Положение на рынке ЗАО «Стройлесдеталь» в 2008 г полностью отражает общую картину кризиса. Как показал анализ, план за девять месяцев 2008 года не выполнен на 7.9%, по прогнозам на конец года невыполнение составит около 10%. Причинами стало падения спроса, потеря ряда клиентов, особенно государственных предприятий, которым урезано финансирование, некоторые строительные компании отказались от части заключенных договоров. На фоне падения производства другой продукции, падение по пилолесоматериалам составило только 2 %, по половой доске - 1%. Это обнадеживает, ведь данная продукция - основная для предприятия. Предприятие оснащено новым оборудованием по распилке леса, в 2008 году приобретена еще одна распилочная платформа, позволяющая получать высококачественную вагонку. Спрос на нее неизменно высокий - ведь это самый экологичный материал для внутренней отделки. Предприятие только начало ее производство, в 2008 году доля вагонки в пилолесоматериалах составила 12%. Однако предприятие еще не вышло на проектную мощность ее производства, есть возможности роста. Перспективным направлением является продажа сухого столярного леса. В городе, кроме ЗАО «Стройлесдеталь» ни одно предприятие не имеет такого высокотехнологичного сушильного цеха. Как видно, перспективы развития у предприятия есть. Однако ситуация на рынке диктует необходимость более активной рыночной позиции, а это означает, что нужно серьезно заниматься маркетингом

В 2008 году планировалось увеличить производство на 22,9%, цифра высокая, однако общий спрос на строительные материалы и имеющиеся возможности размещения дополнительного оборудования в цехах позволяли рассчитывать на достижение такого роста. Однако начавшийся кризис уже в августе- сентябре сказался на спросе. Не удалось пролонгировать контракты с постоянными заказчиками, что привело к снижению объемов производства. За 9 месяцев 2008 года отставание от плана составило 10,8%, отставание от 2007 года-7,9%, надежды на четвертый квартал слабые, так как кризис углубляется, спрос продолжает падение, да и зимние месяцы традиционно не лучшее время сбыта строительной продукции. Проиллюстрируем таблицу диаграммой (рис. 3.1.1).

Рис. 3.1.1. Выполнение плана в 2008 году.

3.2 Деятельность по формированию товарной политики, планированию и управлению ассортиментом продукции

управление ценообразование товарный ассортимент

Товарная политика предполагает определенный набор методов (или заранее обдуманных действий) и принципов деятельности организации, благодаря которым организацией обеспечивается преемственность и целенаправленность мер по формированию и управлению ассортиментом предлагаемых товаров или услуг. Непродуманная неустойчивая ассортиментная политика организации, не учитывающая долговременные интересы развития, приводит ее к провалам и ненужной подверженности ассортимента чрезмерному воздействию случайно приходящих конъюнктурных факторов.

Предприятие ЗАО «Стройлесдеталь» производит изделия из древесины: пилолесоматериалы, брус коробный, брус монтажный, дверной блок, дверной блок из ДВП, оконный блок, подоконная доска, балконная рама, обналичка доска половая, штампик, лестница, плинтус, табуретки, туалет, обапол, лавочки, заборы.

Такие виды продукции как пиломатериалы, брусок, плинтус находятся на стадии роста, также существует продукция находящаяся в стадии разработки (вагонка).

Продукция выпускаемая предприятием высокого качества, она и соответствует всем предъявляемым требованиям. Продукция экологически чистая. Имеется сертификат качества. Сертификат соответствия, гигиенический сертификат и товарную марку.

ЗАО «Стройлесдеталь» планирует насыщение ассортимента и выпуск новых перспективных видов продукции - готовых изделий, разрабатываемых в соответствии с требованиями существующих стандартов по качеству и эстетическим показателям. Это будет осуществляться на основе учёта мнений потребителей.

3.3 Оценка составляющих товарной политики

Товарная политика маркетинга определяет оптимальные инструменты воздействия на новый товар, жизненный цикл товара, предсказывает устаревание, что способствует экономии средств и повышению эффективности.

Товарная политика определяет определенный курс действий товаропроизводителя или торгового посредника на основе наличия у него четко сформулированной программы действий на рынке. Она призвана обеспечить преемственность решений и мер по формированию ассортимента и его управлению, поддержанию конкурентоспособности товаров на требуемом уровне, нахождении для товаров оптимальных товарных сегментов, разработки и осуществлению стратегий упаковки, маркировки, обслуживание товаров. Отсутствие товарной политики ведет к неустойчивости структуры ассортимента из-за воздействия случайных или переходящих текущих факторов, потери контроля над конкурентоспособностью и коммерческой эффективности товара.

Товарная политика предполагает определенный набор методов (или заранее обдуманных действий) и принципов деятельности организации, благодаря которым организацией обеспечивается преемственность и целенаправленность мер по формированию и управлению ассортиментом предлагаемых товаров или услуг. Непродуманная неустойчивая ассортиментная политика организации, не учитывающая долговременные интересы развития, приводит ее к провалам и ненужной подверженности ассортимента чрезмерному воздействию случайно приходящих конъюнктурных факторов.

Предприятия ЗАО «Стройлесдеталь» производит изделия из древесины: ДВП, доска обрезная, плинтуса, брусок.

В нашей стране существует много предприятий, производящих аналогичную продукцию. Такие виды продукции как доска обрезная, ДВП, брусок, плинтус находятся на стадии роста, также существует продукция находящаяся в стадии разработки (вагонка).

Продукция выпускаемая предприятием среднего качества, она и соответствует всем предъявляемым требованиям. Продукция экологически чистая. Имеется сертификат качества. Сертификат соответствия, гигиенический сертификат и товарную марку.

ЗАО «Стройлесдеталь» планирует насыщение ассортимента и выпуск новых перспективных видов продукции - готовых изделий, разрабатываемых в соответствии с требованиями существующих стандартов по качеству и эстетическим показателям. Это будет осуществляться на основе учёта мнений потребителей.

