Організація комерційної діяльності ПАТ "Кондитерська фабрика АВК"

Размещено на http://www.allbest.ru/

Організація комерційної діяльності ПАТ "Кондитерська фабрика АВК"

1. Загальна організаційно-економічна характеристика підприємства

1.1 Дослідження структури ПАТ «Кондитерська фабрика АВК» ринку України

На вітчизняному ринку кондитерських виробів представлено понад 29 підприємств, але лідерство поділяють наступні:

- Корпорація «Roshen»

Виробництво Roshen в Україні представлене шістьма кондитерськими фабриками: Київська, Вінницька, Кременчуцька, Маріупольська, Липецька, Клайпедська. В Україні компанія виготовляє шоколад, батончики, цукерки в коробках, цукерки шоколадні та глазуровані, цукерки неглазуровані, желейні цукерки, тофі неглазуроване, карамель, вафельна продукцію, печиво, крекер, бісквіти, торти. Roshen займає близько 21,75% ринку кондитерської продукції в Україні.

- ЗАТ «Конті».

Конті представлена Київською, Донецькою, Костянтинівською фабриками. Основними видами продукції є: шоколад, десерти, тарталетки, м'який бісквіт, цукерки, карамель, крекер, печиво, вафельні вироби, драже, горіхи в шоколаді, зефір, сувенірні набори. Конті складає близько 13,95% ринку кондитерської продукції в Україні.

- ПАТ «Кондитерська фабрика АВК»

Компанія АВК об'єднує Донецьку, Луганську, Мукачівську кондитерські фабрики. Основною продукцією компанії є шоколадні цукерки, батончики, плитка, желейно-жувальні цукерки, печиво, ірис, новорічні подарунки, вафлі, продукти без цукру, снеки. АВК складає близько 11,55% українського кондитерського ринку.

- Корпорація «Бісквіт-Шоколад»

«Бісквіт-Шоколад» об'єднує дві фабрики - ПАТ «Харківська бісквітна фабрика» та ПАТ «Кондитерська фабрика «Харків'янка». Основною продукцією, яка виготовляється на фабриках є: діабетична, бісквіти, вафельна продукція, зефір, ірис, карамель, цукерки в коробка, цукерки вагові, крекер, мармелад, печиво, пироги, десерти, шоколад, нуга. Н ринку кондитерських виробів займає 5,59%.

Також працюють інші великі компанії «Житомирські ласощі», «Полтавакондитер», «Світоч», «Крафт Фудз Україна», а також фабрики меншого масштабу TM «Фереро», «Лагода», «Світ ласощів». У низці супермаркетів можна знайти шоколадні цукерки італійських компаній «Sorini», «Witor's», французьких - «Vahlrona», «Cemoi», «Maxim's», бельгійських - «Duc d'O», «Hamlet», німецьких - «Storch», «Reber, cкандинавських - «Fazer», швейцарських - «Frey», «Midor», «Lindt» і деяких російських - «А. Коркунов», «Рот Фронт» та інших.

Розглянемо дані на основі яких можна визначити абсолютних лідерів на ринку України (табл. 1.1).

Таблиця 1.1. Визначення рівня монополізації ринку кондитерських виробів в Україні

№	Назва підприємства	Частка ринку, %	Квадрат частки ринку
		2010	2011	2010	2011
1	2	3	4	5	6
1.	Корпорація «Roshen»	20,96	21,75	439,32	473,06
2.	ЗАТ «Конті»	11,89	13,95	141,37	194,60
3.	ПАТ «Кондитерська фабрика АВК»	10,98	11,55	120,56	133,40
4.	Корпорація «Бісквіт-Шоколад»	5,34	5,59	28,52	31,24
5.	Інші	50,83	47,16	2583,69	2224,07
6.	Всього	100	100	3313,46	3056,37

Для визначення рівня монополізації на ринку пива України використовуємо показник Харфіндела-Хіршмана:

 (1.1)

Де х_і - частка ринку і-ї фірми, виражена у відсотках;

n - загальна кількість фірм на ринку.

ІХХ₂₀₁₀= 439,32+141,37+120,56+28,52+2583,69=3313,46

ІХХ₂₀₁₁= 473,06+194,60+133,40+31,24+2224,07=3056,37

Отже, ситуація на українському ринку кондитерських виробів така:

- на ринку діють більше 10 підприємств;

- одна фірма (Корпорація «Roshen») займає менше 31% ринку, що є позитивним показником частки ринку;

- дві фірми (Корпорація «Roshen» та ЗАТ «Конті») займають менше 44% ринку, що є прийнятним за нормою;

- три фірми (Корпорація «Roshen», ЗАТ «Конті» та ПАТ «Кондитерська фабрика АВК») займають 47,25% ринку, що є прийнятним за нормою;

- чотири фірми (Корпорація «Roshen», ЗАТ «Конті», ПАТ «Кондитерська фабрика АВК» та Корпорація «Бісквіт-Шоколад») займають 52,84% ринку, що є прийнятним за нормою.

Умови для підтримання нормальної конкуренції виконуються - ринок демонополізований, оскільки значення індексу як в 2010 так в 2011 роках не перевищує допустиму норму.

1.2 Історичні аспекти розвитку підприємства

1991 - Створення компанії «АВК», спеціалізація - постачання какао-продуктів на кондитерські фабрики України.

1993 - Початок виробничої діяльності: створення першого в країні промислового виробництва коррексної упаковки для кондитерських виробів.

1994 - Запуск виробництва шоколадної та кондитерської глазурі, продаж власних готових кондитерських продуктів - порожніх шоколадних фігурок, випущених на обладнанні власної конструкції й виготовлення.

1996 - Придбання контрольного пакета Донецької кондитерської фабрики. Випуск екструзійних виробів, що не мають аналогів в Україні. Створення одного з перших українських брендів - батончика «Мажор».

1997 - Придбання контрольних пакетів Луганської й Мукачевської кондитерських фабрик. З цього року компанія «АВК» може виробляти повний спектр кондитерської продукції. Активний розвиток виробництва шоколадних цукерок.

1998 - Реорганізована структура холдингу. Створено ЗАТ «АВК», у якому централізована маркетингова діяльність, продаж, фінанси, науково-дослідні роботи. Розвиток виробництва снекової продукції - створення популярного бренда «Мiкс». Залучення стратегічного інвестиційного партнера - Western NIS Enterprise Fund, капіталізованого урядом США.

2000 - Система менеджменту якості в ЗАТ «АВК» сертифікована на відповідність вимогам Міжнародного стандарту ISО 9001.

2001 - Запуск у м. Донецьку нової кондитерської фабрики, створеної компанією «АВК» з нуля, що розширює діапазон виробленої продукції цукерками на вафельній основі, сухими екструзійними виробами, складними борошняними продуктами.

