Сбытовая политика предприятия

Основная, ставшая традиционной, причина сложившейся ситуации - недостаток финансирования. Государство принимает слабое участие в процессе массового жилищного строительства, а ввод жилья за свой счет, несмотря на рост, сдерживается низким уровнем доходов населения.

Рост объемов строительства новых жилых зданий ограничен из-за нефункционирующих земельных рынков, непрозрачных систем выдачи разрешений на строительство и монопольных местных рынков строительства.

Объем жилой площади, приходящейся на одного жителя России, по данным Госкомстата, составил в 2002 г. около 19,8 кв.м. По сравнению с 1998 г. этот показатель вырос всего на 5%, причем весь жилищный фонд России существенно уступает почти всем странам Европы. В России в среднем приходится 0,7 комнаты на человека, в то время как в странах Вышеградской группы (Венгрия, Словакия, Чехия) - 1,3-1,5 комнаты.

Показатель обеспеченности жильем растет в значительной мере за счет уменьшения численности населения (по сравнению с 1998 г. численность населения сократилась на 1,85%). Другим подтверждением данного вывода может служить тот факт, что на фоне роста показателя обеспеченности населения жильем в 2001 г. сократилось число и площадь проданных физическим лицам жилых помещений.

Износ жилищного фонда в последние годы составляет 70-75%. В России 40 млн.человек проживают в неблагоустроенных домах, а 4,16 млн. человек - в ветхом и аварийном жилье. При этом ввод в действие нового жилья не перекрывает старение жилищного фонда. Если в 1995 г. ветхий и аварийный фонд составлял 37,7 кв.млн.м., то в 2002 г. он насчитывал 87,8 млн.кв.м. При этом 20% всего жилищного фонда нуждается в переоборудовании или реконструкции, а в малых городах 50% домов не имеют инженерного обеспечения. В улучшении жилищных условий в той или иной мере нуждается более 80% населения страны. [6, 15]

Сложившаяся ситуация на рынке жилья свидетельствует о существовании значительного потенциального спроса.

Анализ, проведенный специалистами АИЖК в 2002 г., выявил ситуацию в ряде регионов РФ: пропорциональную зависимость между уровнем доходов населения и обеспеченностью жильем. Коэффициент корреляции между данными показателями составляет 0,74. С ростом доходов населения повышается обеспеченность жильем, что является следствием увеличения числа сделок на рынке жилья.

Вместе с тем реальный платежеспособный спрос со стороны населения на рынке недвижимости значительно ниже потенциального. Это связано с тем, что, несмотря на наблюдаемый в последнее время рост доходов, общий уровень жизни населения России остается низким.

Основным показателем, характеризующим состояния рынка жилья с точки зрения возможности приобретения квартир гражданами, является коэффициент доступности жилья, измеряемый как отношение средней рыночной стоимости стандартной квартиры (общей площадью 54 кв.м.) к среднему годовому доходу семьи (3 чел.). Коэффициент доступности составляет 5,55, т.е. для покупки квартиры среднестатистической семье необходимо осуществить накопления (не производя другие траты) в течении более пяти с половиной лет. [6, 18]

Рынок обслуживания капиталов частных лиц существовал и раньше, но только в последние год-два, в связи с легализацией состояний (благодаря налоговой реформе) и выделению личных средств из корпоративного бизнеса, он стал активно развиваться.

1.4.2 Первичный рынок жилой недвижимости г. Волгограда

По данным комитета строительства и жилищной политике администрации города за 2006 год на территории Волгограда было введено в эксплуатацию 271,88 тыс.кв.м. жилья (предварительные данные). Это почти на 79,5 тыс.кв.м. больше, чем за 2005 год (192,50 тыс.кв.м.) Характеристика динамики ввода жилья по городу за 2002-2006 гг. представлена в Приложении 1. [6, 42]

Новостройками 2006 года стали 23 многоэтажных жилых дома с общим количеством квартир 2168, общая площадь многоквартирного жилья составила 179,15 тыс.кв.м.

В лидирующие позиции по сдаче жилья вышли Дзержинский и Краснооктябрьский районы, где сдано соответственно 61,38 тыс.кв.м. (734 квартиры) и 45,54 тыс.кв.м. (621 квартир) жилья. Характеристика ввода многоквартирного жилья по районам города за 2006 год представлена в Приложении 2. [6, 43]

Процесс строительства жилой недвижимости в городе развивается весьма динамично. Последние несколько лет по темпам строительства жилья среди районов Волгограда неизменно лидирует Дзержинский район (до 35% строящихся домов). Во-первых, район наименее ограничен территориально, что перспективно для застройщиков. Во-вторых, близость к Центральному району и возможность удобного транспортного с ним сообщения. В-третьих, существующая и активно развивающаяся инфраструктура района предполагающая наличие в районе целого комплекса торговых, развлекательных и обслуживающих предприятий.

На территории района идет строительство 22 жилых домов общей площадью около 196 тыс.кв.м.

К концу года увеличилось строительство в районах, и лидирующие позиции заняли такие районы как Центральный и Ворошиловский (по 18%).

В настоящее время на территории Центрального района идет строительство 12 жилых домов общей площадью около 153 тыс.кв.м. Территориальное распределение жилых домов на первичном рынке жилья, в которых идет продажа квартир, представлено в Приложении 3. [6, 44]

Несмотря на достаточное многообразие зданий и планировочных решений, для первичного рынка жилой недвижимости Волгограда в целом можно выделить три основных конструктивно-технологических типа строений, влияющих на потребительские свойства: сборно-панельные строения, кирпичные и каскадные строения. Каждый из них сам по себе имеет достоинства и недостатки, обеспечивающие определенный уровень комфортности для жильцов и влияющие на стоимость жилья.

Большинство вводимых сегодня в действие в Волгограде домов - кирпичные (65%), монолитно-кирпичные (17%) и панельные (12%).

На первичном рынке жилья востребованы квартиры, не просто в отдельно строящемся доме, а в комплексе жилых домов. Потребитель при таком подходе получает дополнительные преимущества. Во-первых, многократно возрастают возможности выбора квартиры нужной площади и планировки. Во-вторых, создается целостный архитектурный ансамбль со своим стилем. На настоящий период наибольшая доля строящихся объектов по городу составляет: доля сегмента «типовое» 62% или 41 дом, доля сегмента «комфорт» по городу составляет 30% или 20 строящихся домов и наименьшая доля «элита»8% или 5 домов. Схематично распределение строящихся жилых домов по сегментам представлено в Приложении 4. [6, 46]

Сегмент «элита» начал развиваться в городе сравнительно недавно, но за это время появилось несколько интересных и современных комплексов.

