Рынок кредитно-брокерских услуг на примере предприятия ООО "Кредитный эксперт"

Самый низкий спрос -- на услуги по сопровождению ипотечного кредитования. В этом сегменте у независимых брокеров есть сильные конкуренты -- агентства недвижимости Дементьева А.Г. Рыночная стоимость и информационная прозрачность бизнеса // Маркетинг. - 2009. - № 1. - С. 106.

Профессиональный ипотечный брокер уже в первой беседе способен определить наиболее подходящий кредитный продукт, а в дальнейшем организовать и ускорить рассмотрение вопроса кредитования заемщика, подготовить и провести сделку. Основное достоинство ипотечного брокера - наличие практических знаний о процедуре ипотечного кредитования и личных контактов в банках, предоставляющих ипотечные кредиты, а также возможность подбирать не только кредит и производить расчет ипотеки (расчет ипотеки может проводится по аннуитетной либо дифференцированной схеме), но и саму недвижимость, на которую и берется ипотечный кредит. Другими словами, и кредит и недвижимость можно получить по принципу "одного окна", когда Вам не надо отдельно заниматься подбором и утверждением кредита с одной компанией, а поиск и покупка недвижимости с другой Горелова А.В. Методические подходы к вопросам повышения эффективности капитальных вложений // Проблемы экономики и управления нефтегазовым комплексом. - 2010. - № 8. - С. 4.

Потребительское кредитование - кредит, назначение которого состоит в предоставлении населению денежных средств или товаров для удовлетворения потребительских нужд с последующим возмещением долга. Вопрос, где взять потребительский кредит, актуален для многих граждан, безуспешно пытающихся взять потребительский кредит в различных финансовых учреждениях. Особенно затруднительным представляется получение потребительского кредита наличными деньгами. Мировой кризис сильно снизил предложение по услуге «кредитование физических лиц», и взять потребительский кредит, а тем более получить потребительский кредит наличными средствами, стало весьма проблематично. Банки осуществляют кредитование физических лиц по более жестким критериям и ставкам. На стоимость кредита влияет множество параметров - объем средств, количество предоставляемых документов, выбор валюты, срок и многое другое, которые анализируются банковскими служащими в комплексе. Например, на короткий срок займ можно взять дешевле, плюс весомым доводом к понижению процентной ставки станет наличие хорошей кредитной истории. Более льготные условия кредита поможет также получить справка о доходах Галицкая С.В. Финансовый менеджмент. Финансовый анализ. Финансы предприятия. - М.: Эксмо, 2008. - с.39.

Взять потребительский кредит, в частности получить потребительский кредит наличными, сегодня уже не так сложно. Компания ООО «Кредитный Эксперт» с помощью порядка 20 банков-партнеров готова предельно быстро осуществить содействие в получении потребительского кредита. Для кредитования физических лиц мы обходимся минимальным набором необходимых документов. Более того, индивидуальное кредитование физических лиц подразумевает, что мы сами подготовим за клиента кредитное досье, независимо от того, будет ли выдаваться потребительский кредит наличной суммой или потребитель предпочитает взять потребительский кредит безналичным расчетом. Риэлтерские услуги - оказание работ по подбору недвижимости и совершению сделки купли-продажи.

ООО «Кредитный Эксперт» работает по прозрачным тарифам, компания может решить любые проблемы, связанные с покупкой квартиры или дома. Компания организует оценку приобретаемой недвижимости, собирает все необходимые документы, помогает оформить страховку и зарегистрировать права собственности.

ООО «Кредитный Эксперт» предлагает потребителю несколько видов потребительского кредитования:

Кредитование наличными.

2) Кредитная карта. Кредитная карта -- банковская платёжная карта, предназначенная для совершения операций, расчёты по которым осуществляются исключительно за счёт денежных средств, предоставленных банком клиенту в пределах установленного лимита в соответствии с условиями кредитного договора. Банк устанавливает лимит исходя из платёжеспособности клиента. В нашей компании вам помогут выбрать лучшие условия из программ, предлагаемых московскими банками. Неискушенный клиент может согласиться на интересные, на первый взгляд, пункты договора, и не учесть важные нюансы. Поэтому наши консультанты подробно объяснят вам выгоды и недостатки тех или иных условий использования карты и помогут оформить оптимальный вариант кредитования.

3) Кредит под залог. Возникают ситуации, когда срочно нужна крупная сумма денег или необходимо улучшение жилищных вопросов, в таком случае лучше всего Вам подойдет залоговое кредитование.

Вы сможете получить в банке сумму составляющую до 80% от оцененной стоимости Вашего имущества. Таким образом, наибольшими преимуществами залогового кредита являются большая сумма кредита и небольшая процентная ставка по кредиту, обусловленная наличием гарантии выплаты займа в виде залогового объекта недвижимости Пашов Д.О законодательном обеспечении доступного жилья в России // Законодательство и экономика. - 6/2009.c.12.

На помощь банкам пришли финансовые брокеры, готовые работать с различными потребителями финансовых услуг, поэтому вопрос, где взять потребительский кредит наличными, на сегодняшний день вполне решаем. Взять потребительский кредит, в частности получить потребительский кредит наличными, сегодня уже не так сложно.

Компания ООО «Кредитный Эксперт» с помощью порядка 20 банков-партнеров готова предельно быстро осуществить содействие в получении потребительского кредита. Для кредитования физических лиц мы обходимся минимальным набором необходимых документов. Более того, индивидуальное кредитование физических лиц подразумевает, что мы сами подготовим за клиента кредитное досье, независимо от того, будет ли выдаваться потребительский кредит наличной суммой или потребитель предпочитает взять потребительский кредит безналичным расчетом. Риэлтерские услуги - оказание работ по подбору недвижимости и совершению сделки купли-продажи.

ООО «Кредитный Эксперт» работает по прозрачным тарифам, компания может решить любые проблемы, связанные с покупкой квартиры или дома.

Компания организует оценку приобретаемой недвижимости, собирает все необходимые документы, помогает оформить страховку и зарегистрировать права собственности.

