Удосконалення управління підприємством за допомогою маркетингу

РОЗДІЛ 1. Організаційні основи управління торговельним підприємством ЗА ДОПОМОГОЮ МАРКЕТИНГУ

1.1. Сутність та складові ефективної маркетингової діяльності підприємства

Маркетинг має на увазі управління ринком з метою здійснення обміну для задоволення потреб і запитів людини. Маркетинг - це процес, в ході якого окремі особи і групи осіб отримують необхідне і бажане за допомогою створення товарів і споживчих цінностей і обміну ними один з одним (Додаток 1). Розробка товарів, аналіз ринку, комунікації, розподіл, встановлення цін і обслуговування споживачів - основні види маркетингової діяльності. На мал. 1.1 можна побачити основні елементи системи сучасного марктингу. В стандартній ситуації маркетинг обслуговує ринок кінцевих покупців в умовах існуючої конкуренції. На всі діючі елементи цієї системи мають вплив одні й ті самі фактори навколишнього середовища (демографічні, економічні, екологічні, науково-технічні, політико-правові, соціально-культурні). Кожна з складових системи маркетингу вносить свій внесок до створення споживчої цінності.

Таким чином, успіх компанії залежить не тільки від її власних дій, але і від того, наскільки добре потреби кінцевого споживача задовольняються всіма ланками ланцюга.



Мал1.1. Елементи системи маркетингу підприємства

1. Для успішного опанування маркетингу потрібно дотримуватися таких умов:

2. організація навчання керівників і фахівців основних прийомів і засобів; підготовка відповідних кадрів; створення кадрового потенціалу маркетологів-професіоналів;

3. побудова необхідної організаційної структури (спеціальні служби маркетингу);

4. створення науково-матеріального забезпечення дослідження маркетингу;

5. високий рівень виконання маркетингових елементів;

6. механізм стимулювання для переорієнтації на маркетинг.

Мета маркетингу, з одного боку, -- створити умови для пристосування виробництва до суспільного попиту, потреб ринку; розробити систему організаційно-технічних заходів для вивчення ринку, інтенсифікації збуту, підвищення конкурентоспроможності товарів з метою одержання максимального прибутку, а з іншого боку, -- шляхом використання засобів, прийомів, усієї системи маркетингу впливати на сферу реалізації: попит, пропозицію, ціни, умови збуту, канали розподілу.

Можна виділити три основних девізи маркетингової діяльності:

1. Споживач -- „король”.

Це означає, що потрібен систематичний, всебічний, ретельний облік потреб, стану і динаміки попиту, споживання, особливостей ринку, умов підприємницької діяльності для прийняття обґрунтованих господарських рішень.

2. ”Виробляти те, що продається, а не продавати те, що виробляється”.

Іншими словами, необхідно створити умови для максимального пристосування виробництва, асортименту і якості продукції, усієї системи управління виробничо-збутовою діяльністю до потреб ринку, структури і динаміки суспільного попиту.

3. Створюючи товар, створюй і споживача. Цей девіз вимагає активного впливу на попит, ринок та інші умови реалізації за допомогою всіх доступних засобів (реклама, товарна і цінова політика, контроль за сферою товароруху і т. ін.).

З названих девізів випливають основні принципи маркетингу (додаток 2).

Ці принципи визначають конкретні напрями діяльності підприємств, які здійснюються в рамках маркетингу, зміст і спрямування його основних функцій, для яких властивий еволюційний розвиток на підприємствах.

У кінцевому підсумку, зміст функцій маркетингу визначається масштабами виробництва і збуту, умовами конкуренції, товарним асортиментом, особливостями споживання і попиту на продукцію підприємства, характером зв'язків з товаропровідною мережею тощо.

Відповідно до названих девізів і принципів маркетингу здійснюється низка основних функцій:

- маркетингові дослідження ринку;

- розробка і планування асортименту;

- збут і розподіл (організація товароруху і продажу);

- стимулювання збуту і реклама.

Величезну роль серед функцій маркетингу відіграє дослідна робота. Дуже важливо виробити добре скоординовану програму вивчення й оцінки різноманітних факторів, від яких залежить успіх виробничої і ринкової діяльності підприємства.

Керуючись результатами ринкових досліджень, визначають потреби в елементах постійного і змінного капіталу, вирішують як планувати обсяг та асортимент продукції, що випускається, як диверсифікувати і комбінувати виробництво, обирають відповідну політику цін, засоби і характер реклами і т. ін.

На базі рекомендацій дослідного відділу планують товарний асортимент; визначають виробничі, технічні, фінансові потреби і джерела забезпечення їх; розробляють деталізовану програму виробництва і реалізації, загальні стратегічні завдання ринкової політики, а результати досліджень втілюють у програму маркетингу, яка, по суті, є планом проведення збутових компаній.

Розглянемо, які основні види діяльності охоплює кожна з функцій (Додаток 3).

Основними об'єктами маркетингової діяльності є:

1. ринок;

2. споживач;

3. товар;

4. ціна;

5. товарорух;

6. реклама;

7. стимулювання.

У результаті досліджень на кожному з названих напрямів здійснюються конкретні розробки, які використовують для формування стратегії і тактики маркетингової діяльності підприємства. У сучасних умовах формування ринкової економіки не можна дати однозначну оцінку можливості застосування концепції маркетингу на вітчизняних підприємствах.

Застосуванню маркетингу на вітчизняних підприємствах перешкоджає ряд проблем (додаток 4).

Вітчизняні підприємства на сучасному етапі можуть використати три рівні маркетингової діяльності.

Перший рівень -- діяльність підприємства на основі маркетингової концепції зміни всієї філософії управління підприємством.

Другий рівень (створення служби) -- на підприємстві використовують окремі комплекси (групи) обопільного зв'язку методів і засобів маркетингової діяльності.

Третій рівень -- на підприємстві ізольовано реалізують окремі елементи маркетингу.

Реально в сучасних умовах на підприємствах використовують другий і третій рівні. На підприємстві в зовнішньоторговельній діяльності слід застосовувати маркетинг як цілісну концепцію ринкового управління.

Деякі тенденції в розвитку сучасного ринку мають особливе значення для еволюції маркетингу, а саме:

Зростаюче значення якості, ціни і задоволення споживачів.

Зростаюче значення побудови взаємин із споживачами та втримання їх.

