Пути совершенствования деятельности предприятия (на примере Краевого театра драмы в городе Хабаровске)

С целью последующего исследования финансового состояния театра проводим анализ баланса в части исполнения сметы доходов и расходов Баканов М.И., Шеремет А.Д. Теория экономического анализа. - 4-е изд. - М.: Финансы и статистика, 2003.

В приложениях 10 -12 представлены балансы театра в части исполнения сметы доходов и расходов за 2002 - 2004 годы.

В таблице 2.2.3 (в приложении 13) представлен анализ пассива баланса театра в части исполнения сметы доходов и расходов .

По таблице 2.2.3 можно сделать следующие выводы:

- основные средства в 2003 году выросли по сравнению с 2002 годом на 1916237 руб. или на 3 %, а в 2004 году еще на 2228699 руб. или на 3 %;

- нематериальные активы в 2003 году упали с 1182300 руб. до 0 , а в 2004 году так и остались равны 0;

- материалы и продукты питания в 2003 году выросли на 450799 руб. или в 8,6 раза, а в 2004 году на 305737 руб. или на 60 %;

- малоценные предметы в 2003 году выросли на 4205481 руб. или в 7,8 раза, а в 2004 году снизились на 622962 руб. или на 13 % в связи с их изношенностью;

- готовая продукция в 2003 году выросла на 43950 руб. , а в 2004 году упала до 0;

- средства учреждения по общей сумме в 2003 году выросли на 428526 руб. или на 108 %, а в 2004 году упали на 80644 руб. или на 10 %;

- расчеты по учреждению в 2003 году выросли на 653581 руб. или в 8, 08 раза , а в 2004 году упали на 355212 руб. или на 48 %;

- баланса в целом в 2003 году вырос на 7526274 руб. или на 9 % , а в 2004 году - на 1425668 руб. или на 1 %.

Следующим этапом анализа является исследование динамики пассива в части исполнения сметы доходов и расходов.

В таблице 2.2.4 ( в приложении 14) представлен анализ пассива баланса в части исполнения сметы доходов и расходов театра за 2002 - 2004 годы

По таблице 2.2.4 заметны следующие тенденции:

- в 2003 году выросла сумма финансирования из бюджета на 1000775 руб. или в 3,4 раза, однако в 2004 году эта сумма уменьшилась на 648230 руб. или на 46 %;

- общая сумма фондов и средств специального назначения в 2003 году в театре увеличилась на 6245203 руб. или на 7 %, а в 2004 году - еще на 1605737 руб. или на 2 %;

- общая сумма расчетов в 2003 году увеличилась на 99906 руб. или на 66%, а в 2004 году - уменьшилась на 104868 руб. или на 42 %.;

- доходы будущего периода в 2003 году выросли с 0 до 180390 руб., а в 2004 году упали на 9367 руб. или на 53 %.

Кредиторская задолженность по состоянию на 01.01.2004 составила в сумме 225,7 тыс. руб., в том числе:

- тепловые сети за отопление, горячую воду - 141,4 тыс. руб.;

- горводоканал за холодную воду - 9,5 тыс. руб.;

- 18 военный завод за тек ремонт - 39,6 тыс. руб.;

- Краевая типография за афиши и программки - 27,8 тыс. руб.;

- прочие организации - 7,4 тыс. руб.

Далее исследуем исполнение сметы доходов и расходов театра.

В таблице 2.2.5 и 2.2.6 (в приложениях 15 и 16) проведен анализ выполнения сметы доходов и расходов Краевого театра драмы в 2002 году по сравнению с 2001 годом.

Анализируя данные таблиц 2.2.5 и 2.2.6 можно сделать вывод, что в 2002 году поступило из бюджета при плане 9440 тыс. руб. факт 9135 тыс. руб., что составило 96,8 % к плану. Поступление из бюджета в с2003 году при плане 15710 тыс. руб. фактически составило 15475, 4 тыс. руб. или 98,5 % к плану. Поступления от реализации платных услуг в 2002 году при плане 1658 тыс. руб. фактически получено 2467 тыс. руб., что составило 148,8 % к плану. Реализация платных услуг в 2003 году при плане 3030 тыс. руб. составила в сумме 3983,5 тыс. руб. или 131,5 % к плану.

Всего получено доходов с учетом спонсорской помощи в 2002 году 11766 тыс. руб., удельный вес бюджетных средств в общих доходах составил 77,6 % , удельный вес доходов полученных от реализации платных услуг составил 21 %.

Общая сумма полученных доходов в 2003 году с учетом спонсорской помощи составила 19473,9 тыс. руб., удельный вес полученных бюджетных средств составил 79,5 %, удельный вес доходов от реализации платных услуг составил 20,5 %. За 2003 год получено денежных средств от сдачи в аренду помещения 198,1 тыс. руб.. Зачисление этой суммы было проведено и отражено как бюджетное финансирование.

Дебиторская задолженность по состоянию на 01.01.2004 составила в сумме 650,6 тыс. руб. в том числе:

- краевая строительная компания - за звуковое оборудование - 531,8 тыс. руб.;

- ООО «Стройбытторг», ЧП Сухарь, ИП Макаров, ООО «Стаер ДВ» за запасные чачсти для а\м ГАЗ 3102 - 34,№ тыс. руб.;

- ИП Бюол Глазви за обувь на постановку спектакля «Король Лир» - 29,4 тыс. руб.;

- прочие организации - 55 тыс. руб.

Дебиторская задолженность увеличилась на 496,3 тыс. руб. по сравнению с задолженностью на 01.01.2003 (154,2 тыс. руб.) по причине недополучения звукового оборудования.

Увеличение кредиторской задолженности отчетного периода по сравнению с задолженностью на 01.01.2003 (151,4 тыс. руб.) образовалась по причине дола тепловым сетям за потребленную энергию и воду в сумме 141,4 тыс. руб.

В таблице 2.2.7 (приложение 17) представлен анализ выполнения сметы доходов и расходов театра за 2004 год.

Анализируя показатели работы за 2004 год, можно сделать вывод, что доходная часть бюджета театра составила:

- бюджетное финансирование 13071,2 тыс. руб. при планируемом поступлении 13311 тыс. руб. или 98,2 %;

- доходы от реализации платных услуг составили 5446,4 тыс . руб. при плане 4647 тыс. руб. или 114 %.

По сравнению с показателями за 2003 год план 15710 тыс. руб., фактически 15475,4 тыс. руб. поступления из бюджета уменьшились на 2404,2 тыс. руб.

Доходы от реализации платных услуг наоборот увеличились на 1462,9 тыс. руб. при плане 3030 тыс. руб., поступление составило 3983,5 тыс. руб.

