1. Сложная структура соподчинения, вследствие чего могут возникнуть проблемы, связанные с установлением приоритетов выполнения задач.

2. Присутствие «духа» соперничества между функциональными руководителями и руководителями проектов.

3.Необходимость постоянного контроля за «соотношением» приоритетов между разными задачами.

Помимо недостатков данная структура имеет достоинства:

1. Возможность быстро адаптироваться к изменениям, которые происходят внутри компании и во внешней среде.

2. Высокий уровень творческой активности управленческого персонала.

4. Усиленный контроль за отдельными проектными задачами.

5. Сокращение нагрузки руководителей высшего звена за счет делегирования полномочий.

6. Повышенный уровень личной ответственности за выполнения определенных задач в цепочки реализации проекта.

Отдел продаж, как и сама компания NordEst-недвижимость была сформирована также в 2014 году, с тех пор в компании функционирует департамент маркетинга и развития. Сотрудники департамента работают на две компании из ГК NordEst и выполняют разные задачи. Всего в NordEst-недвижимость и NordEst-инвестиции 47 сотрудников.

Внутри компании налажена хорошая система взаимодействиями между отделами и департаментами, однако, всю эту цепочку взаимодействия может сломать одно физического лицо, которое владеет ключевым пакетом акций компаний. По сути, управление компаниями осуществляется через единый центр. Проекты, вне зависимости от масштаба, согласовываются непосредственно с мажоритарным акционером. Это человек 1960 года рождения. Он работал в силовых структурах, затем занялся сначала охранным, потом девелоперским бизнесом. В бизнес-империю акционера ГК NordEst входят и другие компании, которые не имеют отношения к недвижимости и девелопменту. Например, есть бизнес, которым также владеет главный акционер, связанный с ритуальными услугами. В том числе, он является акционером компаний, занимающихся ресторанным, гостиничным, банковским бизнесов. Можно сказать, что данный господин не сфокусирован только на одной сфере деятельность и круг его интересов разнообразен. URL: http://www.dp.ru/a/2016/02/16/Ohotnik_za_predprijatijami/

Бизнес-империя, построенная за все время, приносит хорошую прибыль, акционер ГК NordEst входит в топ-100 миллионеров Санкт-Петербурга. Можно сделать предположение о том, что сильной финансовой заинтересованности в девелоперском бизнесе у собственника нет. Это является одной из причин отказа от перспективных проектов и замедление процесса принятия решения по тому или иному вопросу.

Анализ ГК NordEst по модели «пять сил М. Портера» Портер М. Конкурентная стратегия. Методика анализа отраслей и конкурентов. 2016. 58 с..

Цель - идентифицировать возможности и угрозы, с которыми может столкнуться компания в отрасли.

1. Сила поставщиков. Одним из направлений в ГК NordEst является строительное направление. Стройка преимущественно проектная, т.е. персонал, в основном, подбирается под строительство определенного объекта. В последнее время в компании наблюдается спад строительного направления, проекты носят не коммерческий характер, например, строительство церкви. В течение двадцати лет в ГК NordEst были реализованы крупные проекты, в том числе жилые объекты недвижимости. Говоря о силе поставщиков, именно в строительном направлении бизнеса компаний, можно отметить ее значимость, т.к. от строительных материалов, их качества и своевременной поставке зависит качество строящегося объекта.

Также нужно отметить тот факт, что компания использовала и подрядные организации для реализации проекта строительства, т.е. одна из строительных компания Санкт- Петербурга являлась генеральным подрядчиком и брала на себя часть рисков, связанных со строящимся объектом, в том числе сила поставщиков воздействовала в данном случае на подрядную организацию. Поставщики могут оказывать давление на участников рынка при заключении сделки, методом повышения цены за товар или снижения его качества.

Что касается остальных направлений бизнеса компании, т.е. продажа квартир, земельных участков, то нужно отметить слабую силу влияния поставщиков, так как поставляются только офисное оборудование, программное обеспечение и другие товары, позволяющие нормально функционировать бизнесу.

2. Покупатели. Степень давления покупателей в ГК NordEst очень велика. Если рассматривать одно из направлений - продажа квартир, то здесь покупателям предоставляется возможность выбора, среди большого количества предложений на рынке новостроек. Для потенциальных клиентов, порой, предложения на рынке равноценны и отсюда вытекает большая степень влияния силы покупателей на конкретную компанию.

Продажа земельных участков, это бизнес, в основном, B2B-направления. Здесь имеет место предпочтение крупных застройщиков в территориальном расположении будущего объекта недвижимости, поэтому тоже можно отметить высокую степень силы покупателей.

3.Товары-заменители. Если рассматривать жилые метры, а именно квартиру в новом доме в Санкт- Петербурге, то заменой могут стать жилые дома, расположенные в Ленинградской области, а также апартаменты, которые относятся к классу не жилой, а коммерческой недвижимости и стоят поэтому дешевле. Однако спрос на жилую недвижимость в Ленинградской области, не считая поселка Кудрово, который находится в непосредственной близости к городу, невысокий. Также не отличаются большим спросом апартаменты. Апартаменты подходят скорее для сдачи в аренду.

4. Конкуренция внутри отрасли. Рассматривая бизнес по реализации жилых метров, то можно отметить, что действительно на рынке присутствует большая конкуренция, конкуренция эта связана с тем, что помимо застройщиков, которые реализуют собственные квадратные метры, есть еще агентства недвижимости, которые «помогают» застройщикам продать быстрее. Поэтому конкуренция на рынке новостроек Санкт-Петербурга очень большая. Есть крупные объекты, так называемые КОТ (комплексное освоение территории), которые рассчитаны на несколько лет, некоторые на более десяти лет, например проект «Балтийская Жемчужина» на Петергофском шоссе.

Среди крупных застройщиков можно отменить несколько лидеров: ЛСР, Л1, Дальпитерстрой, ЛенСпецСМУ, Setl Sity и др. Рейтинг участников рынка новостроек Санкт-Петербурга по объему введенного жилья в 2015 можно увидеть на рис. 2.4.

** По данным проектных деклараций

Рисунок 2.4- Рейтинг застройщиков по объему введенного жилья в 2015 году

Источник: Электронная газета «Бюллетень недвижимости».

