Сбытовая политика предприятия

Кирпич - экологически чистый материал, имеет массу достоинств: обладает высокой теплоизоляцией, является экологически чистым материалом. Цена его, однако, тоже достаточно высока. Что же касается самого распространенного у нас в стране панельного жилья, стоит отметить, что строительство ни на секунду не останавливалось в технологическом развитии, совершив качественный прорыв в домостроении. На сегодняшний день ОАО «ВЗ ЖБИ №1 осуществляет строительство в нашем городе домов серии 2000КП, используя при этом самые последние технологические достижения. При строительстве домов этой серии применяются трехслойные железобетонные наружные панели общей толщиной 350-400мм, важнейшим преимуществом которых является шумо- и теплоизоляция. Наружные панели домов покрашены краской, произведенной по немецкой технологии, которая и через 20 лет сохранит свой цвет. Крыша покрыта металочерепицей. В общем, дома этой серии сочетают в себе прекрасный внешний вид и отличные технические характеристики, и сегодня очевидно, что современные красавицы КП2000 не уступают в архитектуре монолитно-кирпичным домам.

Помимо этих характеристик необходимо отметить и тот факт, что цены на 1 кв. м. в ОАО «ВЗ ЖБИ №1» стартуют от 11, 7 тыс. руб., делая квартиры в панельных домах доступными для многих жителей нашего города. Квартиры ОАО «ВЗ ЖБИ №1» в современных панельных домах - это добротное, удобное, недорогое и быстровозводимое жилье, и у него есть будущее. Серия 2000КП позволяет строить на верхних этажах дома 2-х уровневые трех- и четырехкомнатные квартиры. В настоящее время ОАО «ВЗ ЖБИ №1» завершает строительство жилых домов серии 2000КП по ул. Зевина в Советском районе и начинает подготовку к вводу в эксплуатацию.

Исследуемое предприятие имеет в своем составе дочернюю компанию ЗАО «Волго-Строй-Инвест», которая сейчас занимается строительством кирпичного дома с внутренним утеплителем. Дом расположен на пересечении пр. Жукова и ул. Качинцев. Начало строительства - 2003 год. Сдача в эксплуатацию второй очереди запланирована на IV квартал 2007 года. Инфраструктура дома включает в себя офисные помещения, стоматологию, кассу Аэрофлота. Дом расположен век зоны деятельности промышленных предприятий. Комплекс предусматривает детскую площадку и парковую зону. По оценкам экспертов, дом отличается выгодным местоположением относительно центра города, хорошей транспортной и визуальной доступностью, привлекательным внешним видом. При условии дальнейшего развития внутренней инфраструктуры комплекса и создания благоустроенной территории может претендовать на класс «комфорт».

ОАО «ВЗ ЖБИ №1» также будет сдавать еще один дом в эксплуатацию в 2007 году. Дом расположен в географическом центре Волгограда, в 25 минутах езды от центра города, вид на излучину Волги и Ергенинские высоты. В инфраструктуру окружения входят школы, детские сады, отделения связи, банк, аптеки, магазины. Среди объектов данного класса дом отличается, прежде всего тем, что сдается в эксплуатацию с чистой отделкой: потолки - клеевая покраска, стены - обои улучшенного качества, полы - линолеум по стяжке из цементного раствора, на кухне - моющиеся обои. Серьезная репутация застройщика не дает усомниться в надежности инвестиций.

Также ОАО «ВЗ ЖБИ №1» сдает в эксплуатацию жилой комплекс сегмента «типовое», состоящий их двух домов, расположенный в 15 минутах от центра города, в непосредственной близости от микрорайона «Семь Ветров». Недалеко расположен МОЛЛ «Парк Хаус», досуговые, торговые и развлекательные центры. Квартиры в доме сдаются с внутренней отделкой, что является несомненным преимуществом в классе доступного типового жилья. Недостаток внутренней инфраструктуры компенсируется развитыми сетями торговых, бытовых, развлекательных предприятий в районе.

Если физическое лицо заинтересовано в приобретении квартиры у ОАО «ВЗ ЖБИ №1», то оно обращается в отдел продажи квартир. Для оформления процедуры купли - продажи квартиры ему потребуется следующий комплект документов:

1. Личный паспорт покупателя или его представителя, полномочия которого должны быть подтверждены доверенностью;

2. Правоустанавливающий документ, договор приобретения (договор купли- продажи, договор приватизации, дарственная и т.д.)+ксерокопия.

3. Технический паспорт квартиры нового образца.

4. Справка БТИ о балансовой стоимости квартиры.

5. Свидетельство о регистрации права собственности + ксерокопия.

6. Нотариальная доверенность всех собственников старше 14 лет, включая супруга, либо их личное присутствие +ксерокопия.

7. Нотариальное согласие на отчуждение квартиры всех совершеннолетних членов семьи, в том числе согласие супруга, а также нотариальное согласие временно снятых с регистрационного учета + ксерокопия.

8. Нотариальное согласие супруга покупателя квартиры + ксерокопия.

9. Разрешение на отчуждение квартиры из Комитета по опеке и защите прав детства при наличии детей до 18 лет. Справка действительна в течении месяца + ксерокопия.