Общая сумма полученных доходов составила:

- в 2003 году : 19458,9 тыс. руб.;

- в 2004 году : 18817,6 тыс. руб.

Удельный вес бюджетных средств в общих доходах составил - 70,5 %, в 2003 году - 79,5 %.

Кроме этого в 2004 году получено денежных средств от сдачи в аренду помещений 175,9 тыс. руб.. Зачисление этой суммы было проведено и отражено как бюджетное финансирование.

Дебиторская задолженность на 01.01.2005 уменьшилась по сравнению с дебиторской задолженностью на 01.01.2004 на 267,1 тыс. руб. и составила 383,4 тыс. руб..

Кредиторская задолженность на 01.01.2005 составила 145,4 тыс. руб., что на 80,3 тыс. руб. меньше, чем на 01.01.2004.

Министерством культуры за счет бюджета 2003 года было выделено и использовано на капитальный ремонт согласно утвержденной сметы 558,8 тыс. руб.

Министерством культуры за счет бюджета 2003 года было выделено на приобретение оборудования 4439 тыс. руб.

За 2003 год было показано спектаклей при плане 172 фактически 177 спектаклей, что составило к плану 103 %. Число зрителей при плане 54,4 тыс. руб. фактически составило 54,8 тыс., что составило к плану 101 %. Вместимость зрительного зала с учетом произведенного капитального ремонта - 416 мест, средняя наполняемость зала - 250 мест. Средняя цена билета на вечерни спектакли - 116 руб., средняя цена билета на дневной спектакль - 67 руб.. Стоимость аншлага - 47,4 тыс. руб.

В соответствии с Уставом Краевой театр драмы выезжал на гастроли в город Читу. За счет гастрольной деятельности было получено 429,6 тыс. руб., а показано 17 спектаклей, обслужено 4,9 тыс. зрителей.

В течение 2003 года было выпущено 4 новых спектакля:

- «Весельчаки» по пьесе Н. Саймона;

- «Слишком женатый таксист» по пьесе Р. Куни;

- «Любовь втроем» по пьесе М. Беркье - Маринье;

- «Тартюф» по пьесе Ж.Б. Мольера.

Получено из бюджета на постановки 1018 тыс. руб. в 2003 году. Получено доходов 1591 тыс. руб. (только от премьерных спектаклей). Средняя продолжительность проката спектаклей - 2-3 года.

По состоянию на 1 октября 2003 года согласно приказа № 132\02 (а) от 01.10.2003 была проведена инвентаризация основных средств, сценическо- постановочных средств и МБП. В результате проведенной инвентаризации недостачи и излишки не выявлены.

Министерством культуры Хабаровского края за счет бюджета выделено на приобретение оборудования 400 тыс. руб., на эти средства приобретены:

- гримерные столики 155 тыс. руб.;

- автомобиль УАЗ - 245 тыс. руб.

На капремонт здания бюджетных средств выделено не было. В 2003 году было выделено 558,8 тыс. руб. На текущий ремонт здания и помещений получено бюджетных средств 1560,8 тыс. руб., что на 189,5 тыс. руб. больше, чем в 2003 году.

Далее проводим анализ выполнения основных показателей деятельности театра в 2004 году.

В течение 2004 года было показано 186 спектаклей при плане 182, что составило к плану 104 %.

Средняя наполняемость зала 274 места или 65 %.

Средняя цена билета на вечерние спектакли составила 122 руб., на дневные - 80 руб.

В 2004 году выпущено 7 новых спектаклей.

Получено из бюджета на новые постановки 1417,3 тыс. руб.

Получено доходов от премьерных спектаклей 2570,9 тыс. руб.

Средняя продолжительность проката спектаклей 2-3 года.

В таблице 2.2.8 отражена стоимость спектаклей за 2004 год

Таблица 2.2.8

Стоимость спектаклей за 2004 год

Название спектакля	Материальные затраты	Вознаграждение	ВСЕГО
		2004
Король Лир	119020	32834	287993
Аккомпаниатор	108440	154393	262833
Люти	137958	173376	311334
Свидание в предместье	120570	148003	268573
Папа в паутине	103557	123649	227206
Укрощение строптивой	97619	207588	305207
Елена Премудрая	37447	22181	59628
ВСЕГО	724611	862024	1722774

На рис. 2.2.1 отражена структура материальных затрат театра по спектаклям в 2004 году

Рис. 2.2.8. Структура материальных затрат

Как видно из рис. 2.2.8, в 2004 году наибольшую долю в структуре материальных затрат составил спектакль «Люти» (20%), а наименьшую - «Елена Премудрая» (2%).

Немаловажным элементом финансового анализа является анализ отчета и о прибылях и убытках в таблице 2.2.9.

Таблица 2.2.9

Динамика финансовых результатов Краевого театра драмы в 2002- 2004 годах

Показатели	Значение, тыс. руб	Отклонение, тыс. руб.	Темп роста в %
	2002	2003	2004	2003 к 2002	2004 к 2003	2003 к 2002	2004 к 2003
Доходы от реализации услуг	2483	3984	5370	1501	1386	160	135
Себестоимость реализованных услуг	10871	3777	5562	-7094	1785	35	147
Прибыль (убыток) от продаж	-8388	207	-192	8595	-399	-2	-93
Внереализационные доходы	310	15	0	-295	-15	5	0
Внереализационные расходы	328	15	0	-313	-15	5	0
Прибыль от обычной деятельности	-18	207	-192	225	-399	-1150	-93
Налог на прибыль	0	50	0	50	-50	-	0
Чистая прибыль	0	157	0	157	-157	-	0

По данным таблицы 2.2.9 можно выявить следующие тенденции:

- в 2003 году произошел рост выручки от реализации услуг на 1501 тыс. руб. или на 60 %, однако в 2004 году выручка снова выросла на 1386 тыс. руб., или на 35 %. Рост выручки связан с увеличением количества спектаклей и ростом цен на билеты;

- в 2003 году себестоимость упала на 7094 тыс. руб. или на 65 %, а в 2004 году снова выросла на 1785 тыс. руб. или на 47 %;

- в 2003 году прибыль от реализации в театре была отрицательна, соответственно и чистая прибыль была равна 0;

- в 2003 году прибыль от продаж была равна 204 тыс. руб., что обусловлено снижением себестоимости услуг и ростом объемов реализации, налог на прибыль в 2003 году составил 50 тыс. руб., а чистая прибыль - 157 тыс. руб;

- в 2004 году прибыль также была отрицательная, а чистая прибыль равна 0.

Такие показатели свидетельствуют об ухудшении экономической ситуации театра, особенно в 2004 году. Главной причиной ухудшения финансового состояния является рост расходов театра и снижение суммы чистой прибыли до 0, изношенность фондов, отсутствие должного финансирования со стороны государства.

