Практические аспекты прогнозирования сбыта на предприятии
Сущность социально-экономического прогнозирования, его предмет, объекты и основные формы предвидения. Анализ прогнозирования сбыта на примере предприятия ОАО "Лето", которое занимается реализацией кондиционеров. Прогноз объема продаж продукции.
| Рубрика | Маркетинг, реклама и торговля |
| Вид | курсовая работа |
| Язык | русский |
| Дата добавления | 25.09.2011 |
| Размер файла | 58,1 K |
Отправить свою хорошую работу в базу знаний просто. Используйте форму, расположенную ниже
Студенты, аспиранты, молодые ученые, использующие базу знаний в своей учебе и работе, будут вам очень благодарны.
Размещено на http://www.allbest.ru/
Содержание
Введение
1. Понятие социально-экономического прогнозирования
1.1 Сущность социально-экономического прогнозирования, его предмет, объекты и основные формы предвидения
1.2 Методы социально-экономического прогнозирования
1.3 Основные функции прогнозирования
2. Практические аспекты прогнозирования сбыта на предприятии (на примере ОАО «Лето»)
2.1 Определение методов прогнозирования сбыта
2.2 Расчет прогноза объема продаж
2.3 Итоговые прогнозы
Заключение
Список литературы
Введение
Ведущие страны рыночной экономики большое внимание уделяют эффективному функционированию таких отраслей, как образование, культура, здравоохранение, туризм и отдых, жилищно-коммунальное хозяйство, экология.
Совокупность этих отраслей обычно определяется как социальная сфера. По мере развития рыночной экономики значение социальной сферы постоянно возрастает. Обоснование направлений социально-экономического прогнозирования заключается в том, что бы, с одной стороны, выяснить перспективы ближайшего или более отдаленного будущего в исследуемой области, руководствуясь реальными экономическими процессами, сформировать цели развития, а с другой - способствовать выработке оптимальных планов, опираясь на составленный прогноз и оценку принятого решения с позиций его последствий в прогнозируемом периоде.
Современные условия хозяйствования требуют максимального расширения сферы и совершенствования методов прогнозирования и планирования. Чем выше качество прогнозов и планов, тем более весомым будет их вклад в общественное развитие. Важными задачами, которые обычно ставятся перед исполнителями при прогнозировании и планировании, разработке соответствующей концепции, программы, мероприятия, является сохранение и развитие высокоэффективной структуры экономики, достаточного уровня доходов и социальной защищенности населения, поддержание имеющихся и налаживание новых многообразных экономических связей в масштабах региона, государства и с внешним миром.
Целью данной работы является рассмотрение основ социально - экономического прогнозирования деятельности предприятия.
Задачи - раскрыть сущность социально-экономического прогнозирования, указать методы, и основные функции социально-экономического прогнозирования, а также составить прогноз сбыта продукции на примере конкретного предприятия ОАО «Лето».
1. Понятие социально-экономического прогнозирования
1.1 Сущность социально-экономического прогнозирования, его предмет, объекты и основные формы предвидения
Под прогнозом понимается научно-обоснованное суждение о возможных состояниях объекта в будущем, об альтернативных путях и сроках его осуществления. Социально-экономическое прогнозирование - это процесс разработки экономических и социальных прогнозов, основанный на научных методах познания экономических и социальных явлениях и использования всей совокупности методов, способов и средств экономической прогностики.
Прогнозирование имеет две стороны или плоскости конкретизации: предсказательную (дескриптивную, описательную); предсказательную (предписательную). Предсказание означает описание возможных или желательных перспектив, состояний, решений проблем будущего. Предуказание означает решение этих проблем, путем использования информации о будущем в целенаправленной деятельности.
Таким образом, в прогнозировании различают два аспекта: теоретико-познавательный и управленческий. Кузьбожев Э.Н. Экономическое прогнозирование (методы и модели): Учеб. пособие. ( Хабаровск. гос. техн. ун-т Хабаровска), 2005. - 84с.
Экономическое прогнозирование имеет своим объектом процесс конкретного расширенного воспроизводства во всем его многообразии. Предметом экономического прогнозирования является познание возможных состояний функционирующих экономических объектов в будущем, исследование закономерностей и способов разработки экономических прогнозов.
В основе экономического прогнозирования лежит предположение о том, что будущее состояние экономики в значительной мере предопределяется ее прошлым и настоящим состояниями. Будущее несет в себе и элементы неопределенности. Это объясняется следующими моментами:
- наличием не одного, а множества вариантов возможного развития;
- действие экономических законов в будущем зависит не только от прошлого и настоящего состояний экономики, но и от управленческих решений, которые еще только должны быть приняты и реализованы;
- неполнота степени познания экономических законов, дефицит и недостаточная надежность информации. Мотышина М.С. Методы социально-экономического прогнозирования: Учебное пособие- СПб: Изд-во СПб УЭФ, 2005.-114с.
Единство определенности (детерминированность) и неопределенности будущего - решающая предпосылка экономического прогнозирования. Если бы будущее было полностью определенным, то тогда бы не было потребности в прогнозировании. При неопределенности будущего сама возможность экономического прогнозирования исключается.
