Очевидно, что основная функция розничных торговых сетей, да и вообще любого розничного предприятия состоит в реализации различных товарных групп населению. В то же время, розничные торговые предприятия не занимаются производством продукции (за исключением предприятий общественного питания), они лишь перепродают товары, созданные в сфере промышленности и сельского хозяйства.

В процессе доведения товаров, производимых в данных отраслях экономики, до потребителя между поставщиками и торговыми предприятиями возникают взаимоотношения, которые называются хозяйственными связями.

Хозяйственные связи между поставщиками и покупателями товаров - широкое понятие. Сюда входят экономические, административно-правовые, финансовые и другие отношения, складывающиеся между покупателями и поставщиками в процессе поставок товаров.

Система хозяйственных связей по поставкам товаров призвана сыграть важную роль в совершенствовании хозяйственных взаимоотношений торговли и промышленности. Система хозяйственных связей включает такие рычаги экономического воздействия торговли на производство, как заявки на потребность и производство товаров, заказы на производство и поставку, договоры поставки.

Однако применять подобные рычаги совсем непросто. Поэтому одной из главных целей предприятий розничной торговли для организации качественных хозяйственных связей и рациональной системы товароснабжения является грамотное построение работы с поставщиками и производителями продукции.

Вполне естественно, что розничные торговцы стремятся сделать систему распределения более экономичной и сократить расходы на закупку товаров, минуя промежуточное звено в виде предприятия оптовой торговли. В тоже время, определённую роль играет размер предприятий. В частности, крупные предприятия розничной торговли могут устанавливать прямые связи с производителями в силу большого объема своих заказов. В то же время мелкие торговцы заинтересованы в создании закупочных объединений, часть которых берет на себя функции оптовиков.

В наши дни роста числа розничных сетей в сфере торговли происходит соответствующее усиление роли сетевых операторов в цепочке товародвижения потребительских товаров. Это позволяет «сетевикам» увеличивать требования к поставщикам продукции.

Система работы каждой сети предполагает жесткую ассортиментную политику, ограниченный и четко определенный список поставщиков. Принцип "большой заказ - ниже цена" приводит к тому, что сети размещают заказы на поставку на все меньшем количестве производителей, приводят за собой на новые региональные рынки тех производителей, с которыми у них уже налажено длительное сотрудничество. Для сетевой структуры наличие ассортиментной матрицы становится сегодня не только удобным, но и необходимым фактором успеха. При грамотном программном обеспечении сотрудник сетевой структуры знает и товарные запасы, автоматически формирует заказ, проводит аналитическую работу по товарным группам, отдельным товарам, поставщикам, рассчитывает рентабельность торговли данным товаром http://itctraining.ru/.

Коммерческая работа по розничной закупке товаров складывается из следующих этапов:

1) сбор информации;

2) анализ потребностей и возможностей:

- анализ возможностей поставщиков;

- расчёт общей потребности сети в продукции;

- оценка собственной МТБ (материально-технической базы);

3) выбор стратегии закупки:

- закупка всего объёма продукции сразу;

- закупка через день партиями;

4) определение метода закупки товара:

- Web-selling - производитель (поставщик) привозит товар в полном ассортименте, а продавец осуществляет выбор товара из машины;

- Pre-selling - производитель (поставщик) привозит товар без предварительного заказа продавца;

5) принятие оперативных решений (функция логистики):

- время поставки;

- товар;

- выбор объёма складских площадей;

- степень комплектности;

6) контроль при незапланированных ситуациях;

7) анализ хода выполнения плана закупки (производится при помощи счёта-фактуры и товарной накладной);

8) корректировка плана (замена первоначального заказа другим).

Коммерческая работа по закупкам товаров розничной организацией для целей последующей реализации в рыночных условиях должна основываться на принципах современного маркетинга. С помощью методов маркетинга коммерческие работники, руководители, менеджеры торговых предприятий получают необходимую информацию о том, какие изделия и почему хотят покупать потребители, о ценах, которые потребители готовы заплатить, о том, в каких регионах спрос на данные изделия наиболее высокий, где сбыт или закупка продукции может принести наибольшую прибыль.

