Мероприятия по совершенствованию сбытовой политики в ОАО "Шахтинский Завод Гидропривод"

- О защите прав потребителей (закон РФ от 07.02.92г. N2300-1 с изм. от 02.06.93г.);

- О формировании свободных (рыночных) розничных цен (утв. Госкомцен РФ от 24.09.93г. №01-17/1199-23).

В коммерческой деятельности существуют понятия ОПТОВОЙ И РОЗНИЧНОЙ ТОРГОВЛИ, оптовой, розничной и договорной цены:

- продажа за наличный расчет с выдачей чека ККМ при всех ситуациях считается розничной торговлей;

- продажа физическим лицам по безналичному расчету (по кредитным карточкам, или перечислением со счетов) квалифицируется как розничная торговля;

Ст. 492 ГК РФ гласит, что "по договору розничной купли-продажи продавец, осуществляющий предпринимательскую деятельность по продаже товаров в розницу (или оказанию частных услуг, работ), обязуется передать покупателю товар (оказать услугу), предназначенный для личного, семейного, домашнего или иного использования, не связанного с предпринимательской деятельностью".

- продажа юридическим лицам (для внутреннего использования и перепродажи) и частным предпринимателям (для перепродажи) квалифицируется как оптовая торговля;

- продажа юридическим лицам и частным предпринимателям за наличный расчет при выписке приходных кассовых ордеров и счетов-фактур квалифицируется как оптовая торговля.

Основанием для коммерческих сделок является Договор поставок, Договор купли-продажи, Договор мены. Договор считается заключенным и действующим, если:

- место в преамбуле - указано заключения договора, дата заключения, наименования участников сделки;

- предмет контракта - определен вид сделки, зафиксирован объект операции, базисные условия поставки, количество, срок поставки, цена товара;

- объект сделки - указано точное наименование предмета сделки не допускающее подмены или замены с указанием необходимых физических, химических и иных признаков;

- количество - указывается наименование единицы измерения товара, вес одной единицы, брутто, нетто и др.;

- качество - максимальная совокупность свойств для использования товара по Назначению, ссылка и соответствие стандартам, ТУ;

- сроки поставки - фиксированные по датам, либо периодам (месяц, квартал, год, немедленно, со склада);

- условия поставки - включаются ли в услуги: страхование, охрана, сопровождение, предоставление транспорта и др., что относится к базису поставки. Базис поставки устанавливает основные обязанности продавца и покупателя и определяет момент перехода права собственности от продавца к покупателю;

- цена - устанавливается по соглашению сторон. При фиксированной цене указывается вышестоящий орган ее утвердивший;

- способы обеспечения обязательств - залог, неустойка, поручительство (гарантия), задаток;

- транспортные условия сделки - обязанности сторон по погрузке, транспортировке и разгрузке;

- упаковка и маркировка - при необходимости - оговаривается подробно вид и характер упаковки, ее качество, размеры и способы маркировки;

- приемка товаров по количеству и качеству - определяется место и порядок передачи товара;

- страхование - заинтересована та сторона, на которой лежит риск ответственности за гибель товара;

- вступление контракта в силу - при соблюдении оговоренных предварительных условий;

- прочие условия - не вошедшие в перечисленные выше пункты;

- порядок урегулирования споров - определяется каким способом: судебным или арбитражным будут решаться спорные вопросы.

Ст. 506 ГК РФ гласит, что, "по договору поставки поставщик - продавец, осуществляющий предпринимательскую деятельность, обязуется передать в обусловленный срок товары для использования в предпринимательской деятельности или в иных целях, не связанных с личным, семейным, домашним и иным подобным использованием. По оптовой цене предприятие-изготовитель реализует свою продукцию оптовым покупателям. Она складывается из затрат изготовителя плюс прибыль и скидки в пользу сбытовой организации, для покрытия сбытовых расходов и получения собственной прибыли. То есть оптовая цена состоит из полной себестоимости плюс нормы прибыли, плюс акциз и НДС. По розничной цене товар продается населению поштучно или мелкими партиями, в розницу. Розничная цена состоит из оптовой цены и торговой наценки, которая используется для покрытия расходов по торговле и получения собственной прибыли. Договорная цена устанавливается, по договоренности между производителем (продавцом) и потребителем (покупателем) товаров, услуг (в зависимости от спроса и предложения в конкретный период времени). Это оправдывается экономическими соображениями (успеть получить сверх прибыль при остром дефиците, или выручить хоть что-нибудь при отсутствии спроса). Поэтому договорная цена может быть выше или ниже средней установившейся в регионе оптовой или розничной цены в предшествующем периоде.