3.4 Оценка непосредственного окружения предприятия

Любая экономическая стратегия синтезирует теоретические и практические вопросы функционирования на рынке на основе складывающихся закономерностей. В связи с этим выделяют три базовые конкурентные стратегии: за счет экономии на издержках, за счет дифференциации (горизонтальной, вертикальной), за счет специализации. Они различаются по целевому рынку (весь рынок или сегмент) и по типу реализуемого конкурентного преимущества (по издержкам или по качеству).

Современные рыночные условия сформировали на рынке четыре основных стратегий конкурентной борьбы:

1) силовую - для крупного, стандартного производства;

2) нишевую - для фирм с узкой специализацией;

3) приспособленческую стратегию - для местного, локального бизнеса;

4) «пионерскую» стратегию - характерную созданием новых или преобразованием старых сегментов рынка.

Выбор конкурентной стратегии формируется под влиянием рыночного поля.

Для предприятия «Стройлесдеталь» больше всего подходит использование нишевой стратегии, которая предусматривает продукции для определенного круга потребителей. Свою рыночную силу предприятие черпает в том, изделия становятся в той или иной мере незаменимыми для соответствующей группы клиентов.

3.5 Оценка состояния отрасли, ключевых факторов успеха для отрасли и перспектив ее развития

В настоящее время внимание экономистов, аналитиков, экспертов серьезным образом приковано к кризисным процессам, отчетливо проявившимся в России. Данный факт наглядно подтверждают статистические показатели за сентябрь - ноябрь 2008 года. Так отток капитала из России в сентябре составил 26 млрд. долл. США, а в октябре, по предварительным оценкам - 50 млрд. Рост инфляции такой, что ЦБ РФ изменил прогноз по данному показателю до 14% за 2008 год. Золотовалютные резервы за период с начала августа по декабрь снизились более чем на 100 млрд. долл. составили 484,7 млрд. Падение российских фондовых индексов на фондовых рынках с начала 2008 года на конец ноября оценивается в более чем 70%.

Также экспертами отмечена замедление и остановка роста ВВП, снижение темпов роста в промышленности, строительстве, оборотов розничной торговли и проблемы с ростом реальных доходов населения. В целом, за 9 месяцев 2008 года по сравнению с первым полугодием инвестиций в основной капитал снизились - с 16,9 до 13,1 процента, темп прироста промышленного производства - с 5,8 до 5,4 процента, реальных располагаемых доходов - с 8,1 до 7,8 процента, розничного товарооборота - с 15,2 до 15,1 процента. Такая же тенденция сохранилась в октябре- ноябре 2008 года.

Промышленность строительных материалов (ПСМ) является одной из базовых отраслей народного хозяйства. В состав отрасли входят 23 подотрасли, которые в настоящее время объединяют около 10 тыс. предприятий.

Итоги работы ПСМ оказывают существенное влияние на эффективность деятельности строительного комплекса, развитие экономики страны и ее социальной сферы.

Строительство очень динамичный вид бизнеса. Благодаря национальным проектам строительный бум охватил все регионы Российской Федерации. В результате этого во главу угла стали вопросы развития отрасли по производству строительных материалов. Темпы строительства растут год от года, особенно это заметно в регионах, строителям нужен лес, цемент, кирпич, бетон и пр. Возникает дефицит стройматериалов, в свою очередь во многих городах промышленность стройматериалов отстает от темпов роста строительства. Процесс модернизации производства строительных материалов требует регулярных вложений. Вместе с тем растут тарифы на оплату энергии и перевозки. При высоком требовании рынка недвижимости по наращиванию темпов строительства, на рынке строительных материалов возникает дефицит материалов. Неравномерное развитие строительного и производственного сектора сказываются на стоимости объектов недвижимости. С одной стороны, данный дефицит выгоден монополизированному сегменту производства материалов - есть возможность диктовать цены. С другой стороны - это упущение дополнительной прибыли.

Объявленный национальный проект "Доступного жилья" сталкивается с еще одной проблемой в области строительных материалов. На текущий момент не существует конкретных задач по развитию базы стройиндустрии, не существует точного анализа потребностей, ни территориального размещения, ни прогнозных цифр, помимо директивно установленных объемов строительства по вводу жилья. Бизнес принимает решения, исходя из собственных потребностей и рентабельности, с другой стороны - существует интерес государства в увеличении объемов строительства.

Государство планирует увеличить количество новостроек - для этого требуется больше цемента и кирпича, предъявляются претензии производителям строительных материалов и естественным монополиям по поводу высоких тарифов и росте цен на материалы. Однако для увеличения мощности и объемов производства необходимо закупать новое оборудование в связи с износом, расширять цехи. Так как спрос на товар растет, и растут издержки производства - цены на материалы тоже растут. Если новостройки будут предназначены для программы доступного жилья, то государство должно решить вопрос с финансированием и поддержкой производителей строительных материалов в плане расширения и модернизации производства.

В реалиях сегодняшней действительности программа "Доступное жилье" может быть осуществлена за счет сокращения бюрократических процедур, осуществления гарантий на основе нормативно-правового регулирования, развития рынка производства строительных материалов, модернизации производственной инфраструктуры естественных монополий и экономии ресурсов, что позволит снизить себестоимость строительства. Это государственная политика.

Проблема государственного регулирования строительной отрасли заключается в том, что работы по развитию и совершенствованию нормативно-правовой базы, гармонизации отечественных норм и стандартов идут медленно, а отечественные разработки в области технологии производства эффективных видов стройматериалов без комплексного обслуживания по монтажу и пусконаладочным работам, а также постгарантийному обслуживанию - практически не востребованы и не защищены.

