Анализ труда (на примере ЗАО "Траст")

Многие предприятия устанавливают плановую величину расходов на оплату труда по основным направлениям их использования. Расходование средств на оплату труда предприятия осуществляют в соответствии с нормативными актами и принятыми системами оплаты труда, положениями о премировании работников за основные результаты торговой деятельности, о выплате доплат, надбавок и повышенных окладов, единовременного поощрения и вознаграждения по итогам работы за год, положениями о коллективных договорах (контрактах) и т. п.

По каждому из указанных направлений составляется план расходования средств на оплату труда.

Основная часть расходов на оплату труда (более 60%) используется на выплату заработной платы в соответствии с должностными окладами, тарифными ставками и сдельными расчетами. Расчеты плановой величины по этому направлению выполняют в такой же последовательности, в какой начисляют заработную плату.

Плановую величину расходов труда служащих, специалистов и руководителей определяют в соответствии со штатным расписанием и месячными окладами работников.

Отдельно рассчитывают доплаты надбавки и повышенные оклады (они составляют на предприятиях торговли 6-7 % от суммы расходов на оплату труда).

Около 20 % расходов на оплату труда направляют на премирование работников предприятия за основные результаты хозяйственной деятельности. Плановую сумму этих средств определяют в соответствии с конкретными положениями о премировании работников предприятия.

В соответствии с действующими положениями определяется сумма средств, используемая для единовременного поощрения работников за производственные достижения в работе и выполнение особо важных заданий. Часть средств расходов на оплату труда (около 2,5%) используют для выплаты вознаграждения по итогам работы за год.

Плановая величина этих средств определяется путем сложения сумм вознаграждений по всем стажевым группам. Рассчитывают их по каждой группе исходя из среднемесячного планового фонда оплаты труда по стажевым группам (включая только те выплаты, в соответствии с которыми определяется размер вознаграждения) и размера вознаграждения, установленного в процентах к указанному среднемесячному фонду оплаты труда по плану.

Часть средств на оплату труда используют и для оплаты работникам очередных отпусков (более 6%). Расчет этих средств в процентах к средствам на оплату труда осуществляют с учетом соотношения произведения удельного веса тех статей сметы, выплаты по которым учитываются в средней заработной плате при оплате работникам отпусков, и средней продолжительности отпусков в днях к среднему числу рабочих дней за год.

Обоснованность всех расчетов проверяют путем умножения плановой величины среднесписочной численности работников за год на среднегодовую величину заработной платы. В данном случае, необходимо соблюдать требования к характеру изменения конкретных показателей (предусматривать более высокие темпы роста товарооборота по сравнению с темпами роста расходов на оплату труда, обеспечивать снижение доли расходов на оплату труда в совокупных издержках обращения и т. п.).

2. АНАЛИЗ ПОКАЗАТЕЛЕЙ ПО ТРУДУ ЗАО «ТРАСТ»

2.1 Краткая характеристика ЗАО «Траст»

Хозяйствующий субъект является предприятием группы компаний, в которую входят также собственная типография полного цикла, два завода, специализирующихся на выпуске специализированной техники, дорожных знаков, барьерного ограждения, модульных зданий и др., большой сельскохозяйственный комплекс по выращиванию и переработке продукции плодовых и зерновых культур, совместное предприятие по производству зерноуборочных комбайнов «Сампо-Ростов» и т.д. Предприятие основано в 1993 году и является одним из самых крупных поставщиков спецтехники в России, а также странах Ближнего и Дальнего Зарубежья.

Партнерами хозяйствующего субъекта являются такие крупные организации как ОАО «Тюменская нефтяная компания», «Черноморские магистральные нефтепроводы», ТПП «Когалымнефтегаз», АО «Харрикейн Кумколь Мунай», ОАО «Вологдаэнерго», ОАО «Бурятнефтепродукт», ОАО «Свердловскнефтепродукт», ОАО «Надымдорстрой», ОАО «Воронежское Акционерное Самолетостроительное Общество», АО «Таганрогский металлургический завод», РАО «Норильский Никель», Акционерная компания «Алроса» и другие.

Предприятие поставляет следующие виды спецтехники:

· Автобусы: УАЗ, ГАЗ, ПАЗ, КАвЗ, СарЗ, ЛАЗ, ЛиАЗ, МарЗ, Икарус.

· Вахтовые автобусы: КАМАЗ, УРАЛ, ГАЗ, ЗИЛ.

· Грузовые автомобили: УАЗ, ГАЗ, ЗИЛ, КАМАЗ, УРАЛ, МАЗ, КРАЗ, БЕЛАЗ, МЗКТ (бортовые, самосвалы, тягачи); а также прицепы и полуприцепы.

· Техника для сельского хозяйства: трактора, сеялки, культиваторы, плуговое оборудование, бороны, косилки.

· Техника для дорожных и строительных организаций: экскаваторы, бульдозеры, автокраны, баровые машины, трубоукладчики, передвижные сварочные агрегаты, автогрейдеры, погрузчики, топливозаправщики, топливовозы, цементовозы, автогудронаторы, автобетоносмесители.

· Спецтехника для электросетей, водоканалов, газовых служб: аварийно-ремонтные машины, автоподъемники, лаборатории высоковольтных соединений, бурильно-крановые машины.

· Коммунальная техника: мусоровозы, пескоразбрасыватели, машины для уборки улиц.

· Элеваторное оборудование: мельницы вальцовые, зерносушилки, комбикормовые заводы, крупозаводы, зерноочистительное оборудование, вальцовые станки, сепараторы зерноочистительные, рассевы самобалансирующиеся, машины ситовеечные, шелушильно-шлифовальные машины, технологическое оборудование для комбикормовой промышленности, технологическое оборудование для комбикормовой промышленности, технологическое оборудование для мукомольной и крупяной промышленности, вальцы мукомольные.

· Водный транспорт: вспомогательный (буксиры, толкачи, брандвахты, бункеровщики), транспортный (нефтеналивные, навалочные, генеральные), пассажирский флот.

· Пожарная автотехника: автоцистерны, автолестницы, гидроподъемники, первичные средства пожаротушения.

· Изотермические фургоны на все виды шасси.

· Техника и оборудование для горнодобывающей промышленности: бульдозеры, экскаваторы, большегрузные самосвалы, дробилки и грохоты.

