· Качественное улучшение работы с клиентами через предлагаемые дополнительные услуги.

· Повышение доверия клиента к банку.

· Юридическая чистота всех операций по привлечению клиентов.

· Получение прибыли за счет продажи готовых фирм и реализации дополнительных услуг.

В качестве дополнительных услуг банки могут предлагать юридический адрес и ответственного секретаря. Как показывает практика, большинство фирм в процессе своей деятельности сталкиваются с проблемами отсутствия реального юридического адреса, что вынуждает организации обращаться в частные компании предоставляющие услуги секретаря или в ТАРПы (территориальные агентства развития предпринимательства). На базе развития предлагаемой программы привлечения клиентской базы предложение по почтовому обслуживанию, и тем более секретарскому, на наш взгляд, позволит привлечь еще большее количество потенциальных клиентов и повысить рейтинг обслуживания банка. Предлагаемая схема показывает свою эффективность

Успех работы по привлечению в банк успешных клиентов определяется, прежде всего, умелым управлением этим процессом. Главные управляющие органы: комитет по клиентской работе при правлении банка и руководство отделом клиентских отношений.

Клиентская политика банка и план работы отдела, основанный на клиентской политике банка на текущий год.

Управление процессом привлечения клиентов начинается с установления целевых задач (какие клиенты нужны банку, в какие сроки, с какими затратами, какими усилиями и т.п.) и доведение этих задач до непосредственных исполнителей (отдел, соответствующие менеджеры). Важна также оценка подготовленности менеджеров по данному направлению работы. Такая подготовка описывается несколькими модулями:

- коммуникативные способности менеджера (его умение вступить в контакт с потенциальным клиентом, вести переговоры, уметь убеждать, слушать партнера, быть убедительным);

- знание бизнеса потенциального клиента, его состояния, перспектив развития, особенностей финансового управления, сбытовой политики, налогового планирования. Только понимая бизнес клиента, его устройство и управление, можно всерьез предлагать продукты, товары, услуги своего банка, понимая, каким образом и когда они могут быть востребованы;

- доскональное знание достоинств и преимуществ своего товара, услуг, продуктов, умение представить его потенциальному клиенту настоящим образом, показать скрытые возможности, результаты использования клиентом, гарантировать послепродажное сервисное обслуживание;

- умение достойно представлять свой банк, знать ее сильные стороны с учетом действующих конкурентов.

Все эти качества проверяются руководством отдела (возможны зачет знаний и навыков при приеме на работу) или организуется подготовка менеджеров по таким программам с итоговым испытанием.

Следующий важный аспект в привлечении юридических лиц и их денежных средств - это депозитная политика банка. Депозитная политика банка является составляющей кредитной политики и во многом определяется ею. Однако выделение в деятельности банков работы по привлечению ресурсов и взаимообратное влияние результатов этой работы на формирование активов банка позволяют рассматривать депозитную политику как самостоятельную сферу управления пассивами баланса. Главной задачей депозитной политики банков в условиях экономического кризиса является минимизация потерь от возрастающих инфляционных рисков, связанных с сокращением реальной ресурсной базы банка, возрастанием ее стоимости, неблагоприятным изменением структуры пассивов, уменьшением капитала банка вследствие возрастания кредитных и процентных рисков. В рамках этой задачи стратегия и тактика депозитной политики российских банков должны строиться с учетом следующих аспектов.

Решение проблемы сокращения реальных размеров привлекаемых банками средств в условиях инфляции видится в смене акцентов банковского маркетинга и менеджмента, которые должны стать главными при определении стратегии и тактики депозитной политики. Повышение уровня конкуренции в сфере банковских услуг по обслуживанию и привлечению клиентуры заставляют банки разрабатывать новые схемы, инструменты, методы, подходы в работе с клиентами, которые отвечают их интересам и потребностям и не характерны для условий стабильной экономики («плавающие» процентные ставки, депозитные счета денежного рынка, закладные с корректировкой на уровень инфляции и др.).

Далее по анализируемому банку бы хотелось рассмотреть отдел по работе с клиентами, потому что именно он отвечает за привлечение и удержания клиентов.