В Ворошиловском районе на берегу Волги идет строительство жилого комплекса «Волжские Паруса» компанией «Амоко групп». Комплекс состоит из двух жилых корпусов в 22 и 27 этажей, стоящих на 3-этажном подиуме, в котором будут размещены объекты общественного назначения: ресторан, кафе, фитнес-клуб, супермаркет, аптека, административные помещения. Для жителей комплекса запроектирован подземный гараж-стоянка на 86 автомашин.

В Центральном районе компания «Россойл» ведет строительство элитного жилого комплекса, расположенного на территории ЦПКиО. Четыре восьмиэтажных дома будут друг за другом. В комплексе запланированы детские площадки для отдыха и занятий спортом; многоэтажный паркинг на 260 машин с лифтом, мойкой.

Строительные компании в настоящий момент начинают возводить все больше комфортабельного, индивидуальной планировки жилья в городе, хотя некоторые строительные фирмы заканчивают уже начатые проекты, вводя их поэтапно, отдельными очередями.

В сегменте «комфорт» наиболее интересны комплексы:

- в Ворошиловском районе комплекс «Галицыно» (строительство ведет ООО «Горстрой-Альянс») будет состоять из трех шестнадцати, пяти и девятиэтажных зданий. Вся территория комплекса будет огорожена, предполагается собственная автономная котельная, что обеспечит бесперебойное горячее и холодное водоснабжение домов. На первых этажах зданий будут располагаться встроенные помещения: промышленные и продовольственные магазины, тренажерные залы, кабинеты бытового обслуживания. Т.е. практически город в городе, жильцы которого могут получить и приобрести все необходимое, не покидая его границ.

- в Краснооктябрьском районе «Красная усадьба» (строит ЗАО «Домострой»), состоит из четырех очередей, каждая из которых представлена пяти, семи, восьми и девяти этажными секциями, встроенными в каскадном стиле. В комплексе планируется подземный паркинг. На первом этаже будут располагаться: кафе, офисы, магазины.

- в Дзержинском районе «7 ветров» (строит БСК-84), комплекс состоит из 20 четырех этажных домов, 3 шестнадцатиэтажек, торгового центра, школы со стадионом и детского садика. Каждые четыре дома комплекса образуют миниквартал с подземным гаражом. В цокольных этажах домов разместятся тренажерные залы, аптеки, магазины.

Для типового сегмента характерны дома точечной застройки в уже сложившейся инфраструктуре. Среди компаний строящих комплексы можно выделить ОАО «ВЗ ЖБИ №1» и ЗАО «Юниж-строй».

- в Дзержинском районе компанией «Юниж-строй» возводится комплекс, состоящий из 6 домов в непосредственной близости к находящимся в данном районе магазинам, школам, транспорту.

В сегменте «типовой» и «комфорт» в первую очередь выбирают 1-но и 2-х комнатные квартиры (с наименьшими метражными характеристиками). Отделку квартир предлагают только 7 строительных фирм, среди них ОАО «ВЗ ЖБИ № 1», ЗАО «МТЭК», МУП «ТМО Советского района» и ЗАО «Волгоградпроектстрой». Среди опрошенных фирм, на момент сдачи дома количество нереализованных квадратных метров приходится на квартиры большой площади на первом или последнем этажах. Для сегмента «элити» характерно «выбирание» в первую очередь 3-х и 4-х комнатных квартир со средними метражными характеристиками. Квартиры сдаются без чистовой отделки.

Практически все строительные фирмы на сегодняшний момент организуют в сданных домах кондоминиумы (в 2005г. таких предложений насчитывалось в 2 раза меньше).

Строительство домов в городе выполняют порядка 40 фирм. Схематично распределение рынка первичного жилья Волгограда между различными строительными компаниями по количеству строящихся объектов представлено в Приложении 5. На рынке первичного жилья, ряд строительных фирм планирует увеличить объемы строительства в 2007 году: ООО «УКС-Инвест», ЗАО «Домострой», ОАО «ВЗ ЖБИ № 1», ЗАО «Жилстрой», ЗАО «Волгодонречстрой», ЗАО ПСК «САММИТ».

На сегодняшний момент строительные компании (до 90%) реализуют жилье на условиях: первоначальный взнос от 30%, остальная сумма по договорам выплачивается до окончания срока строительства дома. 6 строительных фирм (ОАО «ВЗ ЖБИ №1», ООО «Горстрой-Альянс», ЗАО «МТЭК» и ООО «Росойл», ЗАО «Монолитжилстрой», ОО «Эпром») гарантируют инвестору в условиях оплаты - фиксированную стоимость приобретения квартиры. Отдельные строительные фирмы после оплаты 75-80% устанавливают фиксированную стоимость 1кв.м. (Балтийская строительная компания-84, МУП «ГУКС»). [6, 53]

Таким образом, система сбыта играет важнейшую роль в работе любого предприятия. От эффективности сбытовой политики зависит успешность работы организации в целом. Ярким примером этого факта является сбытовая деятельность крупного строительного предприятия нашего города ОАО «ВЗ ЖБИ № 1».

Рассмотрим систему сбыта указанного предприятия, выявим ее преимущества и недостатки, разработаем практические рекомендации по ее совершенствованию в следующем разделе данной дипломной работы.

II. Аналитическая часть

2.1 Правовая и производственно-экономическая характеристика ОАО «Волгоградский завод ЖБИ №1»

ОАО «Волгоградский завод железобетонных изделий № 1» по форме собственности является акционерным обществом. Данное предприятие было создано в 1953 году, в настоящее время располагается по адресу: 40075, г.Волгоград, ул. имени 51-й Гвардейской дивизии, 1А. Предприятие имеет частную форму собственности. Основным учредительным документом является устав.

ОАО «Волгоградский завод железобетонных изделий №1» является правопреемником Сталинградского завода железобетонных изделий, строительство которого было начато в 1953 году. В 1954 голу были запущены бетоносмесительный цех и полигон по производству блоков и простейших железобетонных изделий, а уже в январе 1957 года состоялся официальный ввод предприятия в эксплуатацию.

