Рекомендации по обеспечению адаптации к конкурентной среде ООО "Вода-Юг"

1.Разработка плана проведения промоушен акции (сбор информации, постановка целей, задач, составления плана)

2. Определение затрат на проведение акции

3. Подготовка рекламных материалов:

- заказ рекламной формы;

- приобретение столиков и одноразовых стаканчиков, салфеток

- подготовка рекламных образцов;

- заказ рекламных буклетов

4. Выбор магазинов для проведения акции, заключение соглашений на проведение акции.

5. Работа с персоналом:

- проведение предварительного собеседования с промоутерами;

- проведение тренингов;

- обеспечение промоутеров необходимой документацией (формы отчетности)

1 ноября - 15 ноября

15 ноября -17 ноября

17 ноября -1 декабря

17 ноября -1 декабря

25 ноября-4 декабря

Нач. отдела маркетинга, нач.отдела сбыта, менеджер по рекламе

Гл. бухгалтер,

нач. отдела маркетинга

Отдел снабжения, менеджер по рекламе

Торговые агенты, менеджер по рекламе

Менеджер по рекламе, нач. отдела маркетинга

Если магазин раньше не являлся реализатором продукции завода, но при этом соответствует другим критериям, он также может служить местом для проведения рекламной акции, что позволит предприятию в дальнейшем привлечь в свои каналы распределения нового торгового посредника.

Для торговых посредников проведение промоушен акции имеет следующие преимущества:

привлечение потребителя в магазин;

получение дополнительной прибыли от увеличения объемов реализации рекламируемой продукции, а также от увеличения объемов реализации сопутствующих товаров.

Очень важно для эффективности проведения акции определить время максимальной посещаемости магазина. По опросам работников розничной торговли наиболее посещаемым временем считается период с 11.00 до 13.00 и с 14.00 до 19.00. Наиболее эффективно проводить акцию во второй половине дня в течение 4 часов.

Работа с персоналом проходит в несколько этапов. Предварительное собеседование позволит на конкурсной основе отобрать промоутеров, которые должны соответствовать следующим требованиям:

привлекательная внешность;

коммуникабельность;

опыт работы;

способность работать в команде.

Для проведения промоушена необходимо 10 человек в качестве постоянного состава и два человека на замену. Менеджер по рекламе обязан провести ознакомительную беседу по продукции завода и, в частности, конкретно по рекламируемому товару. В качестве рекламируемого товара целесообразно использовать фруктовую воду, которая является основной продукцией, производимой ООО «Вода-Юг». Тренинг необходимо проводить, используя ролевые игры. Промоутеры разбиваются на команды по 2 человека и имитируют ситуацию на точке (магазин). Это позволит промоутерам легко ориентироваться в дальнейшем в рабочей обстановке. После проведения тренинга выдается форма, раздается необходимая информация по продукту в письменном виде, назначается срок начала акции, распределяются магазины.

Реализацию промоушен акции следует проводить по следующему графику работы (см. таблицу 19)

Целесообразно сначала проводить акцию в двух магазинах. Это позволит определить средние нормы для промоутеров по реализации продукции в процессе проведения рекламы, количество дегустируемого продукта в течение акции, количество привлеченных посетителей. Анализ данной информации позволит определить недостатки в организации промоушена, оперативно провести координацию работы с целью повышения эффективности рекламы.

Таблица 19 - График проведения промоушена

Проведение акции	Время проведения	Количество магазинов
Начало акции Середина акции Конец акции	18 декабря - 25 декабря 25 декабря - 2 января 2 января - 9 января	2 5 3

Проведение акции на точке проходит в несколько этапов.

1) Промоутер очень вежливо здоровается с клиентом и предлагает продегустировать фруктовую воду.

2) Во время дегустации промоутер рассказывает покупателю о преимуществах продукта и о производителе.

3) Промоутер предлагает сделать покупку и получить подарок.

В качестве подарка удобно использовать также фруктовую воду только в меньшей упаковке по 0,5л. На предприятии имеется линия по разливу напитков в бутылки по 0,5л.