Следующим этапом анализа финансового состояния является анализ основных фондов театра в 2002 - 2004 годах в таблице 2.2.10 ( в приложении 18).

Как видно из таблицы 2.2.10:

- в 2003 году произошел рост стоимости зданий на 13667,776 тыс. руб., а в 2004 году еще на 557,175 тыс. руб.;

- в 2003 году произошел рост стоимости сооружений на 8200,666 тыс.руб., а в 2004 году - еще на 334,305 тыс.руб.;

- в 2003 году произошел рост стоимости машин и оборудования на 2733,555 тыс.руб. , а в 2004 году - еще на 111,435 тыс.руб.;

- в 2003 году произошел рост стоимости транспортных средств на 5467,111 тыс.руб. , а в 2004 году - на 222,870 тыс.руб.;

- в 2003 году произошел рост инвентаря на 7107,244 тыс. руб. , а в 2004 году - еще на 289,731 тыс.руб.;

- в 2003 году произошел рост других видов основных средств на 13121,065 тыс.руб., а в 2004 году - еще на 534,888 тыс.руб.;

- в целом сумма основных средств выросла на 54671,105 тыс.руб. в 2003 году, и на 2228,699 тыс.руб. в 2004 году.

В таблице 2.2.11 отражена оценка эффективности использования основных средств в театре.

Таблица 2.2.11

Показатели состояния и движения основных фондов в Краевом театре драмы в 2002- 2004 года

Наименование показателя	2002	2003	2004	2003 к 2002	2004 к 2003
Коэффициент прироста	0,04	-0,03	0,22	-0,07	0,25
Коэффициент ввода	0,05	0,01	0,36	-0,04	0,36
Коэффициент обновления	0,17	0,18	0,19	0,01	0,01
Коэффициент выбытия	0,01	0,04	0,18	0,03	0,14
Коэффициент замены	0,30	0,31	0,03	0,01	-0,28
Коэффициент износа	0,70	0,69	0,97	-0,01	0,28

Таким образом, исходя из данных таблицы можно сделать вывод, что основные фонды театра значительно изношены и практически не обновляются.

Рис. 2.2.2. Динамика показателей эффективности использования основных средств Хабаровского краевого театра драмы в 2002-2004 годах

Как видно из рисунка 2.2.2, в театре произошел рост коэффициента расширения с 0,7 до 0,97, коэффициента обновления с 0,17 до 0,19, коэффициента выбытия с 0,01 до 0,18, что свидетельствует об изношенности фондов театра.

Как видно из таблицы 2.2.12:

- в 2003 году наблюдается снижение фондоотдачи на 0,03, а в 2004 году - рост на 0,01;

- в 2003 году соответственно наблюдается рост фондоемкости на 8,53, а в 2004 году - ее снижение на 5,34.

Таблица 2.2.12

Показатели эффективности использования основных средств Хабаровского краевого театра драмы в 2002 - 2004 годах

Показатель	2002	2003	2004	Динамика	Темп роста
				2003 к 2002	2004 к 2003	2003 к 2002	2004 к 2003
Объем реализации, руб.	2483000	3984000	5370000	1501000	1386000	160,45	134,79
Среднегодовая стоимость, тыс. руб.	34235251	88906356	91135055	54671105	2228699	259,69	102,51
Фондоотдача	0,073	0,04	0,06	-0,03	0,01	61,79	131,49
Фондоемкость	13,79	22,32	16,97	8,53	-5,34	161,85	76,05

Следующим направлением анализа финансового состояния является исследование кадровых показателей театра Вакуленко Т.Г. Анализ бухгалтерской ( финансовой) отчетности для принятия управленческих решений / Т.Г. Вакуленко, Л.Г. Фомина.- СПб.: Герда,2002.

Среднесписочная численность работников, занятых театрально- зрелищной деятельность в 2003 году отражена в таблице 2.2.13.

В 2003 году в театре работало 73 женщины, их фонд заработной платы составил 3240 тыс. руб. и средняя заработная плата составила 3698 руб.

В 2004 году из общего числа работников, работающие женщины, составили 71 чел. или 89 %, их фонд заработной платы составил 4279,3 тыс. руб., средняя заработная платав - 5022 руб.

Таблица 2.2.13

Среднесписочная численность работников, занятых театрально- зрелищной деятельностью в 2003 - 2004 годах

Наименование статей	2003	2004	Динамика
	Всего, чел	Фонд заработной платы списочного и несписочного состава внешнего и внутреннего сов. Мест, тыс. руб.	Средняя заработная плата, руб.	Всего, чел	Фонд заработной платы списочного и несписочного состава внешнего и внутреннего сов. Мест, тыс. руб.	Средняя заработная плата, руб.	численности, чел	ФОТ, тыс. руб.	средней заработной платы, руб.
Всего	122	7164,4	4355	126	8901,7	5887	4	1737	1532
В том числе
- артистический персонал	36	1881,3	7842	36	2501,1	5789	0	620	-2053
Художественный персонал	7	658,7	9090	9	1146	10611	2	487	1521
Руководящий состав	14	1527,2	4194	15	1948	10882	1	421	6688
Художественно - постановочная часть	25	1258,2	3831	25	1615,5	5385	0	357	1554
Прочий персонал	40	1839		41	1691,9	3437	1	-147	3437
Приглашенные работники художественно- руководящего состава ми артистического персонала		262,2		41	672,9		41	411	0

Вакансии по категориям персонала представлены в таблице 2.2.14.

Таблица 2.2.14

Вакансии персонала по категориям

Персонал	2003 год	2004 год	Динамика
	Количество по штатному расписанию, чел	Фактическая численность, чел.	Вакансии	Количество по штатному расписанию, чел	Фактическая численность, чел.	Вакансии	Количество по штатному расписанию, чел	Фактическая численность, чел.	Вакансии
Административный состав	15	15	0	15	14	1	0	-1	1
Художественный руководящий состав	13	11	2	13	7	6	0	-4	4
Творческий состав	45	38	7	45	37	8	0	-1	1
Художественный постановочный состав	40	25	15	40	29	11	0	4	-4
Художественный технический состав	45	30	15	45	40	5	0	10	-10
Водители	4	2	2	4	2	2	0	0	0
ИТОГО	162	121	41	162	129	33	0	8	-8

С целью исследования финансового состояния изучаются возможности организации покрыть свои обязательства и проводится анализ ликвидности театра за 2003 - 2004 годы в таблице 2.2.15.