Изучение и прогнозирование покупательского спроса является необходимым маркетинговым условием для проведения успешной коммерческой работы по закупкам товаров. Маркетинговая наука выработала целый арсенал средств и способов изучения и прогнозирования покупательского спроса, которые необходимо использовать при организации закупок товаров торговой организацией для последующей розничной реализации.

Поэтому закупки для последующей розничной реализации следует начинать с изучения спроса, потребностей покупателей на товары, покупательских намерений и других факторов, формирующих спрос.

Кроме того, важнейшим аспектом коммерческой работы по закупке товаров является посещение коммерческими работниками предприятий-изготовителей с целью ознакомления с производственными возможностями предприятия, объемом и качеством выпускаемой продукции, а также участие в совещаниях с работниками промышленности, выставках-просмотрах новых образцов изделий, ярмарках.

Таким образом, с поставщиками товаров должны быть налажены рациональные хозяйственные связи, преимущественно прямые и долгосрочные договорные взаимоотношения, позволяющие закупать товары непосредственно у поставщиков-изготовителей на стабильной долговременной основе.

Но прежде, чем начинать установление хозяйственных связей, необходимо выбрать ту продукцию, которую сеть будет реализовывать в будущем и, соответственно, заказывать у поставщиков. Чёткие требования касательно ассортимента необходимой для поставки продукции существенно упрощают жизнь поставщикам и во многом способствуют образованию надёжных хозяйственных связей.

Как уже отмечалось выше, сети ведут жёсткую ассортиментную политику и стараются предоставлять поставщикам исчерпывающую информацию касательно подлежащих поставке товаров. Для ритейлеров именно в этом лежит один из ключей к успешному ведению торговой деятельности и максимизации прибыли. Поэтому коммерческие работники всегда с максимальной тщательностью стараются определять ассортимент реализуемых товаров и с особой щепетильностью относятся к заказам.

Подобная политика торговых сетей способствовала возникновению нового явления в функциональном менеджменте торговых сетей - категорийного менеджмента, который предполагает управление ассортиментом по товарным категориям. Общая философия категорийного менеджмента состоит в создании единой логистической цепочки от производителя через торговлю до потребителя. Таким образом, достигается баланс интересов всех трёх сторон.

Логика категорийного менеджмента на первый взгляд проста - выделение самодостаточного вида товара, так называемой товарной категории. За каждой товарной категорией закрепляется работник (несколько работников), на которого возлагается главная ответственность за работу с этой категорией, начиная от закупки и заканчивая продажей.

В результате решается частный функциональный конфликт между подразделениями закупки и продажи, появляется возможность сочетать интересы потребителя (покупателя), продавца и поставщика. Вся система управления торговым предприятием в случае использования категорийного менеджмента основывается на первоочередном учёте интересов потребителя (покупателя), а потому легко приобретает определённую гибкость и трансформируемость, легко реагирует на изменения спроса и предложения.

Категорийный менеджмент предполагает тесную работу торговых сетей с производителями (или поставщиками) на предмет оптимизации их ассортимента (или программы выпуска). Под оптимизацией ассортимента в данном случае понимается увеличение числа товарных позиций, пользующихся спросом, соответственно увеличивающих объёмы товарооборота и получаемых доходов, как у производителей (поставщиков), так и у продавцов. В процессе работы над ассортиментом поставщики и продавцы, как правило, находят взаимовыгодные решения по многим организационным вопросам товародвижения, хранения, доставки товаров и т.д. (следует учитывать, что воздействие продавцов на ассортимент производителей (или поставщиков) потенциально возможно только при наличии определённой стабильности хозяйственных связей).

Однако, как показывает практика, на пути использования категорийного менеджмента торговые сети встречают определённые проблемы. Главными из них являются, пожалуй, две.

Первая состоит в сложности выделения товарных категорий в ассортименте реализуемой продукции. Как уже было отмечено выше, продавцы в первую очередь ориентируются на запросы покупателей, а не на предложения поставщиков. Это зачастую означает, что ассортиментные категории не совпадают с классическими товароведными принципами, применяемыми при рассмотрении товаров. Более того, они (товарные категории) могут также различаться у производителя (поставщика) и торговой организации. Соответственно, торговые предприятия вынуждены тратить значительное количество усилий на сопоставление и сверку требующейся продукции с продукцией, имеющейся у производителей (поставщиков).