Важную роль в развитии экономического прогнозирования играет прикладная научная дисциплина прогностика и ее составная часть - экономическая прогностика.
Прогнозирование следует рассматривать в комплексе с более широким понятием - предвидением, которое дает опережающее отображение действительности, основанное на познании законов природы, общества и мышления. Различают три формы научного предвидения: гипотезу, прогноз и план. Основы экономического и социального прогнозирования / Под. ред. В.Н. Мосина, Д.М. Крука. - М.: Высш. шк., 2006. - 433 с.
Гипотеза характеризует научное предвидение на уровне общей теории. На уровне гипотезы дается качественная характеристика исследуемых объектов, выражающая общие закономерности их поведения.
Прогноз в сравнении с гипотезой имеет значительно большую качественную и количественную определенность и отличается большей достоверностью.
План представляет собой постановку точно определенной цели и предвидение конкретных, детальных событий исследуемого объекта. Его отличительные черты: определенность, конкретность, адресность, обязательность или индикативность. Между прогнозом и планом имеются существенные различия. Прогноз носит вероятностный, а план обязательный характер. План - это однозначное решение, прогноз же по своей сущности имеет вероятное содержание. В то время как планирование направлено на принятие и практическое осуществление управленческих решений, цель прогнозирования - создать научные предпосылки для их принятия.
Таким образом, задача экономического прогнозирования состоит, с одной стороны, в том, чтобы выяснить перспективы ближайшего или более отдаленного будущего в исследуемой области, а с другой стороны, способствовать оптимизации текущего и перспективного планирования и регулирования экономики, опираясь на составленный прогноз. Прогнозирование и планирование экономики: Учеб. пособие/ Борисевич В.И., Кандаурова Г.А. - Мн.:ИП”Экоперспектива”, 2004. - 432с.
1.2 Методы социально-экономического прогнозирования
Под методами прогнозирования следует понимать совокупность приемов и способов мышления, позволяющих на основе ретроспективных данных внешних и внутренних связей объекта прогнозирования, а также их измерений в рамках рассматриваемого явления или процесса вывести суждения определенного и достоверного относительно будущего состояния и развития объекта.
В настоящее время насчитывается свыше 150 различных методов прогнозирования, из которых на практике используется 15-20.
В процессе экономического прогнозирования используются как общие научные методы и подходы к исследованию, так и специфические методы, свойственные социально-экономическому прогнозированию. В числе общих методов можно выделить следующие Мотышина М.С. Методы социально-экономического прогнозирования: Учебное пособие- СПб: Изд-во СПб УЭФ, 2005.-114с.:
исторический метод заключается в рассмотрении каждого явления во взаимосвязи его исторических форм;
комплексный метод заключается в рассмотрении явлений в их взаимозависимости, используя для этого методы исследования не только данной, но и других наук, изучающих эти явления;
системный метод предполагает исследование количественных и качественных закономерностей протекания вероятностных процессов в сложных экономических системах;
структурный метод позволяет установить причины исследуемого явления, объяснить его структуру;
системно-структурный метод предполагает, с одной стороны, рассмотрение системы в качестве динамически развивающегося целого, а с другой - расчленение системы на составляющие структурные элементы и рассмотрение их во взаимодействии. Прогнозирование и планирование экономики: Учеб. пособие/ Борисевич В.И., Кандаурова Г.А. - Мн.:ИП”Экоперспектива”, 2004. - 432с.
Специфические методы экономического прогнозирования целиком и полностью связаны с экономической прогностикой. Среди инструментов экономической прогностики важную роль играют экономико-математические методы, методы экономико-математического моделирования, статистической экстраполяции и др.
Важное значение для прогнозирования имеет вопрос о его объективной истинности, под которой понимается соответствие форм и параметров предвидения объективным возможностям и тенденциям, которые будут реализованы в будущем и в то же время имеются в настоящем в виде ростков этого будущего. Вопрос об истинности прогнозирования тесно связан с проблемой критериев истинности, которые делятся на две группы: практические критерии (практика, как критерий истины на всех стадиях прогнозирования) и логические или косвенные критерии (проверяемость прогнозов, их адекватность, логическая непротиворечивость).
Наиболее надежным методом социального прогнозирования остается экспертная оценка перспектив реального исторического процесса при условии, что она опирается на верные теоретические представления о нем, использует результаты, полученные с помощью других методов, и дает этим результатам правильную интерпретацию.
Поисковые прогнозы (иногда их называют «изыскательскими» или «реалистическими») составляются непосредственно для того, чтобы выявить, каким может быть будущее, отправляясь от реалистических оценок существующих в данное время тенденций развития в различных сферах общественной деятельности.
Нормативные прогнозы, ориентированные на достижение в будущем определенных целей, содержат различные практические рекомендации для осуществления соответствующих планов и программ развития.
Аналитические прогнозы, как правило, делаются для того, чтобы в научных целях определить познавательную ценность различных методов и средств исследования будущего. Мотышина М.С. Методы социально-экономического прогнозирования: Учебное пособие- СПб: Изд-во СПб УЭФ, 2005.-114с.
