Рентабельность продаж, которая представляет собой отношение прибыли от продаж к выручке, в 2013 г. ниже прошлогоднего уровня. Снижение рентабельности продаж также свидетельствует о том, что коммерческая деятельность стала осуществляться менее эффективно. Однако, в 2014 году, рентабельность стала на 16,8% выше уровня 2013 года, что говорит о более эффективной коммерческой работе. Рентабельность продаж в 2014 году составила 12,4%.

Общая рентабельность это один из показателей эффективности работы предприятия, рост рентабельности способствует повышению финансовой устойчивости предприятия.

Темп роста увеличился на 22,8%. Чистая прибыль выросла на 32,8%. Общая рентабельность в 2014 году составила 10,89%.

Таким образом, можно выделить следующие положительные тенденции в работе предприятия - увеличение объемов продаж, валового дохода и прибыли в абсолютном выражении.

Из основных отрицательных тенденций необходимо отметить медленный рост рентабельности продаж, медленный рост валового дохода.

Для оценки сбытовой деятельности изучим динамику товарооборота, определим среднегодовые темпы роста.

По данным федеральной службы государственной статистики, индекс потребительских цен на товары в 2013 г. составил 1,059, в 2014 г. - 1,087. Товарооборот в сопоставимых ценах находится по формуле 1. Средний темп роста рассчитывают по формуле 2.

В 2014 году объем сбыта составил 13,597 млн. руб. в действующих ценах и 12,508 млн. руб. в ценах 2013 года.

По сравнению с предыдущим годом темп роста сбыта составил 8,2 процента в действующих ценах и 5,4 процента в сопоставимых.

Это означает, что в 2014 году увеличение объема сбыта, обусловлено и ценовым фактором.

Динамика товарооборота представлена на рисунке 2.

Рисунок 2 - Динамика товарооборота салона цветов «Эдельвейс» в действующих и сопоставимых ценах за 2012-2014 г.

Далее в таблице 2 представлен анализ динамики товарооборота по месяцам и кварталам.

Таблица 2 - Динамика товарооборота салона цветов «Эдельвейс» по месяцам и кварталам за 2012-2014 г.

Показатель	2012 г., тыс. руб.	2013 г., тыс. руб.	2014 г., тыс. руб.	Отклонение 2014 г. от 2013, тыс. руб.	Темп роста (снижения) 2014 г. к 2013 г. в %
январь	812,00	963,00	989,00	26,00	102,70
февраль	906,00	978,00	1026,00	48,00	104,90
март	1896,00	2056,00	2356,00	300,00	114,60
Итого за 1 квартал	3614,00	3997,00	4371,00	374,00	109,40
апрель	715,00	795,00	813,00	18,00	102,30
май	820,00	789,00	804,00	15,00	101,90
июнь	780,00	768,00	895,00	127,00	116,50
Итого за 2 квартал	2315,00	2352,00	2512,00	160,00	106,80
июль	896,00	875,00	914,00	39,00	104,40
август	916,00	929,00	969,00	40,00	104,30
сентябрь	1120,00	1236,00	1365,00	129,00	110,40
Итого за 3 квартал	2932,00	3040,00	3248,00	538,00	106,80
октябрь	1004,00	1056,00	1191,00	135,00	112,80
ноябрь	956,00	1024,00	1074,00	50,00	104,80
декабрь	1056,00	1098,00	1201,00	103,00	109,30
Итого за 4 квартал	3016,00	3178,00	3466,00	288,00	109,00
Итого	11877,00	12567,00	13597,00	1030,00	108,10

Представленные показатели позволяют сделать вывод о том, что для современного предприятия большее значение имеет анализ помесячной динамик, чем анализ по кварталам.

Из приведенной таблицы следует, что в каждом квартале 2014 г. суммарные показатели товарооборота выше, чем в 2013 г. Так, в первом квартале 2014 г. товарооборот вырос по отношению к 2013 году на 9,4 % во втором квартале на 6,8 %, в третьем также на 6,8%, а в 4 на 9%.

В то же время при изучении помесячной динамики видно, что в 2013 г. товарооборот оказался меньше по сравнению с 2012 г. в июне на 120 тыс. руб., в июле на 210 тыс. руб. Уменьшение товарооборота по сравнению с прошлым годом объясняется влиянием широкого спектра факторов (сезонных колебаний, экономической ситуации, рекламной активности, деятельности конкурентов и пр.).

Динамика товарооборота по кварталам 2013 и 2014 года отражена на рисунке 3.

Рисунок 3 - Динамика товарооборота салона цветов «Эдельвейс» по кварталам 2013 и 2014 года, тыс.руб.

Расчет сезонности проводится следующим образом:

- определяется среднемесячное значение за три года;

- определяется среднее значение за весь период;

- рассчитывается отношение по каждому месяцу к среднему значению.

Показатели для расчета сезонности товарооборотапредставлены в таблице 3.

Таблица 3 - Сезонность товарооборота,салона цветов «Эдельвейс»,тыс.руб.

Показатель	2012 г., тыс. руб.	2013 г., тыс. руб.	2014 г., тыс. руб.	Среднее значение, тыс. руб.	Показатель сезонности, тыс. руб.
январь	812,00	963,00	989,00	921,30	87,20
февраль	906,00	978,00	1026,00	970,00	91,80
март	1896,00	2056,00	2356,00	2102,60	198,90
апрель	715,00	795,00	813,00	774,30	73,20
май	820,00	789,00	804,00	804,30	76,10
июнь	780,00	768,00	895,00	814,30	77,00
июль	896,00	875,00	914,00	895,00	84,70
август	916,00	929,00	969,00	938,00	88,80
сентябрь	1120,00	1236,00	1365,00	1240,30	117,40
октябрь	1004,00	1056,00	1191,00	1083,70	102,60
ноябрь	956,00	1024,00,	1074,00	1018,00	96,40
декабрь	1056,00	1098,00	1201,00	1118,30	105,80
Итого	11877,00	12567,00	13597,00	1056,67	-

На основании анализа помесячных данных составим расчет показателей сезонности. Коэффициент с сезонности показывает, на сколько процентов отклоняется товарооборот данного месяца от средней величины в ту или иную сторону под влиянием факторов сезонного характера.

Представленные данные показывают, что сезонный рост спроса достигает рекордного значения в марте (праздник 8 марта), а также в высокие показатели в сентябре (1 сентября и начало свадебного сезона),октябре,а также в декабре(новогодние праздники). Спад продаж приходится на январь и апрель, май и летние месяцы.

Для определения равномерности развития товарооборота целесообразно также рассчитать и проанализировать среднее квадратичное отклонение и коэффициент вариации, или неравномерности по следующей формуле 3.

