Организация продажи товаров в Каменском сельпо и ее стимулирование

Таблица3.9

Характер решений о покупке

Следует отметить, что выбор метода стимулирования зависит от конкретной ситуации, от предложений конкурентов. Кроме того, так как купонную систему применяют многие организации, данный метод стимулирования сбыта может обесцениться.

2. Стимулирование потребителей путем продажи по сниженным ценам (с использованием торговых скидок).

Торговая скидка может заключаться в возвращении части денег, уплаченных покупателем за товар, приобретенный на льготных продажах, которые организуются торговыми посредниками в определенном месте и в определенное время, удобные производителю. Покупатель посылает производителю купон, подтверждающий факт покупки, а производитель после получения его переводит по почте деньги покупателю. Используется производителями автомобилей, товаров длительного пользования -- главным образом для уменьшения запасов готовой продукции.

Торговая скидка может применяться для поощрения постоянной клиентуры. Данное поощрение осуществляется в виде наличности, бесплатных или частично оплаченных товаров или услуг, предоставляемых постоянным клиентам. Для учета покупок к каждому продаваемому товару прилагается специальный талон, по предъявлении которого покупатель и получает полагающиеся ему льготы. При определении величины ценовой скидки важно знать ценовую эластичность продаваемого товара, учесть дополнительные издержки потребителей, связанные с реализацией купона.

Может оказаться, что ценовая скидка будет находиться в зоне безразличия потребителей к изменению цен. В этом случае скорее всего купон привлечет случайных покупателей, приобретающих товар на основе цены, но не будет действовать на покупателей, приверженных товарам определенных марок.

3. Подарки -- товары, предлагаемые покупателям бесплатно или по сниженным ценам к основной покупке с целью стимулирования покупок;

премия может находиться как внутри, так и снаружи упаковки, которая также может выступать в качестве премии.

4. Использовать рекламные сувениры. Они являются примером «доброй воли» и напоминают потребителю имя фирмы и ее логотип. Текст на сувенире может быть посвящен новому товару, открытию новой фирмы. Многими сувенирами, особенно самыми практичными, можно пользоваться многие годы, и сувенир будет являться напоминанием о фирме-производителе, ресторане, гостинице. К тому же к их услугам помогают прибегнуть реквизиты этих организаций, указанные на сувенире.

5. Ценовые скидки и возмещения часто сопровождаются применением других методов стимулирования потребителей, таких как лотереи, конкурсы, соревнования и игры. Их победителей награждают определенньми призами. Например, покупатели шоколадного батончика имеют возможность при его покупке выиграть различные призы или же собрать внутренние обертки, которые при верной комбинации могут выиграть их обладателям туристическое путешествие.

6. Стимулирование торговли должно быть направлено на поощрение намерений оптовых и розничных торговцев браться за реализацию данной продукцию, предоставлять ей лучшие места в магазине, использовать рекламу. Если денежные средства, направляемые на стимулирование торговли и потребителей, принять за 100%, то из них 55% идет на стимулирование торговли, а только 45% --на стимулирование потребителей.

Основными методами стимулирования торговли являются: ценовая скидка, денежная помощь, предоставление торговой организации некоторого количества бесплатных товаров, если их закупки превысили определенный объем, а также некоторые методы, используемые также при стимулировании потребителей (конкурсы, премии, сувениры с рекламой и т.д.).

Повышение эффективности продаж является сложной задачей. Ее решение требует интенсивных усилий высшего руководства и руководителей предприятия. Однако для многих организаций конечный результат многократно оправдывает затраченные усилия. Кроме того, реализация подобных программ из простой возможности уже превращается в необходимость: высокая эффективность служб продаж в ближайшем будущем станет одним их ключевых факторов конкурентной борьбы.

Заключение

В заключение данной курсовой работы можно сделать следующие выводы.

Стимулирование сбыта - это совокупность приемов, применяемых на протяжении всего жизненного цикла товара в отношении трех участников рынка (потребителя, посредника, продавца) с целью краткосрочного повышения объема продаж, а также увеличения числа новых покупателей.

Приступая к стимулированию сбыта, следует помнить:

1. Стимулирование эффективно только тогда, когда его применение увязывается с жизненным циклом товара и согласуется с чётко определенными целями.

2. Более эффективным является относительно непродолжительное стимулирование сбыта. Кратковременность мероприятия побуждает потребителя быстро воспользоваться выгодой. Товар, приобретаемый один раз в год, нуждается в краткосрочном стимулировании (4-6 недель) в мо-мент, когда покупка наиболее вероятна.

