Анализ ценообразования на продукцию ОАО "Нижнекамскшина"

24

Содержание

Введение 2

1. Методологические основы ценообразования 6

1.1 Экономическое содержание цены 6

1.2 Классификация видов цен 12

1.3 Ценовая политика предприятия 21

2 Классификация методов ценообразования 29

2.1 Ценообразование исходя из затрат на производство 29

2.2 Маркетинговые методы ценообразования 36

2.3 Методы ценообразования на основе корреляционного анализа 49

3 Анализ политики ценообразования на продукцию ОАО «Нижнекамскшина» 68

3.1 Общая характеристика деятельности предприятия ОАО «Нижнекамскшина» 68

3.2 Анализ безубыточности и обеспечение целевой прибыли на ОАО «Нижнекамскшина» 70

3.3 Рекомендации по совершенствованию ценовой политики предприятия 79

Заключение 91

Приложение А 93

Введение

В экономике Татарстана наряду с добычей нефти важное место занимает нефтехимическая отрасль. Правительством Республики Татарстан разрабатываются и утверждаются первоочередные меры по обеспечению роста объемов производства на предприятиях нефтехимического комплекса за счет более рационального использования ресурсов, это касается деятельности ОАО «Нижнекамскнефтехим», ОАО «Нижнекамскшина», ОАО «КазаньОргсинтез». Нефтехимический комплекс для республики является базовым с точки зрения потенциала экономического роста, обеспечения занятости и платежеспособности населения. Этот статус за нефтяной, нефтехимической и химическими отраслями сохраняется достаточно долго, несмотря на негативные прогнозы, относительно дальнейшей ситуации на мировых рынках нефти.

Нефтегазохимический комплекс для Татарстана -это основной источник бюджетных и валютных поступлений. Доля предприятий данного профиля в структуре промышленного производства Татарстана составляет порядка 49%. Они обеспечивают более половины всех бюджетных отчислений. Перед отраслью на данный момент стоят такие задачи, как сокращение дефицита поставляемого сырья и загрузка производственных мощностей, привлечение инвестиций, снижение себестоимости выпускаемой продукции и поиск новых ниш на внутреннем и внешнем рынках. Кроме того, важным является производство новых видов продукции с высокими потребительскими свойствами, способными конкурировать на российском и мировых рынках, как по цене так и по качеству.

В этом аспекте цена является одним из основных факторов, влияющих на размер получаемой прибыли, а также на ряд других количественных и качественных показателей работы предприятий отрасли: рентабельность, оборот, конкурентоспособность, долю рынка и т.д. Более того, устанавливая тот или иной уровень цены, предприятие может достичь различных целей в зависимости от сложившейся ситуации на рынке: выживаемость фирмы, максимизация темпов роста, увеличение объемов продаж, стабилизация или рост рыночной доли и т.д.

Решения, принимаемые руководством фирмы в области ценообразования, относятся к наиболее сложным и ответственным, поскольку они способны не просто ухудшить показатели финансово-хозяйственной деятельности, но и привести предприятие к банкротству. Кроме этого ценовые решения могут иметь долговременные последствия для потребителей, дилеров, конкурентов, многие из которых сложно предвидеть и, соответственно, оперативно предотвратить нежелательные тенденции после их проявления.

Это особенно актуально в нынешних российских условиях, когда вследствие снижения покупательской способности и увеличивающейся конкуренции на рынке для успешной деятельности предприятия наибольшее значение приобретает выбор эффективного метода ценообразования.

Рыночный механизм ценообразования должен быть таким, чтобы он создавал условия для конкуренции и ликвидации монополизма в промышленности и торговле и через это способствовал оптимизации их структуры, а также структуры потребления.

Из выше изложенного видно, что изучение ценообразования и конкуренции является в настоящий момент актуальной задачей экономических исследований.

Значительный вклад в развитие теории цен и ценообразования внесли такие классики экономической мысли, как У. Петти, А. Смит, Д. Рикардо, К. Маркс, К. Менгер, У. Джевонс.Ф. Визер, Л. Вальрас, Дж. Б. Кларк, А. Маршалл, В. Парето и др. В советский период проблеме ценообразования и прежде всего его основы - теории трудовой стоимости - большое внимание уделено в трудах Р.Д.Белоусова, А.С.Гусарова, А.А.Дерябина, В.П.Дьяченко, В.Е.Есипова, А.Н.Комина, И.И.Лукинова, А.Н.Малафеева, А.М.Матлина, В.С.Немчинова, К.Н.Плотникова, Э.А.Сагайдак, С.Г.Столярова, Н.И.Шехета, Ю.В.Яковца и ряда других экономистов. Среди региональных исследователей, исследовавших проблемы ценообразования в химической отрасли можно выделить работы Авиловой В.В., Султановой Д.Ш.

Целью исследования является теоретическое, методическое и практическое обоснование путей совершенствования ценообразования на предприятии ОАО «Нижнекамскшина». В соответствии с поставленной целью определены следующие задачи исследования:

- обобщить и углубить основы теории цен, ценообразования и интенсификации производства;

изучить формирование ценовой политики и ценовой стратегии;

- раскрыть основные методы ценообразования в промышленности;

проанализировать существующую практику ценообразования в шинной промышленности на примере ОАО «Нижнекамскшина»;

- определить пути и конкретные меры совершенствования механизма ценообразования на предприятии.

Предметом исследования явились цены и ценообразование. Объектом исследования является ОАО «Нижнекамскшина».

Методом исследования послужил анализ научной литературы, учебных пособий и периодических изданий, технико-экономических показателей.

Структура дипломной работы определена целями и задачами исследования. Данная дипломная работа состоит из введения, трех глав, заключения и списка использованной литературы.

Первая глава носит общетеоретический характер, в которой с экономической точки зрения рассмотрена сущность цены, формирование ценовой политики.

