Сбытовая политика компании Apple на российском рынке

В сегменте крупных корпоративных продаж присутствуют признаки олигополистической структуры рынка (небольшое число крупных фирм, слабая доступность информации и высокие входные барьеры). С другой стороны, для подавляющего числа компаний на рынке IT-услуг свойственны признаки монополистической конкуренции (большое количество участников рынка, дифференцированный продукт, низкие входные барьеры, высокая доступность информации). Таким образом, можно констатировать, что на рынке IT-услуг наблюдается смешанная модель рыночной структуры, представляющая собой синтез двух моделей: монополистической конкуренции и олигополии. Соответственно должны различаться стратегии формирования конкурентных преимуществ IT-компаний, находящихся в разных сегментах рынка.

Сегодня проблема повышения конкурентоспособности компаний наиболее остро стоит перед фирмами, находящимся в олигополистическом сегменте рынка.

Проведенный анализ отраслевой конкуренции в олигополистическом сегменте рынка информационных технологий по методу исследования пяти конкурентных сил позволяет сделать следующие выводы:

Исследование угрозы вхождения новых конкурентов в отрасль как первой из пяти конкурентной сил показало наличие достаточно высоких входных барьеров. В олигополистическом сегменте рынка действуют крупные многопрофильные компании, созданные в период становления российского IT-рынка. Эти компании обладают целым рядом преимуществ, обусловленных эффектом от масштаба и преимуществами по затратам, недоступными для потенциальных участников рынка. К ним относятся а) наличие высокого партнерского статуса; б) сформированный штат сертифицированных специалистов в условиях нарастающего кадрового дефицита; в) опыт и наработанная “история успеха”; г) наличие дорогостоящего демонстрационного оборудования.

К тому же все крупные компании расположены, главным образом в Москве и Санкт-Петербурге, где и находятся основные крупные потребители информационных продуктов и услуг. Организация филиалов крупных компаний в регионах, не охваченным IT-бизнесом, дает им потенциальные преимущества в виде благоприятного расположения. Вероятность выхода на этот сегмент рынка новых компаний мала в силу неразвитости механизма венчурного финансирования и низкой привлекательности отрасли для потенциальных инвесторов.

Давление со стороны продуктов-заменителей является незначительным на данном этапе развития рынка. Близкими заменителями высокоуровневых IT-услуг являются более дешевые услуги, предоставляемые мелкими компаниями. В перспективе влияние возможных заменителей будет снижаться в связи с развитием информационной культуры потенциальных потребителей и необходимостью информатизации сложных бизнес-процессов на предприятиях различных отраслей для повышения их конкурентоспособности на внутреннем и внешнем рынках.

В настоящее время власть покупателей на рынке IT-услуг значительна из-за того, что основными потребителями продукта являются крупные компании, а средние и малые предприятия пока не обладают достаточными финансовыми средствами. С развитием потенциального спроса со стороны среднего и малого бизнеса (СМБ) рыночная власть покупателей будет снижаться.

Исследование рыночной власти поставщиков выявило два основных типа поставщиков в отрасли IT-услуг:

1) компании-производители ПО и оборудования,

2) квалифицированные IT-специалисты. Конкурентная сила поставщиков достаточно велика. Но, если конкурентную силу поставщиков оборудования и программного обеспечения можно снизить путем диверсификации каналов поставки, то силы конкуренции специалистов в краткосрочном периоде, с высокой долей вероятности, будут расти, в силу значительного отставания темпов роста их предложения от темпов роста спроса на них.

Интенсивность соперничества усиливается в результате вхождения рынка IT - услуг в стадию зрелости в нише крупных заказчиков и низком уровне спроса в нише малого и среднего бизнеса. Важной тенденцией современного этапа развития является стремление компаний к укрупнению, слияниям и поглощениям для увеличения масштаба бизнеса и повышения своей конкурентоспособности. Можно прогнозировать, что уже в ближайшее время на российском рынке будет действовать не более 7-8 крупных компаний.

Обобщенная оценка влияния пяти сил конкуренции на рынке IT-услуг приведена в таблице 2.2

Таблица 2.2

Силы конкуренции на рынке IT-услуг Михеев К.Н. Особенности формирования конкурентных преимуществ компаний на российском рынке ИТ. М., 2008.