Зростаюче значення управління процесами бізнесу та інтеграції управлінських функцій. Зростаюче значення глобального мислення і планування місцевих ринків.

Зростаюче значення стратегічних альянсів і мереж

Зростаюче значення галузей з високими технологіями.

Зростаюче значення маркетингу послуг.

Зростаюче значення прямого й онлайнового маркетингу

Зростаюче значення етичності маркетингової поведінки.

Модель маркетингової діяльності наведенно схематично (додаток 5).

Оскільки маркетинг орієнтований на задоволення потреб споживачів, то маркетингова діяльність завжди починається з комплексного дослідження ринку.

На своєму шляху розвитку фірма може обрати будь-який шлях для збільшення обсягів збуту товарів, що відображає один з п'яти підходів до організації маркетингової діяльності:

- концепція виробництва;

- концепція товару;

- концепція збуту;

- концепція маркетингу;

- концепція соціально-етичного маркетингу.

Концепція виробництва - визначальним фактором орієнтації фірми у ринковому просторі висувається виробництво. Споживачі надають перевагу дешевим і доступним для придбання товарам. А висока ефективність виробництва дає змогу підтримувати низькі витрати і таким чином забезпечувати низькі ціни.

Концепція товару на пріорітетне місце ставить товар. Діяльність підприємства зорієнтована на його постійне вдосконалення та розробку достатньої кількості модифікацій. Такий підхід виправданий за умов, коли для покупця низька ціна не є найважливішим аргументом на користь товару.

Концепція збуту грунтується на самому процесі збуту. Можлива за умов недостатньої обізнаності покупця щодо властивостей товару, коли на поведінку споживача впливають різними засобами: рекламою, переконливими методами продажу, демонстраціями товару, спеціальними знижками тощо. І хоча існує певний ризик, пов'язаний з витратами на збут, багато фірм досить часто використовують концепцію збуту як орієнтир у своїй діяльності.

Концепція маркетингу. За орієнтир фірми обирають потреби споживачів, які потрібно задовольнити краще, ніж це роблять конкуренти. Гарантією успіху такого підходу є високий рівень життя покупців з одного боку і віртуозне володіння інструментами маркетингу, вміння пристосуватися до змін ринку з іншого.

Концепція соціально-етичного маркетингу. Звичайно, маркетинг не є за суттю своєю альтруїстичним, якщо не враховувати безприбуткові організації. Прагнення до прибутку є нормальним орієнтиром діяльності фірми. Але обраний нею шлях досягнення поставленої мети іноді діє всупереч моральним нормам та довгостроковим інтересам суспільства. Саме тому актуальним є розширення класичної концепції маркетингу. До формули “маркетинг як діяльність, орієнтована задоволення потреб споживача” слід додати “з одночасним поліпшенням життєвого рівня суспільства”. Стратегічне планування маркетингу

Маркетинг грає важливу роль в стратегічному плануванні. Він надає необхідну інформацію для розробки стратегічного плану. Стратегічне планування, у свою чергу, визначає роль маркетингу в організації. Стратегічне маркетингове планування складається з трьох стадій:

· стратегічного плану;

· управління маркетингом;

· реалізації плану.

Багато компаній ведуть свою діяльність без всяких планів. Цьому є наступні пояснення:

· менеджери опираються складанню письмового плану, оскільки це вимагає значного часу;

· висувається аргумент, що ринок міняється дуже швидко, тому від планів немає ніякої користі.

Процвітаючі компанії зазвичай складають річні, довгострокові і стратегічні плани. Річний план є короткостроковий план, що описує поточну ситуацію, цілі компанії, стратегію на майбутній рік, програму дій, бюджет і форми контролю.

Довгостроковий план описує основні чинники і сили, які впливатимуть на організацію впродовж подальших декількох років. Він містить довгострокові цілі, основні маркетингові стратегії, які будуть використані для їх досягнення, і визначає необхідні ресурси.

Стратегічний план створюється для того, щоб допомогти компанії використовувати в своїх інтересах можливості в середовищі, що постійно змінюється. Це процес встановлення і збереження стратегічної відповідності між цілями і можливостями компанії, з одного боку, і можливостями ринку, що змінюються, - з іншою.

Стратегічне планування є фундаментом для решти видів планування в компанії. Воно починається з визначення глобальних цілей і місії компанії. Потім встановлюються конкретніші цілі. Для цього збирається повна інформація про внутрішнє середовище організації, її конкурентів, ситуації на ринку і про все остальном, що може впливати на роботу компанії. Цей процес носить назви SWOT-аналізу. У свою чергу, кожен підрозділ, що відповідає за окремий товар або вид діяльності, повинен розробити свої докладні маркетингові плани. Таким чином, маркетингове планування, здійснюване на рівнях підрозділів, полегшує стратегічне планування.

Процес планування охоплює чотири етапи: аналіз, планування, реалізація і контроль.

Процес планування починається з повного аналізу положення справ в компанії. На етапі стратегічного планування компанія вирішує, які дії їй зробити по відношенню до кожної бізнес-одиниці. Маркетингове планування включає визначення маркетингових стратегій, які допоможуть компанії в досягненні її загальних стратегічних цілей. На етапі реалізації стратегічні плани запроваджуються в життя, внаслідок чого досягаються цілі компанії. Реалізують маркетингові плани співробітники організації, що працюють з іншими людьми як усередині компанії, так і за її межами.

Контроль включає аналіз і оцінку результатів виконання планів і пов'язаної з цим діяльності, а також вживання заходів, що коректують, у разі потреби, для досягнення поставлених цілей. Стратегічний план включає декілька компонентів: місія, стратегічні імперативи, стратегічний аудит, SWOT-аналіз, аналіз бізнес-портфеля, цілей і стратегій.

1.2. Маркетинговий аудит

Стратегічний аналіз і аудит охоплює збір найважливішої інформації про діяльність компанії. Ця інформація включає відомості, використовувані при розробці конкретних цілей, і стратегії бізнесу. Аудит складається з двох основних частин: внутрішнього і зовнішнього аудиту. Зовнішній аудит, або аудит маркетингового середовища, досліджує макросередовище і середовище завдань компанії. Внутрішній аудит досліджує всі аспекти діяльності компанії. Він включає всі основні операції, які здійснюються в процесі руху товарів і послуг через організації: матеріально-технічне постачання, виробництво, відправка продукції, продаж, маркетинг і післяпродажне обслуговування. Додатково до перерахованих процесів, аудит розповсюджується на так звану підтримуючу діяльність компанії, від якої залежить основна діяльність компанії: висновок контрактів по закупівлях, розвиток технологій, управління персоналом і інфраструктура організації.

