Финансовая устойчивость страховой компании (на примере МСК "АсСтра")

Таблица 1.1

Рейтинговые классы для страховых компаний по методике «Эксперт РА»

Класс	Название	Описание
A1	Высокий уровень платежеспособности с высокой финансовой устойчивостью	В краткосрочной перспективе компания с высокой вероятностью обеспечит своевременное выполнение всех финансовых обязательств, как текущих, так и возникающих в ходе страховой деятельности. В среднесрочной перспективе существует высокая вероятность исполнения обязательств по страховым договорам даже в условиях существенных неблагоприятных изменений макроэкономических и рыночных (рынок страхования) показателей
A2	Высокий уровень платежеспособности с приемлемой финансовой устойчивостью	В краткосрочной перспективе компания с высокой вероятностью обеспечит своевременное выполнение всех финансовых обязательств, как текущих, так и возникающих в ходе страховой деятельности. В среднесрочной перспективе высокая вероятность исполнения обязательств по страховым договорам возможна только в условиях стабильности макроэкономических и рыночных (рынок страхования) показателей
A3	Высокий уровень платежеспособности с низкой финансовой устойчивостью	В краткосрочной перспективе компания с высокой вероятностью обеспечит своевременное выполнение всех финансовых обязательств, как текущих, так и возникающих в ходе страховой деятельности. В среднесрочной перспективе вероятность исполнения обязательств по страховым договорам зависит как от стабильности макроэкономических и рыночных (рынок страхования) показателей, так и от результатов экономической деятельности самой компании в предстоящем периоде
В1	Достаточный уровень платежеспособности с высокой финансовой устойчивостью	В краткосрочной перспективе компания с высокой вероятностью обеспечит своевременное выполнение всех текущих обязательств, а также незначительных и средних по величине обязательств, возникающих в ходе страховой деятельности. Существует вероятность финансовых затруднений при текущем состоянии финансовых потоков в случае возникновения обязательств, требующих значительных страховых выплат. Однако компания имеет реальные возможности для финансового маневра с целью исполнения возникающих обязательств. В среднесрочной перспективе существует высокая вероятность исполнения обязательств по страховым договорам даже в условиях существенных неблагоприятных изменений макроэкономических и рыночных (рынок страхования) показателей
В2	Достаточный уровень платежеспособности с приемлемой финансовой устойчивостью	В краткосрочной перспективе компания с высокой вероятностью обеспечит своевременное выполнение всех текущих обязательств, а также незначительных и средних по величине обязательств, возникающих в ходе страховой деятельности. Существует вероятность финансовых затруднений при текущем состоянии финансовых потоков в случае возникновения обязательств, требующих значительных страховых выплат. Однако компания имеет реальные возможности для финансового маневра с целью исполнения возникающих обязательств. В среднесрочной перспективе высокая вероятность исполнения обязательств по страховым договорам возможна только в условиях стабильности макроэкономических и рыночных (рынок страхования) показателей
В3	Достаточный уровень платежеспособности с низкой финансовой устойчивостью	В краткосрочной перспективе компания с высокой вероятностью обеспечит своевременное выполнение всех текущих обязательств, а также незначительных и средних по величине обязательств, возникающих в ходе страховой деятельности. Существует вероятность финансовых затруднений при текущем состоянии финансовых потоков в случае возникновения обязательств, требующих значительных страховых выплат. Однако компания имеет реальные возможности для финансового маневра с целью исполнения возникающих обязательств. В среднесрочной перспективе вероятность исполнения обязательств по страховым договорам зависит как от стабильности макроэкономических и рыночных (рынок страхования) показателей, так и от результатов экономической деятельности самой компании в предстоящем периоде
C	Низкий уровень платежеспособности	Компания обеспечивает своевременное выполнение текущих финансовых обязательств. Существует достаточно высокая вероятность невыполнения компанией финансовых обязательств, возникающих в ходе страховой деятельности
D	Неудовлетворительный уровень платежеспособности	Компания не обеспечивает своевременное выполнение текущих финансовых обязательств либо существует очень высокая вероятность невыполнения компанией финансовых обязательств, возникающих в ходе страховой деятельности

2. АНАЛИЗ ФИНАНСОВОЙ УСТОЙЧИВОСТИ МСК «АсСтра»

2.1 Организационно-экономическая характеристика МСК «АсСтра»

ООО МСК «АсСтра» (далее - АсСтра) основана 23 октября 1991 года. Форма собственности АсСтра - смешанная российская с долей федеральной. Миссия АсСтра состоит в том, чтобы быть устойчивым лидером в медицинском страховании Ростовской области, предоставляя Клиентам полный спектр первоклассных услуг и продуктов.

Учредителями АсСтра являются:

· Ростовский государственный медицинский университет;

· ООО СК «Старк»;

· ЗАО «Эмпилс»;

· Союз «Чернобыль»;

· Обком Профсоюзов работников образования и науки;

· ЗАО Коммерческий банк «Ростовэнергобанк».

Основными направлениями деятельности являются:

· Обязательное медицинское страхование («АсСтра» входит в четверку компаний, выигравших тендер по страхованию неработающего населения).

· Добровольное медицинское страхование.

«АсСтра» является первой в России страховой компанией, получившей лицензию на добровольное медицинское страхование, которая действует на всей территории Российской Федерации. Лечебными базами компании являются:

· Ростовский государственный медицинский университет (клиники РГМУ);

· Областной медицинский лечебно-диагностический центр;

· МЛПУ «Диагностический центр»;

· Дорожная больница СКЖД;

· Областная больница №2;

· Городская больница №20.

Компания обладает развитой филиальной сетью в Ростовской области. Одиннадцать филиалов занимается обязательным медицинским страхованием:

· Новочеркасский филиал;

· Матвеево-Курганский филиал;

· Егорлыкский филиал;

· Багаевский филиал;

· Цимлянский филиал;

· Тарасовский филиал;

· Зерноградский филиал;

· Чертовский филиал;

· Таганрогский филиал;

· Кагальницкий филиал.

Кроме того, два филиала (Новочеркасский и Таганрогский) осуществляют добровольное медицинское страхование.

