Оцінка доцільності коригування асортименту ТОВ "ОВК-системи"

Размещено на http://www.allbest.ru/

РЕФЕРАТ

Бакалаврська робота на тему «Оцінка доцільності коригування асортименту ТОВ «ОВК-системи» на 82 стор., 12 рис., 21 табл., список джерел 82 найменувань, 7 додатків на 53 стор.

Мета бакалаврського дослідження - проведення маркетингового дослідження та обґрунтування доцільності оптимізації торгового асортименту при впровадження системи управління товарною номенклатурою та товарними запасами на базі інтегрованого ABC+XYZ-аналізу.

Методами бакалаврського дослідження були методи порівняльного аналізу, статистичні методи, методи групування та логічного аналізу, методи ABC+XYZ-аналізу, методи економічного аналізу.

Новизна результатів бакалаврського дослідження полягає в застосуванні інтегрованого ABC+XYZ аналізу при реалізації маркетингового дослідження оптимальності товарної номенклатуру торгівельного підприємства з використанням даних комп'ютерного обліку склада та продаж Інтернет-магазина ТОВ «ОВК-системи».

Практична цінність результатів бакалаврського дослідження є отримання основних напрямків управління групами товарного асортименту ТОВ «ОВК -системи» на базі інтегрованого ABC+XYZ-аналізу, а також надання рекомендацій щодо коригування торгового асортименту в конкретних групах товарного асортименту для досягнення скорочення залишків товарної продукції на складах та зменшення ризику неліквідності підприємства.

Ключові слова: ABC-аналіз, XYZ-аналіз, товарний асортимент, товарна номенклатура, імпортні системи опадення, імпортні системи водопостачання, імпортні системи каналізації, Інтернет-магазин.

ABSTRACT

Bachelor work on "Evaluation of feasibility adjustment range of "HWS-System" on page 82, 12 Fig., Table 21, Source list 82 items, 7 of Annex on page 53.

The purpose of the bachelor studies - conducting marketing research and rationale for optimizing trading range with introduction of management system of commodity nomenclature and inventory-based integrated ABC + XYZ-analysis.

The methods of undergraduate studies were comparative analysis, statistical methods, clustering techniques and logical analysis methods ABC + XYZ-analysis, methods of economic analysis.

The novelty of the results on undergraduate study is to apply an integrated ABC + XYZ analysis of the implementation market research optimality commodity nomenclature commercial enterprise using computer accounting data warehouses and sales online shop of "HWS-system” ( heating, water supply, sewerage -system).

Practical value of the study is to obtain a bachelor's main areas the management group of the range of "HWS-system" based on the integrated ABC + XYZ-analysis, and provide recommendations to adjust the trading range for specific groups of product lines to achieve a reduction in balances of marketable products at depots and reduce the risk of illiquidity in the company.

Keywords: ABC-analysis, XYZ-analysis, product portfolio, product range, imported heating system, imported water supply, sewerage import, Internet-shop online.

ЗМІСТ

ВСТУП

РОЗДІЛ І. СИТУАЦІЙНИЙ АНАЛІЗ8

1.1 Аналіз діяльності ТОВ «ОВК-системи» на ринку побутових систем опалювання та водопостачання

1.2 Аналіз маркетингового середовища діяльності ТОВ «ОВК - системи» на ринку побутових систем опалювання та водопостачання

1.3 Визначення маркетингової проблеми оптимізації асортименту продукції побутових систем опалювання та водопостачання в діяльності ТОВ «ОВК-системи»

РОЗДІЛ ІІ. ПЛАНУВАННЯ ТА РЕАЛІЗАЦІЯ МАРКЕТИНГОВОГО ДОСЛІДЖЕННЯ ТОВАРНОГО АСОРТИМЕНТУ ТОВ «ОВК-СИСТЕМИ»

2.1 Визначення мети та завдань маркетингового дослідження товарного асортименту ТОВ «ОВК-системи». Обгрунтування пошукових питань

2.2 Планування та організація збору даних

2.3 Збір та аналіз даних щодо товарного асортименту ТОВ «ОВК-системи»

РОЗДІЛ ІІІ. РОЗРОБЛЕННЯ РЕКОМЕНДАЦІЙ ЩОДО КОРЕГУВАННЯ МАРКЕТИНГОВОЇ ДІЯЛЬНОСТІ ТОВ «ОВК-СИСТЕМИ»

3.1 Висновки за результатами дослідження та пропозиції щодо вдосконалення маркетингового управління асортиментом ТОВ «ОВК-системи»

3.2 Обгрунтування ефективності маркетингових заходів щодо оптимізації асортименту ТОВ «ОВК-системи»

РОЗДІЛ IV. ОХОРОНА ПРАЦІ ТА БЕЗПЕКА В НАДЗВИЧАЙНИХ СИТУАЦІЯХ В ТОВ «ОВК-СИСТЕМИ»

4.1 Організація охорони праці в ТОВ «ОВК-системи»

4.2 Аналіз умов праці персоналу в ТОВ «ОВК-системи» та розробка пропозицій по удосконаленню санітарно-гігієнічних умов роботи в офісі підприємства

4.3 Організація безпеки в ТОВ «ОВК-системи» при надзвичайних ситуаціях

ВИСНОВКИ ТА РЕКОМЕНДАЦІЇ

СПИСОК ВИКОРИСТАНИХ ДЖЕРЕЛ

ДОДАТКИ

ВСТУП

Підвищення ефективності управління оборотним капіталом підприємств оптової та роздрібної торгівлі пов'язано із необхідністю постійного моніторингу та аналізу товарних запасів, оскільки в структурі активного оборотного капіталу ці активи мають значну питому вагу. Товарні запаси є як основним напрямком грошових вкладень для торговельних підприємств, так і основним джерелом отримання прибутку і, як наслідок, - основним об'єктом постійного контролю. Тому виділення найвпливовіших чинників, які обумовлюють оптимальний розмір товарного запасу та його стан є вкрай важливим. В той же час основою оптимізації товарних запасів є оптимізація товарної номенклатури торговельного підприємства.

Об'єкт бакалаврського дослідження - оптово-роздрібне торговельне підприємство ТОВ «ОВК - системи» (м.Києв) на ринку систем опалення водопостачання та каналізації.

Предмет бакалаврського дослідження - товарна номенклатура та потоки закупівлі і продажу товарів підприємство ТОВ «ОВК - системи»

Мета бакалаврського дослідження - проведення маркетингового дослідження та обґрунтування доцільності оптимізації торгового асортименту при впровадження системи управління товарною номенклатурою та товарними запасами на базі інтегрованого ABC+XYZ-аналізу.

