Психологическое влияние в продажах

Во время проведения семинаров-презентаций насыщенный музыкальный фон создавал дополнительную нагрузку на сенсорную систему, ритм, темп и тембр звучания музыки способствовали повышению эмоционального фона, настроения слушателей, искусственному формированию эйфорического состояния. Кроме того, звучание громкой музыки не давало возможности для полноценной беседы между приглашенными, которые не могли поделиться впечатлениями относительно происходящего Дворянчиков Н. В., Соловьёва Ю. А. Психологические механизмы манипуляции поведением [Текст] / Н. В. Дворянчиков // Психология и право. - 2011. - №. 1. - С. 4..

Помимо музыкального фона достаточно существенным фактором, влиявшим на эмоциональное состояние на семинарах-презентациях, были совместные ритмичные движения и скандирование, производившиеся участниками по сигналу со сцены. Ведущий семинара требовал вставать с мест, хлопать, выкрикивать фразы. Следует отметить, что значительная доля присутствовавших на семинаре были членами финансовой пирамиды, которые согласно инструкции организаторов первыми исполняли требования ведущего: выкрикивали реплики и девизы, поддерживали их ритмичными хлопками. Остальные по механизму заражения следовали сценарию, навязанному организаторами.

Существенное место при формировании повышенной внушаемости потерпевших к воздействию занимает манипулятивная направленность текстов выступавших. Грамотный подбор слов позволяет актуализировать в сообщении те или иные оттенки их значений, в результате чего слова наполняются особым смыслом и незаметно искажают реальную действительность в представлениях адресата. Иллюзия самостоятельности сделанных жертвой выводов создается именно в результате особой организации текста: наиболее важная информация в нем зачастую скрывается, аргументы преподносятся в завуалированном виде. В результате использования подобной речевой манипуляции и других приемов воздействия на жертву во время семинара-презентации у большинства из них формировалась иллюзия свободы выбора поведения.

Усилению психологического воздействия на жертв некоммерческого партнерства N способствовало влияние толпы, а также социально-психологических процессов, происходящих в малой социальной группе Дворянчиков Н. В., Соловьёва Ю. А. Психологические механизмы манипуляции поведением [Текст] / Н. В. Дворянчиков // Психология и право. - 2011. - №. 1. - С. 5..

Манипулируя эмоциональным состоянием приглашенных во время семинаров, мошенники задействовали механизм заражения, использовали и другие психологические явления, происходящие при больших скоплениях людей и снижающие критичность мышления, делающие жертву наиболее восприимчивой внешнему влиянию. К числу таких явлений можно отнести усиление доминантных реакций в присутствии других людей.

Необходимо отметить, что организаторы собраний-презентаций жестко регламентировали правила нахождения в зале и пространство расположения вовлекаемых - инструкторы рассаживали гостей так плотно, что свободных мест просто не оставалось. К тому же супруги и знакомые не имели возможности сидеть рядом, между ними обязательно находился приглашающий, подчеркнуто позитивно настроенный к происходящему.

Важно указать также феномен «огруппления мышления», характерный для малой сплоченной группы, а в данном случае искусственно сплоченной, когда ее члены склонны игнорировать возможность альтернативного способа действия, его реалистичность и разумность.

Феномен конформизма также использовался организаторами финансовой пирамиды в качестве фактора повышения эффективности направленного психологического воздействия. Жертва, будучи вовлеченной в происходящее, постоянно находилась в группе, члены которой либо совершали действия, требуемые организаторами финансовой пирамиды, либо поддерживали их, находясь, как правило, в эйфорически приподнятом настроении. В момент подписания расписки и передачи денежных средств ситуация искусственным образом была смоделирована так, что человек автоматически соглашался с мнением, принятым группой. Кроме того, для сохранения уверенности жертвы в верности совершенных ею действий после выплаты денег следовал ритуал празднования «удачной сделки» в развлекательных заведениях, где окружающие одобряли «правильный» поступок вкладчика, охотно рассказывали о своих достижениях в деятельности финансовой пирамиды Дворянчиков Н. В., Соловьёва Ю. А. Психологические механизмы манипуляции поведением [Текст] / Н. В. Дворянчиков // Психология и право. - 2011. - №. 1. - С. 5-6..

