Мерчандайзинг роздрібного продавця в умовах української економіки

Размещено на http://www.allbest.ru/

Размещено на http://www.allbest.ru/

ВСТУП

Протягом всієї історії товарно-грошових відносин продавець щораз намагався виділити свій товар, зробити його привабливішим. Сьогодні завдання полягає в тім, щоб товар був затребуваний, щоб він мав такі властивості, які необхідні споживачеві. Здавалося, зроблено все: створено марку, товар оптимально відповідає критерію «ціна - якість», готова упаковка, розроблені методи комунікації зі споживачем для створення необхідного попиту й здійснюються заходи щодо просування. Однак залишається ще один останній шанс виділити свій товар і, відповідно, змусити його краще продаватися або продаватися взагалі.

Купівлю будь-якого товару можна планувати, а можна здійснювати імпульсно. До 2/3 всіх рішень про покупку споживачі приймають, стоячи перед прилавком. При чому 60 зі 100 спонтанних покупок припадає на пиво, каву або безалкогольні напої. Більш того, навіть якщо покупка певного товару попередньо запланована (а таких, відповідно, більше третини) 7 з кожних 10 покупців ухвалюють рішення щодо вибору на користь тієї або іншої торгівельної марки знову ж у торгівельному залі. Таким чином, виходить, що 9 з кожних 10 покупців, що прийшли в магазин за покупками, не мають остаточно сформованого рішення щодо того, продукт якої марки вони хочуть придбати.

Що ж впливає на остаточний вибір покупця на користь тієї або іншої марки, виду, упаковки? Чому тільки в деяких магазинах покупці роблять багато незапланованих покупок?

Якщо акцентувати увагу покупця на певних марках або видах товару, можна істотно збільшити їхній продаж. Цей ефект і був покладений в основу нового напрямку торгівельного маркетингу, що одержав назву мерчандайзинг (з англійської merchandising - мистецтво торгувати).

Комплекс заходів, здійснених у торгівельному залі й спрямованих на просування того або іншого товару, марки, виду або упаковки називається мерчандайзингом.

Результатом мерчандайзингу завжди є стимулювання бажання споживачів вибрати й купити товар, що просувається.

Мерчандайзинг іноді називають маркетинговою революцією в торгівлі. Більш сучасний термін звучить як «біхевіористський переворот»[10]. У тому розумінні, що практичне використання знань про поведінкову психологію виражається в підвищенні продуктивності конкретного магазина.

Метою даного дослідження є вивчення організації служби мерчандайзинга в компанії, вивчення інструментів мерчандайзинга як засобу невербальної маркетингової комунікації, а також засобів оцінки ефективності мерчандайзинга.

Основним завданням даної роботи є дослідження мерчандайзинга, як мистецтва спокуси клієнта, його значення в підвищенні ефективності маркетингової діяльності роздрібного продавця, аналіз поточної ситуації в Україні та шляхів розвитку торгівлі.

Мерчандайзинг останнім часом став досить актуальним поняттям. Це зв'язано, насамперед, з відродженням вітчизняної роздрібної торгівлі. Продуктові й речові ринки, що нещодавно були основними місцями покупок «середньостатистичного покупця», сьогодні стрімко поступаються своїми позиціями сучасним роздрібним торговим центрам. Нові форми взаємин з покупцями зажадали від сучасних «купців» кардинальних змін технологій маркетингової діяльності. Причому застосування елементів «реклами в місцях продажу» уже не є достатнім. Практика активно затребувала комплексні маркетингові рішення, які поєднують у єдиних стратегіях товарну, цінову, збутову й комунікаційну діяльність підприємств. До числа таких найважливіших маркетингових технологій, поряд із брендингом і позиціонуванням, ставиться й мерчандайзинг[10].

Мерчандайзинг сьогодні - це напрямок у просуванні продажів (sales promotion), що найбільш швидко розвивається. Можна, звичайно, визначити його як маркетингову діяльність у торгівельній точці з метою оптимально презентувати продукт покупцеві. Все це так, але головне - прийняти от що: по суті, мерчандайзинг являє собою наукову методику, що дозволяє, знаючи психологію покупця, значно збільшувати продажі.

У результаті застосування цього мистецтва акцентується увага потенційного споживача на товарах, що істотно збільшує їхній продаж. Товар пропонується апетитним, привабливим. Все це прекрасно звучить у теорії... На практиці ж - розкладуть товар як можна більш помітно, прикрасивши яскравими цінниками; на цьому, як правило, мерчандайзинг і закінчується. Привабливість - цього мало. Представити товар ефективніше - от завдання, що вимагає рішення. І сюди включаються логістика запасів, викладення товару, рекламні матеріали в місцях продажів, рекомендації продавцям-консультантам. У великих компаніях все це стандартизовано, зафіксовано в угодах з торгівельними операторами. Таким чином, говориться не просто про набір знань про ефективні прийоми викладення товару, про поведінку споживача в торгівельному залі. В наявності цільна система заходів по збільшенню продажів в окремо взятій точці роздрібної торгівлі.

РОЗДІЛ 1 ТЕОРЕТИЧНІ АСПЕКТИ МЕРЧАНДАЙЗИНГа, ЯК ЗАСОБУ ПІДВИЩЕННЯ ЕФЕКТИВНОСТІ ДІЯЛЬНОСТІ РОЗДРІБНОГО пРОДАВЦЯ

1.1 Основні цілі й завдання мерчандайзинга

На жаль, ще нерідкі підходи до мерчандайзингу, що обмежують його рамками торгівельного підприємства. У той же час, як відомо, технології мерчандайзинга передбачають активну участь як роздрібних торговців, так і фірм-товаровиробників. Основними напрямками практичного застосування мерчандайзинга стали: контроль товарних запасів у роздрібі; ефективне розміщення товарів у магазинах; маркетингові комунікації у місцях продажу; ефективна робота торгівельного персоналу. Природні протиріччя, що існують між інтересами товаровиробників і роздрібних торговців, компенсуються значними вигодами, які отримуються обома сторонами при розумному застосуванні інструментів мерчандайзинга (табл. 1.1).