2002 - Вивід на ринок одного з перших українських кондитерських продуктів преміального сегмента - цукерок і батончиків «Шедевр». Успішне розміщення перших у галузі корпоративних облігацій.

2003 - Придбання контрольного пакета Дніпропетровської кондитерської фабрики. Створення власної всеукраїнської мережі збуту. Сертифікація виробництва й управління на відповідність стандарту ISO 9001:2000.

2004 - Успішне розміщення п'ятилітніх корпоративних облігацій на 50 млн. гривень.

2005 - Запуск нової, сучасної виробничої лінії з випуску жувальних і желейних цукерок, що не мають аналогів в Україні.

2006 - Запуск на Дніпропетровській фабриці нової високотехнологічної швейцарської лінії по виробництву шоколадних цукерок, що не має аналогів в Україні.

1.3. Аналіз основних показників виробничо-господарської діяльності підприємства

АВК виготовляє понад 300 видів цукерок, шоколаду, печива, вафель, мармеладу і тортів при загальному обсязі виробництва до 200 тис. тонн на рік. Експорт продукції здійснюється в 20 країн близького та дальнього зарубіжжя.

Згідно з дослідженням, проведеним компаніями Reputation Capital, HeadHunter і групою «Зростання» за методикою Reputation Institute, у 2011 році компанія увійшла в десятку найбільш шанованих українських роботодавців.

Основні показники діяльності підприємства, їхня динаміка за останні роки (2010-2011) представлені у табл. 1.2.

Таблиця 1.2. Основні показники діяльності ПАТ «Кондитерська фабрика АВК» за 2010-2011 р.р.

Показники	Один. виміру	2010 рік	2011 рік	Відхилення
				абсолютне, ±	відносне, %
1	2	3	4	5=4-3	6=5:3х100%
1. Обсяг виробництва продукції у вартісному виразі (у діючих цінах)	тис. грн.	3175856	3274311	98455	3,10
2. Чистий дохід (виручка) від реалізації продукції	тис. грн.	3000897	3090077	89180	2,97
3 Собівартість реалізованої продукції	тис. грн.	2399587	2345221	-54366	-2,26
4. Адміністративні витрати	тис. грн.	77085	81679	4594	5,96
5. Витрати на збут	тис. грн.	291251	298551	7300	2,50
6. Повні витрати на виробництво і реалізацію продукції	тис. грн.	2767923	2725451	-42472	-1,53
7. Прибуток від реалізації продукції	тис. грн.	232974	364626	131652	56,51
8. Чистий прибуток	тис. грн.	86169	166868	80699	93,65
9. Витрати на 1 грн. чистої виручки від реалізації	коп.	92,24	88,20	-4,04	-4,38
10. Рентабельність діяльності (продаж)	%	2,87	5,40	2,53	х
11. Рентабельність продукції	%	8,42	13,38	4,96	х

При аналізі ефективності діяльності підприємства за 2010-2011 роки можна спостерігати значні зміни в техніко-економічних показниках. Відбулось суттєве зростання прибутку від реалізації продукції, що пов'язане з розширенням асортименту та використанням нових технологій, що забезпечило ефективне використання ресурсів, це пояснює збільшення чистого доходу від реалізації продукції на 2,97% у 2011 році. Показник собівартості реалізованої продукція зменшився на 2,26%, що дає змогу підприємству зменшити витрати, тим самим збільшити прибутки. Дані на адміністративні витрати та витрати на збут змінилися відповідно на 5,96% та 2,50%. Як результат повні витрати на виробництво і реалізацію продукції зменшилися на 1,53%, а прибуток від реалізації склав 56,51%, чистий прибуток зріс на 93,65%. Рентабельність діяльності підприємства на 2011 рік зросла на 2,53%, рентабельність продукції зросла на 4,96%. Це можна зв'язати з покращенням такого показника як витрати на 1 грн. продукції - зменшення на 4,04 коп.

Зважаючи на ці показники, підприємство «АВК» досконало підтримує рівень на ринку та продовжує покращувати свої виробничі функції, задля технологічної досконалості виробництва, при дотриманні всіх найсуворіших стандартів та високого рівня організації усіх процесів.

1.4. Оцінювання параметрів товару та цінової політики підприємства

Важливим елементом товарної політики є формування товарного асортименту. Товарний асортимент - сукупність всіх асортиментних груп товарів, які пропонуються підприємством.

Підприємства харчової промисловості, як і інші заводи розрізняються за параметрами товарного асортименту, який характеризується певною шириною та глибиною.

Ширина - кількість асортиментних груп, що пропонуються, а глибина - кількість позицій в кожній асортиментній групі. Широкий асортимент дає змогу диверсифікувати продукцію, орієнтуватися на вимоги споживачів, але потребує додаткових ресурсів.

На ПАТ «Кондитерська фабрика АВК» можна виділити 4 стратегічних господарських підрозділів:

Ш Цукристі вироби

Ш Борошняні

Ш Шоколадні

Брендами цукристих виробів компанії є:

1) Цукристі:

a) шоколадні цукерки:

§ «Королівський шарм»

§ «Трюфальє»

§ «Корівка»

§ «Шедевр»

§ «Шоколадна ніч»

§ «Трюфель»

§ «Доміор»

§ «Гулівер»

§ «Паріжель»

§ «Бурундучок»

§ «Пралінетка»

b) желейно-жувальні:

§ «Жувіленд»

§ «Желевика»

§ «Шалена полуниця»

c) ірис:

§ «Золотий ключик»

§ «Киць-киць»

2) Борошняні:

§ «Мажор»

§ «Бамбук»

§ «Фрутта»

§ різні види фасованого та вагового печива

§ снеки

§ вафлі «Артек»

§ та ін.

3) Шоколадні:

§ шоколад-плитка

§ продукти без цукру.

ПАТ «Кондитерська фабрика АВК» має досить широкий асортимент продукції, завдяки чому в змозі задовольнити потреби споживачів. Ширина товару дорівнює трьом позиціям. Глибина товару визначається кількістю модифікацій однотипної продукції. Найглибший товарний асортимент мають цукристі вироби - 149 позицій. Проте, підприємство продовжує створювати нові види продукції, що свідчить про збільшення глибини асортиментних груп.

Для розгляду маркетингової цибулини (рис. 1.1) візьмемо такий товар як «Гулівер», адже він користується найбільшим попитом.

I рівень - ядро продукції, визначає те, що саме даний товар буде означати для споживача, тобто яку саме потребу він задовольнятиме.

Добре знайомий та уподобаний з дитинства смак класичних вафельних цукерок, яка поєднує в собі шоколадну цукерку та вафлю, рецептура якої розроблена ПАТ «Кондитерська фабрика АВК». Укрупнена цукерка, що складається з хрустких вафель, прослоєних начинкою праліне, покритих шоколадною глазур'ю. Цукерка виготовлена для всіх споживачів, оскільки її склад є оптимальним споживання.