Основні завдання бакалаврського дослідження:

- провести ситуаційний аналіз положення ТОВ «ОВК-системи» на ринку систем опалення, водопостачання та каналізації;

- сформулювати маркетингову проблему необхідності оптимізації асортименту продукції систем опалення, водопостачання та каналізації;

- розробити план та реалізувати маркетингове дослідження оптимальності асортименту систем опалення, водопостачання та каналізації в ТОВ «ОВК -системи» за результатами 2012-2013 рр.;

- за результатами маркетингового дослідження запропонувати та обґрунтувати пропозиції щодо вдосконалення маркетингового управління асортиментом ТОВ «ОВК-системи».

Інформаційною базою бакалаврського дослідження були результати складського обліку та продаж через облікову систему Інтернет-магазину ТОВ «ОВК - системи» за 2012 -2013 рр., фінансово-господарська документація про результати діяльності ТОВ «ОВК- системи» у 2011 - 2013 рр., інформаційні звіти маркетингових досліджень ринку систем опалення, водопостачання та каналізації в Україні, звітні дані Державної служби статистики України та Державної митної служби України, інформація Інтернет-магазинів та рекламних Інтернет-сайтів ділерів іноземних виробників та торгових конкурентів ринку систем опалення, водопостачання та каналізації в Україні.

Методологічною основою бакалаврського дослідження були теоретичні монографії та методично-учбові посібники по маркетингу та маркетинговим дослідженням ринків промислових товарів.

Методами бакалаврського дослідження були методи порівняльного аналізу, статистичні методи, методи групування та логічного аналізу, методи економічного аналізу.

Новизна результатів бакалаврського дослідження полягає в застосуванні інтегрованого ABC+XYZ аналізу при реалізації маркетингового дослідження оптимальності товарної номенклатуру торгівельного підприємства з використанням даних комп'ютерного обліку склада та продаж Інтернет-магазина ТОВ «ОВК-системи».

Практична цінність результатів бакалаврського дослідження є отримання основних напрямків управління групами товарного асортименту ТОВ «ОВК -системи» на базі інтегрованого ABC+XYZ-аналізу, а також надання рекомендаціїй щодо коригування торгового асортименту в конкретних групах товарного асортименту для досягнення скорочення залишків товарної продукції на складах та зменшення ризику неліквідності підприємства.

РОЗДІЛ І. СИТУАЦІЙНИЙ АНАЛІЗ

1.1 Аналіз діяльності ТОВ «ОВК-системи» на ринку побутових систем опалювання та водопостачання

Діяльність досліджуємої компанії ТОВ « ОВК-системи» («Отоплення, водопостачання, каналізаційні - системи», м. Київ, вул. Сирецька, 9) -- це поставки зі складу в м. Києві та інсталяція устаткування для систем водопостачання, опалення, пожежогасіння, каналізації й водовідведення відомих європейських виробників [56].

ТОВ «ОВК -системи» з рекламно - інформаційної та дистанційно торгової позиції представлене в Інтернет-мережі наступними ресурсами:

1. Сайт загального управління та маркетингу компанії - http://ovk.prom.ua [56];

2. Сайт Інтернет-магазину торгівельного управління компанії - http://www.itorus.com.ua [58];

3. Сайт виробничого управління компанії - http://www.ovk-install.com.ua [57].

Представлене до продажу ТОВ «ОВК-системи» устаткування сертифіковане на території України, забезпечується інформаційно-технічною документацією й підтримується гарантійними зобов'язаннями. Відокремлений виробничий підрозділ ТОВ «ОВК - системи інсталяція» за замовленнями споживачів в м.Києві та Київській області проводить проектування та інсталяцію систем водопостачання, опалення, пожежогасіння, каналізації й водовідведення на будівельних об'єктах замовників [57].

Сфери діяльності ТОВ «ОВК -системи» [56]:

- житлове будівництво;

- адміністративні будинки й комерційні об'єкти;

- промисловість;

- комунальне господарство й очисні спорудження;

Товарна номенклатури ТОВ «ОВК - системи» представлена 7-ма основними групами [58]:

1. Група 1 «Котельно-опалювальне обладнання» (табл. Б.1 Додатку Б) -газові, твердопаливні та електричні котли систем опалювання та їх арматура.

Країни виробники обладнання - Pelltech (Естонія), WIlo (Німеччина), Ultraheat (Німеччина), Armak (Польща), Funke (Німеччина), Spirotech (Нідерланди), Protherm (Словакия), Honeywell (США-Німеччина), AYVAZ(Турція), Meibes (Німеччина).

2. Група 2 «Насосне обладнання» (табл. Б.2 Додатку Б) - насоси для систем опалювання, систем поверхневого та скважинного водопостачання, систем дренажу та систем каналізації, багатокаскадні насосні установки підвищення тиску, щити керування й захисту, перетворювачі частоти для систем автоматизації насосних систем.

Країни виробники товарів - Fourgroup(Італія), Lowara(Італія), WIlo(Німеч-чина), Foras(Італія), ZDS(Італія), DAB(Італія), Zenit(Італія), Pedrollo(Італія), IMP Pumps(Італія), Electroil, SAER(Італія), Hyundai(Корея), Danfoss(Данія), Grundfos (Данія), АКН(США), Zilmet(Італія).

3. Група 3 «Внутрішні інженерні системи» (табл. Б.3 Додатку Б) - радіатори та арматура для підключення радіаторів опалення й гідравлічного вв'язування систем опалення, водопостачання та каналізації, арматурне устаткування трубопроводів та фітінгів систем опалювання.

Країни виробники товарів - TA Hydronics (Франція-США), Koller(Німеччи-на), Rehau(Німеччина), Carrera(Німеччина), IVR(Італія), Danfoss (Данія), Polvax (Польща), Cosmo Vogel&Noot(Австрія), Honeywell (США - Німеччина).

4. 4-ї групи «Обладнання для водопостачання» (табл. Б.4 Додатку Б) - арматурне устаткування трубопроводів та фітінгів систем водопостачання, регулятори тиски, фільтри та системи водоочищення, системи поливу.

Країни виробники товарів - T.I.S(Італія), Danfoss (Данія), АКН(США), Honeywell(США-Німеччина), Ecosoft (Україна).

5. 5-ї групи «Регулююча арматура та автоматика» (табл. Б.5 Додатку Б)- балансувальні, зонні, сідельні, поворотні, кульові клапани, регулятори тиску та температури.

Країни виробники товарів - TA Hydronics(США-Франція), Danfoss(Данія), Belimo(Італія), Honeywell (США-Німеччина).

6. 6-ї групи «Трубопровідна арматура» (табл. Б.6 Додатку Б)-затвори, ку-льові крани, зворотні клапани, поплавкові клапани, засувки й вентилі, компенса-тори та фільтри.

Країни виробники товарів - LD(Росія), ZETKAMA(Польща), SATEC(Словакія), Belimo(Італія), AYVAZ(Туреччина).

7. 7 -ї групи «Ізоляційні матеріали та системи кріплення» (табл. Б.7 Додатку Б) - теплоизоляція та комплектуючі і кріплячі елементи в системах водопостачання та каналізації.

