Разработка стратегических направлений маркетинговой деятельности ОАО "СтанкоГомель"

Среднегодовой темп роста рассчитывается по формуле

Т?Р?====0,927 (92,7%)

Вывод: среднегодовой ТР в сопоставимых ценах составляет 92,7%.

Среднегодовой темп прироста = ?Т?Р?-1=92,7-100=-7,3%.

Вывод: ТП снижается в среднем на 7,3% в год.

Объемы прибыли по товарам на 2013 год представлены в таблице 2.4.

Таблица 2.4 - Объемы прибыли по товарам на 2013 г.

Товар	Прибыль (объем продаж), млн.руб
1.Станки металлорежущие	196028
2.Прочие виды ПП	19493
3.Стиральные машины	757
4.Лопаты	157
5.Вешалки	48
6.Электроточилки	2112
7.Прочие виды ТНП	26

Таблица 2.5 - АВС-анализ прибыли

Товар	Прибыль по убыванию, млн.руб.	Удельный вес в прибыли, %	Накопленный удельный вес, %	Зона
Станки металлорежущие	196028	89,66	89,66	В
Прочие виды ПП	19493	8,92	98,58	С
Электроточилки	2112	0,97	99,55	С
Стиральные машины	757	0,35	99,90	С
Лопаты	157	0,07	99,97	С
Вешалки	48	0,02	99,99	С
Прочие виды ТНП	26	0,01	100	С
ИТОГО	218621	100	-	-

Далее более подробно рассчитаем:

Удельный вес прибыли:

1. Станки металлорежущие=196028/218621*100=89,66%;

2. Прочие виды ПП=19493/218621*100=8,92%;

6. Электроточилки=2112/218621*100=0,97%;

3. Стиральные машины=757/218621*100=0,35%;

4. Лопаты=157/218621*100=0,07%;

5. Вешалки=48/218621*100=0,02%;

7. Прочие виды ТНП=26/218621*100=0,01%.

Таким образом,

Группа А - до 80%

Группа В - до 95%

Группа С - до 100%

График АВС-анализа представлен на рисунке 2.4.

Вывод: по таблице 2.5 в зону А не попал ни один товар, в зону В - 1 товар, а зону С - 6 товаров, что не соответствует правилу Парето, которое гласит, что 20% всех товаров дают 80 оборота. Нерациональная структура. Есть вероятность того, что предприятие может остаться банкротом. Поэтому необходимо увеличить объемы продаж и рентабельность товара, который попал в зону В и рассмотреть вопрос о снятии из производства товаров из зоны С.

Рисунок 2.4 - График АВС-анализа

Проанализируем влияние на прибыль предприятия изменения структуры ассортимента в таблице 2.6.

Таблица 2.6 - Влияние на прибыль предприятия изменения структуры ассортимента на 2012-2013 гг.

Товар	Рентабельность продаж, %	Объем продаж, млн.руб.	Структура, %	Изменение рентабельности, % пункта
		2012	2013	2012, Уд0i	2013, Уд1i	изменение
Станки металлорежущие	35,3	143531	196028	98,7	98,46	-0,24
Стиральные машины	20,0	1388	757	0,95	0,38	-0,57
Лопаты	51,0	85	157	0,06	0,08	0,02
Вешалки	6,0	27	48	0,02	0,02	0
Электроточилки	29,7	395	2112	0,27	1,06	0,79
ИТОГО	-	145426	199102	100	100	-	-

Произведем расчет структуры за 2012 год:

Станки металлорежущие=143531/145426*100=98,7%

Стиральные машины=1388/145426*100=0,95%

Лопаты=85/145426*100=0,06%

Вешалки=27/145426*100=0,02%

Электроточилки=395/145426*100=0,27%

Произведем расчет структуры за 2013 год:

Станки металлорежущие=196028/199102*100=98,46%

Стиральные машины=757/199102*100=0,38%

Лопаты=157/199102*100=0,08%

Вешалки=48/199102*100=0,02%

Электроточилки=2112/199102*100=1,06%

Изменение в структуре:

Станки металлорежущие=98,46-98,7=-0,24

Стиральные машины=0,38-0,95=-0,57

Лопаты=0,08-0,06=0,02

Вешалки=0,02-0,02=0

Электроточилки=1,06-0,27=0,79

Определим изменение рентабельности, которое имеет следующую формулу:

?Р=(?(Уд1i-Уд0i)*Рi/100*100

Станки металлорежущие=?Р=(-0,24*35,3)/100*100=-0,0008

Стиральные машины=?Р=(-0,57*20)/100*100=-0,0011

Лопаты=?Р=(0,02*51)/100*100=0,0001

Вешалки=?Р=(0*6)/100*100=0

Электроточилки=?Р=(0,79*29,7)/100*100=0,0023

-0,0008+(-0,0011)+0,0001+0+0,0023=0,0005

Т.о. за период 2012-2013 гг. рентабельность всего выпуска увеличилась на 0,0005%. Изменение рентабельности произошло за счет роста удельного веса продукции с наибольшей рентабельностью (электроточилки, лопаты) на 0,0023% пункта и 0,0001% пункта соответственно и уменьшилась за счет удельного веса продукции с наименьшей рентабельностью (станки металлорежущие, стиральные машины) соответственно на 0,0008 и 0,0011% пункта. Оставшаяся продукции (вешалки) на изменение рентабельности никак не повлияла.

Проведем ранговый анализ за 2013 год в таблице 2.7.

Таблица 2.7 - Ранговый анализ за 2013 г.

Вид продукции	Объем реализации, млн.руб.	Рентабельность продукции, %	Удельный вес продукта в общем объеме реализации, %	Ранг продукта по рентабельности	Ранг продукта по удельному весу в общем объеме реализации	Разница между рангами	Характеристика спроса	Возможные реше- ния по изменению структуры ассортимента
Станки металлорежущие (А)	196028	35,3	98,46	2	1	-1	Падает	-
Стиральные машины (Б)	757	20,0	0,38	4	3	-1	Падает	-
Лопаты (В)	157	51,0	0,08	1	4	+3	Растет	Увеличить объем выпуска
Вешалки (Г)	48	6,0	0,02	5	5	0	Неизменен	-
Электроточилки (Д)	2112	29,7	1,06	3	2	-1	Падает	-
Итого	199102	-	100	-	-	-	-	-

Рассчитаем коэффициент корреляции. Он рассчитывается по формуле:

r=; где

n - количество ассортиментных групп

Ppi - ранг по рентабельности i-той продукции

P?p - средний ранг по рентабельности

P0i - ранг по объему реализации i-той продукции

P?0 - средний ранг по объему реализации

Проведем расчет:

P?p==3

P?0==3

r==

==0,4.

Вывод: коэффициент корреляции равен 0,4, т.е. положительная зависимость, степень тесноты корреляции - слабая. Ассортимент является рациональным. Коэффициент корреляции считается нормальным, если он ?0,7.

Определим значимость показателей конкурентоспособности в таблице 2.8. Чтобы .определить значимость, их необходимо проранжировать (места).