URL: http://www.gazeta.bn.ru/articles/2016/01/29/226784.html

Как можно заметит из графика, компании NordEst-недвижимость здесь нет и не может быть, так как строительством жилых объектов она не занимается, имея при этом ресурсы (крупные земельные массивы, свыше 400 га) под строительство разных объектов недвижимости, в том числе и жилой.

Рассматривая конкурентов по продаже крупных земельных участков, нужно отметить, что их не так много, и это крупные девелоперские компании, либо собственники земельных участков, на которых находится объект недвижимости под ликвидацию.

5. Потенциально новые конкуренты. Безусловно, рассматривая только застройщиков, нужно сказать, что на рынок новостроек Санкт-Петербурга не так просто зайти. Помимо сильных компаний, которые являются лидерами рынка: ЛСР, Setl City, которые не пропускают вперед себя никакого на протяжении многих лет, существуют еще барьеры входа. Например, серьезные капитальные вложения; согласование на строительство объекта у органов государственной власти, а затем получения разрешения на строительство; риски, связанные со строительной подрядной организацией, которая может не выполнить условия договора (если компания не выполняет функции строительной компании); вложения в продвижения бренда, так как в этом бизнесе очень важна репутация компании и другие расходы, которые связаны с раскручиванием и выходом на рынок нового игрока.

Рассматривая рынок компаний, которые реализуют жилые метры, то нужно отметить большое количество агентств-недвижимости, самым крупным считается агентство «Петербургская Недвижимость», входящее в группу компаний Setl Group. Существует также большое количество агентств-недвижимости, которые конкурируют друг с другом, а также с застройщиками, которые не являются их партнёрами.

SWOT-анализ ГК NordEst (см. Табл. 2.3).

Таблица 2.3 - SWOT-анализ ГК NordEst

Сильные стороны	Слабые стороны
Собственный земельный банк (свыше 400 га) Полноценный департамент маркетинга и развития Партнерские отношения с крупными застройщиками Наличие финансовых и других ресурсов для развития новой структуры бизнеса (стать компанией застройщиком) и реорганизации существующей (введение CRM-системы; использование инструментов SMM-маркетинга)	Отсутствие CRM-системы Инструменты SMM-маркетинга задействованы не в полной мере Компания не является застройщиком, поэтому этот факт тормозит спрос на квартиры и не может быть положительным фактом для проведения рекламной кампании Диверсификация бизнеса -формальная, по сути, всем управляет единственное лицо-собственник
Возможности	Угрозы
Возможность предоставлять более выгодные условия для клиентов по покупке квартиры (связано со сделками купли-продажи земельных участков застройщикам) Возможность самим строить жилые комплексы, т.к. бизнес- процесс отлажен на примерах реализации нескольких жилых домов и финансовые ресурсы компании позволяют это сделать (стать компанией -застройщиком)	Предоставление более выгодных условий, а именно снижение стоимости 1 кв. м жилья, относительно цены застройщика-партнера, может вызвать негодование партнера и нежелание продолжения дальнейшего сотрудничества Если компания станет самостоятельно возводить жилые дома, то это подразумевает наличие определенных рисков: невыполнения обязательств по срокам сдачи; инвестиционные вложения; согласования с разными уровнями местного самоуправления и т.д.

Составлен по: материалам компании

По результатом SWOT-анализа, на основании наблюдения, анализа СМИ и сайта компании, а также беседы с представителями разных отделов, были сделаны следующие выводы:

1. ГК NordEst имеет множество сильных сторон и возможностей:

А) Собственный земельный банк. Это позволяет ей совершать сделки купли-продажи с крупными застройщиками города и получать в собственность квартиры по выгодным условиям.

Б) ГК NordEst занималась полным циклом девелопмента (от идеи до введения в эксплуатацию) жилых и коммерческих объектов. У компании существует налаженный бизнес-процесс.

В) Собственник компании входит в топ-100 миллионеров Санкт-Петербурга. Компании принадлежат крупные активы. Это означает, что у ГК NordEst имеются финансовые ресурсы для введения стратегических инноваций.

Компания не использует свои сильные стороны, предпочитает минимизировать риски и совершать нехитрые операции на рынке недвижимости. Основную прибыль компанию получает благодаря продаже земельных участков крупным девелоперским компаниям. ГK NordEst, имея большой земельный банк, самостоятельно могла бы заниматься строительством объектов недвижимости, тем более, это сфера деятельности для компании не является новой. В штате компании существуют отделы: строительный; развития территорий, девелопмента. Это говорит о том, что функционально компания могла бы выступать в качестве застройщика.

С) ГК NordEst обладает уникальной возможностью предоставлять скидки на квартиры в домах, которые возводят крупные девелоперские компании, такие как: ЛСР, Setl City, Дальпитерстрой. По сути, компания может снижать цены, даже демпинговать, за счет того, что вложения в квартиры нулевые. ГК NordEst получает активы в собственность, благодаря продаже земельных участков под строительство жилых объектов.

2. Слабые стороны и угрозы:

А) Отсутствие CRM-системы. Это одна из слабых сторон компании. ГК NordEst в своей структуре имеет отдел продаж, формально отдел продаж вместе с руководителем отдела объединены в отдельную компанию NordEst-недвижимость. Основная цель компании получение прибыли за счет реализации жилых метров. Налаженная CRM-система (система управления взаимоотношениями с клиентами) - это инструмент для эффективных продаж.

Б)ГК NordEst не является застройщиком. У рекламной кампании по реализации квартир всегда должна быть цель произвести впечатление надежного продавца недвижимости. Как правило, это сами девелоперские компании, либо представители в лице агентств недвижимости. ГК NordEst не является не тем, не другим. Компания реализует квартиры, которые находятся у нее в собственности от лица компании NordEst-недвижимость, которая не возводила жилой комплекс. Такие факты настораживают потенциальных клиентов, а в рекламной кампании не используется призывающие фразы, такие как: квартиры от застройщика; надежный застройщик и т.д.

