Разработка маркетинговой стратегии агентства недвижимости

Рынок недвижимости встал. В октябре было скуплено всё вторичное жильё, приостановился рынок новостроек. Парадоксальная ситуация: людям нужно жильё, это жильё есть, деньги у людей тоже есть, но никакого движения не происходит. Во многом такая ситуация объясняется разговорами о якобы резком снижении цен на жильё. Но ни строители, ни посреднические агентства по продаже недвижимости и жилья тоже не спешат снижать цену. Коммерческая недвижимость по-прежнему пользуется спросом в центре и в промышленных зонах, особенно помещения под склады, мастерские и др.

Владимир Липанов предполагает, что ситуа1tия фllнансового кризиса и его последствий в нашей стране IIIЮ/tлится года полтора. Тогда как в западных странах на преО/toление последствий жилищного перепроизводства может потребоваться года три. А это значит, что у нас появится преимущество во времеНI1 по отношеllИЮ к тем же зап,щным странам и Америке, где кризис намного глубже. У lIас заложен потенциал ЭКОНОМIIческого роста - строительство новых заводов для произволства стройматериалов, КОIIСтрукций и прочего необходимого. Страна сможет, даже не экспортируя продукцию новых заводов, найти ей применеllllе. Столь оптимистичные прогнозы подтверждает и оп ыт 1998 года. Ведь именно дефолт стал тем толчком для отечественной экономики, который заставил ее активнее раЗRивать собственное производство...

Владимир Липанов предполагает, что ситуа1tия фllнансового кризиса и его последствий в нашей стране IIIЮ/tлится года полтора. Тогда как в западных странах на преО/toление последствий жилищного перепроизводства может потребоваться года три. А это значит, что у нас появится преимущество во времеНI1 по отношеllИЮ к тем же зап,щным странам и Америке, где кризис намного глубже. У lIас заложен потенциал ЭКОНОМIIческого роста - строительство новых заводов для произволства стройматериалов, КОIIСтрукций и прочего необходимого. Страна сможет, даже не экспортируя продукцию новых заводов, найти ей применеllllе. Столь оптимистичные прогнозы подтверждает и оп ыт 1998 года. Ведь именно дефолт стал тем толчком для отечественной экономики, который заставил ее активнее раЗRивать собственное производство...

Конкуренция на рынке недвижимости зависит от конкурентоспособности самих объектов недвижимости на данном рынке.

Конкурентоспособность недвижимости - это совокупность характеристик объекта (здания, сооружения, территории), отличающих его от объектов-аналогов по степени удовлетворения индивидуального потребителя и по уровню затрат на его покупку и последующую эксплуатацию, а также ее способность быть выделенной покупателем из других групп аналогичных объектов (например, жилых домов), предлагаемых фирмами-продавцами, благодаря более высоким потребительским свойствам и технико-экономическим параметрам. Именно на рынке проектов или осуществленных объектов строительная продукция, конкурируя между собой, сравнивается и проверяется потребителем на соответствие его потребности.

Показатели конкурентоспособности - это совокупность критериев количественной оценки уровня конкурентоспособности недвижимости. Для оценки конкурентоспособности применяют систему показателей: единичных, групповых (свободных), интегральных.

Единичный показатель - процентное отношение величин каких-либо технических или экономических параметров, при котором элемент потребности теоретически полностью удовлетворяется (например, отношение общей к жилой площади квартиры).

Групповой (свободный) показатель объединяет единичные показатели (например, кроме величины квартиры и числа комнат во внимание принимаются уровень отделки, месторасположение дома, экологические критерии, наличие подземного гаража и др.) и характеризует степень удовлетворения потребности в целом.

Интегральный показатель - численная характеристика конкурентоспособности объекта недвижимости - выражается отношением группового показателя по техническим показателям к таковому по экономическим параметрам.

Для оценки динамики изменения уровня конкурентоспособности под влиянием различных факторов за определенный период на практике рассчитываются индексы конкурентоспособности. Когда прибыли на рынке недвижимости превышают уровень, необходимый для оплаты факторов производства, на данном рынке обостряется конкуренция, что, в свою очередь, приводит к снижению уровня чистых доходов.

Обострение конкуренции приведет к росту предложения данного вида недвижимости в данном районе. Если спрос при этом не возрастает, средний чистый доход от всей недвижимости данного вида будет снижаться. Если конкуренция чрезмерна, прибыли могут опуститься ниже нормальных или в некоторых случаях исчезнут.

Принцип, лежащий в основе определения конкуренции, важен для аналитика, пытающегося оценить стоимость потока доходов, превышающих рыночную норму. Если, допустим, получение сверхприбыли не связано с долгосрочной арендой или какой-либо другой причиной, анализ потока дохода должен быть скрупулезным. В основном аналитик может воспользоваться одним из двух подходов: избыточная прибыль может быть отделена от нормальной прибыли и рассмотрена как отдельный поток доходов; весь поток чистых доходов может рассматриваться как более рискованный, чем нормальный поток, и может быть капитализирован по более высокой ставке.

Принцип конкуренции заключается в фундаментальных экономических силах, поскольку они влияют на соотношение спроса-предложения и конкуренцию, в полную силу действуют на рынке недвижимости. Если в каком-то районе деловая конкуренция достаточно сильна, то для новичка строительство ещё одного магазина окажется убыточным. Если же в настоящее время в районе ощущается неудовлетворенный спрос и ограниченная конкуренция, приобретение недвижимости будет достаточно привлекательным для коммерсантов. Ярким примером является рынок жилья, прежде всего квартир. Поскольку из-за длительности строительных работ реакция на колебания спроса проявляется с запозданием, достаточно длительное время может наблюдаться одна и та же ситуация, например, избыточный спрос. Конкуренция со стороны других видов жилья может сбивать цены. однако ограниченность числа квартир в данный момент будет держать арендные ставки на достаточно высоком уровне. Окончание строительства нового жилья радикально изменит ситуацию, создав переизбыток предложения. Со временем колебания от избыточного спроса к избытку предложения выстраиваются в достаточно регулярные строительные циклы.

