Маркетинговое исследование положения розничного торгового предприятия

Характеристика предприятия оптовой торговли продуктами питания ООО "Бакалея". Внешняя среда предприятия. Анализ конкурентоспособности фирмы и конкурентов. Разработка рекомендаций по улучшению маркетинговой деятельности оптового торгового предприятия.

Рубрика Маркетинг, реклама и торговля
Вид курсовая работа
Язык русский
Дата добавления 31.05.2012
Размер файла 338,4 K

Отправить свою хорошую работу в базу знаний просто. Используйте форму, расположенную ниже

Студенты, аспиранты, молодые ученые, использующие базу знаний в своей учебе и работе, будут вам очень благодарны.

Размещено на http://www.allbest.ru/

Введение

Общепризнанным является положение о том, что в условиях развитого рынка разработка и применение стратегии маркетинговой деятельности - одна из важнейших функций руководителей высшего звена. Одна из основных задач маркетинга - установление максимально возможной планомерности и пропорциональности в деятельности предприятия, уменьшение неопределенности и риска в хозяйственной деятельности и обеспечение концентрации ресурсов на выбранных приоритетных направлениях.

Маркетинг, как подчеркивают многие специалисты, является не столько теоретической, сколько преимущественно практической дисциплиной, которая возникла и развивалась как результат хозяйственной деятельности в условиях рынка. Вместе с тем маркетинг в ходе своего развития широко использовал передовые достижения науки, поэтому он представляет собой своего рода арсенал современных приемов и методов различных научных дисциплин, которые используются для решения широкого диапазона задач маркетинговой деятельности.

В современных условиях развития хозяйственной сферы жизни общества, которые характеризуются дальнейшим обострением и конкурентной борьбы на товарных рынках, все более сложными и диверсифицированными как технологическими, так и организационными моделями организации процесса продажи товаров, чрезвычайной информационной насыщенностью и коммуникативностью, эффективность деятельности тесно связана с целями и методикой использования инструментов маркетинга.

Одним из немаловажных аспектов маркетинговой деятельности предприятия в рыночных условиях является проведение маркетинговых исследований. Полученная в процессе исследований информация служит основой для изучения тенденций изменения покупательского спроса и конъюнктуры рынка, для разработки маркетинговой стратегии предприятия на перспективу.

Цель работы - провести маркетинговое исследование положения розничного торгового предприятия и выработать стратегии по совершенствованию его развития.

Объектом исследования является деятельность торгового предприятия «Бакалея».

1. Характеристика предприятия и его внутренней среды

Общество с ограниченной ответственностью «Бакалея» было создано по решению учредителя - физического лица 28 января 2002 г. и зарегистрировано постановлением Главы администрации Ленинского района г. Нижний Тагил Свердловской области №156 от 05 февраля 2002 г.

ООО «Бакалея» является самостоятельным предприятием, собственником которого является его учредитель - физическое лицо, гражданин РФ, доля которого в уставном капитале составляет 100%. ООО «Бакалея» обладает статусом юридического лица, имеет самостоятельный баланс, расчетный и кредитный счет в банке, печать, штампы и другие реквизиты со своим наименованием. Предприятие от своего имени заключает договора, исполняет обязанности, несет самостоятельную ответственность по своим обязательствам.

Органами управления ООО «Бакалея» являются:

Согласно устава, ООО «Бакалея» является многопрофильным предприятием, но основным видом его деятельности является оптовая торговля продуктами питания и прочим продуктами:

· кофе;

· чай;

· бакалея;

· мясные и овощные консервы;

· соки и нектары;

· Специи, приправы;

· табачные изделия;

· Бакалея.

ООО «Бакалея» располагает арендованным офисом, площадью 500 м.кв.

Реализация товаров ООО «Бакалея» осуществляется практически во всех городах Свердловской области.

Предпринимательская деятельность осуществляется с привлечением наемного труда. Предприятие зарегистрировано как имеющее частную форму собственности.

Предприятие самостоятельно осуществляет свою деятельность, распоряжается своими материальными ресурсами, полученной после уплаты налогов прибылью.

При этом стратегической целью деятельности предприятия, т.е. целью, ориентированной на долгосрочный период, является удовлетворение потребностей населения в продуктах питания.

Для достижения цели и решения задач руководство предприятия использует различные методы управления, среди которых можно назвать:

- социально-психологические методы управления - стимулирует работу сотрудников путем применения системы денежного премирования за более высокие результаты работы предприятия в целом и отдельных работников в частности, использования системы соревнования между членами коллектива, системы морального поощрения отдельных работников, создания возможности продвижения работников по службе. В результате комплексного применения методов данной группы улучшаются экономические показатели работы торгового предприятия - растет товарооборот, увеличивается прибыль, повышается производительность труда и качество торгового обслуживания;

- расширение ассортимента товаров и перечня дополнительных услуг, оказываемых оптовых покупателям;

- использование передового опыта работы других предприятий и др.

ООО «Бакалея» является средним по размеру торговым предприятием. Поэтому создавать сложную систему управления предприятием нецелесообразно. Структура управления предприятием представлена на рисунке 1.

В аппарат управления входят директор, директор по маркетингу и учету, зам. директора по продажам, начальник экспедиционно-складского хозяйства.

Кроме этого в непосредственном подчинении у директора находится секретарь, начальник АХО.

Директор по маркетингу и учету контролирует работу таких отделов, как:

Директору по маркетингу и учету подчиняются:

1. главный бухгалтер, ему в свою очередь подчиняется бухгалтер;

2. начальник ИФО:

2.1. начальник отдела товарно-финансового учета:

2.1.1. оператор по движению денежных средств (1 чел.);

2.1.2. оператор, отвечающий за обработку первичной документации от поставщиков товара (1 чел.);

2.1.3. оператор, отвечающий за обработку первичной документации от клиентов ООО «Бакалея» (2 чел.).

2.2. программист;

2.3. инспектор отдела кадров.

Продажа товара осуществляется торговыми представителями в розничные торговые предприятия. Штат торговых представителей составляет 20 человек, которые подчиняются начальникам отделов продаж (3 чел.), соответственно 2 отдела по 7 человек, и 1 отдел - 6 человек. Начальники отделов продаж, а так же офис-менеджеры (3 чел.) подчиняются заместителю директора по продажам.

Приемом и отгрузкой товара занимается экспедиционно-складское хозяйство, в состав которого входят: кладовщики (8 чел.), грузчики (20 чел.), экспедиторы (12 чел.), водители (12 чел.). Все они находятся в подчинении у начальника экспедиционно-складского хозяйства.