II рівень - якість продукції, дизайн, упаковка.

Один із найважливіших показників у виробництві кондитерських виробів - це якість продукції. Основною сировиною для приготування кондитерських виробів є цукор-пісок, патока, какао-боби, горіхи, фруктоовочеві напівфабрикати, для борошняних - борошно. Для деяких виробів важливе значення мають молочні продукти, жири, насіння олійних культур, яйця, а також розпушувачі, стабілізатори, розріджувачі, емульгатори, драгле- і піноутворювачі. Органолептичні властивості продуктів поліпшують харчові барвники, ароматизатори, органічні кислоти тощо. Використання натуральної харчової сировини покращує смак кондитерських виробів.

III рівень - комплекс маркетингових заходів, які передбачають надання споживачеві додаткових послуг, або отримання додаткових вигод при придбанні товару.

До Дня захисту дітей компанія «АВК» і бренд «Жувіленд» стали партнерами свята «Світ талантів - цвіт нації». Святкування відбулося у центрі Києва і супроводжувалося Всеукраїнським рекордом із запуску повітряних кульок із дитячими побажаннями.

Бажаючих загадати бажання виявилося навіть більше, ніж очікувалося, і в результаті у київське небо полетіло 1288 повітряних кульок.

Присутні на святі переконалися в тому, що всі діти особливі, бо юні таланти могли не лише розповісти про свої здібності, але й продемонструвати їх.

Протягом дня діти активно брали участь у захоплюючих іграх, виступали на сцені, перевіряли свої сили у зоні для малювання, фотографувалися разом із героями «Жувіленду» і отримували подарунки.

Після активного відпочинку діти прив'язували свої побажання до повітряних кульок, отримували символічні дипломи учасників рекорду і готувалися до запуску.

Представники Книги рекордів України уважно слідкували за дотриманням правил і рахували кожну видану кульку.

Свято завершив концерт, на якому виступили талановиті діти і відомі співаки.

Організаційно-економічні засади процесу ціноутворення на підприємстві ПАТ «Кондитерська фабрика АВК» основані на витратному методі розрахунку ціни (середні витрати плюс прибуток) та використанні стратегії диференціації цін в рамках товарного асортименту.

Однак, підприємство піклується про своїх споживачів і враховує психологічний фактор підходу до ціни, оскільки більшість споживачів розглядають ціну як показник якості, шляхом періодичного встановлення та використання знижок. Компанія надає знижки залежно від кількості закупленого товару, тобто при купівлі певної кількості товару сплачувати меншу суму коштів за одиницю товару. Дана знижка пропонується всім споживачам на всі види продукції підприємства. Кількість товару та ціна одиниці відповідно до даного виду знижок наведена у табл. 1.3.

Таблиця 1.3. Знижки по кількості закупленого товару (цукерки)

Товар	Кількість товару, шт.	Ціна за 1 кг товару, грн
«Гулівер»	1 2	60 50
«Королівський шарм»	1 2	45 40
«Шедевр»	1 2	40 35
«Трюфальє»	1 2	50 42

Подібні знижки підвищують рівень реалізації продукції ПАТ «Кондитерська фабрика АВК».

1.5 Організація роботи відділу збуту

Створення ефективної системи управління збутом та взаємовідносинами з партнерами є джерелом конкурентної переваги. Організаційна структура відділу збуту підприємства залежить від обсягів збутової діяльності, виду, характеру продукції, що відвантажується та інших особливостей.

Для виготовлення своєї продукції ЗАТ «Кондитерська фабрика АВК» закуповує різноманітну сировину в багатьох постачальників:

1) Цукор: постачає «Укрпромінвест», до складу якого входять 2 заводи загальною потужністю 91 тис. тон на рік є головним постачальником цукру «АВК».

2) Борошно: ЗАТ «Київмлин».

3) Молоко: Для виробництва кондитерських виробів «АВК» використовує вітчизняне сухе молоко «Агропродресурс».

4) Какао-боби: імпортована сировина, основним постачальником якої є країна Західної Африки - Кот-д'Івуар.

5) Фундук: основним постачальником є Туреччина.

6) Кондитерські жири та домішки (ферменти, ароматизатори, кислоти): імпортуються із Швейцарії, Німеччини, Данії, Бельгії, Японії, деякі кондитерські жири (наприклад, пальмове масло) виробляються в Україні на Одеському, Кіровоградському та Запорізькому масложиркомбінатах.

Ринок какао-сировини в Україні представлено винятково імпортною продукцією, насамперед бобами, тертим какао, какао-маслом і какао-порошком.

Головними постачальниками какао-масла, какао-порошку і тертого какао в Україну є переробні фірми з Європи та Південно-Східної Азії (Китай, Малайзія, Індонезія).

Функції збуту:

· вивчення результатів сегментації ринку і планування реклами;

· підписання договорів зі споживачами або посередниками;

· облік і контроль виконання договорів;

· розробка плану відвантаження продуктів клієнтам;

· визначення каналів збуту;

· організація прийому, збереження, упакування, сортування і відвантаження продуктів клієнтам;

· інформаційне, ресурсне і технічне забезпечення збуту продуктів;

· стимулювання збуту;

· установлення зворотного зв'язку з споживачами і регулювання.

До сильних сторін підприємства ПАТ «Кондитерська фабрика» належать: широкий асортимент продукції; висока якість продукції; розгалужена система збуту продукції; висока кваліфікація службовців; наявність спеціального обладнання; наявність фабрик в різних регіонах України.

До слабких сторін підприємства відносять: нестача коштів на проведення маркетингових досліджень; високі витрати на транспортування; велика кількість постачальників сировини; присутність майже тільки в одному регіоні України. Після виявлення сильних і слабких сторін підприємство шукає свої ринкові зовнішні можливості, які багато в чому визначатимуть його стратегію.

ПАТ «Кондитерська фабрика» використовує товарно-орієнтовану структуру служби збуту (рис. 1.2). Менеджери здійснюють продаж тільки певних асортиментних груп. Тут велику роль відіграють вигоди, які можна отримати від глибокого знання особливостей продукції та уваги, яка приділяється окремим виробам.

В даній структурі товаром А є цукристі вироби, товаром Б є борошняні вироби, товаром В є шоколадні вироби, товаром Г є надання послуг, пов'язаних з виробництвом кондитерських виробів.

Для побудови матриці «Лояльність/Результативність» здійснимо розподіл на квадранти за допомогою методу нечітких множин, згідно з яким рівень лояльності представлено двома якісними ознаками: низький (від 0,2 до 0,6) та високий (від 0, до 1,0), а рівень результативності має такі межі: низький (від 0,8 до 2,4) та високий (від 2,4 до 4,0). Низький рівень якісної ознаки отримується в результаті мінімальної бальної оцінки складових лояльності і результативності, високий - максимальної бальної оцінки цих складових.