Завод стал крупнейшим в Сталинграде и сыграл важнейшую роль в восстановлении разрушенного войной города. С его запуском в городе началось массовое жилищное строительство. В короткий срок было освоено производство полного ассортимента железобетонных изделий для крупнопанельного домостроения, и 1958 год стал отправным для применения на стройках Сталинграда этой конструктивной системы. За высокие трудовые достижения в 1966 году завод был удостоен ордена Трудового Красного знамени.

Развитие предприятия в 70-80 гг. связано с совершенствованием конструктивных и качественных показателей выпускаемой продукции и обеспечением строительства целых микрорайонов Волгограда полным ассортиментом железобетонных изделий (более 2000 позиций), бетонных смесей (более 60 марок) и керамзитового гравия различных фракций. Более 59% жилья в Волгограде возведено с применением материалов и конструкций, произведенных заводом. А изготовленными заводом аэродромными плитами укомплектовано более 30 аэродромов различного назначения по всей стране.

Череда кризисов 90-х была преодолена в 1999 году, ставшем началом современной истории завода. Накопленный специалистами предприятия опыт позволил спроектировать и запустить в производство новое поколение железобетонных изделий для крупнопанельного домостроения. Серия была названа 2000КП и предусматривала значительное улучшение показателей тепло- и звукоизоляции панелей, серьезное совершенствование планировочных решений квартир и изменение внешнего вида готовых домов. Закреплением успеха стало то, что предприятие начало самостоятельно возводить жилые многоэтажные дома из железобетонных панелей новой серии.

Данное предприятие является коммерческим, поэтому основной целью его деятельности является получение прибыли. Для достижения данной цели предприятие занимается следующими видами деятельности: строительно-монтажные, строительно-восстановительные, реставрационные и другие виды строительных работ; производство строительных материалов и конструкций; инвестиционная деятельность; оптовая и розничная торговля строительными материалами и т.д.

Уставный капитал общества составляет 34171 руб., по количеству размещенных акций. Обществом объявлены следующие виды акций: обыкновенные: 5 000 000 шт., номинальная стоимость 1 акции - 1 (один) рубль. Уставной капитал общества определяет минимальный размер имущества общества, гарантирующего интересы его кредиторов. Если при отсутствии преимущественного права на приобретение дополнительных акций, а также при консолидации акций приобретение акционером целого числа акций невозможно, образуются части акций (далее - дробные акции). Дробная акция предоставляет акционеру - ее владельцу права, предоставляемые акцией соответственно категории (типа), в объеме, соответствующем целой акции, которую она составляет. Для целей отражения в уставе общества общего количества размещенных акций все размещенные дробные акции суммируются. В случае, если в результате этого образуется дробное число, в Уставе общества количество размещенных акций выражается дробным числом. Дробные акции обращаются наравне с целыми акциями. В случае, если одно лицо приобретает 2 и более дробные акции одной категории, эти акции образуют одну целую и (или) дробную акцию, равную сумме этих дробных акций.

На предприятии для исполнения всеми органами общества и его акционерами этого нужд, ч ОАО «ВЗ ЖБИ №1» линейно-функциональная структура управления, которая схематично представлена на рис. 3. Это традиционная классическая бюрократическая структура, в которой предприятие разделено на уровни управления по вертикали и отдельные сферы по горизонтали, каждая из которых имеет свои задачи и обязанности. Линейные подразделения выполняют работы, связанные с основной деятельностью по созданию продукции (разработка конструкции и технологии, подготовка производства, изготовление, испытание и поставка продукции). Функциональные подразделения выполняют общие функции (маркетинг, финансирование, управление персоналом, поддержка и развитие производственной и социальной инфраструктуры и т.д.).

Преимуществами такой структуры управления является:

1. Более глубокая подготовка решений и планов, связанная со специализацией персонала.

2. Освобождение менеджеров от решения специализированных вопросов.

3. Возможность привлечения консультантов и экспертов.

Недостатками такой структуры управления является:

1. Недостаточная ответственность, т.к. готовящий решение не участвует в его осуществлении.

2. Отсутствие жестких взаимосвязей на горизонтальном уровне.

3. Слабая связь между отделами, которые занимаются близкой работой (финансово-экономическое управление и бухгалтерия).

В качестве рекомендаций по улучшению существующей структуры управления на предприятии ОАО «ВЗ ЖБИ №1» можно порекомендовать следующее:

1. Генеральный директор должен больше заниматься делегированием полномочий, т.к. в его подчинении находится много подразделений, занимающихся разнообразной работой (управление перспективного развития, производственное управление, строительно-монтажное управление, управление маркетинга и продаж и др.).

2. Налаживать более тесные связи между отделами, занимающимися близкой работой, например между бухгалтерией и финансово-экономическим управлением.

Но в общем, данная структура управления на этом предприятии является весьма эффективной, потому что:

- текучесть кадров низкая, работники удовлетворены своей работой и заинтересованы в эффективном выполнении своих обязанностей;

- высокая производительность труда и как следствие, высокая прибыль на предприятии (чистая прибыль за 2006 год составила 7654 тыс.руб.).

Предприятие, в ходе своей деятельности, взаимодействует с налоговой инспекцией, с государственными внебюджетными фондами (Пенсионный фонд РФ, фонд обязательного медицинского страхования и др.), с крупнейшими банками нашего города, имеют в числе своих постоянных клиентов крупные предприятия города и области.

92

Рис. 3. Организационно-хозяйственная структура ОАО «Волгоградский завод ЖБИ №1»

К началу 2007 года предприятием введено в эксплуатацию 31 жилой дом в шести районах Волгограда, общей площадью почти 288 тыс. кв. м. В настоящее время предприятие представляет собой крупнейшего вертикально - интегрированного участника регионального

В 2005 году произведено 119530 куб.м. строительных материалов, в том числе 50300 куб.м. сборных железобетонных изделий. За 2006 год произведено 160611 куб.м. строительных материалов, в том числе 61287 куб.м. сборных железобетонных изделий.

В 2005 году введено в эксплуатацию 8 многоэтажных жилых домов (1244 квартиры общей площадью 80,5 тысяч кв.м.). в 2006 году введено в эксплуатацию 5 многоэтажных жилых домов (1009 квартир общей площадью 68,3 тысяч кв.м.).