Рассматривая перспективы развития рынка строительных материалов Ростовской области, необходимо исходить из денежных доходов ее населения, т.к. в конечном счете, они сказываются на покупательной способности и на том, какой объем строительных материалов нужно произвести внутри области и поставить для продажи, чтобы он был востребован покупателями. В данном случае долгосрочные перспективы (10- 15 лет) повышения покупательной способности и соответственно развития рынка строительных товаров достаточно реальны. Общая картина выглядит следующим образом: предприятия с частной формой собственности занимают 90% общего числа предприятий, государственной и смешанной собственности 8%, муниципальной - 2%. Что касается объемов производства строительных материалов, то они увеличиваются с каждым годом - рост составляет примерно 10-15 % в год. Сейчас в Ростовской области производителями строительных материалов (СМ) выступают 411 предприятий, что составляет 5,3% от общего числа предприятий региона. Однако многие из предприятий испытывают серьезные трудности. Технологии строительства меняются, реконструкция требует больших инвестиций. С другой стороны - дефицит жилья эконом - класса в области в 2008 году составил 150 тыс. кв. метров. Но это долгосрочные перспективы. По выводам аналитиков конец 2008 года и 2009 год будут временем спада для рынка стройматериалов, вследствие, прежде всего падения спроса на жилье, на ремонт. Причина - падение корпоративных и потребительских доходов, которое прогнозируется на уровне 15-20%.

В целом, по мнению аналитиков, в 2009 г. рынок строительных материалов заморозится, остановившись на показателях 2008 г., или даже покажет небольшое снижение.

Положение на рынке ЗАО «Стройлесдеталь» в 2008 г полностью отражает общую картину. Как показал анализ, план за девять месяцев 2008 года не выполнен на 7.9%, по прогнозам на конец года невыполнение составит около 10%. Причинами стало падения спроса, потеря ряда клиентов, особенно государственных предприятий, которым урезано финансирование, некоторые строительные компании отказались от части заключенных договоров. На фоне падения производства другой продукции, падение по пилолесоматериалам составило только 2 %, по половой доске - 1%. Это обнадеживает, ведь данная продукция - основная для предприятия. Предприятие оснащено новым оборудованием по распилке леса, в 2008 году приобретена еще одна распилочная платформа, позволяющая получать высококачественную вагонку. Спрос на нее неизменно высокий - ведь это самый экологичный материал для внутренней отделки. Предприятие только начало ее производство, в 2008 году доля вагонки в пилолесоматериалах составила 12%. Однако предприятие еще не вышло на проектную мощность ее производства, есть возможности роста. Перспективным направлением является продажа сухого столярного леса. В городе, кроме ЗАО «Стройлесдеталь» ни одно предприятие не имеет такого высокотехнологичного сушильного цеха. Как видно, перспективы развития у предприятия есть. Однако ситуация на рынке диктует необходимость более активной рыночной позиции, а это означает, что нужно серьезно заниматься маркетингом. Предприятие наметило основные параметры деятельности на 2009 год на уровне плана 2008 года, который не выполнен. Значит планируется не только не допустить прогнозируемого падения, но и рост показателей на 10%. Такие планы планируется выполнить, активно внедряя маркетинговые методы на предприятии. Основные показатели перспективы развития предприятия представлены были в 1 разделе.

3.6 Позиционирование продукции

Позиционирование товара на рынке означает предложение самого товара и его имиджа, которое позволит целевому сегменту рынка: четко понять содержание предложения и репутацию компании и понять его отличие (преимущество) от конкурентов.

Прежде чем приступить к позиционированию своего товара, изготовителю необходимо определить позиции товаров конкурентов и стоящих за ними производителей. Это позволяет выбрать возможные направления позиционирования.

Существуют следующие типы позиционирования товара:

1) Позиционирование, основанное на отличительном качестве товара;

2) Позиционирование, основанное на преимуществах или на решении проблемы;

3) Позиционирование, основанное на особом способе использования;

4) Позиционирование, ориентированное на определенную категорию потребителей;

5) Позиционирование, по отношению к конкурирующей марке;

6) Позиционирование, основанное на разрыве с определенной категорией товара.

Предприятие ЗАО «Стройлесдеталь» использует позиционирование, основанное на отличительном качестве товара, ЗАО «Стройлесдеталь» лучше чем другие производители пиломатериалов, монтажной и бытовой продукции для жителей города Таганрога и Ростовской области потому что предлагает высококачественную продукцию, по цене доступной для большинства потребителей в результате покупатели приобретают нашу продукцию, которая необходима в быту.

3.7 Мероприятия по повышению конкурентоспособности продукции и состояние работы по ее обновлению и усовершенствованию

Процесс модернизации производства строительных материалов требует регулярных вложений. Вместе с тем растут тарифы на оплату энергии и перевозки. При высоком требовании рынка недвижимости по наращиванию темпов строительства, на рынке строительных материалов возникает дефицит материалов. Неравномерное развитие строительного и производственного сектора сказываются на стоимости объектов недвижимости. С одной стороны, данный дефицит выгоден монополизированному сегменту производства материалов - есть возможность диктовать цены. С другой стороны - это упущение дополнительной прибыли.

Объявленный национальный проект "Доступного жилья" сталкивается с еще одной проблемой в области строительных материалов. На текущий момент не существует конкретных задач по развитию базы стройиндустрии, не существует точного анализа потребностей, ни территориального размещения, ни прогнозных цифр, помимо директивно установленных объемов строительства по вводу жилья. Бизнес принимает решения, исходя из собственных потребностей и рентабельности, с другой стороны - существует интерес государства в увеличении объемов строительства.

Государство планирует увеличить количество новостроек - для этого требуется больше цемента и кирпича, предъявляются претензии производителям строительных материалов и естественным монополиям по поводу высоких тарифов и росте цен на материалы. Однако для увеличения мощности и объемов производства необходимо закупать новое оборудование в связи с износом, расширять цехи. Так как спрос на товар растет, и растут издержки производства - цены на материалы тоже растут. Если новостройки будут предназначены для программы доступного жилья, то государство должно решить вопрос с финансированием и поддержкой производителей строительных материалов в плане расширения и модернизации производства.