Нi=

Таблица 2.8 - Определение значимости

Показатели	Ранг	Расчет	Значимость
Частота вращения шпинделя	2	=0,3	0,3
Продольное перемещение стола	4	=0,1	0,1
Ускоренное перемещение стола (верт.)	3	=0,2	0,2
Мощность привода подач	1	=0,4	0,4
Итого	10	-	1

Т.о., наибольшее значение в выборе значимости станка принадлежит показателю (мощность привода подач), имеющее значимость равной 0,4. Наименьшее - значимость равной 0,1 (продольное перемещение стола).

Проведем метод оценки конкурентоспособности станка, выпускаемого нашим предприятием в таблице 2.9.

Конкурент 1 - ОАО «Астраханский станкостроительный завод».

Конкурент 2 - «Нижегородский завод фрезерных станков».

За базу сравнения примем Конкурент 1.

Таблица 2.9 - Определение значимости показателей станка ОАО «СтанкоГомель» и его конкурентов

Показатели	ОАО «Астраханский станкостроительный завод»	«Нижегородский завод фрезерных станков»	ОАО «СтанкоГомель»	Значимость
Частота вращения шпинделя, об.	16	85	28	0,3
Продольное перемещение стола, мм	850	1000	850	0,1
Ускоренное перемещение стола (верт.), мм/мин	765	800	1000	0,2
Мощность привода подач, кВт	1,5	1,5	1,5	0,4
Цена, руб. РФ	1562615	1395400	1741680	-

К=Ур*, где

К - конкурентоспособность товара

Уэ - групповой индекс экономических показателей

Ур - групповой индекс регламентируемых показателей

Ур=qip, где

qip - единичный регламентируемый показатель (qip=1 или 0)

УК=*wi, где

Ук - групповой индекс качественных показателей

qik - единичный качественный показатель

wi - значимость i-ro показателя конкурентоспособности

qik=^ или v, где

Pi - значение i-ro показателя качества

Рб - значение i-ro базового показателя

Оцениваем конкурентоспособность Конкурент 2

Показатель: частота вращения шпинделя qik=85/16=5,31

продольное перемещение стола q2k =1000/850=1,18

ускоренное перемещение стола (верт.) q3k =800/765=1,05

мощность привода подач q4k=l ,5/1,5=1,0

Ук=5,31*0,3+1,18*0,1+1,05*0,2+1,0*0,4=1,593+0,118+0,21+0,4=2,32

Уэ==1395400/1562615=0,89

К===2,61

Конкурент 2 более конкурентоспособен, чем Конкурент 1, т.к. К>1.

Оцениваем конкурентоспособность ОАО «СтанкоГомель»

Показатель: частота вращения шпинделя qik=28/16=l,75

продольное перемещение стола q2k =850/850=1,0

ускоренное перемещение стола (верт.) q3k =1000/765=1,31

мощность привода подач q4k=l,5/1,5=1,0

Ук=1,75*0,3+1,0*0,1 + 1,31*0,2+1,0*0,4=0,53+0,1+0,26+0,4=1,29

Уэ==1741680/1562615=1,11

К===1,16

ОАО «СтанкоГомель» более конкурентоспособен, чем Конкурент 1, но менее конкурентоспособен, чем Конкурент 2.

Вывод: по смыслу К отражает различие между сравниваемыми товарами в потребительском эффекте, приходящимся на единицу затрат потребителя на их приобретение и использование. В данном случае товар (станок) ОАО «СтанкоГомель» превосходит образец, принятый за базу сравнения Конкурента 1 (ОАО «Астраханский станкостроительный завод»), но уступает по качественным характеристикам образцу Конкурента 2 («Нижегородский завод фрезерных станков»).

2.2.3 Характеристика ценовой стратегии

На сегодняшний день на ОАО «СтанкоГомель» используется затратный метод ценообразования. Правовой базой являются:

-Закон РБ №255 от 10.05.99 "О ценообразовании";

- Указ президента РБ от 19.05.99 №285;

- Постановление Министерства экономики РБ от 22.04.99 №43 "Об утверждении положения о порядке формирования и применения цен и тарифов"

Постановлением Совета Министров РБ от 10.02.1999 № 209 «О некоторых мерах по усилению контроля за соблюдением дисциплины цен»;

Порядком регистрации юридическими лицами и индивидуальными предпринимателями Республики Беларусь цен (тарифов), при невозможности соблюдения ими установленных предельных индексов изменения отпускных цен (тарифов), утвержденным постановлением Совета Министров РБ от 18.06.1999 №944 и др.

Основным стратегическим рынком предприятия в ближайшие годы останется рынок Республики Беларусь, на котором предприятие является естественным монополистом в производстве сверлильно-фрезерно-расточных обрабатывающих центров с ЧПУ, долбежных станков и правильно-отрезных автоматов, а также занимает около 60 % рынка консольно-фрезерных станков, имея единственного конкурента - ОАО "Станкозавод "Красный Борец", несколько моделей станков которого имеют сходные технические характеристики и близкий уровень цен.

Поскольку благодаря протекционистской политике, проводимой руководством Республики Беларусь, угроза доминирующему положению предприятия на местном рынке практически отсутствует, стратегия маркетинга основывается на расширении товарной номенклатуры выпускаемой продукции.

В 2013 г. основное внимание будет сосредоточено на выпуске новых моделей обрабатывающих центров, которые по качественным характеристикам приближаются к лучшим мировым аналогам, но на 20 - 30 % дешевле последних, что позволит увеличить объемы поставки продукции на внутренний рынок.

Среди внешних рынков основным стратегическим рынком для предприятия по-прежнему будет являться Российская Федерация, куда поставляется более 67 % всей экспортной продукции, прежде всего - консольно-фрезерных станков различных модификаций. Важными торговыми партнерами являются Германия, Иран, Украина, Польша, страны Прибалтики и США.

В настоящее время основными конкурентами предприятия на данном рынке являются российские ФГУП "Воткинский завод", ОАО "Дмитровский завод фрезерных станков" и болгарское АО "Арсенал" (Казанлык), выпускающие продукцию, имеющую близкие технические характеристики и сравнимое качество.

Проведем сравнительный анализ цен на предлагаемые ОАО «СтанкоГомель» и его конкурентов консольно-фрезерные станки в таблице 2.10.

Т.о. цены на аналогичную продукцию ОАО «СтанкоГомель» получаются выше, чем у конкурентов. Это говорит о том, что продукция ОАО «СтанкоГомель» является в достаточной степени конкурентной.

Бланк калькуляции товарной продукции, производимой ОАО «СтанкоГомель» представлен в ПРИЛОЖЕНИИ П.

Из калькуляции данного изделия видно, что наибольший процент в себестоимости составляют материальные затраты, в частности затраты на покупные комплектующие и полуфабрикаты. Рост цен именно на данные изделия, приобретаемые ОАО «СтанкоГомель» со стороны и используемые в основном производстве, оказывает значительное влияние на размер себестоимости и в конечном итоге на цену продукции.

Основной составляющей цены продукции является себестоимость, поэтому она должна подвергнуться тщательному анализу.