SWOT-аналіз - щонайпотужніший методологічний інструмент, що дозволяє здійснити повний аудит маркетинговою і іншої діяльності компанії. Він дозволяє виявити сильні і слабкі сторони організації, можливості і загрози (strength, weaknesses, opportunities and threats) при проведенні стратегічного аудиту. Після проведення аудиту накопичується велика кількість інформації різного ступеня важливості і надійності. SWOT-аналіз очищає дану інформацію і виділяє найбільш важливі результати внутрішнього і зовнішнього аудиту. Невелика кількість опорних пунктів дозволяє компанії зосередити на них свою увагу.

При складанні розділу «можливості і загрози» менеджер з маркетингу повинен визначити основні погрози і можливості, які чекають компанію в майбутньому. Призначення цього розділу - спробувати заздалегідь передбачити події, які можуть зробити вплив на діяльність компанії. Менеджерові слід перерахувати всі погрози і можливості, які він тільки здатний уявити. При розгляді джерел можливостей і погроз слід врахувати всі чинники макросередовища компанії:

* політико-правове середовище;

* демографічне середовище;

* економічне середовище;

* соціально-культурне середовище;

* технологічне і природне середовище.

Можливості виникають, коли тенденції зміни середовища сприяють використанню сильних сторін організації. Менеджерам фірми слід оцінити кожну можливість на предмет її потенційної привабливості і вірогідності досягнення успіху.

Сильні і слабкі сторони в SWOT-аналізі зовсім не припускають перерахування всіх особливостей компанії, а лише тих, що відносяться до ключових чинників успіху. Дуже довгий список приводить до неясності і розпливчатості і відводить від того, що є дійсно важливим.

Сформулювавши місію компанії варті переднього завдання, керівництво повинне спланувати свій бізнес-портфель - набір видів діяльності і товарів, якими займатиметься компанія. Хорошим вважається той бізнес-портфель, який оптимальним чином пристосовує сильні і слабкі сторони компанії до можливостей середовища. Компанії слід, по-перше, проаналізувати бізнес-портфель, що є у неї, і вирішити, на які напрями діяльності направити більше або менше інвестицій (або не направляти зовсім), і, по-друге, розробити стратегію зростання для включення в портфель нових товарів або напрямів діяльності.

Аналіз бізнес-портфеля компанії повинен допомогти менеджерам оцінити поле діяльності компанії. Компанія повинна прагнути вкладати засоби в більш прибуткові області своєї діяльності і скорочувати збиткові. Першим кроком керівної ланки при аналізі бізнес-портфеля є виявлення ключових напрямів діяльності, що визначають місію компанії. Їх можна назвати стратегічними елементами бізнесу. Стратегічний елемент бізнесу (СЕБ) - це напрям діяльності компанії, що має власні місії і завдання, діяльність якого можна планувати незалежно від інших напрямів. СЕБ може бути підрозділом компанії, товарною групою або навіть окремим товаром або торговою маркою. На наступному етапі аналізу бізнес-портфеля керівництво повинне оцінити привабливість різних СЕБ і вирішити, якої підтримки заслуговує кожне з них. У деяких компаніях це відбувається неформально в процесі роботи. Керівництво вивчає сукупність напрямів діяльності і товарів компанії і, керуючись здоровим глуздом, вирішує, скільки кожен СЕБ повинен приносити і отримувати. Інші компанії використовують формальні методи для планування портфеля.

Маркетинговий аудит - це систематичне всестороннє вивчення діяльності, середовища, цілей і стратегій компанії для виявлення проблем і можливостей компанії. Управляти маркетинговими функціями достатньо складно, навіть якщо маркетологові доводиться мати справу тільки з контрольованими змінними маркетингового комплексу.

У таблиці 1.1 приведені всі питання маркетингового аудиту, які повинні бути в зоні постійної уваги маркетингового відділу компанії.