В реалиях сегодняшней действительности программа "Доступное жилье" может быть осуществлена за счет сокращения бюрократических процедур, осуществления гарантий на основе нормативно-правового регулирования, развития рынка производства строительных материалов, модернизации производственной инфраструктуры естественных монополий и экономии ресурсов, что позволит снизить себестоимость строительства. Это государственная политика.

Проблема государственного регулирования строительной отрасли заключается в том, что работы по развитию и совершенствованию нормативно-правовой базы, гармонизации отечественных норм и стандартов идут медленно, а отечественные разработки в области технологии производства эффективных видов стройматериалов без комплексного обслуживания по монтажу и пусконаладочным работам, а также постгарантийному обслуживанию - практически не востребованы и не защищены.

Рассматривая перспективы развития рынка строительных материалов Ростовской области, необходимо исходить из денежных доходов ее населения, т.к. в конечном счете, они сказываются на покупательной способности и на том, какой объем строительных материалов нужно произвести внутри области и поставить для продажи, чтобы он был востребован покупателями. В данном случае долгосрочные перспективы (10- 15 лет) повышения покупательной способности и соответственно развития рынка строительных товаров достаточно реальны. Общая картина выглядит следующим образом: предприятия с частной формой собственности занимают 90% общего числа предприятий, государственной и смешанной собственности 8%, муниципальной - 2%. Что касается объемов производства строительных материалов, то они увеличиваются с каждым годом - рост составляет примерно 10-15 % в год. Сейчас в Ростовской области производителями строительных материалов (СМ) выступают 411 предприятий, что составляет 5,3% от общего числа предприятий региона. Однако многие из предприятий испытывают серьезные трудности. Технологии строительства меняются, реконструкция требует больших инвестиций. С другой стороны - дефицит жилья эконом - класса в области в 2008 году составил 150 тыс. кв. метров. Но это долгосрочные перспективы. По выводам аналитиков конец 2008 года и 2009 год будут временем спада для рынка стройматериалов, вследствие, прежде всего падения спроса на жилье, на ремонт. Причина - падение корпоративных и потребительских доходов, которое прогнозируется на уровне 15-20%.

3.8 Определение круга реальных и потенциальных конкурентов

Для того чтобы определить перспективы и возможности предприятия на рынке, необходимо проанализировать основных конкурентов, чья продукция может составить конкуренцию или помешать выходу предприятия на новые рынки. При помощи метода Портера предполагается возможным оценить уровень конкуренции данного вида деятельности.

1. Внутренняя конкуренция.

Самыми крупными потенциальными конкурентами ЗАО «Стройлесдеталь» являются ООО «Лесоторговая база», ООО «Таганрогстрой», ООО «Стройка» которые производят, реализует продукцию и услуги аналогичные ЗАО «Стройлесдеталь». Кроме того на рынке существует около 20 мелких производителей, столярных цехов, производящих монтажные изделия из дерева, бытовые изделия из дерева. Основными отличиями и главными преимуществами является более высокий технологический уровень качества наших стройматериалов, работа исключительно по технологии. Наличие собственного высокотехнологичного сушильного цеха позволяет производить изделия только высокого качества. Рассматривая продукцию ЗАО «Стройлесдеталь» в сравнении с ООО «Лесоторговая база», ООО «Таганрогстрой», ООО «Стройка» в соотношении цена-качество, можно выделить и еще одно дополнительное преимущество ЗАО «Стройлесдеталь» удерживает стабильные цены, являющиеся примерно на 10 - 15 % ниже, чем предлагают наши конкуренты.

2. Барьеры на пути выхода продукции на рынок.

Самым главным барьером является бурное развитие производства металлопластиковых изделий: окон, балконных рам, дверей и т.д. Монтажные изделия их дерева стали активно заменяться алюминиевыми профилями. Однако существует достаточно большой сегмент рынка целевых потребителей, которые предпочитают экологически чистые деревянные изделия.

3. Наличие продуктов - заменителей.

Наличие аналогичной продукции у конкурентов является важным фактором при определении преимуществ и недостатков продукции. Продуктами - заменителями также являются металлопластиковые изделия. Преимущество предприятия здесь - качественная, технологически выдержанная продукция, экологически чистая, положительно влияющая на здоровье человека.

4. Возможности (сильные стороны) поставщиков.

Предприятие более десяти лет работает с одними и теми же поставщиками, что обеспечивает высокое качество сырья, равномерные его поставки.

5. Возможности (сильные стороны) покупателей.

Основными преимуществами покупателей являются возможность выбора, при средней платежеспособности покупатели предъявляют к производителям высокие требования. Покупатели выбирают тип платежа (наличный, безналичный), более выгодные условия поставки. На основе этого можно выделить основные преимущества покупателей:

- возможность выбора;

- платежеспособность.

С помощью проведенного анализа можно заключить, что продукция компании ЗАО «Стройлесдеталь» обладает достаточно большим конкурентным потенциалом на рынке.

4. АНАЛИЗ И ПЛАНИРОВАНИЕ ЗАКУПОК И ПОЛИТИКИ РАСПРЕДЕЛЕНИЯ ПРЕДПРИЯТИЯ

4.1 Рынок закупок, сложившуюся систему связей и взаимоотношений по закупке товаров

Закупочная деятельность на предприятии - это управление материальными потоками в процессе обеспечения предприятия материальными ресурсами.

За заключение договоров и движение товара от производителя до оптового покупателя отвечает старший менеджер Затуловская И. А., а контроль происходит через Финансового директора, состав реализованной продукции составляют менеджеры салонов, передают старшему менеджеру, а она осуществляет новые закупки. Они имеют базу данных предприятий, осуществляющих производство необходимых товаров, которые в большинстве являются постоянными поставщиками. Постоянно контактируя с ними обладают информацией о появившихся новинках в ассортименте. Участвуют в переговорах работников промышленности, что позволяет обладать информацией о планах на будущее. Информацию находят по средствам Интернета, а также благодаря личным контактам и анализу рекламных объявлений в СМИ, следят за информацией о производстве и продаже товаров.