Современная структура предприятия является результатом проведенной в начале 2006 года серьезной реструктуризации, целью которой стало обеспечение организационных условий для эффективной работы на растущем и высококонкурентном рынке. В самостоятельные центры финансовой ответственности были выделены производственное, строительное и коммерческое подразделения.

Предприятие располагает уникальной производственной базой, позволяющей ему не только обеспечивать собственные потребности в железобетонных изделиях, стеновых материалах, керамзите, бетонах и растворах, но и осуществлять их поставки на региональный и субнациональный рынки. Завод является надежным партнером для предприятий и организаций Волгоградской, Астраханской, Новогородской областей, Республики Дагестан и др. Важным направлением поставок строительных материалов является государственный военный заказ (в рамках которого в 2006 году было осуществлено производство и поставка 3600 куб.м. железобетонных изделий).

Высокий уровень вертикальной интегрированности коммерческой деятельности предприятия предъявляет особые требования к системе управления качеством его продукции. Лидирующие позиции на рынке строительства жилой недвижимости (по результатам 2006 года - 22,6%) и репутация ответственного застройщика в значительной степени обеспечиваются серьезным отношением предприятия к качеству выпускаемых строительных материалов и конструкций которые составляют основу материальной базы собственных строительных проектов. Предприятие располагает необходимым образом оснащенной лабораторией, обеспечивающей надлежащий контроль качества производимой продукции, что подтверждено Федеральным агентством по техническому регулированию и метрологии РФ.

ОАО «ВЗ ЖБИ №1» является единственным в г.Волгограде и крупнейшим в ЮФО заводом по производству керамического гравия. На сегодняшний момент благодаря транспортированию по железной дороге керамзитовый гравий, произведенный на этом заводе, поступает в республики Дагестан, Казахстан, Калмыкию, Краснодарский край и Новгородскую область. В 2006 году ОАО «ВЗ ЖБИ №1» возобновило производство плит аэродромного покрытия ПАГ-18 V-B, которые применяются для сооружения взлетно-посадочных полос на военных аэродромах России. Ежемесячное производство плит составляет порядка 400 штук.

Эффективность предприятия не раз подтверждалась в ходе различных конкурсов регионального и национального масштаба. Последним достижением в этой области стало прохождение Конкурсного отбора поставщиков продукции, товаров и услуг для муниципальных нужд, что подтверждено действующим Дипломом.

На основании данных бухгалтерской отчетности проведем анализ работы предприятия за 2006 год в таблице 4.

На основании данных таблицы 4 можно видеть, что ОАО «ВЗ ЖБИ №1» является конкурентоспособным предприятием. В 2006 году объем выполненных СМР составил 72636 тыс. руб., это очень высокий показатель для строительного предприятия. При этом среднегодовая стоимость имущества в рассматриваемом периоде составила 550353 тысячи рублей. В результате своей деятельности предприятие ОАО «ВЗ ЖБИ №1» в 2006 году получило 7654 тыс. руб. чистой прибыли. Расчет указанных показателей приводится в Приложении 6.

Таблица 4 - Производственно-экономические показатели предприятия за 2006 год

№ п/п	Наименование показателя	Единица измерения	Количество единиц
1	Объем СМР	тыс.руб.	72636
2	Выручка от реализации продукции, работ, услуг	тыс.руб.	313254
3	Среднегодовая стоимость имущества	тыс.руб.	550353
4	Среднегодовая стоимость ОПФ	тыс.руб.	120822,5
5	Средний остаток нормируемых оборотных средств	тыс.руб.	663206,5
6	Среднесписочная численность персонала	чел.	869
7	Себестоимость СМР	тыс.руб.	244227
8	Прибыль балансовая	тыс.руб.	12148
9	Чистая прибыль	тыс.руб.	7654
10	Производительность труда	тыс.руб./чел	360,5
11	Трудоемкость работ	чел./тыс.руб.	0,003
12	Фондоотдача	руб./ руб.	2,6
13	Коэффициент оборачиваемости	-	0,5
14	Рентабельность СМР	%	10,5
15	Рентабельность имущества	%	1,4

На основании проведенного анализа делаем вывод, что предприятие ОАО «Волгоградский завод железобетонных изделий № 1» является конкурентоспособным предприятием на волгоградском строительном рынке, своевременно осуществляет выплату заработной платы своим сотрудникам, имеет постоянных заказчиков и партнеров, что происходит во многом благодаря эффективной системе сбыта своей продукции, которую рассмотрим в следующих подразделах данной дипломной работы.

II. Аналитическая часть

2.2 Анализ сбытовой политики строительных материалов

В результате анализа деятельности ОАО «ВЗ ЖБИ №1» мы можем выявить два принципиально разных вида товара, производимых и реализуемых исследуемым предприятием: строительные материалы и квартиры.

Рассмотрим, как осуществляется сбыт строительных материалов в исследуемом предприятии.

Как было указано в теоретической части, сбытовая политика предприятия предполагает выполнение следующих последовательных действий:

1. Выявление потребности целевого рынка и расчет его емкости.

Первый шаг менеджера по сбыту, отвечающего за разработку стратегии сбытовой политики ОАО «ВЗ ЖБИ №1», - получение информации о рынке. Это помогает ясно увидеть очевидные преимущества и слабые стороны предприятия; выбрать эффективную стратегию сбыта продукции; снизить риск при сближении с потребителем и увеличить рост доверия к предприятию, что в конечном счете приводит к долгосрочному успеху предприятия и его устойчивому авторитету в деловом мире.

Цель исследования рынка - определение того, где и когда следует продать товар, который сегодня необходим покупателю. Для этого менеджер предприятия:

- изучает требования рынка к товару, т.е. требования покупателей;

- анализирует мотивацию принятия решения о покупке;

- изучает экономическую конъюнктуру;

- изучает тип покупателей;

- изучает фирменную структуру рынка;

- анализирует социально-психологические особенности покупателей;

- исследует формы и методы торговой практики по данному товару на данном рынке и его сегментах;

- определяет емкость рынка.

Сложившаяся ситуация на рынке жилья в городе Волгограде и в целом по области свидетельствует о существовании значительного потенциального спроса на строительную продукцию.