Прогнозы-предостережения составляются для непосредственного воздействия на сознание и поведение людей с целью заставить их предотвратить предполагаемое будущее.
1.3 Основные функции прогнозирования
В их числе можно выделить следующие функции.
1. Научный анализ экономических, социальных, научно-технических процессов и тенденций. Он осуществляется по трем стадиям: ретроспекция, диагноз, проспекция. Под ретроспекцией понимается этап прогнозирования, на котором исследуется история развития объекта прогнозирования для получения его систематизированного описания. На этой стадии происходит сбор, хранение и обработка информации, источников, необходимых для прогнозирования, оптимизация как состава источников, так и методов измерения и представления ретроспективной информации, окончательное формирование структуры и состава характеристик объекта прогнозирования. Диагноз это такой этап прогнозирования, на котором исследуется систематизированное описание объекта прогнозирования с целью выявления тенденции его развития и выбора моделей и методов прогнозирования. На этой стадии анализ заканчивается не только разработкой моделей прогнозирования, но и выбором адекватного метода прогнозирования. Проспекция представляет собой этап прогнозирования, на котором по данным диагноза разрабатываются прогнозы развития объекта прогнозирования в будущем, производится оценка достоверности, точности или обоснованности прогноза (верификация), а также реализация цели прогноза путем объединения конкретных прогнозов на основе принципов прогнозирования (синтез). На стадии проспекции выявляется недостающая информация об объекте прогнозирования, уточняется ранее полученная, вносятся коррективы в модель прогнозируемого объекта в соответствии с вновь поступившей информацией. Глущенко В.В., Глущенко И.И. Разработка управленческого решения. Прогнозирование-планирование. Теория проектирования экспериментов.-г.Железнодорожный, Моск.обл.: ТОО НПЦ “Крылья”, 2006. - 400с.
2. Исследование объективных связей социально-экономических явлений развития народного хозяйства в конкретных условиях в определенном периоде. При непрерывном характере прогнозирования анализ его объекта происходит также непрерывно, сопровождая все стадии формирования прогнозов, тем самым осуществляется обратная связь между реальным объектом и его прогностической моделью. В результате научного анализа хозяйственных процессов и тенденции развития экономики определяется, насколько принятые решения соответствуют будущему развитию, выявляются несоответствия в экономике, достигнутый в стране уровень сравнивается с мировым опытом.
3. Оценка объекта прогнозирования базируется на сочетании аспектов детерминированности (определенности) и неопределенности.
4. Выявление объективных вариантов экономического и социального развития. На основе теоретических исследований, достижений общественных, естественных и технических наук выясняются объективные варианты исследуемого процесса и тенденции его развития на перспективу.
5. Накопление научного материала для обоснованного выбора определенных решений. Реализация функций прогнозирования осуществляется на основе двух подходов: поисковом и нормативном. Кузьбожев Э.Н. Экономическое прогнозирование (методы и модели): Учеб. пособие. ( Хабаровск. гос. техн. ун-т Хабаровска), 2005. - 84с.
2. Практические аспекты прогнозирования сбыта на предприятии (на примере ОАО «Лето»)
2.1 Определение методов прогнозирования сбыта
При прогнозировании сбыта чаще других применяются следующие методы:
1. Аналоговые модели, когда в качестве прогноза рассматриваются благоприятные показатели рыночной ситуации.
2. Имитационные модели, когда вместо реальных данных используются построения, созданные с помощью ЭВМ.
3. Нормативные прогнозные расчеты, проистекающие из рекомендуемых норм потребления.
4. Прогнозирование по экспертным оценкам (Метод Дельфи, метод опроса референтных групп).
5. Метод составления сценариев.
6. Методы экстраполяции: технические, механические способы сглаживания динамических рядов, трендовые модели.
7. Методы статистического моделирования (парные и много факторные уравнения регрессии)
8. Прогнозирование по коэффициентам эластичности.
Успешность применения каждого метода зависит от его соответствия конкретной ситуации, цели прогнозирования, исходных данных.
2.2 Расчет прогноза объема продаж
В рамках данного параграфа проводим анализ прогнозирования сбыта на примере предприятия ОАО «Лето», которое занимается реализацией кондиционеров.
Оценка прогнозируемых объемов продаж будет иметь минимальную погрешность при комбинировании количественных и качественных методов расчета.
Расчет прогноза продаж систем кондиционирования производства ОАО «Лето» на 2008 - 2011 год для наибольшей достоверности производился двумя способами: метод Дельфи, методом опроса референтных групп. Для определения вероятного варианта развития событий разработана методика определения сценария прогноза продаж.
Составление прогноза начинается с анализа продаж существующих товаров и потребителей в динамике за прошлые 3-5 лет (сбытовая статистика).
Этот прогноз очень важен, так как он основывается на проверенной информации и является верным для сформированного рынка.
При применении количественных методов предполагается, что рынок развивается стабильно. Прогноз составляется на срок, не более чем треть периода, на которые имеются данные.