· Запчасти на все виды оборудования.

На предприятии существует сервисный центр, который производит приемку, отправку, транспортировку, сервисное и гарантийное обслуживание поставляемой техники.

Отгрузка спецтехники осуществляется железнодорожным или морским транспортом. Предприятие работает на условиях доставки продукции на склад покупателя.

В 2004 году объем продаж компании составил 5,9 млн. долларов США. В таблице 2.1 показана структура продаж по группам спецтехники.

Таблица 2.1

Продажи ЗАО «Траст» в 2004 году по группам спецтехники, млн. долларов США

Виды спецтехники	Объем продаж
01	02
Автобусы	0,5
Вахтовые автобусы	0,1
Грузовые автомобили	0,4
Техника для сельского хозяйства	1,3
Пожарная автотехника	0,05
Изотермические фургоны	0,04
Оборудование для горнодобывающей промышленности	0,16
Спецтехника для электросетей, водоканалов и т.д.	0,1
Коммунальная техника	0,9
Элеваторное оборудование	0,2
Водный транспорт	0,05

Рассмотрим экспортные и импортные операции хозяйствующего субъекта.

Предприятие поставляет в основном спецтехнику российских производителей. В 2004 году предприятие импортировало сельхозтехнику компании «Джон Дир» (США) на сумму 0,3 млн. долларов США, строительную технику компании «Хитачи» (Япония) на сумму 0,6 млн. долларов США. Наибольшее количество внешнеторговых контрактов по импорту спецтехники на сумму 1,8 млн. долларов США было заключено с компанией «Татра» (Словакия); дилером которой является фирма.

Импорт спецтехники ЗАО «Траст» представлен на рис. 2.1.



Хозяйствующий субъект при продажах спецтехники компании «Татра» берет со своих клиентов предоплату в размере 100%. Срок поставки продукции - до 180 календарных дней. В качестве оплаты могут приниматься простые и переводные векселя.

При импорте спецтехники хозяйствующий субъект применяет аккредитивную форму расчетов; используя безотзывные покрытые аккредитивы. Банк-эмитент хозяйствующего субъекта - Ростовский филиал ОАО «Альфа-Банк». Этот банк предоставляет банковские гарантии по импортным операциям предприятия, подтвержденные в первоклассных западных банках в пользу зарубежных поставщиков, а также в пользу таможенных органов.

Банком - ремитентом при выполнении контрактов по поставке спецтехники «Татра» является один из ведущих банков Словакии - Словацкий Народный Банк.

Объем экспортных операций хозяйствующего субъекта в 2004 году составил 1,1 млн. долларов США. Предприятие поставляло спецтехнику в Украину, Беларусь, Казахстан, Китай, Анголу, Чили. Наибольший объем продаж пришелся на экспорт в Беларусь сельхозтехники - комбайнов «Дон» производства «Ростсельмаш» (0,35 млн. долларов США) и грузовых автомобилей МАЗ, КАМАЗ в Республику Ангола (0,31 млн. долларов США) (см. рис. 2.2).

При выполнении экспортных контрактов также использовалась аккредитивная форма расчетов. Филиал «Ростовский» ОАО «Альфа-Банк» предоставляет гарантии исполнения контрактных обязательств под обеспечение: залог товарно-материальных ценностей.

Приведенная ниже таблица 2.2 показывает динамику улучшения торговой деятельности фирмы.

Таблица 2.2

Торговые показатели ЗАО «Траст» в 2003-2004 годах, млн. долларов США

Показатели	2003 год	2004 год
01	02	03
Объем продаж спецтехники	5,1	9,2
Экспорт спецтехники	2,3	3,8
Импорт спецтехники	0,6	2,1
Прибыль	0,8	1,7

Улучшение показателей работы предприятия связано с профессиональной работой его сотрудников с одной стороны и улучшением экономических показателей и благоприятной рыночной конъюнктурой с другой.

2.2 Аудит организации труда ЗАО «Траст»

Всего в фирме работает 35 человек. Генеральный директор осуществляет общее руководство компанией. У генерального директора имеется два заместителя: по общим вопросам и коммерческий директор, который руководит департаментом продаж и отделом внешнеэкономической деятельности. Департамент продаж включает в себя отдел продаж по РФ (7 чел.), отдел продаж спецтехники в страны Ближнего Зарубежья (4 чел.) и отдел продаж спецтехники в страны Дальнего Зарубежья (3 чел.). Отдел внешнеэкономической деятельности (3 чел.) занимается оформлением международных торговых сделок предприятия. Кроме этого в компании существует сервисный центр (5 чел.), возглавляемый начальником сервисного центра; а также отдел кадров (2 чел. - начальник отдела кадров и специалист-кадровик), бухгалтерия (3 чел. - главный бухгалтер, бухгалтер и кассир), логист, подчиненный коммерческому директору. На предприятии также работает секретарь-референт и офис-менеджер (см. также Приложение 1).

В таблице 2.3 представлено штатное расписание предприятия:

Таблица 2.3

Штатное расписание ЗАО «Траст»

№ п/п	Наименование должности	Количество сотрудников	Оклад, руб.	Сумма, руб.
01	02	03	04	05
1	Генеральный директор	1	15000	15000
2	Зам. директора по общим вопросам	1	10000	10000
3	Коммерческий директор	1	10000	10000
4	Главный бухгалтер	1	11000	11000
5	Бухгалтер	1	8000	8000
6	Кассир	1	5000	5000
7	Начальник департамента продаж	1	9000	9000
8	Начальник отдела продаж по РФ	1	7000	7000
9	Старший менеджер	1	5000	5000
10	Менеджер	3	4000	12000
11	Младший менеджер	2	3000	6000
12	Начальник отдела продаж в страны Ближнего Зарубежья	1	7000	7000
13	Старший менеджер	1	5000	5000
14	Менеджер	2	4000	8000
15	Начальник отдела продаж в страны Дальнего Зарубежья	1	7000	7000
16	Старший менеджер	1	5000	5000
17	Менеджер	1	4000	4000
18	Начальник отдела внешнеэкономической деятельности	1	6500	6500
19	Экономист	2	4500	9000
20	Начальник сервисного центра	1	8500	8500
21	Техник	2	5000	10000
22	Старший механик	1	7500	7500
23	Механик	2	5000	10000
24	Начальник отдела кадров	1	6000	6000
25	Кадровик	1	4000	4000
26	Логист	1	5000	5000
27	Офис-менеджер	1	6000	6000
28	Секретарь-референт	1	4000	4000
	ИТОГО:	35		210500

