Ціни і ціноутворення у будівництві

* перспективи росту обсягу продажів;

* здатність задовольняти потреби покупця, у тому числі перспективні;

* кон'юнктура ринку протягом двох років;

* необхідність модифікації, у тому числі відповідно до вимог покупців;

* сприйняття ціни товару покупцем.

Роздягнула «Конкуренція на ринку. Політика уряду»

* вплив на ринок політики уряду;

* конкуруючі товари в продажі;

* частка ринку конкурентів;

* вплив на окремі фірми;

* можливості зміни цін;

* фінансове положення конкурентів;

* передбачувані дії конкурентів у випадку зміни умов ринку;

* офіційні дані про прибутки і збитки.

Роздягнув «Виробництво і витрати. Виторг від реалізації і прибуток»

* обсяги виробництва і складські запаси товарів у фірм у даний час;

* співвідношення між виторгом від продажу, прибутком і витратами по різних товарах, що випускається фірмою;

* витрати, що відповідають даному рівню складських запасів;

* вплив обсягів виробництва на виторг від продажу і прибуток;

* вплив на витрати зміни обсягів виробництва і складських запасів;

* питома вага прибутку в ціні одиниці товару фірми і відмінність його від аналогічного показника конкурентів;

* витрати, що мають відношення до ухвалення рішення з питань цін.

Якщо фірма не зможе зібрати і проаналізувати інформацію власними силами, то необхідно звернутися до послуг фірм, що спеціалізуються на аналогічних дослідженнях.

Тема 4. Види цін і їх класифікація

1. Класифікація цін відповідно до сфери товарного звертання, що обслуговується

У залежності від цієї ознаки ціни підрозділяються на наступні основні види:

* оптові ціни на продукцію промисловості;

* ціни на будівельну продукцію;

* закупівельні ціни на сільськогосподарську продукцію;

* тарифи вантажного і пасажирського транспорту;

* роздрібні ціни;

* тарифи на комунальні і побутові послуги, що робляться населенню;

* ціни, що обслуговують зовнішньоторговельний оборот (експортні й імпортні ціни).

Оптові ціни на продукцію промисловості - ціни, по яких реалізується і закуповується продукція підприємств, фірм і організацій промисловості незалежно від форм власності в порядку оптового обороту.

Оптові ціни на продукцію промисловості у свою чергу підрозділяються на два підвиди:

* оптова ціна підприємства (відпускна ціна);

* оптова ціна промисловості.

Оптова ціна підприємства (відпускна ціна) - ціна виготовлювача продукції, по якій підприємство реалізує зроблену продукцію оптово-збутовим чи організаціям іншим підприємствам.

Ці ціни покликані забезпечувати можливість подальшої господарської діяльності підприємствам і організаціям. Іншими словами, реалізуючі свою продукцію за оптовими цінами, чи підприємство фірма повинні відшкодувати свої витрати виробництва і реалізації й одержати такий розмір прибутку, який би дозволив їм вижити в умовах ринку.

На основі оптових цін підприємства (відпускних цін) виробляється планування, аналіз і розрахунок вартісних показників роботи підприємства (фірми). Оптова (відпускна) ціна підприємства складається із собівартості (витрат виробництва і реалізації), прибутку, акцизу (по підакцизних товарах) і ПДВ.

Різновидом оптової ціни підприємства-виготовлювача є трансферна ціна.

Трансферна ціна застосовується при здійсненні комерційних операцій між підрозділами однієї і тієї ж чи фірми підприємства. Вона може використовуватися як у відношенні готових виробів, напівфабрикатів, сировини, так і у відношенні послуг, у тому числі управлінських платежів і відсотків за кредит.

Оптові ціни промисловості - ціни, по яких підприємства й організації-споживачі оплачують продукцію постачальницько-збутовим (оптовим) організаціям.

Оптова ціна промисловості крім оптової (відпускний) ціни містить у собі постачальницько-збутову (оптову) чи націнку знижку і ПДВ. Постачальницько-збутова (оптова) чи націнка знижка - це ціна на послугу по постачанню і збуту, що повинна компенсувати витрати постачальницько-збутових чи оптових організацій і забезпечити їм прибуток.

Різновидом оптової ціни промисловості є ціна біржового товару (чи біржових угод) яка формується на базі біржового котирування і чи надбавок знижок з її в залежності від якості товарів, відстані товару від місця постачання, передбаченого біржовим контрактом.

Таким чином, ціни розрізняються в залежності від того, на якій стадії товароруу вони формуються. Звичайно товар проходить три стадії товароруу, цим стадіям товароруу відповідають три види цін:

* оптова ціна підприємства (відпускна ціна, ціною виготовлювача);

* оптова ціна промисловості;

* роздрібна ціна.

Ціни на будівельну продукцію. Продукція будівництва оцінюється по трьох видах цін:

1) кошторисна вартість - граничний розмір витрат на будівництво кожного об'єкта;

2) прейскурантна ціна - усереднена кошторисна вартість одиниці кінцевої продукції типового будівельного об'єкта (за 1 м2 житлової площі, 1 м2 корисної площі, 1 м2 малярських робіт і ін.);

3) договірна ціна, установлювана за домовленістю між замовниками і підрядчиками.

Закупівельні ціни - це ціни (оптові), по яких реалізується сільськогосподарська продукція сільськогосподарськими підприємствами, фермерами, населенням і встановлюються в залежності від співвідношення попиту та пропозиції.

По своєму складі закупівельна ціна складається з: по-перше, собівартості, по-друге, розміру прибутку, необхідного для продовження здійснення господарської діяльності в умовах ринкових відносин на основі не тільки простого, але і розширеного відтворення, і, по-третє, ПДВ.

Тарифи вантажного і пасажирського транспорту - плата за переміщення вантажів і пасажирів, стягнута транспортними організаціями з відправників вантажів і населення. Складені елементи тарифу - витрати, прибуток і ПДВ. Витрати складаються з двох частин: ставки за початково-кінцеві операції (навантаження і вивантаження) і ставки за движенчеську операцію (транспортування вантажів).

Роздрібні ціни - ціни, по яких товари реалізуються в роздрібній торговій мережі населенню, підприємствам і організаціям, вони є кінцевими, за цими цінами товари вибувають зі сфери звертання і споживаються в домашнім чи господарстві на виробництві.