Филиал, обеспечивая оперативную страховую деятельность по лицензированным видам страхования, координирует взаимодействие АсСтра с его агентами, партнерами, государственными органами и иными субъектами страхования на закрепленной территории, а так же способствует расширению сферы деятельности компании. Филиал совершает сделки и иные юридические действия от имени компании по ее поручению и в ее интересах. Помимо этого, филиал, в рамках предоставленных ему полномочий и утвержденной сметы расходов, проводит маркетинговые исследования, исследования конъюнктуры страхового рынка, деятельности конкурентов, перспектив развития региональных проектов; осуществляет рекламу услуг, а так же способствует созданию благоприятного делового имиджа компании. Филиал контролирует исполнение контрагентами договорных обязательств перед АсСтра.

Компания успешно сотрудничает по ДМС с крупнейшими предприятиями г. Ростова-на-Дону и Ростовской области:

· ОАО КБ «Центр-Инвест»;

· ООО «Комбайновый завод «Ростсельмаш»;

· ЗАО «Эмпилс»;

· ОАО Завод «Рубин»;

· «Департамент строительства и перспективного развития»;

· ОАО «Севкавэлектроремонт»;

· ОАО «Лифтремонт»;

· Таганрогский Государственный Радиотехнический Университет;

· Ростовский государственный университет;

· ОАО «Таганрогмежрайгаз»;

· ОАО «Теплосети», г. Новочеркасск;

· «Теплоэнергетическое предприятие тепловых сетей», г. Таганрог.

Структура центрального офиса компании представлена на рис. 2.1.



Рис. 2.1. Организационная структура центрального офиса.

Таким образом, организационная структура АсСтра построена частично по «продуктовому» признаку. То есть в основу разделения труда положена разная сущность оказываемых услуг: ОМС и ДМС.

В тоже время в подчинении генерального директора и его заместителей находится ряд функциональных подразделений, таких как кадровая служба, программный отдел, юридическая служба, бухгалтерия и отдел защиты прав застрахованных. Следовательно, в построении организационной структуры наблюдается и «функциональный» принцип разделения труда.

Рассмотрим более подробно организационную структуру отдела добровольного медицинского страхования. Ее можно представить в следующем виде (рис. 2.2).



Рис. 2.2. - Организационная структура управления ДМС.

В настоящее время отдел находится в состоянии реорганизации.

В центральном офисе компании работают 73 человека, из них:

с ученой степенью - 2 чел.;

с высшим образованием - 53 чел.;

с неоконченным высшим - 3 чел.;

со средним профессиональным - 15 чел.

Применяются 3 основные системы оплаты труда:

1. 65 % сотрудников получают установленный оклад,

2. 20 % сотрудников получают установленный оклад + комиссионный процент,

3. 15 % - сдельная оплата труда.

Страховая компания предъявляет спрос на экономистов широкого профиля, страховых агентов, врачей экспертов. Решение о приеме специалиста на работу принимается после ряда собеседований и тестов на соответствие специалиста запросам компании и двухмесячного испытательного срока.

Каждый претендент на любую вакантную должность в компании проходит психологическое тестирование, и только после этого его кандидатура рассматривается дальше. МСК «АсСтра» очень серьезно относится к подбору сотрудников, так как здесь очень низка текучесть кадров и каждый новый работник должен быть психологически совместим с существующим коллективом.

Персонал страховой компании можно разделить на две структуры: продающий и обслуживающий отделы.

Наиболее востребованной в компании становится профессия страхового агента. В последнее время популярность этой профессии заметно возросла. Главное ее преимущество - возможность хорошо заработать.

Более половины клиентов покупают страховой полис даже не у компании, а у конкретного ее сотрудника, который смог расположить к себе клиента, понял его проблемы и помог найти им достойное решение. Т.е. во многих случаях постоянный клиент является клиентом страхового агента, а не компании.

Рассмотрим теперь обслуживающие отделы.

В медико-экспертный отдел, в случае необходимости, от отдела страхования подается заявка на заключение договора с санаторием или лечебно-профилактическим учреждением, а также предоставляются анкеты застрахованных для медицинской экспертизы. Медико-экспертный отдел в свою очередь должен своевременно уведомлять отдел страхования о пролонгации, расторжении и заключении новых договоров с ЛПУ в форме служебной записки.

Служба семейных врачей должна уведомлять отдел страхования об изменении в составе семейных врачей, изменении их телефонных номеров и т.д. Отдел страхования в свою очередь должен своевременно подавать списки застрахованных по программе «Семейный доктор» или «Врач офиса».

К экономическим службам компании относятся аналитический отдел и финансово-расчетный отдел. Основная функция аналитического отдела управления АсСтра это - формирование резервов и управление инвестиционной деятельностью компании. В функции финансово-расчетного отдела входит ведение журнала прибылей и убытков, разнесение понесенных затрат по договорам и т.д. По требованию финансово-расчетный отдела отделом страхования подается информация о действующих договорах, о суммах пришедших взносов, программах страхования к договорам и т.д., а финансово-расчетный отдел в свою очередь предоставляет списки застрахованных, сумма лечения которых превысила страховую сумму, а также достоверные данные по суммам, пришедшим на расчетный счет.

Под коммуникациями страховщика понимаются все те «сигналы», которые он направляет своим страхователям, потенциальным клиентам, своим сбытовым сетям, общественному мнению и т.д. Коммуникации страховщика обеспечивают практическую реализацию маркетинговых исследований. По сути, коммуникации основная часть оперативного маркетинга страховщика, представляющего реальные практические действия на рынке. Оперативный маркетинг входит наряду с исследованиями рынка и оптимизацией внутренней среды компании (организационным маркетингом) в единый комплекс страхового маркетинга.

Различают внутренние и внешние коммуникации. Внутренние коммуникации рассчитаны на создание прозрачной внутренней среды страховой компании, тогда как внешние коммуникации рассчитаны на общественное мнение, страхователей и потенциальных потребителей страховой продукции.

По мере ужесточения конкуренции, развития общественного мнения и движения в защиту прав потребителей российские страховые компании должны уделять все больше внимания своим внутренним и внешним коммуникациям. На уровне страховой компании должна существовать единая стратегия коммуникаций, объединяющая и интегрирующая все усилия на этом направлении.

Стратегия коммуникаций должна объединять в себе все внешние связи страховщика:

взаимодействие первых лиц компании с партнерами;

общение с прессой и иными СМИ;

все аспекты работы представителя страховщика с клиентами,

внутренние коммуникации компании со своими подразделениями.