Таблица 2.2.15

Коэффициенты ликвидности Хабаровского краевого театра драмы за 2003-2004 годы

Показатель	Норма	2002	2003	2004	Динамика
					2003 к 2002	2004 к 2003
Краткосрочной ликвидности	1	1,19	1,39	1,18	0,2	-0,21
Срочной ликвидности	1	1,17	1,39	0,9	0,22	-0,49
Абсолютной ликвидности	0,6	0,03	0,025	0,018	-0,005	-0,007
Ликвидности	1,5	0,93	0,7	0,53	-0,23	-0,17
Покрытия	3	1,19	1,39	1,18	0,2	-0,21

Рассчитанные показатели ликвидности свидетельствуют о следующем:

- так как коэффициент краткосрочной ликвидности >1, то организация в состоянии покрыть внешние обязательства. Рост значения этого коэффициента является положительным моментом;

- так как коэффициент срочной ликвидности >1, то организация в состоянии покрыть свои обязательства немедленною однако к концу 2004 года ситуация меняется (Ксл < 1), что является отрицательным моментом;

- значение коэффициента абсолютной ликвидности в организации меньше нормы, значит, организация не в состоянии покрыть свои обязательства перед кредиторами, что свидетельствует об неустойчивости финансового положения театра. Более того, в связи с уменьшением значения данного коэффициента в 2004 году, можно сделать вывод, что финансовое положение предприятия к концу 2004 году значительно ухудшилось;

- так как общий коэффициент ликвидности предприятия меньше нормы, то это свидетельствует об отрицательном финансовом положении организации и его ухудшении в 2004 году. Организация не в состоянии покрыть свои обязательства перед кредиторами;

- аналогичные выводы о невозможности погасить свои обязательства позволяет сделать коэффициент покрытия, который также не соответствует нормативному значению.

В целом, ликвидность предприятия при вертикальном анализе можно охарактеризовать отрицательно, так как значения коэффициентов не соответствуют нормативным.

Провести анализ финансовой устойчивости и рентабельности театра не представляется возможным в связи с отрицательным значением величины прибыли в 2002 и 2004 годах.

Таким образом, анализ финансово- экономических показателей позволяет сделать выводы о текущем состояния театра и его дальнейший перспективах. Проведенный анализ показывает, что благоприятным финансовое положение театра было в 2003 году. Так, например, в 2003 году предприятие имело чистую прибыль, по сравнению с 2002 и 2004 годом, когда чистая прибыль была отрицательна, а расходы превышали доходы.

2.3 Анализ рынка театральных услуг

В рамках дипломного исследования приведем анализ ситуации на рынке театральной деятельности и дадим краткую характеристику основных театров города Хабаровского, являющихся главными конкурентами Краевого театра драмы.

Среди основных конкурентов на сегодняшний день можно выделить следующих www.adm.ru. Сервер Правительства Хабаровского края:

1. Хабаровский краевой театр музыкальной комедии

История создания первого в крае музыкального театра своими корнями уходит в середину 1950-х гг., когда был создан краевой ансамбль оперетты. Начав свою деятельность в 1956 году, ансамбль к 1958 году вливается в состав драматического театра.

В 1960 году Постановлением Хабаровского крайисполкома Музыкально-драматический театр получает статус Хабаровского краевого театра музыкальной комедии.

В 1964 году получивший известность коллектив был приглашен на постоянное "местожительство" в краевой центр. В ноябре 1964 года Хабаровский краевой театр оперетты открыл свой первый сезон.

Труппа театра состоит из 28 артистов-солистов, хора, балета и оркестра.

В репертуаре 1999-2005 гг.:

классические оперетты "Летучая мышь" и "Цыганский барон" И. Штрауса, "Баядера" и "Цыган-премьер" И. Кальмана, "Веселая вдова" Ф. Легара;

· опера Дж. Россини "Севильский цирюльник";

· рок-опера "Иисус Христос - суперзвезда" Э.-Л. Уэббера;

· музыкальные комедии "Рыцарские страсти" В. Плешака, "Здрасьте, я ваша тетя" О. Фельцмана, "Любовь - всегда загадка" А. Колкера;

· мюзиклы "Ах, высший свет!" Г. Гладкова и "Жизнь в розовом свете" С. Горюнова.

Театр имеет интересный детский репертуар: музыкальные сказки "Король и брадобрей" С. Пожлакова, "Змей-Горыныч" П. Саблина, мюзикл "Здравствуй, папочка!" В. Улановского и балет "Буратино" на музыку А. Рыбникова. Готовится к постановке спектакль-сказка "И царство в придачу" А. Дериева.

2. Хабаровский краевой театр кукол "Сказка"

Имеет своей предысторией созданный в 1938 году при Краевом концертно-эстрадном бюро Хабаровский театр кукол, деятельность которого прервалась в 1944 году. Второе рождение театра кукол в Хабаровске состоялось в 1963 году, и с этой даты ведет свою историю Хабаровский краевой театр кукол "Сказка".

С 1996 года художественное руководство театром осуществляет главный режиссер, заслуженный деятель искусств России.

В труппе Хабаровского краевого театра кукол "Сказка" 13 актеров.

Репертуар сезона 1999-2000 гг. состоит из 20-ти постановок.

Для самых маленьких зрителей - спектакли-сказки "Три поросенка" С. Михалкова, "Жили-были Дед и Баба" Н. Вольпе и Е. Гимельфарба, "Гусенок" Н. Гернета, "Как лиса медведя обманула, а потом сама и попалась" М. Суконина, "Сказка за сказкой" по мотивам русских, грузинских и молдавских народных сказок.

Младшему и среднему школьному возрасту адресованы спектакли "Звездный мальчик" О. Уайльда, "Русалочка" Н. Гернета, "Малыш и Карлсон, который живет на крыше" А. Линдгренд, "Питер Пэн" Дж. Барли, "Солнышко и снежные человечки" А. Веселова, "Добрый Новый год" М. Садовского, спектакль-урок по безопасности дорожного движения "День рождения".

Для посещения театра всей семьей в репертуаре - "Руслан и Людмила" А.С. Пушкина, "Али-Баба и сорок разбойников" В. Смехова и веселое представление-концерт "Волшебное путешествие" А. Афонина.

Старшим школьникам, молодежи и взрослым Хабаровский краевой театр кукол предлагает экспериментальную постановку "Мертвые уши" О. Багаева и классическую французскую комедию "Лекарь поневоле" Ж.-Б. Мольера.

3. Хабаровский государственный театр для детей и молодежи

Первый на Алтае театр для детей - Хабаровский краевой театр юного зрителя - был создан в 1958 году в Хабаровске. До 1992 года именовался краевым ТЮЗом, позднее - Государственным театром для детей и юношества.

