Формування ефективного товарного асортименту ТОВ "АТБ-МАРКЕТ"

Високі вимоги до якості товарів ведуть до того, що товари в ТОВ "АТБ" надходять якісні, в гарній упаковці, яка є зручною і практичною для споживачів.

Стимулювання покупців ТОВ "АТБ" проводить за допомогою постійних щотижневі акції - це можливість заощаджувати разом з "АТБ-Маркет". Наприклад, акція - "Унікальна Ціна", установлюється щотижня на кращі товари для родини й будинку, і дає можливість споживачеві придбати продукцію кращих світових виробників з дійсно значною знижкою. Також щотижня на 5 самих популярних продовольчих товарів суттєво знижуються ціни до 30 %. Акція, що направлена обновлювання асортименту обновляється два рази в тиждень і пропонує по найнижчих цінах товари для всієї родини. Довідатися, на який саме товар у даний момент знижена ціна, можна із плакатів у входу в магазин.

Супермаркет "АТБ" постійно рекламується в засобах масового мовлення: на телевізійних каналах області (ЧТРК, ТВА, канал „Чернівці", Інтер тощо), газетах (Доба, Молодий Буковинець, Від і До), випускає свої листівки із зазначенням акцій, що проходять в магазині тощо.

Для стимулювання своїх працівників ТОВ "АТБ-Маркет" використовує систему нарахування преміальних в разі виконання фірмою плану по реалізації та прибутку, таким чином створюючи передумови для належного виконання своїх обов'язків працівниками.

Імідж фірм-конкурентів ТОВ "АТБ-Маркет" та досліджуваного підприємства були визначені шляхом опитування спеціалістами підприємства споживачів (табл. 2.5). Оцінювання проводилось за десятибальною шкалою, результатом стали усереднені показники.

Таблиця 2.5 Оцінка іміджу супермаркетів Чернівців

№ п/п	Супермаркет	Імідж фірми
1	"АТБ"	10
2	"Колос"	9
3	"Пакко"	9
4	"Роксолана"	8
5	"Кошик "	5

За допомогою проведених опитувань та досліджень можна скласти основні якісні чинники, що обумовлюють конкурентоспроможність досліджуваного підприємства у таблицю, порівнюючи ці ж самі показники із найближчими конкурентами (табл. 2.6)

Таблиця 2.6 Експертні оцінки якісних показників конкурентоспроможності супермаркетів м. Чернівці

№ п/п	Показники	Вагомість балу	"АТБ "	"Колос"	"Пакко"	"Роксолана"
			Бал	Коєф.	Бал	Коєф.	Бал	Коєф.	Бал	Коєф.
1	Широта асортименту	3	10	30	9	27	9	27	7	21
2	Частка товарів "ринкової новизни"	3	9	27	9	27	8	24	8	24
3	Ціна товарів	3	9	27	9	27	10	30	8	24
4	Додаткові послуги	1	8	8	9	9	8	8	7	7
5	Розміщення підприємства	2	9	18	10	20	8	16	9	18
6	Якість обслуговування покупців	2	9	18	9	18	7	14	8	16
7	Упаковка	1	9	9	9	9	9	9	9	9
8	Стимулюван.споживачів	3	8	24	9	27	8	24	7	21
9	Витрати на рекламу	2	9	18	9	18	7	14	6	12
10	Стимулювання працівників	2	8	16	8	16	7	14	8	16
11	Імідж підприємства	2	10	20	9	20	9	18	8	16
	Всього:		215	216	198	184

Кожному показнику в таблиці присвоюється показник вагомості, найбільшим є 3, найменшим - 1. Кількість балів множиться на показник вагомості для цільового ринку. Підсумовуючи бали, і враховуючи бали, отримані в таблиці 2.6, визначимо, яке підприємство є найбільш конкурентоспроможним на ринку (рис.2.2)

Рис.2.2.Динаміка показників конкурентоспроможності супермаркетів м.Чернівці складена за даними внутрішньої звітності

Отже, за допомогою проведених досліджень кількісних і якісних показників, можна побачити, що лідером по набраних балах є досліджуване підприємство (265 балів), а найближчим конкурентом є мережа супермаркетів „Колос" (263 бали). Завдяки профілю полярності можна побачити сильні і слабкі сторони досліджуваного підприємства та його найближчого конкурента (ТОВ „Колос". Проведений аналіз конкурентоспроможності ТОВ "АТБ-Маркет" показує, що підприємство є цілком конкурентоспроможним і вірно використовує стратегію проникнення в своїй діяльності. На основі таблиць 2.3, та 2.6 можна визначити профіль полярності досліджуваного підприємства та його найближчого конкурента (рис. 2.3.)

Аналіз показує, що система маркетингового впливу (маркетингових комунікацій) підприємства ТОВ "АТБ-Маркет" розрахована на індивідуального споживача.



Рис. 2.3. Профіль полярності ТОВ "АТБ" та його найближчого конкурента складений за даними звітності підприємства.

З метою впливу на учасників ринку, менеджмент підприємства ТОВ "АТБ-Маркет" використовує наступні елементи системи маркетингових комунікацій:

- реклама;

- стимулювання збуту (SP);

- зв'язки з громадськістю (PR).

РОЗДІЛ 3. ФОРМУВАННЯ ТОВАРНОГО АСОРТИМЕНТУ ПІДПРИЄМСТВА ТОВ "АТБ-МАРКЕТ"

3.1 Аналіз товарного асортименту підприємства ТОВ "АТБ-Маркет"

ТОВ "АТБ-Маркет" - це найбільша національна мережа продуктових магазинів в Україні, яка має право називати себе лідером серед мережі продуктових супермаркетів.

Товарний асортимент мережі "АТБ-Маркет" оптимально підібраний для покупців з середньо і нижче середнього достатку на підставі споживчих переваг. Підприємство "АТБ-Маркет" співпрацює з відомими та потужними компаніями, займається закупівлею готової продукції, ґрунтуючись на попит споживачів. Товарний асортимент в мережі "АТБ" включає 3500 найменувань, чого цілком достатньо для щоденного споживання.