Кредитование юридических лиц. Решение вопроса получение быстрых и недорогих денег для создания и развития бизнеса является одной из ключевых задач менеджмента.

Благодаря нашему опыту и уникальным знаниям мы поможем Вам на лучших условиях и быстро взять кредит для малого и среднего бизнеса для следующих целей:

1. Пополнение оборотных средств;

2. Приобретение основных средств;

3. Приобретение, ремонт, реконструкцию, реставрацию, достройку, строительство недвижимого имущества;

4. Приобретение оборудования (новое и б/у);

5. Для других целей под залог недвижимого имущества (пополнение оборотных средств, инвестиционные цели, рефинансирования кредитов других банков).

Сотрудничество ООО «Кредитный Эксперт» с ведущими банками РФ и Ассоциацией «Частные инвесторы РФ» дает возможность нам отслеживать все достоинства и недостатки различных вариантов финансовых услуг, мы быстро и грамотно оцениваем ситуацию клиентов и предлагаем наиболее привлекательный вариант финансирования на максимально выгодных условиях.

В своей деятельности мы исходим из интересов клиента и его ситуации, подбираем оптимальный вид кредитов для юридических лиц предлагаемых банками включая овердрафт, факторинг, кредиты на пополнение оборотных средств, кредиты на инвестиционные цели, кредиты под залог депозита и др Лаврушин О.И. и др. Банковское дело: Учебник. - М.: КНОРУС, 2007.c.312.

Уникальность услуги кредитного брокера в нашей компании это комплексный подход, который позволяет многократно увеличивать успех в привлечении капитала, а также повысить эффективность использования полученных кредитных ресурсов благодаря следующему:

1. Анализ рынка и условий кредитования бизнеса и понимание деловых потребностей Клиента дает возможность нам разработать оптимальные схемы кредитования, найти надёжную банковскую организацию и гарантировать получение Клиентом кредита.

2. Благодаря стратегическому партнерству с Ассоциацией Частных Инвесторов мы имеем возможность решать вопросы получения инвестиций, поручительств и кредитов от частных инвесторов.

3. При необходимости мы в короткий срок и с минимальными финансовыми затратами поможем в разработке бизнес-плана для получения кредита. Наша компания аккредитована по программе Европейского Банка Реконструкции и Развития (ЕБРР), благодаря которой наши клиенты возмещают до 75% стоимости консалтинговых услуг.

4. Профессиональная консалтинговая поддержка при реализации инвестиционных проектов в сфере управления проектами, маркетинге, финансовом менеджмента, антикризисном управлении, что позволяет повысить эффективность проекта или решать проблемы покрытия задолженности перед банком.

ООО «Кредитный Эксперт» также предоставляет услугу синдицированный банковский кредит. Синдицированный кредит - это кредит, предоставляемый заемщику сразу от нескольких банков. Заемщиком по данному виду кредитования могут выступать как юридические, так и физические лица.

Кредит предоставляется в виде фиксированной суммы, так и в виде кредитной линии. Данный вид кредитования необходим в том случае, когда заемщику необходима большая сумма денежных средств. В данном случае не каждый банк готов предоставить желаемую сумму и пойти на риск, в связи с чем риски делятся между финансовыми учреждениями.

Главная цель данного вида кредитования заключается в том, чтобы грамотно распределить дефолтные риски будущего заемщика между всеми кредиторами. Поскольку суммы предоставляемого займа больше сумм стандартного кредита, то дефолт даже одного заемщика может нанести большой вред для кредитора. Согласно договору по синдицированному кредиту, заемщик обязан погашать кредит в установленные сроки и вносить долг равными долями на счет каждого кредитора. Это означает, что если заемщик погасил только 30% от взятой суммы, то каждый кредитор получит по 30% своей доли.

Синдицированные кредиты относятся к среднесрочным займам, которые предоставляются на срок от 1 года до 5 лет. Хотя и не является исключением кредитование на срок до 25 лет.

Различают обеспеченные и необеспеченные синдицированные кредиты. В качестве обеспечения может выступать ликвидное имущество в собственности или гарантия правительства. При необеспеченном кредитовании, все риски связаны с бизнесом заемщика, поэтому они предоставляются только крупным и стабильным компаниям, которые строго соответствуют всем требованиям надежности. Согласно графику может быть предусмотрено как единовременное погашение, так и в рассрочку.

Кредитование среднего бизнеса, как и займ для малых предприятий, подчиняются банковскому регламенту. Более выгодный по процентным ставкам займ можно получить при предоставлении имущества в залог. Так как сейчас многие предприниматели предпочитают арендовать помещения и не имеют недвижимого имущества, то они могут привести поручителя или совсем не использовать залогового имущества (получают более высокие процентные ставки) Чиркина М.В., Иода Е.В. Совершенствование управления процессом привлечения капитала на предприятии посредством имитационной модели // Социально-экономические явления и процессы. - 2009. - № 2. - С. 116.

Повышает шансы на кредитование среднего бизнеса и "белая" бухгалтерия, так как в случае использования неофициальных денежных потоков и некорректного учета банку самому приходится проводить финансовый анализ ликвидности организации.

К сожалению, стартапы и дело с нуля банками не финансируются, так как эта область является достаточно рискованной. Для рассмотрения заявки на кредитование малого бизнеса необходимо, чтобы предприятие функционировало не менее 6 месяцев Шкода Р.В. Принципы формирования динамики модели структуры совокупного капитала предприятия // Экономические науки. - 2009. - № 4. - С. 240.