10. Справка о составе семьи по отчуждаемой квартире, включая сведения о состоянии на регистрационном учете + ксерокопия.

11.Справка из налоговой инспекции об отсутствии задолжности по налогам на имущество.

12. Копия лицевого счета + ксерокопия.

13. Справка МУП ЭС об отсутствии задолжности за электричество.

14. Домовая книга.

15. Чек на оплату оформления сделки.

16. Чек на оплату регистрации.

17. Чек на оплату изменения в реестре.

18. Договор купли - продажи - 3 экземпляра.

Когда соблюдены все формальности, заключается договор купли - продажи квартиры, о котором подробнее рассказывалось выше.

4. Выбор оптимальных методов товародвижения по различным видам товаров на различных сегментах рынка

Отдел управления маркетинга и продаж отслеживает цены на рынке недвижимости, устанавливает стоимость собственных квартир, подыскивает людей, готовых купить квартиры. У отдела продажи квартир существует журнал постоянного клиента, в котором есть координаты тех людей, кому они могут предложить свою продукцию. Главная же задача этого управления - отслеживать динамику цен у конкурентов, знать, чем конкуренты привлекают покупателей и т.д. Но для того, чтобы потенциальный клиент мог больше узнать о продукции ОАО «ВЗ ЖБИ №1» предприятию необходимо заниматься рекламной деятельностью. Рекламная компания исследуемой организации складывается из двух видов рекламы: информативная реклама, напоминающая реклама.

Задачи информативной рекламы:

1. Информирование целевого сегмента рынка о новых предложениях и услугах, предоставляемых исследуемым предприятием;

2. Формирование положительного образа предприятия;

3. Формирование спроса на предлагаемое жилье.

Напоминающая реклама нужна в тех случаях, когда фирма уже многого достигла в оказании конкретных услуг и ей нужно вновь сконцентрировать на их внимание.

Основные рекламные усилия ОАО «ВЗ ЖБИ №1» в 2006 году были сосредоточены на следующих направлениях: приобретение квартир по квадратным метрам, кредит, новые и строящиеся объекты, имиджевая реклама.

Приобретение жилья по квадратным метрам. Цель рекламной компании в этом направлении состояла в повышении осведомленности целевого сегмента рынка о предложении, убеждение целевой аудитории о выгодности.

Кредит. Реклама носила напоминающий, поддерживающий характер, и последовала цель напомнить потребителям о данном предложении.

Имиджевая реклама. Цель рекламной компании в этом направлении - повышение степени доверия и надежности предприятия.

Новые и строящиеся объекты. Целью являлись напоминания об основных предложениях и условиях приобретения жилья, а также информирование потенциальных потребителей о новых объектах строительства, о ценовой политике предприятия (напоминающая реклама).

Исходя из поставленных задач и знания целевых сегментов, были сформированы каналы распространения рекламы. Основными каналами распространения рекламной информации, как информативной, так и напоминающей стали: реклама в печатных и электронных СМИ. Доли каждого канала представлены на рисунке 9.

Рис. 9. Каналы распространения рекламы в 2006 году

ТВ-реклама. Реклама на телевидении занимает одну из самых больших долей - 32%. Выбор этого канала распространения рекламы обоснован наиболее широким охватом целевой аудитории, высокой степенью привлечения внимания. Опираясь на среднесуточное время смотрения, среднесуточный охват аудитории, средний рейтинг получаса, информация размещалась на следующих каналах: Первый канал, НТВ, СТС, местные телеканалы Волгоград-ТРВ, МТВ. Использовались следующие виды видеорекламы: ролики продолжительностью 5 и 10 секунд и статичная заставка в виде местного рекламного блока.

Реклама в прессе. Реклама в прессе занимает меньшую долю, чем телереклама - 30%. При планировании рекламы в прессе ОАО «ВЗ ЖБИ №1» учитывало следующие ее преимущества: гибкость, своевременность размещения, хороший охват местного рынка, широкая популярность выбранных изданий. Для этого использовались следующие издания: Газеты объявлений «Все для вас» и Домино - Недвижимость». В этих изданиях преобладала информативная реклама, доводящая до покупателей сведения о строительстве новых объектов, кратко условия приобретения жилья. Кроме того использовались такие издания как журнал «Вся недвижимость Волгограда и Волжского», газета «Н - Стиль». Виды рекламных обращений: макет черно - белый 1/8 и 1/16 внутри газеты, макет цветной 1/8 на первой полосе - общественно - политические издания «Комсомольская правда - Волгоград» и «Аргументы и факты - Нижнее Поволжье». Виды рекламных обращений: информативные статьи и макеты ?, макеты цветные и черно-белые 1/8, макеты черно-белые 1/30 - информационно - развлекательные издания «Телегазета» и «ТелеСемь».

Радио - реклама. При планировании рекламы на радио использовались такие показатели как среднесуточное время прослушивания, среднесуточный охват, предпочтения потребителей. В течение всего периода использовались только две конкурирующие радиостанции, обеспечивая тем самым принцип охвата - радиостанции «Европа плюс» и «Русское радио». Реклама на радио имеет ряд преимуществ, используемых предприятием: массовость использования, низкая стоимость, высокая демографическая избирательность. Виды рекламных сообщений: 3 игровых ролика продолжительностью 30 секунд, ролик - песня продолжительностью 30 секунд.