Эту схему планируется использовать в начале и в середине акции. В последующий период достаточно проведение только дегустации.

Контроль за проведением акции осуществляется в следующим образом:

заполнение отчетностей промоутерами;

заполнение отчетностей торговыми агентами;

заполнение отчетности зав. складом готовой продукции;

посещение рабочих точек контролерами.

В конце рабочего дня каждая команда промоутеров заполняет отчетность.

Торговые агенты в специальных формах отчетности фиксируют количество рекламного материала, предоставленного для проведения акции на каждой точке.

Заведующий складом отмечает количество фруктовой воды отпущенной для проведения акции.

В качестве контролеров выступают торговые агенты, а также менеджер по рекламе.

Для мотивации работников необходимо назначить премию лучшей команде за самые высокие продажи во время проведения акции в размере 10000 руб.

В таблице 20 рассчитаны затраты на проведение акции.

Таблица 20 - Затраты на проведение промоушен акции

Показатели	Количество	Стоимость, руб.
1. Затраты на разработку рекламного материала: рекламные столы одноразовые стаканы салфетки футболки кепки фруктовая вода по 0,5л по 1,5л 2. Затраты на оплату труда: - заработная плата в час - количество рабочих часов - премия	5 шт. 10500 шт. 70 упаковок 10 шт. 10 шт. 800 шт. 1300 шт. 840 ч. 1	2250 1050 700 2000 3500 800 4680 21700 45 37800 10000
Итого		84525

По окончанию акции необходимо оценить эффективность мероприятия. Отчетности служат источником информации для проведения анализа. Эффективность мероприятия оценивается исходя из количества реализованной воды за период проведения мероприятия как в магазинах, так и в целом по региону. Целесообразно провести анализ реализации продукции в период после проведения акции.

В целом проведение данного мероприятия позволит не только повысить объемы реализации, но повысить конкурентоспособность предприятия в целом.

Во время проведения дегустации следует провести одновременно опрос потребителей, предлагая покупателям заполнить анкету, содержащую следующие вопросы о продукте и о производителе.

Анализ информации, полученной в результате опроса, позволит изучить вкусы потребителя, его требования к продукту, что в дальнейшем послужит информационной базой для усовершенствования качества продукции, а также для разработки нового продукта в последующих периодах.

Стоимость проведения опроса составит стоимость бумаги и стоимость ксерокопии 525 руб. Общий график проведения мероприятий по активизации коммуникационной и сбытовой деятельности представлен в таблице 21.

Таблица 21 - Общий график проведения мероприятий по активизации коммуникационной и сбытовой деятельности

Вид рекламы	2016	2017
	1	2	3	4	5	6	7	8	9	10	11	12	1
Promotion of goods
Анкетирование
Печать
Наружная реклама
РR	по мере проведения мероприятий

Стимулирование работников собственной сбытовой сети

Особенность организации маркетинговой деятельности фирмы состоит в том, что она включает как непременное условие моральное и материальное поощрение выдвижения работниками новых технических идей и разработок, рационализаторских предложений и имеет механизм создания необходимых условий для их быстрейшего внедрения в производство.

В качестве стимулирования сбытовиков целесообразно применить традиционные методы: премии за выполнение годовых показателей и премии за максимальные объемы реализации в период снижения спроса.

Для эффективной мотивации персонала необходимо принять следующую программу:

Фиксированная часть + бонус + акции мотивации персонала (малобюджетные акции) + квартальный бонус руководителям проекта

Фиксированная часть оплаты труда является неотъемлемой частью социальной гарантии компании в адрес сотрудника сбытовой структуры за выполняемый объем деятельности в отчетном периоде деятельности.

Бонусная часть оплаты труда является мотивирующей частью оплаты труда, направленной на достижение максимальных показателей деятельности персонала сбытовой структуры с учетом поставленных задач. Принцип построения бонусной части - стоимостное выражение 3-х задач на отчетный период.

Акции мотивации (малобюджетные акции) позволят создать атмосферу соревнования внутри сбытовой структуры и направить деятельность персонала на достижение максимальных результатов по заданной программе.

Пропорциональное соотношение: 40 % фиксированная часть - 60 % бонусная часть.