Роздрібна ціна складається з наступних елементів: оптової ціни промисловості, ПДВ і торгової надбавки. Торгова надбавка складається з витрат торгових організацій і прибутку. Торгова надбавка встановлюється підприємствами роздрібної торгівлі у відсотках до цін придбання товарів (із ПДВ).

Схематично весь процес ціноутворення можна представити в такий спосіб:

витрати виробництва + прибуток = оптова ціна підприємства + постачальницько-збутова націнка = оптова ціна промисловості + торгова надбавка = роздрібна ціна

На кожній стадії реалізації (обороту) товару в ціну додатково включається податок на додаткову вартість, а також акциз (по підакцизних товарах), що сплачується в бюджет підприємством-виготовлювачем товару. ПДВ - є непрямим податком, утвориться в кожній ланці товароруу й акумулюється в роздрібній ціні. Він оплачується кінцевим споживачем, тобто чи населенням державою. Цей податок, як правило, складає 20%, але маються пільгові ставки його по окремих групах товарів (деякі продукти харчування, медикаменти, товари дитячого асортименту).

Для правильного розуміння категорії ціни варто розрізняти поняття склад ціни і структура ціни. Склад ціни характеризується її економічними елементами (собівартість, прибуток), вираженими їхніми абсолютними значеннями. На відміну від складу ціни, структура ціни є співвідношення окремих елементів ціни, виражене у відсотках, чи питома вага цих елементів у ціні товару.

Різновидом роздрібної ціни є аукціонна ціна. Аукціонна ціна - ціна товару, проданого на аукціоні. Вона може істотно відрізнятися від ринкової ціни (бути багаторазово вище її), оскільки відбиває унікальні і рідкі властивості й ознаки товарів і в значній мірі залежить від рівня професіоналізму обличчя, що проводить аукціон.

Ціни на побутові і комунальні послуги - це плата за різного роду послуги, що робляться населенню побутовими і комунальними службами. До них відносяться: ціни на послуги пралень, перукарень, хімчисток, ціни на ремонт одягу і взуття, а також плата за квартиру, телефон і ін. Ціни на ці послуги містять у собі собівартість, прибуток і ПДВ.

2. Класифікація цін у залежності від географічної ознаки

Крім витрат виробництва ціна містить у собі витрати звертання, і зокрема, витрати по транспортуванню товарів до покупця. Таким чином, географічний фактор відіграє значну роль у формуванні ціни. Виходячи з цього розрізняють наступні види цін:

Ціна в місці виробництва продукції. За цією ціною товар передається покупцю в тім місці, де він був зроблений, із усіма правами на нього і відповідальністю. У цьому випадку покупець оплачує понад ціну усі фактичні витрати по транспортуванню продукції до місця призначення.

Єдина ціна з включенням витрат по доставці. Цей метод установлення ціни припускає формування фірмою єдиної ціни для всіх покупців, незалежно від їхнього місця розташування, із включенням у неї однакової суми транспортних витрат. Ця сума розраховується як середня вартість усіх перевезень. Єдина ціна особливо вигідна тим покупцям, що вилучені від місця виробництва товару і фактичні транспортні витрати яких значно перевищують середні.

Зональні ціни. Відповідно до цього методу визначення цін виділяється кілька географічних зон і встановлюється єдина ціна для клієнтів, розташованих у границях однієї зони. Для кожної з зон ці ціни є різними, тому що установлюються вони в залежності від величини транспортних витрат, у міру далекості зони ціна зростає.

Ціни, обумовлені на основі базисного пункту. Відповідно до цього методу, підприємство (фірма) встановлює в декількох географічних пунктах базисні ціни на ту саму продукцію. Фактичні ціни продажу розраховуються шляхом додатка до ціни, установленої для найближчого від замовника базисного пункту, транспортних витрат по доставці товару до місця призначення.

3. Класифікація цін по ступінь волі від впливу держави при їхньому визначенні

У залежності від цієї класифікаційної ознаки розрізняють наступні види цін.

Вільні ціни - вільно складаються на ринку під впливом попиту та пропозиції, незалежно від якого б то ні було прямого впливу державних органів. Держава може впливати на ці ціни (їхній рівень) лише побічно - шляхом впливу на кон'юнктуру ринку доступними йому способами, наприклад, установити «правила гри» на ринку за допомогою мір, що обмежують несумлінну конкуренцію і монополізацію ринку. З цією метою вводиться ряд заборон: на горизонтальне фіксування цін, на вертикальне фіксування цін, на цінову дискримінацію, на демпінг, на несумлінну цінову рекламу.

Регульовані ціни - складаються під впливом попиту та пропозиції, але випробують при своєму формуванні визначений вплив державних органів.

Вплив здійснюється наступними методами: 1) шляхом прямого обмеження чи росту зниження цін, 2) шляхом регламентації рентабельності, 3) шляхом установлення граничних чи надбавок коефіцієнтів до фіксованих цін прейскуранта, 4) шляхом установлення граничних значень елементів ціни.

Фіксовані ціни - прямо встановлюються державою в особі яких-небудь органів влади і керування. Існують такі форми фіксування цін, як: прейскурантні ціни, «заморожування» ринкових вільних цін, фіксування монопольних цін. Такі ціни встановлюються в екстремальних умовах (у випадку війни, стихійних лих, кризи в економіці, гострого дефіциту товарів і т.д.).

4. Класифікація цін у залежності від ступеня новизни товару

Відповідно до цієї ознаки розрізняють ціни на нові товари і товари, реалізовані на ринку відносно довгий час.

По нових товарах практикою ринкового ціноутворення багатьох країн вироблені визначені види і методи утворення цін.

При випуску на ринок нового товару чи підприємство фірма вибирає, як правило, одну з двох альтернативних стратегій -- «зняття вершків» чи «проникнення на ринок».

Ціна «зняття вершків». Відповідно до цього методу, із самого початку виготовлення і появи нового товару на ринку, на його встановлюється максимально висока ціна в розрахунку на споживача, готового купити цей товар за такою ціною.

Ціна знижується лише після того, як попит за максимальною ціною виявляється вдоволеним. Зниження ціни дозволяє збільшити зону продажу - залучити нових покупців. Переваги методу «зняття вершків»:

1) висока ціна забезпечує досить великий розмір прибутку навіть при істотних витратах у перший період випуску товару;

2) висока ціна дозволяє стримувати купівельний попит, тому що при більш низькій ціні підприємство (фірма) не змогло б цілком задовольнити потребу в товарі в зв'язку з обмеженістю своїх виробничих можливостей;

3) висока первісна ціна сприяє створенню «іміджу» якісного товару, що може надалі істотно полегшити його реалізацію при зниженні ціни;

4) підвищена ціна сприяє збільшенню попиту на престижний товар;

5) помилка завищеної ціни може бути виправлена шляхом її зниження - покупці більш прихильно відносяться до зниження ціни, ніж до її підвищення.