Вторая проблема заключается в значительном увеличении обязанностей коммерческих работников, занимающихся категорийным менеджментом, в модификации их рабочих функций. Управление всей товарной категорией (от её закупки до продажи, включая хранение, выкладку и продвижение) осуществляет категорийный менеджер. Он должен согласовывать план продаж, план прибыли с администрацией, но самостоятельно должен определять, что закупать и по каким ценам, когда завозить товар и какую розничную цену назначать, где размещать товар и как его рекламировать. Менеджер контролирует продажи категории, регулярно получая данные от магазинов сети. Естественно, что, управляя товарной категорией, менеджер должен нести и ответственность как за товарооборот по категории, так и за её рентабельность и ликвидность.

Если продавец неверно использует категорийный менеджмент, то последствия могут быть довольно неприятными. Но правильное применение принципов категорийного менеджмента может давать выигрыш, как в расходах, так и в размере получаемых доходов.

Эффективнее всего категорийный менеджмент может быть применим в разветвлённых торговых сетях. Тогда можно будет разделить увеличившиеся доходы на много магазинов, а рост товарооборота будет более ощутим и перекроет возросшие издержки обращения. Рост объёмов доходов в крупных торговых структурах должен достигаться также за счёт лучшей координации деятельности (и прежде всего с поставщиками и производителями). Кроме того разветвлённые торговые структуры могут позволить себе корректировать штатное расписание в сторону увеличения.

Небольшие торговые сети в полном объёме использовать преимущества категорийного менеджмента не могут, так как возросшие расходы очень быстро сделают рентабельность их деятельности отрицательной. Подобные предприятия торговли представляют для поставщиков отнюдь не первостепенный интерес (в хозяйственной практике независимые предприятия торговли иногда используют отдельные принципы категорийного менеджмента) Брагин Л.А. Розничная торговля: современные тенденции и перспективы развития. - М.: ГОУ ВПО «РЭА им. Г.В. Плеханова», 2009. - С. 190.

Заключительным звеном хозяйственных связей выступает, как правило, логистика. Именно с этой сферой деятельности связаны процессы оптимизации работы, выражающиеся в доставке товаров через собственные распределительные центры, в состав которых обычно входит несколько складов с разными режимами хранения товаров.

Стремление торговых сетей большую часть реализуемых через магазины товаров доставлять через распределительные центры (сейчас этот показатель находится в пределах 80%) ведет к снижению затрат связанных с приемом товара у поставщика, осуществлением сбора и комплектации, с дальнейшей доставкой собранных заказов в магазины. В этом случае при заказе больших партий одного или нескольких наименований товара поставщик предоставляет бонус, который в общей сложности может достигать 5% от стоимости сделанного заказа. Поставщики идут на такие уступки с целью уменьшения собственных издержек на внутрифирменную логистику, переложив бремя доставки на хорошо организованную логистику торговых сетей, которые сейчас имеют свой парк грузовых автомобилей, в хорошем техническом состоянии с высокими показателями технической готовности и выпуска.

В распределительных центрах используются сложные логистические системы управления движением товаров, такие как последовательная, параллельная и последовательно-параллельная. Большое распространение получает система «точно в срок». Хотя данная система была разработана для уменьшения издержек и увеличения производительности в производстве автомобилей и является системой «выталкивающего» типа, ее можно с успехом применять и при движении товарных процессов в торговых сетях. Основной задачей данной системы является организация всех процессов, связанных с приемом товара, сбором, отгрузкой и доставкой заказанных товаров строго в установленное время в необходимое место.

То есть организация своевременного приема товара от поставщика происходит в соответствии с согласованным и утвержденным графиком поставок и учетом уровня товарного запаса (резерва), осуществляется оприходование и размещение принятых паллет с товаром в назначенные информационной системой ячейки хранения с дальнейшим перемещением товара в места отбора. При этом из хранения товар в отбор поступает на основании сроков принятия поставки, то есть в первую очередь задание на пополнение генерируется на тот паллет, который принят раньше, это необходимо, чтобы не допустить появления брака в связи с истечением сроков реализации. Процесс пополнения осуществляется тогда, когда в ячейке отбора остается наименьшее количество товара, скорость отбора которого равна времени, которое необходимо затратить на генерацию задания, после чего оно поступает на радиотерминал, расположенный у водителя электроштабелера, и непосредственное физическое перемещение паллета с товаром из хранения в отбор. При такой системе пополнения к моменту постановки паллета из хранения в отборе должно оставаться не более нескольких тарных мест товара, закрепленных за ячейкой отбора.