Таблиця 1.1. Питання маркетингового аудиту

Аспекти	Зміст
Аудит маркетингового середовища Макросередовище
Демографічний аспект	Які основні демографічні тенденції представляють можливості і погрози для компанії?
Економічний аспект	Який вплив на компанію матимуть тенденції зміни доходів, цін, заощаджень і умов кредиту?
Екологічний аспект	Які прогнози зміни вартості і доступності природних ресурсів і енергії? Чи відповідально підходить компанія до охорони навколишнього середовища?
Технологічний аспект	Які відбуваються технологічні зміни? Яке положення в компанії в науково-технічній сфері?
Політичний аспект	Як закони, що діють і передбачувані, можуть вплинути на стратегію компанії?
Культурний аспект	Яке відношення населення до діяльності і товарів компанії? Які зміни в образі життя споживачів можуть мати вплив?
Область завдань
Ринки	Як змінюватися розміри ринку, темпи його зростання, географічний розподіл і прибуток? Які основні сегменти ринку?
Споживачі	Як покупці оцінюють якість товару, обслуговування і ціни, пропоновані компанією? Як вони ухвалюють рішення про покупку?
Конкуренти	Хто основні конкуренти? Які їх стратегії частки ринку, сильні і слабкі сторони?
Канали збуту	Які основні канали збуту використовує компанія для доставки своїх товарів покупцям? Наскільки ефективно вони працюють?
Постачальники	Які тенденції роблять вплив на постачальників? Які перспективи доступності ключових ресурсів для виробництва?
6.Контактні аудиторії	Які контактні аудиторії викликають проблеми або представляють можливості? Як слід поводитися компанії відносно цих груп?
Аудит маркетингової стратегії
Мета компанії	Чи чітко визначена мета і чи орієнтована вона на ринок?
Задачі маркетингу	Чи сформульовані чіткі завдання компанії, обуславлівающие планування і реалізацію маркетингу? Чи відповідають ці завдання можливостям і ресурсам компанії?
Маркетингова стратегія	Чи є у компанії ретельно розроблена маркетингова стратегія для досягнення поставлених цілей?
Бюджет	Чи є у компанії достатні бюджетні ресурси для сегментів ринку, товарів, територій і елементів маркетингового комплексу?
Аудит организації маркетингу
Формальна структура	Чи володіє керівник служби маркетингу достатнім авторитетом, щоб впливати на дії компанії, пов'язані із задоволенням покупців? Чи оптимальна структура маркетингової діяльності з погляду функцій, товарів, ринків і територій?
Функціональна ефективність	Чи володіє керівник служби маркетингу достатнім авторитетом, щоб впливати на дії компанії, пов'язані із задоволенням покупців? Чи оптимальна структура маркетингової діяльності з погляду функцій, товарів, ринків і територій?
Согласованість	Чи добре взаємодіють співробітники служби маркетингу з виробничим і науково-дослідним відділами, відділами постачання, кадрів і іншими підрозділами?
Аудит системи маркетингу
Маркетингова інформаційна система	Чи забезпечує маркетингова інформаційна система точну і своєчасну інформацію про розвиток ринку? Чи ефективно використовують маркетингові дослідження фахівці приймаючі рішення в компанії?
Система маркетингового планування	Чи розробляються в компанії річні, довгострокові і стратегічні плани? Чи ефективно вони реалізуються?
Система контролю маркетинга	Чи виконуються завдання, поставлені річним планом? Чи аналізує періодично керівництво об'єм продажів і прибутковість товарів, ринків, територій і каналів збуту?
Розробка нових товарів	Чи добре організовано в компанії виявлення, відбір і розробку ідей нових товарів? Чи проводиться тестування нових товарів і ринків? Чи мають успіх нові товари компанії?
Аудит ефективності маркетингу
Аналіз прибутковості	Наскільки прибуткові різні товари, ринки, території і канали збуту компанії? Чи слід компанії виходити на які-небудь сегменти бізнесу, розширюватися або йти з них? Які будуть півслідства?
Аналіз витрат	Можливо, витрати яких-небудь напрямів маркетинговій діяльності дуже високі? Як зменшити витрати?
Аудит функцій маркетингу
Товари	Чи розроблені в компанії чіткі завдання по товарних групах? Чи потрібно знімати з виробництва які-небудь товари? Чи потрібно освоювати виробництво яких-небудь нових товарів? Чи принесе користь яким-небудь товарам зміна їх якості, стилю або характеристик?
Ціна	Які цілі, політика, стратегії і методики компанії в області ціноутворення? Чи відповідають ціни компанії споживчої цінності товару з погляду покупця? Чи правильно використовується система знижок з метою стимулювання збуту?
Розповсюдження	Які завдання і стратегії розповсюдження? Чи має компанія достатній обхват і рівень обслуговування на ринку? Чи потрібно вносити зміни в існуючі канали розповсюдження або вводити нові канали?
Реклама, просування і створення іміджу	Які цілі компанії в області просування товару? Як визначаються витрати на ці цілі? Чи достатні вони? Чи добре продумані і чи легко сприймаються рекламні повідомлення? Чи є у компанії ретельно розроблені програми стимулювання збуту і пропаганди товару?
Служба збуту	Які завдання служби збуту компанії? Чи достатньо велика ця служба? Чи належним чином вона організована? Чи достатньо вона кваліфікована, мотивована і контрольована? Як можна оцінити службу збуту в порівнянні з аналогічними службами у конкурентів?

Маркетинговий аудит - це не разовий захід, а постійний і безперервний процес, який поставляє інформацію про перебування всіх елементів системи маркетингу на підприємстві і про ринки.

Процес управління маркетингом

Стратегічний план компанії визначає напрями діяльності, які розвиватиме компанія, і завдання, пов'язані з кожним з них. Для досягнення стратегічних цілей основні господарські одиниці компанії повинні працювати злагоджено у всіх областях - в маркетингу, фінансовій політиці, бухгалтерському обліку, постачанні, виробництві, підборі кадрів і т.д.

Кожна господарська одиниця звертається до різних джерел для отримання ресурсів, необхідних для роботи, - зокрема грошових коштів, робочої сили, сировини, дослідницьких технологій і технологій виробництва. Відділ продажів приносить дохід, укладаючи договори про постачання з покупцями. Фінансовий відділ домовляється з кредиторами і акціонерами з метою отримання грошових коштів. Так, щоб отримати необхідні кошти, відділу продажів і фінансовому відділу слід працювати спільно. Аналогічно, відділ кадрів підбирає робочу силу, а відділ постачання отримує матеріали, необхідні для виробництва і ведення господарської діяльності.

Загальна стратегія компанії і її маркетингова стратегія багато в чому співпадають. Маркетинг піклується про потреби споживача і про здатність компанії задовольнити їх; ці ж чинники визначаються місією і завданнями компанії. У стратегічному плануванні компанії використовуються багато понять маркетингу - частка ринку, розвиток ринку; деколи буває складно відокремити маркетингове планування від стратегічного. На практиці деякі компанії називають своє стратегічне планування «стратегічним маркетинговим плануванням».

Маркетинг грає ключову роль в декількох областях стратегічного планування компанії. По-перше, забезпечує керівні методологічні принципи - маркетингову концепцію, яка припускає орієнтацію стратегії компанії на потреби найважливіших груп споживачів. По-друге, маркетинг надає початкові дані для розробників стратегічного плану, допомагаючи виявити привабливі можливості ринку і дозволяючи оцінити потенціал фірми. По-третє, в рамках кожного окремого підрозділу компанії маркетинг допомагає розробляти стратегію виконання завдань.

Основним орієнтиром в діяльності компанії слід рахувати покупця. Фірма не може існувати і досягати успіху без покупців, тому їх залучення і утримання є головним завданням. Служба маркетингу грає координуючу роль в роботі всіх підрозділів над рішенням задачі задоволення покупця: вона аналізує, планує, організовує і контролює виконання маркетингових функцій, властивих кожному підрозділу компанії.

Головна увага маркетингом приділяється цільовим покупцям. Але перш ніж компанія зможе задовольнити покупця, вона повинна зрозуміти його потреби. Тому, справжній маркетинг вимагає ретельного аналізу цільової аудиторії. Відомо, що жодна компанія не здатна задовольнити всіх покупців на даному ринку. Покупців дуже багато, і у всіх різні потреби. Отже, спочатку необхідно розділити ринок на сегменти і відібрати найпривабливіші з них. Цей процес складається з п'яти етапів:

* кількісна оцінка попиту і його прогноз;

* сегментація ринку;

* відбір цільових сегментів;

* позиціонування товару на ринку;

* аналіз позиціонування конкурентних товарів.