Таблиця 1.1 Основні цілі й завдання мерчандайзинга

Постачальник	Роздрібний продавець
Підтримати продаж власних продуктів, марок, збільшити обсяги реалізації	Збільшити загальний прибуток магазина й показники по оборотності
Представити на ринку якнайбільше позицій вироблених асортиментів	Досягти оптимальності в торгівельному асортименті, визначити перспективні й безперспективні позиції й групи товарів
Звернути увагу на розроблені нові продукти й власні спеціальні пропозиції.	Підтримати імідж магазина, підтримуючи сучасні тенденції й віяння моди, використовувати спеціальні акції
Постачальник	Роздрібний продавець
Закріпити у свідомості покупців характерні риси марок.	Сформувати стійкий попит на різні види товарів.
Сформувати прихильність до окремих марок.	Сформувати прихильність до магазина й окремих марок. Брати участь у формуванні потреб і розвитку смаків покупців.
Завоювати нових покупців своїх продуктів.	Підвищити ступінь задоволеності придбаннями й підвищення відсотка лояльних до магазина покупців.
Стимулювати імпульсну покупку.	Підвищити ефективність пропозиції товарів у магазині, і тим самим збільшити загальне число покупок, зроблених за час перебування у магазині. Виступати в ролі консультанта, забезпечуючи покупців повною інформацією, необхідною для ухвалення швидкого рішення про покупку більшої кількості товарів.
Вплинути на рішення покупця на користь вибору даного продукту.	Вплинути на придбання більшого числа необхідних покупцеві товарів саме в даній торгівельній точці.
Привернути увагу покупця саме до даного товару. Виділити власну продукцію серед конкурентів за допомогою доступних коштів сенсорної стимуляції.	Розставити акценти відповідно до загальної атмосфери магазина, концепцією подання товарів. Досягти збалансованості композиційних рішень і підпорядкування коштів емоційного впливу загальній ідеї, що лежить в основі унікальності магазина
Довести до споживача інформацію про властивості й переваги товару; навчати й консультувати персонал магазина.	Максимально повно задовольнити потреби покупців в інформації для здійснення вибору, що позитивно впливає як на образ магазину, так і на збільшення числа покупок.[12]

Відсутність фінансових вкладень у розробку й здійснення програм по реалізації продукції найчастіше означає для компанії втрату контролю найважливішого елемента процесу комерціалізації - продаж товару в роздрібній торгівельній мережі. Виробник, що не має своїх торгівельних представників на залишковому етапі розподілу продукції, не може бути впевнений в тім, що його товар продається найбільше ефективно. Той факт, що продукція компанії продається добре, ще не свідчить про те, що вона продається краще продукції конкурентів. Різниця між поняттями "добре" і "краще інших" часто визначається одним єдиним словом - мерчандайзинг.

У результаті своєї еволюції, мерчандайзинг став ще й інструментом, що дає відчутні конкурентні переваги. Багато корпоративних виробників зробили мерчандайзинг частиною своєї маркетингової стратегії [8].

При організації мерчандайзингу в компанії звичайно розглядають наступні критерії: кількість магазинів, яку компанія хоче покрити роботою з мерчандайзингу; час, необхідний для мерчандайзинга однієї торгівельної точки; необхідна частота відвідувань торгівельних точок [8].

Перед тим, як розглянути чотири варіанти організаційних структур, слід зазначити, що під функціями мерчандайзера в торгівельній точці розуміють:

- огляд точок продажу, відвідування складу й вивіз продукції в торгівельний зал;

- викладення продукції на точках продажу відповідно до концепції мерчандайзинга компанії;

- розміщення цінників на точках продажу;

- розміщення рекламних матеріалів на точках продажу й у торгівельному залі;

- пояснення основних правил викладення продавцеві.

Таким чином, в описаних нижче структурах мерчандайзер не займається складанням замовлення, рішенням питань оплати, документообігом і т.п.. Всі ці функції виконує торгівельний представник.

1.2 Організаційна структура мерчандайзинга

Існує кілька способів організації функції мерчандайзинга в компанії. Розглянемо їхні позитивні сторони й обмеження.

1. Мерчандайзери входять у відділ продажів.

Вихідна ситуація. Всі торгівельні точки на території розділені на частини за географічною ознакою або за торгівельними каналами. Кожна частина закріплена за старшим менеджером. У нього в підпорядкуванні перебувають торгівельні представники, які відвідують клієнтів і беруть замовлення.

Старший менеджер здобуває нові функції: планування, організація й контроль роботи мерчандайзерів. Даний варіант найбільше підходить компаніям, у яких не завжди стабільна доставка або продаж товару.

Переваги:

- Гнучкість - старший менеджер має повну інформацію про продажі й клієнтів і може правильно розставити пріоритети, вчасно вносити зміни в маршрути мерчандайзерів.

- Звітність мерчандайзера може бути додатковим джерелом інформації про роботу торгівельного представника.

Недоліки:

- У старшого менеджера з'являється нова функція, а часу на роботу залишається стільки ж.

- При постійному збільшенні кількості клієнтів необхідно наймати нових мерчандайзерів. Це може призвести до великої кількості підлеглих у старшого менеджера.

При виборі даного варіанта не рекомендується підпорядковувати кожного мерчандайзера прямо торгівельному представникові. Поступово мерчандайзер стане "помічником" торгівельного представника у всіх його функціях. Як наслідок, безпосередньо мерчандайзингу буде приділятися все менше часу. Крім того, не завжди торгівельні представники мають достатню кваліфікацію й навички, щоб організувати роботу підлеглого.

2. Функції мерчандайзинга ставляться торгівельним представникам.

Вихідна ситуація та ж. Крім того, більшість клієнтів - це магазини без самообслуговування, павільйони або кіоски. Або прайс-лист компанії містить 3-15 позицій. Тобто час на мерчандайзинг у торгівельній точці обчислюється хвилинами. В цьому випадку немає необхідності наймати новий персонал, досить розробити концепцію мерчандайзинга й навчити діючих торгівельних представників її впровадженню.

Переваги:

- Значна економія грошових ресурсів. Торгівельному представникові досить призначити бонус за роботу з мерчандайзингу.

- Витрати на покриття транспортних видатків, мобільного зв'язку, заробітна плата й т.д. залишаються на колишньому рівні.

Недоліки:

- Торгівельний представник відвідує торгівельну точку в день замовлення, а не в день доставки. Отже, велика ймовірність того, що співробітник буде щораз з'являтися в торгівельній точці, коли нема чого буде виставляти на полиці. У цьому випадку торгівельному представникові прийдеться збільшити частоту відвідувань або підтримувати постійно високий запас продукції на складі.

- Спочатку мерчандайзинг все-таки буде займати досить багато часу в точці. Є ймовірність того, що за місяць у відділі продажів повністю зміниться команда - торгівельні представники найчастіше не хочуть втрачати бонус за обсяги продажів і не хочуть виконувати "брудну" роботу.