Цель единой стратегии коммуникаций - это достижение наилучшего коммерческого результата страховой компании при минимизации вложений в организацию и контроль ее деятельности. Коммуникации способствуют улучшению экономического результата за счет преодоления разрозненности и замкнутости структурных подразделений страховой компании, за счет налаживания контактов страховщика с клиентами, внедрения его торговой марки и услуг в повседневную жизнь потребителей.

Стратегия коммуникаций АсСтра включает следующие составляющие:

создание системы идентификации компании среди конкурентов (работа, направленная на повышение известности своей торговой марки среди населения, создание единого звукового, графического, цветового и образного рядов, ассоциирующихся у клиента со страховой компанией);

совершенствование коммуникаций при продаже страховой продукции (агентская деятельность, реклама конкретной страховой продукции и т.д.;

создание духа команды среди сотрудников страховой компании, ее партнеров, а также фиделизированной клиентуры - внутренние коммуникации;

система анализа эффективности коммуникаций.

Внутренние коммуникации необходимы, чтобы любой сотрудник страховой компании знал, что происходит на уровне ее управления, в других структурных блоках и регионах. Помимо чисто информативной функции внутренние коммуникации связывают воедино весь комплекс разрозненных подразделений страховой компании, создавая единую систему корпоративных ценностей, традиций и интересов. Другое назначение внутренних коммуникаций - это приобщение персонала к целям, стоящим перед компанией; внутренние коммуникации разъясняют сотрудникам, куда и почему должна двигаться компания и все они вместе.

Рассмотрим коммуникации компании АсСтра.

Документооборот между отделами центрального офиса представлен на рис. 2.3:

Рис. 2.3 Система коммуникаций центрального офиса предприятия АсСтра

Коммуникационный процесс между отделом страхования ДМС и филиалами имеет следующий вид (рис. 2.4):



Рис. 2.4 Структура взаимодействия отдела ДМС предприятия АсСтра с филиалами

Проанализируем внешние коммуникации предприятия. Основное назначение внешних коммуникаций - это:

ознакомление потенциальных потребителей со страхованием и со своими страховыми продуктами;

продвижение на рынок или его целевые сегменты страховых продуктов страховщика;

улучшение имиджа марки страховщика в общественном сознании.

Стиль внешних коммуникаций страховщика должен быть прост и понятен. Компании должны избегать употребления в своей рекламе и иных материалах, рассчитанных на широкую аудиторию, малопонятных терминов и сложных формулировок.

Внешние коммуникации АсСтра можно разделить на формальные и неформальные. Формальные коммуникации - это реклама с использованием СМИ: на телевидении, радио и в прессе, а также вне СМИ: при помощи афиш, лотерей, спонсорской деятельности, меценатства и т.д. При этом, гораздо большее значение имеют неформальные коммуникации.

Таким образом, основное назначение внешних коммуникаций - это увеличение продаж страховой продукции. Страховщик не только сам должен знать о положительных свойствах и качестве своих услуг, но и донести это знание до потребителя. Коммуникации и добрые отношения с клиентами в последнее время воспринимаются все большим количеством страховщиков как одна из составляющих их капитала наравне с финансовыми средствами, торговыми марками, недвижимостью, людскими ресурсами, агентскими сетями и т.д.

Из приведенного перечня видно, что маркетинговые коммуникации намного шире, чем собственно реклама и общественные связи. Клиент составляет свое общее представление о страховщике не только на основании рекламы, но и на основании стоимости его услуг, впечатления от общения с агентом, от условий страхования. Таким образом, в коммуникациях, как в фокусе, сходятся все факторы маркетинговой политики страховщика. Поэтому АсСтра не только рекламирует свои услуги, но и периодически публикует статьи с ответами на наиболее часто возникающие у клиентов вопросы и разъяснениями по существующим программам ДМС.

2.2 Анализ показателей страховых операций МСК «АсСтра»

В АсСтра различают следующие сформированные фонды:

· страховой фонд по обязательному медицинскому страхованию

· страховой фонд по добровольному медицинскому страхованию

Существуют следующие основные направления расходования средств страховой компании:

выплата страхового обеспечения по наступившим рискам по обязательному и добровольному медицинскому страхованию;

взаиморасчеты с лечебно-профилактическими учреждениями - оплата труда штату врачей-экспертов;

отплата труда сотрудников;

расходы на ведение дел.

АсСтра предоставляет следующие программы ДМС:

· «Полная страховая ответственность»;

· «Амбулаторно-поликлиническое лечение;

· «Стационарное лечение»;

· «Реабилитационно-восстановительное лечение»;

· «Хирургия»;

· «Терапия» и т.д.

Кроме того, компанией разработана и уже четвертый год внедряется программа «Семейный доктор» («Врач офиса»), эта программа является новым продуктом для ростовского рынка медицинского страхования и не имеет аналогов у конкурентов АсСтра в Ростовской области.

Проанализируем методику расчета страховых ставок. Расчет ведется по методике, рекомендованной Федеральной службой России по надзору за страховой деятельностью для расчета страховых тарифов по рисковым видам страхования.

При проведении расчетов использованы данные на основе страховой статистической базы, в которую входят договоры, заключенные за последние несколько лет, с истекшим сроком действия на 10.02.2006. Стоимость медицинских услуг оценивалась экспертами страховой организации на основании договорных цен с медицинскими учреждениями, с которыми страховая организация предполагает сотрудничать при реализации программ медицинского страхования.

Данные, необходимые для расчета, следующие:

n - число выданных полисов ДМС;

q - вероятность наступления страхового случая;

S - средний размер страховой суммы, руб.;

Sb- среднее страховое возмещение при наступлении страхового случая по полису, руб.;

Rb - среднеквадратическое отклонение возмещения при наступлении страхового случая по полису, руб.;

г - гарантия безопасности - вероятность того, что совокупные выплаты не превысят собранных взносов;

a(г) - квантиль нормального распределения при вероятности г , его значение зависит от уровня гарантии безопасности;

f - нагрузка.

Зависимость г от a(г) следующая (таблица 2.1):

Таблица 2.1

Зависимость гарантии безопасности от квантиля нормального распределения

г	0,84	0,9	0,95	0,98	0,9986
a(г)	1,0	1,3	1,645	2,0	3,0

Для всех расчетов гарантия безопасности взята равной 0,84, следовательно, a(г)=1.