Анализ себестоимости продукции включает в себя несколько этапов:

характеристика состава, структуры и динамики затрат на производство продукции;

анализ затрат на 1 рубль товарной продукции;

Таблица 2.10. Сравнительный анализ цен на предлагаемые ОАО «СтанкоГомель» и его конкурентов консольно-фрезерные станки

ОАО "СтанкоГомель"	ФГУП "Воткинский завод"	ОАО "Дмитровский завод фрезерных станков"	АО "Арсенал"
FSS350MR 1.741.680 руб. РФ	6K12 1.420.543 руб. РФ	6К12 1.562.615 руб. РФ	FV321M 1.247.000 руб. РФ
FSS450MR 1.850.240 руб. РФ	ВМ127М 837.800 руб. РФ	6ДМ13 1.792.066 руб. РФ	FV401M 1.375.000 руб. РФ
FW350MR 1.676.780 руб. РФ	6K82Г 1.396.766 руб. РФ	6К82Г 1.536.478 руб. РФ	FU321M 1.173.000 руб. РФ
FW450MR 1.811.300 руб. РФ		6ДМ83Г 1.765.870 руб. РФ	FU401M 1.252.000 руб. РФ
FU350MR 1.723.980 руб. РФ
FU450MR 1.845.520 руб. РФ	FU-400MR 1.414.500 руб. РФ
FU350MRApUG 2.168.840 руб. РФ	6K82Ш 1.553.116 руб. РФ	6К82Ш 1.708.763 руб. РФ	FUV321M 1.565.000 руб. РФ
FU450MRApUG 2.387.140 руб. РФ	FU-400MR ApUG 1.810.960 руб. РФ	6ДМ83Ш 1.937.855 руб. РФ	FUV401M 1.644.000 руб. РФ

Таблица 2.11 - Структура себестоимости продукции по элементам затрат

СТРУКТУРА ЗАТРАТ	За 2012 г.	За 2013 г.
	тыс. руб.	%	тыс. руб.	%
Сырье и материалы.	17986	13,6	28432	15,6
Покупные изделия, полуфабрикаты, работы и услуги производственного характера	27357	20,7	36801	20,2
Топливо	3476	2,6	3796	2,1
Электро- и теплоэнергия	6051	4,6	6459	3,5
Фонд оплаты труда	47181	35,6	61642	33,9
Отчисл. на соцстрах	17723	13,4	24595	13,5
Амортизация	8600	6,5	9860	5,4
Прочие затраты	3971	3,0	10202	5,6
Себестоимость	132346	100,0	181787	100,0

Анализ структуры затрат (представлен на рисунке 2.5) показывает абсолютное и относительное увеличение доли сырья, материалов в отчетном году по сравнению с предыдущим, что объясняется повышением спроса на материалоемкие станки с числовым программным управлением.

в 2012 году в 2013 году

Рисунок 2.5 - Структура затрат на производство товарной продукции

Достичь такого результата предприятию удалось за счет технико-экономических факторов, направленных на снижение затрат.

Основными факторами, влияющими на снижение себестоимости в 2013 году, являются:

· изменение структуры (номенклатуры и ассортимента) выпускаемой продукции (-2 652 млн. руб.);

· относительное изменение условно-постоянных расходов в связи с ростом объемов производства (9 278 млн. руб.);

· относительное уменьшение амортизационных отчислений (1 483 млн. руб.).

Кроме того, за счет внедрения организационно-технических мероприятий и программы энергосбережения сэкономлено 1 545 млн. руб.

2.2.4 Анализ сбытовой политики

В настоящее время предприятие работает по двум основным схемам поставок.

Часть продукции поставляется непосредственным потребителям с использованием канала распределения нулевого уровня. Как правило, такие поставки происходят в рамках типовых контрактов, в которые вносятся лишь небольшие изменения согласно пожеланиям клиентов. Данная форма сотрудничества одинаково выгодна обеим сторонам: ОАО «СтанкоГомель» из-за отсутствия посреднических структур получает максимальную прибыль, а покупатель, в свою очередь, получает возможность решать все возникающие в процессе эксплуатации продукции проблемы непосредственно с ее изготовителем, что значительно экономит время и денежные средства. По данной схеме сотрудничество ведется, в основном, с потребителями из стран бывшего СССР, так как они обладают примерно равной покупательной способностью и предъявляют одни и те же требования к техническим характеристикам и качеству выпускаемой продукции, что позволяет предприятию применять стандартизованные товарную, ценовую и коммуникационную политику.

Несмотря на все очевидные преимущества использования канала распределения нулевого уровня, мировой опыт показывает, что больше всего станков на рынках продается не напрямую, а через специализированные компании, имеющие собственную развитую товаропроводящую сеть.

Как правило, компании, имеющие статус агента, дилера или дистрибьютора, приобретают довольно большое количество станков. Таким партнерам могут предоставляться различные виды скидок, конкретный размер которых зависит от объемов приобретаемой продукции, условий ее оплаты и ряда других факторов.

Разработка и реализация плана продвижения продукции на своем рынке, а в ряде случаев, и сервисное обслуживание осуществляется агентской компанией, самостоятельно. Такой подход вызван, прежде всего, тем, что широкомасштабная рекламная компания за границей требует серьезных капиталовложений, которые завод в ближайшее время позволить себе не может. Кроме того, во многих странах предприятия-потребители стараются приобрести необходимые им станки у местного продавца, который будет впоследствии нести ответственность за их своевременное обслуживание, поэтому реклама, осуществляемая местной компанией, гораздо более эффективна, чем реклама, исходящая от белорусского предприятия.

В настоящее время у ОАО «СтанкоГомель» имеются агентские компании в США, Германии, Иране, Вьетнаме, Украине и Российской Федерации. Кроме того, ряд компаний из Стран Балтии, Казахстана, Мексики и других стран продает выпускаемые заводом станки, обладая статусом регионального представителя де-факто.

В целях продвижения продукции на рынках СНГ и дальнего зарубежья предприятие заключило дилерские договора с рядом фирм. Основным дилером на рынке России является ООО «Гигант», г. Москва, в Германии - «Унитех Машинен ГмбХ», в США - фирма «ВМВ Мэшинери Компани Инк».

Структура реализации продукции через различные каналы приводится в таблице 2.12.

В работе с иностранными агентскими компаниями преобладает нестандартизированный подход, что обусловлено специфическими условиями работы на отдельных местных рынках, сложившимся на них уровнем цен, требованиями потребителей и т.д. Соответственно, товарная и ценовая политика предприятия на том или ином рынке имеют определенные особенности.

Сбыт станков с торговой маркой "Heckert" в странах Западной Европы осуществляет немецкая компания "Unitech-Maschinen GmbH", в США -компания "WMW Machinery Company".

Поскольку условия агентских соглашений, заключенных с двумя вышеуказанными компаниями предоставляют им исключительные права продажи станков с торговой маркой "Heckert" на своих рынках, для успешной работы предприятию достаточно поддерживать высокий уровень качества своей продукции и обеспечивать изготовление станков в строгом соответствии с заявкой потребителя в минимально возможные сроки.