В) Условная диверсификация бизнеса. ГК NordEst объединяет в себе несколько компаний: NordEst-недвижимость и NordEst-инвестиции, формально это разные компании, однако на деле это не так. Некоторые сотрудники работают на две эти компании и не различают их. Управляют компаниями генеральные директора, которые входят в наемный персонал. Собственник ГК NordEst - физ. лицо, которое по факту контролирует все бизнес-процессы и не один проект не может быть решен без его согласования.

Г) Не использование SMM-маркетинга. Одна из слабых сторон компании. SMM-маркетинг (процесс привлечения клиентов при помощи социальных платформ).

Д) Ухудшение отношений с ключевыми партнерами. Это может случиться, благодаря ценовой политики компании NordEst-недвижимость. Ценовая политика заключается в том, чтобы осознанно снижать стоимость 1 кв.м ниже, чем у застройщика. Рекламная компания также нацелена на то, чтобы подчеркнуть особые условия для клиентов. Это конкурентное преимущество компании NordEst-недвижимость. Такие действия провоцируют партнёров на контрдействия и принятия особых условий для клиентов. Это может стать поводом для ухудшения или разрушения деловых отношений с ГК NordEst.

Б) Угроза невыполнения обязательств со стороны подрядчиков (на случай самостоятельного возведения жилых объектов- становление компанией застройщиком), а также риски, связанные с согласованием определенных условий в государственных органах, а именно в комитете имущественных отношений г. Санкт-Петербурга и получения разрешения на строительство.

Подрядчиками в такой ситуации могут стать строительные компании. Это специализированные на возведении жилых объектов недвижимости компании, которые обязуется выполнять условия договора, в т.ч. соблюдать сроки введения в эксплуатацию, прописанные в проектной декларации.

Анализ структурных блоков БМ (на основании подхода к описанию БМ А. Osterwalder, Y Pigneur) Остервальдер А. Построение бизнес-моделей: Настольная книга стратега и новатора: Пер. с англ. -- М.: Альпина Паблишер, 2011. 56 с.

Анализ касался только определенного бизнеса, наиболее интересного для автора работы - это реализация квартир. Структурные блоки, попавшие в анализ: ценностное предложение, взаимоотношение с клиентами, потребительские сегменты и каналы сбыта. Метод сбора информации - структурированное интервью (см. Приложение 1).

1. Ценностное предложение. NordEst-недвижимость может предложить своим клиентам уникальную возможность приобрести квартиры в объекте застройщика ниже, чем предлагают сами застройщики. Как оговаривалось выше, ГК NordEst продает земельные участки застройщикам под строительство жилых объектов, в результате чего получает квартиры в собственность. Эти квартиры компания NordEst-недвижимость реализует собственными силами и при помощи агентств недвижимости. Ценовая политика компании построена таким образом, чтобы привлечь клиентов заниженной ценой.

2. Взаимоотношение с клиентами.

Проблемы:

- отсутствие CRM-системы (вместо нее таблица в Excel);

- отсутствие некоторых инструментов SMM-маркетинга (соц. сети).

Положительные стороны взаимоотношения с клиентами: на сайте компании есть онлайн-консультант, обслуживание клиентов в офисе продаж носит дружественный характер.

3. Каналы сбыта. Продажа квартир осуществляет собственный отдел продаж, а также сеть агентств-недвижимости. Каналы сбыта поддерживаются рекламными кампаниями, в основном это наружная реклама рядом с объектом, либо реклама в интернете. Контекстная реклама в интернете на сегодняшний день, к сожалению, имеет ряд уязвимых сторон. Например, на конкретный запрос, поиск выдает другие объекты. Эти запросы покупаются конкурентными компаниями. Чем больше ты заплатил, тем выше сайт появляется в поисковой выдаче.

4. Потребительские сегменты: В зависимости от объекта и его класса (эконом, комфорт, бизнес), а класс объекта определяется рядом параметров, таких как: инженерно-технические характеристики, количество квартир на этаже, высота потолков, расположение объекта недвижимости, облагораживание придомового участка; стоимость одного квадратного метра меняется. Можно сказать, что класс дома и стоимость 1 кв. м и определяют целевую аудиторию. Конечно, существуют объекты промежуточного класса (между эконом и комфорт, либо между комфорт и бизнес классом). Тогда происходит небольшое смешение целевых аудиторий и рекламная кампания будет построена таким образом, чтобы привлечь клиентов из нескольких целевых аудиторий и образовать другую целевую аудиторию, которая не будет зависеть от класса объекта, а только от стоимости одного квадратного метра.

После проведенного SWOT-анализа, анализа по модели «Пять сил Портера», анализа СМИ, анализа выборочных структурных блоков БМ, можно выделить следующие сильные и слабые стороны:

1. Сильные стороны: большой земельный банк, налаженные партнерские отношения с крупными застройщиками, нацеленность мажоритарного акционера на развития бизнеса по продаже квартир, собственный департамент маркетинга и развития, наличие финансовых ресурсов для развития компании, уникальное торговое предложение квартир по заниженным ценам, взаимодействие с сетью агентств-недвижимости.

2. Слабые стороны: нежелание высшего руководства финансировать новые строительные проекты и развивать компанию как застройщика; проблемы взаимодействия с клиентами (отсутствие СRM-системы, отсутствие инструментов SMM-маркетинга); единственный центр принятия решения - мажоритарный акционер.

Второй задачей проведения интервью с генеральным директором компании была задача выявления возможностей внедрения стратегических инноваций.

И. Гомон, он же генеральный директор компании NordEst-недвижимость, сам является сторонником внедрения инноваций. Компания NordEst-недвижимость была сформирована в 2014 году под его руководством и с разрешением и согласием мажоритарного акционера, до этого квартиры, принадлежащие компании реализовались только за счет агентской сети. В интервью И. Гомон сказал, что на сегодняшний момент ГК NordEst делает упор на собственные продажи и рекламные бюджеты позволяют развиваться в этом направлении. Также И. Гомон в интервью отметил, что мажоритарный акционер содействует развитию бизнеса по продажам квартир в компании и задача заключается в улучшении качества работы с покупателями и увеличении финансовых результатов за счет показателей по продажам жилых метров.

