Использование маркетинговых подходов в целях повышения эффективности деятельности организации (на материалах РПУП "Гомельторгтехника")

Использование средств стимулирования продаж может дать организации конкурентные преимущества, которых невозможно достичь, применяя другие маркетинговые инструменты:

- затраты на стимулирование продаж зависят от объема продаж (в отличие от затрат на рекламу, которые оплачиваются заранее) и являются хорошим инструментом для небольших организаций, бросающих вызов большим конкурентам;

- стимулирование продаж в ряде случаев снижает риск первого приобретения услуги и способствует опробированию услуг;

- ценовое стимулирование продаж особенно полезно в плане выравнивания спроса и предложения при их колебаниях;

- для различных целевых потребителей (сегментов) могут устанавливаться «персональные» цены на одну и ту же услугу;

- стимулирование продаж может «освежить» обычные многократные покупки и привлекать любителей выгодных приобретений, которые делают свой выбор на основе «индивидуализированных» предложений.

Мероприятия по стимулированию продаж в последнее время стали использоваться все шире. Вместе с тем, отмечается, что программы по стимулированию продаж услуг применяются лишь частично по следующим причинам. Когда стимулирование продаж чрезмерно ориентировано на цены и не содержит предложения призов или подарков, оно рассматривается как часть ценовой стратегии. При непрерывном же применении, стимулирование продаж становится частью увеличенной услуги и вполне обоснованно может рассматриваться как возможный компонент стратегий формирования имиджа услуги.

Следует отметить, что отдельные факторы, способствующие стимулированию продаж, имеют отраслевую специфику. Так, стирание различий между коммерческими, сберегательными, инвестиционными банками и другими финансовыми учреждениями усилило конкуренцию на рынке розничных банковских услуг. Поэтому проводимые на регулярной основе стимулирования продаж с ориентацией на присуждение призов и подарков в условиях высокой стандартизации технологий обслуживания выступают важным средством имиджевой дифференциации и стратегической составляющей повышения конкурентоспособности банковских учреждений. Аналогичная картина прослеживается и в сфере деятельности ресторанов быстрого питания.

Организации, заботящиеся об имидже предлагаемых услуг, в целом ориентированы на обеспечение бесконфликтного и дружественного взаимодействия между клиентами и контактным персоналом организации, что является одним из ключевых факторов успешности реализации кампании по стимулированию продаж. Важным фактором успеха, несомненно, является всесторонняя предварительная подготовка персонала для обеспечения именно такого характера взаимодействия с клиентом.

В маркетинге услуг прямое взаимодействие между контактным персоналом и клиентом часто играет решающую роль в достижении потребительского удовлетворения. Программы стимулирования контактного персонала рассматриваются как составная часть комплекса внутреннего маркетинга, обеспечивающего, наряду с другими задачами, формирование внутрифирменного имиджа организации. Денежные премии, вознаграждения, оплачиваемые обеды, программы «признания заслуг» и иное являются, с одной стороны, элементами стимулирования работников за успехи в обслуживании, а с другой -- инструментами формирования привлекательного внутрифирменного имиджа. Необходимо отметить, что сфера внутреннего маркетинга и внутрифирменного имиджа охватывает не только контактный, но и весь другой персонал организации, оказывающей услуги.

2. АНАЛИЗ МАРКЕТИНГОВОЙ ДЕЯТЕЛЬНОСТИ РПУП «ГОМЕЛЬТОГТЕХНИКА»

2.1 Краткая организационно-экономическая характеристика деятельности РПУП «Гомельторгтехника»

РПУП «Гомельторгтехника» зарегистрировано решением Гомельского областного исполнительного комитета от 28.06.2000 г. № 397 в Едином государственном регистре юридических лиц и индивидуальных предпринимателей за № 400069576.

Организация основана на республиканской государственной собственности и входит, при непосредственном подчинении в состав Республиканского производственного объединения «Белторгпрогресс» (Пр. Министерства торговли РБ от 16.10.1991 года №63).

Учредителем организации является Министерство торговли РБ.

РПУП «Гомельторгтехника» является юридическим лицом, имеет самостоятельный баланс, печать, расчетный и другие счета. В своей деятельности РПУП «Гомельторгтехника» руководствуется уставом организации, законом «О предприятиях Республики Беларусь», Гражданским кодексом и другими законодательными актами РБ.

Организация на основе полного хозяйственного расчета обеспечивает самоокупаемость, финансирование затрат, социальное развитие, материальное стимулирование работников за счет заработных средств, несет ответственность за результаты своей хозяйственной деятельности и выполнение обязательств перед государством, юридическими и физическими лицами.

Организация самостоятельно планирует свою деятельность и определяет перспективы ее развития.

РПУП «Гомельторгтехника» осуществляет виды деятельности:

а) выполнение работ по монтажу, наладке, ремонту и техническому обслуживанию торгово-технологического и холодильного оборудования: насосов и компрессоров; неэлектрических и электрических печей; кранов и клапанов; подъемного и такелажного оборудования; промышленного холодильного и вентиляционного оборудования; машин общего назначения (электронных весов и т.д.); электродвигателей, генераторов и трансформаторов; промышленных приборов и аппаратуры для измерения времени; средств измерений и контрольно-измерительных приборов и оборудования; приборов контроля и регулирования технологических процессов; электрических бытовых машин и приборов (электроплит, холодильников, стиральных машин, полотеров и т.п.); офисных машин и вычислительной техники (кассовых суммирующих аппаратов и т.д.); прочая деятельность, связанная с вычислительной техникой; технические испытания и исследования (электротехнические измерения, измерения сопротивления изоляции, других параметров и т.д.); предоставление прочих услуг потребителям (прочая деятельность, не включенная в другие группировки: выполнение работ по фирменному обслуживанию отечественного и импортного торгово-технологического и холодильного оборудования на договорной основе с организациями-изготовителями, изготовлением нестандартного и другого оборудования, запасных частей);

б) техническое обслуживание и ремонт распределительной арматуры электрических аппаратов и внутренних электрических сетей, общественных зданий: монтаж, наладка и техническое обслуживание электропроводки, электроарматуры, электроприборов, систем электросвязи, электрического отопления и т.п. в зданиях и других строительных объектах;

в) техническое обслуживание и ремонт санитарно-технических устройств и внутренних санитарно-технических сетей общественных зданий; санитарно-технические работы (установку в зданиях и других строительных объектах водопроводного и санитарного оснащения газового оснащения, систем и каналов отопительного, вентиляционной охлаждающего оснащения и систем кондиционирования воздух автоматических систем пожаротушения; установка счетчиков воды, тепла, газа и т.п.);

г) складские услуги: хранение и складирование; услуги по хранению транспортных средств (стоянок или гаражей для автомобилей и т.п.);

д) торговая деятельность: оптовая торговля химическими веществами и химическими продуктами; оптовая торговля прочими машинами и оборудованием; неспециализированная оптовая торговля непродовольственными товарами (широким ассортиментом товаров без какой-либо определенно конкретизации);

е) услуги по аренде: сдача внаем собственного имущества;

ж) деятельность в области промышленной безопасности;

з) деятельность по обеспечению безопасности юридических и физически лиц;

и) деятельность, связанная с использованием природных ресурсов воздействием на окружающую среду: обращение с озоноразрушающими веществами (купли (продажа), хранение, использование для обслуживания и ремонта холодильного оборудования, рециклинг и т.п.);

к) деятельность, связанная с драгоценными металлами и драгоценными камнями: сбор и переработка лома и отходов, содержащих драгоценные металлы и (или) драгоценные камни, поступающие от юридических и физических лиц.

