Таблица 2.

Варианты потребительского поведения

Вариант	Доля покупателей	Влияние на объем рынка в штучном выражении	Влияние на объем рынка в денежном выражении
1	Около 10%	Не влияет	Не влияет
2	Около 8*%	Не влияет	Повышает объем рынка
3	Около 12%	На срок до 4-х месяцев снижает, На срок более 4-х месяцев - не влияет	На срок до 4-х месяцев снижает, На срок более 4-х месяцев - не влияет
4	Около 70%	Не влияет	Не влияет

Из таблицы видно, что варианты потребительского поведения 1. и 4. вообще никак не влияют на объем рынка как в денежном, так и в штучном выражении, т.к. покупатель совершает покупку, которая "укладывается" в запланированный ранее "бюджет". Следует отметить, что доля таких покупателей составляет около 80%.

Вариант потребительского поведения 2. увеличивает объем рынка в денежном выражении, т.к. повышает среднюю стоимость проданного сотового телефона при неизменном объеме рынка в штучном выражении. Учитывая долю данных покупателей (около 8%) влияние на рынок в части повышения средней стоимости проданного сотового телефона минимальное. По нашей оценке, следует ожидать повышения средней стоимости проданного сотового телефона не более чем на 2%.

Вариант потребительского поведения 3. временно уменьшает объем рынка как в штучном так и денежном выражении (на срок до 4-х месяцев). После этого, неудовлетворенный объем потребительского спроса "возвращается на рынок" и повышает его объем, т.е. полностью компенсирует снижение объема рынка первых четырех месяцев. Участникам рынка следует планировать то, что неудовлетворенный спрос июля ? августа текущего года "вернется" на рынок не позднее ноября текущего года. В ноябре и декабре следует ожидать заметного роста объемов рынка не только из-за типичного предновогоднего роста спроса, но и из-за отложенного спроса июля-августа.

Таким образом, никаких предпосылок для пересмотра прогнозных объемов рынка сотовых телефонов на 2011 год нет. [6, 120]

Основными "пострадавшими" от повышения уровня цен на сотовые телефонов в РФ могут быть производители, которые имеют широкий модельный ряд в дорогих ценовых сегментах и "пробел" в модельном ряде в более низких ценовых сегментах. Следует отметить, что среди основных игроков рынка (Nokia, Motorola, Siemens, Samsung, SonyEricsson) таких производителей нет. При общем повышении уровня цен на модели потребительский спрос при неизменной средней розничной цене на сотовые телефоны переориентируется на модели, которые ранее были представлены в более низком ценовом сегменте. Для покупателя это практически не повлечет за собой снижение потребительских свойств покупаемых сотовых телефонов, т.к. основным фактором, влияющим на текущую цену сотового телефона, является время его вывода на рынок, а не его набор потребительских характеристик.

Некоторые тенденции рынка сотовой связи Перми.

1. Скорость прироста абонентской базы, которая была продемонстрирована в 2008 -- начале 2009 г. (до июня 2009), как выяснилось, была вполне умеренной Прогноз, который дан по итогам исследования, предполагает увеличение количества абонентов до конца 2010 г. на 170--233 тыс. человек.

2. Изменяются качественные характеристики потенциальной абонентской базы. Как и было спрогнозировано специалистами компании «МБ» в 2010 г., идет переструктурирование потенциальной абонентской базы за счет уменьшения доли вновь подключаемых мужчин и увеличения доли вновь подключаемых женщин, Хотелось бы обратить внимание на возраст потенциальных абонентов. Если предыдущие годы были ознаменованы бумом подключений людей в возрасте 25--34 года, то в ближайшем будущем акценты сместятся, -- все большее число потенциальных абонентов будет за порогом этого возраста -- от 35 до 54 лет. И это есть смысл учитывать в маркетинговой стратегии и рекламной политике, при персонификации рекламной продукции.

3. Зафиксировано увеличение в потенциальной абонентской базе количества студентов -- наиболее перспективной части населения, которая, хоть и не является сейчас высокодоходной, однако имеет массу возможностей для роста как профессионального, так и финансового. И то и другое делает студентов желанными и перспективными абонентами.

4. Немаловажно и символично появление в потенциальной абонентской базе сотовых компаний некоторого (уже вполне заметного -- 8,8%) количества бюджетников -- работников образования, здравоохранения, культуры. В 200 г. таковых в потенциальной абонентской базе не было зафиксировано вовсе. Появление бюджетников среди потенциальных абонентов уже совершенно однозначно переводит сотовую связь из ранга услуги «для продвинутых» в ранг массовой услуги.

5. Интересная характеристика потенциальных абонентов -- источник получения дохода. Достаточная часть их получают доходы от предпринимательской деятельности или работают в нескольких местах. В 2010 г. людей, зарабатывающих на жизнь предпринимательской деятельностью, было чуть более 16%, а в 2009 г. уже 25% потенциальных абонентов нашли возможность зарабатывать деньги предпринимательской деятельностью или деятельностью, дополняющей основную работу.

6. Исследование 2009 г. показало, что потенциальный абонент четко знает, для решения каких задач ему нужен сотовый телефон. Если в 2008 г. еще было некоторое количество потенциальных абонентов, которые затруднялись четко определить, для чего им нужен сотовый телефон, а некоторые мотивировали приобретение сотового телефона модой и престижем (10,3%), то в этом году все абоненты четко знают, для каких целей приобретают телефон, а случаи приобретения сотового телефона «для имиджа» сократились вдвое.

7. Весьма существенная часть потенциальных абонентов намерена говорить по сотовому телефону не более 60 мин в месяц, а потому формируют значительную потенциальную группу малоговорящих пользователей сотовой связи, весьма доходную, как выяснилось, для выбранного ими оператора.

2.2 Оценка потребительских свойств сотовых телефонов

В настоящее время в нашем крае есть несколько крупнейших торговых сетей, реализующих персональные средства связи, аксессуары к ним и цифровую технику, контролируют около 70-80% рынка продаж. В числе наиболее крупных игроков сотового рынка: «Евросеть», «Связной», «Цифроград», «Телефон.RU», а так же есть салоны с брендовым названием ведущих операторов - это «МТС», «Мегафон». При этом, «Евросеть» является безоговорочным лидером на этом рынке с точки зрения рыночной доли, объема продаж сотовых телефонов, числа торговых точек и расширения сети в регионах.

Кроме того, в последнее время на рынке продаж сотовых телефонов заметно усиление присутствия конкурентов - выход на рынок розничной торговли сотовыми телефонами дистрибьюторов электронной аппаратуры (таких, как «Эльдорадо», корпорация «Центр», «Техносила», «М-Видео»). Также значительно возросла ценовая конкуренция (ценовые параметры товара и логистики выравниваются по мере укрупнения конкурирующих сетей). Некоторые участники рынка высказывают мнения о возможности выхода на российский рынок компаний международного уровня (или приобретение иностранными компаниями российских конкурентов).