Структура финансовой службы ООО «Бакалея» (бухгалтерия и отдел ИФО) обозначена выше.

Основными функциями бухгалтерии является в первую очередь ведение бухгалтерского учета на предприятии, подготовка и предоставление необходимой бухгалтерской отчетности руководству предприятия, правильное и своевременное предоставление налоговой отчетности в ИМНС г. Н. Тагила, предоставление необходимой отчетности в отдел статистики г. Н. Тагила, и прочие обязанности.

Основными функциями отдела ИФО является:

1. обработка первичной документации: накладные и счет-фактур поставщиков продукции, накладные и счет-фактуры, выписываемые клиентам при отгрузке товара, правильности составления данных документов и наличия необходимых реквизитов, банковских выписок;

2. ежедневное составление отчетов дебиторской и кредиторской задолженности, для контроля за долгами к оплате;

3. ежедневное составление товарных отчетов;

4. составление широкого спектра необходимой оперативной аналитической отчетности;

5. проведение периодических инвентаризационных проверок, как товарных остатков, так и основных средств предприятия.

6. и другие.

Информационно-финансовый отдел тесно сотрудничает со всеми подразделениями ООО «Бакалея». Так, например, в пределах функций 1,2,4,5 - с бухгалтерией предприятия. В пределах функции 2 - с отделом продаж, в пределах функции 5 - со складским хозяйством предприятия, в пределах практически всех функций - с руководством организации.

Основные показатели деятельности ООО «Бакалея» представлены в таблице 1.

В целом на основании анализа данных таблицы 2 можно говорить о повышении эффективности деятельности Компании в 2010 г. по сравнению с 2009 г. Об этом свидетельствует увеличение объема товарооборота как за счет повышения розничных цен, так и за счет увеличения количества проданных товаров.

Таблица 1 - Основные экономические показатели деятельности ООО « «Бакалея»» в 2009-2010 гг.

Показатель

2009 г.

2010 г.

Отклонение

Темп роста, %

Товарооборот

в действующих ценах

264289,67

383339,00

119049,33

145,05

в сопоставимых ценах

264289,67

365084,73

100795,06

138,14

Валовой доход, тыс. р.

27274,69

39407,25

12132,56

144,48

в% к товарообороту

10,32

10,28

-0,04

99,61

Издержки обращения, тыс. р

17205,26

23690,35

6485,09

137,69

в% к товарообороту

6,51

6,18

-0,33

94,93

Прибыль от реализации, тыс. р.

10069,43

15716,90

5647,47

156,09

в% к товарообороту

3,81

4,10

0,29

107,61

Прочие доходы, тыс. р.

277,50

402,50

125,00

145,05

Прочие расходы, тыс. р.

111,02

149,50

38,48

134,66

Прибыль до налогообложения, тыс. р.

10235,91

15969,90

5733,99

156,02

в% к товарообороту

3,87

4,17

0,29

107,57

Среднесписочная численность работников, чел.

59,00

56,00

-3,00

95,76

в том числе торгово-оперативных работников

34

34

0

100

Товарооборот на 1 работника, тыс. р.

4479,49

6845,34

2365,85

152,82

Товарооборот на 1 торгово-оперативного работника, тыс. р.

7773,23

11274,68

3501,45

145,05

Общая площадь, кв. м.

2000,00

2000,00

0,00

100,00

Товарооборот на 1 кв. м. площади, тыс. р.

132,14

191,67

59,52

145,05

Фонд заработной платы, тыс. р.

7196,20

8415,30

1219,10

116,94

Средняя заработная плата 1 работника за год, тыс. р.

121,97

148,94

26,97

122,12

Причиной увеличения суммы полученного валового дохода при снижении его уровня к товарообороту этого является все более активное использование покупателями системы скидок, предоставляемых ООО «Бакалея» при приобретении товаров крупными партиями.

Увеличение объемов реализации товаров также стало причиной роста суммы издержек обращения, прибыли от реализации, повышения производительности труда и заработной платы работников предприятия, а также повышения эффективности использования площадей предприятия.

В таблице 2 проведено исследование динамики товарооборота по кварталам.

Таблица 2 - Развитие товарооборота ООО « «Бакалея»» в действующих ценах по кварталам, тыс. р.

Квартал

Товарооборот, тыс. р.

Сезонные колебания, %

2009 г.

2010 г.

Отклонение

% роста

2009 г.

2010 г.

Индекс сезонности

1

55905,00

87138,67

31233,67

155,87

84,61

90,93

87,77

2

62397,33

91367,67

28970,33

146,43

94,44

95,34

94,89

3

64464,67

97826,00

33361,33

151,75

97,57

102,08

99,82

4

81522,67

107006,67

25484,00

131,26

123,38

111,66

117,52

Итого

264289,67

383339,00

119049,33

145,05

400,00

400,00

400,00

Средне-квартальный

66072,42

95834,75

Данные анализа товарооборота по кварталам показывают, что в течение 2010 г. по сравнению с 2009 г. отмечалось устойчивое увеличение объема реализации товаров во всех кварталах. Высокие темпы роста товарооборота по кварталам объясняются прежде всего более активной работы предприятия с покупателями - розничными торговыми предприятиями г. Н. Тагил и Пригородного района, за счет расширения количества покупателей путем охвата розничных торговых предприятий городов Кушва, Серов, пос. Горноуральск и др. Причиной высоких темпов роста товарооборота на предприятии ООО « «Бакалея»» является также активная работа с поставщиками товаров, в результате чего обеспечивается равномерная поставка товаров в течение всего года, расширяется ассортимент товаров, предлагаемых в дальнейшем покупателям. Все это положительно сказывается на развитии товарооборота предприятия.

Существенным фактором увеличения объема товарооборота является стабилизация потребительского рынка после кризиса 2008-2009 гг.

В целом же динамика роста товарооборота по кварталам является достаточно равномерной.

Повышение равномерности развития товарооборота является положительным моментом в деятельности предприятия, так как позволяет более планомерно осуществлять деятельность предприятия, позволяет избежать авралов в работе, избавляет работников от необходимости работать в выходные дни и сверхурочно.

Динамику реализации по отдельным товарным группам изучают по данным таблицы 3.

Анализ динамики развития товарооборота по отдельным товарным группам дает возможность отметить, что увеличение объема реализации товаров отмечается по всем группам. Однако темпы роста реализации товаров по отдельным товарным группам существенно различаются. Анализ динамики роста реализации товаров в 2010 г. по сравнению с 2009 г. показывает, что в это период наибольший темп роста наблюдается по группе «Чай, кофе», что объясняется значительным расши-рением ассортимента товаров по данной группе со стороны производителей, а также активной рекламной политикой производителей товаров этой группы и др.

