Размер скидки, %

От

До

От

До

3 000

5 000

2,00

3,00

5 001

10 000

3,01

4,00

10 001

20 000

4,01

5,00

20 001

40 000

5,01

6,50

40 001

60 000

6,51

8,00

60 001

90 000

8,01

9,50

90 001

120 000

9,51

11,00

· за объемы поставки - постоянным покупателям предоставляется скидка определяемая в зависимости от объема поставки в предшествующем году

Объем годовой поставки, пар	Размер скидки, %
от 1 000 до 3 000	1,0
от 3 001 до 5 000	2,0
от 5 001 до 7 000	3,0
от 7 001 до 10 000	4,0
от 10 001 до 30 000	5,0
от 30 001 до 45 000	6,0
от 45 001 до 60 000	7,0
от 60 001 до 80 000	8,0
от 80 001 до 100 000	9,0
Свыше 100 000	12,0

· скидка на образцы обуви - дочерним предприятиям, на образцы обуви по коллекции текущего года «весна-лето» и «осень-зима» и перспективным образцам будущих сезонов, изготовленным с целью изучения спроса и предоставления их на выставках и других подобных мероприятиях, предоставляется скидка в размере до 20% на основании приказа по предприятию с указанием ассортимента и количества пар.

· праздничные и сезонные скидки - предоставляются розничным покупателям при продаже обуви через фирменную торговую сеть, размер скидки устанавливается в пределах от 5 до 30 процентов. Ассортимент товара, предлагаемого к продаже со скидкой, сроки действия праздничных скидок, скидки и их размеры устанавливаются приказом генерального директора не позднее 10 дней до наступления времени действия скидок.

· индивидуальные скидки - в зависимости от конъюнктуры рынка и важности продвижения товара в том регионе, в котором осуществляет свою деятельность Покупатель, ему может быть представлена индивидуальная скидка в размере не более 12%.

Стратегия маркетинга

Основные поставки обуви предприятие планирует осуществлять на рынки Республики Беларусь и Российской Федерации.

Основные рынки сбыта:

· Рынок Республики Беларусь - 50 - 52%

· Рынок Российской Федерации - 40 - 42%

Второстепенные рынки сбыта:

· Украина Развитие рынка Украины, с доведением

объемов продаж до 5% от общего объема продаж

· Германия

· Словения

· Прибалтика

· Казахстан

· Молдова

· Эстония

· Литва

· Латвия

1) Рынок Беларуси

Увеличение доли рынка планируется за счет:

· расширения фирменной торговой сети;

· освоения новых форм розничной торговли в фирменных магазинах (введение системы купонов, предварительных заявок покупателей, скидок);

· увеличение объема поставок в фирменные секции магазинов РБ;

· проведение рекламных мероприятий, направленных на целевую аудиторию покупателей обуви «Белвест»;

· привлечение новых покупателей в РБ;

· динамичного регулирования ценовой политики предприятия;

· постоянная корректировка ассортиментной политики с учетом потребностей рынка.

2) Рынок России

Увеличение объема продаж планируется за счет:

· гибкая политика ценообразования;

· позиционирование марки «Белвест» как «обуви для всей семьи»;

· использование скидок в зависимости от объемов поставок, периодичности и скорости оплаты;

· поиск новых покупателей и привлечение их к сотрудничеству;

· организация региональных оптовых складов;

· расширение фирменной сети предприятия;

· поиск новых вариантов партнерства с покупателями обуви;

· проведение рекламных мероприятий, направленных на целевую аудиторию покупателей обуви «Белвест»;

· постоянная корректировка ассортиментной политики с учетом потребностей рынка.

3) Второстепенные рынки сбыта

Увеличение объема продаж планируется за счет сотрудничества с отдельными покупателями, развития представительств, дилерской, агентской сети.

Реализация товаров:

Республика Беларусь:

· фирменная сеть предприятия по РБ

· фирменные секции по РБ

· оптовые покупатели РБ

Страны СНГ и ближнего зарубежья:

· фирменная сеть предприятия по РФ

· оптовые покупатели РФ

· оптовые покупатели за рубежом (Латвия, Литва, Эстония, Германия, Словения, Украина, Казахстан, Молдова).