Организация РПУП «Гомельторгтехника» расположена в городе Гомеле, по адресу ул. Барыкина, 161. У организации имеются участки в: г. Речица, г. Мозырь, г.Калинковичи, г. Светлогорск, г. Рогачев, г. Жлобин, г.п. Корма, г. Лоев, г. Добруш.

В состав организации входят следующие производственные подразделения:

- цех по ремонту торгово-технологического оборудования;

- центр технического обслуживания кассовых аппаратов;

- участок по техническому обслуживанию торгово-технологического оборудования;

- транспортный участок;

- ремонтно-строительный участок.

Управление организацией осуществляется в соответствии с действующим законодательством и Уставом организации на основе сочетания прав и интересов трудового коллектива и Учредителя.

В организации заключается коллективный договор, которым регулируются производственные и трудовые отношения, в том числе вопросы охраны труда, социального развития коллектива и здоровья его членов.

Основные показатели финансово-хозяйственной деятельности РПУП «Гомельторгтехника» за 2008 - 2010 гг. представлены в таблице 2.1.

Таблица 2.1 - Основные показатели хозяйственно - финансовой деятельности РПУП «Гомельторгтехника» за 2008 - 2010 годы

Показатели	Годы	Отклонение	Темп роста, %
	2008	2009	2010	2009г к 2008г	2010г к 2009г	2009г к 2008г	2010г к 2009г
1	2	3	4	5	6	7	8
Выручка от реализации товаров, продукции, работ, услуг, млн. р.	3236	4134	4449	898	315	127,8	107,6
Выручка от реализации товаров, продукции, работ, услуг в сопоставимых ценах, млн. р.	3236	3688	3509	452	-179	113,9	95,4
Выручка от реализации товаров, продукции, работ, услуг (за вычетом налогов и сборов, включаемых в выручку), млн. р.	2686	3459	3756	773	297	128,8	108,6
Себестоимость реализованных товаров, продукции, работ, услуг, млн. р.	2551	3286	3278	735	-8	128,8	99,8
Прибыль (убыток) от реализации товаров, продукции, работ, услуг, млн. р.	135	173	478	38	305	128,4	276,3
Прибыль (убыток) от операционных доходов и расходов, млн. р.	16	21	28	5	7	131,3	133,3
Прибыль (убыток) от внереализационных доходов и расходов, млн. р.	-35	-21	-97	14	-76	60,0	461,9
Прибыль (убыток), млн. р.	116	173	409	57	236	149,1	236,4
Чистая прибыль (убыток), млн. р.	48	71	230	23	159	147,9	323,9
Рентабельность продаж продукции (работ, услуг), %	4,2	4,2	10,7	0,01	6,6	х	х

Источник: Собственная разработка по данным РПУП «Гомельторгтехника»

Как свидетельствуют данные таблицы 2.1 в 2009 году возросла выручка от реализации продукции, работ, услуг в действующих ценах на 27,8%, а в 2010 году на 7,6%, однако в сопоставимых ценах ситуация выглядит несколько иначе: в 2009 году наблюдается увеличение на 13,9%, а в 2010 году снижение на 4,9%.

Себестоимость реализованной продукции увеличилась в 2009 году на 28,8%, в 2010 году снизилась на 0,2%.

Отмечается увеличение прибыли от реализации продукции, работ, услуг в 2009 году на 28,2%, в 2010 году в 2,8 раза. Резкое увеличение прибыли в 2010 году объясняется снижением себестоимости реализованной продукции, работ, услуг, вследствие мероприятий, по экономии ресурсов.

Рентабельность продаж в 2009 году увеличилась на 0,01 %, в 2010 году на 6,6 %.

На основании расчета показателей, можно отметить повышение эффективности деятельности РПУП «Гомельторгтехника».

По данным приложения А за три года численность работников увеличилась на 10,9% или на 16 человек. Количество руководителей в 2009 году увеличилось на 2 человека (9,1%), в 2010году - на 1го человека(4,2%). На одного руководителя в 2010 году приходится 4 рабочих. Количество работников с высшим образованием в 2009 году по сравнению с 2008 годом увеличилось на 10,4%, в 2010 году по сравнению с 2009 годом увеличилось на 6,3%. Удельный вес работников с высшим образованием в 2008 году составил 19,9% от общего количества сотрудников, В 2009 году - 21,2%, в 2010 году - 20,9%. Увеличивается количество работников с профессионально-техническим образованием. Так в 2009 году оно увеличилось на 7,8%, в 2010году на 9,1%. Удельный вес сотрудников с профессионально-техническим образованием в 2008 году составил 34,9% от общего числа работников, в 2009 году - 36,4%, в 2010 году - 37,1%. Так же наблюдается рост сотрудников со средним специальным образованием, их удельный вес в 2008 году составил 23,9% от общего количества работников, в 2009году - 23,2%, в 2010 году - 25,9%.

Количество работников с общим средним образованием снизилось в 2009 году на 6,9%, в2010 году на 3,7%. Об этом так же свидетельствует снижение удельного веса работников с общим средним образованием, так в 2008 году их удельный вес составлял 19,86% от общего количества работников, в 2009 году он снизился до 17,9%, а в 2010 году составил 16,1%.

Исходя из исследованных данных можно сделать вывод, что повышается квалификация работников, а как следствие улучшается качество выполняемой ими работы. Наличие квалифицированных специалистов обеспечивает в перспективе развитие деятельности организации.

Большую часть работников составляют люди в возрасте от 40 до 49 лет. В организации в исследуемый период не работало несовершеннолетних(в возрасте от 16 до 17). Количество сотрудников в возрасте от 60 и старше увеличилось в2009 на 16, 7%, т.е. на 1человека по сравнению с 2008 годом, а в2010 году на 2 человека(28,7%).

Количество женщин в 2010 году составило 40 человек. По сравнению с 2008 годом наблюдается увеличение на 5,3%.

