Логистическая система предприятия

Размещено на http://www.allbest.ru/

ВВЕДЕНИЕ

логистика товарный информационный

Компания «Евроторг» начала свое функционирование в 1993 г. В 2000 г. была проведена реорганизация, в результате которой появилось ООО «Евроторг», которое на данный момент осуществляет свою деятельность в соответствии с законодательством Республики Беларусь и Уставом и действует на принципах хозяйственного расчёта.

Компания ведет свою деятельность на основании свидетельства о государственной регистрации №1011568731, выданном Мингорисполкомом, которая даёт право на осуществление оптовой и розничной торговли на основании устава организации, в котором определены цель, виды и границы его деятельности.

ООО «Евроторг» является юридическим лицом, имеет обособленное имущество (его составляют основные фонды и оборотные средства, а также иные ценности, стоимость которых отражается в балансе организации), самостоятельный баланс, расчетный счет в учреждении «Приорбанк», гербовую и иные печати и штампы со своим наименованием, фирменные бланки, товарный знак и другие реквизиты.

ООО «Евроторг» является частной собственностью двух учредителей - Башкирова Юрия Васильевича и Руденкова Андрея Ивановича. Управление деятельностью организации осуществляется директором Зубковым Андреем Владимировичем.

История развития компании представлена в таблице 1.

Таблица 1.1 - История развития компании

1993 г.	Основание компании «Евроторг» и регистрация торговой марки «Евроопт»
1996 г.	Началось строительство первого в РБ мелкооптового магазина Формата «Cash&Carry»
1997 г.	Состоялось открытие торгового комплекса 1600 м2 в г. Минске по ул. Казинца, 52 а, а также торговых складов и административного корпуса
1997-2008 гг.	Строительство 8 магазинов как в г. Минске, так и в областных центрах
2008 г.	Начал работу первый в Беларуси гипермаркет в формате «гипердискаунтер» «Евроопт» торговой площадью 11 000 м2
2010 г.	Торговая сеть ЕВРООПТ насчитывает 39 магазинов
2011 г.	Открытие второго гипермаркета в г. Пинске площадью 2672 м2. Ведется строительство гипермаркетов еще в 4 городах.
2012 г.	Торговая сеть ЕВРООПТ насчитывает 92 магазина

Примечание - Источник: Собственная разработка

ООО «Евроторг» - одно из крупнейших предприятий оптовой и розничной торговли в Республике Беларусь. Уже более 10 лет торговая марка «Евроопт» завоевывает все больше и больше потребителей, с каждым годом расширяя ассортимент предлагаемой продукции, открывая новые объекты розничной торговли, обновляя основные фонды, повышая квалификацию своих сотрудников и улучшая качество обслуживания клиентов. Так на сегодняшний день ООО «Евроторг» насчитывает 92 торговых объекта в различных городах Беларуси. Наибольшее число магазинов сконцентрировано в городе Минске, а также Витебской, Гомельской и Могилевской областях. Уже открыты два магазина в Российской Федерации в г. Москве и г. Смоленске.

К концу 2010 года в компании ООО «Евроторг» насчитывалось 4 950 работников, что почти в два раза больше чем в 2008 году. Уже к концу 2011 в компании работает более 10 000.

Средняя торговая площадь магазинов около 600 кв.м. Среднее количество покупателей в день 3,8 тыс. человек в одном магазине. Количество ассортиментных позиций - более 17 000.

В Уставе сформулированы основные права и направления деятельности ООО «Евроторг», а также предмет и цели деятельности, указан порядок образования имущества, формирование и распределение дохода.

Высшим органом управления компании является Общее Собрание Акционеров, которое выбирает Директора компании. В компании нет формального Наблюдательного Совета и Правления. Акционеры имеют опыт деятельности в оптовой и розничной торговле свыше 15 лет, и активно участвуют в деятельности компании, принимая стратегические решения по направлениям деятельности и развитию, продаже активов и финансированию основных инвестиций. Акционеры следят за результатами деятельности по финансовым отчетам, которые постоянно предоставляются финансовым отделом компании.

ООО «Евроторг» управляет команда опытных и высоквалифицированных руководителей, которые имеют многолетний опыт в розничной торговле.

Основными целями деятельности ООО «Евроторг», согласно Уставу, являются:

1. хозяйственная деятельность, направленная на извлечение прибыли;

2. удовлетворение потребностей потребителей, предприятий, организаций, учреждений и граждан в производимых Обществом продукции, работах, услугах.

Общество осуществляет следующие виды экономической деятельности:

- производство пищевых продуктов, включая напитки;

- строительство;

- оптовая торговля и торговля через агентов, кроме торговли автомобилями и мотоциклами;

- розничная торговля, кроме торговли автомобилями и мотоциклами;

- ремонт бытовых изделий и предметов личного пользования;

- предоставление услуг гостиницами и ресторанами;

- деятельность автомобильного грузового транспорта;

- транспортная обработка грузов и хранение;

- хранение и складирование;

- организация перевозок грузов;

- сдача внаем собственного недвижимого имущества;

- аренда машин и оборудования без оператора и прокат бытовых изделий и предметов личного пользования;

- исследование конъюнктуры рынка и выявление общественного мнения;

- консультирование по вопросам коммерческой деятельности и управления;

- рекламная деятельность;

- предоставление секретарских услуг и услуг по переводу.

В таблице 2 представлены основные финансово-экономические показатели работы ООО «Евроторг» в динамике за период 2009-2011 гг.

Таблица 2 - Финансово-экономические показатели работы ООО «Евроторг» в 2008-2010 гг.