Країни виробники товарів - K-Flex(Італія), Walraven(Нідерланди).

Аналіз наведеної товарної номенклатури оптового торгівельно-посередницького підприємства ТОВ «ОВК- системи» показує, що підприємство спеціалізується на продажу виключно імпортного обладнання для систем опалення та водопостачання високого класу (практично виключене дешеве обладнання виробництва Китаю), при цьому обладнання, вироблене в Україні, представлене тільки товарами спільних підприємств по іноземним технологіям, вироблене на іноземному обладнанні та з імпортних комплектуючих.

В табл. 1.1 наведені основні характеристики фінансово - господарської діяльності ТОВ «ОВК - системи» за 2011 - 2013 рр.

Аналіз даних, наведених в табл. 1.1, показує, що за результатами 2011 -2013 рр. підприємство ТОВ «ОВК - системи» має наступні позитивні та негативні показники в діяльності:

- обсяг валюти балансу підприємства зріс на 344,8%, що є позитивним показником, але обсяг чистого доходу від реалізації зріс на 315,5%, а обсяг чистого прибутку зріс всього на 238,4%, тобто порушене «золоте правило» розвитку і підприємство при зростанні обсягів валюти балансу має перехід до екстенсивної стадії розвитку;

- до негативної тенденції розвитку слід віднести зростання питомої ваги запасів товарів на складах в валюті активів балансу;

- підприємство постійно прибуткове зі зростанням обсягу прибутку та рівня заробітної плати;

- підприємство має великий рівень рентабельності власного капіталу у порівнянні з середньоринковими нормативами для України, є інвестиційно привабливим, але не працює над фінансовими механізмами зростання власного та довгострокового залученого капіталів.

Таблиця 1.1

Основні характеристики фінансово - господарської діяльності ТОВ «ОВК - системи» за 2011 -2013 рр. (побудовано за даними [56])

Показники діяльності	2011	2012	2013	Зростання 2013/2011, %
1. Статутний капітал, тис.грн.	500,0	500,0	2 000,0	400,00%
2. Загальні активи підприємства, тис.грн.	77 039,6	149 958,0	265 672,7	344,85%
3. Сумарний власний капітал, тис.грн.	7 541,6	10 467,0	16 050,5	212,83%
6. Короткострокові кредити банків, тис.грн.	8 250,0	12 210,0	34 815,0	422,00%
7. Кредиторська заборгованість, тис.грн.	61 050,0	127 050,0	214 500,0	351,35%
10. Запаси товарів в активах підприємства, тис.грн.	33 759,0	82 680,8	117 612,0	348,39%
11. Дебіторська заборгованість за відгружену продукцію, тис.грн.	32 142,0	52 770,0	118 536,0	368,79%
14. Чисті доходи від реалізації, тис.грн.	159 200,0	240 400,0	501 562,0	315,05%
15. Собівартість, тис.грн.	155 505,0	235 698,9	493 341,9	317,25%
16. Чистий прибуток після оподаткування, тис.грн.	2 341,6	2 925,5	5 583,4	238,45%
17. Рентабельність активів по чистому прибутку, %	19,1	3,1	12,3	64,41%
18. Рентабельність власного капіталу по чистому прибутку, %	124,2	27,9	139,1	112,04%
20. Рентабельність реалізованої продукції по чистому прибутку після реалізації, %	4,9	1,0	3,7	75,69%

В табл. 1.2 наведені результати розрахунків коефіцієнтних показників діяльності за алгоритмами [9] та основні проблемні характеристики фінансової стійкості, ділової активності та забезпечення коштами для покриття запасів в ТОВ «ОВК - системи» за 2011 - 2013 рр.

Таблиця 1.2

Основні проблемні характеристики фінансової стійкості та забезпечення коштами для покриття запасів в ТОВ «ОВК - системи» за 2011 - 2013 рр. (побудовано за даними [56])

Показники діяльності	2011	2012	2013	Проблема
Коефіцієнт строкової ліквідності - Норматив =0,7-0,8	0,564	0,454	0,538	Нестача строкових кощтів для покриття поточної заборгованості
Коефіцієнт поточної абсолютної ліквідності - Норматив =0,2-0,35	0,101	0,076	0,063	Нестача високоліквідних грошових коштів
Співвідношення короткострокової дебіторської та кредиторської заборгованостей - Норматив => 1,20	0,526	0,415	0,553	Обсяги дебіторської забргованості не покривають кредиторську
Коефіцієнт забезпечення оборотних активів власними коштами (норматив>0,1)	0,043	0,037	0,004	Оборотні активи всі придбані за нестійкі джерела поточної заборгованості
Коефіцієнт фінансової незалежності(автономії)-норматив>0,5	0,098	0,070	0,060	Нестача фінансової незалежності , ризик банкрутства від кредиторів
Період погашення кредиторської заборгованості (днів)	35,8	196,7	39,6	Використання кредитних коштів для покриття кре-диторської заборгова-ності
Період операційного циклу (днів) - перетворення придба них матресурсів в гроші	38,2	208,1	43,3	Період операційного циклу більший за період покриття кредит. заборгованості
Нестача (-) власних та довгострокових джерел покриття запасів, тис.грн.	-22 339	-64 992	-81 775	Зростання дефіциту джерел покриття запасів
Тип фінансової стійкості по покриттю запасів	Криз. фінстан	Криз. фінстан	Криз. фінстан	Криза нестачі джерел покриття

Аналіз даних, наведених в табл. 1.2, показує, що за результатами 2011 -2013 рр. підприємство ТОВ «ОВК - системи» має наступні позитивні та негативні проблеми в діяльності:

- підприємство не запозичило довгострокових джерел фінансових ресурсів, а двома короткостроковими джерелами фінансових ресурсів діяльності підприємства є короткострокові банківські кредити та кредиторська заборгованість (комерційні кредити), при цьому заставами за банківські та комерційні кредити є оборотні кошти підприємства (товари на складі та відстрочена дебіторська заборгованість за відпущені товари);

- підприємство в значних обсягах має товарні запаси на складах, джерелом придбання яких є кредиторська заборгованість, а не власні чи довгострокові залучені кошти, що є великим ризиком банкрутства при сповільненні темпу продаж (затоваренню складу);

- у підприємства для обслуговування поточних джерел ідентифікована нестача обсягів коштів для забезпечення абсолютної та строкової ліквідності, що при різкому зменшенні у 2012 році темпів ділової активності привело до проблем в розрахунках з постачальниками та необхідності додаткового залучення банківських короткострокових кредитів для розрахунків.