При проведении прогноза продаж учитывались следующие особенности:
- объем имеющегося парка кондиционеров был оценен на основании мнения отраслевых экспертов и статистических данных - 4-5 % от объема рынка;
- срок службы систем кондиционирования с учетом факторов физического, экономического и морального старения составляет 5 лет;
- степень обновления рынка новыми моделями кондиционеров учитываемая при определении Пi и составляет 7% всего рынка.
Далее, с использованием статистических данных о количестве потребителей в каждом сегменте по РФ и в исследуемых регионах, были определены годовые объемы потребления кондиционеров в Хабаровском крае в разрезе каждого сегмента.
Прогноз продаж был проведен методом прямого счета (1) по следующей формуле Четыркин Е.М. Статистические методы прогнозирования. - М.: Статистика, 2006. - 267 с.:
где Vпр - объем продаж за период (год);
Пi - количество i - ой группы потребителей;
Пi= Пк - Нр - Пн (2)
где Пк - количество потребителей в сегменте;
Нр - насыщенность рынка (количество потребителей, имеющих системы кондиционирования на данный момент.
Пн - количество потребителей, предпочитающих приобретение новых моделей кондиционеров (4 %).
Нп - норма потребления продукции (в год);
Пл - коэффициент платежеспособности сегмента;
Кв - рыночная квота ОАО «Лето»
Ксi - рассчитан на основании представленной структуры спроса на кондиционеры по сегментам рынка.
При проведении расчетов по формуле (1) получен прогноз продаж, привязанный к территориям планируемого сбыта систем кондиционирования (таблицы 2.1, 2.2 и 2.3).
Таблица 2.1
Расчет прогноза объема продаж систем кондиционирования Хабаровского края
|
Сегменты рынка |
Кол - во Потреб., Пi |
Пл |
Н п. |
Кв ОАО «Лето» |
Кс |
Прогноз продаж Хабаровский край |
|||
|
2008 |
2011 |
2008 |
2011 |
||||||
|
Финансовые структуры |
2736 |
0,8 |
2 |
0.01 |
0.1 |
0,05 |
2 |
20 |
|
|
Офисы коммерческих фирм |
3545 |
0,8 |
1 |
0.01 |
0.1 |
0,05 |
1 |
14 |
|
|
Торговля и предприятия питания |
83396 |
0,8 |
0,6 |
0.01 |
0.1 |
0,25 |
100 |
1000 |
|
|
Муниципальные учреждения |
18636 |
0,4 |
2 |
0.01 |
0.1 |
0,1 |
14 |
140 |
|
|
Ремонтно - строительные организации |
22585 |
0,5 |
1 |
0.01 |
0.1 |
0,05 |
5 |
50 |
|
|
Промышленные предприятия |
33529 |
0,4 |
10 |
0.01 |
0.1 |
0,1 |
134 |
1340 |
|
|
Частные покупатели (количество семей, городское население) |
1918400 |
0,2 |
0,1 |
0.01 |
0.1 |
0,55 |
211 |
2110 |
|
|
прогноз объема продаж Vпр |
467 |
4670 |
Таблица 2.2
Расчет прогноза объема продаж систем кондиционирования Красноярского края
|
Сегменты рынка |
Кол - во Потреб., Пi |
Пл |
Н п. |
Кв ОАО «Лето» |
Кс |
Прогноз продаж Южный регион |
|||
|
2008 |
2011 |
2008 |
2011 |
||||||
|
Финансовые структуры |
1728 |
0,8 |
1,2 |
0.01 |
0.1 |
0,15 |
2 |
20 |
|
|
Офисы коммерческих фирм |
2168 |
0,8 |
0,8 |
0.01 |
0.1 |
0,25 |
3 |
30 |
|
|
Торговля и предприятия питания |
22761 |
0,8 |
0,4 |
0.01 |
0.1 |
0,25 |
20 |
200 |
|
|
Муниципальные учреждения |
13893 |
0,4 |
2 |
0.01 |
0.1 |
0,1 |
10 |
100 |
|
|
Ремонтно - строительные организации |
10459 |
0,5 |
0,6 |
0.01 |
0.1 |
0,25 |
8 |
80 |
|
|
Промышленные предприятия |
13749 |
0,6 |
6 |
0.01 |
0.1 |
0,1 |
50 |
500 |
|
|
Частные покупатели (количество семей, городское население) |
0,2 |
0,1 |
0.01 |
0.01 |
0.1 |
0,25 |
50 |
500 |
|
|
прогноз объема продаж Vпр |
143 |
1430 |
Таблица 2.3
Объемы продаж (прогноз) для ОАО «Лето»
|
Модели |
Хабаровский край |
Красноярский край |
Общий объем продаж по России, 2008 год |
Общий объем продаж по России, 2011 год |
|||
|
Объем продаж, 2008 год |
Объем продаж, 2011 год |
Объем продаж, 2008 год |
Объем продаж, 2011 год |
||||
|
Сплит - системы (бытовые) |
110 |
1200 |
100 |
1000 |
750 |
8000 |
|
|
Мультисплит-системы |
20 |
200 |
5 |
50 |
50 |
100 |
|
|
Оконные кондиционеры |
300 |
3000 |
30 |
300 |
400 |
4500 |
|
|
Полупромышленные, в том числе канальные кондиционеры (40 %) |
3012 |
300120 |
104 |
10040 |
10040 |
1400550 |
|
|
Итого Vпр: |
460 |
4600 |
145 |
1450 |
1300 |
14000 |
Один из методов, который мы применили при расчете прогноза сбыта - метод референтных групп.