Проводимая переквалификация работников в организации способствовала профессиональному росту кадров. Так в 2010 году обучение прошло 48 работников, в 2009году - 57 человек. В 2008 году их количество составило 34. Всё-таки прослеживается тенденция на увеличение квалифицированных специалистов, если сравнивать 2010 год с 2008 годом - рост обученных работников на 41,2%.

По данным приложения Б - «Динамика состава и структуры основных средств РПУП «Гомельторгтехника» за 2008-2010 гг.» можно сделать следующие выводы.

Общее количество основных средств в денежном выражении в 2008 году составило 3605 млн. руб., в 2009 году их количество увеличилось на 6,3% и составило 3832 млн. руб., в 2010 году так же наблюдается рост общего количества основных средств на 5,5% и на конец 2010 года их сумма составила 4043 млн. руб.

Далее необходимо проанализировать структуру основных средств РПУП «Гомельторгтехника» за 2008-2010 года. Наибольший удельный вес в структуре основных средств занимают здания и сооружения - 70,9 % в 2008 году; 69,4 % в 2009 году; 68,2% в 2010 году. В 2009 году количество зданий и сооружений (в денежном эквиваленте) по сравнению с 2008 году увеличилось на 4% и составило 2659 млн. руб. В 2010 году наблюдается увеличение на 3,8%, в денежном выражении - 2759 млн. руб.

Следующими, по занимаемому объему в структуре основных средств, являются машины и оборудование. Их (количество в денежном эквиваленте) в 2008 году составило 688 млн. руб. - 19,1% от всех основных средств. В 2009 году их количество увеличилось на 27,5 %, составив 777 млн. руб. и 20,3 % от всего объема основных средств. В 2010 году так же наблюдается рост этого показателя. В денежном эквиваленте количество машин и оборудования составило 813 млн. руб., увеличение по сравнению с 2009 годом на 4,6%, удельный вес в общем количестве составил 20,1%.

Транспортные средства занимают третье место в структуре основных средств РПУП «Гомельторгтехника». В 2008 году в организации имелось транспортных средств на сумму 244 млн. руб., удельный вес которых составил 6,8% от общего количества основных средств. В 2009 году их количество (в денежном эквиваленте) возросло на 13,9% и составило 278 млн. руб., удельный вес - 7,3% от общего количества основных средств. В 2010 году количество транспортных средств так же увеличивается, на 23% по сравнению с 2009 годом и на 40,5% по сравнению с 2008 годом. Общая их сумма на конец 2010 года - 342 млн. руб., удельный вес в общем объеме основных средств в 2010году - 8,5%.

Передаточные устройства занимают четвертое место по занимаемому удельному весу в общем объеме основных средств. В 2008 году их количество (в денежном эквиваленте) составило 76 млн. руб., удельный вес - 2,1%.

В 2010 году наблюдается незначительный рост объема передаточных средств, их количество составило - 86 млн. руб., по сравнению с 2008 и 2009 годами произошло увеличение на 13,5% . Удельный вес в общем объеме основных средств составил в 2008 году - 2,1 %, в 2009 - 1,9% , в 2010 - 2,1%.

Наименьший удельный вес в структуре основных средств РПУП «Гомельторгтехника» занимают «Инструмент, инвентарь и принадлежности». В 2008 году их количество (в денежном выражении) составило 41 млн. руб., удельный вес - 1,1% от общего количества основных средств. В 2009 году наблюдается незначительное увеличение данной категории основных средств на 2,4%, в денежном выражении - 42 млн. руб., удельный вес - 1,1%. В 2010 году так же происходит незначительное увеличение данного показателя - на 2,4% , удельный вес в общем количестве основных средств - 1,1% .

Итак, на протяжении исследуемого периода наблюдается увеличение основных средств. Качественных изменений в составе основных средств не наблюдается, а вот количественные изменения довольно выраженные. Рост количества основных средств свидетельствует о том, что денежные средства вкладываются в развитие материально-технической базы организации.

Однако, наличие данных о количественном увеличении основных средств ещё не дает гарантии его рационального использования и получения наибольшей прибыли от их использования. Поэтому представляется целесообразным продолжить исследование анализа показателей эффективности РПУП «Гомельторгтехника».

По данным приложения В - «Динамика состава и структуры оборотных средств РПУП «Гомельторгтехника» 2008-2010 гг.» можно сделать следующие выводы.

В течении исследуемого периода наблюдается рост объема оборотных средств.

Общее количество(в денежном эквиваленте) оборотных средств в 2008 году составило 4011 млн. руб., в 2009 году произошло увеличение на 6,3% и объём оборотных средств составил - 4264 млн. руб., в 2010 году их объем увеличился на 32,3 %, в денежном выражении - 5640 млн. руб.

Наибольший удельный вес в структуре оборотных средств занимает готовая продукция. В 2008 году - 63,4% (2541 млн. руб.), в 2009 году - 78,1% (3330 млн. руб.), в 2010 году -72,1% (4067 млн. руб.). В 2009 году по сравнению с 2008 годом этот показатель увеличился на 31,05%, в 2010 году по сравнению с 2009 годом увеличился на 22,1%, в 2010 по сравнению с 2008 годом произошло увеличение объемов выпуска готовой продукции на 60,1%. Это говорит о том, что организация наращивает темпы выпуска готовой продукции, однако чтобы объективно судить о прибыльности данной статьи дохода необходимо так же исследовать затраты на производство и на сырье и материалы.

Следующий показатель, в структуре оборотных средств, так же имеющий наибольший удельный вес - это краткосрочная кредиторская задолженность.

В 2008 году её объем составил 983 млн. руб. Удельный вес - 24,5% от всего количества оборотных средств. В 2009 году произошло снижение данного показателя по сравнению с предыдущим годом на 47,6% и составил он 515 млн. руб., удельный вес в общей структуре оборотных средств - 12,1%. Но в 2010 году краткосрочная кредиторская задолженность вновь увеличилась по сравнению с 2009 годом на 73,8%, а по сравнению с 2008 годом на 8,9% и составила 895 млн. руб., удельный вес в структуре оборотных средств - 15,9%. Рост этого показателя говорит нам о том, что у организации не хватает собственных средств для погашения расходов. Необходимо отметить также то, что в состав краткосрочной кредиторской задолженности входят такие статьи, как «Краткосрочная кредиторская задолженность перед поставщиками и подрядчиками», которая в 2010 году составила 536 млн. руб., снизившаяся по сравнению с 2008 годом на 28,3%; так же статья «Авансы полученные», которая увеличилась в 2010 году по сравнению с 2008 годом на 72,6% и составила 88 млн. руб.; так же статья «Расчеты по оплате труда», которая в 2010 году составила 149 млн. руб., увеличившись по сравнению с 2008 годом на 63,7%; так же статья «Расчеты по налогам и сборам» увеличившаяся в 2010 году по сравнению с 2008 годом на 28,6% и составившая 108 млн. руб.; а так же статья «Прочие кредиторы».