Также генеральный директор NordEst-недвижимость пояснил, что в его компании проблем как таковых нет: слаженный коллектив, качественное обслуживание клиентов, быстрота работы с документами и актами. В самом холдинге существует ряд проблем, связанные с согласованием новых проектов, которые влекут за собой финансовые потери. По словам И. Гомона есть проблемы, связанные с каналами продаж через интернет, поисковые запросы покупаются как на свой объект, так и на объект конкурента, что вводит в заблуждение потенциальных покупателей. Также он отметил, что знает, что есть приложения для телефона, которые помогают покупателям в выборе квартиры.



2.3 Анализ поведения сотрудников на предмет инновационной активности. Выявление возможностей использования стратегических инноваций

В диссертационной работе было проведено эмпирическое исследование, в рамках которого поведение сотрудников рассматривалось на предмет инновационной активности Е. К.Завьялова, В.С.Цыбова. Е.С.?Яхонтова «Взаимосвязь управления человеческими ресурсами и инновационной активности российских компаний» ионной активности». Российский журнал менеджмента 3 Том 12, № 3, 2014. С.3-32. Анкетный опрос представлен в Приложении 2.

На вопросы ответили сорок два сотрудника из сорока семи. Доверительная вероятность составила 91,3%.На рисунке 2.6 -2.15 представлены диаграммы, с ответами респондентов.

Рисунок 2.6 - Частота проведения в компании тренингов, лекций.

Для разных отделов количество тренингов, проводимых в компании в течение года разное, но для большинства (71%) - это один раз в год. Проведение тренингов один раз в год недостаточно. Особенно это касается сферы взаимодействия с клиентами, т.к. в мире информационных технологий очень быстро появляются новые способы коммуникаций с клиентами и о них необходимо знать.



Рисунок 2.7 - Посещаемость проводимых мероприятий сотрудниками

По ответам респондентов видно, что 35 сотрудников (83,3%) всегда посещают тренинги и 7 (16,6%) - периодически, то есть можно говорить о заинтересованности сотрудников в обучении и профессиональном росте.

Рисунок 2.8.-Посещаемость сотрудниками проводимых мероприятий сторонних организаций

Из диаграммы следует, что 35 опрошенных (83,3%) дополнительно посещают тренинги, которые проводит сторонняя организация. Можно сделать вывод, что компания NordEst недостаточно уделяет внимание обучению персонала и сотрудникам приходится черпать знания на стороне.



Рисунок 2.9 - Частота участия сотрудников в профессиональных бизнес-встречах

Данная диаграмма показывает, что 32 сотрудника (76,1%) принимают участие в бизнес-встречах и это также свидетельствует о заинтересованности сотрудников в собственном развитии и развитии бизнеса компании или сферы деятельности, с которой связан сотрудник.

Рисунок 2.10 - Важность фактора признания таланта

Достаточно высоко респонденты оценили фактор признания таланта, в основном, на «4» и «5» по пятибалльной шкале, т.е. можно говорить о том, что сотрудникам компании важен фактор нематериального поощрения, который в компании по результатом респондентов не практикуется. Существуют только премиальные выплаты. По данным из анкетного опроса также можно сделать вывод о том, что в компании отсутствует информированность о заслугах в корпоративных СМИ.



Рисунок 2.11 - Участие сотрудников в «мозговом штурме»

Опрос показывает, что большинство сотрудников участвует в мозговом штурме (74%). По этим данным можно сказать, что внутри компании существует практика генерации новых идей и сотрудники, в том числе и топ-менеджмент в лице генерального директора и руководителей проекта заинтересованы в новых проектах, т.к. премиальная часть заработной платы также зависит от финансовых результатов проекта.

Рисунок 2.12 - Оценка отношения сотрудника к организационным изменениям

Из анкетного опроса следует, что 25 сотрудников (59,5%) являются сторонниками организационных изменений. Этот ответ понятен, т.к. они высоко оценили важность признания таланта, посещают тренинги сторонних организаций, т.е. проблемы в компании существуют.

Рисунок 2.13- Определение креативного сотрудника

Опрос показал, что большинство сотрудников компании - 26 человек (62%) считают, что креативный человек это тот, у которого много идей. Однако есть и такие - 7 человек (16%), которые думают, что в NordEst такому сотруднику будет сложно работать, т.е. в компании существует ряд проблем, которые не позволят данному человеку реализовать свои идеи.

Из рисунка 2.14 видно, что большинство опрошенных - 28 человек(66,6%) оценили на «3» готовность руководства профинансировать проект. В данном случае под руководством понимается одно физическое лицо - это мажоритарный акционер компании. Именно он контролирует все проекты и является единственной персоной, которая способна повлиять на реализацию проекта.



Рисунок 2.14 - Оценка готовности руководителя(мажоритарного акционера) к реализации инновационного проекта

Из диаграммы (рисунок 2.15) видно, что у 13 сотрудников (31%) есть идеи или предложения внесения изменений в существующие бизнес-процессы. Компания NordEst занимается проектной деятельностью, поэтому в штате много руководителей проектов, которые наверняка имеют свое мнение на бизнес-процессы, которые существуют в компании и могут предложить что-то новое.

Также по результатам анкетного опроса было выявлено, что большинство сотрудников работают более года в компании, то есть можно говорить о том, что они знают внутреннюю ситуацию в компании. Большинство респондентов занимаются самообразованием и считают обмен опытом с коллегами важным фактором профессионального развития, также доверяют коллегам и могут рассчитывать на помощь при принятии решения.



Рисунок 2.15- Наличие идей/предложений по поводу внесения изменений в существующие бизнес-процессы

В целом, по ответам респондентов можно сделать вывод, что сотрудники компании обладают инновационным рабочим поведением, посещают тренинги, проводимые NordEst и сторонними организациями, посещают бизнес-встречи, высоко ценят важность признания таланта со стороны руководства. Также считают, что проведение стажировок для молодых потенциальных кандидатов - это залог успеха компании. По результатам опроса можно выделить несколько проблем в компании:

1. Отсутствие нематериального стимулирования и информирование о заслугах сотрудников в корпоративных СМИ;

2. Невысокая периодичность проведения тренингов;

3. Низкая вероятность финансирования нового проекта со стороны руководства в лице мажоритарного акционера (речь о строительном объекте). Собственник готов финансировать развитие бизнеса по продажам квартир.