Наружная реклама. Наружная реклама занимает 14% среди всех каналов распространения рекламы. Этот вид рекламы считается одним из наиболее эффективных видов рекламы и имеет следующие преимущества: высокая частота повторных контактов, слабая конкуренция на местном рынке. Размещение проводилось на арендуемых щитовых конструкциях. При выборе мест размещения рекламных конструкций предпочитались места с наибольшей проходимостью или места наиболее приближенные к местам застройки ОАО «ВЗ ЖБИ №1».

1.Центральный район: ост. Пионерская, ост. Порт-Саида, ост. Железнодорожный вокзал;

2.Дзержинский район: ост. Гарнизонный универмаг, ост. Землячки;

3. Краснооктябрьский район: ост. Металлургов, ост. Монолит.

Также в отчетном периоде было приобретено право на аренду рекламной конструкции - щит указатель возле заводоуправления.

Полиграфия. Доля печатной рекламы составляет 6%. Печатная реклама подразумевает под собой полиграфическую продукцию в виде листовок, буклетов, календарей и прочее. Такой канал рекламы имеет ряд преимуществ: отсутствие рекламы конкурентов, высокая частота повторных контактов и носит практически всегда информативный характер.

Другие виды рекламы занимают долю 3% и носят в основном имиджевый характер, поддерживающий репутацию предприятия: размещение рекламного видеоролика на экранах в гипермаркете «Перекресток» в новогодние праздники, участие в специализированных строительных выставках «Урбакон» и «Современный дом», размещение информации о ОАО «ВЗ ЖБИ №1» в телефонных справках 062 и «Что? Где? Почем?». Данный вид получения информации населением пользуется большой популярностью - ОАО «ВЗ ЖБИ №1» вошло в первую десятку предприятий, информацию о которых запрашивают наиболее часто.

Как мы видим, рекламная деятельность исследуемого предприятия является хорошо развитой. ОАО «ВЗ ЖБИ №1» разнообразные формы рекламы для продвижения своего товара на конкурентном рынке. Информация о готовых квартирах и квартирах в строящихся домах широко доступна потенциальному покупателю и ее можно получить в газетах, журналах на телевидении и тр.д. Предприятие стремится к тому, чтобы его квартиры пользовались спросом и имели хорошую репутацию.

Таким образом, проанализировав систему сбыта первичного жилья в ОАО «ВЗ ЖБИ №1» можно выявить ряд преимуществ и недостатков, которые мы укажем в таблице 6.

Таблица 6 - Преимущества и недостатки системы сбыта первичного жилья.

Преимущества	Недостатки
Данная система сбыта позволяет предприятию поддерживать прямой контакт с заказчиком-потребителем;	Большие затраты времени и денежных средств на поиски покупателя;
Гибкие схемы оплаты и бонусы;	Заказчик-покупатель сам занимается организацией покупки квартиры;
Хорошо развитая рекламная деятельность.	Зависимость от кредитных условий.

Таким образом, сбытовая политика ОАО «ВЗ ЖБИ №1» является достаточно эффективной, но вместе с тем имеет и ряд существенных недостатков, которые нуждаются в устранении. Представим практические рекомендации для улучшения системы сбыта методом SWOT-анализа в следующем подразделе данной дипломной работы.

2.4 Практические рекомендации по совершенствованию существующей системы сбыта методом SWOT-анализа

Для того чтобы дать рекомендации по совершенствованию сбытовой политики ОАО «ВЗ ЖБИ №1» проанализируем систему сбыта исследуемого предприятия методом SWOT.

Метод SWOT, применяемый для анализа среды, является признанным подходом к выявлению связей между сильными и слабыми сторонами организации, угрозами и возможностями для выработки стратегии организации.

Метод SWOT это: сила (strength), слабость (weaken), возможности (opportunities), и угрозы (threats). Метод SWOT-анализа предполагает выполнение следующих шагов:

1. Составление списка сильных и слабых сторон, возможностей и угроз.

Сильные стороны:

1) репутация качественных продуктов;

2) стабильный рост внутреннего сбыта;

3) достаточные резервы производственных мощностей;

4) эффективный контроль качества продукции;

5) гибкая ценовая политика;

6) выгодное местоположение завода;

7) известность фирмы.

Слабые стороны:

1) ориентация на внутреннее потребление;

2) зависимость от кредитных ресурсов;

3) слабая рекламная деятельность в печати;

4) репутация низкого качества обслуживания;

5) отсутствие сервиса при доставке;

6) дефицит квалифицированных кадров;

7) сильная зависимость от поставщиков.

Возможности:

1) рост объемов строительства;

2) строительство - приоритет в политике государства;

3) потребность населения в улучшении жилищных условий;

4) развитие ипотечного кредитования;

5) увеличение емкости рынка;

6) увеличение производственных мощностей;

7) уменьшение конкурентных преимуществ у действующих конкурентов;

8) снижение налоговой нагрузки;

9) сотрудничество с учебными заведениями в подготовке кадров.

