Анализ и характеристика сбытовой политики ООО "Ленстрой"

усилить контроль над ценами для конечных покупателей;

увеличить обратный поток информации о рынке;

повысить прибыль;

расширить охват различных регионов;

увеличить реализацию продукции на завоеванных рынках.

Целесообразно создать сеть собственных торговых агентов, что позволит убрать одно звено в цепочке дистрибьюции. Кроме того, необходимо использовать своих торговых агентов в качестве источника информации о рынке.

Пример расчета прогноза сбыта, из опыта работы российских предприятия известно, что хороший продавец (торговый агент) имеет 3 дня эффективных продаж в неделю в 47 недельный год. В среднем каждому продавцу удается сделать 4 визита к покупателю в день, или 564 визита в год (3х47х4).30% этих визитов, как правило, успешны и выручка от каждого из них в среднем составляет 3000 руб. Нетрудно сосчитать, что годовые продажи каждого продавца составят 507600 руб. (564х30%*3000).

При имеющейся сбытовой политики ООО «Ленстрой» невозможно будет обойтись без информационного воздействия, т.к. потребители не имеют представления о том, как можно использовать данную продукцию.

С помощью информационного воздействия будет увеличиваться спрос на сухие строительные смеси несколькими способами:

предоставление потребителям информации о нашей продукции;

создание известности нашему предприятию, как лидеру по производству качественных строительных материалов;

выделение продукции из числа составляющей ей конкуренцию.

Но на данном этапе своей деятельности ООО «Ленстрой» не обладает достаточными денежными средствами, чтобы обратиться за квалифицированной помощью и рекламная кампания будет проводиться собственными силами.

Готовить рекламную кампанию, должны проводить сотрудники отдела маркетинга. Им необходимо дать рекламу на, телевидении, наружную рекламу, журналах, газетах и бегущую строку.

ООО «Ленстрой» это предприятие, занимающаяся выпуском и продажей сухих строительных смесей. На данном этапе руководству фирмы необходимо увеличить сбыт продукции, но до потенциальных потребителей не доходит соответствующая информация о реализуемой строительной продукции.

Рекламная стратегия:

Целевые аудитории

Целевые аудитории нашего рекламодателя - это, организаций и предприятий, занимающиеся строительством, благоустройством близлежащих территорий, а также люди, которые занимаются строительством и благоустройством своих домов. В Екатеринбурге около 700 подрядных и субподрядных предприятий и около 80 тыс. чел., имеющих собственные дома.

Средства Массовой Информации

Для достижения наибольшей эффективности от рекламной кампании в данной ситуации целесообразно использовать различные СМИ, какие-то в большей степени, какие-то - в меньшей (по рейтингам и тематике).

Телевидение: СТС, Телекомпания ЭРА ТВ.

Все эти три канала являются очень популярными среди нашей целевой аудитории. Поэтому на них обязательно нужно разместить рекламу в виде проката видеоролика и бегущей строки. Прокат видеоролика будет способствовать как формированию благоприятного образа фирмы и имиджа продукта, так и информированию потенциальных клиентов о возможностях использования строительных материалов, бегущая строка будет информировать потенциальных клиентов о содержании, особенностях, преимуществах, ценах продукта и реквизитах фирмы.

Объявления в газеты и журналы:

Распространить напечатанные на листах формата А4 объявления на входе и выходе из магазинов, а также эти объявления можно расклеить и в других местах, где они будут попадаться на глаза потенциальным клиентам (остановки, кафе и др.).

Наружная реклама.

Рекламные щиты необходимо разместить около транспортных развязок вблизи населенных пунктов, а также в промышленной зоне города.

С начала рекламной кампании нужно как можно чаще транслировать рекламу в СМИ и постепенно снижать частоту повторения рекламы до просто напоминания. Но все это зависит естественно от рекламного бюджета, т.е. тех денег, которые выделит нам руководство фирмы или предприятия.

Таблица 1 - Бюджет рекламы

Виды рекламы	Бегущая строка, руб.	Наружная реклама, руб.	Видео ролик, руб.	Радио, руб.	Реклама в газетах, руб.
1	2	3	4	5	6
Январь	4650	8000	0	0	0
Февраль	4200	8000	6000	0	0
Март	4650	8000	6000	0	0
Апрель	4500	8000	6000	0	0
Май	4650	8000	6000	5000	4400
Июнь	4500	8000	6000	5000	4400
Июль	4650	8000	6000	5000	4400
Август	4650	8000	6000	5000	4400
Сентябрь	4500	8000	6000	5000	4400
Октябрь	4650	8000	6000	0	0
Ноябрь	4500	8000	0	0	0
Декабрь	4650	8000	0	0	0
Итого	54750	96000	54000	25000	22000

По данным из таблицы 1 размер рекламного бюджета составляет 251750 руб., из них на пять месяцев приходится наибольшие затраты по рекламе которые составляют 139950 руб., или 55,6% от всего бюджета на рекламу. Это связано с тем, что строительные материалы относятся к сезонным видам товаров и их покупают в основном, теплое время года. По мере убывания спроса на строительные материалы (связанные с сезонными факторами) уменьшается сумма, выделяемая на рекламу.

Таблица 2 - Средимесячный товарооборот, руб.

Месяц	Уровни,. руб., yi	Расчетные графы
	2010 год	2011год	2012год	? yi	yi=?yi: n	Isi == (yi: y) *100
1	2	3	4	5	6	7
Январь	49982	0	0	49982	16660,67	5,03
Февраль	8640	34144,17	149148,64	191932,81	63977,6	19,33
Март	162124,98	172121,17	0	334246,15	111415,38	33,65
Апрель	99556,45	65530,1	504665,18	669751,73	223250,58	67,44
Май	309875,55	209078,96	794343,62	1313298,13	437766,04	132,23
Июнь	533439,03	1147131,29	1428442,17	3109012,49	1036337,5	313,04
Июль	470177,96	1385091,24	550599,18	2405868,38	801956,13	242,24
Август	410955,42	886433,93	98424,7	1395814,05	465271,35	140,54
Сентябрь	433262,52	388653,77	299784,39	1121700,68	373900,23	112,94
Октябрь	324022,61	286710,45	129193,88	739926,94	246642,31	74,5
Ноябрь	312679,44	54621,68	116815,78	484116,9	161372,3	48,74
Декабрь	43617,65	44822,4	14036,28	102476,33	34158,78	11,22
Итого	3158333,61	4674339,16	4085453,82	11918126,59	331059,07	100



Выделение 250 тыс. руб. на рекламу позволит увеличить реализацию продукции с 4085,453 тыс. руб. до 6606,9 тыс. руб. или на 61,4%, что подтверждается расчетами из таблицы 8.

Создание рекламной кампании является последним элементом разработки сбытовой политики, однако во многом успех предприятия зависит от того, насколько успешной и профессиональной была проведена рекламная кампания.

Расчет прогноза на основе сезонных колебаний проведем по формуле (3), т.е. по способу постоянной средней. Рассчитаем прогнозные индексы сезонности товарооборота в ООО «Ленстрой» по данным первых четырех граф (таблица - 2)

Решение:

1) определяем средние уровни товарооборота по месяцам yi:

для января:

для февраля:

и проставляем полученные значения в графу 6;

2) определяем общий для всего ряда динамики средний уровень товарооборота y:

yср =331059,08руб.

и проставляем полученное значение в итоговую строку графы 6;

3) определяем средние индексы сезонности товарооборота по месяцам Isi:

Isянв = (16660,67/331059,08) * 100 = 5,03%

Isфев = (191932,81/ 331059,08) * 100 = 19,33% и т.д. и проставляем полученные значения в графу 7.

Из графы 7 видно, что сезонные колебания товарооборота анализируемой группы характеризуется повышением в мае (+32,23%), июне (+213,04%), июле (+142,24%), августе (+40,54%) и в сентябре (+12,94) и снижением в остальных месяцах. Рассчитанные таким образом средние индексы сезонности можно положить в основу планирования товарооборота на следующий год.

Предложенная методика прогнозирования сезонных колебаний базируется, на расчете индексов сезонности. Следует отметить, что индексный метод вообще очень широко применяется в прогнозировании социально-экономических явлений и, в частности, деятельности предприятий - для составления прогнозов как объемных, так и качественных показателей (в т. ч. изменения цен, производительности труда, издержек производства и обращения, прибыли и др.).

Прогнозирование методом линейной регрессии - является одним из наиболее широко применяемых методов статистического прогнозирования. Метод базируется на анализе взаимосвязи двух переменных (метод парной корреляции) - влияние вариации факторного показателя Х (например, расходов на рекламу) на результативный показатель У (например, на объем продаж):

ух = а + bx (4)

В основу данного метода положено требование минимальности сумм квадратов отклонений эмпирических данных уi от выровненных ухi:

(yi - yxi) 2 = min (5)



На основании нижеследующих данных о продажах и расходах на рекламу (графы 2 и 3) составим прогноз ожидаемого объема продаж в будущем периоде (при расходах на рекламу в 250 тыс. руб.):

Таблица 3 - Прогноз ожидаемого объема продаж в будущем периоде

Периоды	Расходы на рекламу, руб., х	Продажи, тыс. руб., у	х у	х2
Январь	4650	16,66	77469	21622500
Февраль	4200	63,98	268716	17640000
Март	4650	111,41	518056,5	21622500
Апрель	4500	223,25	1004625	20250000
Май	4650	437,77	2035630,5	21622500
Июнь	4500	1036,37	4663665	20250000
Июль	4650	801,96	3729114	21622500
Август	4650	465,27	2163505,5	21622500
Сентябрь	4500	373,9	1682550	20250000
Октябрь	4650	246,64	1146876	21622500
Ноябрь	4500	161,37	726165	20250000
Декабрь	4650	34,15	158797,5	21622500
Итого	х= 54750	у = 3972,36	ху=18175170	х2= 249997500

Т.е. при выделении на рекламу 250000. руб. прогнозный объем продаж составит 6606,9 тыс. руб., а прогнозная формула (уравнение регрессии)»объем продаж - расходы на рекламу» будет иметь вид:

у= 214,4+ 0,02557* х (10)

На практике существует тенденция сочетать различные методы прогнозирования сбыта. Поскольку итоговый прогноз играет очень важную роль для всех аспектов внутрифирменного планирования, то желательно создать прогнозную систему, в которой может использоваться любой вводимый фактор.

Проведем пример расчета прогноза сбыта для ООО «Ленстрой».

За основу возьмем рассчитанные средние индексы сезонности (таблица 4) которые можно положить в основу планирования товарооборота и прогнозный объем продаж полученный методом прогнозирования линейной регрессии.

На основании нижеследующих данных можно рассчитать сбыт продукции по месяцам.

Таблица 4 - Прогноз ожидаемого объема продаж в 2014г.

Месяц	Индекс сезонности	Реализация тыс. руб.
1	2	3
Январь	5,03	27,694
Февраль	19,33	106,426
Март	33,65	185,269
Апрель	67,44	371,308
Май	132,23	728,025
Июнь	313,04	1723,52
Июль	242,24	1333,713
Август	140,54	773,778
Сентябрь	112,94	621,819
Октябрь	74,5	410,178
Ноябрь	48,74	268,350
Декабрь	11,22	61,775

1. Рассчитаем среднюю реализацию продукции по месяцам:

6606,9

y= - ------------= 550,575 тыс. руб.

12

2. Определим реализацию продукции по месяцам с помощью индекса сезонности:

для января

550,575*5,03

Хя= - ----------------------= 27,694 тыс. руб.

100

для февраля

550,575*19,33

Хя= - ----------------------= 106,426 тыс. руб. и т.д.

100

Проставляем полученные значения в таблицу.

Необходимо также иметь в виду, что расчет объемов продаж никогда не бывает легким, точность прогнозов не может быть абсолютной, но их необходимо выполнять, т.к. от этого будет зависеть точность прогнозов прибыли (убытков) предприятия.

Заключение

Проанализировав сбытовую деятельность ООО «Ленстрой» можно сделать вывод, что неумение управлять сбытом в современных условиях хозяйствования рождает цепочку: пустые склады, неплатежи, отсутствие оборотных средств на закупку сырья. Детально проработанная и документально закрепленная сбытовая политика становится эффективным инструментом текущего и последующего контроля за сбытовой деятельностью организации и ее положением на рынке. Обоснованное же формирование и эффективный контроль сбытовой деятельности организации, оптимизация процедур планирования продаж, контроля выполнения планов сбыта, процедур контроля заказчиков позволят значительно усовершенствовать сбытовую деятельность российских организаций в условиях ужесточения конкуренции.

На данный момент непосредственным управлением и налаживанием контактов с потребителями приходится заниматься руководителю, его заместителям, которые должны заниматься и многими другими рутинными работами и управлением всей организации в целом. В связи с этим почти всеми проблемами, связанными со сбытом продукции, нахождением потребителей, заключению договоров и проверку качества реализованной продукции приходится заниматься отделу маркетинга, что является не совсем профессиональным на сегодняшний день.

Поэтому для того, чтобы разгрузить высшее руководство и отдел маркетинга данному предприятию требуется, включить в свою организационную систему следующие отделы:

Отдел сбыта, занимающегося непосредственно продажей строительной продукции и поиском потенциальных покупателей;

Договорного отдела, который бы отвечал за правильное составление договоров и соглашений, что бы ускорило процесс контакта с покупателем и улучшило бы положение предприятия на рынке строительной продукции;

Отдела технического контроля качества продукции, который бы контролировал качество производимой продукции на всех стадиях производства, начиная с закупки материалов, полуфабрикатов и оборудования для производства и заканчивая непосредственно контролем качества самой продукции.

Разработана программа по повышению эффективности сбытовой политики в ООО «Ленстрой». Для эффективности сбытовой политики необходимо:

Создать такую систему сбыта, при которой строительная продукция будет активно «проталкиваться» к покупателю;

Установить прочные отношения с надежными дистрибьюторами, которые, в свою очередь, будут снабжать все заинтересованные магазины;

Организовывать сбытовую сеть в своем регионе, постепенно в случае успеха, выходить на новые региональные рынки и охватывать новые целевые сегменты потребителей.

Проводить стимулирование сбыта путем информационного воздействия на потребителей.

Проведено прогнозирование сбыта на основе сезонных колебаний уровней динамического ряда и методом линейной регрессии. Расчет на основе метода сезонных колебаний показывает, что сезонные колебания товарооборота характеризуется повышением в мае (+32,23%), июне (+213,04%), июле (+142,24%), августе (+40,54%) и в сентябре (+12,94) и снижением в остальных месяцах. Прогнозирование методом линейной регрессии показывает, что при выделении на рекламу 250000. руб. прогнозный объем продаж составит 6606,9 тыс. руб., что на 61,4% выше нынешнего уровня продаж.

сбыт продукция потребитель

Список использованных источников

Конституция РФ от 12 декабря 1993 года.

Гражданский Кодекс РФ часть третья. Введен в действие с 1 марта 2002 года.

Трудовой Кодекс РФ от 30 декабря 2001 г. N 197-ФЗ.

ФЗ РФ «О рекламе» N 38-ФЗ от 13.03.2006.

Абчук В.А. Менеджмент: учебник. - СПб.: Союз, 2012. - 462 с.

Баранников А.Ф. Теория организации: учеб. для студентов вузов. - М.: ЮНИТИ - ДАНА, 2011. - 700 с.

Болт Г. Дж. Практическое руководство по управлению сбыта. - М.: Экономика, 2009. - 358 с.

Бурцев В.В. Сбытовая и маркетинговая деятельность: Тип. должност. инструкции, внутрифирм. док. - М.: Экзамен, 2023. - 224 с.

Ващекин Н.П. Маркетинг.2-е изд., перераб. и доп. - М.: ИДФБК-ПРЕСС, 2012. - 312 с.

Виханский О.С. Стратегическое управление: Учеб. - 2-е изд. Перераб. и доп. - М.: Гардарика, 2006. - 292 с.

Гвишиани Д.М. Организация и управление / Моск. институт экономики, политики и права. - 5-е изд., перераб. - М.: Изд-во МГТУ им. Н.Э. Баумана, 2011. - 332 с.

Голиков Е.А. Маркетинг и логистика. - М.: Издательство «Экзамен», 2010. - 220 с.

Голубков Е.П. Основы маркетинга: Учебник. - М.: Издательство «Финпресс», 2007. - 656 с.

Колюжнова П.Я., Якобсон А.Я. Маркетинг. - М.: Омега-Л, 2008. - 476 с.

Котлер Ф. Основы маркетинга. - М.: Прогресс, 2007. - 586 с.

Крестов И.И. Маркетинг на предприятии: практическое пособие. - М.: Финансист, 2010. - 233 с.

Ламбен, Жан - Жак. Менеджмент, ориентированный на рынок: стратегии, и опреац. маркетинг / Пер. с англ. под ред.В.Б. Колчанова. - СПб.: Питер, 2010. - 796 с.

Латфуллин Г.Р., Райченко А.В. Теория организации: Учеб. для студентов вузов. - М.; СПб.; Н. Новгород; Воронеж; Ростов на Дону; Екатеринбург: Питер, 2012. - 394 с.

Лукичева Л.И. Управление организацией: учебное пособие / Л.И. Лукичева; под ред. проф. Ю.П. Анискина. - М.: Омега - Л, 2009. - 360 с.

Мак-Дональд. Стратегическое планирование маркетинга. - СПб.: Питер Ком, 2008. - 642 с.

Маркетинг предприятия: Учеб. пособие. - Мн.: Книжный Дом Мисанта, 2009. - 240 с.

Маслова Т.Д., Божук С.Г., Ковалек Л.Н. Маркетинг. - сПб.: Питер, 2012. - 400с.

Методические рекомендации по организации снабженческо-сбытовой деятельности предприятия на основе маркетинга/ Министерство промышленности, науки и технол. РФ. - М.: Новый Век, 2011. - 88 с.

Наздрева Р.Б., Крылова Г.Д., Соколова М.Л. Маркетинг. - М.: Юристъ, 2011. - 568 с.

Наздрева Р.Б., Цыгичко Л.И. Маркетинг: как побеждать на рынке. - М.: Финансы и статистика, 2009. - 485 с.

Панкратов Ф.Г. Коммерческая деятельность: Учебник для вузов. 7-е изд., перераб. и доп. - М.: Издательско-торговая корпорация «Дашков и К», 2008. - 504 с.

Панкратов Ф.Г., Серегина Т.К. Коммерческая деятельность: Учебник для вузов. - М.: Информационно - внедренческий центр «Маркетинг», 2012. - 580 с.

Приложение 1

Рисунок 1 - Основные элементы сбытовой политики



Приложение 2

Таблица 1 - конкуренты ООО «Ленстрой»

Номер	Конкурент
1	ООО «Камэнергостройпром»
2	ОАО «Бугульминский стройтрест»
3	ОАО «Завод ЖБИ-3»
4	ОАО «Завод ячеистых бетонов»
5	ОАО «Промстрой»
6	ОАО «Татнефтегазстрой»
7	ООО «Камастройиндустрия»
8	ООО «Ленинвестстрой»



Приложение 3

Таблица 2 - Состав и динамика основного капитала предприятия за 2010-2011гг.

Показатель	Величина показателя на конец года	Абсолютное отклонение (+, -)
	2010 год	2011 год	2012 год
	сумма, тыс. руб.	уд. вес, %	сумма, тыс. руб.	уд. вес, %	сумма, тыс. руб.	уд. вес, %	сумма, тыс. руб.	уд. вес, %
1	2	3	4	5	6	7	8	9
Собственный Капитал	3400	93,79	3407	15,80	1092	6,26	-2315	-9,54
Заемные Средства	225	6,21	18159	84,20	16344	93,74	-1815	+9,54
в том числе: долгосрочные обязательства	-	-	-	-	-	-	-	-
краткосрочные обязательства	225	6,21	18159	84,20	16344	93,74	-1815	+9,54
Баланс	3625	100	21566	100	17436	100	-4130	0

Источник таблицы: cоставлена автором на основании данных бухгалтерской отчетности.

Таблица 3 -Структура и динамика собственного капитала предприятия за 2012 - 2013 гг.

Показатель	Величина показателя на конец года	Абсолютное отклонение (+, -)
	2011 год	2012 год	2013 год
	сумма, тыс. руб.	уд. вес, %	сумма, тыс. руб.	уд. вес, %	сумма, тыс. руб.	уд. вес, %	сумма, тыс. руб.	уд. вес, %
1	2	3	4	5	6	7	8	9
Уставный капитал	1000	29,42	1000	29,35	1000	91,58	0	62,23
Добавочный капитал	-	-	-	-	-	-	-	-
Нераспреде-ленная прибыль (непокрытый убыток)	2400	70,58	2407	70,65	92	8,42	-23,15	-62,23
Резервный капитал	-	-	-	-	-	-	-	-
ИТОГО	3400	100	3407	100	1092	100	-2315	0

Таблица 4-Динамика структуры заемного капитала предприятия за 2011 - 2013 гг.

Показатель	Величина показателя на конец года	Абсолютное отклонение (+, -)
	2011 год	2012 год	2013 год
	сумма, тыс. руб.	уд. вес, %	сумма, тыс. руб.	уд. вес, %	сумма, тыс. руб.	уд. вес, %	сумма, тыс. руб.	уд. вес, %
1	2	3	4	5	6	7	8	9
Краткосрочные кредиты	-	-	1113	6,13	2434	14,89	1321	8,76
Кредиторская задолженность	225	100	15889	87,50	13370	81,80	-2519	-5,7
В том числе: поставщикам и подрядчикам	153	68	14113	77,72	10918	66,80	-3195	-10,92
перед персоналом организации	10	4,4	1092	6,01	1518	9,29	426	3,28
перед гос. внебюджетными фондами	4	1,8	353	1,94	257	1,57	-96	-0,37
по налогам и сборам	23	10,2	191	1,05	539	3,30	-190,61	2,25
прочие кредиторы	35	15,60	142	0,78	138	0,84	-4	0,06
Прочие краткосрочные обязательства	-	-	1156	6,37	539	3,30	-617	-3,07
ИТОГО	225	100	18159	100	16344	100	-1815	0



Таблица 5 - Анализ структуры активов предприятия за 2011 - 2013 гг.

Показатель	Величина показателя на конец года	Абсолютное отклонение (+, -)
	2011 год	2012 год	2013 год
	сумма, тыс. руб.	уд. вес, %	сумма, тыс. руб.	уд. вес, %	сумма, тыс. руб.	уд. вес, %	сумма, тыс. руб.	уд. вес, %
1	2	3	4	5	6	7	8	9
Внеоборотные активы	3070	84,69	2622	12,16	1822	10,45	-800	-1,71
Оборотные активы	555	15,31	18944	87,85	15614	89,55	-3330	1,7
В том числе в сфере: производства	51	1,41	11094	51,44	11985	68,74	891	17,3
обращения	504	13,90	7850	36,41	3629	20,81	-4221	-15,60
ИТОГО	3625	100	21565	100	17436	100	-4129	0
В том числе: немонетарные активы	3109	85,77	11702	54,26	12212	70,04	510	15,78
монетарные активы	516	14,23	9864	45,74	5224	29,96	-4640	-15,78

Таблица 6 - Анализ состава и динамики основного капитала предприятия за 2011 - 2013 гг.

Показатель	Величина показателя на конец года	Абсолютное отклонение (+, -)
	2011 год	2012 год	2013 год
	сумма, тыс. руб.	уд. вес, %	сумма, тыс. руб.	уд. вес, %	сумма, тыс. руб.	уд. вес, %	сумма, тыс. руб.	уд. вес, %
1	2	3	4	5	6	7	8	9
Основные средства	3069	99,97	2622	100	1822	100	-800	0
Немат. активы	-	-	-	-	-	-	-	-
Незаверш.стр-во	-	-	-	-	-	-	-	-
Долгосрочные фин. вложения	1	0,03	-	-	-	-	-	-
ИТОГО	3070	100	2622	100	1822	100	-800	0

Размещено на Allbest.ru