Проанализировав данные таблицы 2.3 можно сделать следующие выводы:

Трудовой персонал предприятия подразделяется на производственный персонал - 6 человек (начальник сервисного центра, старший механик, техники, механики), из них

· руководитель - 1 человек,

· рабочие - 5 человек;

и непроизводственный персонал - 29 человек, из них:

· руководители - 10 человек (генеральный директор, заместитель директора по общим вопросам, коммерческий директор, главный бухгалтер, начальник департамента продаж, начальник отдела продаж по РФ, начальник отдела продаж в страны Ближнего Зарубежья, начальник отдела продаж в страны Дальнего Зарубежья, начальник отдела внешнеэкономической деятельности, начальник отдела кадров);

· специалисты - 15 человек (бухгалтер, старшие менеджеры, менеджеры, младшие менеджеры, экономист, логист);

· служащие - 4 человека (кассир, кадровик, офис-менеджер, секретарь-референт).

Заработная плата руководителей, специалистов и служащих разных отделов находится примерно на одном уровне.

По квалификационным критериям на предприятии можно выделить старших менеджеров, менеджеров, младших менеджеров; старших механиков, механиков. Квалификация определяется в зависимости от стажа работы и достигнутых профессиональных результатов.

На предприятии используется повременно-премиальная система оплаты труда. Оплата труда сотрудников отдела продаж осуществляется по принципу «фиксированный оклад плюс проценты от продаж».

Для работников предприятия установлена 40-часовая 5-дневная рабочая неделя.

Продолжительность рабочего дня устанавливается в размере 8 часов. (С 9.00 до 18.00, перерыв на обед - с 13.00 до 14.00).

Работникам предприятия предоставляется 2 выходных дня - суббота и воскресенье. Очередность предоставления ежегодных отпусков устанавливается администрацией.

График отпусков составляется на каждый календарный год не позднее, чем за две недели до наступления календарного года. О времени начала отпуска работники извещаются не позднее, чем за 2 недели до его начала.

Одним из базовых принципов ЗАО «Траст» является существование развитой системы социальных гарантий для сотрудников предприятия. На предприятии действует система социальных льгот: оплачивается медицинское обслуживание, транспортные расходы работников. На всех объектах, в офисе, на производственной базе организовано бесплатное горячее питание работников. Сотрудникам предприятия и членам их семей предоставляются путевки для отдыха и лечения, у фирмы имеется собственная база отдыха на Черном море.

ЗАО «Траст» осуществляет свою деятельность согласно правил внутреннего трудового распорядка.

Правила внутреннего трудового распорядка разработаны работодателем в соответствии с Трудовым кодексом РФ, и имеют целью способствовать дальнейшему укреплению трудовой дисциплины, организации труда на научной основе, рациональному использованию рабочего времени, высокому качеству работ, повышению производительности труда и эффективности общественного производства.

Все вопросы, связанные с применением Правил внутреннего трудового распорядка, решаются работодателем в пределах предоставленных ему прав, в случаях, предусмотренных действующим законодательством и Правилами внутреннего трудового распорядка.

Трудовая дисциплина обеспечивается созданием необходимых организационных и экономических условий для нормальной высокопроизводительной работы, сознательным отношением к труду методами убеждения, воспитания, а так же поощрением за добросовестный труд. К нарушителям трудовой дисциплины применяются меры дисциплинарного и общественного воздействия.

Взаимоотношение работодателя (ЗАО «Траст») и работников регулируются Трудовым Кодексом РФ и трудовыми договорами.

Работник имеет право на:

· заключение, изменение и расторжение трудового договора в порядке и на условиях, которые установлены ТК РФ и иными ФЗ;

· предоставление ему работы, обусловленной трудовым договором, госстандартами организации, безопасности труда;

· своевременную и в полном объеме выплату зарплаты в соответствии со своей квалификацией, сложностью труда, количеством и качеством работы;

· отдых, обеспечиваемый установлением нормальной продолжительности рабочего времени, предоставлением еженедельных выходных дней, нерабочих, праздничных дней, оплачиваемых ежегодных отпусков;

· участие в управлении организацией в предусмотренных формах;

· защиту своих трудовых прав, свобод и законных интересов всеми законными способами;

· обязательное соцстрахование в случаях, предусмотренных ФЗ;

· на другие права, предусмотренные ст. 2 ТК РФ.

Работник обязан:

· добросовестно исполнять трудовые обязанности, возложенные на него трудовым договором;

· соблюдать правила внутреннего трудового распорядка организации;

· соблюдать трудовую дисциплину;

· выполнять установленные нормы труда;

· соблюдать требования по охране труда и обеспечению безопасности труда;

· бережно относиться к имуществу работодателя и других работников и т.п.

Работодатель имеет право:

· заключать, изменять и расторгать трудовые договора с работниками в порядке и на условиях, которые установлены ТК и иными ФЗ;

· поощрять работников за добросовестный эффективный труд;

· требовать от работника исполнения ими трудовых обязанностей и бережного отношения к имуществу работодателя и других работников, соблюдения Правил внутреннего трудового распорядка организации;

· привлекать работников к дисциплинарной и материальной ответственности в порядке установленном ТК и иными ФЗ.

Работодатель обязан:

· соблюдать законы и иные акты, условия трудовых договоров;

· предоставлять работникам работу, обусловленную трудовым договором;

· обеспечить безопасность труда и условия, отвечающие требованиям охраны и гигиены труда;

· обеспечить работников оборудованием и инструментами, техдокументацией и иными средствами, необходимыми для использования ими трудовых обязанностей;

· обеспечить работникам равную оплату за труд равной ценности;

· выплачивать в полном размере причитающуюся работникам зарплату в сроки, установленные ТК, Правилами внутреннего трудового распорядка организации, трудовым договорами;

· создавать условия, обеспечивающие участие работников в управлении организацией в предусмотренных формах;

· обеспечивать бытовые нужды работников, связанные с исполнением ими трудовых обязанностей;

· осуществлять обязательное страхование работников в порядке, установленном ФЗ;

В таблицах 2.4-2.5 представлены данные по оплате труда сотрудников ЗАО «Траст» в 2003-2004 годах:

Таблица 2.4

Оплата труда сотрудников ЗАО «Траст» в 2003 году, руб.