Среднее квадратичное отклонение определяет диапазон колебания реализации товаров, т.е. максимальный и минимальный объем товарооборота предприятия в среднем за период исследования.

Коэффициент вариации оценивает равномерность реализации товаров на протяжении периода, который исследуется, т.е. относительный (в %) размер отклонения объема товарооборота от среднего размера, формула 4.

Значения этих показателей отражены в таблице 4.

Таблица 4 - Расчеты, необходимые для определения коэффициента ритмичности

Квартал	Объем товарооборота, тыс. руб.	Отклонение от среднеквартальной величины, тыс. руб.	Квадрат отклонения, тыс. руб.
1	4371,00	377,10	142204,41
2	2512,00	119,10	14184,81
3	3248,00	174,70	30520,09
4	3466,00	246,00	60516,00
Итого	13597,00	916,90	247425,31

На основании представленных данных рассчитаем среднеквадратическое отклонение.

Коэффициент вариации равен:

Квар = 377,1/3399,25 х 100= 11,09%

Итак, колебание в объеме продаж по кварталам составляют порядка 11,09%.

Коэффициент ритмичности равен:

Критм = 100 - Квар = 100 - 11,09= 88,91%.

Коэффициент ритмичности по кварталам равен 88,91%.

Далее проведен анализ товарооборота по структуре. Ассортимент продукции включает в себя срезанные цветы, горшечные растения, упаковочные материалы, предметы декора, открытки, сувенирная продукция.

Охарактеризуем основные виды товаров.

Основной группой товаров являются срезанные цветы. В эту группу входят срезанные растения разных видов и производителей.

Ассортимент срезанных растений представлен в таблице 5.

Таблица 5 - Ассортимент товарной группы «Срезанные цветы»

Наименование	Страна-производитель	Средняя розничная цена, руб.
Роза
Роза 80 см	Эквадор	119,00-129,00
Роза 70 см	Казахстан	99,00-110,00
Роза 60 см	Эквадор	99,00
Роза 50 см	Кения	69,00
Хризантема
Хризантема куст.	Нидерланды	69,00-89,00
Хризантема один.	Нидерланды	89,00-119,00
Гвоздика
Гвоздика куст.	Нидерланды	35,00
Гвоздика од.	Нидерланды	35,00
Другие цветы
Ирис	Нидерланды	59,00
Тюльпан	Нидерланды	59,00
Лилия	Нидерланды	225,00
Гербера	Нидерланды	69,00-99,00
Фрезия	Нидерланды	69,00-79,00
Эустома	Нидерланды	99,00
Ранункулюс	Нидерланды	89,00
Пион	Нидерланды	150,00
Гортензия	Нидерланды	350,00
Цимбидиум	Нидерланды	125,00
Дендробиум	Нидерланды	110,00
Альстромерия	Нидерланды	69,00-79,00
Зелень	Нидерланды	150,00
Аспидистра	Нидерланды	35,00
Орнитогалум	Нидерланды	89,00
Рабелини	Нидерланды	35,00
Литерлиф	Нидерланды	25,00
Фатсия	Нидерланды	35,00
Чико	Нидерланды	20,00
Фисташка	Нидерланды	35,00
Эвкалипт	Нидерланды	89,00
Рускус	Нидерланды	30,00-69,00
Бруния	Нидерланды	99,00
Статица	Нидерланды	89,00
Гиперикум	Нидерланды	89,00
Фитоспорум	Нидерланды	79,00
Гипсофила	Нидерланды	79,00

На основании таблицы 5, можно сделать вывод, что все товарные наименования поставляются из-за рубежа, покупаются за иностранную валюту. Любые колебания курса доллара, влияют на конечную цену. Цена розы напрямую зависит от ее длины, чем длиннее роза, тем выше ее цена.

Второй по значимости группой товаров являются горшечные растения. Основным поставщиком является оптовая фирма «Планета цветов». Заказ на горшечные растения формируется заранее, за 2 недели. Горшечные растения стали пользоваться популярностью не только у профессиональных садоводов, но и у обычных покупателей, так как большой ассортимент цветущих горшечных растений, стал альтернативой покупки срезанных. Стандартный ассортимент горшечных растений включает в себя цветущие растения, такие как фаленопсисы, горшечные розы, горшечные хризантемы, азалии, каланхое, глоксинии, антуриумы и спатифилумы. Не цветущие растения, с обильной листвой: фикусы, кодиумы, калатеи, замиакулькасы, драцены, налины и юкки. Ампельные растения, такие как традесканция, плющи, хедеры.

Третья группа товаров включает в себя упаковочные материалы. К ним относятся: целлофан, крафт, фетр, органза, сетка, сизаль, льняные салфетки, каркасы, ленты из органзы и атласа.

Четвертой группой товаров являются открытки и товары для праздника. К ним относятся открытки формата А4, А5, конверты для денег, свечи для торта, колпаки, подарочные сумки разных форматов.

К пятой группе товаров можно отнести сувенирную продукцию и детали декора такие как, ароматические саше, композиции и коллажи из искусственных материалов, оригинальные сувениры.

Структура товарооборота по основным товарным группам представлена в Приложении А.

Представленные данные позволяют сделать следующие выводы. В структуре продаж наибольший удельный вес приходится срезанные растения (51,5%), горшечные растения (18,4%).Упаковочные материалы, открытки и сувенирная продукция составляют примерно равные доли (9,9-9,3%).На остальные товарные группы приходится менее 2% от общего объема продаж. Структура продаж в 2013 г. представлена на рисунке 4

Рисунок 4 - Структура товарооборота салона цветов «Эдельвейс» в 2014 г., %

Далее проведем ABC анализ.

Число групп при проведении АВС-анализа может быть любым, но наибольшее распространение получило деление рассматриваемой совокупности на три группы: А, В и С (80:15:5), чем и обусловлено название метода (ABC-Analysis).

Группа А - незначительное число объектов с высоким уровнем удельного веса по выбранному показателю.

Группа В - среднее число объектов со средним уровнем удельного веса по выбранному показателю.

Группа С - большое число объектов с незначительной величиной удельного веса по выбранному показателю.

Важность сегментирования с использованием результатов ABC-группировки объясняется тем, что оно не просто учитывает видовые характеристики покупателей, но и производит структурирование с учетом определенных числовых параметров, что позволяет сгруппировать клиентов с учетом не просто вида, но и определенных количественных характеристик, присущих соответствующему объекту и важных с точки зрения управления. Это позволит все многообразие объектов свести в несколько групп и учесть количественные характеристики, свойственные каждому объекту.