3. Мерчандайзери утворюють свій відділ.

Вихідна ситуація - служба продажів і доставки працює без перебоїв. Кількість клієнтів, що обслуговуються, значна. Компанія ставить на меті тотальний мерчандайзинг всіх торгівельних точок на ринку або всіх торгівельних точок у певному торгівельному каналі (наприклад, всі супермаркети або всі магазини невеликої площі, павільйони й кіоски).

Відділ мерчандайзинга утворюється незалежно від відділу продажів. Він може перебувати під юрисдикцією як директора по продажу, так і під відповідальністю відділу торгівельного маркетингу. У відділі мерчандайзинга вибудовується власна структура - на кожні 7-10 мерчандайзерів є супервайзер (старший мерчандайзер).

Переваги:

- Покриття великої кількості торгівельних точок. Відділ мерчандайзинга може працювати як із точками, які обслуговує компанія, так і з дистриб'юторськими торгівельними точками.

- Висока швидкість роботи із точками й більшою частотою відвідувань.

- Такий підхід дозволяє швидко розміщати на ринку нове обладнання, рекламні матеріали. Особливо він виправдовує себе при частій організації різних рекламних акцій у торгівельних точках.

Недоліки:

- Зв'язок зі службою продажів слабкий або відсутній зовсім. За умови перебоїв з доставкою мерчандайзери відвідують торгівельні точки "вхолосту". Щоб уникнути таких ситуацій, рекомендується керівникам відділів і менеджерам середньої ланки підтримувати зв'язок.

- Досить високі витрати.

4. Функції мерчандайзинга перекладаються на плечі сторонніх агентств.

Вихідна ситуація та ж. Часто цей варіант використовується компаніями, що продають у торгівельні точки не прямо, а через дистриб'юторів.

Переваги:

- Не відволікаються людські ресурси на організацію роботи мерчандайзерів і її підтримку на якісному рівні.

- Є можливість використовувати послуги сторонніх мерчандайзерів тимчасово. Після виконання завдання не прийдеться нікого звільняти.

Недоліки:

- Немає ніякого зв'язку з відділом продажів компанії. Щоб уникнути "холостих" відвідувань рекомендується наймати ексклюзивних мерчандайзерів і встановити контакт між ними й торгівельними представниками.

- Немає прямого впливу на мерчандайзерів. Щоб уникнути неякісного виконання концепції мерчандайзинга, рекомендується проводити регулярні аудити.

- Не в кожному місті є агентства, які нададуть подібний якісний сервіс, до того ж послуги таких агентств досить високі.

Як уже було відзначено, кожна компанія будує свою власну організаційну структуру, і часто застосовуються змішані рішення.

Після визначення самої структури необхідно чітко прописати процедури роботи мерчандайзерів (планування, організація й контроль) і правила мерчандайзинга компанії. Процедури роботи й самі правила мерчандайзинга повинні бути чітко й просто викладені. Потрібно мати на увазі, що відсутність простоти й чіткості в процедурах може призвести до недорозуміння й помилок. Тому рекомендується продумати схему навчання, що дозволить швидко навчати нових мерчандайзерів. Схема повинна забезпечувати можливість навчання теорії мерчандайзинга й одержання практичних навичок. І останній момент - потрібно здійснювати контроль мерчандайзерів. Письмові звіти, карти клієнтів та інші папери рано або пізно перестають приносити достовірну інформацію [8].

1.3 Основні елементи стимулювання продажів

Мерчандайзинг містить у собі чотири основних елементи і для успішного стимулювання продажів - важливо виконувати їх одночасно:

Логістика - визначення оптимального запасу продукції в безпосереднім місці продажу - торгівельній точці, з розрахунку на день, тиждень і місяць. Причому запас цей повинен бути розміщений на складі так, щоб продавець без серйозних втрат часу й фізичних зусиль міг швидко викласти й поповнити наявні асортименти.

Експозиція - порядок викладення товару в магазинах і рекламні матеріали для місць продажів (POS). Покупець повинен легко знайти потрібний йому товар, при необхідності, за допомогою рекламних POS-Матеріалів.

Продукція повинна бути добре помітна, привабливо виглядати, щоб її можна було легко взяти в руки без сторонньої допомоги й зайвих зусиль.

Атмосфера - дизайн приміщення, освітлення, музичний супровід, поведінка й форма одягу всіх співробітників магазина, температура повітря й наявність/відсутність запахів.

Людський фактор - це відповідна поведінка продавця-консультанта в торгівельному залі, тому що як би ефективно й красиво не був розташований і представлений товар, відсутність продавця-консультанта або похмуре вираження його обличчя зведуть нанівець всі зусилля мерчандайзера.

Як тільки в компаніях всі ці процеси стандартизовані, мерчандайзерам (фахівцям з мерчандайзингу) потрібно лише виконувати корпоративні приписання. Вони займаються запасами, розкладкою товару у відповідності зі стандартами, залежно від розмірів. Для цього можна сміло залучати молодих комунікабельних людей на 150-200 доларів на місяць. Для аналізу їхньої праці існує супервайзер (старший групи). Він оцінює деякі з торгівельних точок, що обслуговуються, робить із мерчандайзером "спільні візити", розмовляє з адміністраторами магазинів і менеджером відділу продажів по даній території. У результаті супервайзер висловлює якусь думку про те, наскільки добре або погано мерчандайзер виконує свою роботу. Даний процес називається "чекингом" (check - перевіряти) - іншими словами, це суб'єктивна оцінка впровадження. Правда, є один мінус: на підставі цих абсолютно суб'єктивних оцінок конкретних магазинів часом робиться висновок про роботу всієї системи.

Все це актуально, коли мова йде про виконання стандартів. Однак нерідко стандарти відсутні, і потрібен трохи інший підхід. Потрібний готовий фахівець, що зможе організувати торгівельний зал сам і запустити всі хитрі прийоми й правила з арсеналу маркетингових наук. И тут будуть потрібні професійні "мисливці", що розкладають товар, як принаду для дичини. Антропологи, що грають із особливостями поведінки homo sapiens на користь комерційним інтересам. Це інший рівень мерчандайзера. Адже проблема - нова. Тема - модна. Фахівців - практично немає. Ряд західних брендів (наприклад, Bally, Boucheron, Coach, Donna Karan, Lacoste, Prada) і торгівельних компаній (у їхньому числі Saks Fifth Avenue, Barneys, Selfridges) пішли по шляху створення позиції креативного директора - персони, відповідальної за всі питання, пов'язані з іміджем і презентацією бренда. У його повноваження входять реклама, архітектурні рішення, дизайн і організація простору в магазинах, концепції й проведення акцій і шоу.