Таким чином на матриці визначені чотири квадранти, для яких характерний відповідний набір стратегій управління діяльністю менеджерів зі збуту. Визначення квадранту здійснюється за допомогою проведених розрахунків узагальнюючих показників лояльності та результативності.

Отже, маємо такі показники:

УПЛ1 = 0,82 УПР1 = 2,65

УПЛ2 = 0,77 УПР2 = 2,90

УПЛ3 = 0,72 УПР3 = 2,80

УПЛ4 = 0,64 УПР4 = 2

Проаналізувавши матрицю, можна сказати, що три менеджери потрапили до одного квадранта, а четвертий до іншого.

Менеджер, що потрапив до 2 квадранту, характеризується низьким результатом діяльності та високим рівнем його лояльності до підприємства та підприємства до нього. Якщо менеджер в процесі свого вдосконалення виявляє здатність швидко реагувати на зміни в підприємницькому середовищі, надає дієві пропозиції щодо вирішення існуючих проблем, він має працювати на підприємстві до наступного оцінювання результатів діяльності.

Менеджери, що потрапили до 4 квадранту, характеризуються наявністю високої результативної діяльності та лояльного ставлення як підприємства до менеджера, так і менеджера до підприємства. Наявність саме таких працівників на підприємстві має велике значення, оскільки їх діяльність сприяє підвищенню економічної ефективності господарювання.

На основі проведених розрахунків ефективності діяльності менеджерів зі збуту підприємства за допомогою показників узагальнюючої оцінки лояльності та результативності видно, що результативність менеджерів як за власною оцінкою, так і за оцінкою керівництва є досить різною, це вцілому є значно позитивним моментом, який в подальшому потрібно удосконалювати, адже ефективне управління збутом обумовлене професійними якостями менеджера, що визначає високий рівень конкурентоспроможності працівників.

2. Організація комерційної діяльності підприємства

2.1 Організація комерційної діяльності із закупівлі матеріальних ресурсів на ПАТ «Кондитерська фабрика АВК»

2.1.1 Визначення потреби підприємства в матеріальних ресурсах та розробка плану їх закупівель

Для визначення потреби підприємства ПАТ «Кондитерська фабрика АВК» в матеріальних ресурсах використовується метод на плановій основі. Для безперебійного функціонування виробництва необхідно добре налагоджене матеріально-технічне забезпечення (МТЗ), що здійснюється на підприємствах через відділи матеріально-технічного постачання.

Головною задачею відділів постачання підприємства є своєчасне й оптимальне забезпечення виробництва необхідними матеріальними ресурсами відповідної комплектності і якості.

Економічне значення матеріально-технічного забезпечення підприємства заключається в тому, щоб забезпечити:

· оптимізацію господарських зв'язків між підприємством та постачальником;

· створення економічно-обґрунтованих матеріальних запасів та маневрування матеріальними ресурсами;

· застосовування прогресивних шляхів та засобів транспортування вантажів з метою прискорення та здешевлення процесу обміну;

· безперебійне забезпечення підприємства необхідними засобами виробництва;

· зменшення витрат щодо матеріально-технічного забезпечення підприємства;

· раціональне і економічне використання засобів виробництва у виробництві.

Матеріально-технічні ресурси підприємство купує на ринку, де продавцями і постачальниками безпосередньо виступають підприємства-виробники або організації-посередники. Критеріями вибору постачальника можуть бути: надійність постачання, вибір способу доставки, форма оплати, час на здійснення замовлення, можливість надання кредиту, рівень сервісу й ін.

ПАТ «Кондитерська фабрика АВК» має характерний тип структури служби постачання - змішаний, коли товарні відділи, групи, бюро спеціалізовані на постачанні конкретними видами сировини, матеріалів, устаткування. Однак поряд з товарними до складу відділу постачання входять функціональні підрозділи: планове, диспетчерське.

Змішаний тип структури відділу постачання - найбільш раціональний метод будівлі, що сприяє підвищенню відповідальності працівників, поліпшенню МТЗ виробництва. Планове бюро (група) виконує функції по аналізу навколишнього середовища і ринкових досліджень, визначенню потреби в матеріальних ресурсах, розробці планів постачання і аналізу їхнього виконання, контролю за виконанням постачальниками договірних зобов'язань.

Товарне бюро (група) виконує комплекс планово-оперативних функцій по забезпеченню виробництва конкретними видами матеріальних ресурсів: плануванню, обліку, завезенню, збереженню і відправлення матеріалу у виробництво, тобто регулює роботу матеріальних складів.

Диспетчерське бюро (група) виконує оперативне регулювання і контроль за виконанням плану постачання підприємства та цехів сировиною, матеріалами.

Компанія ПАТ «Кондитерська фабрика АВК» використовує для виготовлення своєї продукції наступну сировини: цукор, борошно, молоко, какао-боби, терте какао, какао-масло, какао-порошок, горіхи, кондитерські жири та домішки.

Таблиця 2.1. Основні види сировини та їх постачальники (для кондитерських виробів)

Сировина	Постачальники
1	2
Цукор	«Укрпромінвест», до складу якого входять 2 заводи загальною потужністю 91 тис. тон на рік є головним постачальником цукру «АВК»
Борошно	ЗАТ «Київмлин»
Молоко	вітчизняне сухе молоко «Агропродресурс»
Какао-боби, терте какао, какао-масло, какао-порошок	імпортована сировина, основним постачальником якої є країна Західної Африки - Кот-д'Івуар
Горіхи	основним постачальником є Туреччина

Для визначення потреби підприємства у основній сировині, що потрібна для виготовлення основної продукції ПАТ «Кондитерська фабрика АВК» цукерок, згідно нормам витрат та обсягам виробництва наведені нижче у табл. 2.2.

Таблиця 2.2. Норми витрат на виробництво кондитерських виробів

Продукція	Норма витрат на 1 кг прод. цукру, кг	Норма витрат на 1 кг прод. молоко, кг	Норма витрат на 1 кг прод. борошно, кг	Норма витрат на 1 кг прод. какао-боби, кг	Норма витрат на 1 кг прод. конд. жири та домішки
«Гулівер»	0,50	0,07	0,08	0,25	0,10
«Королівський шарм»	0,45	0,18	0,12	0,17	0,08
«Шедевр»	0,35	0,18	0,12	0,23	0,12

Визначимо потребу підприємства в цукрі згідно нормам витрат та обсягу виробництва:

Р_ц = 0,50*17000+0,45*15000+0,35*10000 = 18750 кг

Визначимо потребу підприємства в молоці згідно нормам витрат та обсягу виробництва:

Р_ц = 0,07*17000+0,18*15000+0,18*10000 = 5690 кг

Визначимо потребу підприємства в борошні згідно нормам витрат та обсягу виробництва:

Р_ц = 0,08*17000+0,12*15000+0,12*10000 = 4360 кг

Визначимо потребу підприємства в какао-бобах згідно нормам витрат та обсягу виробництва:

Р_ц = 0,25*17000+0,17*15000+0,23*10000 = 9100 кг

Визначимо потребу підприємства в кондитерських жирах та домішках згідно нормам витрат та обсягу виробництва:

Р_ц = 0,10*17000+0,08*15000+0,12*10000 = 4100 кг

Провівши розрахунки, щодо потреби підприємства в основній сировині, можна зробити висновки про те, що найбільша потреба є в цукрі, оскільки є основним компонентом всіх кондитерських виробів, і поставка якого залежить виключно від постачальники, на другому місці знаходяться какао-боби, що має важливе значення для приготування шоколадних глазурей та начинок, далі йде потреба в борошні, на останньому місці знаходяться кондитерські жири та домішки. Однак наявні постачальники ПАТ «Кондитерська фабрика АВК» повністю задовольняють потреби в сировині, як за обсягами так і за певними умовами поставок.

