Оценка и пути повышения конкурентоспособности предприятия

Фотосъемка промышленных объектов

Маркетолог

8.

Обучение:

1. Повышение квалификации путем приобретения новых знаний и опыта применения новых технологий в осуществлении маркетинговой деятельности

2. Совершенствование маркетинговой деятельности в компании, улучшение результативных показателей, повышение эффективности

Покупка специализированной литературы

Начальник отдела сбыта

Участие в специализирован-

ных семинарах и курсах

Отдел кадров

Подготовка рекламных материалов - сложное и ответственное дело, требующее специальных знаний и значительной практики. Надо усвоить ту истину, что по мастерству рекламирования, качеству рекламных текстов и фотографий потенциальный потребитель составляет первое впечатление о нашем предприятии и невольно, подсознательно переносит свое мнение о качестве рекламы на выпускаемый нами товар. Чтобы изменить это мнение в лучшую сторону, придется потратить много труда и средств.

Так как для товаров промышленного назначения более характерны личные продажи, выставки и PR - деятельность (Pudlic relations)Кевин Дж. Кленси, Питер С. Крейг, Марианна МакГерри Вольф Моделирование рынка: как спрогнозировать успех нового продукта. - М.:Вершина, 2010. - 384с..

Цель участия в выставке соответствует информационной стратегии, предоставить максимум информации потенциальному клиенту для превращения его в постоянного, укрепить связи со старыми или постоянными клиентами, представить широкой публике предприятие. Организация в принятии участия возлагается на отдел маркетинговый отдел, в соответствии с положением о службе маркетинга и должностными инструкциями.

Постоянные клиенты должны убедиться, что контактировать с ОАО «Уралредмет» приятно, выгодно, надежно.

Для достижения наибольшей эффективности от рекламной компании я считаю, что целесообразно воспользоваться средствами массовой информации телевидением и прессой. В бюджет рекламы также включены расходы на первоначальное продвижение сайта, сумма доставки товара заказчику за счет поставщика, создание буклетов и нового каталога, презентационных дисков. Определив цели участия, отделу предстоит спланировать денежные расходы - бюджет рекламы (таблице 18). Денежные средства выделены исходя из целей рекламы.

Таблица 18 - Рекламный бюджет

№	Статьи расхода	Сумма, руб.
1	2	3
1	POS материалы,
	Плакат-вывеска	850,0
	Плакаты	5 000,0
Окончание таблицы 18
1	2	3
	Ручки, календари	2 500,0
	Листовки, бланки-заказов, конверты	1 800,0
	Буклеты	5 000,0
	ИТОГО POS	15 150,0
2	Выставка
	Видеоролик	8 000,0
	Презентационное оборудование	10 000,0
	Стоимость участия	25 000,0
	ИТОГО ВЫСТАВКА	43 000,0
3	Специальные мероприятия
	Курсы и семинары	10 000,0
	ИТОГО СПЕЦМЕРОПРИЯТИЯ	10 000,0
4	PR (коммерческий / «черный»)
	Газеты и журналы	1 500,0
	ИТОГО PR	1 500,0
5	Реклама
	Создание баннерной, контекстной рекламы	5 000,0
	Программа оценки интернет - рекламы	31 800,0
	Навигация сайта	15 640,0
	ИТОГО РЕКЛАМА	72 440,0
6	Разное
	Транспортировка	80 000,0
	Командировки	80 000,0
	CD - диски	1 500,0
	ИТОГО ПРОЧЕЕ	161 500,0
	ВСЕГО	273 590,0

Общая сумма затрат на проведение маркетинговых мероприятий составляет 273 590 тыс.руб.

Доля затрат в общем рекламной бюджете представлены на рисунке 15.

Рисунок 15 - Расходы на проведение рекламных мероприятий

По предлагаемым мною мероприятиям с целью их обоснования следует провести анализ экономической эффективности.

3.3 Прогнозирование результатов развития конкурентоспособности

В процессе анализа выяснилось, что предприятие конкурентоспособно, рентабельное. Развитое современное предприятие, стремиться к постоянному обновлению с появлением новых технологий.

По предложенным мероприятиям по улучшению конкурентоспособности необходимо провести экономическую оценку.

В таблице 12 произведен расчет эффективности инновационного продукта.

Таблица 12 - Экономическая эффективность проекта

№ п/п	Показатели	Ванадиевые лигатуры
1	Затраты на разработку, внедрение, тыс.руб.	2 384,2
2	Цена инновационного продукта, тыс.руб.	2 455,7
3	Планируемый объем в год тн	2 000,0
4	Срок окупаемости, год	1,0
5	Чистая прибыль, тыс.руб.	71,5
6	Норма прибыли (ЧДД), %	3,0
7	Индекс рентабельности инноваций, %	2,9

В практике оценки инноваций применяются следующие показатели оценки эффективности инновационной деятельности.