Основним недоліком цієї стратегії ціноутворення є те, що висока ціна залучає конкурентів. Тому ціну «зняття вершків» можна успішно використовувати при певному обмеженні конкуренції.

Ціна «проникнення (упровадження) на ринок». За допомогою цього методу підприємство (фірма) установлює значно більш низьку ціну в порівнянні з цінами на аналогічні товари конкурентів. Використання такої ціни спрямоване на те, щоб залучити максимальне число покупців і зайняти як можна велику частку ринку. Така стратегія можлива при великих обсягах випуску товарів, що дозволяють відшкодовувати загальною масою прибутку її втрати на окремому виробі. А це, у свою чергу, вимагає значних фінансових витрат, що робить ціну «проникнення на ринок» майже неприйнятної для дрібних і середніх підприємств (фірм), не привабливими такими фінансовими можливостями. Використання цього методу дає ефект при еластичному попиті, а також за умови, що ріст обсягів виробництва забезпечує зниження витрат.

«Психологічна» ціна. Установлюючи ціну, продавець повинний враховувати психологію сприйняття ціни покупцем. «Психологічна» ціна на товар звичайно трохи нижче круглої суми. Багато маркетологів упевнені, що ціна повинна обов'язково виражатися непарним числом. Наприклад, 99, а не 100 грн. У результаті в покупця створюється враження: а) дуже точного визначення витрат на виробництво і неможливості обману; б) більш низької ціни, поступки покупцю і виграшній покупці. Враховується також і інший психологічний момент: покупці люблять одержувати здачу.

У дійсності у виграші залишається продавець: кількість проданих товарів і відповідно сума отриманого прибутку в нього зростають.

Ціна «проходження за лідером» у чи галузі на ринку. Відповідно до цієї стратегії ціноутворення ціна на товар установлюється приблизно на рівні ціни головного конкурента - як правило, що веде фірми галузі, що домінує на ринку. При цьому ціна не повинна перевищувати ціну, пропоновану лідером, тобто головним конкурентом. На взаємозамінну продукцію (бензин) встановлюється однакова ціна. Якщо товари близькі один одному по споживчих характеристиках (автомобілі), то в цінах можуть бути деякі розходження. Лідерство в цінах забезпечується тільки в тому випадку, якщо фірма має явні переваги перед конкурентами або по обсягах виробництва товарів, або за рівнем витрат.

Ціна з відшкодуванням витрат виробництва. У даному випадку фірма встановлює ціну на свій товар, ґрунтуючись на фактичних витратах виробництва і середній нормі прибутку на чи ринку в галузі. Ціна встановлюється по формулі:

Ц = Ипер + Ипост + Нп * (Ипер + Ипост) (4.1)

де Ипер - витрати перемінні;

Ипост - витрати постійні;

Нп - середня норма прибутку на даному чи ринку в галузі.

Престижна ціна - установлюється на високоякісні товари відомої фірми (одяг модельєрів), що володіють унікальними властивостями (у даному випадку моделі).

Вибір одного з названих методів визначення ціни здійснюється керівництвом фірми; при цьому повинні враховуватися багато факторів, основними з який є:

* швидкість упровадження на ринок нового товару;

* частка ринку збуту, контрольована цією фірмою;

* характер реалізованого товару (ступінь новизни, взаємозамінність з іншими товарами й ін.);

* період окупності інвестицій;

* конкретні умови ринку (ступінь монополізації, цінова еластичність попиту, коло споживачів і ін.);

* положення фірми у відповідній галузі (фінансове положення, зв'язки з іншими виробниками й ін.).

На товари, реалізовані на ринку відносно тривалий час, установлюються наступні види цін:

Ковзна чи падаюча ціна - установлюється майже в прямої залежності від співвідношення попиту та пропозиції. В міру насичення ринку вона знижується (особливо оптова ціна; роздрібна ціна може бути щодо стабільної). Такий метод установлення ціни застосовується найчастіше стосовно товарів першої необхідності. У цьому випадку тісно взаємодіють ціни на товари й обсяг їхнього виробництва. Чим більше обсяг випуску продукції, тим більше у фірми можливості для зниження витрат і в кінцевому рахунку - ціни.

Однак при такому методі визначення ціни потрібно:

* утруднити поява на ринку конкурента;

* постійно підвищувати якість товарів;

* скорочувати витрати виробництва.

Довгострокова ціна - установлюється на товари масового попиту. Вона не піддана змінам протягом довгого часу. Однак у залежності від ринкової кон'юнктури в товари можуть вноситися зміни (зменшуватися їхній розмір, незначно погіршуватися якість) при незмінній ціні.

Гнучка ціна - міняється в залежності від співвідношення попиту та пропозиції на ринку. Використання такої ціни можливо при сильних коливаннях попиту та пропозиції у відносно короткий термін, наприклад, протягом дня при продажі окремих швидкопсувних продуктів (овочів, свіжої риби, молочних продуктів, квітів і т.д.). Застосування цієї ціни дає ефект тоді, коли право по ухваленню рішення за цінами дано самому нижньому рівню керування (безпосередньо продавцю).

Договірна ціна - це ціна з наданою чи пільгою знижкою в порівнянні зі звичайною ціною. Наприклад, при покупці дев'яти відеокасет десята дається безкоштовно. У покупця створюється враження, що він одержав значну вигоду, здобуваючи даний товар у більшій кількості, чим йому необхідно. Фактично ж вигоду одержує продавець, тому що в нього збільшується товарообіг і підвищується прибуток.

Ціна виробу, випуск якого припинений. Ціни на зняті з виробництва товари (наприклад, запасні частини до легкових і вантажних автомобілів самих різних марок і моделей) установлюються вище, ніж на звичайні.

5. Класифікація цін у залежності від ступеня самостійності підприємства

По ступені самостійності підприємства в ціноутворенні ціни (тарифи) можуть бути вільними (самостійно встановлюваними), договірними (контрактними), регульованими і фіксованими.