На ярославском рынке недвижимости наблюдается достаточно жёсткая конкуренция между фирмами. Конкурентная борьба обостряется тем, что на рынке не только огромное количество агентств недвижимости, но и частные риэлторы. Наибольшей известностью у ярославских потребителей пользуются такие организации, как «Континент», «Метро», «Консул» и «Центрспецсервис». У них отмечаемся больше все объектов недвижимости, с которыми к ним обращаются клиенты (диаграмма 1 и 2).

Рассмотри некоторые из наиболее сильных конкурентов на рынке недвижимости в городе Ярославле более подробно:

1. Агентство по торговле недвижимостью «Консул» основано в 1993 году с целью оказания профессиональных услуг в области риэлтерской деятельности и на настоящий момент является одним из самых известных, авторитетных и уважаемых в городе Ярославле, имеющим хорошую и устойчивую репутацию. Одним из основных принципов нашей работы является забота об интересах клиента. Фирма успешно работает и приобретает широкий круг клиентов, которые обращались за помощью лично, а затем рекомендовали данное агентство своим друзьям и знакомым, поэтому большинство новых клиентов, как ярославских жителей, так и иногородних, приходят к АН «Консул» по рекомендации.

В настоящее время агентство недвижимости «Консул» уверено чувствует себя на рынке недвижимости, успешно конкурирует с другими фирмами и агентствами недвижимости Ярославля. Агентство «Консул» стремится к всестороннему знанию рынка недвижимости и руководствуется принципом прозрачности отношений с клиентами, постоянно создавая новые стандарты качества и надёжности их обслуживания.

Профессиональный стаж специалистов агентства «Консул» составляет 5-15 лет. Это люди, стоявшие в своё время у истоков риэлтерской деятельности и продолжающие успешно работать на рынке недвижимости по сей день. Все специалисты имеют высшее образование. Деятельность агентства осуществляется с участием профессиональных юристов, специализирующихся на вопросах недвижимости, в задачи которых входит обеспечение стопроцентных гарантий всем участникам сделки. Ведётся постоянный мониторинг изменений законодательства.

Агентство недвижимости «Консул» оказывает следующие виды услуг:

· Покупка или продажи жилой и нежилой недвижимости (комнаты, квартиры, дома, земельные участки, гаражи и др.);

· Обмены любой сложности, расселение, аренда жилых и нежилых помещений;

· Имея многолетний опыт работы, обеспечиваем сделки купли-продажи по воинским сертификатам и по ипотечному кредитованию;

· Сбор и оформление все необходимых документов для проведения любой сделки и оформления государственной регистрации права собственности, проверяем подлинность и достоверность информации, предоставляемой всеми участниками любой сделки с недвижимостью, обеспечиваем безопасность проведения сделки и расчётов по ней;

· Любая операция с недвижимостью является строго конфиденциальной - и это один из главных принципов работы;

· Также любой клиент агентства «Консул», приобретающий жильё на вторичном рынке, в подарок бесплатно получает страховку на полную сумму сделки купли-продажи по договору «Добровольного страхования риска утраты недвижимого имущества в результате прекращения права собственности».

В Ярославль сейчас приезжает огромное количество гостей: кто-то - учиться, кто-то - работать, но все эти «кто-то», независимо от их занятий, нуждаются в крове над головой. Самый простой и лёгкий выход их этой ситуации - аренда квартир, которые каждый приезжий без проблем может найти через агентства недвижимости Ярославля.

Агентство недвижимости «Консул» предлагает гостям города квартиры в любом районе Ярославля. Не нужно будет долго искать место для проживания, договариваться с владельцами о цене. На сайте компании «Консул» можно найти большой выбор квартир различного метража и расположения.

В Ярославле спрос на квартиры значительно превосходит их предложение, поэтому цена аренды однокомнатной, самой скромной квартиры в центре города составляет от 7 тыс.руб. После качественного ремонта и относительно хорошо мебелированные квартиры можно арендовать за сумму от 9 тыс.руб. Однокомнатную квартиру с евроремонтом в центре найти сложно, но агентство недвижимости «Консул» всегда выполняет пожелания клиентов, поэтому такого типа квартиру также возможно арендовать, правда её цена, соответственно, будет выше.

Аренда квартир двухкомнатных, небольшого метража, стоит от 9 тыс.руб. Такого типа жильё будет найти намного проще, так как предложение двухкомнатных квартир на сегодняшний день заметно шире. Рынок недвижимости Ярославля также может предложить гостям города двухкомнатные квартиры с хорошим ремонтом, либо жильё с евроремонтом, но стоить оно, естественно, будет на порядок дороже.

Различие в стоимости трехкомнатных квартир в центре Ярославля определяются уже не только качеством ремонта, мебели и бытовой техники, но и метражом квартиры. Например, метраж трехкомнатной квартиры может варьироваться от 70 кв. м. до 120-130 кв. м. Стоимость таких квартир будет намного дороже выше перечисленных, особенно если снимать трёхкомнатную квартиру с европейским уровнем ремонта.

Решив снять квартиру в Ярославле, необходимо будет учесть ряд неприятных факторов. Аренда квартир сегодня - дело опасное, так как это прибыльная область, а мошенников, к сожалению, никто не отменял. Поэтому, чтобы обезопасить себя от потери денег и возможности рано утром оказаться на улице без вещей и документов, нужно знать несколько важных моментов. Во-первых, договор заключать можно только с арендодателем. Поэтому обращаться можно только в агентства недвижимости Ярославля, так как это надёжные и проверенные компании, которые оформят все документы согласно законодательству РФ, что поможет избежать различных недоразумений.