1.3.3 Влияние внешности продавца на выбор потребителя

«Профессионалы уступчивости» нередко используют на практике правило благорасположения с целью добиться от людей согласия. Подобные профессионалы пытаются извлечь выгоду из этого правила даже тогда, когда не существует дружеских связей, которые они могли бы эксплуатировать. В таких случаях эти профессионалы все же пользуются узами благорасположения, применяя достаточно прямолинейную стратегию уступчивости: они в первую очередь стараются сами нам понравиться.

В Детройте живет человек, Джо Гирард, который на протяжении многих лет применяет правило благорасположения для сбыта автомобилей марки «шевроле». Таким образом Гирард разбогател - он стал зарабатывать более двух сотен тысяч долларов в год. Логично было бы предположить, что Гирард был ответственным сотрудником компании высокого ранга или даже владельцем агентства фирмы Chevrolet. Нет, Гирард сколотил свой капитал, работая продавцом в демонстрационном зале. Но он был мастером своего дела. Двенадцать лет подряд Гирард удостаивался звания «Продавца машин номер один»; за каждый рабочий день он в среднем продавал более пяти легковых автомобилей и грузовиков. Имя Гирарда вошло в «Книгу рекордов Гиннесса», где он был назван «величайшим продавцом автомобилей».

Формула успеха, которой пользовался Гирард, была поразительно простой. По мнению Гирарда, решающими являются два следующих фактора: подходящая цена и вызывающий симпатию продавец. «И это все, - заявлял он в интервью. - Найдите продавца, который бы нравился покупателям, назначьте приемлемую цену - и вы будете постоянно заключать выгодные сделки» Чалдини Р. Психология влияния: 4-е изд., перераб. и доп. [Текст] / Р. Чалдини. - СПб.: Питер, 2001. - С. 161..

Формула Джо Гирарда является еще одним подтверждением важности для бизнеса правила благорасположения. Но существует некоторая неясность. Прежде всего, непонятно, почему Гирард нравился покупателям больше, чем другие торговцы, которые тоже предлагали подходящую цену. Один важный вопрос так и остается без ответа: «Что заставляет одного человека испытывать симпатию к другому человеку?». Если бы мы знали ответ на этот вопрос, мы далеко продвинулись бы к пониманию того, как люди, подобные Джо, заставляют нас полюбить их. Тогда мы бы смогли понять, каким образом можно заставить других полюбить нас. Социологи искали ответ на этот вопрос в течение десятилетий. Накопленные данные помогли им понять, что же вызывает благорасположение. «Профессионалы уступчивости» также пришли к пониманию этого. Они активно применяют свои знания на практике, чтобы побуждать нас говорить им «да».

Во что только не одеты агенты, продавцы, торговые представители, коммерческие представители, менеджеры по продажам! И Одеяния, я вам скажу, чрезвычайно удивительные: тут и свитер с джинсами, и наглаженные штаны, и грязные рубахи, и нечищеные ботинки, а ведь не зря в народе говорят: «Встречают по одежке, провожают по уму».

Вот что я вам скажу: если вы мужчина, то, пока вы не будете ходить в хорошем костюме, ваши продажи будут меньше, чем могли бы быть. Да. кстати, не забудьте к костюму надеть галстук. Однажды я вел тренинг «Активные продажи» в одной компании. Большинство мужчин этой компании не носили костюмы. Тренинг длился 6 дней, и под конец я решил устроить такую форму воздействия на участников как проповедь. Я сказал всей группе. «Посмотрите, как ведут переговоры солидные люди, руководители компаний, представители западных компаний, - они одеты в деловые костюмы, с этой точки зрения, они безупречны. Хотите верьте, хотите нет, я знаю, что костюм увеличивает вероятность продажи. Почему? Много факторов...» Долго я перечислял эти факторы, коротко ли, но случилось чудо: торговые представители стали более внимательно относиться к своей одежде, и продажи действительно увеличились! Рысев Н. Ю. Активные продажи: 2-е изд. [Текст] / Н. Ю. Рысев. - СПб.: Питер, 2009. - С. 210.

Большинство из нас признает, что люди, обладающие приятной внешностью, имеют преимущества при социальном взаимодействии. Однако недавно проведенные исследования показали, что мы недооцениваем эти преимущества. Похоже, реакция на привлекательных людей включает в себя элемент типа щелк, зажужжало. Как все реакции этого типа, она является автоматической. Данную реакцию социологи относят к категории так называемых гало-эффектов. Гало-эффект имеет место тогда, когда одна положительная характерная черта какого-либо человека бросается в глаза окружающим и как бы оттесняет на задний план все его другие качества. Психологами получены свидетельства того, что физическая привлекательность часто является именно такой характерной чертой.