Следующее место по удельному весу, занимаемому в структуре оборотных средств, занимает категория «Запасы». В 2008 году их количество в денежном эквиваленте составило 300 млн. руб., а удельный вес в общей структуре - 7,5%. В 2009году произошло увеличение на 4,3%, т.е. их количество (в денежном эквиваленте) составило 313 млн. руб., а удельный вес - 7,3%. В 2010 году по сравнению с 2009 годом, так же прослеживается рост данного показателя на 25 млн. руб. (7,9%), а удельный вес составил - 5,9%.

На следующем месте в структуре оборотных средств РПУП «Гомельторгтехника» находится «Краткосрочные кредиты и займы». В 2008 году их удельный вес в общей структуре оборотных средств 2,5%, а количество составило 100 млн. руб. В 2009 году этот показатель снизился на 51 % и составил 49 млн. руб., удельный вес - 1,2% от общего количества оборотных средств. В 2010 году опять наблюдается рост данного показателя на 367,6% по сравнению с предыдущим годом, его количество составило - 229 млн. руб., удельный вес--4,1%.

Следующий показатель в структуре оборотных средств по удельному весу - «Денежные средства». В 2008 году их количество составило 62 млн. руб., а удельный вес - 1,6%. В 2009 году этот показатель снижается на 30,6% и составляет 43 млн. руб., удельный вес 1,01%. В 2010 году происходит увеличение на 93,02%, показатель составляет 83 млн. руб., удельный в общей структуре оборотных средств - 1,5%.

И последнее место в структуре оборотных средств занимает показатель «Дебиторская краткосрочная задолженность», с состав которой входят: расчеты с поставщиками и подрядчиками, расчеты с бюджетом, прочие дебиторы.

Общий объем краткосрочной дебиторской задолженности в 2008 году составил 25 млн. руб., а удельный вес - 0,6% от общего объема оборотных средств. В 2009 году произошло снижение данного показателя на 11 млн. руб., (44%), удельный вес составил 0,3%. А в 2010 году показатель увеличился на 100% по сравнению с 2009 годом и составил 28 млн. руб., удельный вес - 0,5%.

По данным таблицы 2.2 можно сделать следующие выводы.

Таблица 2.2 - Динамика состава прибыли РПУП «Гомельторгтехника» 2008-2010 гг.

Показатели	Годы	Отклонение	Темп роста, %
	2008	2009	2010	2009г к 2008г	2010г к 2009г	2009г к 2008г	2010г к 2009г
Прибыль (убыток) от реализации товаров, продукции, работ, услуг, млн. р.	135	173	478	38	305	128,2	276,3
Прибыль (убыток) от операционных доходов и расходов, млн. р.	16	21	28	5	7	131,3	133,3
Прибыль (убыток) от внереализационных доходов и расходов, млн. р.	-35	-21	-97	14	-76	60,0	461,9
Прибыль (убыток), млн. р.	116	173	409	57	236	149,1	236,4
Чистая прибыль (убыток), млн. р.	48	71	230	23	159	147,9	323,9

Источник: Отчет о прибылях и убытках (форма 2) за 2008 - 2010 гг.

Прибыль от реализации товаров(продукции, работ, услуг) в 2010 году составила 478 млн. руб., увеличившись по сравнению с 2009 годом на 305 млн. руб. или на 176,3 %.

Прибыль от операционных доходов и расходов в 2010 году составила 28 млн. руб., увеличившись по сравнению с 2009 годом на 7 млн. руб. или на 31,3 %. В 2009 году по сравнению с 2008 годом прибыль от операционных доходов увеличилась на 5 млн. руб. или на 31,3%. Убыток от внереализационных доходов и расходов в 2010 году составил в 2010 году 97 млн. руб., увеличившись на 76 млн. руб. или 361,9 % по сравнению с 2009 годом. Прибыль в 2010 году составила 409 млн. руб., увеличившись по сравнению с 2009 годом на 236 млн. руб. или на 136,4 %. Резкое увеличение прибыли в 2010 году объясняется снижением себестоимости реализованной продукции, работ, услуг, вследствие мероприятий, по экономии ресурсов.

На основании расчета показателей, можно отметить повышение эффективности деятельности РПУП «Гомельторгтехника».

Изучив динамику и структуру трудовых ресурсов, основных и оборотных средств, прибыли можно сделать вывод что РПУП «Гомельторгтехника» находиться на должном уровне развития. Стабильно получает доходы от реализации товаров(работ, услуг), вкладывает денежные средства в основные и оборотные средства, расширяет трудовой коллектив, обучает работников, повышая квалификацию. Однако, рост вышеперечисленных показателей ещё не дает гарантии получения максимального результата (прибыли) и успешного функционирования организации.

SWOT-анализ представляет собой перечень сильных и слабых сторон компании, а также перечень возможностей и угроз. Приведенный ниже SWOT-анализ составлен в виде таблицы и содержит не только перечень возможностей и угроз, а также перечень сильных и слабых сторон организации.

Таблица 2.3 - Матрица SWOT-анализа РПУП «Гомельторгтехника»

	Сильные стороны (S)	Слабые стороны (W)
	Большой опыт в организации персональных продаж Высокий уровень организации управленческого учета Наличие высококвалифицированного производственного персонала Налаженная система поставок сырья, материалов и оборудования	Недостаточный уровень клиентского сервиса Недостаточный уровень развития каналов товародвижения Средняя позиция в доле рынка Неадекватный рыночной ситуации стиль руководства и структуры компании Отсутствие системы стратегического планирования
Возможности (О)	SO-стратегия	WO-стратегия
Изменение общественных стереотипов по отношению к системам кондиционирования воздуха Увеличение покупательной способности предприятий и организаций Увеличение количества предпринимательских структур	Расширение номенклатуры услуг Развитие системы персональных продаж для оптовых покупателей Увеличение производственных мощностей	Создание и распространение бесплатных рекламно-информационных материалов о деятельности компании Создание единой службы маркетинга на предприятии Увеличение рыночной доли компании за счет создания новых видов услуг и завоевания новых сегментов рынка
Угрозы (Т)	ST-стратегия	WT-стратегия
Замедление темпов экономического развития Увеличение налогового пресса Рост цен на материалы, в связи с изменением экологической ситуации Развитие технологии электронных коммуникаций	Создание системы учета и снижения затрат Применение сырья и материалов соответствующих экологическим требованиям Создание системы электронных продаж	Расширение каналов товародвижения Создание системы обратной связи с клиентами компании Развитие технологий и продуктов без использования аммиачных и фреоновых хладагентов

Примечание. Источник: собственная разработка

Составленная матрица SWOT-анализа позволяет сформулировать перечень первоочередных мероприятий, которые должна провести РПУП «Гомельторгтехника». для совершенствования системы управления маркетингом.