Вільні ціни в ринкових умовах установлюються виробником товару (послуги) самостійно відповідно до прийнятого на підприємстві ціновою політикою. Регулятором вільних цін є тільки попит та пропозиція на товари визначеної якості.

Різновидами вільних цін є прейскурантні ціни і ціни каталогу (проспекту).

Прейскурантні ціни застосовуються при купівлі-продажу товарів, як на внутрішньому ринку, так і в міжнародній торгівлі, і містяться в прейскурантах, видаваних підприємствами (фірмами). Вони відносяться до категорії довідкових цін, публікуємих продавцем. Прейскуранти фірм є інформацією неперіодичного характеру, досить деталізованої і достовірної. Ці ціни широко використовуються в автомобільній промисловості, сільськогосподарському машинобудуванні, виробництві електронно-обчислювальної техніки і т.п.

Ціни каталогу (проспекту) - це офіційні ціни, публікуємиє в каталогах і проспектах фірм, підприємств і організацій оптової торгівлі. Вони є різновидом цін довідкового характеру, публікуємих нерегулярно, - як правило, продавцем. Використовуються як на внутрішньому ринку, так і в міжнародній торгівлі.

До цієї ж категорії цін відносяться ціни покупця, ціни продавця, ціни нетто.

Ціни покупця являють собою фактичну грошову суму покупки товару на ринку, по якому здійснюються угоди купівлі-продажу чи по який покупець готовий придбати товар. Формування ринкової ціни як ціни покупця (на ринку покупця) означає, що фактична ціна товару складається на зниженому рівні, що відбиває економічні інтереси покупця.

Ціни продавця формуються в умовах перевищення попиту над пропозиціями (ринку продавця). Така ціна є стимулом для розширення виробництва даного товару і відбиває економічні інтереси продавця, що прагне продати його дорожче.

Ціни нетто це ціни товару на місці його купівлі-продажу не включають знижки і надбавки, зв'язані наявністю базисних умов постачання. Ціна нетто для покупця є сумою, фактично сплаченої продавцю, для продавця - фактичним виторгом від продажу товару.

Договірні ціни встановлюються в договорі між продавцем і покупцем за узгодженням сторін.

Регульовані ціни можуть коливатися у визначених межах, не перевищуючи заданого рівня. Їхня номенклатура визначається на державному (чи місцевому) рівні і в міру розвитку ринкових відносин постійно розширюється за рахунок фіксованих цін.

Фіксовані ціни затверджуються державним місцевими органами влади як постійні і діють протягом визначеного часу.

Як регульовані, так і фіксовані ціни і тарифи встановлюються на ресурси, що роблять визначальне вплив на загальний рівень і динаміку цін, на товари і послуги, що мають вирішальне значення, а також на продукцію, роботи і послуги, виробництво яких зосереджено на підприємствах, що мають монопольне положення на ринку.

6. Класифікація цін у залежності від обліку в них транспортних витрат

Взаємини продавців і покупців не обмежуються тільки визначенням ціни товару (роботи, послуги). Необхідно ще погодити базисні умови постачання, що визначають основні права й обов'язки учасників угоди при транспортуванні, упакуванні і маркіруванні товарів по страхуванню вантажів і оформленню комерційної документації, а також визначають місце і час переходу права власності від продавця до покупця і те, як ці умови відбиваються в ціні товару.

Поняття "франкіровка" - це економічні і правові умови, що визначають порядок включення в ціни тих чи інших витрат, зв'язаних із транспортуванням, вантажно-розвантажувальними роботами, збереженням і страхуванням вантажів. Франкіровка регламентує правові зобов'язання сторін у зв'язку з постачаннями товарів у внутрішній і зовнішній торгівлі.

В внутрішній торгівлі ціни в залежності від умов постачання товарів відрізняються по видах франко. "Франко" (у перекладі з італ. "вільний") - це комерційний термін, що означає, що визначена частина витрат по чи транспортуванню навантаженню товару включається в ціну виробника. Кожен вид франко показує, до якого пункту на шляху руху товару від продавця до покупця додаткові витрати включені в ціну за договором купівлі-продажу. Існує шість видів франко, у всіх випадках усі витрати, у кінцевому рахунку, оплачує покупець.

Ціна франко-склад постачальника не включає ніяких витрат по переміщенню товару від продавця до покупця.

Ціна франко-станція відправлення враховує ціну товару і витрати продавця на переміщення товару від свого складу до станції відправлення.

Ціна франко-вагон станція відправлення включає ціну товару і додаткові витрати на доставку і навантаження товару у вагони на станції відправлення.

Ціна франко-вагон станція призначення включає ціну товару і витрати на переміщення товару від складу продавця до станції призначення, без вивантаження з вагонів.

Ціна франко-станція призначення включає ціну товару і транспортні витрати від складу постачальника до станції призначення і витрати по вивантаженню продукції з вагонів.

Ціна франко-склад покупця враховує ціну товару і витрати по його переміщенню від складу продавця до складу покупця.

Тема 5. Цінова стратегія і політика фірми

1. Поняття тактика, стратегія, цінова політика підприємства

З викладеного в попередніх темах видно, що рівень ціни істотно впливає на успішне функціонування підприємства (фірми) і є одним з факторів, від якого залежать сума прибутку і рівень рентабельності.

Підприємства, що прийняли маркетингову концепцію господарювання, перш ніж приступати до виробництва продукції визначеного виду, ретельно вивчають ринок: попит на свою продукцію в залежності від етапу її життєвого циклу, необхідне якість, прогноз обсягу продажів, ціни конкурентів на аналогічну продукцію й ін. И тільки після проведених маркетингових досліджень підприємство приступає до аналізу своїх можливостей у частині необхідних обсягів продажів, можливих витрат виробництва й ін.

Це загальна стратегія діяльності підприємства, частиною якої є цінова політика.

Цінову політику підприємства (фірми) - це сукупність економічних і організаційних мір, спрямованих на досягнення, за допомогою цін, кращих результатів господарської діяльності, забезпечення стійкого збуту, одержання достатнього прибутку.

Цінова політика припускає взаємозалежний облік необхідності відшкодування витрат і одержання необхідного прибутку, орієнтації на стан попиту і конкуренції; сполучення єдиних і гнучких цін на продукцію.

Стратегія складається з напрямків і заходів для реалізації цілей товаровиробника по кожнім окремому ринку (сегменту ринку) і кожному товару на визначений період часу (середньої тривалості, довгостроковий і перспективний). Стратегія маркетингу розробляється на основі дослідження ринкової кон'юнктури, вивчення товарів, покупців, конкурентів і ін.