Исследования показали, что мы автоматически приписываем индивидам, имеющим приятную внешность, такие положительные качества, как талант, доброта, честность, ум. Более того, мы не отдаем себе отчета в том, какую большую роль играет физическая привлекательность в нашем восприятии людей Чалдини Р. Психология влияния: 4-е изд., перераб. и доп. [Текст] / Р. Чалдини. - СПб.: Питер, 2001. - С. 162..

2. Опытно-экспериментальная часть

2.1 Методики исследования психологического влияния в продажах

При всем разнообразии объектов маркетинговых исследований цен реальное место среди них занимают рыночные объекты - товарный рынок в целом, его отдельные компоненты и параметры (покупатели, конкуренты, поставщики, посредники, цены, емкость, динамика развития, структура, географическое размещение и др.).

Исследование рынка как такового - наиболее распространенное направление маркетинговых исследований. Без информации о рынке практически невозможно принять правильные принципиальные решения по таким вопросам, как выбор целевого рынка, определение объема продаж, прогнозирование и программирование рыночной деятельности.

Исследование потребителей дает возможность определить все аспекты их поведения и предпочтений. Объект исследования - индивидуальные потребители, семьи, домашние хозяйства, организации-потребители. Предмет исследования - мотивации потребительского поведения и факторы, их определяющие; изучаются структура, размеры потребления, степень удовлетворения спроса, тенденции его поведения. Цель исследования - сегментация потребителей и выбор целевых сегментов рынка Завьялов П. С. Маркетинг в схемах, рисунках, таблицах: учебное пособие [Текст] / П. С. Завьялов. 0 М.: ИНФРА-М, 2002. - С. 86..

Фундаментальные исследования по психологии нацелены на открытие базовых принципов поведения, а прикладные исследования проводятся для решения практических проблем. И фундаментальные, и прикладные исследования могут проходить как в лаборатории, так и в полевых условиях. Лабораторные исследования обеспечивают более полный контроль за ходом экспериментов, а полевые - лучше воспроизводят ситуации реальной жизни. Исследования, вовлекающие участников в процедуру (т. е. создающие экспериментальную реальность), даже если при этом создаются ситуации, далекие от условий обычной жизни, могут стать источником важной информации о поведении. Большинство исследований в психологии - количественные по своей природе и включают статистический анализ численных данных, но в последние годы наблюдается рост числа качественных исследований (таких как содержательный анализ формализованных интервью) Исследование в психологии: методы и планирование [Текст] / Дж. Гудвин. - 3-е изд. - СПб.: Питер, 2004. - С. 124..

Метод психологического исследования продаж - это способ проведения маркетингового исследования. Поскольку стоимость исследования определяется выбранным методом анализа, то способ его проведения выбирается на стадии формулирования проблемы. При полевых исследованиях это: опрос, наблюдение, эксперимент, панель, экспертная оценка. При кабинетных - анализ документов, прежде всего экономико-статистических.

Программа маркетингового исследования не содержит громоздкой, многоходовой и сложно разветвленной методологической части. Скорее, она напоминает легкий танк, который мгновенно набирает нужную скорость, прост в управлении, приспособлен к решению оперативных задач, очень мобилен и дешев в изготовлении. Поскольку маркетологи к повторяющимся ситуациям часто применяют стандартные программы и методики, им не приходится каждый раз заново проводить логический анализ понятий и строить научную теорию, напоминающую сложно пересеченную местность. Правда, гипотезы чаще всего выдвигаются, но они нацелены не на прирост научного знания, а на объяснение вполне конкретной и очень приземленной ситуации.

Маркетинговое исследование - это процесс, состоящий из пяти этапов. На первом происходит четкое определение проблемы и постановка целей исследования. Второй этап - разработка плана сбора информации с использованием первичных и вторичных данных. Сбор первичных данных требует выбора методов исследования (наблюдение, эксперимент, опрос), подготовки орудий исследования (анкеты, механические устройства), составления плана выборки (единица выборки, объем выборки, процедура выборки) и выбора связи с аудиторией (телефон, почта и личное интервью). Третий этап - сбор информации с помощью внекабитнетных или лабораторных изысканий. Четвертый этап - анализ собранной информации для вывода из совокупности полученных данных показателей среднего уровня, переменных составляющих и разного рода взаимосвязей. Пятый этап - представление основных результатов, которые дадут управляющим по маркетингу возможность принимать более взвешенные решения Добреньков В. И., Кравченко А. И. Методы социологического исследования: учебник [Текст] / В. И. Добреньков. - М.: ИНФРА-М, 2004. - С. 454-455..