Наименование отдела	Количество сотрудников	Заработная плата	Премиальные	Всего
01	02	03	04	05
Аппарат управления	4	475	190	665
Бухгалтерия	3	259	26	285
Отдел продаж по РФ	5	231	69	300
Отдел продаж в страны Ближнего Зарубежья	3	162	49	211
Отдел продаж в страны Дальнего Зарубежья	2	114	34	148
Отдел внешнеэкономической деятельности	3	167	17	184
Сервисный центр	5	324	32	356
Отдел кадров	2	108	11	119
Прочие сотрудники (офис-менеджер, секретарь-референт)	2	110	11	121
ИТОГО:	29	1950	439	2389

Таблица 2.5

Оплата труда сотрудников ЗАО «Траст» в 2004 году, тыс. руб.

Наименование отдела	Количество сотрудников	Заработная плата	Премиальные	Всего
Аппарат управления	4	528	210	738
Бухгалтерия	3	288	58	346
Отдел продаж по РФ	7	360	300	660
Отдел продаж в страны Ближнего Зарубежья	4	240	250	490
Отдел продаж в страны Дальнего Зарубежья	3	192	99	291
Отдел внешнеэкономической деятельности	3	186	19	205
Сервисный центр	6	432	217	649
Отдел кадров	2	120	15	135
Прочие сотрудники (логист, офис-менеджер, секретарь-референт)	3	180	44	224
ИТОГО:	35	2526	1212	3738

Примечание: В графе «количество сотрудников» отображена средняя численность работников за соответствующий год.

На основании таблиц 2.4 и 2.5 видно, что в 2004 году фонд оплаты труда вырос на 57% по сравнению с 2003 годом. Это произошло, как за счет увеличения числа сотрудников, так и за счет роста объема продаж предприятия и, соответственно, прибыли.

Непосредственно заработная плата сотрудников выросла на 29,5% по сравнению с 2003 годом, как за счет увеличения списочного состава, так и за счет повышения окладной части всем сотрудникам на 10% с 1.01.2004 года.

Фонд премиальной части увеличился по сравнению с 2003 годом в 2,7 раза. Если в 2003 году премии составляли 40% от оклада для аппарата управления, 30% - для отдела продаж и 10% для всех остальных сотрудников; то в 2004 году премиальные распределились так:

· до 40% от окладной части получил руководящий состав,

· от 50 до 104% - отдел продаж,

· 20% - бухгалтерия,

· 50% - сервисный отдел,

· 10% - отдел внешнеэкономической деятельности,

· 12,5% - отдел кадров,

· 25% - все остальные сотрудники.

Для оценки реального вклада каждого работника в общие результаты работы на предприятии введен коэффициент трудового участия (КТУ).

Коэффициент трудового вклада при отсутствии замечаний принимается за единицу. Он может быть понижен или повышен за конкретные достижения или упущения в работе.

КТУ определяется ежемесячно путем вычитания из базового коэффициента баллов снижения за различные профессиональные упущения и прибавления к полученному результату суммы баллов поощрения за различные профессиональные достижения (см. таблицу 2.7).

Для оценки труда работников аппарата управления вводится отдельный перечень показателей КТУ (см. таблицу 2.6).

Таблица 2.6

Перечень показателей значения баллов оценки КТУ для работников аппарата управления

Достижения (упущения) в труде	Баллы
01	02
Невыполнение планов организационно-технических мероприятий	до -0,3
Невыполнение распоряжений вышестоящего руководителя	-0,1
Несвоевременная подача всех видов отчетности по инстанциям, несвоевременное оформление документов	до -0,3
Плохое состояние воспитательной работы в коллективе	до -0,2
Претензии подразделению по вине данного работника	до -0,5
Оперативность в решении вопросов	+0,2
Совмещение должностей	до +0,5
Проявление инициативы в работе по совершенствованию технологии и организации производства	до +0,4

Таблица 2.7

Перечень показателей значения баллов оценки КТУ для остальных сотрудников

Достижения (упущения) в труде	Баллы
01	02
Нарушение трудовой дисциплины	до -0,5
Нарушение правил техники безопасности	-0,1
Невыполнение (перевыполнение) плановых заданий	до ±0,3
Невыполнение распоряжений вышестоящего руководителя	до -0,2
Некачественный ремонт оборудования	до -0,5
Профессиональное мастерство	+0,3
Наставничество	до +0,3
Совмещение профессий	до +0,3
Внесение рационализаторских предложений	до +0,5

В целях охраны труда для сотрудников предприятия проводится инструктаж по технике безопасности.

Программа вводного инструктажа, для вновь поступающих работников разрабатывается и подписывается специалистом по охране труда (его функции выполняет кадровик) и утверждается руководителем предприятия.

После прохождения вводного инструктажа работники направляются в свои подразделения по месту работы, где проходят первичный инструктаж и стажировку на рабочем месте. Стажировка должна составлять от 2 до 14 рабочих дней в зависимости от характера работы, квалификации работника.

Первичный инструктаж на рабочем месте проводят по программе, утвержденной руководителем предприятия (работодателем) по согласованию со специалистом по охране труда.

В связи с тем, что на предприятии имеются работники, которые не связаны с обслуживанием, испытанием, наладкой, монтажом и ремонтом оборудования (бухгалтер, кассир, экономисты и др.), эти лица освобождаются от прохождения первичного инструктажа на рабочем месте. Перечень (список) профессий и должностей работников, освобожденных от первичного инструктажа на рабочем месте, утверждается руководителем предприятия (работодателем) по согласованию со специалистом по охране труда. Кроме первичного инструктажа на рабочем месте непосредственный руководитель работ (представитель работодателя) обязан проводить повторный инструктаж со всеми работниками, за исключением профессий и должностей, освобожденных от прохождения первичного инструктажа на рабочем месте, не реже одного раза в полугодие с отметкой в журнале инструктажа

При изменении технологического процесса, замене оборудования и материалов, введении в действие новых или переработанных стандартов, правил инструкции по охране труда, нарушении работающими требований безопасности труда, а также по требованию органов надзора руководитель работ проводит внеплановый инструктаж с отметкой в том же журнале инструктажа и указывает причину его проведения, а при выполнении разовых работ, не связанных с прямыми обязанностями по специальности (погрузка, выгрузка, уборка территории и т.п.), проводит целевой инструктаж.