Найбільш розповсюдженими стратегіями ринкового поводження товаровиробника є: вихід на ринок з освоєним товаром; упровадження товару ринкової новизни на вже освоєний ринок; збільшення обсягів продажів на визначеному сегменті ринку; розгортання міжнародної кооперації виробництва комплектного устаткування з партнерами з інших країн для забезпечення інтенсивного виходу на ринки цих країн.

Тактика ринкового поводження включає заходи для реалізації цілей товаровиробників на кожнім ринку і по кожнім товарі в конкретний період часу (короткостроковий) на основі обраної стратегії й оцінки поточної ринкової ситуації. При цьому задачі підприємства постійно коректуються в міру зміни кон'юнктурних і інших факторів (до яких відносяться індекс цін, загострення конкурентної боротьби, сезонне падіння попиту, зменшення інтересу покупців до товару і т.д.).

Прикладом постановки тактичних задач маркетингу можуть бути наступні задачі: розширення номенклатури товарів на основі уточнених даних про потреби покупця; проведення посилених рекламних заходів у зв'язку з деяким падінням попиту; зниження ціни на товар з метою стимулювання збуту; розширення асортименту послуг, наданих сервісними службами, для залучення нових покупців; збільшення частки ринку в зв'язку зі скороченням обсягу продажів конкурентом; конструктивне поліпшення товару відповідно до вимог конкретного ринку; проведення заходів щодо стимулювання персоналу, що відповідає за ефективність комерційних справ на підприємстві, і ін.

У цілому тактика ринкового поводження повинна забезпечити стійкий рівень комерційних служб на ринку, швидке реагування на зміну ринкової ситуації, уживання відповідних заходів на дії конкурентів, коректування науково-технічної і виробничої діяльності відповідно до змін вимог покупців.

2. Поняття «життєвий цикл товару» і його етапи

Життя товару на ринку називається "життєвим циклом товару" (ЖЦТ). Різні товари мають різний життєвий цикл: від декількох днів до десятків років.

ЖЦТ складається з наступних етапів:

1. Дослідження і розробка товару;

2. Упровадження;

3. Ріст обсягу продажів;

4. Зрілість;

5. Спад.

Кожний з етапів жадає від підприємства (фірми) відповідних стратегії і тактики ринкового поводження. У залежності від етапу ЖЦТ змінюються витрати підприємства на виробництво товару й обсяг прибутку, стають іншими ступінь конкуренції і ціна товару, поводження покупців і диференціація товарів, що випускаються.

Типова діаграма життєвого циклу товару показана на мал. 1.

Перший етап -- дослідження і розробка товару. Життя товару починається задовго до його народження як товару -- в ідеях, розробках, експериментах. І це як мінімум на 50% визначає подальший чи успіх невдачі товаровиробника на ринку. Для підприємства даний етап створення товару -- це тільки витрати і можливі майбутні доходи.

Другий етап -- упровадження (виведення на ринок). Товар починає надходити в продаж. Процедура виведення товару на ринок вимагає часу, і збут у цей період росте повільно. Повільний ріст може порозуміватися такими обставинами:

* затримками з розширенням виробничих потужностей;

* технічними проблемами;

* затримками з доведенням товару до споживачів, особливо при налагодженні належного розподілу через різні роздрібні торгові крапки;

* небажанням клієнтів відмовлятися від звичних схем поводження.

У випадках з дорогими новинками ріст збуту стримується і поруч інших факторів, -- таких як незначна кількість покупців, здатних сприйняти товар і дозволити собі його придбати.

Для підприємства даний етап означає найбільш високі витрати на створення товару. На цьому етапі фірма або несе збитки, або прибутку дуже невеликі через незначні продажі і високі витрати по організації розподілу товару і стимулювання його збуту. Витрати на стимулювання досягають у цей час найвищого рівня в зв'язку з необхідністю концентрованих зусиль по просуванню новинки.

Нова технологія вимагає доробки. Виробників на цьому папі небагато, і вони випускають тільки основні варіанти товару, оскільки ринок ще не готовий до сприйняття його модифікації. Фірми фокусірують свої зусилля по збуті на споживачах, найбільш підготовлених до здійснення покупки (як правило, на представниках груп з високим рівнем доходів). Однак їх, як правило, не так уже багато, і обсяг реалізації товару невеликий.

Підприємство на цьому етапі одержить незначну суму прибутку через високі витрати на виробництво.

Третій етап -- ріст. Якщо новинка задовольняє інтереси ринку, збут починає істотно рости. Кількість активних покупців, що охоче купують новий товар, значно збільшується. Реклама допомогла поширити зведення про те, що на ринку з'явився новий гарний товар. У процесі відпрацьовування технології його висока якість стала стійким. З'являються модифікації товару усередині фірми, чому сприяє поява товарів-конкурентів.

На ринку з'являються нові конкуренти, притягнуті можливістю, що відкривається. Вони запропонують товар з новими властивостями, що дозволить розширити ринок. Ріст числа конкурентів приведе до різкого росту продажів із заводів, щоб наситити товаром канали розподілу.

Витрати фірм на стимулювання збуту зберігаються на колишньому чи рівні трохи збільшуються, щоб протидіяти конкурентам і продовжувати інформувати публіку про товар.

Ціни або продовжують залишатися високими, або підвищуються. Попит на ринку росте. Підприємство починає діставати значний прибуток, що зростає і досягає максимуму до кінця етапу росту. Прибутку на цьому етапі ростуть, оскільки витрати на стимулювання збуту приходяться на вже більший обсяг продажів при одночасному скороченні витрат виробництва. Момент початку одержання значного прибутку й означає початок етапу росту.

Четвертий етап -- зрілість. Товар випускається великими партіями за відпрацьованою технологією з підвищеною якістю. Йде більш повільне, чим на етапі росту, але неухильне збільшення обсягу продажів до його максимального значення. За часом цей етап звичайно триваліше попередніх і ставить складні задачі в області керування маркетингом. Більшість наявних на ринку товарів знаходиться саме на етапі зрілості. Стає більш гостра конкуренція в області цін, аналогічних товарів, з'являються оригінальні розробки конкурентів. Для утримання конкурентних позицій вимагаються поліпшені варіанти товару, що в більшості випадків відволікає значні засоби.