Угрозы:

1) увеличение конкурентных преимуществ у действующих конкурентов;

2) сбои в поставке сырья;

3) появление новых конкурентов;

4) дефицит квалифицированных кадров;

5) появление товаров-заменителей;

6) рост цен на сырье;

7) нестабильность в обществе;

8) высокая налоговая нагрузка;

9) высокая дебиторская задолженность.

2. Оценка степени влияния и важности возможностей и угроз на стратегию предприятия.

Для успешного анализа окружения организации методом SWOT важно не только уметь вскрывать угрозы и возможности, но и уметь оценивать их с точки зрения важности и степени влияния на стратегию организации.

Для оценки возможностей и угроз применяется метод позиционирования каждой конкретной возможности по матрице возможностей, и каждой угрозы по матрице угроз, которые наглядно представлены в таблицах 8, 9.

Таблица 8 - Матрица возможностей ОАО «ВЗ ЖБИ №1»

Вероятность использования возможности	Влияние
	Сильное	Умеренное	Малое
Высокая	Поле ВС рост объемов строительства	Поле ВУ строительство - приоритет в политике государства	Поле ВМ потребность населения в улучшении жилищных условий
Средняя	Поле СС увеличение производственных мощностей	Поле СУ увеличение емкости рынка	Поле СМ развитие ипотечного кредитования
Низкая	Поле НС сотрудничество с учебными заведениями в подготовке кадров	Поле НУ снижение налоговой нагрузки	Поле НМ уменьшение конкурентных преимуществ у действующих конкурентов

Таблица 9 - Матрица угроз ОАО «ВЗ ЖБИ №1»

Возможность реализации угрозы	Возможные последствия
	Разрушение	Критическое состояние	Тяжелое состояние
Высокая	Поле ВР рост цен на сырье	Поле ВК сбои в поставке сырья	Поле ВТ высокая дебиторская задолженность
Средняя	Поле СР нестабильность в обществе	Поле СК увеличение конкурентных преимуществ у действующих конкурентов;	Поле СТ появление новых конкурентов
Низкая	Поле НР появление товаров-заменителей	Поле НК дефицит квалифицированных кадров	Поле НТ высокая налоговая нагрузка

3. Построение матрицы SWOT.

Представим SWOT-анализ в виде таблицы 10. В связи с многочисленностью выбранных факторов, мы считаем нецелесообразным подробно рассматривать каждый из них. Остановимся на наиболее значимых для исследуемого предприятия.

Таблица 10 - Матрица SWOT

	Возможности 1) рост объемов строительства; 2) строительство - приоритет в политике государства; 3) потребность населения в улучшении жилищных условий; 4) развитие ипотечного кредитования.	Угрозы 1) увеличение конкурентных преимуществ у действующих конкурентов; 2) сбои в поставке сырья; 3) появление новых конкурентов; 4) дефицит квалифицированных кадров; 5) появление товаров-заменителей;
Сильные стороны 1) репутация качественных продуктов; 2) стабильный рост внутреннего сбыта; 3) достаточные резервы производственных мощностей; 4) контроль качества продукции; 5) гибкая ценовая политика; 6) выгодное местоположение завода; 7) известность фирмы.	Поле «СИВ» 1.1 3.2 7.4	Поле «СИУ» 4.4 6.1
Слабые стороны 1) ориентация на внутреннее потребление; 2) зависимость от кредитных ресурсов; 3) слабая рекламная деятельность в печати; 4) репутация низкого качества обслуживания; 5) отсутствие сервиса при доставке. тва обслуживания; щностей;	Поле «СЛВ» 4.3 5.3	Поле «СЛУ» 2.2 5.1

4. Разработка стратегии для каждого поля.

На основании проведенного анализа необходимо устранить слабые стороны и угрозы и использовать возможности и сильные стороны.

Поле «СИВ»

1.1 Строительные товары ОАО «ВЗ ЖБИ №1» имеют репутацию качественных изделий, имеющиеся резервы увеличения производственных мощностей и гибкая ценовая политика позволят удовлетворить потребность населения в улучшении жилищных условий.

3.2 Имеющиеся резервы увеличения производственных мощностей и то, что строительная отрасль является приоритетной в экономической политике государства, приведут к росту объемов строительства.

7.4.Известность фирмы, гибкая ценовая политика и развитие ипотечного кредитования в стране позволят удовлетворить потребность населения в улучшении жилищных условий.

Поле «СИУ»

4.4. Дефицит квалифицированных кадров скажется на работе предприятия и репутации фирмы. Необходимо наладить активное сотрудничество с учебными заведениями, осуществляющими подготовку необходимых предприятию кадров.

6.1.Выгодное местоположение завода, известность фирмы и репутация качественных изделий дадут временные преимущества предприятию при увеличении конкурентных преимуществ у действующих конкурентов, а также при появлении новых конкурентов.

Поле «СЛВ»

4.3.Репутация низкого качества обслуживания оттолкнет население от покупки строительной продукции компании. Поэтому, используя благоприятные тенденции во внешней среде, необходимо в кратчайшие сроки провести мероприятия по повышению эффективности работы отдела сбыта, изменить методы работы с покупателями.

5.3.Слабая рекламная деятельность в печати сократит объемы производства. Чтобы ориентировать работу предприятия на рынок, необходимо больше рекламировать продукцию завода в средствах массовой информации.

