на 1 работника

48,65

70,72

79,36

163,10

на 1 оборот оборотных средств

146,70

209,10

238,10

162,30

Из данных таблицы 2.7. видно, что прибыль предприятия растет год от года. В частности рост чистой прибыли в 2012 году составил 63.1% по сравнению с 2010 годом.

Целью любого торгового предприятия является увеличение прибыли и, как мы видим из табл. 2.7, магазин «КАНЦбери» с этой задачей справляется.

Ниже на рисунке 2.4. отражена динамика валовой и чистой прибыли с 2010 по 2012 гг. включительно.

Рис. 2.4 Динамика валовой и чистой прибыли с 2010 по 2012 гг. в ООО «КАНЦбери»

Таким образом, видно, что валовая и чистая прибыль постепенно растет и укрепляется.

Далее в рамках темы работы проведем анализ организации коммерческой деятельности на анализируемом предприятии.

В качестве поставщиков товаров выступают производители товарной продукции из-за рубежа, посредники, оптовые ярмарки и рынки, товарные биржи, аукционы, как в России, так и за рубежом.

При планировании и проведении закупок товаров генеральный директор:

1) учитывает покупательский спрос на товары;

2) учитывает предложения производителей и продавцов на эти товары, особенно возможных скидок, льгот, транспортных тарифов, рекламной поддержки и т. др.;

3) ориентируется на цену товара, которая соответствует действующей рыночной конъюнктуре;

4) влияет на производителей и оптовых продавцов канцелярской продукции в направлении лучшего учета ними покупательского спроса;

5) учитывает собственные интересы по организации прибыльной торговли;

6) учитывает необходимость формирования торгового ассортимента канцелярских товаров и увеличение товарооборота;

7) действует в соответствии с разработанной стратегией коммерции.

Исходя из перечисленных требований, закупочная деятельность «КАНЦбери» осуществляется с соблюдением следующих обязательных условий:

1) конкуренции поставщиков;

2) свободы выбора поставщика;

3) свободы выбора цены;

4) равноправие партнеров по сделке купли-продажи независимо от форм собственности, государственной принадлежности, формы предприятий;

5) материальной и нравственной (этической) ответственности партнеров по сделке друг перед другом;

6) самостоятельности коммерческого специалиста, который осуществляет закупку товара.

При осуществлении закупок приоритет предоставляется производителям товаров, оптовым предприятиям общенационального уровня, а также дистрибьюторам известных торговых марок.
У совсем новых поставщиков закупки проводят небольшими пробными партиями преимущественно новых товаров, обеспечивая тем самым формирование и поддержание широкого ассортимента.

Закупка товаров в «КАНЦбери» предполагает проведение следующей коммерческой работы:

1) исследования и прогнозирование покупательского спроса;

2) поиск и изучение основных поставщиков, и установление связанного с ними предложения товаров;

3) налаживание постоянных связей с поставщиками;

4) оформления заявок и заказов поставщикам;

5) подготовка и заключение договоров поставки товаров;

6) осуществления закупки товаров;

7) контроль, учет и анализ закупочной деятельности.

Исследование и прогнозирование покупательского спроса - сфера деятельности маркетинга. Этой работой занимаются соответствующие специалисты-маркетологи. Задача коммерсанта - всячески им содействовать. Для этого ведется постоянный учет движения и продажи товаров, систематизируются заявки и заказы торговых предприятий, анализируются причины неудовлетворительного спроса, работают с покупателями.

Поиск и изучение основных поставщиков, и установление предложенных ими товаров достигается путем постоянного мониторинга (наблюдения) производителей товаров, упорной работы с ними, создание у них заинтересованности в работе с предприятием, осуществляющим закупки.

При этом систематически посещаются оптовые ярмарки и рынки, товарные биржи, торги и аукционы, изучаются рекламные объявления в центральных средствах массовой информации, наблюдается за специальной прессой.

Все сотрудники коммерческого отдела в своей работе руководствуются регламентам компании. Для коммерсантов основной из них - коммерческая политика компании. Это основополагающий документ коммерческой службы, в котором определены основные принципы работы с торговыми точками разного формата и канала сбыта, установлены условия предоставления отсрочки платежа, прайс-листа, размеры и условия предоставления скидок на акционный товар, схема работы с ассортиментной матрицей торговых точек и т.д.