Згідно з Котлером, процес управління маркетингом - це процес аналізу ринкових можливостей; відбору цільових ринків; розробки маркетингового комплексу і запровадження в життя маркетингових заходів (див. мал. 1.3).

Мал. 1.3. Фактори, що впливають на процес управління маркетингом

Розглянемо процес управління маркетингом на прикладі виведення нового товару на ринок. Для початку компанії необхідно ретельно оцінити реальну і потенційну ємкість ринку і різних його сегментів. Вимірювання і прогнозування попиту носить багаторівневий характер (див. мал. 1.4). Попит можна зміряти на шести різних рівнях товару (одиниця асортименту товару, категорія товару, асортимент товару, об'єм продажів компанії, об'єм продажів в галузі, загальний об'єм продажів); на п'яти просторових рівнях (споживач, область, країна, регіон, світовий ринок); на трьох тимчасових рівнях (короткостроковий, середньостроковий, довгостроковий).

Мал. 1.4. Рівні виміру ринкового попиту

При розгляді і аналізі ринкового попиту маркетинг оперує поняттям ринку, як сукупності всіх покупців певного виду товару або послуг. Об'єм ринку залежить від кількості покупців, які в змозі відреагувати на ту або іншу пропозицію продавців. Таким чином можна виділити потенційний ринок:

* доступний ринок - сукупність покупців, що виявляють цікавість і дохід, що мають, і доступ до певного товару або послуги;

* кваліфікований ринок - сукупність покупців, що виявляють цікавість і що мають дохід, доступ і право до певного товару або послуги;

* цільовий ринок - частина кваліфікованого ринку, на який фірма вирішила направити свої дії;

* освоєний ринок - сукупність покупців, які вже придбали певний товар або послугу.

На малюнку 1.5. представлено умовне співвідношення перерахованих видів ринків. Для оцінки кількості покупців на цільовому ринку використовуються методи маркетингових досліджень, серед яких найбільш популярними можна назвати наступні:

* методи опиту покупців цільового ринку;

* методи моделювання ринку;

* методи обчислення індексу чинників збуту;

* методи прогнозування попиту;

* методи опиту торгового персоналу;

* методи експертних оцінок.



Мал. 1.5. Рівні аналізу ринку

Якщо прогноз оцінки попиту ринку виявився сприятливим, то компанії належить вирішити, яким чином освоювати ринок. Ринок складається з безлічі різноманітних покупців, товарів і потреб, і маркетолог повинен визначити, які сегменти надають кращі можливості для досягнення цілей компанії. Споживачів об'єднують в групи по різних ознаках:

* географічним (країна, регіон, місто);

* демографічним (підлога, вік, рівень доходів, освіта);

* психографічним (суспільний клас, спосіб життя);

* поведінковим (мотиви покупок, шукані переваги, інтенсивність споживання).

Результатом процесу сегментації ринку є набір покупців, що володіють певними схожими ознаками і однаково реагуючих на певний набір спонукальних стимулів маркетингу, які описуються маркетологом.

Позиціонування товару на ринку - це комплекс заходів, завдяки яким даний товар по відношенню до конкуруючих товарів займає власне, відмінне від інших і вигідне для компанії місце.

Розробка маркетингових стратегій досягнення конкурентної переваги починається з ретельного аналізу конкурентів. Конкурентна маркетингова стратегія залежить від положення і ринкової частки компанії. Їх можна умовно розділити на наступні види:

* лідер ринку - компанія, що володіє максимальною часткою ринку галузі і що визначає цінові зміни, введення нових товарів, стимулювання збуту;

* претендент на лідерство - компанія, що займає друге місце в галузі і ведуча запеклу боротьбу за збільшення своєї частки ринку;

* послідовник - одна з провідних компаній в галузі, яка прагне утримати свою частку ринку, не роблячи при цьому різких випадів;

* компанія, обслуговуюча нішу, - компанія галузі, обслуговуюча невеликі сегменти.

Після того необхідно зробити позиціонування товару на ринку. Прийнявши рішення щодо позиціонування свого товару, підприємство може розпочинати розроблення комплексу маркетингу. Це одна з фундаментальних категорій сучасного маркетингу, його „серцевина".

Комплекс маркетингу -- це набір засобів маркетингу, сукупність яких підприємство використовує для впливу на цільовий ринок, маючи на меті домогтися бажаного реагування з його боку.

Маркетинг як вид діяльності повинен мати в арсеналі конкретні інструменти. Ними є найважливіші елементи маркетингу, так звані "4Р" (мал.1.6). product (продукт, товар), price (ціна), place (місце, збут, розподіл), promotion (просування).



Мал 1.6. Комплекс маркетингу

Ці чотири елементи у сукупності складають комплекс маркетингу (marketing mix -- маркетингова суміш).

Комплекс маркетингу -- це сукупність маркетингових засобів (товар, ціна, розподіл, просування), певна структура яких забезпечує досягнення поставленої мети та вирішення маркетингових завдань.

Таким чином, уміння правильно "змішувати" елементи маркетингу є запорукою успіху фірми у вирішенні маркетингових проблем.

Розглянемо кожен з елементів маркетингу.

Товар -- ключовий елемент комплексу маркетингу, складовими якого є характеристики товару (дизайн, колір, упаковка, розмір), сервіс, торгова марка та асортимент. Прийняття рішень за кожною зі складових товару передбачає передусім визначитися, що саме купує споживач, а вже потім -- якими характеристиками має бути наділений товар, за який споживач згоден платити ту чи іншу суму. Інструментом, який сприяє продажу товару на ринку, є також асортимент продукції. При цьому розрізняють його широту (кількість найменувань продукції) та глибину (кількість видів виробів по кожному найменуванню продукції -- сотні малюнків тканин, десятки моделей комп'ютерів, модифікації електротоварів).

Сьогодні на ринку перемагає навіть не той, хто завоює нових споживачів, а той, хто зуміє втримати колишніх. Тому на перший план у конкурентній боротьбі висувається сервіс. Елементами сервісного обслуговування є:

- технічне обслуговування (ремонт і профілактика);

- гарантія;

- інструктаж і рекомендації до та після купівлі;

- забезпечення комплектуючими деталями;

- установка;

- підготовка персоналу;

- робота зі скаргами клієнтів;

- забезпечення документацією;

- оперативність виконання замовлень.