Анализ, проведенный специалистами, выявил пропорциональную зависимость между уровнем доходов населения и обеспеченностью жильем. С ростом доходов населения повышается обеспеченность жильем, а следствием этого является увеличение числа продаж строительной продукции.

Вместе с тем реальный платежеспособный спрос со стороны населения значительно ниже потенциального. Это связано с тем, что, несмотря на наблюдаемый в последнее время рост доходов, общий уровень жизни населения остается низким. Поэтому предприятие делает ставку на продажу строительной продукции высокого качества по более низким ценам, чем у конкурентов.

В результате анализа, проведенного управлением маркетинга и продаж ОАО «ВЗ ЖБИ № 1», доля рынка строительной продукции данного предприятия за 2005 год составляет 20%, схематично это представлено на рис. 4.

Как мы видим из этого рисунка, позиция исследуемого предприятия на рынке достаточно стабильная. Основным конкурентом завода ЖБИ № 1 является предприятие ЖБИК, доля рынка которого составляет 40 %.

Как видно из рисунка, позиция предприятия ЖБИ №1 на рынке стабильная, оно занимает второе место, увеличился объем реализации продукции и отрыв от лидера на рынке составляет всего 10 %как осуществляется сбыт строительных материалов в исследуемом предприятии.. Основным конкурентом, по прежнему является предприятие ЖБИК, но если исследуемое предприятие и дальше будет проводить грамотную сбытовую политику, то в будущем сможет стать лидером на рынке строительных материалов города.

2. Определение эффективных каналов распределения.

В комплексе маркетинга каналы распределения (сбыта) выполняют две функции:

-обеспечение доступности товаров - формирование каналов распределения с учетом условий рынка, вида товара, возможности предприятия;

- физическое перемещение товаров (маркетинговую логистику) - организацию движения материальных потоков по каналам распределения (складирование, транспортировку, прием и обработку заказов, упаковку, отгрузку и т.д.).

Существует прямой и косвенный каналы распределения. На ОАО «ВЗ ЖБИ №1» используется прямой канал распределения, цель которого, установить контакт с конечным потребителем. При этом обеспечивается кратчайший путь достижения контакта с клиентом для получения заказов, устанавливаются и развиваются стабильные связи. Эта форма продажи обеспечивает выгоду для обоих субъектов, как для производителя, так и для потребителя. Это связано со значительным сокращением расходов на реализацию товара, повышением эффективности контроля объемов продаж, что является оперативной, удобной формой контакта, значительно экономя временя при покупке товара, позволяющей адаптироваться к изменениям конъюнктуры рынка.

При реализации строительных материалов в ОАО «ВЗ ЖБИ №1» используются следующие формы маркетинга прямых продаж:

- продажа товаров по каталогу, т.е продажа с использованием универсальных и специализированных каталогов, выпускаемых ОАО «ВЗ ЖБИ №1». В каталогах ярко представлены товары и покупатель получает возможность не спеша обдумать предстоящую покупку;

- почтовая рассылка («директ-мейл») - отправка различных предложений, объявлений, напоминаний с хорошо продуманным содержанием по конкретному адресу. Используются цветные иллюстрации, рекламные материалы: обязательно прикладывается конверт с обратным адресом;

- формирование банка данных о покупателях - составляются списки покупателей целевых групп. На исследуемом предприятии существует база данных о клиентах, на основании которых для постоянных покупателей устанавливаются скидки. Менеджер по сбыту, в обязанности которого входят формирование, сортировка, уточнение сведений о покупателях, ведет карточки с использованием современных технических средств;

- электронные магазины - в системе Internet или в коммерческой сетевой линии - содержат каталоги предлагаемых товаров, сведения о возможностях связи с предприятием, условия заказа и оплаты товара;

- электронные доски объявлений - специализированные сетевые службы по тематике и группам пользователей;

- электронная почта - общение клиентов предприятия в режиме реального времени.

3. Формирование эффективной системы сбыта.

На предприятии ОАО «ВЗ ЖБИ № 1» производится различные виды высококачественных строительных материалов. Это бетон, керамзит, керамзитобетон, бетонные смеси, другие строительные растворы и, несомненно, железобетонные изделия. Однако в условиях современного рынка важно не только выпускать качественную продукцию, но и грамотно ее реализовывать. Именно этим и занимается команда профессионалов в отделе сбыта и комплектации.

Как уже говорилось ранее, предприятие ЖБИ №1 осуществляет сбыт строительных материалов без посредников, его основная цель: качественная продукция по разумной цене. На складах исследуемого предприятия нет излишков товара, только полуторанедельный запас, поэтому всю продукцию, необходимую клиенту на заводе изготавливают на заказ в течение 10 дней. Вся работа с потребителями по поставке товаров осуществляется только после того, как те полностью оплатят стоимость заказа. Если клиенту необходимо приобрести продукцию данного предприятия, то он звонит в отдел сбыта и договаривается о приобретении интересующей его продукции или же об изготовлении необходимых изделий на заказ. Отдел сбыта в ответ на звонок дает информацию о наличии товара и цене на него. Если необходимые клиенту изделия в нужном количестве имеются на складах, то клиент приезжает на предприятие и идет в отдел сбыта. Там заключают договор на поставку продукции и пишут для отдела реализации заявку на отпуск с указанием номенклатуры, количества изделий. Заявка визируется менеджером отдела сбыта. Если же необходимого товара в нужном количестве на складе нет, то менеджер оформляет заказ на изготовление нужного числа железобетонных изделий. После этого клиент идет в отдел реализации и оплачивает в кассу счет за оказанные услуги. В отделе реализации выдают покупателю счет, корешок приходного кассового ордера, кассовый чек. Затем он возвращается в отдел сбыта, где ему на основании корешка приходного кассового ордера, кассового чека, доверенности выписывают распоряжение на отпуск продукции. Получив этот документ, покупатель идет в отдел реализации и визирует его. После этого клиент заезжает на территорию завода, показывая распоряжение на отпуск охране. Заходит к мастеру склада готовой продукции (СГП), отдает документы на отпуск продукции. На складе покупателю выписывают талон на погрузку, товарно-транспортные накладные в трех экземплярах и пропуск в одном экземпляре. Клиент отдает талон на погрузку стропальщику и тот отгружает продукцию. Покупатель проходит контроль на посту отпуска продукции, оставляет пропуск на посту и выезжает с территории завода. На другой день он приезжает и идет в отдел реализации за счетом-фактурой, там ему выписывают исполнительную счет-фактуру на основании подписанной транспортной накладной. Такая схема сбыта действует, если покупателем является юридическое лицо, а метод оплаты - наличный расчет.