Таблица 2.12 - Структура реализации продукции через различные каналы

Каналы реализации	Местонахождения	2011 г.	2012 г.	2013 г.
		Кол- во, шт	Объем реализации, тыс. долл	Кол- во, шт	Объем реализации, тыс. долл	Кол- во, шт	Объем реализации, тыс. долл
Дилеры, дистрибьютеры:
Minapet Export	Каир, Египет			5	338
Unitech-Maschinen GmbH	Хемниц, Германия	1	131	6	503	1	183
Maschine Sazi Tabriz Co.	Тебриз, Иран	12	526	4	200
ИП АНТА	Астана, Казахстан					1	61
MultiMasz spуіka z ograniczon№ odpowiedzialnoњci№ sp.k.	Бралин, Польша		9	2	114	3	135
ООО "Станкостроительное объединение "ДВТ"	Москва, Россия	1	45	2	82	5	230
ООО "Станкостан"	Москва, Россия					1	32
ООО "Станэксим"	Москва, Россия	2	79	8	379	21	1088
ЗАО "Дюкон-М"	Москва, Россия			13	652
ООО "Белстанко"	Москва, Россия			1	45	6	281
ООО "Инвест-Станко"	Химки, Россия					26	1353
ООО "СтанкоОптима"	Смоленск, Россия					6	294
ООО "Завод "ПитерМаш"	Санкт-Петербург, Россия			1	44
World Machinery Works S.A.	Бакэу, Румыния	2	83	3	177	1	57
WMW Machinery Company / World LLC	Вест-Наяк, США
ООО "СП "Стан-Комплект"	Киев, Украина	1	38	2	54	1	29
Консигнационные склады
Фирменные магазины
Фирменные секции

Больше всего станков продается как видно из таблицы не напрямую, а через специализированные компании, имеющие собственную развитую товаропроводящую сеть

Таким образом, реализация продукции ОАО «СтанкоГомель» через сбытовые сети местных заводов-изготовителей позволяет последним улучшить свой имидж, а заводу - получить доступ к местным рынкам без существенных капиталовложений.

2.2.5 Анализ политики продвижения

На ОАО «СтанкоГомель» основным путем продвижения товаров является участие в выставках. Этот путь избран в силу специфики выпускаемой продукции. Однако, участие в выставках требует больших затрат, которые предприятие на всегда может себе позволить. По этой причине участие в выставках не является для ОАО «СтанкоГомель» постоянным.

На ряду с участием в выставках проводятся и другие рекламные мероприятия. В 2001 году предприятием создан Интернет-сайт, на котором находится краткая информация о предприятии и выпускаемой им продукции. В качестве данного вида рекламы создан корпоративный интернет-сайт www.stankogomel.by, ведется постоянная работа с электронной почтой - stankogomel@tut.by.

Информация на сайте периодически обновляется. Очень редко продукция предприятия рекламируется в газетах и журналах, так как руководство пришло к выводу, что такая реклама не оказывает влияния на объемы сбыта. Отдел маркетинга разрабатывает также буклеты на выпускаемую продукцию, проводит прямые переговоры с потенциальными покупателями, осуществляет почтовые рассылки с информацией о выпускаемой продукции.

Такой элемент комплекса маркетинга как коммуникационная политика используется заводом при продаже продукции через агентские компании наименьшим образом. Как правило, каждая агентская компания, осуществляющая продажу продукции завода в той или иной стране, самостоятельно разрабатывает и реализует план продвижения продукции на своем рынке. Такой подход вызван, прежде всего, тем, что широкомасштабная рекламная компания за границей требует серьезных капиталовложений, которые завод в ближайшее время позволить себе не может. Реклама же продукции за счет агентской компании не стоит заводу ничего.

Кроме того, во многих странах предприятия-потребители стараются приобрести необходимые им станки у местного продавца, который будет впоследствии нести ответственность за их своевременное обслуживание, поэтому реклама, осуществляемая местной компанией, гораздо более эффективна, чем реклама, исходящая от белорусского предприятия.

И наконец, в тех регионах, в которых агентские компании получили исключительные права на продажу продукции ОАО «СтанкоГомель», завод просто не имеет права самостоятельно осуществлять какую-либо деятельность, в том числе и по рекламе своей продукции.

Из всех рекламных мероприятий, осуществляемых на предприятии, преимущество отдается участию в выставках. Остальные пути продвижения продукции руководство считает не эффективным. Поэтому особого распространения они не получили. Можно предположить, что это связано в первую очередь, из-за недостатка средств выделяемых на рекламные мероприятия, а также из-за недостаточных разработок в этой области.

Поскольку, как уже отмечалось вначале, основным путем продвижения продукции для предприятия является участие в выставках, проанализируем эту деятельность за 2011 - 2013 года.

Ежегодно бюро рекламы (ОМВС) отдел маркетинга и внешнеэкономических связей разрабатывает план участия завода в выставках. План включает название выставки и других маркетинговых мероприятий (издательство информационных материалов, цветных проспектов на выпускаемую продукцию), время проведения, затраты на выставку, а также демонстрируемые экспонаты. План подписывается начальником ОМВС и утверждается генеральным директором.

При подготовке к участию в выставке ОМВС готовит приказ по заводу, в котором определяются мероприятия по подготовке к выставке и определяются сроки их выполнения подразделениями завода.

На основании плана участия предприятия в выставках бюро рекламы ОМВС осуществляет всю подготовительную работу (заключение договоров с выставочными комплексами, издание рекламных мероприятий, подготовка экспонатов и т.д.).

Во время проведения выставки представитель ОМВС работающий на стенде, собирает информацию при встречах с потенциальными покупателями, отзывы посетителей о выставке, о демонстрируемом оборудовании.

После проведения выставки непосредственный участник в месячный срок готовит отчет о выставке в произвольной форме. В отчете отражаются коммерческие и технические результаты выставки. Также в отчете указываются все замечания и пожелания посетителей и участников выставки по демонстрируемому оборудованию.

Цели, которые предприятие ставит перед участием в выставке, последовательно выводятся из отдельных целей маркетинга. Основная маркетинговая цель - обеспечение максимального объема прибыли. Приоритетом выставочной деятельности является налаживание необходимых для продвижения продукции связей. Одновременно предприятие устанавливает следующие цели участия в выставке:

- знакомство с новыми группами покупателей;

- возрастание степени известности предприятия;

- пополнение картотеки покупателей;

- дискуссия с покупателями об их пожеланиях и требованиях;

- поддержание уже существующих деловых отношений (поддержание контрактов);

- сбор новой рыночной информации;

- налаживание сети сбыта;

- представление новых качеств товара;

- расширение или налаживание деловых контактов;

- осуществление заказов, заключение договоров.

На основании анализа маркетинга, определения целей участия в выставках начальник ОМВС выбирает те выставки, которые способствуют целей предприятия.

Таблица 2.13 - Выставочная деятельность ОАО «СтанкоГомель» за 2011-2013 гг.