Таким чином, з фінансової точку зору підприємство ТОВ «ОВК - системи», яке за алгоритмом роботи класичного торгівельного посередника працює на нестійких короткострокових запозичених фінансових ресурсах, має проблеми з оптимізацією обсягів товарів на складах, а також потребує зменшення періоду операційного обороту перетворення придбаних товарів в грошові кошти (зменшення обсягів відстроченої дебіторської заборгованості).

Для проведення таких оптимізаційних заходів необхідно проведення маркетингового дослідження руху товарної номенклатури в підприємстві ТОВ «ОВК - системи» для 3-х потоків: поток товарних закупок на склад, поток збереження товарів на складі, поток продажу товарів зі складу.

Аудит маркетингової діяльності підприємства ТОВ «ОВК-системи» показав (загальний аналіз та виділення сильних і слабких сторін):

1. Система маркетингової інформації підприємства побудована на технології рекламно-торгівельного Інтернет-магазину (сайт http://itorus.com.ua/[58]), який дає можливість:

- представити всю номенклатуру товарних позицій для клієнтів з загальним описом товару, його фотографією, технічними характеристиками, наданням доступу до технічного паспорту виробника товару, наданням інформації про поточну ціну продукції;

- забезпечити для клієнта можливість онлайн-спілкування по мережі Інтернет з консультантом ТОВ «ОВК - системи» для надання додаткової інформації, а також прямих маркетингових пропозицій по знижкам ціни на вибрану продукцію;

- забезпечити для клієнта вичерпну інформацію про фірми - розробники товарів та ліцензії, які отримані ТОВ «ОВК - системи» як торгових представників іноземних фірм-виробників;

- зробити комплексний заказ на проектування та реалізацію проекту опалення, водопостачання чи каналізації на об'єкті клієнта з переходом на Інтернет-сайт проекто - монтажного управління ТОВ «ОВК - системи (інсталяція)» (http://www.ovk-install.com.ua/ [57]);

- надати клієнту галерею відеоінформації про виконані інсталяційні проекти систем опалення, водопостачання та каналізації.

2. Система моніторингу зовнішнього середовища заснована на постійному контакті за допомогою Інтернет-переходів на всеукраїнську «електронну» торгівельну площадку PROM.UA (сайт http://ovk.prom.ua [56]), що дає можливість переходу на сайти конкурентів по продукції сегменту систем опалення, водопостачання та каналізації і оцінити порівняльні ціни на продукцію.

3. Процес накопичення внутрішньої інформації заснований на внутрішніх технологічних процесах роботи Інтернет-магазину [58]:

- Обліку кількості та «електронних» адрес користувачів сайта (ознайомлення з товарами);

- Обліку кількості користувачів сайта, які провели заказ товарів та вийшли на контакт з менеджерами для обговорення умов поставки та оплати;

- Обліку кількості користувачів сайту, які реально здійснили покупку товарів;

- Обліку номенклатури товарів, які найчастіше підлягають огляданню користувачами, та номенклатури товарів, які реально продаються;

- Облік географічної структури клієнтів, як придбали товари, та способів доставки товарів користувачам;

- Облік гарантійних претензій та відгуків користувачів про якість та надійність продукції.

Менеджери фірми, яким доступні всі категорії вищеперерахованої інформації, приймають рішення про оприлюднення її частки, яка позитивно впливає на попит користувачів.

4. Принципи ціноутворення продукції ТОВ «ОВК - системи» засновані на характеристиках ринку імпортних товарів систем опалення, водопостачання та каналізації в Україні [56]:

- підприємство у поставках імпортних товарів спирається на систему фірм - офіційних ділерів та прямих представників зарубіжних заводів - виробників в Україні, які мають на території України спеціалізовані оптові склади прямих імпортних поставок продукції з заводів по отпускній оптовій ціні заводу + витрати на транспортування та імпортні митні процедури;

- ТОВ «ОВК - системи» заключає прямі партнерські відносини з системою фірм - офіційних ділерів та прямих представників зарубіжних заводів - виробників в Україні, що дає можливість термінового оформлення заказів на продаж товарів (2 дні) з цих складів через ТОВ «ОВК - системи» на базі комерційних кредитів (кредиторська заборгованість) за ціною офіційних ділерів + нормативний прибуток ТОВ «ОВК - системи»;

- одночасно, ТОВ «ОВК - системи» проводить накопичення на власних складах чисельної товарної номенклатури арматури та запасних частин для підтримання працездатності інстальованих систем опалювання, водопостачання та каналізації, при цьому на складах накопичується середньостатистичний обсяг планових продаж основних номенклатурних позицій за рахунок банківських короткострокових кредитів.

5. Збутова діяльності (організація каналів розподілу та товароруху) в ТОВ «ОВК -системи» організована за прямими каналами товароруху [58]:

- самовивезення зі складу в м.Києві;

- кур'єрська доставка транспортом підприємства по м.Києву та в Київські області;

- доставка по Україні «Новою поштою» та автокомпаніями («Гюнсел» та інші).

6. Комунікаційна діяльність підприємства (рекламна діяльність, стимулю-вання збуту, особисті продажі та PR тощо) ТОВ «ОВК - системи» організована за допомогою можливостей сайту Інтернет - магазину [58]:

а) Комунікаційна місія проекту Інтернет-магазину - використовуючи інтернет-технології, спростити завдання пошуку, вибору й придбання високотехнологічного устаткування систем опалення та водопостачання;

б) Комунікаційні завдання проекту Інтернет - магазину:

- створення зручного інтернет-магазину високотехнологічного устаткування по опаленню й водопостачанню;

- створення місця для віртуального спілкування фірм, монтажних організацій, приватних осіб з питань інсталяції устаткування;

- нагромадження корисної інформації й виклад її в доступній формі;

- підтримка проектів, пов'язаних із впровадженням передових технологій на ринку інсталяцій устаткування;

- просування на ринку нових торговельних марок;

- пошук партнерів для співробітництва;

в) основні комунікаційні перевагу проекту Інтернет - магазину:

- тільки за допомогою Інтернет-магазину споживач має можливість отримати повну інформацію по кожній з 12 480 товарних позицій товарної номенклатури магазину (фото зовнішнього вигляду, короткий опис функціональних характеристик продукції, загрузку повного технічного паспорта товару з сайту виробника);

- товарна номенклатура магазину розбита на 7 основних напрямків в опалювальному та водопостачальному обладнанні (див. Додаток Б), в кожному з яких є розподіл продукції по підгрупам, а також можливість в підгрупі вибрати конкретну фірму-виробника;

- «товарна вітрина» по кожній підгрупі містить як технічні, так і цінові характеристики, що дозволяє споживачу самостійно провести міні-маркетингове дослідження оптимального вибору товарів;

- «товарна вітрина» по кожній підгрупі товарів містить елементи PR-акцій - «найбільш популярний товар місяця», «акціонний товар зі знижкою», «товар з подовженою гарантією», «відгуки споживачів про якість товару» та інш.;

- при відсутності в магазині необхідного товару споживач має можливість перейти на прямий «електронний діалог» з продавцем-консультантом магазину, обговорити можливі заміни бажаємого товару або заказати в магазині спеціальну поставку бажаємого товару;

- магазин пропонує оплату товарів в кредит через відкриту кредитну платіжну картку ПАТ КБ «Приватбанк» споживача, а також реалізує можливість оперативного відкриття такої кредитної платіжної картки;

- магазин пропонує споживачу можливість виконання через виробничий підрозділ ТОВ «ОВК - системи інсталяція» проведення проектних або інсталяційних робіт по установці придбаного устаткування у споживача, або на об'єкті будівництва.