ЗАО «Траст» большое внимание уделяет кадровому планированию, которое создает условия для мотивации более высокой производительности труда и удовлетворенности работой.

Структура типового оперативного плана работы с персоналом следующая:

1. Сбор информации о персонале.

2. Определение целей стратегического планирования.

3. Проверка информации о персонале на соответствие ее целям стратегического планирования.

4. Планирование потребности в персонале.

5. Планирование использования персонала.

6. Планирование служебно-профессионального продвижения.

7. Планирование расхода на персонал организации.

Данные по текучести кадров на предприятии в 2004 г. отображены на в таблице 2.8:

Таблица 2.8

Текучесть кадров ЗАО «Траст» в 2004 году по месяцам

Списочный состав на 1.01.2004	29
Месяц	Поступило, чел.	Выбыло, чел.
Январь	6	0
Февраль	0	0
Март	0	2
Апрель	2	2
Май	2	0
Июнь	0	3
Июль	2	0
Август	1	0
Сентябрь	0	0
Октябрь	1	1
Ноябрь	1	1
Декабрь	1	1
ИТОГО:	16	10
Списочный состав на 1.01.2005	35

На основании таблицы получаем следующие данные (см. табл. 2.9)

Таблица 2.9

Движение работников в ЗАО «Траст» в 2004 году

Наименование показателя	Значение
01	02
Коэффициент оборота по приему	0,49
Коэффициент оборота по выбытию	0,31
Коэффициент текучести кадров	0,29

В начале 2004 года списочный состав предприятия был увеличен за счет введения в штат фирмы следующих должностей:

· менеджера по продажам в РФ - 2 чел.;

· менеджера по продажам в страны Ближнего Зарубежья - 1 чел.;

· менеджера по продажам в страны Дальнего Зарубежья - 1 чел.;

· механика - 1 чел.;

· логиста - 1 чел.;

В дальнейшем текучесть кадров по отделам распределилась так:

· бухгалтерия: ушла в «декрет» - 1 чел., поступил - 1 чел.;

· департамент продаж: уволилось - 9 чел., принято - 9 чел.

Налицо большая текучесть кадров в департаменте продаж. Причины этого являются следующие:

1. Невысокая оплата труда менеджеров (5-10 тыс. рублей).

2. На предприятии абсолютно не применяются различные формы мотивации труда менеджеров. Обучение менеджеров, устроившихся работать в объединение, практически не проводится. Не проводятся и тренинги для повышения квалификации уже работающих менеджеров.

3. Деятельность менеджеров оценивается как не очень значимая с точки зрения результатов торговой деятельности предприятия.

4. У руководящего состава предприятия существует тенденция «загружать» менеджеров работой, не имеющей никакого отношения к их должностным обязанностям.

В таблице 2.10 представлены все трудовые показатели ЗАО «Траст» в 2003-2004 годах:

Таблица 2.10

Анализ показателей по труду ЗАО «Траст» в 2003-2004 годах

Наименование показателя	2003	2004
01	02	03
Отношение расходов на оплату труда к товарообороту, %	1,03	0,88
Средняя заработная плата по предприятию, руб./месяц	6865	8900
Соотношение темпов прироста фонда заработной платы и товарооборота, %	-	+56% + 82%
Производительность труда, исчисленная на основе использования ресурсов, тыс. руб./человеко-дни	30,3	45,76
Производительность труда, исчисленная на основе использования затрат в виде фактической заработной платы	97,11	113,11
Величина прибыли в расчете на одного работника, тыс. руб.	800	1360
Величина прибыли в расчете расходов на 1 руб. оплаты труда	0,33	0,36

В 2004 году произошел рост всех показателей по труду, кроме доли расходов на оплату труда в товарообороте.

На предприятии ЗАО «Траст» ежегодно проводится внутренний аудит труда. Для проведения аудита создается специальная аудиторская комиссия. Аудит труда включает анализ следующих показателей:

· наличие и соответствие законодательству первичных документов по учету рабочего времени, объема выполненных работ, услуг, выпущенной продукции;

· соответствие показателей аналитического учета записям в Главной книге и бухгалтерском балансе на одну и ту же дату.

· соблюдение установленных штатным расписанием должностных окладов работников предприятия;

· правильность начисления заработной платы сотрудникам предприятия;

· своевременность индексации заработной платы с учетом роста цен в условиях инфляции;

· правильность оплаты по сдельным нарядам рабочих сервисного центра, имелись ли случаи приписки невыполненных работ;

· правильность выплаты премий работникам предприятия (на основании утвержденного Положения или произвольно волевым действиям руководителя)

· правильность произведенных удержаний из заработной платы;

· правильность начисления пособий по временной нетрудоспособности.

3. УЛУЧШЕНИЕ ТРУДОВЫХ ПОКАЗАТЕЛЕЙ ЗАО «ТРАСТ»

На 2005 год показатели оборота запланированы на уровне 19 млн. долларов США, прибыли - на уровне 1,9 млн. долларов США (или 53,2 млн. рублей). Увеличение фонда оплаты труда запланировано пропорционально увеличению оборота и прибыли предприятия - до 4500 тыс. рублей. Увеличение численности сотрудников предприятия не планируется.

Проведенный анализ показывает, что хозяйствующий субъект - динамично развивающиеся предприятие, один из самых крупных поставщиков спецтехники в России и странах СНГ. Но даже при этом можно дать ряд рекомендаций по улучшению деятельности предприятия.

Для улучшения работы предприятия следует разработать должностную инструкцию для его сотрудников, включающую в себя перечень должностных обязанностей а также количественные и качественные оценки их деятельности. Разработка должностной инструкции поможет свести к минимуму выполнение сотрудниками работы, не связанной с их специальностью и профессией; облегчит оценку их труда, как руководством, так и самими сотрудниками.

В качестве примера приведем разработанную должностную инструкцию менеджера по продажам и менеджера по логистике (логиста):

· должностная инструкция менеджера по продажам;

1. Общие положения.

1.1. Менеджер отдела продаж принимается и освобождается от должности в установленном действующим трудовым законодательством порядке приказом Генерального директора по представлению начальника департамента продаж.