По итогам интервью, анкетного опроса, наблюдения, а также SWOT-анализа, анализа бизнеса по модели «Пять сил М. Портера» и анализа выборочных структурных блоков БМ можно сделать выводы о сильных и слабых сторонах ГК NordEst:

1. Сильные стороны: наличие большого земельного банка; налаженные партнерские отношения с крупными застройщиками; нацеленность мажоритарного акционера на развития бизнеса по продаже квартир; собственный департамент маркетинга и развития; наличие финансовых ресурсов для развития компании; уникальное торговое предложение квартир по заниженным ценам; взаимодействие с сетью агентств-недвижимости; инновационное рабочее поведение сотрудников.

2. Слабые стороны: нежелание высшего руководства финансировать новые строительные проекты и развивать компанию как застройщика; проблемы взаимодействия с клиентами (отсутствие СRM-системы, отсутствие инструментов SMM-маркетинга); единственный центр принятия решения - мажоритарный акционер; отсутствие нематериального стимулирования и информирование о заслугах сотрудников в корпоративных СМИ; невысокая периодичность проведения тренингов.

По результатам интервью, также можно сделать выводы:

а) проведение стратегических инноваций возможно только в сфере продаж квартир, из-за прерогативы мажоритарного акционера.

б) проведения стратегических инноваций в других направлениях бизнеса компании невозможно по той же причине.

в) проблемы, связанные с взаимоотношением с клиентами можно решать при помощи введения стратегических инноваций.



3. Предложения возможных вариантов стратегических инноваций в компании

3.1 Рекомендации относительно введения стратегических инноваций

Исходя из тех фактов, что компания располагает большими рекламными бюджетами и мажоритарный акционер ГК NordEst, и генеральный директор компании NordEst-недвижимость заинтересованы в развитии направления бизнеса, связанного с реализацией квадратных метров, можно рекомендовать проведение стратегических инноваций именно в этой сфере деятельности. А именно:

1. Введение СRM-системы (входит в структурный блок «взаимоотношение с клиентами» по подходу А. Osterwalder, Y Pigneur «Business model canvas»). Использование СRM-системы обсуждается в компании NordEst-недвижимость уже давно.

На сегодняшний день ведущим экономистом была разработана таблица в Excel, которая помогает учитывать входящий поток звонков от клиентов и отслеживать такие факторы как:

- откуда клиент узнал о компании;

- какой объект его интересует;

- количество комнат;

- площадь квартиры;

- контактные данные.

К сожалению, менеджеры, зачастую забывают заполнять формы, неправильно указывают контактные данные. Целесообразно компании позаботиться о том, чтобы как можно скорее внедрить CRM-систему. Исходя из ответа генерального директора в интервью, введение данной системы на рассмотрении. Этот вопрос будет решен в ближайшие сроки.

Предложение на рынке СRM-систем URL: https://delovoymir.biz/ru/articles/view/?did=1390:

1. Готовые решения. Это «коробочные решения, то есть если необходимо будет добавить функцию, то это можно будет сделать только за дополнительные деньги.

Плюсы готовых решений https://delovoymir.biz/ru/articles/view/?did=1390:

- простота оценки продукта;

- низкая цена;

- легко освоить и внедрить.

Минусы готовых решений:

- нет возможности адаптировать под свои требования;

- доработкой может заниматься только разработчик;

- подходят для локального внедрения в отдел продаж.

Примеры готовых решений³³:

А) Marketing Analytic: учет клиентов, аналитические инструменты, возможность обмена с «1С», визуализация данных.

B) Monitor CRM: большие аналитические возможности, нет возможности планировать бизнес-процессы и логистику.

C) Quick Sales и Sales Expert 2: почти одинаковые продукты, не имеют возможности настраивать отчеты, справочники и их атрибуты.

2. Индивидуальные решения. Целесообразен для небольших компаний. Индивидуальный подход к решению проблемы.

Плюсы:

- соответствие потребностям;

- подключение пользователей без ограничений.

Минусы:

- риск некачественной разработки;

- требуется больше времени на установку, чем у готовых решений.

2. Ведение профилей в социальных сетях (входит в структурный блок «взаимоотношение с клиентами» по подходу А. Osterwalder, Y Pigneur «Business model canvas»).

Вконтакте, Одноклассники, Facebook, Instagramm не одобряется директором департамента маркетинга и развития. Директор считает, что если человек захочет купить квартиру, то он воспользуется поисковой системой в интернете.

Хочется отметить верность данного суждения, однако, социальные сети созданы для поддержания имиджа компании, обсуждения проекта недвижимости покупателями квартир, размещения новостей о рынке недвижимости и о компании. Социальные сети - это инструмент продвижения продукта, либо проекта.

Преимущества компании, которые могут принести профили в социальных сетях URL: http://niko-story.ru/rol-socialnyx-setej-v-biznese/:

1. Возможность получения большого количества приверженцев. Общение с клиентами - хороший способ их удержать.

2. Большая скорость передачи информации: один пост может сообщить всем, что происходит с вашим бизнесом, чего клиентам ждать, а также участники сообщества могут быстро получить сведения об акциях, новых продуктах/услугах и предложениях.

3. Возможность обмениваться информацией. Приверженцы могут быстро передавать друг другу сообщения.

4. Возможность быстрого реагирования на поставленные вопросы.

Рекомендации, на что нужно обратить внимание при создании группы в социальной сети:

- определить целевую аудиторию. Не пытаясь достучаться до каждого, становясь всем для всех;

- уделить больше времени на создание контента, т.к. контент по-прежнему играет главенствующую роль;

- обновления должны быть частыми и последовательными. Публикации должны быть ежедневными, но не более 6-7 раз в день;

- социальные платформы должны быть известными и явными, например «Вконтакте, Facebook;

- профиль группы должен быть безупречным. Это то, на что в первую очередь обращает внимание пользователь. Все элементы: фон, изображение на главной странице, сообщения и весь контент должны последовательно отражать имидж и бренд компанииПавловский И. Идеальный план продвижения через социальные сети. URL: http://saitstroim.ru.