Постепенное замедление темпов роста продаж средств сотовой связи и увеличение насыщения рынка заставляет операторов искать источники дополнительной прибыли и осваивать новые перспективные «рыночные ниши».

Эти тенденции проявляются в увеличении средней стоимости сотовых телефонов, активном освоении рынка цифровой техники, появлении «виртуальных операторов сети мобильной связи», а также -- совершенствовании сервиса и логистики. В настоящее время около 50% всего объема продаж салонов (выручка) связи приходится на сотовые телефоны, порядка 4% -на аксессуары, 40% на аудио- и цифровую аппаратуру, примерно около 6% на различные услуги, такие как оформление и продажа авиа и железнодорожных билетов, денежные переводы, оплата различных провайдеров (оплата кредитов банков - партнеров, оплата услуг ЖКХ, штрафов, и т.д.).

Для сегментирования мы отобрали марки мобильных телефонов, которые являются лидерами: Nokia, Philips, Siemens и Sony Ericsson.

Итак, определим рыночные сегменты, т.е. разделим рынок мобильных телефонов на относительно четкие группы потребителей по одному из социально-демографическому критерию.

Единых правил выбора критериев сегментирования не существует. Это творческий процесс, предусматривающий выбор критериев сегментирования из альтернативных вариантов.

Для сравнительного анализа мы отобрали 4 следующие марки мобильных телефонов: Nokia, Philips, Siemens и Sony Ericsson. (табл. 3).

Таблица 3

Сравнение сотовых телефонов

Начало формы

дисплей	фотокамера	полифония	Съемная память	диктофон	игры	РОР3	VDA	FM	MP3 плеер	Громкая связь
Nokia 3220 $150 GSM 900/ 1800/ 1900, 104.5x44.2x18.7, 86г., 350ч./3.5ч.
128х128 TFT 65536	640х480	16	+	+	+	нет	нет	нет	нет	+
Philips 755 $170 GSM 900/ 1800/ 1900, 106x46x18, 89г., Li-Ion, 250ч./5ч.
128х160 TFT touch screen 65536	640х480	32	нет	+	+	+	+	нет	нет	+
Siemens CX65 $160 GSM 900/ 1800/ 1900, 108x46x18, 90г., 300ч./5.5ч.
132х176 TFT 65536	640х480	40	+	+	+	+	+	нет	нет	+
SonyEricsson K500 $165 GSM 900/ 1800/ 1900, 102x46x14, 80г., 300ч./8ч
128х160 TFT 65536	640х480	40	нет	+	3	+	+	нет	+	+

Данные марки будем исследовать по следующим показателям: Качество, Дизайн, Объем памяти, Камера, Функции, Цена, Известность. Определим запросы покупателей к товару по данным характеристикам. Результаты опроса занесены в таблицу оценки важности при покупке различных характеристик мобильных телефонов по результатам анкетирования

Таблица 4

Оценка важности характеристик мобильных телефонов при покупке (по убыванию)

Характеристика	Менее 18	18-25	25-35	35-45	45-60	Более 60	Среднее
Качество	4,92	4,53	4,43	4,5	4,27	4	4,44
Дизайн	4,67	4	3,79	4,07	3,8	3,8	4,02
Объем памяти	4,92	3,4	4,29	4,29	3,6	3,4	3,98
Камера	4,83	2,53	3,43	4,21	2,6	2,1	3,28
Функции	4,67	3	3,29	4,21	2,73	2,1	3,33
Цена	4,5	3,8	3,79	3,64	3,53	4	3,88
Известность	4,3	3,13	3	3,07	2,53	3,1	3,19

Анализируя данные таблицы, сделан вывод, что характеристики мобильных телефонов наиболее значимы для людей в возрасте меньше 16 до 45 лет, а для людей старше 60 - менее.

В целом, все характеристики важны для людей разных возрастных категорий.

По данным можно сделать следующие выводы, что в среднем безусловным лидером по самым важным факторам для покупателей является - качество мобильного телефона (4,44), на втором месте - его дизайн (4,02), на третьем - объем памяти (3,98), а только потом - цена (3,88). На последнем месте была оценена известность марки телефона (3,19).

Так телефонами марки Siemens в большей степени пользуются люди в возрасте от 18 до 25 лет, пользующиеся телефоном с хорошим качеством, большим объемом памяти, а также хорошей камерой.

Для Nokia - люди в возрасте от 35 до 45 лет, предпочитающие телефоны с хорошим качеством и большим объемом памяти. Для них менее важна камера и многофункциональность телефона.

Сегментом компании Philips стали люди менее 18, от 18 до 25 и от 40 до 60, для которых важно не только качество, но и дизайн телефона, его объем памяти и камера.

Для Sony Ericsson люди менее 18, от 18 до 25 и от 25 до 35 лет, предпочитающие телефоны также с хорошим качеством, дизайном, большим объемом памяти и хорошей камерой.

Таким образом, развитие рыка сотовых телефонов демонстрирует тот факт, что для увеличения продаж производители телефонов постоянно совершенствуют набор функций телефонов, описание которых можно найти в инструкции к телефону.

Конец формы

2.3 Анализ потребительских предпочтений

В конце прошлого года в ЗАО «Нокиа», проводилось изучение спроса. Анкетирование проводилось путем опроса покупателей и потенциальных покупателей. Всего было опрошено 200 человек, посетивших салон. (Приложение А)

Основная цель исследования - определить структуру потребления и предпочтения людей, пользующихся сотовыми телефонами. Исследование отвечает на большинство вопросов, необходимых для привлечения клиентов.

Задачи исследования:

1. Составить ассортиментную структуру приобретаемых телефонов жителями г. Перми;

2. Определить структуру пользователей сотовых телефонов;

3. Составить демографический и социальный профиль пользователей сотовых телефонов;

4. Выявить структуру возникновения желания сменить сотовый телефон для различных групп потребителей;

5. Выделить основные требования к сотовому телефону;

6. Выделить отношение к определенным маркам сотовых телефонов;

7. Определить критерии выбора телефона для потребителей;

8. Источники информации при поиске сотового телефона и магазина;

9. Места приобретения сотовых телефонов.

Объект исследования: люди, пользующиеся сотовыми телефонами. Предмет исследования: предпочтения людей, пользующихся сотовыми телефонами.

По результатам опроса выяснилось следующее:

1) По возрасту основной группой покупателей являются покупатели в возрасте 19-25 лет (40,0 %).

Вообще сегментация по этому признаку выглядит следующим образом:

Таблица 5

Сегментация покупателей сотовых телефонов по возрасту

Возраст	Количество покупателей сотовых телефонов, чел	Доля группы в общем объеме опрошенных, %
14 - 18	22	11
19 - 25	80	40
26 - 35	55	27,5
36 - 45	32	16
свыше 45	11	5,5
Всего:	200 чел.	100

Из таблицы видно, что основная часть опрошенных составляют люди в возрасте от 19 до 25 лет - 40%.