Ціна (знижки, націнки, терміни виплати). Визначення ціни -- одне із актуальних маркетингових завдань. З одного боку, ціна повинна бути такою, щоб її зміг заплатити потенційний покупець, а з іншого -- забезпечити прибутковість фірми.

Розподіл. Головним змістом політики розподілу є вибір оптимальної схеми доставки продуктів від виробника до споживача (напряму або через посередників), її реалізація (транспортування, зберігання, оброблення вантажів), а також післяпродажне (сервісне) обслуговування споживачів. Важливість цієї складової комплексу маркетингу пояснює така цифра: п'ята частина прибутку від реалізації продукції витрачається європейськими промисловими фірмами середніх розмірів для доведення своєї продукції до споживача.

Просування товару на ринку передбачає ефективні контакти виробника з покупцями. До конкретних форм тут можна віднести:

- реклама;

- стимулювання збуту (надання торгових знижок, передання товару у тимча-сове користування, торгівля в кредит);

- персональний продаж;

- зв'язки з громадськістю (паблік рилейшнз) з метою створення позитивного іміджу компанії та її продукції;

- прямий маркетинг;

- синтетичні засоби маркетингових комунікацій -- виставки, брендинг, спонсорство, інтегровані маркетингові комунікації на місці продажу.

Останніми роками перелік елементів marketing mix доповнюється ще кількома "Р" -- people (люди), personal selling (персональний продаж), package (упаковка) та ін.

Приклад комплексу маркетингу для приватного готелю:

Зміст маркетингу розкривається через основні етапи маркетингової діяльності. Розглянемо їх.

І. Розробка ринкової стратегії фірми

1. Аналіз ринкових можливостей: аналіз мікро- і макромаркетингового середовища; планування, збір, обробка, аналіз маркетингової інформації; визначення типу ринку; аналіз споживчих мотивацій.

2. Добір цільових ринків: визначення стратегії охоплення ринку; позиціонування; розробка конкурентної стратегії.

II. Розробка продуктової стратегії фірми

Розробка комплексу маркетингу ("4Р") для кожного цільового ринку, зокрема: розробка нових товарів; визначення типу попиту на товар; визначення диверсифікаційного набору фірми; визначення етапу життєвого циклу; розробка стратегії товарних знаків, упаковки, сервісного обслуговування; визначення стратегії ціноутворення; визначення засобів розповсюдження товару; визначення стратегії просування.

III. Реалізація маркетингової стратегії

1. Прийняття стратегічних маркетингових рішень.

2. Планування маркетингу.

3. Створення організаційних форм управління.

4. Контроль.

Слід враховувати те, що концепція «4Р» є точкою зору продавця на маркетингові засоби дії на покупця, а з погляду споживача, - будь-який маркетинговий захід розробляється для забезпечення покупцеві певних переваг. Тому при розробці комплексу «4Р» слід паралельно розробляти, так званий, комплекс «4С» для того, що збалансувало зовнішньої і внутрішньої маркетингової діяльності.

Таблиця 1.2. Порівняльна характеристика комплексів «4Р» і «4С».

4Р	4С
Товар (product)	Потреби покупця (Customer needs and wants)
Ціна (price)	Витрати покупця (Cost to the customer)
Методи розповсюдження (Place)	Зручність (Convenience)
Методи просування (Promotion)	Обмін інформацією (Communication)

Таким чином, досягати успіху будуть ті компанії, які зможуть задовольнити потреби покупця економно, зручно і при хорошому взаєморозумінні.

Переходячи до наступного пірозділу, можна зробити висновок що,будь-якої керуючої системи зводяться до наступного алгоритму: аналіз - планування - організація виконання - контроль виконання. Разом з тим, кожна керуюча система, має свої конкретні об'єкти управління й конкретні завдання.

1.3. Функції й механізм торговельного підприємства їх удосконалення.

Вибір найбільш ефективних організаційних форм функціонування торговельного підприємства і його структурних одиниць. У процесі реалізації цієї споконвічної функції торговельного менеджменту на стадії створення нового торговельного підприємства або в процесі його розширення обґрунтовується найбільш прийнятна з погляду його засновників організаційно-правова форма діяльності; з обліком виявленої ринкової ніші визначається асортиментний профіль (форма спеціалізації) магазина (або окремих магазинів, якщо торговельне підприємство складається з ряду структурних одиниць); формується тип магазина по основних визначальних його характеристиках. Хоча ця функція торговельного менеджменту носить, як правило, разовий характер, прийняті із цих питань управлінські рішення відносяться до числа найбільш відповідальних, тому що вони істотно впливають на наступну організацію всього торговельного процесу, економічні показники й фінансові результати діяльності торговельного підприємства. Наступні зміни цих управлінських рішень спричиняють істотні фінансові витрати й вимагають значного обсягу часу на їхню реалізацію.

Склад основних функцій торговельного менеджменту може бути визначений у такий спосіб (рис. 1.7).



Рис. Склад основних функцій торгівельного менеджменту

Управління технологічними процесами. Реалізація цієї функції зв'язана насамперед з вибором визначальної технологічної схеми руху товарів і відповідної їй технологічного планування магазина; формуванням необхідного парку технологічного устаткування; розробкою організаційних основ товаропостачання, приймання, зберігання й підготовки товарів до продажу; визначенням систем розміщення й викладення товарів у торговельному залі.

Формування торгово-технологічних процесів і операцій істотно позначається як на рівні торговельного обслуговування покупців, так і на фінансово-економічних результатах діяльності торговельного підприємства. Реалізація цієї функції безпосередньо пов'язана з інноваційним процесом на підприємстві.

Управління процесом обслуговування покупців. Реалізація цієї функції прямо пов'язана з місією торговельного підприємства і є визначальною умовою формування його високої конкурентної позиції на споживчому ринку. Управління процесом обслуговування покупців припускає насамперед забезпечення можливостей найбільш повного задоволення їхнього попиту в рамках обраного підприємством сегмента споживчого ринку, що визначає необхідність обґрунтування й проведення відповідної асортиментної політики торговельного підприємства. Крім того, управління цим процесом припускає створення покупцям зручних умов для здійснення покупок, що пов'язане із установленням оптимального для них режиму роботи торговельного підприємства, вибором ефективних методів продажу товарів, наданням широкого комплексу додаткових послуг, організацією реклами й внутрішньомагазинної інформації, а також іншими організаційно-технологічними заходами.