Определим основные понятия, использованные в методике:

Страховой тариф (брутто-тариф) - ставка страхового взноса с единицы страховой суммы.

Страховой тариф состоит из нетто-ставки и нагрузки.

Нетто-ставка страхового тарифа - часть страхового тарифа, предназначенная для обеспечения текущих страховых выплат по договорам страхования. Нагрузка - часть страхового тарифа, предназначенная для покрытия затрат на проведение страхования и создания резерва (фонда) предупредительных мероприятий.

Нетто-ставка рассчитывается следующим образом:

Tn = T0 + Tr

Основная часть нетто-ставки со 100 руб. страховой суммы рассчитывается по формуле:

Рисковая часть нетто-ставки равна:

Tr = a(г) T0v 1-q + (Rb/ S)2/nq

Брутто-ставка равна:

Tb = Tn x 100 / 100 - f

Брутто-премия является оптимумом собранной премии для платежеспособности страховой организации по взятым рискам.

Структура тарифной ставки следующая:

1. Единовременная уплата взносов: 70% - нетто-ставка, 30% - нагрузка.

2. Уплата взносов 2 раза в год: 65% - нетто-ставка, 35% - нагрузка.

3. Уплата взносов 4 раза в год: 60% - нетто-ставка, 40% - нагрузка.

4. Уплата взносов 12 раз в год: 55% - нетто-ставка, 45% - нагрузка.

Расчет тарифов по добровольному медицинскому страхованию проведен в соответствии с методикой, изложенной выше. Исходные данные следующие:

n	867
М	683
q	0,79
Rb	5472
Sb	4713,1
S	11811
г	0,84
a(г)	1

Отсюда получаем:

T0 = 31,44

Tr = 0,79

Зависимость брутто-ставки от нагрузки представлены ниже (таблица 2.2):

Таблица 2.2

Зависимость брутто-ставки от нагрузки

f	30%	35%	40%	45%
Tb	46,03%	49,57%	53,7%	58,59%

Страховые показатели по остальным программам компании рассчитываются аналогично.

Для обеспечения выполнения страховых обязательств АсСтра в порядке и на условиях, установленных законодательством Российской Федерации, образует из полученных страховых взносов необходимые для предстоящих страховых выплат страховые резервы по личному страхованию, имущественному страхованию, страхованию ответственности.

Страховые резервы формируются в соответствии с методиками формирования страховых резервов, регламентированными Росстрахнадзором. Величина резервов определяется на основании данных о поступлении страховых премий, структуры выплат и прочим показателям деятельности страховой компании.

АсСтра инвестирует или иным образом размещает страховые резервы согласно существующему законодательству. Таким образом, величина страховых резервов соответствует финансовым вложениям компании, приносящим доход.

Активы, представленные в покрытие страховых резервов, следующие:

· стоимость государственных ценных бумаг субъектов Российской Федерации и муниципальных ценных бумаг - не более 30% от суммарной величины страховых резервов;

· стоимость банковских вкладов (депозитов) - не более 40% от суммарной величины страховых резервов;

· стоимость акций - не более 30% от суммарной величины страховых резервов;

· дебиторская задолженность страхователей, страховщиков и страховых посредников - не более 10% от суммарной величины страховых резервов.

Проведем анализ убыточности страховых операций (таблица 2.3):

Таблица 2.3

Исходные данные для анализа убыточности страховых операций

	показатель	2004	2005
Число объектов страхования	n	125539	112113
Число страховых событий	e	124841	111110
Число пострадавших	m	125108	111405
Сумма собранных страховых платежей	?P	69795	101288
Сумма выплаченного страхового возмещения	?Q	58345	87167
Страховая сумма по всем объектам страхования	?Sn	223495	380012
Страховая сумма, приходившаяся на застрахованного в совокупности	?Sm	1778	3389,5

Частота страховых событий вычисляется по формуле:

Чс = e/n

Опустошительность страхового события или коэффициент кумуляции вычисляется следующим образом:

Кк = m/e

Коэффициент убыточности рассчитывается в следующем порядке:

Ку = ?Q/?Sn

Средняя сумма на один договор страхования вычисляется по формуле:

Сос = ? Sn /n

Средняя страховая сумма на один объект страхования равна:

Сno =?Q/n

Средняя страховая сумма на одного пострадавшего равна:

Соо=?Q/m

Методика расчета тяжести риска:

Tр = Соо/ Сno

Убыточность страховой суммы равна:

Ус =?Q/? Sn

Норма убыточности:

Ну = ?Q/?P

Частота ущерба:

Чу = m/n

Тяжесть ущерба:

? = Ку х Тр

Полученные данные сведем в таблицу 2.4:

Таблица 2.4

Анализ убыточности страховых операций

		2004	2005
Частота страховых событий	Чс	0,99443	0,99105
Коэффициент кумуляции риска	Кк	1,00213	1,00265
Коэффициент убыточности	Ку	0,26105	0,22937
Тяжесть риска	Tр	0,99656	0,99368
Убыточность страховой суммы	Ус	0,26105	0,22937
Норма убыточности	Ну	0,86058	0,79124
Частота ущерба	Чу	0,99656	0,99368
Тяжесть ущерба	?	0,26015	0,22792

На основании данных таблицы, можно сделать вывод о росте страховых показателей компании в 2005 году, по сравнению с 2004 годом.

2.3 Финансовые показатели МСК «АсСтра»

Финансовый анализ деятельности АсСтра проведен по данным публикуемой бухгалтерской отчетности с элементами внутрихозяйственного анализа по данным аналитического и синтетического учета.

Для анализа финансовой деятельности различных сторон страховой компании использовались, как абсолютные показатели, так и относительные и средние показатели.

Анализ финансовых показателей АсСтра начнем с бухгалтерского баланса (форма №1). Проанализируем соответствие обязательств страховой компании (пассив) и способов их покрытия (актив), зависящих от общей структуры всех имеющихся в распоряжении компании ресурсов, структуры обязательств и источников собственных средств. Рассмотрим данные показатели в динамике и структуре.

Баланс компании в агрегированном виде представлен в таблице 2.5.

Первый шаг анализа баланса - преобразование стандартной формы баланса в укрупненную (агрегированную) форму. Данная форма более удобна для чтения и проведения анализа. Кроме того, подобная форма представления информации близка (методологически и терминологически) к используемым в мировой практике формам балансовых отчетов.