Во второй главе рассматриваются основные стратегии ценообразования, определяющие методы ценообразования, которыми будет руководствоваться фирма при расчете цены.

В третьей главе проводится анализ существующей практики ценообразования в шинной промышленности на примере ОАО «Нижнекамскшина».

В заключении подведены итоги проделанной работы по поставленным целям и задачам.

1. Методологические основы ценообразования

1.1 Экономическое содержание цены

Любая сфера предпринимательской деятельности: производство материальных благ, их реализация, оказание многообразных услуг связано с формированием цены. Поэтому знание исходных основ теории и практики предпринимательства в условиях свободного ценообразования на предприятиях приобретает особую значимость, так как от уровня цены и ее обоснованности зависит реализация основных целей предприятия: рентабельность, конкурентоспособность, объем реализации, прибыль.

Таким образом, цена - сложная экономическая категория, которая является ключевым инструментом рыночной экономики, т.к. в ней пересекаются практически все основные проблемы развития экономики.

В экономической литературе существуют несколько наиболее распространенных определений цены:

-классическое определение К. Маркса.

«цена есть денежное выражение стоимости товара». Это определение употребляется практически во всех учебниках политэкономии, экономической теории и ценообразования.

- цена определяется не «затратной» стоимостью, а «альтернативной» стоимостью, т. е. цена данного товара определяется суммой цен тех товаров, которые можно приобрести за эту же денежную массу.

-есть определение цены в системе маркетинга. «Цена определяется как денежная сумма, взимаемая за конкретный товар».

-и, наконец, цена представлена в виде формы общественной оценки ресурсов, товаров и услуг.

Таким образом, цена означает сумму денег, за которую продавец хочет продать, а покупатель готов купить товар.

Названные определения цены не могут быть совершенно объективными, т.к. одни выражают интересы производителей, другие - потребителей.

Для фирменного ценообразования приемлема такая концепция, которая позволит выявить систему факторов, влияющих на цену. В теории фирменного ценообразования можно выделить три основных направления: затратное, субъективное маржинальное, неоклассическое.

В основе затратного направления в ценообразовании лежит трудовая теория стоимости, субъективного маржинального - теория предельной полезности, и, наконец, неоклассическое направление в ценообразовании связано с разработками теории цены английским экономистом А.Маршаллом. В ней синтезируются рассматривавшиеся до этого обособленно предложение и спрос.

Таким образом, неоклассическое определение теории цены является наиболее сбалансированной ценовой концепцией, имеющей большое значение во внутрифирменном ценообразовании. Идея баланса спроса и предложения, выдвигаемая в этой теории, находит свое отражение в категории цены равновесия, рассматриваемой в качестве среднего критерия обмена товаров [1].

Согласно определению, приведенному в Большой советской энциклопедии, цена -- это денежное выражение стоимости товара. Цена каждого отдельного товара необязательно совпадает со стоимостью: она может отклоняться вверх и вниз от стоимости в зависимости от спроса и предложения на данный товар. Определение цены является одной из труднейших задач, стоящих перед любым предприятием. И именно цена предопределяет успехи предприятия -- объемы продаж, доходы, получаемую прибыль [2].

В экономике предприятия дано следующее определение цены: «Цена - денежное выражение стоимости товара - продукции (изделий, работ, услуг), т.е. количество (сумма) денег, которое покупатель платит за товар . Основные элементы цены представлены в Приложении А [3].

Под ценой в широком смысле понимаются все субъективные и объективные затраты, связанные с приобретением и использованием продукта.

К субъективным относятся такие невещественные затраты, как потеря времени, комфорта или появление ощущения упущенной выгоды.

Объективные затраты - это собственно цена товара и любое дополнительное отчуждение денежных или иных материальных средств покупателя данного товара, т.е. это базисная цена и цена дополнительных услуг (транспортных, скидок, затрат на ремонт и т.д.) [4].

Экономическая сущность цены и ее роль в хозяйственной жизни проявляется через ее функции. Первичной функцией цены следует считать измерительную. Благодаря цене удается измерить, определить количество денег, которое покупатель должен уплатить, а продавец получить за проданный товар. Цены дают возможность деньгам как платежному средству обрести количественную определенность в акте купли-продажи.

Зная цену весовой, объемной, штучной единицы товара и умножая ее на количество продаваемых продавцом и приобретаемых покупателем единиц, мы устанавливаем величину денежного платежа за товары, услуги. Исходя из цены рабочей силы, труда измеряется заработная плата.

С измерительной функцией цены тесно связана соизмерительная, заключающаяся в сопоставлении ценностей разных товаров. Сравнивая цены, мы получаем возможность различать более и менее дорогие товары, дорогие и дешевые. Если цена адекватно отражает полезность, то она может использоваться и при сопоставлении не только денежной ценности, но и полезности товаров. Благодаря измерительной функции цена обретает учетную функцию. Учетная функция, или функция учета и измерения затрат общественного труда, определяется сущностью цены как денежного выражения стоимости. Цены показывают, во что обходится обществу удовлетворение потребности в той или иной продукции; определяет, сколько затрачено труда, сырья, материалов, комплектующих изделий на изготовление товара, характеризует, с какой эффективностью используется труд. В конечном счете цена отражает не только величину совокупных издержек производства и обращения товаров, но и размер прибыли. Эту функцию цены в условиях рыночных отношений нельзя сводить только к измерению затрат. Рыночная цена может значительно отклоняться от издержек. Признание правильности произведенных затрат, их общественной значимости происходит только на рынке, при непосредственном контакте изготовителя и покупателя товара, в результате столкновения их интересов. Интерес изготовителя состоит в том, чтобы получить большую выручку от продажи своего товара, а покупатель заинтересован в минимальной цене покупки. Поэтому окончательная цена может существенно отличаться от цены, которую хотел бы получить изготовитель товара.