Для оцінки результативності та ефективності маркетингової діяльності ТОВ «ОВК - системи» в дипломному дослідженні була застосована методика [39], що ґрунтується на синтезі двох наукових підходів до визначення ефективності маркетингової діяльності та розмежування самих показників результативності та ефективності маркетингової діяльності:

- на першому етапі оцінки ефективності маркетингової діяльності за допомогою АВС-аналізу виявляється значущість та цінність кожного з критеріїв її результативності для підприємства, що аналізується;

- потім на основі експертного або статистичного методу аналізується відповідність маркетингової діяльності цим критеріям, беручи за еталон 100%;

- визначається загальний показник відповідності критеріям результативності маркетингової діяльності підприємства.

В табл. 1.3 наведені результати визначення загального показника результативності маркетингової діяльності підприємства ТОВ «ОВК - системи» за даними аналізу 2011 - 2013 рр. Як показує аналіз даних, наведених в табл. 1.3 найбільш вагомими частками (А) в маркетингу підприємства є «Інноваційність» та «Здатність до змін», найбільший рівень відповідності (100%) реалізований в показниках «Відповідність стратегічному баченню», «Задоволення потреб споживачів», «Здатність до змін», «Інноваційність», найменший рівень відповідності (50-75%) реалізований в показниках «Автентичність» та «Довіра споживачів». В цілому, за оцінками в табл.1.3, ефективність маркетингової політики оцінена як 91,6% від проектного рівня ефективності.

Таблиця 1.3

Визначення загального показника результативності маркетингової діяльності підприємства ТОВ «ОВК - системи» за даними аналізу 2011 - 2013 рр.

Показник результативності	Вага	Частка	Відсоток відповідності	Коефіцієнт	Результат
1.Зрозумілість	В	10,5%	90%	0,9	9,5%
2. Задоволення потреб споживачів	В	10,5%	100%	1,0	10,5%
3.Інноваційність	А	21,1%	100%	1,0	21,1%
4. Стратегічна креативність	В	10,5%	80%	0,8	8,4%
5. Автентичність	С	5,3%	50%	0,5	2,6%
6. Довіра споживача	В	10,5%	75%	0,75	7,9%
7. Здатність до змін	А	21,1%	100%	1,0	21,1%
8. Відповідність стратегічному баченню	В	10,5%	100%	1,0	10,5%
Загальний показник		100%			91,6%

На другому етапі, згідно методики, розраховані показники ефективності маркетингової діяльності, знову ж таки, виходячи з пріоритетів підприємства та значущості цих показників для нього. Із всіх показників ефективності найбільш об'єктивними є показники «частка ринку» та «прибутковість».

Показник «частка ринку», в залежності від цілей підприємства на певному ринку чи території, може надавати ту інформацію, яка дозволить зрозуміти ступінь досягнення цієї цілі. При постановці цілі - визначення конкурентоздатності продукції - використовується класичний показник «частки ринку», який розраховується як: дохід від продажу в відсотковому відношенні до обсягу продажу на ринку або обсяг продажу в кількісних вимірниках в відсотковому відношенні до обсягу продажу в кількісних вимірниках в цілому по ринку.

При постановці цілі - визначення сили (ваги) компанії на ринку - використовується показник «відносна частка ринку», який розраховується як: відношення ринкової частки бренду до ринкової частки найбільшого за обсягами продажу бренда-конкурента.

За оцінками експертів ємность ринку систем автономного опалення та водопостачання в Україні у 2013 році, розрахована по обсягам введення та ремонту об'єктів будівництва становила (на системи опалення та водопостачання йде до 9% від загальної вартості витрат на нове будівництво та до 12% на реконструкцію будівельних об'єктів) [79]:

- в сегменті будівництва та ремонту приватних будинків - 5,9 млрд.грн.;

- в сегменті будівництва та ремонту багатоповерхових будинків - 15,6 млрд. грн.;

- в сегменті промислового будівництва та реконструкції - 8,9 млрд.грн.

Таким чином, питома частка продаж ТОВ «ОВК - системи» на ринку систем імпортних опалення та водопостачання України у 2013 році (500 млн.грн.) може бути оцінена як 3,22%, а на локальному ринку Києва та Київської області як - 4, 5 -5,0%.

Критерій «прибутковість», розраховуємий при аналізі фінансово-господарської діяльності підприємства, визначався трьома основними показниками (див. табл. 1.1):

- показник «рентабельність продажу» розраховується як частка чистого прибутку в ціні одиниці продукції в відсотках.

- показник «маржинальний прибуток» розраховується як відношення пито-мого валового прибутку до ціни за одиницю продукції.

Як показали результати розрахунку прибутковості ТОВ «ОВК-системи» за 2011 -2013 рр. діяльність підприємства прибуткова, але у 2012 році рівень рентабельності знизився в 6 разів відносно рівня 2011 року, а у та 2013 році становив тільки 63% від рівня 2011 року, що потребує додаткового дослідження, проведеного в дипломному проекті

На третьому етапі методики [39], за результатами маркетингового дослідження, порівнявши показники результативності та ефективності маркетингової діяльності по підприємству в цілому та по окремим об'єктам товарної структури системи збуту можна дати оцінку загальній системі маркетингової діяльності підприємства та знайти шляхи покращення показників по неефективним об'єктам структури збуту.

Аналіз організаційної структури та менеджменту діяльністю підприємства ТОВ «ОВК - системи» показав [56]:

- Загальна кількість персоналу підприємства у 2011 - 2013 рр. становила 65 - 72 працівника, розподілені за функціональними підрозділами;

- керівництво підприємства та загальні служби організації і безпеки діяльності підприємства;

- управління маркетингу та зв'язку з виробниками і офіційними ділерами заводів-виробників;

- управління менеджменту продаж та зв'язку з клієнтурою;

- управляння проектно-монтажних робіт;

- управління складами та збутом;

- служба обслуговування інформаційних систем підприємства;

- фінансово-бухгалтерська служба;

- юридична служба.

В табл. 1.4 наведені результати проведеного аналізу сильних та слабких сторін підприємства ТОВ «ОВК - системи» за алгоритмами [21].

Таблиця 1.4

Сильні та слабкі сторони підприємства (за даними 2011 - 2013 рр.)

