- Сувенирная продукция

Как известно, залог успешного бизнеса - это хорошие отношения, как с клиентами, так и с партнерами. Использование сувенирной продукции позволяет укрепить имидж, сформировать образ предприятия, которое заботится о своих партнерах. Так же сувенирная продукция - это неотъемлемая часть фирменного стиля компании. РА "Белая Карона" постоянно закупает брендированную продукцию, такую как ручки, блокноты и календари. Особенно яркая и уникальная сувенирная продукция изготавливается для Международного фестиваля "Белый квадрат". Каждый посетитель фестиваля получает брендированный пакет, в котором находится программа фестиваля, блокнот, ручка, каталог работ, представленных на конкурс и др.

Таким образом, можно сделать подвести итог, что РА "Белая Карона" в качестве маркетинговых коммуникаций использует PR-мероприятия, стимулирование продаж и продвижения услуг, личные продажи, рекламу и пр. РА "Белая Карона" также принимает участие в выставках, фестивалях, разрабатывает сувенирную продукцию и атрибутику своего предприятия. Необходимо заметить, что коммуникационная политика предприятия нуждается в доработке. Изучив и проанализировав инструменты, которые РА "Белая Карона" использует для продвижения, можно сказать что некоторые эффективные направления развиты недостаточно хорошо, например стимулирование продаж, а именно программа лояльности, клиентоориентированность, командный менеджмент и пр. Для дальнейшего успешного развития компании и повышения конкурентных позиций, следует уделить большее внимание отмеченным проблемам и устранить слабые места.

2.3 Анализ инструментов продвижения международного фестиваля рекламы и маркетинга "Белый квадрат"

Следует заметить, что с учетом низкой рентабельности предприятия, были выбраны те мероприятия, которые можно реализовать с минимальными затратами и максимальной пользой для РА "Белая Карона".

Рассмотрим целесообразность проведения данных маркетинговых мероприятий и их ценность для РА "Белая Карона" подробнее, на примере каждого из них.

В условиях современного ведения бизнеса, "клиентоориентированность" все чаще начинает занимать центральное место в корпоративной стратегии компаний. В сфере услуг, в которой как раз и существует рекламное агентство, "клиентоориентированность" давно стала обязательным атрибутом.

Автор работы предлагает внедрение системы "клиентоориентированности" в рекламном агентстве на четырех уровнях:

- Клиентоориентированность на внешнего клиента РА;

- Клиентоориентированность на потребителей внешнего клиента РА;

- Клиентоориентированность на внутреннего клиента РА;

- Дифференцированная клиентоориентированность.

Все эти четыре уровня "клиентоориентированности" имеют большое значение для рекламного агентства. Рассмотрим их более подробно.

1) "Клиентоориентированность" на внешнего клиента как раз и подразумевает под собой эффективную работу отдела по работе с клиентами. Клиент должен видеть в рекламном агентстве надежного партнера и помощника в достижении поставленных перед отделом маркетинга задач, понимать, что рекламное агентство - надежная команда специалистов, которые оптимальным образом реализуют тот или иной рекламный проект. Клиент хочет видеть в лице агентства друга, которому можно доверять, на которого можно положиться, прийти за советом. Кроме того, важно не забывать про такие очевидные моменты client service, как: своевременные коммуникации по проекту и сдача материалов, качество материалов, качество коммуникаций, предоставление отчетов о ходе проекта, грамотное ведение финансовой документации и т.д. К данному уровню мы также можем отнести программу повышения лояльности клиентов, однако автор считает целесообразным выделить данное мероприятие в отдельный пункт, который стоит рассмотреть подробнее.

2) Под "клиентоориентированностью" на потребителей внешнего клиента РА подразумевается, что сотрудники РА для того, чтобы создавать качественный рекламный продукт должны хорошо знать потребителей тех брендов, на благо которых они работают. Современный рынок подразумевает интенсивное изучение клиента, и рекламист должен четко понимать на кого рассчитана рекламная коммуникация и как привлечь внимание целевой аудитории. Внешние клиенты, отдавая разработку и реализацию коммуникационной политики на аутсорсинг в рекламное агентство, ждут от последних преемственности и солидарности в стремлениях компании-производителя ориентироваться на нужды и ожидания потребителей продукции клиента. Именно поэтому, сотрудники рекламного агентства постоянно должны обогащать свои знания об особенностях работы с разными целевыми аудиториями, следить за социально-значимыми событиями, настроениями в обществе, трендами и тенденциями.