На основании анализа устанавливаются границы каждой из групп, определять целевые уровни, при которых объект попадет в ту или иную группу; на уровне формирования показателей отчетности учитывать цели, к которым необходимо стремиться в целях облегчения процесса принятия управленческих решений по конкретным группам.

Представленные данные показывают, что к категории А относятся срезанные цветы и горшечные растения, открытки и товары для праздника.

К категории В относятся упаковочные материалы, сувенирная продукция.

К категории С можно отнести прочие товары.

Матрица представлена в таблице 6.

Таблица 6 - ABC-анализ товарных групп салона цветов «Эдельвейс» за 2014 год

Товарная группа	Товарооборот, тыс. руб.	Удельный вес в объемах продаж, %	Удельный вес нарастающим итогом, %	Группа товаров
Срезанные цветы	7004,00	51,51	51,51	a
Горшечные растения	2501,00	18,39	69,90	a
Открытки и товары для праздника	1356,00	9,97	79,87	a
Сувенирная продукция	1302,00	9,57	89,44	b
Упаковочные материалы	1267,00	9,31	98,75	b
Прочие товары	167,00	1,25	100	с
Итого:	13597,00	100,00	-	-

На основании АBC анализа можно дать следующие рекомендации. Товары группы А составляют основу ассортимента, от них зависит до 80% выручки. Следовательно, данной группе нужно уделить особое внимание. В частности, клиенты обращают внимание на цены именно по этим товарным группам.

Установление цен выше уровня рынка приводит к сокращению объема продаж. По отношению к товарным позициям класса «B» контроль может быть текущим, а по отношению к позициям класса «С» - периодическим.

В заключение данного раздела представляется также необходимым изучить достаточность товарооборота для обеспечения безубыточной работы предприятия.

Расчет представлен в таблице 7.

Таблица 7 - Расчет точки безубыточности и запаса финансовой прочности салона цветов «Эдельвейс» за 2012-2014 год

Показатель	2012 год	2013 год	2014 год	Отклонение,+/-
1. Товарооборот, тыс. руб.	11877,00	12567,00	13597,00	1030,00
2. Переменные расходы, тыс. руб.	6598,00	6981,00	7553,80	572,80
3. Маржинальный доход, тыс. руб.	5279,00	5586,00	6043,20	457,20
4. Уровень маржинального дохода	44.447	44.449	44.445	-0.004
5. Постоянные затраты, тыс. руб.	3959,25	4245,36	4350,96	105,60
6. Точка безубыточности, тыс. руб.	8907,80	9551,10	9789,50	238,40
7. Запас финансовой прочности, %	24,90	23,90	28,00	4,10

По приведенным расчетам видно, что за рассматриваемый период растет значение точка безубыточности. В 2012 году для достижения безубыточности объем товарооборота должен был составить 8,9 млн. руб., в 2013 году- 9,5 млн. руб., в 2014 году - 9,7 млн. руб.

Представленный расчет показывает, что предприятие в условиях конкуренции, роста издержек, инфляции должно постоянно увеличивать объемы товарооборота. Невыполнение плана по продажам приводит к снижению прибыли и рентабельности.

При сохранении такой тенденции возникает риск убытков. Запас финансовой прочности предприятия находится на недостаточно высоком уровне. В 2012 году запас финансовой прочности составил 24,9 процента, в 2013 году - 23,9 процента, в 2014 году - 28 процентов. Это показатель означает, что в 2014 году при снижении выручки более чем на 28,5 процентов предприятие получило бы убытки.

Таким образом, сбыт продукции характеризуется положительной динамикой. В структуре товарооборота наибольший удельный вес приходится на срезанные цветы и горшечные растения. Ассортимент постоянно совершенствует за счет включения в него новых товаров.

2.2 АНАЛИЗ ВНУТРЕННЕЙ СРЕДЫ ПРЕДПРИЯТИЯ

Эффективность осуществления сбытовой деятельности во многом зависит от обеспеченности ресурсами и состояния внутренней среды.

Для оценки имущественного потенциала предприятия составлена таблица 8.

Таблица 8 - Оценка имущественного потенциала салона цветов «Эдельвейс»

Показатель	2012 г., тыс. руб.	2013 г., тыс. руб.	2014 г., тыс. руб.	Отклонение 2014 г. от 2013 г., тыс. руб.	Темп роста (снижения) 2014 г. к 2013 г. в %
Основные средства	9870,00	10325,00	10465,00	140,00	101,30
Товарные запасы	1256,10	1578,90	1898,10	319,20	120,20
Дебиторская задолженность	318,00	402,00	516,30	114,30	128,40
Денежные средства	212,00	286,50	412,30	125,80	143,90
Итого	11656,00	12592,00	13292,00	699,30	105,50

Представленные данные показывают, что активы предприятия имеют тенденцию к росту. На конец 2012 г. они составляли 11,6 млн. руб., на конец 2013 г. - 12,5 млн. руб., на конец 2014 г. - 13,2 млн. руб. Темп роста активов - 5,5%. Темп роста сравнительно небольшой, так как в основную часть активов составляют основные средства, в которые входит торговая площадь и транспорт, который находится в собственности предприятия ранее 2012 года. Однако, дебиторская задолженность выросла на 28,4 %, что обуславливается появлением новых клиентов, осуществляющих оплату на расчетный счет. Товарные запасы выросли в 2014 году на 20,2% по сравнению с 2013 годом, а денежные средства на 43,9%.

Крупнейшим показателем имущественного потенциала предприятия являются основные средства предприятия.

Рассмотрим структуру основных средств салона цветов «Эдельвейс» на рисунке 5.

Рисунок 5 - Структура основных средств салона цветов «Эдельвейс»

Успешное развитие деятельности зависит от состояния запасов предприятия. Для обеспечения производственного процесса формируются запасы сырья, а для торгового - запасы товаров.

Необходимость и величина запасов предприятия обусловлены следующими факторами:

- обеспечение непрерывности и ритмичности торгового процесса в течение определенного периода;

- масштабы и типы деятельности предприятия;

- ассортимент;

- месторасположение предприятия и поставщиков товаров;

- частота поставок ресурсов;

- сроки хранения сырья и материалов.

Цель анализа выявление степени обеспеченности предприятия запасами сырья и товаров, резервов их нормализации и экономии расходов по их содержанию.

Показатели, характеризующие динамику товарных запасов, представлены в таблице 9.