1.2. Менеджер отдела продаж подчиняется непосредственно своему начальнику отдела продаж.

1.3. На должность менеджера отдела продаж назначается лицо, имеющее высшее инженерно-техническое образование или опыт продаж спецтехники.

1.4. Менеджер отдела продаж должен знать:

· организационно-распорядительные документы вышестоящих руководителей, касающиеся работы отдела продаж;

· основы ценообразования и маркетинга;

· стандарты и технические условия на реализуемую продукцию;

· оптовые и розничные цены на продукцию;

· порядок заключения договоров на поставку продукции;

· правила оформления сбытовой документации;

· стандарты хранения, транспортировки и отгрузки продукции со склада;

· психологию и принципы продаж;

· этику делового общения;

· порядок ответов на поступающие претензии от потребителей;

· порядок отчетности о проделанной работе;

· методы обработки информации с использованием современных технических средств коммуникации и связи, персональных компьютеров, правила внутреннего трудового распорядка.

2. Функциональные обязанности.

2.1. Организация и ведение продаж:

· поиск потенциальных клиентов;

· ведение коммерческих переговоров с клиентами в интересах фирмы;

· оперативное реагирование на информацию, поступающую от клиентов, и доведение ее до сведения начальника своего отдела;

· выяснение потребностей клиентов в продукции, реализуемой фирмой, и согласование заказа с клиентом в соответствие с его потребностями и наличием ассортимента на складском комплексе фирмы;

· мотивация клиентов на работу с фирмой.

2.2. Планирование и аналитическая работа:

· составление ежемесячного плана продаж;

· анализ статистических данных продаж и отгрузок клиентов фирмы;

· предоставление отчетов по итогам в работы в соответствии с регламентом работы отдела и фирмы;

· обеспечение маркетинговых исследований предоставленного сегмента рынка по изучению спроса на продукцию компании, уровень цен у конкурентов, перспектив развития рынка сбыта;

· участие в составлении прогнозов на поставки продукции на склад.

2.3. Обеспечение продаж:

· прием и обработка заказов клиентов, оформление необходимых документов, связанных с отгрузкой продукции для клиентов фирмы, закрепленных за собой, а также для клиентов, закрепленных за соответствующими менеджерами отдела (при нахождении их вне офиса);

· осуществление информационной поддержки клиентов;

· осуществление информирования клиентов обо всех изменениях в ассортименте, увеличениях и снижениях цен, акциях по стимулирования спроса, времени прихода продукции на склад;

· окончательное согласование с клиентом условий по ценам, дате отгрузки и способу доставки продукции;

· участие в разработке и реализации проектов связанных с деятельностью отдела оптовых продаж;

· взаимодействие с подразделениями фирмы с целью выполнения возложенных задач;

· участие в рабочих совещаниях;

· ведение рабочей и отчетной документации;

· поддержание в активном состоянии данных о клиенте в информационной системе;

· участие в рассмотрении поступающих претензий и жалоб заказчиков;

· подготовка ответов на предъявленные иски, своевременное предъявление претензий потребителям при нарушении ими условий договоров.

2.4. Контрольная:

· обеспечение планирования отгрузок товаров со склада, резервирование товаров на складе и своевременное снятие их с резерва;

· обеспечение своевременного поступления средств за реализованную продукцию.

3. Права.

Менеджер отдела продаж имеет право:

3.1. Вносить предложения по совершенствованию работы, связанной с предусмотренными данной должностной инструкцией обязанностями.

3.2. Запрашивать лично или по поручению руководства от структурных подразделений и сотрудников отчеты и документы, необходимые для выполнения его должностных обязанностей.

3.3. Требовать от своего начальника отдела продаж оказания содействия в исполнении своих должностных обязанностей и прав.

3.4. Требовать от руководства обеспечения организационно-технических условий и оформления установленных документов, необходимых для исполнения должностных обязанностей.

3.5. Вступать во взаимоотношения с подразделениями сторонних учреждений и организаций для решения оперативных вопросов по сбыту, входящих в компетенцию менеджера отдела продаж.

3.6. Представлять интересы компании в сторонних организациях по вопросам, относящимся к производственной деятельности отдела продаж.

4. Ответственность.

Менеджер отдела продаж несет ответственность за:

4.1. Неисполнение своих должностных обязанностей, предусмотренных настоящей инструкцией, в пределах, определенных действующим Трудовым законодательством РФ.

4.2. Обеспечение выполнения месячного плана продаж.

4.3. Проведение сделок и заключение договоров с организациями и частными лицами.

4.4. Выполнение приказов, распоряжений и поручений своего начальника отдела продаж, начальника департамента продаж и генерального директора компании.

4.5. Разглашение коммерческой информации, являющейся собственностью фирмы.

4.6. Нанесение материального ущерба и ущерба деловой репутации фирмы.

4.7. Выполнение правил техники безопасности, противопожарных и других правил создающих угрозу деятельности предприятия, его работникам.

4.8. Соблюдение Правил внутреннего трудового распорядка и исполнительской дисциплины.

5. Условия работы.

5.1. Режим работы менеджера отдела продаж определяется в соответствии с Правилами внутреннего трудового распорядка, установленными в компании и трудовым договором.

5.2. В связи с производственной необходимостью, менеджер отдела продаж может выезжать в служебные командировки (в т.ч. местного значения).

· должностная инструкция менеджера по логистике (логиста);

1. Общие положения.

1.1. На должность менеджера по логистике назначается лицо, имеющее высшее образование, дополнительное образование по специальности «логист» или опыт работы по данной специальности.

1.2. Назначение на должность менеджера по логистике и освобождение от должности производится по приказу генерального директора предприятия.

1.3. Менеджер по логистике должен знать:

· Федеральные законы и иные нормативные правовые акты, регламентирующие осуществление коммерческой деятельности.

· Принципы прогнозирования в логистике и планирования логистики.

· Основы проектирования логистических систем.

· Принципы проектирования и построения логистических систем, формирования логистических связей.

· Логистические информационные системы и их функции.

· Методы математического моделирования и формализации задач, разработки алгоритмов, математического и логического анализа.

· Основы технической кибернетики.

· Основы экономической кибернетики и экономики.

· Основы менеджмента, маркетинга, организации производства, современных бизнес-технологий, финансового управления.