№ з/п	Фактор	Сильна сторона	Слабка сторона
1.	Перевага фінансового стану - підприємство прибуткове та високорентабельне	+
2.	Ризик фінансової діяльності - рентабельність підприємства нестабільна та має знижувальний тренд		-
3.	Ризик фінансової нестійкості та банкрутства - при загальному обсязі валюти балансу 265 млн.грн. власний капітал становить всього 16 млн.грн., який фінансує тільки 15 млн.грн. необоротних активів, у підприємства відсутні довгострокові залучені джерела фінансування		-
4.	Ризик неліквідності - весь оборотний капітал підприємства фінансується за рахунок короткострокових банківських кредитів 35 млн.грн. та кредиторської заборгованості 242 млн.грн., у підприємства криза ліквідності та покриття запасів		-
5.	Ризик неоптимальності торгівельної діяльності - при обсягу річного валового доходу 501,5 млн.грн., запаси товарів складають 117,6 млн.грн., а дебіторська заборгованість 118,6 млн.грн., що свідчить про неоптимальність складів та розрахунків за продукцію		-
6.	Перевага збутово-комунікаційної політики - підприємство має розвинуту мережу власних Інтернет-сайтів та Інтернет- магазин, що створює переваги маркетингової діяльності на ринку	+
7.	Перевага супроводження збуту товарів - підприємство в своєму складі має проектно-монтажне управління, що дозволяє не тільки продавати окремі позиції товарів, але й здійснювати комплексні поставки та монтаж систем ОВК	+
8.	Перевага каналу поставки та збуту товарів - підприємство в своєму складі має автомобільну службу доставки товарів на склад та доставки товарів клієнтам	+

Як показує аналіз сильних та слабких сторін діяльності підприємства, наведених в табл. 1.4, основними слабкими сторонами в діяльності підприємства є ризикова структура фінансових джерел діяльності, яка потребує чіткої взаємодії потоків придбання на склад та продажу товарів, оскільки відсутність довгострокових джерел фінансування не дозволяє зверхнормативне накопичення нереалізованих товарних остатків на складі.

1.2 Аналіз маркетингового середовища діяльності ТОВ «ОВК - системи» на ринку побутових систем опалювання та водопостачання

ринок оптимізація асортимент продукція

Аналіз макромаркетингового середовища виконується з застосуванням технології та алгоритмів PEST - Аналізу - інструменту, призначений для виявлення політичних (Policy), економічних (Economy), соціальних (Society) і технологічних (Technology) аспектів зовнішнього середовища, що можуть вплинути на стратегію компанії [2]. Політика вивчається тому, що вона регулює владу, що у свою чергу визначає середовище компанії й одержання ключових ресурсів для її діяльності. Основна причина вивчення економіки це створення картини розподілу ресурсів на рівні держави, що є найважливішою умовою діяльності підприємства. Не менш важливі споживчі переваги визначаються за допомогою соціального компонента PEST - Аналізу. Останнім фактором є технологічний компонент. Метою його дослідження прийнято вважати виявлення тенденцій у технологічному розвитку, що найчастіше є причинами змін і втрат ринку, а також появи нових продуктів [88].

Основні положення PEST - аналізу (макроаналізу) [2]:

- Стратегічний аналіз кожної з чотирьох зазначених компонентів повинний бути досить системним, тому що всі ці компоненти тісним і складним образом взаємозалежні;

- Не можна покладатися тільки на ці компоненти зовнішнього середовища, тому що реальне життя значно ширше і багатозначніше;

- PEST - аналіз не є загальним для всіх організацій, тому що для кожної з них існує свій особливий набір ключових факторів.

Макромаркетингове середовище діяльності ТОВ «ОВК - системи» у 2008 - 2013 рр., яке є торгівельним посередником на ринку імпортних систем ОВК, визначається наступними основними політико - економічними факторами:

- кризовий розвиток економіки України в умовах впливу «світової фінансової кризи 2008», різкої девальвації курсу національної валюти та масового відтоку залучених у юридичних та фізичних осіб строкових депозитів (4 квартал 2008 - 2009 р.) в банках та установах банківського кредитування;

- посткризове відновлення економіки України та діяльності банківської системи в умовах регулюваного курсу національної валюти до іноземних валют (2010 - 2013 рр.);

- поступове падіння темпів розвитку економіки України у 2013 році, кризовий розвиток у умовах активної фази внутрішньої революції, переходу до «плаваючого» курса національної валюти, революційної зміни влади, військової агресії Росії та анексії Криму, нестабільність та військові дії у Донецькій ті Луганській областях (січень - травень 2014 р.);

- підписання політичної частини угоди про асоціацію з ЄвроСоюзом, відкриття Європейського ринку для України, надання кредиту МВФ та кредитів ЄвроСоюзу для стабілізації економіки України (березень -травень 2014 р.).

Згідно з даними, наведеними на рис. 1.1, економіка України у аналізуємий період (2008 - 2014 рр.) працює в умовах 2 «стрибків» девальвації національної валюти [82]:

а) з 16.10.2008 по 25.12.2008 офіційний курс НБУ змінився з 5,05 UAH/ USD до 7,7 UAH/USD, тобто рівень девальваційного «стрибка» склав 52,5%;

б) з 06.02.2014 по 14.05.2014 офіційний курс НБУ змінився з 7,993 UAH/ USD до 11,7 UAH/USD, тобто рівень поточного девальваційного «стрибка» вже склав 46,4%.

Реакцією економіки України на валютні девальвації 2008-2009 та 2014 рр. є:

- дефіцит валютних коштів для придбання імпортних товарів;

- зупинка банківського кредитування та зростання ставок за кредити;

- різке зростання внутрішніх цін на імпортну продукцію, стагнація в будівельній галузі, різке зниження попиту клієнтів на продукцію систем ОВК.

Соціальна реакція споживачів України на валютні девальвації 2008-2009 та 2014 рр. є наступною:

- різке зменшення попиту на елітний сегмент ринку імпортних систем опалювання, водопостачання та каналізації («відкладений попит» та економія);

- прорив на ринок України «дешевих» китайських виробів систем ОВК.

Рис. 1.1 Показники девальвації курса національної валюти відносно долара США за період 08.2008 - 05.2014 [82]

Оцінка впливу основних факторів макросередовища:

1. Приєднання України до СОТ (Світової організації торгівлі) та зниження митних захисних бар'єрів для імпорту ОВК іноземного виробництва в Україну:

- з 01.01.2014 встановлені наступні ставки імпортного мита, які задовольняють вимоги протоколу СОТ [81]:

а) по групі 7322 УКТЗЕД («радіатори для систем опалення) -10% для чугунних радіаторів та 5% для радіаторів з інших металів;

б) по групі 8403 УКТЗЕД («котли опалення на всіх видах палив») - 8% повна та 2% пільгова ставка;

в) по групі 8413 УКТЗЕД («насоси для перекачування рідини») - 0%;

г) по групі 8481 УКТЗЕД ( «крани, клапани та вентилі для систем ОВК»)- 0%.