Имея обширную и яркую палитру детских спектаклей, театр в последние годы обратил особое внимание на создание репертуара для молодежи и взрослого зрителя.

Лучшие спектакли репертуара 1999-2000 гг.: "Любовь к трем апельсинам" К. Гоцци, С. Прокофьева, М. Светлова, "Маленькие трагедии" А.С. Пушкина, "Вишневый сад" А.П. Чехова, "Горе от ума" А.С. Грибоедова, "Лекарь поневоле" Ж.-Б. Мольера, "Эти свободные бабочки" Л. Герша.

Для детей в репертуаре театра сказки "Золушка" и "Царь-Водокрут" Е. Шварца, "Иван да Марья" В. Гольдфельда, "Конек-Горбунок" В. Ершова, "Храбрый портняжка" бр. Гримм, спектакли "Алиса в стране чудес" Л. Кэрролла, "Хоббиты" Т. Гарбар по произведению Толкиена, "Кентервильское привидение" О. Уайльда.

Последняя премьера в театре - спектакль "Мандрагора" Н. Макиавелли.

В настоящее время завершается работа над оригинальным произведением - театральными экзерсисами "Куклы".

В таблице 2.3.1. отражена сравнительная характеристика театров - главных конкурентов Краевого драматического театра.

Таблица 2.3.1

Сравнительная характеристика театров города Хабаровска www.adm.ru. Сервер Правительства Хабаровского края

Показатели	Краевой театр музыкальной комедии	Хабаровский краевой театр кукол	Хабаровский краевой театр для детей и молодежи
Год создания	1950	1938	1958
Число постановок	45	66	45
Число мест	1060	556	790
Цена билета	86	75	98
Дополнительные услуги	фото, музей	фото	фото
Буфет	есть	есть	есть

Театры города далеко не в полной мере используют свои возможности для качественного удовлетворения потребительских вкусов и улучшения своего финансового состояния. Об этом свидетельствуют, в частности, и данные анкетного опроса, проведенного Центром по развитию межрегиональных связей и информационно-аналитической работе в сентябре 2005 г. в Краевом театре драмы, а также в ряде других театров города. Анализ результатов анкетного опроса позволяет сделать следующие выводы:

- основная часть зрительской аудитории посещает театры в среднем 1 раз в год. В Музыкальном театре доля постоянной зрительской аудитории несколько выше, чем в Краевом театре драмы;

- основным фактором, препятствующим более частому посещению театра, является занятость зрителей.

В городе Хабаровске было проведено социологическое исследование по форме анкеты, представленной ниже.

Анкета

Уважаемые жители города Хабаровска!

Просим Вас ответить на следующие вопросы:

1. Как вы проводите Ваш досуг:

- просмотр телепередач

- чтение газетно- журнальной периодики

2. Посещаете ли Вы театры

- нет

- да

Спасибо за участие!

Результаты социологического исследования организации досугового времени жителей г. Хабаровска, проведенное Центром по развитию межрегиональных связей и информационно-аналитической работе в сентябре 2005 г., в сегодняшней городской среде доминирует культурно-потребительский тип свободного времени, ограниченный главным образом ежедневным просмотром телепередач (64% опрошенных) и чтением газетно-журнальной периодики (36%) (рис. 2.3.1). Около 55% опрошенных отметили, что практически не посещают театры, музеи, выставки (рис. 2.3.2). В число этой группы респондентов вошли также люди с низким ежемесячным доходом, вынужденные превращать свободное от основных занятий время в дополнительные рабочие часы. Присоединение этой группы опрошенных к числу потребителей театральной продукции возможно в случае сокращения дефицита рабочего времени и увеличения доходов населения в результате улучшения социально-экономической ситуации в России в целом и в Хабаровском крае в частности.

Рис. 2.3.1. Проведение досуга жителями города Хабаровскаwww.adm.ru. Сервер Правительства Хабаровского края



Рис. 2.3.2. Структура жителей города Хабаровска по посещению театров Там же

К числу других факторов, препятствующих более частому посещению театров, респонденты отнесли узость репертуара, отсутствие средств и низкое качество спектаклей. Отсутствие средств, платежеспособной публики ограничивают возможности улучшения финансового состояния театров за счет роста цен на билеты, ибо в театральной деятельности спрос высокоэластичен по цене.

Как известно, существующая унификация театров в рамках репертуарного театра обусловливает определенную узость репертуара. Решение проблемы невостребованности актеров, режиссеров, художников и более активная политика обновления репертуара театров связаны с поиском и использованием новых более динамичных моделей организации театральной деятельности.

Таким образом, в результате проведенного исследования в рамках данной главы можно сделать следующие выводы:

- Краевой театр драмы города Хабаровска на сегодня является одним из наиболее популярных театров в городе Хабаровске;

- на сегодняшний день театр имеет не мало проблем: тяжелое финансовое положение театра, нехватка собственные средств на развитие, нехватка квалифицированных кадров, недостаточное финансирование со стороны государства, изношенность фондов;

- культурный досуг современного человека, как показали исследования, ограничивается просмотром телепередачи и чтением газет. Менее половины всех опрошенных сегодня вообще не посещают театры. В такой ситуации назревает необходимость разработки мероприятий по повышению заинтересованности населения в услугах театра.

3. НАПРАВЛЕНИЯ РАЗВИТИЯ ХОЗЯЙСТВЕННОЙ ДЕЯТЕЛЬНОСТИ ХАБАРОВСКОГО КРАЕВОГО ТЕАТРА ДРАМЫ

3.1 Предложения по формированию зрительского интереса, совершенствованию и расширению репертуара

Как показали результаты исследования прошлой главы дипломной работы, основной причиной неустойчивого финансового состояния Краевого театра драмы является отсутствие прибыли и низкая рентабельность. В таких условиях направлением укрепления финансового состояния выступает усиление зрительского интереса в услугах театра. В рамках данной главы рассмотрены предлагаемые мероприятия по формированию и усилению зрительского интереса к услугам Краевого театра драмы в городе Хабаровске.

В качестве основного направления формирования зрительского интереса для Хабаровского краевого театра драмы можно предложить мероприятия по разработке маркетинговой стратегии фестивального проекта театра, которая представлена ниже Финансовая стратегия предприятия в современных условиях / О.В. Терещенко,Е.В. Титаев,А.С. Белый и др.- Новосибирск: НГТУ,2003.

Сложный путь творческих исканий и реализации нетрадиционных решений, развитие новых форм работы и привлечение своего зрителя требует от руководства Хабаровского краевого театра драмы маркетингового анализа соответствующего рынка, концептуальных разработок, постоянного мониторинга происходящих в этой сфере процессов и выработки на этой основе новых маркетинговых стратегий.