2.1.2 Аналіз ринку сировини і матеріалів та вибір постачальників ресурсів

Діяльність ПАТ «Кондитерська фабрика АВК» в значній мірі залежить від своїх постачальників - вони забезпечують підприємство сировиною. Основними постачальниками сировини, переважно це цукор, молоко, борошно, какао-боби, кондитерські жири та домішки, «Укрпромінвест», ЗАТ «Київмлин», «Агропродресурс», «Астарта», «Укрлендфармінг».

Місце розташування та вид сировини, що постачає підприємство наведені у табл. 2.3.

Таблиця 2.3. Постачальники сировини ПАТ «Кондитерська фабрика АВК»

№	Вид сировини	Постачальник	Місце розташування постачальника
1	Цукор	«Укрпромінвест»	м. Київ, вул. Електриків, 29-а
2	Цукор	«Астарта»	м. Київ, вул. Почайнинська, 38/44
3	Цукор	«Укрлендфармінг»	м. Київ, пр. Перемоги, 121-в

Для визначення кращого постачальника проведемо рейтинговий аналіз ПАТ «Кондитерська фабрика АВК». Рейтинг трьох головних постачальників сировини представлений у табл. 2.4.

Таблиця 2.4. Рейтинг постачальників сировини ПАТ «Кондитерська фабрика АВК»

Критерії оцінювання	«Укрпромінвест»	«Астарта»	«Укрлендфармінг»
	Рейтинг	Ваговий коефіцієнт	Загальний рейтинг	Рейтинг	Ваговий коефіцієнт	Загальний рейтинг	Рейтинг	Ваговий коефіцієнт	Загальний рейтинг
Ціна	4	0,3	1,2	4	0,3	1,2	3	0,3	0,9
1. Якість	5	0,3	1,5	5	0,3	1,5	5	0,3	1,5
2. Обсяг поставок	5	0,2	1	4	0,2	0,8	3	0,2	0,6
3. Термін постачання	5	0,1	0,5	4	0,1	0,4	3	0,1	0,3
4. Надання кредиту	5	0,1	0,5	5	0,1	0,5	3	0,1	0,3
5. Всього	-	1	4,7	-	1	4,4	-	1	3,6

Рейтингова шкала:

5 - оптимальний постачальник;

4 - непоганий, але є недоліки;

3 - середній;

2 - нижче середнього;

1 - слабкий;

0 - не підходить.

Отже, з розрахунків, наведених в таблиці видно, що найвищий рейтинг серед постачальників сировини на ПАТ «Кондитерська фабрика АВК» має «Укрпромінвест» - 4,70 бали. Співпраця з цим постачальником є найвигіднішою для підприємства.

«Астарта» стоїть на другому місці. Всі критерії оцінювання набрали високі бали, але не найвищі, отже такі критерії як ціна, термін постачання та обсяг поставок мають бути розглянутими постачальниками з ціллю покращення їх діяльності. «Укрлендфармінг» отримав найменший рейтинг. Даному підприємству потрібно покращувати всі критерії, окрім якості, щоб конкурувати з іншими постачальниками.

Система збереження інформації про постачальників на ПАТ «Кондитерська фабрика АВК» комп'ютерна. Всі дані про постачальників занесено до бази, вся інформація групується за видом сировини, яка постачається. На кожного постачальника заводиться окрема карточка, в якій вказана вся інформація про постачальника. Приклад карточки постачальника наведено в табл. 2.5.

Таблиця 2.5. Карточка постачальника

Постачальник Дані	«Укрпромінвест»
Вид сировини	Цукор
Ціна за кг, грн.	4
Спосіб оплати	При отриманні сировини
Можливість кредиту	+
Місцезнаходження	м. Київ, вул. Електриків, 29-а
Телефон	(044) 351-70-28
Керівник	Іванов Іван Іванович

Для аналізу відносної сили замовника ПАТ «Кондитерська фабрика АВК» і головних постачальників цукру розглянемо табл. 2.6.

Таблиця 2.6. Частка цукру, що купується і продається на ПАТ «Кондитерська фабрика АВК»

Постачальники	Частка цукру, що купує ПАТ «Кондитерська фабрика АВК» у постачальників, %	Частка зерна, що продається постачальником на ПАТ «Кондитерська фабрика АВК», %
«Укрпромінвест» (м. Київ)	45	23
«Астарта» (м. Київ)	39	20
«Укрлендфармінг» (м. Київ	16	56
Разом	100	-

Постачальник №1 «Укрпромінвест» та №2 «Астарта» потрапили в зону «Невеликий взаємозв'язок - конкуренція». В даній ситуації на оптовому ринку представлена конкуренція набуває форми внутрішньої і взаємної роботи підприємств.

Постачальник №3 «Укрлендфармінг» потрапив в зону «Замовник сильніше за постачальника», по причині найменших об'ємів поставок молока. Для ПАТ «Кондитерська фабрика АВК» вигідний такий постачальник, підприємство займає сильнішу позицію і може диктувати свої правила.

2.2 Організація комерційної діяльності з оптового продажу продукції на промисловому підприємстві

2.2.1 Дослідження ринків збуту продукції

ПАТ «Кондитерська фабрика АВК» є одним з найбільших виробників кондитерських виробів на вітчизняному ринку. За результатами досліджень 2011 року частка підприємства у виробництві кондитерських виробів склала 21,75% що на 0,79% більше ніж за попередній рік.

ПАТ «Кондитерська фабрика АВК» реалізує свою продукцію споживчому, виробничому та міжнародному ринках. Розповсюдження товарів відбувається рівномірно по всій території України не залежно від географічного розміщення постачальників сировини та споживачів готової продукції.

Найбільше найменування продукції постачається в такі торгові мережі:

- гіпермаркети: «Метро», «Ашан»;

- супермаркети: «Фора», «Billa», «Еко-маркет», «Фуршет», «Сільпо», «Велика Кишеня», «АТБ», «Перекресток» та інші;

- роздрібні магазини, гастрономи, кіоски та ін.