Если же организация оплачивает товар по безналичному расчету, то после звонка в отдел сбыта покупатель должен отправить факсом заявку с указанием необходимой продукции ее количеством, реквизиты и контактные данные организации. После этого, на основании заявки отдел реализации подготавливает счет на оплату и отправляет его покупателю. Получив счет и оплатив его в банке, покупатель приезжает на завод и идет в отдел сбыта. Там ему выписывают распоряжение на отпуск продукции. Затем с этим документом клиент идет в отдел реализации, проверяют оплату по компьютеру и визируют распоряжение на отпуск. Посетив отдел реализации, покупатель заезжает на территорию завода, показывая документы охране. Заходит к мастеру СГП, отдает доверенность и распоряжение на отпуск продукции. На складе готовой продукции ему выписывают талон на погрузку, товарно-транспортные накладные в трех экземплярах и пропуск в одном экземпляре. После этого клиент отдает талон на погрузку стропальщику и тот отгружает продукцию. Покупатель проходит контроль на посту отпуска продукции, оставляет пропуск и выезжает на собственном транспорте с территории завода. Приезжает и идет в отдел реализации за счетом-фактурой. В отделе реализации ему выписывают исполнительную счет-фактуру на основании подписанной транспортной накладной.

Если покупателем является физическое лицо, возможен только один метод оплаты - наличный расчет. В таком случае схема сбыта строительной продукции предприятия ЖБИ № 1 выглядит следующим образом: покупатель звонит в отдел сбыта по поводу приобретения продукции. В отделе сбыта клиенту дают информацию по наличию товара на складе и цене на нее. Если покупателя устраивает цена и необходимый товар имеется на складе, то он приезжает и идет в отдел сбыта, где для отдела реализации выписывают заявку на отпуск с указанием номенклатуры, количества изделий. Заявка визируется менеджером отдела сбыта. Покупатель идет в отдел реализации и оплачивает в кассу стоимость товаров. В этом отделе выдают покупателю счет, корешок приходного кассового ордера, кассовый чек. Посетив отдел реализации, покупатель заезжает на территорию завода, показывая распоряжение на отпуск охране. Затем заходит к мастеру СГП, отдает документы на отпуск продукции. На складе готовой продукции ему выписывают талон на погрузку, товарно-транспортные накладные в трех экземплярах и пропуск в одном экземпляре. После этого клиент отдает талон на погрузку стропальщику и тот отгружает продукцию. Покупатель проходит контроль на посту отпуска продукции, оставляет пропуск на посту и выезжает на собственном транспорте с территории завода. Приезжает и идет в отдел реализации за счетом-фактурой. В отделе реализации ему выписывают исполнительную счет-фактуру на основании подписанной транспортной накладной.

На предприятии ОАО «ВЗ ЖБИ № 1» к каждому клиенту индивидуальный подход. По желанию заказчика покупателю предоставляется возможность отсрочки платежа за продукцию; также возможна и выплата некоторой суммы сразу, а остальная часть выплачивается после получения товара. Предприятие ОАО «ВЗ ЖБИ № 1» сотрудничает с крупнейшими банками нашего города, поэтому для покупателей возможна покупка товара в кредит под разумные проценты. Работники отдела сбыта ведут журнал «Постоянного клиента», в который вносятся данные о фирме-заказчике; описание продукции, которую когда-либо покупал клиент; рассматривается система скидок и других льгот. Несмотря на то, кто является покупателем продукции и какой метод оплаты выбран, совместная работа потенциального клиента и отдела сбыта начинается с заключения договора на поставку продукции. В договоре обговариваются вопросы по следующим разделам:

1. Предмет договора - в этом разделе описывается какую продукцию, в каком количестве и по какой цене приобретает покупатель.

2. Порядок и сроки поставки - покупатель имеет право в течении трех дней вывести продукцию со складов завода-изготовителя. С момента отгрузки продукции, ответственность за ее сохранность лежит на покупателе. Транспортировка продукции осуществляется транспортом клиента за его счет.

3. Качество продукции должно соответствовать ГОСТу. На каждую партию товара выдаются паспорта, удостоверяющие их качество. Если покупатель обнаружил дефекты, то он обязан в течении трех дней сообщить о них, тогда завод-изготовитель бесплатно заменит бракованный товар на качественный. Предприятие ЖБИ № 1 очень ответственно относится к качеству своего товара. На всех стадиях производства отдел технического контроля постоянно следит за качеством выпускаемой продукции. Если изделье не соответствует ГОСТу, его отправляют на доработку. Если же дефект не виден, а произошла какая-либо авария на производстве и доказано, что это из-за некачественной продукции ЖБИ №1, то предприятие выплачивает неустойку в размере двадцати пяти процентов от стоимости заказа.

4. Цена и порядок расчета - в этом разделе указывается общая сумма заказа. Расчеты на поставляемую продукцию производятся по ценам, действующим на момент заказа. Эти цены указываются в прайс-листе. Также в этом разделе указывается способ оплаты: сто процентная предоплата, рассрочка платежа, кредит и т.д. Поставщик обязан предоставить продукцию в течение 10 дней с момента оплаты покупателем продукции. Цена на продукцию может изменяться в связи с изменениями ценообразующих факторов. Об изменениях цены на продукцию предприятие ЖБИ № 1 обязано сообщить не позднее, чем за 10 дней до изменения цены по договору. Датой оплаты считается тот день, когда денежные средства поступили на расчетный счет предприятия.

5. Ответственность сторон - стороны несут ответственность за неисполнение каких-либо пунктов договора в соответствии с действующим законодательством РФ.

6. Срок действия договора - договор вступает в законную силу с момента подписания его обеими сторонами и действует в течении одного года.

7. Порядок разрешения споров - если стороны не могут мирным путем разрешить возникшие при исполнении договора разногласия, то они подлежат разрешению в Арбитражном суде Волгоградской области.

8. Изменение условий договора - все изменения и дополнения к договору вступают в силу в том случае, если они совершены в письменной форме, подписаны и скреплены печатями обеих сторон. Не одна из сторон не вправе передавать свои права по договору третьей стороне без письменного согласия второй стороны.