6. Экономическая часть

6.1 Расчет выручки от продаж продукции по проекту

Выручку от продаж продукции в результате внедрения мероприятий по увеличению объемов производства - Vпр определим по формуле:

Vпр = Vб + V1 + V2 +V3 + V4+V5 (6.1)

где Vб - выручка от продаж продукции по базе, тыс. руб.;

V1 - прирост выручки за счет внедрения программного продукта по совершенствованию управления качеством продукции, тыс. руб.;

V2 - прирост выручки за счет внедрения системы работы «Под заказ», тыс. руб.;

V3 - прирост выручки за счет повышения квалификации специалистов, тыс. руб.;

V4 - прирост выручки за счет рекламирования продукции ОАО «Шахтинский Завод Гидропривод», тыс. руб.;

V5 - прирост выручки за счет рассылки коммерческого предложения тыс. руб.;

V пр = 172194+ 344,37 + 430,4 +688,7+860,9+8580=182409,67 тыс. руб.

V% =

Темп прироста выручки по проекту - Кпрв определим по формуле:

(6.2)

Темп прироста выручки от продаж услуг и продукции составит:

6.2 Расчет показателей производительности труда работающих и рабочих по проекту

Проектные мероприятия не изменяют общей численности персонала предприятия. Производительность труда рабочих по проекту - V1пр определим по формуле:

(6.3)

где Ч1пр - численность рабочих по проекту, чел.

Производительность труда рабочих составит:

тыс. руб.

Производительность труда работающих по проекту - V2пр определим по формуле:

(6.4)

где Ч2пр - численность работающих по проекту, чел.

тыс. руб.

Темп прироста производительности труда рабочих по проекту - Кпр1 определим по формуле:

(6.5)

где V1б - производительность труда рабочих по базе, тыс. руб.

%

Темп прироста производительности труда работающих - Кпр2 определим по формуле:

(6.6)

где V2б - производительность труда работающих по базе, тыс. руб.

%

6.3 Расчет фонда заработной платы и среднегодовой заработной платы персонала по проекту

Фонд оплаты труда работающих по проекту определим по формуле:

, (6.7)

где ФОТ1б - фонд оплаты труда работающих по базе, тыс. руб.;

Iв - индекс роста выручки от продаж;

Коп - коэффициент опережения роста производительности труда над заработной платой.

тыс. руб.

Среднегодовую заработную плату одного работающего по проекту - Зср1пр определим по следующей формуле:

, (6.8)

где ФОТ1пр - фонд оплаты труда работающих по проекту, тыс. руб.;

тыс. руб.

Фонд заработной платы рабочих по проекту - ФОТ2пр определим по формуле:

(6.9)

где ФОТ2б - фонд заработной платы рабочих по базе, тыс. руб.

тыс. руб.

Среднегодовую заработную плату одного рабочего по проекту - Зсрм2пр определим по формуле:

(6.10)

тыс. руб.

6.4 Расчет себестоимости, прибыли и рентабельности продукции по проекту

Проектируемую себестоимость - Спр определим по формуле:

Спр = Зупер 1б Ч Впл + Зупост б + Змеропр(6.11)

где Зупер 1б - условно-переменные затраты на 1 рубль продаж по базе, руб.;

Зупост б - общая сумма условно-постоянных расходов по базе, тыс. руб.;

Змеропр -затраты на внедрение мероприятий, тыс. руб.

Спр = 0,76 Ч 182409,67 + 31377 + 148,4 = 170156,7 тыс. руб.

Темп прироста себестоимости - Кпрс определим по формуле:

(6.12)

%

Затраты на 1 рубль выручки по проекту - З1пр определим по формуле:

(6.13)

где Зпл1 - затраты на 1 рубль продаж, руб.

руб.

Прибыль по проекту Прпр - определим по формуле:

Прпр = Впр - Спр (6.14)

Прпр = 182409,67 - 170156,7 = 12252,97 тыс. руб.

Уровень рентабельности продукции ОАО «Шахтинский Завод Гидропривод» по проекту определим по формуле:

(6.15)

%

6.5 Расчет налогов и чистой прибыли по проекту

ОАО «Шахтинский Завод Гидропривод» работает по общей схеме налогообложения и в этой связи является плательщиком следующих основных видов налогов: НДС, налог на прибыль, налог на имущество, страховые взносы.

Налог на добавленную стоимость по проекту - НДСпр, определим по формуле:

(6.16)

где СНндс - ставка налога на добавленную стоимость, %, (18%).

тыс. руб.

Величину страховых взносов по проекту - СВпр определим по формуле:

(6.17)

где ССВ - ставка страховых взносов, %, (34%).

тыс. руб.

Налог на имущество определим по формуле:

 (6.18)

где ОФост - остаточная стоимость основных фондов, тыс. руб.;

Цпп - цена нового оборудования, тыс. руб.;

СНи - ставка налога на имущество (2,2%).