Подписывая договор об аренде, необходимо внимательно изучить его содержимое. Также не забудьте оговорить с арендодателем его ответственность за расторжение (досрочное) данного договора по инициативе арендодателя. Два этих правила - самые острые моменты, которые обязательно должны оговорить обе стороны.

2. Агентство недвижимости «Метро» было основано в 1996 году в городе Кострома:

- С 2000 года агентство начинает свою деятельность в Ярославле с открытия одного офиса в центре города улица Победы, дом 35/52.

- С 2002 года компания является действительным членом и одним из учредителей Ярославской Региональной Гильдии Риэлторов.

- В 2004 году открывается еще один офис в центре - на улице Революционной дом 18.

- В 2005 году начинает свою работу отделение на улице Володарского 62 «а».

- В 2006 году вступила в ряды Российской Гильдии Риэлторов - первого общественного объединения профессионалов рынка недвижимости в нашей стране.

- Не оставлены без внимания и другие районы города: с 2006 года открывается офис в Заволжском районе (ул. С. Орджоникидзе, д. 7)

- С 2007 - в Дзержинском районе на Архангельском проезде, д.1 «б».

- В октябре 2007 года состоялось открытие 6-го крупного филиала на улице Гагарина, 11.

- Март 2008 года - открытие офиса в Центре ипотечного кредитования Сбербанка РФ по адресу: ул. Свободы, 71 «а».

- В апреле 2008 года был открыт филиал в г. Воркута, специализирующийся на работе с жилищными сертификатами и субсидиями. Адрес офиса г. Воркута, пл. Центральная, д.5, гостиница "Воркута", 4 этаж, офис 418.

- Октябрь 2008 года - открывается новый офис в Центре Ярославля по адресу ул. Терешковой д.13/5 офис № 1

- В августе 2009 года был открыт офис на проспекте Авиаторов, 72 «а».

- В августе 2009 года Агентство недвижимости «Метро» стало Региональным консультационным центром Межрегиональной антикризисной системы сопровождения ипотечных заемщиков (МАССИЗ)

За 12 лет безупречной работы АН «Метро» совершено более 3500 сделок, ни одна из которых не была расторгнута в судебном порядке.

Директором компании является Сирый Дмитрий Александрович - один из самых авторитетных риэлторов Ярославля. Сирый Д.А. стоял у истоков создания НП «Ярославская Региональная Гильдия Профессиональных Риэлторов», в настоящее время является одним из учредителей и вице-президентом Ярославской Региональной Гильдии Риэлторов.

Коллектив агентства недвижимости «Метро» составляют специалисты с многолетним опытом работы. Все они обладают высокой квалификацией, имеют специальное образование и соответствующие сертификаты. Сотрудники АН «Метро» постоянно работают над повышением своего профессионального уровня.

АН «Метро» - лауреат конкурса «Профессиональное признание - 2006» в номинации - «Лучшая компания на рынке продажи первичного жилья 2006», лауреат конкурса «Профессиональное призвание-2008» в номинациях «Лучшая брокерская компания на рынке продажи первичного жилья» и «Лучшая брокерская компания на рынке ипотечных сделок», номинант конкурса «Профессиональное призвание-2008» в номинации «Лучший интернет-ресурс», что свидетельствует о высокой оценке деятельности компании в профессиональных кругах.

Компания принимала участие в Первой и Второй межрегиональных выставках - ярмарках «Недвижимость Ярославии 2005, 2006».

В преддверии 2008 года по мнению Управления Федеральной регистрационной службы по Ярославской области, Региональной Гильдии Профессиональных Риэлторов и НП «Союз-Недвижимость» риэлтор агентства Андрей Верин был признан лучшим профессиональным риэлтором 2007 года.

АН «Метро» было отмечено Администрацией Ярославской области благодарственным письмом за участие в областном конкурсе по качеству 2007 года.

В 2006, 2007 и 2008 годах Агентство недвижимости Метро было награждено сертификатом Сбербанка России как победитель в номинации «Активное риэлторское агентство».

В 2009 году агентство Метро стало победителем межрегионального профессионального конкурса «Профессиональное признание 2009» в номинациях лучшая брокерская компания на рынке ипотечных сделок и лучшая брокерская компания на рынке жилищных программ.

Общество с ограниченной ответственностью «Метро» является действительным членом Российской Гильдии Риэлторов и действительным членом Российской Гильдии Риэлторов. Также имеет следующие дипломы:

· Профессиональное признание «Лучшая брокерская компания на рынке продажи первичного жилья» Лауреат конкурса (2008 год);

· Профессиональное признание «Лучший Интернет-сайт риэлторской деятельности» Номинант конкурса (2008 год);

· Профессиональное признание «Лучшая брокерская компания на рынке ипотечных сделок» Лауреат конкурса (2008 год);

· Диплом участника III Межрегиональный форум профессиональных риэлторов (2008 год);

· «Инвестиционная привлекательность рынка недвижимости центрального региона России» (2007 год);

· Диплом участника круглого стола «Ипотека - живите сейчас» (2007 год);

· Диплом участника круглого стола «Квартирный вопрос» (2007 год);

· Диплом участника III Межрегиональной выставки-форума «Финансовый гипермаркет - 2007» (2007 год);

· «Самый молодой корпоративный клиент» (2007 год);

· Диплом участника Второй Межрегиональной выставки-ярмарки «Недвижимость Ярославии - 2006» (2006 год);

· Профессиональное признание «Лучшая компания на рынке продажи первичного жилья» Лауреат конкурса (2006 год);

· Диплом участника Второй Межрегиональной выставки-ярмарки «Недвижимость Ярославии - 2005» (2005 год);

Кроме всего прочего АН «Метро» активно занимается подбором персонала с высокими профессиональными качествами и навыками. Агентство недвижимости «Метро» приглашает на работу менеджеров по недвижимости в отделы:

- первичного жилья;

- вторичного жилья;

- коммерческой недвижимости.