Построим динамику сегментации потребителей мобильных телефонов по возрасту:

Рис. 1. Динамика сегментации потребителей мобильных телефонов по возрасту Составлена по www.rbc.ru

2) По половому признаку, большинство покупателей являются мужчины (64%).

Таблица 6

Сегментация покупателей сотовых телефонов по полу

Пол	Количество покупателей сотовых телефонов, чел	Доля в общей сумме опрошенных, %
Мужской	128	64
Женский	72	36
Всего:	200 чел.	100

Из анализа таблицы видно, что основную часть покупателей 64% или 128 человек составляют мужчины.

Построим динамику сегментации потребителей мобильных телефонов по возрасту:

Рис. 2. Динамика сегментации потребителей мобильных телефонов по возрасту

3) Сегментация по доходу показала, что большинство покупателей сотовых телефонов имеют доход от 8 000 до 15 000 рублей (36,5%), при большем доходе появляются другие интересы, а при меньшем - меньше интересуют сотовые телефоны, больше интересуют более практичные вещи.

Данная сегментация выявила следующее:

Таблица 7

Сегментация покупателей сотовых телефонов по размерам доходов

Сумма дохода, руб.	Количество покупателей сотовых телефонов, чел	Доля в общей сумме опрошенных, %
До 5 000	24	12
5 000 - 8000	41	20,5
8 000 - 15 000	73	36,5
Выше 15 000	62	31
Итого:	200 чел.	100

Рис. 3 Сегментация по доходному признаку

Такая сегментация покупателей позволяет определить портрет среднего покупателя с тем, чтобы впоследствии на него ориентироваться.

Результаты показывают, что чаще всего покупатели сотовых телефонов - мужчины в возрасте 19 - 25 лет с доходом от 8 000 - 15 000 руб.

Это связано с тем, что именно в этом возрасте мужчины не столько задумываются о семье и интересуются такими взрослыми «игрушками» как мобильные телефоны.

Ближе к 50 годам людям становятся неинтересной и бесполезной покупка сотовых телефонов, поэтому в этом возрасте покупка предлагаемых товаров нашим предприятием резко снижается.

Соответственно все мероприятия по стимулированию сбыта должны быть направлены на эту группу покупателей (путем рекламы и скидок т.д.).

4) 82,5 % покупателей ответили, что предпочтут покупать телефоны зарубежных производителей, а не отечественных, но некоторые указали, что при условии, что этот товар по качеству будет на много лучше, и дешевле импортной.

5) При выборе продукции данного салона связи покупатели женщины руководствуются чаще всего модой и дизайном, тогда как мужчины практичностью и функциональностью.

Модели всех марок, которые представлены в салоне ЗАО «Нокиа» приведены в приложении 1.

Рассмотрим самые популярные телефоны ЗАО «Нокиа».

Таблица 8

Результат опроса: Самые лучшие марки

Марка телефона	Число голосов, человек	Процент голосов, %
LG	0	0
Motorola	30	15
Nokia	55	27,5
Panasonic	0	0
Philips	0	0
Samsung	43	21,5
Siemens	25	12,5
SonyEricsson	35	17,5
Pantech	11	5,5
VK	0	0
Hyundai	0	0
Sagem	1	0,5

Из табдицы видно, что наибольшее число голосов набрала марка телефона Nokia - 27,5% от всего числа опрошенных.

Меньше всего голосов набрали марки телефонов LG, Panasconic, Philips, VK, Hyundai - 0% каждая.

Для более наглядного изображения, построим диаграмму следований на лучшую марку сотового телефона.



Рис 4. Результаты исследования на самый популярный телефон

Рассмотрим позиционирование сотовых телефонов ЗАО «Нокиа», но сначала изучим само понятие позиционирования, что бы проникнуть в суть исследования.

Далее проведем оценку формирования структуры товарных групп.

Расчет удельного веса выручки на 2010 году:

Сотовые телефоны = 725000 руб. / 1704200 руб. * 100% = 42,5 %

Смартфоны = 442000 руб. / 1704200 руб. * 100% = 26,0 %

Коммуникаторы = 210000 руб. / 1704200 руб. * 100% = 12,3 %

Аксессуары = 327200 руб. / 1704200 руб. * 100% = 19,2 %

- карты памяти = 145500 руб. / 1704200 руб. * 100% = 8,5 %

- гарнитуры, наушники = 36000 руб. / 1704200 руб. * 100% = 2,1 %

- аккумуляторы = 38500 руб. / 1704200 руб. * 100% = 2,3 %

- чехлы, брелки = 84000 руб. / 1704200 руб. * 100% = 4,9 %

- стилусы = 23200 руб. / 1704200 руб. * 100% = 1,4 %

Итого аксессуары = 8,5% + 2,1% + 2,3% + 4,9% + 1,4% = 19,2%

Полученные данные в результате проведенного расчета представим в таблице 9.

Таблица 9

Оценка структуры товарных групп (ассортимент)

Наименование продукции	2008 г.	2009 г.	2010 г.
	тыс. руб.	%	тыс. руб.	%	тыс. руб.	%
Сотовые телефоны	700000	46,6	730000	44,3	725000	42,5
Смартфоны	364000	24,2	429000	26,0	442000	26,0
Коммуникаторы	150000	10,0	170000	10,3	210000	12,3
Аксессуары, в.т.ч.	289000	19,2	317900	19,4	327200	19,2
- карты памяти	126000	8,4	142500	8,7	145500	8,5
- гарнитуры, наушники	25500	1,7	32400	2,0	36000	2,1
- аккумуляторы	37500	2,5	38000	2,3	38500	2,3
- чехлы, брелки	80000	5,3	82000	5,0	84000	4,9
- стилусы	20000	1,3	23000	1,4	23200	1,4
Итого	1503000	100	1646900	100	1704200	100

В результате представленной структуры формирования выручки можно отметить, что более значительную долю в структуре выручки ЗАО «Нокиа» составляет реализация сотовых телефонов, но в результате снижения объемов реализации сотовых телефонов происходит сокращение доли выручки в структуре с каждым анализируемым годом, при этом необходимо отметить, что происходит рост занимаемой доли в товарообороте выручки от реализации смартфонов и коммуникаторов.

Широта ассортимента - количество видов, разновидностей и наименований товаров однородных и разнородных групп.

Коэффициент широты (Кш) - выражается, как отношение действительного количества, видов, разновидностей и наименований товаров однородных и разнородных групп к базовому.

Кш = (Шд / Шб) * 100% (1)

где Ш_д (действительная широта) - фактическое количество видов, разновидностей и наименований товаров, имеющихся в наличии;

Ш_б (базовая широта)-- широта, принятая за основу для сравнения.

Ш_д (действительная широта) = 10 видов товаров в наличии, таких как Сотовые телефоны, Смартфоны, Коммуникаторы, карты памяти, гарнитуры, наушники, аккумуляторы, чехлы, брелки, стилусы.

Ш_б (базовая широта) = 17, данная цифра была взята из таких источников, как Интернет (официальные сайты сетей салонов) и каталоги сетей салонов, содержащие информацию о предлагаемом товаре. В результате анализа источников мы сформировали более полный перечень товаров, которые могут быть представлены в салонах сотовой связи.