Был проведен экспертный опрос путем заполнения анкет в следующих экспертных группах:
- региональные менеджеры по продажам - 15 экспертов;
- руководители высшего звена - 9 экспертов;
- мнение клиентов - 11 экспертов.
Анализ и обработка экспертных оценок дали следующие результаты:
1. Региональные менеджеры оценили будущий прогноз на 17 % ниже, чем в группа «руководителей высшего звена». Это объясняется тем, что сбытовики заинтересованы иметь легко выполнимый план по продажам, и в конце периода добиться повышения выполненных показателей. В то время как руководители заинтересованы в увеличении оборотного капитала.
2. Оценка экспертной группы «Клиенты» оказалась почти посередине между оценками вышеуказанных групп (на 9% больше, чем региональные менеджеры и на 6% меньше, чем руководители). Оценка данной группы практически совпала (с небольшой погрешностью) с расчетными данными по прогнозу сбыта.
Данные в итоговой табл. 2.4 рассчитаны с учетом специфики рынка. Профессионально реализацией кондиционеров в каждом городе исследуемых регионов занимаются не более 5 -10 ведущих специализированных фирм (среди них и проводился экспертный опрос), которые реализуют до 80 % всего объема продаж. Остальные 20 % объема продаж приходятся на фирмы, которые реализуют кондиционеры в единичных количествах в течение весенне - летнего сезона.
Таблица 2.4
Прогноз объема продаж на 2008 год (общий)
|
Модели |
Хабаровский край |
Красноярский край |
Общий объем продаж по России |
|||
|
Объем продаж, 100% |
Объем продаж, 80% |
Объем продаж, 100% |
Объем продаж, 80% |
|||
|
Сплит - системы (бытовые) |
10650 |
8512 |
7535 |
6028 |
70000 |
|
|
Мультисплит-системы |
1550 |
1216 |
400 |
325 |
5000 |
|
|
Оконные кондиционеры |
22800 |
18240 |
2380 |
1900 |
37500 |
|
|
Полупромышленные, в том числе канальные кондиционеры (40 %) |
3000 |
2432 |
685 |
545 |
9375 |
|
|
Итого: |
38000 |
30400 |
11000 |
8800 |
125000 |
По результатам методики референтных групп общий объем продаж систем кондиционирования составит по Хабаровскому краю 38 000 штук, а по Красноярскому краю - 11000 штук.
Доля рынка предприятия в первый год выхода на рынок по оценке экспертов не превысит - 1 %, в третий год выхода на рынок целью предприятия является: занять 10 % рынка систем кондиционирования.
Привлечение отраслевых экспертов позволило оценить прогноз продаж с помощью Дельфи - метода.
Каждого эксперта попросили дать оценку ожидаемого объема продаж с учетом и оценкой наиболее важных по их мнению факторов, влияющих на прогноз сбыта.
А также необходимым условием было обоснование их мнения.
Опрос проводится с помощью анкет. Личные контакты экспертов и коллективные обсуждения исключены. Полученные ответы сопоставлялись группой сотрудников и обобщенные результаты снова направлялись экспертам.
После первого тура оценки экспертов имели небольшое расхождение. Двух туров оказалось достаточно для достижения консенсуса. Результаты второго тура были приняты в качестве значения групповой экспертной оценки прогнозируемого объема продаж.
Результаты опроса отраслевых экспертов приведены в таблицах 2.5 и 2.6.
Таблица 2.5
Распределение кондиционеров на российском рынке по объему продаж в 2007 году, прогноз на 2008 - 2011 г.
|
Наименование оборудования |
Количество, шт/год |
Количество, % |
|||||
|
2007 год |
2008 год |
2011 год |
2007 год |
2008 год |
2011 год |
||
|
Мобильные кондиционеры |
3600 |
3100 |
3500 |
2,6 |
2,5 |
2,5 |
|
|
Полупромышленные сплит-системы |
9000 |
9400 |
10500 |
6,6 |
7,5 |
7,5 |
|
|
Бытовые сплит-системы |
75200 |
70000 |
81200 |
54,9 |
56,0 |
58,0 |
|
|
Мультисплит-системы |
6300 |
5000 |
5600 |
4,6 |
4,0 |
4,0 |
|
|
Оконные кондиционеры |
42900 |
37500 |
39200 |
31,3 |
30,0 |
28,0 |
|
|
ВСЕГО: |
137000 |
125 000 |
140 000 |
100 % |
100 % |
100 % |
Таблица 2.6
Прогноз объема продаж для ОАО «Лето» в целевых регионах
|
Модели |
Хабаровский край |
Красноярский край |
Общий объем продаж по России, 2008 год |
Общий объем продаж по России, 2011 год |
|||
|
Объем продаж, 2008 год |
Объем продаж, 2011 год |
Объем продаж, 2008 год |
Объем продаж, 2011 год |
||||
|
Сплит - системы (бытовые) |
110 |
1140 |
80 |
820 |
750 |
8000 |
|
|
Мультисплит-системы |
10 |
130 |
3 |
50 |
50 |
100 |
|
|
Оконные кондиционеры |
260 |
2800 |
20 |
260 |
400 |
4500 |
|
|
Промышленные,В том числе: *канальные кондиционеры |
208 |
23092 |
73 |
7030 |
10040 |
1400550 |
|
|
Итого: |
400 |
4300 |
110 |
1200 |
1300 |
14000 |
*Канальные кондиционеры в составе полупромышленных составляют до 40 % от объема продаж.