"АТБ" - це радше дисконтний супермаркет, ніж дискаунтер. І існує кілька критеріїв, які відрізняють західну модель дискаунтера від вітчизняної версії, серед яких ширина асортименту відіграє не останню роль. Якщо в середньостатистичному західному дискаунтері асортиментний перелік не перевищує 1000 позицій, то в дискаунтері по-українськи - 3500 найменувань товарів. Необхідно відзначити, що дискаунтери "АТБ" починали працювати з 2500 позиціями, але в результаті вивчення купівельного попиту розширили асортимент до 3500, що було продиктовано специфікою українського ринку.

Одним із перспективних напрямів підвищення конкурентоспроможності торгової мережі "АТБ" є розробка власних торгових марок (Private Label). Основними перевагами торгових марок "АТБ" є:

- унікальність продукції, оскільки придбати її можливо лише у певній торговій мережі;

- підвищення вартості самої торгової мережі за рахунок додаткових брендів;

- відносно низька собівартість продукції власних торгових марок у порівнянні із продукцією відомих торгових брендів;

- здатність швидко реагувати на зміну попиту за рахунок того, що торгові марки виробляються саме торговими мережами, які ближчі до споживачів, ніж виробники продукції;

Компанія "АТБ-Маркет" - одна з перших роздрібних компаній України, що почала продаж продукції під власними торговими марками (ВТМ).

Перша продукція під маркою компанії з'явилася в магазинах мережі в 2004 році. Товари, що випускаються під власними торговими марками "АТБ-Маркет", представлені в більшості товарних категорій.

Приватні марки "АТБ-Маркет" створюються спеціально для покупців, полегшуючи вибір в кожній товарній категорії. Завдяки знанню своєї аудиторії, роздрібна мережа "АТБ" гнучкіше реагує на запити споживачів, забезпечуючи стабільну якість при низькій ціні.

Для виробництва товарів під власними торговими марками "АТБ-Маркет" вибрало передові українські та зарубіжні підприємства, лідерів виробництва у своїй галузі. За якістю ця продукція успішно конкурує з відомими торговими марками, але коштує набагато дешевше за відсутності витрат на рекламу і просування. На товари власної торгової марки "АТБ-Маркет" встановлюється більш низька ціна, ніж на аналогічні брендові товари. Різниця в ціні пояснюється відсутністю витрат на дистрибуцію, дорогу упаковку і просування товарів власної торгової марки (для просування товарів ВТМ використовуються тільки внутрішні рекламні інструменти). У мережі "АТБ-Маркет" товари від власної торгової марки стоять дешевше своїх прямих аналогів у середньому на 15-20%. Такі товари реалізуються в мережі "АТБ-Маркет " і виділяються значками і цінниками "Тільки в АТБ". Торгова мережа "АТБ-Маркет" гарантує якість товарів під власними торговими марками. Компанія "АТБ-Маркет" постійно контролює якість товарів, що випускаються ВТМ, залучаючи для цього, в тому числі, незалежні лабораторії. Створюючи приватні марки, компанія отримує більший контроль над виробництвом, якістю товару, ціноутворенням і розподілом.

Виробникам виконання замовлень на товари ВТМ дає можливість завантажити потужності підприємства та знизити витрати при закупівлі сировини, упаковки і тари. При цьому виробникові компанія не піклується про логістику, мерчандайзинг, маркетинг і рекламу вироблених товарів - збут гарантований у будь-якому випадку.

У мережах "АТБ" представлені товари від власних торгових марок, на рис.3.1. представлені всі торгові марки, які виготовляє компанія.

Рис.3.1 Представлені товари від власних торгових марок "АТБ-Маркет"

Коротка характеристика власних торгових марок, під якими реалізується продукція:

- Добрий кухар - це такі продукти, як майонези, соуси, соняшникова олія, вермішель швидкого приготування;

- Весела Ферма - це продукти кисломолочної продукції;

- Вигідна ціна -продукти кисломолочної продукції, сири, борошно, ковбасні вироби, консерви, морозиво і деякі товари промислової групи товару.

- Добросол - продукти консервації - такі як консервовані огірки, лечо, зелений горошок, квасоль;

- "Вon vie" - це продукти консервації - такі як консервовані гриби, кукурудза, ананаси, маслини, оливкова олія;

- Ситний ряд - це ковбасні вироби;

- Рибний день - це крабові палички, пресерви та консерви: шпроти в олії, сардини натуральні з додаванням олії, бички та кільки в томатному соусі;

- Про запас - це борошно, макаронні вироби, рис;

- Sladko - це це кондитерські вироби, мюслі, горіховий коктель;

- Pirate- це хрусткі сухарики та ароматні чіпси, сушена рибка і пікантні фісташки;

- Сладушкі - це сушіння, вівсяне печиво і сухарі;

- Полярна казка - це морозиво ;

- Фігаро - це пельмені, вареники і равіолі;

- Rio - це побутова хімія;

- Sunny - це товари такі як мило, шампунь, вологі серветки, пакети для сміття та губки для миття посуду;

- Ніжна хвиля - це товари такі як рідке мило, шампунь-бальзам;

- Gute- це пивна продукція компанії ;

- Пивоварня № 1 - це також пивна продукція компанії;

- Секрети виноробства - це алкогольна продукція, така як - вино, шампанське;

- Indi - це чайна продукція ;

- Fantazia - це солодкі газовані напої;

- Мажорна - це солодкі газовані напої, квас;

- Старорусский квас - це продукція квасних напоїв;

- Cat&Go - це гігієнічна продукція для тварин;

- Seniorita - гігієнічна продукція - це ватяні палички, ватяні пластини;

- senoir - це соки та нектари;

- Добра марка - це мінеральна вода, а також кавова продукція.

Магазини компанії пропонують клієнтам 3500 позицій самих ходових продовольчих товарів за низькими цінами, а також предмети першої необхідності. Низькі ціни, якісний товар і сервіс - стандарт роздрібного бізнесу "АТБ"

Мережа магазинів "АТБ" забезпечує високу оборотність товару, дуже суворо підходить до відбору товару, вибирає найкращий товар в кожній групі і підгрупі. Щомісяця проводить аналіз оборотності товарів, який дозволяє виявити ходові позиції і аутсайдерів продажів, будучи підставою для коригування асортиментного переліку. При аналізі товарообігу враховуються зовнішні та внутрішні чинники, що впливають на продажу кожної товарної позиції.