Стимулирование торговых посредников

В качестве стимулирования торговых посредников предлагается изменить существующую систему скидок на более гибкую.

Так на ООО «Вода-Юг» цена на товар уменьшается в зависимости от величины покупаемой партии. Сезонный характер сбытовой деятельности не влияет на существующую систему предоставления скидок, также система скидок одинакова как для розничных так и для оптовых фирм, что делает ее довольно-таки не гибкой к изменяющимся внешним условиям и не привлекательной для крупных оптовиков.

Новая система скидок учитывает эти недостатки (см. таблицу 22). В предлагаемой системе скидок используются цены 2014-2015 гг.

Использование нижеприведенной системы скидок позволит привлечь крупных оптовиков в систему распределения, а также стимулировать реализацию продукции в периоды снижения спроса.

Таблица 22 - Система скидок на оптовую цену для торговых посредников

Продукция	Розничная торговля, мелкий опт	Крупные оптовые фирмы
	Оптовая цена за 1 бут.	Скидка, коп.	Оптовая цена за 1 бут.	Скидка, коп.
Скидки в период повышенного спроса
Фруктовая вода 1,5л 1 бут. >3000 и выше Минеральная вода «Горячий ключ» 1,5л 1 бут. >3000 и выше	8-50 8-40 8-50 8-30	10 20	8-32 8-22	18 28
Питьевая вода «Криница» 1,5л 1 бут. > 3000 и выше	8-00 7-90	10	8-82	18
Скидки в период снижения спроса
Фруктовая вода 1,5л 1 бут. >3000 >10000 и выше Минеральная вода «Горячий ключ» 1,5л 1 бут. >3000 и выше >10000 и выше Питьевая вода «Криница» 1,5л 1 бут. >3000 и выше >10000 и выше	8-50 8-40 8-32 8-50 8-30 8-22 8-00 7-90 7-82	10 18 20 28 10 18	8-30 8-20 7-80	20 30 20

3.3 Предложения по совершенствованию товарной политики

Для расширения ассортимента продукции и увеличения объемов продаж предлагается вывести на рынок новый сокосодержащий продукт.

Продукция будет выпускаться в пэт-упаковках емкостью 0,5, 1 и 1,3 л и будет продаваться под торговой маркой «Фрутиленд Джус».

Сокосодержащие напитки лучше утоляют жажду, чем обычные соки. Сокосодержащие напитки не только хорошо утоляют жажду, но и помогают снять усталость, восстановить работоспособность, повысить иммунитет, предупредить возникновение простудных заболеваний, так как содержат аскорбиновую кислоту.

«Фрутиленд Джус» - это семь видов напитков: апельсиновый, апельсиново-морковный, персиковый, грейпфрутовый, ягодный, ананасовый и вишневый.

Все напитки серии «Фрутиленд Джус» готовятся на основе специально подготовленной воды и натурального сока (5% - в ягодном и 10% - во всех остальных).

Новую линию розлива мощностью 6000 л сокосодержащего напитка в час «Вода-Юг» установит на территории собственного завода в Краснодаре, оборудование для линии будет закуплено в Китае и на Украине. Инвестиции в проект составят 5 000 000 руб.

С апреля 2016 г. начнутся поставки первых партий продукта. Есть договоренность с 1600 торговыми точками в Краснодарском крае. В рознице цена за одну бутылку емкостью 1,3 л будет составлять около 22 руб. Содержание сока в «Фрутиленд Джус» - 10%, для его приготовления используется концентрат, который компания покупает у российских производителей. Главным преимуществом «Фрутиленд Джус» является ее цена. Компания будет предлагать элитные напитки на основе натурального сока, сахара и пектина по цене обычного лимонада.

Новая продукция ООО «Вода-Юг» будет пользоваться устойчивым спросом, так как она доступна по цене и позиционируется как полезная для здоровья, что будет привлекать покупателей. Особое внимание стоит уделить брендингу (разработке этикетки, торговой марки, формы бутылки).