Як висновок, розуміючи професію мерчандайзера як творчу і відповідальну, доводиться шукати людей з гарною ерудицією, нестандартним мисленням і розумінням торгівлі. І в цьому випадку багато хто воліє найняти на пристойну зарплату творчо мислячу людину з дизайнерською освітою, щоб виростити з неї професіонала.

Готових фахівців на всіх не вистачає, але можна залучати їх на тимчасовій основі, що й роблять багато компаній. Але Все одно від виховання власного мерчандайзера торгівельної компанії сьогодні нікуди не дітися - занадто багато чого залежить від того, чи правильно розміщений товар у правильному просторі із правильним рекламним супроводом.

РОЗДІЛ 2 ОСНОВНІ ІНСТРУМЕНТИ МЕРЧАНДАЙЗИНГА ТА УМОВИ ЙОГО ВИКОРИСТАННЯ

2.1 Дизайн і планування магазина, характерні риси видів планування

Серед ключових інструментів мерчандайзинга можна виділити[4]:

- дизайн магазина (як зовнішній, так і внутрішній);

- планування магазина (точніше, планування потоків руху покупців);

- реклама та інші інструменти на місці продажу;

- колірне блокування;

- комплексні заходи.

Дизайн магазина - ключовий фактор у розробці іміджу. Щоб максимізувати продаж, роздрібний продавець повинен мати ясну філософію бізнесу, орієнтовану на два типи цільових клієнтів: існуючих і потенційних. Він повинен постійно направляти свої зусилля на створення вітрини й атмосфери, що відповідають іміджу магазина. Зовнішній вигляд магазина повинен чітко й швидко вказувати на його сутність, інакше клієнти пройдуть повз нього в пошуках більш сприятливого місця для покупок.

Залежно від системи розміщення встаткування використовують різні види технологічного планування торгівельного залу [6]:

- лінійна (решітка);

- боксова (трек, петля);

- змішана;

- вільна (довільна);

- виставочна.

1. Лінійне планування торгівельного залу припускає схеми розміщення товарів і проходів для покупців у вигляді паралельних ліній. Відповідно вибудовуються й лінії торгівельного обладнання. При цьому лінія вузла розрахунку розташовується перпендикулярно. Таке планування використовується в магазинах самообслуговування.

Стосовно розміщення ліній устаткування в торгівельному залі схема може бути поздовжньою, поперечною й змішаною

«Решітка» з лінійним поздовжнім розміщенням устаткування, тобто стелажі з товарами переважно розташовуються перпендикулярно вхідному в зал купівельному потоку (рис. 2.1.1.).

Рис. 2.1.1 «Решітка» з лінійним поздовжнім розміщенням устаткування

«Решітка» з лінійним поперечним розміщенням устаткування, тобто стелажі з товарами переважно розташовуються паралельно вхідному купівельному потоку (мал. 2.1.2.).

«Решітка» зі змішаним лінійним розміщенням устаткування, тобто сполучення в торгівельному залі й поздовжнього й поперечного розміщення (рис. 2.1.3.)

Рис. 2.1.2. «Решітка» з лінійним поперечним розміщенням устаткування



Рис. 2.1.3 «Решітка» зі змішаним лінійним розміщенням устаткування

Лінійне планування торгівельного залу дозволяє чітко формувати потоки руху покупців, створює кращі умови для групування й розміщення товарів, забезпечує кращий огляд торгівельного залу. В умовах лінійного планування покупці найбільше ефективно сприймають інформацію про товари. Зміною довжини ліній регулюється зосередження покупців на різних ділянках торгівельного залу. Також до переваг лінійного планування варто віднести більш ефективне використання площі торгівельного залу [5].

2. Боксове планування (трек, петля) використовується, як правило, у великих універсальних магазинах, де часто торгівля ведеться через прилавок. У такому випадку торгівельний зал розбитий на відділи, секції, павільйони, які ізольовані один від одного (рис. 2.1.4.)

Тип боксового планування магазину («трек», «петля») звичайно являє собою центральний прохід, до якого ведуть кілька входів у маленькі секції, які схожі на окремі бутіки. Прикладами такого виду магазинів є: ЦУМ, універмаг «Київ», «Лабіринт», м. Суми.

мерчандайзинг дизайн магазин товар



Рис. 2.1.4. «Трек» або «петля»

Змішане планування включає сполучення елементів лінійного й боксового планувань (рис. 2.1.5.).

Рис. 2.1.5 Змішане планування

4. Довільне планування є найдорожчим, використовується в невеликих магазинах, а також у бутіках у рамках великих торгових центрів. Тут панує розслаблена атмосфера, що сприяє заохоченню покупця до покупки. Роль стимулу, що підганяє покупця ходити по магазину, виконують продавці. Прикладом такого магазина може служити бутік Gregory Arber, м. Суми.

Напрямки руху покупців нічим не обмежені, люди можуть вільно переходити з однієї ділянки залу до іншої, підходити до стелажів, прилавків, вітрин, оглядати товар у будь-якій послідовності. Більшості покупців подобається саме вільне планування, тому що вони воліють почувати себе в магазині невимушено.

5. Виставочне планування в магазинах застосовуються дуже часто, це продаж товарів по зразках, виставлених у торгівельному залі.

Наприклад, майже всі меблеві магазини мають виставочне планування.

При розташуванні товарів у торгівельному залі враховуються деякі фактори (11):

- Оптимальне використання простору торгівельного залу.

Приблизно 60% площі торгівельної точки необхідно залишати для руху покупців (забезпечення вільного руху покупця по магазину, правила техніки безпеки й т.д.), щоб покупці почували себе комфортно.

- Розташування товарних груп. При розташуванні товарних груп визначальними є два моменти:

1. Відомо, що пріоритетні місця в торгівельному залі визначаються залежно від потоку покупця, тобто від того шляху, що проходить більшість покупців. Товар найвищої якості, добре рекламований і навіть найпопулярніший товар не буде продаватися, якщо його позиція в магазині підібрана невдало. На рис. 2.1.6. показано залежність продажів від руху покупців, тобто відсоток покупців, що, припадає на кожен квадрат.

Рис. 2.1.6 Залежність продажів від руху покупців

Рух потоку покупців повинен бути розрахований заздалегідь і підібраний з максимальною вигодою, надаючи на огляд покупцеві якнайбільше товарів.

а) 80-90% покупців обходять всі точки продажу, розташовані по периметру торгівельного залу й лише 40-50% покупців обходять внутрішні ряди.