Различная динамика роста товарооборота по отдельным товарным группам также привела к изменению структуры товарооборота.

Анализ структуры товарооборота ООО «Бакалея» показывает, что наибольший удельный вес в общем объеме реализации товаров приходится на кондитерские изделия. Причиной этой является традиционно высокий спрос населения, а, значит, и розничных торговых предприятий на данный вид товаров, а также широким ассортиментом, предлагаемым ООО «Бакалея».

В то же самое время можно говорить о том, что структура товарооборота не является полностью устойчивой. В частности, в результате многих факторов (изменения покупательского спроса, предложения поставщиков, различной динамики цен и др.) произошло изменение структуры, которое выразилось в увеличении удельного веса реализации товаров по группам «Чай, кофе», «Мясные и овощные консервы», «Соки» и снижении удельного веса по группам «Кондитерские изделия», «Специи, приправы», «Бакалея».

Таблица 3 - Динамика и структура товарооборота ООО « «Бакалея»» по товарным группам в 2009-2010 гг.

Товарная группа

2009 г.

2010 г

Отклонение

Темп роста, %

сумма, тыс. р.

уд. вес, %

сумма, тыс. р.

уд. вес, %

сумма, тыс. р.

уд. вес, %

Чай, кофе

34410,67

13,02

78086,00

20,37

43675,33

7,35

226,92

Кондитерские изделия

133387,00

50,47

172387,67

44,97

39000,67

-5,50

129,24

Мясные и овощ-ные консервы

28041,00

10,61

41592,33

10,85

13551,33

0,24

148,33

Соки

24394,00

9,23

37720,67

9,84

13326,67

0,61

154,63

Специи, приправы

17205,33

6,51

23460,33

6,12

6255,00

-0,39

136,36

Бакалея

26851,67

10,16

30092,00

7,85

3240,33

-2,31

112,07

Итого

264289,67

100,00

383339,00

100,00

119049,33

0,00

145,05

Столь значительное увеличение удельного веса товарной группы «Чай, кофе» объясняется наиболее высоким темпом роста по данной группе - 226,93% в результате значительного расширения предложения товаров по группе, активной рекламной стратегии производителей данной продукции, повышением качества. По всем остальным товарным группам рост товарооборота характеризуется приблизительно одинаковой величиной.

Деятельность ООО «Бакалея» также связана с реализацией определенной ценовой политики, показателей которой является валовой доход.

В таблице 4 представлена динамика валового дохода по кварталам.

Положительным моментом является увеличение как суммы валового дохода, так и повышение его уровня к товарообороту.

Таблица 4 - Анализ валового дохода по кварталам 2009-2010 гг.

Квартал

2009 г.

2010 г.

Отклонение

Темп роста, %

сумма, тыс. р.

уровень, %

сумма, тыс. р.

уровень, %

сумма, тыс. р.

уровень, %

1

5864,38

10,48

9149,67

10,50

3285,29

0,02

156,02

2

6398,58

10,26

9446,23

10,34

3047,65

0,08

147,63

3

6660,90

10,34

10131,23

10,36

3470,33

0,02

152,10

4

8350,83

10,24

10680,11

9,98

2329,28

-0,26

127,89

Итого

27274,69

10,32

39407,25

10,28

12132,55

-0,04

144,48

Следующим этапом анализа является изучение динамики валового дохода по товарным группам (табл. 5).

Таблица 5 - Валовой доход по товарным группам в ООО «Бакалея», тыс. р.

Товарная группа

2009 г.

2010 г.

Отклонение

Темп роста, %

сумма, тыс. р.

уровень, %

сумма, тыс. р.

уровень, %

сумма, тыс. р.

уровень, %

Чай, кофе

3868,24

11,24

8740,98

11,20

4872,74

-0,04

225,97

Кондитерские изделия

13498,43

10,12

17650,59

10,24

4152,16

0,12

130,76

Мясные и овощные консервы

2827,51

10,08

4074,93

9,80

1247,42

-0,28

144,12

Соки

2652,54

10,88

4068,21

10,78

1415,67

-0,10

153,37

Специи, приправы

1744,19

10,14

2284,97

9,74

540,77

-0,40

131,00

Бакалея

2683,78

10,00

2587,57

8,60

-96,21

-1,40

96,42

Итого

27274,69

10,32

39407,25

10,28

12132,55

-0,04

144,48

Анализ формирования валового дохода по товарным группам дает возможность отметить, что произошло увеличение суммы валового дохода по группам «Чай, кофе», «Кондитерские изделия», «Мясные и овощные консервы», «Соки», «Специи, приправы» и только по группе «Бакалея» отмечается снижение суммы валового дохода.

Изменение уровня валового дохода в 2010 г. по сравнению с 2009 г. выразилось в увеличении уровня по группам «Кондитерские изделия» и снижение уровня валового дохода по всем остальным товарным группам.

Поэтому можно говорить о том, что причинами изменения суммы валового дохода как по товарным группам, так и по отдельным товарным группам является как рост объема товарооборота, так и изменение уровня валового дохода.

Для определения влияния этих факторов на сумму валового дохода используем метод цепных подстановок (приложение А).

Изменение объема товарооборота в 2010 г. по сравнению с 2009 г. привело к росту суммы валового дохода также по всем товарным группам. За счет изменения уровня валового дохода произошло увеличение суммы валового дохода только по группе «Кондитерские изделия». По всем остальным товарным группам снижение уровня валового дохода предопределило снижение его суммы. В целом же по предприятию за счет данного фактора сумма полученного валового дохода снизилась.

Изменение суммы и уровня валового дохода также зависит от изменения структуры товарооборота в связи с тем, что различные товарные группы имеют разный уровень валового дохода. Расчет влияния данного фактора на средний уровень валового дохода проведем с использованием метода процентных чисел (приложение Б).

Изменение структуры товарооборота в 2010 г. по сравнению с 2009 г., в частности, увеличение удельного веса группы «Чай, кофе», имеющей наиболее высокий уровень валового дохода, привело к повышению среднего уровня валового дохода в целом по предприятию на 0,09%. В сумме рост валового дохода за счет данного фактора составил 383339,0*0,09/100 = 345,01 тыс. р.

Таким образом, проведенный анализ показал, что на предприятии наблюдается положительная динамика роста валового дохода, полученного от реализации товаров. И только за счет изменения структуры товарооборота в 2009 г. и снижения уровня валового дохода в 2010 г. происходило снижение суммы полученных предприятием доходов от реализации товаров.