При формировании цены на конечную продукцию СООО «БелВест» учитывает цены конкурентов, для этого отправляются сотрудники из отдела маркетинга и планово-экономического отдела на ярмарки и выставки, устанавливается цена на уровне не ниже среднерыночного, которая бы покрывала все издержки и уплаченные налоги от реализации.

Развитие собственной товаропроводящей розничной сети

Предприятие имеет 18 фирменных магазинов общей площадью около 6 000 кв. метров. 12 магазинов находятся на территории Республики Беларусь, 6 - на территории Российской Федерации. 10 магазинов являются собственностью предприятия.

Месторасположения фирменных магазинов выбраны с целью максимизации посещаемости потенциальными покупателями. Это популярные у горожан районы с развитой инфраструктурой, возможностями парковки автотранспорта, размещения наружной рекламы. Планировка торговых залов позволяет эффективно расположить торговое оборудование для обеспечения наилучшей демонстрации товара и совершения покупки.

Розничная продажа обуви в собственных магазинах - наиболее короткий канал сбыта, характеризующийся активной двухсторонней связью с конечным потребителем. Фирменные магазины постоянно участвуют в формировании ассортимента выпускаемой обуви, в разработке оптимальных размерных шкал.

В фирменных магазинах предприятия обеспечивается стабильное наличие всего ассортимента выпускаемой предприятием обуви, высокий уровень работы с покупателем, повышенное гарантийное (75 дней) и послегарантийное обслуживание.

Торговые работники магазинов регулярно обучаются специалистами предприятия (модельерами, технологами), в результате чего покупатели фирменных магазинов «Белвест» всегда могут получить квалифицированную консультацию при выборе обуви, а также совет по уходу за ней.

В продаже постоянно имеются средства для ухода за обувью и сопутствующие товары (чулочно-носочные изделия, шнурки, рожки и прочие).

В фирменных магазинах ведётся учёт нереализованных покупок с целью последующего оповещения покупателей о поступлении нужного товара.

Для оптимизации продаж в периоды спада покупательского спроса организуются сезонные распродажи обуви прошлых лет выпуска.

Практически все фирменные магазины оснащены компьютерным кассовым оборудованием, учёт товаров автоматизирован и ведётся в разрезе моделей, артикулов и размеров.

Выручка магазинов ежедневно поступает на расчётный счёт предприятия, повышая оборачиваемость денежных средств.

Анализ

Рассмотрим прайс-лист (Приложение 3), как видно, обувь делится по видам: обувь школьная, сапоги женские, полусапоги женские, ботинки женские, туфли женские, туфли женские летние, панталеты женские, сандалеты женские, полуботинки мужские, сандалеты мужские, сапоги мужские, модели характеризуются фасоном и видом материала подкладки, что в свою очередь отражается на цене, т. к. стоимость подкладки идет на статью основные материалы в калькуляции цены, а фасон связан с особенностями технологического процесса, что влияет на нормы времени, а, следовательно, и на долю статьи основная заработная плата и начисления на нее, размер амортизационных отчислений, коммунальных расходов на единицу продукции, а также других статей. Также модели характеризуются материалом и особенностями подошвы и каблука (н/к - низкий каблук, с/к - средний каблук, в/к - высокий каблук), видом используемого меха (нат/мех - натуральный мех, иск/мех - искусственный мех), видом подкладки (утепл. - утепленная подкладка, кож/под - кожаная подкладка), что влияет на стоимость основных материалов, а, следовательно, на конечную цену. Как результат, мы имеем широкий ассортимент (широта ассортимента), а также большое количество наименований продукции внутри конкретной группы товаров, что характеризует глубину ассортимента. В прайс-листе есть новинки, помеченные «new!», как правило, расходы на производство таких изделий выше своих аналогов, что связано с освоением технологического процесса и повышенных расходов на производство единицы продукции. В прайс-листе указано, что действует система скидок, которая основана на ПОЛОЖЕНИИ О СКИДКАХ (Приложение 4). Ценовой ассортимент обеспечивается также вертикальной и горизонтальной дифференциацией. Под горизонтально дифференцированными продуктами понимаются продукты, различающиеся по набору характеристик, качеств. Тогда вертикально дифференцированные продукты - это продукты, различающиеся по интенсивности проявления заложенной в продукте характеристике, качестве: надежность, безопасность использования, долговечность. Вертикальная дифференциация обусловена использованными материалами в данной модели (натуральная или искусственная кожа, натуральный или искусственный мех), которые напрямую влияют на показатели качества надежности, долговечности, гигиеничности. Горизонтальная дифференциация обусловлена различием фасона и материала верха и подошвы, который характеризуется цветовой гаммой, модельно-конструкторского исполнения, различие в использованной фурнитуре при создании обуви, то есть цены на данные модели одинаковые, но они различаться некоторыми элементами дизайна. Горизонтальную дифференциацию можно рассмотреть на примере женских сапог: модели 30025, 30035, 30970 имеют практически одинаковую цену, отличаться лишь цветом, орнаментом прошива; также можно выделить ряд моделей 630010, 630015, 630020 основные отличия - цвет, орнамент прошива, наличие декоративных элементов (пряжка, декоративный мех). В совокупности модели на высоком каблуке дороже моделей на среднем каблуке на 10-15 тыс. руб., и на 15-20 тыс. руб. моделей на низком каблуке, что обусловлено различием в стоимости самого каблука.