Щоб потрапити в асортиментний перелік мережі "АТБ", кожен товар має ще довести свою конкурентоспроможність. Розроблено процедуру експерименту, за результатами якого приймається рішення про входження в мережу. Для цього товарна позиція вводитися у кілька магазинів і протягом місяця відстежуються її продажу. Якщо рівень продажів досягає запланованих обсягів - товар вводитися в асортиментний перелік і починає продаватися по всій мережі. Переваги такої процедури експерименту полягають у його прозорості. Крім цього, плата за вхід в мережу не стягується. Постачальник лише оплачує адміністрування експерименту: витрати компанії на логістику, складання планограмам, викладку товару.

Товарна політика мережі "АТБ" також використовує такий цікавий прийом, як тимчасовий асортимент. Кожні сім днів в магазинах пропонується близько 30 нових позицій непродовольчого асортименту, на які може існувати сезонний або імпульсивний попит. Зазвичай це такі товари як техніка, одяг, взуття, які продаються на 20-30% дешевше, ніж у звичайних магазинах. Близько 80-90% цих товарів реалізується під час тижневої акції, а залишки передаються в стокові магазини "АТБ", де на них вже знижка 50-70%.

Цільова група ВТМ - це покупець, чутливий до ціни, який відмовляється переплачувати за бренд. Товари ВТМ здатні конкурувати, а часто і перевершують за якістю брендові аналоги і при цьому вигідно відрізняються від них за ціною. Продукція ВТМ даної торгової мережі не поступається за якістю аналогу, який лежить поряд на полиці, а за ціною вона дешевша. Мережі "АТБ-Маркет" немає потреби рекламувати цей товар, покупець сам робить вибір. На сьогодні в мережі "АТБ" спостерігається збільшення темпів розробки та введення в асортиментний перелік товарів під власними торговими марками.

Всю продукцію під власними торговими марками "АТБ" виробляють лідери ринку в своїх категоріях. Провідні виробники зацікавлені в подібних проектах і охоче йдуть на співпрацю. Наприклад, зараз "АТБ" працює по молочній продукції з заводами компанії "Вімм-Білль-Данн", які постачають продукцію під брендом "Весела ферма". Також "АТБ" веде проект з компанією "Бондюель", що проводить для "АТБ" горошок і кукурудзу. Мушу зазначити, що вся продукція, що продається під власними марками, є лідером продажів у всіх товарних підгрупах.

Впровадження товарів під власними торговими марками - один із стратегічних напрямків розвитку "АТБ-Маркет", оскільки дозволяє покупцям купувати якісну продукцію до 30% дешевше, ніж аналогічний брендовий товар. Впроваджуючи товари під власними торговими марками, торгова мережа "АТБ" бере на себе витрати з розробки дизайну упаковки, зберігання, перевезення в магазини, реалізації продукції. У результаті, товари, продавані під власними торговими марками, обходяться споживачеві в середньому на 25-30% дешевше.

Впровадження товарів під власними торговими марками відноситься до стратегічного напрямку розвитку мережі, складено графік, який передбачає поступове заповнення асортименту товарами Private Labels. У найближчих планах - розширити молочну лінійку "Весела ферма" і ввести нову торгову марку "Фігаро" для пельменів. Для мережі "АТБ-Марке важливо, щоб товари під Власними Торговими Марками займали перші місця в підгрупах, а це значить - що магазини мережі "АТБ-Маркет" надали покупцеві те, чого він хотів би - і тоді це дійсно можна вважати "конкурентною перевагою".

Процес постійного оновлення асортименту є важливою складовою маркетингової політики сучасного підприємства, так само, як і для мережі "АТБ-Маркет". Змінюваність складу продукції є наслідком цілеспрямованого чіткого керування цим процесом, що передбачає відносну стабільність асортименту за певні короткі проміжки часу, ретельне планування випуску продукції і суворий контроль за виконанням усіх асортиментних завдань і термінів випуску окремих видів продукції, тому відхилення від планових завдань розцінюють як суттєвий недолік у роботі виробничих підрозділів, їхніх керівників та виконавців.

В умовах ринкової економіки цілеспрямоване формування перспективного товарного асортименту є одним із засобів підвищення конкурентоспроможності підприємства, тому асортимент продукції під власними торговими марками мережі "АТБ" активно розширюється. Тільки за поточний рік кількість позицій товарів під ВТМ збільшилася на сотню і на сьогоднішній день налічує більше 300 найменувань продовольчих та непродовольчих товарів. Більшість продуктів, які реалізуються в магазинах "АТБ" під власними марками, є лідерами продажів у своїй товарній групі. Це сипучі "Про запас", молочна продукція "Весела ферма", напої "мажорного", квас "Старорусский", пиво Gute і "Пивоварня № 1", морозиво "Полярна казка", м'ясна гастрономія "Ситний ряд", напівфабрикати "Фігаро" , рибна гастрономія "Рибний день", соуси "Добрий кухар", плодоовочева консервація Bon vie, кондитерські вироби Sladko, снеки Pirate, побутова хімія Rio і товари для дому Sunny. Компанія "АТБ-Маркет" активно впроваджує товари під власними торговими марками і в низькому ціновому сегменті. Метою компанії в даному напрямку є забезпечення населення всім необхідним за найвигіднішими цінами. З початку року в магазинах мережі з'явилися ковбасні вироби, масло вершкове, сир твердий, майонези, борошно, чай, вина, напівфабрикати, рибні консерви, молоко згущене і товари для дому. У найближчих планах компанії - подальше збільшення кількості товарів під ВТМ проміжності підприємства. В таблиці 3.1 зазначено ставлення покупців до Власної торгової Марки "АТБ-Маркет".

Таблиця 3.1 Ставлення споживачів до Private Labels мережі магазинів "АТБ-Маркет"

ПИТАННЯ	ВІДСОТОК ВІДПОВІДЕЙ "ТАК"
Я вважаю, що чим краще сам магазин, тим краще продукти під його власною маркою	71
Якість продуктів під власними марками магазинів в цілому таке ж гарне, як і марок провідних виробників	68
Я недостатньо знаю про власні марках магазинів, щоб розглядати їх покупку замість марок, які я зазвичай купую	32
Для своєї родини я віддаю перевагу купувати продукти під маркою виробників, а не під власною маркою магазину	29
Я схиляюся до думки про те, що товари під власною маркою магазину для людей, обмежених в засобах	55
Якщо я побачу, що хтось купує багато власних марок магазину, я подумаю, що це кмітливий і розумний чоловік	49

Опитування проводилося серед покупців, знайомих з власними торговими марками "АТБ-Маркет". Маркетингові дослідження показали, що серед покупців магазинів роздрібної торговельної мережі "АТБ" на сьогоднішній день близько 70% споживачів позитивно ставляться до товарів ВТМ та охоче покупає цю продукцію.