Особенность маркетингового подхода в сфере театральных услуг состоит в попытке рассмотреть театр как единое сложноструктурированное пространство - поле динамичного взаимодействия множества переменных. Их анализ предполагает наряду с применением традиционных подходов, эффективных в сфере исполнительских искусств, использование современных теорий менеджмента и маркетинга, а также внедрение стратегии CRM и брендинга.

По-прежнему существует значительный дефицит комплексных теоретических и практических знаний в области управления предпринимательской деятельностью в театральной сфере, включая маркетинг и менеджмент. Вместе с тем, современный этап развития театрального движения в городе Хабаровске, дифференциация потребностей аудитории, сегментация театрального рынка, обострение конкуренции требуют совершенствования принципов и методов маркетинга, позволяющего дифференцировать зрительские запросы и предпочтения, обеспечить их адекватное удовлетворение и достигнуть максимального результата для Хабаровского краевого театра драмы.

Рассмотрим маркетинговую концепцию театрального проекта для Хабаровского краевого театра драмы. Театральный проект впервые рассматривается как объект маркетинга и впервые исследуется в рамках современной теории брендинга. Кроме того, идеология CRM (системы управления взаимоотношениями с потребителями, в нашем случае - со зрителями) осмыслена как стратегия маркетинга фестивального проекта. Впервые основной принцип системы CRM (индивидуальная работа со зрителями с целью укрепления их лояльности к конкретному фестивалю и его бренду) использован в театральной практике Хабаровского краевого театра драмы. Создание же базы данных, содержащей информацию о зрителях, даст, по моему мнению, возможность поддерживать отношения с ними во время фестиваля и после него Управление организацией : Учеб. / Под ред. А.А. Поршнева, З.П. Румянцевой, Н.А. Саломатина.- 2-е изд.,перераб.,доп.- М.: Инфра -М ,2002.

Одним из наиболее важных действий при сегментации рынка зрелищных услуг является выбор критериев, используемых для разделения зрителей на группы. Предпринимались различные попытки сегментировать театральную аудиторию (на основе частоты посещений различных мероприятий, на основе отношения людей к разнообразным видам зрелищных развлечений и т.п.).

Однако среди всех критериев сегментации можно выделить так называемые поведенческие (например, критерий выгоды от потребления данных услуг, которую ищет зритель), имеющие субъективный характер и касающиеся поведения потребителя. Использование этих критериев, на наш взгляд, есть наиболее адекватный подход к сегментированию потребителей в сфере искусств.

Основным принципом сегментации рынка театральных услуг г. Хабаровска является территориальный принцип. Формы предоставления услуг, условия их распределения и продвижения на рынке обусловлены характером расселения людей в городе. Испытывая влияние территориальных условий, рынок услуг приобретает четкие пространственные границы, в рамках которых формируются отличные от других, но сходные между собой социально-экономические характеристики. Он локализован в рамках территориальных образований, масштабы которых могут быть различными.

Потребителями услуг в области сценических искусств в Хабаровске выступают в основном городские жители. Как правило, наибольшее предложение и спрос на услуги Хабаровского краевого театра драмы наблюдается в местах концентрации населения в центре города Хабаровска. По мере удаления от центра, с уменьшением плотности населения сокращается объем предоставляемых услуг театром.

Основными демографическими критериями сегментирования потребителей города Хабаровска выступают: пол, возраст, этап жизненного цикла семьи www.adm.ru. Сервер Правительства Хабаровского края.

Уровень доходов населения (который, как и фактор времени, относится к социоэкономическим критериям сегментации) выступает одним из важнейших факторов, влияющих на принятие решения о потреблении зрелищной услуги. Затраты на отдых и развлечения как элемент потребительских расходов населения определяются уровнем платежеспособности.

Как показывает опыт маркетинговых прикладных исследований в области зрелищной индустрии в городе Хабаровске, реальное формирование сегментов потребителей на основе только социально-демографических факторов бывает чрезвычайно затруднительным. У пользующихся культурными услугами театров города Хабаровска людей неодинакова структура потребностей. Есть группа, для которой единая потребность в развлечениях может быть удовлетворена путем потребления любой из услуг театра, кино, эстрады. Вторая группа зрителей уже более избирательна. Для нее спектакли театров, кинофильмы, эстрадные концерты представляют различные художественные продукты. Но в рамках одного вида продукта (например, театральных представлений) она не избирательна. Третья группа потребителей ориентирована только на один вид услуг (например, только на оперные спектакли). Поэтому эффективным представляется применение психографического подхода (выделение определенных социально-психологических групп населения на основе потребительской активности, интересов и мнений) во взаимосвязи с социально-демографическим подходом для Хабаровского краевого театра драмы.

Все группы потребителей одновременно присутствуют на рынке и образуют своеобразную потребительскую пирамиду спроса. Для выделения сегментов - объектов маркетинговой деятельности - необходимо разработать соответствующий инструментарий определения мотивации спроса каждого из сегментов.

Всякая маркетинговая стратегия нацелена на удовлетворение специфических потребностей целевых групп, увеличение их покупательского потенциала посредством лучшего, по сравнению с конкурентами, представления продукта. Ни одна маркетинговая схема не работает без создания и развития стратегии торговой марки- бренда. Ведь если потребители отождествляют марку со своими личными предпочтениями, они заинтересованы в сопричастности с ней Экономическая стратегия фирмы: Учеб. пособ. / Под ред. А.П. Градова.- 3-е изд.,испр.- СПб.: Спецлит,2002. - С. 166.

Имидж Хабаровского краевого театра драмы формируется в прямой зависимости от приверженности зрительской аудитории к тому или иному спектаклю, театру, собственно театральному фестивалю. Пакет рекламных услуг определяется концепцией максимального охвата целевой аудитории. Под целевой аудиторией рынка театральных продуктов (спектаклей, перформансов, театрализированных массовых праздников и фестивалей) понимаются потенциальные зрители, которые либо уже являются потребителями театрального спектакля того или иного театра, либо потенциально готовы ими стать в силу сформировавшейся у них потребности.

Подобное определение целевой аудитории в рамках общественного потребления предполагает интересную и разножанровую фестивальную афишу Хабаровского краевого театра драмы, широкий спектр представленных в ней направлений. Большое значение имеет выбор режиссеров и актерского состава, привлечение "звезд".

Почти десятилетняя практика Хабаровского краевого театра драмы позволяет нам сформулировать главную идею и основную цель любого современного театрального проекта. Это ни в коем случае не череда чествований, а открытие новых имен, продвижение новых спектаклей или картин. Одним словом, событийность. Сам же театр представляется уникальным торговым предложением (УТП), промоушном новых талантливых работ, фильмов, спектаклей, социальных программ, брендов, идей.