Из элементарного инструментария, который в настоящее время имеется в руках маркетолога, можно отметить:

различные опросы потребителей (телефонные, почтовые, онлайн-опросы, личные интервью);

фокус-группы (беседы в целевой группе по заданной теме, например, тестирование рекламы, продукта, упаковки и т.п.);

индивидуальные глубинные интервью (индивидуальные беседы с экспертом в области вашего исследования);

холл-тесты (тестирование отдельных характеристик товаров в закрытом помещении, моделирование ситуации покупки);

кабинетное исследование (исследование по вторичным источникам данных - справочникам, сети Интернет, архивным материалам, статистическим данным и т.п.);

мистери-шоппинг (оценка условий торговли, качества обслуживания с помощью контрольных покупок, проводимых инкогнито).

Все они используются отдельно друг от друга, в комбинации, а также в качестве основы для последующих исследований с применением, например, имитационного моделирования Добреньков В. И., Кравченко А. И. Методы социологического исследования: учебник [Текст] / В. И. Добреньков. - М.: ИНФРА-М, 2004. - С. 467..

До недавнего времени (условно можно считать до 1995-1997 гг.) самым популярным методом сбора первичной информации выступал социологический опрос. Как правило, в связке с опросом в первой половине 1990-х гг., когда большинство отечественных маркетологов еще не владело сложной техникой исследования, позже проникшей с Запада, шли пара-другая методов, например фокус-группа и кабинетное исследование. Тогда считалось, что маркетинговое исследование носит комплексный характер. При таком подходе информация, полученная на полевых этапах, дополнялась или проверялась с помощью кабинетных (иногда их называют «камеральными») методов, т.е. работой с документальными - статистическими или текстовыми - источниками. И наоборот, многие выводы и заключения кабинетных исследований перепроверялись и уточнялись в ходе полевых исследований.

Опрос и сегодня занимает важное место в арсенале маркетолога, но его доля постоянно снижается, а свои позиции он уступает более тонким, более специализированным и более технологичным приемам сбора информации.

Из большого арсенала исследовательских техник наиболее интересным и широко используемым является так называемое имитационное моделированием основе результатов которого строится соответствующая динамическая модель. Предназначение имитационного моделирования состоит в решении вопросов типа: «А что будет с тем-то, если сделать то-то?» Этот метод может применяться в тех случаях, где есть необходимость предвидения развития рыночной ситуации в зависимости от изменения тех или иных параметров: цены, характеристик продукта, качества сервиса и дополнительных услуг, местоположения на полке, оформления магазина и прочих факторов, влияющих на спрос вашего товара. К примеру, исследуется чувствительность потребительского спроса к цене на продукт определенной марки. Для этого имитируется процесс выбора данного продукта из ряда аналогичных товаров конкурирующих марок. На каждом шаге изменяется цена на исследуемый брэнд при фиксированной цене на брэнды-конкуренты. На основании полученных данных строится график изменения спроса на продукт данной марки в зависимости от цены.

Выбор метода зависит от целей и задач конкретного исследования. Следовательно, не существует плохих или хороших методов, есть лишь последствия неграмотного использования научного метода при решении конкретных исследовательских задач Добреньков В. И., Кравченко А. И. Методы социологического исследования: учебник [Текст] / В. И. Добреньков. - М.: ИНФРА-М, 2004. - С. 468-469..

2.1.1 Нейромаркетинг

Концепция «4Р», в соответствии с которой маркетинг трактуется как управление набором инструментов, таких как продукт (рroduct), место (рlace), цена (рrice) и продвижение (рromotion), являлась до определенного момента значимой и была эффективной во многих сферах применения. Однако господство концепции маркетинга взаимоотношений предполагает возникновение новых подходов к содержанию комплекса маркетинга. Проанализировав мнения различных авторов, автор пришел к выводу, что в современный комплекс маркетинга должны входить «4Р», «люди» (рeople) и новый элемент. Все иные известные составляющие комплекса маркетинга либо не имеют большого значения, либо их можно включить в уже имеющиеся «4Р» или «люди». Следует расширить трактовку элемента «люди» (рeople) и включить в него, кроме клиентов, и сотрудников компании деловых партнеров, и «нуждающихся» для полной гармонии с теоретико-методологическими основами концепции маркетинга взаимоотношений.