1. Чистый дисконтированный доход (ЧДД, норма прибыли):

R-[(NP + P)/ I] * 100%, (11)

где NP -- чистая прибыль; Р -- проценты на заемный капитал; I -- общие инвестиционные издержки.

2. Формула периода окупаемости

, (12)

где

К - первоначальные инвестиции в инновации;

Д - ежегодные денежные доходы.

Чистая прибыль = Планируемая выручка - Инвестиции (13)

Индекс рентабельности = Чистая прибыль / (14)

Цена инновационного продукта

Планируется реализовать 2 тонны нового продукта.

В связи с введением новых продуктов необходимо провести переподготовку основного производственного персонала на рабочих местах.

Предложение скидки, как стимулирование потребителя позволят увеличить объем заказа, создать благоприятное отношение к потребителю. В таблице 19 спланирован объем в связи с предоставлением скидки. Если скидка будет предложена только трем из основных покупателей.

Таблица 19 - Увеличение объема продаж

Наименование скидки	Увеличение объема тн в среднем
при заказе продукции свыше 50 тонн должна предоставится скидка в размере 10%;	55
скидка 3% на сумму свыше 2 500 тыс. руб.;	3
скидка 5% при наращивании объема при повторном заказе от 5 до 50 тн	10
Итого увеличится объем	68

В 2011 году отделом сбыта планируется увеличить объем продаж на 10%, в том числе еще на 108 тн.

Данную систему скидок рассмотрим на примере к тугоплавким металлам (так этот вид продукции является наиболее востребованный).

Если покупатель приобретает лигатуру тугоплавких металлов 60 тн, то менеджер сбыта должен предложить скидку в размере 10%. Цена составит 1412,1 тыс.руб. за тонну. Сумма реализации составит 84 726 тыс.руб.

Если покупатель делает заказ лигатуры тугоплавких металлов на сумму свыше 2500 тыс.руб. (примерный объем от 1,6), то скидка от цены составит 3%. Цена на продукт будет 1521,9 тыс.руб. и сумма реализации 2435,1 тыс.руб.

Если покупатель при повторном заказе в течение года приобретает продукции свыше 5 тонны в сравнение с предыдущим заказом, то предоставится скидка в размере 5% от цены. Цена составит 1490,55 тыс.руб., а сумма реализации - 14905,5 тыс.руб.

Эффективность системы скидок можно представить графически на рисунке 17.

Рисунок 17 - Плановый объем продаж под влиянием системы скидок

На уровень объема продаж значительно влияет также и рекламная компания. Следует опровергнуть расхожее мнение о том, что хороший товар в рекламе не нуждается. Напротив, только хороший, конкурентоспособный товар нуждается в рекламе, причем самой интенсивной, а рекламирование товара плохого качества приводит к огромным экономическим издержкам и утрате доброго имени предприятия. На восстановление репутации в этом случае уйдут годы и миллионы.

Значение эффективности рекламы можно найти различными способом подсчета результатов продаж, полученных под влиянием рекламы и количества клиентов и количества счетов [50, с.20].

Методы увеличения объёмов продаж с помощью контекстной рекламы, прежде всего, направлены на увеличение посещаемости сайта предприятия. Следует отметить, что прирост посещаемости сайта не всегда означает увеличение спроса, поскольку посетитель ещё не означает покупатель. Все известные методы увеличения продаж оперируют термином «конверсия» Интернет-технологии в экономике знаний: Учебник / Под науч. ред. докт. техн. наук, проф. Н.М. Абдикеева. - М. : ИНФРА-М, 2010. - 448 с - то есть переход из посетителя в клиента. Высокие показатели конверсии и направленность на целевую аудиторию выгодно отличают контекстную рекламу. Она также выгодный и удобный инструмент увеличения объемов продаж, так как нет ограничений на бюджет; оплата за услуги по факту за реальных посетителей сайта; реклама показывается только тем, кто прямо сейчас ищет товар.

Подсчет просмотров и кликов пользователей сайта предприятия осуществляет специальная программа «Рекламан». Стоимость подключения составляет 12000 руб., абонентская плата (в месяц) 9900 руб Оценка эффективности рекламы в интернете http://www.wqs.ru/articles/ocenka/.

Этапы продвижения сайта потребует от работников отдела информационных технологий ОАО «Уралредмет»:

- анализ сайта и определение семантического ядра (ключевые фразы, так называемые «продающие» ключевые фразы) по которым на сайт будут попадать ваши потенциальные покупатели.