Предоставляется обучение с последующим трудоустройством. Офисы находятся почти во всех районах города, так что можно работать рядом с домом. Для получения более полной информации по вопросам трудоустройства можно связаться с представителями компании по телефону или лично, посетив один из офисов «Метро». Каждый сотрудник компании проходит внутрифирменную подготовку. Обучение проводят специалисты, прекрасно знающие рынок недвижимости. С начинающими риэлторами занимаются юристы, психологи, специалисты по ипотеке, налогам, финансам и т.д.

Учебный план включает множество лекций, посвященных:

- компании «Метро»;

- обзору рынка недвижимости Ярославля, ценовая ситуация на текущее время;

- работе агентов по недвижимости: ведение переговоров, наработка клиентской базы, работа с рекламой;

- основам юридических знаний;

- работе с застройщиками;

- кредитованию, ипотеке, страхованию недвижимости;

- найму жилых помещений;

- основам налогообложения.

В современном мире рынок недвижимости развивается достаточно быстрыми темпами, специалистам необходимы более глубокие знания по основам психологии, технике продаж, менеджменту, маркетингу. Основная задача состоит в том, чтобы дать слушателям возможность получить необходимые знания, которые они смогут использовать в профессиональной деятельности.

Таким образом, мы видим, что профессионализм и качество предоставляемых услуг фирм-конкурентов на ярославском рынке недвижимости довольно велико, чтобы оставаться на данном уровне нужно приложить много сил, что является непросто во время финансового кризиса и стабилизации экономической ситуации.

2.3. Анализ услуг и качества деятельности АН «Новоселье»

Анализ услуг АН «Новоселье»:

Основные операции агентства

Приобретение недвижимости в собственность на законных основаниях даёт возможность совершения с ней разнообразных операций, в результате которых сменяется право собственности. Целью любой сделки является приобретение права собственности или права пользования имуществом.

Регистрации подлежат:

Право собственности, право хозяйственного ведения, право оперативного управления, право пожизненного наследуемого владения, право постоянного пользования, ипотека, сервитуты, а также иные права в случаях, предусмотренных законодательством. Орган, осуществляющий государственную регистрацию прав на недвижимость и сделок с ней, обязан по ходатайству правообладателя удостоверить произведенную регистрацию путём выдачи документа о зарегистрированном праве или сделке либо совершением подписи на документе, представленном для регистрации.

Любой документ, касающийся возникновения, изменения или прекращения права собственности на недвижимость, вступает в силу после его государственной регистрации. Не достаточно оформить в нотариальной конторе договор купли-продажи, залога или свидетельство о дарении или наследовании, необходимо зарегистрировать право собственности в уполномоченном на то муниципальном органе.

Для регистрации маклеру необходимо собрать комплект документов:

- заявление о регистрации;

- подлинник правоустанавливающего документа (договора свидетельства и т.п.);

- нотариально заверенная копия правоустанавливающего документа в требуемом количестве экземпляров, которое зависит от вида сделки;

- документ, подтверждающий уплату государственного сбора и оплату услуг за регистрацию;

- документ, удостоверяющий личность заявителя;

- доверенность или документ, подтверждающий полномочия представителя или наследника;

- справка о прописке (регистрации);

- другие документы в зависимости от вида сделки и установленного порядка.

Правоустанавливающий документ должен содержать запись о том, что объект сделки не состоит под арестом, и не является предметом залога.

Согласно Гражданскому кодексу РФ (ст.131) орган, осуществляющий государственную регистрацию, обязан предоставить информацию о проведенной регистрации и зарегистрированных правах любому лицу.

Брокеру необходимо иметь в виду, что отказ в государственной регистрации права на недвижимость или сделки с ней либо уклонение соответствующего органа от регистрации могут быть обжалованы в суд. Принятие закона о регистрации прав на недвижимое имущество и сделок с ним должно конкретизировать как сам порядок регистрации, так и основания для отказа в регистрации.

Все многообразие сделок с недвижимостью можно поделить на односторонние и многосторонние сделки.

Односторонней считается сделка, для совершения которой в соответствии с законом или соглашением сторон необходимо и достаточно выражения воли одной стороны. В сфере недвижимости такой сделкой является наследование.

Для заключения двухсторонней или многосторонней сделки (договора) необходимо выражение согласованной воли двух или более сторон.

При заключении сделки договор выполняет следующие функции:

- юридически закрепляет отношения между участниками сделки, придавая им характер обязательств, выполнение которых защищено законом;

- определяет порядок, способы и последовательность совершения действий партнерами;

- предусматривает способы обеспечения обязательств.

К таким сделкам относятся:

- купля-продажа земельного участка, земельного пая;

- дача в аренду земельного участка;

- купля-продажа права аренды земельного участка;

- дарение земельного участка и земельной доли;

- залог земельного участка и права на землю;

- передача земельного участка и земельной доли в качестве вклада в уставной капитал хозяйственных обществ и товариществ, в качестве пая в кооператив.

- наследование земельного участка и земельной доли;

- передача земельного участка в пожизненное наследуемое пользование;

- передача земельного участка в постоянное (бессрочное) пользование;

- предоставление сервитута - права ограниченного пользования соседним земельным участком;

- предоставление участка в собственность под индивидуальное жилищное строительство, садоводство и личное подсобное хозяйство;

- выкуп земельного участка для государственных и муниципальных нужд.