Споживачами ПАТ «Кондитерська фабрика АВК» є як окремі особи, що купують товари для задоволення особистих потреб, так і підприємства, що купують продукцію для подальшого виробництва інших товарів.

ПАТ «Кондитерська фабрика АВК» займається поставкою какао-продуктів на кондитерські фабрики України, тим самим утворюючи велику конкуренцію іншим виробникам.

2.2.2 Аналіз асортименту продукції підприємства

На ПАТ «Кондитерська фабрика АВК» можна виділити 3 стратегічних господарських підрозділів:

ь Цукристі вироби

ь борошнисті

ь шоколадні

Найбільш активними роками, що пов'язані з розширенням асортименту є 2011, 2012 роки.

«АВК» розпочала свою діяльність в 1991 році як постачальник какао-продуктів на кондитерські фабрики України. Проте вже через 3 роки було виготовлено перші солодощі - пустотілі шоколадні фігурки.

В 1996 році компанія «АВК» придбала Донецьку, а незабаром й Луганську та Мукачевську кондитерські фабрики, що дозволило виготовляти широкий асортимент кондитерської продукції.

Сьогодні до складу «АВК» входять 4 кондитерських фабрики, які розташовані в Донецьку, Дніпропетровську, Луганську та Мукачеве.

На ринку України «АВК» - лідер категорії шоколадних виробів.

Візитними картками компанії «АВК» є такі бренди, як «Королівский Шедевр», «Domior», «Королівський шарм», «Крем-суфле», «Мажор», «Фрутта - смачна хвилина».

Компанія «АВК» перша на Україні розпочала виробництво желейно-жувальних цукерок. На сьогодні бренд «Жувіленд» є безумовним лідером даної категорії.

Продукти під брендом «АВК» отримали визнання споживачів в Україні та Росії. Крім того, продукція компанії експортується до Казахстану, інших країн СНД та Європи.

Якість продукції «АВК» підтверджено міжнародними сертифікатами.

1993 р. - створення першого в країні промислового виробництва упаковки для кондитерських виробів. Випуск, що не має аналогів на Україні екструзійних виробів. Створення одного з перших українських брендів - батончика «Мажор». Система менеджменту якості в ПАТ «АВК» сертифікована на відповідність вимогам Міжнародного стандарту ISO 9001.

Надалі продовжується постійне розширення асортименту та виготовлення нових кондитерських виробів.

Розрахуємо коефіцієнт раціональності продукції ПАТ «Кондитерська фабрика АВК». Для цього розглянемо динаміку виробництва продукції підприємством за 2010 та 2011 роки (табл. 2.7).

Таблиця 2.7. Динаміка структури асортименту продукції

№ п/п	Найменування продукції (видів, товарних груп)	Вироблено продукції у вартісному виразі, тис. грн.	Структура асортименту, %	Відхилення у структурі, %
		2010 рік	2011 рік	2010 рік	2011 рік
1	2	3	4	5	6	7
1.	Цукристі	1525156	1538011	48,02	46,97	-1,05
2.	Борошнисті	1050000	1086000	33,06	33,17	0,11
3.	Шоколадні	600700	650300	18,92	19,86	0,94
4.	Разом	3175856	3274311	100	100

Вихідні дані для оцінювання раціональності структури асортименту продукції ПАТ «Кондитерська фабрика АВК» наведені у табл. 2.8.

Таблиця 2.8. Вихідні дані для оцінювання раціональності структури асортименту продукції ПАТ «Кондитерська фабрика АВК» за 2011 рік

№ п/п	Найменування товарних груп	Чистий дохід від реалізації продукції, тис грн.	Рентабельність продукції, %	Ранг за питомою вагою, Рв	Ранг за рентабельністю, Рр	(Рв-Рр)
1.	Цукристі	1390000	25,55	1	1	0
2.	Борошнисті	1000077	20,61	2	2	0
3.	Шоколадні	700000	8,38	3	3	0
Всього:	3090077	-	-	-	-

Виходячи з табл. 2.8 можна розрахувати ступінь раціональності структури асортименту за формулою:

, (1.2)

де n - число виробів в асортименті;

Рві - ранг випуску;

Ррі - ранг рентабельності.

Крса = 1 - 6*0/3*(3² - 1) = 1

Асортимент є раціональним, так як значення коефіцієнта дорівнює 1. Серед усіх товарних груп найбільшу рентабельність мають цукристі вироби, найменшу рентабельність мають шоколадні вироби. Низьку рентабельність можна пояснити ненасиченістю асортименту, тобто слід направити на дану групу активну маркетингову діяльність, розширити лінійку товарів, як наслідок збільшити обсяги виробництва.

2.2.3 Аналіз збутової системи ПАТ «Кондитерська фабрика АВК»

Для формування збутової системи підприємство вирішує питання про те, хто буде здійснювати комунікацію, доставку та передачу права власності на його товар кінцевому споживачу. Розрізнять наступні методи:

§ Прямого збуту - виробники можуть самостійно передавати товари за допомогою власної збутової мережі.

§ Опосередкованого збуту - використання посередників.

§ Змішаного збуту.

ПАТ «Кондитерська фабрика АВК» використовує метод опосередкованого збуту, тобто використання посередників. За їх допомогою товари стають широко доступними на цільових ринках, підвищується рівень обслуговування споживачів та забезпечуються оптимальні масштаби поставок. Особливо цінною стала співпраця з посередниками при виході підприємства на міжнародний ринок.

Компанія практикує такі методи оптової торгівлі:

§ «За письмовими, телефонними, електронними заявками» без попереднього особистого відбору. Заявки, що надходять, реєструють в спеціальному журналі, перевіряють на відповідність укладеному договору і передають на виконання. Таким чином компанія показує, що цінує своїх замовників, клієнтів та економить їх час.

§ Через комівояжерів, які доставлять клієнтам каталоги зі зразками товарів. Цей метод є достатньо дієвим оскільки товарознавець спілкуючись в живу може вплинути на рішення щодо замовлення.

§ Автосклади, що завантажуються на базі товарами і, виїжджаючи за графіком, відпускають товари магазинам. З їхньою допомогою компанія налагодила ефективне постачання невеликих віддалених магазинів з одним продавцем.

Реалізація продукції ПАТ «Кондитерська фабрика АВК» переважно здійснюється через посередників, кожний з яких формує відповідний канал розподілу. Вибір каналу розподілу визначається призначенням продукції і залежить від: доступності ринку, вартості транспортування, зберігання запасів та інше.