Таким образом, подводя итоги данного раздела, можно сделать вывод, что анализируемое предприятие ООО «КАНЦбери» ведет достаточно успешную деятельность - об этом свидетельствует постоянно растущая величина выручки и прибыли соответственно.

Как было показано в данном разделе магазин канцелярских товаров постоянно совершенствует свою коммерческую деятельность путем поиска новых поставщиков, заключения более выгодных договоров.

3. Рекомендации по повышению эффективности управления Коммерческой деятельностью ООО «КАНЦбери»

3.1 Анализ выявленных проблем на предприятии ООО КАНЦбери»

В предыдущем разделе был проведен анализ коммерческой и финансово-экономической деятельности предприятия. В ходе проведенного анализа глобальных и серьезных проблем выявлено не было. И, тем не менее, нужно всегда совершенствовать свою коммерческую деятельность путем введения различных стимулирующих и поддерживающих мероприятий.

Рассмотрим новый метод стимулирования продаж - мерчендайзинг-аудит.

Приведем возможности, которые предоставляет проведение данного мероприятия.

Прежде всего, оперативные данные с точек продаж позволяют оценить:

- эффективность мерчендайзинга и рекламы в местах продаж;

- покрытие торговых точек;

- эффективность работы персонала отделов продаж;

- долю дистрибуции товаров конкурентов, представленность конкурентов на полках и в торговых каналах.

Полученная по результатам проведения информация поможет руководству:

- поставить актуальные и измеримые задачи агентам по продажам;

- оценить выполнение этих задач в «поле» - для принятия обоснованных решений о вознаграждении сотрудников;

- создать систему получения, хранения, обмена и обработки информации для оперативного маркетинга;

- получить информацию для разработки стандартов мерчендайзинга в компании;

- быстро реагировать на изменения на рынке за счет получения оперативной информации из торговых точек;

- увеличить продажи минимум на 20%, улучшив мерчендайзинг по итогам получения отчета.

3.2 Предложения по улучшению коммерческой деятельности ООО КАНЦбери»

Чтобы поставить задачи полевым агентам, разработать стандарты мерчендайзинга, и оценить их выполнение, нужна следующая оперативная информация о розничном рынке:

- характеристики розничных точек для разделения торговых точек на разные торговые каналы (емкость полочного пространства и ассортиментного ряда);

- уровень численной дистрибуции продукции компании;

- распределение полочного пространства в товарной категории между марками и производителями;

- уровень цен на продукцию компании и цены на товары -«индикаторы»;

- рекламная активность конкурентов в местах продажи.

- отношение персонала розничных точек и других лиц, влияющих на выбор покупателя (например, продавцов, официантов, косметологов, врачей), к продукции компании и непосредственно работу вашего торгового персонала в месте продажи во время пополнения выкладки или принятия заказа.

Следующим шагом составим таблицу 3.1, которая дает информацию о компаниях, предоставляющих услуги в сфере мерчендайзинг - аудита, а также приблизительной стоимости данных услуг.

Таблица 3.1 Компании, предоставляющие услуги маркетинг - аудита

Компания	О компании	Средняя стоимость услуг менчендайзинг - аудита (руб.)
АБК-Нева	Компания «АБК-Нева» предлагает сотрудничество в области оказания услуг по мерчандайзингу и проведению BTL мероприятий в Нижневартовске и регионах России.	75 000 - 100 000
Виталий Степаненко	С 1998 г. в отрасли магазиностроения. -независимый консультант по мерчендайзингу и проектированию магазинов; -руководитель студии ритейл-брендинга «I see - shopconcept»; - руководитель отдела разработок OOO «TORPAL»; - большой опыт работы в сфере проведения мерчендайзинг-аудита	120 000 - 150 000
АА «Смыслография»	- 10 лет на рынке маркетинговых и коммуникационных исследований; - География работы - более 260 городов (Россия, Украина, Белоруссия, Казахстан); - Более 100 клиентов из различных секторов экономики; - Входит в Коммуникационную группу АГТ (лидирующее коммуникационное агентство в РФ*); - Ежедневно анализируется более 15.000 СМИ (включая базы данных Медиалогия, Public и Интегрум); - Автоматизированные системы: мониторинга и анализа СМИ, управления проектами «тайный покупатель», ритейл аудита и т.п.;	более 100 000
АА «Ритейл Аудит»	Агентство «Ритейл Аудит» является одним из лидеров на рынке аудита методом «Таинственный покупатель», и мерчендайзинг-аудита. Компания проводит более двух тысяч проверок в месяц по территории всей России. Большой опыт работы в данном направлении позволил компании выработать оптимальные и эффективные механизмы проведения аудита. Компании доверяют аудит торговых точек крупнейшие национальные розничные сети цифровой техники и сотовых телефонов «Диксис», «Связар» и «Беталинк».	100 000 - 150 000