Для более широкого ассортимента товаров, охватывающих практически все необходимое для данной специализации, предприятие работает с большим количеством поставщиков, что позволяет сохранять ассортимент, а также бесперебойно поставлять товары своим покупателям.

В настоящее время предприятие постоянно поддерживает определенный ассортимент в наличии на складе, но также существует услуга по доставке товаров под заказ (в основном это дорогостоящее (эксклюзивное) оборудование, запасные части). Заранее заключается договор и в 14-дневный срок происходит поставка.

Основными критериями при выборе поставщика являются цена, по которой реализуется товар, надежность поставщика, его географическое расположение, то есть транспортные расходы, связанные с поставкой товара, его экономическая стабильность и конечно качество поставляемой продукции, предлагаемый ассортимент его постоянство, так как рынок сбыта продукции достаточно широкий. Также в зоне деятельности торгового предприятия ЗАО ''Стройлесдеталь» расположены следующие поставщики г. Челябинска: ИП Лещенко ИП Новиков (лес, дверные коробки), ИП Горлов (дощечки, таблички, и т.д На предприятии имеется база данных всех поставщиков, что позволяет регулировать и при необходимости выбирать наиболее оптимальные на данный момент варианты поставок. Выбор поставщиков зависит от многих факторов: учитывается предлагаемый ассортимент товаров, условия и сроки поставки, порядок и формы расчета, цена и качество продукции и др. От поставщиков и предприятий - изготовителей поступают прайс- листы с перечнем предлагаемой продукции, ее описанием, ценой, а также указывается адрес поставщика.

Для урегулирования хозяйственных взаимоотношений между ЗАО ''Стройлесдеталь'' и поставщиками заключаются договора поставки товаров. Существует два варианта заключения договоров работы с поставщиками:

1. В договоре содержатся общие положения, цены и порядок расчета осуществляется по мере реализации товара, в течение не менее трех дней с момента продажи. В условиях поставки в основном все поставщики доставляют свой товар самостоятельно на склад готовой продукции. Прием товара осуществляется на складе, и оформляются двусторонним актом либо распиской по накладной. Забракованный товар подлежит возврату поставщику, который обязан принять и вывезти товар со склада в 10-дневный срок.

2. Поставщик обязуется отгрузить товар не позднее чем через 30 дней после получения частичной, либо полной оплаты предоплаты. Покупатель также имеет право оплатить товар после отгрузки, но не позднее чем через 30 дней.

Структура договора поставки определяется заключающими сторонами. Договор должен содержать все необходимые реквизиты.

Договор поставки может содержать следующие пункты:

1 Предмет договора

2 Наименование, количество, ассортимент, цену за единицу товара

3 Общую сумму договора

4 Качество товара, его подтверждение сертификатами соответствия, качественными удостоверениями

5 Условия поставки и приемки товара

6 Порядок расчетов (оплата продукции)

7 Ответственность сторон, разрешение споров

8 Прочие условия

9 Адреса, банковские реквизиты сторон

При рассмотрении договоров можно сделать вывод, что договора составлены правильно и полно, подробно расписан ассортимент поставляемого товара, обозначены все основные пункты договора, что облегчает работу при возникновении каких-либо разногласий между поставщиком и покупателем.

4.2 Изучение рынка покупателей, выделить сегменты, охарактеризовать их, разработать прогноз развития

Сегментирование рынка - это разбивка рынка на четкие группы покупателей, для каждой из которых могут потребоваться отдельные товары и комплексы маркетинга.

Смысл сегментации заключается в том, чтобы найти тех, кто сейчас (или в будущем) предъявляет различные требования к данному товару.

Основные рыночные сегменты предприятия ЗАО « Стройлесдеталь» представлены в таблицах 4.3.1, 4.3.2.

Таблица 4.3.1.

Рыночные сегменты предприятия ЗАО « Стройлесдеталь».

Товарная группа	Рыночный сегмент
Пилолесоматериалы	Государственные организации, строительные организации, строительные бригады, частные лица
Монтажные изделия из дерева	Государственные организации, строительные организации, строительные бригады, частные лица
Бытовые изделия из дерева	Дачники, частные лица

Из таблицы видно, что все товарные группы востребованы одним и тем же рыночным сегментом.

Таблица 4.3.2.

Рыночный профиль целевого клиента ЗАО « Стройлесдеталь»

Товарная группа	Основные потребительские ценности	Основные требования, предъявляемые к товару
Пилолесоматериалы	Невысокая цена, экологичность	Прочность, надежность
Монтажные изделия из дерева	Цена, экологичность	Прочность, надежность
Бытовые изделия из дерева	Невысокая цена, экологичность	Прочность, надежность, долговечность

Из таблицы видно, что все товарные группы доступны по цене, экологичны, прочны, надежны и долговечны.

4.3 Анализ выполнение договорных обязательств

Согласно отчетам о выполнении показателей по отделу сбыта за каждый месяц:

- выполнение ежемесячной реализации продукции предприятия подтверждается коммерческим директором;

- отсутствует дебиторская задолженность за поставленную продукцию;

- периодически представляются маркетинговые исследования рынка сбыта продукции

- обеспечивается своевременное 100 % выполнение обязательств по заключенным договорам.

4.7 Оценка сложившейся системы формирования взаимоотношений с потребителями

Предприятие работает над своими связями с общественностью:

1) потребители - повышение открытости для потребителей, ориентированности на удовлетворение их запросов;

2) деловые партнеры - информирование партнеров о деятельности компании;

3) персонал предприятия - информирование сотрудников о деятельности предприятия.

Рекламная деятельность фирмы дополняется такими элементами продвижения как стимулированием сбыта. Меры по стимулированию сбыта относятся как к покупателям, так и к участникам каналов распределения (оптовикам, розничной торговле и другим посредникам, а также собственному торговому персоналу фирмы).