Показатель	ед. изм.	2008	2009	2010	Отклонения, +, -	Темп роста, %
					2009 от 2008	2010 от 2009	2009 к 2008	2010 к 2009
1	2	3	4	5	6	7	8	9
Выручка от реализации с налогами	млн. руб	251830,9	266940,7	280287,7	15109,8	13347,0	106,0	105,0
НДС	млн. руб	27523,9	29175,4	30634,1	1651,5	1458,7	106,0	105,0
Налог с продаж	млн. руб	5769,4	6115,6	6421,3	346,1	305,8	106,0	105,0
Выручка от реализации без НДС	млн. руб	218537,3	231649,8	243232,3	13112,5	11582,5	106,0	105,0
Полные издержки	млн. руб	192313,0	203851,1	214044,4	11538,1	10193,3	106,0	105,0
Налоги, включенные в выручку от реализации продукции	млн. руб	11091,3	11735,7	12304,8	644,4	569,1	105,8	104,8
Балансовая прибыль	млн. руб	1040,9	1197,3	1729,1	156,4	531,8	115,0	144,4
Налоги от прибыли	млн. руб	591,4	469,8	437,5	-121,6	-32,3	79,4	93,1
Чистая прибыль	млн. руб	382,1	892,1	1121,0	510,0	228,9	233,5	125,7
Среднесписочная численность работников	чел.	3018	3325	3657	307,0	332,0	110,2	110,0
Среднемесячная зарплата на 1 работника	тыс. руб	863,542	1015,68	1197,737	152,138	182,057	117,6	117,9
Рентабельность реализованной продукции	%	0,3	1,6	4,2	1,3	2,6	-	-
Прибыль на 1 работника	тыс. руб	344, 889	360,083	472, 812	15,194	112,729	104,4	131,3

Примечание - Источник: собственная разработка на основе данных ООО «Евроторг»

По данным таблицы можно видеть, что по всем показателям предприятие демонстрирует стабильный рост. Не повлиял на финансово-экономические показатели и кризисный период. Это объясняется общим позиционированием торговой сети «Евроопт» как сети магазинов низких цен, который совпал с общей тенденцией в обществе - стремлением к экономии. Низкий цены позволили сохранить уровень продаж, что отразилось на всех показателях.

Показательно, что при высоких темпах роста прибыли (как балансовой, так и чистой; в 1,6 и 2,9 раза за период соответственно) и сравнительно невысоком росте издержек (в 1,1 раз) рентабельность продаж остается невысокой. Это можно объяснить тем, что полученные от реализации продукции денежные средства компания направляет на финансирование развития сети.

Товарно-материальное обеспечение предприятия осуществляется, как правило, на основании прямых договоров. Поставщиками необходимых в текущей деятельности товаров являются в основном предприятия из Польши, Бразилии, России, Италии, Китая, Молдовы, Украины, Венгрии, Аргентины, Великобритании и других стран.

ООО «Евроторг» располагает обширным автопарком, распределительными складами площадью около 10000м2 с современным оборудованием, автомобильными и железнодорожными подъездными путями.

Материально-техническая база предприятия постоянно модернизируется. Ряд технологических нововведений ООО «Евроторг» впервые применены на территории РБ. Эти нововведения делают собственные объекты торговли автономными при дополнительной экономии. К таким новшествам относится собственный энергоцентр с тригенерационной схемой на базе австрийских газопоршневых установок Enbaher. Это автономное, комбинированное производство электричества, тепла и холода.

Кроме того в торговой сети компании используются стеллажи дискаунтерного типа, позволяющие разместить большую часть товара в торговом зале, что открывает возможности для рационализации использования складского пространства и позволяет снизить затраты.

1. Управление логистикой на предприятии

Организационная структура управления ООО «Евроторг» представлена в приложении А. Как видно из приложения А, она относится к линейно-функциональной структуре управления.

Логистические функции выполняет отдельное подразделение - управление логистики, причем специалисты основных функциональных областей работают в структуре распределительного центра в отделах распределительной логистики, транспортной логистики, учета и выписки, а также в складской службе.

Отличительной особенностью организационной структуры ООО «Евроторг» с точки зрения логистики является выделение области закупок в отдельное подразделение, которое хотя и интенсивно взаимодействует с остальными логистическими подразделениями, представляет собой совершенно обособленную от них структурную единицу.

В целом же если анализировать структуру управления логистики ООО «Евроторг» для каждой функциональной области логистики внутри неё создан обособленный отдел.

В отделе транспортной логистики осуществляется деятельность по доставке товаров, постоянно происходит анализ рынка перевозчиков, цен на топливо, издержек по перевозке, и кроме того специалисты транспортной службы занимаются корректировкой маршрутов и партий поставки, ориентируясь на снижение совокупных издержек и времени доставки товаров в магазины.

Отдел распределительной логистики осуществляет деятельность по контролю наличия товаров в магазинах, формирует заявки на отгрузку товара с приоритетами в комплектации, корректирует данные, предоставляемые корпоративной программой «Market» по отчетам продаж на сумму скидок, акций и т.п.

Отдел распределительной логистики осуществляет также деятельность по контролю уровня запасов товаров в торговой сети компании. В целях недопущения затаривания магазинов проводится регулярный (не менее 2 раз в неделю, в понедельник и четверг) мониторинг складских остатков магазина, по итогам которого принимается решение о необходимости провести возврат продукции на центральный склад или, при наличии возможности, в другие магазины сети. В ходе мониторинга выявляют товары, запаса которых хватит более чем на 50 дней продаж при сложившемся в магазине уровне спроса на данный товар, а также те, количество которых превышает полочный запас (количество, необходимое для выкладки).

Складская служба осуществляет и координирует складской бизнес-процесс, анализирует рациональность размещения на складе запасов, совершенствует работу WMS, контролирует голосовое управление заданиями, а также осуществляет наиболее рациональную укладку и комплектование заказа.

Отдел развития торговой сети анализирует распределение сети торговых объектов «Евроопт» по всей республике, проводит мониторинг каждого из них и обосновывает создание новых магазинов и складов. Кроме того, данный отдел осуществляет поиск новых направлений развития компании в соответствии с установившейся концепцией шаговой доступности магазинов и низких цен.

И, наконец, отдел управления логистикой объединяет исследования всех структурных подразделений, анализирует их результаты, а также решает вопросы не относящиеся к конкретной функциональной области логистики.

В ООО «Евроторг» трудятся более 10 тысяч работников, 89 человек из которых выполняют определенные логистические функции. Данные для анализа структуры логистического персонала компании представлены в таблице 3.