Таким образом, рассматриваемая мной организация имеет невысокую рентабельность, но все-таки имеет огромный потенциал развития. На текущий момент дело организации нельзя оценить как оптимальную. Анализируя ранние годы работы организации можно высказать, что организация приносила реальную прибыль. Выходом из этого положения является ряд мероприятий, направленных на возвращение старых покупателей за счет более качественного ассортимента, ценовой и сбытовой политики.

2.2 Анализ уровня конкуренции на рынке услуг РПУП «Гомельторгтехника»

Основным направлением работы РПУП «Гомельторгтехника» является оказание услуг модернизации, ремонта и технического обслуживания холодильных установок и торгового оборудования.

Зоной деятельности по реализации услуг является г.Гомель и Гомельская область. Основными заказчиками услуг являются учреждения образования, а также предприятия торговли, промышленные предприятия, частные и индивидуальные предприниматели.

Для анализа конкуренции на рынке в соответствии с моделью М.Портера учитываются следующие группы факторов:

- соперничество среди конкурирующих на данном рынке продавцов («центральный ринг») - ситуация в отрасли;

- конкуренция со стороны товаров, являющихся заменителями - влияние товаров-заменителей;

- угроза появления новых конкурентов - влияние потенциальных конкурентов;

- позиции поставщиков, их экономические возможности - влияние поставщиков;

- позиции потребителей, их экономические возможности - влияние покупателей.

Каждая из рассматриваемых сил конкуренции может оказывать различное как по направлению, так и по значимости воздействие на ситуацию в отрасли, а их суммарное воздействие в итоге определяет характеристики конкурентной борьбы в отрасли, прибыльность отрасли, место фирмы на рынке и ее успешность.

Основные факторы, определяющие уровень конкуренции в отрасли, объединенные в группы, а также признаки их проявления представлены в приложении 1 [20, c.348].

Состояние и прогноз изменения факторов конкуренции на рынке услуг модернизации, ремонта и технического обслуживания холодильных установок и торгового оборудования приведены в таблице 2.4.

Таблица 2.4 - Факторы конкуренции на рынке услуг модернизации, ремонта и технического обслуживания торгового оборудования и холодильных установок

Факторы	Оценка	Прогноз
1. Ситуация в отрасли
Число и мощность фирм, конкурирующих на рынке	слабо проявляется	останется стабильным
Изменение платежеспособного спроса	не проявляется	останется стабильным
Степень стандартизации товара, предлагаемого на рынке	слабо проявляется	останется стабильным
Издержки переключения клиента с одного производителя на другого	четко проявляется	останется стабильным
Унифицированность сервисных услуг по товару в отрасли	слабо проявляется	останется стабильным
Барьеры проникновения на рынок	четко проявляется	останется стабильным
Стратегии конкурирующих фирм (поведение)	слабо проявляется	останется стабильным
Привлекательность рынка данного продукта	четко проявляется	определенно усилится
2. Влияние потенциальных конкурентов
Трудности входа на отраслевой рынок	слабо проявляется	останется стабильным
Доступ к каналам распределения	слабо проявляется	останется стабильным
Отраслевые преимущества	слабо проявляется	останется стабильным
Факторы	Оценка	Прогноз
3. Влияние поставщиков
Уникальность канала поставок	слабо проявляется	останется стабильным
Значимость покупателя	слабо проявляется	останется стабильным
Доля отдельного поставщика	слабо проявляется	останется стабильным
4. Влияние покупателей
Статус покупателей	слабо проявляется	останется стабильным
Значимость товара у покупателя	слабо проявляется	останется стабильным
Стандартизация товара	четко проявляется	останется стабильным
5. Влияние товаров-заменителей
Цена	четко проявляется	останется стабильным
Стоимость "переключения"	четко проявляется	останется стабильным
Качество основного товара	четко проявляется	останется стабильным

Источник: собственная разработка

1. Ситуация в отрасли. В целом рынок весьма привлекательный, с растущим спросом и большими потенциальными возможностями. Эти возможности обусловлены динамичным развитием внутренней торговли в республике, расширением материально-технической базы торговли. По словам министра торговли Республики Беларусь Валентина Чеканова, в развитие торговли в нашей стране в 2011 году планируется привлечь 570 миллионов долларов инвестиций, а общий объем инвестиций вырастет на 16-17%. Это заявление было сделано на заседании коллегии Министерства торговли Республики Беларусь 27 января 2011 года. Инвестиции будут направлены на создание новых торговых объектов и реконструкцию действующих.

В соответствии с разрабатываемой Программой социально-экономического развития Республики Беларусь на 2011-2015 годы развитие розничной торговой сети будет осуществляться по двум направлениям:

- укрупнение размеров магазинов за счет строительства гипер-супермаркетов и торговых центров.

- формирование системы так называемых удобных магазинов, расположенных в радиусе пешеходной доступности и торгующих ассортиментом первой необходимости.

Дальнейшее развитие получат социально ориентированные розничные торговые объекты (дискаунтеры) с минимальными торговыми надбавками, «социальные полки» с размещением на них ассортимента товаров, реализуемых со скидками. Расширится сфера применения электронной торговли.

В целом в 2011-2015 годах розничная торговая сеть Гомельской области увеличится на 250 магазинов [19, с. 15].

Несмотря на то, что различные фирмы предлагают на рынке различные сервисные услуги, издержки «переключения» клиента невысоки, поэтому услуги можно считать стандартизированным по клиенту.

Спрос на рынке явно ненасыщен, поэтому фирмы не склонны к проведению агрессивных стратегий. Рост числа торговых объектов и одновременное увеличение оснащенности уже имеющихся объектов торговым и холодильным оборудованием, одновременная замена устаревшего оборудования обеспечивает широкую нишу для входа на рынок.

В то же время привлекательность рынка не очень высокая. Стартовые и регулярные вложения при организации услуг модернизации, ремонта и технического обслуживания оборудования очень высоки, срок окупаемости велик и часто непредсказуем, рентабельность низкая.

Причина этого в том, что для прибыльной работы в этой области надо в течение нескольких лет вкладывать большие деньги - покупать машины для передвижения сотрудников, дорогостоящие инструменты, иметь склад запчастей для ремонта оборудовании и установок, запас газа-хладагента, помещение для хранения всего вышеперечисленного, оплачивать безлимитную мобильную связь и зарплаты специалистов

При этом заказчики, все еще недостаточно оплачивают сервисные услуги, что тормозит процесс интенсивного развития услуг. Сегодня сервис для многих организаций является, скорее, вынужденной мерой - без оказания поддержки клиенту никто уже не работает, что само по себе правильно. Поэтому с одной стороны, многие фирмы-поставщики вынуждены организовать обслуживание торгового и холодильного оборудования, потому что не иметь сервис-службу нельзя. В то же время не каждая фирма может обеспечить ее нормальную рентабельность.