Динаміка продажу продукції ПАТ «Кондитерська фабрика АВК»

Канали розподілу підприємства	Кількість реалізованої продукції у вартісному виразі	Відхилення (+/-)
	2010 рік	2011 рік	абсолютне, од	відносне, %
1	2	3	4	5
А-канал	507056	510111	3055	0,61
Б-канал	400300	405000	4700	1,17
В-канал	438000	465000	27000	6,17
Г-канал	420000	424000	4000	0,95

Проведемо аналіз структури каналів розподілу підприємства ПАТ «Кондитерська фабрика АВК». Дані представлені в табл. 2.10.

Таблиця 2.10. Аналіз структури каналів розподілу ПАТ «Кондитерська фабрика АВК»

Канали розподілу підприємства	Питома вага продукції, яка реалізується відповідними каналами, %	Відхилення (+/-)
	2010 рік	2011 рік	абсолютне, од
А-канал	15,96	15,58	-, 038
Б-канал	12,61	12,37	-0,24
В-канал	13,80	14,20	0,40
Г-канал	13,22	12,95	-0,27
Д-канал	13,80	14,21	0,41
Е-канал	15,90	16,18	0,28
Ж-канал	14,71	14,51	-0,20
Всього	100	100	-

З даних таблиць можна зробити наступні висновки.

За кількістю реалізованої продукції динаміка продажу відбувається краще через А-канал, що входить до складу власної збутової мережі і на якому представлений посередник «фірмовий магазин» та Д-канал, до складу якого входить оптовий, дрібнооптовий та роздрібний торговці. Це можна пояснити великими обсягами закупівлі товару на обидва канали, контакти зі споживачами здійснюються активно, кожен канал має свої дієві методи контролю над просуванням продукції.

В свою чергу Б-канал має найгіршу динаміку продажів, що представлений такими посередниками, як торговий агент та оптовий та роздрібний торговці. Компанії потрібно визначити причини таких показників, враховуючи, що саме торгові агенти можуть контактувати з клієнтом «в живу» та впливати на його вибір, під час зустрічі визначати характеристики товару, що задовольняють потреби споживачів та ті, що потребують покращення.

Аналіз структури каналів розподілу ПАТ «Кондитерська фабрика АВК» показав що в 2011 році динаміка продажу продукції збільшилася. Компанії слід звернути увагу на ті канали, де посередники впливають на зменшення реалізації продукції.

Вибір та ефективне використання каналів розподілу впливають на обсяг збуту організації в цілому. Існують певні оптимальні співвідношення між обсягом реалізації і числом покупців в кожному каналі розподілу. Методика такої оптимізації базується на основі закону Парето або закону 80:20. Для визначення оптимального каналу розподілу в наступних таблицях наведені базові розрахунки для побудови всіх каналів збуту підприємства.

Таблиця 2.11. Базові розрахунки для побудови графіка А-каналу підприємства

Клієнт, що входить до А-каналу	Обсяг реалізації продукції через А-канал, тис. грн	Частка реалізації продукції клієнтом через А-каналу, %	Частка реалізації продукції наростаючим підсумком, %	Ранг клієнта за обсягом закупок	Частка клієнта наростаючим підсумком, %
Фірмовий магазин в м. Київ	130111	25,51	25,51	1	20
Фірмовий магазин в м. Донецьк	110000	21,57	47,08	2	40
Фірмовий магазин в м. Дніпропетровськ	100000	19,61	66,69	3	60
Фірмовий магазин м. Запоріжжя	90000	17,63	84,32	4	80
Фірмовий магазин м. Львів	80000	15,68	100	5	100
Всього	510111	100	-	-	-

Таблиця 2.12. Базові розрахунки для побудови графіка Б-каналу підприємства

Клієнт, що входить до Б-каналу	Обсяг реалізації продукції через Б-канал, тис. грн	Частка реалізації продукції клієнтом через Б-каналу, %	Частка реалізації продукції наростаючим підсумком, %	Ранг клієнта за обсягом закупок	Частка клієнта наростаючим підсумком, %
ТОВ «Фенікс»	65000	16,05	16,05	1	10
ПП «Ляля»	60000	14,82	30,87	2	20
ПрАТ «Босс»	55000	13,58	44,45	3	30
ПрАТ «Козирь»	50000	12,35	56,80	4	40
ПП «Чайка»	45000	11,11	67,91	5	50
ПрАТ «Гаїтті»	40000	9,87	77,78	6	60
ПрАТ «Мафія»	35000	8,65	86,43	7	70
ТОВ «Лайк»	25000	6,17	92,60	8	80
ПрАТ «Жасмін»	20000	4,94	97,54	9	90
ПАТ «Життя»	10000	2,46	100	10	100
Всього	405000	100	-	-	-

Таблиця 2.13. Базові розрахунки для побудови графіка В-каналу підприємства

Клієнт, що входить до В-каналу	Обсяг реалізації продукції через В-канал, тис. грн	Частка реалізації продукції клієнтом через В-каналу, %	Частка реалізації продукції наростаючим підсумком, %	Ранг клієнта за обсягом закупок
ПАТ «Львіський завод»	88000	18,93	18,93	1
ПрАТ «Комірка»	62000	13,33	32,26	2
ТОВ «ЛЕВ»	59000	12,69	44,95	3
ПАТ «Ясен»	50000	10,76	55,71	4
ПрАТ «Трава»	43000	9,25	64,96	5
ПрАТ «Червонець»	38000	8,16	73,12	6
ПрАТ «Мірило»	35000	7,52	80,64	7
ПрАТ «Тюльпан»	33000	7,10	87,74	8
ПрАТ «Свято»	30000	6,45	94,19	9
ПрАТ «Собілець»	27000	5,81	100	10
Всього	465000	100	-	-

Таблиця 2.14. Базові розрахунки для побудови графіка Г-каналу підприємства

Клієнт, що входить до Г-каналу	Обсяг реалізації продукції через Г-канал, тис. грн	Частка реалізації продукції наростаючим підсумком, %	Ранг клієнта за обсягом закупок	Частка клієнта наростаючим підсумком, %
ТОВ «АТБ»	80000	18,86	1	10
ПАТ «Велика Кишеня»	65000	34,18	2	20
ПрАТ «МЕТРО»	56000	47,39	3	30
ПрАТ «Сільпо»	47000	58,48	4	40
ПрАТ «Billa»	45000	69,09	5	50
ПрАТ «Еко-маркет»	33000	76,87	6	60
ПАТ «Майдан»	30000	83,95	7	70
ПАТ «Ашан»	25000	89,85	8	80
ПАТ «Фуршет»	23000	95,28	9	90
ПАТ «Фора»	20000	100	10	100
Всього	424000	-	-	-