Таблица 3 - Состав работников, выполняющих логистические функции

Наименование показателя	Кол-во работников, выполняющих логистические (маркетинговые) функции
Со специальным образованием в области логистики (маркетинга)	89
С высшим экономическим образованием	47
С высшим техническим образованием	42
Со средним специальным образованием	-
Женщин	48%
Мужчин	52%
В возрасте до 30 лет	67%
В возрасте 31-45 лет	24%
В возрасте 46-55 лет	7%
Свыше 55 лет	2%
Свободно владеющих иностранными языками	Около 35%

Примечание - Источник: собственная разработка на основе данных предприятия.

Можно отметить, что в возрастной структуре персонала преобладают специалисты в возрасте до 30 лет, что объясняется как причинами макроуровня (особенности развития логистики как таковой в Республике Беларусь), так и причинами микроуровня (предъявляемыми требованиями к уровню владения ПО и обучаемости, а также установленным в компании для данных подразделений графиком работ). Т.к. большая часть коммуникаций сотрудников логистической службы проходит непосредственно внутри структуры, а также с русскоязычными контаргентами, свободное владение иностранным языком в общем случае не является приоритетным требованием к специалисту данной сферы в компании «Евроторг». Вместе с тем предъявляются достаточно высокие требования к знаниям и навыкам в конкретной узкопрофессиональной сфере, а также высоко ценятся аналитические способности.

Однако несмотря на то, что практически каждый работник компании имеет высшее образование, менеджеры по работе с персоналом 2 раза в год проводят контроль знаний в каждом структурном подразделении. Также ООО «Евроторг» проводит обучение сотрудников и организовывает курсы по повышению квалификации за счет предприятия.

Взаимодействие служб логистики с другими подразделениями предприятия, а также между собой осуществляется в среде единой корпоративной информационной системы в рамках предоставленных прав доступа. Программа Market является собственной разработкой предприятия и относится к классу ERP-систем. Отдельным программным модулем в неё интегрируется WMS система.

Данные о взаимодействии отдела распределительной логистики с другими подразделениями компании в разрезе форматов взаимодействия (б - бумажный документооборот, э - электронный документооборот, л - личные и приравниваемые к личным контакты) представлены в таблице 4.

Таблица 4 - Взаимодействие отдела распределительной логистики с прочими структурными подразделениями компании

Отдел, с которым осуществляется взаимодействие	Формат взаимодействия	Основные аспекты взаимодействия
отдел кадров	б, л	трудовые договора, учет рабочего времени, подбор персонала
отдел охраны труда	б	проведение инструктажа
управление ИТ	э, б, л	Заявки на изменение ПО, неполадки в работе системы или аппаратного обеспечения
отдел контроля и анализа	э, л	анализ наличия/отсутствия товаров в торговой сети
отдел рекламы и стимулирования продаж	л	распределение акционного ассортимента и рекламной продукции (буклеты, плакаты и т.п.)
отдел запуска торговых объектов	э, л	отправка товаров к открытию магазина
управление закупками	э, л	совместный мониторинг товарного запаса, обеспечение эффективного прохождения товарного потока через логистическую систему предприятия
структурные подразделения торговой сети	э, л	согласование количественных и качественных характеристик заявок

Примечание - Источник: собственная разработка на основе данных предприятия.

Очевиден тот факт, что наиболее интенсивно протекает взаимодействие отдела со структурами внутри управления логистики.

Помимо электронного обмена данными налажен и бумажный документооборот на основе стандартных форм складской, финансовой, кадровой и прочей отчетности. Кроме того обязательному оформлению в печатном виде подлежат документы, опосредующие взаимодействие подразделений компании с внешними контрагентами различного профиля.

В связи с территориальной обособленностью подразделений для того, чтобы обеспечить необходимый уровень эффективности процесса передачи информации, в качестве аналога устных распоряжений может использоваться корпоративная рассылка.

Кроме того в целях ускорения обмена информацией и оперативного согласования и принятия управленческих решений в компании в рамках взаимодействия отделов практикуется отправка документов, требующих бумажного оформления в электронном виде для предварительного ознакомления.

Активно используются также личные контакты, а также общение посредством телефонных переговоров и сети интернет, т.к. оно позволяет существенно экономить время, затрачиваемое на решение вопросов.

В целях повышения эффективности функционирования системы предприятия в ООО «Евроторг» постоянно проводятся различного рода исследования, как маркетингового, так и логистического характера, а также значительные объемы работ по мониторингу и анализу различных показателей.

Так, например, в различных логистических структурных подразделениях компании постоянно происходит анализ рынка перевозчиков, цен на топливо, издержек по перевозке, рынка складской недвижимости, рынка труда логистического персонала и т.д. Кроме того проводится сравнительный анализ показателей с основными конкурентами, что позволяет компании удерживать лидирующие позиции в сфере сетевого ритейла Республики Беларусь.

Большая часть аналитической работы на основе сводных показателей проводится начальниками отделов и служб, а также их заместителями, или же сотрудниками по их поручению. Последние также могут проводить аналитическую работу самостоятельно и по собственной инициативе. При этом информация, которой они располагают, ограничена рамками прав доступа, сформированных правилами корпоративной информационной системы.

Можно привести также конкретные примеры исследований. Так в 2011-2012 году было проведено исследование по развитию торговой сети, в результате которого было выявлено, что ООО «Евроторг» может освоить новый для компании рынок: организовывать выезд автолавок для труднодоступных районов страны, где создание стационарных магазинов невыгодно.

Также за последние два года отделом развития сети и маркетинговым отделом по распоряжению директора компании было проведено исследование по созданию непродовольственных магазинов. На данный момент уже функционируют 2 магазина «ТехноПлюс» в Бресте и Жлобине, осуществляющих продажу бытовой техники по доступным ценам.

Еще одно совместное исследование отдела распределительной логистики, финансового отдела и директоров компании выявило целесообразность создания собственного банка. Такое решение позволит создать сеть пунктов обмена валюты и выдачи кредитов в крупных магазинах сети «Евроопт»; кроме того, финансовое обслуживание будет более дешевым и выгодным для потребителей. На данный момент выкуплено 90% акций Международного резервного банка; готовится его переименование.

Кроме того постоянно проводятся маркетинговые исследования, направленные на выявление особенностей восприятия торговой марки, коммуникационной политики, проводится постоянное совершенствование ассортиментного ряда, для реализации чего также проводятся маркетинговые исследования.