Цель Хабаровского краевого театра драмы - стать основой для взаимодействия с публикой. Действительно, об успехе или неудаче спектакля публика судит по его успеху в фестивальной программе театра. Для продвижения театрального бренда важно предвидеть дальнейшую судьбу самого театрального шоу.

Таблица 3.1.1

Направления формирования зрительского интереса театра Крылов Э.И. Анализ эффективности инвестиционной, инновационной, финансовой и хозяйственной деятельности предприятия / Э.И. Крылов.- СПб.: Гос. ун-т экон. и финансов,2003 . - С. 154

№ п\п	Направления
1	Использование рекламы
2	Стимулирование продажи продукции спонсоров
3	Стимулирование пробочной коммерческой деятельности
4	Организация художественных выставок
5	Просмотр массовых фестивальных зрелищ

Принципиальным моментом становится ориентация Хабаровского краевого театра драмы на использование коммерческой рекламы, как прямой, так и косвенной (рецензии, интервью с артистами, режиссерами, видеопоказы церемоний награждения участников и телевизионные версии основных событий фестиваля). Руководство Хабаровского краевого театра драмы должно также стимулировать продажу продукции спонсоров и способствовать побочной коммерческой деятельности (работе на театральных площадках магазинов, торгующих театральной атрибутикой, различного рода буклетами, фотографиями с автографами кумиров, сувенирами, буфетов с продуктами и напитками спонсоров). Возможна организация художественных выставок и продаж работ театральных художников, введение практики "суррогатных просмотров" (когда потенциальная публика, хоть и не купившая по разным причинам билет, получает доступ в фойе театра, где могут транслироваться по видео фрагменты спектаклей). Сюда же можно отнести просмотр массовых фестивальных зрелищ со специально оборудованных удаленных площадок города Хабаровска.

Спонсорам неинтересно работать только на узкий круг участников театральной программы. В первую очередь, им интересны известные люди, которые связаны с фестивалем и на которых сконцентрирован интерес публики.

В Краевом театре драмы руководству удалось воплотить в реальность точную формулу: максимальное удовлетворение интересов спонсора автоматически продвигает театр как бренд на следующий этап развития и ведет в будущем к максимальному охвату целевой аудитории города Хабаровска.

Важным этапом подготовки таких взаимодействий является исследование целевой зрительской аудитории фестиваля, как прямое, так и опосредованное. Для Хабаровского краевого театра драмы исследование было проведено хабаровским агентством "Комкон-2".

Исследованию подлежат все этапы воздействия коммуникации - от узнавания и запоминания брендов до формирования отношения к Краевому театру драмы. Организация театрального сезона проходит следующие обязательные этапы:

1. маркетинговые исследования рынка, потребителей и целевой аудитории в целом, настоящего положения собственного продукта и торговой марки Хабаровского краевого театра драмы;

2. совместное с продюсерами изучение запуска новых проектов и разработка возможных графиков проведения рекламных акций Хабаровского краевого театра драмы;

3. активный поиск новой ниши в потоке рекламы, обсуждение выпусков новых шоу и новых сюжетных линий визуальных коммуникаций;

4. утверждение графика и объема рекламного времени, рассмотрение предложений от телепроизводителей, организация различных трансляций, Интернет-проектов;

5. формирование рекламного пакета, уточнение условий контрактов и подписание финансовых соглашений с каждым медиа-партнером и спонсорами.

Согласно современной теории брендинга, структура продукта театрального фестиваля может быть представлена в виде трехуровневого брендинга:

1. спектакли (представления, перформансы) - "продукты-бренды первого уровня";

2. собственно театр, его актеры, имя, имидж - "бренд второго уровня";

3. сам фестиваль как "бренд третьего уровня" или "зонтичный бренд".

Действительно, зритель охотнее посетит уже популярный театральный фестиваль, являющийся своего рода эталоном качества и профессионализма театральных зрелищ. Для зрительской аудитории фестиваль является известной маркой, гарантией высокого художественного уровня нового спектакля, хотя выбранная постановка может принадлежать неизвестному пока режиссеру или небольшому провинциальному театру.

Положительный настрой на фестивальный праздник меняет восприятие спектакля зрителем. Люди готовы воспринимать спектакль как часть созвучной им системы культурных ценностей, как часть театральной философии, которая близка им в силу воспитания, а также социального, эмоционального и этнического статуса.

Краевой театр драмы испытывает на художественном рынке все возрастающее давление со стороны конкурентов. Поэтому руководство, сосредотачиваясь, конечно, в первую очередь на художественном творчестве, должно уметь также находить необходимые ресурсы и вкладывать их в те проекты, где существует реальный зрительский спрос, так называемое "неудовлетворенное зрительское ожидание". Определяя концепцию маркетинга в системе фестивальных предложений, необходимо подчеркнуть, что маркетинг включает в себя два взаимосвязанных императива. Это, во-первых, тщательное изучение мотивов и желаний многомиллионной аудитории (для удовлетворения ее требований к предназначенному ей продукту). Во-вторых, это активное воздействие на рынок и уже существующий спрос, на формирование потребностей и зрительских предпочтений.

Маркетинговый подход к театральной деятельности со стороны Хабаровского краевого театра драмы в условиях конкурентной среды основан на приоритете определения реальных потребностей целевых рынков и выстраивания тесных и долговременных партнерских отношений со зрителями. Эта программа доминирует в маркетинговой стратегии, и, как правило, вытесняет иные представления о маркетинговой политики Лялин В.А. Финансовый менеджмент / В.А. Лялин, П.В. Воробьев.- М.: Д и С, 2004..

Мнения в театре насчет такой концепции разделились на две стороны.

Сторонники производственной концепции полагают, что потребители одобряют те услуги театра, которые являются широко распространенными и доступными по цене. Ориентируясь на эту концепцию, руководство концентрируют свои усилия на достижении максимальной эффективности производства (в нашем случае - художественных творений с явно выраженными конъюнктурными признаками). Однако она применима только тогда, когда спрос значительно превышает предложение (когда зрители удовлетворены самим фактом получения услуги, например, тем, что они попали на модный спектакль).

Сторонники товарной концепции уверены, что потребители всегда будут благосклонны к услугам (спектаклям, перформансам) с наивысшим качеством, наилучшими характеристиками и свойствами в Краевом театре драмы.

Наконец, последователи сбытовой концепции убеждены, что потребители не будут покупать услуги (посещать спектакли) в достаточном количестве, если компания не предпримет активных усилий по сбыту. Тогда менеджеры стремятся продавать уже произведенные продукты (натужно продвигать давно выпущенные спектакли, актуальность которых порой уже утрачена), не сознавая, что нужно создавать то, что можно продать.