Таким образом, анализ широты ассортимента сотовых (мобильных) телефонов в ЗАО «Нокиа» составляет 58%. Данный процент показывает, что широта ассортимента в ЗАО «Нокиа» остаточно высокая.

Полнота характеризуется количеством видов, разновидностей и наименований товаров однородной группы.

Коэффициент полноты (Кп) -- это отношение фактического количества разновидностей товара (Пд) к его количеству, предусмотренному соответствующим прейскурантом или спецификацией (Пб). Он определяется по формуле, предложенной Л.П.Дашковым:

потребительский коммерческий сотовый телефон nokia

Кп = (Пд / Пб) * 100%, (2)

где Пд - действительный показатель полноты характеризуется фактическим количеством видов, разновидностей и наименований товаров однородной группы;

Пб - базовый показатель полноты регламентируемым или планируемым количеством товаров.

П_д (действительная полнота) = 60 телефонов в наличии.

П_б (базовая полнота) = 100, данная цифра была взята из тех же источников, что и для коэффициента широты (Кш).

Таким образом, коэффициент полноты однородной группы товаров, такой как сотовые телефоны, смартфоны и коммуникаторы равен 60%, что показывает нам достаточно высокий процент ассортимента данной группы товаров.

Глубина ассортимента представляет собой количество разновидностей конкретного вида изделий, количество позиций в каждой группе товаров. В нашем случае предприятие в настоящее время располагает 6ю моделями телефонов для реализации, а каждый вид этих телефонов представлен минимум 10 разновидностями. Отсюда глубина ассортимента равна 60.

Коэффициент устойчивости (Ку) - отношение количества видов, разновидностей и наименований товаров, пользующихся устойчивым спросом у потребителей (Шу), к общему количеству видов, разновидностей и наименований товаров тех же однородных групп (Шд):

Ку = (Шу / Шд)* 100%, (3)

где Шу - количество видов, разновидностей и наименований товаров, пользующихся устойчивым спросом у потребителя;

Шд - общее количество видов, разновидностей и наименований товаров тех же однородных групп.

Шу - устойчивым спросом у потребителя пользуются 3 производителя, Nokia, Samsung, iPhone, это было выяснено из тех же источников, по которым мы выясняли базовые коэффициенты широты и полноты.

Ш_д = 10 видов товаров в наличии, таких как Сотовые телефоны, Смартфоны, Коммуникаторы, карты памяти, гарнитуры, наушники, аккумуляторы, чехлы, брелки, стилусы.

Таким образом, коэффициент устойчивости равен 30%, что является достаточно низким показателем и соответствует неустойчивому спросу.

Продавцы часто стремятся расширить количество товаров, пользующихся устойчивым спросом. Однако следует иметь в виду, что вкусы и привычки со временем меняются, поэтому устойчивость ассортимента должна быть рациональной.

Коэффициент новизны за год можно рассчитать по формуле (4)

(4)

где Кн - коэффициент новизны;

Н - новизна;

Шд - широта действительная.

Показатель новизны (Н) - это количество новых сотовых телефонов, коммуникаторов и смартфонов, готовых к продаже. Их составило 5 штук за последний месяц.

Ш_д = 10 видов товаров в наличии, таких как Сотовые телефоны, Смартфоны, Коммуникаторы, карты памяти, гарнитуры, наушники, аккумуляторы, чехлы, брелки, стилусы.

Таким образом, коэффициент новизны составляет 50 %. Причинами, которые побуждают изготовителя и продавца обновлять ассортимент, являются замена товаров, морально устаревших, не пользующихся спросом, разработка товаров улучшенного качества с целью стимулировать их покупку потребителем; расширение ассортимента за счет увеличения полноты для создания конкурентных преимуществ организации.

Следует иметь в виду, что постоянное обновление ассортимента связано с определенными затратами и риском, которые могут не оправдаться: новый товар не будет пользоваться спросом. Поэтому обновление ассортимента также должно быть рациональным.

Выбирая целевой сегмент (сегменты), товаропроизводитель должен решить непростую задачу - какую долю занять на каждом сегменте. Решению этой задачи во многом (а иногда в решающей мере) помогает позиционирование. Однако при наличии на целевом секторе значительной конкуренции позиционированию обязательно предшествует определение позиций всех основных конкурентов.

Таким образом, потребительские свойства мобильных телефонов определяются оценкой соответствия его технического уровня, качества и надежности современным требованиям, которые выдвигаются потребителями на рынке. Эти требования наиболее полно отражают их общественные и индивидуальные потребности при достигнутом (прогнозируемом) уровне социально-экономического развития и научно-технического прогресса как у нас в стране, так и за рубежом.

Вывод.

1. Анализ рынка мобильных телефонов показал, что лидерами продаж являются телефоны марок Nokia, Samsung, Моtorola.

2. Развитие рыка сотовых телефонов демонстрирует тот факт, что для увеличения продаж производители телефонов постоянно совершенствуют набор функций телефонов, описание которых можно найти в инструкции к телефону. При общем повышении уровня цен на модели потребительский спрос при неизменной средней розничной цене на сотовые телефоны переориентируется на модели, которые ранее были представлены в более низком ценовом сегменте.

3. Потребительские свойства мобильных телефонов определяются оценкой соответствия его технического уровня, качества и надежности современным требованиям, которые выдвигаются потребителями на рынке.

4. Анализ широты ассортимента сотовых (мобильных) телефонов в ЗАО «Нокиа» составляет 58%. Данный процент показывает, что широта ассортимента в ЗАО «Нокиа» достаточно высокая

Глава 3. Анализ коммерческой деятельности компании ЗАО «Нокиа»

3.1 Общая характеристика предприятия

ЗАО «Нокиа» находится в торговом центре Закамский по ул. Автозаводская, 44.

Таблица 10

Основные экономические показатели работы ЗАО «Нокиа», (руб.)

№	Наименование товарной группы	2008 г.	2009 г.	2010 г.	Изменение, (+,-)
					2010 г. от 2008 г.
1	Товарооборот, руб.	1503000	1646900	1704200	201200
2	Торговая площадь, кв.м.	17	17	17	0
3	Товарооборот на 1 кв. м торговой площади, руб. (1/2)	88411,8	96876,5	100247,1	11835,3
4	Издержки обращения, руб.	1112220	1217028	1278150	165930
5	Прибыль от реализации, руб.	390780	429872	426050	35270
6	Рентабельность, % (5/1)	26	26,1	25	-1

На основании представленных данных отметим, что с каждым анализируемым периодом товарооборот ЗАО «Нокиа» возрастает, а также происходит рост издержек обращения с каждым анализируемым периодом. При изучении изменения формирования прибыли можно отметить, что в 2010 году прибыль предприятия возрастает по отношению к 2008 году на 35270 руб. При этом рентабельность деятельности снижается, в силу того, что товарооборот растет большими темпами, чем прибыль.