3. Выводы и рекомендации по совершенствованию ценовой политики

Таким образом, СООО «Белвест» является одним из ведущих производителей обуви на внутреннем рынке РБ, а также имеет высокую конкурентоспособность на внешнем рынке, что является следствием высокоорганизованной маркетинговой деятельности и эффективным ценообразованием. Для улучшения ценовой политики можно выделить следующие направления:

1. изучение ценовой эластичности спроса при работе на различных рынках, с различными потребителями;

2. анализ структуры и возможности снижения себестоимости выпускаемой продукции за счет проведения организационно-технических и технологических мероприятий;

3. снижение уровня постоянных расходов;

4. совершенствование расчетов и обоснования цены на продукцию предприятия;

5. использование дифференцированного подхода к ценам для каждого рынка каждого потребителя, каждого заказа;

6. исследование роста затрат в сравнении с ростом цен на основную продукцию и темпами инфляции;

7. обоснование системы используемых скидок за счет «эффекта масштаба производства», прогнозируемого снижения затрат;

8. совершенствование системы расчетов по стратегическому развитию предприятия с использованием альтернативы возможных цен (оптимистический, средний и пессимистический вариант цен на различную продукцию) и т.д.

9. использование современных методов расчета и обоснования цен.

Все эти направления связаны между собой технически, технологически, экономически и организационно, что позволяет увязать все аспекты развития на основе экономических критериев.

Так как предприятие работает на рынке монополистической конкуренции, на котором существует фирменная дифференциация товаров, ее приоритетная специфика для некоторой части покупателей, поэтому предприятие может привлечь дополнительных покупателей, расширив сервисное обслуживание товара, увеличив гарантийный срок, используя более разнообразные носители рекламы, такие как автотранспорт, рекламные щиты, газеты; более интенсивно участвовать в ярмарках и выставках. Также не маловажное значение будет иметь применение более широкой дифференциации продукта.

Заключение

Таким образом, ценовая политика заключается в том, чтобы устанавливать на товары такие цены, так варьировать ими, в зависимости от ситуации на рынке, чтобы овладеть его максимально возможной долей, добиться запланированного объема прибыли и успешно решать все стратегические и тактические задачи.

Согласно данным проведенных исследований ценовая политика большинства белорусских фирм заключается в том, чтобы покрыть издержки и получить удовлетворительную прибыль. Кое-кто просто старается продать свой товар как можно дороже. Бесспорно, что в области ценовой политики у нас еще отсутствует необходимый опыт и знания. Отсюда значение изучения различных подходов в ценовой политике фирмы, особенностей, условий и преимуществ их практического применения.