3. Меры по стимулированию и товар должны быть тесно увязаны между собой. Стимулирование необходимо сделать составной частью либо самого товара, либо его ближайшего окружения (магазина или группы товаров одной с ним марки).

4. Важно тщательно и подробно разработать программу стимулирования сбыта, учитывающую, кроме самих мероприятий стимулирования сбыта, её предварительную апробацию, а также анализ результатов.

На основе всего выше перечисленного следует сделать вывод, что правильное, своевременное, хорошо продуманное применение приёмов стимулирования сбыта значительно улучшает финансовое состояние предприятия, укрепляет его позиции на рынке, придаёт положительный имидж в глазах потребителя.

При разработке комплексной программы стимулирования необходимо также решить, сколь интенсивное стимулирование применить, как долго оно будет длиться, когда начнется и какие средства следует выделить на ее проведение.

По возможности все используемые средства стимулирования сбыта следует предварительно протестировать и убедиться, что они подходят и обеспечивают необходимые стимулы.

Результаты анализа и деятельности Каменского сельпо позволяют седлать вывод о том, что оно стабильно развивает свою торговую деятельность и сохраняет преимущественное положение по обслуживанию местного населения. Однако это не означает, что все резервы исчерпаны и не надо искать возможность роста розничного объема реализации. Для дальнейшего наращивания объема реализации необходимо:

- увеличить удельный вес непродовольственных товаров за счет активизации торговли мебелью, бытовой техникой, строительными материалами;

- организовать продажу товаров длительного пользования в кредит;

- пересматривать режимы работы магазинов, особенно в летнее время;

грамотно формулировать ассортимент товаров с учетом платежеспособного спроса населения и сезона;

- активно использовать такие формы торговли, как выставки, ярмарки, базары;

- повышать культуру обслуживания.

По данным проведенного маркетингового исследования по определению места магазинов Каменского сельпо на рынке товаров в сельской местности могут быть предложены следующие рекомендации:

1) Повысить информированность среди целевых аудиторий: выпуск купонов, реклама в газетах, лотереи, распространение календарей с соответствующей информацией.

2) Регулярно проводить стимулирующие мероприятия среди студентов (конкурсы, игры, лотереи), так как люди очень восприимчивы к продаже со скидкой. Их привлекают товары, цена на которые временно снижена, а из двух аналогичных товаров разных марок они купят более дешевый.

3) Сформировать для каждого из магазинов свой ассортимент товаров направленных на целевую группу.

Заниматься продажей товаров повседневного спроса не проще, чем торговать автомобилями или мебелью, это, прежде всего, бизнес и подходить к нему надо ответственно, реально рассчитывая свои возможности. Это касается и Каменского сельпо, которое занимается реализацией товаров. Проведённое исследование потребностей сельских жителей даёт возможность наиболее точно определить тактику и стратегию для успешного развития магазинов Каменского сельпо.

В рыночных условиях необходимо находить новые источники ценности продукта, помогая клиентам увеличивать их валовую прибыль и повышая удовольствие от покупки. Поставщик должен стать консультантом, способным проанализировать рынки и производственный процесс клиента, определить новые возможности своего бизнеса для увеличения производительности компании покупателя.

Приложение1

1. Где Вы обычно покупаете товары?

· Магазин «Товары повседневного спроса №4»

· Магазин «Товары повседневного спроса №5»

· На рынке

· В торговой точке рядом с домом

2. Что Вас устраивает в магазинах Каменского сельпо?

· Качество товаров

· Цена

· Выкладка товаров

· Обслуживание покупателей

3. Какие акции проводит для населения Каменское сельпо?

· Продажа товаров со скидкой

· Скидки постоянным клиентам

4. Какой Вы видите политику работы магазинов Каменского сельпо?

· Расширение ассортимента

· Снижение цен

· Улучшение культуры обслуживания

5. Устраивает ли Вас ассортимент товаров в магазинах Каменского сельпо?

· Да

· Нет

· Нуждается в расширении

6. Критерии выбора магазина?

· Место положения

· Ассортимент

· Цена

· Качество обслуживания и атмосфера в магазине

7. Пол

· Мужчина

· Женщина

8. Возраст

· 19-25

· 25-35

· 35-50

· 50 и более

9. Доход

· До 15000 руб.

· 15000-25000 руб.

· 25000 руб. и более