Проаналізувавши таблицю респондентних відповідей покупців, можна зробити висновок, що всі товари під власними торговими марками мережі - це лідери в своїй категорії. За обсягами продажів ця продукція в 2-3 рази перевищує результати найближчих конкурентів.

Займаючи лідируючу позицію на ринку, виправдано закріпили за собою репутацію успішної, що динамічно розвивається.

3.2 Рекомендації щодо формування товарного асортименту підприємства ТОВ "АТБ-Маркет"

Основною сегментною групою роздрібної торгової мережі "АТБ-Маркет" є кінцевий споживач, який використовує придбані товари для остаточного вживання. В магазинах "АТБ" представлений соціально значущий товар, де пропонується продукти першої необхідності - це хлібна продукція, молочна продукція, з можливістю вибору різних торгових марок, крупи, м'ясо, цукор і.т.д. В магазинах "АТБ" передбачені продукти і товари для дітей різного віку, продукти для людей хворих на діабет, товари для домашніх тварин, але в магазинах "АТБ" товарний асортимент обмежений.

Судячи з аналізу товарного асортименту, торгова мережа "АТБ-Маркет", як показав аналіз товарного асортименту підприємства, має вузький асортимент - близько 3500 найменування товарів, також мережа "АТБ-Маркет" має продукцію власного виробництва, яка не відповідає характеристикам торгової марки. Продукція не має чітко сформованого бренду, в більшості випадків - це кулінарія, оброблені м'ясні та рибні вироби тощо. Це приклад нестратегічного підходу до впровадження маркетингового заходу.

Зробивши аналіз товарного асортименту "АТБ-Маркет" можна зробити висновок, що мережа магазинів "АТБ" має обмежений товарний асортимент, але в своєму асортименті має соціально значиму товарну категорію товарів, на яку постійно зберігається попит населення, але мережа магазинів "АТБ" пропонує своїм покупцям низькі ціни - а це чинник купувати необхідні товари, без можливості широкого вибору, але при всьому цьому мати можливість економити.

На даному етапі розвитку продовольчої роздрібної торгівлі України спостерігається динамічне зростання частки торгових мереж у її структурі. Це посилює конкурентну боротьбу як між торговими мережами в цілому, так і між торговими мережами та іншими форматами торгівлі. В основному торговельні мережі - це супермаркети, гіпермаркети, де представлений широкий і глибокий асортимент найрізноманітніших товарів, де продається великий вибір аналогічних товарів, різних торгових фірм. В свою чергу, всі торгові мережі займаються продажем однакового товару, за приблизно однаковою вартістю.

Тому для стійкого розвитку мережі, утримання завойованих ринкових позицій та підвищення конкурентоспроможності необхідно вести нецінову конкурентну боротьбу.

Великий асортимент і вибір товарів конкуруючих торгових мереж, може негативно позначитися на діяльності даного торгового підприємства.

Успішна діяльність роздрібної торгівлі невід'ємно зв'язана з товарним асортиментом. Тому я вважаю, що підприємство "АТБ" має працювати над розширенням свого асортименту, це завдання повинно покладатися на товарну політику підприємства, що розробляє товарний асортимент мережі магазинів "АТБ". Управління асортиментною політикою на підприємстві ТОВ "АТБ-Маркет" повинно розглянути роботу впровадження інновацій, розробку власних торгових марок (Private Label), управління ринковою атрибутикою та надання сервісу споживачам. Тому асортиментна політика "АТБ-Маркет" повинна посідати важливе місце в роботі підприємства роздрібної торгівлі даного підприємства.

Збалансований асортимент є одним з головних чинників успішної роботи. Асортимент має бути представлений великою кількістю різноманітної продукції, адже на нього звертають увагу 60-90% покупців, вважаючи це гарантією того, що буде зроблений правильний вибір. Інакше кажучи, покупцям подобається вибирати. На жаль, не існує універсальних методик визначення раціональної кількості видів, підвидів асортименту продукції. Вирішенню питання можуть допомогти аналіз закономірностей поведінки споживачів, вивчення їхньої психології, мотивів покупки, знання особливостей товарних груп, систематичний аналіз результатів торгової діяльності та оцінка асортименту, які закладатимуться в основу асортиментної політики підприємств роздрібної торгівлі.

Потреби та смаки споживачів постійно змінюється, тому необхідно постійно та безперервно проводити дослідження про дані потреби і переваги ринку.

Для цього підприємство "АТБ-Маркет" зобов'язано працювати над своїм асортиментом.

В мережі магазинів "АТБ" необхідно розширити товарний асортимент за рахунок глибини та широти, де під глибиною асортименту розуміється кількість конкретних товарів у кожній товарній категорії, а під широтою асортименту розуміється кількість і різноманітність товарних категорій.

Для цього на підприємстві потрібно розширити товарну номенклатуру за рахунок введення нових асортиментних груп товарів, можна запропонувати більше варіантів кожного з наявних товарів, тобто поглибити свою товарну номенклатуру. Керуючий за товарним асортиментом повинен прийняти рішення щодо широти цього асортименту.

До ефективного управління асортиментної політики мережі "АТБ-Маркет" входить політика розповсюдження власних торгових марок: конкурентна стратегія розповсюдження товарів власного бренду, де є вирішальнім чинником при формуванні асортименту продукції.

Багато покупців цінують можливість купівлі товарів під власними брендом за доступнішою ціною, ніж ті товари, які продаються під брендами відомих торгових виробників, які можна купити в інших магазинах. Це приносить більшу користь торгової мережі. До основних задач товарної політики торгове підприємство повинно розробити план розширення асортименту та й найближчим часом впровадити ці розробки у життя.