- таким чином, середня ставка імпортного мита на групу 84 УКТЗЕД з рівня 4,6% у 2006 році знизилась до 3,2% у 2014 році, а по деяким групам імпортних систем ОВК, які не випускаються в Україні ставка встановлена 0%. Зниження ставок імпортного мита робить діяльність імпортерів більш прибутковою, тобто дія фактора позитивна.

2. Вплив світової фінансової кризи 2008 р. та «революційної» національної кризи 2014 р. на різку девальвацію національної валюти та зниження банківського кредитування:

- по-перше, різко зросли еквіваленти закупівельних цін на імпортне устаткування в національній валюті, а оскільки рівень заробітних плат в Україні не зріс, то, відповідно, впала купівельна спроможність та платоспроможний попит;

- банки на період девальвації валюти практично припиняють довгострокове кредитування в національній валюті та короткострокові в іноземній валюті, а також застосовують підвищенні на ризик девальвації кредитні ставки;

- дія фактора негативна як для попиту на ринку, так і для комерційних витрат імпортерів устаткування, що в сумі приводить до падіння обсягів продаж на ринку систем ОВК.

3. Підписання політичної частини угоди про асоціацію з Європейським Союзом, зняття обмежувальних квот для українських товарів, впровадження зони вільної торгівлі:

- поява умов економічної доцільності розташування іноземних виробництв на території України;

- поява умов довгострокового іноземного інвестування в капітал торговельно-посередницьких підприємств України, що в значній мірі вирішить проблему з дефіцитом банківського кредитування та поточним ростом ставок кредитування в Україні.

В табл. 1.5 представлений перелік визначальних макроекономічних факторів впливу на діяльність ТОВ «ОВК - системи» у 2014 р. та результати проведеного детального аналізу за схемою: фактор (опис, суть) > його вплив (можливість/загроза) > напрям впливу (попит, пропозиція, якість конкурентного середовища) > реакція підприємства (ймовірні шляхи зменшення впливу негативного фактору/шляхи використання дії позитивного фактору).

Згідно власних експертних оцінок коефіцієнта значущості впливу макроекономічних факторів на ринок імпортних систем ОВК, в табл. 1.5 наведені їх оцінки (в сумі коефіцієнти значущості дорівнюють 1 [21]):

- фактор приєднання України до СОТ - 0,1;

- фактор різкої девальвації національної валюти - 0,25;

- фактор різкого зниження доступності банківського кредитування - 0,25;

- фактор падіння попиту ринку у 2014 році за рахунок політико - економічної «революції» та військово-територіальних конфліктів в Україні - 0,15;

- фактор підписання угоди про асоціацію з ЄвроСоюзом - 0,25.

Аналіз даних, наведених в табл.1.5, показує, що основними напрямками реакції підприємства на загрози та можливості макросередовища в Україні є:

- впровадження лізингових схем продаж обладнання високої вартості;

- нарощування власного капіталу за рахунок інвестиційної привабливості підприємства для іноземних інвесторів.

Таблиця 1.5

Підсумкова таблиця впливу визначальних політико-правових та економічних макрофакторів на діяльність ТОВ «ОВК - системи»

№	Фактор	Коефіцієнт значущості	Загроза	Мож- ливість	Реакція підприємства
1	Приєднання України до СОТ (Світової організації торгівлі) та зниження митних захисних бар'єрів для імпорту ОВК іноземного виробництва в Україну	0,1		Охоплення більшої частки ЗЕД-ринку	Розширення прямих ЗЕД - контрактів з заводами -виробниками
2	Вплив світової фінансових криз 2008 та 2014 на різку девальвацію національної валюти	0,25	Зменшення попиту за рахунок відсутності коштів		Перехід на схему продаж систем ОВК в фнансовий лізинг з гарантією. строку роботи
3	Вплив світової фінансових криз 2008 та 2014 на падіння ринку банківського кредитування	0,25	Зменшення банківського кредитування		Нарощування власного капіталу за рахунок зміни форми власності та залученні іноземних інвестицій
4	Підписання у березні 2014 асоціації України з ЄС	0,25		Можливість економічної інтеграції в ЕС	Нарощування власного капіталу за рахунок зміни форми власності та залученні іноземних інвестицій Можливість створення підприємства з ІІ з європейськими заводами -виробниками
5	«Революційне» падіння попиту споживачів у лютому-березні 2014 та зміни в національній економіці України в 2014 році	0,15	Зменшення попиту за рахунок відсутності коштів		Перехід на схему продаж систем ОВК в фнансовий лізинг з гарантією. строку роботи

До основних факторів впиву мезосередовища діяльності ТОВ «ОВК-системи» в галузі виробництва та реалізації систем опалення, водопостачання та каналізації України відносяться: динаміка розвитку галузі, основні оператори, вхідні та вихідні бар'єри, загальні тенденції по галузі, особливості ринку, його розмір, потенціал, тип та рівень конкуренції.

На рис. 1.2 наведені результати оцінки обсягу та структури основних сегментів ринку систем ОВК в України за результатами 2013 року:

- загальний обсяг ринку систем ОВК в України оцінюється в 14,1 млрд.грн. /рік, найбільша вартість реалізації продукції спостерігається в сегментах «Крани, клапани, вентилі для трубопроводів» та «Насоси для рідини», які мають найменший гарантійний строк експлуатації;

- найбільша частка ринку систем ОВК вітчизняного виробництва спостерігається в сегменті «Котли опалення» (72%) та «Радіатори та конвектори систем опалення»(64%), на який працюють 143 підприємства за даними [79];

- найбільша частка ринку систем ОВК імпортного виробництва спостерігається в сегменті «Насоси для рідини» (74%) та «Крани, клапани, вентилі для трубопроводів» (75%), на який в Україні працюють 74 прямих ділера іноземних заводів - виробників за даними [79];



Рис. 1.2. Загальний обсяг ринку систем ОВК в Україні у 2013 році та розподіл ринку на вітчизняну та імпортовану продукцію (побудовано за даними [79])

На рис. 1.3 наведена динаміка росту обсягів імпортованої продукції на ринку систем ОВК в Україні у 2011 - 2014 рр.:

- найбільше зростання обсягів поставок імпортної продукції спостерігається у сегментах «Насоси для рідини» та «Крани, клапани, вентилі для трубопроводів», в яких конкуренція вітчизняних заводів-виробників є надто слабкою;

- в сегментах «Котли опалення» та «Радіатори та конвектори систем опалення» спостерігається поступове зниження поставок імпортних систем, що свідчить про сильну конкуренцію з боку вітчизняних заводів-виробників.