Таким образом, исходя из информации, приведенной в таблице 3.1., целесообразно выбрать аналитическое агентство «Ритейл Аудит».

Критерием выбора является большой опыт работы в данной сфере, авторитет компании на рынке маркетинговых услуг. Цена является выше среднего, но целесообразно исходить из принципа «лучше один раз заплатить, чем не быть удовлетворенным в результатах».

Следовательно, мерчендайзинг - аудит планируется предоставить компании «Ритейл Аудит».

Исходя из проанализированной на сайте компании информации, этапы исследования, которых придерживается агентство:

1. Разработка исследования (разработка и согласование с клиентом анкеты, методов формирования выборки и проведения исследования, и расчета показателей, формат отчетов).

2. Сбор информации в различных торговых каналах.

3. Обработка информации (расчет необходимых показателей и подготовка аналитической записки и отчетов, т.е. - «денежной карты»).

Далее приведем еще одно мероприятие, которое будет стимулировать рост продаж и развитие предприятия.

Спрос можно прогнозировать исходя из определенного опыта и необходимых знаний. Как было отмечено, предприятие ООО «КАНЦБбери» существует более 10 лет и за это время руководитель выявил определенные тенденции и закономерности, которые присущи именно его бизнесу, а именно:

1) Спрос возрастает в осенне-зимний период, именно тогда, когда заканчивается летний сезон и люди больше времени проводят дома.

2) Самый низкий уровень спроса наблюдается именно в летний период, начиная с июля. Данная закономерность связана, в первую очередь, со всеобщими отпусками и каникулами для студентов. Именно в данный период необходимость в чтении и канцелярских товарах пропадает, также заканчивается учебный год школьников и студентов ВУЗов.

Именно данные закономерности помогают спрогнозировать и урегулировать спрос в условиях коммерческого риска.

В данном параграфе оценим эффективность предложенных мероприятий.

Для того чтобы предложенные мероприятия успешно были реализованы, необходим специалист, который более подробно оценивал спрос и сложившиеся ситуации на рынке канцтоваров - специалист по изучению конъюнктуры и спроса.

На данного специалиста необходимо возложить основные функции:

1) Изучение и анализ спроса на канцелярские товары;

2) Выявление вкусов потребителей;

3) Анализ поставщиков продукции - выбор наиболее добросовестных и ответственных;

4) Анализ и выбор наиболее качественных товаров;

5) Исследование конъюнктуры рынка канцелярских товаров.

Следующим этапом определим общий эффект от внедрения должности специалиста по изучению конъюнктуры и спроса для исследуемого предприятия ООО «КАНЦбери».

Введение данной должности специалиста необходимо для решения выше выявленных проблем на предприятии.

Далее важно определиться с затратами, которые возникнут в ходе реализации данного проекта.

В таблице 3..2 представлены затраты на внедрение новой должности - специалиста по изучению спроса и конъюнктуры рынка.

Таблица 3.2 - Затраты на внедрение проекта специалиста по изучению конъюнктуры и спроса для ООО «КАНЦбери»

Вид затрат	Сумма затрат (руб.)
1. Поиск кандидатуры для новой должности
Размещение рекламы об открытии вакансии (интернет-сайты, газеты, периодические издания)	4 000
2. Организация рабочего места
Персональный компьютер и оргтехника (по себестоимости)	15 000
Рабочая мебель (стол, стул, стеллаж для документов)	31 200
Канцелярские принадлежности	5 000
3. Оплата труда специалиста по изучению конъюнктуры и спроса
Заработная плата специалиста	20 000*12=240 000
ИТОГО ЗАТРАТ	295 200

Таким образом, общие затраты от внедрения новой должности специалиста по изучению конъюнктуры и спроса составит 295 200 руб.