В учетной функции цена служит средством исчисления всех стоимостных показателей. К ним относятся как количественные показатели - валовой внутренний продукт (ВВП), национальный доход, объем капитальных вложений, объем товарооборота, объем продукции фирм, предприятий и отраслей и др., так и качественные - рентабельность, производительность труда, фондоотдача и т.д. Таким образом, цена используется для определения эффективности производства, служит ориентиром принятия хозяйственных решений, важнейшим инструментом внутрифирменного планирования.

Сущность стимулирующей функции цены выражается в поощрительном или сдерживающем ее воздействии на производство и потребление различных товаров. Цена оказывает стимулирующее влияние на производителя через величину заключенной в ней прибыли.

В хозяйственной жизни цены могут способствовать или препятствовать увеличению выпуска и потребления тех или иных товаров. Для производителей особенно важны цены, по которым они непосредственно продают продукцию. С помощью цены можно стимулировать или тормозить, замедлить научно-технический процесс, экономию затрат ресурсов, улучшение качества продукции, изменение структуры производства и потребления. Стимулирование осуществляется посредством повышенного уровня прибыли в цене, надбавок и скидок к ней.

Распределительная функция цены связана с отклонением от стоимости под воздействием рыночных факторов. Эта функция состоит в том, что цены участвуют в распределении и перераспределении национального дохода (чистого дохода) между отраслями экономики, государственным и другими ее секторами, различными формами собственности, регионами, фондами накопления и потребления социальными группами населения.

Так, высокие розничные цены на предметы роскоши и престижные товары обеспечивают перераспределение денежных доходов определенной части населения с помощью бюджета для формирования социальных фондов.

Распределительная функция цены проявляется также через акцизы на отдельные группы товаров, налог на добавленную стоимость и другие формы централизированного чистого дохода, который поступает в бюджет на общегосударственные нужды. С помощью этой функции цены решаются социальные задачи общества.

Функция сбалансирования спроса и предложения выражается в том, что через цены осуществляется связь между производством и потребителем, предложением и спросом.

Цена сигнализирует о диспропорциях в сферах производства и обращения и требует принятия мер по их преодолению. Она служит гибким инструментом для достижения соответствия спроса и предложения. При появлении диспропорций в развитии хозяйства, несоответствия между предложением и спросом равновесие достигается посредством либо увеличения (сокращения) производств, либо посредством роста (снижения) цены, либо одновременно тем и другим способом.

В условиях административно-командной системы управления сбалансированность между спросом и предложением практически не обеспечивалась, хотя и предусматривалась планами. Спрос лишь частично регулировался через более высокие цены на особо модные товары, не пользующиеся спросом, сезонные скидки (уценки). В переходный период, когда сохраняется дефицит товаров и монопольное положение изготовителей, рост цен зачастую сопровождается сокращением объемов производства. По мере становления рынка и развития конкуренции, достижения сбалансированности спроса и предложения повышение цен должно обусловливаться только улучшением качества продукции. Выпуском товаров с новыми потребительскими свойствами.

По мере развития денежных отношений, предпринимательства и конкуренции эта функция цены будет усиливаться и играть доминирующую роль при формировании цен на товары.

Цена выполняет очень важную социальную функцию. С изменением цен связаны структура и объемы потребления благ и услуг, расходы, уровень жизни, прожиточный минимум, потребительский бюджет семьи. Социальная реакция людей на уровень цен и его изменение чувствительна и высока.

В бытовом восприятии розничных цен на потребительские товары и услуги люди считают, что рост цен снижает уровень жизни, тогда как снижение цен заведомо улучшает жизнь. При этом обычно не принимаются во внимание другие, неценовые факторы: такие, как доходы, наличие товаров на рынке, структура потребления. Наряду с внутренними функциями, реализуемыми в пределах народного хозяйства страны, цены выполняют внешнеэкономические функции, выступая в роли инструмента торговых сделок, внешних платежей, взаимных расчетов между странами.

Все функции цены взаимосвязаны и взаимодействуют, а в ряде случаев вступают в противоречие. Так стимулирующая функция цены усиливает функцию сбалансирования спроса и предложения, способствуя увеличению производства товаров, пользующихся спросом. Однако цена может играть и де стимулирующую роль (при ее снижении), что приводит к сокращению предложения товаров. Это в свою очередь ведет к согласованию спроса и предложения в том случае, когда предложение превышает спрос.

Таким образом, в хозяйственной жизни взаимосвязи между различными функциями цены бывают сложными и многообразными [1].

1.2 Классификация видов цен

Система цен характеризует собой взаимосвязь и взаимоотношение различных видов цен. Она состоит из различных элементов, среди которых можно выделить как отдельные цены, так и определенные группы.

Взаимосвязь цен обусловлена зависимостью отдельных предприятий, производств и отраслей, единым процессом формирования затрат на производство и другими факторами. Поэтому повышение или понижение одной цены может вызвать изменение в уровне других цен. Особую роль при этом играют такие отрасли, как энергетика, транспорт, связь и др. Повышение цен в этих отраслях приводит к их росту во всех других, поскольку продукция этих отраслей применима повсеместно. В свою очередь, рост цен в остальных отраслях возвращается в форме более дорогого оборудования, транспортных средств и т.д.

В зависимости от признака классификации выделяют несколько групп цен (рисунок 1).

Наиболее важными и основными блоками единой системы цен являются:

- оптовые цены;

- закупочные цены;

- розничные цены;

- тарифы на услуги транспорта.

Основные блоки цен в свою очередь включают в себя ряд подблоков. Так, блок оптовых цен подразделяется на два подблока - оптовые (отпускные) цены предприятия и оптовые цены промышленности. А блок тарифов транспорта состоит из нескольких подблоков - тарифы железнодорожного транспорта, тарифы морского транспорта, тарифы речного транспорта, тарифы автотранспорта и т.д.