9. Ответственность сторон в случае возникновения форс-мажорных обстоятельств - обе стороны освобождаются от ответственности за неспособность осуществить обязательство по исполнению договора, если это связано с возникновением форс-мажорных обстоятельств, таких как: пожар, стихийное бедствие, военные операции любого характера, если таковые непосредственно влияют на исполнение договора. Если форс-мажорные обстоятельства продолжаются более трех месяцев, каждая из сторон имеет право отказаться от исполнения условий договора и ни одна из сторон не будет требовать от другой стороны возмещения убытков, причиненных расторжением договора.

10. Прочие условия - в этом разделе договора на поставку продукции говорится о том, что этот договор составляется в двух экземплярах для каждой из сторон.

11. Адреса и банковские реквизиты сторон - в этом разделе указываются юридические адреса сторон, их банковские реквизиты.

Таким образом, система прямого сбыта строительных материалов на предприятии ОАО «ВЗ ЖБИ № 1» осуществляется по разным схемам в зависимости от того, кто является покупателем продукции и какой способ оплаты выбран.

4. Выбор методов товародвижения по различным группам товаров и сегментальных рынков.

Для успешного продвижения товара по каналам распределения на предприятии ОАО «ВЗ ЖБИ № 1» применяют метод «протягивание». В этом случае акцент делается на конечных потребителей без посредников, то есть используется активная реклама, выставки, пропаганда торговой марки и т.д. Данная организация активно рекламирует свою продукцию. За 2006 год предприятие на рекламу в газетах потратило 71426,4 руб. Сведения о количестве рекламных статей, заказанных ОАО «ВЗ ЖБИ № 1» в городских и областных периодических изданиях в 2006 году представлены в таблице 5.

Таблица 5 - Сведения о рекламе в периодических изданиях про деятельность ОАО «ВЗ ЖБИ № 1» за 2006 год

№ п/п	Наименование издания	Стоимость 1 выпуска статьи, руб.	Количество выпусков статей, шт.	Общие расходы на рекламу, руб.
1	«Все для Вас»	2041,4	16	32662,4
2	«Стройка. Нижневолжский выпуск»	1300	6	7800
3	«ТСС Служба Восемь»	500	12	6000
4	«ТСС Городская справка»	500	12	6000
5	«Что? Где? Почем?»	422	12	5064
6	«Строительство, отделка и ремонт»	13900	1	13900
Итого	-	59	71426,4

Несмотря на разнообразие газет и журналов, в которых предприятие ЖБИ № 1 дает рекламу о своей деятельности, их количество является недостаточным для такого крупного предприятия. Для того, чтобы эффективно сбывать свою продукцию предприятию необходимо больше ее рекламировать в периодических изданиях и на телевидении.

Примером товародвижения исследуемого предприятия является постоянное участие его во всех выставках и ярмарках строительной продукции. Например, предприятие является постоянным участником крупнейшей выставки в регионе «Волгоградский строительный форум». А с 1998 года участвует в ежегодном межрегиональном архитектурно-строительном форуме «Неделя строительства и архитектуры», в рамках которой проводятся межрегиональные специализированные выставки строительных технологий, оборудования и материалов «Современный дом».

Исследуемое предприятие для рекламы строительных материалов активно использует свою торговую марку. Этим привлекается внимание потенциальных покупателей. Завод выпускает в качестве подарков рекламные буклеты, разнообразные календари, вымпелы с логотипом предприятия.

Проанализировав сбытовую политику строительных материалов на предприятии ОАО «ВЗ ЖБИ № 1» мы выявили ряд ее преимуществ и недостатков, которые представлены в таблице 6.

Таблица 6 - Преимущества и недостатки сбытовой политики строительных материалов

Преимущества	Недостатки
Отсутствие посредников и, как следствие, низкие цены на товар;	Отсутствие собственного транспорта предприятия для доставки продукции потребителю; недостатки сбытовой политики строительных материалов
Работа по индивидуальному заказу: по желанию покупателя изготавливаются любые строительные конструкции;	Заказчик тратит много времени на заказ и покупку изделия.
Активная деятельность по продвижению товара на рынок.	Малое количество рекламных статей о строительной продукции ОАО «ВЗ ЖБИ №1» в периодических изданиях, недостаточный бюджет на печатную рекламу.

Проанализировав систему сбыта строительных материалов на предприятии ОАО «ВЗ ЖБИ № 1» следует отметить, что она является весьма эффективной, хотя имеет ряд недостатков. Поэтому необходима разработка практических рекомендаций по совершенствованию сбытовой политики исследуемого предприятия в следующих подразделах данной дипломной работы.

2.3 Анализ системы сбыта первичного жилья

Система сбыта первичного жилья ОАО «ВЗ ЖБИ №1» строится по таким же этапам, что и сбыт строительных материалов. Рассмотрим их более подробно.

1. Выявление потребности целевого рынка и расчет его емкости.

Исследуемое предприятие имеет в своем составе отдел управления маркетинга и продаж, который занимается реализацией готовых квартир и квартир в строящихся домах. Этот отдел отслеживает доли строительного рынка своих конкурентов, составляет диаграммы и на их основе определяет емкость рынка. Одна из таких диаграмм, которая наглядно показывает доли на рынке первичного жилья наиболее крупных предприятий г. Волгограда представлена на рисунке 7.

Рис. 7. Доли рынка строительных предприятий г. Волгограда в 2006 г.

Как мы видим на данной диаграмме изображены наиболее крупные предприятия, занимающиеся строительством домов. По количеству вводимого в эксплуатацию жилья, количеству домов и доли на рынке недвижимости ОАО «ВЗ ЖБИ №1» занимает лидирующие позиции. Площадь введенного им в эксплуатацию жилья в 2006 году составила 39, 1 тыс. кв. м., доля на рынке недвижимости - 13,7%. Самым крупным конкурентом базового предприятия является ООО «Монолит-жилстрой». Площадь введенного им в эксплуатацию жилья составляет 24,2 тыс. кв. м., доля на рынке недвижимости - 8, 5%. Конкурентом, оказывающим наименьшее воздействие на сбыфтовую деятельность ОАО «ВЗ ЖБИ №1» является ООО «Волгострой плюс». Площадь вводимым им в эксплуатацию жилья составляет 3 тыс. кв. м., доля на рынке недвижимости - 1, 1%. Но, даже занимая лидирующие позиции, исследуемое предприятие не должно забывать, что особое внимание нужно уделять сбытовой политике. Если она будет правильно организована, то квартиры ОАО «ВЗ ЖБИ №1» всегда будут пользоваться большим спросом на рынке недвижимости, а сам завод занимать лидирующие позиции.