Е. С. Киселева предлагает внести шестой элемент в комплекс маркетинга и называет его психологический подход (psychological approach). Под психологическим подходом следует понимать подход к любому вопросу, проблеме, решению компании, основанному на знании психических процессов (ощущение, восприятие, память, мышление, воображение), психических состояний (напряженность, мотивация, фрустрация, эмоции, чувства) и психических свойств (направленность, способности, задатки, характер, темперамент) людей.

Предпосылкой для внесения этого компонента в комплекс маркетинга послужил факт о том, что глубокое понимание клиента является единственной прочной базой для разработки маркетинговой стратегии в контексте маркетинга взаимоотношений. Так, по мнению Г. Беквита, Д. Шульца, Б. Бранса, Дж. Залтмана, И.В. Андреевой, М.Е. Сандомирского, основу успешного бизнеса составляет наличие главного ориентира - изучение психологии потребителей.

Далее обозначены четыре основные психологические концепции, которые берут за основу маркетинговой стратегии известные маркетологи. В классической концепции Ф. Котлера главная роль отведена психологии мотивации и потребностей. В концепции Дж. Траута, которая называется «маркетинг представлений», преобладают общая и социальная психология. Концепция сенсорного маркетинга, основателем которой является М. Линдсторм, основана на использовании психофизиологии анализаторов потребителей и психологии религии. Концепция нейромаркетинга, предложенная Дж. Залтманом, основана на когнитивной психологии и нейропсихологии. Применение психологических концепций в маркетинге учеными мирового масштаба свидетельствует о плодотворности и

перспективности в отношении необходимости включения шестого компонента в комплекс маркетинга - «психологического подхода» Киселева Е. С. Сущность применения психологического подхода к личным продажам в контексте парадигмы маркетинга взаимоотношений [Текст] / Е. С. Киселева // Современные технологии управления. - 2014. - № 1 (37). - С. 15-16..

Одна организация, известная под названием CommercialAlert, обратилась в американский конгресс с просьбой запретить нейромаркетинг, утверждая, что исследования человеческого мозга имеют целью «подчинить разум и использовать его в коммерческих целях». «Что произойдет, если нейробиологи будут использовать свои знания, чтобы вызвать желание купить продукт посредством скрытой рекламы?» - спрашивает та же организация в письме к президенту Университета Эмори Джеймсу Вагнеру (при этом кафедра нейробиологии данного университета была названа «эпицентром нейромаркетинга»). «А что, если нейромаркетинг, - спрашивает организация в петиции к Сенату США, - будет использоваться в политической пропаганде, провоцируя возникновение новых тоталитарных режимов, общественных конфликтов, войн, геноцида и бесчисленных смертей?».

Сам по себе нейромаркетинг не воздействует на сознания потребителей, но знания, которые он дает, могут быть использованы в коммерческих целях компаний, предвыборных роликах политиков. Но действие на подсознание людей использовалось и раньше, основываясь на эмпирических знаниях, психологии, НЛП. Нейромаркетинг даст наиболее четкий ответ, как человек реагирует на разные раздражители, которых он даже не замечает. Нейромаркетинг - это инструмент, принесет он пользу или вред зависит от того, как им будут распоряжаться.

Нейромаркетинг - современный метод исследования потребительских мотивов, предпочтений, реакции и запоминания рекламы, брендов, используя сканирования мозговой деятельности фокус-группы. Предполагает визуализацию нейрофизиологических процессов Пересадько Г. О., Саверченко Н. И. Маркетинговые исследования нейромаркетинга как инновационного механизма манипулирования потребителем [Текст] / Г. О. Пересадько // Вестник Сумского национального аграрного университета. - 2013. - №. 6 (57). - С. 23..

Приобретая популярность у многих солидных компаний нейромаркетинговая техника стала применяться такими известными ее пользователями, как Procter & Gamble, Nestle, General Motors, Coca-Cola.

Если такие компании-гиганты используют нейромаркетинг, вряд ли его можно будет запретить. Поэтому стоит изучать этот метод исследования и знания, которые он дает, той стороне, которая заинтересована направить его в более полезное русло, что также позволит контролировать лица, заинтересованные применять нейробиологию как оружие. Лучше понимая собственное, на первый взгляд иррациональное поведение, мы получаем больше контроля над собой.