Отдел по работе с клиентами может быть в разном составе (по количеству сотрудников). Важно иметь в его составе, прежде всего, профессионалов и сохранить указанные в таблице за отделом функции - привлечения клиентов, работы с VIP-клиентами, организации продаж, оценки качества обслуживания и пр. Причем не важно, сколько людей занимаются в Отделе тем или иным делом - пусть даже 1 человек ведет проблему или несколько направлений работы- важно выделить эти функции и пытаться их решать в рамках наличия средств и возможностей в максимально возможных объеме и качестве, отслеживая динамику изменений и предлагая руководству Банка свои соображения по улучшению дела.

В ходе анализа были сформулированы определенные направления совершенствования деятельности отдела по работе с клиентами. Во-первых, должна быть создана структура построения работы отдела по работе с клиентами будет не продуктивным без первого и основного этапа - создание «Клиентской политики банка на текущий год и/или 3 года».

Для привлечения новых клиентов и удержания действующих необходимо предоставлять весь спектр банковских услуг. Клиент не пойдет обслуживаться в Банк, который не предоставляет основную банковскую услугу - кредитование.

Необходимо ранжировать клиентов не только по виду деятельности, но и по значимости: VIP-клиенты, бизнес- партнеры и пр. В настоящее время, Банк не может предоставить VIP-клиентам «типличные» условия обслуживания. За время существования Филиала, некоторые клиенты из числа VIP перешли на обслуживание в другие банки (чаще в Сбербанк). Основная причина - условие кредитования (сумма, сроки, ставка, залог, скорость принятия решения Банка).

Должна создаваться «Клиентская политика банка на текущий год» - документ, определяющий конкретные задачи в работе по формированию эффективной клиентской базы, их ресурсное обеспечение, приоритеты, систему контроля за исполнением данного документа .

Создание в каждом филиале Банка Комитета по работе с клиентами - специального Комитета, имеющий особый статус и полномочия в данной деятельности. Это повысит эффективность работы отдела. Полномочия Комитета - координация клиентской работы, выделения приоритетов и их разрешение, оценки работы, конкретные планы привлечения клиентов, отчеты по выполнению планов и т.п.

Увеличение численности отдела по работе с клиентами и расширение полномочий - привлечение клиентов, работа с VIP-клиентами, организация продаж, оценка качества обслуживания и пр. Создание отдела, имеющего свой алгоритм работы, свою структуру, полномочия, задачи и ответственность.

Организация мотивации сотрудников бизнес-подразделений, отдела по работе с клиентами по привлечению корпоративных клиентов.

денежный оборот наличный депозит

ЗАКЛЮЧЕНИЕ

За время прохождения производственной практики мною были приобретены и углублены профессиональные навыки в соответствии с требуемыми общепрофессиональными и профессиональными компетенциями по специальности «Банковское дело».

Мною был:

- подготовлен отчет по ПМ.03.;

- выполнен анализ необходимого пакета нормативно-правовых документов по теме отчета;

- составлен комплект документов в соответствии с темой отчета;

- выполнен расчет практической части и составлены бухгалтерские проводки.

СПИСОК ИСПОЛЬЗОВАННОЙ ЛИТЕРАТУРЫ

Основные источники

1. Гражданский кодекс РФ с изменениями и дополнениями (часть 1»).

2. Федеральный закон от 02.12.1990 № 395-1 «О банках и банковской деятельности» (ред. от 28.04.2009, с изменениями от 03.06.2009).

3. Положение Банка России от 26.03.2007 № 302-П «О Правилах ведения бухгалтерского учета в кредитных организациях, расположенных на территории Российской Федерации» (ред. от 12.12.2008) с изменениями и дополнениями.

4. Положение Банка России от 09.10.2008 № 322-П «О порядке направления в банк решения налогового органа о приостановлении операций по счетам налогоплательщика-организации в банке или решения об отмене приостановления операций по счетам налогоплательщика-организации в банке в электронном виде через Банк России».

5. Методические рекомендации по проверке кассовой работы в кредитных организациях (их филиалах).

Учебники и учебные пособия

1. Акимов В.И. Банковское дело / В.И. Акимов, Е.Ф. Жуков, Н.Д. Эриашвили. - М.: ЮНИТИ, 2008. - 655 с.

2. Афанасьева, С.Л. Корниенко, О.И. Лаврушин. - М.: КноРус, 2009.-264с.

3. Балабанов А.И. Банки и банковское дело: Деньги и кредит; Банковская система; Валютные операции: учебников для ВУЗов/ А.И. Балабанов, В.А. Боровкова - 2_е изд., перераб. - СПб.: Питер, 2007.- 448 с., Гриф УМО

Размещено на Allbest.ru