Стимулирование сбыта, рассчитанное на покупателей, имеет целью создание у них ощущения экономической выгоды и тем самым побуждение к росту спроса. Для воздействия на покупателей ЗАО «Стройлесдеталь» использует такие методы стимулирования как купоны для покупки со скидкой, скидки с цен, продажа в кредит (только проверенным клиентам), гарантия возврата денег в определенных ситуациях. Такие меры стимулирующего воздействия, как премии при покупке товаров на определенную сумму, совместное проведение рекламы, скидки для постоянных закупщиков товара, используется нашим предприятием для стимулирования торговых посредников. Стимулирование посредников заключается в стремлении улучшить их работу по реализации товаров.

4.8 Анализ рынков сбыта, характеристика рыночных сегментов

Предприятие ЗАО «Стройлесдеталь» реализует свою продукцию на территории города Таганрога и Ростовской области. Предприятие ЗАО «Стройлесдеталь» продает свою продукцию как оптом, так и в розницу.

Предприятие широко использует прямой маркетинг - клиенты покупают продукцию прямо на территории предприятия, со склада. Пилолесоматериалы практически полностью реализуются через этот канал.

У предприятия существуют свои торговые посредники (магазины стройматериалов, в которых представлена продукция ЗАО «Стройлесдеталь»). Продукция постоянно обновляется, улучшается ее качество. Подробно распределение рассмотрено в таблице 4.9.1.

Таблица 4.9.1.

Целевые клиентские сегменты и каналы распределения.

(Виды продукции)	Целевой клиентский сегмент	Каналы продаж
		Прямые продажи	Посредники-магазины	Интернет	Торгия, котировки
Пилолесоматериалы	Государственные организации,				+
	строительные организации,	+
	строительные бригады,	+
	частные лица	+
Монтажные изделия из дерева	Государственные организации,				+
	строительные организации,	+	+
	строительные бригады,	+	+	+
	частные лица		+	+
Бытовые изделия из дерева	Государственные организации,				+
	строительные организации,	+	+
	строительные бригады,	+	+	+
	частные лица		+	+

Для увеличения объёма продаж, привлечения новых клиентов, расширения рынков сбыта и как следствие этого для получения прибыли делается основной упор коммуникационную политику предприятия, на проведение рекламной кампании. От этого зависит успех продвижения товара. Реклама продукции осуществляется на основе анализа данных о качестве, ценах, свойствах товаров. В своей рекламной кампании предприятие опирается на более низкие цены и на известность ЗАО «Стройлесдеталь» как одного из лучших производителей изделий из древесины в Таганроге и Ростовской области.

4.4 География сбыта продукции, каналы товародвижения. Основные потребители и их классификация

При территориальном построении агентского сбыта данной продукции за каждым торговым представителем будет закреплена географическая территория (например, Неклиновский район). Главное преимущество - это четкое определение обязанностей торговых представителей. Также преимуществом может служить оптимизация транспортных расходов. Недостатком может быть нацеленность агента, на какой то один сегмент, например строительные организации, и игнорирование другого сегмента, например Государственных организаций.

4.5 Прогноз объема реализации на будущий год

Предприятие наметило основные параметры деятельности на 2009 год на уровне плана 2008 года, который не выполнен. Значит, планируется не только не допустить прогнозируемого падения, но и рост показателей на 10%. Такие планы планируется выполнить, активно внедряя маркетинговые методы на предприятии. Основные показатели на 2009 год приведены в таблице 4.11.1.

Таблица 4.11.1.

Плановые показатели на 2009 год.

Показатели	План 2008г.
	Сумма тыс. руб.
1.Выручка (нетто) от реализации продукции	28900
2. Себестоимость реализации продукции	18712
3. Валовая прибыль	10188
5. Прибыль от реализации	9234
10 Прибыль от финансово-хозяйственной деятельности	8578
Чистая прибыль	6519
Затраты на 1 руб. продукции (руб.)	0,647
Рентабельность реализации %	32

Для организации маркетинговой деятельности предприятия необходимо создать службу маркетинга. Решение сложное, ведь в кризисные времена надо экономить, а проект потребует немалых затрат. Однако если не активизировать маркетинговую деятельность предприятие может потерять гораздо больше.

4.6 Анализ сбытовых затрат

Оплата торговых агентов будет производится как процент от заключенных сделок. Организовать агентскую сеть можно по двум принципам: по территориальному, и по сегментном.

Рис. 4.12.1. Сбытовая агентская сеть по территориальному принципу.

Материальные расходы приведены в таблице 4.12.1. Часть необходимых материально-технических средств уже имеется на балансе предприятия, поэтому в расчет берутся затраты на приобретение недостающего оборудования.

Таблица 4.12.1.

Материальные затраты.

№№	Наименование материального средства	Кол-во	Цена за ед. в руб.	Общая стоимость
1	Компьютерное оборудование и оргтехника в наборе	1	31000	31000
2	Программное обеспечение	1	20000	20000
3	Компьютерный стол	1	4000	4000
4	Компьютерный стул	1	1500	1500
5	Полки	2	200	400
	Итого			56900

Рассчитаем, сколько дополнительной прибыли придется на дополнительные затраты 1494/780,767=1,91 - на каждый рубль, вложенный в организацию службы маркетинга получено будет 1, 91 руб. прибыли.

Расходы на оптимизацию коммуникационной политики приведены в таблице 4.12.2.

Таблица 4.12.2

Расходы на коммуникационную политику

Приемы коммуникационной политики	Расходы (тыс. руб.)	Увеличение сбыта (тыс. руб.)
Агентская сбытовая сеть	1235,52	27000
Каталоги	80	792,36
Печатные издания	580	3916
Интернет	100	1958
Итого	199552	33668,36

Предложенные меры усиления коммуникационной политики позволят увеличить объем сбыта на 33668,36 тыс. руб. Затраты в каждом рубле дополнительно реализованной продукции составят 4,6 коп. Дополнительные расходы на увеличение объема сбыта составят 4.6 % от объема, что является эффективным показателем. Дальнейшее увеличение объема сбыта должно происходить, как мне кажется, за счет расширения агентских продаж.