Для підтримки відповідного рівня конкурентоспроможності торгової мережі, підприємство "АТБ-Маркет" повинно впроваджувати світові стандарти торгівлі, до яких належать: широкий асортимент та гарантований якість товарів та послуг, постійне оновлення асортименту, сучасні методи продаж, високий рівень сервісу тощо. Всі ці принципи роботи використовуються в системі управління у більшості торгових структур. В цьому контексті актуалізується процес забезпечення ефективної системи маркетингу у торгових мережах, до якої відноситься впровадження нецінових конкурентних факторів.

Проводячи аналіз товарного асортименту в мережі магазинів "АТБ-Маркет" був зроблений висновок, що асортиментна лінійка мережі магазинів надто вузька, представлені товари торговельною мережею, є попитом без вимушеного споживчого вибору - а саме магазини мережі "АТБ " користуються популярністю завдяки низькій ціні, які встановлюються на товари першої необхідності, які представлені в обмежених умовах вибору, тобто це можуть бути кілька виробничих фірм аналогічної продукції , а іноді навіть і єдині виробники.

Номенклатура виробничих підприємств, які виготовляють свою продукцію і поставляють в мережу магазинів "АТБ" досить широка, але компанія "АТБ" систематично розробила план поставок на певну продукцію, в певних кількостях, що в підсумку звужує асортиментну групу товарів, яка не дає великого вибору товарів.

Конкурентні торговельні мережі такі, як "Сільпо", "Фуршет", "Фора" та інші, мають більшу перевагу, ніж торговельні мережі "АТБ-Маркет", дані конкуруючі торговельні мережі співпрацюють з великою кількістю постачальників і в тому числі і з тими з якими співпрацює мережа магазинів "АТБ", при цьому замовлення на мережу конкурентних магазинів, оформляються в широкому використанні товарної номенклатури всіх постачальників, які при оформленні товарного асортименту виходять зі споживчих переваг - це основний інструмент конкурентних магазинів, які займаються залученням уваги покупців до представленого їм вибору.

Мережа магазинів "АТБ", розміщена в багатьох містах Україні, в основному магазини зустрічаються на багатьох вулицях міста, де завжди є скупчення людей: в основному магазини розташовані у спальних районах міста, поруч з житловими будинками, а іноді є такі магазини "АТБ", які вбудовані в житлові будинки на першому поверху, також магазини "АТБ" знаходяться поруч з навчальними закладами, дорогами і навіть трасами при в'їзді або виїзді з міста, але асортимент у всіх магазинах однаковий.

Мої пропозиції, щодо вдосконалення товарного асортименту мережі магазинів "АТБ-Маркет" які спрямовані на досягнення мети, яка поставленої у вступі дипломної роботи.

Магазини "АТБ", які розташовані у спальному районі, де головні покупці - це жителі сусідніх будинків, серед яких більшість пенсіонерів і домогосподарок - то асортимент повинен формуватися відповідним чином: широкий вибір товарів на кожен день, з мінімальною націнкою на загальновідомі бренди і максимальною для маловідомих товарів, з хорошими споживчими властивостями.

Для цього необхідно організувати маркетингове дослідження. Найпростіший спосіб я обрала - це спостереження за тим, скільки людей, якого приблизно віку заходять в магазин - чоловіки це чи жінки, з дітьми або без. Основні години пік - це може бути час обідньої перерви, вечірні години з 5-ти до 8-ми, коли люди повертаються з роботи, або навпаки ранкові - улюблена пора літньої людини для покупок. Скільки часу людина знаходиться в торговому залі (ефективний спосіб пронумерувати візки або корзини і відзначати час - коли занесли і винесли ці речі з торгового залу). Ці спостереження дозволяють досить точно визначити цільового покупця і вибрати продукцію максимально відповідну його вимогам. Наприклад, молоді мами будуть брати дитячі продукти, соки, фрукти, пластівці, засоби догляду за дітьми. На мою думку не бажано розміщувати ці товари поряд з алкоголем, дешевими напоями, сухими сніданками - при такому сусідстві виникає почуття не корисності асортименту магазину. Час, проведений в магазині, характеризує якість розстановки товарів, правильне розміщення викликає у покупця бажання звернути увагу на товар, подумати про його характеристики, зробити імпульсивну покупку і т.д. Також слід визначити яка кількість людей йде з магазина без покупок, і по можливості запитати, чому вони нічого не купили.

Аналіз покупок дає багато плідної інформації для роздумів і поліпшення асортиментного ряду. Наприклад, середній чек і його структура - дозволяє визначити лідерів продажів. З'ясувати, що впливає на рівень продажів: популярність марки, ціна або розміщення, зміна положення в залі або ціни на товар визначають його еластичність, а також дозволяють виявити найбільш привабливі полки, з точки зору, збільшення продажів. За лідерам продажів можна судити і про покупців, середній і високий ціновий діапазон покупок, характеризує респектабельний попит і має на увазі збільшення асортименту по цій лінійці. Навіть якщо попит дуже малий на продукцію високого цінового діапазону, відмовлятися від його продажу не варто - якісні дорогі бренди благотворно впливають на імідж магазина.

Вартість чека дозволяє визначити ціновий сегмент більшості продажів. Характеризує якість скоєних покупок. Ці дані корисні, при діагностиці зміни товарообігу при зміні положення товару в магазині, організації рекламних акцій, при порівнянні обсягу продажів і обсягу займаної площі, визначаються неперспективні найменування продуктів, що дозволяє виключити їх з асортименту (за умови, що вони не впливають на імідж магазину). Середня вартість чека, на рівні з товарообігом і прибутком, є одним із ключових показників ефективності роботи магазину.

При перегляді наявного товарного асортименту в мережі магазину "АТБ" важливим є інформація про продукцію в конкуруючих магазинах. Наприклад, найчастіше поряд з магазином "АТБ" розміщений супермаркет, з яким магазин "АТБ" може конкурувати тільки за ціною, але не з товарним асортиментом, та при перегляді наявного товарного асортименту спочатку необхідно проаналізувати асортимент магазину-конкурента, виділити слабкі місця (слабка присутність хороших чаїв, несвіжа випічка або овочі, вузький асортимент кондитерки і т.д.) і організувати спеціалізацію магазину "АТБ" за цією ознакою. Багато потенційних покупців, при виборі продукції підуть в те місце - де вибір більший, а продавець може кваліфіковано підказати, ніж те - де вибір вузький, навіть при низьких цінах.