Миссия компании: формирование и удовлетворение потребностей клиентов в телекоммуникационных и информационных услугах, интеграция в Глобальное информационное общество XXI века.

Главной задачей ЗАО «Нокиа» - максимизировать стоимость компании путем:

- увеличения ее доли рынка в секторе продажи сотовых телефонов, договоров на услуги операторов мобильной связи, аксессуаров и портативной цифровой электроники;

- уменьшения зависимости от ограниченного числа поставщиков с целью обеспечения более конкурентных цен;

- увеличения числа договоров с российскими и зарубежными операторами мобильной связи;

- повышения эффективности ее нынешних операций;

- расширения своей деятельности на новых рынках.

Дальнейшее расширение своей деятельности на всей территории России и в других странах. ЗАО «Нокиа» стремится еще больше расширить свою коммерческую деятельность в Перми, а также в планах выход в другие города, уделяя при этом особое внимание городам с существующей инфраструктурой сотовой связи и достаточным числом жителей.

Успех магазина - это не только однажды правильно принятое решение по его открытию и удачно выбранный товар, но и постоянная кропотливая работа по его дальнейшему развитию. Не стоять на месте, отслеживать все новые тенденции, постоянно удивлять и радовать покупателей - вот условия, которые не позволят магазину превратиться в заурядное скучное заведение с редкими посетителями.

ЗАО «Нокиа» специализируется на продажах сотовых телефонов, аксессуаров.

Часы работы: ПН-ПТ с 11-00 до 20-00, СБ, ВС с 11-00 до 18-00

ЗАО «Нокиа» находится в торговом центре на 1-м этаже с хорошей проходимостью. (Приложение Б)

Общая площадь - 20 кв.м.

Торговый зал - 17 кв.м.

Склад - 3 кв.м.

Во главе предприятия стоит директор, который осуществляет руководство компанией.

Форма торгового зала ЗАО «Нокиа» имеет прямоугольную конфигурацию с соотношением сторон 1:2. Эта форма удобна, т.к. позволяет рационально разместить торговое оборудование, организовать процесс подачи товаров в торговый зал, предусмотреть движение покупательских потоков. Вся площадь торгового зала подразделяется следующим образом:

? площадь для размещения торгового оборудования;

? место для движения покупателей;

? площадь для работы продавцов.

Витрины в ЗАО «Нокиа» неглубокие, 300 или 400 мм. Это обусловлено спецификой мелкого товара и позволяет рационально использовать торговую площадь. Сочетание с экономпанелью удобно для размещения различных аксессуаров: чехлов, гарнитур, кабелей и т.д. (Приложение В)

В серии предусмотрен стилизованный столик для общения менеджера с покупателем: за ним можно рассмотреть товар детально, а также заполнить документы. Для размещения рекламного материала предлагается стойка покупателя со стендом.

Конструктивно витрины выполнены без применения каких либо несущих стоек. Витрина выглядит как аквариум и имеет невесомый прозрачный вид. Товар выставленный на полках, как бы парит в воздухе и виден с любого угла обзора.

Витрины и прилавки изготавливаются из листового стекла М1 с полированной кромкой толщиной 6 мм.

Стекла соединяются между собой специальными металлическими «паучками» через отверстия в стекле. Стандартное оформление витрин выполнено из черного ламинированого ДСП.

Товар, расположенный в витринах вертушках покупатель увидит со всех сторон.

Таким образом, оценка потребительских качеств сотовых телефонов товароведом ЗАО «Нокиа» заключается в обнаружении (выявлении) их дефектов, и не допущении данной продукции до продажи (до потребителя).

В магазине ЗАО «Нокиа» большое внимание уделяется средствам мерчандайзинга. Основная задача специалиста по мерчандайзингу - вынудить покупателя двигаться по всему магазину, рассмотреть все выставленные в салоне модели телефонов и, в результате, совершить покупку. Торговый зал салона разбит на зоны, в каждой из которых выставлены телефоны определенной модели различных цветов и комплектаций.

Размещение входа и выхода торгового зала спроектировано таким образом, что покупатель, двигаясь, по торговому залу, получает свободный доступ к любой зоне. Однако, покупательский поток организован так, что ни один покупатель, войдя в торговый зал, не может выйти из него, не пройдя все торговые зоны. Таким образом, ни одна из выставленных в зале витрин с телефонами не останется незамеченной.

Очень важный фактор в планировке магазина - освещение. Вмагазине ЗАО «Нокиа» проектировщиками была разработана такая система освещения, при которой телефоны, выставленные для продажи, представлены с наилучшей стороны, играют гаммой красок и оттенков. Дизайн торгового зала отвечает современным требованиям.

В торговом зале продуманно выбраны места для рекламы, для информации о товаре, о новинках, о предоставляемых дополнительных услугах. Удобно расположены узел расчета, места для товароведа, консультантов. Эти места не отвлекают внимание покупателей от выставленного в зале товара, так как находятся в «холодных зонах», и в то же время находятся на виду.

Так как торговый зал салона имеет прямоугольную форму, а психологические особенности покупателей заставляют их идти по залу против часовой стрелки и по краю, в салоне образовалась большая «холодная зона» в центре зала. Руководством салона был применен прием мерчандайзинга, который заключается с совмещении входа и выхода, а также в более насыщенном освещении центра зала. В центре зала выставлены модели телефонов, пользующиеся большим спросом у населения и хорошо зарекомендовавшие себя (Sumsung и Nokia).

3.2 Анализ деятельности предприятия

Оценка товарооборота на предприятии торговли имеет большое значение для конечного результата деятельности предприятия, так как это непосредственно влияет на конечный результат деятельности предприятия (табл. 11).

Прибыль предприятия рассчитывается по формуле:

Прибыль = Товарооборот - Издержки обращения

Расчет прибыли за 2008 год = 1503000 - 1112220 = 390780 руб.

Расчет прибыли за 2009 год = 1646900 - 1217028 = 429872 руб.

Расчет прибыли за 2010 год = 1704200 - 1278150 = 426050 руб.

Изменение товарооборота:

В 2009 г. по отношению к 2008 г. = 1646900 - 1503000 = 144900 руб.

В 2010 г. по отношению к 2008 г. = 1704200 - 1503000 = 201200 руб.

В 2010 г. по отношению к 2009 г. = 1704200 - 1646900 = 56300 руб.

Изменение издержек обращения:

В 2009 г. по отношению к 2008 г. = 1217028 - 1112220 = 104808 руб.

В 2010 г. по отношению к 2008 г. = 1278150 - 1112220 = 165930 руб.

В 2010 г. по отношению к 2009 г. = 1278150 - 1217028 = 61122 руб.

Изменение прибыли:

В 2009 г. по отношению к 2008 г. = 429872 - 390780 = 39092 руб.

В 2010 г. по отношению к 2008 г. = 426050 - 390780 = 35270 руб.

В 2010 г. по отношению к 2009 г. = 426050 - 429872 = -3822 руб.