Деятельность торгового предприятия также связана с формированием издержек обращения (таблица 6).

Таблица 6 - Анализ издержек обращения по статьям

Статья издержек обращения

2009 г.

2010 г.

Отклонение

Темп роста, %

сумма, тыс. р.

уровень, %

сумма, тыс. р.

уровень, %

сумма, тыс. р.

уровень, %

Оплата труда

7196,20

2,72

8415,30

2,20

1219,10

-0,53

116,94

Единый социальный налог

1885,40

0,71

2204,81

0,58

319,40

-0,14

116,94

Транспортные расходы

5271,89

1,99

10043,84

2,62

4771,95

0,63

190,52

Вневедомственная и пожарная охрана

279,00

0,11

290,00

0,08

11,00

-0,03

103,94

Коммунальные платежи

602,19

0,23

656,71

0,17

54,52

-0,06

109,05

Расходы на содержание зданий, сооружений и других основных средств

1206,57

0,46

1296,32

0,34

89,75

-0,12

107,44

Прочие расходы

764,01

0,29

783,37

0,20

19,37

-0,08

102,53

Итого

17205,26

6,51

23690,35

6,18

6485,09

-0,33

137,69

Анализ динамики издержек обращения по статьям дает возможность отметить увеличение суммы расходов ООО «Бакалея» по всем статьям. Основной причиной увеличения суммы издержек обращения можно назвать, прежде всего, увеличение объемов реализации товаров.

При этом темпы изменения затрат предприятия по издержкам обращения различны. Так, наибольший темп роста отмечается по статье «Транспортные расходы». Причиной этого является, прежде всего, увеличение объема закупа товаров. В то же самое время более высокие темпы роста расходов по данной статье по сравнению с темпами роста товарооборота говорят о неэффективной организации процесса товароснабжения.

Анализ изменения уровня издержек обращения по отношению к товарообороту показывает, что отмечается повышение уровня транспортных расходов и снижение уровня расходов на оплату труда, единого социального налога, расходов на вневедомственную и пожарную охрану, расходов на отопление и электроэнергию, расходов на содержание зданий, сооружений и других основных средств и прочих расходов.

Одним из факторов изменения показателей деятельности Компании является изменение внутренней и внешней среды.

2. Внешняя среда ООО «Бакалея»

Внешняя среда ООО «Бакалея» характеризуется как совокупность переменных, которые находятся за пределами предприятия и не являются сферой непосредственного воздействия со стороны его управления. Это, прежде всего, все те организации, а также люди, которые связаны с данным предприятием в силу выполняемых им целей и задач: поставщики, потребители, кредиторы, конкуренты, торговые организации, правительственные органы и др.

Социальные факторы и условия, которые, не оказывая прямого воздействия на оперативную деятельность предприятия, предопределяют стратегически важные решения, принимаемые в ходе управленческой деятельности. Важнейшая роль принадлежит здесь экономическим, политическим, правовым, социально - культурным, технологическим, экологическим факторам. Значение факторов внешней среды резко повышается в связи с возрастанием сложности всей системы общественных отношений (социальных, экономических, политических и пр.), составляющих среду управления. Именно внешнее окружение диктует стратегию предприятия.

При характеристике внешней среды предприятия необходимо, прежде всего, проследить тенденции развития потребительского рынка России.

По объему оборота розничной торговли Свердловская область занимает четвертое место среди субъектов Российской Федерации, а среди областей Уральского федерального округа - первое. Доля оборота Свердловской области в обороте розничной торговли РФ составила 3,9% (в 2009 году - 3,8%).

Оборот розничной торговли Свердловской области за 2010 год сложился в сумме 646,0 млрд. рублей, что в фактических ценах на 16,8%, в сопоставимых - на 10,0% выше 2009 года (таблица 7).

При этом показатели динамики оборота розничной торговли по свердловской области имеют наибольшее значение среди областей Уральского федерального округа (таблица 8).

Таблица 7 - Индекс физического объема оборота розничной торговли, в процентах

Темп роста оборота розничной торговли в сопоставимых ценах за 2010 год, в% к 2009 году.

Российская Федерация

104,4

Уральский федеральный округ

102,0

Свердловская область

110,0

Таблица 8 - Индекс физического объема оборота розничной торговли Уральского федерального округа в 2010 году, в процентах

Курганская

область

Свердловская

область

Челябинская

область

Тюменская

область

100,0

110,0

100,8

94,7

Выше средне областного показателя по темпам роста оборота розничной торговли в действующих ценах достигли 17 муниципальных образований Свердловской области (таблица 9).

Таблица 9 - Индекс роста оборота розничной торговли в действующих ценах по муниципальным образованиям Свердловской области

Рейтинг

Наименование муниципального образования

Темпы роста оборота розничной торговли в действующих ценах в 2010 г., в % к 2009 году

Наиболее высокие показатели

1

Бисертский ГО

128,8

2

ГО Заречный

122,2

3

Тугулымский ГО

121,0

4

ГО Верхний Тагил

120,9

5

ГО Богданович

120,2

6

ГО Сухой Лог

120,0

7

Талицкий ГО

119,8

Наиболее низкие показатели

62

Верхнесалдинсккий ГО

104,6

63

Г. Каменск-Уральский

104,0

64

Арамильский ГО

100,5

65

ГО Рефтинский

100,0

66

ГО Староуткинск

99,4

67

Шалинский ГО

96,8

68

ГО Верхнее Дуброво

55,4

По сумме продаж потребительских товаров в расчете на душу населения Свердловская область среди субъектов Российской Федерации переместилась с 7 на 6 место. По денежным доходам на душу населения область занимает 12 место.

За 2010 год оборот розничной торговли на душу населения области составил 147 тыс. рублей, что на 21,3 тыс. рублей превышает параметры 2009 года (таблица 10).

Таблица 10 - Оборот розничной торговли на душу населения

Оборот на душу населения в 2010 году, тыс. рублей

Российская Федерация

115,8

Уральский федеральный округ

133,3

Свердловская область

147,0

В макроструктуре оборота розничной торговли удельный вес пищевых продуктов, включая напитки и табачные изделия снизился с 50,5% в 2009 г. до 48,7% (в РФ - 48,7%) в текущем году. Доля непродовольственных товаров в отчетном периоде составила 51,3%, находится на уровне средне российских показателей.

Розничная продажа всех товаров в 2010 году к 2009 году в товарной массе выросла на 10%. По пищевым продуктам зафиксирован рост на 8,3% (в РФ - 5,1%), по непродовольственным товарам - на 11,6% (в РФ - 3,8%).