Под агрегированием баланса понимается объединение однородных по экономическому содержанию статей баланса. При этом статьи актива баланса перегруппировываются по степени их ликвидности. Под ликвидностью активов понимают их способность превращения в денежную форму. Так, наиболее ликвидными являются денежные средства и ценные бумаги, а наименее ликвидными - основные средства. Текущие пассивы перегруппировываются по сроку погашения.

Корректное агрегирование статей бухгалтерского баланса является основой проведения качественного анализа. На основании статей агрегированного баланса рассчитываются большинство показателей, использующихся для характеристики финансового положения организации.

При составлении агрегированного баланса сохраняется структура исходного баланса - выделение постоянных и текущих активов, собственного и заемного капитала, сохраняется равенство общих величин (сальдо) актива и пассива баланса. Однако внутри разделов осуществляется ряд преобразований.

Таблица 2.5

Агрегированный баланс предприятия АсСтра за 2004-2005 гг., тыс. руб.

Баланс	2004	2005	Темпы роста	Уд. вес 2004	Уд. вес 2005
Актив
I. Внеоборотные активы
Основные средства, в т.ч.амортизация	2663	3878	145,63%	3,86%	5,93%
Инвестиционные активы, в т.ч.	23554	21880	92,89%	34,12%	33,47%
акции других организаций	6369	13690	214,95%	9,23%	20,94%
долговые ценные бумаги других организаций и предоставленные им займы	12650	2689	21,26%	18,33%	4,11%
вклады в уставные капиталы других организаций	4219	4219	100,00%	6,11%	6,45%
государственные ценные бумаги	316	1282	405,70%	0,46%	1,96%
Итого по разделу I	26217	25758	98,25%	37,98%	39,40%
II. Оборотные активы
Запасы	145	560	386,21%	0,21%	0,86%
Дебиторская задолженность (платежи после 12 мес.)	18933	20141	106,38%	27,43%	30,81%
Денежные средства, в т.ч.	23731	18914	79,70%	34,38%	28,93%
Итого по разделу II	42809	39615	92,54%	62,02%	60,60%
Итого Актив	69026	65373	94,71%	100,00%	100,00%
Пассив
III. Капитал и резервы
Уставной капитал	20000	20000	100,00%	28,97%	30,59%
Непокрытый убыток (нераспределенная прибыль)	4543	7852	172,84%	6,58%	12,01%
Итого по разделу III	24543	27852	113,48%	35,56%	42,60%
IV. Долгосрочные обязательства
Страховые обязательства, в т.ч.	43316	34859	80,48%	62,75%	53,32%
страховые резервы	29043	34486	118,74%	42,08%	52,75%
*резерв неотработанной премии	7728	13986	180,98%	11,20%	21,39%
*резервы убытков	3201	3041	95,00%	4,64%	4,65%
*резервы по ОМС	18114	17459	96,38%	26,24%	26,71%
кредиторская задолженность по страхованию и перестрахованию	14273	373	2,61%	20,68%	0,57%
Прочие долгосрочные обязательства	1132	2627	232,07%	1,64%	4,02%
Итого по разделу IV	44448	37486	84,34%	64,39%	57,34%
V. Краткосрочные обязательства
Прочие краткосрочные обязательства	35	35	100,00%	0,05%	0,05%
Итого по разделу V	35	35	100,00%	0,05%	0,05%
Итого Пассив	69026	65373	94,71%	100,00%	100,00%

Из данных, указанных в таблице 2.5, видно, что имеет место незначительное увеличение удельного веса таких активов как основные средства (на 2%).

В 2005 году имело место снижение удельного веса денежных средств с 34,38% в 2004 году до 28,93%. Поскольку денежные средства являются самым высоколиквидным, но, тем не менее, не приносящим доход активом, в 2005 году АсСтра была пересмотрена инвестиционная политика. С целью повышения эффективности размещения страховых резервов, а также собственных средств компании структура портфеля была оптимизирована. Например, имело место увеличение доли высоколиквидных ценных бумаг - корпоративных акций и облигаций федерального займа и снижение доли долговых ценных бумаг. Все эти преобразования привели к росту инвестиционного дохода компании, а также к повышению степени ликвидности имеющихся активов, что, в свою очередь, повысило возможности страховой компании к своевременному исполнению обязательств по заключенным договорам страхования. Таким образом, инвестиционная деятельность страховой компании в части размещения страховых резервов находится в соответствии с установленными принципами диверсификации, возвратности, прибыльности и ликвидности.

Удельный вес дебиторской задолженности в общем объеме активов остался почти неизменным (увеличился с 27,43% до 30,81%). Рост дебиторской задолженности на 6,38% произошел в результате роста активов баланса. Предельным значением для данного показателя является 40% от общего объема средств компании, следовательно, риск потери стоимости находится в допустимых пределах.

Проанализируем теперь подробно пассив компании АсСтра. Анализ данных таблицы 2.5 отражает рост абсолютной величины (на 13,5%) и доли (на 7%) собственного капитала в общем объеме источников. Источником роста собственного капитала является нераспределенная прибыль (на 172,84%, рост удельного веса в пассиве с 6,58% до 12,01%). Рост прибыли произошел как в результате роста числа страховщиков, так и благодаря грамотной инвестиционной политике компании АсСтра.

Наряду с этим следует отметить, что общая сумма страховых обязательств - привлеченного капитала - сократилась на 15,6%. Доля страховых обязательств в виде страховых резервов возросла и достигла 52,7% от общего объема источников, что на 18,7% превышает данный показатель за предыдущий период. Источником роста явился резерв неразработанной премии. Это связано с изменением структуры страхового кредитного портфеля - в настоящий момент в нем преобладают корпоративные договора страхования со сроком действия до 365 дней. Это свидетельствует о росте доверия страхователей к компании АсСтра. Размер кредиторской задолженности компании также сократился, хотя в качестве негативных тенденций надо отметить рост прочей кредиторской задолженности.

В таблице 2.6 приведен отчет о прибылях и убытках компании АсСтра в 2004-2005 годах:

Таблица 2.6

Отчет о прибылях и убытках компании АсСтра, тыс. руб.