б) найбільш " гарячими" місцями при цьому є початок потоку покупця й зона кас.

Дуже важливо визначити перший напрямок, що вибирає покупець, увійшовши у магазин, тому що кращим місцем для розташування товару є те, що першим впадає в очі тільки-но зазирнувшому в магазин покупцеві. Існує 4 причини того, чому товар повинен розташовуватися якомога раніше на шляху руху покупця:

- Візок покупця ще відносно порожній, і покупець не турбується про те, як би не ушкодити яку-небудь покупку, поклавши на неї відносно важке впакування;

- Покупка деяких товарів є імпульсною. Бажання покупця купити щось незаплановане найбільш сильне саме на початку руху покупця по магазину;

- Якщо товар розташований далі по руху покупця, ніж конкурентний, то ймовірно, що покупець встигне купити товар конкурента перш, ніж помітить ваш;

- Найважливіше те, що кошти покупця, розраховані на покупки, обмежені. На початку руху по магазині він має 100% суми, призначеної для здійснення покупки. Чим більше товарів у візку, тим менше грошей у нього залишається.

Біля кас покупець проводить час у черзі й нічим не зайнятий. Тому зона кас є привабливою для тих товарів, які частіше інших купуються під вплив імпульсу (жувальні гумки, солодощі, напої й т.д.) Також добре розташовувати в цій зоні газети й журнали - покупець може взяти їх для перегляду й потім купити.

2. Поділ товарних груп.

У більшості випадків при плануванні покупки споживач чітко визначає, які товарні групи він хоче придбати (хліб, молоко, макарони, одяг, взуття, посуд і т.д.) Тому всі асортименти магазина можна розділити на три групи:

- Товари повсякденного попиту. Покупка цих товарів є метою практично кожного візиту покупця в торгівельну точку. Їх ще називають магазинообразующими товарними групами.

- Товари періодичного попиту. Покупка цих товарів планується один раз у кілька візитів.

- Товари імпульсного попиту. Покупка цих товарів звичайно не планується.

Оскільки товари повсякденного попиту затребувані найбільшим числом відвідувачів, то біля даних точок продажу зосереджується досить велика кількість покупців. Тому дані товарні групи повинні розташовуватися по зовнішньому периметру торгівельного залу, щоб зробити покупку найбільш зручною.

Рекомендації:

- Товари повсякденного попиту - м'ясо, овочі, молочна продукція, хлібобулочні вироби. Варто уникати розташування цих товарів один з одним. Покупець найчастіше планує покупку продуктів всіх цих груп. Отже, основні точки продажу даних продуктів повинні перебувати в різних місцях периметра торгівельного залу, між ними розташовуються інші товари. У цьому випадку покупець буде змушений оглянути весь торгівельний зал.

- Очевидно, що при плануванні розміщення товарних груп варто також звертати увагу на специфіку товарів: м'ясопродукти, молочні продукти, фрукти й овочі, свіжоморожені продукти. Ураховуються особливості зберігання кожного типу товару, (температура, вологість, можливість розміщення запасу на полицях), а також "несумісність" деяких товарних груп (рибні й молочні продукти).

Розташування основних і додаткових точок продажу.

Місця розміщення в торгівельному залі підрозділяються на основні й додаткові. До перших прийнято відносити полиці клієнта (виробника марки) у спеціалізованій секції торгівельного залу. Додатковими можуть бути: мобільний стелаж або стійка, дисплей, холодильник, інші конструкції, тобто все те обладнання, що дозволить виробникові ефективно розмістити свою продукцію. Такі відособлені місця називаються точками продажу. Найчастіше кількість товарів, що знаходяться на додаткових місцях, може бути більше, ніж на основних.

Додаткову точку розташовують окремо від основної, тим самим даючи споживачеві ще один шанс побачити й вибрати певну марку. Як правило, в основному місці виробник прагне розмістити максимально можливу кількість товарних одиниць своїх марок, а в додатковому - найпопулярніші, які покликані дублювати основні. Бувають і виключення, коли простору в спеціалізованій секції не вистачає, тоді акцент може бути зміщений убік його розширення за рахунок додаткового торгівельного встаткування.

Сповільнення руху покупця .

Занадто широкі проходи й тенденція до розташування стійок і прилавків у строгому геометричному порядку веде до "обезлюдненню" магазина. Покупець не встигає помітити й захотіти купити деякий товар, коли переходить від секції до секції, тому необхідно сповільнити швидкість руху покупця в магазині. При цьому потрібно не зменшувати прохід, а звузити його в середині або на перетині з іншими проходами. Часто для звуження проходу використовуються: дисплей, декоративна колона, стійка із плакатом.

Менш очевидний, але не менш ефективний спосіб сповільнення руху покупця в магазині - це використання музики. Повільна спокійна музика створює більш розслаблюючу атмосферу в магазині, спонукуючи покупців не поспішати й залишатися в магазині. Швидка музика має протилежний ефект - прогулянковий крок перетворюється в більш швидкий, що в основному використовується в години-пік для прискорення руху покупців.

З вище написаного стає зрозуміло, що планування і дизайн магазина відіграють дуже важливу роль у підвищенні ефективності мерчандайзингової діяльності роздрібного продавця.

2.2 Правила викладення, загальні для всіх видів товару

Правильне викладення - це спосіб збільшення продажів за рахунок такого розташування товару на полицях і прилавках магазина, при якому:

- всі товари добре помітні на прилавку;

- являють собою єдину систему або гаму;

- кожен товар виставлений у вигідному й привабливому для покупця виді;

- рекламні матеріали й аксесуари додатково привертають увагу й створюють позитивний емоційний настрой;

- покупцеві легко здійснити покупки.

Важливість цих факторів тим більш очевидна, що 80% рішень про покупку конкретної торгівельної марки, на думку експертів, робиться безпосередньо біля прилавка: людина вирішує, що йому купити, тільки коли бачить товар .

Закони сприйняття.

1. Закон «Фігури та фону»: один об'єкт яскраво виділений на фоні інших. Цей закон використовують, якщо хочуть привернути увагу до конкретного товару для його просування. Виділення може бути за рахунок яскравої й нестандартної упаковки, додаткового підсвічування, стікерів, але рекламні матеріали не повинні відволікати увагу.

2. «Рівень очей»: найбільша концентрація уваги доводиться на рівень очей, тому товар, що просувається, потрібно розташувати саме там, щоб людина його не шукала і в будь-якому разі його побачила.