При приобретении земельного участка на первичном рынке применяются методики, учитывающие три группы факторов, которые в конечном итоге определяют стартовую цену участка, а именно:

- факторы, учитывающие местоположение участка (престижность места будущей застройки, близость к городским магистралям, экологический фактор, возможность использования прилегающих участков для коммерческих целей);

- факторы, учитывающие характер проектируемого объекта, плотность застройки, особенности строительства или реконструкции);

- факторы, учитывающие характер строительства и затраты на него, затраты, вызванные дополнительными требованиями (отселение жильцов, снос и перенос строений и сооружений, стоимость инженерного обеспечения участка);

Граждане имеют право на получение или приобретение в установленном порядке земельных участков для жилищного строительства независимо от наличия у них другого жилого помещения (недвижимости в жилищной сфере), в том числе в других населенных пунктах.

Российские граждане, получившие земельные участки в собственность для ведения личного подсобного хозяйства, садоводства или индивидуального строительства, имеют право распоряжаться ими по-своему усмотрению и могут их продать. Порядок купли-продажи земельных участков утвержден Постановлением Правительства РФ от 30 мая 1993г. № 503 на основе Закона РФ «О праве граждан Российской Федерации на получение в частную собственность и на продажу земельных участков для ведения личного подсобного и дачного хозяйства, садоводства и индивидуального жилищного строительства» от 23 декабря 1992г. № 4196-1. В качестве покупателя земельного участка может выступать любой гражданин России. Продавцами земельных участков могут быть лишь граждане или юридические лица, право собственности которых удостоверено государственным актом, выданным местной администрацией. Продать земельный участок можно только при отсутствии споров в его отношении, информацию о наличии или отсутствии которых можно получить в соответствующем комитете по земельным ресурсам и землеустройству.

Сделка купли-продажи земельного участка должна быть оформлена в виде договора купли-продажи (купчей), удостоверенного нотариальным органом и зарегистрированного в районном Комитете по земельным ресурсам и землеустройству. Договор купли-продажи должен соответствовать Типовому договору, утвержденному Комитетом РФ по земельным ресурсам и землеустройству. По желанию сторон договор может содержать дополнительные условия, не противоречащие законодательству, однако запрещается изменять в договоре целевое назначение земельного участка и порядок его использования. В частности, нельзя на участке, выделенном для строительства жилья, возводить промышленные объекты, ограничивать право проезда по земельному участку, если оно ранее существовало, нарушать подземные и наземные коммуникации в пределах участка. Нотариальное удостоверение договора купли-продажи земельного участка производится нотариальным органом по месту расположения земельного участка. При оформлении сделки, кроме правоустанавливающего документа на земельный участок, собственник должен иметь план земельного участка, который становится обязательным приложением к купчей.

Характер распоряжения земельными участками в Российской Федерации зависит от целевого назначения и категории земель. Закон РФ от 24 декабря 1992г., «Об основах федеральной жилищной политики» определил право застройщика на приобретение в установленном порядке земельного участка для строительства жилья в зонах, предусмотренных градостроительной документацией. Органы местного самоуправления с учётом специфики регионов и городов обязаны предоставить в пользование, аренду, собственность или продать земельные участки для жилищного строительства в срок не более одного месяца для физических лиц и двух месяцев для юридических лиц с момента их обращения.

К сделкам по распоряжению нежилыми помещениями относят:

Купля-продажа нежилых помещений, зданий и сооружений; сдача в аренду нежилых помещений, зданий и сооружений; купля-продажа имущественных комплексов; сдача в аренду имущественных комплексов; передача нежилых помещений, зданий и сооружений в качестве вклада в уставной капитал хозяйственных обществ и товариществ; кредитование под залог недвижимости.

Главным условием для совершения сделки купли-продажи с недвижимостью является наличие документа, свидетельствующее о том, в чьей собственности находится объект сделки, т.е. кто имеет право им владеть, пользоваться и распоряжаться, изменять его юридическую судьбу, в том числе продавать на законных основаниях.

Правоустанавливающими документами, подтверждающими право собственности на недвижимость, являются следующие документы:

- Нотариально удостоверенный договор о возведении индивидуального жилого дома на праве личной собственности, договор о строительстве коллективом индивидуальных застройщиков жилого дома или иного строения;

- Свидетельство о собственности и договор передачи приватизированного жилья;

- Нотариально удостоверенный договор купли-продажи (в том числе с условиями пожизненного содержания), мены, дарения;

- Свидетельство о праве на наследство;

- Свидетельство о праве собственности на долю в общем имуществе супругов;

- Договор о разделе строения;

- Копия акта о приобретении жилого дома с публичных торгов;

- Регистрационное удостоверение; Исполнительный лист или копия вступившего в законную силу решения суда, подтверждающего право собственности на недвижимость;

- Копия решения суда о разделе дома между супругами.

При отсутствии правоустанавливающих документов могут быть использованы иные документы, косвенно подтверждающие право собственности на недвижимость, а именно:

- инвентаризационно-технические документы в случае, когда они содержат точные ссылки на наличие у собственников надлежаще оформленных документов, подтверждающих их право на недвижимость;

- платёжные документы об оплате земельного налога и налога со строений, страховые полисы;

- обязательства по банковским ссудам, выданным на строительство;

- не оформленные в нотариальном порядке договоры о праве застройки и решения исполкомов местных советов народных депутатов об отводе гражданам земельных участков для индивидуального жилищного строительства.

Комплект документов, необходимых для совершения сделки с жилой недвижимостью, различается в зависимости от того, какая недвижимость отчуждается. Для сделок с муниципальными приватизированными квартирами брокеру требуется предъявить в нотариальной конторе: договор передачи муниципального (государственного) жилья, зарегистрированный в установленном порядке; свидетельство о собственности на жилище; справку бюро технической инвентаризации об оценке стоимости. При продаже комнаты в коммунальной квартире дополнительно необходимо заявление всех соседей-собственников о том, что они не возражают против её продажи.

При сделках в отношении кооперативных квартир с выплаченным паем необходимо иметь: свидетельство о собственности на жилище; справку жилищно-строительного кооператива о сумме выплаченного пая, зарегистрированную в установленном порядке; справку бюро технической инвентаризации об оценке стоимости жилья;

Для отчуждения жилья, приобретенного в собственность по договорам купли-продажи, мены либо дарения, требуется оригинал договора и справка бюро технической инвентаризации об оценке стоимости жилья.