2. Товарная политика предприятия

ООО «Евроторг» предлагает широкий ассортимент продукции по приемлемым ценам. При создании своей сети компания ориентируется на ассортиментный перечень продовольственных и непродовольственных товаров в зависимости от формата магазина (подробнее см. раздел 3). В целом же типичного представителя целевой аудитории магазина можно описать как женщину 30-55 лет со средним либо ниже среднего уровнем дохода, живущую в городе с населением от 20000 человек.

Структуру ассортимента реализуемых товаров в соответствии с классификатором корпоративной информационной системы можно представить в таблице 5.

Таблица 5 - Укрупненные группы товаров

ГРУППЫ ТОВАРОВ	АССОРТИМЕНТНЫЕ ПОДГРУППЫ
Бытовая техника	цифровая, крупная и мелкая бытовая, встраиваемая, климатическая техника, сопутствующие товары и аксессуары, электроинструмент
Продтовары	алкоголь, безалкогольные напитки, соки, бакалея, кондитерские изделия, детское питание, молочная продукция, продукты животного происхождения, полуфабрикаты, продукция растениеводства, овощи, грибы, фрукты, ягоды, консервированная продукция, квашения, соления, салаты, пищевые жиры, заправки, уксус, хлебобулочные и сухарно-бараночные изделия
Промтовары	бытовая химия, косметика и парфюмерия, товары для гигиены, средства индивидуальной защиты и медицинские средства, корма и аксессуары для домашних животных, садовые принадлежности, автотовары, печатная продукция, галантерея, обувь, одежда и швейные товары для дома, спортивные товары, канцтовары, сувениры и праздничные товары, товары для детей и мам, посуда, столовые принадлежности, хозяйственные товары, предметы интерьера, мебель, средства для ремонта и инструменты, электрические лампочки накаливания, электроустановочные изделия
Собственное пр-во	мясной цех, кулинария, пекарня, кондитерский цех, ингредиенты
Упаковка, тара, рекламные материалы и средства	Рекламные материалы, рекламные средства, тара возвратная, тара невозвратная, контейнера, пакеты покупательские, прочая упаковка

Примечание - Источник: Собственная разработка на основе данных компании

В частности, по состоянию на 17 июня 2012 г. группа «Бытовая техника» была представлена 2902 наименованиями товара, продовольственные и промышленные товары насчитывали 13136 и 375 наименований соответственно; группа «Собственное производство» содержала 475 SKU и наконец, на упаковку, тару и рекламные средства приходилось 379 наименований товара. Соответствующая структура ассортимента представлена на рисунке 1.

Рисунок 1 - Структура товарного ассортимента

Примечание - Источник: собственная разработка на основе данных предприятия

Для эффективного мониторинга наличия товара в торговых точках, а также для своевременного и рационального пополнения сбытовых запасов в ООО «Евроторг» практикуется деление ассортиментного ряда на категории «акция», «топ 1000», «ассортимент». Взаимосвязь данных категорий наглядно проиллюстрирована на рисунке 2.

Рисунок 2 - Соотношение категорий ассортиментного ряда

Примечание - Источник: собственная разработка на основе данных предприятия

В акционную группу входят те товары, которые в данный момент времени реализуются торговой сети по сниженным ценам. Для акционного товара организуется расширенная выкладка, причем, если позволяет площадь магазина, они дополнительно размещаются на паллетах в акционной зоне, отмеченной специальными знаками. Также акция сопровождается активными маркетинговыми мероприятиями. Всё это в совокупности приводит к увеличению спроса на товары данной ассортиментной группы, что требует особого внимания к пополнению запасов этих товаров. Обновление ассортимента акции происходит с периодичностью, равной сроку проведения акции, который составляет 3 недели. При этом некоторые позиции могут переходить из акции в акцию, т.е. присутствовать в акционном ассортименте более 3 недель подряд.

Основанием для включения товара в «топ 1000» являются данные соответствующего отчета. Он рассчитывается ежедневно по товарам, распределение которых осуществляется через РЦ. При этом используются данные за 3 недели, предшествующие дате расчета. Т.к. товары данной группы приносят наибольший доход, компания заинтересована в наличии этих ассортиментных позиций на полках.

В категорию ассортимент входят все остальные товары, реализуемые компанией «Евроторг». Их продажи менее интенсивны, чем продажи предыдущих категорий, однако наличие в торговой точке также необходимо. Ранее в компании были штрафные санкции за отсутствие каждой товарной позиции в магазине, но сейчас, в связи с расширением сети, соответствующим усложнением системы и другими факторами, это не практикуется.

Данные по динамике ассортимента в апреле-июне 2012 года представлены в таблице 6.

Таблица 6 - Динамика ассортимента ООО “Евроторг” в апреле-июне 2012

Период	Средний дневной процент проданного товара по сумме	Средний дневной процент товарных позиций в продаже	Индекс прироста ассортимента за период
апрель	10,32%	65,15%	100,000%
май	9,85%	65,41%	100,455%
июнь	11,51%	67,95%	98,910%

Примечание - Источник: собственная разработка на основе данных предприятия

Приведенные в таблице данные рассчитаны на основе данных отчета корпоративной информационной системы по Гипердискаунтеру, т.к. представленный в нем ассортимент отличается максимальным в сети количеством SKU. Для расчета последнего показателя за базисный период принят апрель 2012 года.

На основании данных таблицы можно утверждать, что ассортимент товаров, представленных в магазине изменялся незначительно, т.к колебания количества ассортиментных позиций происходят в пределах 1,1%. При этом количество обращений к товарам, которые были на полках, в данном периоде характеризуется положительной динамикой. Что же касается продаж за период, то в среднем в день продавалось товаров на сумму, равную 10,56% стоимости товара в наличии.

Основанием введения нового товара в ассортиментную матрицу является покупательский спрос: SKU-лидеры включаются в соответствующую ассортиментную матрицу магазина конкретного формата вместо SKU-аутсайдеров.

Компания «Евроторг» имеет развитую структуру товарного классификатора. Разработанная на его основе ассортиментная матрица, в которой учтен покупательский спрос, ассортимент конкурентов, специфика региона и непосредственно формат конкретного магазина в торговой сети, позволяет в полной мере проводить анализ ассортимента и управлять им.