Разброс в оценке прогноза сбыта, учитывая результаты, полученные во всех использованных методах составил 12,5 %.
2.3 Итоговые прогнозы
В результате анализа и усреднения всех проведенных расчетов определены три варианта развития событий: пессимистический (минимальный) прогноз объема продаж, оптимистический (максимальный) и оптимальный (наиболее вероятный) прогноз.
Таблица 2.7
Прогноз объема продаж кондиционеров производства ОАО «Лето» по целевым регионам. Среднее значение - оптимальный вариант
|
Модели |
Хабаровский край |
Красноярский край |
Общий объем продаж по России, 2008 год |
Общий объем продаж по России, 2011 год |
|||
|
Объем продаж, 2008 год |
Объем продаж, 2011 год |
Объем продаж, 2008 год |
Объем продаж, 2011 год |
||||
|
Сплит - системы (бытовые) |
90 |
1120 |
80 |
820 |
750 |
8000 |
|
|
Мультисплит-системы |
15 |
160 |
3 |
50 |
50 |
100 |
|
|
Оконные кондиционеры |
245 |
2400 |
20 |
260 |
400 |
4500 |
|
|
Промышленные, в том числе: канальные кондиционеры |
3012 |
320120 |
73 |
7030 |
10040 |
1400550 |
|
|
Итого: |
380 |
4000 |
110 |
1200 |
1300 |
14000 |
При расчете учтены тенденции роста рынка кондиционеров на 12 % к 2011 году. Данный прогноз справедлив для ситуации, когда факторы зависимости спроса будут соответствовать приведенным в табл. 2.7 для оптимального варианта.
Таблица 2.8
Прогноз объема продаж кондиционеров производства ОАО «Лето» по целевым регионам. Пессимистический (минимальный) вариант.
|
Модели |
Хабаровский край |
Красноярский край |
Общий объем пр. по России, 2008 год |
Общий объем пр. по России, 2011 год |
|||
|
Объем пр., 2008г |
Объем пр., 2011г |
Объем пр., 2008г |
Объем пр., 2011г |
||||
|
Сплит - системы (бытовые) |
80 |
630 |
60 |
500 |
600 |
6600 |
|
|
Мультисплит-системы |
10 |
70 |
3 |
20 |
50 |
400 |
|
|
Оконные кондиционеры |
190 |
1550 |
20 |
150 |
200 |
2200 |
|
|
Промышленные, в том числе: канальные кондиционеры |
208 |
15060 |
73 |
5020 |
15060 |
600240 |
|
|
Итого: |
300 |
2400 |
90 |
720 |
1000 |
9800 |
Минимальный прогноз объема продаж характерен для ситуации, обозначенной в табл. 2.9, когда факторы зависимости спроса определяются в наиболее неблагоприятном варианте.
Доля рынка для предприятия в 2006 году по предварительным оценкам в такой ситуации не превысит 6 - 8 % рынка.
прогнозирование сбыт продажа экономический
Таблица 2.9
Прогноз объема продаж кондиционеров производства ОАО «Лето» по целевым регионам. Оптимистический (максимально возможный) вариант
|
Модели |
Хабаровский край |
Красноярский край |
Общий объем продаж по России, 2008 год |
Общий объем продаж по России, 2011 год |
|||
|
Объем продаж, 2008 год |
Объем продаж, 2011 год |
Объем продаж, 2008 год |
Объем продаж, 2011 год |
||||
|
Сплит - системы |
110 |
1300 |
100 |
1250 |
1100 |
12500 |
|
|
Мультисплит-системы |
20 |
200 |
5 |
50 |
50 |
600 |
|
|
Оконные кондиционеры |
300 |
3200 |
30 |
400 |
330 |
3600 |
|
|
Промышленные, в том числе: канальные кондиционеры |
3012 |
300120 |
104 |
15060 |
12050 |
1300550 |
|
|
Итого: |
460 |
5000 |
145 |
1850 |
1600 |
18000 |
Наиболее благоприятный для предприятия вариант (правая колонка в табл. 2.7, когда прогноз достигнет максимального значения. Доля рынка для предприятия по предварительным оценкам составит 12 - 14 % рынка.