Концепция нейромаркетинга была (предположительно) впервые разработана психологами Гарвардского университета (США) в 1990-х годах. Она базируется на утверждении, что за мыслительную деятельность человека (вкупе с его эмоциями) в основном (на 90 процентов) отвечает подсознательная, т.е. неконтролируемаясознанием область мозга. Это дает возможность манипулировать данной областью в целях «впечатывания» в мозги людей нужных реакций так глубоко, насколько возможно.

Наиболее известная технология нейромаркетинга была разработана в конце 1990-х годов гарвардским профессором Джерри Залтманом, которым она была запатентована как «Метод извлечения метафор Залтмана» (Zaltman Metaphor Elicitation Method -- сокращенно ZMET). Данный метод предусматривает процесс прощупывания человеческого подсознания с использованием наборов картинок (соответствующим образом подобранных). Они способны вызывать эмоциональный позитивный отклик и способствуют активизации скрытых образов-метафор, стимулирующих покупку. продажа манипуляция покупатель нейромаркетинг

Метод магниторезонансной томографии (МРТ). Метод магниторезонансной томографии. Метод, который показывает, насколько кровь приливает к определенной области мозга. Исследователи получают возможность с высокой точностью (участки мозга 1-2 мм) измерить реакцию головного мозга участников на различные раздражители в определенный момент времени.

Топографическое картирование электрической активности мозга. Применяется электроэнцефалография. Можно определить, какой из отделов мозга (отвечающий за вознаграждение, проявление интереса, чувства страха и т.д.) реагирует на различные раздражители. Фиксирует сигналы мозга до 13 раз в секунду.

Результаты уже проведенных нейромаркетинговых исследований дали удивительные результаты. Так проведенный эксперимент с помощью МРТ дал такие результаты: реклама с использованием логотипа сигарет влияет на человека с наименьшей степенью, более сильно желание курить вызывает реклама с предупреждающими символами о вреде курения, еще больше побуждает реклама с атрибутикой курения (например, пепельницы), а лидирующую позицию занимает реклама воздействующая на подсознание курильщиков без логотипа, а с намеком на него (цвет, линии, вещи, которые не связаны с курением, но подсознательно ассоциируются с ним.

Реклама в утреннее время усваивается мозгом потребителя лучше, чем в прайм-тайм, хотя и стоит дешевле. Продакт-плейсмент в большинстве случаев не эффективен Пересадько Г. О., Саверченко Н. И. Маркетинговые исследования нейромаркетинга как инновационного механизма манипулирования потребителем [Текст] / Г. О. Пересадько // Вестник Сумского национального аграрного университета. - 2013. - №. 6 (57). - С. 24..

2.2 Опрос «Влияние внешности продавца на привлекательность товара»

Определим гипотезу нашего исследования: наличие влияния и взаимосвязи между внешним видом продавца и привлекательностью товара для потребителей, обуславливающую его покупательский спрос.

Цель исследования: Для того, чтобы доказать влияние на покупательское поведение внешнего вида продавца, было проведено исследование, состоящее из двух этапов.

В исследовании будем применять методику опроса, как наиболее быстрый и понятный вид психологического анализа: опрос «Влияние внешности продавца на привлекательность товара».

Выбранный товар - новый смарт-фон - был продемонстрирован ключевой аудитории компании, то есть женщинам и мужчинам от 18 до 30 лет (студенты и работающая молодежь), являющимися активными пользователями данного типа товаров. Всего 15 человек. На первом этапе исследования новый смартфон представлял не опрятно одетый молодой человек 25-ти лет. На втором этапе - эту же продукцию презентовала красивая молодая девушка 27-ми лет.

После проведения презентаций исследуемую аудиторию опросили по следующим вопросам:

Понравилось ли Вам приветствие и обращение продавца?

Понравился ли Вам внешний вид продавца?

Понравились ли Вам речь и интонация продавца?

В целом продавец был вежлив?

Предложил ли различные варианты товара (размер, цвет и т.д.)?

Рассказал ли все варианты употребления товара?

Уточнил ли об особенностях эксплуатации товара?

Поинтересовался ли наличием дисконтной карты?

Предложил ли воспользоваться скидками?

Достаточно ли полно ответил на вопросы покупателей?

Захотелось ли Вам купить товар?

Будете ли Вы рекомендовать знакомым данный товар и магазин?

Обратитесь ли повторно в данный магазин?

Ваше впечатление о магазине ___.

Ваше впечатление о продавце ___.

Ваше впечатление о товаре ___.