Уповільнення темпів росту збуту означає, що в багатьох виробників збираються запаси непроданих товарів. Це веде до загострення конкуренції; конкуренти всі частіше прибігають до продажу за зниженими цінами і цінам нижче прейскурантних. Розширюється реклама, збільшується число пільгових угод зі сферою торгівлі і споживачами. Ростуть асигнування на НІОКР із метою створення поліпшених варіантів товару. Усе це означає зниження прибутків. Найбільш слабкі конкуренти починають вибувати з боротьби. Зрештою, у галузі залишаються тільки що міцно зміцнилися суперники.

Попит на товар став масовим, люди купують його повторно і багаторазово.

П'ятий етап -- спад. Збут визначеної марки товару почне спадати, це свідчить про його відхід з ринку. Падіння збуту може бути повільним чи стрімкої. Збут може упасти до нульової оцінки, а може опуститися до низького рівня і залишатися на ньому протягом багатьох літ.

Падіння збуту порозумівається поруч причин: досягненнями в технології, зміною смаків споживачів і загостренням конкуренції з боку вітчизняних і закордонних суперників і ін. У підсумку прибуток різко скорочується, товари можуть продаватися навіть зі збитком. Як правило, ціни низькі, однак наприкінці цього етапу вони можуть навіть підвищитися. В міру падіння збуту і прибутків деякі фірми ідуть з ринку. Що залишилися можуть скоротити асортимент товарної пропозиції, відмовитися від дрібних сегментів ринку і найменш ефективних торгових каналів, урізати асигнування на стимулювання і знизити ціни.

3. Залежність стратегії фірми від етапу життєвого циклу товару

Кожному етапу ЖЦТ відповідає визначена стратегія товаровиробника.

Від моменту зародження ідеї про товар і до запуску його у виробництво зміст роботи маркетингової служби підприємства полягають у тому, щоб постійно підживлювати просування товару різноманітною ринковою інформацією.

Після появи ідеї товару необхідно виконати аналіз ринку з метою пошуку відповідей на питання: чи потрібний такий товар споживачу і як ринок прийме його? Якщо відповіді позитивні, починається втілення ідеї в ескізний проект. На цьому етапі ЖЦТ важливо пам'ятати перший закон маркетингу: "Не намагайся продати те, що ти можеш робити, роби те, що ти можеш продати".

Після схвалення товару починається етап упровадження його на ринок. Стратегічні і тактичні задачі підприємства (фірми) полягають у формуванні попиту на товар, що прямо залежить від рівня ціни. Можна установити високу "престижну" ціну, орієнтуючи покупця на новизну й особливу корисність товару для нього. Можливо, установлення максимальне низької ціни прискорення продажів і розширення ринкового сегмента. На цьому етапі зважуються проблеми, як краще донести до потенційних покупців достоїнства товару, якими каналами збуту скористатися для його реалізації, як вибрати оптимальний момент виходу на ринок, як передбачати варіанти появи конкурентів.

Якщо ця стадія проходить нормально, то саме збільшення попиту на товар веде до росту його продажів і частки ринку, контрольованої виробником. Підприємству (фірмі) вигідно продовжити цей етап. Це означає, що всі зусилля варто направити на збільшення часу росту обсягу реалізації.

Для того щоб максимально розтягти період швидкого росту ринку, підприємство може використовувати кілька стратегічних підходів:

* підвищити якість нового товару, додати йому додаткові властивості, випустити його нові моделі;

* проникнути в сегменти ринку;

* використовувати нові канали розподілу;

* переорієнтувати частина реклами на стимулювання придбання;

* вчасно знизити ціни з метою залучення додаткового числа покупців.

Усі ці підходи можна об'єднати в три напрямки: модифікація ринку, модифікація товару, модифікація комплексу маркетингу.

Модифікація ринку полягає в пошуку нових сегментів ринку і нових користувачів з метою збільшення обсягу продажів існуючого товару. Одночасно з цим вишукуються способи стимулювання більш активного споживання товару існуючими клієнтами. Наприклад, перепозиціонування товару так, щоб він виявився більш привабливим для швидко зростаючого чи більш великого сегмента ринку.

Суть модифікації товару полягає в тому, що товаровиробник може модифікувати характеристики свого виробу (такі, як рівень якості, чи властивості зовнішнє оформлення), щоб залучити нових покупців і підсилити споживання.

Ціль стратегії поліпшення якості товару -- удосконалити такі функціональні характеристики товару, як довговічність, надійність.

Ціль стратегії поліпшення властивостей товару -- додати йому нові властивості, що зроблять його більш універсальним, безпечним і зручної.

Ціль стратегії поліпшення зовнішнього оформлення товару -- підвищити привабливість товару.

Модифікація комплексу маркетингу полягає в тім, що підприємство (фірма) повинне прагнути стимулювати збут за допомогою одного чи декількох елементів комплексу маркетингу. Для залучення нових покупців і переманювання клієнтури конкурентів можна знизити ціну, спробувати розробити більш діючу рекламу, застосувати активні прийоми стимулювання збуту (наприклад, висновок пільгових угод із продавцями, випуск кулонів, що дають право на невелику знижку з ціни, поширення сувенірів, проведення конкурсів, ярмарків, лотерей). Можна скористатися більш ємними ринковими каналами, особливо якщо вони переживають період росту, чи запропонувати покупцям нові або удосконалені види послуг.

На стадії зрілості виробник повною мірою використовує методи цінової конкуренції, підсилює рекламну діяльність, роблячи акцент на масового покупця-консерватора. Необхідний ризик додаткових ринків для нового товару і нових покупців.

Збереження у своїй номенклатурі товару, що вступив у стадію спаду (старіння), може виявитися для підприємства надзвичайно накладним. Такий товар може віднімати занадто багато часу: і часто вимагає коректування ціни і переоцінки товарно-матеріальних запасів. Вартість його виробництва висока, тому що він вимагає і реклами, і уваги продавців, а засобу і сили, можливо, доцільніше було б направити на організацію виробництва нових, більш прибуткових товарів.

З обліком усіх цих розумінь підприємство повинне приділяти більше увагу своїм товарам, що знаходяться на останньому етапі свого ЖЦТ першою справою необхідно виявляти товари, що вступили в стадію спаду, за допомогою регулярного аналізу показників збуту, частки ринку, рівня витрат і рентабельності.

Наступним кроком є пошук варіантів продовження життя товару.