тыс.р.

Налог на прибыль по проекту - НПРпр определим по формуле:

(6.19)

где СНпр - ставка налога на прибыль, %, (20%).

тыс. руб.

Чистую прибыль по проекту - ПРчпр определим по формуле:

ПРчпр = ПРпр - НИпр - НПРпр (6.20)

ПРчпр = 12252,97 - 2363,13 - 1977,97 = 7911,87тыс. руб.

Чистая прибыль на одного работающего в проектируемом периоде составит 86,9 тыс. руб.

6.6 Сводная таблица технико-экономических показателей

Проведенные расчеты позволили сформировать основные технико-экономические показатели ОАО «Шахтинский Завод Гидропривод» на проектируемый год с учетом предложенных мероприятий (таблица 6.1).

Из таблицы видно, что в результате внедрения мероприятий выручка от продаж продукции увеличится с 172149 до 182409,67 тыс. руб. что составит 6,0%. Проектные мероприятия не изменяют численности персонала предприятия. Производительность труда работающих увеличивается по проекту на 17,7 тыс. руб. или на 6,0%, рабочих - на 19,63 тыс. руб. или на 6,0%.

Таблица 6.1 - Технико-экономические показатели деятельности ОАО «Шахтинский Завод Гидропривод»

Показатели	База	Проект	Темп прироста
			абсолютное	относительное, %
Выручка от продаж продукции, тыс. руб.	172149,0	182409,67	10260,67	6,0
Среднесписочная численность работающих, чел. в т.ч. рабочие	580	580	0	0,0
	523	523	0	0,0
Производительность труда работающих, тыс. руб. в т.ч. рабочих	296,8	314,5	17,7	6,0
	329,15	348,78	19,63	6,0
Фонд заработной платы работающих, тыс. руб. в т.ч. рабочих	51765,0	54327,6	2562,6	4,9
	41412,0	43462,1	2050,1	4,9
Среднегодовая заработная плата работающих, тыс. руб. в т.ч. рабочих	89,25	93,67	4,42	4,9
	79,18	83,1	3,92	4,9
Себестоимость продукции, тыс. руб.	165142,0	170156,7	5014,7	3,0
Прибыль от продаж, тыс. руб.	7052,0	12252,9	5200,9	73,7
Затраты на 1 рубль продукции, руб.	0,95	0,93	-0,02	-2,1
Рентабельность продукции, %	4,27	7,0	2,73	-

Среднегодовая заработная плата работающих увеличится на 4,42 тыс. руб. или на 4,9%, рабочих - на 3,92 тыс. руб. или на 4,9%. Себестоимость по проекту увеличится на 3,04%. Прибыль от продаж продукции увеличится на 73,7%. Затраты на рубль выручки снизятся на 0,02 рубля. Уровень рентабельности составит 7%, что на 2,73% выше, чем в базисном периоде.

Выводы и рекомендации

Сбытовая деятельность имеет ключевое значение для успешного функционирования предприятия в современных условиях. Конечные результаты деятельности фирмы напрямую зависят от эффективности работы системы сбыта. Сбытовая деятельность фирмы состоит из нескольких этапов, особенности которых определяются следующими факторами: происходящие экономические перемены, особенности переходного периода, менталитет и покупательское поведение населения, и другие.

Организация работы сбытовой службы включает два основных блока - поиск и выгодное обслуживание потребителей. Сбытовая деятельность является одной из основных для предприятия, так как обеспечивает денежные поступления. Эффективность организации сбытовой деятельности зависит от организации взаимодействия с другими составляющими предприятия - маркетингом, логистикой, сервисными службами. Во многом она зависит и от выбора посредников при продвижении продукции к потребителю.

В теоретической части работы приводится несколько различных классификаций систем сбыта. Однако в современных рыночных условиях на одном предприятии должны присутствовать элементы различных форм сбытовой деятельности. Такой подход к организации сбыта, необходим для обеспечения конкурентоспособности предприятия. В настоящее время на рынке сложилась ситуация, для которой характерны следующие проблемы: снижение платёжеспособности населения, сокращение объемов производства/закупок, оптимизация штата работников (массовые сокращения), приостановление деятельности и т.д. В данной работе описаны меры совершенствования сбытовой деятельности, которые при определённых условиях будут способствовать сохранению и росту конкурентоспособности предприятия.

Во второй части работы были предложены мероприятия по совершенствованию сбытовой политики:

1. Внедрение CRM-системы "Маркетинг и менеджмент"(Sales Force Automation):

2. Внедрение системы работы «Под заказ»;

3. Повышение квалификации работников;

4. Рассылка коммерческого предложения ООО «Шахтинский Завод Гидропривод»;

5. Рекламирование услуг ООО «Шахтинский Завод Гидропривод».