Самые крупные социальные сети на этот момент:

1. Facebook.

2. Вконтакте.

3. Одноклассники.

4. Twitter.

В целом, использование социальных сетей и, прежде всего «Вконтакте» позволяет лучше информировать целевую аудиторию через раздел «Новости», либо сообщениями на стене группы. Также профиль в социальной сети помогает акцентировать внимание на особо важных объектах, регулировать уровень коммуникативности и акцентировать внимание на тех разделах, которые представляют для компании большую значимость Киселев Н. Социальные сети как инструмент PR. URL: http // www.pr-club.com.

3.2 Предложение по использованию мобильного приложения как инструмента стимулирования продаж и нового направления бизнеса компании

Любая компания, которая понимает, что их клиенты постоянно пользуются мобильным телефоном, должна не исключать возможности использовать мобильную платформу стимулирования сбыта, а также еще один способ взаимоотношения с клиентами

Итак, в поисках дополнительных маркетинговых инструментов и альтернативных каналов продаж стоит обратить внимание на набирающее обороты мобильное приложение. Качественное приложение с хорошим дизайном, удобным интерфейсом способен привлечь достаточное количество лояльных пользователей.

Исходя из эмпирического анализа, можно сделать вывод о том, что ГК NordEst имеет хорошую партнерскую сеть крупных застройщиков города. Налаженные контакты смогут быть поводом для вовлечение застройщиков в процесс участия в данном проекте.

Таким образом, предложение заключается в следующем:

1. Создать мобильное приложение, как простой и удобный способ поиска новостроек в Санкт-Петербурге и Ленинградской области.

2. Предложить компаниям застройщикам добавить свои объекты в приложения бесплатно.

3. Заключить агентский договор (в данном случаи ГК NordEst будет выступать в качестве агентства). В случаи сделки по купле-продаже квартиры ГК NordEst получает проценты от застройщика (3-7%).

4. Провести рекламную компанию приложения (реклама через Яндекс. Директ).

В своей диссертационной работе хочется подробнее описать пункт 1, а именно создание мобильного приложения с названием нового направления NordEst-Новостройки. Бренд компании не является слишком раскрученным и поэтому дополнительное его использование будет положительным фактом.

1. Описание проекта NordEst-новостройки

Цель проекта NordEst-Новостройки - создать бесплатное приложение как простой и удобный способ поиска новостроек в Санкт-Петербурге и Ленинградской области с возможностью оставить заявку, либо связаться с компанией NordEst.

Задачи проекта:

- обеспечить доступ пользователей к актуальной и полной базе данных новостроек, входящих в базу ГК NordEst.

- обеспечить быстрый поиск квартиры по карте или при помощи детального поиска, который даст возможность пользователям:

а) выбрать ценовой диапазон;

б) количество комнат в квартире;

в) местоположение объекта (район, адрес, ближайшее метро, расстояние до метро).

- дать возможность потенциальным клиентам исследовать карту Санкт-Петербурга и Ленинградской области;

- предоставлять актуальную информацию о новостройках:

а) фотогалерея фасада, инфраструктуры, этапов строительства;

б) стоимость квадратного метра (стоимость квартир)

в) местоположение объекта

в) варианты оплаты (условия ипотечного кредитования, условия рассрочки)

- предоставить возможность сохранения результатов поиска при помощи функции «Закладки».

- обеспечить возможность связаться с компанией NordEst посредством звонка, sms или e-mail.

Срок достижения цели от начала разработки приложения до публикации его в AppStore и GooglePlay не превысит двух месяцев.

Ценность данного проект для клиента заключается в предоставлении возможности поиска новой квартиры в удобное ему время и удобном месте.

Ценность данного проекта для ГК NordEst:

- получение дополнительного инструмента стимулирования собственных продаж;

- получение агентских процентов со сделки по купле-продаже квартир.

Для достижения цели необходимо разработать основные информационные блоки приложения, провести анализ конкурентов на рынке мобильных приложений по поиску новостроек, узнать приблизительную стоимость разработки приложения и составить приблизительный медиа-план рекламной компании и предложить дизайн интерфейса.

2. Основные разделы приложения «NordEst-недвижимость»

Главная и вторичная страницы приложения были разработаны в программе Illustrator. Интерфейс будет выглядеть следующим образом (см. Рисунок 3.1)

Основные разделы:

Рисунок 3.1- Разработанный макет интерфейса приложения

Разработано автором.

1. «Быстрый поиск»: Содержит фильтры: количество комнат; цена в млн.руб.;возможность ипотеки; возможность рассрочки)

2. Блок «Санкт-Петербург». После перехода в этот блок пользователю предлагается отфильтровать запрос (район; метро; количество комнат; цена в млн. руб. и доп.параметры: возможность ипотеки и возможность рассрочки)

3. «Ленинградская область» (аналогично блоку «Санкт-Петербург»)

4 Раздел «Новости» (новости рынка новостроек Санкт-Петербурга, рейтинги застройщиков, динамика предложения, объемы вводы жилья)

5. «Акции» (скидки, бонусные программы и акции партнеров-застройщиков)

6. «Блокнот». В этом разделе будут отображать новостройки и квартиры помеченные пользователем как «избранное»

7.Раздел «Контакты». В этом разделе находятся контактные данные компании: метро, адрес, время работы, активная кнопка телефона и карта с местоположением офиса.

На первой странице также находится иконка «телефон», при нажатии на которой автоматически производится звонок в компанию NordEst.

В нижней части будут размещены кнопки (Санкт-Петербург, Ленинградская область, Все и Карта). При нажатии на первые три пользователь переходит во вкладку поиска квартиры по фильтрам, при нажатии на кнопку «Карта» пользователь может увидеть на карте объекты. Нажав на интересующийся объект, Пользователь может ознакомиться с информацией об объекте.

3. Информация об объекте, включенного в базу приложения NordEst-новостройки

Информация может включать следующие характеристики объекта:

1. Название объекта.

2. Местоположение объекта: адрес, район, метро.

3. Характеристики дома: этажность, количество подъездов, количество лифтов в подъезде, высота потолков, тип дома.

4. Этапы строительства.

5. Диапазон цен и метража по типам квартир.