Можна спробувати продовжити життя старіючому товару за рахунок виробництва нових модифікацій товару, визначення нових сфер застосування товару, залучення нових споживачів, освоєння нових ринків збуту, інтенсивної реклами, зміни його упакування, маневреності цін, реорганізації системи збуту.

Можна обпертися на прихильних цьому товару споживачів, допродувати товар і "вичавити" весь прибуток, що залишився, різко скоротивши витрати на виробництво і збут.

Облік ЖЦТ дозволяє оцінювати його конкурентноздатність у динаміку, що особливо важливо при розробці товарів-аналогів і принципово нових товарів.

Таблиця 1. Характеристика етапів ЖЦТ

	Виведення на ринок	Ріст	Зрілість	Занепад
Збут Прибуток Споживачі Число конкурентів Стратегія поводження Розподіл товару Реклама Товар	Слабкий Мінімальна Аматори нового Невелике Завоювання ринку Нерівномірний Висока Основний варіант	Швидко-зростаючий Максимальна Масовий ринок Постійно зростаюче Розширення ринку Інтенсивне Нижче Досконалий	Повільно-зростаючий Падаюча Масовий ринок Велике Утримання своєї частки Інтенсивне Низька Диференційований	Падаючий Низька Відстаючі Убутне Підвищення рентабельності виробництва Селективне Зростаюча Підвищеної рентабельності

Якщо передбачається почати розробку якого-небудь товару, необхідно насамперед з'ясувати, на якій стадії життєвого циклу знаходяться його аналоги, уже представлені на ринку. Включаючи у виробництво товару, що вступив у стадію зрілості, можна виявитися на ринку в той момент, коли почнеться спад попиту на нього.

З іншого боку, неправильно визначивши стадію росту товару-аналога, можна упустити можливість збільшення обсягу продажів.

Не можна допускати, щоб обсяги продажів, значно знижувалися, це означає втрату рентабельності. Необхідно підтримувати обсяг продажів на визначеному стабільному рівні. Для цього варто забезпечити впровадження і ріст модифікованого чи нового товару, розробленого дослідниками до настання спаду вихідного товару.

Щоб досягти стабільності продажів, розробку нового товару необхідно починати ще до того, як попередній товар вступить у стадію зрілості.

Благополуччя підприємства надійно забезпечуються тільки тоді коли життєві стадії різних товарів, що випускаються їм, перекривають один одного. Це означає, що ще до моменту насичення ринку одним товаром на нього повинний бути уведений уже наступний, новий товар. Поява розриву між стадіями в часі часто веде до втрати підприємством позицій на ринку, зниженню економічних показників і навіть можливому банкрутству.

Тема 6. Ризик у ціноутворенні

1. Сутність ризику

У ринковій економіці держава не несе відповідальності за зобов'язання і дії підприємства, вага ринку і наслідку втрат лягають на підприємство, позначаються на його фінансово-господарських результатах.

Фактор ризику є сильним стимулом активізації підприємництва, енергійних дій керівництва підприємства в області вивчення можливостей ринку, раціоналізації діяльності підприємства, пошуку нових ринків і виробничих резервів.

В економічній літературі ризик розглядається з погляду можливого матеріального збитку, зв'язаного з реалізацією господарських, організаційних, технічних рішень, з аваріями, стихійними лихами, банкрутством, зменшенням цінності акцій, грошової одиниці і т.д., а також з погляду прийняття рішень, зв'язаних з витягом чи прибутку доходу.

Існують два протилежних погляди на природу ризику. 1) Ризик розуміється як невдача, небезпека матеріальних і фінансових утрат, що можуть наступити в результаті реалізації обраного рішення. 2) Ризик ототожнюється з передбачуваною удачею і витягом прибутку.

Перше загальне визначення ризику було наступним: ризик -- це образ дій у неясній, невизначеній обстановці.

Ризик -- це ситуативна характеристика діяльності, що може мати невизначений результат і несприятливі наслідки у випадку неуспіху.

Основними видами ризику є:

виробничий ризик, зв'язаний з можливістю невиконання фірмою своїх зобов'язань перед замовником;

фінансовий ризик, зв'язаний з можливістю невиконання фірмою своїх фінансових зобов'язань перед інвесторами унаслідок використання для фінансування діяльності фірми позикових засобів;

інвестиційний ризик, зв'язаний з можливим знецінюванням інвестиційно-фінансового портфеля, що складає як із власних, так і з придбаних цінних паперів;

ринковий ризик, зв'язаний з можливим коливанням ринкових процентних ставок на фондовому ринку і курсів валют;

економічний ризик зв'язаний з подоланням невизначеності, у процесі якої мається можливість оцінити імовірність досягнення бажаного результату, і відхилень від нього по всіх розглянутих варіантах.

Про економічний ризик варто говорити як про процес прийняття рішень в умовах невизначеності з обліком як економічних, так і політичних, моральних, психологічних і інших наслідків, головним чином несприятливих.

Економічний ризик складається з двох доданків -- суми можливого збитку, понесеного внаслідок невірного рішення, і витрат, зв'язаних з реалізацією цього рішення.

Розрізняють дві функції ризику -- стимулюючу, захисну.

Стимулююча функція має два аспекти: конструктивний і деструктивний. Конструктивний виявляється в тім, що ризик при рішенні економічних задач виконує роль своєрідного каталізатора, особливо при прийнятті інноваційних і інвестиційних рішень. Деструктивний виявляється в тім, що прийняття і реалізація рішень з необґрунтованим ризиком ведуть до авантюризму.

Авантюра -- різновид ризику, об'єктивно утримуюча значну імовірність, неможливості здійснення задуманої мети, хоча обличчя, що приймають такі рішення, цього не усвідомлюють.

Захисна функція також має два аспекти: історико-генетичний і соціально-правовий.

Історико-генетичний аспект полягає в тому, що люди завжди стихійно шукають форми і засоби захисту від можливих небажаних наслідків. На практиці це виявляється в створенні страхових, резервних фондів, страхуванні підприємницьких ризиків.

Соціально-правовий аспект полягає в необхідності впровадження в господарське, трудове, карне законодавство категорій правомірності ризику.

З фінансової точки зору, ризик може бути трьох ступенів:

припустимий ризик, зв'язаний із утратою прибутку у випадку нереалізації рішень;

критичний ризик, зв'язаний з можливістю неотримання (утрати) чи виторгу доходу;

катастрофічний ризик, що впливає на ліквідацію позицій фірми, на можливість її платоспроможності; такий ризик є прямою передумовою банкрутства фірми.