Поле «СЛУ»

2.2. Сбои в поставке сырья, могут сказаться на стабильном росте внутреннего сбыта. Для уменьшения зависимости от существующих поставщиков необходимо наладить деловые связи с новыми поставщиками или рассмотреть вопрос о покупке предприятия-производителя основных видов сырья.

5.1. Отсутствие сервиса при доставке товаров увеличивает преимущества у конкурентов. Следует организовать доставку продукции до покупателя транспортом ЖБИ № 1. Для этого необходимо увеличить количество машин автопарка предприятия.

На основании проведенного анализа дадим практические рекомендации по улучшению существующей системы сбыта на предприятии ОАО «ВЗ ЖБИ №1». Для того чтобы сбытовая политика на исследуемом предприятии была более эффективной необходимо выполнение следующих мероприятий:

1. Создание автотранспортного подразделения ЖБИ-Авто, которое будет доставлять товары до потребителя. Отсутствие сервиса при доставке товаров увеличивает преимущества у конкурентов. Следует организовать доставку продукции до покупателя транспортом ЖБИ № 1. Для этого необходимо увеличить количество машин автопарка предприятия.

2. Оптимизировать процесс заказа товара, сократив время нахождения покупателя на территории завода. Репутация низкого качества обслуживания может оттолкнуть население от покупки строительной продукции компании. Поэтому, используя благоприятные тенденции во внешней среде, необходимо в кратчайшие сроки провести мероприятия по повышению эффективности работы отдела сбыта, изменить методы работы с покупателями. Представим разработанный нами процесс оптимизации заказа товаров в ОАО «ВЗ ЖБИ №1» в таблице 11.

Таблица 11 - Пример оптимизации процесса заказа товаров

№ п/п	Покупатель	Отдел продаж	Отдел реализации	ЖБИ-Авто	Склад готовой продукции
Покупатель - организация, физическое лицо. Метод оплаты - наличный расчет (доставка)
1	Звонит в отдел сбыта по поводу приобретения продукции.	Менеджер даёт информацию по наличию, цене продукции, тарифу доставки. Если покупателя все устраивает, созванивается с диспетчером ЖБИ-Авто по поводу возможности, времени и стоимости доставки. Предварительно договаривается о времени доставки.		Диспетчер дает информацию о возможности, времени и стоимости доставки. Бронирует машину.
2	Приезжает и идет в отдел сбыта.	Менеджер подготавливает счет на предоплату, подписывает его у начальника отдела продаж и отдает покупателю.
3	Идет в отдел реализации. Оплачивает в кассу (отдела реализации)		Выдают покупателю счет-кассу, корешок приходного кассового ордера, кассовый чек.
4	Идет в отдел сбыта с доверенностью и документами, подтверждающими оплату	На основании корешка приходного кассового ордера, кассового чека, доверенности менеджер составляет заявку на оказание транспортных услуг и приказ на отпуск продукции
1	2	3	4	5	6
5		Ежедневно В 16:00 дежурный менеджер относит в ЖБИ-Авто подготовленные в течении дня заявки на оказание транспортных услуг и прикрепленные к ним приказы на отпуск продукции.		На основании поступивших письменных заявок составляет путевые листы и распределяет машины.
6				Водитель ЖБИ-Авто подъезжает к участку погрузки.
7				Заходит к мастеру СГП. Отдает приказ на отпуск продукции.	Выписывает талон на погрузку. Товарно-транспортные накладные (3 экз.), пропуск (1 экз.),Акт выполненных работ (2 экз.), Исполнительную счет-фактуру (1+1 экз.).
8				Отдает талон на погрузку стропальщику. Оставляет себе 2 накладных, 2 акта, 1+1 счет фактуры.	Стропальщик отгружает продукцию.
9				Проходит контроль на посту отпуска продукции, оставляет пропуск на посту и выезжает с территории завода.
10	Забирает себе накладную (1 экз.), акт (1 экз.), счет фактура (1+1 экз.). Ставит подпись и печать на наших экземплярах товарной накладной и акте выполненных работ.			Возвращает подписанные товарные накладные и акты выполненных работ в отдел реализации.
Покупатель - организация. Метод оплаты - безналичный расчет (доставка)
11	Звонит в отдел сбыта по поводу приобретения продукции.	Звонит в отдел сбыта по поводу приобретения продукции.
12		Менеджер подготавливает счет на предоплату, подписывает его у начальника отдела продаж и отправляет покупателю факсом.
13	Получает счет и оплачивает его.	Менеджер ежедневно проверяет оплату по выставленным счетам на предоплату.	Дает информацию по оплате по выпискам из банка.
14		При приходе денежных средств на расчетный счет менеджер созванивается с покупателем и договаривается о дате отгрузки. Созванивается с диспетчером ЖБИ-Авто по поводу возможности, времени и стоимости доставки.		Диспетчер дает информацию о возможности, времени и стоимости доставки. Бронирует машину.
15		Менеджер проверяет оплату по компьютеру, при условии оплаты составляет заявку на оказание транспортных услуг и приказ на отпуск продукции (с указанием стоимости транспортных услуг), ставит на нем печать и визу начальника отдела.
16		Ежедневно В 16:00 дежурный менеджер относит в ЖБИ-Авто подготовленные в течении дня заявки на оказание транспортных услуг и прикрепленные к ним приказы на отпуск продукции.		На основании поступивших письменных заявок составляет путевые листы и распределяет машины.
				Водитель ЖБИ-Авто подъезжает к участку погрузки.
				Заходит к мастеру СГП. Отдает приказ на отпуск продукции.	Выписывает талон на погрузку. Товарно-транспортные накладные (3 экз.), пропуск (1 экз.), Акт выполненных работ (2 экз.), Исполнительную счет-фактуру (1+1 экз.).
				Отдает талон на погрузку стропальщику. Оставляет себе 2 накладных, 2 акта, 1+1 счет фактуры.	Стропальщик отгружает продукцию.
				Проходит контроль на посту отпуска продукции, оставляет пропуск на посту и выезжает с территории завода.
	Забирает себе накладную (1 экз.), акт (1 экз.), счет фактура (1+1 экз.). Ставит подпись и печать на наших экземплярах товарной накладной и акте выполненных работ.			Возвращает подписанные товарные накладные и акты выполненных работ в отдел реализации.

