Учитывая занимаемую долю рынка - 18,1 %, следует отметить, что данная позиция обусловлена тем, что продукция иностранных производителей обладает таким же уровнем качества, что и продукция ОАО «Агат-систем», но при этом и более высоким уровнем реализационных цен. Небольшая доля рынка средств радиосвязи, выпускаемых данным предприятием, объясняется недоработками в организации распространения товара. В связи с этим продукция ОАО «Агат-систем» нуждается в организации рекламных кампаний. Увеличение данного рынка возможно в случае использования коммуникационной политики путем участия в целевых выставках.

2.3.3 Анализ состояния маркетинговой деятельности на предприятии ОАО «Агат-систем»

Рассмотрим несколько характеристик маркетинга ОАО «Агат-систем»:

1) соответствие продукции нуждам рынка - учитывая наличие постоянного спроса на продукцию и результаты анализа рынков сбыта, можно сделать вывод, что предприятие занимает основной сегмент рынка радиоэлектронной промышленности. Однако при анализе объемов производства и реализации продукции было выявлено незначительное, но постепенное снижение выручки от реализации. Это свидетельствует о необходимости доработки рыночной стратегии предприятия.

2) ценовая политика предприятия - ориентирована на потребителя. Суть целенаправленной ценовой политики в маркетинге ОАО «Агат-систем» заключается в том, чтобы устанавливать такие цены и так варьировать ими в зависимости от положения на рынке, чтобы овладеть его определенной долей, обеспечить намеченный объем прибыли. С учетом этого выбрана ценовая стратегия «сегмента рынка». Суть ее заключается в том, что для разных сегментов рынка предлагается продукция определенного качества по соответствующей цене.

3) рекламно-выставочная деятельность предприятия - в данном случае подразумеваются используемые предприятием маркетинговые коммуникации, способствующие продвижению продукции к конечному потребителю, в первую очередь использование торговых выставок. Существует ряд преимуществ данного вида маркетинговой коммуникации: возможность отслеживать рыночные тенденции и оценивать позицию своего предприятия на рынке, анализировать отклики посетителей о качестве, ценах на продукцию конкурентов, возможность непосредственной взаимосвязи с потенциальными потребителями, поставщиками, которые заинтересованы в получении информации.

4) выбор поставщиков - задача сложная и ответственная, поскольку от этого во многом зависит ритмичность производства, а в конечном счете -рентабельность и репутация предприятия перед потребителями ее продукции. ОАО «Агат-систем» сотрудничает с предприятиями таких стран, как Россия, Германия, Польша, Литва, так как эти предприятия импортируют комплектующие изделия и измерительную технику, аналогов которых в Беларуси не производится.

Однако основных поставщиков предприятие выбирает согласно общим маркетинговым требованиям, предъявляемым к поставщикам: точно в срок по согласованному графику поставлять продукцию в соответствии с заказом (договором, контрактом); продукция должна отвечать оговоренным стандартам качества, производиться по передовой технологии; соблюдать требуемые объемы поставки; оперативно откликаться на новые требования предприятия-заказчика; предоставлять необходимую сопроводительную документацию; выдерживать согласованные цены; изменения по номенклатуре продукции (сырья); предоставлять при необходимости дополнительные услуги; доступность территориальная, информационная и коммуникационная. Выбор поставщика ОАО «Агат-систем» проводит на тендерной (конкурсной) основе. Данная система отбора поставщиков на предприятии используется с 2008 г. Это позволило значительно снизить затраты на материалы и комплектующие, благодаря тому, что предприятие сотрудничает с теми поставщиками, которые предлагают в необходимый момент наиболее оптимальное сочетание цены и качества поставляемых материалов и комплектующих.

5) система распределения и продвижения товаров - на предприятии используется канал распределения нулевого уровня, называемый также каналом прямого маркетинга, состоит из производителя - ОАО «Агат-систем», который напрямую продает свой товар конечному потребителю, что позволяет укреплять и координировать связи с потребителями. Данный канал распределения был выбран исходя из того, что значительная часть продукции производится на заказ и требует непосредственного контакта производителя и покупателя. Весомым преимуществом также является то, что при использовании данного канала распределения и продвижения продукции предприятие получает большую прибыль, нежели при использовании посредников. Положительным фактором является наличие обратной связи с потребителем, что позволяет предприятию быстро реагировать на изменения покупательского спроса.

6) продажа товара и его сервисное обслуживание - осуществляется посредством заключения договора с заказчиком, в котором указываются основные условия о ходе выполнения работы. На предприятии четко налажена работа гарантийного обслуживания.

7) наличие конкурентов на занимаемых сегментах рынка - изучение наличия конкурентов занимает одно из важнейших мест в маркетинговой деятельности предприятия и направлено на то, чтобы выявить сильные и слабые их стороны и на основе этого построить свою стратегию конкурентной борьбы.

Среди основных конкурентов, можно выделить следующие организации:

- УП «Минский НИИ радиоматериалов»;

- РУП «Минский электромеханический завод»;

- ООО «Спецприборсервис»;

- ПРУП «Завод Транзистор»;

- РУНПП «Витебский завод радиодеталей «Монолит».

В сравнении с данными предприятиями ОАО «Агат-систем» имеет более широкий рынок сбыта, востребованность продукции данного предприятия является более высокой с учетом того, что выпускаемая продукция нацелена обеспечить в первую очередь информационную и военную безопасности государства.

По ценовым характеристикам конкурирующих товаров, следует отметить, что они находятся в одном ценовом диапазоне. Такая же ситуация и с качеством выпускаемой продукции. По уровню проводимых исследований на предприятии ОАО «Агат-систем» занимает лидирующие позиции, что является положительным показателем привлекательности со стороны потребителей. Проведение на предприятии НИОКР позволяет расширять номенклатуру и ассортимент выпускаемой продукции, а следовательно выходить на перспективные рынки сбыта.