Эффект от внедрения должности специалиста по изучению конъюнктуры и спроса выражается в росте продаж, эквивалентном темпу роста.

Предполагаемый уровень инфляции - 10%.

Себестоимость товара и услуг должна вырасти с учётом уровня инфляции

Таблица 3.3 - Плановый отчет о прибылях и убытках с учетом введения должности специалиста по изучению

Показатель	2010г.	2011г.	2012г.	Прогноз	Темп роста
Выручка от продажи товаров, тыс. руб.	56902	60317	69364	76300,4	1,10
Себестоимость проданных товаров, продукции, работ, услуг, тыс. руб.	49665	51567	59796	65775,6	1,10
Затраты на 1 рубль выручки, руб.	0,87	0,85	0,86	0,86	1,00
Валовая прибыль (+)/убыток (-), тыс. руб.	7237	8750	9568	10524,8	1,10
Коммерческие и управленческие расходы	3112,5	3525	3721	4116,2	1,11
Прибыль (+), убыток (-) от продаж, тыс. руб.	4124,5	5225	5847	6408,6	1,10
Чистая прибыль, тыс руб.	2189,4	3111,5	3571,5	3845,16	1,08

Таким образом, привлечение специалиста по изучению конъюнктуры и спроса позволит повысить валовую прибыль на 10%, а чистую прибыль на 8%.

Коммерческие и управленческие затраты возрастут на сумму выше выявленных затрат. Коммерческие расходы увеличатся на сумму расходов на внедрение проекта, т.е. на сумму 295 200 руб.

Коммерческие расходы - затраты, связанные с отгрузкой и реализацией товаров, и включающие стоимость тары, приобретаемой на стороне, при затаривании на складах, оплату упаковки изделий сторонними организациями, расходы на доставку продукции до места, обозначенного в договоре, погрузку в транспортные средства, оплату транспортно-экспедиционных организаций, комиссионные сборы и отчисления, затраты на рекламу, прочие расходы по сбыту.

В результате принятия предлагаемых мероприятий себестоимость и коммерческие расходы возрастут, однако продажи возрастут в большей степени, и это позволит предприятию значительно повысить прибыльность своей деятельности.

Рисунок - 3.4. Динамика чистой прибыли в результате реализации проекта

Прирост прибыли в прогнозном году составит 273,66 тыс. руб.

Рассчитаем эффективность реализации проекта.

Для этого воспользуемся формулой:

Р = (П / З ) * 100%

где, Р - рентабельность проекта,

П - прибыль, полученная в результате проведения маркетинговой кампании;

З - затраты на реализацию проекта.

Р = (273 660 / 295 200) * 100 = 92 %

Таким образом, в третьей практической главе предложена методология оценки платежеспособности клиента непосредственно для анализируемого предприятия ООО «КАНЦбери».

Также в данной главе проанализирована целевая аудитория ООО «КАНЦБЕРИ» в условиях риса и неопределенности, выделен основной сегмент, на который направлены оказываемые услуги предприятия и его товары.

На основании этого было предложено введение новой должности - специалиста по изучению конъюнктуры и спроса для исследуемого предприятия - определены основные затраты и рассчитан эффект от предложенных мероприятий.

Таким образом, в третьей практической главе предложена методология оценки платежеспособности клиента непосредственно для анализируемого предприятия ООО «КАНЦбери».

Также в данной главе проанализирована целевая аудитория ООО «КАНЦбери» в условиях риса и неопределенности, выделен основной сегмент, на который направлены оказываемые услуги предприятия и его товары.

На основании этого было предложено введение новой должности - специалиста по изучению конъюнктуры и спроса для исследуемого предприятия - определены основные затраты и рассчитан эффект от предложенных мероприятий

Заключение

В настоящей работе исследованы основные принципы и подходы к коммерческой деятельности розничной торговой организации ООО «КАНЦбери» - предприятия, которое осуществляет свою деятельность в сфере продажи канцелярских товаров.