Например, в прошлом Краевого театра драмы была организация крупномасштабного телемаркетинга (телефонного обзвона) и кампании директ-маркетинга (почтовой рассылки и т. д.), чтобы продать абонементы на спектакли, основанные на популярности одного известного актера. Подобные меры, несомненно, привлекли большое количество зрителей в краткосрочной перспективе. Но такие действия никоим образом не означают, что театр выбрал стратегию интенсивного маркетинга, которая приведет к увеличению продаж в будущем. Поэтому руководство должно пересмотреть выбранную стратегию на несколько иные формы.

Ориентация на потребителя Хабаровского краевого театра драмы составляет сущность современного его подхода к маркетингу. Используя этот подход сегодня, театр систематически проводит исследования, изучает потребности и нужды зрителей, их восприятия, вкусы, отношения, предпочтения и удовлетворенность. Затем на основе полученной информации руководств совершенствует свое предложение для лучшего удовлетворения потребностей клиентов.

Смысл предлагаемой стратегии CRM (Customer Relationsip Management), управления взаимоотношениями с со зрителями для Хабаровского краевого театра драмы, предусматривает переход от масс-маркетинга к индивидуальным продажам театральных предложений, соответствующих требованиям зрителей.

Модель маркетинга услуг в театральной сфере можно представить в виде трех взаимосвязанных звеньев (рис.3.1.1).



Рис.3.1.1. Модель предлагаемого маркетинга услуг в театральной сфере Хабаровского краевого театра драмы Бородина Е.И. Финансы предприятий: Учебное пособие. - М.: Банки и биржи, ЮНИТИ, 2002

Результатом эволюции маркетинговой для Хабаровского краевого театра драмы стала концепция маркетинга взаимоотношений как одного из направлений динамично развивающейся области директ-маркетинга. Основой директ-маркетинга для театра является установление непосредственного контакта с потребителем, получение от него ответной реакции и дальнейшее поддержание этого контакта.

Сервисные функции CRM-методик для театра включают в себя следующее Идрисов А. Б. Стратегическое планирование и анализ эффективности инвестиций / А.Б. Идрисов, С.В. Картышев, А.В. Постников.- 2-е изд.,стереотип.- М.: Филинъ,2003.:

1. планирование деятельности театра (координация действий, составление репертуарных планов, согласование репетиционных периодов, премьер);

2. маркетинг театра (статистика, ведение и планирование всех театральных фестивальных и сопутствующих им акций, контроль, моделирование, сегментация зрителей);

3. управление первичной информацией о новых потенциальных зрителях и партнерах театра (сбор начальных данных, распределение контактов между менеджерами, анализ и оценка эффективности контактов);

4. поддержка контактов со зрителями в режиме реального времени для Хабаровского краевого театра драмы.

Итак, не рассматривать зрителя как "элемент внешнего мира", а реально интегрировать его в театральный проект - вот задача, которую можно решить с помощью стратегии CRM в Краевом театре драмы сегодня.. Концепция управления взаимоотношениями со зрителями объединяет все возможности контакта с аудиторией: управление продажами, поддержку зрителей, выпуск новых спектаклей и фестивальных проектов, а также управление маркетингом и организациею промоушна и рекламы.

Процесс планирования маркетинга взаимоотношений со зрителями для театра в рамках предложенной концепции включает следующие этапы.

1. Анализ зрительской аудитории театра (идентификация зрителей и типов их поведения). Этому этапу соответствует процесс привлечения различных групп зрителей и анализ причин потери какой-то части постоянных зрителей. Анализируются также зрительские реакции на стимулирующие инициативы со стороны маркетингового менеджмента. Результатом является перепозиционирование групп зрителей, которые требуют наибольшего внимания;

2. Разработка зрительской стратегии театра. Ей соответствует процесс более узкой и точной персонификации групп зрителей, которыми необходимо управлять особыми способами. Здесь результатом могут стать сформированные стратегии управления взаимоотношениями с каждой целевой группой зрительской аудитории;

3. Разработка маркетинговой стратегии театра. На данном этапе разрабатываются репертуарная, ценовая и рекламная стратегии, а также стратегия продвижения спектакля и маркетинговых коммуникаций. Запланированный результат - согласованный набор маркетинговых стратегий для каждого сегмента, соответствующее распределение ресурсов;

4. Политика управления зрительской аудиторией театра. На данном этапе анализируются варианты взаимоотношений со зрителями (телемаркетинг, послепродажное или постсобытийное обслуживание, реклама, директ-маркетинг), которые будут использоваться для достижения задач маркетинга-микс. Ожидаемый результат - верификация целей и рабочих процессов по каждому каналу коммуникации;

5. Реализация. Завершающий этап включает планирование и анализ отклонений от плана. Результатом должна прибыль как итог проделанной работы. Кроме того, CRM дает возможность, основываясь на постоянно обновляемой информации о контактах со зрителями, о посещениях представлений или спектаклей, научиться анализировать структуру зрительской базы по целому ряду характеристик, в том числе по одной из ключевых - эффективности конкретного зрителя.

В рамках предлагаемой стратегии Хабаровского краевого театра драмы следует концентрироваться на удержании эффективных зрителей и увеличении их численности, одновременно оптимизируя работу с малоприбыльными категориями. Данная концепция взаимоотношений изначально предполагает долгосрочное и устойчивое сотрудничество в рамках целостности системы "театр - зритель".

Задача руководства театра, с точки зрения театрального проекта, заключается в повышении заполняемости залов, снижении затрат на рекламные и маркетинговые издержки, более эффективном распространении билетов и постоянном "ведении" зрителя вне фестиваля.

Это становится возможным благодаря современным CRM-технологиям, новым методам, которые способны помочь грамотно выстроить партнерские отношения с помощью следующих действий Идрисов А. Б. Стратегическое планирование и анализ эффективности инвестиций / А.Б. Идрисов, С.В. Картышев, А.В. Постников.- 2-е изд.,стереотип.- М.: Филинъ,2003..

1. Формирование базы данных по истории развития проекта и дневника контактов со зрителями; определение их социального и культурного статуса, финансовых возможностей (деятельность контрактного центра). Сюда входит структурирование и постоянная актуализация базы, ее персонификация и первичная сегментация;

2. Обслуживание зрителей - планирование и организация всей работы со зрителями, включающее ведение статистики посещений (подсчет обращений в кассы и к агентам);

3. Автоматизация работы касс, совершенствование деятельности агентов и распространителей билетов (групповая работа со зрителями и совместная деятельность удаленных агентств по продаже билетов, Интернет-продажи);