Новые SKU подлежат включению в матрицы соответствующих форматов только на основании результатов тестирования. Тестирование проводится в гипердискаунтере (г. Минск, ул. Монтажников, 2) в течение 4 недель с одновременной выкладкой на паллетоместе и 1 фэйсинга на «домашней» полке. В зависимости от уровня продаж за период, товары подлежат включению в ассортиментные матрицы различных форматов. По решению начальника управления закупок при высокой динамике продаж SKU могут быть включены в матрицы соответствующих форматов по итогам первых 15 дней тестирования. Поставка SKU, включенных в матрицы всех форматов, может осуществляться через распределительный центр компании.

По результатам продаж за апрель-май 2012 года критерию лидерства приблизительно соответствует следующий минимальный уровень продаж для одной SKU:

- для включения SKU во все форматы - 64 млн. руб.

- для включения SKU в форматы ХХХХ+ХХХ+ХХ - 37 млн. руб.

- для включения SKU в форматы ХХХХ+ХХХ - 18,5 млн. руб.

Исключению из всех матриц подлежат SKU, продажи которых составляют менее 1 млн. руб. за последние 2 месяца.

Кроме того, SKU может быть исключена из всех матриц в случае отсутствия ценовой дистанции, необоснованного повышения цен поставщиком, а также исключаются «праздничные» SKU, например, новогодние игрушки.

Полочное пространство как для SKU, которые успешно прошли тестирование, так и для SKU, ранее включенных в матрицы, распределяется пропорционально результатам продаж за 2 предыдущих месяца.

Доли SKU принадлежащие к одному бренду суммируются и бренд-лидер получает лучшую полку в товарной группе (полка категории № 1). Другие бренды получают полочное пространство по критерию лидерства: большие продажи - лучшая полка. Категорийность полок представлена на рисунке 3.

Рисунок 3 - Категорийность полок

Примечание - Источник: данные предприятия

Также компания ежемесячно проводит анализ продаж, в результате которого определяются позиции, пользующиеся наибольшим спросом, для составления Топ-10 товаров месяца. В основном, данную группу формируют товары, представленные на акциях в рассматриваемый период времени. Например, в июне текущего года Топ-10 включает следующие позиции:

1. Банан

2. Яблоко

3. Водка «Налибоки. Крыничная» (сув. бут.) 0,5л.

4. Водка «Налибоки. Традиционная» (сув. бут.) 0,5л.

5. Груша «Конференция»

6. Масло подсолнечное «золотая семечка» (раф.) 1л.

7. Апельсин

8. Пиво «Хмельнов» (п/э) 2л.

9. Водка «Хлебное вино особая» (фирм.) Кристалл 0.5 л

10. Томат

Для увеличения продаж определенной группы товаров торговая сеть «Евроопт» создает свои «товары-магниты» (пиво «Хмельнов», масло «Подсолнухи») - ключевые группы товаров, на которые компания регулирует цены, чтобы достичь значительного преимущества по сравнению с конкурентами. «Товары-магниты» сигнализируют об очень низком уровне цен, который в восприятии покупателя распространяется на весь ассортимент магазина. Эти товары составляют значительную часть средней корзины покупателя, поэтому низкие цены на эти продукты помогают снизить цену средней корзины покупателя на 25-30% по сравнению с другими розничными сетями.

Вне зависимости от формата все магазины сети «Евроопт» располагают приблизительно одинаковым ассортиментом наиболее популярных товаров. Разница состоит лишь в том, что в небольших магазинах представлены, в основном, продукты питания (птица, фрукты, рыба, молочные изделия), а в крупных - сравнительно больше других товаров (в частности, основные группы продовольственных товаров в таких магазинах составляют 46% всех продаж, в то время как в более мелких - до 60%).

Ассортимент экспортной продукции компании практически идентичен стандартному ассортименту магазина «Евроопт» аналогичного формата. Ставка делается на продукцию белорусского производства, т.к. она соответствует спросу потребителей.

ООО «Евроторг» является владельцем 52 собственных торговых марок, которые в сумме включают 275 ассортиментных позиций, что наглядно представлено на рисунке 4:

Рисунок 4 - Собственные торговые марки

Примечание - Источник: собственная разработка на основе данных предприятия

Как видно из приведенной выше диаграммы, наибольшее количество ассортиментных позиций в своем составе имеют торговые марки «Семейные» (макаронные изделия), «Приправь-ка!» (специи), «Limpo» (хозяйственные товары), «GUSTO» (овощная консервация) и «Бабушкина кухня» (бакалея).

Соответственно в структуре торговых марок по количеству ассортиментных позиций, представленной в приложении Б, такие группы как бакалея, овощная консервация и хозяйственные товары в сумме составляют почти 44%. Однако если анализировать эту же структуру по количеству торговых марок в группе (также см. приложение Б), то можно заметить, что топ-3 позиции занимает группа промышленных товаров, удельный вес которых достигает около 33%. В целом же можно утверждать, что наиболее известными являются торговые марки продовольственной группы, т.к. они представлены в магазинах всех форматов, а также в других торговых сетях республики; многие из них можно по праву отнести к категории «бренды».

Собственные торговые марки разрабатываются в компании с 2008 года. Причем данная функция находится под контролем отдела закупок, т.к. именно его специалисты наиболее адекватно могут оценить ресурсные возможности организации собственного производства того или иного товара с точки зрения поставляемого сырья. Приоритетными критериями являются качество продуктов, наличие специальных предложений, новые инновационные линейки, доверие к торговой сети. Заказы на производство собственных торговый марок осуществляются у проверенных поставщиков, например, по группе «подсолнечное масло» к таковым можно отнести «ЭФКО» (ТМ «Слобода», ТМ «Альтера») Кроме того на полках магазинов сети активно представлена и собственная продукции данного производителя. В целом стоит отметить, что в 2010 году продажи собственных торговых марок составили около 7% общего объема продаж торговой сети, в 2011 году этот показатель вырос до 11%.

Анализ упаковки и маркировки товаров в ООО «Евроторг» проведем на примере собственной торговой марки «Приправь-ка!», изготовитель которой - ЧУП «Пряный дом». Структура маркировки на примере ТМ «Приправь-ка!» представлена в таблице 7.

