Повышение эффективности стимулирования продаж ООО "Восток электро"

Размещено на http://www.allbest.ru/

Выручка от продажи светильников во время акции возросла, темп роста составил 50 %. Анализ эффективности акции по стимулированию продаж светильников, май 2009 года представлен в таблице 2.15.

Темп прироста за три месяца до акции составил 55 %. Темп прироста под воздействием акции составил 80 %. Таким образом, акция по стимулированию продаж светильников является эффективной. Анализ затрат на проведение акции по стимулированию продаж светильников представлен в таблице 2.16.

Доля затрат в выручке на проведение акции составила 4 %.

Для получения информации об эффективности использования стимулирования продаж на предприятии проведены маркетинговые исследования.

Цель данного исследования - исследование эффективности использования стимулирования продаж на предприятии ООО «Восток Электро». Для реализации исследовательского замысла были поставлены следующие задачи:

- сбор и анализ информации;

- определить мнения оптовых покупателей о существующей системе стимулирования продаж используемых ООО «Восток Электро».

- оценка важности предоставления скидки для клиентов;

- разработать рекомендации по использованию результатов исследования

Объект данного маркетингового исследования - являются клиенты, которые работают с ООО «Восток Электро», а предмет - эффективность использования стимулирования продаж на предприятии ООО «Восток Электро».

Опрос проводился непосредственно в торговых точках клиентов и в местах деятельности опрашиваемого предприятия. И рассылкой по факсу и электронной почте, тем предприятиям, которые находятся за пределами Благовещенска.

В данном маркетинговом исследовании размер выборки определялся статистическим методом расчета по формуле 4, предложенной авторами в серии «Маркетинг для профессионалов» при исключении возможности повторного попадания единицы генеральной совокупности в выборку:

Так как выборка бесповоротная больше 7 % от генеральной совокупности, то используется формула:

В данном маркетинговом исследовании первичные данные были собраны методом анкетирования потребителей (Приложение А). В проведенном анкетировании можно ответить на такие вопросы: какая форма стимулирования для компании более предпочтительна, получала ли компания скидки ООО «Восток Электро», выгодна ли предоставляемая скидка, важность наличия скидки у поставщика.

Цель исследования эффективность использования стимулирования продаж на предприятии. Для этого важно знать, как относятся клиенты к существующей системе скидок применяемой на предприятии ООО «Восток Электро», какая форма для них более предпочтительна, чтобы в дальнейшем разработать мероприятия по улучшению стимулирования продаж на предприятии ООО «Восток Электро».

Клиентами являются юридические лица, сотрудничающие с ООО «Восток Электро». Которые находятся, как в пределах г. Благовещенска, так и за его пределами. Для этого важно знать вид экономической деятельности предприятий, численность сотрудников, организационно-правовую форму предприятий.

Для более точного проведения исследования охарактеризуем респондентов по организационно - правовой форме. Результаты представлены в таблице 2.18.

Таблица 2.18 - Анализ респондентов по организационно - правовой форме

Всего было опрошено 84 респондента являющимися клиентами ООО «Восток Электро» из них общества с ограниченной ответственностью составили 44 предприятие - 52,38 %, открытое акционерное общество составило 1 предприятие - 1,19 %, закрытое акционерное общество составили 7 предприятий - 8,33 % и индивидуальные предприниматели составили 9 предприятия - 10,71 %.

При этом были выделен их вид экономической деятельности (таблица 2.19).

Таблица 2.19 - Анализ респондентов по видам экономической деятельности

Наибольшее число клиентов представлены следующими видом экономической деятельности: оптовая и розничная торговля - 53,57 %, предприятия, действующие в других видах экономической деятельности - 21,42 %, то есть - это школы, больницы, спортзалы, МВД, УВД и т.д. Наименьший удельный вес 8,33 % составил гостиницы и рестораны.

Таблица 2.20 - Анализ численности работников на предприятии

Наибольший удельный вес (64,71 %) предприятий имеют численность сотрудников до 10 до 50 человек. Наименьший удельный вес составляют предприятия с численностью сотрудников от 201 до 250 человек (2,35 %).

Исходя из данных, приведенных в таблице 2.20 большинство предприятий - 29,8 % с численностью работников от 5 до 10 человек. 27,4 % предприятий с численностью работников более 20 человек - 27,4 % в основном это общества с ограниченной ответственностью.

Уровень дохода большинства предприятий - это информация, относящаяся к коммерческой тайне, поэтому наибольший удельный вес респондентов отказались отвечать на данный вопрос о доходе предприятия. Что значительно усложнило задачу сделать анализ.