Недвижимое имущество, приобретенное в порядке наследования, отчуждается при наличии: свидетельства о праве на наследство; свидетельства о собственности на жилье, справки бюро технической инвентаризации об оценке стоимости жилья.

Нотариально удостоверенное согласие второго супруга требуется при любом отчуждении жилья, причём его наличие необходимо независимо от места прописки второго супруга. Исключение составляют случаи, когда недвижимость была подарена первому супругу, была приобретена им до брака либо перешла к нему в порядке наследования.

При сделках с жилым домом в договоре должны быть указаны размеры и характеристики дома, все хозяйственные и бытовые строения и сооружения (сарай, гараж, погреб, туалет, колодец, навес, летняя кухня, мастерская, оранжерея, теплица, бассейн, временные постройки и т.п.) которые как принадлежность к главной вещи переходят новому владельцу вместе с жильем. В договоре может быть оговорено, что хозяйственные и бытовые постройки будут снесены или перенесены прежним собственникам жилья.

В местном бюро технической инвентаризации должна быть получена справка об объекте сделки с указанием его состава, метража, инвентаризационной стоимости и сведений о его владельце; правоустанавливающий документ на недвижимость, справка бюро технической инвентаризации, документ, подтверждающий оплату услуг муниципального органа, осуществляющего государственную регистрацию прав на недвижимость, и документ, удостоверяющий личность, предъявляются для подтверждения статуса собственника в орган, регистрирующий сделки с недвижимостью. Этот орган обязан подтвердить правомочия собственника либо выдать письменный мотивированный отказ при несоответствии данных в документах. При этом обычно на справке бюро технической инвентаризации проставляются штампы установленной формы и гербовая печать. Во избежание злоупотреблений установлено, что срок действия этой справки ограничен определенным сроком, за время которого должны быть завершены все остальные операции по оформлению сделки.

Все сделки, связанные с отчуждением жилья, в котором прописаны несовершеннолетние дети, должны быть согласованы с Органом опеки и попечительства соответствующей административно-территориальной единицы. При этом продавец должен доказать, что в результате совершения сделки условия проживания детей не ухудшатся. Орган опеки и попечительства, проверив факты и документы, выдает заключение, на основе которого районная администрация даёт разрешение на сделку.

Купля-продажа жилья в рассрочку является сделкой, при которой продавец кредитует покупателя. Для подавляющего большинства россиян приобретение жилья представляется нереальным делом из-за высокой стоимости жилья на первичном и вторичном рынке и незначительных финансовых возможностей. В настоящее время на первичном рынке можно приобрести готовое жилье в рассрочку.

Продажа муниципального жилья в рассрочку отражает тот факт, что цены на жилье в новостройках достигли столь высокого уровня, что его реализация затруднена на обычной схеме продажи.

Продажа в рассрочку может реализоваться в принципе по нескольким вариантам, но преобладает схема платежей в которой сначала вносится первоначальный взнос (обычно не менее 30% стоимости жилья), затем покупатель вселяется и в течении определенного срока выплачивает оставшуюся часть стоимости жилья и проценты за кредит. При существующем размере учетной ставки Центрального банка РФ стоимость квартиры возрастает очень быстро и чем дольше срок выплаты, тем дороже обходится жилье.

На первичном рынке жилья имеется предложение жилья коммерческих застройщиков в рассрочку. При рассмотрении этих предложений целесообразно иметь дело с продавцом, который является собственником жилья.

В процессе приватизации значительная часть жилья передается гражданам в долевую или в совместную собственность.

Долевая собственность характеризуется тем, что имущество находится в общей собственности с определением доли каждого собственника в праве собственности, а совместная собственность подразумевает, что имущество находится в общей собственности без определения доли каждого собственника. Распоряжение приватизированным жильём, которое находится в долевой собственности, осуществляется по соглашению всех её участников.

Участник долевой собственности вправе требовать выдела своей доли из общего имущества, причём само имущество может быть разделено по соглашению между участниками долевой собственности либо по решению суда.

При продаже доли в праве общей собственности остальные участники долевой собственности имеют преимущественное право покупки продаваемой доли по цене, за которую она продается, и на прочих равных условиях, кроме случая продажи с публичных торгов. При этом продавец доли обязан известить в письменной форме остальных участников долевой собственности о намерении продать свою долю постороннему лицу с указанием цены и других условий, на которых он её продаёт. Если остальные участники долевой собственности откажутся от покупки или не приобретут продаваемую долю в праве собственности на недвижимость в течение месяца, продавец вправе продать свою долю любому лицу. В случае продажи доли с нарушением преимущественного права покупки любой другой участник долевой собственности имеет право в течение трёх месяцев требовать в судебном порядке перевода на него прав и обязанностей покупателя.

Право преимущественной покупки утрачивается после прекращения права общей долевой собственности на жильё путём его раздела в судебном порядке.

Распоряжение имуществом, находящимся в совместной собственности, осуществляется по согласию всех участников, которое предполагается независимо от того, кем из участников совершается сделка по распоряжению имуществом. Совершенная одним из участников совместной собственности сделка, связанная с распоряжением общим имуществом, в частности приватизированным жильём или иной недвижимостью, находящейся в совместном владении, может быть признана недействительной по требованию остальных участников по мотивам отсутствия у участника, совершившего сделку, необходимых полномочий только в случае, если доказано, что другая сторона о сделке знала или заведомо должна была знать об этом.

В практике купли-продажи жилья объектом сделки часто выступает совместное или раздельное имущество супругов. ГК РФ установлено, что имущество супругов, нажитое ими во время брака, является их совместной собственностью, если договором между ними не установлен иной режим этого имущества. Супруги имеют равные права владения, пользования и распоряжения имуществом, нажитым во время брака.