В компании ООО «Кредитный Эксперт» вам помогут подобрать оптимальную программу для развития малого и среднего предприятия. С нашей помощью вы найдете ответы на главный вопрос - как получить кредит:

· какие для этого необходимы документы;

· нужен ли план развития;

· на каких условиях брать займ для пополнения оборотных средств;

· отличаются ли процентные ставки кредитования бизнеса - малого и среднего;

· у какого из московских банков условия будут наиболее выгодными;

· сколько времени уходит на анализ документов в банке и подготовку ответа, и многое другое. Яшин С.Н., Кошелев Е.В. Метод оценки эффективности инвестирования предприятий на основе оценки риска перелива капитала в отраслях экономики // Финансы и кредит. - 2009. - № 28. - С. 7

2.3 Структура взаимодействия компании ООО «Кредитный Эксперт» и банков при кредитовании юридических и физических лиц

В последнее время теме взаимодействия кредитных брокеров и кредитных учреждений уделяется все больше внимания на страницах СМИ, на круглых столах и семинарах с участием представителей финансовых институтов. Довольно часто этот вопрос обсуждается и в среде представителей реального бизнеса, которые участвуют в данной дискуссии с позиции заемщиков, заинтересованных в получении дополнительного финансового ресурса «Стратегия развития ипотечного жилищного кредитования в Российской Федерации до 2030 года» (утверждена распоряжением Правительства РФ №1201-р от 19.06.2010 года) // «Консультант плюс»..

Действительно, эта тема довольно актуальна в настоящее время, так как экономика страны активно развивается, и как следствие увеличивается потребность бизнеса в привлечении кредитных ресурсов, в том числе с помощью финансовых посредников, в роли которых выступают кредитные брокеры. Кредитование является основным, классическим видом банковского бизнеса, приносящим зачастую львиную долю доходов кредитным институтам. Поэтому, безусловно, банки заинтересованы в расширении круга потенциальных заемщиков и приросте кредитного портфеля. Несмотря на отмечаемый в последнее время бум в сфере потребительского кредитования, не меньшее внимание уделяется и вопросам продвижения банковских продуктов для корпоративных клиентов. Исключением могут быть только кредитные учреждения, специализирующиеся на розничном бизнесе и формирующие свой кредитный портфель за счет выдачи ссуд физическим лицам. Эта область кредитования имеет свою определенную специфику (формы, принципы кредитования, методики оценки рисков, доля невозврата и др.) по сравнению с предоставлением кредитов юридическим лицам Горемыкин В.А. Ипотечное кредитование: Учебник. М.: МГИУ, 2007.c.44.

Мне бы хотелось более подробно остановиться именно на проблемах взаимодействия кредитных брокеров и кредитных организаций в части организации кредитования корпоративного бизнеса. В этой связи следует отметить ряд основных моментов, которые в текущей ситуации не позволяют кредитным брокерам занять прочные позиции на рынке финансовых услуг и действовать по настоящему эффективно и полезно, как с точки зрения кредитного учреждения, так и для потенциальных заемщиков.

Одной из таких проблем, на наш взгляд, является множественность подходов банков к процедуре анализа и оценки рисков заемщика. Все мы знаем о том, что каждая кредитная организация разрабатывает собственные внутренние регламенты, которые определяют перечень документов, необходимых для проведения финансового и правового анализа деятельности компании, обозначают требования к залоговому обеспечению, описывают порядок рассмотрения кредитной заявки внутри банка и т.п.

Безусловно, основополагающие принципы и подходы в вопросах кредитования корпоративного бизнеса совпадают, но в то же время каждая кредитная организация имеет свою определенную специфику. Банки формируют свои внутренние нормативные документы исходя из тех целей и задач, которые определены заявленной стратегией развития, с учетом своей позиции на рынке банковских продуктов и услуг, а также текущей экономической ситуации. В связи с этим требования предъявляемые тем или иным банком к потенциальному заемщику с точки зрения оценки рисков, а также процедура рассмотрения кредитных заявок и принятия решения могут заметно отличаться у банков из ТОП-10 и ТОП-100, а говоря о банках из ТОП-200/300 и далее можно констатировать наличие уже существенных различий в обозначенных подходах Рынок ипотечного кредитования и социально-экономические показатели в России (2005-2010 гг.)// Исследование аналитического центра компании ООО «Русипотека» - Москва 2010.c.18.

На данный момент практика показала, что кредитные брокеры, предлагая свои услуги юридическим лицам, пока не могут систематизировать требования банков к стандартному пакету документов, необходимых для рассмотрения кредитной заявки, а также существующие методики оценки кредитного риска. Конечно в полной, тотальной систематизации таких требований нет необходимости, так как кредитные брокеры физически не в состоянии оценить индивидуальные особенности сотен банков. В связи с этим представляется целесообразным в целях повышения эффективности взаимодействия кредитных институтов и кредитных брокеров, последним определить круг банков - стратегический партнеров и целенаправленно с ними работать. Основная проблема, на наш взгляд, состоит в том, что те модели взаимодействии, которые предлагают сегодня кредитные брокеры либо не позволяют банками достаточно полно и достоверно оценить кредитные риски заемщиков, либо не позволяют заемщику, предоставившему стандартный пакет документов, в полной мере быть уверенным в получении необходимых кредитных ресурсов Карасева И.М. Финансовый менеджмент. - М.: Омега-Л, 2007. - с.282.

Поэтому, для повышения качества предлагаемых услуг и расширения круга своих потенциальных клиентов, кредитным брокерам необходимо разработать систему, позволяющую нивелировать издержки связанные с множественностью подходов к процедуре принятия решения у банков из выбранной целевой группы. В такую группу могут быть включены банки с близкими подходами к решению вопроса оценки кредитных рисков, или банки, имеющие целевые программы финансирования, например программы кредитования малого бизнеса или ипотечные программы.

Работая по такому принципу, кредитные брокеры смогут убедить банки в том, что к ним направляются заемщики из нужного целевого сегмента, уже изначально удовлетворяющие кредитную организацию по определенным самим банком ключевым параметрам. С другой стороны заемщики могут быть в большей степени уверенны, что, отвечая основным параметрам, обозначенным кредитным брокером, их заявка попадет в тот банк, где положительный исход принятия решения наиболее вероятен. В приложении 3 нами представлено Коммерческое предложение для банков о сотрудничестве Ковалева А.М., Лапуста М.Г., Скамай Л.Г. Финансы фирмы. - М.: Инфра-М, 2007. - с.310.