Итак, рассмотрев основные характеристики респондентов, следует перейти к анализу результатов.

Следует проанализировать предприятия по частоте закупок, чтобы проследить регулярность заказов продукции у фирмы «Восток Электро».

Таблица 2.21 - Анализ частоты закупок

В большей части заявки поступают, как правило, 1 раз в два месяца, так отметили 40,48 % предприятий. 22,61 % предприятий делают заявку 2 раза в 3 месяца и 15,48 % 1 раз в месяц.

На данный момент ООО «Восток Электро» использовал только ценовые методы стимулирования. То есть это скидки, как в дальнейшем из результатов исследования, станет видно, что они предоставлялись только юридическим лицам, сотрудничавших с ООО «Восток Электро» более 6 месяцев.

Анализ результатов исследования позволяет сделать выводы, что для большей части респондентов, наличие скидок у поставщика важно. Это наглядно показывает таблица 2.22.

Таблица 2.22 - Анализ важности наличия скидок у поставщика

Лишь для 9,52 % респондентов наличие скидок у поставщика менее важно. А для 48,81 % респондентов наличие скидок у поставщика является важным фактором.

Так же необходимо знать, какая форма ценового стимулирования продаж, для респондентов является предпочтительной, чтобы в дальнейшем применять ее, для более эффективной работы с клиентами (таблица 2.23).

Таблица 2.23 - Анализ предпочитаемой формы ценового стимулирования

Наиболее предпочтительная форма стимулирования для оптового клиента является, размер скидки в зависимости от объема покупки - 45,23 %, далее фиксированный размер скидок - 36,9 %. Все оптовые клиенты ООО «Восток Электро» не предпочитают вообще такие виды стимулирования, как скидки в случае оплаты товара ранее оговоренного срока и бонусная скидка. Скорее это связано с тем, что это очень редкие виды стимулирования, которые применяется Амурской области.

Для того чтобы ввести новую систему скидок на предприятии, нужно знать: Зависит ли объем закупки от предоставляемой скидки, ответы на данный вопрос дадут вероятность, сможет ли повыситься объем продаж на предприятии (таблица 2.24).

Таблица 2.24 - Анализ объема закупки от предоставляемой скидки

Объем закупки, зависит от предоставляемой скидки для 26,19 % предприятий, что является неплохим результатом. Не всегда зависит - 64,29 %, что является неоднозначным ответом. Но в целом объем закупки не зависит от предоставляемой скидки для 9,52 % предприятий.

Далее проанализируем ответы клиентов, на вопросы, касающиеся непосредственно данной системы скидок применяемых на предприятии.

Таблица 2.25 - Анализ клиентов получавших скидки ООО «Восток Электро»

Проанализировав данные таблицы 2.3.20. стало ясно, что 56 компаний сотрудничающих с «Восток Электро» не получали скидки - 64,28 %. А получали скидки всего 28 компаний - 33,33 %.

Далее проанализируем зависимость срока сотрудничества компаний с «Восток Электро» и предоставлением скидок.

Таблица 2.26 - Анализ зависимости предоставления скидок от срока сотрудничества с «Восток Электро»

Чаще скидки предоставляются компаниям сотрудничающих с «Восток Электро» от 3 до 6 месяцев и более 6 месяцев, удельный вес 15,48 % и 17,86 % соответственно. Компаниям сотрудничающих с «Восток Электро» менее 3 месяцев, скидки не предоставляются вообще, что не является благоприятным для «Восток Электро», так как есть возможность растерять клиентов.

Необходимо определить, какие размеры скидок для респондентов являются более существенными (таблица 2.27).

Таблица 2.27 - Анализ размера скидки, являющейся существенной для клиентов

Наиболее существенной является скидка от 6 % до 10 % ,так отметило 61,9 % респондентов. Для 22,62 % респондентов существенной является скидка от 11 % до 15 %. Лишь для 15,48 % респондентов существенной является скидка от 1 % до 5 %.

Для более эффективного использования стимулирования продаж на предприятии, нужно знать является ли предоставляемая скидка «Востоком Электро» своим клиентам выгодной, и желаемым размером скидки, которую предпочли клиенты. Скидка предоставлялась 28 компаниям.