По данным Свердловскстата наибольший удельный вес в обороте розничной торговли по пищевым продуктам, включая алкогольные напитки и табачные изделия занимают:

- мясо (включая консервы из мяса) - 8,8% (за 2009 г. - 9,2%);

- алкогольные напитки - 7,9% (за 2009 г. - 9,1%);

- молочные продукты - 3,5% или на уровне 2009 года;

- кондитерские изделия - 2,8% или на уровне 2009 года;

- хлеб и хлебобулочные изделия - 2,2% (за 2009 г. - 2,4%).

По непродовольственной группе:

- верхняя одежда - 6,9% (за 2009 г. - 7,7%);

- автомобили легковые 5,8% или на уровне 2009 года;

- бензины автомобильные - 5,7% (за 2009 г. - 5,4%);

- медицинские и ортопедические товары - 3,5% или на уровне 2009 года;

- мебель бытовая - на уровне 2009 г. - 1,9%;

- косметические и парфюмерные товары на уровне 2009 г. - 1,6%.

В Свердловской области в наибольшей степени в сопоставимых ценах увеличилась продажа: молочных напитков (в 2,2 раза); чая, безалкогольных напитков и минеральной воды (в 1,3 раза); крупы, масла растительного, рыбы и морепродуктов, свежих фруктов и макаронных изделий (в 1,2 раза); кондитерских изделий, яиц птицы (на 14-15%).

В товарной массе по пищевым продуктам зафиксировано сокращение: алкогольных напитков (на 4,8%); сахара (на 2%); масла животного (на 1,6%).

По непродовольственной группе товаров выросли объемы продаж в сопоставимой оценке: мобильных телефонов (в 2,2 раза); строительных материалов (в 1,3 раза); компьютеров в полной комплектации (на 25,2%); мотоциклов (на 21,7%); аудио- и видеоаппаратуры (на 13,5%); мебели бытовой (на 10,6%).

Наряду с этим отмечалось снижение реализации: часов (на 8,3%); стиральных машин (на 3,8%); бытовых электротоваров (на 3,3%); чулочно-носочных изделий (на 2,8%); тканей (на 2,4%); холодильников и морозильников (на 1,4%),

Все это свидетельствует о том, что в условиях умеренной долговой нагрузки на розничный бизнес и постепенного роста доходов населения, объем оборота розничной торговли будет увеличиваться.

По обороту оптовой торговли в 2010 года Свердловская область занимала IV место в Российской Федерации после г. Москвы и г. Санкт-Петербурга, Московской области.

Участие Свердловской области в формировании оборота оптовой торговли России осталось на уровне 2009 года и составило 4,1%.

В оптовом обороте Уральского федерального округа удельный вес Свердловской области составил 45,3%.

Оборот оптовой торговли Свердловской области за 2010 года превысил 1219,3 млрд. рублей и увеличился в действующих ценах на 9,6%, а в сопоставимой оценке - вырос на 2,7%.

Оборот оптовой торговли организаций, основным видом деятельности которых является оптовая торговля, включая торговлю через агентов, в 2010 года сформирован на 79% субъектами малого предпринимательства.

В 2010 году деятельность министерства была направлена на обеспечение насыщения потребительского рынка качественными товарными ресурсами и обеспечение продовольственной безопасности населения.

Разработан и утвержден совместный план мероприятий Министерства торговли, питания и услуг и Министерства сельского хозяйства и продовольствия Свердловской области по оказанию приоритетной поддержки в развитии торговли товарами местных производителей.

С целью обеспечения товарными ресурсами, насыщения потребительского рынка области товарами предприятий производителей Свердловской области проведены совещания в Горнозаводском, Северном, Западном, Восточном и Южном управленческих округах. В рамках данных мероприятий состоялись презентации продукции предприятий - производителей Свердловской области, проведены выставки-дегустации продукции.

В числе мероприятий - работа с рядом местных товаропроизводителей по поддержке развития торговли их товарами в торговой сети Свердловской области - итог увеличение объема продаж июль текущего года к январю 2010 года (далее по тексту): СХПК «Талицкие молочные фермы (в 1,4 раза Вывоз продукции в Тюмень); ООО «Талицкий мясокомбинат» (на 14%); ГУЗ ОБВЛ «Озеро Чусовское» (на 11%), вошли в ТС «Чкаловский», «Ленинский»); ООО «Екатеринбургский виншампанкомбинат» (на 6%); ООО «Среднеуральский винзавод» (на 12%) производство продукции под торговыми марками торговых сетей); ООО «Знак качества» (на 4%); ООО «Джанго» (печенье) (на 7%); ООО «Ирбитский молочный завод» (на 4%); Богдановичский пищекомбинат (на 3%).

Для насыщения рынка и поддержки торговли товарами местных производителей организовано проведение акции «Выбирай наше, местное!».

Министерством торговли разработан пакет документов по реализации акции, приказ министра по реализации и рекомендации главам муниципальных образований.

Акция в пилотном режиме (продлилась до 01.09.2010 г.) стартовала в ТС «Кировский» 22.06.2010 г. Ценниками с изображением БЕЛОГО СОБОЛЯ было отмечено более 40% групп товаров, представленных в 3 объектах торговли сети.

В акцию на этапе пилотного режима включились сети: «Кировский», «Звездный», «Монетка», «Ашан», «Перекресток». Всего в акции участвует порядка 125 объектов торговли, расположенных в 10 муниципальных образованиях Свердловской области.

Номинальные денежные доходы, полученные населением Свердловской области в 2010 года составили 1050,8 млрд. рублей (19930 рублей в среднем на одного жителя в месяц) и по сравнению с соответствующим периодом прошлого года увеличились на 11,0%.

Реальные денежные доходы (доходы, скорректированные на индекс потребительских цен) в 2010 года по сравнению с аналогичным периодом прошлого года увеличились на 3,7%, а реальные располагаемые денежные доходы (за вычетом обязательных платежей, скорректированные на индекс потребительских цен) увеличились на 5,5%.

Населением области в 2010 году направлено на потребительские расходы на 108 млрд. рублей больше средств, чем в аналогичном периоде прошлого года. В структуре использования доходов доля этих расходов возросла на 3 процентных пункта.

За 2010 год население области могло приобрести продуктов, включенных в минимальный набор, рассчитанный по средне российским нормам потребления, в среднем в месяц на 12,5% больше, чем в 2009 года.

Обязательные платежи и разнообразные взносы в 2010 года снизились на 10,1% по сравнению с 2009 года. При этом удельный вес статьи в структуре использования доходов сократился на 1,8 процентных пункта.