Фирма должна поставить перед собой следующие цели:

- обеспечение выживаемости;

- максимизация текущей прибыли;

- завоевание лидерства по показателям доли рынка или по показателям качества товара;

В зависимости от сферы деятельности, от доли занимаемого рынка фирма должна выбрать один из следующих методов ценообразования:

- «средние издержки плюс прибыль»;

- анализ безубыточности и обеспечение целевой прибыли;

- установление цены на основе ощущаемой ценности товара,

- установление цены на основе уровня текущих цен,

- установление цены на основе закрытых торгов.

Фирма также должна учитывать, что установление окончательной цены на товар зависит от: психологического восприятия с обязательной проверкой; от того, что цена эта должна соответствовать установкам практикуемой фирмой политики цен и, что она будет благоприятно воспринята дистрибъютерами и дилерами, собственным торговым персоналом фирмы, конкурентами, поставщиками и государственными органами.

При расчете исходной цены фирмы пользуются различными подходами к проблеме ценообразования. Один из таких подходов - установление цены по географическому принципу, когда фирма решает, как именно рассчитывать цену для удаленных потребителей, и выбирает либо метод установления цены в месте происхождения товара, либо метод установления единой цены с включенными в нее расходами по доставке, либо метод установления зональных цен, либо метод установления цен применительно к базисному пункту, либо метод установления цен с принятием на себя расходов по доставке. Второй подход - установление цен со скидками и зачетами, когда фирма предоставляет скидки и производит зачеты. Третий подход - установление цен для стимулирования сбыта, когда фирма решает, прибегнуть ли к использованию «убыточных лидеров» или к ценам для особых случаев или предлагать скидки наличными. Четвертый подход - установление дискриминационных цен, когда фирма назначает разные цены для разных клиентов, для разных мест и разного времени. Пятый подход - установление цен на новый товар, когда фирма предлагает защищенную патентом новинку либо в рамках стратегии «снятия сливок», либо в рамках стратегии прочного внедрения на рынок. Шестой подход - ценообразование в рамках товарной номенклатуры, когда фирма устанавливает ценовые ориентиры для ряда изделий в рамках товарного ассортимента, устанавливает цены на дополняющие товары, обязательные принадлежности и побочные продукты производства.

Решая вопрос об инициативном изменении цен, фирма должна тщательно изучить вероятные реакции потребителей и конкурентов. Реакция потребителей зависит от того, какой смысл усматривают они в изменении цен. Реакции конкурентов являются либо следствием четких установок политики реагирования, либо результатом конкретной оценки каждой вновь возникающей ситуации. Фирма, планирующая инициативное изменение цен, должна также предвидеть наиболее вероятные реакции поставщиков, дистрибьютеров и государственных учреждений. В случае изменения цен, предпринятого кем-то из конкурентов, фирма должна попытаться понять его намерения и вероятную длительность действия нововведения. Если фирма желает быстро реагировать на происходящее, ей следует заранее запланировать свои ответные меры на возможные ценовые маневры конкурентов.

Учитывая сложность данной проблемы, необходимым является приобретение знаний в этой области для выбора правильного подхода в установлении цен при выходе на рынок. В целях достижения хороших результатов в производственной и коммерческой деятельности необходимо дальнейшее углубление такого рода знаний на основе изучения мирового опыта, специфики экономики Беларуси и других стран.

Список литературы

1. Уткин Э.А. «Цены. Ценообразование. Ценовая политика». - М., 1997

2. Цацулин А.Н. «Ценообразование в системе маркетинга». - М., 1997

3. Шуляк П.Н. «Ценообразование». - М., 1998

4. Эванс Дж.Р., Берман Б. «Маркетинг». - М., 1993

5. Сороко А.А. «Стратегические аспекты совершенствования сбытовой и ценовой политики предприятий в современных условиях». Научные труды «Вольного экономического общества России», т. 73, Москва 2006, 0,4 п.л.

6. Ценообразование и рынок под ред. Салижманова И.K. М., Финстатинформ, колл. авторов, М., Прогресс, 1992 г.