3) Люди - основной ресурс РА, который позволяет бизнесу функционировать, именно поэтому ориентация на внутреннего клиента имеет большое значение для рекламного агентства. Хорошие кадры для агентства подобрать достаточно сложно, а еще сложнее их удержать в компании. Но вместе с тем, не в каждом рекламном агентстве есть грамотная политика работы с внутренними клиентами. Для того, чтобы сконцентрировать внутри агентства лучшие кадры и тем самым получить одно из самых больших конкурентных преимуществ среди компаний конкурентов, необходимо постоянно работать с персоналом, мотивировать людей, имеется ввиду прежде всего не материальная мотивация, хотя это и немаловажный момент, потому что рекламисты люди увлекающиеся и зачастую для них имеют большее значение такие вещи как:

- имидж компании и корпоративная культура;

- карьерный рост;

- сложные и интересные задачи;

- крупные проекты и работа с крупными и известными клиентами;

- социальные условия работы в компании (оплата больничных листов-отпусков, страховка, организация питания и т.д.);

- возможность обучаться (участвовать в тренингах и семинарах, изучать языки, получать дополнительное образование, посещать отраслевые выставки и конференции и т.д.);

- поощрение достижений (вручение дипломов, письменная благодарность от руководства ит.д.).

4) Под дифференцированной клиентоориентированностью подразумеваются те отличительные особенности сервиса клиентов, которые являются изобретением компании и являются ее ноу-хау. Если объяснять на примере других компаний, то можно вспомнить старый добрый Starbucks, который продает не кофе, а диванчики (атмосферу). В рекламном агентстве это могут быть, например:

- креативные завтраки с клиентом по понедельникам;

- презентации в нестандартных местах;

- тимбилдинг с клиентами (подробнее будет рассмотрен ниже);

- персональные домашние тапочки для клиентов, которые можно переодевать, когда приходишь в офис РА "Белая Карона" и т.д.

Можно сделать вывод, что представленная выше система "клиентоориентированности" на предприятии - большая работа, которую очень сложно оценить, это перманентный процесс, результат которого может складываться годами. Однако практика успешных международных компаний показала, что данная система является неотъемлемым атрибутом в 21 веке, которая может дать неповторимое конкурентное преимущество РА "Белая Карона".

В рамках коммуникационной политики также предлагается использовать программу лояльности клиентов. Как известно, правило 20/80 гласит, что приблизительно 80 % доходов компания получает от 20 % постоянных клиентов. Конкуренция на рынках привела к тому, что лояльность покупателей является одним из самых значимых факторов, обеспечивающих стабильное существование и развитие бизнеса. Уже недостаточно иметь отличный продукт или услугу, клиенты хотят большего.

Поэтому предлагается вести систему поздравления клиентов с существенными праздниками в их жизни. Для этого можно, например, использовать существующую базу. Для удобства и минимизации издержек можно отправлять электронные сообщения Личный кабинет пользователя, где клиент осуществляет платежи. Особо ценным клиентам можно отправлять поздравительные открытки по почте.

Создание лояльности и привязанности у клиентов выгодно всем сторонам. Во-первых - клиентам. Людям нравится, когда им улыбаются, дарят подарки, предоставляют скидки, поздравляют с днем рождения - в общем, выделяют их из общей массы и приятно радуют. Во-вторых, это финансово выгодно для компании: привлечь нового клиента в четыре раза дороже, чем удержать старого. В-третьих, по мнению многих бизнес-гуру, будущее за компаниями, выстраивающими долгосрочные отношения с клиентами.

В целом, покупательскую лояльность можно определить как положительное отношение покупателя к тому или иному продукту, марке, магазину, услуге и т.д., которое хотя и является следствием значимых для покупателя факторов, лежит, скорее, в эмоциональной сфере. Лояльность приводит к следующим результатам:

- клиент становится менее чувствителен к цене. Это значит, что на услугу можно установить более высокую цену без риска потерять часть оборота;

- стоимость процесса продажи продуктов и услуг существующим клиентам ниже, чем новым. Как результат - прибыльность может быть выше, даже если цена ниже. Клиенту можно предлагать ряд дополнительных услуг (продуктов) по принципу cross-selling'а, увеличивая, тем самым, оборот компании.