Таблица 11

Анализ товарооборота ЗАО «Нокиа», (руб.)

Наименование товарной группы	2008 г.	2009 г.	2010 г.	Изменение, (+,-)
				2009 г. от 2008 г.	2010 г. от 2008 г.	2010 г. от 2009 г.
Итого товарооборот,	1503000	1646900	1704200	144900	201200	56300
Итого издержки обращения,	1112220	1217028	1278150	104808	165930	61122
Прибыль от реализации,	390780	429872	426050	39092	35270	-3822

На основании представленных данных отметим, что с каждым анализируемым периодом товарооборот ЗАО «Нокиа» возрастает, а также происходит рост издержек обращения с каждым анализируемым периодом. При изучении изменения формирования прибыли можно отметить, что в 2010 году прибыль предприятия возрастает по отношению к 2008 году на 35270 руб., при этом в сравнении с 2009 годом прибыль снижается на 3822 руб., в результате более высоких темпов роста издержек обращения по отношению к росту товарооборота.

Проведем оценку формирования структуры товарооборота по товарным категориям (табл. 12).

Таблица 12

Оценка формирования товарооборота и его изменения

Наименование товарной группы	2008 г.	2009 г.	2010 г.	Изменение, (+,-)
				2009 г. от 2008 г.	2010 г. от 2008 г.	2010 г. от 2009 г.
Сотовые телефоны	700000	730000	725000	30000	25000	-5000
Смартфоны	364000	429000	442000	65000	78000	13000
Коммуникаторы	150000	170000	210000	20000	60000	40000
Аксессуары, в.т.ч.	289000	317900	327200	29900	38200	8300
- карты памяти	126000	142500	145500	16500	19500	3000
- гарнитуры, наушники	25500	32400	36000	6900	10500	3600
- аккумуляторы	37500	38000	38500	500	1000	500
- чехлы, брелки	80000	82000	84000	2000	4000	2000
- стилусы	20000	23000	23200	3000	3200	200
Итого	1503000	1646900	1704200	144900	201200	56300

При оценке изменения товарооборота по товарным группам было отмечено, что с каждым анализируемым годом товарооборот предприятия увеличивается в 2009 году по отношению к 2008 году он возрос на 144900 руб., в 2010 году по сравнению с 208 годом на 201200 руб., а в 2010 году по сравнению с 2009 годом на 56300 руб. Данное изменение произошло в результате увеличения выручки по всем товарным группам, кроме изменения выручки по сотовым телефоном в 2010 году по сравнению с 2009 годом. Данное снижения товарооборота в 2010 году по товарной категории сотовые телефоны произошло в результате снижения объемов реализации в количественном показатели, но это не является негативной тенденцией для деятельности предприятия, так как данное снижение спроса на сотовые телефоны произошло в результате увеличения спроса на смартфоны и коммуникаторы, цена реализации которых более высокое, что также повлияло на рост выручки ЗАО «Нокиа».

Для наглядной оценки изменения динамики формирования выручки по товарным категориям, представим на рис. 6.

На основании представленного рисунка также можно отметить рост выручки за период 2008-2010гг., в результате роста выручки по всем товарным группам, кроме незначительного снижения в 2010 году по отношению к 2009 году выручки от реализации сотовых телефонов.

Рентабельность предприятия рассчитывается по формуле:

Прибыль / Издержки обращения * 100 %

Расчет рентабельности за 2008 г = 390780 / 1112220 * 100 = 35,1%

Расчет рентабельности за 2009 г = 429872 / 1217028 * 100 = 35,3%

Расчет рентабельности за 2010 г = 426050 / 1278150 * 100 = 33,3%

Изменение рентабельности:

В 2009 г. по отношению к 2008 г. = 35,3% - 35,1% = 0,2%

В 2010 г. по отношению к 2008 г. = 33,3% - 35,1% = 1,8%

В 2010 г. по отношению к 2009 г. = 33,3% - 35,3% = 2,0%

Таблица 13

Оценка рентабельности ЗАО «Нокиа»

Наименование товарной группы	2008 г.	2009 г.	2010 г.	Изменение, (+,-)
				2009 г. от 2008 г.	2010 г. от 2008 г.	2010 г. от 2009 г.
Итого товарооборот, (руб.)	1503000	1646900	1704200	144900	201200	56300
Итого издержки обращения, (руб.)	1112220	1217028	1278150	104808	165930	61122
Прибыль от реализации, (руб.)	390780	429872	426050	39092	35270	-3822
Рентабельность, (%)	35,1	35,3	33,3	0,2	-1,8	-2,0

На основании представленных данных рентабельности деятельности ЗАО «Нокиа» отметим, что у предприятия достаточно высокие показатели рентабельности, что свидетельствует об эффективности деятельности предприятия.

При изучении динамики изменения показателей рентабельности предприятия необходимо отметить, что в 2010 году рентабельность предприятия снизилась по отношению к 2008 году на 1,8%, а по отношению к 2009 году на 2%, это связано при формировании прибыли с превышением расходов над увеличением выручки. Данная динамика снижения показателей рентабельности ЗАО «Нокиа» так же связана с кризисом.

Прибыль = Товарооборот - Издержки обращения

Рентабельность = Прибыль / Издержки обращения * 100%

РАСЧЕТ 2008 г.

Прибыль:

Сотовые телефоны = 700000 - 508200 = 191800 руб.

Смартфоны = 364000 - 271360 = 92640 руб.

Коммуникаторы = 150000 - 104800 = 45200 руб.

Аксессуары = 289000 - 227860 = 61140 руб.

- карты памяти = 126000 - 102240 = 23760 руб.

- гарнитуры, наушники = 25500 - 31750 = 1630 руб.

- аккумуляторы = 37500 - 23870 = 5750 руб.

- чехлы, брелки = 80000 - 57200 = 22800 руб.

- стилусы = 20000 - 12800 = 7200 руб.

Итого =1503000 - 1112220 = 390780 руб.

Рентабельность:

Сотовые телефоны = 191800 / 508200 * 100 = 37,7 %

Смартфоны = 92640 / 271360* 100 = 34,1%

Коммуникаторы = 45200/ 104800* 100 = 43,1%

Аксессуары = 61140/ 227860 * 100 = 26,8%

- карты памяти = 23760/ 102240* 100 = 23,2%

- гарнитуры, наушники = 1630/ 31750* 100 = 6,8%

- аккумуляторы = 5750/ 23870 * 100 = 18,1%

- чехлы, брелки = 22800/ 57200* 100 = 39,9%

- стилусы = 7200/ 12800* 100 = 56,3%

Итого =390780/ 1112220* 100 = 35,1%

РАСЧЕТ 2009 г.

Прибыль:

Сотовые телефоны = 7300000 - 519470 = 210530руб.

Смартфоны = 429000 - 306431 = 122569руб.

Коммуникаторы = 170000 - 147630 = 22370руб.

Аксессуары = 317900 - 243497 = 74403руб.