Таблиця 2.15. Базові розрахунки для побудови графіка Д-каналу підприємства

Клієнт, що входить до Д-каналу	Обсяг реалізації продукції через Д-канал, тис. грн	Частка реалізації продукції наростаючим підсумком, %	Ранг клієнта за обсягом закупок	Частка клієнта наростаючим підсумком, %
ТОВ «Право»	88000	18,92	1	10
ПрАТ «Рено»	62000	32,24	2	20
ПрАТ «Захисник»	59000	44,92	3	30
ПрАТ «Сало»	50000	55,78	4	40
ПрАТ «Наше»	43000	64,94	5	50
ПАТ «Вітчизна»	38000	73,10	6	60
ПрАТ «Самурай»	35000	80,62	7	70
ПрАТ «Шанель»	33000	87,72	8	80
ПрАТ «Кіс»	30000	94,18	9	90
ПрАТ «СОЯ»	27200	100	10	100
Всього	465200	-	-	-

Таблиця 2.16. Базові розрахунки для побудови графіка Е-каналу підприємства

Клієнт, що входить до Е-каналу	Обсяг реалізації продукції через Е-канал, тис. грн	Частка реалізації продукції клієнтом через Е-каналу, %	Частка реалізації продукції наростаючим підсумком, %	Ранг клієнта за обсягом закупок
ПрАТ «МАК»	155000	29,25	29,25	1
ПрАТ «Лайм»	90000	16,97	46,22	2
ПрАТ «Гвіздок»	60000	11,33	57,55	3
ПрАТ «Тук»	55000	10,37	67,92	4
ПрАТ «Сенс»	45000	8,48	76,40	5
ПрАТ «Деко»	40000	7,55	83,95	6
ПрАТ «Лаве»	30000	5,66	89,61	7
ПрАТ «Моййо»	25000	4,72	94,33	8
ПрАТ «Фіаско»	20000	3,78	98,11	9
ПрАТ «ГУК»	10000	1,89	100	10
Всього	530000	100	-	-

Таблиця 2.17. Базові розрахунки для побудови графіка Ж-каналу підприємства

Клієнт, що входить до Ж-каналу	Обсяг реалізації продукції через Ж-канал, тис. грн	Частка реалізації продукції наростаючим підсумком, %	Ранг клієнта за обсягом закупок	Частка клієнта наростаючим підсумком, %
ПрАТ «ТУТ»	95000	20	1	10
ПрАТ «Пора»	80000	36,84	2	20
ПрАТ «Весна»	70000	51,58	3	30
ПАТ «Вояж»	60000	64,21	4	40
ПрАТ «Сумо»	50000	74,74	5	50
ПрАТ «Кафе»	40000	83,16	6	60
ПП «Кино»	30000	89,48	7	70
ПП «Нагайло»	25000	94,74	8	80
ПП «Цукерка»	15000	97,89	9	90
ПП «Шура»	10000	100	10	100
Всього	475000	-	-	-

Для здійснення ефективної збутової політики підприємство повинно визначити найбільш оптимальні канали розподілу. Для цього воно ранжує своїх клієнтів за обсягами реалізації за рік по кожному каналу розподілу. На поле графіку наносяться точки, що залежать від обсягів реалізації продукції клієнтів. Таким чином, зображені на рис. 2.4 криві, що позначають графіки реалізації продукції підприємства через різні канали розподілу.

Точки 0 і 100 зв'язує пряма лінія, отже такі варіанти каналів розподілу вважаються найнадійнішими (роль кожного клієнта в загальному обсязі закупівель невелика), але й дорожчими та більш складними в організаційно-технічному плані (необхідно утримувати розгорнуті штати збутових агентів, бухгалтерів тощо). Найкрутіша лінія Б-каналу, де клієнти закуповують левову частку продуктів. Такі варіанти є найменш надійними, оскільки збут залежить від невеликого числа клієнтів, а це пов'язано з певними ризиками. Оптимальним за Парето вважається варіант, коли 20% клієнтів закуповують 80% товарів, саме його мають притримуватися підприємства, прикладом такого варіанту є А-канал.

ринок збут конкурентоспроможність комерційний

Список літератури

1. Дашков Л.П. Організація, технологія та проектування торгових приміщень: підручник / Л.П. Дашков. - М., 2000. - 361 с.

2. Абчук В.А. Комерція: посібник / В.А. Абчук. - Спб.: Изд-во Михайлова В.А., Санкт-Петербург, 2000. - 475 с.

3. Балабанова Л.В. Оптова торгівля: навч. посіб. [для вузів] / Л.В. Балабанова. - М.: Економіка, 1990. - 398 с.

4. Берман, Барри, Эванс, Джоэл Р. Роздрібна торгівля [Cратегічний підхід]: підручник / Берман, Барри, Эванс, Р. Джоэл. 8-е вид. - М.: Видав. буд. «Вільямс», 2003. - 1184 с.

5. Половцева Ф.П. Комерційна діяльність: підручник / Ф.П. Половцева. - М.: ИН-ФРА-М, 2000. - 360 с.

6. Васильев Г.А., Осипова Л.В. Комерційна діяльність промислової фірми: підручник / Г.А. Васильев, Л.В. Осипова. - М.: Экономическое образование, 2002. - 562 с.

7. Леві М., Вейтц Б.А. Основи роздрібної торгівлі: підручник / М. Леві, Б.А. Вейтц. - СПб: Видавництво «Питер», 1999. - 448 с.

8. Дашков Л.П. Комерція та технологія торгівлі: підручник / Л.П. Дашков. - М., 2001. - 469 с.

9. Ліфіц І. М. Теорія і практика оцінки конкурентоздатності товарів і послуг: навч. Посіб. / І.М. Ліфіц. - 2-е вид., доп. і випр. - М.: Юрайт-М, 2001. - 224 с.

10. Коуз Р. Фірма, ринок та право: підручник / Р. Коуз. - М.: Дело ЛТД, 1993. - 306 с.

11. Мочерний С.В., Устенко О.А., Чеботар С. І. Основи підприємницької діяльності: навч. посіб. / С.В. Мочерний, О.А. Устенко, С.І. Чеботар. - К.: ВЦ «Академія», 2003. - 280 с.

12. Осипова П.В., Синяєва І.М. Основи комерційної діяльності: підручник / П.В. Осипова, І.М. - М.: 1997. - 324 с.

13. Панкратов Ф.Г., Серегина Т.К. Комерційна діяльність: навч. Посіб. / Ф.Г. Панкратов, Т.К. Серегина. - М.: ИВЦ «Маркетинг», 1999. - 248 с.

14. Памбухчиянц В.К. Технологія роздрібної торгівлі: підручник / В.К. Памбухчиянц. - М. 2002. - 284 с.

15. Платонов В.Н. Організація торгівлі: підручник / В.Н. Платонов. - М.: 2002. - 164 с.

16. Воробйов Б.З., Локтєв Е.М. Плетень Ю.І. Основи комерційної діяльності: підручник / Б.З. Воробйов, Е.М. Локтєв, Ю.І. Плетень. - Київ, ВЕУ, 2004. - 388 с.

Размещено на Allbest.ru