Затраты на проведение вышеперечисленных мероприятий в таблице 3.1.

Таблица 3.1 - Затраты на внедрение системы клиентоориентированности

Примечание - Источник: собственная разработка

Можно сделать вывод, что все вышеперечисленные достоинства программы лояльности клиентов подтверждают ее уместность и полезность на РА "Белая Карона", а также соответствуют поставленным целям.

Формирование и развитие навыков командной работы (team skills) являются основой системы внедрения командного менеджмента. Основными достоинствами тимбилдинга для РА "Белая Карона" являются:

- Перспективная модель корпоративного менеджмента, обеспечивающая полноценное развитие компании, и являющаяся одним из наиболее эффективных инструментов управления персоналом;

- Повышение взаимопонимания и степени доверия между сотрудниками, развитие навыков совместно решать поставленные задачи, чувства сопричастности миссии компании, превращение разрозненного коллектива в команду, связанную воедино общим видением и ценностями;

- Отдых, направленный на построение гармоничных отношений внутри организации;

- Сотрудники, ощущающие свою принадлежность к единому целому, к команде, видят цель в своей работе и стремятся выполнить ее как можно лучше.

- Корпоративный тимбилдинг незаменим, если компании предстоят серьезные проекты, требующие коллективной реализации, такие, например, как Международный фестиваль рекламы и маркетинга.

Рассмотрим тимбилдинг на трех уровнях:

1) корпоративный;

2) между конкурентами;

3) между клиентами и партнерами.

Цель корпоративного тимбилдинга - "построение команды" превращение штата сотрудников в сплоченную группу, которая всегда "заодно Взаимопонимание сотрудников и их слаженная работа, это то, к чему стремится любая организация!

Составляющие процесса командообразования:

1) Формирование и развитие навыков работы в команде. Сюда можно отнести следующие навыки:

- гармонизация общей цели с целями персональными;

- принятие ответственности за результат команды;

- ситуационное лидерство (лидерство под задачу) и гибкое изменение стиля в соответствии с особенностями задачи;

- конструктивное взаимодействие и самоуправление;

- принятие единого командного решения и согласование его с членами команды

2) Формирование командного духа (в англоязычной литературе - team spirit), то есть совокупности психологических феноменов, характеризующих неформальные отношения сотрудников к коллегам и организации. Развитие командного духа, по сути, представляет собой комплекс мер, направленных на:

- усиление чувства сплоченности, формирование устойчивого чувства "мы";

- развитие доверия между сотрудниками, понимание и принятие индивидуальных особенностей друг друга,

- создание мотивация на совместную деятельность;

- создание опыта высокоэффективных совместных действий;

- повышение неформального авторитета руководителей;

- развитие лояльности участников программы по отношению к организации.

3) Формирование команды (teambuilding - создание команды) - механические действия, по подбору, оптимизации структуры команды и функционально-ролевого распределения:

- эффективное использование сильных сторон состава Команды;

- распределение ролей в команде для оптимального достижения результатов;

- формирование новой структуры при слиянии, поглощении, реструктуризации предприятия;

- создание рабочей обстановки при формировании проектных команд;

- налаживание горизонтальных связей внутри коллектива, региональных подразделений.

В сфере управления персоналом предлагаются короткие (от 2 часов до 3 дней) мероприятия по улучшению работы в команде:

- корпоративные программы;

- верёвочный курс;

- корпоративные праздники;

- корпоративное волонтерство;

- корпоративная благотворительность.;

- празднование дня рождения сотрудников, дня рождения компании, Нового Года.

Одним из эффектов таких мероприятий становится общая сплоченность коллектива, что является составляющей работы с командным духом, который отсутствует на РА "Белая Карона" и делает работу на предприятии менее устойчивой.

Цель тимбилдинга между конкурентами - маркетинговая и конкурентная разведка, бенчмаркинг, а также приятное и полезное общение с коллегами.

Цель тимбилдинга между клиентами и партнерами - повышение лояльности, укрепление имиджа предприятия и налаживание доверительных отношений.

Предлагаются следующие разновидности тимбилдинга, которые целесообразно внедрить на РА "Белая Карона":

1) Активный Team Building - программы идеально подходят для команд, готовых к активным, экстремальным действиям, жаждущим преодоления сложных препятствий, проверки своих физических способностей.