Рис. 1.3. Динаміка росту обсягів імпортованої продукції на ринку систем ОВК в Україні у 2011 - 2014 рр. (побудовано за даними митної служби України [80])

На рис. Ж.1 - Ж.4 Додатку Ж наведені результати аналізу динаміки розподілу питомої ваги імпорту систем ОВК (по сегментам ринку) в Україну з основних країн світу у 2011 - 2014 рр., побудовані за даними митної служби України [80].

Згідно з даними, наведеними на рис. Ж.1 - Ж.4 Додатку Ж:

1. В сегменті «котли опалення всіх типів» - рис. Ж.1:

- поступово в сегменті падає частка лідерів Італії з 22% до 17%, Німеччини з 19% до 15% та Турції з 10% до 8%;

- поступово в сегменті зростає частка імпорту Чехії з 8% до 12% та Польщі з 7.4%до 12,5%.

2. В сегменті «радіатори та конвектори систем опалення» - рис. Ж.2:

- частка лідера в сегменті Туреччини зросла з 41% до 48%;

- поступово в сегменті зростає частка імпорту Німеччини з 7% до 18% та Польщі з 11%до 15%;

- суттєво в сегменті падає частка імпорту з Чехії з 15% до 6%.

3. В сегменті «крани, клапани, вентилі» - рис. Ж.3:

- в сегменті суттєво падає частка імпорту лідера Росії з 19,5% до 15%;

- новим лідером сегменту стає Китай, частка якого зросла з 16% до 19%;

- частка Німеччини в сегменті зменшилась на 2% за рахунок зростання частки Італії на 2%.

4. В сегменті «насоси для рідини» - рис. Ж.4:

- в сегменті суттєво падає частка імпорту лідера Росії з 17,5% до 10%;

- новим лідером сегменту стає Китай, частка якого зросла з 9% до 20%;

- частки Німеччини та Італії в сегменті зменшились на 2% за рахунок зростання частки США з 5% до 9%.

Таким чином, в найбільших імпортних сегментах ринку систем ОВК в Ук-раїні «Насоси для рідини» та «Крани, клапани, вентилі для трубопроводів», в яких конкуренція вітчизняних заводів-виробників є надто слабкою, основними тенденціями є зростання обсягів торгівлі в сегментах та зростання в них питомої частки «дешевої», але неякісної продукції з Китаю.

В табл. 1.6 представлений перелік визначальних факторів впливу мезосередовища ринку систем ОВК на діяльність ТОВ «ОВК - системи» у 2014 р. та результати проведеного детального аналізу за схемою: фактор (опис, суть) > його вплив (можливість/загроза) > напрям впливу (попит, пропозиція, якість конкурентного середовища) > реакція підприємства (ймовірні шляхи зменшення впливу негативного фактору/шляхи використання дії позитивного фактору).

Таблиця 1.6

Підсумкова таблиця впливу факторів мезосередовища на діяльність ТОВ «ОВК - системи»

№	Фактор	Коефіцієнт значущості	Загроза	Можливість	Реакція підприємства
1.	Високий рівень конкуренції заводів-виробників України в сегментах «Котли опалення» та «Радіатори систем опалення»	0,15	Низький попит на імпортні системи в сегменті		Поставка імпортних систем, які не випускаються заводами України
2.	Низький рівень конкуренції заводів-виробників України в сегментах «Насоси для рідини» та «Крани, вентилі, клапани»	0,35		Високий попит на імпортні системи в сегменті	Масова поставка імпортних систем в сегменті широкого асортименту
3.	Зростання конкуренції «дешевої» продукції Китаю в сегментах «Насоси для рідини» та «Крани, вентилі, клапани»	0,25	Високий рівень претензій споживачів, високі витрати на гарантійну заміну		Відмова від поставки імпортних систем виробництва Китаю, маркетингова компанія по рекламі якісної продукції Європи та США
4.	Падіння питомої частки поставок якісної продукції з Росії в сегментах «Насоси для рідини» та «Крани, вентилі, клапани»	0,25	Зниження попиту в сегментах за рахунок більш високої ціни продукції Європи та США		Впровадження лізингу та кредитної схеми продажу якісної продукції Європи та США

При аналізі мікросередовища діяльності ТОВ «ОВК - системи» досліджувалось безпосереднє оточення підприємства: споживачі, конкуренти, постачальники, маркетингові посередники, контактні аудиторії [21].

1. Споживачі

Потенційним ринком для систем та арматури опалення, водопостачання та каналізації є професійний будівельний ринок та фізичні особи.

Дослідження споживчого ринку систем опалення та водопостачання фізичних осіб, проведене в м.Києві виставковою компанією S-TEAM, показало, що [78]:

- 43% споживачів хочуть купувати обладнання в роздрібному магазині та встановлювати самостійно;

- 29% вважають за краще купувати обладнання безпосередньо у виробника або представника торгової марки з установкою;

- 24% опитаних зупиняють свій вибір на купівлі обладнання у монтажних організацій з подальшою установкою і лише 4% приватних домовласників готові купити обладнання в інтернет-магазині та встановити його самостійно.

В сегменті великих та середніх будівельних компаній ринкова поведінка споживача обумовлюється високою якістю імпортного обладнання, пошук високого рівня дизайну, нових матеріалів, компактності, високого рівня взаємозамінності та оригінальних ідей для реалізації елітних будівельних проектів.

В сегменті малих будівельних компаній та будівельних бригад ринкова поведінка споживача обумовлюється потребами 53% споживачів фізичних осіб та легкістю застосування імпортних систем ОВК, простотою монтажу, високою світова якість та престижністю для котеджного будування.

Таким чином, для товарної номенклатури оптової фірми ТОВ «ОВК - системи» основними споживачами систем ОВК є будівельні компанії та будівельні бригади (див табл. 1.7).

Таблиця 1.7

Опис профілю ринкових сегментів для систем та арматури ОВК

Профіль	Особливості ринкової поведінки	Особливості комплексу маркетингу	Ємкість ринкового сегмента
			Вартісний вираз
			Млн. грн.	%
Великі і середні будівельні компанії	Висока якість, пошук оригінальних ідей для реалізації елітних будівельних проектів	Товар Просування	90,9	18
Малі компанії, невеликі будівельні бригади	Легкість застосування систем ОВК і простота монтажу, висока світова якість та престижність для котеджного будування	Товар Ціна Просування	363,6	72
Фізичні особи	Легкість застосування систем ОВК і простота монтажу, висока світова якість	Товар Ціна Просування	50,5	10
Всього:	505,10	100

Для кожного з цих сегментів компанія ТОВ “ОВК - системи” розробила окремий комплекс маркетингу (див. табл.1.8).

Для сегменту “Великі і середні будівельні компанії” створюються спільні проекти, завезення товарів систем ОВК за замовленням, розробляються технічні рішення для об'єктів, на яких будуть влаштовуватися системи комплексні системи ОВК.