Рисунок 1 - Дифференциация цен

Различные блоки цен, входящие в систему цен, имеют не только прямую, но и обратную связь. Например, повышение цен в топливном комплексе через определенное время возвращается в эти отрасли в виде удорожания материально-технических ресурсов (машин, оборудования, электроэнергии и др.), потребляемых ими.

Столь тесная взаимосвязь и взаимозависимость цен, входящих в единую систему, обусловлена в основном двумя важными обстоятельствами:

- все цены формируются на единой методологической основе. Этой основой являются законы стоимости, спроса и предложения;

- все предприятия (фирмы), производства и отрасли, хозяйственная деятельность которых обслуживается ценами, взаимосвязаны и образуют в конечном счете единый хозяйственный комплекс. Взаимосвязь предприятий, отраслей может быть самой разнообразной: производственной, экономической, технологической и др.

Вместе с тем взаимосвязь и взаимозависимость цен в единой системе не исключает и самостоятельного движения отдельных блоков цен и цен на конкретные товары внутри этих блоков, а наоборот, предполагает такое движение.

Необходимо отметить довольно тесную связь между системой цен и экономической средой, в которой действуют цены. Эта среда включает: товарное производство, различные формы собственности, конкуренцию, которые и составляют основу рыночной экономики.

Система цен характеризуется такими показателями, как уровень цен, структура цен, динамика цен [5].

Классификация цен в зависимости от территории действия.

В соответствии с этим признаком различают:

цены единые или поясные;

цены региональные (зональные, местные и т.д.).

Единые или поясные цены устанавливаются и регулируются государственными органами. Речь идёт о таких видах продукции и услуг, как, например, газ, электроэнергия, транспорт, кварт. плата и др.

Региональные и местные цены регулируются органами региональной власти и местного самоуправления. В процессе формирования эти цены ориентируются на издержки производства и реализации, складывающиеся в данном регионе. Региональными являются цены и тарифы на подавляющее большинство коммунальных и бытовых услуг оказываемых населению. Региональным являются закупочные цены на продукцию сельского хозяйства.

Классификация цен в зависимости от порядка возмещения потребителем транспортных расходов по доставке грузов. Помимо издержек производства цена включает в себя издержки обращения, и в частности, расходы по транспортировке товаров до покупателя. Таким образом, географический фактор играет значительную роль в формирование цены.

Исходя из этого экономического признака различают несколько видов цен.

Цена в месте производства продукции. По этой цене товар передается покупателю в том месте, где он был произведен, со всеми правами на него и ответственностью. В этом случае покупатель оплачивает сверх цены все фактические расходы по транспортировке продукции до места назначения.

Единая цена с включением расходов по доставке. Этот метод установления цены предполагает формирование фирмой единой цены для всех покупателей, независимо от их местоположения, с включением в неё одинаковой суммы транспортных расходов. Эта сумма рассчитывается как средняя стоимость всех перевозок. Единая цена особенно выгодна тем покупателям, которые удалены от места производства товара и фактические транспортные расходы которых значительно превышают средние.

Зональные цены. В соответствии с этим методом определения цен выделяется несколько географических зон и устанавливается единая цена для клиентов, расположенных в границах одной зоны. Для каждой зон эти цены являются различными, так как устанавливаются они в зависимости от величины транспортных расходов; по мере удаленности зоны цена возрастает.

Цены, определяемые на основе базисного пункта. Согласно этому методу предприятие (фирма) устанавливает в нескольких географических пунктах базисные цены на одну и ту же продукцию. Фактические цены продажи рассчитываются путем прибавления к цене, установленной для ближайшего от заказчика базисного пункта, транспортных расходов по доставке товара к месту назначения.

В зависимости от ряда экономических признаков в рыночной экономике все цены классифицируются по видам и разновидностям. Рассмотрим основные группы цен.

По характеру обслуживаемого оборота различают оптовые и розничные цены.

Оптовой считается цена, по которой реализуется и закупается продукция предприятий, фирм и организаций промышленности, независимо от форм

собственности в порядке оптового оборота. Продажи и покупки продукции оптовыми партиями сопровождается сменой форм собственности, чего не было при административном ценообразовании.

К числу оптовых цен относятся закупочные цены, по которым предприятие реализует произведенную продукцию оптово-сбытовым организациям или другим предприятиям. В условиях перехода к рынку эти цены призваны обеспечивать возможность дальнейшей хозяйственной деятельности предприятиям и организациям. В состав закупочной цены не включаются НДС и акцизы.

Розничные цены - цены, по которым товары реализуются в розничной торговой сети населению, предприятиям и организациям, они являются конечными; по этим ценам товары выбывают из сферы обращения и потребляются в домашнем хозяйстве или производстве.

Состав розничной цены характеризуется следующими экономическими элементами, ее образующими: оптовой ценой промышленности, НДС и торговой надбавкой или торговой скидкой. Торговая надбавка состоит из издержек торговых организаций и их прибыли для продолжения их деятельности. Торговая надбавка устанавливается предприятиями розничной торговли в процентах к ценам приобретения товаров (с НДС).

В зависимости от государственного воздействия, регулирования, степени конкуренции на рынке различают свободные и регулируемые цены.

Свободные цены - это цены, устанавливаемые производителями продукции и услуг на основе спроса и предложения на данном рынке.

К свободным ценам относятся: Цена спроса - цена, которая складывается на рынке покупателя; Цена предложения - рыночная цена, указывается в оферте без скидок. Цена производства - цена, определяемая на основе издержек производства с добавлением средней прибыли на весь авансированный капитал.