По результатам и рекомендациям проведенного исследования (апрель - май 2008 года) были получены практические результаты, подтверждающие верность прогноза:
- по итогам года проведение пробных продаж подтвердило полученные результаты исследования, погрешность расчетов прогноза сбыта составила не более 5 %;
- на основании рассчитанного прогноза продаж, разработан проект плана реализации и производства систем кондиционирования на 2009 год. По результатам 2009 года будет проведена ревизия "механизма" прогнозирования и, при необходимости, его корректировка.
Заключение
В заключение данной работы можно сделать вывод, что задачами экономического прогнозирования является выявление перспектив ближайшего или более отдалённого будущего в исследуемой области на основе реальных процессов действительности, выработка оптимальных управленческих решений и перспективных планов с учетом составленного прогноза и оценки принятого решения с позиций его последствий в прогнозируемом периоде.
Под прогнозом понимается научно-обоснованное суждение о возможных состояниях объекта в будущем, об альтернативных путях и сроках его осуществления. Социально-экономическое прогнозирование - это процесс разработки экономических и социальных прогнозов, основанный на научных методах познания экономических и социальных явлениях и использования всей совокупности методов, способов и средств экономической прогностики.
Количественные методы прогнозирования основываются на том, что тенденция развития событий в будущем связана с развитием ситуации в прошлом.
Качественные методы прогнозирования используются при недостатке исходной информации, либо сложности ее применения и основываются на мнении экспертов.
Среди экспертных методов выделяют группы по следующим признакам:
· по количеству привлеченных экспертов;
· по наличию аналитической обработки данных экспертизы
Обычно выделяют два больших класса опросных методов - анкетирование и интервьюирование, связанные с письменной или устной формой общения с респондентами.
Целью проведения экспертного опроса является извлечение экспертных знаний и кодирование их в соответствующую форму, интерпретируемую с помощью разработанного математического аппарата.
Когда количество информации недостаточно или руководство не понимает сложный метод, или когда количественная модель получается чрезмерно дорогой, руководство может прибегнуть к качественным моделям прогнозирования. При этом прогнозирование будущего осуществляется экспертами, к которым обращаются за помощью. Четыре наиболее распространенных качественных методов прогнозирования - это мнение жюри, совокупное мнение сбытовиков, модель ожидания потребителя и метод экспертных цен.
Мнение жюри, как правило, сводится к обобщению мнений экспертов с дальнейшим их усреднением; - Модель ожидания потребностей - метод, являющийся в определенной степени обратным методу совокупного мнения, производится опрос клиентов; - Метод экспертных оценок - отобранные и пользующиеся доверием эксперты заполняют опросный лист.
Результаты прогнозирования сельского хозяйства Хабаровского края при использовании метода Дельфи:
В результате 2-х туров оценки эксперты пришли к выводу, что валовой сбор зерна в Хабаровской области в 2008 году составит 1978 тыс.т, это на 159 тыс.т больше чем в 2007 г. Тенденция роста сбора зерна сохранится .
На протяжении двух туров коэффициент вариации составил менее 33%, опрос можно было прекратить после первого тура, но для уточнения результата был проведен второй тур.
Один из методов, который мы применили при расчете прогноза сбыта - метод референтных групп.
Был проведен экспертный опрос путем заполнения анкет в следующих экспертных группах:
- региональные менеджеры по продажам - 15 экспертов;
- руководители высшего звена - 9 экспертов;
- мнение клиентов - 11 экспертов.
Список литературы
Айвазян С.А., Енюков И.С., Мешалкин Л.Д. «Прикладная статистика: Основы моделирования и первичная обработка данных». / Справочное издание под ред. Айвазяна С.А. -- М.: Финансы и статистика, 2004. -- 471 с.
Бешелев С.Д., Гурвич Ф.Г. Экспертные оценки в принятии плановых решений. - М.: Экономика, 2006. - 256 с.
Бешелев С.Д., Гурвич Ф.Г. Математико-статистические методы экспертных оценок.2-е изд. перераб. и доп. М: Статистика, 2004 . -263с.
Бобровников Г.Н., Клебанов А.И. Прогнозирование в управлении техническим уровнем и качеством продукции: Учеб. Пособие.-М:Издательство стандартов, 2003. - 232с.
Глущенко В.В., Глущенко И.И. Разработка управленческого решения. Прогнозирование-планирование. Теория проектирования экспериментов.-г.Железнодорожный, Моск.обл.: ТОО НПЦ “Крылья”, 2006. - 400с.
6. Гранберг А.Г. Статистическое моделирование и прогнозирование / Под ред. Гранберга А.Г.- М:Финансы и статистика, 2007. - 383с.
Кузьбожев Э.Н. Экономическое прогнозирование (методы и модели): Учеб. пособие. ( Хабаровск. гос. техн. ун-т Хабаровска), 2005. - 84с.
Литвак Б.Г. Экспертные оценки и принятие решений. М: Патент, 2003. -217с.
Матрусов Н.Д. Региональное прогнозирование и управление. - М.: Дело, 2004. - 178 с.