По нашему мнению такой подход действительно поможет повысить эффективность взаимодействия треугольника: заемщик - кредитный брокер - кредитная организация. Это приведет, в первую очередь, к сокращению временных затрат заемщика на поиск банка и подготовку для него необходимых документов, во-вторых в уменьшении времени потраченного непосредственно банком на рассмотрение кредитной заявки. За экономией времени стоит реальная экономия материальных и человеческих ресурсов и, как следствие, сокращение дополнительных затрат и издержек для заемщика и кредитора.

Такая система взаимодействия, по нашему мнению, позволит удовлетворить ожидания сторон и придать новый импульс развитию кредитного брокериджа в России Джамалдинова М.Д. Целевые установки эффективности управления капиталом организации // Вопросы региональной экономики. - 2010. - № 2. - С. 60.

Кредитный брокер обладает необходимыми знаниями в банковской сфере, которые помогают клиенту избежать ошибок с выбором кредита. Грамотная работа специалиста позволит оформить кредит в банке, который не будет маскировать за выгодной процентной ставкой дополнительных скрытых комиссий и платежей, делающих в итоге сумму займа более завышенной в разы. При необходимости кредитный брокер может произвести все необходимые расчеты по погашению кредитного долга, указать на наличие скрытых платежей и процентов, что помочь избежать дополнительных расходов, связанных с получением финансирования.

Кроме помощи в выборе наиболее привлекательных условий кредитования, кредитный брокер может оказаться полезным клиенту в подготовке необходимых для оформления кредитного займа документов и даже заняться их подготовкой самостоятельно, получив на то официальное разрешение будущего заемщика. Полезные советы, которые кредитный брокер готов предоставить клиенту, могут помочь в дальнейшем сотрудничестве заемщика с банком. При желании клиент имеет возможность доверить брокеру право передачи документов в Банк, что способствует ускорению рассмотрения заявки на предоставление кредита и принятию по ней положительного решения Белоглазова Г.Н., Кроливецкая Л.П. Банковское дело: Учебник. - М.: Финансы и статистика, 2005.c.61.

Важно отметить, что услуги кредитного брокера имеют определенную стоимость. Как правило, заемщику приходится платить за предоставленную услугу от 2% от суммы кредитного займа, который оформляется в банке. Кроме того, следует учитывать, что услуга специалиста предоставляется клиентам, которые получают крупные кредиты. При оформлении в кредит покупки бытовых вещей или при желании получить небольшую ссуду рассчитывать на услугу кредитного брокера не имеет смысла. Актуально пользоваться его помощью при необходимости приобрести в кредит недвижимость, транспортные средства, при оформлении кредита на карту.

Услуги консультанта по получению кредита концентрируются только на оказании помощи в выборе наиболее привлекательных условий кредитования и оформлении необходимых документов для предоставления кредитору, сопровождение клиента в налаживании дальнейших отношений с финансовым учреждением не входит в их сферу деятельности. Заемщику необходимо самостоятельно налаживать взаимоотношения с кредитором и осуществлять погашение задолженности Геращенко Е. Ипотека стала государственной. - Инфокс, 2008.c/66.

Однако в некоторых случаях, специалист может помочь заемщику во взаимоотношениях с банком. Актуальной может стать его помощь в решении вопросов в отношении залогового имущества, получения отсрочки по внесению платежей и иных нюансов.

Таким образом, можно заключить, что кредитный брокер может сориентировать клиента в выборе лучших условий кредитования, помочь в оформлении документов, а также оказаться незаменимым помощником в решении возможных сложных вопросов в отношении с кредитным учреждением.

ООО «Кредитный Эксперт» постоянно расширяет границы сотрудничества с банками. В приложении 1 нами показано Предложение для банков о сотрудничестве.

С постоянными банками-коллегами компания работает по такому принципу - принимают заявки на кредиты, не требуя предоставить оригиналы документов. Клиент может выслать нам всю необходимую информацию, мы переправим ее нескольким банкам. И только в том случае, если банкиры решат предоставить финансирование заказчику, он приезжает с документами в офис компании. Для приема таких заявок стоит разместить анкету на собственном сайте Развитие рынка ипотечного кредитования //Отчет аналитического центра АИЖК. - Выпуск №3 - 2011.c.10.

Сроки окупаемости напрямую зависят от качества работы брокера. В среднем из 50-60 клиентов, ежемесячно приходящих в кредитные бюро, ссуды получают 30-40%: с одними отказываются работать сами брокеры, других отсеивают банки.

Эксперты ООО «Кредитный Эксперт» помогут так же снизить ставку по кредиту. Снизить стоимость кредита возможно за счет понижения расходов, связанных с получением займа и непосредственно влияющих на эффективную ставку. Например, за счет выбора оптимальной программы страхования или возможного отказа от дополнительных, но не обязательных в конкретном случае страховок (страхование титула либо от несчастного случая) Рынок ипотечного кредитования и социально-экономические показатели в России (2005-2010 гг.)// Исследование аналитического центра компании ООО «Русипотека» - Москва 2010.c.12.

При получении ипотечных кредитов сами банкиры советуют пользоваться услугами брокера - если в его роли выступает агентство недвижимости. В этом случае заемщик не понесет дополнительной финансовой нагрузки. Плюсы такого сотрудничества: скорость и высокая вероятность принятия положительного решения по кредитованию.

В зависимости от кредитного продукта комиссия за услуги компании составляет от 3% до 10% от суммы полученного кредита (по факту его получения).

Исходя из вышеизложенной нами информации, возможно сделать вывод что компания ООО «Кредитный Експрет» занимает достаточно видное место на рынке кредитного брокериджа в России. В компании налажена система предоставления разного вида услуг, система взаимоотношения с банковскими учреждениями.