4.7 Анализ показателей деятельности работников службы сбыта

При сегментном принципе каждый торговый агент будет заниматься своим сегментом. Например, агент для государственных предприятий будет заниматься котировками, тендерами - эта работа требует серьезной подготовки в делопроизводстве, правильном заключении договоров и т.д. В то же время, как показал опыт работы с торговыми агентами, часто руководитель предприятия хочет иметь дело с понравившимся ему человеком, и может отказаться работать с тем агентом, которого предоставляет предприятие.

Так как создание службы маркетинга на предприятии ЗАО «Стройлесдеталь» дело новое, то понятно, что служба будет формироваться опытным путем, будет изменяться по ходу реализации функций маркетинга.

5. АНАЛИЗ И ПЛАНИРОВАНИЕ ПОЛИТИКИ ЦЕНООБРАЗОВАНИЯ ПРЕДПРИЯТИЯ

5.1 Маркетинговые подходы к формированию стратегий ценообразования

Ценовая политика - механизм или модель принятия решения о поведении предприятия на всех типах рынка для достижения поставленных целей.

Предприятие ЗАО «Стройлесдеталь» предлагает свою продукцию потребителям по невысоким ценам. Фирма при расчете цены исходит из ощущаемой ценности своих товаров. Основным фактором ценообразования считается покупательское восприятие. Для формирования в сознании потребителей представления о ценности товара используются неценовые приемы воздействия. Цена в этом случае призвана соответствовать ощущаемой ценности значимости товара.

Спрос на продукцию завода постоянен. Важно чтобы цена отражала уровень качества товара и имидж фирмы. Есть резерв снижения себестоимости продукции за счет уменьшения накладных расходов.

Между фирмами существует неценовая конкуренция, так как каждая фирма предлагает продукцию, рассчитанную на определенный сегмент, т.е. на круг потребителей с определенным уровнем дохода.

Разработка ценовой стратегии - это последний этап ценовой политики фирмы.

Ценовая стратегия - совокупность долговременных положений и принципов, руководствуясь которыми, производитель устанавливает цену на свой продукт; она разрабатывается исходя из стратегических целей компании в данной рыночной нише.

ЗАО «Стройлесдеталь» использует активную ценовую стратегию, т.е. не придерживается пассивному следованию за лидером в ценах, а разрабатывает свою стратегию, учитывая собственные интересы.

Для увеличения числа продаж и заинтересованности потребителей нашей продукцией у нас действует система скидок (постоянным покупателям, за количество покупаемых товаров). Таким образом, наше предприятие разрабатывает систему цен, которая бы обеспечивала получение максимальной прибыли.

Наше предприятие придерживается стратегии средних цен. Стратегия высоких цен не возможна, так как наше предприятие занимает рыночную нишу, где покупатели весьма чувствительны к повышению цены. Предприятие потеряет значительную часть своих клиентов.

5.2 Факторы и используемые методы ценообразования

Ценовая политика помогает определить истинную цену товара, выявить факторы, влияющие на изменение цены, выработать стратегию смены ценообразования. Эта тактика не дает предпринимателю прогадать в определении цены, а также завысить ее, что в обоих случаях могло бы привести к банкротству.

К стратегическим решениям предприятия можно отнести решения насчет выпуска, ценообразования и продвижения товаров.

При разработке мероприятий по реализации стратегических решений предприятия необходимо:

· определить оптимальную величину затрат на производство и сбыт продукции (услуг) предприятия для обеспечения получения прибыли при уровне цен на рынке, который предприятие может достичь для своей продукции (услуг);

· установить полезность продукции предприятия для потенциальных покупателей (потребительские свойства) и меры по обоснованию соответствия уровня запрашиваемых цен на продукцию (услуги) их потребительским свойствам;

· найти величину объема продаж продукции (услуг) или долю рынка для предприятия, при котором его производство наиболее прибыльно.

Решения по ценам должны приниматься в тесной увязке с решениями по объемам производства, управлению затратами, дизайну и конструированию продукции, ее рекламе и методам сбыта.

Разработка ценовой политики и стратегии предприятия осуществляется в три этапа:

· сбор исходной информации,

· стратегический анализ,

· формирование стратегии

Основные элементы и этапы разработки ценовой политики и стратегии, основные мероприятия и взаимосвязи между ними представлены на схеме.

Первым этапом работ является сбор исходной информации для разработки ценовой политики и стратегии предприятия, причем основными мероприятиями в ходе выполнения данного этапа работ являются следующие:

а) оценка затрат. При оценке затрат производства и сбыта продукции основное внимание следует уделять выявлению всех тех затрат, с которыми реально связаны производство и сбыт данной продукции, а также выявлению и анализу тех статей затрат, величина которых может изменяться при изменении объемов выпуска (продаж) продукции в результате изменения цен,

б) уточнение финансовых целей предприятия. Ценовая стратегия должна соответствовать основным финансовым целям предприятия, принятым на ближайшее время и перспективу.

В соответствии с финансовым планом предприятия определяется минимальный уровень прибыльности, необходимый при продаже каждого вида продукции, а также приоритетность задачи - получения наибольшего объема прибыли или получения прибыли в определенный срок для погашения задолженностей по ранее привлеченным заемным средствам (включая неплатежи в бюджеты всех уровней, внебюджетные фонды, работникам или поставщикам),

в) определение перечня потенциальных конкурентов. При осуществлении этого мероприятия необходимо выявить существующих и потенциальных конкурентов, деятельность которых может в наибольшей степени повлиять на прибыльность продаж продукции предприятия и установить уровень договорных цен на продукцию, производимую существующими конкурентами, и оценить, насколько эти цены отличаются от цен реальных сделок, в том числе за счет различного рода скидок и особых условий продаж.