Сегмент сокосодержащих напитков является относительно молодым. При относительно небольшой доле в общем объеме рынка соков, которая не превышает сейчас 4-5%, этот сегмент обладает большим потенциалом и активно развивается.

Рост рынка связан, в первую очередь, с привлечением новых потребителей. Поэтому необходимо разработать новый дизайн упаковки, который подчеркнет современность и актуальность напитка.

Форма бутылки должны быть эргономичной, оформление этикетки - подчеркнуть соковую составляющую напитка. Сама этикетка изготавливается из термоусадочной пленки, использование которой является одной из последних тенденций рынка упаковки для напитков.

Наряду с расширением продуктовой линейки компания намерена провести модернизацию уже существующего производства. производство минеральной воды будет полностью модернизировано и укомплектовано автоматическими линиями розлива и мойки повышенной пропускной способности. Мощность новой линии составит 900 бутылок в час. Эксперты связывают рост спроса на минеральную воду с повышением культуры ее потребления. Модернизация позволит увеличить производство воды на 30%. Общий объем инвестиций оценивается в 3000000 рублей.

3.4 Предложения по проведению рекламных мероприятий

Для мотивации конечного потребителя на приобретение продукции ООО «Вода-Юг» должен быть осуществлен ряд маркетинговых рекламных мероприятий. Осуществление данных мероприятий целесообразно проводить по следующим направлениям:

- Кампания по продвижению ТМ «Фрутиленд Джус» в г. Краснодар в 2016 г.

- Кампания по продвижению продукции «Вода-Юг» в 2016 г. в г. Сочи, Анапа, Новороссийск, Геленджик.

Целью кампании является более активная поддержка бренда параллельно с усилением маркетинговой активности (мерчендайзинг, контроль представленности, выкладки в магазинах региона). Предлагается провести активную акцию на тему «Вода, которая должна быть рядом» с дополнительным лозунгом «Спрашивайте в магазинах Вашего города» (информационные статьи, сюжеты, радио, промо стойки). Период проведения с 15 апреля по 15 ноября 2016 г.

Таблица 23 - План поддержки выпускаемой продукции

Вид коммуникации	Месяцы 2016 г.
	4	5	6	7	8	9	10	11
1	2	3	4	5	6	7	8	9
Радио:
размещение аудиослотов на радио Европа+, Русское радио (прокат, спонсорство программ Прогноз погоды, Новости, Презент)	х	х	х	х	х	х	х	х
Интернет:
планируется размещение материалов не реже, чем 1 раз в 3 месяца (статья, новости, динамичный баннер на главной странице) (www.krd.ru, www.yuga.ru)		х			х			х
Поддержка продаж:	х	х	х	х	х	х	х	х
поддержка бренда в местах продаж - промо стойки оригинального формата (размещение в магазинах на углу) в ротации	х	х	х	х	х	х
резерв бюджета (дополнительное изготовление)	х	х	х	х	х	х	х	х
Вид коммуникации	Месяцы 2013 г.
	4	5	6	7	8	9	10	11
Телевидение - видео прокат:
размещение информации (видео ролики «Работа в удовольствие») на телеканалах СТС-Южный регион, РТР-Россия, РентТВ.	х						х

Описание мероприятий:

- Телевидение: серия нестандартных видео сюжетов (2-3 сюжета по 2-3 минуты в местных новостях на самом популярном местом канале). Видео сюжеты в режиме интервью с жителями города. Ведущая комментирует, что совместно с маркой «Фрутиленд Джус» канал решил задать жителям города несколько вопросов: что для Вас самая большая радость в жизни? Как поддерживаете свой организм? Напоминает о натуральной поддержке соками «Фрутиленд Джус» и предлагает спрашивать соки «Фрутиленд Джус» в магазинах города.

- Поддержка в местах продаж: планируется изготовить нестандартные промо стимулирующие стойки и разместить в ротации в магазинах города.

- Пресса: размещение в 2-х номерах местной газеты рr-материалы размером 1/2 полосы с фото интервьюируемых и мнениями о соке жителей города. Всего 1000 кв см.