Регулируемые цены складываются под влиянием спроса и предложения, но испытывают при своем формировании определенное воздействие государственных органов, которое осуществляется методами либо прямого ограничения роста или снижения цен, либо путем регламентации рентабельности, либо путем установления предельных надбавок или коэффициентов к фиксированным ценам прейскуранта, либо путем установления предельных значений элементов цен, либо каким-нибудь аналогичным методом.

Фиксированные цены прямо устанавливаются государством в лице каких-либо органов власти и управления. Существуют также формы фиксирования цен, как прейскурантные цены, «Замораживание» рыночных свободных цен, фиксирование монопольных цен. Такие цены устанавливаются в экстремальных условиях (в случае войны, стихийных бедствий, кризиса в экономике, острого дефицита товаров и т.д.).

По способу установления, фиксации различают твердые, подвижные, скользящие цены. Эти виды цен устанавливаются в договоре, контракте.

Твердые цены называют еще постоянными. Это такие цены, которые устанавливаются в момент подписания договора и не меняются в течении всего срока поставки продукта по данному договору.

Подвижная цена - такая цена, когда в договоре предусмотрено, что цена, фиксированная в момент заключения договора, может быть пересмотрена в дальнейшем, если к моменту исполнения договора рыночная цена изменится.

Скользящая или падающая цена - устанавливается почти в прямой зависимости от соотношения спроса и предложения. По мер насыщения рынка она снижается (особенно оптовая цена; розничная цена может быть относительно стабильной). Такой метод становления цены применяется чаще всего по отношению к товарам первой необходимости. В этом случае взаимодействуют цены на товары и объем их производства. Чем больше объем выпуска продукции, тем обширнее у фирмы возможности для снижения издержек и в конечном счете - цены.

По способу получения информации об уровне цены различают публикуемые и расчетные цены.

Публикуемые цены - это цены, сообщаемые в специальных и фирменных источниках информации. К публикуемым ценам относятся: справочные, прейскурантные цены, биржевые котировки, цены аукционов, торгов.

Справочные цены - это цены, публикуемые в различных печатных изданиях. Источниками справочных цен являются экономические газеты, журналы, специальные бюллетени, фирменные каталоги, прейскуранты.

Справочные цены могут быть номинальными, т.е. не связанными с реальными коммерческими операциями. И могут отражать прошлые сделки, операции за истекший период.

Прейскурантные цены - это вид справочной цены, публикуемой в прейскурантах, т.е. в справочниках фирм - продавцов.

Расчетная цена применяется в договорах, контрактах на нестандартное оборудование; производимое обычно по индивидуальным заказам.

В зависимости от типа рынка различают: цены товарных аукционов, биржевые котировки, цены торгов.

Аукционная цена - цена товара, проданного на аукционе. Она может существенно отличаться от рыночной цены (быть многократно выше ее), поскольку отражает уникальные и редкие свойства и признаки товаров и в значительной степени зависит от уровня профессионализма лица, проводящего аукцион.

Биржевые котировки представляют собой цены специально организованного и, в отличие от аукциона, постоянно действующего рынка массовых, качественных, однородных, взаимозаменяемых товаров.

Цены торгов - это цены особой формы специализированной торговли, которая основана на выдаче заказов на поставку товаров или получения подрядов на производство определенных работ по заранее объявленном документе (тендере) условиям.

С учетом фактора времени различают постоянные, сезонные, ступенчатые.

Постоянная цена - цена, срок действия которой заранее не определен.

Сезонная цена - цена, срок действия которой определен периодом времени.

Ступенчатая цена - ряд последовательно снижающихся цен на продукцию в заранее обусловленные моменты времени по предварительно определенной шкале.

Внутрифирменные цены.

Трансфертная цена применяется при совершении коммерческих операций между подразделениями одной и той же фирмы или предприятия [5].

В зависимости от выбранной структуры управления внутренние цены могут формироваться на полуфабрикаты, изделия или готовую продукцию. Например, возможна ситуация, когда одно направление бизнеса производит некий полуфабрикат и продает его другому подразделению для доработки. Также возможна ситуация, когда одно подразделение передает по внутренним расценкам другому подразделению определенный готовый продукт (это возможно, если бизнес поделен не по производственному признаку, а исходя из направления деятельности).

Основой для установления внутренних цен могут служить рыночные цены, предельные затраты, издержки производства, договорные и нормативные цены.

Рыночные цены используются для внутрифирменного ценообразования в том случае, когда цена конкретного продукта или полуфабриката на рынке является наиболее подходящей базой для формирования внутренних цен.

Когда передача продукта происходит по рыночной цене, то возможна полная оценка работы бизнес-единицы. Если поставляющего подразделения не существует, то продукт или полуфабрикат покупается на рынке по текущей цене. В свою очередь, если нет получающего подразделения, то продукт или полуфабрикат будет реализован на внешнем рынке по той же цене.

Действия по подобной схеме практически исключают конфликтные ситуации между направлениями бизнеса, так как поставляющее подразделение ничего не теряет, продавая продукт подразделению-переработчику, и, естественно, если подразделение-переработчик не нуждается в данном объеме продукта, поставляющее подразделение может легко реализовать невостребованный продукт на внешнем рынке. Наоборот, при недостатке продукта закупающее подразделение может легко восполнить недостачу путем взаимодействия с внешним рынком. Таким образом, при формировании внутренних цен подобным образом оба направления вносят вклад в прибыль компании независимо от метода реализации своего продукта (рисунок 2).

Рисунок 2 - Взаимодействие подразделений компании при внутренней цене, равной рыночной

На практике многие компании корректируют внутренние передаточные цены на сумму дополнительных расходов, которые могут возникнуть при взаимодействиях с внешним рынком. В результате отпускная цена становится ниже ровно на сумму дополнительных расходов, если взаимодействие происходило на внутрикорпоративном рынке. Но эта цена может быть выше, если возникают отношения с внешним рынком в условиях недопроизводства или перепроизводства продукции (работ, услуг) [6].

