Маркетинговые инструменты в области сбыта

S_М = 4500 р. + 18000 р. = 22500 р.

Затрат для размещения этих материалов не предвидится, так как представители компании будут лично передавать посредникам.

Затраты на призы (S_П) - 135000 р.

Затраты на предложенное мероприятие составят:

S_ПМ = S_М + S_П (13)

S_ПМ = 22500 р. + 135000 р. = 157500 р.

3) Рассчитаем суммарные затраты на совершенствование маркетинговых инструментов исходя из предложенного мероприятия, оно охватывает период в 5 месяцев.

S_общ. = S_ПМ + (S_{З / П} х 5) (14)

S_общ. = 157500 р. + 275000 р. = 432500 р.

4) Отчисления во внебюджетные фонды производятся от фонда заработной платы и налог на доходы физических лиц (47%), 34% страховые взносы и 13%(НДФЛ) соответственно:

S_ВФ = (47% х (S_{З / П} х 5)) / 100% (15)

S_ВФ= (47% х 275000 р.)/100%=129250 р.

5) Сумма издержек составит:

S_И = S_общ. + S_ВФ (16)

S_И = 432500 р. + 129250 р. = 561750 р.

2. Рассчитаем эффективность, ожидаемую после принятия на работу персонал и проведения мероприятия:

Предположим, что прибыль (с учетом налогов) за период с 1 мая по 30 сентября составит 12495 тыс. р. (данные взяты из бухгалтерского отчета за этот период 2010 года). Используя формулу (1), получаем:

Э = (12495000 / 561750) х 100% = 222,43%

3. Оценить экономический эффект от данного мероприятия достаточно сложно, так как не определено поведение потребителя. Однако многие предприятия используют данную стратегию при повышении спроса.

По оценке экспертов различных предприятий спрос на продукцию повышается в размере 12-15%. Исходя из этого, рассчитаем экономический эффект.

Предположим, что разработанные предложения позволят увеличить прибыль предприятия на 12%. 12% от 12495000 р. это 1499400 р. - дополнительная прибыль от проведения мероприятий.

С учетом налога на прибыль 24% дополнительная прибыль (П) составит 1139544 р.

Экономический эффект (П - S_И) составит:

1139544 р. - 561750 р. = 577794 р.

4. Рассчитаем рентабельность мероприятия (Rб_М):

Rб_М = П / S_И х 100%, (15)

где, П - дополнительная прибыль, руб.;

S_И - суммарные издержки.

Rб_М = 1139544 / 561750 х 100% = 202,87%

5. Подсчитаем, за сколько окупятся наши предложенные мероприятия.

Время окупаемости = (1 / Э) = 1/ 2,22 ? 0,45

Следовательно затраты на совершенствование организационной структуры очень быстро окупятся, и ожидаемый эффект от предложенных мероприятий не заставит себя долго ждать. Осуществляемые затраты окупились бы и принесли бы доход с каждого вложенного рубля 2,22 руб. И наши затраты окупятся за 4,5 месяца.

Заключение

Анализ рынков сбыта ООО «…» и маркетинговых инструментов в области распределения показал следующее:

1. в 2010 году по сравнению с 2008 годом спрос на продукцию на внутреннем рынке увеличился на 9%, а на внешнем рынке на 2%. Средняя цена за 1 кг продукции на внутреннем и внешнем рынке возросла на 5%; в 2010 году по сравнению с 2009 годом спрос на продукцию на внутреннем рынке увеличился на 6%, а на внешнем рынке на 2%. Средняя цена за 1 кг продукции на внутреннем и внешнем рынке не изменилась.

Продукция на внутреннем рынке г. Новосибирска представлена в 84% магазинов, торгующих полуфабрикатами, и продукция составляет 40% от всех зарегистрированных полуфабрикатов.

2. Предприятие использует в своей работе такие маркетинговые инструменты в области распределения как коммерческая политика, эксклюзивные команды торговых представителей, эксклюзивный руководитель и трейд-маркетинг.

3. Особую роль при сбыте товаров, играют продажи дистрибьюторов и личные продажи торговых представителей отдела продаж фирмы, именно они больше всего реализуют товаров. Предприятие использует различные методы стимулирования каналов распределения по таким направлениям как: стимулирование персонала и стимулирование посредников.