3. «Мертва зона»: це нижній лівий кут, тому нижні полицы повинні займати або позиції, що купуються рідко, або великі впакування, або товар цілеспрямованого попиту.

4. «Закон перемикання уваги»: якщо погляд не фіксує привабливий для себе об'єкт, то увага перемикається на інший простір у пошуках «фігури» - тому не можна розташовувати товар у строгу лінієчку, тому що людина просто пройде мимо в пошуках чого-небудь яскравого (за винятком тих, хто шукає конкретний товар).

5. «Закон угрупування»: товар повинен розташовуватися на вітрині/прилавку групами, не в різнобій. Товар повинен поєднуватися в групи по декількох рисах одночасно, наприклад, по торгівельній марці, по виду товару, по вазі/розміру впакування й за ціною. Це дозволяє затримати увагу покупця на товарі й, відповідно, стимулює покупку (у магазинах часто товар розташовується інакше).Дрібний товар повинен лежати ближче до покупця, великий можна розташувати подалі.

6. «Закон найкращого викладення»: у кожної продукції є «вдалі» і «невдалі» сторони, наприклад. Кришка NIVEA Creame, що так добре відома покупцям. Викладення «вдалою» стороною прискорює процес розпізнавання покупцем продукції .

7. «Закон оптимальної довжини зорового контакту»: можливо досягти оптимальної концентрації уваги покупця, якщо фейсинг продукції (фейсинг, з англійської «facing», - спеціальний термін «лицева частина упаковки товару») становить 30 см. Якщо фейсинг занадто довгий, то увага покупця знижується [1].

Комплексна дія законів забезпечує ідеальний мерчандайзинг.

Однією з умов існування мерчандайзингу залишається наявність товару на полицях і його доступність. Тому викладення продукції має першорядне значення. Серед основних правил прийняті різні критерії розміщення товару на полицях [3]:

1. за рівнем:

- прагне зайняти вертикальні блоки (легше виділити й знайти продукцію споживачеві);

- на рівні очей (це полиця, на яку найчастіше звертають увагу);

- на один рівень нижче або вище очей (відповідно займають другу й третю позиції);

- самий нижній рівень краще не використовувати (найменше звертають увагу, і знайти товар набагато сутужніше);

2. на рівні (на полиці):

- на відстані витягнутої руки (саме доступне й зручне місце);

- ліворуч, праворуч (по розміру упаковки: від маленької до великої). Це правило рідше застосовне при викладенні у вертикальних блоках;

- від світлого до темного (у лівій частині продуктової лінійки виставляються товари зі світлим упакуванням, далі, у міру згущення фарб, і правіше - темні). Таким чином, продукція не дратує очі споживача й сприймається як єдине ціле - порівняно із кольорами веселки;

- «у стінах» ударних позицій (або замка) (під ударними позиціями розуміються найбільш популярні марки однієї товарної групи, усередині яких розташовуються менш відомі);

3. серед конкурентів:

- поруч із сильним (щоб запозичити популярність);

- подалі від слабкого;

- самі по собі (якщо товар - лідер або має унікальні властивості);

4. дублювання:

- повторення однієї й тієї ж позиції марки в злитому ряді (дозволяє збільшити ймовірність звернути на себе увагу);

Можна зробити висновок, що основний принцип розміщення (викладення) полягає в тому, що пошук потрібного товару повинен бути максимально полегшений. Тобто покупець не повинен докладати зусиль для того, щоб знайти рекламований товар. Всі правила, застосовані в комплексі, дають бажаний результат з точки зору підвищення ефективності мерчандайзингової діяльності роздрібного продавця.

2.3 Комплексні міри щодо удосконалення мерчандайзинга

Правила оформлення - не менш значима частина просування товару в роздрібній мережі. Основний принцип оформлення - постійне поновлення матеріалів. Рекламні (P.O.S.) матеріали повинні:

а) перебувати безпосередньо біля точки продажів товару або на шляху проходження до нього;

б) бути доречними й не викликати здивування або роздратування, бути добре помітними потенційному покупцеві;

г) бути актуальними, тому що матеріали певної рекламної кампанії працюють тільки обмежений час.

У середньому відвідувач супермаркету пробігає поглядом по полицях товарів зі швидкістю 1,2 м/с із відстані 2,5 метри. Щоб виділити потрібне впакування серед сотень інших, продавці й дизайнери іноді використовують колірне блокування. Суть його в тому, що товари з упакуванням одного кольору на полку розставляють разом. У результаті створюється одноколірний блок товарів. У той же час блоки, що мають різні кольори, можуть народжувати корисні для продажу асоціації. Наприклад, блоки білого, зеленого й синього кольорів можуть викликати асоціацію з розслаблюючим і освіжаючим прибоєм. Таке сполучення добре використовувати у відділі, де продаються гелі для душу й інші мийні засоби.

Зворотним способом залучення може служити контраст - не тільки колірний, але й за формою. Наприклад, звичний товар - літрова пачка соку - на полиці явно виділяється більш вузькою і витягнутою упаковкою.

У багатьох супермаркетах існує система рекламного сповіщення споживачів через показ рекламних роликів на великому відеоекрані. Така система використовується протягом багатьох років. Єдина проблема з високотехнічними інструментами полягає в тому, що покупець концентрує свою увагу на саме екранах, замість того, щоб думати про покупку. З іншого боку, ця система дозволяє залучити покупця до конкретної продукції, що, у противному випадку, залишилася б непоміченою серед декількох тисяч інших в супермаркеті.

Широко поширене використання звукових ефектів. Причому, воно не обмежується тільки передачею усних оголошень. Звукові ефекти можуть створювати в різних відділах магазина відповідну атмосферу (приміром, динамічна музика в спортивному відділі й голосні звуки з відео-стін) або відповідний настрій (примушуючий, скажімо, покупця рухатися швидше або, навпроти, що розслаблює).

Щоб змінити настрій покупця й спровокувати його на покупки, часто використовують усередині магазина різні запахи. Науковий Центр Хімії Monell у Філадельфії запустив свої пілотні проекти, ціль яких - вивчити вплив тих або інших заходів на покупців. Наприклад, відомий, у цьому випадку квітково-фруктовий, запах змушував випадкових відвідувачів ювелірного магазина затримуватися там довше. А дуже низький рівень деяких запахів міг змінити індивідуальний хід думок і настрій (наприклад, розслаблений й довірчий). У Великобританії окремі продавці товарів для дому використовують запах булочної і кафе, щоб спонукати клієнтів увійти в магазин і купити товари, які нічого спільного з їжею не мають: одяг, освітлювальну апаратуру й т.д.