Деякі магазини "АТБ" працюють до пізньої ночі і навіть цілодобово - це такі магазини, які розташовані біля вокзалу міст України. В таких магазинах на мою думку буде корисними розширити в асортиментному ряді вибір алкогольних напоїв і закусок, а також збільшити таку продукцію, як продукцію швидкого приготування, ковбаси, йогурти та іншими необхідними продукти. Цими продуктами можна задовольнити дві категорії нічних відвідувачів - тих, хто гуляє в цей час та заходить в магазин для придбання потрібних продуктів (горілка, пиво, вино, закуски і т.д.) і тих, хто повертається пізно з роботи, тренувань, курсів і є бажання що-небудь купити для швидкого перекусу (ковбаса на бутерброди, йогурт, напівфабрикати). Ці продукти особливо важливо мати в широкому представленні в магазині поряд зі студентськими гуртожитками, в "молодих" житлових районах.

Мої рекомендації таким магазинам "АТБ", які знаходяться біля проїзної траси, то таким магазинам краще мати в наявності готові сніданки, гарячу каву. Потрібно звернути увагу, на продаж гарячої кави або інших гарячих напоїв. Необхідно використовувати хороші інгредієнти і безкоштовні паперові стаканчики, де можна поставити більше ціну, але все одно проїжджаючі водії будуть зупинятися для того щоб відпочити від дороги і при цьому купити гарячий напій, а до нього імпульсивно і ще щось купити.

Мережа магазинів "АТБ-Маркет" в основному знаходяться в спальних районах міста більшість магазинів мережі "АТБ" знаходяться поруч з офісними установами, де є велика кількість скупчення людей, що є вдалим розташуванням магазину, але магазини "АТБ" не використовують дану перевагу, і підтримують асортимент, згідно загальним твердженням товарів у всіх мережах магазинів "АТБ-Маркет".

Такі магазини, які знаходяться поруч з офісними та іншими установами, повинні мати в асортиментному переліку такі товарні групи, як: товари швидкого приготування або напівфабрикати, які можна розігріти і вживати. Я пропоную відкрити в таких магазинах "АТБ", які знаходяться біля офісів, навчальних закладів та інших установ, відділ канцелярського приладдя, в таких місцях такий відділ буде відповідатиме задоволенням на сформований попит, до того ж якщо офісному працівникові потрібно буде купити канцелярські товари, то заодно він імпульсивно придбає в магазині продукти харчування.

Також я пропоную розмістити в таких магазинах відділ кулінарії, який зміг би успішно конкурувати з даними конкурентами і замінити працівникам офісних установ, їдальні кафе, які з цінової політики давали можливість економії даної цільової групи, оскільки мережа магазинів "АТБ-Маркет" є економним форматом супермаркету.

Я вважаю, що запропонований кулінарний відділ має всі можливості для зміцнення компанії "АТБ-Маркет" своїх позицій на ринку, тому що в магазинах "АТБ" збільшиться кількість покупців за рахунок економії грошей і часу. Стимулювання покупок в таких магазинах, де можливо було б розмістити кулінарний відділ в мережі сприяв запах свіжої приготовленої їжі, який би зміг викликати почуття голоду і бажання спробувати продукцію кулінарного відділу, яка мала привабливий і апетитний зовнішній вигляд.

Для цього зовсім не обов'язково встановлювати кухонне обладнання, власну пекарню, як у великих супермаркетах Україні, оскільки це спричинить за собою істотні економічні витрати.

Я пропоную звернути увагу на постачальника, який співпрацює з мережею магазинів "АТБ-Маркет" і постачає продукцію хлібобулочних виробів. Це постачальник ФОП "Шаповалов Д.О.", який має свою торгову марку "Діна".

Насамперед номенклатура цього постачальника дуже широка, але мережа магазинів "АТБ-Маркет" працює тільки з двома товарними найменуваннями відомих пирогів торгової марки "Діна" з маком та курагою.

Коротка характеристика даного виробника.

Повна назва підприємства ФОП "Шаповалов Д.О."

Товариство вважається створеним, як юридична особа, з моменту його державної реєстрації.

Юридична адреса підприємства ПП Шаповалов: 49000

м.Дніпропетровськ вул. Героїв Сталінграда 122.

Місія ФОП "Шаповалов Д.О." полягає в тому, щоб забезпечувати людей кращою хлібобулочною та кондитерською продукцією в широкому асортименту, який постійно оновлюється, для того, щоб кожен покупець зміг насолодитися як коханим, так і новим смаком. Підприємство постійно прагне до досконалості і відкрито для взаємовигідного партнерського співробітництва.

Основним видом діяльності ПП "Шаповалов" є виробництво та реалізація хлібопродуктів, кондитерських виробів, м'ясних пирогів та м'ясних виробів.

На території цеху розташовані: адміністративно - побутовий корпус, виробнича будівля, яка включає в себе: хлібобулочний цех, кондитерський цех, міні-пекарню, сировинний склад і склад готової продукції.

Загальну структуру діяльності ПП "Шаповалов" становить промислова структура, разом з торговою. Слід зазначити, що ФОП "Шаповалов Д.О." володіє мережею столових приміщень, які розташовані на територіях великих складських та логістичних центрах, одна з мереж їдалень орендує приміщення на території розподільного центру "АТБ-Маркет", де і ведеться продаж власної виробленої продукції в їдальні.

Промислова структура ФОП "Шаповалов Д.О." включає в себе виробництво основних видів продуктів, це така продукція, як:

- Кондитерські вироби торти, тістечка, рулети, кекси, печива, пироги з фруктовою начинкою (мак, курага, вишня, полуниця, малина, слива), медові плетінки;

Хлібобулочні вироби (хліб, хлібна плетінка, булки, батони, бублики, сушки, бублики, смажені у фритюрі пиріжки з різноманітністю вибору, пиріжки печені з фруктовою начинкою (мак в шоколаді, вишня, абрикос, пиріжки з сливою, полуничні, смородині і багато інших).

Окрім солодкої продукції, ФОП "Шаповалов Д.О." виготовляє м'ясні пироги такі як: піца (грибна та м'ясна), гамбургери, кальцоне, хот дог, шаурма, хачапурі.

