Теоретики ораторского искусства выделяют такие роды красноречия, как социально-политическое, ака-демическое, судебное, социально-бытовое и др.

Главным понятием риторики является оратор (от латинского «огаге» - говорить). Люди, к которым обращены его слова, составля-ют аудиторию (по латыни «audire» - слышать). Оратор и аудитория в процессе публичного выступления взаимодействуют друг с другом. Михайличенко НА. Риторика.- М.: Изд-во «Берегиня», 1993. Мицич П. Как проводить деловые беседы.- М.: Экономика, 2003. С. 198

Когда оратор говорит перед аудиторией, им, как правило, дви-жут два желания: поделиться своей мыслью и передать чувства, им испытываемые. Сочетание мысли и чувства, рационального и эмоци-онального элементов речи составляют суть ораторского искусства. Противоречия здесь нет. Оба этих элемента в ораторской речи право-мерны. Дело в том, что человеческое мышление осуществляется в двух формах: логической и образной, им соответствуют две разновиднос-ти познания - наука и искусство, и они взаимно дополняют здесь друг друга. В этой связи ораторская речь представляет собой своеобраз-ный вид эмоционально-интеллектуального творчества, воплощаемо-го посредством живого слова: она одновременно воздействует и на сознание, и на чувства человека. Мастерство публичного выступле-ния и состоит в том, чтобы умело использовать обе формы человечес-кого мышления.

Все вышесказанное позволяет заключить, что ораторская речь со-четает в себе воздействие не только на разум слушателей, но и на их чувства, поэтому эмоциональность - совершенно естественное и вме-сте с тем необходимое качество публичной речи, которое помогает вос-принять и усвоить ее содержание.

§ 3. Аргументирование в ораторском искусстве

К аргументам, чтобы они были убедительными, предъявляются следующие требования: Айви А. Лицом к лицу: Практич. пособие для освоения приемов и навыков делового общения.- Новосибирск: ЭКОР, 2005. С. 154

1) в качестве аргументов могут выступать лишь такие положения, истинность которых была доказана или они вообще ни у кого не вызы-вают сомнения;

2) аргументы должны быть доказаны независимо от тезиса, т.е. дол-жно соблюдаться правило их автономного обоснования;

3) аргументы должны быть непротиворечивы;

4) аргументы должны быть достаточны.

Итак, требование истинности аргументов определяется тем, что они выполняют роль фундамента, на котором строится все доказатель-ство. Аргументы должны быть такими, чтобы ни у кого не возникло сомнения в их бесспорности, или они должны быть доказаны ранее. Опытному критику достаточно поставить под сомнение хотя бы один из наших аргументов, как сразу ставится под угрозу весь ход нашего доказательства.

Требование достаточности аргументов определяется тем, что ар-гументы в своей совокупности должны быть такими, чтобы из них с необходимостью вытекал доказываемый тезис. Нарушение этого тре-бования часто заключается в том, что в ходе доказательства использу-ют аргументы, логически не связанные с тезисом и потому не доказы-вающие его истинность. Это нарушение обозначается словами: «не вытекает», «не следует». Здесь встречается два вида ошибок. Айви А. Лицом к лицу: Практич. пособие для освоения приемов и навыков делового общения.- Новосибирск: ЭКОР, 2005. С. 172

1. Недостаточность аргументов, когда отдельными фак-тами пытаются обосновать очень широкий тезис: обобщение в этом случае всегда будет «слишком поспешным». При-чина: недостаточность анализа фактического материа-ла с целью отбора из множества фактов лишь досто-верных и наиболее убедительно доказывающих наш тезис. Обычно оппоненту в этом случае говорят: «Чем еще вы это можете подтвердить?»

2. «Чрезмерное доказательство». Прин-цип «чем больше аргументов - тем лучше» не все-гда подходит. Трудно признать убедительными рас-суждения, когда, стремясь во что бы то ни стало до-казать свое предположение, увеличивают число ар-гументов. Действуя таким образом, вы незаметно для себя начнете приводить явно противоречащие друг другу или малоубедительные аргументы. Но, как из-вестно, «кто много доказывает, тот ничего не доказыва-ет». Таким образом, достаточность аргументов надо по-нимать не в смысле их количества, а с учетом их весомости и убеждающей силы.

Каковы же основные положения тактики аргументирования?

Применение аргументов. Фаза аргументации имеет три уров-ня: уровень главных аргументов, которыми вы оперируете в процессе самой аргументации; уровень вспомогательных аргументов, которыми вы подкрепляете главные аргументы и которые редко используются более одного раза; уро-вень фактов, с помощью которых доказываются все вспомогательные, а через них и главные положения.

Главные аргументы вы излагаете при любом удобном случае, но по возможности каждый раз в новом месте или в новом свете. Если речь идет о длительных переговорах, то не следует сразу использо-вать все оружие из вашего арсенала - нужно что-то оставить и напос-ледок. Выкладывая аргументы, нужно не спешить принимать решения. (Вольтер сказал: «Слишком скорые выводы - результат замед-ленного размышления». Ладанов ИД. Мастерство делового взаимодействия.- М.: НТК «Менеджер», 1999. С. 176

)

Выбор способа аргументирования. В зависимости от особенностей партнеров выбираются различные способы аргументи-рования. Так, для инженера несколько цифр будут значить больше, чем сотня слов. В таком случае следует применить фундаментальный ме-тод с цифровыми данными.