Фірмі необхідно визначити припустимий розмір ризику і шляхом порівняння ступеня ризику різних альтернативних варіантів зупинитися на варіанті, що у найбільшій мері відповідає стратегії ризику, обраної керівництвом фірми.

У господарській діяльності ризик виміряється як в абсолютному вираженні -- сумою втрат і збитків, так і ступенем ризику, тобто мірою імовірності недосягнення планованого рівня ціни. Перший показник характеризує абсолютний ризик, другий -- ризик відносний. Абсолютний ризик виражається в грошовому вираженні, відносний -- у чи відсотках у частках одиниці.

У процесі господарської діяльності при прийнятті рішень необхідно: по-перше, враховувати ступінь імовірності досягнення потрібного результату й імовірність відхилення від нього; по-друге, намагатися виявляти можливості реалізації своїх рішень, щоб запобігати несприятливі наслідки.

Установлення ціни на продукцію, що випускається фірмою, як правило, зв'язано з визначеним ступенем ризику. З чималою часткою ризику сполучене також і визначення цін на виробничі ресурси (сировина, матеріали, устаткування, паливо, робочу силу й ін.). Допущений прорахунок (помилка) у встановленні рівня ціни на вироблену продукцію може привести до значних утрат виторгу від реалізації, а при еластичності попиту від ціни ці втрати можуть істотно збільшитися.

Помилка в розмірі ціни на реалізовані підприємством продукти і послуги усього на один відсоток веде до втрат, що складають не менш чим один відсоток виторгу від реалізації, а при еластичності ринкового попиту на продукцію ці втрати можуть скласти 2-3%.

При рентабельності продукції, рівної 10-12%, один відсоток помилки в ціні може дати втрати 5-10% прибутку. При еластичності попиту на продукцію підприємства ці втрати можуть подвоїтися, а те і потроїтися. Аналогічні втрати для підприємства виникають також і у випадках з визначенням цін на сировину, матеріали, паливо й енергію, робочу силу й інші фактори виробництва.

2. Методи обліку ризику при визначенні ціни

В умовах обмеженої інформації при визначенні цін часто буває непросто вибрати придатну емпіричну функцію розподілу ймовірностей. Тому на практиці користаються найбільше часто уживаними в теорії ймовірностей стандартними функціями розподілу ймовірностей:

* нормальним розподілом ймовірностей, чи розподілом Гаусса;

* показовим (експонентним) розподілом ймовірностей;

* розподілом Пуассона.

Процес оцінки ризику містить у собі три етапи:

1) виявлення можливих варіантів рішення проблеми;

2) визначення можливих негативних наслідків (економічних, політичних, моральних і інших), що можуть наступити в результаті реалізації рішення;

3) розрахунок величини ризику, що складається з двох взаємозалежних аспектів -- якісного і кількісного.

Існують три основних критерії кількісної оцінки ризику.

Суть першого полягає в тому, що рішення, обирані в ситуації ризику, повинні, насамперед, оцінюватися з позиції імовірності досягнення передбачуваного результату і можливого відхилення від поставленої мети.

З математичної точки зору, ризик буде дорівнює різниці між очікуваним результатом дії при наявності точних дані обстановки і результатом, що може бути досягнуть, якщо ці дані не визначені.

Другий критерій кількісної оцінки ризику полягає в тому, що кращим буде те рішення, що в існуючих умовах забезпечує досягнення потрібного результату при менших витратах у порівнянні з іншими варіантами.

Суть третього критерію полягає в тім, що кращим буде те рішення, на реалізацію якого затрачається найменше часу.

Ступінь ризику визначається як добуток очікуваного збитку й імовірності того, що цей збиток відбудеться. У цьому випадку ступінь ризику виражається формулою:

де Ув - величина можливого збитку;

В - імовірність того, що збиток відбудеться.

Імовірність означає можливість одержання визначеного результату. Імовірність події визначається як число, що показує відношення числа сприятливих результатів до загального числа всіх можливих у системі намічуваних заходів.

Імовірність нездійснення заходу, зв'язаний з чи прорахунками недообліком реальних подій у господарському житті, є протилежною подією стосовно реалізованого заходу.

Протилежна подія -- це подія, імовірність якого стосовно вихідної події є різницею між одиницею й імовірністю здійснення вихідної події, тобто наміченого заходу.

Оскільки ризик поняття імовірністне, він може бути обмірюваний методами теорії імовірності і математичної статистики.

При визначенні ціни використовують методи оцінки імовірності як вихідної події для підтвердження правильності розрахунку ціни, так і оцінки імовірності її відхилення від розрахункової (оцінка ступеня ризику).

При оцінці ризику використовують наступні методи:

1. Математичне чекання визначається як середньозважене по імовірності можливих його значень, де імовірність кожного значення використовується як статистичну частоту. Математичне чекання визначається по формулі:

де М(х) - математичне чекання випадкової величини;

хi - значення випадкової величини в окремому випадку;

В - імовірність випадкової величини.

2. Абсолютне відхилення можливих випадкових значень економічного показника від математичного чекання цього показника характеризує амплітуду мінливості цього показника.

Абсолютні відхилення визначаються по формулі:

де ?xi - абсолютне відхилення випадкового значення величини від математичного відхилення М(х);

3. Дисперсія дає більш загальну оцінку відхилень і являє собою середньозважене квадратне відхилення конкретних показників (варіацій) від математичного чекання, тобто, середнього очікуваного його значення. Дисперсія обчислюється по формулі:

де D(х) -- дисперсія випадкової величини х;

4. Середнє квадратичне відхилення (чи стандартне відхилення), являє собою квадратний корінь з дисперсії. Обчислення середнього квадратичного відхилення виробляється по формулі:

де ? (х) - середнє квадратичне відхилення випадкової величини х.

5. Коефіцієнт варіації випадкової величини являє собою виражене у відсотках відношення середнього квадратичного відхилення до математичного чекання, чи середньозваженому значенню цієї величини:

Практичне значення коефіцієнта варіації складається, насамперед, у тім, що він дозволяє осмислено підійти до кількісної оцінки підприємницького ризику.

6. Принцип розумної чи впевненості розумного ризику в підприємницькій діяльності полягає в тім, що при ухваленні рішення керівництво фірми використовує наступне співвідношення ймовірностей здійснення і нездійснення події: дві третини шансів повинні сприяє успіху й одна третина шансів може йому не сприяти.