Использование трансфертных цен может оказывать существенное влияние на конкурентоспособность фирмы на рынке. Так, путем снижения цен на сырье и материалы, поставляемое дочерними предприятиями, можно заметно повысить конкурентоспособность конечного товара.

По условиям поставки и продажи различают следующие виды цены: Ценна -нетто - цена на месте купли-продажи, цена-брутто определяется с учетом условий купли-продажи (вида и размера потоварных налогов, наличия и уровня скидок, вида франко и условий страховки) [5].

Таким образом, многообразие видов цен, сущность и содержание цены, роль цен в мирохозяйственных отношениях показывают насколько многогранен и ответственен процесс ценообразования. Цели и задачи хозяйствования продавца на каждом этапе его развития являются основополагающим фундаментом в построении механизма ценообразования, структура которого представляет собой взаимосвязь ценовой политики, стратегии и тактики ценообразования. Последние в свою очередь формируют методологию механизма ценообразование и его методику на основе общепринятых принципах ценообразования.

1.3 Ценовая политика предприятия

Ценообразование -- главное средство достижения целей фирмы. Для самостоятельных товаропроизводителей, работающих на рынок, независимо от форм собственности вопрос о ценах -- это вопрос их существования и благополучия. Правильная методика установления цены, разумная ценовая политика, последовательная реализация хорошо проработанной ценовой стратегии являются необходимыми компонентами успешной деятельности любого коммерческого предприятия в современных условиях рынка.

При разработке ценовой политики предприятие должно четко определить цели, которые необходимо достичь посредством продажи конкретного товара. В существующей хозяйственной практике с помощью ценовой политики возможно достижение большого числа целей. Представим основные цели ценовой политики на рисунке .

При выборе ценовой политики следует также учитывать, что хотя глобальной целью любого предприятия является получение прибыли, однако в качестве промежуточных могут быть выдвинуты такие цели, как защита своих интересов, подавление конкурентов, завоевание новых рынков, выход на рынок с новым товаром, быстрое возмещение затрат, стабилизация доходов. Причем достижение этих целей возможно в краткосрочной, среднесрочной и долгосрочной перспективе. В то же время тот или иной уровень цены может по-разному воздействовать на достижение тех или иных результатов, на величину прибыли, оборота, на долю участия в рынке. Только в экстремальных случаях преобладает какая-то одна цель предпринимательской деятельности. В обычной хозяйственной практике с помощью ценовой политики возможно достижение большого количества целей [5].

Чтобы правильно сформулировать ценовую политику, фирма должна четко представлять цели, которые она достигнет посредством продажи конкретного товара. При выборе ценовой политики следует также учитывать, что хотя главной целью любого предприятия является получение прибыли, однако в качестве промежуточных могут быть выдвинуты такие цели как:

защита своих интересов;

подавление конкурентов;

завоевание новых рынков;

выход на рынок с новым товаром;

быстрое возмещение затрат;

стабилизация доходов.

Рисунок 3 - Основные цели ценовой политики

Причем, достижение этих целей возможно в краткосрочной, среднесрочной и долгосрочной перспективе. В то же время тот или иной уровень цены может по-разному воздействовать на достижение тех или иных результатов, например, на величину прибыли, оборота, на долю участия в рынке. Только в экстремальных случаях преобладает какая-то одна цель предпринимательской деятельности. В обычной хозяйственной практике с помощью ценовой политики возможно достижение большого количества целей.

Основные цели ценовой политики следующие:

Дальнейшее существование фирмы. У предприятия могут быть избыточные мощности, наблюдается интенсивная конкуренция на рынке, изменились спрос и предпочтения потребителей. В таких случаях, чтобы продолжить производство, ликвидировать запасы, часто снижают цены. При этом прибыль теряет свое значение. До тех пор пока цена покрывает хотя бы переменные и часть постоянных издержек, производство может продолжаться. Однако вопрос о выживании фирмы может рассматриваться как краткосрочная цель.

Краткосрочная максимизация прибыли. Многие фирмы могут установить на свой товар такую цену, которая обеспечила бы максимум прибыли. Для реализации этой цели необходимо определить предварительный спрос и предварительные издержки по каждой цене (ценовой альтернативе). Затем из этих альтернатив выбирается та, которая принесет в краткосрочной перспективе максимальную прибыль. При этом предполагается, что заранее известны спрос и издержки производства, хотя в действительности их определить очень трудно. В реализации этой цели упор делается на краткосрочные ожидания прибыли и не учитываются долгосрочные перспективы, а также противодействующая политика конкурентов и регулирующая деятельность государства. Эту цель часто используют фирмы в неустойчивых условиях переходной экономики, которая характерна для современной России.

Краткосрочная максимизация оборота. Цену, стимулирующую максимизацию оборота, выбирают тогда, когда товар производится корпоративно и трудно определить структуру и уровень издержек производства. Поэтому считается достаточным определить лишь спрос. Чтобы реализовать поставленную цель (максимизация оборота), устанавливают для посредников процент комиссионных от объема сбыта. Краткосрочная максимизация оборота может и в долгосрочной перспективе обеспечить максимальную прибыль и долю участия в рынке.

Максимальное увеличение сбыта. Фирмы, которые преследуют эту цель, считают, что увеличение сбыта приведет к снижению издержек единицы продукции и на этой основе - к увеличению прибыли. Учитывая реакцию рынка к уровню цены, такие фирмы устанавливают цены как можно ниже. Однако такая политика может дать положительный результат только при наличии ряда условий:

-если чувствительность рынка к ценам очень велика (снизили цены - увеличился спрос);

-если можно снижать издержки производства и реализации в результате расширения объемов производства;

-если снижение цен отпугнет конкурентов и они не последуют такому примеру. «Снятие сливок» с рынка посредством установления высоких цен. Это имеет место, когда фирма устанавливает на свои товары-новинки максимально высокую цену, значительно выше цены производства, это так называемое «премиальное ценообразование». Отдельные сегменты рынка от применения новой продукции даже при высокой цене получают экономию на издержках, лучше удовлетворяют свои потребности. Как только сбыт по данной цене сокращается, фирма снижает цену, чтобы привлечь к себе следующий слой клиентов, достигая тем самым в каждом сегменте целевого рынка максимально возможного оборота.