брокеридж кредитный заемщик рынок

Глава 3. Характеристика основных проблем работы ООО «Кредитный Эксперт» на рынке кредитного брокериджа РФ

3.1 Основные препятствия взаимодействия ООО «Кредитный Эксперт» и банков

Сегодня кредитно брокерские компании и банки представляют классическую пару из разряда «вместе плохо, порознь тошно». Длинные списки партнеров на сайтах и тех и других нередко выдают желаемое за действительное. Никакого обмана за этим нет, но большинство соглашений о сотрудничестве напоминают скорее декларации о намерениях, чем полноценные отношения заинтересованных сторон.

Схема взаимодействия банков и кредитных брокеров на первый взгляд проста и понятна. Тем не менее существует немало проблем, препятствующих должному развитию данного сегмента рынка. Прежде всего нужно отметить следующие:

* недостаточная финансовая грамотность населения,

* образ кредитного брокера, не вызывающий у людей доверия,

* отсутствие единой системы правил, технологий и норм этой отрасли.

Чем дальше, тем громче звучат взаимные претензии брокеров и банков по поводу нежелания идти навстречу друг другу. Сторонние эксперты склонны объяснять не слишком сложившееся партнерство тем, что обе стороны толком не определились, что же они хотят получить и каким путем. Более того, единое понятие «ипотечный брокер» до сих пор не сформировалось. Брокеры российского розлива делятся на несколько категорий Чиркина М.В., Иода Е.В. Совершенствование управления процессом привлечения капитала на предприятии посредством имитационной модели // Социально-экономические явления и процессы. - 2009. - № 2. - С. 116.

Такова ситуация на рынке кредитного брокериджа для мелких агентств, которые, как правило, подготавливают своих сотрудников, чтобы они при случае были способны проконсультировать клиента насчет ипотечного кредита. Конечно, в таком виде брокерские услуги редко могут претендовать на сколько-нибудь серьезный уровень профессионализма. Кроме того, большинство мелких риэлторов вообще не заинтересованы в ипотечных сделках -- это сложно и не так выгодно, как реализация жилья за наличные. Крупные риэлторские компании в состоянии позволить себе и сложные схемы реализации -- в них функционируют целые ипотечные подразделения с многочисленным штатом Тихомиров Е.Ф. Финансовый менеджмент. Управление финансами предприятия. - М.: Академия, 2010. - с.88.

Около трех лет назад начали появляться самодостаточные брокерские компании, целенаправленно созданные для развития этого вида деятельности, нередко -- на деньги иностранных инвесторов. Наиболее известны сегодня брокерские агентства «Кредитмарт», Независимое бюро ипотечного кредитования (НБИК) и «Фосборн хоум». Среди данного списка компаний находится и компания ООО «Кредитный Эксперт».

Российские банки психологически не готовы платить брокерам за их услуги, как бы громко их к этому ни призывали. Пока на долю брокеров приходится в среднем 10-15% ипотечных заемщиков, банки не видят необходимости такого сотрудничества. Потому первоначально возникает вопрос стороны оплаты услуг кредитного брокера за такой вид сотрудничества Шкода Р.В. Принципы формирования динамики модели структуры совокупного капитала предприятия // Экономические науки. - 2009. - № 4. - С. 240.

Также одним из основных препятствий в нормальном взаимодействии кредитних брокеров и банков выступает специфика необходимых русловий для заемщиков. Основная претензия со стороны банков заключается в том, что клиенты брокеров не соответствуют требованиям, поскольку брокерам не хватает квалификации, чтобы обеспечить нужное «качество» заемщиков. Как известно, ведение двойной бухгалтерии, укрывательство налогов и другие финансовые махинации создают препятствия для получения банком объективной информации об уровне доходности заемщика. В ответ кредитне брокеры говорят о жесткой системе отбора клиентов а так же о недостаточной открытости со стороны банков. Именно потому, ООО «Кредитный Эксперт» разработало политику подготовки клиентов к получению кредита в банке. В состав данной политики входит не только підготовка документации, оптимальный выбор программы кредитования, выбор самого банка, но и моральная підготовка клиента к общанию с работниками банка.

Основная проблема во взаимоотношениях заемщика и банка - это процедура андеррайтинга. По мнению многих экспертов, причиной чрезмерной требовательности банка к заемщику является смещение акцентов в российской ипотеке с объекта на субъект кредитования. По сути, в настоящее время ипотечный кредит выдается не под залог недвижимости, а под залог будущих доходов заемщика, желательно "белых". К сожалению, доля первоклассных заемщиков в России невелика. Следовательно, без смягчения и упрощения проверки платежеспособности массовой ипотеки мы будем ждать еще долго.

Кстати, существуют категории лиц, которым могут отказать в кредите, несмотря на уровень их доходов. Это, например, госслужащие, люди творческих профессий, получающие гонорары, практикующие юристы, агенты, работающие за процент, сотрудники силовых структур, охранники и т.д. Все зависит от фантазии специалистов конкретного банка Россия в цифрах. 2010: Крат. стат. сб. / Росстат - M., Р76, 2010.c.55.

Проверка кредитной истории клиента, заключение договора об оказании услуг, получение от банка необходимой информации о ходе рассмотрения заявки клиента и другие основные операции, выполняемые каждым кредитным брокером, в большинстве не имеют под собой законных оснований или описаны в существующих законах лишь частично. Готовящийся к рассмотрению в Государственной Думе проект закона «О рынке деривативов и деятельности профильных операторов на внебиржевых финансовых рынках в Российской Федерации» призван устранить имеющиеся пробелы, но самое главное он должен регламентировать функции надзора за деятельностью кредитных брокеров. В конечном итоге, закон должен дать импульс к очищению рынка от недобросовестных посредников.