Наименование выставки, ярмарки и место проведения	Сроки проведения	Расходы на данные мероприятия, тыс.руб.
2011 год
1."Петербургская Техническая Ярмарка-2011" г. Санкт-Петербург	15-17 марта	6 700
2. «Металлообработка -2011», Минск	11-14 апреля	35 000
3.«Белорусский промышленный форум-2011» «БелПромЭнерго», г. Минск	17-20 мая	2 000
4.«МЕТАЛЛООБРАБОТКА -2011», Москва	23-27 мая	58 000
5.«Машиностроение. Станки. Инструменты» г. Нижний Новгород	21-24 июня	5 900
6. «ПРОМЭКСПО - Российский промышленник 2011», г. Санкт-Петербург	28 сентября - 1 октября	86 000
7. «Мир Металла 2011», Минск	21-24 сентября	1 000
8. Машиностроение Mashex 2011, г. Москва	25-28 октября	18 500
9. Металлургия и металлообработка. Машиностроение - 2011", г. Ташкент, Узбекистан	23-25 марта	7 750
10. Машиностроение и металлообработка 2011" г. Алмааты, Казахстан	18 - 20 мая	7 900
11. Коллективная экспозиция Минпрома в «IMT Poland», г. Познань, Польша	14-17 июня	14 440
12. Национальная выставка РБ в Республике Казахстан, г. Алма-Аты	7-10 сентября	8 450
13. «53-я Международная машиностроительная выставка MSV» г. Брно, Чехия	7-10 октября	26 800
14. «Вьетнам-Экспо 2011 г» г. Хошимин, Вьетнам.	30 ноября - 3 декабря	16 127
15. «Международный промышленный форум» г. Киев Украина	22-25 ноября	2 200
Итого	-	244 327
2012 год
1. "Петербургская Техническая Ярмарка - 2012", г. Санкт-Петербург, Россия	13 - 15 марта	10 000
2. "Металлургия. Металлообработка. Машиностроение", г. Ташкент, Узбекистан	27 - 29 марта	11 00
3. "Машиностроение-2012", г. Минск, Беларусь	10 - 13 апреля	80 000
4. "Белорусский промышленный форум - 2012" "БелПромЭнерго", г. Минск, Беларусь	15 - 18 мая	3 000
5. "Машиностроение и металлообработка", г. Алматы, Казахстан	22 - 24 мая	10 000
6. "Металлообработка - 2012", г. Москва, Россия	28 мая - 1 июня	105 000
7. "Машиностроение. Станки. Инструмент - 2012", г.Нижний Новгород, Россия	26-29 июня	10 000
8. "MSV-2012", г. Брно, Чехия	10-14 сентября	4 000
9. "Международный промышленный форум", г. Киев, Украина	ноябрь	6 000
Итого	-	239 000
2013 год
1. "Петербургская техническая ярмарка-2013", г. Санкт-Петербург	12-14 марта	21 450
2. «Машиностроение. Станки. Инструмент» г. Нижний Новгород	25-28 июня	236 874
3. «Станкостроение. Обработка металлов 2013», Россия г. Екатеринбург	17-18 сентября	100 000
4. «Технофорум-2013», г. Москва	28-31 октября	33 453
Итого	-	391 777
Общие затраты на участие в выставках	-	875 104

Исходя из данных табл. 2.13, следует сказать, что представители предприятия посещают выставки, однако, это не всегда происходит недостаточно перспективно. Не на всех выставках происходит заключение договоров на приобретение продукции ОАО «СтанкоГомель». От того, что затраты на выставки высокие, предприятие не может себе позволить участвовать каждый год во всех выставках, проходящих в разных городах разных стран. Поэтому участие проходит на тех выставках, которые предприятие считает менее затратными и более эффективными.

Анализируя период с 2011 по 2013 гг. можно сказать, что в 2013 г. предприятие участвовало в 4 выставках, затраты на которые составили 391 777 тыс.руб., в 2012 г. - в 9 выставках (хотя планировалось 14) а затраты составили 239 000 тыс.руб., в 2011 г. - 15 выставок, а затраты - 244 327 тыс.руб.

Такой элемент комплекса маркетинга как политика продвижения используется заводом при продаже продукции через агентские компании наименьшим образом. Как правило, каждая агентская компания, осуществляющая продажу продукции завода в той или иной стране, самостоятельно разрабатывает и реализует план продвижения продукции на своем рынке. Такой подход вызван, прежде всего, тем, что широкомасштабная рекламная компания за границей требует серьезных капиталовложений, которые завод в ближайшее время позволить себе не может. Реклама же продукции за счет агентской компании не стоит заводу ничего.

Кроме того, во многих странах предприятия-потребители стараются приобрести необходимые им станки у местного продавца, который будет впоследствии нести ответственность за их своевременное обслуживание, поэтому реклама, осуществляемая местной компанией, гораздо более эффективна, чем реклама, исходящая от белорусского предприятия.

И наконец, в тех регионах, в которых агентские компании получили исключительные права на продажу продукции ОАО «СтанкоГомель», завод просто не имеет права самостоятельно осуществлять какую-либо деятельность, в том числе и по рекламе своей продукции.

В качестве личных каналов предприятием также используется прямая почтовая рассылка («direct-mail»). Рассылка используется для спецстанков и для стиральных машин «Алеся».

Подводя итог политики продвижения - предприятие участвует в международных отраслевых выставках, но на предприятии не уделяется должное внимание проведению выставок и используемые средства коммуникации (буклеты, листовки, почтовая рассылка) не содержат полной информации о производимой продукции.

2.3 Сильные и слабые стороны предприятия

Сильные стороны	Слабые стороны
1. Высокий профессиональный уровень персонала на выставках	1. Нет свободы в установлении цен
2. Хорошая репутация предприятия в отрасли машиностроения	2. Неэффективная рекламная деятельность
3. Сформировавшиеся каналы сбыта	3. Низкая платежеспособность предприятий-потребителей
4. Организация дилерской сети	4. Нет организационной налаженности сервиса
5. Производственные фонды позволяют увеличить реализацию станков металлорежущих

2.4 Корреляционно-регрессивный анализ влияния маркетинговой среды на деятельность предприятия

Корреляционно-регрессионный анализ применяется для выявления степени влияния различных факторов на исследуемую величину. Теснота связи количественно выражается величиной коэффициентов корреляции.

Величина коэффициента корреляции служит также оценкой соответствия уравнения регрессии выявленным причинно-следственным связям. Рассмотрим корреляционный анализ для ОАО «СтанкоГомель».

Для проведения корреляционно анализа были выбраны факторы, которые оказывают влияние на деятельность предприятия и определены их численное значение в динамике за 10 лет.

Далее сформулируем перечень из 10 показателей этих факторов.

Наименование факторов для исходных данных в таблице 2.14:

1) Число организаций, единиц;

2) Объем промышленного производства, млрд. руб.;

3) Среднесписочная численность работников, тыс. человек;

4) Номинальная начисленная среднемесячная заработная плата работников, тыс. руб.;

5) Производство станков для обработки металлов, шт.;

6) Производительность труда, в процентах к предыдущему году;

7) Использование производственных мощностей (станки для обработки металлов), %;

8) Инвестиции в основной капитал, млрд.руб.