Организованные сбережения населения по сравнению с 2009 годом возросли на 9,2 млрд. рублей, накопления во вкладах и ценных бумагах увеличились в 2,8 раза.

На приобретение валюты населением израсходовано на 41,6% меньше средств, чем в 2009 году. Удельный вес статьи в структуре использования доходов снизился на 2,5 процентного пункта.

В настоящее время на продовольственном рынке города Нижний Тагил работает достаточно большое количество оптовых торговых предприятий. В связи с этим удельный вес каждого поставщика в общем объеме оптовых продаж продовольственных товаров достаточно невысок.

При этом по данным рисунка 2 видно, что удельный вес компании «Бакалея»» является одним из самых высоких, что обеспечивает предприятию высокий покупательский спрос и устойчивое положение на рынке по сравнению с конкурентами.

В таблице 11 представлена сравнительная характеристика основных конкурентов ООО «Бакалея».

Рисунок 2 - Распределение оптового продовольственного рынка г. Н. Тагил среди оптовых торговых предприятий

Таблица 11 - Анализ конкурентоспособности фирмы и конкурентов ООО «Бакалея»

Критерий

Бакалея

Оптпродторг

Аракс

Персонал

- управленческий (главные специалисты)

- квалификация сотрудников

- система мотивации и демотивации

- опыт работы в отрасли

4

4

4

5

5

5

4

5

5

5

5

4

Итого по группе 1

17

19

19

Организация

- организационная структура

- организационная культура

- система стратегического планирования

- уровень информационного обеспечения

3

3

3

5

4

5

4

4

5

5

4

3

Итого по группе 2

14

17

17

Производство

- доступность сырья

- отношения с поставщиками

- использование производственных мощностей

- экономия от масштаба (низкие издержки)

- контроль качества

- качество технологии

- разработка новых товаров

4

3

2

2

4

2

5

5

4

5

5

4

4

2

4

5

5

5

5

4

4

Итого по группе 3

22

29

32

Маркетинг

- доля рынка

- ассортимент

- каналы распределения

- знание потребностей покупателей

- качество послепродажного обслуживания

3

5

3

3

3

5

3

5

5

5

5

4

4

4

4

- имидж фирмы у торговли

- наличие торговой марки

- искусство продаж

3

5

3

5

3

4

5

3

3

Итого по группе 4

28

35

32

Логистика

- наличие складских помещений с соответствующим температурным режимом для хранения запасов продукции

- постоянное наличие запасов на складах

- наличие собственной транспортной службы

5

4

5

5

5

5

5

5

5

- организация бесплатной доставки товаров покупателям

- наличие комплексной информационной системы

- соблюдение графиков поставки товаров покупателям

3

3

3

4

4

4

5

5

4

Итого по группе 5

23

27

29

Всего

104

127

129

Для оценки используется 5-бальная система. Анализ проводился автором на основании личных наблюдений. Оценка также выставлялась автором работы.

На основании этого видно, что ООО «Бакалея» практически по всем позициям уступает конкурентам.

Основными конкурентными преимуществами фирмы являются продолжительный опыт работы персонала в сфере оптовой торговли, уровень информационного обеспечения о рынке продовольственных товаров (участие в городских семинарах, встречах), широкий ассортимент реализуемых товаров и поддержка органов власти в городе, наличие узнаваемости представленных торговых марок товара и самой компании.

Преимущества конкурентов: организационная культура и организационная структура, доступность сырья и отношения с поставщиками, система стратегического планирования, экономия от масштаба (низкие издержки) и максимальное использование производственных площадей, большая доля рынка, качественное обслуживание потребителей, высокий имидж фирмы у розничной торговли.

Покупателями товаров в «Бакалея» являются розничные торговые предприятия, расположенные в г. Н. Тагил и Пригородном районе. Распределение покупателей по районам их нахождения представлено на рис. 3.

Рисунок 3 - Распределение покупателей по районам города Нижний Тагил

Представленная на рис. 8 информация показывает, что наибольшее количество покупателей ООО «Бакалея» расположено в Ленинском районе г. Н. Тагил - 39,40%. Это связано с тем, что данным район является наиболее большим не только по площади, но и по численности торговых предприятий.

При этом необходимо отметить, что разграничения покупателей для предприятия «Бакалея» не существует. Предприятие работает со всеми покупателями, которые хотят приобретать товары у компании.

На рисунке 4 представлено распределение покупателей по организационно-правовым формам их деятельности.

Наибольший удельный вес в общем количестве покупателей Компании приходится на общества с ограниченной ответственностью - 34,9%, а также на открытые акционерные общества - 37,2%. Причиной этого является распространенность форм собственности среди торговых предприятий.

Еще одним фактором внешней среды является формированием определенного круга поставщиков.

Рисунок 4 - Распределение покупателей по организационно-правовым формам

Организация хозяйственных связей включает в себя несколько этапов:

- изучение рынка поставщиков;

- выбор поставщика;

- проведение работы по заключению договора поставки;

- организацию закупочной работы и проведение работы по поставке товаров на предприятие.

Поиск поставщиков осуществляется менеджером по своей товарной группе путем регулярного посещения региональных и республиканских выставок-продаж по продовольственным товарам, посещения отделов сбыта самих производителей, информационных сайтов Интернет как производителей продовольственных товаров, так и оптовых торговых предприятий детального ознакомления с условиями поставок товаров, предлагаемым ассортиментом.

При этом при оценке рациональности заключения договора поставки с каждым конкретным поставщиком оцениваются такие позиции, как ассортимент предлагаемых товаров, их цена, качество, условия поставки товаров, такие как размер минимальной партии, транспортная упаковка, использование отдельных видов транспортных средств при доставке товаров, возможные сроки поставки товаров, возможная частота поставки, сроки выполнения заявок, распределение транспортных расходов и т.д.

На втором этапе предприятие проводит работу по выявлению и изучению источников закупок, выбору поставщиков.

Организацией хозяйственных связей с поставщиками в Компании «Юниленд» занимаются менеджеры по закупу. При этом за каждым менеджером закреплена определенная товарная группа, что позволяет каждому из них более подробно изучать поставщиков парфюмерно-косметических товаров и товаров бытовой хи-мии, отслеживать изменения в тенденциях предложения производителями товаров, в изменения покупательского спроса, появление новых товаров на рынке.

Основным поставщикам ООО «Бакалея» являются:

- ООО Юнилевер (чай Lipton, Brook Bond, кулинария Knorr);

- ООО ТД Мултон (соки и нектары Добрый), вагонные поставки;

- ООО «Макфа» (макаронные изделия);

- ООО Оптима (консервы, бакалея).

- и другие.