Таблица 9 - Показатели товарных запасов салона цветов «Эдельвейс»

Показатель	2012 г.	2013 г.	2014 г.	Отклонение 2014 г. от 2013 г.	Темп роста (снижения) 2014 г. к 2013 г. в %
Товарооборот, тыс. руб.	11877,00	12567,00	13597,00	1030,00	108,10
Товарные запасы на начало, тыс. руб.	1123,70	1256,10	1578,90	322,80	125,60
Товарные запасы на конец периода, тыс. руб.	1256,10	1578,90	1898,10	319,20	120,20
Средние товарные запасы, тыс. руб.	1189,90	1417,50	1738,50	321,00	122,60
Товарооборачиваемость, раз	9,90	8,80	7,80	-1,00	88,60
Товарооборачиваемость, дни	36,80	41,40	46,70	5,30	112,80

Представленные данные позволяют сделать вывод о том, что товарные запасы имеют тенденцию к росту. Если на начало 2012 г. они составляли 1123 тыс. руб., то на конец 2014 г. - 1578 тыс. руб.

В результате роста товарных запасов произошло замедление товарооборачиваемости. Это означает, что у предприятия накапливаются излишние запасы.

Завышенные запасы товаров ведут к росту товарных потерь и других издержек обращения, связанных с хранением и реализацией товаров, а главное - к ухудшению качества товаров, а иногда и к их порче.

Сверхнормативный излишек запасов приводит к дефициту временно свободных денежных ресурсов, к неустойчивому финансовому состоянию торговой организации. Заниженные товарные запасы могут привести к перебоям в торговле и, как результат, к снижению розничного товарооборота.

Для более детального анализа рассчитаем товарные запасы по основным категориям в днях оборота.

Товарные запасы в днях оборота - относительный показатель обеспеченности предприятия товарными запасами на определенную дату, показывающий, на сколько дней работы хватит товарных запасов.

Товарные запасы в днях оборота рассчитываются по формуле 5.

Расчет представлен в Приложении Б.

Представленные данные показывают, что политика управления запасами нуждается в совершенствовании.

Так, на конец 2014 г. на складе накоплены избыточные запасы практически по всем показателям.

Накопление запасов связано с тем, что предприятие осуществило закупку перед новогодними каникулами. Если продажи отстают от объемов закупок, на складе накапливаются излишки. Оптимизации товарных запасов могло бы способствовать их нормирование.

Эффективность организации коммерческой деятельности во многом зависит от слаженной работы персонала. Штат работников является небольшим, коллектив стабильный, дружный.

В 2014 г. штатная численность была увеличена на 1 человека (помощник флориста). В 2014 г. отмечено некоторое снижение производительности труда. Рост заработной платы составит 4,1%. Премирование работников зависит от качества выполнения работ и инициативности.

Данные о численности сотрудников, средней заработной плате, производительности труда представлены в таблице 10.

Таблица 10 - Показатели эффективности работы персонала салона цветов «Эдельвейс»

Показатель	2012 г.	2013 г.	2014 г.	Отклонение 2014 г. от 2013 г.	Темп роста (снижения) 2014 г. к 2013 г. в %
Товарооборот, тыс. руб.	11877,00	12567,00	13597,00	1030,00	108,10
Среднесписочная численность, чел.	7	7	8	1	114,00
Товарооборот на 1 среднесписочного работника, тыс. руб.	1696,70	1795,20	1699,60	-95,60	94,60
Среднегодовая заработная плата, тыс.руб.	18,20	19,10	19,90	0,80	104,10

Анализ внутренней среды предприятия позволяет оценить сильные и слабые стороны данного коммерческого предприятия, выявив недостатки, можно разработать комплекс мероприятий по усовершенствованию его деятельности.

Обобщает исследование внутренней среды таблица 11.

Таблица 11 - Оценка ресурсного обеспечения сбытовой деятельности салона цветов «Эдельвейс» за 2014 г.

Необходимые ресурсы	Характеристика	Сильные стороны	Слабые стороны
Торговое помещение	60 кв.м.	Удобное расположение	Затраты на коммунальные услуги, обновление интерьера, ремонт и обслуживание кондиционеров.
Транспорт	2 грузовика	Реклама на кузове автомобиля	Расходы на топливо, ремонт и обслуживание
Персонал	Общая численность сотрудников 8 человек	Стабильный коллектив	Снижение производительности труда. Мало возможностей для роста
Запасы	На сумму около 2 млн. руб.	Большой ассортимент	Снижение товарооборачивамости
Обеспеченность капиталом	100% собственных средств	Хорошая финансовая устойчивость	-

Проведенный анализ внутренней среды показал, что положительно на сбытовую деятельность влияет удобное расположение склада и офиса, наличие складских запасов в широком ассортименте,реклама на собственном транспорте. В то же время к слабым сторонам в работе предприятия можно отнести затраты на обслуживание специализированного холодильного оборудования, снижение товарооборачиваемости, производительности труда.

2.3 АНАЛИЗ ВНЕШНЕЙ СРЕДЫ ПРЕДПРИЯТИЯ (РЫНКА ЦВЕТОВ, КОНКУРЕНЦИИ И КЛИЕНТОВ)

Эффективность сбытовой деятельности предприятия зависит не только от внутренней среды, но и от внешней. Для оценки внешней среды необходимо охарактеризовать основные экономические тенденции, особенности развития рынка цветов, провести анализ клиентов и конкурентов.

В 2012 - 2014 г. рынок цветов в целом характеризуется благоприятной динамикой. Пользователи отдавали предпочтение более дорогим, качественным сортам растений. В кризис приоритеты предприятий сместились к более дешевым вариантам, например популяризация скидок на большое количество роз. Если в 2012 году букеты из 100 роз были редкостью и считались шикарным подарком, то с появлением на рынке цветов коротких и дешевых роз, такие букеты стали повседневностью.

Фактически единственным фактором, определявшим выбор потребителей, была стоимость продукта. Именно поэтому в кризис доля роз средней длины очень сократилась. На рынке преобладают дешевые розы 50 см, и классические дорогие розы от 80см.

Среди растущих сегментов можно также отметить различные экзотические цветы, которые популяризировались благодаря модным журналам, социальным сетям и прочим источникам. Покупатели стали интересоваться эксклюзивными экзотическими растениями.

В 2010 году начал свою работу сайт салона цветов «Эдельвейс», в 2012 году появилась группа в социальной сети Вконтакте, в 2014 году был создан аккаунт в популярной сети Instagram. Данные во всех ресурсах своевременно обновляются, количество посещений увеличивается, что благоприятно отражается на уровне продаж.

Так же благодаря,появлению этих сервисов, появилась возможность заказывать и оплачивать цветы дистанционно, что, безусловно, сыграло большую роль, так как г. Озерск является закрытым,и жители других городов и стран теперь могут поздравить своих родственников и друзей, не выходя из дома.

Рынок цветов по географическому принципу можно разделить на мировой, российский и региональный. С учетом масштабов деятельности салона цветов «Эдельвейс» анализ конкурентов целесообразно проводить на уровне г. Озерска.