	2004	2005	Темпы роста	Уд. вес 2004	Уд. вес 2005
Выручка	7645	12058	157,72%
Себестоимость	3102	4206	135,59%	40,58%	34,88%
Валовая прибыль	4543	7852	172,84%	59,42%	65,12%
Коммерческие расходы	126	203	161,11%	1,65%	1,68%
Управленческие расходы	85	91	107,06%	1,11%	0,75%
Прибыль	4332	7558	174,47%	56,66%	62,68%
Текущий налог на прибыль	1200	2074	172,83%	15,70%	17,20%
Чистая прибыль	3132	5484	175,10%	40,97%	45,48%

На основании анализа данных таблицы 2.6, можно сделать вывод о росте показателей валовой прибыли и чистой прибыли. Доля себестоимости страховых услуг сократилась за счет оптимизации страхового процесса на предприятии. Удельный вес коммерческих и управленческих расходов практически не изменился.

Расчет показателей ликвидности компании АсСтра представлен в таблице 2.7:

Таблица 2.7

Показатели ликвидности компании АсСтра в 2004-2005 гг.

Наименование показателей	Обозначение	2004	2005
Коэффициент комплексной ликвидности	Кал	143,13	162,7
Коэффициент срочной ликвидности	Ксл	332,88	126,87
Коэффициент текущей ликвидности	Ктл	54,38	62,77

На основании анализа данных таблицы 2.7 видно, что страховая компания располагала 143,13% наиболее ликвидных активов в 2004 году. Этот показатель увеличился до 162,7%, за счет проведения руководством компании АсСтра грамотной инвестиционной политики. Так как значение этого показателя больше 100%, то, следовательно, активы предприятия превышают его обязательства и финансовый риск, таким образом, невелик.

Показатели срочной ликвидности свидетельствуют, что как в 2004 г., так и в 2005 г. претензии страхователей в большинстве случаев могли быть урегулированы немедленно. Снижение этого показателя произошло за счет уменьшения количества краткосрочных ценных бумаг в активах предприятия.

Коэффициент текущей ликвидности компании АсСтра находился в пределах нормы, с тенденцией к его повышению.

В таблице 2.8 отображены показатели финансовой устойчивости компании АсСтра.

Таблица 2.8

Коэффициенты финансовой устойчивости компании АсСтра

Наименование показателей	Обозначение	2004	2005
Коэффициент автономии	Ка	35,56%	42,60%
Коэффициент заемного капитала	Кзк	64,44%	57,40%
Коэффициент финансовой зависимости	КФЗ	181,25%	134,72%
Коэффициент покрытия собственными средствами технических резервов	Костр	84,51%	80,76%

В 2005 году доля собственного капитала компании АсСтра возросла за счет увеличения прибыли предприятия, что соответствующим образом и повлияло на данные коэффициенты. Коэффициент покрытия собственными средствами технических резервов изменился за счет увеличения страховых резервов предприятия.

Показатели деловой активности компании АсСтра представлены в таблице 2.9.

Таблица 2.9

Коэффициенты деловой активности компании АсСтра

Наименование показателей	Обозначение	2004	2005
Коэффициент общей оборачиваемости активов	КООА	29,16%	46,81%
Коэффициент оборачиваемости дебиторской задолженности	КОДЗ	40,38%	59,87%

Из анализа данных таблицы 2.9 виден рост коэффициентов деловой активности предприятия в 2005 году, по сравнению с 2004 годом. В 2005 году активы предприятия лучше использовались для получения дохода и прибыли, дебиторская задолженность взыскивалась чаще.

Рассмотрим показатели рентабельности компании АсСтра (таблица 2.10):

Таблица 2.10

Коэффициенты рентабельности предприятия АсСтра

Наименование показателей	Обозначение	2004	2005
Рентабельность основной деятельности предприятия	РОС	130,76%	167,96%
Рентабельность продаж	РП	56,66%	62,68%
Рентабельность совокупных активов	РСА	4,54%	8,39%
Рентабельность собственного капитала	РСК	12,76%	19,69%
Рентабельность страховой деятельности с учетом инвестиционного дохода	Рсд	8,6%	9,1%

Увеличение показателей рентабельности страховой деятельности за 2005 год по сравнению с показателями 2004 года свидетельствует об эффективности деятельности страховой компании на рынке страховых услуг, о финансовой устойчивости и, в конечном счете, об ее надежности.

Если анализ баланса компании отчета о прибыли и убытках позволил проанализировать ее основные финансовые показатели то данные, приведенные в таблице 2.11, позволяют проанализировать непосредственно уровень проведения страховых операций.

Таблица 2.11

Страховая деятельность компании АсСтра в 2004-2005 гг., тыс. руб.

Показатели	2004	2005	Темпы роста, %
Поступление страховой премии за год	101288	108015	106,64%
Страховые выплаты за год	87225	85073	97,53%
Операционные расходы	14261	13438
Текущая платежеспособность, %	100%	110%
Коэффициент убыточности договоров страхования	0,86	0,79

Рассмотрим такой показатель как годовой прирост страховой премии. Данный показатель характеризует результаты деятельности страховой компании и должен находиться в пределах от -33% до 33%. В 2005 году данный показатель АсСтра составил 6,64%. Наряду с этим стоит отметить снижение темпов роста страховых выплат на 2,47%. Сравнение этих двух показателей свидетельствует об улучшении финансовых показателей страховой компании.

В 2005 году на 7% снизился показатель убыточности договоров страхования, а текущая платежеспособность компании возросла на 10% по сравнению с предыдущим отчетным периодом и составила 110%. Показатель платежеспособности свыше 100% отражает обеспеченность компании АсСтра собственными средствами для покрытия страховых и не страховых обязательств, что в свою очередь свидетельствует о ее финансовой устойчивости.

Улучшение данных показателей в 2005 году, по сравнению с предыдущим периодом произошло в результате пересмотра страховой компанией тарифной политики и внедрения практики предварительного медицинского освидетельствования потенциальных страхователей. На улучшение показателей повлияло также преобладание корпоративных договоров страхования.

По итогам анализа деятельности АсСтра можно сделать вывод о том, что в краткосрочной перспективе компания с высокой долей вероятности обеспечит выполнение всех своих финансовых обязательств в полном объеме, а в среднесрочной перспективе исполнение обязательств по страховым договорам будет гарантировано в условиях сохранения макроэкономических показателей и рыночных показателей рынка страхования.