· Основы таможенного и транспортного законодательства.

· Принципы планирования производства.

· Экономику и организацию перевозок грузов на всех видах транспорта.

· Методы и порядок планирования запасов и управления ими.

· Принципы организации складского хозяйства.

· Конъюнктуру рынка, методы изучения спроса на продукцию.

· Принципы распределения продукции.

· Порядок разработки бизнес-планов, договоров, соглашений, контрактов.

· Требования к оформлению снабженческой, транспортной, складской, сбытовой и финансовой документации.

· Структуру управления предприятием.

· Этику делового общения.

· Основы социологии, психологии и мотивации труда.

2. Должностные обязанности.

Менеджер по логистике:

2.1. Управляет логистикой (обеспечивает составление логистических прогнозов и планов; координирует проведение работ по проектированию логистических систем и внедрению их на предприятии; рассчитывает затраты на логистику, разрабатывает бюджет на логистику и обеспечивает его соблюдение; организует работы по созданию и внедрению логистических информационных систем..

2.2. Управляет материально-техническим снабжением и закупками (разрабатывает планы закупок; координирует поиск поставщиков; руководит анализом условий договоров поставок и надежности поставок; обеспечивает составление и своевременное размещение заказов у поставщиков; координирует заключение договоров с поставщиками; принимает участие в определении видов и сроков платежей по заключенным договорам; организует взаимодействие с поставщиками; обеспечивает составление отчетов; анализирует выполнение заказов и результаты поставок.

2.3. Принимает участие: в планировании производства продукции; в управлении производственными процессами; в обеспечении качественного и своевременного производства продукции; в разработке и внедрении мер по сокращению производственного цикла и оптимизации затрат на производство; в проведении организационных мероприятий по сертификации и регистрации продукции.

2.4. Управляет запасами (анализирует планы производства и отчеты по их выполнению; планирует объемы запасов, необходимых для непрерывного производства с увязкой с затратной базой на хранение и обслуживание запасов; координирует работы по расчетам затрат на формирование и хранение запасов, расходов на приобретение, на эксплуатацию мест хранения (аренда, платежи за энергоснабжение, пр.), текущее обслуживание (хранение, инвентаризация, внутреннее перемещение), страхование; оценивает затраты и издержки на запасы; проектирует и применяет системы управления запасами; моделирует схемы управления запасами; разрабатывает методы учета, оценки и моделирования запасов; координирует инвентаризацию запасов; контролирует состояние запасов.

2.5. Организует складскую деятельность (определяет типы, месторасположение и размер складов, необходимых для хранения материально-технических ресурсов и готовой продукции; определяет виды складского оборудования и производит расчеты его оптимального количества; рассчитывает затраты на складскую деятельность; координирует складской технологический процесс (поступление материально-технических ресурсов и продукции на склады, проведение погрузочно-разгрузочных операций, приемку-передачу ресурсов и продукции на склады, обеспечение необходимых режимов и условий их хранения на складах); оптимизирует процессы перемещения ресурсов и продукции внутри предприятия; разрабатывает методические указания по организации складского учета.

2.6. Управляет распределением продукции (разрабатывает и организует каналы распределения; организует расчеты эффективности использования каналов распределения; определяет условия отгрузки продукции (из цехов, с производственных складов, складов готовой продукции, пр.); управляет продажами (координирует работы по составлению прогнозов и планов продаж, принимает заказы на поставки, пр.); осуществляет контроль за выполнением необходимых объемов, сроков и условий поставок, а также за качеством обслуживания потребителей; координирует работы по приемке и размещению возвращаемой продукции, отправки ее на доработку.

2.7. Управляет транспортировкой товаров, определяет перевозчика грузов, исходя из наиболее эффективных схем работы транспортных организаций и наиболее оптимальных видов транспорта (в соответствии со стандартами на условия транспортировки отдельных видов грузов), транспортных тарифов, технико-эксплутационных, экономических и стоимостных показателей перевозки; определяет методы и схемы оптимизации транспортно-технологических схем доставки грузов; обеспечивает заключение договоров на перевозку, транспортно-экспедиционное и иное обслуживание, связанное с транспортировкой грузов; разрабатывает планы перевозок; организует технологический процесс перевозки (передача грузов перевозчикам, контроль за доставкой грузов грузополучателям, координация погрузочно-разгрузочных работ); обеспечивает документооборот транспортно-технологического процесса; анализирует качество перевозки и своевременность доставки грузов.

2.8. Организует таможенное оформление и растаможивание товаров (выбирает виды таможенных режимов; обеспечивает составление и своевременное представление таможенной документации; обеспечивает таможенное декларирование и представление по требованию таможенных органов декларируемых товаров; определяет пункты растаможивания (на границе, на внутренней таможне); разрабатывает схемы минимизации затрат на растаможивание; осуществляет поиск механизмов льготного растаможивания; обеспечивает уплату таможенных платежей.

2.9. Управляет рисками в логистике (обеспечивает страхование оборудования, товаров, сырья, материалов, грузов, ответственности перевозчиков; организует мероприятия по обеспечению сохранности грузов при транспортировке, продукции при хранении и внутреннем перемещении.

3. Права.

Менеджер по логистике имеет право:

3.1. Действовать от имени предприятия, представлять интересы предприятия во взаимоотношениях с контрагентами, органами государственной власти и местного самоуправления по коммерческим вопросам.

3.2. Запрашивать и получать от руководителей структурных подразделений предприятия и специалистов необходимые информацию и документы.

3.3. Самостоятельно вести переписку со структурными подразделениями предприятия, а также иными организациями по вопросам, входящим в его компетенцию.

4. Ответственность.

Менеджер по логистике несет ответственность:

4.1. За ненадлежащее исполнение или неисполнение своих должностных обязанностей, предусмотренных настоящей должностной инструкцией, - в пределах, установленных действующим трудовым законодательством Российской Федерации.

4.2. За правонарушения, совершенные в процессе своей деятельности, - в пределах, установленных действующим административным, уголовным и гражданским законодательством Российской Федерации.

4.3. За причинение материального ущерба предприятию - в пределах, установленных действующим трудовым законодательством Российской Федерации.

Основной проблемой предприятия в области распределительной логистики является то, что при экспорте продукции предприятие использует логистические каналы нулевого уровня, т.е. не привлекает к своей деятельности посредников.