В таблице 12 представлен анализ динамики и структуры поставок товаров в разрезе отдельных поставщиков.

Анализ данных таблицы 12 показывает, что в 2010 г. по сравнению с 2009 г. отмечается увеличение объема поставок товаров по всем поставщикам. Причиной этого является повышение спроса на товары, реализуемые в ООО «Бакалея».

Изменение структуры поставок выражается в увеличении удельного веса ТД «Мултон» на 1,15%, ООО «Макфа» на 0,52%, ООО «Оптима» на 0,88%, ЗАО «Стимул» на 0,54% и прочих поставщиков на 0,81% и снижении удельного веса всех остальных поставщиков.

Таблица 12 - Динамика и структура поставок товаров в ООО «Бакалея» по поставщикам в 2009-2010 гг.

Наименование поставщик

2009 г.

2010 г.

Отклонение

тыс. руб.

удельный вес, %

тыс. руб.

удельный вес, %

тыс. руб.

удельный вес, %

ООО Юнилевер

32732,51

12,34

42652,84

11,09

9920,33

-1,25

ООО ТД Мултон

13634,12

5,14

24191,74

6,29

10557,61

1,15

ООО «Макфа»

27109,09

10,22

41306,72

10,74

14197,63

0,52

ООО Оптима

26737,74

10,08

42152,85

10,96

15415,12

0,88

РусПродукт

30053,43

11,33

40575,97

10,55

10522,54

-0,78

Тальвер Трейд

31724,54

11,96

42422,08

11,03

10697,54

-0,93

ТПГ «Отечественный продукт»

34430,14

12,98

46306,60

12,04

11876,46

-0,94

ЗАО «Стимул»

10848,94

4,09

17807,27

4,63

6958,33

0,54

Прочие

57984,82

21,86

87190,26

22,67

29205,44

0,81

Итого

265255,33

100,00

384606,33

100,00

119351,00

0,00

Оперативно-сбытовая работа на предприятии включает:

- разработку планов-графиков отгрузки товаров покупателям;

- приемку товаров от поставщиков и подготовку ее к отправке покупателям;

- организацию отгрузки товаров покупателям и оформление документов, связанных с отгрузкой;

- контроль над выполнением заказов покупателей и платежеспособностью клиентов.

Планы-графики отгрузки товаров разрабатываются на короткие периоды времени (декада или неделя), с их помощью осуществляется координация планов сбыта с планом закупа.

В настоящее время в ООО «Бакалея» существует единая система стимулирования продаж, которая включает в себя систему единовременной скидки в зависимости от размера закупаемой партии товаров, использование централизованной доставки продукции на предприятия розничной торговли.

В настоящее время в ООО «Бакалея» существует система единовременных скидок, представленная в таблице 13.

Таблица 13 - Система скидок для оптовых покупателей

Сумма единовременно закупаемой партии продукции, тыс. руб.

Размер скидки с суммы, %

от 50 до 200 тыс. руб.

1

от 200 до 500 тыс. руб.

1,5

от 500 до 1 000 руб.

2

свыше 1 000 руб.

2,5%

Других методов стимулирования продаж в настоящее время в ООО «Бакалея» не используется.

Оценить систему оптовых продаж ООО «Бакалея» в сравнении с конкурентами можно также с использованием системы бальной оценки (таблица 14). Анализ проводился автором на основании личных наблюдений. Оценка также выставлялась автором работы.

Таблица 14 - Оценка уровня конкурентоспособности системы оптовых продаж ООО «Бакалея»

Критерий

Бакалея

Оптпрод-торг

Аракс

Наличие службы сбыта как структурного подразделения предприятия

5

5

5

Наличие персонала с большим опытом работы

3

4

5

Квалификационный уровень работников отдела сбыта

3

5

5

Наличие долгосрочных хозяйственных связей с поставщиками (балл определяется в зависимости от средней продолжительности хозяйственных связей)

3

5

4

Использование прямых каналов сбыта (1-есть, 0 - нет)

1

1

1

Использование косвенных каналов сбыта (балл = количеству оптовых посредников)

4

6

5

Качество реализуемых товаров

4

4

5

Уровень предложения покупателям новых товаров

5

2

4

Использование средств рекламы, направленной на оптовые и розничные торговые предприятия (1 - есть, 0 - нет)

0

1

1

Использование рекламы, ориентированной на население (1 - есть, 0 - нет)

0

0

0

Наличие претензий по организации системы оптовой продажи со стороны оптовых покупателей (1 - есть, 0 - нет)

1

0

0

Наличие собственной транспортной службы по доставке товаров покупателям (1 - есть, 0 - нет)

1

1

1

Наличие фирменных магазинов (1 - есть, 0 - нет)

0

0

0

Возможность осуществления оптовой закупки товаров розничными торговыми предприятиями самостоятельно при посещении службы сбыта предприятия (1 - есть, 0 - нет)

1

1

0

Наличие системы скидок при закупе товаров (балл = количество вариантов получения скидок)

1

3

2

Итого

32

38

38

Для того, чтобы успешно справляться с возникающими рисками и полностью использовать имеющиеся возможности роста предприятия можно использовать метод SWOT, который позволяет установить линии связи между силой и слабостью внутри предприятия, внешними угрозами и возможностями.

Таким образом, наилучшим вариантом усиления позиции фирмы на рынке будет расширение деятельности путем освоения нового вида товаров - включение в состав ассортимента новых групп товаров.

Это означает, что узкоспециализированная деятельность предприятия ставит высокий риск его деятельности в связи с изменениями конъюнктуры рынка, падением покупательского спроса на данный вид товара и т.п.

Проведение такого анализа дает возможность выявить основные задачи и проблемы деятельности, стоящие перед предприятием.

Таким образом, можно говорить о том, что предприятием имеет благоприятное сочетание факторов внутренней и внешней среды.

3. Разработка рекомендаций по улучшению маркетинговой деятельности оптового торгового предприятия «Бакалея»

оптовый предприятие конкурентоспособность маркетинговый

В качестве основных направлений повышения эффективности комплекса маркетинга можно предложить ввести в структуру управления предприятия отдел маркетинга. Это позволит четко разграничить функции управления маркетинга и управления сбытом на предприятии.

При наличии двух разных отделов по маркетингу и сбыту в составе отдела продаж Компании позволит определить их функции таким образом, как это представлено в таблице 15.