Устранение противоречий. Важно избегать обострений или конфронтации. Если все же это произойдет, нужно сразу перестро-иться и заключить с партнером мир, чтобы следующие вопросы можно было рассмотреть без конфликта и профессионально. Здесь существу-ют некоторые особенности:

· критические вопросы лучше рассматривать либо в начале, либо в конце фазы аргументации;

· по особо деликатным вопросам следует переговорить с партне-ром наедине до начала переговоров, так как с глазу на глаз можно дос-тигнуть гораздо больших результатов, чем в зале заседаний;

· в исключительно сложных ситуациях полезно сделать перерыв, чтобы страсти утихли, а потом вновь вернуться к тому же вопросу.

«Стимулирование аппетита». Удобнее всего предло-жить партнеру варианты и информацию для предварительного пробуж-дения у него интереса, а затем указать возможные варианты решений с подробным обосновани-ем преимуществ.

Двусторонняя аргументация. Может применяться, ког-да вы указываете как на преимущества, так и на слабые стороны пред-лагаемого решения. В любом случае следует указывать на недостатки, о которых партнер мог бы узнать из других источников информации.

Односторонняя аргументация может применяться в тех случаях, когда партнер менее образован, или у него уже сложилось свое мне-ние, или он открыто выражает положительное отношение к вашей точ-ке зрения.

Очередность преимуществ и недостатков. Из психологии известно, что решающее влияние на формирование позиции партнера оказывает начальная информация. Поэтому во время аргумен-тации сначала перечисляются преимущества, а потом недостатки.

Обратная очередность, т.е. сначала перечисляются недо-статки, а потом преимущества, неудобна тем, что партнер может пре-рвать вас до того, как вы дойдете до преимуществ, и тогда его действи-тельно трудно будет переубедить.

Персонификация аргументации. Нужно сначала по-пытаться выявить позицию вашего партнера и потом включить ее в вашу аргументацию или же, по крайней мере, не допустить, чтобы она противоречила вашим аргументам. Проще всего это достигается путем прямого обращения, например: «Что вы думаете об этом?», «Как, по вашему мнению, можно это сделать?» Можно также выразить свое одобрение, например: «Вы совершенно правы!»

Признав правоту или поддержав партнера, вы тем самым застави-те его почувствовать себя обязанным. В результате он примет вашу ар-гументацию с меньшим сопротивлением.

Во всех случаях аргументацию следует вести корректно. Надо все-гда открыто признавать правоту собеседника, когда он действительно прав, даже если для вас это невыгодно. Это дает вам право ожидать и требовать такого же поведения со стороны вашего собеседника. Кроме того, поступая таким образом, вы не нарушаете деловую этику.

Заключение

Итак, мы рассмотрели основной ораторский инструментарий, ко-торый может быть весьма полезен в разговоре деловых людей. В зак-лючение дадим наиболее общие советы по ораторскому искусству, которые являются кратким обобщением всего ранее из-ложенного. Ладанов ИД. Мастерство делового взаимодействия.- М.: НТК «Менеджер», 1999. С. 254

Выступайте только тогда, когда вам есть что сказать и когда вы уверены в важности или полезности вашей речи.

Не начинайте свою речь сразу, как только вам дали слово. Не-много подождите. Дайте слушателям на вас посмотреть секунд 15-20. Затем посмотрите на аудиторию, улыбнитесь и скажите «здрав-ствуйте».

Если вы решили прочесть свою речь, делайте это так, словно вы говорите с собеседником. Если вы говорите «без бумажки», все равно время от времени зачитывайте короткие справки и цифры, пусть даже вы их помните. Это снимет сомнения слушателей в достоверности ва-шей информации.

Речь должна быть ограничена предметом обсуждения и опирать-ся на строго проверенные и отобранные факты.

Не останавливайте взгляд на отдельных лицах. Помните, что дол-гий пристальный взгляд оставляет неприятное чувство. Поэтому скользите взглядом по отдельным слушателям. Это привлекает внимание слушающих и вызывает их расположение.

Говорите выразительно, ибо выразительная речь способна пере-дать огромную массу оттенков мысли.

Используйте весь запас слов своего лексикона. Старайтесь ис-ключить из своей речи канцеляризмы и вульгаризмы. Избегайте также книжного стиля.

Возбуждайте внимание слушателей. Ожидание вызывает инте-рес и эмоции сильнее, чем что-то неожиданное. В начале речи намек-ните, что главное будет впереди и несколько раз напомните об этом. Надо с первых же слов посадить слушателя на «крючок» интереса, на ожидание «сюрприза».

Научитесь держать паузу. Это поможет сосредоточить внима-ние на важных мыслях, подчеркнуть неожиданность выводов, обобщить изложенное.

Соединяйте слово с жестом. Часто выразительный жест поня-тен без слов. Жесты должны быть скупыми, точными и выразительны-ми. Мимика должна быть умеренной и доброжелательной.

Меняйте темп речи. Это придает ей выразительность. Смена темпа речи меняет и скорость восприятия, не давая слушателю отвлечь-ся. Меняйте также и тон голоса - он должен то повышаться, то пони-жаться. Внезапное повышение или понижение тона голоса выделяют слово или фразу на общем фоне.

Говорите громко, внятно, отчетливо, выразительно, но не по-вышайте голоса без особой необходимости.

Стремитесь избегать менторского тона, поучительно-назида-тельных ноток в голосе.

Имейте в запасе юмористические истории, шутки, байки и анек-доты, которые в трудных случаях могут вас выручить.

Всегда старайтесь начать выступление с чего-то необычного, а конец его сделать ярким и насыщенным, поскольку лучше всего запо-минается то, что находится с краю, т.е. начало и конец выступления. Если все же главные тезисы по логике изложения попадают на середи-ну, то следует в конце выступления резюмировать их.

Список литературы