На вопросы необходимо было ответить по 10-ти бальной шкале. Далее баллы каждого из аудитории складывались по каждому вопросу отдельно и вычислялся процент от максимального балла - 150 (10 баллов на 15 человек). Общий балл рассчитывается суммированием баллов каждого продавца по всем 6-ти вопросам, а процент вычисляется от максимального балла по всем этим вопросам - 2400 (16 вопросов по 10 баллов на 15 человек).

Результаты проведённого опроса представлены в таблице 2.1.

Таблица 2.1 Результаты опроса аудитории

Следовательно, результаты проведённого исследования говорят о прямой зависимости внешнего вида и привлекательности продавца и привлекательности и уровня продаж представляемого товара. У второго продавца получилось 74 % положительных отзывов, что на 16 % больше, чем у первого (у которого 58 %, тоже не мало, но все равно меньше).

Общий вывод: исследовав взаимосвязь внешнего вида продавца и привлекательности презентуемого товара, можно сделать вывод об их прямо пропорциональной зависимости - чем привлекательнее продавец, тем привлекательнее товар для покупателя. Это создает способствующие условия для эффективных продаж.

ЗАКЛЮЧЕНИЕ

Влияние - неотъемлемая сторона взаимоотношений между людьми. Те люди, кто интуитивно или сознательно (целенаправленно) научился оказывать на окружающих психологическое влияние, получили в лице последних вольные или невольные союзников в достижении коммерческих целей. Влияние является одной из базовых категорий психологии, поскольку именно в ней коренятся вопросы, связанные с развитием психики, её функционированием, управлением. Вместе с этим, в науке наблюдается отсутствие чёткого понимания категории влияния, а также несогласованность взглядов разных авторов относительно методологических аспектов проблемы психологического влияния, отсутствует единая классификация влияний.

Категория влияния преимущественно изучалась и изучается возрастной, педагогической и социальной психологией. Перспективным является изучение влияний в контексте маркетинга, где ключевым моментом является исследование функциональных проявлений влияния рекламных и сбытовых приёмов на человеческое сознание, а через сознание - на весь психический мир человека.

Овладение практическими навыками и методами целенаправленного психологического влияния на других людей - один из наиболее ценных навыков, которые мы можем приобрести в жизни. Особое значение эти навыки приобретают в деятельности продавца.

Мастерство и культура профессионала-продавца - это не только доскональное знание соответствующей группы товаров и правильное определение того, что именно подходит для удовлетворения запросов того или иного покупателя, но, и главное, создание положительного эмоционального фона, закрепляющего удовлетворенность и радость покупателя от приобретенного товара. Покупатель в процессе общения с продавцом должен ощутить внимание и заинтересованное участие последнего в ходе совершения покупки. Без этого покупка для него останется психологически не до конца оправданной, хотя и нужной. То есть человек покупает не только товар, но и эмоции, которые его сопровождают.

В настоящий момент маркетологи получили мощный инструмент для роста продаж, привлечения внимания, экономии денег и увеличении прибыли - в форме нейромаркетинга. Конечно, сейчас он доступен только немногим компаниям из-за стоимости исследований, но внимание к этому методу растет, поэтому цены на исследования будут становиться доступней, а нейробиология в маркетинге распространяться. Поэтому вопрос о запрете нейромаркетинга должен отпасть. Эффективнее будет изучение этого вопроса во всех его аспектах, в том числе теми, кто считает его не этичным, с целью регулировать и контролировать данные полученных исследований. Возможно, тогда будет идеальная ситуация, когда компании получают огромные прибыли от продаж, а потребитель получает именно то, что он жаждет.

Несмотря на опасения, что нейромаркетинг может подчинить разум потребителя и использовать его в коммерческих целях; использоваться в политической пропаганде; также имеет позитивные стороны. Например, компании получат возможность создавать продукцию, бренды, рекламу, которые привлекут внимание и запомнятся, сэкономят средства на неэффективных исследованиях, рекламе; покупатели могут получить товары, которые лучшим образом удовлетворят их потребности, ведь часто мы сами не знаем, чего хотим, лучше понимая собственное поведение, мы получаем больше контроля над собой.

В заключении стоит отметить, что маркетинг любого товара (продукта, услуги) необходимо изучать не только с точки зрения соотношения участия производителей и потребителей товаров в процессе создания ценности, удовлетворяющей потребности потребителя, но и с психологической точки зрения.