В результате банки вроде и сотрудничать не прочь, обучением брокеров занимаются, опытом делятся, совместные акции проводят, но скорее из соображений, что «так надо», чем испытывая реальную потребность. Некоторые вовсе обходятся без брокеров: самым ярким примером равнодушия к ним служит Сбербанк. Хотя уже встречаются и примеры прямо противоположного свойства. Например, в РосЕвроБанке создано целое подразделение, которое привлекает новых партнеров среди брокеров, поддерживает партнерские отношения, обучает. Работа с брокерами ввиду важности курируется на самом высоком уровне. Лаврушин О.И. и др. Банковское дело: Учебник. - М.: КНОРУС, 2007.c.86

В самих банковских кругах препятствием для полноценного сотрудничества считают консервативность банков, отсутствие полноценного доверия к институту брокеров (в первую очередь со стороны заемщиков), стремление брокеров совместить план и качество, а также нечеткое позиционирование своего места на рынке услуг. Вот брокеры и ведут борьбу за качество заемщиков, порой наперекор банкам. Представитель одной крупной брокерской компании как-то признался, что его сотрудники буквально ставят эксперименты на клиентах, специально отправляя за кредитами заемщиков с разного рода «слабыми местами» в биографии, чтобы выяснить, что именно вызывает негативную реакцию у банка Лаврентьев С. Ипотека восстанавливается. - РБК-daily, 31.05.2010.c.33.

Не менее значимой проблемой кредитования бизнеса может рассматриваться невозможность предоставления гарантий погашения предоставленной ссуды, так как для банка погашение заемщиком обязательств имеет первоочередное значение. Отсутствие залогового имущества становится препятствием в оформлении кредита для предпринимателя.

Особенно большие проблемы в получении кредитования имеются у представителей малого бизнеса, доверие к которому со стороны банков снижено в силу нестабильности его положения на рынке.

Ссуды для данной категории заемщиков имеют достаточно жесткие условия, предусматривающие высокую процентную ставку, обязательное предоставление залога и поручителей. Также важно иметь сроки ведения бизнеса, установленные банком в качестве минимального периода деятельности компаний Лоссан А. Квартиры из «пузырей». - Компания - №604.c.54.

Для того чтобы уменьшить число проблем с получением кредита для бизнеса, лучше использовать помощь кредитных брокеров ООО «Кредитный Эксперт». Это может способствовать более успешному взаимодействию заемщика с банком.

Следующий пункт касается взаимодействия кредитного брокера с банками-партнерами. Важной характеристикой «белой» компании является «Официальная работа с банками, подтвержденная договорами и сертификатами». Посредник для плодотворного сотрудничества должен для банка быть эффективным партнером, т.е. должен привлекать в банк качественных клиентов с требуемыми характеристиками Мурычев А. Проблемы и перспективы развития ипотеки в России // Банковское дело. - 9/2009.c.77.

Компания ООО «Кредитный Эксперт» на основании договоров и сертификатов работает с перечнем банков:



В приложениях нами приведены сертификаты по работе с основными банками. Лукьянов А.В. Анализ рынка ипотечного кредитования // Деньги и кредит - 8/2010.c.76

Таким образом, мы получили список из 9 важнейших характеристик.

ООО «Кредитный Эксперт»:

- действует в интересах клиента;

- не подделывает документы;

- является компетентным консультантом;

- нацелен на высокий уровень сервиса;

- самостоятельно проводит проверки по клиенту;

- готов нести материальную ответственность за свои действия;

- работает без предоплат по прозрачной тарифной сетке;

- является официальным и эффективным партнером банка;

- обладает опытом и безупречной деловой репутацией Дементьева А.Г. Рыночная стоимость и информационная прозрачность бизнеса // Маркетинг. - 2009. - № 1. - С. 102.

В этой связи следует отметить ряд основных моментов, которые в текущей ситуации не позволяют кредитным брокерам занять прочные позиции на рынке финансовых услуг и действовать по настоящему эффективно и полезно, как с точки зрения кредитного учреждения, так и для потенциальных заемщиков.

Одной из таких проблем, на наш взгляд, является множественность подходов банков к процедуре анализа и оценки рисков заемщика. Все мы знаем о том, что каждая кредитная организация разрабатывает собственные внутренние регламенты, которые определяют перечень документов, необходимых для проведения финансового и правового анализа деятельности компании, обозначают требования к залоговому обеспечению, описывают порядок рассмотрения кредитной заявки внутри банка и т.п Ревуцкий Л.Д. Понятия и показатели ценности и стоимости предприятий // Вестник машиностроения. - 2009. - № 5. - С. 81.

Безусловно, основополагающие принципы и подходы в вопросах кредитования корпоративного бизнеса совпадают, но в то же время каждая кредитная организация имеет свою определенную специфику. Банки формируют свои внутренние нормативные документы исходя из тех целей и задач, которые определены заявленной стратегией развития, с учетом своей позиции на рынке банковских продуктов и услуг, а также текущей экономической ситуации. В связи с этим требования предъявляемые тем или иным банком к потенциальному заемщику с точки зрения оценки рисков, а также процедура рассмотрения кредитных заявок и принятия решения могут заметно отличаться у банков из ТОП-10 и ТОП-100, а говоря о банках из ТОП-200/300 и далее можно констатировать наличие уже существенных различий в обозначенных подходах Сорокин М.А. Бухгалтерский управленческий учет инвестиций в форме капитальных вложений // Проблемы учета и финансов. - 2011. - № 2. - С. 18.

На данный момент практика показала, что кредитные брокеры, предлагая свои услуги юридическим лицам, пока не могут систематизировать требования банков к стандартному пакету документов, необходимых для рассмотрения кредитной заявки, а также существующие методики оценки кредитного риска. Конечно в полной, тотальной систематизации таких требований нет необходимости, так как кредитные брокеры физически не в состоянии оценить индивидуальные особенности сотен банков. В связи с этим представляется целесообразным в целях повышения эффективности взаимодействия кредитных институтов и кредитных брокеров, последним определить круг банков - стратегический партнеров и целенаправленно с ними работать. Основная проблема, на наш взгляд, состоит в том, что те модели взаимодействии, которые предлагают сегодня кредитные брокеры либо не позволяют банками достаточно полно и достоверно оценить кредитные риски заемщиков, либо не позволяют заемщику, предоставившему стандартный пакет документов, в полной мере быть уверенным в получении необходимых кредитных ресурсов Ревуцкий Л.Д. Понятия и показатели ценности и стоимости предприятий // Вестник машиностроения. - 2009. - № 5. - С. 81.