Имущество, принадлежащее каждому из супругов до вступления в брак, а также полученное одним из супругов во время брака в дар или в порядке наследования, является его собственностью. Правила определения долей супругов в общем имуществе при его разделе и порядок такого раздела устанавливаются законодательством о браке и семье, в общем случае доли супругов признаются равными.

При продаже жилья, которое является общей долевой или совместной собственностью, требуется согласие других участников общей собственности. При удостоверении сделки продавец должен представить письменные доказательства того, что он известил участников общей долевой собственности о намерении продать свою долю постороннему лицу с указанием цены и других условий, на которых продается доля. Заявление участников собственности об отказе от осуществления права преимущественной покупки продаваемой доли подлежит удостоверению нотариусом.

Расселение коммунальных квартир и крупногабаритных квартир служит удобной и порой единственной формой улучшения жилищных условий для их жильцов. В результате расселения жильцы становятся собственниками отдельной квартиры, а коммунальная квартира отходит новому владельцу, который в состоянии её приобрести. При этом оформляется несколько договоров купли-продажи, которые должны пройти обычные для этого вида договора стадии оформления и регистрации.

Обмен жилья при наличии значительной доли муниципального жилья в структуре жилого фонда остается административным способом перемены места жительства. В странах с рыночной экономикой понятия «обмен» не существует, т.к. все сделки с жильем производится через его продажу. Россиян, естественно, пугает ситуация, при которой они, продав свое жилье, не смогут приобрести себе новое жилище.

При обращении клиента в риэлтерскую фирму с ним заключается договор, согласно которому его квартира может быть продана только при условии одновременного приобретения для него другого жилья. Фирма, выставив квартиру клиента на продажу, начинает вести поиск подходящего для клиента нового жилья. Клиент, прибегнувший к услугам риэлтерской фирмы, избавляется от значительной части проблем, связанных с поиском и передачей финансовых средств в процессе сделки. Зачастую клиенту остается только получить (оплатить) разницу между стоимостью продаваемого и приобретаемого жилья.

Мена жилья - сделка рыночного типа, при которой каждый из участников сделки одновременно является продавцом и покупателем. Собственники жилья могут заключить между собой договор мены, который фиксирует переход права собственности. Мену следует отличать от обмена жилых помещений, когда между сторонами происходит переход права пользования, что оформляется обменными ордерами.

Договор мены отличается от договора купли-продажи тем, что по нему одна из сторон передает другой стороне не деньги, а имущество (недвижимость). Если обмениваемое имущество не равно по стоимости, то договор может содержать условие о доплате той стороне, имущество которой стоит дороже. Договор мены оформляется и регистрируется по тем же правилам, что и договор купли-продажи, то есть подлежит сначала нотариальному удостоверению, а затем государственной регистрации.

При заключении договора мены обе стороны обязаны предупредить друг друга о всех правилах третьих лиц на меняемое имущество (праве нанимателя, праве залога, праве пожизненного пользования и т.п.). Неисполнение этого правила даёт противной стороне право требовать уменьшения цены на приобретаемое жилье либо расторжения договора и возмещения убытков.

Дарение жилья является достаточно распространенной сделкой, т.к. она позволяет на основании волеизъявления собственника осуществлять безвозмездную передачу имущества. Собственник жилья может подарить его любому физическому или юридическому лицу, заключив для этого договор дарения. Дарение считается состоявшимся, если заключено письменное соглашение, имущество передано одариваемому и тот принял этот дар.

При совершении дарения даритель обязан обеспечить возникновение права собственности одариваемого без обременения. Имущество не должно быть под залогом, даритель отвечает перед одариваемым за убытки в случае отчуждения подаренного имущества по иску третьего лица. Договор дарения не может содержать условия, которые ограничивают право собственности одариваемого. Нельзя возлагать на одариваемого обязанность не отчуждать подаренное имущество либо не совершать с ним какие-либо сделки.

Договор дарения удостоверяется в нотариальной конторе при наличии документов, подтверждающих право собственности дарителя на жильё. Далее договор дарения регистрируется в муниципальном органе, которому поручена регистрация прав собственности на жильё. В случае дарения в пользу несовершеннолетнего при нотариальном удостоверении договора требуется представить разрешение на получение дара от законного представителя несовершеннолетнего либо от попечителя.

Наследование жилья позволяет реализовать право частной собственности на недвижимость и играет особую роль при совершении иных сделок по распоряжению недвижимым имуществом.

Под наследованием понимается переход имущественных и некоторых неимущественных прав и обязанностей умершего гражданина к другим лицам в установленном законодательном порядке. Наследование может осуществляться по закону, когда закон устанавливает круг наследников и порядок их признания, и по завещанию, когда гражданин может оставить по завещанию всё своё имущество или часть его одному или несколькими лицам, как входящим так и не входящим в круг наследников по закону, государству или отдельным государственным, кооперативным или другим общественным организациям. Завещатель может в завещании лишить права наследования одного, нескольких или всех наследников по закону. Однако несовершеннолетние или нетрудоспособные дети наследодателя, нетрудоспособный супруг, родители и иждивенцы умершего наследуют, независимо от содержания завещания, не менее двух третей доли, которая причиталась бы каждому из них при наследовании по закону (обязательная доля).

Часть имущества, оставшаяся незавещенной, делится между наследниками по закону. Таким образом, законодательство позволяет завещателю распорядиться имуществом, находящимся в его собственности, после своей смерти по своему усмотрению, за исключением обязательной доли.

При этом завещатель может не только лишить наследства какого-либо обязательства в пользу другого лица или других лиц (завещательный отказ), которые приобретают право требовать его исполнения.