Великий вибір продукції, що виготовляє та пропонує у своїх мережах їдальні - це перші гарячі страви - супи, борщі, з можливістю вибору які ґрунтуються на перевагах відвідувачів, другі страви також представлені в широкому меню, гарніри, салати, закуски - все це пропозиція, які виготовлені за унікальною технологією, де є варіанти розмаїття різних продуктів та смаків.

Певна товарна група ФОП "Шаповалов Д.О." (пиріжки, пироги, булки, тістечка та інше) , яка потребує упаковці ретельно упакована, на упаковці є відповідне маркування, терміни придатності і логотип у якому зображений товарний знак для швидкого впізнавання продукції покупцями (Рис.3.1.)



Рисунок 3.1. Логотип ФОП "Шаповалов Д.О."

Оскільки ФОП "Шаповалов Д.О." розміщує свою мережу їдальні і на території логістичного розподільного центру "АТБ-Маркет", де є велика кількість скупчення людей, таких як постачальників до мережі "АТБ-Маркет", водіїв, які надають свої послуги у всіх магазинах "АТБ" і просто працівників складу, які є відвідувачами даної їдальні, які знайомі з представленим широким асортиментом, якістю, смаком продукції та сервісом цій їдальні - вся ця основна маса людей, є потенційними покупцями магазинів АТБ, і можуть впізнати цю продукцію в розміщеному кулінарного відділу в магазинах "АТБ", це також буде запорукою успіху.

При відкритті кулінарного відділу необхідно укласти договір на постачання продукції в магазини "АТБ" з виробником ФОП "Шаповалов Д.О.", при узгодженні цих питань які будуть мати конструктивне вирішення всіх питань двох сторін необхідно вирішити питання, про те що вперше зробивши замовлення продукції ФОП "Шаповалова" на певну суму, виробник пішов на зустріч у плані безкоштовної продукції на дегустацію продукції, при відкритті даного відділу. У договорі є рядок, в якій зазначено, що при замовленні продукції даного виробника ФОП "Шаповалов Д.О." на певну суму, на момент співпраці двох сторін, додається безкоштовна мікрохвильова піч. Це є привілеєм для магазинів, так як наявність мікрохвильової печі не спричинить за собою фінансових витрат для компанії "АТБ-Маркет". Для того що б покупці швидше звернули свою увагу на кулінарний відділ, необхідно при відкритті кулінарного відділу, дати можливість дігустаціі продукції, при укладанні договору на поставку готової продукції в мережу магазинів в певній кількості товару, магазини "АТБ" за бажанням клієнтів підігрівати їжу, у сервіс включити безкоштовний одноразовий посуд, і можливість упаковки для транспортування їжі.

За рахунок широкого асортименту і завжди свіжої продукції присутнього стійкого запаху кулінарний відділ може стимулювати продажі і тим самим збільшити свій прибуток за рахунок збільшення покупців, які беззаперечно виберуть магазини "АТБ-Маркет".

В асортимент кулінарного відділу "АТБ-Маркет" планую включити такі товари, як смачні запашні булочки з вишнями, маком, м'ясом та іншими начинками, млинці, котлети, відбивні, зрази, вареники, всілякі салати, м'ясні вироби та інші страви, які можуть задовольнити попит даного сегмента покупців. Адміністрація магазинів "АТБ" зобов'язана проводити регулярний контроль над якістю товару, та наявності асортименту - це має бути невід'ємною частиною управління.

Запропоновані ідеї щодо вдосконалення товарного асортименту в мережах магазинів "АТБ-Маркет" вважаю актуальною, так як відділи кулінарної продукції поступово стають одними з найприбутковіших відділів в супермаркетах. Зробивши дослідження по споживачах та їх перевагах був зроблений висновок, що кулінарний відділ користуються популярністю у офісних службовців, домогосподарок і навіть у пенсіонерів. Запропонований кулінарний відділ буде ефективно працювати в тих магазинах, які знаходяться поряд з лікарнями, біля вокзалу, біля проїзної траси, навчальних закладів, а також офісних установ.

Особливим попитом продукція кулінарного відділу магазинів "АТБ" буде користуватися у святкові дні, коли все більше жінок вважають за краще не проводити цілий день на кухні, а відпочивати разом з родиною.

Основний сенс запропонованої моделі підвищення конкурентоспроможності мережі магазинів за рахунок розширення асортименту та оснащення найнеобхіднішим товаром, на який є попит та організація кулінарного відділу у магазинах "АТБ-Маркет" полягає не тільки в збільшенні оборотів магазина, а й у залученні додаткових покупців (за даними статистики, власне кулінарне виробництво в супермаркеті збільшує купівельний потік на 30%) і стимулюванні збуту супутніх товарів. Як правило, разом з готовою їжею покупець набуває в магазині щось ще. Принаймні, любителі готових салатів нерідко направляються з відділу кулінарії прямо у відділ супутніх товарів.

Зміст всіх заходів, що пропонуються, базується на результатах власного дослідження, які отриманні в результатах аналізу, отриманих у другому розділі роботи.

ВИСНОВКИ

Однією з найважливіших задач підприємства, діючого в умовах ринкової економіки, є складання свого товарного асортименту. Перевага повинна віддаватися такому складу товарного асортименту, який забезпечує на протязі тривалого періоду часу постійне збільшення (або, як мінімум, збалансованість) прибутку, що залишається в розпорядженні підприємства на потреби в фінансових ресурсах, необхідних для підтримання конкурентоспроможності підприємства.

Для цього підприємство повинно здійснити прогноз можливості отримання державних замовлень і скласти свій асортимент товарів. Підприємство повинно здійснити маркетингові дослідження ринку, не тільки здійснити вибір ринку, але і з'ясувати, який товар потрібен споживачу, якими перевагами він повинен володіти порівняно з товарами конкурентів, аналогічними товарами на ринку. Ключовим моментом у встановленні виду ринку є знання поведінки покупця.

Особливості формування асортименту для роздрібного торгового підприємства були розглянуті на прикладі комерційної діяльності магазина "АТБ-Маркет".

Контингент покупців магазина "АТБ-Маркет" складається з осіб різного віку, з різним рівнем доходів. У своїй товарній політиці фірма в основному орієнтується на покупців з середнім рівнем достатку. Для досягнення мети були розраховані основні економічні показники фінансово-господарської діяльності, що дозволяють зробити наступні висновки.

Прибуток підприємства "АТБ-Маркет" на даний час поступово зростає, що пояснюється зменшенням витрат обігу та збільшенням валового доходу від реалізації продукції.