Таким образом, изучив основные характеристики маркетинговой службы на предприятии необходимо определить эффективность ее деятельности. Данный показатель определим отношением результатов, полученных от маркетинговой деятельности предприятия к затраченным ресурсам. Данные для расчета представлены в таблице 2.14:

Таблица 2.14 - Динамика показателей маркетинговой деятельности предприятия

Наименование показателя	2007 г.	2008 г.	2009 г.	Темп роста 2008г. к 2007г.	Темп роста 2009г. к 2008г.
1.Затраты на маркетинговую деятельность, млн. р.	49,5	51	69,5	103,03	136,27
2.Прибыль от маркетинговых мероприятий, млн. р.	57,4	68	76	118,47	111,76
3.Общая прибыль предприятия, млн. р.	1 112	1 195	1 290	107,46	107,95
4.Доля прибыли от маркетинговых мероприятий в общей прибыли, %	5,2	5,7	5,8	-	-
5.Коэффициент эффективности маркетинговой деятельности (Кмд = п.2/п.1 )	1,12	1,3	1,09	-	-

Анализируя данные таблицы 3.1, можно сделать вывод, что затраты на маркетинговую деятельность в 2009 г. по отношению к предшествующим годам увеличились. Это произошло в связи с дополнительным исследованием возможностей рынка автоматизированных систем безопасности. Результат от данной деятельности планируется в 2010 г.

По данным таблицы наблюдается также рост прибыли от маркетинговых мероприятий и ее доли в общей прибыли предприятия, это связано с реорганизацией работы отдела, т.к. до 2009 г. управление маркетингом на предприятии осуществлялось по предприятию в целом, а не дифференцировано по продукции.

Анализируя динамику коэффициента эффективности маркетинговой деятельности на предприятии, следует отметить, что в 2008 г. значение данного показателя увеличилось по отношению к 2007 г. за счет более высокого темпа роста прибыли от маркетинга по сравнению с затратами. В 2009 г. мы наблюдает обратный результат: темпы роста затрат превышают темпы роста прибыли от маркетинговых мероприятий.

В данной методике расчета эффективности маркетинговой деятельности на предприятии есть недостаток. Он заключается в том, что данный метод является обобщенным. Он не дает оценку конкурентоспособности предприятия и выпускаемой продукции, рекламной деятельности предприятия, ценовой политики, используемой ОАО «Агат-систем».

Используем для анализа маркетинговой деятельности на предприятии ОАО «Агат-систем» методику оценки конкурентоспособности предприятия, рассмотренную в 1-ом разделе дипломного проекта, которая основана на учете влияния занимаемой доли рынка, уровня цен на товары, применяемой на предприятии сбытовой политики, рекламной деятельности, основных финансовых показателей. Для анализа за отчетный период примем 2009 г.

1) рассчитаем конкурентоспособность по продукту:

- коэффициент предпродажной подготовки равен 1, т.к. продукция не требует значительной предпродажной подготовки (КПП=1).

- коэффициент изменения объема продаж (КИОП)

КИОП = 14201/14382=0,987.

Полученное значение данного показателя свидетельствует об уменьшении объемов продаж за анализируемый период в связи с уменьшением спроса.

2) рассчитаем конкурентоспособность по цене:

- расчет коэффициента уровня цен (КУЦ) произведем вначале по каждому производимому продукту, а общий показатель найдем как среднеарифметическую величину. Источником определения максимальной и минимальной цен товаров на рынке послужили рекламные каталоги предприятий-конкурентов, а также данные журнала «Цены и товары сегодня». При выборе максимальной и минимальной цен на товары-конкуренты учитывалось, чтобы они и продукт, выпускаемый ОАО «Агат-систем» были аналогичными по назначению и условиям использования и предназначались для одной группы потребителей. Расчет данного показателя приведем в виде таблицы:

Таблица 2.15 - Расчет коэффициента уровня цен на товары, производимые ОАО «Агат-систем»

Наименование товара	Цена, установленная предприятием (ЦУП), р.	Максимальная цена на товар (Цmax), р.	Минимальная цена на товар (Цmin), р.	Коэффициент уровня цен (=(Цmax+ +Цmin)/(2Ч ЧЦУП))
1. Шлагбаум высокоскоростной	1400000	1550000	1340000	1,032143
2. Переносный комплекс измерения телевизионных трактов	690000	723000	531800	0,909275
3. Охранный извещатель	27450	34990	21600	1,030783
4. Передатчик цифрового телевизионного вещания в стандарте DVB-T	1218000	1250000	1020000	0,931856
5. Комплекс средств связи	1400800	1380000	1190000	0,917333
Общий коэффициент уровня цен по предприятию:	0,946

Полученное значение данного показателя ниже 1, это говорит о том, что рыночные цены на товары предприятия выше цен на товары-заменители. Это вызвано тем, что большая часть комплектующих импортируется ввиду отсутствия аналогов на территории страны, что приводит к увеличению затрат, которые отображается на конечной цене реализации товара.

3) рассчитаем конкурентоспособность по доведению продукта до потребителя:

- коэффициент доведения продукта до потребителя (КСБ):

КСБ= =0,987•23500000/23100000=1,004.

Значение данного показателя практически равен 1, это свидетельствует о 100 %-ом доведении товара потребителю. Это обусловлено тем, что сбытовая система предприятия организована на основе использования нулевого канала распределения, т.е. подразумевается контактирование с потребителем без посредников, что способствует бесперебойному доведению продукта потребителю.

4) рассчитаем конкурентоспособность по критерию продвижения продукта:

- коэффициент рекламной деятельности (Крекл.д):

Крекл. д = =0,987•31450000/33960000=0,914.

Значение данного показателя ниже 1, это свидетельствует о том, что на предприятии снижается интерес к использованию маркетинговых коммуникаций, а именно рекламной деятельности с целью увеличения объемов реализации продукции. Возможно, это связано с неэффективностью выбранного направления рекламной деятельности.

Суммировав вышеперечисленные коэффициенты и найдя среднеарифметическую величину, определим промежуточное значение коэффициента конкурентоспособности маркетинговой деятельности предприятия (ККМД):

ККМД=(1+0,987+0,946+1+0,914)/5=0,969.