При этом для уменьшения времени для сбора заказа и, как следствие, повышения производительности комплектовщиков, часто используется электротехника различных образцов, типа поводковой электротелеги или электротелеги с откидной площадкой. В независимости от используемого складского оборудования для транспортировки собираемых заказов, огромное значение имеет правильная организация дорожек отбора и последовательность размещения товара. Здесь необходимо учитывать как частоту оборота товара (система ABC), так и объемно-весовые характеристики упаковки и товара в целом с учетом их прочности (чтобы не допустить образования текущего брака при сборе заказов), а также появления транспортного брака при доставке товара в автомобиле, учитывая тот факт, что дороги в отдельных регионах не соответствуют ГОСТам, тем самым нанося ущерб как автомобилю, так и перевозимому грузу. Правильное размещение товара на паллете позволяет снизить процент транспортного и текущего брака в процессе сбора и доставки товара. Достоинством использования специализированной информационной системы при формировании заказа, является возможность формирования партий для сбора таким образом, чтобы вес и высота собранного паллета не превышала установленных параметров.

Наибольшую сложность в работе склада представляет отбор продукции, которая должна храниться и собираться в специальных условиях, с соблюдением температурного режима и размещения относительно других групп товаров, отбор которой производится не по количеству, а по весу. Также трудность вызывает сбор продукции, упакованной в тетропаках, которая чаще всего поступает в нестандартных тарных местах. Особенность такой тары накладывает значительные ограничения на размещения товара в очередности дорожки отбора. Это связано с тем, что большие по весу и объему тарные места могут быть достаточно хрупкими, поэтому их необходимо размещать так, чтобы не допускать их замятия.

Так как места погрузки автомобилей чаще всего не имеют систему поддержания установленной температуры для различных групп товаров, поэтому собранные заказы должны поступать на указанные заранее места к тому времени, которое обозначено для каждого рейса в плане отгрузки, и сопровождаться при этом своевременным контролем и загрузкой. Невыполнение данного условия ведет к неудобству и задержке других рейсов, отсутствию свободного места на зоне отгрузки.

Своевременная загрузка непосредственно влияет на время доставки товара в магазин. Учитывая среднюю скорость движения по городу в часы пик (20 км/час), любая задержка приводит к срыву графика доставки, которая отражается на недополученной прибыли от непроданного товара в магазине, потому что временной интервал между получением товара в магазине и перемещением его в торговый зал занимает также определенное время. Чаще всего данная проблема решается использованием специализированной подвижной тары, типа ролла и переводом магазина на методику отложенной приемки товара, данная мера приводит к уменьшению времени разгрузки и простоя автомобиля. В результате сотрудники магазина могут уделить больше внимания качественной выкладке товара, так как есть возможность выкатывать роллы прямо в торговый зал к необходимому отделу.

Здесь большое значение имеет правильная организация заказа товара сотрудниками магазина, которые должны учитывать график доставки, средний сбыт и не допускать случаев отсутствия товара в торговом зале. Определенные ограничения на количество заказываемого товара накладывают небольшие подсобные помещения магазинов, находящихся в центре города, поэтому приходится резерв товарного запаса хранить в торговом зале либо он вообще отсутствует. В таких случаях большое значение имеет профессионализм персонала магазина и непосредственно его руководителя, а так же правильное использование и настройка параметров программы, осуществляющей заказ товара. В этом процессе огромное значение имеет своевременная и правильная корректировка товарных остатков, которая достигается путем учета и своевременного списания товара, пришедшего в непригодное для дальнейшей реализации состояние.

Таким образом, можно сделать вывод, что торговая сеть представляет собой развитую логистическую систему со своим распределительным центром с совокупностью складов, где осуществляется логистическая обработка поступающей от поставщиков продукции. В свою очередь распределительный центр по существу является логистической центральной структурой, поскольку управляет процессами товародвижения от поставщиков до конечных потребителей - покупателей. Именно поэтому сетевая торговля представляет собой объект приложения принципов и методов логистики http://itctraining.ru/.

3. Функции и значение распределительного центра в системе товароснабжения