Таким образом, при разработке своих конкурентных стратегий IT - компании должны учитывать, главным образом, возрастающее влияние двух рыночных сил: усиление отраслевой конкуренции и рыночную власть поставщиков. В отрасли IT-услуг именно ресурсы основных поставщиков определяют эффективность производственного процесса и качество продукции.

Структурный анализ отрасли целесообразно дополнить диагностированием влияния государственной политики на условия функционирования отрасли. С одной стороны, можно оценивать влияние государства на отрасль посредством пяти сил конкуренции, с другой, и это особенно важно в современных российских условиях, государство достаточно активно вмешивается в развитие отрасли как объект влияния, что приводит к противоречивым последствиям. С одной стороны, воздействие власти всех уровней заметно искажает отраслевую структуру, влияет на возможности конкурентов и ставит различные предприятия в неравные условия входа на рынок.

В то же время очевидна необходимость осуществления государственной поддержки IT-отрасли. Особенно важным является институциональное оформление политики государства в IT области через разработку специальных федеральных программ, формирование и развитие профильных структур в органах государственного управления, активизация деятельности бизнес-ассоциаций. При этом все проводимые мероприятия по поддержке IT - отрасли должны сопровождаться системой оценок их эффективности и анализом полученных результатов. Без мониторинга промежуточных и конечных результатов государственные программы и решения не принесут ощутимых изменений.

Среди ключевых направлений государственной политики в отношении развития рынка информационных технологий, можно выделить две группы факторов: (1) факторы, стимулирующие рост спроса (содействие расширению спроса частного сектора; повышение транспарентности рынка госзакупок; содействие преодолению барьеров выхода на внешние рынки); (2) факторы, стимулирующие рост предложения (снижение издержек административных барьеров; оптимизация налогообложения, содействие притоку капитала; повышение стандартов и развитие системы IT-образования).

Необходимы совместные целенаправленные действия государства и бизнеса по стимулированию роста прозрачности, аудируемости и управляемости IT-бизнеса. Сегодня ситуация меняется в лучшую сторону. Уже очевидно, что наибольшее количество новых рабочих мест и добавленной стоимости в России может быть создано именно в основных сегментах информационного поля: консалтинге, системной интеграции, IT - аутсорсинге, обучении, разработке ПО. В пользу ускоренного развития отрасли IT - услуг говорят как общемировые тенденции, так и логика развития самого рынка.

В мае 2009 года специалисты GBA. research провели исследование рынка компьютерной техники в России. В ходе исследования был оценен объем рынка. В 2008 г. было продано около 9,4 млн. компьютеров: 3,5 млн. ноутбуков, 5,9 млн. десктопов и 190 тыс. серверов стандартной архитектуры.

Было выявлено влияние кризиса на рынок компьютеров. С января по март 2009 года объем отгрузок компьютеров в Россию составил 1,2 миллиона штук. Это на 46,8 процента меньше, чем в первом, и на 22,3 процента - чем в четвертом квартале 2008 года.

Маркетологи GBA. research определили основных игроков рынка. Лидерами по итогам 2008 года в сегменте настольных ПК стали компании Acer, Depo, Hewlett-Packard, K-Systems, Kraftway. Среди производителей ноутбуков лидировали Acer, Asus, Hewlett-Packard, Samsung, Toshiba.

Около 50-60% всех компьютеров продают универсальные сети. Наиболее заметные игроки этой категории - компании "Позитроника", "Санрайз", "Белый ветер - Цифровой".

По данным аналитической компании ITResearch, в 2009 г. в России было продано чуть более 7280 тыс. компьютеров, 3960 тыс. десктопов с учетом "самосбора" и 3320 мобильных ПК. По сравнению с 2008 г. рынок компьютеров в целом показал снижение на 26%. При этом настольный сегмент упал на 33%, а мобильный - на 16%. Среди компьютеров в 2009 г. только один показал положительную динамику - это нетбуки, показавшие рост почти на 20%. Это неудивительно, поскольку нетбуки начали продаваться только в 2008 г., и превышению начальных объемов продаж на зарождающемся рынке не смог помешать даже кризис. Доля категории нетбуков среди мобильных ПК составила почти 18%.