Таблица 23 - Рекламный бюджет

блоки активности	Сумма, тыс.р.	Доля, %
Изготовление презентационной и сопроводительной продукции (промо-стимулы в местах продаж) и поддержание в сетях магазинов (акции)	750	15
Изготовление рекламных материалов	500	10
ТВ	1500	30
Радио	500	10
Пресса	500	10
Интернет	100	2
Локальные акции в городах края (медиа активность, социальный pr, акции с покупателями в местах продаж)	1150	23
ИТОГО	5000	100

3.5 Расчет экономической эффективности предложенных мероприятий

С внедрением мероприятий по адаптации предприятия к конкурентной среде ожидается увеличение числа оптовых покупателей, ускорение процесса торгового оборота. Средний прогнозируемый процент увеличения объёмов за год - 23 %. Расчет эффективности предлагаемых мероприятий по адаптации предприятия к конкурентной среде представлен в таблице 24. Видно, что мероприятия начнут окупаться с 2014 г. и фирма получит доход 1576,04 тыс.руб.

Таблица 24 - Расчет экономического эффекта

Показатели, тыс.р.	Годы
	2015	2016	2017	2018
1	2	3	4	5
Выручка от реализации продукции, тыс.руб.	22645,00	27853,35	33424,02	40108,82
Себестоимость реализованной продукции, тыс.руб.	19112,40	23508,25	28209,90	33851,88
Сокращение затрат на производство продукции в результате модернизации производства, тыс.р.	3822,48	4701,65	5641,98	6770,38
Прирост прибыли от реализации, тыс.руб.	7355,08	9046,75	10856,10	13027,32
Затраты на модернизацию производства, тыс.руб.	3000,00
Затраты на реорганизацию коммерческого отдела, внедрение службы маркетинга, тыс.р.	100,00
Затраты на покупку новой линию розлива сокосодержащего напитка, тыс.р.	5000,00
Затраты на модернизацию производства минеральной воды, тыс.руб.	3000,00
Амортизация оборудования, тыс.руб.	700,00	700,00	700,00	700,00
Мероприятия по стимулированию сбыта, тыс.р.	84,53	84,53	84,53	84,53
Затраты на проведение рекламной кампании, тыс.руб.	5000,00	5000,00	5000,00	5000,00
Затраты на мотивацию персонала, тыс.руб.	100,00	100,00	100,00	100,00
Всего затраты, тыс.руб.	16984,53	5884,53	5884,53	5884,53
Экономический эффект от внедрения мероприятий, тыс.руб.	-9629,45	3162,22	4971,57	7142,79
Коэффициент дисконтирования, тыс.руб.	1	0,8696	0,7561	0,6575
Чистый дисконтированный доход (ЧДД) , тыс.руб.	-9629,45	2749,76	3759,22	4696,50
ЧДД нарастающим итогом, тыс.руб.	-9629,45	-6879,69	-3120,46	1576,04

Заключение

В данной выпускной квалификационной работе изложены теоретические и практические вопросы адаптации предприятия к конкурентной среде.

Объектом исследования является ООО «Вода-Юг». В настоящее время основным видом деятельности фирмы является производство, розлив и оптовая реализация безалкогольных среднегазированных напитков.

В отчетном периоде произошло незначительное снижение чистой прибыли с 825 тыс.руб. до 796 тыс.руб. Рентабельность продукции, основной деятельности и капитала возросла. Единственным нежелательным моментом оценки рентабельности является рост периода окупаемости собственного капитала. Его рост связан с увеличением роста коэффициента финансовой зависимости и коэффициента соотношения заемных и собственных средств.

Предприятию необходимо финансировать оборотные активы за счет собственных средств, увеличивать ликвидность оборотных активов, эффективность использования денежного капитала, а также увеличивать коэффициент автономии, повышать эффективность производственной деятельности с целью удержания рентабельности продукции в необходимых пределах.