Проведенное исследование позволяет сделать определенные важные выводы.

1. Общество с ограниченной ответственностью «КАНЦбери» является магазином, осуществляющем свою деятельность в сфере розничных продаж канцелярской продукции и является коммерческой организацией.

2. В ООО «КАНЦбери» для осуществления успешной деятельности на рынке разработана товарная политика.

3. ООО «КАНЦбери» занимается прямыми поставками канцелярской продукции более чем 1000 ассортиментной позиции. Следовательно, насыщенность ассортимента характеризуется 432 тыс. товаром. Широкий ассортимент ООО «КАНЦбери» укрепляет позиции предприятия на рынке и увеличивает возможности роста объема продаж. Он позволяет учитывать интересы различных сегментов рынка и степень новизны реализуемых товаров. Ассортимент ООО «КАНЦбери» является сбалансированным, преимуществом такого ассортимента являются минимальные затраты для покупателя - на поиск и приобретение товаров, близких по назначению или дополняющих друг друга

4. Финансово-экономический анализ позволяет сделать выводы:

- в магазине наблюдается положительная динамика основных показателей;

- активный рост выручки от продажи товаров на протяжении 2011 и 2012 г.г;

- в тоже время рост себестоимости пропорционально росту выручки от продаж с 2011 по 202 гг.;

- рост управленческих и коммерческих расходов, что связано с расширением масштабов деятельности;

- также можно сделать вывод о неэффективном использовании основных фондов магазина «КАНЦбери», что подтверждает снижение показателя фондоотдачи с 50,11 рублей до 47,98 рублей;

- относительно рентабельности основных фондов, то данные показатели имеют устойчивую тенденцию к увеличению, что объясняется превышением темпов роста прибыли до налогообложения над темпами роста основных фондов;

- положительная динамика роста оборачиваемости активов, но также и рост оборачиваемости товарных запасов;

- рост производительности труда - производительность труда работников за анализируемый период увеличилась с 1264,5 рублей в 2011 году до 1541,42 рублей в 2012.

5. Достижение стоящих перед ООО «КАНЦбери» рыночных целей потребует активизации мероприятий комплекса стимулирования. Особенно актуально это на современном этапе, когда на нижневартовском рынке появилось огромное количество конкурентов.

7. В третьей рекомендационной главе диплома представлена комплексная программа по реализации стратегии увеличения прибыли за счет привлечения новых клиентов и потребителей продукции. Разработанная маркетинговая стратегия, касается непосредственно, маркетинговых коммуникаций, которые обеспечат увеличение уровня продаж анализируемого предприятия.

Предложенные мероприятия, такие как проведение мерчендайзинг-аудита позволит решить проблемы с некачественным размещением товаров, с товарным обеспечением магазина. Также предложена новая должность - специалист по оценке спроса и конъюнктуре рынка.

На основании затрат и финансовых показателей, приведенных во второй главе, рассчитана эффективность каждого предложенного мероприятия, и определена эффективность полной рекламной кампании.

Эффективность предложенных мероприятий составит 70%, что способствует быстрой окупаемости предложенных мероприятий и увеличению текущей и перспективной прибыли.

Список использованных источников

I. Законодательные и нормативные акты

1. Конституция Российской Федерации. М.: Юридическая литература, 1993.

2. Гражданский кодекс Российской Федерации. Официальный текст. Части I, II и III. М.: Экзамен, 2004.

3. Налоговый кодекс Российской Федерации. Части I и II. М.: ИНФА-М, 2007.

4. Федеральный закон «Об акционерных обществах» от 26.12.1995 г. № 208-ФЗ (в ред. от 29.04.2008 г. № 58-ФЗ). Российская газета от 07.05.2008 г.

II. Монографии, учебники, учебные пособия

5. Богдановская Л.А. Анализ хозяйственной деятельности в промышленности. Мн.: Высш. шк., 2009.

6. Большаков С.В. Финансовая политика государства и предприятия. М.: ФБК-ПРЕСС, 2009.

7. Бочаров В. В. Финансовый анализ. СПб.: Питер, 2009.

8. Горфинкель В.Я., Швандар В.А. Экономика предприятия. М.: Юнити, 2007.