4. В ходе исследования проведенных мотивационных программ, были получены следующие результаты:

1) Доля клиентов сработавших в акции: 26,2%;

2) Объем продаж увеличился на 172,81 кг - 13,9%;

3) Уходимость из ТТ увеличилась на 1,05 кг - 13,8%;

4) Динамика АКБ: не изменилась (164РТТ);

5) Среднее количество SKU изменилось 0.1 SKU;

6) Динамика продаж на 1 SKU кг/ТТ составила 3,53 кг;

7) Затраты на 1 кг прироста составили 33,37 р.; затраты на 1 кг прироста по сработавшим точкам 56,70 р.

На основе проведенного анализа были разработаны рекомендации по совершенствованию маркетинговых инструментов распределения продукции по таким направлениям: совершенствование организационной структуры предприятия и совершенствование трейд-маркетинга.

В плане совершенствования организационной структуры необходимо принять специалиста по маркетинговым инструментам в области распределения продукции и его помощника, поскольку, на данный момент этим занимается бренд-менеджер компании.

Совершенствование трейд-маркетинга заключается в том, что отделу маркетинга компании следует тщательно развивать стимулирование, направленное на собственный персонал (ТП) и посредников. Предлагается разработать мероприятия, стимулирующие дистрибьюторов, розничные торговые точки и торговых представителей в виде активного предложения - конкурс.

Обоснование этих предложений и расчеты эффективности реализации этого мероприятия привели к следующим результатам: затраты составят 561750 руб., эффективность мероприятия 222,43%, рентабельность - 202,87%, осуществленные затраты окупились бы за 4,5 месяца и принесли доход с каждого вложенного рубля 2,22 руб.

В случае осуществления рекомендуемых мероприятий дополнительная прибыль ООО «…» вырастет на 1139544 руб.

Таким образом, рекомендуемые мероприятия позволят значительно повысить финансовые показатели предприятия.

Список использованных источников

1. Анн, Х. Маркетинг: учебник для вузов / Х. Анн, Г.Л. Багиев, В.М. Тарасевич / Под общ. р ед. Г.Л. Багиева. - СПб.: Питер, 2009. - 736 с.

2. Багиев, Г.Л. Маркетинг: Учебник для вузов. 3-е изд. / Под общ. ред. Г.Л. Багиева. - СПб.: Питер, 2005.

3. Багиев, Г.Л., Тарасевич В.М., Анн Х. Маркетинг: Учебник для вузов. / Под общ. ред. Г.Л. Багиева. М.: Экономика, 2006. - 703 с.

4. Березин, И.С. Маркетинг сегодня. - М.: Менеджер, 2005. - 126 с.

5. Березин, И.С. Маркетинговый анализ. Рынок. Фирма. Товар. Продвижение / Игорь Станиславович Березин. - 3-е изд., испр. и доп. - Москва: Вершина, 2008. -480 с.: ил, табл.

6. Бурцева, Т.А., Сизов В.С., Цень О.А. Управление маркетингом: Учебное пособие. / Бурцева Т.А., Сизов В.С., Цень О.А., М.: Экономистъ - 271 с. 2005.

7. Войткевич, Н.И. Мы выбираем, нас выбирают… проектирование системы каналов распределения продукции / Н.И. Войткевич // Российское предпринимательство. - №4. Выпуск 2. - 2008.

8. Все о маркетинге. Сборник материалов для руководителей предприятий, экономических и коммерческих служб. М.: Азимут - Центр, 2006. - 366 с.

9. Голубков, Е.П. Основы маркетинга: Учебник. / Е.П. Голубков. М.: Финпресс, 1999. - 656 с.

10. Голубков, Е.П. Маркетинговые исследования: теория, методология и практика. / Е.П. Голубков. - М.: Финпресс, 1998. - 572 с.

11. Гордон, М.П. Карнаухов, СБ. Логистика товародвижения. - М.: Центр экономики и маркетинга, 2007. - 168 с.

12. Данченок, Л.А. МАРКЕТИНГ: Учебное пособие, руководство по изучению дисциплины, практикум, учебная программа / Московский государственный университет экономики, статистики и информатики. - М., 2005. - 300 с.

13. Дойль, П. Маркетинг-менеджмент и стратегии / П. Дойль; под ред. Ю.Н. Капуровского. - 3-е изд. - СПб.: Питер, 2007. - 287 с.