3. ПУТИ УЛУЧШЕНИЯ ФИНАНСОВЫХ ПОКАЗАТЕЛЕЙ МСК «АсСтра»

3.1 Оптимизация организационной структуры МСК «АсСтра»

Анализ, проведенный в предыдущей главе, показал, что АсСтра является устойчиво развивающимся предприятием, все показатели которого имеют тенденцию к росту. Однако существует ряд мер, которые способны их улучшить.

Проблема создания оптимальной организационной структуры компании является актуальной проблемой практически для всех российских страховщиков. Кроме того, нужно отметить, что в отличие от западных страховщиков, для которых характерной является специализация деятельности, для России свойственна, наоборот, ее универсализация.

Эта универсализация связана с тем, что страховщикам приходится решать задачи продажи как можно большего количества полисов по цене, приемлемой для потребления, иногда даже в ущерб полноте страховой защиты. Это и заставляет страховщиков искать доходы во всех возможных сферах страховой деятельности, даже в таких, в которых они раньше не работали.

В настоящее время организационная структура большинства российских компаний построена по производственному признаку. Такой подход обуславливает разделение маркетинговых функций сотрудников по сферам различных страховых услуг, предоставляемых независимо от правового состояния страхователей (юридические и физические лица).

Однако с учетом объективных тенденций развития рынка и опыта деятельности страховых компаний в индустриально развитых страховых странах российским страховщикам в их деятельности и организационной структуре важно учитывать работу с основными группами клиентов, т.е. строить компанию по «потребительскому» принципу.

Т.к. проблемы, которые может решить страхование, у основных групп потребителей (юридических и физических лиц) различаются, то должны отличаться и принципы работы с ними. Так, для клиентов - предприятий (юридических лиц), как правило, разрабатываются индивидуализированные программы страховой защиты, а работу с ними организуют штатные сотрудники страховщика. В то же время физическим лицам обычно предлагаются максимально стандартизированные продукты, которые реализуются через широкую сеть посредников.

В соответствии с этими многие страховщики продолжают сохранять построение компании, основанное на товарном подходе, но в то же время они начинают создавать внутри основных подразделений структуры, ориентированные на различные целевые группы клиентов.

Предприятием АсСтра на 2006 год запланирована реорганизация отдела ДМС. Предлагается следующая структура этого отдела: в подчинении у начальника отдела будет находиться 10 человек, из них: 2 инспектора 1-й категории; 1 оператор; 1 сотрудник, занимающийся сопровождением договоров; не менее шести агентов (рис. 3.1):

Рис. 3.1 Предлагаемая структура отдела сбыта предприятия АсСтра

Предполагается, что с клиентами - юридическими лицами по-прежнему будут работать штатные сотрудники, а вот создание агентской сети ставит своей целью привлечение клиентов - физических лиц. В связи с этим в компании АсСтра необходимо совершенствовать систему отбора страховых агентов и систему управления ими.

Сегодня заметной тенденцией в страховом бизнесе стало усложнение страховых продуктов. В этой связи изменяются требования к персоналу страховых компаний. Очень важными критериями для сотрудников становятся: высшее образование, способность к обучению, саморазвитию, желание самого сотрудника постоянно повышать свой профессиональный уровень. Также важны такие личные качества, как коммуникабельность, целеустремленность, желание иметь высокий уровень жизни.

Умение продавать страховые полисы и представлять перед покупателями свой товар требует от человека разных навыков и способностей, это нелегкая наука. Но она по силам тем, кто обладает высокой работоспособностью коммуникабельностью, гибкостью мышления и ориентирован на успех.

Более половины клиентов покупают страховой полис даже не у компании, а у конкретного ее сотрудника, который смог расположить к себе клиента, понял его проблемы и помог найти им достойное решение. Т.е. во многих случаях постоянный клиент является клиентом страхового агента, а не компании. Именно его предложение и выслушивает клиент.

Если страховой компании удалось сформировать положительное общественное мнение относительно своей порядочности, агенту будет трудно противостоять мнению клиента и «увести его на сторону». И наоборот, будет легко убедить клиента заключить договор именно с вашей компанией.

С точки зрения теории массового обслуживания, страховые агенты являются для страховщика каналами обслуживания потребителей. Чем этих каналов больше, тем успешнее деятельность страховой компании.

Для успеха страховой компании имеет значение не столько уровень подготовки административного персонала, сколько уровень подготовки агентской сети, уровень страховой компетентности всех агентов и партнёров страховой компании. Качество подготовки страхового продукта должно быть высоким, но не менее важно, чтобы при доведении его содержания до клиента происходили минимальные искажения. Обеспечить минимальные искажения, а тем самым повысить вероятность страховой сделки можно путём обучения страховых агентов и сотрудников компании.

Таким образом, для любой компании, в том числе и страховой огромное значение имеет «качество» работающего в ней персонала.

Создание агентской сети предполагается осуществлять в несколько этапов:

· Отбор кандидатов в агенты.

· Обучение.

Ответственными за обучение агентов будут начальник отдела страхования и инспектор 1-й категории, которые ознакомят кандидатов с материалами, продемонстрируют технологию ведения переговоров, осуществления встреч с клиентами. Учебными материалами для агентов будут служить программы и разработанный образец ведения телефонного звонка и беседы, а также полевые тренинги.

Сроки обучения агента не должны превышать два месяца, т.к. если за это время агент не смог проявить свое умение вести переговоры и заключать договора, обучать его дальше не имеет смысла, это - лишние финансовые потери.

· Найм или отказ агенту в сотрудничестве. В данном случае решение принимается начальником отдела ДМС на основе навыков и способностей, проявленных агентом за время обучения.

Создание агентской сети для такого вида страхования как ДМС является трудным, но достаточно перспективным направлением развития. Это связано, во-первых, с тем, что агент должен обладать определенными навыками ведения переговоров, уметь правильно отвечать на поставленные вопросы, хорошо понимать сущность добровольного медицинского страхования. Во-вторых, проблема заключается в низкой страховой культуре населения, одни не понимают сущности и необходимости добровольного медицинского страхования, а другие не верят в «бесплатную медицину».

Для уже отобранных страховых агентов целесообразно проводить различные тренинги по продажам. Примерная методика таких тренингов приведена ниже.

· Тренинг «Клиент ориентированные продажи».

Содержание тренинга:

1. Особенности работы страхового агента.

Отраслевая специфика работы страхового агента.