Поэтому появление крупного лидера в ближайшее время на рынке услуг модернизации, ремонта и технического обслуживания торгового оборудования и холодильных установок не ожидается.

2. Влияние потенциальных конкурентов. Высокие барьеры проникновения на рынок (высокие затраты на достижение эффективного масштаба производства, противодействие фирм отрасли, сложность организации поставок запчастей и комплектующих) обусловливают низкую вероятность появления новых конкурентов на рынке. В перспективе данная ситуация вряд ли изменится.

3.Влияние поставщиков. Влияние поставщиков рассмотрим в таблице 2.5.

Таблица 2.5 - Основные поставщики материалов РПУП «Гомельторгтехника»

Наименование поставщика	Поставляемая продукция	Удельный вес поставляемой продукции %
ЗАО «Холодон»	комплектующие к холодильному оборудованию	14
ООО «Сибро-Инвест» г. Минск (филиал г.Жлобин)		14
УП «Торгтехника» г.Минск		14
ООО «Криотекс»		14
ОДО «РОЛТЕХ»		14
ООО «Эдлн» г. Минск		14
ОДО «Дювас-авто» г.Минск		14
Завод «Электроаппаратура» г.Гомель	комплектующие к электрооборудованию	12.5
НПО «Ратон» г. Гомель		12.5
ООО «Миква» г.Гомель		12.5
ЧПТУП «Барс» г.Гомель		12.5
УП «Лад-Строй» г.Минск		12.5
ООО «Энергооптсервис» г.Гомель		12.5
ОДО «Шестой элемент» г. Гомель		12.5
Филиал ООО «Ома» г. Гомель		12.5
ООО «Стокфер» г.Минск	хладагенты и масла	25
ОДО «Интерсаванна» г. Минск		25
ОДО «Валентина-М»		25
ОДО «Гамма ПЛЮС» филиал в г. Гомель		25
УП «Промышленный стиль»	комплектующие к электроплитам (бытовым)	25
РУП «Гомельторгмаш»		25
ОДО «Гмина-Сервис» г. Минск		25
ООО «Ремстройдормаш» г.Минск		25
ОАО «Гомельский подшипниковый завод»	подшипники	40
ООО «Стелла»		20
ЗАО «Белснабподшипник»		40
ООО «КапитанАРТИ»	резинотехнические изделия и ремни	50
УП «Резинотехника»		50
ОАО «Беларуськабель» г.Мозырь	кабельная продукция	50
СОАО «Гомелькабель»		50
ООО «НТС» г. Гомель	запчасти к КСА и СК	25
ООО «Магия света»		25
ОДО «Трале» г. Минск		25
ОДО «Компания-5» г.Минск		25
РПУП «Торгмаш» г.Барановичи	комплектующие к технологическому оборудованию	12.5
РУП «Гомельторгмаш»		12.5
Завод торгового машиностроения г.Гродно		12.5
РПУП «Могилевторгтехника»		12.5
УП «Торгтехника» г.Минск		12.5
РУПП «Полесьеэлектромаш» г. Лунинец		12.5
ОАО «Завод швейных машин» г. Орша		12.5
ЧУП «Энва» г.Молодечно.		12.5

Источник: собственная разработка

Из приведенной таблицы можно сделать вывод об отсутствии «монопоставщика» для обеспечения деятельности организации в этой сфере деятельности и важности фирмы как клиента в глазах поставщиков. Это свидетельствует о незначительном влиянии со стороны поставщиков. В перспективе, по оценкам экспертов, данная ситуация не изменится.

Влияние покупателей. Как уже говорилось выше, основными заказчиками услуг РПУП «Гомельторгтехника» являются учреждения образования, а также предприятия торговли, промышленные предприятия, частные и индивидуальные предприниматели.

Таблица 2.6 - Основные заказчики услуг РПУП «Гомельторгтехника»

Основные заказчики	Удельный вес пользования услугами %
Мозырский дом-интернат;	2.3
Мозырская городская больница №2;	2.3
ЛПУ Узловая больница на ст. Калинковичи;	2.3
Калинковичское ТМО;	2.3
Добрушское ТМО;	2.3
Светлогорское ТМО;	2.3
Кормянское ТМО;	2.3
Брагинское ТМО;	2.3
Лоевская районная больница;	2.3
Санаторий «Серебряные ключи» г. Светлогорск;	2.3
Санаторий Гомельского отделения Белорусской железной дороги;	2.3
Клиническая больница на ст. Гомель;	2.3
Санаторий «Васильевка»;	2.3
Гомельская областная клиническая больница;	2.3
ГУ «РНПЦ радиационной медицины и экологии человека;	2.3
Советский РОО;	2.3
Центральный РОО;	2.3
Новобелицкий РОО;	2.3
Железнодорожный РОО;	2.3
Гомельский университет им. Ф. Скорины;	2.3
ГПТУ № 78;	2.3
Машиностроительный техникум;	2.3
Белорусский государственный университет транспорта;	2.3
Техникум железнодорожного транспорта;	2.3
Гомельское высшее командно-инженерное училище МЧС;	2.3
Жлобинский РОО;	2.3
Рогачевский РОО;	2.3
Речицкий РОО;	2.3
Светлогоский комбинат школьного питания;	2.3
Калинковичский сельскохозяйственный техникум;	2.3
Кормянский РОО;	2.3
Мозырский РОО;	2.3
Мозырский дом-интернат;	2.3
Мозырское ГПТУ строителей;	2.3
Брагинский РОО.	2.3

Источник: собственная разработка

Всего с РПУП «Гомельторгтехника» заключено более 2000 договоров на техническое обслуживание и ремонт торгово-технологического оборудования.

Отсутствие крупных клиентов и высокая значимость услуги у покупателя ограничивают возможность угрозы со стороны покупателей. Ситуация останется стабильной и в перспективе.

5. Влияние товаров-заменителей. Низкие цены и низкая стоимость «переключения», а также требование более высоких издержек на поддержание качества услуг обусловливают сильное влияние услуг-заменителей. Сила влияние факторов конкуренции данной группы в перспективе не изменится.

Рынок услуг модернизации, ремонта и технического обслуживания холодильных установок и торгового оборудования характеризуется как привлекательный, с растущим спросом. Уровень конкуренции на рынке в настоящий момент невысок. Появление крупного лидера в ближайшее время не ожидается.