При этом быстрорастущий и интересный, но более зрелый рынок ноутбуков снизился на 21%. Мобильные компьютеры вплотную приблизились к показателям настольных собратьев, уже в завершающем, IV квартале года их доля в общих продажах превысила 48%. И в этом году мобильный сегмент, очевидно, обгонит настольный в натуральном выражении (а в денежном это случилось уже давно).

Для всех без исключения отраслей в 2009 г. был справедлив схожий кризисный сценарий. По словам заместителя директора ITResearch Василия Мочара, это чрезвычайно плохое первое полугодие, когда рынок достиг "дна", и более-менее быстрое восстановление во втором полугодии. При этом, поскольку в каждой из рассматриваемых отраслей пропорции между "консьюмерской" и "корпоративной" составляющей отличаются, глубина падения была различной. Потребительский рынок чувствовал себя несколько лучше, поэтому чем меньше был его вклад, тем глубже проседал рынок. По ряду корпоративно-ориентированных отраслей (серверы, источники бесперебойного питания (ИПБ), информационные панели, проекторы), падение было наиболее глубоким. Следует отметить, что здесь же и медленнее всего идет восстановление: организации до сих пор минимизируют закупки, фактически приобретая оборудование только на замену физически вышедшего из строя. Последнее можно считать характерной особенностью прошедшего года: в отличие от всех предыдущих лет, когда "первичный" рынок превышал "вторичный", в 2009 г. практически по всем отраслям не наблюдалось расширения базы установленного оборудования.

В целом падение по итогам года сильно варьировалось от отрасли к отрасли, от 4% на рынке плазменных ТВ или 9% на рынке ЖК-ТВ до около 40% на рынке серверов, ИБП, проекторов, информационных панелей. Если не брать "консьюмерские" товары, как, например, ЖК и плазменные телевизоры, то совокупный рынок компьютеров и периферии снизился в 2009 г. на 32% в натуральном исчислении. При этом, поскольку ИТ-оборудование традиционно дешевеет, а кроме того, наблюдался сдвиг в сторону low end решений, снижение в денежных показателях было еще более значительным.

Несмотря на ощутимую просадку рынка, итоги 2009 года являются не столь драматичными, как это представлялось еще летом. Более того, уверенный рост во втором полугодии позволяет рассчитывать на более-менее удачный 2010 год. Производители и потребители в целом адаптировались к новым условиям, а чрезвычайно низкие показатели 2009 г. закладывают основу для хороших темпов роста в 2010 г. Естественно, никто не ждет немедленной коррекции к уровням 2007-2008 гг., но на данный момент, с учетом текущей макроэкономической обстановки, цен на нефть и внутренних течений рынка, прогноз на 2010 г. составляет +15% в целом по рынку компьютеров и периферии. Вероятность исполнения такого сценария на данный момент оценивается в 60%. Вероятность небольшого превышения сценария оценивается несколько выше, чем невыполнение. Вероятность значительного превышения сценария (более чем на 20%) оценивается как незначительная. При этом мы рассчитываем, что в 2010 г. должен "ожить" корпоративный сегмент, однако, скорее всего, домашние пользователи все же останутся несколько более активными. Однако итоги первых месяцев 2010 г. пока особого оптимизма не внушают. При этом надо осознавать, что текущий рост спроса и продаж очень и очень неустойчив. У большинства участников рынка после столь масштабного стресса появилась мало чем подкрепленная надежда, что восстановление, как и в 1998 г., будет носить V-образный характер".

Сейчас на рынке IT наблюдается постепенная стабилизация ситуации. Уже можно говорить о заметном улучшении конъюнктуры. Однако в значительной степени оживление продаж может объясняться сезонными факторами. Поддержку, несомненно, оказало начало нового учебного сезона - на этот период традиционно приходится всплеск продаж, а также традиционно высокая активность покупателей в предновогодние недели (по итогам декабря рост продаж ПК к ноябрю составил 55,6%). Однако свою роль, похоже, сыграла и определенная стабилизация макроэкономической ситуации в целом. Что касается прогнозов по развитию рынка в 2010 г., мы скорее склонны разделять относительно оптимистичные ожидания и полагаем, что на фоне общего улучшения экономической ситуации и, в частности, ожидаемого роста располагаемых доходов населения, а также с учетом достаточно низкой базы неблагоприятного 2009 г. рост российского рынка в 2010 г. может сформироваться на уровне 15-20%.