Полученное значение меньше 1, это говорит о том, что маркетинговая деятельность нуждается в усовершенствовании.

Для расчета итогового коэффициента конкурентоспособности предприятия также нужно учитывать общефинансовые коэффициенты, рассчитываемые на основе анализа баланса предприятия за отчетный период.

В 2009 г. коэффициент текущей ликвидности составил 1,76, а коэффициент обеспеченности собственными средствами - 0,53. Таким образом, полная формула расчета коэффициента конкурентоспособности предприятия (ККП) будет выглядеть следующим образом:

ККП =0,969•1,76•0,53=0,9.

Учитывая, что значение данного коэффициента ниже 1, можно сделать вывод, что анализируемой предприятие не является достаточно конкурентоспособным.

Так как на предприятии продукция в основном производится под конкретный заказ, то в таком случае возрастает роль маркетинговой службы, деятельность которой призвана обеспечивать предприятие заказчиками. Основными причинами недостаточного уровня конкурентоспособности предприятия могут выступать:

- низкая эффективность действующей на предприятии маркетинговой стратегии;

- недостатки в организации работы отдела, делегировании функций и полномочий между работниками;

- низкая эффективность коммуникационной политики выпускаемой продукции, недостаточная организация рекламной деятельности на предприятии;

- недостаточное изучение занимаемых позиций на рынках сбыта продукции;

- некорректная ценовая политика предприятия;

- недостаточный уровень квалификации сотрудников.

3. РАЗРАБОТКА МЕРОПРИЯТИЙ ПО СОВЕРШЕНСТВОВАНИЮ МАРКЕТИНГОВОЙ ДЕЯТЕЛЬНОСТИ НА ПРЕДПРИЯТИИ И ОЦЕНКА ИХ ЭФФЕКТИВНОСТИ

3.1 Основные направления совершенствования маркетинговой деятельности на предприятии ОАО «Агат-систем»

В результате проведенного анализа маркетинговой деятельности предприятия был выявлен ряд недостатков:

- отсутствие единого методологического подхода к маркетинговой концепции предприятия;

- отсутствие ясных стратегических целей и планов линейных подразделений;

- недостаточная деятельность предприятия в области маркетинговых коммуникаций;

- отсутствие налаженной системы «обратной» связи с покупателями товаров и услуг компании;

- отсутствие эффективных маркетинговых исследований при изучении перспективных рынков сбыта и занимаемых позиций на основных рынках.

Основной причиной всех выше приведенных недостатков и упущений является недопонимание и игнорирование руководством компании роли и места маркетинга в управлении предприятием. Главным и решающим мероприятием по преодолению сложившейся ситуации должно быть реорганизация действующей на предприятии службы маркетинга с целью повышения ее эффективности.

При разработке мероприятий по реорганизации отдела маркетинга, следует обратить достаточно большое внимание на квалификацию и профессиональную подготовку сотрудников. Определить наличие необходимости новых сотрудников. В связи с этим необходимо решить вопросы, связанные с перераспределением функциональных обязанностей между специалистами службы маркетинга и структурных взаимоотношений внутри предприятия.

На данный период времени маркетинговая стратегия, осуществляемая на предприятии, приносит результат. Предприятие является платежеспособным и прибыльным. Однако, учитывая постепенное снижение объемов выпускаемой продукции, можно сделать вывод о необходимости разработки новой маркетинговой стратегии, направленной на увеличение объемов производства и занимаемой предприятием долей рынка. При разработке новой маркетинговой стратегии необходимо более детально рассмотреть цели предприятия и пути их достижения.

При стремлении предприятия увеличить объемы выпускаемой продукции возрастает роль маркетинговых коммуникаций. Возникает необходимость эффективной рекламной кампании, которая будет выступать как активное средство повышения конкурентоспособности предприятия.

Грамотное проведение мероприятий по рекламе позволит предприятию существенно увеличить собственный доход, а службе маркетинга - «оправдать» собственную необходимость и эффективность, а также покрыть расходы, затраченные на маркетинговую деятельность предприятия.

На предприятии также можно усовершенствовать систему организации участия в тендерных торгах и подготовки тендерных документов.

Однако в рамках дипломного проекта можно рассмотреть экономическую эффективность только некоторых из предлагаемых мероприятий, направленных на совершенствование маркетинговой деятельности с целью повышения конкурентоспособности предприятия.

3.2 Совершенствование организационной структуры отдела маркетинга на предприятии ОАО «Агат-систем»

На сегодняшний день управление маркетинга на любом предприятии является главным проводником маркетинговой политики. Управление маркетинга на ОАО «Агат-систем» является очень динамичной структурой, которая постоянно развивается исходя из условий, которые предъявляет как внешняя среда, так и внутренняя.

Деятельность отдела маркетинга данного предприятия организована на основе управления отдельными группами товаров. Это подразумевает под собой систему разделения сотрудников данного отдела по основным направлениям работы предприятия. Маркетолог, в ведении которого находится определенный товар или группа товаров, должен выполнять следующие функциональные обязанности:

- проводить исследования основных факторов, формирующих динамику потребительского спроса на «свою» продукцию, соотношение спроса и предложения на аналогичные виды продукции, технических и иных потребительских качеств конкурирующей продукции;

- проводить маркетинговые исследования, связанные с изучением сегментации рынка;

- проводить анализ ценообразования и предпочтений потребителя, прогнозировать продажи и каналы реализации;

- анализировать потребности клиентов и границы ценообразования;

- формировать потребительский спрос на закрепленную за ним продукцию;

- выявлять наиболее эффективные рынки сбыта, а также требования к качественным характеристикам товара (способу его производства, сроку службы, правилам пользования, упаковке);

- исследовать факторы, влияющие на сбыт товара, типы спроса (устойчивый, ажиотажный, кратковременный и др.), причины его повышения и снижения, дифференциацию покупательной способности населения.