У Лондоні є фірма Marketing Aromatics, що пропонує створити «неповторну атмосферу в магазині, розслабити пацієнтів у кімнаті очікування, підбадьорити торгівельний персонал або викликати асоціації у свідомості покупців», використовуючи різноманітні техніки: «від центральної вентиляційної системи до ручних розпилювачів, рідин, гранул, гелів і порошків. Є навіть чутливі до тиску стрічки з мікрокапсулами. Все це створює бажаний настрый, усуває неприємні запахи, просочуючи продукт або фірмову літературу, підтверджуючи унікальну ознаку компанії - ароматичний логотип». Як видно, ніша подібних фірм на нашому ринку далеко не заповнена[12].

Для багатьох батьків похід у магазин разом з дітьми суща морока. Діти увесь час чогось хочуть і просять. Деякі магазини пропонують наступну послугу. Дитині при вході даються пачку йогурту. Маля, поглинений їжею, менш примхливий. А потім на виході батьки оплачують ці йогурти, пред'являючи порожні упаковки. Товари для дітей не рекомендується ставити занадто високо, поза полем зору дитини. Він повинен побачити й захотіти. Ще краще, якщо дитина потримає іграшку. Дотик є найдавніша й одна з перших форм заяви права на власність. Він лише зміцнить бажання мати саме цю іграшку, і дитина попросить купити йому її.

При розміщенні товару в торгівельному залі використовуються різні психологічні й емоційні ефекти, такі як :

- ефект від використання різних кольорів. Використовуючи певні кольори для створення необхідних ефектів, можна істотно збільшити продажі. Кольори можуть використовуватися для створення акцентів. Наприклад, блакитний колір символізує спокій і релаксацію. Білий колір - відчуття чистоти, ясності й нових починань. Червоний колір - спонукання, прискорення. Жовтий колір - стимулювання;

- ефект від освітлення. Виграшні риси товару може підкреслити й правильно підібране освітлення. Освітлення підкреслює розмаїття і якість представленої продукції, а також робить її доступною для огляду. Торгівельне устаткування повинне бути освітлене таким чином, щоб вся основна продукція й інформація про неї була чітко і ясно помітна. У теж час необхідно постаратися уникнути вертикального, яскравого освітлення продукції, різких тіней, але також і відсутності тіней;

Товари-новинки й дорога продукція можуть бути представлені за допомогою спрямованого на них освітлення для того, щоб виділити її значимість. Загальна освітленість також впливає на реакцію покупця. Приміром, у приміщенні з неяскравим світлом він почуває себе більш розслаблено. У той же час людина прагне вийти з менш освітленої ділянки в більш освітлену, тому приглушене світло, яке гарно підходить антикварній крамниці, не може використовуватися в супермаркеті.

Гарний спосіб залучити додаткових клієнтів - продаж товарів через торгівельні автомати. Є ряд товарів, які дуже зручно придбавати саме таким способом, наприклад, сигарети й напої. Або ж товари, що ставляться до інтимної сфери, наприклад, протизаплідні засоби, які люди звичайно соромляться купувати в реальних продавців.

Давно відомий спосіб схилити до покупки - демонстрація властивостей товару на очах у споживача. Наприклад, спеціальний автомат для розтягування тканини продемонструє, наскільки міцна ця джинсова тканина. Або міцність взуття, над якою знущається байдужа машина, то згинаючи її, то опускаючи під воду.

Цікаво, що інструменти мерчандайзинга однакові для різних країн. Але в кожній з них свої комбінації й способи їхнього використання, подібно тому, як у живописі тими самими пензликами й фарбами створюються картини, що несуть на собі національний відбиток.

Беручи до уваги вищезгадане, варто завжди пам'ятати, що всі перераховані правила є лише відправною точкою або основою мерчандайзинга. Так чи інакше, вони можуть варіюватися залежно від типу роздрібної точки, методів обслуговування, розташування, торгівельної площі й т.д.

РОЗДІЛ 3 МЕРЧАНДАЙЗИНГ РОЗДРІБНОГО ПРОДАВЦЯ В УМОВАХ УКРАЇНСЬКОЇ ЕКОНОМІКИ

3.1 Особливості роздрібної торгівлі на українському ринку

Завданням даного розділу є аналіз поточної ситуації в Україні й прогноз шляхів розвитку роздрібу.

На загальну картину роздрібної торгівлі в України впливають, зокрема, наступні фактори:

- відсутність прямої державної підтримки (оподатковування, надання приміщень, пільги по комунальних платежах і т.д.). Разом з тим питання якості й сертифікації продукції, реалізованої в роздріб, перебувають під ретельним контролем;

- плавний, еволюційний розвиток ринку, що не випробував за останні роки потрясінь, подібних російській фінансовій кризі 1998 року;

- на відміну від Росії, при порівняно невисокому рівні розвитку місцевого роздрібного бізнесу (мережний підхід українських операторів у роздрібі представлений незначно) тут уже є магазини, побудовані по типу супермаркету, при належні західним власникам.

Найбільш яскравий приклад - мережа BILLA, що належить найбільшій німецькій корпорації REWE.

У Києві на сьогодні, на додаток до традиційних форм магазинів, є помітна кількість підприємств, побудованих за схемою «Cash & Сапу СНД», а саме:

- з великими торговельними залами більш ніж аскетичного оформлення, де основний запас товару зберігається безпосередньо в залі, навіть у розміщених в центрі міста магазинах використовуються, в основному, стелажі складського типу;

- для торгівля продуктами, що вимагають спеціальних умов, є камери значної площі, у яких підтримується низька температура. Тут ці приміщення одержали назву «холодних кутів». Тривале перебування в таких «торгівельних камерах» створює явний дискомфорт;

- у продажі найчастіше є товар, що по ряду параметрів (якість упакування, зручність розфасовки й т.д.) не може бути прийнятий класичним супермаркетом;

- розрахунок з покупцями виробляється за складною схемою, яка може включати до трьох рівнів;

- робота йде не тільки із професійними клієнтами, як це прийнято, скажемо, у С&С відомої компанії Metro AG, але й зі звичайним роздрібним покупцем. Причому частка такого покупця досить значна.