Торговое посредничество - весьма важная и неотъемлемая часть современной рыночной экономики. Объективная экономическая необходимость и высокая эффективность торгово-посреднического звена в международной торговле сырьем, полуфабрикатами, готовыми изделиями, машинами и оборудованием, а также услугами доказаны всей практикой работы в сфере реализации зарубежных производителей, экспортеров и импортеров.

Не случайно, что сбытовые структуры крупнейших международных корпораций типа «Дженерал Моторз», «Нестле», «Вестингауз», «Мицубиси Хэви Индастриз», «ИБМ», «Бритиш петролеум» прямо или опосредованно опираются на сотни и тысячи различных посреднических фирм, действующих в различных странах мира.

Огромное число сделок в международной торговле осуществляется с помощью посредников - торговых фирм, организаций и физических лиц, занимающих промежуточное положение между производителями товаров и услуг и их конечными потребителями.

По оценкам различных экспертов, свыше двух третей машинотехнических изделий и оборудования, вовлекаемых в международный оборот, реализуется с помощью торговых посредников. Анализ современной практики международной торговли показывает, что к услугам торговых посредников в своей внешнеэкономической деятельности прибегают в первую очередь мелкие и средние фирмы-поставщики. Использование инструмента посредничества является стержневым в организации сбыта выпускаемых ими товаров.

Из-за использования каналов сбыта нулевого уровня, гарантийное, послегарантийное и сервисное обслуживание приходится осуществлять в сервисном центре предприятия, что увеличивает время обслуживания и логистические расходы предприятия.

ЗАО «Траст» необходимо привлекать посредников при организации своей деятельности на международных рынках. В результате, несмотря на расходы по оплате вознаграждения посредников, будет достигнуто следующее:

· привлечение посредников повысит оперативность сбыта товаров, что поспособствует увеличению прибыли фирмы за счет ускоренного оборота его капитала;

· посредники, находясь ближе к покупателю, лучше знают рынок и более оперативно реагируют на изменение его конъюнктуры; что позволит реализовывать товар на более благоприятных для экспортера условиях, освобождая его от многих забот, связанных с реализацией товара;

· привлечение посредников создаст возможность повысить конкурентоспособность товаров за счет сокращения сроков поставок и промежуточных складов, лучшего складирования и хранения товаров, предпродажного сервиса и технического обслуживания, специальной маркировки, доукомплектации изделий в стране сбыта в соответствии с местными требованиями;

· некоторые посредники финансируют сделки экспортера (на основе как краткосрочного, так и среднесрочного кредитования), авансируют поставщиков, вкладывая собственный капитал в создание и функционирование сбытовой сети, что создаст важные экономические преимущества от экономии средств, вкладываемых в обращение;

· посредники обеспечивают для экспортеров возможность относительно быстрого выхода на новые рынки, более легкого доступа к покупателям, что даст возможность предприятию уменьшить или устранить кредитные риски, экономить на бухгалтерских и канцелярских расходах, оптимизировать затраты на маркетинг, рекламу и т.п.;

· посредники, всегда находясь в более тесном контакте с конечными потребителями товаров и услуг, являются важными постоянными источниками ценной первичной информации о рынке - его емкости, тенденциях формирования и изменения спроса, его сегментации, положении конкурентов, перспективах сбыта, ценах и возможностях их изменения, современных требованиях к уровню качества и конкурентоспособности товара. Умелое использование предприятием такой информации, позволит получать важные конкурентные преимущества, активно совершенствовать тактику и стратегию сбыта, многократно окупая затраты на оплату услуг посредников;

· при работе через посредников, специализирующихся на массовом сбыте определенной номенклатуры товаров, возникнет дополнительная выгода за счет снижения издержек обращения на единицу реализуемого товара.

Предприятию для совершенствования распределительной логистики необходимо создавать дилерскую и дистрибьюторскую сеть, прежде всего, в странах Украина, Беларусь, Казахстан, Китай, Ангола, Чили. При этом предприятия, привлекаемые к сотрудничеству, должны заниматься не только продажами спецтехники, но и иметь в своем составе сервисные центры для предпродажной подготовки продукции, а также для ее гарантийного обслуживания. При поиске посредников предприятию стоит воспользоваться в первую очередь Интернетом (особенно, в странах Дальнего Зарубежья).

Для организации работы с посредниками в штатное расписание предприятия необходимо ввести должность менеджера по работе с посредниками, который будет непосредственно подчиняться начальнику департамента продаж.

В настоящий момент в РФ резко возросла доля спецтехники, закупаемой на основании конкурсных торгов (тендеров). Особенно это касается закупок коммунальной техники. Можно выделить следующие особенности закупок оборудования по системе конкурсных торгов:

· увеличение числа членов «закупочного центра»- решение по закупке принимает комиссия, создаваемая соответствующим региональным или федеральным Министерством;

· возрастание роли главных специалистов Министерств, которые, как правило, назначаются экспертами в закупочные (тендерные) комиссии и играют важную роль при принятии решения;

· переход от розничных продаж к продаже оборудования крупными партиями;

· обострение конкурентной борьбы;

· переход от системы личных продаж торговых агентов к системе командной торговли;

Поэтому целесообразным представляется введение в штатное расписание предприятия должности менеджера по торгам. Примерный перечень его должностных обязанностей может быть следующим:

· сбор информации о проведении конкурсных торгов;

· подготовка документации для подачи на конкурсные торги;

· непосредственное участие в конкурсных торгах.

Менеджеры по сбыту, при получении информации о проведении конкурсных торгов в каком-либо регионе России или странах Ближнего и Дальнего Зарубежья, должны передавать ее менеджеру по торгам. При подготовке к участию и непосредственно участии в конкурсных торгах, менеджеры по сбыту должны помогать менеджеру по торгам в его работе (например, анализировать маркетинговую ситуацию в регионе, в котором проводится тендер).

Первоначально исполнение функций менеджера по торгам можно поручить менеджеру по работе с посредниками.

Одним из эффективных способов повышения мотивации персонала является проведение различных специализированных тренингов. В первую очередь необходимо проводить обучение менеджеров по продажам.

Существуют следующие специализированные тренинги для менеджеров по продажам спецтехники.

· Тренинг «Клиент ориентированные продажи специализированной техники».