В частности, завещатель вправе возложить на наследника, к которому переходит жилой дом, обязательство предоставить другому лицу пожизненное пользование этим домом или определенной его частью. При последующем переходе права собственности на дом или на его часть право пожизненного пользования сохраняет силу.

Завещание должно быть составлено в письменном виде с указанием места и времени его составления, собственноручно подписано завещателем и нотариально удостоверено. При составлении завещания завещатель не обязан представлять доказательства, удостоверяющие его права на какое-либо имущество, равно как и доказательства действительного существования имущества, о котором идет речь в завещании. По истечении шести месяцев наследникам по их просьбе выдается в нотариальной конторе по месту открытия наследства свидетельство о праве на наследство. При наследование как по закону, так и по завещанию свидетельство о праве на наследство может быть выдано ранее истечения шести месяцев со дня открытия наследства, если в нотариальной конторе имеются данные о том, что кроме лиц, заявивших о выдаче свидетельства, других наследников нет.

При наследовании недвижимости, то есть имущества, переход которого от одного собственника к другому требует соответствующей регистрации, обязательство оформление свидетельства о праве собственности на наследство.

Раздел наследственного имущества производится по соглашению принявших наследство наследников в соответствии с причитающимися им долями. При недостижении соглашения раздел производится в судебном порядке.

Кредитование под залог жилья становится все более распространенной сделкой: растёт число компаний, оказывающих такую услугу, между ними обостряется конкуренция и увеличивается заинтересованность банков в развитии этого сектора рынка. В результате происходит снижение процентных ставок по кредиту и увеличиваются сроки предоставления кредитов. Пользуются этой услугой мелкие и средние фирмы, а для частных лиц это едва ли не единственная возможность получить кредит.

Основными заёмщиками являются крупные бизнесмены, коммерсанты, предприниматели в сфере услуг, нуждающиеся в краткосрочных кредитах.

На начальном этапе освоения этого вида услуг риэлтерские фирмы использовали в качестве источника кредитования в основном собственные средства, далее к процессу предоставления кредитов под залог недвижимости стали активно подключаться банки и другие финансовые структуры. Одной из гарантий для отчуждения жилья у заёмщика по суду является ограничение суммы кредита 50-80% с рыночной стоимости недвижимости.

Банки-кредиторы предпочитают иметь гаранта, который выкупит заложенный объект либо найдет покупателя при не возврате кредита. Таким гарантом часто выступает риэлтерская фирма, которая обеспечивает оценку рыночной стоимости жилья и даёт гарантию выкупить у банка объект недвижимости в случае не возврата кредита. Банки охотно принимают гарантии риэлтеров, т.к. учитывают их умение оценивать и продавать недвижимость.

Для развития кредитования под залог недвижимости важно наличие действующего механизма отчуждения имущества.

Ипотека отличается от кредитования под залог жилья тем, что ипотечный заём предоставляется на длительный срок для приобретения жилья, в котором будет проживать его владелец и которое служит в качестве обеспечения залога. В случае неуплаты займа это жилье изымается банком и продаётся с целью погашения кредита.

Действующее законодательство позволяет развивать систему ипотечного кредитования, в частности, ГК РФ является правовой базой для частных коммерческих операций, Закон РФ о залоге содержит юридические принципы сделок с обеспечением и имеет положения, непосредственно касающиеся закладных на недвижимость, а Гражданский процессуальный кодекс РСФСР излагает порядок и правила наложения ареста и продажи заложенного имущества. В принципе на рынке ипотечных кредитов могут действовать четыре субъекта:

Заёмщик, цель которого - приобретение жилья в соответствии с имеющимися возможностями его содержания и возврата кредита. Банк, главная цель которого - максимизировать прибыль и иметь стабильный источник её поступления при минимальном риске. Инвестор, цель которого - максимизировать прибыль, вкладывая свои средства в закладные или ценные бумаги, обеспеченные пулом закладных. Государство, главная цель которого - решение жилищной проблемы путем создания условий для функционирования системы ипотечного кредитования.

Поскольку само агентство недвижимости, не будучи кредитной организацией, не в праве кредитовать клиентов из своих оборотных средств, предоставляя им квартиры, то самостоятельное ипотечное кредитование для агентств недвижимости недоступно. Но существуют различные схемы, некоторые из которых уже успешно применялись в ряде регионов страны, по ипотечному кредитованию с участием как кредитной организации, так и риэлтерской фирмы. Так, например, риэлтерская фирма может приобретать объект жилой недвижимости с привлечением средств по банковскому кредиту, и, затем продавать эту квартиру клиенту с рассрочкой платежа (в кредит). Существуют и другие варианты.

Большинство банков использует следующую схему. Квартира на время действия кредитного договора оформляется в собственность банка или какой-нибудь его структуры. По такой схеме заемщик заключает два независящих друг от друга договора. Один, кредитный - с банком. Другой - с дочерней фирмой банка о продаже ей квартиры в собственность.

В принципе заёмщик может расторгнуть договор с дочерней фирмой о продаже квартиры. Тогда квартира перейдет в его собственность, и независимо от того, будет ли заёмщик платить по долгам, банк (формально) не сможет его выселить. Заёмщик имеет право продать квартиру. Из-за таких недобросовестных заёмщиков в свое время ощутимо пострадали несколько банков, после чего они просто прекратили кредитование.

Клиентам эта схема тоже не вполне выгодна. Во-первых, мало кого устраивает, что квартира на время действия кредитного договора отходит в собственность банка и заемщик на это время не имеет право в ней прописаться. Во-вторых, может случиться так, что банк или дочерняя фирма разорится. Тогда - ни квартиры, ни денег.

Банкиры утверждают, что, если бы «вопросы прописки и собственности были урегулированы, то схемы кредитования были бы более совершенны. Но пока этого урегулирования не наблюдается - нет абсолютной уверенности в том, что если заёмщик не выполнит свои обязательства, банк сможет вернуть квартиру».