С описаного мною типу йменуються то дискаунтерами, то супермаркетами (хоча ні тим, ні іншим вони не є). Строго говорячи, вони не підходять ні під який роздрібний формат, оскільки створювалися в ситуації, коли, з одного боку, були проблеми зі стабільністю поставок асортиментів, а з іншого боку - необхідно було забезпечити торгівлю за низькими цінами як для дрібнооптових споживачів - павільйонів, так і для кінцевого, «непрофесійного» покупця. Тобто у вітчизняному варіанті С&С сполучаються риси оптової бази й роздрібного магазина. Співвідношення витрат і обороту при повній відсутності інфраструктури ринку в подібного підприємства максимальне. Однак, на наш погляд, одержати ті обороти, на які могли б розраховувати власники подібних підприємств, уже сьогодні неможливо. І тому є кілька причин:

- відбулася стабілізація постачання, і на сьогодні ніяких проблем із забезпеченням повних роздрібних асортиментів у будь-яких обсягах на території європейської частини колишнього СРСР не існує;

- різко скоротилася кількість дрібнооптових покупців внаслідок проведеної муніципальною владою політики примусового закриття погано пристосованих ринків, кіосків і павільйонів;

- недостатньо зручно робити покупки роздрібному покупцеві, що по двох причинах, наведеним вище, повинен був би поступово збільшувати частку своїх покупок у загальному обороті, заміщаючи збіглих дрібнооптових покупців. Тобто при малій забезпеченості, рахуючи копійки, покупець орієнтується на будь-які місця, де він може ці копійки найбільше вигідно витратити, не звертаючи уваги на супутні моменти - обстановку здійснення покупок, якість сервісу, час, що йде на здійснення покупки, і т.д. Ситуація миттєво змінюється на протилежну, якщо грошей хоча б небагато додається [11].

Ця теорія підтверджується досвідом Росії, де «магазини для магазинів» почувають себе вже далеко не так добре, як у середині 1990-х років.

Можна говорити про те, що сьогоднішні оператори київського ринку розуміють сформовану ситуацію й прагнуть будувати новий бізнес або реконструювати вже наявний із чіткою орієнтацією на класичні схеми самообслуговування, найбільш зручному саме роздрібному покупцеві. Це дозволить зайняти основні ніші по форматах торгівлі.

3.2 Вибір формату торгівлі для українського ринку

Необхідно усвідомити простий факт: забезпечити роздрібному покупцеві можливість робити покупки в оптовому магазині - не значить побудувати підприємство, що дійсно задовольняє запитам цього покупця. Можливості встановлювати націнку на рівні 35-50 % в Україні немає. Все вірно, таку націнку призначити неможливо[11]. Але далеко не тому, що стан ринку не дозволяє, а тому, що на підприємствах подібного типу її немає за що брати. Щоб працювати з подібним рівнем націнки, необхідно розділити цілі й пріоритети розвитку оптового й роздрібного бізнесу, усвідомити центри одержання прибутку в обох випадках. Виявляється, тут більше розходжень, ніж передбачалося з першого погляду. Починаючи від асортиментно-збутової політики й кінчаючи поданням товару. Так, схема подання товару, викладення й т.д. в оптовій ланці переслідує головним чином ціль зручності роботи з великими обсягами. Тому в оптовому магазині стоять місткі й міцні складські стелажі висотою 6 метрів і більше; улаштовуються широкі проходи, у яких може проїхати автонавантажувач; підлога заливається асфальтом або бетоном; застосовуються вантажні візки на півтони товару й т.д. Зовсім інша ситуація в роздрібному магазині.

Тут усе робиться для покупця, для того, щоб як можна вигідніше запропонувати йому товар. Індивідуальний дизайн, зручне викладення, спеціально розроблені схеми освітлення, гарний сервіс допомагають проводити час у магазині не тільки з користю, але й із задоволенням. Тут, наприклад, більше продукції високого ступеня готовності. От у такому торгівельному підприємстві (яких поки в Україні не так багато) націнка й буде становити близько 40 %. Тому український супермаркет - це до певної міри елітний (хоча й не елітарний) заклад. Купувати в супермаркеті престижно й приємно. За російським досвідом, у Москві тільки супермаркет надає різноманітні асортименти напівфабрикатів і подібну продукцію. У регіонах же лише в супермаркетах можна купити щось, що не ставиться до продуктів, затребуваних в першу чергу. І цим супермаркети живуть.

На сьогодні ринок практично порожній, і це дозволить найближчим часом розширювати присутність Cash & Carry на українському ринку. Збереження так званого покупця-споживача на сьогоднішньому етапі вимагає прийняття цілого комплексу заходів, які, мабуть, виллються в окрему концепцію роботи з роздробом. Даний комплекс заходів передбачає більш зручний доступ покупців (поки за допомогою спеціальних безкоштовних автобусів, а далі, мабуть, більш зручним розташуванням магазинів), а також спеціальну роботу з роздрібними асортиментами - доповнення фасованою гастрономічною продукцією, напівфабрикатами й так далі, що, у свою чергу, не може не спричинити за собою перетворень у компонуванні й оформленні місць продажів. Тобто, в остаточному підсумку, може вийти класичний супермаркет.

Істотним моментом у розумінні того, що роздріб будується за особливими законами, треба визнати реальний вихід на ринок західного капіталу у вигляді мережі BILLA (центральний офіс перебуває в Австрії; торгівельна марка належить корпорації REWE-Zentral, Кельн). Три магазини по 2000 м2 торгівельній площі - це вже помітно, хоча принципoвого впливу ще не робить. Причому BILLA працює у форматі роздрібу, адаптованого під східноєвропейську специфіку, і тому багато в чому цікава всім, хто хоче створити новий або реконструювати наявний бізнес.

3.3 Формати торгівельних підприємств для роботи в Україні

Можна з досить великою ймовірністю прогнозувати наступні перспективи розвитку українського роздрібу. У продовольчому секторі будуть розвиватися супермаркети як у класичній формі (табл. 3.1) (з асортиментами в 10-12 тисяч найменувань і великою часткою делікатесної гастрономії, напівфабрикатів, салатів), так і в «економічній» формі (з асортиментами порядку 1500-3000 найменуванні й практично 100 %-м самообслуговуванням). Супермаркети будуть з'являтися на місці вже присутніх магазинів типу Cash & Саrry СНД,), а також у результаті реконструкції магазинів без чіткої концепції, розташованих на «жвавих» місцях у центрі міста. З огляду на відносну складність реалізації цього формату в повному обсязі, для їхнього створення необхідний досвід роздрібної торговки. По оцінках експертів, для Києва з його демографічними й соціальними особливостями цілком достатньо 40 - 50 супермаркетів (цінові відмінності від магазинів в них досить відчутні), тому принципово важливо для діючих торговців вчасно «зробити заявки» на заняття даної ніші.