В целях анализа рынка и выделения основных конкурентов салона цветов «Эдельвейс» был проведен мониторинг рынка.

Особенность рынка торговли цветов в Озерске заключается в том, что большинство конкурентов - это представители малого и среднего бизнеса. Эти компании не публикуют открытой отчетности, поэтому точно оценить объемы продаж и финансовое состояние невозможно.

Оценка проведена по таким показателям как ассортимент, количество торговых точек.

Основные конкуренты салона цветов «Эдельвейс» в г. Озерске представлены в таблице 12.

коммерческий салон продажа цветы

Таблица 12 - Основные конкуренты салона цветов «Эдельвейс»

Конкурент	Ассортимент	Форматы торговли
Сеть салонов цветов «Эдельвейс»	Срезанные цветы, горшечные растения, товары для праздника, предметыинтерьера, сувенирная продукция.	Розничная, интернет
Сеть салонов цветов «Флоренция»	Срезанные цветы, горшечные растения, товары для праздника, предметыинтерьера, сувенирнаяпродукция. Пиротехника.	Розничная
Салон цветов «Орхидея»	Срезанные цветы, горшечные растения, товары для праздника.	Розничная
Салон цветов «Гармония»	Срезанные цветы, товары для праздника.	Розничная
Салон цветов «Модный букет»	Срезанные цветы, товары для праздника, сувенирная продукция.	Розничная

Представленные данные показывают, что большинство конкурентов имеют большее узкий ассортимент. Однако, «Флоренция» имеет более широкий ассортимент. Как правило, в сегменте торговли сначала компания начинает работать с узким ассортиментом (например, только срезанными цветами). В случае если коммерческая деятельность осуществляется успешно, предприятие постепенно расширяет ассортимент, вводит новые форматы торговли. Сеть салонов цветов «Флоренция» расширила ассортимент за счет пиротехники.

Развитию бизнеса также способствует совмещение нескольких форматов торговли. Из представленной таблицы видно, что конкуренты осуществляют только розничную торговлю. Только наше предприятие осуществляет розничную торговлю и активно развивает продажи через Интернет.

Для характеристики ценовой конкуренции на рынке составлена таблица 13 на примере одного из наиболее ходовых товаров - роза сорта «Freedom» 80 см.

Таблица 13 - Уровень цен на розу «Freеdom» 80 см в городе Озерске в 2014 г.

Конкурент	Цена, руб.	Отклонение от средней цены, +/-
Сеть салонов цветов «Эдельвейс»	119,00	+0,60
Сеть салонов цветов «Флоренция»	125,00	+6,60
Салон цветов «Орхидея»	110,00	-8,40
Салон цветов «Гармония»	109,00	-9,40
Салон цветов «Модный букет»	129,00	+10,60

Как показывают представленные данные, уровень цен на бумагу в салоне цветов «Эдельвейс» имеет наименьшее отклонение по отношению к средней цене.

Компании, которые установили более низкие цены либо открылись недавно, как «Орхидея», либо не выдерживают конкуренции как «Гармония». В салоне цветов «Эдельвейс» установлена средняя цена, удовлетворяющая большинство потребителей, соответствующая качеству продукции, что является конкурентнымпреимуществом предприятия.

Далее проведем анализ состояния и развития клиентской базы. В салоне цветов «Эдельвейс» действует система накопительных скидок, что мотивирует клиентов для дальнейших покупок. Клиентская база содержит контактные данные клиентов, такие как Ф.И.О., адрес, телефон. На предприятии появилась традиция, в преддверии новогодних праздников, салон цветов «Эдельвейс» отправляет всем своим клиентам поздравительные письма. В клиентской базе постоянных клиентов на данный момент числится порядка 1250 человек, однако, это далеко не все покупатели, так как карта постоянного клиента выдается при единовременной покупке от 2000 рублей.Для анализа клиентской базы используются такие показатели как среднее количество клиентов в год, объем оборота. Данные о клиентской базе представлены в таблице 14.

Таблица 14 - Данные о клиентской базе салона цветов «Эдельвейс»

Показатель	2012 г.	2013 г.	2014 г.	Отклонение	Темп роста, %
Товарооборот, тыс. руб.	11877,00	12567,00	13597,00	1030,00	108,10
Всего активных клиентов, чел.	8864,00	8451,00	7743,00	-708,00	91,60
Средний объем продаж на 1 клиента, тыс. руб.	1,34	1,48	1,75	0,26	118,10

Представленные данные показывают, что клиентская база компании имеет тенденцию к сокращению по количеству на фоне увеличения средних объемов продаж.Это означает, что происходит постепенное смещение в пользу сотрудничества с более крупными клиентами. Для салона цветов «Эдельвейс» такой переход имеет как объективные, так и субъективные причины. Объективные причины связаны с ростом концентрации на рынке оптовой и розничной торговли. В УРФО постоянно растет удельный вес сетей в розничном товарообороте. Постепенно закрываются рынки, сокращается объем продаж в несетевой рознице, павильонах, палатках. Субъективные причины сокращения клиентской базы заключаются в разрыве сотрудничества с некоторыми клиентами (переход к конкурентам), а также тем фактом, что работать с меньшим количеством более крупных покупателей выгоднее. Это сокращает затраты на логистику, сбор дебиторской задолженности. Однако снижение количества клиентов само по себе следует расценивать и как негативную тенденцию. Предприятие становится более зависимым от своих крупных клиентов. Наблюдается тенденция, что количество клиентов уменьшается, сумма среднего чека увеличивается. Это обусловлено тем, что в число клиентов с 2013 года включились муниципальные учреждения и бизнес партнеры. Средняя сумма заказа которых, составляет порядка 30-40 тысяч рублей. Структура продаж по типам клиентов представлена на рисунке 6.

Рисунок 6- Структура продаж салона цветов «Эдельвейс» по типам клиентов

На основании проведенного анализа объема и структуры сбыта, сделаны следующие выводы. В 2013 - 2014 г. объемы сбыта имеют тенденцию к росту. Клиентская база имеет тенденцию к сокращению за счет субъективных и объективных факторов.

Для развития клиентской базы принципиальное значение имеет сотрудничество с крупными предприятиями и мотивациейпостоянныхпокупателей.

Таким образом, проведение анализа сбыта необходимо для выявления тенденций и резервов увеличения объема продаж.

Для оценки сбытовой политики важно также оценить географию продаж, представленных в таблице 15.