Поэтому, для повышения качества предлагаемых услуг и расширения круга своих потенциальных клиентов, кредитным брокерам необходимо разработать систему, позволяющую нивелировать издержки связанные с множественностью подходов к процедуре принятия решения у банков из выбранной целевой группы. В такую группу могут быть включены банки с близкими подходами к решению вопроса оценки кредитных рисков, или банки, имеющие целевые программы финансирования, например программы кредитования малого бизнеса или ипотечные программы.

Работая по такому принципу, кредитные брокеры смогут убедить банки в том, что к ним направляются заемщики из нужного целевого сегмента, уже изначально удовлетворяющие кредитную организацию по определенным самим банком ключевым параметрам. С другой стороны заемщики могут быть в большей степени уверенны, что, отвечая основным параметрам, обозначенным кредитным брокером, их заявка попадет в тот банк, где положительный исход принятия решения наиболее вероятен Ковалева А.М., Лапуста М.Г., Скамай Л.Г. Финансы фирмы. - М.: Инфра-М, 2007. - с.77.

По нашему мнению такой подход действительно поможет повысить эффективность взаимодействия треугольника: заемщик - кредитный брокер - кредитная организация. Это приведет, в первую очередь, к сокращению временных затрат заемщика на поиск банка и подготовку для него необходимых документов, во-вторых в уменьшении времени потраченного непосредственно банком на рассмотрение кредитной заявки. За экономией времени стоит реальная экономия материальных и человеческих ресурсов и, как следствие, сокращение дополнительных затрат и издержек для заемщика и кредитора.

Такая система взаимодействия, по нашему мнению, позволит удовлетворить ожидания сторон и придать новый импульс развитию кредитного брокериджа в России Ревуцкий Л.Д. Понятия и показатели ценности и стоимости предприятий // Вестник машиностроения. - 2009. - № 5. - С. 83.

3.2 Формирование клиентской базы ООО «Кредитный Эксперт» и влияние конкуренции на рынке брокерских услуг

Организация работы кредитных брокеров может производиться в двух вариантах. Первым вариантом является оказание консалтинговых услуг, которые сводятся к оказанию клиентам помощи в выборе банка и условий кредита, а также к объяснению того, какие документы потребуются для предоставления в банк и как их правильно составить и заполнить. При этом кредитный брокер не контактирует с банками напрямую.

Но как показывает практика, вариант, связанный с предоставлением консультаций по выбору кредитного учреждения и условий кредитования не пользуются особой популярностью. Куда больше потенциальные заемщики заинтересованы в полном сопровождении процесса кредитования на всех его этапах. В таком случае кредитные брокеры не только проконсультируют клиентов, но и оказывают помощь в формировании пакета документов, доставлении их в банк и даже в ряде случаев в получении денежных средств и передаче их в руки заемщика Сорокин М.А. Бухгалтерский управленческий учет инвестиций в форме капитальных вложений // Проблемы учета и финансов. - 2011. - № 2. - С. 18.

Для того чтобы использовать на практике второй вариант необходимо подписать с кредитным учреждением договор о сотрудничестве, который позволяет кредитному брокеру право представления интересов клиентов в банке. Помимо этого партнер получает всю необходимую и самую полную информацию о кредитных продуктах, предлагаемых кредитным учреждением и бланки документов, которые должны заполнять заемщики.

Такой вариант сотрудничества является не только более востребованным среди заемщиков, но и более рентабельным для кредитных брокеров. Это связано с тем, что, действуя от имени банка, владелец брокерской компании получает значительно большую прибыль. Ведь помощь клиентам, которая заключается не только в предоставлении консультаций, но и в оформлении документов, получении и передачи денежных средств оценивается куда выше. Поэтому брокерские компании заинтересованы в заключении максимально большого количества соглашений с банками. Только в этом случае компания обзаведется обширной клиентской базой и станет действительно успешной. Однако для того чтобы заинтересовать в партнерстве банки на начальном этапе развития бизнеса необходимо сформировать собственную хотя бы минимальную клиентскую базу.

Для того чтобы банк был заинтересован в сотрудничестве ему необходимо гарантировать стабильный поток клиентов. Для начала имеет смысл дать обещание приводить каждый месяц определенное количество заемщиков, например, по десять. Однако такое обещание следует подкрепить хотя бы косвенными аргументами. Пласкова Н.С. Экономический анализ. - М.: Эксмо, 2007. - с.55

Профессиональная помощь, которую могут предоставить клиентам кредитные брокеры может иметь разную направленность. Наиболее приоритетными являются следующие направления деятельности:

- анализ предоставленных потенциальным заемщиком документов;

- оценка платежеспособности потенциального заемщика;

- подбор кредитных учреждений, которые вероятнее всего смогут выдать кредит;

- обсуждение возможности отказа;

- разъяснение условий кредитования;

- разъяснение относительно наличия скрытых процентов;

- расчет и сравнительный анализ схем погашения кредита;

- заключение предварительного соглашения о возможности кредитования клиента;

- доставка заявки на получение кредита в банк;

- продвижение заявки на получение кредита на всех этапах в банке;

- сокращение срока рассмотрения кредитным учреждением заявки на получение кредита;

- сокращение риска, связанного с отказом в получении кредита.

Порядочный, профессиональный и компетентный кредитный брокер всегда предоставляет полную информацию о себе и своей деятельности, реально оценивает свои возможности и шансы клиента, дорожит своей репутаций и деловыми связями.

На рынке услуг кредитования сейчас очень большая конкуренция специалистов такого профиля. Поэтому есть возможность выбирать и сравнивать различные предложения Сорокин М.А. Бухгалтерский управленческий учет инвестиций в форме капитальных вложений // Проблемы учета и финансов. - 2011. - № 2. - С. 19.