- Верёвочный курс;

- Занимательное ориентирование;

- Олимпийские игры;

- В поисках заветного эльдорадо.

Описание мероприятия "Занимательное ориентирование".

Легенда:

Участники находятся на секретной базе "Х", получено сообщении, что враги похитили секретный шифр, в запасе всего 2 часа, что бы обезвредить противника. Участники становятся бойцами Отряда Особого Назначения, делятся на группы, каждая группа должна добыть часть шифра, путём прохождения различных этапов, успешное выполнение которых даёт ключ к следующему этапу. Участникам нужно будет научиться коллективно принимать решения, ориентироваться на местности, преодолевать препятствия. В финишной точке участники должны получить полный код, соединённый из трёх частей, ввести его в компьютер и активировать программу безопасности.

Цель - выбор четкой системы действий, демонстрация логического мышления, физической и творческой подготовки.

Задача - сплочение коллектива в условиях ориентирования на местности, укрепление внутрикорпоративных коммуникаций, выявление неформальных лидеров.

Результат - командное взаимодействие, нацеленное на получение конкретного результата, победа всего коллектива.

Механика:

- деление участников на группы;

- вручение символики, секретных карт;

- прохождение этапов;

- соединение шифров, ввод кода в компьютер;

- активизация программы безопасности.

Описание мероприятия "Олимпийские игры".

Легенда:

Участникам предлагается доказать, что Россия достойно выиграла в гонке на право проведения Олимпийских игр в 2014 г. в городе Сочи. В бизнесе, как и в спорте, что бы оставаться лидерами, нужно постоянно улучшать свою спортивную форму и наращивать результаты.

Цель - выбор четкой системы действий, демонстрация физической и творческой подготовки.

Задача - сплочение коллектива в условиях спортивной борьбы, отработка командного и внутреннего взаимопонимания сотрудниками друг друга в неформальной обстановке.

Результат - чётко отлаженная командная работа, где каждый участник знает поставленные перед ним командные задачи, выполнение которых приводит к победе.

Механика: сотрудникам будет предложено выбрать олимпийский комитет, зажечь олимпийский огонь и поделиться на команды и провести соревнования по командным видам спорта (лыжные гонки, дартс, перетягивание каната, развлекательно состязательные виды конкурсов и т.д.). Примечание: виды спорта могут носить спортивный, околоспортивный и развлекательный характер.

2) Творческий Team Building - программы идеально подходят для команд, члены которых стремятся продемонстрировать свои художественные и творческие способности, реализуя которые, доказывают, что творческие решения благоприятно влияют на психологический климат в коллективе.

- Каша из топора - кулинарный поединок;

- Кругосветная регата;

- Стройка века;

- Путешествие в средневековье.

Описание мероприятия "Каша из топора - кулинарный поединок".

Легенда:

Авторская интерактивная игра, проводимая на открытом воздухе. Игра позволяет каждому участнику проявить свои творческие способности, умение и смекалку. Этапы конкурсной программы носят развлекательный характер, по различным критериям оценивается их прохождение командами. По результатам оценки каждая команда получает необходимый элемент для будущей каши. Это и есть творческое задание для каждой команды - создать свой кулинарный "шедевр", опираясь на принципы командной работы.

Цель - разработать эффективную систему взаимодействия, распределив роли среди участников команды для того, чтобы решить поставленную творческую задачу.

Задача - приготовить кулинарное блюдо.

Результат - навыки командного взаимодействия, дегустация приготовленного блюда.

Механика:

1) Подготовка к командной работе

Командам предстоит прослушать информацию о кулинарном блюде (история возникновения, традиции приготовления), послушать рекомендации и советы по предстоящей работе.

2) Поисковые, кулинарные работы

Коллектив разделившись на бригады, приступает к работе. На стартовой площадке каждой команде выдаются дрова, котелок и необходимая кухонная утварь - ножи, половники, ложки и т.д. С каждой командой работает повар-инструктор, который следит за безопасностью, а также помогает решать возникающие трудности. Задача бригады - преодолеть этапы и добыть ингредиенты для приготовления пищи. По результатам прохождения каждого этапа участники доставляют полученные ингредиенты к импровизированной кухне, чтобы начать приготовление "каши из топора". Задача команды - набрать как можно больше призовых очков, что обеспечит максимальный и полноценный набор продуктов. Результат коллективной работы можно будет не только увидеть, но и попробовать на вкус - каждая команда угощает жюри и соперников.