14. Егорова, М.М., Логинова Е.Ю., Швайко И.Г. Маркетинг. Конспект лекций: учебное пособие / под ред. М.М. Егорова. - М., 2008. - 160 с.

15. Ермаков, В.В. Маркетинг предприятия: учебное пособие / Ермаков, Вадим Васильевич; [гл. ред. Д.И. Фельдштейн]; РАО, МПСИ. - М.: МПСИ, 2007. - 255 с.

16. Завьялов, П.С. Маркетинг в схемах, рисунках, таблицах: Учебное пособие. - М.: ИНФРА-М, 2002. - 496 с. - (Серия «Высшее образование»).

17. Захаров, А.Н. Анализ системы распределения сельскохозяйственной продукции. // Маркетинг в России и за рубежом. - 2005. - №6. - С. 54-56.

18. Костоглодов, Д.Д., Харисова, Л.М. Распределительная логистика. / Д.Д. Костоглодов., Л.М. Харисова. - Ростов н/Д: Экспертное бюро, 2001.

19. Ламбен Жан-Жак. Менеджмент, ориентированный на рынок / перев. с англ. под ред. В.Б. Колчанова. - С Пб.: Питер, 2007. - 800 е.: ил. - (Серия «Классика МВА»).

20. Маркетинг в отраслях и сферах деятельности: учебное пособие / под ред. д-ра экон. наук, проф. Н.А. Нагапетьянца. - М.: Вузовский учебник, 2007. - 272 с.

21. Маркетинг: общий курс: учеб. пособие для студ. вузов, обуч. по напр. 521600 «Экономика» / под ред. Н.Я. Колюжновой, А.Я. Якобсона. - 2-е изд., стер. - М.: Омега-Л, 2007. - 476 с.

22. Маслова, Т.Д. Маркетинг: учеб. для студ. вузов, обуч. по спец. 080502 «Экономика и управление на предприятии (по отраслям)» / Маслова, Татьяна Дмитриевна, Божук, Светлана Геннадьевна, Ковалик, Лариса Николаевна. - 3-е изд., перераб. и доп. - СПб.: Питер, 2008. - 380 с.

23. Мелькина, Н.Н. Маркетинг: методология, стратегия и тактика / Мелькина, Наталья Николаевна. - Саранск: Изд-во Мордов. ун-та, 2006. - 367 с.

24. Основы маркетинга. Профессиональное издание (12-е издание) / Филип Котлер, Гари Армстронг, Вильямс, М., 2008 г. - 1072 с.

25. Панкрухин, А.П. Маркетинг: Учеб. для студентов, обучающихся по специальности 061500 «Маркетинг» / А.П. Панкрухин; Гильдия маркетологов. - 3-е изд. - М.: Омега-Л, 2005. - 656 с.

26. Разумовская Анна. Маркетинг услуг. Настольная книга российского маркетолога-практика / Анна Разумовская, Валентин Янченко.: Вершина; Москва; 2006. - 378 с.

27. Романов, А.А., Панько А.В. Маркетинговые коммуникации / А.А. Романов, А.В. Панько. - М.: Эксмо, 2006. - 432 с. - (Прицельный маркетинг).

28. Синяева, И.М. Маркетинг в малом бизнесе: учеб. пособие для студентов вузов, обучающихся по специальности 080111 «Маркетинг» / И.М. Синяева, С.В. Земляк, В.В. Синяев. - М.: ЮНИТИ-ДАНА, 2006. - 287 с.

29. Соловьев, Б.А. 13 модуль «Управление маркетингом»: учеб. пособие для студентов, обучающихся по специальности 080111 «Маркетинг» Института маркетинга РЭА им. Г.В. Плеханова. / 17-модульная программа для менеджеров «Управление развитием организации». М., 2007. - 93 с.

30. Ульяновский, А.В. Маркетинговые коммуникации. 28 инструментов маркетинга. / А.В. Ульяновский. М., 2009. - 425 с.

31. Управление каналами распределения, синтез [Электронный ресурс]: Российская электронная библиотека «Эрудиция». - [2009]. - Режим доступа: http://www.erudition.ru/referat/printref/id.49613_1.html

32. Управление маркетингом: учебное пособие для студентов вузов, обучающихся по специальности 061500 «Маркетинг» / Под ред. А.В. Короткова, И.М. Синяевой. - 2-е изд., перераб. И доп. - М.: ЮНИТИ-ДАНА, 2005. - 463 с.

Размещено на Allbest.ru