Таблица 7 - Структура маркировки товаров

Элементы	Структура
1. Текст	Название, состав, рекомендации по использованию, пищевая и энергетическая ценность, рекомендации по хранению, даты изготовления и упаковки, срок хранения, информация об изготовителе и заказчике, масса нетто, данные стандарта СТБ
2. Рисунок	Логотип «Приправь-ка», фоновое изображение блюда, соответствующее виду приправы
3. Информационные знаки	-

Примечание - Источник: собственная разработка на основе данных предприятия

Упаковка специй осуществляется в трехшовные пакеты из полимерного материала, что исключает доступ внутрь воздуха и позволяет сохранить вкусо-ароматические потребительские свойства товара при хранении. Затем они упаковываются в картонные коробки по 25 штук в каждой, чем достигается прямоугольная форма упаковки, позволяющая наиболее рационально использовать пространство поддона и полок магазина (количество упаковок в паллете составляет 7200 шт.). Таким образом, можно утверждать, что упаковка данного продукта эффективно выполняет свои логистические функции. Что же касается маркетинговых функций, то стоит отметить, что внешнему виду (изображению, качеству печати, внешнему виду спаек пакета) она проигрывает упаковке зарубежных конкурентов, но превосходит некоторые отечественные аналоги.

На основании вышеизложенного можно рекомендовать изготовителю усовершенствовать качество графических элементов упаковки, а также разместить на ней отметки о сертификации товара на предмет соответствия стандарту.

ООО «Евроторг» является владельцем бренда «Евроопт», логотип которого с разбивкой на структурные элементы представлен на рисунке 5.

Рисунок 5 - Логотип торговой сети ООО «Евроторг»

Примечание - Источник: данные предприятия

Графическая структура логотипа следующая:

1. Графический символ «е»

2. Щиток графического символа «е»

3. Надпись «евроопт»

4. Фон логотипа

5. Контур фона логотипа

6. Зона защиты логотипа

Семантическая структура логотипа сочетает в себе отсылку к европейским стандартам качества «евро-» и выражение количественного масштаба «-опт». В компании используются различные виды тары, как возвратной, так и невозвратной. Для транспортировки и хранения товаров в компании используются различные виды поддонов, как 1000х1200, так и 800Х1200. Это с одной стороны может способствовать оптимальному использованию паллетоместа, а с другой стороны несет в себе потенциал к возникновению диспропорций между количеством поддонов, предусмотренных заявкой, и количеством поддонов отгружаемых фактически. В корпоративной системе ООО «Евроторг» тара относится в группу «Упаковка, тара, рекламные материалы и средства», структура представлена на рисунке 6.

Рисунок 6 - Тара и упаковка

Примечание - Источник: данные предприятия

3. Распределение товаров

Анализируя каналы распределения ООО «Евроторг» важно отметить тот факт, что для подавляющего большинства товаров, реализуемых в торговой сети компании, процесс их распределения начинается ещё до того, как они попадают непосредственно в ООО «Евроторг». Следовательно, с учетом количественных характеристик ассортимента, можно с большой долей вероятности утверждать, что компания является посреднической структурой, включенной во все возможные виды каналов распределения с различным количеством уровней в них.

Можно выделить следующие товарные потоки, проходящие через логистическую систему ООО «Евроторг»:

· первый поток - продукты, импортируемые самой Компанией, - доставляются на центральные склады и затем распространяются по всей сети;

· второй поток - часть местных поставщиков поставляет товары на центральный склад. Компания использует возможность доставки на центральный склад как аргумент во время переговоров с поставщиками о ценах;

· третий поток - около 35% товара заказывают магазины и доставляют поставщики напрямую.

Таким образом, можно отметить, что распределение товаров происходит 2 способами:

1) поставщик > магазин > потребитель;

2) поставщик > распределительный центр / склад > магазин > >.потребитель.

У компании наработаны связи с производителями и поставщиками из 40 стран ближнего и дальнего зарубежья, в числе которых Россия, Украина, Грузия, Армения, Испания, Венгрия, Польша, Германия, Китай, Таиланд, Индия, Аргентина, Бразилия, США и др. География стран и перечень компаний-поставщиков расширяется ежедневно. При этом в силу различных факторов, таких как объемы поставляемой продукции, положение на рынке Республики Беларусь и др., ООО «Евроторг» может добиваться выгодных условий контрактов поставки, например, отсрочки платежа, что позволяет повысить эффективность использования финансовых ресурсов В качестве примеров поставщков ООО «Евроторг» можно привести такие компании как ЗАО «Атлант», ОАО «Криница», ОАО «Минский завод игристых вин», МОСТРА-ГРУПП, Городейский сахарный комбинат, Tomena (Литва), ООО «Гермес» (РФ), Tata Coffee Ltd (Индия), ООО «Роял кейк» (РФ), A.Iberandalus (Испания), Xiamen Jiansheng Foreign Tr. CO Ltd. (Китай), Baltic Fresh Fruit UAB (Литва) и др.

Распределительный центр компании находится в г. Минске, что оправдано как с географической точки зрения, так и с точки зрения оптимальной концентрации структуры персонала, осуществляющего управление потоками, проходящими через логистическую систему ООО «Евроторг». Данный распределительный центр позволяет комплектовать грузы для распределения их по розничной сети, обеспечивает их хранение при температурных режимах -18, -6 и +8°С, а также обладает автоматизированными линиями бакалейной и рыбной фасовки, обеспечивающими до 1 млн. пакетов всех видов круп и макарон в месяц и до 120 тонн готовой рыбной продукции в день. Для эффективного управления процессами РЦ внедрена WMS система, интегрированная в корпоративную информационную систему компании.

В целях наиболее полного и в то же время эффективного с точки зрения затрат охвата потребителей, сеть магазинов «Евроопт» проектируется как мультиформатная. Это позволяет гибко реагировать на изменяющиеся потребности потребителей, снизить риски распределения, а также рационально использовать имеющиеся в регионах продаж инфраструктуру и площади.

Все функционирующие магазины делятся на 5 форматов: X, XX, XXX, XXXX и XXXXX. Их подробное описание представлено в таблице 8.