Таблица 15 - География продаж салона цветов «Эдельвейс»

Регион	2012 г.	2013 г.	2014 г.	Отклонение, тыс. р.	Темп роста, %
Озерск	11001,00	11891,00	12899,30	1008,30	108,40
Челябинская область	872,00	671,30	692,40	21,10	103,10
Другие регионы	4,00	4,70	5,30	0,60	112,70
Итого	11877,00	12567,00	13597,00	1030,00	108,10

Представленные данные показывают, что динамика продаж растет. Продажи в Озерске выросли в 2014 году по отношению к 2013 на 8,4%, в Челябинской области на 3,1%, в других регионах на 12,7%. Это связано, прежде всего, с меньшей конкуренцией предприятий города в торговле по средствам Интернета.

Динамика продаж в территориальном разрезе представлена на рисунке 7.



Рисунок 7 - География продаж салона цветов «Эдельвейс»

В перспективе с учетом выявленных особенностей может быть рекомендовано уделить особенное внимание развитию продаж в городах Свердловской, Тюменской и Челябинской области.

Для привлечения клиентов используется реклама, прямые продажи, развитие Интернет ресурсов.

Реклама является частью целого набора способов стимулирования сбыта наряду с индивидуальной реализацией, стимулированием продаж, и связями с общественностью (информационно-пропагандистская деятельность), каждый из которых может применяться либо для сбыта, либо для привлечения клиентуры на продукцию, услуги или идеи компании.

В таблице 16 представлены расходы салона цветов «Эдельвейс» на рекламу.

Таблица 16 - Расходы на рекламу салона цветов «Эдельвейс» за 2012-2014 г.

Показатель	2012 г., тыс. руб.	2013 г., тыс. руб.	2014 г., тыс. руб.	Отклонение, тыс. руб.	Темп роста, %
Наружная реклама	240,00	264,00	264,00	0,00	100,00
Реклама в специализированной прессе	28,80	31,40	32,60	1,20	103,80
Реклама в Интернете	44,40	48,20	51,20	3,00	106,20
Прочие виды рекламы	120,00	136,00	140,00	4,00	102,90
Всего расходов на рекламу	433,20	479,60	487,80	8,20	101,70
В % к выручке	3,64	3,81	3,59	-0,22	94,20

Представленные данные показывают, что уровень расходов на рекламу сравнительно невысокий. Салон имеет баннер в центре города,рекламу в главной городской газете, рекламу на двух крупногабаритных рабочих автомобилях, рекламу на специализированных стендах на автозаправках, в лифтах и продовольственных магазинах.

Многие предприятия вообще отказываются от какой-либо рекламы, считая, что прямые продажи, активное общение с потенциальными покупателями эффективнее любых средств рекламы.

Еще одна характерная тенденция - это рост расходов на рекламу в Интернете. В 2010 году был создан новый сайт компании http://www.edelgroup.ru

Сайт содержит следующую информацию:

- общие сведения о компании

- описание продукции;

- прайс-лист

- контакты.

Для оценки эффективности мероприятий по привлечению клиентов периодические проводятся опросы. Новые клиенты при заключении договора указывают, откуда они узнали о салоне цветов «Эдельвейс» Результаты опроса представлены на рисунке 9.

Рисунок 9 - Опрос «Откуда Вы узнали о нашем салоне?»

Представленные данные показывают, что в 2013 году 37 процентов новых клиентов узнали о салоне цветов из Интернета, 34 процента - из рекламы на специализированных стендах,6 процентов - из рекламы в газете. В 2014 году возросла роль Интернета в создании клиентской базы.

Далее в таблице представлен СВОТ-анализ. В ней обобщены сильные, слабые стороны, возможности и угрозы (таблица 17).

Таблица 17 - Матрица СВОТ-анализа

Сильные стороны	Слабые стороны
Рост объема продаж Большая клиентская база Увеличение объемов продаж Расширение географии продаж Большой опыт работы на рынке Низкие цены	Дорогое обслуживание специализированного холодильного оборудования Сокращение количества клиентов Увеличение конкуренции Возможная смена поставщиков, из-за ситуации на мировом рынке
Возможности	Угрозы
Развитие Интернет-магазина Расширение ассортимента Развитие продаж в городах Свердловской, Тюменской, Челябинской области	Рост конкуренции Зависимость сбыта от макроэкономических тенденций (возможность резкого падения спроса на фоне кризиса)

Таким образом, проведенный анализ показал, что коммерческая деятельность предприятия характеризуется следующими тенденциями. Положительно работу предприятия характеризует увеличение общего объема сбыта, совершенствование ассортимента за счет включения в него новых товарных групп, которые пользуются спросом, увеличение прибыли.

Помимо положительных тенденция был выявлен целый ряд проблем и слабых сторон. Во-первых, у предприятия существует специализированное холодильное оборудование, нуждающееся в замене. Во-вторых, у предприятия существует Интернет-магазин, но его работа несовершенна. В третьих, сокращается клиентская база.

В целях увеличения объемов сбыта рекомендуется следующий комплекс мер:

- развитие Интернет-магазина;

- расширение ассортимента;

- развитие продаж в городах Свердловской, Тюменской и Челябинской области.

На основе проведенного анализа можно сделать вывод, что салон цветов «Эдельвейс» находится в сложных экономических условиях. Уровень прибыли предприятия зависит от макроэкономических показателей, таких как введенные санкции против России, а так же постоянный рост курса иностранной валюты по отношению к курсу рубля. Более того, салон цветов «Эдельвейс» находится в условиях острой конкуренции. Выявлены такие проблемы как снижение валового дохода, рост издержек обращения, сокращение клиентской базы, несовершенство работы сайта салона.

Выявив ряд проблем предприятия, можно создать комплекс мероприятий, использование которых, улучшит ситуацию на предприятии, решив сложившиеся трудности.

3. РЕКОМЕНДАЦИИ ПО СОВЕРШЕНСТВОВАНИЮ КОММЕРЧЕСКОЙ ДЕЯТЕЛЬНОСТИ ПРЕДПРИЯТИЯ

3.1 ПРОБЛЕМЫ НА ПРЕДПРИЯТИИ И ПУТИ ИХ РЕШЕНИЯ

Снижение уровня валового дохода, рост издержек обращения, сокращение клиентской базы говорит о том, что в организации коммерческой деятельности на предприятии присутствуют определенные проблемы, мешающие росту продаж и, соответственно, прибыли. На основании вышеприведенных данных, а также по итогам производственной практики, можно выделить несколько проблем, требующих первоочередного решения:

- зависимость сбыта от макроэкономических тенденций;

В настоящий момент около 90% цветочного рынка России принадлежит странам импортерам, таким как Голландия, Эквадор, Колумбия. Главным поставщиком является Голландия, на долю Эквадора и Колумбии приходится менее 15 %. Цветы в Россию попадают также из таких стран как Израиль, Кения, Китай. В большинстве случаев в Голландии на аукционах продаются цветы, в графе происхождения, в таможенных декларациях которых указан Эквадор или Кения.