Управління товарообігом. Реалізація цієї функції забезпечує економічну основу всієї діяльності торговельного підприємства, тому що товарообіг характеризує основний об'ємний показник цієї діяльності й досягнуті маркетингові позиції. Ця функція є найбільш масовою й вимагає постійної розробки управлінських рішень на всіх рівнях діяльності торговельного підприємства. У процесі реалізації цієї функції проводяться аналіз і прогнозування торговельної кон'юнктури, здійснюється планування обсягу й складу товарообігу, нормування й планування товарних запасів, планування обсягу й складу закупівлі й надходження товарів.

Управління доходами. Реалізація цієї функції пов'язана з формуванням власної фінансової бази розвитку торговельного підприємства, здійсненням його діяльності на принципах самофінансування (або щонайменше - на принципах самооплатності). Тому що основу доходів торговельного підприємства відносять доходи від торговельної діяльності (вони формуються у вигляді різниці між ціною продажу й ціною закупівлі товарів), то в процесі реалізації цієї функції торговельного менеджменту насамперед розробляється цінова політика підприємства. Крім того, важлива роль у процесі реалізації цієї функції приділяється плануванню доходів торговельного підприємства.

Управління витратами обігу. Реалізація цієї функції пов'язана з формуванням умов постійного зниження рівня поточних витрат (у торгівлі вони визначаються терміном "витрати обігу") стосовно обсягу товарообігу. При цьому зниження рівня витрат обігу не повинне приводити до зниження якості торговельного обслуговування покупців, а здійснюватися за рахунок інших напрямків їхньої економії. У процесі реалізації цієї функції визначається необхідний обсяг поточних витрат трудових, матеріальних і фінансових ресурсів на здійснення торговельної діяльності, розглядаються можливі резерви економії цих витрат і здійснюється планування витрат обігу в розрізі окремих статей витрати коштів.

Управління прибутком. Реалізація цієї функції забезпечує основну умову самофінансування діяльності торговельного підприємства й можливості зростання його ринкової вартості. Управління прибутком торговельного підприємства включає два основних аспекти: управління формування прибутку й управління його використанням. Процес управління формуванням прибутку пов'язаний з управлінням доходами й витратами обігу торговельного підприємства, розробкою ефективної податкової політики, забезпеченням ефективності комерційних справ по закупівлі товарів. Управління використанням прибутку підлегле завданням розвитку торговельного підприємства й здійснюється шляхом оптимізації її розподілу по окремих напрямках.

Управління активами. Реалізація цієї функції безпосередньо пов'язана з формуванням і забезпеченням ефективного використання виробничого потенціалу торговельного підприємства. У процесі реалізації цієї функції виходячи з намічуваних обсягів торговельної діяльності виявляється реальна потреба в окремих видах активів і визначається загальна їхня сума; оптимізується склад активів з позицій ефективності комплексного їхнього використання, а також необхідної їхньої ліквідності для забезпечення постійної платоспроможності; забезпечується прискорення обороту окремих видів активів, у першу чергу товарних запасів, запасів матеріалів і тари, дебіторської заборгованості й коштів; визначаються форми й джерела фінансування різних видів активів.

Управління капіталом. У процесі реалізації цієї функції визначається загальна потреба в капіталі для реалізації стратегії розвитку підприємства; формується оптимальна його структура; вишукуються можливості формування фінансових ресурсів за рахунок власних джерел; визначається необхідний обсяг залучення позикових коштів на короткостроковій і довгостроковій основі; оптимізуються форми й джерела залучення позикових коштів.

Управління фінансовим станом. Реалізація цієї функції пов'язана із забезпеченням взаємозв'язку всіх напрямків фінансової діяльності підприємства і їх взаємоспрямованості на досягнення високих кінцевих результатів цієї діяльності. У процесі реалізації цієї функції здійснюється комплексна оцінка фінансового стану торговельного підприємства й вишукуються резерви його зміцнення; здійснюється комплексне планування фінансової діяльності підприємства в розрізі найважливіших показників; організується моніторинг поточної фінансової діяльності підприємства, що забезпечує діючий контроль за реалізацією намічених планів.

Процес управління діяльністю торговельного підприємства базується на певному механізмі. У структуру механізму торговельного менеджменту входять наступні елементи:

- державне правове й нормативне регулювання торговельної діяльності підприємства. Прийняття законів і інших нормативних актів, що регулюють торговельну діяльність підприємств, являє собою один з напрямків соціальної політики держави. Законодавчі й нормативні основи цієї політики регулюють торговельну діяльність підприємств у різних формах. До числа основних із цих форм відносяться: визначення вимог до ліцензування (патентування) торговельної діяльності; законодавче забезпечення захисту прав споживачів; регулювання правил продажу продовольчих і непродовольчих товарів у роздрібній торговельній мережі; вимоги забезпечення охорони навколишнього середовища; податкове регулювання; регулювання мінімальних розмірів статутного фонду торговельних підприємств окремих організаційно-правових форм діяльності й інших.

Ринковий механізм регулювання торговельної діяльності підприємства проявляється насамперед у сфері споживчого ринку. Попит та пропозиція товарів на споживчому ринку формують рівень цін на них; визначають можливість знаходження нової ринкової ніші або розширення обсягу діяльності в рамках обраного сегмента ринку" дозволяють формувати нову систему господарських зв'язків з постачальниками товарів і т.п. Крім того, діяльність торговельного підприємства пов'язана із проявом цього механізму й на фінансовому ринку, ринку факторів виробництва, ринку праці й інших. У міру поглиблення ринкових відносин роль ринкового механізму регулювання діяльності торговельних підприємств буде зростати.

Внутрішній механізм регулювання окремих аспектів господарської діяльності торговельного підприємства формується в рамках самого торговельного підприємства, відповідно регламентуючи ті або інші оперативні управлінські рішення. Так, ряд аспектів господарської діяльності може регламентуватися вимогами уставу торговельного підприємства. Крім того, на торговельному підприємстві може бути розроблена й затверджена система цільових показників, внутрішніх нормативів і вимог по окремих аспектах організаційної, економічної або фінансової сфер його діяльності.