Таблица 8 - Общая характеристика форматов магазинов сети «Евроопт»

Примечание - Источник: собственная разработка на основе данных предприятия

Как видно из таблицы, сеть ООО «Евроторг» на включает 92 магазина с размерами торговых залов от 200 до 10903 м2 с общей торговой площадью около 78.18 тысяч м2.

Территориальное распределение магазинов представлено на рисунке 7:

Рисунок 7 - Количество магазинов разных форматов по регионам

Примечание - Источник: Собственная разработка на основе данных компании

На данный момент в г. Минске расположено 19 магазинов торговой сети, что составляет порядка 20% их общего числа, в том числе и Гипердискаунтер (на диаграмме для наглядности отнесен к формату ХХХХ), на который приходится порядка 15% совокупных продаж. При этом средний чек в нем составляет порядка 30 USD: показатель существенно более высокий, чем в среднем в розничных сетях по республике.

Данные для анализа структуры торговой сети по товарообороту и форматам представлены на рисунке 8.

Рисунок 8- Анализ структуры магазинов по товарообороту и форматам

Примечание - Источник: собственная разработка на основе данных предприятия

Как видно на рисунке 8, наиболее эффективно функционируют магазины форматов Х и ХХ, где доля в совокупном товарообороте значительно превышает удельный вес в общей площади. В некоторой степени это связано с тем, что магазины этих форматов представлены в большем количестве населенных пунктов. Кроме того, можно отметить, что товары категорий «акция» и «топ 1000», с увеличением количества иксов занимают меньшую долю в ассортименте магазина, что сказывается на величине товарооборота. Увеличение его для магазинов ХХХХ и ХХХХХ объясняется тем, что данные торговые точки относятся уже в категорию гипердискаунтеров. Низкая эффективность гипердискаунтеров в регионах по сравнению с г. Минском во многом обусловлена различиями в численности населения. Аналогичную информацию можно получить на основе данных о продажах с 1 м2, представленных в таблице 9.

Таблица 9 - Суммарный товарооборот магазинов за апрель-июль 2012

Формат магазина	Общая торговая площадь по сети, м2	Сумма товарооборота за апрель-июль 2012, руб	Товарооборот с 1м? торговой площади в день, руб/м?
X	18581	696 145 491 120,00	411 708,22
XX	15603	535 956 769 060,00	377 468,10
XXX	9900	258 546 432 470,00	286 986,83
XXXX	23189	352 097 508 600,00	166 855,12
XXXXX	10903	336 823 170 920,00	339 480,28
Итого	78176	2 179 569 372 170,00	306 376,79

Примечание - Источник: собственная разработка на основе данных предприятия (данные приведены с поправочным коэффициентом для соблюдения конфиденциальности)

Несмотря на описанные выше различия, продиктованные мультиформатностью, магазины «Евроопт» образуют единую сетевую структуру, характеризующуюся общностью управления и контроля, единообразием стилистического и архитектурного оформления торгового пространства, сходной структурой ассортимента, и действуют в рамках единой маркетинговой концепции, что в совокупности позволяет им увеличить эффективность функционирования и открывает широкие перспективы развития.

В частности, на примере ООО «Евроторг» можно выделить следующие преимущества сетевой торговли:

1. с учетом территориальных сегментов целевого рынка возможно размещение товара с изменением пространства;

2. в соответствии с потребительскими предпочтениями возможно изменение ассортимента товаров и формирование привлекательного ассортимента по конкурентоспособным ценам;

3. размер сети позволяют ей закупать большие партии товаров, получая при этом максимальные скидки и экономя на транспортных расходах;

4. централизация и высокий уровень управления всей коммерческой деятельностью за счет привлечения квалифицированных специалистов позволяют избежать многих недостатков, характерных для отдельного магазина;

5. возможна диверсификация видов деятельности с учетом повышения эффективности;

6. снижение затрат на единицу товара за счет экономии на издержках по стимулированию сбыта, закупая рекламу, выгодную для своих магазинов, и относя расходы на большое количество товара;

7. способность объединить функции оптовой и розничной торговли;

8. сеть дают своим магазинам определенную свободу, чтобы те могли с учетом местных потребительских предпочтений успешно вести конкурентную борьбу.

Что касается непосредственно развития торговой сети, его можно охарактеризовать как динамичное, т.к. с момента регистрации торговой марки «Евроопт» в 1993 году в сети открыто 92 магазина, а к концу 2012 года планируется открыть еще 41 новый торговый объект с торговой площадью более 65 тыс. м2 . Рост сети планируется в областных городах и городах с населением свыше 30000 человек.

В 2012 году также запланировано расширить географию торговой сети путем выхода на рынок РФ, в частности, запланировано 2 торговые точки в Москве, 10 - в Смоленске и одна в Рославле. В ассортиментном ряду этих магазинов будет широко представлена белорусская продукция, которая пользуется спросом в России, что позволит с одной стороны привлечь покупателей в новые магазины, а с другой - сделать более интенсивным и продуктивным сотрудничество с отечественными производителями. Для организации деятельности зарубежных магазинов будут использованы те же принципы построения бизнес-процессов, что используются в Беларуси, т.к. они уже отработаны и зарекомендовали свою эффективность. Это позволит реализовать ценовое конкурентное преимущество, путем установления цены на 40-50% ниже, чем по всей розничной сети.

4. Коммуникационная политика предприятия

ООО «Евроторг» уделяет значительное внимание продвижению своей торговой сети, для чего в структуре предприятия выделен специальный отдел. Маркетинговые коммуникации предприятия хорошо структурированы и охватывают большое количество различных средств, что представлено на рисунке 9:



Рисунок 9 - Структура маркетинговых коммуникаций ООО «Евроторг»

Примечание - Источник: собственная разработка на основе данных предприятия

Наиболее активно в рамках рассмотренной выше структуры используются стимулирование продаж, реклама и мерчендайзинг.

ООО Евроторг использует следующие медиа-каналы для коммуникации со своими покупателями:

1) СМИ, включая собственное печатное издание (еженедельный журнал «Красная цена»);

2) Радио, которое позволяет донести информацию о краткосрочных акциях, проводимых в торговой сети «Евроопт», а также периодическое напоминание про постоянные акции в «Евроопте»;

3) TV - еженедельные ролики «Красная цена» для усиления восприятия «Евроопта», как торговой сети с «лучшими ценами» и ролики о проводимых совместно с поставщиками акциях и их освещение на телевидение;

4) Outdoor - борды и реклама в транспорте (метро) имиджевого характера («красная цена», «программа лояльности» и др.).