Была проведена организационно-экономическая характеристика ОАО "Шахтинский Завод Гидропривод", по её результатам можно сделать следующие выводы.

ОАО «Шахтинский Завод Гидропривод» представляет широкий ассортимент товаров. Для данного рынка в регионе характерен низкий уровень конкуренции, что обусловлено малым количеством участников. Благодаря низкому уровню конкуренции, а также другим конкурентным преимуществам, ОАО «Шахтинский Завод Гидропривод» удаётся занимать значительную долю рынка. Финансовые показатели работы говорят с одной стороны об эффективности деятельности компании; но с другой - об её уязвимости под влиянием внешних факторов.

В результате внедрения мероприятий выручка от продаж продукции увеличится с 172149 до 182409,67 тыс. руб. что составит 6,0%. Проектные мероприятия не изменяют численности персонала предприятия. Производительность труда работающих увеличивается по проекту на 17,7 тыс. руб. или на 6,0%, рабочих - на 19,63 тыс. руб. или на 6,0%. Среднегодовая заработная плата работающих увеличится на 4,42 тыс. руб. или на 4,9%, рабочих - на 3,92 тыс. руб. или на 4,9%. Себестоимость по проекту увеличится на 3,04%. Прибыль от продаж продукции увеличится на 73,7%. Затраты на рубль выручки снизятся на 0,02 рубля. Уровень рентабельности составит 7%, что на 2,73% выше, чем в базисном периоде.

Библиографический список

1. Андреева О.Д. Технология бизнеса: маркетинг / О. Д. Андреева - М.: Инфра-М-Норма, 2006. 377 с.

2. Анализ и диагностика финансово-хозяйственной деятельности предприятий: учебно-методическое пособие / составители Е.В. Шевченко, В.О. Горшков.- Шахты: Изд-во ЮРГУЭС, 2007. 35с.

3. Артеменко В.Г., Беллендир М.В. Финансовый анализ: Учебное пособие.-М.: Издательство «ДИС», НГАЭиУ, 2007. 128 с.

4. Баканов М.И., Шеремет А.Д. Теория анализа хозяйственной деятельности: Учебник. - 2-е изд., М.: Финансы и статистика, 2006.

5. Балабанов И.Т. Основы финансового менеджмента. Как управлять капиталом: - М.: Финансы и статистика, 2008.

6. Багиев Г.Л. Основы организации маркетинговой деятельности на предприятии / Г. Л. Багиев. - Л.: ЛОП ВНТОЭ. 2006. 678 с.

7. Болт Г. Практическое руководство по управлению сбытом / Г. Болт - М.: Экономика, 2008. 255 с.

8. Бурцев В.В. Внутренний контроль сбытовой деятельности предприятий в современных условиях хозяйствования / В. В. Бурцев // Менеджмент в России и за рубежом 2007. № 6. с. 15-19.

9. Бурцев В.В. Сбытовая и маркетинговая деятельность / В. В. Бурцев - М.: Экзамен, 2007. 224 с.

10. Волкова Т. Сбытовая политика: роскошь или незаменимый инструмент? / Т. Волкова // Ноймарк., 2007. № 6. с. 7-17.

11. Власова A.M. Основы предпринимательской деятельности / А. М. Власова - М.: Финансы и статистика, 2007. 298 с.

12. Гермогенова Л.Ю. Эффективная реклама в России / Л. Ю. Гермогенова - М.: Руспартнер ЛТД, 2009. 355 с.

13. Голиней А. Формирование сбытовой политики / А. Голиней // Директор. 2006. №2. С. 12-16.

14. Горбачева Е. Управление сбытом / Е. Горбачева // Маркетинг 2006. № 5. с. 22-28.

15. Дембинский Н.В. Вопросы теории экономического анализа. М.: Финансы и статистика, 2008.

16. Ковалев В.В. Методы оценки инвестиционных проектов. - М.: Финансы и статистика, 2008. 144 с.

17. Ковалев В.А., Петров В.В. Как читать баланс. - 3-е изд., М.: Финансы и статистика, 2008. 217 с.

18. Ковалев В.В. Финансовый анализ, методы и процедуры. М.: Финансы и статистика, 2008. 234 с.

19. Ковалев В.В., Волкова О.Н. Анализ хозяйственной деятельности предприятия. М.: Проспект, 2007. 326 с.

20. Негашев Е.В. Анализ финансов предприятия в условиях рынка. М.: Высшая школа, 2007. 158 с.

21. Шеремет А.Д., Негашев Е.В. Методика финансового анализа. М.: ИНФРА-М, 2009. 284 с.

Размещено на Allbest.ru