Рис.2.3 - Где российские компании закупают компьютеры, % Михеев К.Н. Особенности формирования конкурентных преимуществ компаний на российском рынке ИТ. М., 2008.

2.2 Общая характеристика компании Apple и ее сбытовой политики

Компания Apple была основана 1 апреля 1976 года в штате Калифорния, США. Ее основателями выступили Стив Джобс и его тезка - Стив Возняк. Они вместе учились в университете и уже в середине 70-х собрали свой первый компьютер. Затем партнеры на заказ собрали больше полутора десятков подобных компьютеров. В том же 1976 году компания выпускает свой первый фирменный компьютер Apple I. к сожалению версия не отличалась большой функциональностью, поэтому не получила большого спроса. В период с 1977 по 1993 год компания выпускала более совершенные компьютеры - Apple II. За этот период компания продала больше 5 миллионов компьютеров. На ряду с выпуском Apple II, компания Apple занималась выпуском более успешных моделей компьютеров - Macintosh, известные сейчас по своему сокращению Mac. Первый Macintosh был выпущен 24 января 1984 года и сразу завоевал популярность в США, так как был первый домашним компьютером, имеющим довольно понятный интерфейс и впервые использовал компьютерную мышь! Поэтому компьютеры до сих пор пользуются высокой популярностью как в США, так и во многих других странах. Впоследствии, компания Apple стала заниматься производством не только настольных компьютеров, но выпуском ноутбуков, карманных компьютеров, телевизионных приставок, фотоаппаратами, смартфонов, плееров, а также разных комплектующих для своих компьютеров: веб-камеры, клавиатуры, дисплеи, принтеры, сканеры и др. В данных момент самым последним инновационным устройством является Apple iPad, который уже 28 марта 2010 года стал доступен у нас, в России.

Публичная история компании Apple, основанной Стивом Джобсом, началась в начале 1984 года, когда Джобс выпустил первый Macintosh. Компьютер, не такой, как PС, должен был стать главной альтернативой этой платформе и стал ей. И такую революцию в технике могли совершить только отчаянно смелые, нестандартно мыслящие люди. И мы находим этому доказательства в их неповторимых, безумных рекламных кампаниях, за которыми наблюдаем уже почти четверть века.

На протяжении всей своей истории Apple в рекламных сообщениях, можно сказать, придерживался только двух стратегий, которые кратко можно охарактеризовать как "Think Different" и "В топку PC! Мы удобней". Вторую стратегию они начали доносить до своей аудитории с первых же роликов. На компьютеры, представленные в этой рекламе, сейчас немного смешно смотреть.

Практически одновременно с этими роликами Apple просто взорвал общественность своим самым известным, пожалуй, роликом "1984", который официально был показан всего один раз, во время трансляции третьей четверти матча в СуперКубке 22 января 1984 года. Оруэлловская антиутопия, переложенная в рекламный ролик, символизировала гегемонию IBM в мире, а девушка с молотом - Macintosh. Преследуемая охраной она вбежала в зал и запустила молот в экран, с которого вещал Большой Брат, повествуя об антиличностных достижениях режима.

Заканчивается ролик тэглайном "On January 24^th, Apple Computer will introduce the Macintosh. And you'll see why 1984 won't be like "1984" - "24 января Apple Computer представит Macintos. И вы увидите, почему 1984 год не будет таким, как "1984".

Ролик, разработанный агентством TBWA\Chiat\Day, снял Ридли Скотт.

Через год, представляя пакет программного обеспечения Macintosh Office, Apple выпустил еще один ролик, который также был протранслирован единожды, во время СуперКубка. "Лемминги" не столь известны, как "1984", но не менее значимы в истории компании - ролик расценивается как ощутимый провал. А недавно сеть фаст-фуда Wendy's выпустила в эфир пародию на спот, в котором люди безвольно падают в пропасть, и лишь один человек отказывается это делать.