5 этапов работы страхового агента: от поиска нового заказчика до установления долговременных отношений.

Взаимодействие страхового агента с внешними и внутренними клиентами. Проблемы и возможности.

2. Клиент ориентированный подход в продажах.

Эффективное взаимодействие с заказчиком.

Техники задавания вопросов.

Основные приемы активного слушания.

Точное определение потребностей клиента.

Разговор с клиентом на языке выгод: как провести эффективную презентацию.

3. Работа с возражениями.

Выявление и отработка скрытых возражений клиента.

Ценовая аргументация.

4. Заключительные этапы процесса продажи.

Завершение продажи, оформление сделки.

Сервисное сопровождение клиента.

Установление долговременных партнерских отношений.

5. Работа с рекламациями.

Алгоритм эффективного взаимодействия с конфликтными клиентами.

Предотвращение конфликтных ситуаций и претензий со стороны клиентов.

Психологическая защита, преодоление негативных последствий взаимодействия с трудными клиентами.

6. Активный поиск новых заказчиков.

Как найти самых выгодных клиентов.

Установление первого контакта с перспективными клиентами с помощью телефона. Техники эффективного телефонного общения.

Алгоритм поиска новых клиентов с помощью рекомендаций.

Тренинг включает следующее:

упражнения групповые и в парах,

индивидуальную работу,

обсуждения,

дискуссии,

ролевые игры,

применение раздаточного материала,

поддержание обратной связи.

Результатом тренинга является повышение уровня продаж страховых агентов за счет совершенствования навыков переговоров, эффективного заключения сделок при взаимодействии с клиентом.

· Тренинг «Привлечение и удержание самых выгодных заказчиков компании».

Содержание тренинга:

Принципы эффективного поиска новых заказчиков. Методы определения целевой группы перспективных клиентов, с учетом взаимной выгоды.

Ключевые факторы успеха в процессе привлечения новых выгодных заказчиков на выставках, презентациях, с помощью телемаркетинга и личных встреч.

Эффективное использование рекомендаций, знакомств и связей для завоевания доверия перспективных заказчиков.

Техники успешной аргументации ценности предложения для разных типов заказчиков.

Приемы учета особенностей клиента и его бизнеса для долгосрочного взаимовыгодного партнерства.

Специфика и ключевые факторы успеха работы с VIP клиентами.

Обратная связь - эффективное средство развития делового сотрудничества с клиентами. Как свести к минимуму негативные последствия рекламаций.

Тренинг включает следующее:

упражнения групповые и в парах,

индивидуальную работу,

обсуждения,

дискуссии,

ролевые игры,

применение раздаточного материала,

поддержание обратной связи.

Благодаря данному тренингу страховые агенты смогут найти самых выгодных клиентов, установить долговременные партнерские отношения с клиентами, обойти конкурентов и значительно увеличить объемы продаж.

· Тренинг «Эффективные продажи в страховой индустрии».

Содержание тренинга:

1. Особенности продаж на рынке страховых услуг.

Анализ факторов, влияющих на процесс продажи.

Отраслевая специфика технологии заключения сделки и сервисного сопровождения клиента.

Поиск новых клиентов. Первый заказ как начало долговременного сотрудничества.

2. Подход к процессу продажи.

Факторы, влияющие на качество процесса продажи.

Продажа, как помощь клиенту в решении его проблемы.

Развитие качеств и навыков, необходимых для профессиональной работы с клиентами.

3. Психология и навыки общения с клиентом.

Позитивное мышление. Создание позитивного образа компании и продукции.

Умение активно слушать. Индивидуальный подход к клиенту.

Мотивы, определяющие выбор клиента. Умение распознавать ведущий мотив и использовать знания о мотивах в процессе продажи.

Типы клиентов. Умение устанавливать контакт с клиентами различных типов. Общение с «трудными» клиентами.

Особенности общения с клиентами по телефону.

4. Процесс продажи. Семь фаз коммерческой беседы.

Подготовка. Начало разговора: как привлечь внимание.

Установление контакта с клиентом.

Анализ потребностей клиента. Виды эффективных вопросов. Техника постановки вопросов. Вопросы, которые не следует задавать.

Предложение. Использование знаний о свойствах, преимуществах и ценности предложения для эффективной аргументации. Аргументация, направленная на главный мотив покупки.

Работа с возражениями клиентов. Виды возражений и принципы работы с ними. Составление банка возражений. Стратегии ответов на возражения.

Проверка готовности клиента к заключению сделки. Подведение клиента к заключению сделки.

Усиление. Установление долгосрочных отношений с клиентами.

Документооборот в реорганизованном отделе ДМС должен осуществляться по следующей схеме (рис 3.2):



Рис 3.2 Предлагаемая схема документооборота в реорганизованном отделе ДМС компании АсСтра

Пролонгированный или вновь заключенный агентом договор ДМС после проверки и визирования инспектором 1 категории попадает к другому инспектору, в обязанности которого входит учет и ведение заключенных договоров. За введение в базу данных списков застрахованных и подготовку полисов отвечает оператор. Кроме того, существует сотрудник, занимающийся ведением договоров, т.е. разрешением всех возникающих у клиентов вопросов, организацией консультаций для клиентов и т.п.

Инспекторы 1 категории периодически или по требованию начальника отдела подают отчет о проделанной работе, количестве заключенных договоров, пришедших взносах и т.д.

В случае если договор заключается инспектором 1 категории или начальником отдела он сразу попадает к инспектору для учета и ведения. Взаимодействие отдела страхования с другими отделами осуществляют инспектор 1 категории и начальник отдела.

Рассмотрим, как должно осуществляться взаимодействие реорганизованного отдела ДМС с аналогичными структурами в филиалах.

Структура управления филиалом предполагает, что в подчинении у ведущего специалиста отдела страхования филиала будет находиться 2 инспектора, которые будут заниматься развитием агентской сети и заключением новых договоров ДМС, а также текущей работой (оформление документации, ведение договоров ДМС, сопровождением VIP-клиентов, организация восстановительно-реабилитационного лечения и т.д.).

Ведущий специалист отдела страхования филиала должен ежемесячно предоставлять начальнику отдела страхования отчет о проделанной работе, заключенных договорах, а также план работы на предстоящий период. Начальник отдела страхования определяет финансовый план филиала, производит постановку задач, контролирует степень выполнения поставленного плана.