Ввиду сильнейшей загруженности маркетологов некоторые функциональные обязанности не выполняются в полном объеме. В результате опроса ведущих маркетологов отдела было выявлено, что наиболее неэффективно проводятся маркетинговые исследования занимаемых и перспективных рынков сбыта и их составляющих. Это связано с тем, что маркетинговые исследования очень трудоемкий процесс. У сотрудников ОАО «Агат-систем» не хватает на качественное выполнение данного вида деятельности рабочего времени. Этим объясняется необходимость привлечения дополнительных сотрудников и делегирование функциональных обязанностей между работниками.

Современное маркетинговое исследование - это система поиска, сбора, обработки данных, необходимых для решения маркетинговых проблем и обеспечения маркетинговой деятельности на любом ее уровне. Классическое маркетинговое исследование включает регулярное исследование рынков сбыта собственной продукции, выработку пакетов документов о потенциале предприятия, его взаимосвязях с внешней средой, в том числе с партнерами, потребителями и конкурентами.

Значимость маркетинговых исследований очень высока. Они позволяют:

- принимать более обоснованные управленческие решения;

- лучше узнать потребности и предпочтения покупателей;

- оценить рыночные перспективы продукции;

- выбрать наиболее эффективные средства привлечения потребителей;

- определить сильные и слабые стороны предприятия по отношению к конкурентам;

- выработать эффективные способы противодействия конкурентам.

В последние годы появился ряд факторов, усиливающих значимость маркетинговой информации:

- маркетинговая среда изменяется очень динамично;

- большое количество предприятий работает на дистанционно удаленных рынках;

- потребители становятся более требовательными.

Участники рынка нуждаются в оперативной, чёткой и проверенной маркетинговой информации, поэтому маркетинговые исследования должны проводиться профессионально и грамотно на всех этапах, начиная от выбора типа маркетингового исследования и заканчивая методами обработки данных и формой представления результатов.

В настоящий момент в отделе работает пять сотрудников, из которых один является начальником отдела, а остальные зафиксированы за основными товарными группами.

С целью повышения эффективности маркетинговой деятельности на предприятии необходимо дополнительно привлечь 4 сотрудников требуемой квалификации, которые закрепить по одному за каждой товарной группой в качестве маркетологов-аналитиков, занимающихся изучением и анализом занимаемых и перспективных рынков сбыта, разработкой маркетинговой стратегии для каждой группы товаров.

Таким образом, организационная структура отдела маркетинга будет выглядеть так, как показано на рисунке 3.1:

Рисунок 3.1 - Матричная структура отдела маркетинга

Важнейшим фактором успеха данной формы организации управления маркетингом на предприятии является возможность сотрудников поддерживать связь друг с другом. Привлечение дополнительных специалистов снимет часть функциональных обязанностей с имеющихся работников, что позволит более качественно и тщательно выполнять работу.

Таким образом, в обязанности сотрудников, отвечающих за маркетинговые исследования, будут входить планирование исследований, их организация, сбор информации и обработка результатов, на основе которых впоследствии будет разрабатываться маркетинговая стратегия по каждому виду товара и планироваться дальнейшая деятельность по его продвижению и сбыту.

В обязанности сотрудников по рекламе и продвижению товара будут входить ответственность за планирование, организацию и контроль рекламной деятельности предприятия. На эту же группу возлагаются обязанности по поддержанию общественных связей компании, организации торговых выставок и ярмарок.

В обязанности сотрудников по сбыту продукции будут входить определение наиболее рациональные каналы товародвижения, разработка системы гарантийного и сервисного обслуживания.

Учитывая, что расходы на оплату труда в месяц одного маркетолога составляют 780 000 р., то затраты на оплату труда привлеченным четырем сотрудникам в месяц составят 3 120 000 р. (680 0004).

3.3 Повышение профессионального уровня работников маркетингового отдела предприятия ОАО «Агат-систем»

Существенным недостатком, выявленным в работе отдела, является то, что очень сложными и специфическими вопросами работы отдела маркетинга, требующими специальной и серьезной подготовки, занимаются люди, не обладающие необходимыми знаниями и навыками в области маркетинга на предприятии (см. таблицу 2.12).

В отделе работают люди, получившие образование в совершенно других областях, не имеющих отношение к непосредственно выполняемых ими обязанностями. Выполнение таких важных функций как исследование и анализ рынков сбыта продукции, формирование цены на продукцию, ежемесячный анализ выполнения заключенных договоров, изучение конкурентов - всё это требует специальных профессиональных знаний, высокой квалификации, специальных методик выполнения своих функций.

Такое состояние усугубляется и тем, что на предприятии ОАО «Агат-систем» отсутствует система повышения квалификации работников.

Совершенствование подготовки работников, повышение уровня их профессиональной квалификации относится к числу важнейших элементов, влияющих на конкурентоспособность предприятия.

Главной задачей современной системы подготовки и повышения квалификации рабочих является преодоление сложившихся в прошлом несоответствий в подготовке кадров по профессиям и квалификации и сбалансированном удовлетворении потребностей конкретного предприятия в квалифицированных работниках с учетом перспектив его развития. Это обуславливается необходимостью научно обоснованного определения реальных потребностей предприятия в квалифицированных кадрах нужного количества и качества.

Квалификация специалистов в современных условиях характеризуется такими признаками, как глубокие общеобразовательные технические и профессиональные знания, мастерство и профессиональная подвижность.

Также в условиях современного производства все больше возрастает значение психологического фактора работников, интеллектуальной деятельности работника, роста его производственной и общей культуры, умения воспринимать и обрабатывать научную информацию. В свою очередь рост культурно-технического уровня трудящихся является одним из важнейших условий, обеспечивающих поступательный процесс общества. С экономической точки зрения культурно-технический уровень предприятия - это богатство, которое дает предпосылку для развития и повышения эффективности производства и научно-технического прогресса. Влияние профессиональной подготовки рабочих на экономический рост состоит в том, что работники, обладающие необходимым объемом знаний, умений и навыков, обеспечивают более высокую производительность и качество труда при рациональном использовании материальных ресурсов.