После "Леммингов" Apple долгое время не выходила в эфир СуперКубков - 14 лет прошло между этим роликом и Hal 2000. Минималистичный спот с приближающейся красной лампочкой был посвящен "проблеме 2000", которая в 1999 году была предметом опасений и споров. Закадровый голос спота сообщает, что Mac'и полностью лишены этой проблемы, поскольку они лучше, качественней и технологичней.

В середине 80-х годов Стив Джобс, являвшийся основным разработчиком рекламных идей и основой прогресса кампании, покинул Apple и занялся... мультиками - основал знаменитую сейчас кампанию Pixar и руководил ей 20 лет. Видимо, этим и объясняется затишье в рекламе Apple.

В многочисленных, но не таких уж шедевральных роликах они все равно твердо следовали курсом "макинтоши удобней и проще, чем PC". К примеру, при помощи ролика "Динозавры", в котором папа предлагает ребенку посмотреть на динозавров, но никак не может разобраться в своем PC. Ребенок решительно направляется к соседям - потому что у них Mac.

Или ролик "7 языков", в котором мужчина не может разобраться в своем компьютере и обращается за помощью к женщине, которая с легкостью управляется с Mac'ом. Он говорит ей: "Я ничего не понимаю в компьютерах", на что она, лучезарно улыбнувшись, сообщает ему, что тоже ничего в них не смыслит".

1991 год в истории компании был ознаменован выпуском первого портативного компьютера Powerbook и несколькими рекламными кампаниями. Самой яркой из которых можно назвать "What's On Your Powerbook?" - "Что в твоем Powerbook?". В роликах кампании участвовали как знаменитости, так и обычные люди. Они рассказывали, как и для чего они используют компьютер, что они в нем хранят.

Следом вышла кампания, в роликах которой Apple и TBWA\Chiat\Day рассказывали истории людей и показывали забавные моменты, связанные с использованием Powerbook.

В 1993 году появилась еще одна новинка от Apple - КПК Newton, дедушка iPhone. Лонч продукта поддержали серией роликов "Who Is Newton?", "What Is Newton?", "Where Is Newton?"

А в 1995 году Apple впервые вступил в конкуренцию с компанией Билла Гейтса: они выпустили два ролика "Контроль толпы", в которых изящно и легально намекнули на несостоятельность только что вышедшей операционной системы Windows'95. В 1996 году Джобс вернулся в компанию. Как раз в тот момент, когда она находилась на грани кризиса.

На следующем этапе продвижения продукции Apple осуществлялась рекламная кампания Think Different. С огромным количеством роликов и принтов, в которых были использованы образы людей, мысливших и мыслящих действительно революционно. Альберт Эйнштейн, Мохаммед Али, Джон Леннон и Йоко Оно, Мартин Лютер Кинг, Мария Каллас, Ричард Брэнсон, Боб Дилан, Томас Эдисон, Пабло Пикассо, Махатма Ганди, Альфред Хичкок, Амелия Эрхарт - все они "участвовали" в телевизионном ролике, ставшем легендой рекламы.

В минутном монохромном споте кадры с этими людьми сопровождаются мощным, эмоциональным текстом.

К этому ролику было сделано множество вариаций и дополнений. Некоторые участники общего ролика появились в "персональных" 30-секундных спотах. Как например, Пабло Пикассо.

В 2002 году поистине великую кампанию Think Different сменила кампания Switch. За 4 года ее существования в ней приняли участие 31 человек, выступившие в роли свитчеров. Свитчерами побывали как обычные люди, так и знаменитости.

Минимализмом и технологичными роликами Apple увлекался в конце 90-х, когда запускал Power Mac G3, и в начале 2000-х - для продвижения iBook. Действующая с 2006 кампания Apple "Get a Mac" насчитывает уже 29 роликов с участием Джона Ходжмана в роли неуклюжего и нудного неудачника PC и Джастина Лонга в роли веселого и современного Mac'а. Шесть роликов этой кампании были отмечены на Каннских Львах-2007 серебряной наградой.

2.3 Анализ организации сбыта компьютерной техники компании Apple в России