Інформаційне забезпечення торговельного менеджменту. Механізм інформаційного забезпечення торговельного менеджменту спрямований на формування повної і якісної інформації, необхідної для підготовки обґрунтованих управлінських рішень по всіх аспектах діяльності торговельного підприємства. Система внутрішніх і зовнішніх джерел інформації торговельного менеджменту базується на оперативній і статистичній звітності окремих функціональних служб торговельного підприємства, організації фінансового й управлінського обліку на підприємстві, а також публікованих показниках поточної кон'юнктури споживчого, фінансового й іншого ринків у розрізі відповідних їхніх сегментів.

Система методів управління діяльністю торговельного підприємства. У процесі вироблення управлінських рішень по окремих аспектах діяльності торговельного підприємства використовується велика система методів, за допомогою яких досягаються необхідні результати. До числа основних з них ставляться методи: техніко-економічних розрахунків; балансовий; економіко-статистичний; економіко-математичний; сіткового планування; моделювання; соціологічні; експертні й інші.

Ефективний механізм торговельного менеджменту дозволяє в повному обсязі реалізувати варті перед ним цілі й завдання, сприяє результативному здійсненню всіх його функцій на підприємствах роздрібної та оптової торгівлі. Оптова торгівля - це форма відносин між підприємствами, організаціями, при якій господарські зв'язки по поставках продукції формуються сторонами самостійно. Вона впливає на систему економічних зв'язків між регіонами, галузями, визначає шляхи переміщення товарів у країні, завдяки чому вдосконалюється територіальний поділ праці, досягається пропорційність у розвитку регіонів. Для раціонального розподілу торговельної кон'юнктури оптова торгівля повинна володіти конкретними даними про дійсний стан і перспективні зміни ситуацій на регіональних і галузевих ринках [37]. У наступному підрозділі, розглянемо роль та функції оптової торгівлі.

1.4. Роль та функції оптової торгівлі в умовах ринку

Основні учасники товарного ринку - виготовлювачі, посередники, споживачі продукції - повинні бути рівноправними партнерами, що проявляється в такій формі товарних зв'язків, як оптова торгівля, здатна активно регулювати нагромадження й переміщення продукції в часі й просторі.

Історично процес розвитку товарного господарства сприяв відокремленню сфери обігу й виділенню в ній посередницьких галузей - оптової й роздрібної торгівлі. Оптова торгівля передує роздрібної, у результаті оптового продажу товари не переходять у сферу особистого споживання, вони надходять або у виробниче споживання, або здобуваються роздрібною торгівлею для реалізації населенню. Таким чином, оптовий товарообіг являє собою сукупний обсяг продажу товарів виробничим і торговельним підприємствам, а також посередниками іншим торговельним підприємствам і юридичним особам для наступної реалізації населенню або для виробничого споживання.

Роль і призначення оптової торгівлі найбільше наочно простежуються при розгляді її функцій.

На макрорівні оптова торгівля виконує різні ринкові функції:

- інтегруючу - по забезпеченню взаємозв'язку між партнерами-виробниками, продавцями й покупцями - по знаходженню оптимальних каналів збуту продукції;

- оцінну - по визначенню рівня суспільно необхідних витрат праці через ціноутворення;

- організуючу й регулюючу - по забезпеченню раціональної побудови й гармонічного функціонування економічної системи за допомогою імпульсів, що стимулюють структурні зміни.

Макроекономічні функції оптової торгівлі трансформуються на мікрорівні в різноманітні підфункціями або функції оптових торговельних підприємств. Серед них можна назвати наступні:

- функція економічної інтеграції територій і подолання просторового розриву;

- функція перетворення виробничих асортиментів у торговельні асортименти товарів;

- функція формування запасів для страхування від змін попиту на товари;

- функція згладжування цін;

- функція зберігання;

- функція доробки, доведення товару до необхідної якості, фасування й упакування;

- функція кредитування своїх клієнтів, особливо дрібних підприємств;

- функція маркетингових досліджень ринку й реклами.

Розвиток ринкових відносин сприяє виникненню нових елементів у діяльності оптових підприємств. Наприклад, надання різноманітних послуг з управління й консалтингу своїм клієнтам. У перелік спеціалізованих послуг входять консультації по експлуатації товарів, особливо технічно складних, їхньому ремонту й гарантійному обслуговуванню.

Функції оптової торгівлі можна розділити на два види: традиційні - головним чином організаційно-технічні (організація оптової купівлі-продажу, складування й зберігання запасів, перетворення асортиментів товарів, їхнє транспортування) і нові, що виникають під впливом розвитку ринку.

Організація оптової купівлі-продажу є однією з найважливіших функцій оптової торгівлі з тих пір, як у процесі суспільного поділу праці вона відокремилася в самостійну підгалузі торгівлі. При контакті з виробниками продукції оптові посередники виступають у ролі представників попиту, а, в результаті покупець, тобто роздрібна торгівля, заощаджує час, тому що звільняється від закупівель у безлічі виробників, знижує матеріальні витрати, пов'язані зі зберіганням, формуванням асортиментів товарів і їхньою доставкою [16].

Загальновідомим фактом є те, що зберігання запасів в опті обходиться значно дешевше, ніж їхнє розміщення в роздрібній мережі. Особливо велике значення має зберігання оптовими підприємствами товарів, виробництво й попит на які носять сезонний характер. На жаль, пропорції розміщення запасів в оптовій і роздрібній торгівлі в Україні далекі від оптимальних. Розглядаючи в цьому зв'язку досвід зберігання товарів у західних країнах, слід зазначити, що, незважаючи на широкий розвиток в них системи складів загального користування, які на комерційній основі надають свої площі товаровласникам, оптовій ланці належить провідна роль у нагромадженні товарних запасів. Оптові організації більше пристосовані для спеціалізованого виконання функцій зберігання, тому багато корпорацій, наприклад у США, зміцнивши зв'язок з оптовими постачальниками, звільнили роздрібні підприємства від операцій по утриманню значної частини товарних запасів. При цьому скорочуються розміри підсобних приміщень у магазинах і, отже, збільшується площа торговельних залів, знижується чисельність персоналу, що обслуговує раніше примагазинні склади. Передача на зберігання оптовим підприємствам готової продукції, сировини, матеріалів вигідна й промисловим фірмам, що особливо мають сезонний цикл виробництва.