9) Объем отгруженной инновационной продукции организациями промышленности, в процентах от общего объема отгруженной продукции;

10) Индексы промышленного производства, в процентах к предыдущему году.

Таблица 2.14 - Количественная характеристика деятельности предприятия

Наименование показателя	Значения по годам
	2004	2005	2006	2007	2008	2009	2010	2011	2012	2013
Чистая прибыль, млн. руб.	1422	2089	4911	4205	3112	5280	1781	13040	6714	1273

Таблица 2.15 - Исходные данные для корреляционно-регрессионного анализа

	Годы	Число орг-ций	V пром. пр-ва	Числ-ть	Номин. з/пл	Пр-во станков	Произ-ть труда	Исп-ние ПМ	Инвес-тиции	V отгр. иннов. пр-ции	Индексы пром. пр-ва
1	2004	7058	5405	169,1	450,1	3503	120,3	60,1	159,8	27,0	120,1
2	2005	8484	6050	171,2	522,3	3931	118,4	61,7	250,4	31,0	119,3
3	2006	8943	8052	166,5	691,9	4289	122,4	62,8	298,2	39,6	113,3
4	2007	9501	9205	156,3	814,5	4880	129,3	64,4	360,8	42,8	101,4
5	2008	12671	12217	160,2	1080,8	4884	112,3	76,8	682,8	41,7	117,2
6	2009	11208	12113	150,8	1123,5	2689	93,5	57,5	614,7	33,4	98,7
7	2010	11946	15253	145,5	1369,5	3949	120,9	71,6	771,3	38,0	116,7
8	2011	12479	27398	143,6	2194,3	5286	113,8	75,3	1813,3	37,6	112,3
9	2012	13055	57585	149,9	4419,4	4519	97,0	72,2	2120,4	42,5	101,3
10	2013	13615	58804	145,3	5769,1	4471	100,4	72,0	2528,0	37,8	97,3

На основе таблицы 2.15 определим линейный коэффициент корреляции (MS Excel -Анализ данных - Корреляция).

Данный показатель сравниваем с табличным критическим значением корреляции для уровня значимости и числа степеней свободы k = n-2=10-2=8, rкрит=0,632

Показатели тесноты связи, исчисленные по данным сравнительно небольшой статистической совокупности, могут искажаться действием случайных причин. Это вызывает необходимость проверки их существенности.

Для оценки значимости коэффициента корреляции применяется t-критерий Стьюдента. Фактическое значение этого критерия () определяется по формуле

.

Вычисленное по вышеуказанной формуле значение сравнивается с критическим , которое берется из таблицы значений t-Стьюдента с учетом заданного уровня значимости и числа степеней свободы k = n-2.

Если , то величина коэффициента корреляции признается существенной.

С учетом принятых в экономико-статистических исследованиях значимости и числа степеней свободы k = 10-2 табличное критическое значение .

Коэффициент детерминации рассчитывается как квадрат коэффициента корреляции. Он показывает, на сколько процентов изменение результата (в нашем случае прибыли) объясняется изменением данного фактора.

Для получения выводов о практической значимости синтезированной в анализе модели показаниям тесноты связи дается качественная оценка (таблица 2.16).

Таблица 2.16 Качественная оценка тесноты связи

Теснота связи	Значение коэффициента корреляции при наличии
	прямой связи	обратной связи
Слабая	0,1 - 0,3	(-0,1) - (-0,3)
Умеренная	0,3 - 0,5	(-0,3) - (-0,5)
Заметная	0,5 - 0,7	(-0,5) - (-0,7)
Высокая	0,7 - 0,9	(-0,7) - (-0,9)
Очень высокая	0,9 - 0,99	(-0,9) - (-0,99)

В таблице 2.17 представлены результаты корреляционного анализа факторов внешней среды предприятия.

Таблица. 2.17 - Результаты корреляционного анализа

Показатель	Коэффициент корреляции, r	Показатель t- статистики	Коэффициент детерминации, R2	Теснота и направление связи
Число организаций (Х1)	0,17	0,49	0,03	Прямая, слабая
Объем промышленного производства (Х2)	0,11	0,31	0,02	Прямая, слабая
Среднесписочная численность работников (Х3)	-0,34	-1,03	0,12	Обратная, умеренная
Номинальная начисленная среднемесячная заработная плата работников (Х4).	0,01	0,03	0,0001	Прямая, слабая
Производство станков для обработки металлов (Х5)	0,36	1,09	0,13	Прямая, умеренная
Производительность труда (Х6)	-0,1	-0,28	0,01	Обратная, слабая
Использование производственных мощностей (Х7)	0,22	0,64	0,05	Прямая, слабая
Инвестиции в основной капитал (Х8).	0,28	0,83	0,08	Прямая, слабая
Объем отгруженной инновационной продукции (Х9)	0,12	0,34	0,01	Прямая, слабая
Индексы промышленного производства (Х10)	-0,05	-0,14	0,003	Обратная, слабая

Самые значимые - это те, у которых rрасч больше 0,632 и t-статистика больше 2,306.

Те переменные, у которых t и R2 меньше табличных для построения регрессионной модели не используются.

На основе выявленных факторов, оказывающих заметное влияние на величину прибыли при помощи функции MS Excel - Анализ данных - Регрессия можно было бы провести регрессионный анализ, но т.к. согласно таблице 2.17 ни по одному показателю не выходят табличные значения, то и регрессионный анализ не проводится.

3. РАЗРАБОТКА СТРАТЕГИЧЕСКИХ НАПРАВЛЕНИЙ МАРКЕТИНГОВОЙ ДЕЯТЕЛЬНОСТИ

3.1 SWOT-матрица

SWOT-анализ обычно применяется для сопоставления данных анализа внутренней и внешней среды организации и сведение их в единое целое, что позволяет получить общую картину действительности.

Определим для предприятия ОАО «СтанкоГомель» привлекательные направления совершенствования деятельности, при внедрении которых в практику предприятие может добиться конкурентного преимущества и повысить эффективность своего функционирования.