6. Планировки квартиры и этажа.

7. Варианты оплаты и действующие акции.

8.Ипотечные программы.

9. Новости об объекте.

4. Конкурентные приложения с тематикой «Новостройки Санкт-Петербурга и Ленинградской области»

На сегодняшний момент мобильных приложений с тематикой «Новостройки Санкт-Петербурга и Ленинградкой области» не так много.

Одним из конкурентов для компании NordEst являет агентство недвижимости «Циан». Это агентство недвижимости предоставляет комплекс услуг (аренда на длительный срок, аренда посуточно, продажа). Также «Циан» работает как с коммерческой, так и с жилой недвижимостью. Недавно компания запустила мобильное приложение, которое можно загрузить в AppStore и Googleplay.

В мобильном приложении «Циан» отсутствуют разделы: новости и акции.

Можно отметить, что данное агентство имеет разнообразную целевую аудиторию и объекты находящиеся в базе компании также предназначены для разных потребностей клиентов. Объекты недвижимости представляют не только рынок новостроек, но и вторичный рынок.

Вторым конкурентом является мобильное приложение, разработанное компанией Domodond.ru. Данное приложение не ограничено территориальными границами Санкт-Петербурга и Ленинградской области. Domofond.ru сотрудничает с агентствами недвижимости, компаниями застройщиками расположенными в разных городах нашей страны. По сути, это агрегатор объектов недвижимости. На сайте и в приложении также отсутствуют разделы «Новости» и «Акции».

Еще одним конкурентом является приложение «Яндекс. Недвижимость». Это приложение позволяет работать как с арендой, так и с покупкой разных объектов недвижимости. Рынок: первичный и вторичный. Также в приложении представлены объекты недвижимости различных регионов нашей страны. Как и в предыдущих приложениях отсутствуют разделы: «Новости» и «Акции».

Агентство недвижимости «Столица квартир» также имеет собственное приложение. Из-за большого перечня объектов: новостройки, вторичное жилье, зарубежная недвижимость логика приложения запутанная. Раздел «Акции» отсутствует.

Приложение RES также не содержит раздела «Акции» и «Новости». Специализируется на аренде и продаже разных объектов недвижимости: квартира, комната, дом, участок. Рынок как первичный, так и вторичный.

Исходя из представленных на рынке приложений по поиску квартиры в новостройке, можно сделать вывод, что нет приложения специализирующегося только на первичном рынке Санкт-Петербурга и Ленинградской области с целью продаж квартир. Во многих перечисленных приложениях отсутствуют разделы «Новости» и «Акции».

Приложение «NordEst-недвижимость» можно будет считать уникальным, разработанным под конкретную цель- продажа квартир в новостройке Санкт-Петербурга и Ленинградской области через компанию NordEst.

5. Каналы сбыта

Для определения каналов сбыта необходимо обратиться к свойствам операционных систем IOS и Android. Реализация всех приложений происходит при помощи встроенного приложения в смартфоны. Для IOS - это AppStore, для Android - GooglePlay.

6. Стоимость разработки подобного приложения

Для того, чтобы узнать стоимость разработки приложения NordEst-новостройки необходимо было оставить заявку на сайтах компаний-разработчиков с техническим заданием. Техническое задание содержало эскизы страниц и концепцию создания приложения. Стоимость услуг компаний-разработчиков можно увидеть в Таблице 3.1



Таблица 3.1- Приблизительная стоимость разработки аналогичного приложения

Название компании	Стоимость для IOS, руб.	Стоимость для Android, руб.	Стоимость для двух платформ, руб.
Persilab (Краснодар)	400 000	300 000	550 000
CMS planet (Москва)	500 000	400 000	700 000
APPS4B (Москва)	450 000	350 000	650 000
Begemot- Begemot (Санкт-Петербург)	500 000	400 000	700 000
Octopod (Санкт-Петербург)	550 000	400 000	800 000
Средняя стоимость, руб.	480 000	370 000	680 000

В работу над проектом входят:

1. Совместная разработка документации и помощь в составлении подробного технического решения.

2. Передача прав. По завершению работ все права, исходный код и материалы передаются заказчику.

3. Гарантия. Бесплатное сервисное обслуживание по любой ошибке в приложении.

4. Публикация мобильного приложения в Googleplay и/или AppStore.

7. Реклама в Яндекс. Директ. В таблице 3.1 можно увидеть приблизительный ежемесячный бюджет на гарантированные показа при помощи Яндекс. Директ.



Таблица 3.1 - месячный бюджет рекламной кампании при помощи Яндекс. Директ

Предложенные фразы	Позиция	Количество показов в месяц* (прогноз)	Примерное количество переходов в месяц (по выбранной позиции)*	Примерное количество переходов в месяц (по гарантии)*	Средняя установленная цена клика (по выбранной позиции), у.е. **	Примерный бюджет, руб. (по выбранной позиции)
квартиры в новостройках санкт петербурга	гарантированные показы	5071	107	107	4,08	130 96,80
квартиры в санкт петербурге-новостройка	гарантированные показы	151593	1236	1236	3,51	130 150,80
купить квартиру в спб	гарантированные показы	88914	881	881	5,02	1326 78,60
новостройки спб	гарантированные показы	47353	779	779	3,24	75 718,80
Итого с учетом выбранных позиций***		292931	3003	3003		351 645

Источник: Яндекс. Директ

Итого финансовых вложений с учетом разработки: 1 031 645 руб.

8. Риски проекта

1. Создание подобного приложения сторонними организациями/

2. Отказ застройщиков от сотрудничества и предоставлении базы данных по объектам компании NordEst.

Возможные мероприятия по защите:

- подписание с сотрудниками соглашения о неразглашении информации, чтобы избежать ее утечки;

- подготовить презентацию и сформировать выгоды для потенциальных партнеров застройщиков

9. Выгоды от проекта

1. Компания получает дополнительный инструмент для стимулирования собственных продаж

2. Поддержка собственного бренда (NordEst- новостройки, но все же ключевое слово наименование холдинга)

3. Процентные выплаты от сделки 3- 5%, т. е. при стоимости однокомнатной квартиры. 3 млн руб., компания в среднем получает 120 000 руб.