Лидерство в качестве. Фирма, которой удается закрепить за собой репутацию лидера в качестве, устанавливает высокую цену на свой товар, чтобы покрыть высокие издержки, связанные с повышением качества, и затраты на проводимые для этих целей НИР и ОКР.

Перечисленные цели ценовой политики могут осуществляться в разное время, при различной цене, между ними может быть различное соотношение, однако все они в совокупности служат общей цели - долгосрочной максимизации прибыли.

Формирование ценовой политики и ее реализация всегда связаны с общей политикой предприятия, конечной целью которой является прибыльная реализация продукции как можно большему числу покупателей.

При различных вариантах ценовой политики работа по ценообразованию проводится совместно с подразделениями предприятия, отвечающими за оценку и прогнозирование себестоимости продукции. При этом учитывается производственно-сбытовая политика, необходимость обоснования финансовых показателей, на достижение которых она и направлена. При разработке ценовой политики налаживается тесная связь со структурными подразделениями, отвечающими за сбор информации о текущей рыночной конъюнктуре, определяется реальная структура (сегментация) рынка продукции предприятия, прогнозируются объемы сбыта, возможные при различных уровнях цен, дается оценка возможных действий конкурентов при тех или иных вариантах ценовой политики, обосновываются возможности увеличения сбыта и улучшения его финансовых показателей без изменения [5].

Выделяются различные этапы принятия решений в процессе ценообразования.

Пелих А.С. выделил следующие этапы ценообразования:

определение цели предприятия;

установление характера рынка;

анализ покупательского спроса;

исследование уровня розничных цен;

анализ издержек [7].

Демидов В.Е. и Завьялов П.С. выделяют следующие пять этапов разработки ценовой стратегии:

формулирование целей ценообразования;

общая политика ценообразования;

непосредственно ценовая стратегия;

реализация ценовой стратегии;

приспособление цен [8].

Ф. Котлером приведена классификация, состоящая из шести этапов:

постановка задач ценообразования;

определение спроса;

оценка издержек;

анализ цен и товаров конкурентов;

выбор метода ценообразования;

установление окончательной цены [9].

Разработка ценовой политики и стратегии предприятия предусматривает проведение ряда работ и расчетов. Прежде всего определяется оптимальная величина затрат на производство и сбыт продукции предприятия, чтобы получить прибыль при том уровне цен на рынке, который предприятие может достичь для своей продукции. Во-вторых, устанавливается полезность продукции предприятия для потенциальных покупателей (определяются потребительские свойства) и меры по обоснованию соответствия уровня запрашиваемых цен их потребительским свойствам. В-третьих, находится величина объема продаж продукции или доля рынка для предприятия, при котором производство будет наиболее прибыльным.

Решения по ценам принимаются в тесной увязке с решениями по объемам производства, управлению затратами, дизайну и конструированию продукции, ее рекламе и методам сбыта.

Разработка ценовой политики и стратегии предприятия в соответствии с концепцией В.Е. Есипова осуществляется в три этапа: сбор исходной информации, стратегический анализ, формирование стратегии.

При осуществлении этих этапов разработки ценовой политики и стратегии предприятия выполняют следующие мероприятия:

- оценка затрат на производство и сбыт продукции;

- уточнение финансовых целей предприятия;

- определение потенциальных конкурентов продукции предприятия;

- финансовый анализ деятельности предприятия;

- сегментный анализ рынка;

- анализ конкуренции предприятия в условиях конкретного рынка;

- оценка влияния мер государственного регулирования по вопросам ценообразования;

- определение окончательной ценовой стратегии [5].

После разработки ценовой политики необходимо выбрать метод ценообразования. В зависимости от специфики товара, размеров и финансового положения фирмы, целей, которые она ставит, для расчета цены могут быть использованы различные методы. Минимально возможная цена определяется исходя из себестоимости продукции, а максимально возможная -- наличием уникальных достоинств товара. Средний уровень цены, как правило, характеризуется ценами товаров-конкурентов и товаров-заменителей. Следовательно, при выборе метода ценообразования необходимо учитывать как внутренние факторы (издержки и прибыль), так и внешние (цены товаров-конкурентов, покупательная способность и т.д.). В следующей главе рассмотрим основные существующие методы ценообразования.

2 Классификация методов ценообразования

2.1 Ценообразование исходя из затрат на производство

Существующие методы ценообразования можно объединить в три большие группы: затратные, рыночные и экономические (рис. 4). Методы формирования цены являются коммерческой тайной и в печати они представлены лишь в общих чертах.

Рисунок 4 - Методы ценообразования

Затратные методы ценообразования предполагают расчет цены продажи продукции путем прибавления к издержкам производства некой определенной величины. К ним можно отнести следующие методы:

1) метод полных издержек;

2) метод прямых затрат;

3) метод предельных издержек;

4) метод на основе анализа безубыточности;

5) метод учета рентабельности инвестиций;

6) метод надбавки к цене.

Суть метода, основанного на определении полных издержек [15] (метод «издержки плюс»), состоит в суммировании совокупных издержек (переменные (прямые) плюс постоянные (накладные) издержки) и прибыли, которую фирма рассчитывает получить.

Если предприятие отталкивается от определенного процента рентабельности производства продукции, то расчет продажной цены может быть произведен по следующей формуле [2.1]:

Р = С (1+ R/100), (2.1)

где Р -- продажная цена;

С -- полные издержки на единицу продукции;

R -- ожидаемая (нормативная) рентабельность.