При помощи интересной и привлекательной внешности продавца, его креатива, а также ориентации на интересы покупателей, производители и продавцы могут рассчитывать на увеличение спроса на предлагаемый им продукт или услугу. Особенно это актуально для производителей идентичных товаров и услуг в условиях жесткой рыночной конкуренции.

По итогам проведённого исследования можно сделать вывод, что психотехнологии влияния, применяемые продавцом, при помощи привлекательного внешнего вида, а также ориентации на интересы покупателей позволяют продавцу рассчитывать на увеличение спроса на предлагаемый им продукт или услугу. Особенно это актуально для производителей идентичных товаров и услуг в условиях жесткой рыночной конкуренции.

СПИСОК ИСПОЛЬЗОВАННОЙ ЛИТЕРАТУРЫ

Акулич И. Л. Маркетинг: учебник [Текст] / И. Л. Акулич. - 6-е изд., испр. - Минск: Выш. шк., 2009. - 511 с.

Блэкуэлл Р., Миниард П., Энджел Дж. Поведение потребителей: 10-е изд. [Текст] / Р. Блэкуэлл. - Пер. с англ. - СПб.: Питер, 2007. - 944 с.

Дворянчиков Н. В., Соловьёва Ю. А. Психологические механизмы манипуляции поведением [Текст] / Н. В. Дворянчиков // Психология и право. - 2011. - №. 1. - С. 1-10.

Добреньков В. И., Кравченко А. И. Методы социологического исследования: учебник [Текст] / В. И. Добреньков. - М.: ИНФРА-М, 2004. - 768 с.

Дубровина М. А. Психологические методы воздействия на потребителя в недобросовестной рекламе [Текст] / М. А. Дубровина // Труды Братского государственного университета. Серия: Экономика и управление. - 2006. - Т. 1. - С. 186-188.

Головина А. А. Психологические особенности общения в диаде «продавец-покупатель» [Текст] / А. А. Головина  // Вестник Тамбовского университета. Серия: Гуманитарные науки. - 2001. - Т. 23. - № 4. - С. 55-57.

Завьялов П. С. Маркетинг в схемах, рисунках, таблицах: учебное пособие [Текст] / П. С. Завьялов. 0 М.: ИНФРА-М, 2002. - 496 с.

Исследование в психологии: методы и планирование [Текст] / Дж. Гудвин. - 3-е изд. - СПб.: Питер, 2004. - 558 с.

Киселева Е. С. Сущность применения психологического подхода к личным продажам в контексте парадигмы маркетинга взаимоотношений [Текст] / Е. С. Киселева  // Современные технологии управления. - 2014. - № 1 (37). - С. 15-22.

Кравченко Е. В. Психологическое влияние архетипов в рекламном сообщении на покупательское поведение [Текст] / Е. В. Кравченко // Актуальные проблемы гуманитарных и естественных наук. - 2009. - № 2. - С. 29-31.

Пересадько Г. О., Саверченко Н. И. Маркетинговые исследования нейромаркетинга как инновационного механизма манипулирования потребителем [Текст] / Г. О. Пересадько // Вестник Сумского национального аграрного университета. - 2013. - №. 6 (57). - С. 22-24.

Плякина А. В. Психологические особенности обслуживания потребителей в процессе поиска и выбора товара [Текст] / А. В. Плякина // Международный журнал экспериментального образования. - 2010. - № 4. - С. 69-71.

Рысев Н. Ю. Активные продажи: 2-е изд. [Текст] / Н. Ю. Рысев. - СПб.: Питер, 2009. - 416 с.

Сабуров А. Е. Влияние рекламы на психологию потребителя [Текст] / А. Е. Сабуров // Известия Саратовского университета. - 2009. - Т. 9. - № 1. - С. 38-41.

Семизралова О. А. Психологическое влияние как способ управления людьми [Текст] / О. А. Семизралова // Народное образование. - 2012. - № 6. - С. 147-156.

Чалдини Р. Психология влияния: 4-е изд., перераб. и доп. [Текст] / Р. Чалдини. - СПб.: Питер, 2001. - 288 с.

Шейнов В. П. Психологическое влияние [Текст] / В. П. Шейнов. - М.: Харвест, 2007. - 640 с.

Шлимакова И. И. Современные подходы к изучению категории влияния: экопсихологический аспект [Текст] / И. И. Шлимакова // Гуманитарный вектор. - 2014. - № 1 (37). - С. 94-99.

Размещено на Allbest.ru