К благоприятно проявляющимся факторам, определяющим уровень конкуренции, можно отнести отсутствие влияния потенциальных конкурентов, поставщиков и покупателей.

К факторам, усиливающим уровень конкуренции, относятся сильная конкуренция в смежных отраслях, сильное влияние со стороны товаров-заменителей.

Прогноз изменения факторов конкуренции показывает, что в основном в ближайшей перспективе ситуация не изменится, за исключением влияния товаров-заменителей, которое определенно усилится.

В целом можно сделать вывод, что уровень конкуренции на рынке на рынке услуг модернизации, ремонта и технического обслуживания холодильных установок и торгового оборудования невысок и в прогнозируемом периоде не изменится.

Для анализа и оценки конкурентоспособности услуг РПУП «Гомельторгтехника» по цене сравним цены на услуги с ценами конкурентов в таблице 2.7.

Таблица 2.7 - Цены на некоторые виды услуг РПУП «Гомельторгтехника» и конкурентов на 1.10.2010 г.

Наименование обслуживаемой техники	Цены на обслуживание, рублей
	РПУП «Гомельторгтехника»	ОДО «НТС»	ЧПТУП «Прохладосервис»
кассовый суммирующий аппарат (КСА)	31844	28800	32760
холодильник	27224	28200	25800
кондиционер	95308	93600	104880

Источник: собственная разработка

Единичный показатель конкурентоспособности услуги по цене на обслуживание кассового суммирующего аппарата по сравнению с ОДО «НТС» рассчитаем по формуле 2.1.

(2.1)

где Ец - единичный показатель конкурентоспособности по цене;

Цп - цена услуги предприятия;

Цк - цена конкурента на данный вид услуг [6, c.78].

Аналогичным образом рассчитаем конкурентоспособность обслуживания кассового суммирующего аппарата по цене для остальных конкурентов. Результаты расчета конкурентоспособности обслуживания кассового суммирующего аппарата РПУП «Гомельторгтехника» по цене представим в таблице 2.8.

Таблица 2.8 - Матрица сравнения единичных показателей конкурентоспособности услуги РПУП «Гомельторгтехника» по обслуживанию кассового суммирующего аппарата по цене

Наименование производителя слуги	РПУП «Гомельторгтехника»	ОДО "НТС"	ЧПТУП "Прохладосервис
РПУП «Гомельторгтехника»	1,00	0,90	1,03
ОДО "НТС"	1,11	1,00	1,14
ЧПТУП "Прохладосервис	0,97	0,88	1,00
Групповой показатель	1,03	0,93	1,06

Источник: собственная разработка

Рассчитаем также конкурентоспособность обслуживания холодильного оборудования, результаты расчета представим в таблице 2.9.

Таблица 2.9 - Матрица сравнения единичных показателей конкурентоспособности услуги РПУП «Гомельторгтехника» по обслуживанию холодильного оборудования по цене

Наименование производителя слуги	РПУП «Гомельторгтехника»	ОДО «НТС»	ЧПТУП «Прохладосервис»
РПУП «Гомельторгтехника»	1,00	1,04	0,95
ОДО «НТС»	0,97	1,00	0,91
ЧПТУП «Прохладосервис»	1,06	1,09	1,00
Групповой показатель	1,01	1,04	0,95

Источник: собственная разработка

Расчет конкурентоспособности обслуживания кондиционеров по цене представим в таблице 2.10.

Таблица 2.10 - Матрица сравнения единичных показателей конкурентоспособности обслуживания кондиционеров на РПУП «Гомельторгтехника» по цене

Наименование производителя слуги	РПУП «Гомельторгтехника»	ОДО «НТС»	ЧПТУП «Прохладосервис»
РПУП «Гомельторгтехника»	1,00	0,98	1,10
ОДО «НТС»	1,02	1,00	1,12
ЧПТУП «Прохладосервис»	0,91	0,89	1,00
Групповой показатель	0,98	0,96	1,07

Источник: собственная разработка

Обобщим результаты расчетов групповых показателей конкурентоспособности услуг на РПУП «Гомельторгтехника» по цене в таблице 2.11.

Таблица 2.11 - Обобщение расчета показателей конкурентоспособности услуг на РПУП «Гомельторгтехника» по цене

Наименование обслуживаемой техники	РПУП «Гомельторгтехника»	ОДО «НТС»	ЧПТУП «Прохладосервис»
кассовый суммирующий аппарат (КСА)	1,03	0,93	1,06
холодильник	1,01	1,04	0,95
кондиционер	0,98	0,96	1,07
Итоговый показатель конкурентоспособности	1,00	0,98	1,03

Источник: собственная разработка

Расчеты групповых показателей конкурентоспособности услуг РПУП «Гомельторгтехника» по цене показывают, что по ценовым характеристикам наша организация отстает от ОДО «НТС» в обслуживании кассовых суммирующих аппаратов и кондиционеров, а от ЧТУП «Прохладосервис» - в обслуживании холодильного оборудования. Расчет итогового показателя конкурентоспособности показал средние позиции РПУП «Гомельторгтехника» по цене: выше, чем у ЧТУП «Прохладосервис», но ниже, чем у ОДО «НТС». Причина этого - более гибкая ценовая политика конкурента за счет наличия системы скидок.

Качество услуг определяется совокупностью параметров, определяющих уровень обслуживания и степень удовлетворенности потребности клиента в оказываемой услуге. Эти параметры измеряются в зависимости от их особенностей и содержания различными параметрами. Результатом измерений является рейтинг организации по отношению к конкурентам, полученный в результате оценки неценовых параметров.

Существенными параметрами, определяющими уровень обслуживания и качество предоставляемых услуг на РПУП «Гомельторгтехника» являются:

сроки выполнения услуг;

предоставление гарантий на выполненные работы;

обслуживание клиента по месту нахождения (выезд к заказчику);

наличие центров обслуживания в регионах;

наличие квалифицированного персонала;

предоставление консультаций по телефону (служба технической поддержки);

режим работы.

Показатели, характеризующие качество обслуживания на РПУП «Гомельторгтехника» и у конкурентов, представлены в таблице 2.12.

Таблица 2.12 - Показатели качества обслуживания на РПУП «Гомельторгтехника» и у конкурентов

Показатели	РПУП «Гомельторгтехника»	ОДО «НТС»	ЧПТУП «Прохладосервис»
сроки выполнения услуг	3-5 дней	1-3 дня	3-7 дней
предоставление гарантий на выполненные работы	1-3 месяца	3-6 месяцев	1-3 месяца
обслуживание клиента по месту нахождения (выезд к заказчику)	Есть	выборочно	нет
наличие центров обслуживания в регионах	Есть	есть	нет
предоставление консультаций по телефону (служба технической поддержки)	Нет	есть	нет
режим работы	пятидневный	без выходных	пятидневный

Источник: собственная разработка.