3. Увеличить количество рекламы в периодических изданиях. Слабая рекламная деятельность в печати сокращает объемы продаж. Чтобы ориентировать работу предприятия на рынок, необходимо больше рекламировать продукцию завода в средствах массовой информации. Периодические издания - наиболее удобный канал информации, который предлагает наименьшие расценки на рекламу, обеспечивает оптимальное сочетание охвата и частоты воздействия рекламы и минимальный разрыв во времени между подготовкой и предоставлением рекламного сообщения. Кроме того, предприятию следует заранее на год определять бюджет рекламной кампании не по остаточному принципу, а в процентах от выручки.

4. Увеличение мощностей по производству собственного сырья с целью уменьшения зависимости от поставщиков. Сбои в поставке сырья, могут сказаться на стабильном росте внутреннего сбыта. Для уменьшения зависимости от существующих поставщиков необходимо наладить деловые связи с новыми поставщиками или рассмотреть вопрос о расширении подразделения по добыче и переработке местного сырья.

5. Использовать посредников при продаже квартир. Как уже было сказано выше, одним из недостатков действующей системы сбыта является то, что исследуемое предприятие тратит очень много времени и средств на поиски покупателя. Для устранения этого недостатка ОАО «ВЗ ЖБИ №1» должен заключить договора с посредниками, занимающимися реализацией квартир на профессиональном уровне, что облегчит работу отдела продаж недвижимости с одной стороны, а с другой стороны поможет покупателю в поиске и выборе квартиры.

6. Сотрудничество с учебными заведениями Волгограда. Дефицит квалифицированных кадров негативно скажется на работе предприятия и ухудшит его деловую репутацию. Поэтому необходимо наладить активное сотрудничество с учебными заведениями, осуществляющими подготовку необходимых предприятию кадров. Каждому предприятию нужны высоко квалифицированные кадры. И ОАО «ВЗ ЖБИ №1» не исключение. Тем более что оно занимается строительством. Чтобы работать на этом предприятие необходимо иметь образование в сфере строительства. Одно из учебных заведений, которое может предоставить такое образование является Волгоградский строительный техникум, который выпускает специалистов, готовых работать в этой сфере.

Реализация указанных мероприятий позволит ОАО «ВЗ ЖБИ №1» избавиться от существующих недостатков системы сбыта, что усовершенствует сбытовую политику исследуемого предприятия и повысит конкурентоспособность на рынке строительной продукции.

Заключение

Таким образом, в современных рыночных условиях сбытовая политика приобретает особую значимость и актуальность. Это связано с обострением конкуренции между строительными компаниями, которые все чаще сталкиваются с проблемой сбыта своей продукции. Эффективная реализация сбытовой политики возможна при успешной реализации следующих задач в области сбытовой деятельности:

1) производственные мощности оптимально загружены благодаря заказу потребителей;

2) рационально выбраны каналы продвижения товаров;

3) минимизированы совокупные затраты в хозяйственном цикле товара, включая расходы на послепродажное обслуживание и потребительский сервис.

Основная цель сбытовой политики строительного предприятия - обеспечение доступности строительных объектов и материалов для потребителей. Для ее достижения необходимо: выявить потребность целевого рынка и рассчитать его емкость; определить эффективные каналы распределения; сформировать эффективную систему сбыта; выбрать методы товаропродвижения по различным группам товаров и сегментальных рынков.

Для достижения этих целей предприятия строительной индустрии создают сети оптовых и розничных магазинов, складов промежуточного хранения, открывают сервисные предприятия и др.

Существует две основные формы сбыта: прямой и косвенный сбыт. Прямой сбыт - интерактивная маркетинговая система распределения товаров, использующая различные средства непосредственной связи с потенциальными потребителями с целью совершения сделки. Преимущества прямого маркетинга: коммуникационная избирательность; персонификация сообщений; установление и развитие стабильных связей; значительная экономия времени при покупке товара; снижение затрат на содержание торгового персонала; использование современных компьютерных сетей. Помимо наиболее распространенных систем продажи строительной продукции, таких как собственная сбытовая сеть, практикуется система сбыта через независимых посредников - дистрибьюторов, джобберов, агентов, брокеров и торговые дома, т.е. косвенный сбыт. Дистрибьюторы - торговые фирмы, осуществляющие на основе больших закупок у крупных строительно-монтажных организаций и устанавливающие длительные контрактные отношения с производителями. Джобберы, напротив, скупают отдельные виды продукции для быстрой перепродажи. Агенты и брокеры - это фирмы или отдельные предприниматели, осуществляющие сбыт продукции на основе комиссионного вознаграждения.