Таблица 3.1 - Матрица SWOT-анализа ОАО «СтанкоГомель»

		Сильные стороны	Балл	Слабые стороны	Балл
		6. Высокий профессиональный уровень персонала на выставках	3	5. Нет свободы в установлении цен	2
		7. Хорошая репутация предприятия в отрасли машиностроения	2	6. Неэффективная рекламная деятельность	4
		8. Сформировавшиеся каналы сбыта	3	7. Низкая платежеспособность предприятий-потребителей	3
		9. .Организация дилерской сети	3	8. Нет организационной налаженности сервиса	3
		10. Производственные фонды позволяют увеличить реализа-цию станков металлорежущих	4
Возможности	Балл	Итого (v)	15	Итого (w)	12
1. Планирование увеличение поставок продукции на случай сбоев	2	Стратегия развития №1: 1. Стимулирование сбыта не пользующихся спросом товаров 2. Максимальное удовлетворение потребностей потребителей, приобретающих станочную продукцию 3. Выход на новые рынки с новой продукцией Оценка стратегии 15*11=165	Стратегия развития №2: 1. Изучение спроса и введение новых видов металлорежущих станков 2. Сокращение запасов менее востребованных станков и увеличение востребованных 3. Выход на новый уровень обслуживания потребителей Оценка стратегии 12*12=144
2. Расширение рынков сбыта	2
3. Возможности применения прогрессивных технологий, способствующих более качественному выпуску продукции	4
4. Улучшения сервиса	3
Итого (n)	11
Угрозы	Балл	Стратегия развития №3: 1. Дополнительное участие в выставке 2. Реклама на портале 3. Совершенствование сайта Оценка стратегии 15*22=330	Стратегия развития №4: 1. Поиск новых альтернативных поставщиков 2. Поддержание существующих рыночных позиций 3. Снижение себестоимости продукции Оценка стратегии 12*22=264
1. Риск появления новых конкурентов	4
2. Рост цен на сырье	4
3. Поставка некачественных сырья и материалов	5
4. Сбой в поставках сырья и материал	4
5. Зависимость от поставщиков	5
Итого (m)	22

В современных условиях развития рыночных отношений и усиления роли конкуренции на рынке, необходимо в полной мере использовать свой потенциал. При этом нужно установить сильные и слабые стороны деятельности предприятия, оценить реальные возможности в конкурентной борьбе, разрабатывать меры по повышению его конкурентоспособности.

В результате проведения количественной оценки выбора наиболее эффективной для предприятия стратегии предлагаются следующие стратегии по совершенствованию работы предприятия:

дополнительное участие в выставке;

размещение рекламы на портале Stank.ru;

совершенствование сайта предприятия.

3.2 Размещение рекламы на портале STANK.RU

Ни одно предприятие не может быть конкурентоспособным, если уровень его технической оснащенности находится на невысоком уровне. Покупка новейшего современного оборудования и станков является одним из важнейших аспектов деятельности предприятия и обеспечения его конкурентоспособности на рынке. Покупка или продажа станков и оборудования станет значительно легче и приятнее, если воспользоваться теми возможностями, которые предоставляет своим пользователям портал станков Stank.ru.

Портал Stank.ru - это то место, где собрана информация о покупке и продаже станков и промышленного оборудования, объявления о станках, где покупатели и продавцы могут взаимодействовать друг с другом, где можно найти новых бизнес-партнеров, расширить рынки сбыта, купить станки. Портал Stank.ru является не только одной из крупнейших торговых площадок станков и оборудования, но и информационным ресурсом, где можно оперативно получать все необходимые сведения в области станков и промышленного оборудования.

Статьи, размещенные на портале, будут интересны и профессионалам, и пользователям, которые только начинают свои первые шаги на рынке станков, решившим купить станки впервые. Статьи, новости, обзоры, объявления о станках, их продаже и покупке, опубликованные на портале, доступны для любого посетителя.

Выбор станков, их покупка с помощью портала Stank.ru является простой и удобной процедурой. Выбор нужных станков на сайте Stank.ru не составит труда и займет минимум времени, благодаря удобной системе поиска и публикуемым объявлениям о продаже станков. На портале можно найти станки для обработки металлов и деревообрабатывающие станки, и оборудование, как новое, так и бывшее в употреблении. На портале размещаются объявления о продаже российских, белорусских, украинских и импортных станков от ведущих европейских производителей. Опубликованные на сайте объявления имеют фотографии станков и их технические характеристики.

Выбрав станки, можно узнать данные о компании-поставщике, связаться с ее представителем по указанным в объявлении контактным данным, ответить на объявление, воспользовавшись имеющейся на портале формой ответа и посмотреть другие активные предложения о продаже станков этого поставщика.

Полная и объективная информация о компании-поставщике и поставляемых ею станках, фото станков позволят выбрать необходимое оборудование, решить вопросы поставки станков и купить нужные станки. Сравнив стоимость станков у различных поставщиков, всегда можно подобрать недорогие станки с оптимальным соотношением цена-качество.

Для поставщиков станков портал Stank.ru - это отличная торговая площадка, на которой можно продать станок или оборудование, найти покупателя или новых деловых партнеров, разместить информацию о своей компании. Разместив объявление на сайте stank.ru, предприятие ОАО «СтанкоГомель» получит возможность расширить рынки сбыта. Для того чтобы разместить на портале любое количество объявлений продам станок, нужно зарегистрироваться на сайте. После этого можно пользоваться своим персональным кабинетом, откуда осуществляется размещение объявлений о станках, их продаже, управление размещенной информацией.

Преимуществом размещения объявлений и продаже станков на сайте Stank.ru является то, что предприятие сможет получить канал для привлечения клиентов к предприятию, который будет работать постоянно.

Портал Stank.ru является не только торговой, но и рекламной площадкой, так как активные объявления о продаже станков, которые размещены предприятием на сайте, открывают доступ к информации о предприятии и контактным данным, которые размещаются вместе с опубликованными предложениями.

Stank.ru - портал станков и обрабатывающего оборудования - новый проект компании Alayn Media, специализирующейся на выпуске интернет-порталов и торговых систем.

Условия размещения рекламы представлены в таблице 3.2.

Для нового проекта действует спец-предложение: большой баннер на всех страницах сайта - всего 800 рублей в месяц при оплате размещения на год.

Таблица 3.2 - Условия размещения рекламы на сайте

	Верхнее положение, 780x90 1 год	Правое положение, 188x400 1 год
Главная страница	9600 руб./год (800 руб./мес.)	8600 руб./год (700 руб./мес.)
Все внутренние страницы сайта *

*- все страницы разделов, а именно разделы: «Новости», «Статьи, обзоры», «Станки», «Поставщики».

Рассчитаем затраты предприятия по размещению объявления о продаже станков производства ОАО «СтанкоГомель» на портале в течение года. Так как стоимость размещения в течение года составляет 9600 руб. РФ, а курс на 24.10.2014 - 260,5 руб. РБ, то затраты предприятия в год составят 2500800 руб. РБ.

Допустим при данном мероприятии, предприятие сможет продать 1 металлорежущий станок по цене 595670000 руб. Калькуляция на станок представлена в таблице 3.3.

Таблица 3.3 - Расчет себестоимости и отпускной цены консольного горизонтально-фрезерного станка модели FU400MR

№	Наименование статей затрат	%	Сумма, руб.
1	Основные материалы		49782783,3
2	Полуфабрикаты и комплектующие изделия		171935550,0
3	Возвратные отходы		3362700,7
4	Транспортно-заготовительные расходы	4,00	8868730
5	Итого материальные затраты		227224360
6	Основная зарплата		34034940
7	Дополнительная зарплата	20,10	6841020
8	Отчисления на соцстрах	34,0	13897830
9	Отчисления на страхование от несчастных случаев	1,59	649930
10	Возмещение износа специнструмента		14073440
11	Общепроизводственные расходы	372,40	126746120
12	Общехозяйственные расходы	250,70	85325590
13	Услуги сторонних организаций	0,00	0
14	Производственная себестоимость		508793230
15	Внепроизводственные расходы	0,40	2035170
16	Полная себестоимость		510828400
17	Инновационный фонд	0,25	1277070
18	Итого себестоимость		512105470
19	Прибыль		77607830
20	Рентабельность		15,15
21	Оптовая цена		589713300
22	Единый платёж	1,00	5956700
23	Свободно-отпускная цена для продажи без НДС		595670000
	Налоги на себестоимость		1277070

Прибыль данного станка составляет 77607830 руб.