Досліджуване підприємство на даний момент є рентабельним.

Формування товарного асортименту підприємства здійснюється із урахуванням факторів, які на нього впливають. Одним із основних факторів, є попит споживачів, тому підприємству надзвичайно уважно потрібно слідкувати за його змінами.

Важливим аспектом у комерційній діяльності торговельного підприємств "АТБ-Маркет" є комерційний договір, що регулює відносини партнерів у здійсненні господарської діяльності.

Підприємство взаємодіє з великою кількістю постачальників на основі розроблених місячних та квартальних планів, що дозволяє судити про ритмічність їх виконання.

Оцінка ефективності комерційної діяльності торговельного підприємства здійснювалася відповідно до функціональних напрямків, за елементами ресурсів, показниками рентабельності та комплексними показниками. Отже, на підставі аналізу показників ефективності комерційної діяльності можна зробити висновок, що магазин "АТБ-Маркет" є рентабельним, та успішно займається комерційною діяльністю, про що свідчать розраховані у роботі показники. Проте даному підприємству необхідно якомога швидше зменшити та скоротити поточні витрати, які в подальшому можуть внести негативні корективи у результативність його комерційної діяльності. Для досягнення даної мети підприємству необхідно впроваджувати сучасне торговельне та технологічне обладнання, розширити товарний асортимент, удосконалювати організацію праці тощо. Крім того, для розширення товарного асортименту підприємству потрібно підвищити ефективність використання торговельної площі магазину, шляхом збільшення частки установчої та експлуатаційної площі та постійно оновлювати асортимент за рахунок включення до асортиментного переліку різних новинок.

На основі аналізу показників асортименту магазина "АТБ-Маркт" були зроблені наступні висновки: асортимент товарів володіє не високим оновлюванням, запропонований товарний асортимент задовольняє попит по глибині асортименту, це ті товари, які є соціальними продуктами. Ці показники свідчать про не високу стійкість асортименту. Тому підприємству необхідно переглянути затверджений асортимент та внести корективи чи нові види продукції. При появі в товарному асортименті нових видів продукції необхідно за допомогою їх економічних характеристик визначити рейтинг по кожному виду продукції і на його основі приймати рішення про включення або невключені його в товарний асортимент підприємства.

Підприємство ТОВ "АТБ-Маркт" повинно постійно здійснювати прогнозування зміни ситуації на ринку, враховувати можливість появи нових товарів або нових технологій, зміна моди, поведінка споживачів та інше. Для цього необхідно періодично проводити маркетингові дослідження, причому не обмежуватися ринком, на якому функціонує підприємство, а шукати виходи на нові ринки.

З метою вдосконалення діючого товарного асортименту та формування такого асортименту, який зміг би ефективно працювати в перспективі, були проведені певні розрахунки та розробки. Зокрема, для розуміння позиції певного товару у ракурсі конкурентноздатності та економічної доцільності, було проведене ранжування усіх асортиментних позицій. В результаті ранжування були отримані комплексні рейтингові показники, які охарактеризували місце кожної асортиментної позиції на ринку та у виробничому процесі.

Були також проведені розрахунки середніх рейтингових оцінок асортиментних груп, які дали змогу визначити місце групи в загальному асортименті.

На основі аналізу отриманих рейтингових показників були наведені рекомендації щодо формування та підтримання перспективного товарного асортименту для всіх асортиментних позицій.

СПИСОК ВИКОРИСТАНИХ ДЖЕРЕЛ

1. Апопій В. В., Бабенко С. Г., Гончарук Я. А., Антонюк Я. М., Балабан П. Ю. Комерційна діяльність на ринку товарів та послуг: Підруч. для студ. Вузів /Укоопспілка. Навчально-методичний центр "Укоопосвіта". -- К. : НМЦ "Укоопосвіта", 2002. -- 458с.

2. Апопій В.В, Міщук І.П., Ребицький В.М. та ін. Організація торгівлі : підручник. - 2-ге вид. [переробл. та доп.] / за ред. В.В. Апопія. - К. : Центр навч. літ-ри, 2005. - 616 с.

3. Балабанова Л.В. Маркетингова товарна політика в системі менеджменту підприємств: Монографія/Л.В.Балабанова, О.А.Бриндіна.-Донецьк: ДонДУЕТ, 2006.-230с.

4. Балабанова Л.В. Маркетингова товарна політика в системі менеджменту підприємств: Монографія/Л.В.Балабанова, О.А.Бриндіна.-Донецьк: ДонДУЕТ, 2006.- 230с.

5. Белоус О.П., Панченко Е.Г. Менеджмент: конкурентоспособность и эффективность. К., Знание Украины,1992 г., 40с.

6. Вовчак А.В. Маркетинговий менеджмент: Підручник -К.:КНЕУ,1998.-268 с.

7. Верига Ю.А., Фесенко Д.М., Левченко З.М., Писаренко В.В., Ватуля І.Д., Ватуля М.І. Звітність підприємств К.: Центр навчальної літератури, 2005. - 656 с.

8. Зотов В.В. Асортиментна політика фірми/ Підручник. - Эксмо.- Москва:2005-28 с.

9. Кардаш В.Я. Маркетингова товарна політика: Навч.посібник. - К.:КНЕУ, 1997 - 156 с.

10. Маркетинг: підручник/ А.О.Старостіна, Н.П.Гончарова, Є.В.Крикавський та ін.; за ред. А.О.Старостіна.- К.: Знання, 2009.-1070 с.

11. Николаєва М.А. Товароведение потребительских товарів. Теоретические основы.Учебник для вузов.-М.:Издательство НОРМА, 1998- 283 с.

12. Прокопенко О.В., Школа В.Ю., Дегтяренко О.О., Махнуша С.М. Інфраструктура товарного ринку. Навчальний посібник.- К.: Центр учбової літератури, 2007.-296 с.

13. Титаренко Л. Д. Теоретичні основи товарознавства: Навчальний посібник. -Дніпропетровськ: Видавництво ДУЕП, 2003.-224 с.

14. Чухрай Н., Патора Р. Товарна інноваційна політика: управління інноваціями на підприємстві: Підручник.- Кондор.-К.: КОНДОР, 2006- 398 с.

Размещено на Allbest.ru