9. Грибов, В. Д. Экономика организации (предприятия): учебное пособие / В.Д. Грибов, В.П. Грузинов, В.А. Кузьменко. - 3-е изд., стер. М. : КНОРУС, 2010.

10. Добросердова И.И. Финансы предприятий. СПб.: Питер, 2010.

11. Донцова Л.В. Анализ финансовой отчетности. М.: Дело и сервис, 2009.

12. Духанин А.И. Пути оптимизации текущих издержек машиностроительного предприятия // В сб. научных работ студентов и аспирантов/ под общей редакцией Е.А. Каменевой, Г.И. Хотинской. М.: Финансовый университет при Правительстве РФ, 2013.

13. Ерохина, Л. И. Учебно-методическое пособие по дисциплине «Экономика предприятия» для студентов экономических специальностей/ Л. И. Ерохина, А. Н. Кара, Т. И. Марченко. Тольятти: ТГИС, 2008.

14. Ефимова О. В. Финансовый анализ. М.: Омега-Л, 2010.

15. Жиделева В.В., Каптейн Ю.Н. Экономика предприятия. М.: ИНФРА-М, 2010.

16. Зайцев Н.Л. Экономика, организация и управление предприятием: Учебное пособие. М.: Инфра-М. 2010.

17. Зайцев, Н. Л. Экономика, организация и управление предприятием. М.: ИНФРА-М, 2008.

18. Климова Н.В. Экономический анализ. СПб.: Питер, 2010.

19. Минько Л.В. Финансовый анализ. - Тамбов: Изд-во ГОУ ВПО ТГТУ, 2010.

20. Морозко Н.И. Финансовый менеджмент. М.: ВГНА Минфина России, 2009.

21. Найденова Р.И. Финансовый менеджмент: Учебное пособие. М.: КНОРУС, 2009.

22. Новицкий Н.И. Основы менеджмента: Организация и планирование производства. М.: Финансы и статистика, 2008.

23. Тихомиров Е.Ф. Финансовый менеджмент: Управление финансами предприятия: учебник для студ. Вузов. М.: Издательский центр «Академия», 2010.

24. Финансовый менеджмент: учебник /под ред. Е.И. Шохина. М.: КНОРУС, 2011.

25. Хунгуреева И.П., Шабыкова Н.Э., Унгаева И.Ю. Экономика предприятия: Учебное пособие. Улан-Удэ, Изд-во ВСГТУ, 2008.

26. Яковлев Н.Я. Цены и ценообразование: Учебное пособие. М.: ИКЦ "Маркетинг", 2009.

27. Янковский К.П., Мухарь И.Ф. Организация инвестиционной и инновационной деятельности. СПб: Питер, 2006.

28. Яркина Т.В. Основы экономики предприятия: Краткий курс. Учебное пособие для студентов вузов и средних специальных заведений. М., 2008.

?II. Статьи из периодической печати

29. Зинченкова О.Ю. Проблемы управления прибылью предприятия в условиях рыночной экономики // Экономические науки, 2010. С. 63

30. Крутова И.Н. Оптимизация расходов на коммунальные услуги // Системное управление, 2011. № 2. С.23-26.

31. Латышева И.Л. Теоретическое исследование сущности термина «финансовая стратегия предприятия» // Бизнес Информ, 2010. №3. С. 62.

32. Муслядинов А.А. Финансовые результаты деятельности предприятия// Экономические науки, Культура народов Причерноморья. 2009. №161. С. 74-76.

33. Антохин А.П. Как оптимизировать затраты компании//// Акционерный вестник, №10 (68) 2009 г., С. 33-35.

34. Кленин А.Н. Выявление возможностей по оптимизации затрат и их расчет на основе функционального анализа// ФИНАНСОВАЯ ЖИЗНЬ Издательство: Академия менеджмента и бизнес-администрирования (Москва) №4 2011 г., С. 23-25.

35. Хотинская, Г.И. Концептуальные основы управления текущими затратами / Менеджмент в России и за рубежом №4 / 2010 С.26-29.

36. Костромина, Д.В. Управление затратами и прибылью предприятия на основе организации центров финансовой ответственности / Финансовый менеджмент №4 / 20011 С.15-18.

Размещено на Allbest.ur