Организация и планирование сбытовой деятельности на предприятии ООО "ЦЕРС технолоджи"

- как мы можем получить большую цену за нашу продукцию? - сортировка, упаковка, улучшенные технические характеристики, продажа напрямую потребителю;

- кто является нашими потенциальными потребителями? - государственные учреждения, оптовые покупатели, строительные организации, экспортеры;

- что хотят покупать эти потенциальные потребители и как они хотят покупать это? - рыночные исследования, группы потребителей, информация о рынке;

- может ли продукция быть реализована независимо, или производителям выгоднее сбывать ее совместно?

Прочность положения предприятия на рынке определяется конкурентоспособностью производимых ею светильников и возможностями вести конкурентную борьбу.

Преимущества предприятия перед конкурентами - это определение перспективной ниши на ранней стадии развития, на предприятии работает высококвалифицированная команда инженеров разработчиков и сбытовой структуры. Предприятие изготавливает большое количество разновидностей светильников и активно ведет разработку будущих, используя наилучшие в мире светодиоды; создан уличный светильник с распределением света в соответствии с требованиями ГОСТ; у предприятия высокая занимаемая доля на рынке.

В то же время у предприятия есть слабые стороны - это угрозы со стороны внешней среды:

- зависимость от поставок иностранных комплектующих (в изделии 95% импортных блоков);

- ограниченный ввоз или полная отмена поставок из-за границы осложнит производство светильников;

- резкое изменение курса валют;

- падение платежеспособности коммерческих структур и полная зависимость от государственных заказов;

- высокая норма прибыли и низкие барьеры входа делают отрасль крайне привлекательной для входа конкурентов, что может привести к ускорению процесса насыщения рынка и усилению конкуренции;

- приход на рынок РФ крупных транснациональных компаний.

Стратегические цели и задачи ООО «ЦЕРС технолоджи»:

- увеличение своей доли на рынке оптовой и розничной торговли выпускаемой продукции;

- дифференциация объектов торговли с целью выхода на новые рынки продукции;

- ориентация на новые сегменты покупателей;

- повышение конкурентоспособности.

Рыночная конкуренция - это соперничество между фирмами, предприятиями и регионами, которые стремятся к одним и тем же целям. Например, к захвату рынка или определенной рыночной ниши, контролю над ценами и т.п.

Цена является мощным стимулятором сбыта продукции. На предприятии «ЦЕРС технолоджи» применяют систему разнообразных скидок, чтобы добиваться значительного увеличения продаж. Это могут быть: скидки за количество приобретаемых товаров; сезонные; скидки для постоянных покупателей; скидки за платежи наличными; товарообменные зачеты, т. е. скидки с цены нового товара при условии сдачи старого; скидки за сокращение сроков оплаты при продаже продукции на условиях коммерческого кредита.

Ключевыми факторами успеха предприятия является наличие патентов и сертификатов на выпускаемую продукцию; наибольшее количество выполненных проектов на светодиодах; самый долгий срок работы компании на рынке; линейка светильников из 65 наименований; работа с конечными крупными заказчиками, РЖД; команда высококвалифицированных менеджеров.

Функционирование нормализованного сбыта можно свести к простейшей схеме взаимодействия спроса и предложения. При недостаточном предложении какого-то вида товара цены на него возрастают, и авансирование капитала в эту отрасль становится наиболее рентабельным. После того, как в сфере производства данной продукции возникают новые предприятия (или расширяются действующие), объем товара на рынке начинает расти и уравновешивает спрос на него.

Очевидно, что в условиях насыщенного рынка уже мало создать отличный товар. Продавцу уже недостаточно определить на товар приемлемую цену и обеспечить его доступность и дополнительные удобства покупателю. Продавец в этих условиях должен обеспечить действительные коммуникации с покупателем, посредником, поставщиком и другими партнерами по маркетинговой деятельности.

Проводить долгосрочную стратегическую политику, избегать значительных экономических и социальных потрясений и добиваться стабильного развития и перспективных успехов позволяют маркетинговые программы. Программа маркетинговой деятельности носит рекомендательный характер, и если руководство соглашается с ее содержанием и принимает ее, то она входит составной частью в общий план работы предприятия, которой уже придается сила директивного документа. Естественно, план предприятия более широкий, нежели маркетинговая программа и включает дополнительно такие вопросы как финансовая, кадровая политика и т. д. однако, некоторые пункты маркетинговой программы руководители предприятия склонны рассматривать как прообраз и основу полного плана.

Отдел маркетинга на предприятии использует принцип скользящего планирования, который предусматривает текущую последовательную корректировку показателей. К примеру, если программа составлена на один год, то корректировки вносятся поквартально, или даже чаще, поскольку политическая и экономическая нестабильность находят свое отражение на любом рынке и достижение определенных количественных показателей (объем прибыли, объем рынка и т.д.) напрямую зависят от постоянно изменяющихся ставок налогов, уровня инфляции, выплат заработной платы в различных регионах, социальных программ правительства, указов по поводу запрещения некоторых видов рекламы и т. п. Поэтому, необходимо включение в планы некоторых финансовых и ресурсных “подушек” - резервных фондов на случай непредвиденных обстоятельств.

Большое внимание уделяется обслуживанию заказчиков - основная сфера взаимодействия предприятия с ее клиентами. На предприятии делается все для сокращения цикла «заказ-оплата», то есть, вопросы сокращения времени между получением заказа, доставкой готовой продукции и оплатой. Традиционные действия производителя в этой области охватывают прием и корректировку заказа, выдачу ответа на запрос о состоянии заказа и разрешение проблем заказчика. Задачи эти усложняются непрерывно происходящими изменениями рыночной ситуации под влиянием возрастающих требований заказчиков к ассортименту и качеству выпускаемых светильников, внедрения достижений научно-технического прогресса в сбыт.

На предприятии ООО «ЦЕРС технолоджи» план, как производства продукции, так и ее реализации полностью зависит от заявок на приобретение выпускаемых светильников.

В этой связи для предприятия особое значение имеет прогнозирование емкости рынка и объема сбыта.

Окончательная оценка общего плана производственной деятельности предприятия зависит от прогноза вероятных объемов продаж продукции или прогнозируемой величины выручки от сбыта.

Отсюда прогнозирование емкости рынка и объемов сбыты не только играет центральную роль в маркетинге и сбытовой деятельности, но и является решающим фактором для определения других направлений (например, в производстве - при планировании загрузки производственных мощностей, в снабжении - при определении потребностей в материалах и комплектующих, в финансовой сфере - при планировании денежных ожиданий и капиталовложений). Важным фактором, влияющим на сбыт, является воздействие внешней среды. Предприятие осуществляет свою деятельность в рамках конкретной экономической ситуации.

И, естественно, ощущает ее воздействие, а так же необходимость решения проблем, связанных с изменениями в мировой и национальной экономиках, на потребительских рынках.

Эффект давления со стороны внешней среды на деятельность предприятия обязательно приниматься в расчет при составлении планов сбытовой деятельности.

Из приведенных ранее данных по реализации продукции мы видим, объем выпуска продукции увеличивается. На предприятие постоянно поступают заявки на приобретение выпускаемых светильников и число заявок увеличивается. Предприятие работает рентабельно, приобретается новое оборудование.

Осуществляется повышение квалификации работающих в виде курсов, семинаров и практических занятий, которые могут проходить как с отрывом, так и без отрыва от производства.

Даже при кризисном положение в стране, на предприятие нет сокращения работающих, планируется увеличение заработной платы.

На сегодняшний день производственные мощности предприятия позволяют серийно производить до 5000 шт. изделий в месяц.

В краткосрочных планах развития предприятия стоит наращивание мощностей за счет модернизации и расширения производственных линий, улучшение технологии.

В таблице 3.1 приведены данные о доли предприятия на российском рынке светодиодного освещения 2010г.

Таблица 3.1

Доля выпущенных светильников предприятием на Российский рынок

Рассмотрев таблицу, видим, что на данный момент, компания занимает лидирующее положение на светодиодном рынке - 72% уличного светодиодного освещения и 41% - архитектурного светодиодного освещения.

Начав работу на этом рынке в 2008г. компания в 2010г. увеличила объемы продаж почти в 25 раз по сравнению с 2008г., что подтверждает эффективность существующей стратегии компании и перспективность выбранного рынка.

За этот период были получены патенты и необходимые сертификаты, создана производственная инфраструктура, сформирована команда специалистов, реализовано ряд проектов освещения, установлены партнерские отношения с крупными потребителями продукции (РЖД). Ведется работа с крупными инвестиционными структурами.

Анализ ключевых факторов успеха показывает, что компания намного опережает своих конкурентов по основным характеристикам продукции, положению на рынке, условиям работы с покупателями.

Компания осуществляет НИОКР в сфере создания новой продукции (тепличные, театральные, интерьерные светильники), разработки новых поколений производимой продукции, освоению новых направлений, связанных с энергосбережением и альтернативной энергетикой. Ведутся совместные разработки в сфере светодиодных технологий с компаниями Seoul Semicondactor (Корея), LedEngin (США).

В октябре 2009г. компания стала резидентом технико-внедренческой особой экономической зоны г. Зеленограда. Это позволит более эффективно развивать НИОКР в сфере светодиодных технологий в связи с близостью к научным, информационным и финансовым ресурсам.

Отдел маркетинга провел исследования структуры рынка источников света, которые приведены в таблице 3.2.

Таблица 3.2

Структура рынка светодиодного освещения

Анализируя данные таблицы видим, что рост выпуска светодиодных светильников растет, идет постепенное вытеснение других источников света будут вытеснять создало корпорацию РОСНАНО для проектов в сфере нанотехнологий. Светодиодное направление входит в одно из приоритетных направлений финансирования правительством страны. Темпы роста рынка будут зависеть от инвестиций в разработки светодиодов. Сочетая инновационные технологии и креативный подход, предприятие создает высокоэффективные, экономичные, экологически чистые и надежные светодиодные светильники, стремясь повысить качество жизни людей, обеспечить комфортную и безопасную среду обитания, не останавливается на достигнутом в поисках лучших решений. Выпуская светильники высокого качества в условиях не насыщенности рынка, предприятие имеется возможность захватить еще большую часть рынка, соответственно получение высокой прибыли на растущем рынке.

ЗАКЛЮЧЕНИЕ

Управление сбытом является одним из наиболее важных бизнес-процессов предприятия. В процессе производственной деятельности каждое предприятие сталкивается с проблемой реализации продукции. Обеспечение успеха при этом непосредственно связано с глубоким и всесторонним изучением рынка и рыночных возможностей продукта. Реализация продукции - это ее сбыт с целью превращения товаров в деньги и удовлетворения запросов потребителей. Выбор ориентации и способа удовлетворения запросов потребителей и составляет суть политики предприятия в области сбыта.

В хозяйственной деятельности промышленной организации основными вопросами являются снабжение, производство и сбыт (реализация) готовой продукции; последняя подразумевает законченные производством на данном предприятии изделия, работы и услуги, которые могут быть предложены рынку как товары. Работа предприятий в новых экономических условиях предполагает реструктурирование всех функциональных сфер деятельности хозяйствующих субъектов, но главным образом это касается сферы сбыта готовой продукции. При наличии жесткой конкуренции главная задача системы управления сбытом - обеспечить завоевание и сохранение организацией предпочтительной доли рынка и добиться превосходства над конкурентами. Сбыт продукции должен рассматриваться под принципиально новым углом зрения - через призму рыночного спроса и предложения

Существует два типа конкурентных преимуществ: более низкие издержки и специализация. Под более низкими издержками понимается не просто меньшая сумма затрат на производство, чем у конкурентов, а способность фирмы разрабатывать, производить и сбывать товар более эффективно, чем конкуренты. Специализация - это способность удовлетворять особые потребности покупателей и получать за это премиальную цену, т.е. цену в среднем более высокую, чем у конкурентов.

Принимая всё это во внимание, следует признать самыми надежными стратегиями обеспечения конкурентоспособности: уникальность и лидерство качества и выборочная специализация.

Из всего вышесказанного следует:

Отрасль светодиодного освещения в РФ находится в зоне перспективного развития бизнеса, несмотря на ряд внешних отрицательных факторов (финансовый кризис, ухудшение внешнеполитической обстановки).

Отрасль находится в начальной фазе своего роста и прогнозы развития мирового и российского рынка весьма оптимистичны. Рынок светодиодного освещения оценивается как самый быстрорастущий рынок для светодиодов большой яркости,

Во многих странах мира принимаются программы по переходу на более эффективные и экологические безопасные источники освещения. Технологии светодиодного освещения являются в настоящее время наилучшей альтернативой традиционным источникам освещения,

Технологическое развитие светодиодов (основной компонент светодиодных светильников) идет бурными темпами, опережая прогнозы аналитиков. Происходит повышение их эффективности с одновременным снижением стоимости.

Российский рынок светодиодного освещения еще молод и конкурентная ситуация достаточно благоприятна (мало реально работающих компаний, слабая их интеграция, ограниченная номенклатура предлагаемых изделий и т.д.)

На развитие рынка оказывает влияние государственная политика - создание корпорации РОСНАНО. На уровне муниципалитетов разрабатываются и принимаются программы по светодиодному освещению городов РФ,

В связи с достаточно низким уровнем капиталовложений, для входа на рынок, высоким уровнем прибыльности и перспективами рынка ожидается рост числа компаний работающих в данной отрасли и усиление конкуренции.

Список литературы

Алексеев С.В. Правовое регулирование маркетинговой деятельности. Учебное пособие для экономических вузов. - М: ЮНИТИ-ДАНА, 2003.

Алексунин В.А. Маркетинг в отраслях и сферах деятельности. - М: Издательско-торговая компания «Дашков и Ко», 2009.

Альбеков А.У., Митько О.А. Коммерческая логистика: Учебник для вузов. - Ростов-на-Дону: Феникс, 2002.

Анурин В., Муромкина И., Евтушенко Е. Маркетинговые исследования потребительского рынка: Учебник для вузов. - СПб: Питер, 2008.

Ассэль Генри. Маркетинг: принципы и стратегии: Учебник для вузов. - М: ИНФРА-М, 2004.

Баркан Д.И. Управление сбытом. -СПб.: Изд. Петерб. ун-та, 2004.

Годин А.М. Маркетинг. - М: Дашков и К, 2008.

Голубков Е.П. Основы маркетинга: Учебник. - М: Издательство «Финпресс», 2004.

Болт Г.Дж. Практическое руководство по управлению сбытом. - М.: Экономика, 1991

Жданов С.А. Механизмы экономического управления предприятием. - М: ЮНИТИ, 2005.

Завгородняя А.В., Кадзевич М.С. Маркетинг: Методы и процедуры: Учебное пособие. - СПб: ЛФЭИ, 2005.

Загородняя Л.А., Ямпольская Д.О. Маркетинговое планирование. - СПб: Питер, 2002.

Витт Ю. Управление сбытом. - М.: ИНФРА-М, 1997.

Маслова Т.Д., Божук С.Г, Ковалик Л.Н. Маркетинг. Маркетинговые исследования. Товары и цены. Коммуникационная политика. - СПб: Питер, 2009.

Моргунов В.И. Международный маркетинг: Учебное пособие. - М: Издательско-торговая компания «Дашков и К^о», 2009.

Панкратов Ф.Г., Баженов Ю.К., Шахурин В.Г. Основы рекламы. - М: Издательско-торговая компания «Дашков и Ко», 2010.

Парамонова Т.Н. Маркетинг. - М: КНОРУС, 2009.

Романов А.Н. и др. Маркетинг. - М: ЮНИТИ, 2010.

Строков В.А. Коммерческая деятельность товаропроизводителя. - М: Изд-во Хорс, 2009.

Орехова Т.М. Маркетинговые коммуникации // Маркетинговые исследования. - 2010. - № 6.

Панкратов Ф.Г. Серегина Т.К. Коммерческая деятельность: Учебник. - М: Маркетинг, 2009.

Паронян А., Беседина В., Меньшикова М. Поведение потребителя и управление спросом и предложением товаров // Маркетинг. - 2009. - № 5.

Половцева Ф. Маркетинговая деятельность: методология, формирование, эффективность // Маркетинг. - 2005. - № 6.

Саламатова Н. Маркетинговые методы исследования рынков // Экономика АПК. - 2009. - № 6-7.

Узупова А. Сегментирование рынка // Полиграфия. - 2009. - № 6.

Фегле З. Директ-маркетинг. - М: I&E, 2010.

Филипов П. Служба маркетинга IBM // Проблемы теории и практики управления. - 2005. - № 8.

Хэмилтон Д. Что такое маркетинговые исследования // Экономист. - 2010. - № 8.

Хэмимттон Д. Маркетинговые исследования // Маркетинговые исследования. - 2010. - № 6.

Размещено на Allbest.ru