Структура расходов по медиаканалам представлена на рисунке 10:



Рисунок 10 - Структура расходов по медиаканалам

Примечание - Источник: собственная разработка на основе данных ООО «Евроторг»

Наибольшие затраты на печатные издания объясняются тем, что в структуру печатных изданий включается журнал «Красная цена», распространяемый через саму торговую сеть. Журнал, еженедельный тираж которого составляет 300 тыс. экземпляров, и занимает большую часть в расходах на печатную рекламу. Расходы между другими медиаканалами распределяются в основном в равных долях, с незначительным преобладанием телевидения.

Реклама предприятия ежемесячно размещается на биллбордах в г. Минске. Компания представлена на всех значимых радиоканалах страны. Данные по размещению рекламы на радио в период декабрь - март 2011 г. представлены на рисунке 11:

Рисунок 11 - Реклама на радиостанциях

Примечание - Источник: собственная разработка на основе данных предприятия

На основе данных диаграммы можно утверждать, что при размещении рекламы на радио ООО «Евроторг» ориентируется на массового слушателя, выбирая радиостанции, обеспечивающие максимально возможный охват населения республики.

ООО «Евроторг» проявляет значительную активность на рекламном рынке, о чем свидетельствует сравнение интенсивности использования рекламных носителей в 2010 г, что наглядно отражено в таблице 10:

Таблица 10 - Интенсивность использование рекламных носителей в 2010 г.

Наименование предприятия	Объем размещения рекламы на различных рекламных носителях
	Биллборды, шт	ТВ, кол-во дней	Радио, кол-во выходов
Евроопт	17	147	1917
Рублевский	10	119	1149
Prostore	4	27	300
Алми	2	-	270

Примечание. Источник: собственная разработка

ООО «Евроторг» активно взаимодействует с рекламными агентствами и средствами массовой информации. Основными партнерами являются:

1) AIDA Pioneer ;

2) Проспектпресс;

3) студия рекламы «3А»;

4) Медиа Паб»;

5) информационное агентство «Белта».

AIDA Pioneer разрабатывает и реализует комплексную концепцию продвижения торговой сети. Концепция реализуется посредством рекламы на ТВ, радио, наружной рекламы.

Размещением наружной рекламы компании занимается рекламное агентство «Проспектпресс». Агентство осуществляет для «Евроопта» монтаж биллбордов, экстендеров, баннеров на путепроводах.

Производство рекламных роликов для внутренней торговой сети осуществляет студия реклам «3А».

Рекламное агентство «Медиа Паб» решает вопросы размещения рекламы торговой сети «Евроопт» на радио и ТВ, составляет медиа-планы, выкупает эфирное время.

Постоянным партнером торговой сети является информационное агентство «БелТА». На портале BELTA.BY размещаются публикации об открытиях магазинов, интервью с руководством компании о развитии торговой сети. Также «БелТА» оказывает услуги по реализации нового проекта ООО «Евроторг» - корпоративного издания.

Условия заключения договоров являются закрытой информацией.

Маркетинговые цели, которые предусмотрены ООО «Евроторг» на текущий год включают в себя:

- Усиление лояльности покупателей;

- Формирование единого узнаваемого образа магазинов «Евроопт»;

- Внедрение нового стандарта магазинов «Евроопт»;

- Повышение привлекательности сети за счет коммуникаций с покупателем;

- Формирование позиционирования «Евроопта» как социально ответственного брэнда;

- Формирование позиционирования «Евроопта» как магазина, в котором процесс покупок сопровождается позитивными эмоциями.

Анализ задач, поставленных на в ООО «Евроторг» для достижения этих целей представлен на рисунке 12 в разрезе распределения расходов маркетинга на их осуществление.



Рисунок 12 - Стратегия расходов маркетинга

Примечание - Источник: собственная разработка на основе данных ООО «Евроторг»

Основной статьей расходов маркетинга являются акционные активности. Данное направление является основным для торговой сети, т.к предоставление скидок и соответствующее информирование являются наиболее эффективным инструментом торгового маркетинга. Кроме того ООО «Евроторг» организует рекламные игры, как собственные, так и совместно с поставщиками, активно использует инструменты BTL: дегустации, промоакции, семплинг. Проведение рекламных игр выгодно выделяет торговую сеть из ряда конкурентов.

Основные направления рекламной активности:

1) Акция «Красная цена» - более 100 предложений в течение каждой недели при активной рекламной поддержке;

2) Программа лояльности «Е-Плюс»;

3) Акции «первой степени», которые проводятся совместно с поставщиками («Больше тратишь, меньше платишь»);

4) Акции «второй степени», которые проводятся совместно с поставщиками («Легкая стирка», «Каникулы с Coca-Cola» и т.д.);

5) Краткосрочные акции «Евроопт»: «взрывные цены», «особое предложение» и др.

В компании практикуется дифференцированный подход к стимулированию продаж. Для собственного персонала применяются экономические способы стимулирования. Премирование производиться по результатам финансово-хозяйственной деятельности. Показатели и условия премирования, их исходные уровни определяются в соответствии с показателями работы, установленными для данного подразделения. Выплаты стимулирующего характера составляют 60 % от окладной части в целом по предприятию.

Для стимулирования поставщиков применяются следующие методы: бесплатное размещение внутримагазинной рекламы, совместное проведение акций. При проведении совместных стимулирующих программ поставщик тратится не сам единолично, а долю затрат несет компания «Евроторг». В рекламе таких акций фигурируют оба партнера.

Данное стимулирование достаточно эффективно. Это подтверждается наличием большого количества поставщиков, резидентов не только нашей страны, но и других стран, которые охотно принимают все условия компании «Евроторг». Так, например, по просьбе «Евроопт» всеми поставщиками в период кризиса были снижены цены на поставляемую продукцию. Также подтверждением вышесказанного является проведение регулярной совместной акции «Красные Цены». Таким образом, можно сказать, что «Евроопт» всеми силами организовывает выгодное долгосрочное сотрудничество с поставщиками.