Здесь необходимо проявить смекалку и сноровку, задать планку коллективного чувства юмора, оценить жизнеспособность команды по взаимодействию ее участников друг с другом. Результат покажет, как команда справляется с заданиями на этапах, насколько сплоченность сказывается на финальном аккорде, когда строгое и взыскательное жюри станет оценивать кулинарные способности команд. Можно добыть все продукты, но остаться без специй. Можно удачно вскипятить котел с водой и добавить туда все, кроме тушенки. Блюдо конечно будет съедобным, но насколько - это и станет критерием оценки.

3) Презентация

Командам необходимо провести презентацию своего "кулинарного шедевра" с описанием всех его характеристик и достоинств, а так же придумать легенду, связанную с их блюдом и, самое главное (по желанию заказчика), выполнить определённое творческое задание, связанное с их блюдом, её легендой и всеми участниками команды. После этого жюри приступает к дегустации блюда.

4) Подведение итогов

Торжественная церемония награждения: кубки, медали, призы, фанфары и шампанское - все это ждет наших участников по завершении творческого соревнования.

Оптимальным считается проведение подобных мероприятий, как минимум 4 раза в год.

Таким образом, представим общие затраты на проведение выше описанных мероприятий на РА "Белая Карона" в таблице 3.2.

Таблица 3.2 - Расходы на проведение мероприятий по внедрению командного менеджмента в РА "Белая Карона"

Примечание - Источник: собственная разработка

Можем сделать вывод, что общий бюджет на мероприятия по внедрению командного менеджмента в РА "Белая Карона", а именно активного и творческого тимбилдинга придется 4482500 бел. руб.

Таким образом, тимбилдинг - является прогрессирующей системой коммуникаций совершенно нового уровня. Благодаря внедрению данной концепции на РА "Белая Карона" в

Подводя итог, можно сказать, что привлечение и удержание клиента - это не два различных процесса, а один, поскольку работать только с новыми клиентами и тратить значительные ресурсы на их постоянный поиск не может позволить себе ни одна компания. Именно поэтому рекламное агентство более чем любое другое коммерческое предприятие нуждается в постоянном поддержании и контроле своего имиджа и деловой репутации. "Доверие агентству и его репутация позволяют сохранять старых и привлекать новых клиентов.

3.2 Совершенствование инструментов продвижения фестиваля "Белый Квадрат"

- Открытие школы рекламного креатива.

Необходимо подчеркнуть, что данные мероприятия считаются целесообразными, т.к. их можно провести с минимальными издержками и максимально мобилизовав усилия РА "Белая Карона", а также данные виды коммуникаций будут работать на достижение поставленных нами целей.

Рассмотрим детально вышеперечисленные маркетинговые мероприятия.

Неотъемлемым инструментом коммуникационной политики является продвижение бизнеса в интернете. Для поиска новых клиентов, автор работы предлагает провести поисковую оптимизацию корпоративного сайта РА "Белая Карона" и сайта, посвященного фестивалю: http://www.adfest. by и http://www.karrrona.com. Использование инструментов продвижения бизнеса через интернет является экономичным и, как правило, высокоэффективным. Поисковая оптимизация зависит от следующих направлений:

внутренние факторы - приведение текста и разметки страниц в соответствие с выбранными запросами, улучшение качества и количества текста на сайте, стилистическое оформление текста (заголовки, жирный шрифт), улучшение структуры и навигации, правильное использование внутренних ссылок;

внешние факторы - это обмен ссылками, регистрация в каталогах и прочие мероприятия для повышения и стимулирования ссылаемости на ресурс и поднятия его индекса цитирования.

Рассмотрим внутренние факторы более подробно. Итак, приведение текста в соответствие с выбранными запросами, есть ни что иное как изменение наполнения сайта согласно выбранным поисковым фразам. Выбор этих фраз очень важен. Для их определения был использован Яндекс-директ по регионам (Россия, СНГ, Европа), с его помощью был получен окончательный список поисковых фраз для РА "Белая Карона", который представлен на рисунке 3.1.