Таблица 15 - Разграничение функций отдела маркетинга и отдела продаж

Отдел маркетинга

Отдел сбыта

-Комплексное изучение рынка продовольственных товаров Екатеринбурга, Свердловской области и России

- Изучение спроса на реализуемые предприятие товары

- Изучение уровня конкурентоспособности товаров предприятия и самого предприятия

- Изучение требования потребителей к качеству и ассортименту продовольственных товаров

- Разработка и осуществление рекламной компании

- Разработка методов стимулирования продаж

-Подготовка и заключение договоров с покупателями на поставку товаров

- Участие совместно с другими службами предприятия в формировании ассортимента товаров

- Составление годовых, квартальных и месячных планов поставки в соответствии с заключенными договорами

- Увязка планов закупа и поставки продукции

- Ежемесячный, ежеквартальный анализ выполнения плана поставок и принятие мер по невыполнении

- Участие в организации выставок, ярмарок, выставок-продаж и других мероприятий по рекламе товаров

- Формирование сбытовой сети и оптовой торговли

Такое распределение функций между отделами маркетинга и сбыта позволит не только более детально подходить к организации процесса сбыта, но и существенно расширит маркетинговую деятельность предприятия, которую в настоящее время осуществляют работники отдела сбыта.

Наличие в составе маркетингового отдела специалистов, обладающих соответствующими профессиональными навыками и уровнем специальной подготовки (которых нет в отделе сбыта) позволит организовать маркетинговую деятельность на предприятии на высоком профессиональном уровне.

Реализация маркетинговой службой работы по изучению рынка предполагает не просто исследование того, сколько и какой продукции потребляется населением, но и изучение опыта других производителей молочной продукции по стимулированию процесса оптовых продаж.

Изучение отечественного и зарубежного опыта по стимулированию продаж продукции позволит создать на самом предприятии ту систему стимулирования продаж, которая наиболее полно бы отвечала интересам как самого предприятия, так и потребителей.

Методы стимулирования оптовых продаж в ООО «Бакалея» должны включать в себя методы, ориентированные на розничные торговые предприятия, и методы, ориентированные на оптовые торговые предприятия.

В качестве метода стимулирования оптовых продаж для ООО «Бакалея» можно также предложить осуществлять стимулирование работников розничных торговых предприятий.

Одним из способов стимулирования сбыта является проведение акции для розничных торговых точек.

Для участия в акции выбирается несколько магазинов (например, 50). Торговый представитель Компании, согласно постоянному маршруту, посещает розничные точки города, а в выбранных магазинах проводит следующие действия:

- согласовывает с руководством и персоналом магазина необходимый ассортимент продукции Компании, место на витрине, размещает рекламные материалы;

- предлагает руководству бланк с условиями проведения акции, рекомендует поставщика, составляет необходимый заказ;

- договаривается о последующих посещениях.

Акция состоит из трех этапов:

1. Подготовительный (2 недели)

За этот период в магазинах появляется необходимый для участия в данной программе ассортимент, устанавливается выкладка. После данного этапа магазин, выполнивший все условия, получает специальный приз: фирменную футболку + 2 пластиковых пакета;

2. Результативный (2 месяца).

В каждом магазине, по сравнению с первым этапом, ассортимент увеличивается на 4 наименования. Заказ в течение месяца - не менее 20 тарных мест (на один магазин). Выкладка продукции обязательна. В специальную карточку акции заносится информация о клиенте: наличие продукции, качество заказанных мест, выкладка. При каждом посещении торговая точка получает пластиковый пакет.

После данного этапа лучшим торговым точкам вручаются следующие подарки:

- 20 подарков по 10 $;

- 5 подарков по 20 $;

- 1 подарок по 30 $.

3. Завершительный (2 месяца).

Условия, аналогичные 2-му этапу. Объем заказанных блоков согласовывается дополнительно. Результатами проведения акции могут быть:

- в 50 магазинах города в течение шести месяцев 100% выкладка продукции на лучшем месте витрины;

- доступность ассортимента для конечного покупателя. Покупатель постоянно видит в продаже продукцию Компании, в результате чего складывается благоприятное впечатление о товаре. При данном ассортименте продажа должна увеличиться минимум в 1,5 раза;

- вследствие того, что продукция будет хорошо продаваться, персонал торговой точки будет и в дальнейшем заказывать нашу продукцию;

- при обязательном условии заказа магазином в месяц не менее 20 тарных мест получаем дополнительный объем реализации:

50 магазинов * 20 мест = 1000 мест;

- при приближении к летнему сезону из ассортимента молочной продукции в магазинах исключаются многие позиции, так как магазины существенно снижают объемы заказываемой молочной продукции в целях избежания потерь из-за порчи. С помощью акции существует возможность остаться на полке (а значит продаваться) в максимально возможном ассортименте, большем, чем у конкурента, т.к. заранее закрепимся на витрине;

- увеличится дистрибьюция (доля рынка) продукции Компании в городе;

- основная цель этой акции направлена на увеличение продаж молочной продукции Первой молочной компании. Не смотря на это, при совместном участии в составлении заказа с персоналом торговой точки есть возможность одновременно увеличивать заказ, поддерживать выкладку.

Для оптовых торговых предприятий, закупающих молочную продукцию в больших объемах, можно предложить использовать прежде всего ценовые методы стимулирования.

Ценовое стимулирование (снижение цены) имеет свои преимущества и недостатки. Некоторые предприятия (как производители, так и торговые посредники), прибегают только к этому виду стимулирования. По их мнению, гораздо выгоднее пойти навстречу экономически оправданным пожеланиям потребителя, чем отвечать на все новые запросы индивидуума в отношении качества и разнообразия продукции.

Недостатком этого вида стимулирования является то, что он не приводит к созданию круга надежной, постоянной клиентуры, а заставляет покупателя бросаться от одной марки товара к другой, в соответствии с предлагаемым снижением цен.

Для того, чтобы не переусердствовать, в подчас опасном для товара и предприятия снижении цен, инициаторы стимулирования все чаще подчеркивают временный характер своего предложения цены, сопровождая товар соответствующим письменным пояснением или же делая упор на снижении цены с отсрочкой предоставления скидки.

Преимущество данного приема заключается в том, что он позволяет заранее точно оценить стоимость операции, быстро организовать ее в самых простых формах, максимально сократить сроки ее проведения в соответствии с намеченными целями. Для торговой сети этот вид стимулирования продаж является бесценным инструментом, который может применяться без какой-либо предварительной подготовки в тех случаях, когда требуется немедленно отреагировать на действия конкурентов или внести коррективы в политику цен данного торгового предприятия.


Подобные документы

Работы в архивах красиво оформлены согласно требованиям ВУЗов и содержат рисунки, диаграммы, формулы и т.д.
PPT, PPTX и PDF-файлы представлены только в архивах.
Рекомендуем скачать работу.