Еще одним важным моментом является характерная особенность современного производства - использование ЭВМ, что требует дальнейшего совершенствования подготовки кадров в овладении этой техникой. Причем важной проблемой является необходимость изыскания и использования новых форм и методов подготовки кадров для работы с новейшей техникой, освоение которой имеет существенное значение для повышения эффективности производства. Более того, современный маркетолог должен владеть инструментами Интернет-рекламы, Интернет-технологиями, так как в последнее время внедрение в маркетинговую деятельность информационных технологий является одним из наиболее прогрессивных методов повышения эффективности маркетинговой деятельности предприятия.

В связи с этим должен изменяться и сам процесс подготовки специалистов. Целостная система подготовки кадров, обеспечивающая воспроизводство квалифицированной рабочей силы в соответствии с потребностями развития производства и его постоянного технического обновления, должна быть рассчитана на то, чтобы воздействовать на каждого работника в течение всей его трудовой деятельности. Каждая ступень обучения призвана быть продолжением предыдущей и в наибольшей степени отвечать как способностям и возможностям работника, так и потребностям предприятия.

Отсутствие в отделе маркетинга работников с необходимой профессиональной подготовкой, с необходимыми знаниями в области маркетинга - это объясняет недостаточно эффективную деятельность данного отдела.

Современному работнику службы маркетинга необходимо знать, как определить и сегментировать рынки и каким образом позиционировать товары и услуги, способные удовлетворить потребности этих выбранных целевых сегментов. Он должен знать, как установить цену на производимые товары, чтобы те выглядели привлекательными и доступными, как выбрать маркетинговый канал и управлять им, чтобы донести эти товары и услуги до потребителя. Ему необходимо знать, как рекламировать и продвигать свои товары и услуги так, чтобы потребитель узнал о них и захотел их приобрести. Работа над этими задачами требует разнообразных навыков, чтобы понять, обслужить и удовлетворить потребителя.

Таким образом, в условиях постоянной модернизации производства продукции, системы управления предприятием предъявляются новые, более высокие требования к работникам, их профессиональной подготовке, техническим и экономическим знаниям.

Выход из сложившейся ситуации может быть следующим (повышение квалификации работников может осуществляться в различных формах):

- это могут быть курсы при предприятиях и учреждениях с использованием в качестве преподавателей, как собственных квалифицированных работников, так и специалистов со стороны. Такая форма повышения квалификации носит оперативный характер и обеспечивает достаточную целенаправленность подготовки. Организацию работы осуществляет отдел кадров;

- более глубокие знания по широкому кругу вопросов в порядке повышения квалификации можно получить на специальных факультетах или курсах повышения квалификации при высших учебных заведениях (например, на специализированных курсах маркетологов при университете «Белорусский государственный экономический университет»), учебных центрах, в отраслевых или межотраслевых институтах повышения квалификации и их филиалах, а также на курсах, семинарах, устраиваемых многочисленными фирмами, специализирующимися на нужды предприятий и организаций.

Повышение квалификации руководителей и специалистов будет более эффективным при соблюдении принципа преемственности обучения и последующего рационального использования кадров с учетом приобретенных ими знаний и навыков. Чтобы повысить ответственность и заинтересовать кадров в непрерывном повышении своей квалификации, необходимо обеспечить взаимосвязь результатов повышения квалификации, аттестации, должностных перемещений и оплаты труда работников с качеством знаний и эффективностью их практического использования.

В системе повышения квалификации на производстве существуют жесткие экономические критерии, она ориентируется на конечный практический результат, осуществляется тщательный контроль и обязательно оценивается эффективность каждой программы. Повышение квалификации должно осуществляться в двух основных формах тренировки профессиональных навыков и развития работников. В последнем случае обычно предполагается подготовка работника к следующей должности.

Подготовка и повышение квалификации работников в настоящее время должны носить непрерывный характер и проводиться в течение всей трудовой деятельности. Предприятия должны рассматривать затраты на подготовку персонала как инвестиции в основной капитал, которые позволяют наиболее эффективно использовать новейшие технологии.

Подготовка кадров заключается в обучении трудовым навыкам, нужным для качественного выполнения работы. Для эффективности непрерывного обучения нужно, чтобы работники были в нем заинтересованы. Руководству предприятия нужно создать климат, благоприятствующий обучению.

При этом следует отметить, что в отличие от реконструкции основных фондов, процесс обучения и повышения квалификации персонала требует не столь значительных инвестиций.

Стремительное развитие информационных технологий постоянно создает новые возможности и условия работы для маркетологов. Учитывая специфику предприятия ОАО «Агат-систем», можно сделать вывод о важности владения работниками отдела маркетинга технологиями Интернет-маркетинга.

Основные преимущества использования на предприятии Интернет-маркетинга:

- широчайший охват целевой аудитории (глобализация рынка);

- персонализация взаимодействия с клиентами;

- снижение транзакционных издержек.

С целью повышения квалификации работников в данной сфере предлагается их участие в курсе «Интернет-маркетинг».

В рамках данного курса проводится комплексная программа по развитию полного цикла компетенций в области Интернет-маркетинга.

Цель курса подразумевает под собой:

- формирование целостного представления об Интернет-маркетинге;

- получение навыков в организации и оптимизации Интернет-проектов.

Слушатели приобретают следующие практические навыки:

- разработка клиентообразующей стратегии маркетинга с использованием компьютерной сети;

- инструменты маркетинговых исследований и сегментирования с использованием компьютерной программы для обработки статистических данных «SPSS Statistics»;

- разработка эффективных рекламных и PR-кампаний в Интернете;

- инструменты медиа-планирования;

- инструменты Интернет-брэндинга;

Продолжительность данного курса 2-3 дня. Стоимость с учетом НДС составляет 580 000 р. Курс прослушает один сотрудник отдела, занимающегося рекламной деятельностью и продвижением товаров, который впоследствии проконсультирует остальных работников маркетинговой службы на предприятии. Приобретенные знания благодаря данному курсу позволят повысить спрос на производимую продукцию с помощью применения технологий Интернет-маркетинга.

В ходе проведенного анализа производственно-хозяйственной деятельности предприятия был выявлен значительный недостаток, связанный с постепенным снижением объемов производства и реализации продукции. В связи с этим возрастает роль сохранения занимаемой доли рынка предприятием, а также поиск перспективных. С целью усиления занимаемой предприятием позиции на рынке предлагается участие начальника отдела маркетинга в курсе «Позиционирование на рынке».

Цель данного курса:

- приобретение навыков анализа конкуренции и разработки стратегии борьбы;

- формирование представления о позиционировании товаров или услуг на рынке.

Программа данного курса подразумевает под собой:

- изучение основных направлений конкурентной деятельности и способах достижения доминирования на рынке;

- изучение методов, используемых в конкурентной борьбе;

- изучение методов анализа и оценки конкуренции;

- изучение методов борьбы с конкурентами.

Продолжительность данного курса 2-3 дня. Стоимость с учетом НДС составляет 620 000 р.

Таким образом, затраты на необходимое повышение профессионального уровня работников маркетинговой деятельности составят 1 200 000 р. (620 000 + 580 000).

3.4 Организация рекламной кампании по продвижению продукции предприятия ОАО «Агат-систем»

ОАО «Агат-систем» является предприятием радиоэлектронной промышленности. Для увеличения объема реализации такой продукции необходимо организовать эффективную рекламную кампанию.

В современных условиях реклама - необходимый элемент производственно-сбытовой деятельности, способ создания рынка сбыта, активное средство борьбы за рынок. Именно в силу этих ее функций рекламу называют двигателем торговли.

В рамках маркетинга реклама должна: во-первых, подготовить рынок (потребителя) к благоприятному восприятию нового товара; во-вторых, поддерживать спрос на высоком уровне на стадии массового производства товара; в-третьих, способствовать расширению рынка сбыта. В зависимости от стадии жизненного цикла товара меняются масштабы и интенсивность рекламы, соотношение между престижной рекламой (реклама фирмы-экспортера, компетентности ее персонала и т.д.) и товарной (т. е. рекламой конкретного товара); меняются также способы ее распространения, обновляются ее аргументы, подбираются более свежие, более оригинальные идеи.

Хотя расходы на рекламу значительны, особенно при публикации объявлений в зарубежной прессе, участии на выставках и ярмарках и т.д., затраты эти вполне оправданны. Во-первых, отпущенные на рекламу средства включаются в калькуляцию цены товара, и продажа их соответствующего количества компенсирует затраты. Во-вторых, без рекламы торговля, как правило, идет вяло, приносит убытки, нередко многократно превосходящие расходы на рекламу. Как показывает международная практика, рекламные расходы составляют в среднем 1,5-2,5 % стоимости реализуемых товаров производственного назначения и 5-15 % по товарам бытового назначения.

Выделяют следующие виды рекламы: информативная, побудительная (может становиться сравнительной) и реклама-напоминание.

Информативная реклама используется для информирования потребителей о новых продуктах с целью создания первоначального спроса.

Побудительная реклама используется для создании у выбранного сегмента потребителей спроса на какой-то продукт путем внушения потребителям, что рекламируемый продукт является наилучшим в рамках имеющихся у них средств.

Сравнительная реклама осуществляет прямое или косвенное сравнение определенной марки продукта с другими марками.

Реклама-напоминание напоминает потребителям о существующих продуктах. В данной компании мы будем использовать все эти виды рекламы.

Цель рекламной кампании: продвижение данного продукта на рынок, занятие лидирующего места среди отечественной аналогичной продукции.

Выбор целевой аудитории:

Сегментация рынка компьютерных технологий показывает, что наиболее приемлемой является двухуровневая система потребителей:

Первый уровень - организации и предприятия.

Второй уровень - независимые дилеры.

Решения о бюджете:

Фирма располагает маркетинговым бюджетом в 8 000 долл. США.

Стоимость рекламной кампании - 4 940 долл. США.

Стоимость продукции от 40 до 110 долл. США.

Расчет стоимости рекламной кампании приведем в таблице 3.1:

Таблица 3.1 - Расчет стоимости рекламной кампании, долл. США

Наименование	Стоимость	Требуется	Затраты
1	2	3	4
1. Участие в выставке: «Автоматизация. Электроника - 2010»	1) 1 выставочной площади - 150 долл. США; 2) разработка имиджа товара - 100 долл. США; 3) разработка дизайна -100 долл. США;	10	1500 100 100
2.Участие в выставке: «Электротех-2010»	1) 1 выставочной площади - $140 2) разработка имиджа товара - 100 долл. США 3) разработка дизайна -100 долл. США	10	1400 100 100
3.Реклама в журнале «IT - Бел»	Объявление на 1/4 стр-200 долл. СШ 1 раз в месяц	4 объявлений на 1/4 страницы	800
4.Реклама в журнале «Цены и товары сегодня»	Объявление на 1/4 стр-70 долл. США 1 раз в 2 недели	8 объявлен. по 1/4 cтр	$560
5.Каталог	1 лист - 2 долл. США	40 листов	80
6.Компьютерная сеть	Размещение рекламы, публикуемой 1 раз в месяц - 200 долл. США	Разработка одной рекламы	200
Итого:	4940

Структура рекламной кампании:

Для более успешного выхода на рынок и рациональности рекламной кампании следует дополнительно ввести в должностные инструкции сотрудников обязанности и функции, связанные с организацией рекламной деятельности.

Структура распределения обязанностей и функций по проведению рекламной кампании представлена на рисунке 3.2.

Рис. 3.2 - Структура распределения обязанностей и функций по проведению рекламной кампании

Рейтинг эффективности:

1) участие в выставках «Автоматизация. Электроника - 2010», «Электротех-2010» (организация собственного стенда). Участие в выставке дает возможность продемонстрировать свой продукт, привлечь на стенд заинтересованных представителей. Рабочая группа по организации выставочных стендов должна разработать план подачи информации на стенде. Подразделением по выработке фирменного стиля продукта осуществляется дизайнерская обработка стенда. На стенд из подразделения справочной информации и работы с клиентами выделяется несколько сотрудников. От общего уровня осведомленности, корректности и внешнего вида сотрудников на стенде, дизайна и технического уровня самого стенда зависит имидж фирмы и заинтересованность посетителями в выставляемом продукте.

На стенде организуются элементы других маркетинговых коммуникаций, таких, как личная продажа. Предлагаемый продукт можно продавать на стенде со скидкой. Можно предложить бесплатную установку на предприятии заказчика.

Также на стенде можно проводить бесплатные раздачи ручек с логотипом фирмы, листовок с расценками, контактными телефонами и перечнем предоставляемых услуг.

Преимущества участия предприятия в выставке:

- демонстрация своей продукции, представление новых товаров (услуг);

- продвижение торговой марки, улучшение имиджа компании на внутреннем и зарубежных рынках;

- изучение рынков сбыта, формирование дилерской сети;

- реклама своего предприятия;

- изучение продукции и стратегии конкурентов;

- увеличение сбытовых показателей предприятия;

- коммуникация с партнёрами, существующими корпоративными клиентами;

- осуществление прямого контакта с перспективными потенциальными заказчиками;

- интеграция с мировыми производственными структурами;

- изучение потребительских предпочтений.

2) проведение конференций и семинаров. Проведение конференций и семинаров является основным способом привлечь внимание к своему продукту руководителей предприятий, их заместителей по направлениям. Грамотное объяснение преимуществ, удобства данного продукта ведет к заключению контрактов по поставке оборудования на предприятия. Конференции и семинары также можно проводить на стендах.

3) реклама на телевидении. Реклама на телевидении не является эффективной для рекламируемой продукции, так как она узкоспециализирована и не представляет интерес для широкой аудитории.

4) реклама в журналах «IT - Бел», «Цены и товары сегодня». Реклама в журнале является одной из самых удобных, так как можно не только дать рекламное объявление общепринятого формата, но и дать в интервью руководителя предприятия скрытую рекламу или просто статью о фирме. Если журнал ориентирован на продукцию для радиоэлектронной промышленности, отдел по связи с прессой должен предоставить полную информацию о преимуществах товара. Лучше, если информация о товаре предшествует выставке и есть указание на конкретный стенд.

5) реклама в компьютерных сетях (Internet).Данная реклама является абсолютно новой и очень эффективной при ее невысоких стоимостях по сравнению с другими видами рекламы. Все провайдеры (“поставщики” Internet) дают возможность организовать свой Web сайт в WWW (World Wide Web) - глобальной гипертекствой информационной системе. Гипертекст - текст с разметками, ссылающимися на другие места этого текста. Во время чтения такого текста можно увидеть выделенные слова, при нажатии курсором на которые вы можете получить дополнительную информацию. Плюсы размещения информации в WWW - ориентированность на определенные уровни пользователей и известность в мировых компьютерных кругах.

6) печатная рекламная продукция (каталоги). Каталоги должны содержать полезную информацию с расценками на продукт, контактными телефонами и перечнем предоставляемых услуг. Каталоги необходимо положить на стенд. Каталоги также можно преподносить постоянным потребителям.

7) реклама в метро и на радио. Ввиду определенной направленности нашего продукта такая реклама будет иметь минимальный по эффективности характер. Ее использовать не следует.

График проведения рекламной компании:

1) участие в выставках «Автоматизация. Электроника - 2010», «Электротех-2010» (3-5 дней). Самый крупный пункт рекламной кампании. Выставки проходят ежегодно.

2) реклама в журналах «IT - Бел», «Цены и товары сегодня». В журналы ежемесячно поступают статьи и реклама, предшествующие выставке и приглашающие посетить специализированный стенд.

5) реклама в компьютерных сетях. Информация размещается за несколько месяцев на сайте фирмы и после окончания выставки сменяется на сведения о стоимости продукции и его технических характеристиках. Для рекламы продукции ОАО «Агат-систем» выбраны наиболее подходящие тематические сайты для привлечения потенциальных покупателей: www.deal.by, www.by.all-biz.info.

6) каталоги. Информация раздается на стенде и при входе на выставку и рассылается потенциальным клиентам.

Распределение действий:

Для применения электронных средств массовой информации лучше обратиться в рекламные агентства. Создание и дизайн рекламы, используемой в компьютерных сетях, как правило поручается дизайнерской компьютерной фирме. Стенды также желательно разрабатывать в дизайнерских фирмах. В журналы и газеты лучше обращаться напрямую в отделы рекламы и публикаций.

3.5 Оценка экономической эффективности предлагаемых мероприятий

Под экономической эффективностью понимают результаты от внедрения мероприятий в стоимостном выражении. Эти результаты могут характеризоваться улучшением показателей деятельности предприятия: ростом его товарооборота, увеличением прибыли, снижением уровня издержек обращения, ростом занимаемых долей рынков.

Экономическую эффективность мероприятий определяют, например, сопоставляя расходы на них с размером дополнительной прибыли, полученной в результате роста товарооборота под воздействием данных мероприятий. В случаях когда размер прибыли окажется больше общей суммы затрат или же равной этой сумме, предлагаемые мероприятия считаются экономически эффективными. Об их эффективности судят также, сопоставляя данные о продаже за два аналогичных отрезка времени до и после применения мероприятий.

Абсолютно точно определить эффективность отдельных средств предлагаемых мероприятий в большинстве случаев не представляется возможным. Однако приблизительные подсчеты оправдывают себя.

Проведем расчет общих затрат на внедрение предлагаемых мероприятий. Данные представим в виде таблицы:

Таблица 3.2 - Расчет общих затрат на внедрение предлагаемых мероприятий

Наименование мероприятия	Затраты на реализацию, р.
Совершенствование организационной структуры отдела маркетинга	3 120 000
Повышение профессионального уровня работников маркетингового отдела	1 200 000
Организация рекламной компании по продвижению продукции	14 721 200
Итого:	19 041 200

Опрос сотрудников отдела маркетинга по поводу эффективности предлагаемых мероприятий позволил получить экспертные оценки ожидаемого экономического эффекта. В результате внедряемых мероприятий ожидается увеличение товарооборота на 14 %.

Рассчитаем дополнительный товарооборот в месяц, используя данные за 2009 г.:

Тд = 1183,42•14•1/100 = 165,7 млн. р.

Об экономической эффективности внедряемых мероприятий можно также судить по тому экономическому результату, который был достигнут от их применения. Экономический результат определяется соотношением между прибылью от дополнительного товарооборота, полученного под воздействием предлагаемых изменений и расходами на них.

Для расчета экономического эффекта можно использовать следующую формулу:

, (3.2)

где Э - экономический эффект предлагаемых мероприятий, млн. р.;

Тд - дополнительный товарооборот под воздействием предлагаемых изменений, млн. р.;

Ир - общие расходы на осуществление мероприятий, млн. р.;

Э=165,7-19,04 =146,66 млн. р.

Сопоставляя полученный эффект от проведения мероприятий с затратами на его осуществление можно отметить, что эффект от данных мероприятий больше затрат и значит, что разрабатываемые мероприятия являются прибыльными.

Таким образом, с помощью предложенных мероприятий становится возможным совершенствование маркетинговой деятельности предприятия ОАО «Агат-систем». Учитывая специфику данного предприятия, маркетинг помогает сэкономить средства на выпуски товаров в заранее неэффективных зонах. Хотя предприятие затрачивает определенные суммы на предлагаемые мероприятия, они потом себя полностью окупают. В этом проявляется роль маркетингового подхода для повышения конкурентоспособности предприятия.

4. ОСНОВНЫЕ ПРИНЦИПЫ КОНСТРУИРОВАНИЯ ПЕЧАТНЫХ ПЛАТ

Под печатной платой понимается конструкция электрических меж-соединений на изоляционном основании. Печатная плата с установленными и смонтированными на ней электронными компонентами представляет собой печатный узел, способ его формирования названной печатным монтажом. Проводники, лежащие в одной плоскости, называют печатным рисунком, слоем. По функциональному назначению различают сигнальные (информационные), потенциальные (заземление, питание), экранирующие и технологические слои проводников, а по расположению - внутренние и внешние слои. Кроме проводников платы содержат:

- присоединительные элементы монтажа: контактные площадки и монтажные отверстия;

- фиксирующие (базовые) элементы для совмещения выводов корпусов электронных компонентов с контактными площадками или монтажными отверстиями на печатной плате;

- печатные ламели для контактирования с разъемами;

- теплоотводящие и тепловыравнивающие участки;

- маркированные слои;

- технологические контактные площадки;

- паяльные маски - термостойкое электроизоляционное пленочное покрытие;

- элементы схем, выполненные методами печати: индуктивности, емкости, сопротивления.

Широкое распространение в конструкциях ЭВМ получили печатные платы, которые представляют собой диэлектрическое основание, имеющее необходимые отверстия и проводящий рисунок плоских проводников и контактных площадок, обеспечивающий соединение интегральных микросхем (ИМС) и электронных радиоэлементов (ЭРЭ) в соответствии с принципиальной электрической схемой. Проводящий рисунок может быть выполнен как на поверхности, так и в объеме основания.

Виды печатных плат по конструкторскому исполнению:

1) односторонние печатные платы:

- платы на плоском слоистом диэлектрике;

- платы на рельефном литом диэлектрике;

- платы без металлизации отверстий;

- платы с металлизацией отверстий. Эти платы более надежны в эксплуатации, т.к. обеспечивается лучшее сцепление навесных интегральных микросхем и электронных радиоэлементов с печатными проводниками и с основной платой.

2) двухсторонние печатные платы:

- платы на диэлектрическом основании;

- платы на металлической подложке. Они применяются тогда, когда нужно обеспечить отвод тепла при размещении на плате тепловыделяющих ЭРЭ, полупроводниковых приборов и ИМС большей мощности.

3) многослойные печатные платы - это платы, которые состоят из чередующихся слоёв изоляционного материала и проводящего рисунка. Рисунок соединяется между собой прокладками в монолитную структуру путём прессования.

- платы на слоистых пластиках;

- платы на керамическом основании. На эти платы методом трафаретной печати наносят проводники. При температуре около 700 градусов происходит вжигание проводников и резисторов в основание, предварительно обожженное при температуре 1600 градусов. В результате получается прочная, керамическая, химически инертная монолитная структура со стабильными параметрами и относительно высокой теплопроводностью.

- платы без межслойных соединений;

- платы с межслойными соединениями;

4) гибкие печатные платы:

- гибкие платы. Они используются в конструкциях, где подвергаются постоянному или периодическому воздействию напряжения изгиба. Поэтому одна из важнейших характеристик гибких печатных плат - высокая устойчивость диэлектрических материалов к механическим воздействиям, т.е. к отслоению печатных проводников от основания.

- гибкие шлейфы и кабели;

- проводные печатные платы;

- платы с печатным рисунком;

- платы с печатными элементами.

Печатные платы могут быть конструированы 3 методами:

- ручным методом;

- полуавтоматизированным методом;

- автоматизированным методом.

При ручном методе размещение изделий электронной техники на печатной плате и трассировку печатных проводников осуществляет конструктор. Этот метод обеспечивает оптимальное распределение проводящего рисунка.

Порядок организации работ при ручном методе:

Принципиально-электрическая схема разбивается на функционально связанные группы и производится размещение навесных элементов в каждой этой группе. Группа элементов, имеющая наибольшее количество связей с уже размещенной группой навесных элементов размещается рядом и т.д.