Рассчитаем эффективность данного предприятия по формуле (3.1).

Э=Д/З, (3.1)

где Э - эффективность;

Д - доход от продажи 1 станка;

З - затраты на проведение мероприятия.

Э=77607830/2500800=31,03

Рассчитаем экономический эффект от данного мероприятия по формуле (3.2).

ЭФ=Д-З, (3.2)

где ЭФ - эффект;

Д - доход;

З - затраты.

ЭФ= 77607830-2500800=75107030 руб.

Данное мероприятия, помимо получения дополнительной прибыли, основано на повышении его имиджа и привлечение новых потенциальных конкурентов.

3.3 Дополнительное участие в выставке

Выставки занимают особое место в арсенале средств рекламного воздействия, так как предоставляют очень широкие возможности демонстрации рекламируемых изделий для установления прямых деловых контактов с непосредственными покупателями и потребителями.

Выставки являются одним из наиболее эффективных средств установления и поддержания связей с существующими и потенциальными клиентами. Они представляют собой ту площадку, где покупатель, продавец и готовый продукт могут «собраться вместе», являясь, таким образом, мощным действенным и эффективным инструментом развития бизнеса.

В отличие от размещения рекламы в журналах и метода прямой рассылки, выставки обеспечивают возможность двусторонней связи.

И что самое главное, выставки дают возможность вести бизнес лицом к лицу, что является наиболее эффективной и убедительной формой продаж и установления отношений с клиентами.

ОАО «СтанкоГомель» необходимо увеличить частоту посещений и географию выставок, с целью привлечения большего числа клиентов. Также необходимо больше посещать выставки за рубежом, чем на территории РБ.

В таблице 3.4 представлены выставки, в которых предприятие принимало участие в 2013 году.

Таблица 3.4 - Информация о посещаемых выставках предприятия

№ п.п	Наименование выставки	Затраты на выставку, млн.руб.	Доход от участия в выставке, млн.руб.
1	«Петербургская техническая ярмарка-2013», г. Санкт-Петербург	21,5	48,4
2	«Машиностроение. Станки. Инструмент» г. Нижний Новгород	236,9	250,9
3	«Станкостроение. Обработка металлов 2013», Россия г. Екатеринбург	100,0	107,1
4	«Технофорум-2013», г. Москва	33,5	41,0
ИТОГО	391,9	447,4

Как видно из таблицы 3.4 доходы предприятия от участия в выставке превышают затраты на их посещение. Чистый доход от принятия участия в выставках составляет 55,5 млн. руб.

Однако есть такие выставки, в которых предприятие получает минимум прибыли:

«Машиностроение. Станки. Инструмент» г. Нижний Новгород - 250,9 млн. руб.;

«Станкостроение. Обработка металлов 2013», Россия г. Екатеринбург» - 107,1 млн. руб.;

«Технофорум-2013», г. Москва - 41,0 млн. руб.

А есть выставки, в которых предприятие получает максимум дохода. В данном случае, «Петербургская техническая ярмарка-2013».

Представим сравнительную таблицу участия предприятия в выставках.

Таблица 3.5 - Сравнительная таблица участия предприятия в выставках

Показатели	1. «Машиностроение. Станки. Инструмент» 2. «Станкостроение. Обработка металлов 2013» 3. «Технофорум-2013»	«Петербургская техническая ярмарка-2013»
Затраты на выставку	370,4	21,5
Доход от участия в выставке	399,0	48,4
Чистый доход	28,6	26,9

Общий доход от участия в трех выставках составляет 399,0 млн. руб. Затраты на участия предприятия в этих выставках составляют 370,4 млн. руб. Таким образом предприятие получает чистый доход от участия в выставках 28,6 млн. руб., что свидетельствует об не эффективном участии предприятия в вышеперечисленных выставках.

Участвуя в выставке «Петербургская техническая ярмарка-2013» предприятие получила чистых доход в размере 26,9 млн. руб., что почти равно доходу от участия предприятия в трех вышеупомянутых выставках, но это наименее затратное мероприятие, в сравнении с другими тремя выставками..

По данным табл. 3.4, можно сделать вывод, что предприятию необходимо отказаться от участия в следующем году в выставках «Машиностроение. Станки. Инструмент», «Станкостроение. Обработка металлов 2013», «Технофорум-2013», и принять участие в более доходной выставке.

В период коренных изменений в экономики чувствуется потребность в новом, более современном оборудовании и современных технологиях производства. Выставка «Металл. Оборудование. Инструмент» - это место встречи ведущих специалистов в области машиностроения и является мощным источником информационного потока. Участники и посетители выставки «Металл. Оборудование. Инструмент» смогут расширить торгово-экономические связи и наладить важные партнерские отношения.

На выставке будут представлены современные технологии, которые являются, наилучшим фактором технической переоснасти машиностроительной промышленности. Детализация тематики выставки «Металл Оборудование Инструмент»: оборудование для обработки металла металлорежущие станки и оснастка; металлорежущие инструменты, вспомогательное металлообрабатывающее оборудование; ручной инструмент для слесарных и монтажных работ; электроинструмент; метизы, изделия для соединения и крепления; трубы из черных, цветных металлов и сплавов; соединение элементов труб; арматура; провод, обработка провода, изделия из провода.

Рассчитаем эффект от дополнительно участия предприятия в выставке по формуле (3.3).

ЭФ=(Д+Д1)-(З+З1), (3.3)

где ЭФ - эффект;

Д - доход от участия;

Д1 - средний доход от участия в 1 выставке;

З - затраты на выставку;

З1 - средние затраты от участия в 1 выставке.

Средний доход от участия в выставке определим по формуле (3.4).

Д1=ОД/n, (3.4)

где ОД - общий доход от участия предприятия в выставке за год;

n - количество выставок.

Д1=447,4/4 = 111,9 млн. руб.

Средние затраты от участия в выставке определим по формуле (3.5).

З1=ОЗ/n, (3.5)

где ОЗ - общие затраты от участия в выставках предприятия за год;

n - количество выставок.

З1 =391,9/4 =98,0 млн. руб.

Отсюда получаем эффект от дополнительного участия предприятия в выставке: ЭФ = (447,4+111,9)-(391,9+98,0) = 69,4 млн. руб.

Предприятию будет целесообразным отказаться от участия в трех неэффективных выставках и расширить количество и географию посещаемых эффективных выставок. В свою очередь, это приведет к увеличению прибыли, так как существует возможность заключения новых договоренностей, по которым будет получена дополнительная прибыль. Также это может поспособствовать установлению новых деловых контактов.

3.4 Совершенствование сайта предприятия