Процесс строительства жилой недвижимости в городе развивается весьма динамично. По данным комитета строительства и жилищной политике администрации города за 2006 год на территории Волгограда было введено в эксплуатацию 271,88 тыс.кв.м. жилья (предварительные данные). Это почти на 79,5 тыс.кв.м. больше, чем за 2005 год (192,50 тыс.кв.м.).

В этих условиях система сбыта играет важнейшую роль в работе строительного предприятия. От эффективности сбытовой политики зависит успешность работы организации в целом. Ярким примером этого факта является сбытовая деятельность крупного строительного предприятия нашего города ОАО «ВЗ ЖБИ № 1».

В результате анализа деятельности ОАО «ВЗ ЖБИ №1» мы можем выявить два принципиально разных вида товара, производимых и реализуемых исследуемым предприятием: строительные материалы и квартиры.

Предприятие ЖБИ №1 осуществляет сбыт строительных материалов без посредников. Всю продукцию, необходимую клиенту на заводе изготавливают на заказ в течение 10 дней. Работа с потребителями по поставке товаров осуществляется только после того, как те полностью оплатят стоимость заказа. На предприятии ОАО «ВЗ ЖБИ № 1» к каждому клиенту индивидуальный подход. По желанию заказчика покупателю предоставляется возможность отсрочки платежа за продукцию; также возможна и выплата некоторой суммы сразу, а остальная часть выплачивается после получения товара. Предприятие ОАО «ВЗ ЖБИ № 1» сотрудничает с крупнейшими банками нашего города, поэтому для покупателей возможна покупка товара в кредит под разумные проценты.

В ОАО «ВЗ ЖБИ № 1» применяют простую систему сбыта квартир по договору и гибкую схему расчетов с фиксацией цены квадратного метра после заключения договора. Исследуемое предприятие предлагает покупателям возможность выбора оплаты жилья: с рассрочкой платежа до окончания строительства, единовременная оплата полной стоимости квартиры с 5% скидкой, приобретение квадратных метров строящегося жилья по средневзвешенной цене, приобретение квартиры в кредит или с использованием государственных жилищных сертификатов.

С каждым годом на рынке жилой недвижимости увеличивается количество предложений. Среди предложений квартир в сегменте массового жилья можно выбрать квартиру в доме из панели, кирпича или блочно-кирпичного строения. Что же касается самого распространенного у нас в стране панельного жилья, стоит отметить, что строительство ни на секунду не останавливалось в технологическом развитии, совершив качественный прорыв в домостроении. На сегодняшний день ОАО «ВЗ ЖБИ №1 осуществляет строительство в нашем городе домов серии 2000КП, используя при этом самые последние технологические достижения. Квартиры ОАО «ВЗ ЖБИ №1» в современных панельных домах - это добротное, удобное, недорогое и быстровозводимое жилье, и у него есть будущее.

Проанализировав систему сбыта на предприятии ОАО «ВЗ ЖБИ № 1» следует отметить, что она является весьма эффективной, хотя имеет ряд недостатков. Поэтому мы разработали практические рекомендации по совершенствованию сбытовой политики исследуемого предприятия. Для того чтобы сбытовая политика на исследуемом предприятии была более эффективной необходимо выполнение следующих мероприятий:

1. Создание автотранспортного подразделения ЖБИ-Авто, которое будет доставлять товары до потребителя.

2. Оптимизация процесса заказа товара, сократив время нахождения покупателя на территории завода.

3. Увеличение количество рекламы в периодических изданиях.

4. Увеличение мощностей по производству собственного сырья с целью уменьшения зависимости от поставщиков.

5. Использование посредников при продаже квартир.

6. Сотрудничество с учебными заведениями Волгограда.

Реализация указанных мероприятий позволит исследуемому предприятию избавиться от существующих недостатков системы сбыта, что усовершенствует сбытовую политику ОАО «ВЗ ЖБИ №1» и повысит конкурентоспособность на строительном рынке.

Список литературы

1. Андреева О.А. Технология бизнеса: Маркетинг: Учебное пособие / А.О. Андреева. - М.: ИНФРА-М, 2000. - 306 с.

2. Аксель Г. Маркетинг: Принципы и стратегия / Г. Аксель. - М.: ИНФРА-М, 2001. - 264 с.

3. Барышев А.В. Маркетинг: Учебник / А.В. Барышев. - М.: Академия, 2002. - 400 с.

4. Бейкер М. Маркетинг: Энциклопедия / М. Бейкер. - СПб.: Питер, 2002. - 560 с.

5. Герасименко В.В. Маркетинг взаимоотношений с потребителями / В.В. Герасименко. - М.: Форум, 2005. - 400 с.

6. Голубев Е.П. Маркетинг в строительстве: учебник для студ. вузов / Е.П. Голубев. - М.: ФинПресс, 2003. - 372 с.

7. Голубков В.И. Основы маркетинга: Учебник / В.И. Голубков. - М.: ФинПресс, 2003. - 764 с.

8. Гэбэй Дж. Маркетинг: Новые возможности / Дж. Гэбэй. - СПб.: Фаир-Пресс, 2002. - 320 с.

9. Завьялов П.С. Маркетинг в таблицах, рисунках, схемах: Учебное пособие / П.С. Завьялов. - М.: ИНФРА- М, 2004. - 143 с.

10. Манн И. Маркетинг на 100% / И. Манн. - СПб.: Питер, 2003. - 267 с.

11. Маркова С.В. Маркетинг:Учебное посбие для вузов / С.В. Маркова. - СПб.: Феникс, 2005. - 300 с.

12. Мори Д. Искусство телемаркетинга: Пер. с англ. / Д. Мори. - М.: Феникс. - 381 с.

13. Ноздрева Р.И. Маркетинг: Учебно-методический комплекс по маркетингу / Р.И. Ноздрева. - М.: Экономика, 2001. - 415 с.

14. Постма П. Новая эра маркетинга: Пер. с англ. / П. Постма. - М.: Приор, 2006. - 386 с.

15. Соловьев Б.А. Управление маркетингом: Учеб. пособие / Б.А. Соловьев. - М.: РЭА им. Г.В. Плеханова, 2005. - 477 с.

16. Титаренко Г.Д. Информационные технологии в маркетинге / Г.Д. Титаренко. - М.: Эра, 2006. - 294 с.

17. Токарев Б.К. Сбытовая политика предприятия / Б.К. Токарев. - М.: Юнити-Дана, 2001. - 104 с.

18. Уткин Э.А. Маркетинг: Учеб. для вузов / Э.А. Уткин. - М.: Экмос, 2002. - 764 с.

19. Хруцкий В.П. Современный маркетинг: Настольная книга по исследованию рынка / В.П. Хруцкий. - М.: Бизнес-сфера, 2003.- 549 с.

20. Штерн В. Маркетинговые каналы: Пер. с англ. / В. Штерн. - М.: Прогресс, 2005.- 248 с.

21. Энис Б.М. Классика маркетинга / Б.М. Энис. - СПб.: Питер, 2004. - 321 с.

Приложение 1

Динамика ввода жилья по городу за 2002-2006 гг.

Приложение 2

Ввод жилья по районам за 2006 год многоквартирного жилья.

Приложение 3

Территориальное распределение жилых домов на первичном рынке жилья в которых идет продажа квартир.

Приложение 4

Распределение строящихся жилых домов по сегментам.

Приложение 5

Распределение рынка первичного жилья Волгограда между различными строительными компаниями по количеству строящихся объектов.

Приложение 6

Расчет производственно - экономических показателей ОАО «ВЗ ЖБИ № 1» за 2006 год

№ п/п	Наименование показателя	Единица измерения	Формула для расчета	Расчет показателя
1	Объем СМР (ССМР)	тыс. руб.	Данные из Отчета о прибылях и убытках	72636
2	Выручка от реализации продукции, работ, услуг (В)	тыс. руб.	Данные из Отчета о прибылях и убытках	313254
3	Среднегодовая стоимость имущества (СТимущ. ср.г)	тыс. руб.	СТимущ.ср.г.=(СТимущ.н.г. + СТимущ.кон.г) / 2	(487047+613659) / 2 = 550353
4	Среднегодовая стоимость ОПФ (ОПФср.г)	тыс. руб.	ОПФср.г = (ОПФн.г + ОПФкон.г) / 2	(98565+143080) / 2 = 120822,5
5	Средний остаток нормируемых оборотных средств (ООС ср.г.)	тыс. руб.	ООС ср.г = (ООС н.г. + ООС кон.г) / 2	(587485+738928) / 2 =663206,5
6	Среднесписочная численность персонала (ЧП)	чел.	Данные из Штатного расписания	869
7	Себестоимость СМР (СССМР)	тыс. руб.	Данные из Отчета о прибылях и убытках	244227
8	Прибыль балансовая (ПБ)	тыс. руб.	Данные из Отчета о прибылях и убытках	12148
9	Чистая прибыль (ПЧ)	тыс. руб.	Данные из Отчета о прибылях и убытках	7654
10	Производительность труда (ПТ)	тыс. руб./чел	ПР = В ЧП	313254 869 =360,5
11	Трудоемкость работ (Т)	чел./ тыс. руб.	Т = ЧП В	869 2 313254 =0,003
12	Фондоотдача (Ф)	руб. / руб.	Ф = ССМР ьть ОПФср.г	72636 2 120822,5 =2,6
13	Коэффициент оборачиваемости (КОБ)	-	КОБ = В рп ООС ср.г	313254 2 663206,5 =0,5
14	Рентабельность СМР (RСМР)	%	RСМР = ПЧ ьб ССМР	7654 2 72636 =10,5
15	Рентабельность имущества (Rимущ.)	%	Rимущ = ПЧ рп СТимущ. ср.г	7654 2 120822,5 =1,4