Вторым крупнейшим поставщиком является Эквадор.

Считается, что российский рынок цветов имеет большой потенциал, однако очень мало хозяйств занимается выращиванием цветов. Причиной является отсутствие инфраструктуры отрасли. Теплицы, существующие на данный момент, не подходят для цветоводства. Цветок, выращенный в России, не сможет выдержать ценовую конкуренцию с импортными цветами. Отечественные производители не способны выдержать конкуренцию, удовлетворить все потребности рынка, по части качества и разнообразия, так как круглогодичное выращивание цветов в российской климатической полосе практически невозможно. В результате получается, что привезти импортный цветок будет дешевле, чем вырастить отечественный.

Срезанные цветы составляют 51,5 % от товарооборота, горшечные растения 18,4 %. Обе товарные группы закупаются у иностранных поставщиков за валюту. Из этого следует, что рост закупочных цен прямо пропорционален росту курса доллара.

Высокая себестоимость отражается на товарообороте, приходится снижать торговые надбавки для поддержания конкурентных цен, что сказывается на рентабельности предприятия.

В настоящее время эта проблема очень актуальна, так как в последнем квартале 2014 года курс доллара по отношению к рублю имел рекордное значение.

Закупочные цены прямо пропорционально зависят от курса доллара по отношению к рублю. В данный момент, после скачка курса валют, стоимость импортных цветов возросла на 20%. Однако, отечественный цветок все равно стоит дороже импортного. При такой тенденции роста курса валют, необходимо искать товар заменитель отечественного производства по более низким ценам, либо задумываться о собственном производстве.

- сокращение клиентской базы;

В данный момент на предприятии существует следующая тенденция, сокращается количество продаж B2C. Этот факт обусловлен повышением конкуренции. Салон цветов «Эдельвейс» находится в городе Озерске Челябинской области, население города не превышает 100 тысяч человек.

За 2014 год в городе открылось 4 новых цветочных магазина, включая новый филиал салона цветов «Эдельвейс». На данный момент в городе функционирует порядка 15 цветочных магазинов, 6 из которых принадлежит сети салонов «Флоренция».

Сеть салонов цветов «Флоренция» принадлежит ведущей продуктовой сети города, распространяет в этих магазинах свою рекламу, объединяет свои дисконтные карты с муниципальными дисконтными программами.

В марте 2014 сеть салонов «Флоренция» открыла филиал в 100 метрах от салона цветов «Эдельвейс». Салон «Флоренция» закупает цветы по более низким ценам, по средствам более крупного объема заказов. Следовательно, может позволить устанавливать более низкие цены. Таким образом, часть покупателей группы B2C перешла к конкурентам.

- устаревшее оборудование;

В салоне цветов «Эдельвейс» находится 2 холодильника. Первый промышленный площадью 20 кв. м, расположен в подвале помещения, оснащен холодильным оборудованием в 2000 году. Этот холодильник исполняет роль склада, в котором находится большой объем цветов, в пачках и упаковках, который в дальнейшем распределяется среди магазинов салона, и постепенно выставляется в торговый зал. Периодически возникают поломки, которые влияют на качество цветов, так как нарушается температурный режим.

Второй холодильник находится в торговом зале. Представляет собой стеклопакет, с витринами и холодильным оборудованием, площадью 10 кв. м, исполняет роль витрины. В данном холодильнике находится в среднем 25% цветов от общей еженедельной закупки. Так как этот холодильник исполняет роль витрины, цветы обработаны и подготовлены к продаже, должны иметь идеальный товарный вид. Периодически возникают поломки устаревшего холодильного оборудования, которые ведут к ухудшению качества цветка и повышению списания.

Торговый зал оборудован кондиционером, который поддерживает оптимальную температуру в зале для готовых букетов и композиций, а также для горшечных растений. В летние месяцы, кондиционер не справляется, нарушается температурный режим, ухудшается качество горшечных растений и сокращается срок реализации готовых букетов и композиций.

- несовершенство работы сайта и интернет-магазина;

С 2010 года начал свою работу сайт салона цветов «Эдельвейс». Его появление является одним из конкурентных преимуществ, так как ни один из салонов города Озерска не имеет своего сайта. Работа сайта заключается в функционирования интернет-магазина и партнерства с российскими службами доставки. Однако его работа не совершенна. Во-первых, при запросе в поисковике «доставка цветов в Озерске», сайт салона выступает лишь на 6 месте, в первых строчках высвечиваются российские доставки цветов, работающие партнерским методом. Это говорит о недостаточной оптимизации и продвижения сайта. Во-вторых, принимают заказы с сайта флористы, работающие в салоне. Выполняя свои ежедневные обязанности, порой они не успевают следить за поступлением заказов.

- отсутствие системы мотивации персонала.

Качество обслуживания клиентов - один из наиболее значимых факторов успеха каждого предприятия сферы услуг, будь то розничные магазины, банки, рестораны, сети АЗС, гостиницы или консалтинговые фирмы. Высокий уровень сервиса приводит к увеличению количества лояльных клиентов, формирует благоприятный имидж предприятия, что в свою очередь, приводит к росту его финансовых показателей. Достичь такого высокого уровня возможно при создании эффективной системы мотивации персонала.

Выбор рациональных форм и систем оплаты труда персонала имеет важнейшее социально-экономическое значение для каждого предприятия в условиях рыночных отношений. Формы и системы оплаты труда работников создают на всех уровнях хозяйствования материальную основу развития человеческого капитала, рационального использования рабочей силы и эффективного управления персоналом всех категорий. Вознаграждение персонала за труд или компенсация работникам затрачиваемых усилий играет весьма существенную роль в привлечении трудовых ресурсов на предприятия, в мотивировании, использовании и сохранении необходимых специалистов в организации или на фирме.

Связь вознаграждения работников c фактическими результатами производственной деятельности тех или иных организаций осуществляется с помощью используемых ими форм и систем заработной платы. Они определяют механизм зависимости вознаграждения каждого работника от результативности от трудовой деятельности. В любой организации труд, затраченный конкретным исполнителем, может быть выражен количеством отработанного им рабочего времени или объемом произведенной продукции, выполненных работ или оказанных услуг. B зависимости от того, в каких экономических показателях измеряются затраты или результаты труда, принято различать повременную и сдельную формы оплаты труда персонала. При повременной оплате величина вознаграждения работника зависит от фактически отработанного рабочего времени, а при сдельной - от объема выполненных работ и услуг.