Мотышина М.С. Методы социально-экономического прогнозирования: Учебное пособие- СПб: Изд-во СПб УЭФ ,2005.-114с.
Основы экономического и социального прогнозирования / Под. ред. В.Н. Мосина, Д.М. Крука. - М.: Высш. шк., 2006. - 433 с.
Прогнозирование и планирование в условиях рынка: Учеб. пособие для вузов. Под ред. Морозовой Т.Г., Пикулькина А.В.- М: ЮНИТИ-ДАТА, 2006-318с.
Прогнозирование и планирование экономики: Учеб. пособие/ Борисевич В.И., Кандаурова Г.А. - Мн.:ИП”Экоперспектива”, 2004. - 432с.
Рабочая книга по прогнозированию / Отв. ред. И.В. Бестужев-Лада. М.: Мысль, 2007. - 267 с.
Стратегическое планирование / Под. ред. Уткина Е.А. - М.: “ТАНДЕМ”. Издательство ЭКМОС, 2006. - 256 с.
Суворов Н.В., Емельянов С.С. Макроэкономический анализ технологических и структурных изменений в отечественной экономике // Проблемы прогнозирования. - 2005. - №5.
Тейл Г. Экономические прогнозы и принятие решений. - М.: Статистика, 2004. - 356 с.
Теория прогнозирования и принятия решений. Учеб. пособие . Под ред. Саркисяна С.А. М: “Высш. Школа”, 2005.
Фахрутдинова А.З. Основы социального прогнозирования: УМК. - Новосибирск, СибАГС, 2007. - 367 с.
Хохлов Б.П. О состоянии и основных направлениях развития агропромышленного комплекса области в 2006году// Хабаровская правда . - 28 марта . - 2004.
Черныш Е.А. Прогнозирование и планирование в условиях рынка: Учеб. пособие. - М.: ПРИОР, 2006. - 245 с
Четыркин Е.М. Статистические методы прогнозирования. - М.: Статистика, 2006. - 267 с.
Размещено на Allbest.ru
Подобные документы
Прогнозирование как инструмент стратегического планирования предприятия. Проблемы применения наиболее известных методов прогнозирования сбыта. Внедрение эконометрической модели прогнозирования на основе "разладки" процесса сбыта на ОАО "ГМС Насосы".
курсовая работа [2,1 M], добавлен 23.08.2011Сущность сбытовой политики. Виды и функции каналов сбыта. Особенности системы товародвижения и прогнозирования сбыта. Анализ каналов сбыта продукции в сети аптек "Нордмедсервис". Анализ использования стимулирования сотрудников и разработка системы скидок.
курсовая работа [44,5 K], добавлен 01.01.2014Теоретические основы стимулирования сбыта, формирование спроса и роль стимулирования сбыта в системе маркетинга. Методы прогнозирования спроса и стимулирования сбыта. Организационная характеристика, анализ сбытовой политики, спроса и сбыта кафе "Крем".
дипломная работа [763,5 K], добавлен 10.06.2010Комплексное исследование рынка. Методы прогнозирования сбыта продукции. Стратегия коммерческой деятельности предприятия розничной торговли. Виды договоров (сделок). Формы продвижения товара, стимулирования сбыта и услуги применяемые в торговой практике.
контрольная работа [36,0 K], добавлен 29.09.2010Сущность, принципы и классификация методов прогнозирования. Сущность нормативного, экспериментального, индексного методов прогнозирования в маркетинге. Тенденции развития фирмы в условиях постоянного изменения факторов внешней и внутренней среды.
курсовая работа [39,0 K], добавлен 23.03.2012Теоретические аспекты стимулирования сбыта. Анализ эффективности организации сбыта на ООО "Полиграф". Программа стимулирования сбыта полиграфической продукции. Разработка рекомендаций по оптимизации деятельности отдела сбыта и маркетинга предприятия.
контрольная работа [805,6 K], добавлен 26.02.2012Понятие и сущность стимулирования сбыта. Функции и виды стимулирования сбыта. Формирование общественного мнения. Системы многоуровневого маркетинга. Рекомендации по усовершенствованию стимулирования сбыта продукции на предприятии на примере ООО "ККК".
курсовая работа [61,4 K], добавлен 07.04.2014Роль сбытовой политики на предприятии гостиничного сервиса, формирование принципов соответствующей деятельности. Методы прогнозирования спроса и стимулирования сбыта, содержание и значение маркетинговых стратегий. Предложения по улучшению ФОССТИС.
дипломная работа [283,6 K], добавлен 02.06.2015Этапы исследования в промышленной среде. Особенности планирования выборки. Основа прогнозирования сбыта. Различия и закономерности в покупательских предпочтениях. Подходы к идентификации конкурентов. Проверка и анализ данных. Прогноз деловой активности.
презентация [393,7 K], добавлен 25.12.2013Сущность каналов сбыта продукции. Специфика сбыта продукции в сети интернет при помощи программы "1С: Предприятие". Анализ эффективности функционирования системы продаж на предприятии ООО "Логистика". Экономические показатели логистических процессов.
дипломная работа [446,8 K], добавлен 16.06.2013