- карты памяти = 142500 - 109310 = 33190 руб.

- гарнитуры, наушники = 32400 - 25910 = 6490 руб.

- аккумуляторы = 38000 -34082= 3918руб.

- чехлы, брелки = 82000 - 59198 = 22802руб.

- стилусы = 23000 - 14997 = 8003 руб.

Итого =1646900 - 1217028 = 429872 руб.

Рентабельность:

Сотовые телефоны = 210530 /519470* 100 = 40,5 %

Смартфоны = 122569/306431* 100 = 40,0 %

Коммуникаторы = 22370/147630* 100 = 15,2 %

Аксессуары = 74403/243497* 100 = 30,6 %

- карты памяти = 33190/109310* 100 = 30,4 %

- гарнитуры, наушники = 6490/ 25910* 100 = 25,0 %

- аккумуляторы = 3918/34082* 100 = 11,5 %

- чехлы, брелки = 22802/59198* 100 = 38,5 %

- стилусы = 8003/ 14997* 100 = 53,4 %

Итого = 429872/ 1217028* 100 = 35,3 %

РАСЧЕТ 2010 г.

Прибыль:

Сотовые телефоны = 725000 - 533750 = 191250 руб.

Смартфоны = 442000 - 321380 = 120620 руб.

Коммуникаторы = 210000 - 169500 = 40500 руб.

Аксессуары = 327200 - 253520 = 73680 руб.

- карты памяти = 145500 - 112125 = 33375 руб.

- гарнитуры, наушники = 36000 - 28000 = 8000 руб.

- аккумуляторы = 38500 - 36875 = 1625 руб.

- чехлы, брелки = 84000 - 61120 = 22880 руб.

- стилусы = 23200 - 15400 = 7800 руб.

Итого = 1704200 - 1278150 = 426050 руб.

Рентабельность:

Сотовые телефоны = 191250 / 533750 * 100 = 35,8 %

Смартфоны = 120620 / 321380* 100 = 37,5 %

Коммуникаторы = 40500 / 169500* 100 = 23,9 %

Аксессуары = 73680 / 253520* 100 = 29,1 %

- карты памяти = 33375 / 112125* 100 = 29,8 %

- гарнитуры, наушники = 8000 / 28000* 100 = 28,6 %

- аккумуляторы = 1625 / 36875* 100 = 4,4 %

- чехлы, брелки = 22880 / 61120* 100 = 37,4 %

- стилусы = 7800 / 15400* 100 = 50,6 %

Итого = 426050 / 1278150* 100 = 33,3 %

Таблица 14

Формирование показателей рентабельности по группам товаров

Наименование товарной группы	2008 г.	2009 г.	2010 г.
	Товарооборот, (руб.)	Издержки обращения, (руб.)	Прибыль, (руб.)	Рентабельность, (%)	Товарооборот, (руб.)	Издержки обращения, (руб.)	Прибыль, (руб.)	Рентабельность, (%)	Товарооборот, (руб.)	Издержки обращения, (руб.)	Прибыль, (руб.)	Рентабельность, (%)
Сотовые телефоны	700000	508200	191800	37,7	730000	519470	210530	40,5	725000	533750	191250	35,8
Смартфоны	364000	271360	92640	34,1	429000	306431	122569	40,0	442000	321380	120620	37,5
Коммуникаторы	150000	104800	45200	43,1	170000	147630	22370	15,2	210000	169500	40500	23,9
Аксессуары, в.т.ч.	289000	227860	61140	26,8	317900	243497	74403	30,6	327200	253520	73680	29,1
- карты памяти	126000	102240	23760	23,2	142500	109310	33190	30,4	145500	112125	33375	29,8
- гарнитуры, наушники	25500	23870	1630	6,8	32400	25910	6490	25,0	36000	28000	8000	28,6
- аккумуляторы	37500	31750	5750	18,1	38000	34082	3918	11,5	38500	36875	1625	4,4
- чехлы, брелки	80000	57200	22800	39,9	82000	59198	22802	38,5	84000	61120	22880	37,4
- стилусы	20000	12800	7200	56,3	23000	14997	8003	53,4	23200	15400	7800	50,6
Итого	1503000	1112220	390780	35,1	1646900	1217028	429872	35,3	1704200	1278150	426050	33,3

На основании представленных показателей формирования рентабельности по группам товаров необходимо отметить, что рентабельность по видам товарных групп различна.

Сумма издержек обращения складывается из расчета итога по всем видам затрат

Издержки обращения за 2008 г.

= 580689 +47431+ 430000+ 54100 =1112220 руб.

Издержки обращения за 2009 г.

=650560+57568+450000+58900=1217028 руб.

Издержки обращения за 2010 г.

=687030+58820+470000+62300=1278150 руб.

Таблица 15

Анализ формирования издержек обращения

Наименование статей затрат	2008 г.	2009 г.	2010 г.	Изменение, (+,-)
				2009 г. от 2008 г.	2010 г. от 2008 г.	2010 г. от 2009 г.
Затраты на закупку товаров	580689	650560	687030	69871	106341	36470
Накладные расходы	47431	57568	58820	10137	11389	1252
Затраты на оплату труда	430000	450000	470000	20000	40000	20000
Прочие расходы	54100	58900	62300	4800	8200	3400
Итого издержки обращения	1112220	1217028	1278150	104808	165930	61122

В результате анализа формирования издержек обращения в ЗАО «Нокиа» было выявлено, что большую сумму (значительную) занимают затраты на закупку товаров, а так же не менее весомую часть составляют затраты на оплату труда и накладные расходы. При оценки динамики изменения издержек обращения было выявлено, что издержки обращения с каждым годом возрастают в результате увеличение всех статей издержек.

На основании представленного рисунка можно отметить, что более значительную долю издержек составляют затраты на закупку товаров, а также затраты на оплату труда.

Таблица 16

Оценка формирования издержек обращения

Наименование товарной группы	2008 г.	2009 г.	2010 г.	Изменение, (+,-)
				2009 г. от 2008 г.	2010 г. от 2008 г.	2010 г. от 2009 г.
Сотовые телефоны	508200	519470	533750	11270	25550	14280
Смартфоны	271360	306431	321380	35071	50020	14949
Коммуникаторы	104800	147630	169500	42830	64700	21870
Аксессуары, в.т.ч.	227860	243497	253520	15637	25660	10023
- карты памяти	102240	109310	112125	7070	9885	2815
- гарнитуры, наушники	23870	25910	28000	2040	4130	2090
- аккумуляторы	31750	34082	36875	2332	5125	2793
- чехлы, брелки	57200	59198	61120	1998	3920	1922
- стилусы	12800	14997	15400	2197	2600	403
Итого	1112220	1217028	1278150	104808	165930	61122

На основании проведенной оценки формирования издержек обращения было выявлено, что с каждым анализируемым период издержки обращения возрастают по всем категориям товаров, это связано с увеличением объемов закупки товара, так как реализация растет, а также с увеличением сумм затрат.

Проведем SWOT - анализ положения компании на рынке.