Если приблизительные финансовые вложения равны: 1 031 645 руб., то необходимо привести 9 сделок с процентными выплатами не менее (120 000 руб. со сделки), для того чтобы окупить первоначальные инвестиции, без учета дальнейших ежемесячных расходов на рекламу.

Рекомендации, относительно введения стратегических инноваций:

1. Использовать CRM-систему, как способ взаимодействия с клиентами. Этот вопрос уже обсуждается в компании.

2. Использовать инструменты SMM-маркетинга. А именно вести аккаунты в социальных сетях. Это обосновывается рядом плюсов социальных сетей для бизнеса: высокая скорость обмена информацией, возможность пересылать информацию от клиента к клиенту и др.

В третьей главе рассматривается предложение по использованию мобильного приложения как некий способ взаимодействия с клиентами, а также как новый канал сбыта (интернет продажи). Это приложение также изменит взаимодействие с ключевыми партнерами.

Разработан макет пользовательского интерфейса для наглядности продукта, который должен получиться после разработки.



Заключение

В ходе магистерской диссертации удалось:

1. Определить и проанализировать разные взгляды исследователей на понятие БМ. Наиболее часто авторы в качестве базового (родового) понятия использовали понятие «механизм».

2. Установить разные подходы к анализу БМ.

3. Разобрать БМ как систему, состоящую из взаимосвязанных элементов.

4. Расширить шаблон БМ, который представили в своих научных трудах А. Osterwalder и Y. Pigneur, путем заполнения структурных блоков разными элементами, входящими в этот блок.

5. Определить разные взгляды исследователей на понятие СИ и дать определение СИ как инструмента создания конкурентных преимуществ.

По результатам эмпирического анализа, сделаны следующие выводы относительно ГК NordEst:

1. Компания имеет ряд сильных сторон: наличие большого земельного банка; налаженные партнерские отношения с крупными застройщиками; нацеленность мажоритарного акционера на развития бизнеса по продаже квартир; собственный департамент маркетинга и развития; наличие финансовых ресурсов для развития компании; уникальное торговое предложение квартир по заниженным ценам; взаимодействие с сетью агентств-недвижимости; инновационное рабочее поведение сотрудников.

2. У компании есть проблемы, а именно: нежелание высшего руководства финансировать новые строительные проекты и развивать компанию как застройщика; проблемы взаимодействия с клиентами (отсутствие СRM-системы, отсутствие инструментов SMM-маркетинга); единственный центр принятия решения - мажоритарный акционер; отсутствие нематериального стимулирования и информирование о заслугах сотрудников в корпоративных СМИ; невысокая периодичность проведения тренингов.

По результатам интервью, также можно сделать выводы:

а) проведение стратегических инноваций возможно только в сфере продаж квартир, из-за прерогативы мажоритарного акционера.

б) проведения стратегических инноваций в других направлениях бизнеса компании невозможно по той же причине.

в) проблемы, связанные с взаимоотношением с клиентами можно решать при помощи введения стратегических инноваций.

Гипотеза о том, что стиль и уровень инновационности управленческого поведения собственника компании влияет на возможности проведения СИ нашла свое подтверждение. Исходя из анализа, стратегические инновации возможны только в области продаж квартир.

В третьей главе рассматривается предложение по использованию мобильного приложения как некий способ взаимодействия с клиентами, а также как новый канал сбыта (интернет продажи). Это приложение также изменит взаимодействие с ключевыми партнерами.

Разработан макет пользовательского интерфейса мобильного приложения для наглядности продукта, который должен получиться после разработки.



Список использованной литературы

1. Андрейчиков, А. В. Стратегический менеджмент в инновационных организациях: системный анализ и принятие решений / А. В. Андрейчиков, О. Н. Андрейчикова. - М.: Вуз.учебник: ИНФРА-М, 2013. - 394 с.

2. Андерсон К. Длинный хвост. Новая модель ведения бизнеса. // М.: Вершина, 2008 - 272 с.

3. Галицкий Е.Б. Методы маркетинговых исследований [Текст] - М.: Институт Фонда "Общественное мнение", 2012. - 398 с.

4. Гиротра К., Нетесин С. 2014. Оптимальная бизнес-модель: Четыре инструмента управления рисками. М: Альпина Паблишер [Электронный ресурс]. (дата обращения 08.01.2016)

5. .Инновации в управлении производственно-экономическими системами[Текст] / под редакцией В. Ф. Комарова, А. Д. Колобова. - Новосибирск: ИЭОПП СО РАН, 2010. - 272 с.

6. Инновационная модель бизнеса: мотивация использования инноваций и экономического роста [Текст] / под ред. В. В. Титова, В.Д. Марковой. - Новосибирск, 2012. - 296 с.

7. Инструменты мобильного маркетинга. [Электронный ресур].URL:http://apptractor.ru/marketing-monetization/ad-networks/instrumentyi-mobilnogo-marketinga.html (дата обращения: 15.05.2016)

8. Купер Б., Власковиц П. Стартап вокруг клиента. // М.: Манн, Иванов и Фербер, 2011 - 168 с.

9. Климанов Д. Е., Третьяк О. А. Бизнес-модели: основные направления исследований и поиски содержательного фундамента концепции // Российский журнал менеджмента. 2014. Т. 12. № 3. С. 107-130.

10. Мобильное приложение как способ стимулирования продаж.[Электронный ресурс]. URL:http://trademarketing.ru/content/hranite-vse-dannye-v-odnom-meste-ispolzuya-mobilnye (дата обращения: 14.05.2016)

11. Основные этапы разработки мобильных приложений. [Электронный ресурс]. URL:https://spark.ru/startup/componentix/blog/4499/osnovnie-etapi-razrabotki-mobilnih-prilozhenij (дата обращения: 09.03.2016)

12. Остервальдер А., Пинье И. Построение бизнес-моделей [Текст] / Настольная книга стратега и новатора. - М.: Альпина, 2012.

13. Попов А.А Использование облачных технологий для формирования инновационной ИТ-инфраструктуры и управления многоквартирными домами // Вестник Тверского государственного университета. Серия «Экономика и управление». - 2013. - №21. - с.163-176