Любой метод отнесения на себестоимость товара постоянных издержек (например, арендной платы), которые являются расходами по управлению предприятием, а не расходами для производства данного товара, -- условный, и он искажает подлинный вклад продукта в доход предприятия.

В связи с этим на практике используются различные способы распределения постоянных затрат:

пропорционально заработной плате производственных рабочих;

пропорционально затратам на материалы;

пропорционально переменным издержкам.

Методика расчета цен на основе полных издержек является одной из самых популярных среди большинства предприятий России, так как достаточно проста и удобна. Также к достоинствам данного метода ценообразования относят:

- Снижение ценовой конкуренции. Если этим методом пользуется большинство фирм отрасли, то их цены скорее всего будут схожими, поэтому ценовая конкуренция сводится к минимуму.

- Равенство покупателей и продавцов. При высоком спросе продавцы не наживаются за счет покупателей и вместе с тем имеют возможность получить справедливую норму прибыли.

Однако метод полных издержек имеет два больших недостатка:

- При установлении цены не принимаются во внимание имеющийся спрос на товар и конкуренция на рынке, поэтому возможна ситуация, когда товар при данной цене не будет пользоваться спросом, а продукция конкурентов может быть лучше по качеству и более известна покупателю благодаря рекламе и т.п.

- Отнесение на себестоимость товара постоянных издержек, которые являются условными и искажают подлинный вклад продукта в доход предприятия.

Метод полных затрат наиболее распространен на предприятиях с четко выраженной товарной дифференциацией для расчета цен традиционных товаров, а также для установления цен на совершенно новый товар, не имеющий ценовых прецедентов.

Сущность метода прямых затрат [15] (метод минимальных издержек, метод стоимостного изготовления) состоит в установлении цены путем добавления к переменным затратам определенной надбавки -- прибыли. При этом постоянные расходы, как расходы предприятия в целом, не распределяются по отдельным товарам, а погашаются из разницы между суммой цен реализации и переменными затратами на производство продукции. Эта разница получила название «добавленной», или «маржинальной».

При правильном подходе переменные (прямые) издержки должны явиться тем пределом, ниже которого ни один производитель не будет оценивать свою продукцию. В любом случае истинная функция издержек заключается в установлении нижнего предела для первоначальной цены на продукт, в то время как ценность этого продукта для потребителя определяет высший предел установления цены на него. На практике переменные издержки могут в определенных условиях, когда имеются большие нагруженные мощности и стоит вопрос о выживании фирмы, выступать нижним пределом цены.

Если в случае применения метода полных затрат расчет начинается с суммирования всех затрат, связанных с производством продукции, то в случае метода прямых затрат фирма начинает с оценки потенциального объема продаж по каждой предполагаемой цене. Подсчитывается сумма прямых переменных затрат, и определяется величина наценки («маржинальной» прибыли) на единицу продукции и весь объем прогнозируемых продаж по предполагаемой цене. Вычитая из полученных суммарных наценок постоянные расходы, определяют прибыль при реализации продукции.

Метод прямых затрат позволяет с учетом условий сбыта находить оптимальное сочетание объемов производства, цен реализации и расходов по производству продукции. Однако он может быть с уверенностью использован при установлении цен только тогда, когда имеются неиспользованные резервы производственных мощностей и когда все постоянные расходы возмещаются в ценах, установленных из текущего объема производства.

Расчет цен на основе метода предельных издержек [14] также базируется на анализе себестоимости, но он более сложен, чем рассмотренные выше методы. При предельном ценообразовании надбавка делается только к предельно высокой себестоимости производства каждой последующей единицы уже освоенного товара или услуги.

Этот метод оправдан только в том случае, если гарантированная продажа по несколько более высокой цене достаточна, чтобы покрыть накладные расходы.

Однако для установления цен на всю продукцию или весь объем услуг этот метод использован быть не может, так как постоянные расходы должны быть возвращены предприятию в общей выручке.

К методам ценообразования на основе издержек производства относится расчет цен на основе анализа безубыточности и обеспечения целевой прибыли [15]. Фирма стремится установить на свой товар цену на таком уровне, который обеспечивал бы ей получение желаемого объема прибыли.

Графическое определение точки безубыточности (BSV) дано на рисунке 5.

Рисунок 5 - Определение точки безубыточности

Точку безубыточности можно также найти аналитическим методом по следующей формуле:

BSV = FC / TR , (2.2)

где BSV -- точка безубыточности;

FC -- постоянные затраты;

TR -- валовая прибыль.

Если предприятие выпускает широкую номенклатуру продукции, то используют расширенный вариант формулы безубыточности:

BSV = FC / (S x TR)A + (S x TR)B + (S x TR)C + (S x TR)D , (2.3)

где S -- процент общего объема продаж для каждого товара (A,B,C,D ).

Метод учета рентабельности инвестиций [12] также относится к группе методов расчета цен на основе издержек. Основная задача данного метода состоит в том, чтобы оценить полные затраты при различных программах производства товара и определить объем выпуска, реализация которого по определенной цене позволит окупить соответствующие капиталовложения.

Данный метод -- единственный из всех, который учитывает платность финансовых ресурсов, необходимых для производства и реализации товара. Метод успешно подходит при принятии решений о величине объема производства нового для предприятия товара с известной рыночной ценой.

Основной недостаток метода -- использование процентных ставок, которые в условиях инфляции весьма неопределенны во времени.

В практике оптовых и розничных продавцов встречается ситуация, когда покупатель требует от них осуществить снижение цены на определенное количество процентов. Поэтому, если заранее определить величину прибыли, которую необходимо получить в целом от продажи данного товара, можно легко и без ущерба для финансовой деятельности фирмы контролировать величину снижения цен.