Компания занимается продажам продажей сотовых телефонов, подключением абонентов к сотовой связи и приемом платежей за услуги связи.

Собственник создал компанию несколько лет назад и установил хорошие рабочие отношения со всеми крупными поставщиками.

Таблица 17

SWOT - анализ

Сильные стороны Компании	Возможности Компании во внешней среде
-известная торговая марка -квалифицированный персонал -высокое качество обслуживания -долгосрочные договора с крупными поставщиками -рыночная структура отдела продаж -наличие собственного торгового помещения, в т. ч. одно из них в центре города	-улучшение качества обслуживания и сокращение времени на обслуживание покупателя -увеличение рентабельности, контроль над затратами -расширение ассортимента продаваемых телефонов
Слабые стороны компании	Угрозы внешней среды для бизнеса
- ассортимент продаваемых телефонов уже, чем у конкурентов - снижение спроса на дорогие сотовые телефоны, в связи с экономической ситуацией в стране	-нестабильность курса доллар (закупочные цены привязаны к $ а продают в рублях) -нестабильная экономическая ситуация в стране и в целом в мире

Проведенный предварительный swot-анализ показывает возможность движения компании к клиентам, к поставщикам, возможность интеграции и диверсификации. Компания может осуществлять плавное движение вверх в типовом жилье и создать новые торговые марки для разных сегментов.

Обеспечение качества - это совокупность планируемых и систематически проводимых мероприятий, необходимых для создания уверенности в том, что продукция или услуга удовлетворяет необходимым требованиям. Обеспечение качества не будет полным, если установленные требования к качеству не отражают полностью потребности потребителя.

Контроль качества - деятельность, включающая проведение измерений, экспертизы, испытаний или оценка параметров объекта и сравнение полученных величин с установленными требованиями к этим параметрам.

Функцию контроля качества оказываемых услуг выполняет в компании ЗАО «Нокиа» коммерческий директор и кладовщик, осуществляющий приемку товара на складе. Они осуществляют инспекционный контроль.

Качество продаваемой продукции ЗАО «Нокиа», а соответственно и ее конкурентоспособность в большой степени зависят от качества работы ее поставщиков. Некачественная продукция, закупленная менеджерами по снабжению, в конечном счете ведет либо к неоправданным затратам, либо к неудовлетворенности конечных потребителей. И то и другое - отрицательно сказывается на результатах деятельности ЗАО «Нокиа», то есть к снижению выручки от реализации, прибыли и количеству покупателей, что наиболее опасно в условиях ужесточения конкуренции.

Кладовщик осуществляет оперативный анализ приобретаемых товаров ежемесячно (анализ рекламаций потребителей, если они были). Такая периодичность позволяет выявить динамику показателей и своевременно мобилизовать дополнительные резервы для обеспечения качества приобретаемых товаров. Проведем анализ рекламаций в компании ЗАО «Нокиа» за последние 6 месяцев. (табл. 18)

Таблица 18

Анализ рекламаций

месяц	май	июнь	июль	август	сентябрь	октябрь
Объем продаж, тыс. руб.	240	250	230	200	180	190
Количество рекламаций, шт.	3	3	2	3	1	2
Объем рекламаций, тыс. руб.	10	9	12	7	4	8
% рекламаций от объема продаж	4,2	3,6	4,8	3,5	2,2	4,2

Таким образом, из приведенного анализа видно, что в среднем количество рекламаций в месяц составляет 2, средний % рекламаций за 6 месяцев от объема продаж 4%, в стоимостном выражении 87 тыс. руб. в месяц. В принципе можно говорит, что процент брака и рекламаций не высокий, но даже возврат одной штуки товара может привести к расторжению договора с покупателем и куда большим потерям. Соответственно руководству компании необходимо так организовать работу в компании, чтобы свести к минимуму количество рекламаций и объем поставок некачественного товара.

3.3 Принципы формирования ассортимента компании

Управление ассортиментом и его планирование одно из самых главных направлений деятельности маркетинга каждого предприятия. Даже хорошо продуманные планы сбыта и рекламы не смогут нейтрализовать последствия ошибок, допущенных ранее при планировании ассортимента.

Успехи на рынке электроники в значительной степени определяются технологиями оптимального формирования ассортимента, так как для ассортимента электроники характерна высокая изменчивость предложений и острая конкуренция в предложениях ассортимента. Рынок сотовых телефонов в значительной степени подвержен тенденциям моды и обновлениям, идущим вслед за техническими достижениями. Поведение потребителей сотовых и мобильных устройств в значительной степени подвержено изменениям ассортимента. Для этого рынка характерны короткие жизненные циклы продуктов при высокой конкуренции. Поэтому для получения доходности от продаж сотовых и мобильных устройств необходимо решать задачи оптимального формирования ассортимента в условиях постоянного роста ассортимента и повышения его конкурентоспособности и рыночной привлекательности.

Ассортиментная политика - это принципы формирования набора товаров (услуг), которые производит или продает предприятие. Цель этой политики состоит в том, чтобы ассортимент предприятия, с одной стороны, наиболее точно соответствовал спросу покупателей, с другой стороны, позволял оптимально распределить ресурсы предприятия и получить наибольшую прибыль.

Следуя всему вышесказанному, можно сказать следующее, что ЗАО «Нокиа», поскольку не является производителем сотовых телефонов, а всего лишь посредник между производителем и потребителем, он не может улучшить качество товара или увеличить и внести какие то корректировки в товар.

Однако ЗАО «Нокиа» проводит позиционирование, в него включается следующий комплекс действий:

- ЗАО «Нокиа» предлагает гарантированно - качественный товар, поскольку производится тщательная оценка и сортировка любого товара, поступающего на данное предприятие.

За качество ЗАО «Нокиа» отвечает своим положением на рынке сотовых телефонов и своей товарной маркой, поэтому поскольку аргумент весомый, потребители доверяют данной фирме.

- гарантировано качественное обслуживание, то есть внимательное, грамотное и доброжелательное отношение к потребителю;

- предлагаются постоянные скидки на те или иные товары и т.д.

Тем самым, мы можем сказать, что проведение позиционирования в ЗАО «Нокиа», является неотъемлемой частью маркетинга и довольно результативным комплексом действий, поскольку без выделения товара данной фирмы потребителю будет все равно куда пойти, лишь бы поближе и побыстрее, а так потребителей целенаправленно ищет и идет именно в ЗАО «Нокиа».

Таким образом, ассортиментная стратегия ЗАО «Нокиа» преследует две цели:

- непосредственная цель - продажа сотовых телефонов и соответственное увеличение товарооборота предприятия;

- перспективная цель - поддержание преемственных непрерывных отношений между предприятием и его постоянными клиентами.

Ценовая политика ЗАО «Нокиа» строится таким образом, чтобы покрыть все понесенные расходы и получить запланированную прибыль. Размер надбавки в основном зависит от уровня спроса покупателей, степени новизны товара, престижности и известности торговой марки, цены закупа у поставщика.