На основании диаграммы (рис. 7) исследуемое предприятие может рассчитать емкость рынка и осуществить прогноз ее динамики. Покажем динамику количества реализованных квадратных метров ЖБИ №1 на рисунке 8.

Как мы видим из рис. 8, количество реализованных квадратных метров в 2006 году с каждым месяцем увеличивалась, то есть емкость рынка росла. Таким образом, мы можем прогнозировать увеличение емкости рынка жилья и 2007 году, поэтому исследуемое предприятие должно и дальше увеличивать предложение первичного жилья.



Рис. 8. Количество реализованных кв. метров по месяцам в 2006 г.

2. Определение эффективных каналов распределения.

Основная цель сбытовой политики предприятия - обеспечение доступности товаров для потребителей. В ОАО «ВЗ ЖБИ №1» применяют простую систему сбыта квартир по договору (схема простоя системы сбыта представлена на рис. 6). В договоре указывается город, число, месяц и год, когда произошла сделка; кто является продавцом и покупателем данной квартиры; указываются координаты квартиры, ее площадь и стоимость квартиры. Также в договоре указываются обязанности покупателя в соответствии с Гражданским кодексом Российской Федерации. Договор составляется в трех экземплярах, из которых один находится в делах нотариальной конторы, второй выдается покупателю квартиры, третий - продавцу квартиры. В конце договора ставятся подписи обеих сторон, и он скрепляется удостоверительной надписью нотариальной конторы.

Но такая система сбыта имеет в своем составе, как достоинства, так и недостатки.

К преимуществам прямого сбыта относят следующее:

1. Сбытовая сеть ориентирована на реализацию только своих товаров;

2. Данная система сбыта позволяет предприятию поддерживать прямой контакт с заказчиком-потребителем;

3. Повышается прибыльность операций.

Недостатки прямого сбыта:

1. Большая затрата времени и денег предприятия на поиски покупателя;

2. Заказчик - покупатель должен четко ориентироваться в продукции данного предприятия, что создает определенные неудобства.

3. Формирование эффективной системы сбыта.

Мы уже привыкли к тому, что рынок недвижимости -- один из самых непредсказуемых и парадоксальных. Уже несколько лет крупнейшие компании предлагают своим потенциальным клиентам гибкие схемы оплаты и бонусы -- солидные скидки при единовременном платеже, систему рассрочек и т. п. Пионером новой маркетинговой политики по праву можно считать завод ОАО «ВЗ ЖБИ №1» и его дочернюю компанию ЗАО «Волгастройинвест»: сегодня они обладают, пожалуй, самой разветвленной и гибкой схемой расчетов. Огромное значение здесь имеет фиксация цены квадратного метра после заключения договора. Так что жилье от ЖБИ раньше всех стало доступным. ОАО «ВЗ ЖБИ №1» и ЗАО «Волгастройинвест» объявили о новой жилищной политике -- неком прообразе будущей ипотеки. Идея проста: с одной стороны, строители продлевают на два года рассрочку по оплате жилья в готовых домах (на данный момент это квартиры в Красноармейском и Советском районах), с другой -- привлекают к работе один из важнейших элементов ипотечной системы -- риэлтеров. Если клиент хочет улучшить свои жилищные условия, он может обратиться в «Волгастройинвест», который займется реализацией старого жилья. И, по расчетам специалистов, введение этой своеобразной «мини-ипотеки» на порядок ускорит реализацию будущих квартир. Вводимые уже сейчас схемы работы с клиентами реально помогут многим волгоградцам решить наболевший квартирный вопрос.

Товарное портфолио ОАО «ВЗ ЖБИ №1» включает следующие предложения, сегментированные по способу оплаты за приобретаемый товар, а именно:

1 «Рассрочка».

2 «Единовременная оплата».

3 «Квадратные метры».

4 «Кредит».

5 «ГЖС».

Предложения товарного портфолио характеризуются отличными друг от друга сроками вывода на рынок, стадиями жизненного цикла.

Предложение «Рассрочка» - приобретение квартиры в строящемся доме с рассрочкой платежа до окончания строительства. Проявившиеся конкурентные тенденции макросреды заставили ОАО «ВЗ ЖБИ №1» модифицировать предложение и продлить его жизненный цикл. В настоящее время предложение характеризуется наибольшей долей в объеме продаж и высокими темпами роста.

Предложение «Единовременная оплата». При приобретении квартиры по данному предложению потребитель уплачивая единовременно полную стоимость квартиры, получает скидку 5% от стоимости жилья. Предложение характеризуется низкими темпами роста и достаточно большой долей в объеме продаж.

Предложение «Квадратные метры» - приобретение квадратных метров строящегося жилья, начиная от 0, 3 кв. м. по средневзвешенной цене 1 квадратного метра. Предусмотрен возврат приобретенных квадратных метров компании, но не ранее чем через год.

Предложение «Кредитование» - приобретение квартиры в строящемся доме, используют кредит, выдаваемый СБ РФ в рамках Соглашения №1 между ОАО «ВЗ ЖБИ №1» и Волгоградским отделением Сбербанка РФ. Предложение характеризуется неравномерными темпами роста и низкой долей в объеме продаж, что связано в первую очередь с низким уровнем развития жилищного и ипотечного кредитования в регионе.

Предложение «Государственные жилищные сертификаты» - приобретение жилья с использованием средств безвозмездных субсидий. Предложение характеризуется низкими темпами роста и незначительной долей в объеме продаж.

С каждым годом на рынке жилой недвижимости увеличивается количество предложений. Сегодня на рынке первичной жилой недвижимости в соответствии со своими материальными возможностями можно приобрести квартиру, выбирая из трех основных классов жилья «бизнес», «комфорт», и «типовое». Среди предложений квартир в сегменте массового жилья можно выбрать квартиру в доме из панели, кирпича или блочно-кирпичного строения.