Работа кредитных брокеров, направляющих документы, например для оформления кредита, одновременно в различные банки и по результатам принятия решения предлагающих клиенту сотрудничество с определенным банком, серьезно влияет на позиционирование кредитной организации в глазах клиента. А учитывая, что клиентский сегмент кредитных брокеров сегодня достаточно специфичен - многие клиенты получили отказ в одном или нескольких банках и поэтому обратились к ним за помощью, банкам необходимо большое внимание уделять качеству и финансовой доходности кредитных продуктов. Ведь не секрет, что у многих банков, использующих внешние агентские сети, уровень просроченной задолженности выше, чем у тех, которые агентские схемы не используют. И дело не только в повышенных требованиях к процессу андеррайтинга и управлению уровнем кредитного риска, но и в умении банков рассчитать финансовую доходность каждого кредитного продукта с учетом всех фактических расходов, связанных с поиском и привлечением клиентов, принятием решения и выдачей кредита, а также его сопровождением в течение всего срока Чиркина М.В., Иода Е.В. Совершенствование управления процессом привлечения капитала на предприятии посредством имитационной модели // Социально-экономические явления и процессы. - 2009. - № 2. - С. 116.

Перспективным направлением развития каналов агентских продаж, безусловно, является работа банковских агентов - кредитных брокеров с юридическими лицами и индивидуальными предпринимателями. Зная потребности клиента и специфику ведения его бизнеса, они могут не только порекомендовать ему наиболее оптимальный вариант открытия расчетного счета, но и оказать существенную помощь в получении кредита. И здесь, если кредитные брокеры проявят определенную гибкость, также есть возможность захватить существенную долю рынка. Для этого им необходимо оптимизировать собственные тарифы и предоставить дополнительные сервисы своим клиентам. Хотя сегодня общепринятой практикой является взимание кредитным брокером дополнительных комиссионных вознаграждений, для увеличения клиентского потока необходимо клиентам оказывать услуги бесплатно, а зарабатывать только на комиссионном вознаграждении, которое выплачивают агентам банки Джамалдинова М.Д. Целевые установки эффективности управления капиталом организации // Вопросы региональной экономики. - 2010. - № 2. - С. 60.

Дополнительные сервисы и услуги могут включать подбор страховых корпоративных продуктов, рекомендации по выбору таможенных брокеров, компаний, оказывающих аутсорсинговые услуги по бухгалтерскому, юридическому сопровождению и информационным технологиям, консалтинговых компаний, рекламных агентств, а также по подготовке и подаче документов для участия в тендерах и т.д. Тогда офисы кредитных брокеров превратятся для юридических лиц и индивидуальных предпринимателей в настоящие центры финансовых услуг, предлагающие обслуживание, которое не может обеспечить отдельно взятый банк, и конкурирущие с банками за клиентов за счет более широкого спектра оказываемых услуг и продуктов для компаний, работающих в различных сегментах бизнеса Сорокин М.А. Бухгалтерский управленческий учет инвестиций в форме капитальных вложений // Проблемы учета и финансов. - 2011. - № 2. - С. 18.

Кредитные брокеры могут предоставлять дополнительный сервис и банкам. Речь идет фактически о предварительном андеррайтинге. Кредитный брокер не только может подбирать кредитный продукт под конкретное юридическое лицо или индивидуального предпринимателя, но и самостоятельно оценить уровень кредитного риска, предоставить эту информацию банку, облегчив ему подготовку документов для принятия решения о целесообразности выдачи кредита Чиркина М.В., Иода Е.В. Совершенствование управления процессом привлечения капитала на предприятии посредством имитационной модели // Социально-экономические явления и процессы. - 2009. - № 2. - С. 116.

Схема 1. Схема работы агента с юридическими лицами и индивидуальными предпринимателями ООО «Кредитный Эксперт»

Хорошо зная требования, предъявляемые различными банками к клиентам и их бизнесу, кредитный брокер, который стремится повысить качество своей работы, не должен рассылать заявки во все банки, а должен направить заявку только в тот, который с наибольшей вероятностью выдаст клиенту корпоративный кредит на лучших условиях. И если эффективность работы кредитного брокера (процент одобренных банком кредитных заявок) будет достаточно высоким, у него появится перспектива частично либо полностью осуществлять для банка первичный андеррайтинг. Подобные схемы используются, например, в страховом бизнесе: страховые компании договариваются с авторизованными компаниями по ремонту автомашин о том, чтобы те проводили оценку ущерба, полученного автотранспортным средством в ДТП. Самостоятельно оценив ущерб, эти компании осуществляют ремонт автотранспорта и выставляют счета страховой компании, таким образом существенно снижая ее затраты на организацию и проведение оценки ущерба и получая взамен стабильный финансовый доход. В свою очередь, страховые компании могут контролировать качество оценки путем выборочной проверки и сравнения тарифов на ремонтные работы с тарифами других ремонтных компаний Шкода Р.В. Принципы формирования динамики модели структуры совокупного капитала предприятия // Экономические науки. - 2009. - № 4. - С. 240.

Использование перспективных агентских схем открывает для банков возможность осуществлять кредитование юридических лиц и индивидуальных предпринимателей в регионах, где у них нет офисов, а также по заявкам, полученным через Интернет. При этом кредитные брокеры будут готовить необходимые документы, а также осуществлять первичный андеррайтинг, оценивая бизнес клиента и предмет залога, выезжая непосредственно к клиенту. Чтобы проверить достоверность данных, указанных кредитным брокером в заключении, сотрудник банка может совершить повторный независимый выезд к клиенту. Для этого такому сотруднику не нужен банковский офис - достаточно иметь автотранспорт для мобильного перемещения по закрепленному региону для проверки достоверности данных о бизнесе клиента, оценке предмета залога и подлинности предоставленных документов, а также удаленный доступ через интернет-каналы к учетной банковской системе. Подписанные договоры и другие документы могут передаваться в головные офисы банков с использованием почтовых компаний. В этом случае кредитные брокеры становятся уже одной из ключевых частей кредитной инфраструктуры банка.