Таблица 2.28 - Анализ зависимости выгодности от предоставляемой скидки и желаемым размером скидки

Для 10 компаний скидки «Восток Электро» выгодны - 64,3 %, а желаемый размер скидки для этих компаний - от 6 % до 10% - 35,72 %. Для 10 компаний скидка предоставляемая «Востоком Электро» не выгодна - 35,7, и желаемый размер скидки для 6 компаний так же от 6 % до 10 % - 21,43 %.

Так же необходимо знать, удовлетворенность клиентов «Восток Электро» существующей системой скидок. Это наглядно показывает таблица 2.29.

Таблица 2.29 - Анализ удовлетворенности существующей системой скидок

32,14 % предприятий существующей системой скидок удовлетворены, но не полностью, их оценка 3 балла. 14,57 % предприятий не удовлетворены полностью, существующей системой скидок, их оценка 1 балл. А 3,57 % предприятий удовлетворены полностью существующей системой скидок, их оценка 5 баллов.

Относительно анализа результатов исследования можно сделать вывод: что существующая система скидок, не является эффективной. Это прослеживается по всему анализу. «Восток Электро» ведет неправильную политику стимулирования, предоставляя скидки лишь только тем, клиентам которые сотрудничают с «Восток Электро» от 3 до 6месяцев, и более 6 месяцев. Нельзя не стимулировать те компании, которые работают совсем недавно, в данном случае менее 3 месяцев. В результате есть вероятность растерять клиентов. Так как на рынке есть конкуренты, занимающиеся аналогичной деятельностью.

3 ПОВЫШЕНИЕ ЭФФЕКТИВНОСТИ СТИМУЛИРОВАНИЯ ПРОДАЖ ООО «ВОСТОК ЭЛЕКТРО»

3.1 Мероприятия по повышению эффективности использования стимулирования продаж ООО «Восток Электро»

В качестве мероприятий, обеспечивающих повышение эффективности стимулирования продаж, предложено - внедрение системы скидок для оптовой торговли.

Прежде чем перейти к непосредственному выбору вида скидок и к их экономической оценке, следует остановиться на принципах их применения, выполнение которых должно обеспечивать эффективность всей системы скидок.

Во-первых, применение системы скидок должно привести к положительному экономическому эффекту. Они должны служить, по крайней мере, сохранению уровня прибыльности, а лучше -- его повышению.

Во-вторых, предоставляемая скидка должна вызывать у покупателя интерес и стремление к выполнению оговоренных условий.

В-третьих, система скидок должна быть проста и понятна клиентам и сотрудникам компании. Наличие в одной системе одновременно большого количества разных видов скидок может создать непонимание у покупателя и значительно затруднить работу отдела продаж.

Одной из главных целей ООО «Восток Электро» является не только привлечение новых клиентов, но и удержание лояльных клиентов.

Маркетинговой задачей является сохранение и стимулирование покупательской активности клиентской базы компании.

В ООО «Восток Электро» в среднем 85 % продаж от общего объема продаж составляет оптовая торговля. ООО «Восток Электро» сотрудничает с оптовыми клиентами в Амурской области 30 % являются постоянными покупателями, которые делают закупки большими партиями и с достаточной регулярностью.

Прежде чем приступить к разработке программы стимулирования необходимо выбрать наиболее оптимальный вид стимулирования, который будет доступен оптовым покупателям ООО «Восток Электро». Для этого необходимо:

1) проанализировать и провести сегментирование отдельных групп потребителей с точки зрения их лояльности к компании, ее товарам и услугам;

2) провести исследование удовлетворенности имеющимися методами стимулирования, чем конкретно мотивированны его повторные покупки;

3) переходить от цели и стратегии бизнеса к общей рыночной нацеленности, включая установление объемов поставок, цен и размеров скидок;

4) анализ базы данных по потребителям.

Клиентов ООО «Восток Электро» можно разделить на три группы:

1) группа клиентов, приобретающих продукцию для дальнейшей перепродажи;

2) группа клиентов, которые приобретают товар для включения в собственный бизнес-процесс, с обязательными элементами переработки и придания товару новых потребительских свойств (например, закупка ламп для дальнейшей комплектации аквариумов, холодильного оборудования);

3) группа клиентов, которые приобретают товар для пользования предприятия (закупка светотехники для собственного небольшого магазина, кафе или офиса).

Для стимулирования продаж наиболее оптимальным видом стимулирования будут прогрессивные скидки. Это наиболее распространенный вид скидок. Задачей будет - установить их прогрессивную шкалу в зависимости от объема партии товара или объема закупок за определенный период. Акценты в работе с потенциальными корпоративными клиентами различные. Эту концепцию упрощенно можно представить в виде таблицы 3.1.