Проведем рейтинговую оценку показателей качества обслуживания, наилучший уровень показателя будет соответствовать третьему месту в рейтинге. Соответственно итоговая оценка будет определяться суммой мест. Чем больше итоговая сумма мест, тем выше конкурентоспособность производителя услуг.

Рейтинговая оценка неценовых параметров конкурентоспособности услуг РПУП «Гомельторгтехника» представлена в таблице 2.13.

Таблица 2.13 - Оценка неценовых параметров конкурентоспособности услуг РПУП «Гомельторгтехника»

Показатели	Оценка уровня показателей
	РПУП «Гомельторгтехника»	ОДО «НТС»	ЧПТУП «Прохладосервис»
сроки выполнения услуг	2	3	1
предоставление гарантий на выполненные работы	2	3	2
обслуживание клиента по месту нахождения (выезд к заказчику)	3	3	1
наличие центров обслуживания в регионах	3	3	2
предоставление консультаций по телефону (служба технической поддержки)	2	3	2
режим работы	2	3	2
Сумма мест	14	18	10

Источник: собственная разработка

РПУП «Гомельторгтехника» имеет преимущество в обслуживании клиентов по месту нахождения за счет наличия участков в районных центрах по области, это позволяет увеличить охват рынка. Но отсутствие достаточного числа квалифицированных специалистов для консультаций и выходные дни снижают оперативность реагирования на запросы клиентов. Поэтому конкурентоспособность услуг на РПУП «Гомельторгтехника» ниже, чем у ОДО «НТС», хотя выше, чем у ЧТУП «Прохладосервис».

Расчеты показывают, что наибольшая сумма мест и, следовательно, самый высокий уровень конкурентоспособности своих услуг обеспечивает ОДО «НТС». Эта организация обеспечивает оперативное реагирование на обращения клиентов благодаря наличию квалифицированного персонала, что позволяет ускорить выполнение работ до 1-3 дней, а также режиму работы без выходных. Предоставляемые гарантии по срокам больше, что также обеспечивается наличием квалифицированных кадров и свидетельствует об уровне качества выполняемых работ. Они также предоставляют клиенту дополнительные услуги - получение бесплатно кассовой ленты, бесплатная чистка холодильного оборудования в процессе обслуживания и ремонта. Необходимо изучать и использовать опыт данного конкурента.

Набор эмпирических параметров включает показатели оценки степени воздействия оказываемых организацией услуг на ощущения и формирование положительного потребительского впечатления. Сложности оценки эмпирических параметров уровня услуг связаны с такими характеристиками сервисной услуги, как ее неосязаемость, несохраняемость и непостоянство качества. В то же время у потребителя формируется впечатление от получаемой услуги в соответствии со значимостью для него отдельных параметров. Эти параметры определяют выбор потребителя в пользу услуг той или иной организации и следовательно, влияют на уровень конкурентоспособности услуг. Степень этого влияния зависит от значимости отдельных параметров для потребителя, поэтому необходимо применять весовые коэффициенты значимости для отдельных параметров [24, c.348].

Для измерения эмпирических (сенсорных) параметров уровня конкурентоспособности услуг на РПУП «Гомельторгтехника» воспользуемся методом балльных оценок и шкалы удельных весов показателей, сформированной автором на основе изучения поведения потребителей услуг. Максимальная оценка - 5 баллов.

Проведем балльную оценку эмпирических (сенсорных) параметров уровня конкурентоспособности услуг на РПУП «Гомельторгтехника» и его конкурентов (таблица 2.14.).

Таблица 2.14 - Балльная оценка эмпирических (сенсорных) параметров уровня конкурентоспособности услуг на РПУП «Гомельторгтехника»

Эмпирические показатели конкурентоспособности	Вес показателя	РПУП «Гомельторгтехника»	ОДО «НТС»	ЧПТУП «Прохладосервис»
		баллы	итоговая оценка	баллы	итоговая оценка	баллы	итоговая оценка
1	2	3	4	5	6	7	8
Качество выполненных работ	0,25	3	0,75	5	1,25	4	1,00
Известность у потребителя	0,15	4	0,60	4	0,60	3	0,45
Цена	0,20	4	0,80	5	1,00	3	0,60
Реклама	0,15	2	0,30	4	0,60	2	0,30
Уровень сервиса	0,15	3	0,45	5	0,75	3	0,45
Дополнительные услуги	0,10	2	0,20	4	0,40	2	0,20
ИТОГО	1	х	3,10	х	4,60	х	3,00

Источник: собственная разработка

По результатам измерения эмпирических параметров конкурентоспособность услуг на РПУП «Гомельторгтехника» средняя. Наибольшую значимость для потребителя услуг имеет цена и качество выполненных работ. Качество услуг на РПУП «Гомельторгтехника» довольно высокое, оно обеспечивается наличием разработанных технологий и стандартов выполнения работ, а также контролем качества. При этом имеется отставание от конкурента ОДО «НТС», потому что нет достаточного количества квалифицированных специалистов, отсутствует система обучения и переобучения кадров для обслуживания новых видов техники и нестандартных работ. Нужна более гибкая система оплаты труда для стимулирования повышения квалификации работников.

В целом известность у потребителя услуг на РПУП «Гомельторгтехника» оценивается довольно высоко, но низкий уровень рекламной работы показывает, что эта известность основана на широкой сети традиционных заказчиков. Нужна активная рекламная работа, чтобы привлечь новых клиентов.

Удачная реклама способна повлиять на целевую аудиторию любого товара. Поэтому реклама является равным по значимости в сравнении с уровнем сервиса параметром, определяющим конкурентоспособность услуг на РПУП «Гомельторгтехника». РПУП «Гомельторгтехника» необходимо активизировать рекламную работу, особенно на розничном рынке. Сейчас организация нацелена корпоративных клиентов, причем в основном в бюджетной сфере. Это с одной стороны, дает стабильные договора на обслуживание, с другой стороны, сужает сегмент потребителей услуг. Бюджетные организации не обеспечивают своевременную оплату услуг, поэтому охват новых сегментов рынка снизит размер дебиторской задолженности.

Наличие дополнительных услуг не является обязательным, поэтому его значимость в глаза потребителя ниже, чем у других параметров. Однако в комплексе с рекламными мероприятиями и гибкой ценовой политикой является эффективным инструментом для повышения конкурентоспособности услуг.

Рассчитаем интегральный показатель конкурентоспособности показывает уровень конкурентоспособности услуг на РПУП «Гомельторгтехника» по отношению к конкурентам на рынке по всему набору параметров: ценовых, неценовых, эмпирических. Расчет интегрального показателя конкурентоспособности проведем по формуле 2.2: