Анализ маркетинговой деятельности предприятия ООО "Орион"

Продукты

Компания стремится укрепить свой имидж компании высококачественных рекламных услуг

Дифференциация

Компания стремиться к дифференциации ценовой политики своих услуг

Сотрудники

Фирма постоянно следит за качеством осуществляемых услуг

Органы власти

Руководство компании контактирует с органами власти, следя за сертификацией и качеством закупаемой техники и продукции

Потребители

Компания стремится завоевывать новых потребителей путем расширения функциональной возможности своих услуг

Общество

Компания стремится повышать корпоративную культуру предприятия, основываясь на открытости, доверии и сотрудничестве.

Как видим, цели организации направлены на упрочнения своего финансового и хозяйственного положения, преодоления неустойчивого положения и кризисных явлений путем расширения масштаба бизнеса, расширения функциональной возможности своих услуг, дифференциации ценовой политики.

Проведем анализ устойчивости и риска инновационной деятельности фирмы.

На основании формул устойчивости и риска инновационной деятельности определяется устойчивость фирмы (таблица 24):

Таблица 24 - Устойчивость фирмы

	2008	2009		значение
Оср	964	100	х1	-9,5
Окр	4 274	1 374	х2	-11,21
А	350	1 828	х3	-5,8
Кнак	- 3 923	454	х4	0,0
Пбал	-2036	-1907	х5	3,7
К	-	864	у	-42,5
Д	4 274	1 374	z	2,2
V	1 296	2 895

Устойчивость фирмы можно определить по формуле:

У= 1,2Х₁ +1,4Х₂ +3,3Х₃ +0,6Х₄ +Х₅, (1)

где Х₁=(О_ср - О_кр)/А ;

Х₂=К_нак /А; Х₃=П_бал/А;

Х₄= К/Д, Х₅= V/А,

При этом:

О_ср - оборотные средства, О_кр - краткосрочные обязательства, А - общие активы, К_нак - накопленный капитал (остаток прошлых лет), П_бал - балансовая прибыль, К- капитал фирмы (основные фонды плюс нематериальные активы), Д - общий долг фирмы; V - общий объем продаж.

Если У>3, фирма устойчива, меньше 1,8 - неустойчива.

У компании значение Y составляет -42,3, что говорит о крайне низком уровне устойчивости, иными словами компания на грани банкротства.

Риск инновационной деятельности фирмы определяется по формуле Z - фактора Альтмана:

Z - фактор=0,12Х₁+0,0144Х₂+0,03Х₃+0,006Х₄+0,999Х₅,

где Х₁;Х₂;Х₃;Х₄;Х₅ как в предыдущей формуле.

Если Z - фактор 2,99 - риск минимален, при 1,81 риск высок.

Учитывая небольшие коэффициенты перед показателями, итоговое значение равно 2.2, что говорит об умеренном риске банкротства, однако, если рассматривать проблему комплексно, то однозначно у компании крайне тяжелое финансовое положение и риск банкротства очень высок.

Для анализа стратегической позиции на рынке используется модель Shell/DPM - многофакторная модель анализа стратегических позиций конкретных бизнесов (рисунок 11).

Переменные для стратегического анализа (ось Х) представлены в таблице 25.

Таблица 25 - Переменные для стратегического анализа (ось Х)

Переменные, характеризующие конкурентоспособность предприятия (ось Х)	Значение
Относительная доля рынка	средняя
Охват дистрибьюторской сети	нет
Эффективность дистрибьюторской сети	нет
Технологические навыки	Высокие, стабильные
Ширина и глубина предлагаемых услуг	Число услуг на уровне либо превышает ассортиментный набор конкурентов
Оборудование и месторасположение	Новейшее оборудование и удобное расположение
Эффективность оказания услуг	Высокая и стабильная
Кривая опыта	Рост
Производственные запасы	Стабильные
Качество услуг	Не ниже или даже выше конкурентов, растет
Экономия масштаба производства услуг	Средняя в данной сфере
Послепродажное обслуживание	Да

Переменные для стратегического анализа (ось Y) представлены в таблице 26.

Исходя из этого, позиция фирмы на рынке - Стратегия усиления конкурентных преимуществ: компания занимает среднее положение в привлекательной отрасли. Поскольку доля рынка, качество продукции, а также репутация предприятия достаточно высоки, то предприятие может превратиться в лидера, если разместит свои ресурсы надлежащим образом. Перед тем, как нести какие-либо издержки в данном случае необходимо тщательно проанализировать зависимость экономического эффекта от капиталовложений в данной отрасли.

Таблица 26 - Переменные для стратегического анализа (ось Y)

Переменные, характеризующие привлекательность отрасли (ось Y)	Значение
Темпы роста отрасли	Стабильные, постоянные
Относительная отраслевая норма прибыли	Высокая, на уровне конкурентов, но имеются конкуренты с более высокой нормой прибыли
Цена покупателя	Существует система скидок постоянным клиентам
Приверженность покупателя торговой марке	40 % клиентов являются постоянными
Значимость конкурентного преимущества	Высокая
Относительная стабильность отраслевой нормы прибыли	Постоянная, на уровне конкурентов
Технологические барьеры для входа в отрасль	Средние
Значение договорной дисциплины в отрасли	Придается большое значение договорной дисциплине
Влияние государства в отрасли	Среднее
Влияние поставщиков в отрасли	Сильное
Имидж отрасли в обществе	Достаточно высокий имидж, отрасль высокодоходная и является привлекательной

Для данной организации можно предложит использование стратегии отношений.

Цель маркетинга отношений - перевести маркетинговые коммуникации с потребителем на уровень личностных взаимоотношений, т. е. нужно сделать клиентов своими хорошими знакомыми и долго продавать хорошим знакомым. Поддержка личных связей требует серьезных затрат времени и ресурсов, поэтому стоимость маркетинга услуг как технологии относительно высока.

Уже сейчас компьютерные технологии позволяют автоматически собирать в одном месте всю доступную о клиенте информацию - не только историю продаж и обслуживания, но и информацию из различных баз данных, из Интернета.

Использование системы интернет-сервисов Google. Теперь это не только самый популярный поисковик в Интернете, это и отлично раскрученная почтовая система и программа для чатов и средства обслуживания личных веб-сайтов, это одна из мощнейших систем сбора персональной информации о пользователях интернета. Информация, которая мирно скапливается в бронированных датахаузах компании Google, позволяет узнать почти все о миллионах людей.

Вторая, гораздо более серьезная задача - автоматический анализ собранной персональной информации и построение психологического профиля потребителя. Именно этого не хватает, чтобы научить компьютерную систему "разбираться в людях". Когда будет создана такая система (они слишком нужны крупному бизнесу), маркетинг отношений в данной организации выйдет на новый уровень развития.

На коммуникационном спектре маркетинга, маркетинг отношений опирается на межличностные коммуникации. Их адресатом выступает личность клиента, а не отдельная его потребность. Маркетинг отношений не предлагает потребителям ни новых концепций потребления, ни новых миров, это обычные списки преимуществ товара, убедительность которых усилена личным влиянием продавца. Маркетинг отношений - естественный выбор для рекламного агентства ООО «Орион».

Произведём расчёт стоимости пакета рекламных услуг.

Таблица 27 - Стоимость пакета рекламных услуг по отраслям

Отрасли экономики	Стоимость, тыс. руб.	Стоимость материалов, тыс. руб.
Строительство(1, 3, 6)	49400	22230
Транспорт и связь(5, 7)	13500	6075
Торговые предприятия (1, 4, 5, 7)	59205	26642,25
Сельское хозяйство(3, 7, 8)	15450	6952,5
Промышленность(1, 6, 7, 8)	41575	18708,75

Стоимость пакета рекламных услуг определена на основе таблицы 2.4 с учётом аспекта постоянства. В скобках указана очерёдность услуг.

Стоимость материалов составляет в среднем 45 % от стоимости услуг.

Вывод по стратегическому анализу компании:

Таким образом, возможная стратегия компании - инвестировать, если бизнес-область стоит того, делая при этом необходимый детальный анализ инвестиций; чтобы переместиться в позицию лидера, потребуются большие инвестиции; бизнес-область рассматривается как весьма подходящая для инвестирования, если она может обеспечить усиление конкурентных преимуществ. Необходимые инвестиции будут больше, чем ожидаемый доход, и поэтому могут потребоваться дополнительные капиталовложения для дальнейшей борьбы за свою долю рынка.

Компании в дальнейшем необходимо лишь внести коррективы по отдельным факторам конкурентной стратегии с целью усиления конкурентного положения фирмы на рынке и обеспечения надежности в будущих действиях. Перед тем, как нести какие-либо издержки в данном случае необходимо тщательно проанализировать зависимость экономического эффекта от капиталовложений в данной отрасли.

Исходя из проведенного анализа, можно заключить, что на сегодня позиция предприятия находится на стадии стратегии роста. При этом компании следует учитывать ненадежное финансовое положение и стремиться к скорейшему его упрочнению.

Компания относится к компаниям-последователям, то есть стремится сохранить свою долю на рынке и обойти все «подводные камни», при этом подражая конкретной «чужой» стратегии. Однако, последователи тоже могут придерживаться стратегий, направленных на поддержание и увеличение сегмента рынка. По позиции стратегии компания относится к компании - приспособленцу.

Первое полугодие 2009 года оказалось для российского рынка рекламных услуг не лучшим периодом. Однако представители Ассоциации коммуникационных агентств России (АКАР) уже видят на рынке признаки оживления.

По оценке АКАР, общий объем рынка рекламных услуг в первом полугодии 2009 года снизился на 30 процентов по сравнению с аналогичным периодом прошлого года и составил примерно 90 миллиардов рублей. При этом в первом квартале спад составил 29 процентов, а во втором квартале - 31 процент. Основные тенденции, наблюдавшиеся в первом квартале, заметны и во втором.

Так, по-прежнему самые большие потери приходятся на печатные СМИ, особенно на специализированные рекламные издания, которые потеряли больше половины объемов рекламы. Газеты лишились 40 процентов рекламных денег, а журналы - 41 процента. В целом уменьшение объемов рекламы в печатных СМИ составило 45 процентов за полгода.

Аналитический центр "Видео интернешнл" (АЦВИ), оценивший общий спад рекламы в печатных СМИ в 44 процента, уточняет, что наименьшие потери понесли периодические издания о семье, воспитании детей, домоводстве и кулинарии, а больше всего денег от рекламы потеряли общественно-политические, бизнес - издания и периодика о трудоустройстве.

Продолжила падение и наружная реклама. Если за первые три месяца ее объемы снизились на 36 процентов, то по итогам полугодия спад составил уже 39 процентов. Особенно заметно это в Москве. Весной 2009 года городские власти решили избавить исторические памятники от рекламных конструкций и перенести билборды на окраины. Старые рекламные щиты исчезают, а в новых пока не возникает необходимости. Летом стало известно, что в планы правительства Москвы входит снижение плотности рекламных конструкций в центре города со 180 до 100 штук на погонный километр. Однако похоже, что с учетом нынешней динамики рынка это не приведет к дефициту рекламных площадей.

А вот на радио ситуация по итогам полугодия оказалась немного лучше, чем казалось после первого квартала. Объемы рекламы снизились с 6-6,5 миллиарда рублей до 4,0 - 4,3, то есть на 36 процентов. По итогам же первого квартала речь шла о 38 - процентном снижении объемов, так что обещанное оживление, возможно, уже началось, особенно на локальных радиостанциях крупных городов.

Сегмент новых медиа, куда аналитики включают рекламу в кинотеатрах, на неэфирном телевидении, а также рекламу в помещениях (например, плазменные мониторы с рекламой в аэропортах и супермаркетах), потерял за первое полугодие 23 процента доходов. С учетом того, что в первом квартале потери составили 35 процентов, здесь ситуация тоже немного улучшилась. По словам экспертов из АКАР, хуже всего пришлось кинотеатрам, а вот кабельное и спутниковое телевидение даже показало небольшой рост - около 5 процентов. Конечно, о восстановлении прежних объемов речи пока нет, ведь в 2008 году новые медиа были самым быстрорастущим рекламным сегментом и за год увеличили показатели на 45 процентов.

Наконец, как и в первом квартале, устойчивее всего в борьбе с кризисом оказались телевидение и интернет, позволяющие охватить максимальную аудиторию. Объем рынка телевизионной рекламы снизился на 21 процент (с 65,8-66 миллиардов рублей в первом полугодии 2008 года до 51,5-52,5 миллиарда в аналогичном периоде 2009 года). В первом квартале спад составлял 20 процентов. Однако аналитики не считают это свидетельством продолжающегося ухудшения ситуации.

Есть также данные о том, что доля региональной рекламы в эфире телеканалов, снизившаяся в первом квартале с 28 до 20 процентов, поднялась до 26 процентов - рекламодатели стремятся "достучаться" по потребителей лишь в тех городах, где они ведут бизнес.

Прогноз экспертного совета АКАР можно назвать "умеренно оптимистичным" - специалисты утверждают, что хуже уже не будет, но с оговоркой "при прочих равных".

Отдельного разговора заслуживает интернет-реклама. Хотя по итогам первого квартала в этом сегменте был зафиксирован 15-процентный спад, в период с января по июнь объем онлайновой рекламы вырос на 5 процентов (с 2,9-3,1 миллиарда рублей до 3-3,2 миллиарда).

Специалисты АКАР рассчитывают, что к концу года они смогут более-менее точно оценить и объемы контекстной рекламы, а там показатели, по предварительным оценкам, еще лучше, чем в медийной. Пока же по контекстной рекламе отчитался только один игрок - "Бегун" и "Рамблер Медиа". Правда, сравнить с прошлым годом можно разве что количество клиентов - в 2008 году услугами компании воспользовались 40 тысяч клиентов, а за первое полугодие 2009 года их набралось уже 30 тысяч. Прибыль "Рамблера" от продажи текстовой и медийно-контекстной рекламы в период с января по июнь составила 516 миллионов рублей.

Прогнозы по российскому рынку рекламы, которые делали международные агентства в начале 2009 года. Сеть Carat тогда сочла, что падение общих объемов ограничится 8,6 процента, компания ZenithOptimedia оценила спад в 15-24 процента, а GroupM предрекла падение в 22 процента. Прогнозы, на тот момент казавшиеся пессимистичными, теперь выглядят как нормальное кризисное явление. И для реализации этих предсказаний необходимо не чудо, а всего лишь небольшое оживление. А когда прогнозы, пусть и не самые радужные, сбываются, возникает ощущение, что ситуация находится под контролем. Что само по себе является поводом для оптимизма.

3. СТРАТЕГИЯ РАЗВИТИЯ ООО «ОРИОН»

3.1 Стратегические цели ООО «Орион»

Стратегическое видение компании - занять прочные позиции на рынке рекламных услуг, последовательно повышая качество услуг и расширяя ассортимент услуг, оправдывая и превосходя ожидания потребителей.

Основная цель стратегического развития ООО «Орион» - занять уверенную позицию на рынке продаж рекламных услуг.

Постоянные задачи компании:

· поддержание конкурентного отношения «цена--качество»;

· стимулирование спроса;

· компенсация негативного действия инфляции и кризиса экономики;

· получение плановых объемов дохода и прибыли.

Долгосрочная маркетинговая стратегия фирмы - реализовывать заявленную миссию.

Для этого построим стратегическую программу реализации стратегии:

1. Позиционирование бренда:

Рекламное агентство «Орион» относятся к категории "премиум" и известен как агентство высокого уровня с выгодном месторасположением, современным и разнообразным спектром предоставляемых услуг, известным кадровым составом. Агентство ведет активную деятельность, направленную на расширение клиентской базы и укрепление деловой репутации.

2. Целевая группа:

Основными клиентами рекламного агентства являются крупные компании. Это компании, занимающие значительную долю рынка в сфере своей деятельности и стремящиеся к повышению уроню экономических показателей. Для клиентов компании большое значение имеет качество разработки рекламных услуг, так как от грамотно созданной рекламы, профессионально разработанного сайта, броской наружной рекламы, формирования фирменного стиля и логотипа зависит будущее компаний - клиентов.

Поэтому, помимо продаж категории «постоянства», выделяют проведение различных акций.

3. Три направления активности:

· Лояльность к компании ООО «Орион» (собственная клиентская база).

· Знание компании, привлечение клиентов (внешняя аудитория).

· Деловая репутация компании.

4. Построим древо целей маркетинговой стратегии (рисунок 12):

Размещено на http://www.allbest.ru/

Рисунок 12 - Дерево целей

3.2 Комплекс мероприятий по реализации маркетинговой стратегии компании

Для компании ООО «Орион» можно выделить следующие проектные рекомендации по совершенствованию сферы услуг с учётом совершенствования маркетинговой концепции:

1. Копирайтинг

Написание оригинальных рекламных текстов. Печатная продукция или сайт не могут обойтись без оригинального текста, а заимствование текста чревато последствиями и не с лучшей стороны характеризует компанию, оформление рекламной продукции оригинальной информацией.

Веб-копирайтинг. Статьи пишутся конкретно под сайт с целью захвата внимания посетителя, побуждения к какому-либо действию, например, к покупке товаров, или для изменения его представлений и стереотипов. Такой текст легко читается, дает посетителю понять основную суть и хорошо запоминается.

Сео-копирайтинг. Его цель - продвижение сайтов в поисковых системах с помощью часто употребляемых ключевиков. Такие тесты оптимизированы под поисковики. Минусом является то, что не всегда получается целостная картина. Иногда встречаются тексты с «набором слов», как результат работы неопытного копирайтера.

Стоимость на услуги копирайтеров зависит от объема текста. В среднем 1000 знаков без пробелов стоит порядка 4-6$, максимум около 20-25$. Все зависит от качества. Уникальный контент является визитной карточкой преуспевающей фирмы, предоставляющей услуги копирайтеров. Цена за тысячу знаков от 6$, но гарантия качества и страховка от плагиата обеспечены.

Копирайтинг в России выходит на новый этап своего развития. Копирайтеры становятся опытней и постепенно догоняют в навыках западных мастеров этого искусства.

2. Создание виртуальных туров. Виртуальный тур - это одна или несколько панорамных фотографий, взаимодействующих между собой.

В отличии от обычных фотографий, панорамные виртуальные туры дают возможность взглянуть на объект, не ограничиваясь объективом фото-камеры.

Виртуальный тур предоставляет посетителю возможность самостоятельно выбирать направления передвигаясь по объекту и осматривая его с разных точек и ракурсов.

Например, при просмотре виртуального тура гостиничного номера можно осмотреть помещение начав с коридора, далее перейти в зал, вернуться и заглянуть в ванную комнату, использовать в сфере гостиничного бизнеса. Виртуальный тур торгового центра, магазина, салона и т.д. сформирует положительное мнение у посетителя до непосредственного визита.

Виртуальный тур может демонстрировать вид снаружи, внутренние помещения и виды из окон. Он позволяет потенциальному клиенту оценить все достоинства без необходимости выезда на объект.

Виртуальные туры строящихся объектов дают возможность покупателю осмотреть объект, окрестности строительства, заглянуть в соседние улочки, одним словом, побывать там, куда, возможно нужно ехать не один час, а может и день.

Целевая аудитория для разработки виртуальных туров:

- Риэлторские компании.

Создание базы недвижимости. Для быстрой демонстрации клиенту прямо в офисе компании. Обычно VIP-сектора и выше среднего.

Область применения: в офисе, на WEB-сайте.

Особенности: Можно использовать просто панорамы не связанные в туры, для случая, когда нужно минимизировать стоимость.

- Отели, Бары, Рестораны и Кафе.

Виртуальный туры по всему заведению и интересными интерактивными элементами. Звуковое сопровождение, объемный звук и аудио-гид. В случае ресторанов посетитель сайта может подобрать себе столик прямо внутри тура.

Область применения: WEB-сайт.

Особенности: Возможно создать несколько вариантов тура, для быстрого Интернета и для медленного.

- Торговые центры и Магазины.

В случае больших площадей есть возможность привязки панорам к плану помещений. Свой путь по виртуальному туру человек может начать из любого места на карте или быстро найти интересующее его место.

Область применения: WEB-сайт, презентационные материалы, возможность использовать в видео-рекламе.

Особенности: Возможна полная интеграция с вашим сайтом, в плоть до размещения в страничке каждого магазина виртуального тура по нему и возможностью перехода в тур по самому торговому центру.

- Автосалоны и Автомобили.

Можно создать тур по всему автосалону с возможностью захода в каждый из продаваемых автомобилей, посетитель сайта сможет посидеть за рулём и оценить салон а также экстерьер интересующей его машины прямо на сайте.

Отдельные панорамы или небольшие туры по автомобилю можно поместить на странице описания автомобиля.

Область применения: WEB-сайт, презентации и каталоги автомобилей.

Особенности: Оперативное внесение новых автомобилей в каталог, а также возможность добавления всевозможного интерактива, например рекламных роликов автомобилей. Возможна запись видео-обзоров автомобиля прямо в здании автосалона.

- Выставки, Музеи и Достопримечательности.

Создание фото и видео-отчётов о мероприятии и интеграция этого контента в виртуальный тур.

Для музеев возможно подробное создание описаний экспонатов со звуковым и текстовым сопровождением, а также создание Видео и аудио-гида по музею.

Область применения: WEB-сайт, материалы для презентаций, DVD-диска.

- Гостиницы могут создавать панорамы помещений - для того, чтобы посетители сайта могли получить представление о комнатах, уюте, уровне сервиса.

- Туристические компании - создание панорам достопримечательностей для туристов, а так же панорам основных отелей.

- Строительные компании - создание виртуального строящегося или построенного объекта, его помещений и окрестностей.

- Архитекторы и дизайнеры интерьера - создание виртуального тура объекта, квартиры, офиса или любо другого спроектированного и реализованного объекта.

- Корпоративные панорамы - создание виртуального тура офиса, производства, складских и любых других помещений. Виртуальная панорама Вашего офиса или представительства послужит веским аргументом Вашей солидности и надежности.

- Создание панорам улиц и прилегающих территорий, создание интерактивной карты проезда.

Изготовленный виртуальный тур может быть записан на CD и/или размещен в сети Интернет.

Виртуальный тур может состоять из одной или белее сцен (панорам).

Состав работ: фотосъемка заданного количества сцен; создание оболочки; расстановка текстов и подсказок; сборка виртуального тура.

Таким образом, для рекламного агентства ОО «Орион» внедрение данного проекта будет способствовать получению прибыли, так как данный вид услуг наиболее востребован в сети интернет.

3. BTL-проекты

В настоящее время BTL-проекты стали одним из самых популярных средств рекламной и маркетинговой коммуникации.

Основное преимущество BTL - это возможность воздействовать на потребителя непосредственно в момент принятия решения.

Еще одно преимущество BTL - точечность.

Необходимо учитывать, что при более высокой стоимости контакта значительно повышается его эффективность.

Кроме того, специфика этого маркетингового инструмента в том, что он является "двусторонним", то есть позволяет не только донести до покупателей информацию, но и дает возможность услышать их мнение о продукции.

Все чаще и чаще BTL-акции направлены на решение одновременно двух задач: привлечение внимания покупателя к продукту непосредственно в месте продажи и поддержание имиджевой составляющей продукта. Последнее предполагает проведение акции в зависимости от продукции на различных городских мероприятиях, праздниках, концертах, в ресторанах, ночных клубах, кафе.

Виды промо-акций:

а) промоушн по схеме <подарок за покупку> проведение комплекса мероприятий с целью увеличения объема продаж и повышения узнаваемости торговой марки: призы за покупку, проведение викторин, конкурсов и пр., вручение победителям образцов продукции, других ценных призов.

б) консультация по продвигаемому товару в торговой точке - популяризация товара путем прямых продаж, активных пояснений положительных качеств продукта в общественных местах с сопутствующими рекламными слоганами.

в) дегустация широко используется для продвижения продуктов питания и напитков. Это самая распространенная промоушн-акция на настоящий момент. Дегустации устраиваются как для новой продукции, которая только недавно запущена в производство, так и для уже известного товара при каких-либо его изменениях.

г) сэмплинг, как правило, проводится при выводе на рынок качественно нового продукта отрасли, либо при изменении свойств существующего. Данный род промоакции стимулирует к ознакомлению покупателя с продуктом. При проведении семплингов необходимо выделить одно или несколько качественных отличий семплингуемого товара от товаров той же группы, но производимых другими компаниями, и оперировать этими аргументами.

д) раздача листовок на улице, у торговых центров и в других местах массового скопления людей, среди которых будут потребители определённого продукта; листовки раскладываются за дворники автомобилей на стихийных парковках. Большая часть охваченной аудитории автомобилистом становится читателем информации, которую компания желает донести; это раздача листовок покупателям газет и журналов продавцами киосков.

Подобный способ распространения рекламной информации имеет большую эффективность по сравнению с вышеперечисленными; листовки могут вкладываться в газеты и журналы, адресатами которых являются подписчики изданий (причем заказчик акции может выбирать тематику изданий, которую считает наиболее приемлемой для рекламирования своего продукта).

4. Совершенствование интернет - рекламы.

Интернет позволяет рекламироваться и предлагать свои товары 24 часа в сутки, 7 дней в неделю.

Реклама в интернете является одной из самых эффективных с точки зрения цена-качество.

Обладание собственным сайтом или интернет - магазином положительно влияет на имидж компании.

Реклама в интернет во многом отличается от остальных видов рекламы: здесь могут использоваться красочные аннимированные или flash-баннеры, привлекающие внимание клиента, здесь можно разместить полные прайс-листы компании с фотографиями и полным описанием изделия или услуги. В отличие от рекламного модуля в журнале или рекламного буклета, сайт не будет выглядеть перегруженным, если информация на нем будет правильно размещена.

Возможности интернет позволяют размещать рекламу не для всех посетителей используемого рекламного ресурса, а только для живущих в определенной области или даже городе. В некоторых случаях возможен даже показ рекламы в определенные дни недели и определенное время.

Однажды оказавшись на понравившемся ресурсе, посетитель возвращается на него впоследствии. Все крупные сайты в интернет имеют своих устоявшихся посетителей, которые регулярно их посещают. Это делает рекламу эффективнее, так как значительно увеличивается частота рекламного контакта.

Иметь Интернет-представительство своей фирмы в сети стало правилом хорошего тона, успешного бизнеса, деталью имиджа. Ведь всемирная сеть открывает нам большие возможности в сфере бизнеса, она рушит преграды расстояния, позволяя обычному пользователю из любой точки мира заходить на различные сайты, читать интересную ему информацию и, даже, совершать покупки. Реклама в Интернет - одна из самых дешевых в мире, и это тоже немаловажный фактор.

Сотни, тысячи, десятки тысяч посетителей в день могут посещать сайт компании - заказчика, принося популярность и достойную прибыль.

Услуги по разработке интернет - рекламы включают следующие этапы:

Определение целевой аудитории;

Планирование оптимального бюджета, сроков и условий проведения рекламной кампании;

Подбор рекламных площадок с точки зрения наибольшей эффективности;

Изготовление рекламных модулей (баннеры, текстовые блоки, статьи и т.п.), промо-сайтов различной сложности;

Проведение рекламной кампании в соответствии с утвержденным медиапланом;

Предоставление полной (on-line) статистики;

Анализ эффективности рекламной кампании.

Компания ООО «Орион» осуществляет разработку и продвижение сайтов различных компаний, и, таким образом, осуществляет интернет - рекламу, но использует не оптимально имеющиеся возможности для реализации данного направления.

5.Мультимедиа и flash-анимация.

Услуги по созданию интерактивных flash-презентаций, сайтов, роликов, заставок, баннеров на базе технологии Adobe Flash и оптимизацию flash-анимации для просмотра в сетях с различной пропускной способностью.

Использование эксклюзивного дизайна для видео презентаций, производство фото- и видеосъемки, подготовка текстов и аудиоматериалов, оформление и тиражирование презентационных CD-диски.

Мультимедиа презентация - это новый стандарт представления информации, пришедший на смену бумажным корпоративным брошюрам, буклетам, каталогам, рекламным листовкам и пресс-релизам.

Дешевизна носителей информации (компакт диски, CD визитки, DVD), сделала возможным массовое распространение электронной продукции среди потенциальных клиентов компании наравне с печатной продукцией. При этом, информативность электронных презентаций намного выше традиционной рекламы за счет мультимедийности - сочетания в презентации нескольких типов информации, таких как текст, графика, анимация, видео и звук, что дает возможность одновременного воздействия сразу на несколько каналов восприятия человека.

Современные мультимедийные средства позволяют ярко, красочно и доступно рассказать клиентам и партнерам о компании, продукции или услугах. Компьютерная и видео графика, анимация, фотографии, информативные тексты и звуковое сопровождение позволяют привлечь внимание целевой аудитории и показать достоинства вашей компании или продукта.

Мультимедиа презентация представляет информацию в интересном и простом для восприятия виде, заменяя собой привычные листовки и пресс-релизы. Мультимедиа презентация активно используется на выставках и конференциях, в качестве рекламы в Интернет СМИ и телевидении.

Современные flash-технологии, используемые при создании flash-презентаций, роликов и заставок позволяют подать материал в несколько ином свете. Такие презентации отличает яркий веб-дизайн, динамичная анимация, звуковое сопровождение и широкие возможности интерактивной навигации.

Красочные, динамичные сайты, банеры и заставки гораздо больше привлекают внимание пользователей, а, значит, лучше выполняют свою задачу. Мы предлагаем вам создание flash-анимации, заставок, сайтов и презентаций, которые заметят и оценят миллионы пользователей Рунета. При создании flash-анимации, заставок возможно использование растровой или векторной графики, звукового сопровождения и интерактивных технологий. При этом создание flash-анимации, заставок и банеров полностью решает проблему «громоздких» gif-файлов и других форматов мультимедиа.

Наиболее эффективным инструментом привлечения внимания пользователей Глобальной сети являются баннеры. Создание банеров, rich-media является оптимальным решением при проведении рекламной кампании в Рунете.

Профессионально оформленные презентационные CD-диски сегодня все чаще сменяют бумажные пресс-релизы, каталоги продукции и рекламные листовки. Подробная информация, фото, контакты, рекламные ролики, мультимедиа презентация - презентационные CD-диски более привлекательны для клиентов и повышают имидж компании в глазах партнеров.

6. Наружная реклама.

Для того, чтобы достичь конкурентных преимуществ, необходимо предложить что-то новое, что сможет заинтересовать клиента.

Из новинок наружной рекламы можно выделить следующие:

«eN. Joker» - это трехсторонний рекламоноситель с особой внутренней подсветкой, помещенный в специальный цилиндрический корпус с прозрачными «окнами» из акрила.

Ситибокс, Сити-формат - это двухсторонний рекламный короб, имеющий контейнер для сбора мусора, установленный в основании конструкции. Высота Сити-бокса составляет 3 метра, благодаря чему реклама на нем отлично видна как пешеходам, так и водителям автомобилей, а интенсивная внутренняя подсветка делает рекламоноситель хорошо заметным даже в ночное время.

Пилларс (пиллар, пилон, pillar) - это трехгранная рекламная тумба с внутренней подсветкой, имеющая три рекламных поверхности размером 1,4x2,8 м. Пиллары хорошо сочетаются с архитектурным обликом города, выполнены на высоком технологичном уровне и поэтому активно устанавливаются в центральных и исторических частях городов. За счет периодической смены изображения динамический пиллар отлично привлекает к себе внимание.

Роллерные дисплеи (скроллеры) - это рекламно-информационная система, представляющая собой световой короб с мощной внутренней подсветкой, в котором рекламные изображения перематываются с одного вала на другой. Автоматическая смена изображения происходит благодаря двум электромоторам, которые приводят валы в движение. Каждое изображение демонстрируется определенное, заданное настройками время.

Флекс-кейс (рекламный щит) - это средство наружной рекламы представляющее собой отдельно стоящий рекламный щит с интенсивной внутренней подсветкой без защитного стекла. Защитой внутренней части флекс-кейса является само изображение, которое равномерно натягивается и фиксируется в коробе с помощью специальных фиксаторов. Правильно выполненная установка плаката позволяет добиться идеально гладкого изображения. Отсутствие бликов на изображении в дневное время и яркая внутренняя подсветка ночью делают флек-кейс привлекательным видом рекламы. Такая современная рекламная конструкция является отличной альтернативой устаревшим рекламным щитам 3Ч6 м.

Полипропиленовые шары с гелием, с рекламным текстом на баннерах (могут быть использованы с целью повышения рекламной привлекательности объектов торговли, общественного питания, АЗС, офисов и т.д.).

Также представляет интерес так называемая уличная мебель в виде остановочных павильонов, лавочек, пляжных кабинок, рекламных урн.

Помимо основного предназначения уличная мебель выполняет еще и рекламную функцию, обладая рядом преимуществ по сравнению с традиционными конструкциями. Реклама на объектах уличной мебели воспринимается людьми как часть их повседневной жизни и не вызывает негативных эмоций.

Для компании ООО «Орион» можно выделить следующие мероприятия

Новые технологии привлечения клиентов в большинстве своем связаны с использованием Всемирной паутины. С помощью Интернета поиск и привлечение клиентов осуществляются оптимальным образом, так что в некоторых случаях можно даже полностью отказаться от других методов. Средствами, благодаря которым можно привлекать клиентов в Интернете, являются контекстная реклама, оптимизация и продвижение сайта.

Акции:

- Два сайта по цене одного. Если у компании есть два сайта, то при заключении договора на поддержку сайта, будут поддерживаться и продвигаться оба сайта по цене одного. Кроме того, обслуживание всех сайтов в одной компании позволяет оптимизировать работу ресурсов, и, что очень важно, обеспечить более качественное продвижение услуг на рынке.

- Суперскидки. Оплачивая поддержку сайта на 3 месяца, клиент получает значительную скидку на услуги в размере 20%, на 6 месяцев - 30%.

- Каждый месяц наши услуги дешевле. Скидки на услуги в следующем размере:

В первый месяц обслуживания - 10%;

Во второй - 20%;

В третий - 30%;

В четвертый - 50%;

В пятый - 70%.

- Пригласи друга и получи месяц поддержки сайта бесплатно.

Поддержка 24 - поддержка для настоящих друзей!

- Захвати регионы. Предлагается реклама компании клиента на региональных порталах.

В данное предложение включено:

1. Продвижение товаров и услуг клиентов в регионы за счет баннерной рекламы;

2. Контекстная реклама в регионах (в сумме 20% от бюджета поддержки сайта);

3. Поисковая оптимизация сайта под региональные запросы.

Для компании ООО «Орион» можно выделить следующие мероприятия по расширению доли рынка:

- Наибольший удельный вес будет зависеть от открытия филиала.

- Создание корпоративного сайт - стильная, привлекательная для покупателя интернет-витрина (о разработке сайтов было сказано выше).

- Виртуальные конференции. Рекламному агентству «Орион» предлагается проведение веб - конфернеций для руководящих работников для освещения вопросов по привлечению покупателей и партнеров из удаленных регионов, проведения онлайн-мероприятий и презентаций, возможность организации продаж по всему миру без открытия филиальной сети.

Корпоративный портал Microsoft Share Point представляет собой общую платформу для хранения файлов и документов, пространство для совместной работы над этими документами в рамках компании или проектной группы. Так, основное пространство портала занимают папки с документами, контакты, ссылки на документы. Для организации удобной структуры портала представлены различные шаблоны. Функционал решения предусматривает четыре уровня доступа с возможностью индивидуальной настройки для каждого сотрудника либо для целой группы.

Для совместной работы над документами предусмотрена возможность получения оповещения об изменениях, а также просматривать, кто и когда вносил изменения. Кроме того, на портале можно публиковать общие новости для сотрудников и организовывать общение на форуме. Каждый сотрудник может иметь на портале собственный сайт, где он может выложить информацию о себе, сохранять нужные ссылки и хранить личные документы.

Портал предоставляет возможность экономии телефонных расходов за счет общения по VIP, а также экономии времени, так как сотрудник в любое время может получить безопасный, персонализованный доступ к данным не только с рабочего места, но и из дома и с мобильного телефона. Корпоративный портал работает на повышение эффективности бизнес-процессов, создание социальной сети, формирование корпоративной культуры, организацию коммуникаций внутри рабочих групп, позволяет осуществлять консолидацию и хранение корпоративной информации, а также проводить обучение и тестирование персонала.

- Актуализация баз данных, чтобы не только «оживить» контакты, но и минимизировать затраты на дорогую рассылку, сократив число возвратов писем.

- Создание колл-центра,, задачей которого будет проведение исследований, анкетирования, опросов. Эти инструменты позволяют оценить узнаваемость бренда, определить предпочтения потребителей, уровень удовлетворенности заказчиков, провести анализ спроса на продукты и услуги компании.

Возможности продвижения услуг через аутсорсинговый колл-центр. Например, при подготовке вебинара, специалисты колл-центра должны дозвониться до компаний, пригласить ИТ-специалистов на вебинар, заинтересованных зарегистрировать и отправить по электронной почте информацию о мероприятии.

В целом, вышеперечисленные технологии позволяют компании увеличить клиентскую базу, проводить семинары и тренинги онлайн, сократить время продажи, экономить на поездках и организационных расходах, расширить географию продаж, выходить на связь с региональными и зарубежными представительствами и в целом повысить эффективность работы отделов маркетинга и продаж.

Базовыми элементами реализации конкурентной стратегии являются:

- открытие филиала компании;

- поддержка продаж;

- акции;

- участие в профильных мероприятиях.

Реальной проблемой, стоящей перед ООО "Орион", является повышение конкурентоспособности своих услуг и увеличение числа покупателей, посредством удовлетворения их потребностей. То есть для предприятия важно выяснить, как наилучшим образом удовлетворить данные потребности, что привлекает потребителя в аналогичных услугах других предприятий и каков имидж предприятия на данный момент времени.

В настоящий момент фирма придерживается стратегии сохранения своей доли на рынке рекламных услуг и стратегии фокусирования на определенном круге потребителей.

ООО "Орион" придерживается в данное время стратегии фокусирования на определенном круге потребителей и стратегии минимизации издержек.

Учитывая ситуацию на рынке рекламных услуг и положение исследуемого предприятия на нем, можно выделить для ООО "Орион" следующие стратегические действия. (табл. 28).

Таблица 28 - Тактические действия по достижению конкурентоспособности ООО "Орион"

Конкурентная стратегия	Возможные тактические действия по достижению стратегии
Синергизма	1) Создание на предприятии маркетинговой службы для повышения эффективности маркетинговой и рекламной деятельности.
Инноваций	2) Внедрение новых технологий. Разработка собственных технологий.
Дифференциации	3) Повышение квалификации и обучение персонала. 4)Оказание новых услуг. 5)Совершенствование имиджа фирмы.

4. ЭКОНОМИЧЕСКАЯ ЧАСТЬ

Реализация большинства проектов предполагает получение полезного эффекта в виде положительных денежных потоков в долгосрочной перспективе. Это, соответственно предполагает группировку денежных потоков по интервалам планирования проекта на протяжении всей продолжительности его существования. Для проведения прогнозов притоков и оттоков денежных средств необходимо рассчитать планируемые потоки по инвестиционной деятельности (притоки) и планируемые денежные потоки от инвестиционной деятельности (оттоки).

Рассчитаем планируемую выручку ООО «ОРИОН» по реализации мероприятий по предложенным стратегиям на ближайший год. В качестве интервала планирования примем 1 месяц. Согласно исследованию, проведенного в третье главе, и опыту других подобных компаний, каждое планируемое мероприятие будет способствовать определенному увеличению объема продаж:

1. Копирайтинг

2. Создание виртуальных туров. Виртуальный тур - это одна или несколько панорамных фотографий, взаимодействующих между собой

3. BTL-проекты

4. Наружная реклама

Учитывая данные проценты увеличения продаж и опыт продаж за 2009 год, приведенный в таблице 1.2 - 1.3 планируемая выручка от мероприятий по интервалам планирования будет следующая (таблица 29):

Таблица 29 - Планирование выручки от мероприятий

№ п/п	Мероприятие	Объемы продаж за 2009 год	Прирост планируемых продаж в месяц, шт.	Сниженная цена	Прирост планируемой выручки
		период	услуги	max	среднее	min
1	Копирайтинг	1 квартал	450	13	18	23	550	9900
		2 квартал	500	15	20	25		11000
		3 квартал	455	14	19	23		10450
		4 квартал	485	15	20	25		11000
2	Создание виртуальных туров	1 квартал	450	22	27	31	550	14850
		2 квартал	500	25	30	35		16500
		3 квартал	455	23	28	32		15400
		4 квартал	485	25	29	34		15950
3	BTL-проекты	1 квартал	450	22	27	31	550	14850
		2 квартал	500	25	30	35		16500
		3 квартал	455	23	28	32		15400
		4 квартал	485	25	29	34		15950
4	Наружная реклама	1 квартал	450	22	34	45	550	18700
		2 квартал	500	25	38	50		20900
		3 квартал	455	23	35	46		19250
		4 квартал	485	25	37	49		20350
	итого	1 квартал						42350
		2 квартал						62700
		3 квартал						62700
		4 квартал						79200
								246950

Приведем эти данные в таблице 30 помесячно, учитывая опыт предприятия.

Таблица 30 - Планирование выручки от мероприятий помесячно

№ п/п	Месяц	Прирост планируемой выручки за квартал, руб.	Удельный вес объема продаж в месяц за 2008 год, %	Сумма прироста выручки в месяц, руб.
1	Декабрь	42350	25	10588
2	Январь		25	10588
3	Февраль		50	21175
4	Март	62700	39	24453
5	Апрель		33	20691
6	Май		28	17556
7	Июнь	62700	38	23826
8	Июль		32	20064
9	Август		30	18810
10	Сентябрь	79200	24	19008
11	Октябрь		44	34848
12	Ноябрь		32	25344
	Итого	246950	_	246950

Для того чтобы рассчитать притоки денежных средств необходимо определить затраты, связанные с текущей деятельностью. Реализация предлагаемых мероприятий предусматривает включение в расчет таких текущих издержек как, затраты на размещение рекламы на радио и на рекламном щите.

Таблица 31 - Затраты на размещение рекламы

Статьи инвестирования	Количество, единиц	Стоимость размещения в месяц с учетом периода размещения, руб.	Сумма размещения в месяц, руб.
		3 месяца	6 месяцев	3 месяца	6 месяцев
Размещение рекламы на радио
- Сибирь - Шансон	1 1	4500 4650	4600 5000	4500 4650	4600 5000
Размещение рекламы на рекламных щитах	2	1500	1700	3000	3400
Итого	_	_	_	12150	13000

Приведем затраты по инвестиционной деятельности (таблица 32).

Таблица 32 - Затраты на планируемые мероприятия

№ п/п	Наименование затрат	Количество	Ед.изм.	Цена, руб.	Сумма, руб.
1	2	3	4	5	6
1	Выпуск новых видов наружной рекламы	10	штук	500	5000
2	Проведение рекламной кампании	1		25150	25150

Составим таблицу денежных потоков (таблица 33). Первым месяцем начала проекта примем март, ввиду того, что размещение рекламы начинается в апреле, к началу дачного периода. Таблица 33 - Денежные притоки, приложение Б.

Для расчета основных показателей эффективности необходимо определить коэффициенты дисконтирования (k_t) для каждого шага (периода):

(4.1)

где t - интервал планирования;

r - ставка дисконтирования.

В качестве ставки дисконтирования для целей осуществления расчетов рекомендуется взять уровень инфляции (обесценивания денежной массы). Проведем расчет коэффициентов дисконтирования при ставке дисконтирования r = 12% на 1 год.

Проведем расчет денежных потоков с учетом соответствующего коэффициента дисконтирования, и приведем результаты в виде таблице 34. Приложение В.

4.1 Расчет чистого дисконтированного дохода

(4.2)

где П_t - притоки денежных средств с 1-го периода по период t включительно, О_t - оттоки денежных средств с 1-го периода по период t включительно.

Расчет чистого дисконтированного дохода показывает как разница между продисконтированными денежными притоками и оттоками по текущей (операционной) деятельности и инвестиционной видам деятельности за весь период реализации проекта.

Положительная величина NPV (NPV>0) свидетельствует о том, что проект безубыточен и показывает чистый доход от его реализации на период t осуществления, приведенный к текущей стоимости при ставке дисконтирования r. Этот показатель позволяет сопоставить абсолютную величину дохода от проекта с аналогичной от альтернативных мероприятий.

NVP = (21553+15310 + 12538 + 18086 + 14757 + 13647 + 13822 + 18690 + 10280 + 9370 + 9370 + 18770) - (47500 + 11978+9655+8453+7978+ 6947+ 5526+ 5377+ 4258+ 3825+703 + 563) = 176193 - 112763 = 63430>0

NPV>0, следовательно проект безубыточен и чистый доход от его реализации за 12 месяцев составит 63430 рублей с учетом ставки дисконтирования 12%.

4.2 Расчет динамического срока окупаемости

Расчет динамического срока окупаемости представим в виде таблице 35. Приложение Г.

Из таблицы расчета динамического срока окупаемости видно, что мероприятия по предложенным стратегиям, становятся эффективными на седьмом месяце их реализации, т.к. на этом этапе сальдо денежных потоков становится положительным и имеет значение (с учетом ставки дисконтирования) 5973 рублей.

Коммерческие риски представляют собой опасность потерь в процессе финансово-хозяйственной деятельности. Они означают неопределенность результатов от данной коммерческой сделки.

По структурному признаку коммерческие риски делятся на имущественные, производственные, торговые, финансовые.

Имущественные риски - это риски, связанные с вероятностью потерь имущества предпринимателя по причине кражи, диверсии, халатности, перенапряжения технической и технологической систем и т.п.

Производственные риски - риски, связанные с убытком от остановки производства вследствие воздействия различных факторов и, прежде всего с гибелью или повреждением основных и оборотных фондов (оборудование, сырье, транспорт и т.п.), а также риски, связанные с внедрением в производство новой техники и технологии.

Торговые риски представляют собой риски, связанные с убытком по причине задержки платежей, отказа от платежа в период транспортировки товара, непоставки товара и т.п.

Финансовые риски связаны с вероятностью потерь финансовых ресурсов (то есть денежных средств).

Финансовые риски подразделяются на два вида: риски, связанные с покупательной способностью денег, и риски, связанные с вложением капитала (инвестиционные риски).

Оценка риска предлагаемых мероприятий.

1. Внутренние риски.

Наиболее вероятен коммерческий риск, и он является самым высоким риском проекта, поскольку всегда существует вероятность таких изменений, как понижение спроса на рекламные услуги или повышение затратна реализацию данных услуг, что, естественно, может сказаться на доходности проекта.

Изменение цены на предоставляемые услуги вследствие изменения рыночной конъюнктуры мало повлияет на доходность проекта хотя бы потому, что за расчетные данные учитывают принятие оптимальных цен рынка рекламных услуг, а объемы спроса изменяется лишь в сторону увеличения.

Риск повышения затрат на осуществление запланированных мероприятий существует, так как, цены на электроэнергию, бензин для транспорта, аренду могут вырасти, а средние ставки оплаты труда растут год от года. Следует отметить, что увеличение затрат может быть компенсировано увеличением интенсивности операций и реинвестированием средств в дополнительные активы. Итак, можно заключить, что объективно существуют факторы коммерческого риска проекта, но существуют также и пути их нейтрализации.

2. Внешние риски проекта.

Риск повышения местных и федеральных налогов невысок, поскольку стратегия Российского правительства направлена на уменьшение налогового пресса (или хотя бы на сохранение статус-кво).

3. Общая оценка риска проекта.

Учитывая все вышесказанное, можно убедиться, что в современных российских условиях, степень риска, при организации данного проекта, ничуть не выше чем при организации предприятия любого рода деятельности.

Оценка риска является прогнозными показателями, основанными на квалификации и опыте специалистов финансовых служб.

Таблица 36 - Оценка рисков проекта

Простые риски	Средняя оценка	Вес Wi	Оценка
Подготовительная стадия	9,043
Непредвиденные затраты	45,2	0,063	2,840
Валютный риск	57,3	0,080	4,563
Недостатки проектных работ	25,6	0,036	0,911
Несвоевременная поставка комплектующих	20,7	0,029	0,596
Несвоевременная подготовка оборудования	0	0,000	0,000
Недобросовестность поставщиков	9,8	0,014	0,133
Функционирование
Финансово-экономические	30,685
Неустойчивость спроса	55,4	0,077	4,266
Появление альтернативных услуг	64,8	0,090	5,836
Снижение цен конкурентами	75,6	0,105	7,944
Рост налогов	35,4	0,049	1,742
Неплатежеспособность потребителей	28,9	0,040	1,161
Рост цен на расходные материалы	72,4	0,101	7,285
Зависимость от поставщиков	33,3	0,046	1,541
Недостаток оборотных средств	25,6	0,036	0,911
Социальные	5,211
Трудности с набором квалифицированного персонала	48,6	0,068	3,283
Угроза забастовки	9,8	0,014	0,133
Отношение местных властей	18,9	0,026	0,496
Недостаточный уровень заработной платы	16,7	0,023	0,388
Квалификация кадров	25,6	0,036	0,911
Технические	0,388
Нестабильность качества комплектующих	16,7	0,023	0,388
Суммарный риск проекта	45,33

В таблице 36 данные столбца 2 получены методом оценки экспертов различных рисков по 100-бальной шкале. Затем с учетом значимости (веса) каждого риска находится его вес от общего объема рисков данного вида, т.е. нашли долю риска в общем объеме и умножили на его вес.