5.3 Состояние планирования и анализ себестоимости продукции на предприятии

РИА "Стройнформконсалтинг" провело исследование о положении дел на рынке строительных материалов. Первое на что хочется обратить внимание - это интересная динамика цен на основные строительные материалы. Цены до мая были довольно высоки, c начала года наблюдался рост. Но потом, на протяжении шести месяцев, цены на основные строительные материалы падали. Здесь свою роль сыграл мировой финансовый кризис. Ударив по строителям, он по цепочке затронул производителей стройматериалов. Но кризис не является главной причиной бурного падения рынка. Основной причиной стало то, что в своё время производители стройматериалов, в связи с дефицитом и большим спросом на данную продукцию, необоснованно поднимали цены. Альтернативой данному шагу стало импортирование стройматериалов из-за границы.

Второй причиной падения цен стало снижение спроса. Цены продолжали расти, притом, что потребление снизилось. На рынке установился баланс, сколько материалов производилось, столько и потреблялось. В целом по рынку откат цен составил не более 10%.

Инертной остаётся ситуация с географией цен. Стоимость строительных материалов практически не отличается от стоимости московского региона. Разница обуславливается только ценой на транспортные услуги, удалённостью производителя от месторождений и наличием у него собственной ресурсной базы.

5.4 Анализ себестоимости изделий

Ценовая политика - механизм или модель принятия решения о поведении предприятия на всех типах рынка для достижения поставленных целей.

Предприятие ЗАО «Стройлесдеталь» предлагает свою продукцию потребителям по невысоким ценам. Фирма при расчете цены исходит из затратного метода «затраты+прибыль». Основным фактором ценообразования является покупательская платежеспособность, цены конкурентов. Спрос на продукцию предприятия постоянен. Важно чтобы цена отражала уровень качества товара и имидж фирмы. Есть резерв снижения себестоимости продукции за счет уменьшения накладных расходов.

Между фирмами на этом рынке существует ценовая конкуренция, так как каждая фирма предлагает стандартизированную продукцию, рассчитанную на сходный сегмент. Еще одной стороной ценовой конкуренции является борьба за сегмент государственных заказов, когда предприятие участвует в торгах, выигрывает в которых то предприятие, которое предложит самую низкую цену при надлежащем качестве.

Разработка ценовой стратегии - это последний этап ценовой политики фирмы. Ценовая стратегия - совокупность долговременных положений и принципов, руководствуясь которыми, производитель устанавливает цену на свой продукт; она разрабатывается исходя из стратегических целей компании в данной рыночной нише. ЗАО «Стройлесдеталь» использует активную ценовую стратегию, т.е. не придерживается пассивному следованию за лидером в ценах, а разрабатывает свою стратегию, учитывая собственные интересы.

5.5 Пути снижения себестоимости продукции на предприятии

Для увеличения числа продаж и заинтересованности потребителей нашей продукцией у нас действует система скидок (постоянным покупателям, за количество покупаемых товаров). Таким образом, наше предприятие разрабатывает систему цен, которая бы обеспечивала получение максимальной прибыли.

Наше предприятие придерживается стратегии средних цен. Стратегия высоких цен не возможна, так как наше предприятие занимает рыночную нишу, где покупатели весьма чувствительны к повышению цены. Предприятие потеряет значительную часть своих клиентов.

6. АНАЛИЗ И ПЛАНИРОВАНИЕ ПОЛИТИКИ ПРОДВИЖЕНИЯ ПРЕДПРИЯТИЯ

6.1 Процесс коммуникаций

Доминирующим фактором стратегии притягивания является активное формирование спроса на строительную продукцию, когда строительная организация не воспринимает рынок пассивно, а проводит целенаправленную политику завоевания потребительских предпочтений. В данном случае каналы распределения выполняют не просто коммуникативные функции по передачи товара от производителя потребителям, а интегрируют и стимулируют платежеспособный спрос потребителей. При этом происходит интеграция функций товаропроизводителя и коммерческих посредников.

Взаимодействие между строительной организацией и покупателем на рынке по поводу купли-продажи строительной продукции определяется как товарные коммуникации. Маркетинг строительства описывается товарные коммуникации, опираясь на общую теорию коммуникаций, которая позволяет представить все разнообразие взаимосвязей участников рынка строительной продукции в форме коммуникационной модели.

В данной модели строительная организация выступает в роли коммуникатора, т. с. источника обращения, направленного на побуждение покупателей к приобретению строительной продукции. Строительной организации как коммуникатору необходимо обладать убедительностью, ясностью намерений, рыночным имиджем и стилем коммуникаций. Убедительность коммуникатора зависит среди прочего от понимания им предмета, от его авторитета, статуса и уверенности. Обращение подразумевает содержание коммутируемого сообщения. Для системы товарных коммуникаций особое значение имеет информация о товаре и его изготовителе. Средства коммуникации включают все разнообразие способов передачи информации, а что касается покупателя, то он рассматривается как приемник коммутируемых сообщений. Наличие Обратной связи между приемником (покупателем) и коммуникатором (строительной организацией) позволяет адекватно оценивать реакцию рынка на все маркетинговые усилия.

Современная деловая, в том числе и товарная, коммуникация основывается на пяти важнейших элементах:

1) научный анализ как основа развития теории делового общения;

2) теория делового общения, направленная на достижение конкретных целей;

3) эффективное применение современных средств коммуникации;

4) тщательное определение критериев успеха применяемых мероприятий;

5) выбор квалифицированных управляющих и их разумное использование.

Для строительной организации как коммуникатора важно осознавать наличие так называемого «внутреннего общения» (внутри фирмы) и внешних деловых коммуникаций. Значение их для маркетинга весьма велико, так как без сопряженности интересов и взаимопонимания работников фирмы нельзя добиться успеха в производстве, а без надежных контактов с внешней средой невозможно рассчитывать на рыночный успех.

Для превращения комплекса маркетинга строительства в практику строительного производства необходима четкая организация маркетинговой деятельности. В общем виде она включает: планирование маркетинга строительства, создание служб, обеспечивающих реализацию маркетинговых мероприятий, проведение маркетинговой ревизии и контроля».