Рассчитав показатели эффективности системы управления и проанализировав полученные результаты, можно сделать вывод:

- коэффициент экономической результативности управленческой деятельности равный 5,63 имеет весьма низкий уровень и свидетельствует о недостаточной эффективности управленческой деятельности;

- как следствие из первого коэффициента, вытекает отрицательное значение коэффициента экономической эффективности управленческой деятельности, такое низкое значение -18,38 отрицательным показателем балансовой прибыли предприятия;

- среднегодовой объем реализованной продукции в расчете на одного руководителя составляет 3 539,72 тыс. р., но данного значения не достаточно для покрытия собственных затрат и получения прибыли;

- преобладание функционального аппарата управления над линейным аппаратом отражает низкую централизацию управления в целом, что в свою очередь способствует потере информации по направлению от подчиненных к руководству.

Для разработки конкурентной стратегии в работе использовался ситуационный, или SWOT-анализ, который основан на изучении сильных и слабых сторон предприятия и выявлении угроз и возможностей.

Можно сделать вывод, что у предприятия имеется достаточное количество возможностей: совершенствовать маркетинговую деятельность, расширить сбытовые каналы, повышение конкурентоспособности за счет улучшения качества продукции, расширение ассортимента.

Угрозы: появление новых более сильных конкурентов, дальнейшее вытеснение с рынка, потеря преимуществ на рынке, увеличение степени неопределенности конъюнктуры рынка.

Технический уровень производственного потенциала отрасли морально устарел и имеет коэффициент износа ведущего оборудования более 60%. Несовершенность налоговой политики, введение таможенной пошлины на пивобезалкогольное оборудование, высокое суммарное налогообложение (70-80% от товарной продукции) не позволяют проводить техническое перевооружение за счет собственной прибыли и иметь оборотные средства даже на простое воспроизводство.

Государство не обеспечивает защиту отечественных производителей пиво - безалкогольной продукции, не имеет целевой программы по развитию отечественного производства пива и безалкогольных напитков, не применяется льготное налогообложение как к перерабатывающей отрасли, имеющей на это право.

Предприятия вынуждены закупать за рубежом ячмень, солод, концентраты напитков, вспомогательные материалы, оборудование, так как цены на отечественные аналоги выше из-за неудержимо растущих тарифов на энергоносители, транспортные перевозки.

На основе выявленных возможностей и угроз формируется конкурентная стратегия предприятия. Учитывая угрозу повысившейся конкуренции, предприятие должно направить усилия на удержание своих позиций на рынке. Так как имеется достаточно потенциала для увеличения объемов производства, то все действия должны быть направлены на: повышение конкурентоспособности, увеличение объема производства и реализации, увеличение доли рынка, доведение качества продукции до уровня наиболее преуспевающих предприятий.

В соответствии с выявленными в аналитическом разделе недостатками в деятельности завода, необходимо разработать и внедрить мероприятия для совершенствования организации и управления маркетинговой, производственной и сбытовой деятельностью. Предлагаются к внедрению следующие мероприятия:

1) совершенствование организационной структуры коммерческого отдела, внедрение отдела маркетинга;

2) проведение мероприятий по организации стимулирования сбыта.

3) расширение ассортимента продукции

4) проведение мероприятий в области коммуникационной политики.

С внедрением мероприятий по адаптации предприятия к конкурентной среде ожидается увеличение числа оптовых покупателей, ускорение процесса торгового оборота. Средний прогнозируемый процент увеличения объёмов за год - 23 %. Из расчета эффективности предлагаемых мероприятий по адаптации предприятия к конкурентной среде видно, что мероприятия начнут окупаться с 2014 г. и фирма получит чистый дисконтированный доход, равный 1576,04 тыс.руб.

Список использованных источников

Герчикова И.Н. Менеджмент: учебник. - 3-е изд., перераб и доп. - М.: ЮНИТИ, 2009. - 501с.

Ильин А.И. Управление предприятием. - М.: Высшая школа, 2008. - 435 с.

Сбытовая политика фирмы: практическое пособие. - М.: «ВНИИЭС», 2009. - 73 с.

Галенко В.П. Управление персоналом и эффективность предприятий.- СПб.: СпбУЭФ, 2006. - 154 с.

Виханский О.С., Наумов А.И. Менеджмент: учебник. - 3-е изд. - М.: Экономистъ, 2008. - 528 с.

Размещено на Allbest.ru