Эффективная система мотивации должна отвечать следующим требованиям:

- прозрачность: правила установления размера вознаграждения четко определены и известны всем работникам;

- эффективность: уровень оплаты труда напрямую зависит от индивидуальных результатов деятельности;

- гибкость: разработаны и внедрены механизмы изменения и корректировки системы мотивации в зависимости от изменения целей бизнеса;

- справедливость: разработаны и внедрены объективные критерии оценки эффективности деятельности;

- управляемость: отлажены механизмы управления: оценка результатов, механизмы внесения изменений.

В системе мотивации персонала в салоне цветов «Эдельвейс» присутствуют следующие проблемы:

- сотрудники не имеют четких представлений о том, каких результатов ожидает от них руководство;

- работа сотрудников почасовая с дополнительным процентом от общих продаж, нет заинтересованности в индивидуальных результатах;

- нет четкой, формализованной системы оплаты труда;

- не разработана система нематериальной мотивации персонала.

Такие проблемы приводят к тому, что у сотрудников нет замотивированности на хорошую и качественную работу. Нет чувства причастности к организации, сотрудники не ощущают своей полезности. Это влечет за собой ряд других проблем, главная из которых - недополучение прибыли организацией вследствие халатного отношения. У сотрудников нет заинтересованности в том, чтобы каждая товарная группа была рентабельна, поэтому они «продают то, что продается», в следствии увеличивается списание, появляются излишки товарных запасов.

Также неразвита и система нематериального поощрения.

Из методов нематериального стимулирования используется только один - профессиональное обучение и повышение квалификации на мастер-классах в Челябинске и Екатеринбурге.

Все это создает ряд проблем в управлении персоналом и управлении продажами. Из-за неразработанной системы мотивации возникает множество организационных проблем, падает эффективность деятельности сотрудников и компании в целом.

Основные причины, которыми вызвана текучесть персонала:

- отсутствие процесса адаптации. У вновь прибывших сотрудников нет времени особенности продаж. Их обучают в рабочем режиме, и они вынуждены самостоятельно во всем разбираться в сжатые сроки. Не все на это способны и многие уходят в первые две недели;

- отсутствие признания достижений и результатов со стороны руководства. Отсутствие системы нематериального поощрения вызывает недовольство у сотрудников и является одной из причин увольнения;

- отсутствие четкой организационной структуры предприятия. Сотрудники иногда не понимают, у кого находятся в подчинении, какие должны выполнять обязанности. Это вызывает чувство ненужности и непричастности, а также халатное отношение к своим обязанностям.

- непрозрачность системы оплаты труда. Сотрудники не знают заранее, какую получат заработную плату в этом месяце,так как их работа зависит от выручки;

Последствия текучести кадров:

- снижение качества обслуживания;

- плохое знание продукта сотрудниками;

- непонимание сотрудниками процесса продажи;

- отсутствие единой клиентской базы;

- постоянные потери связей с клиентами и партнерами;

- затянутость переговоров с корпоративными клиентами;

- снижение качества подготовки персонала;

- постоянные затраты на обучение;

- трудности при планировании продаж;

- трудности при анализе результатов работы;

- нестабильная и сниженная прибыль предприятия;

Отсутствие стабильности в персонале предприятия приводит к тому, что ни руководство, ни сотрудники не могут быть уверены в будущем компании. В такой ситуации нельзя ожидать роста прибыли.

На основании вышесказанного, можно сделать вывод о том, что в организации коммерческой деятельности салона цветов «Эдельвейс» существует ряд проблем, которые мешают росту прибыли и развитию предприятия. Это говорит о том, что необходимо провести ряд мероприятий, устраняющих эти проблемы и стимулирующих рост прибыли компании.

3.2 МЕРОПРИЯТИЯ ПО СОВЕРШЕНСТВОВАНИЮ КОММЕРЧЕСКОЙ ДЕЯТЕЛЬНОСТИ И ИХ ЭФФЕКТИВНОСТЬ

Для совершенствования организации коммерческой деятельности в салоне цветов «Эдельвейс», предлагаю провести следующие мероприятия:

- поиск и работа с альтернативными отечественными поставщиками;

- постепенная замена устаревшего оборудования;

- совершенствование работы интернет-магазина;

- совершенствование маркетинговой работы салона, налаживание партнерских отношений с предприятиями города;

- разработка и внедрение новой системы оплаты труда, ориентированной на индивидуальные продажи и реализацию определенных товарных групп.

Рассмотрим подробнее каждое из них.

Самой острой проблемой предприятия является зависимость от иностранной валюты, и как следствие, повышение закупочных цен на импортную продукцию.

На данный момент салон цветов «Эдельвейс» закупает импортные срезанные растения. Так как цветы покупаются за валюту, любые изменения курса доллара к рублю сразу отражаются на закупочных ценах.

На сегодняшний день, стоимость импортных цветов ниже, чем на товары заменители отечественного производства. Судя по тенденции последних месяцев, курс доллара по отношению к рублю непрерывно растет, отечественная валюта обесценивается. Рентабельность продаж импортной продукции снижается, так как розничная цена начинает резко расти и спрос может понизиться.

Выходом из данной ситуации станет пробная закупка товаров аналогов отечественного производства, при условии удовлетворения показателей качества, и коммерческой обоснованности, полный переход к отечественной продукции.

Российская роза - великолепная перспектива голландским розам: Осваиваются новые сорта, увеличиваются тепличные территории, множится объем продаж. Свежесрезанные розы обладают высоким стандартом качества. Сохранность розы выращенной в Россиивозросла в 2 раза против импортных сортов. Время доставки цветов очень сократилось, и теперь купить цветы оптом можно существенно дешевле, ведь российская роза по многим показателям превосходит импортную продукцию.

Для начала можно произвести пробную закупку нескольких сортов Уральских роз, таких как Аваланш, Вау и Гран при, длиной 60 см, кустовую розу, а так же приобретать сорта Аква, Талея и Ред Наоми не у Казахстанских поставщиков, а так же в Екатеринбурге. Стоимость местной розы ниже, чем розы той же длины и размера бутона производства Эквадора, но выше чем у Кенийской розы, бутон которой значительно меньше. Недостатком заказов розы производства Эквадор является отсутствие выбора определенного сорта.

Если необходимо выбрать конкретный сорт, стоимость розы увеличивается, поэтому салон цветов «Эдельвейс» заказывает скомплектованную партию разных видов роз, по более низкой цене, с неопределёнными сортами в партии. Российскую же розу, можно будет заказать определённых сортов, по более низкой цене. Меняя поставщиков, предприятие будет меньше зависеть от колебания валюты, а так же позволит увеличить рентабельность продаж.

Если качество цветка не будет уступать зарубежным аналогам, курс доллара по отношению к рублю будет расти, то предприятию стоит полностью переориентировать закупки на отечественных поставщиков, и возможно в будущем открыть собственное производство.