- анализ сайтов конкурентов, для определения бюджета продвижения.

- оптимизация контекста продвигаемых страниц и мета контекста, под продвигаемые ключевые фразы.

- анализ результатов и мониторинг позиций сайта.

Управление веб-сайтом отдел маркетинга не особо уделяет внимание. Необходимо его постоянно обновлять и пополнять информацией сайт предприятия. Функциональный дизайн, должен быть оформлен в строгом соответствии с корпоративным стилем компании. Подключить системы управления сайтом с программированием необходимых конкретному проекту модулей, и наполнить сайт материалами.

Банерная и контекстная реклама оценивается «счетчиками». Первичными показателями, используемыми при оценке посещаемости рекламируемого сайта, являются ХИТ и ХОСТ. ХОСТ -- это пользователь, просматривающий страницы. С уникальным пользователем ассоциируется уникальный IP-адрес компьютера, с которого выполняется доступ.

ХИТ Оценка эффективности рекламы в интернете http://www.wqs.ru/articles/ocenka/ -- просмотр сайта. Число хитов на сайте в единицу времени дает возможность оценки рекламной мощности сайта.

Используя полученные технические данные, о которых говорилось выше, условно можно выделить основные общепринятые обозначения показателей эффективности интернет-рекламы.

CTBИсследованияРБК(РоссБизнесКонсалтинг)//http://www.rbcnet.ru/comm/ tpv_news /1606001307/2.htm -- показатель эффективности интернет-рекламы (Click-To-Buy ratio), отражает конверсию посетителей в покупателей, его иногда называют коэффициентом конверсии измеряемый как отношение:

CTB=(число покупателей)/(общее число посетителей) =10 / 10000 = 0,1% (15)

CTIИсследованияРБК(РоссБизнесКонсалтинг)//http://www.rbcnet.ru/comm/tpv_news/ 1606001307/2.htm -- показатель эффективности интернет-рекламы (Click-To-Interest), измеряемый как отношение:

CTI=(число заинтересованных посетителей)/ (16)

(общее число посетителей) = 1000/10000 = 10%

Заинтересованным считается тот посетитель сайта, который пролистал несколько его страниц, либо вернулся сюда снова, либо запомнил адрес сайта и факт его существования Оценка эффективности рекламы в интернете http://www.wqs.ru/articles/ocenka/.

Относительную эффективность рекламной кампании можно установить, оценивая:

- соотношение объемов продаж (в денежном выражении) или прибыли до и после проведения кампании и затраченной на нее суммы;

- во-вторых, изменение процента информированности заданной рекламной аудитории о рекламодателе, его товарном знаке, продукции и услугах.

По прогнозу количество новых клиентов составит 5% и увеличение объема продаж представляемых изделий также на 1% по каждому наименованию.

Экономический эффект Оценка эффективности рекламы в интернете http://www.wqs.ru/articles/ocenka/:

Эф = Тд -( Up+Uд) (17)

где Э - экономический эффект от рекламирования, руб.;

Тд - дополнительный товарооборот под воздействием рекламы, руб.;

Up - расходы на рекламу, руб.;

Uд - дополнительные расходы по приросту товарооборота, руб.

Э = 247 910,2 тыс.руб - 273,59 тыс.руб. = 247 636,30 тыс.руб.

Экономическая эффективность рекламы тесно связана с целями, которые ставятся при проведении этого рекламного мероприятия, и той суммой денежных средств, которые выделены на ее проведение:

1) соответствуют ли выделенные на рекламу средства, поставленной перед рекламой цели;

2) достигнута ли поставленная цель в результате рекламного мероприятия.

Эти два понятия уравновешивают друг друга, то реклама экономически эффективна. С уверенностью можно сказать, что выделенные средства на рекламу соответствуют поставленной цели, и она.

Затраты на проведение мероприятий полностью окупаются.

В заключительной таблице 18 представлены сводные данные по предложенным мероприятия.

Объем продаж в натуральных единицах увеличится на 18%, выручка от реализации увеличится на 19,5%, прибыль от продаж - 148,5%. На значительный рост финансовых результатов повлияет введение в производство нового инновационного продукта.

Наименование групп продукции	Объем реализованной продукции, тн	Средняя цена, тыс. руб.	Себестоимость выпуска, тыс.руб.	Выручка, тыс. руб.	Маржинальный доход, тыс.руб.	Мваржинальный доход, %	Прибыль от продаж, тыс.руб.	Рентабельность, %
	Факт	План		Факт	План	Факт	План	Факт	План	Факт	План	Факт	План	Факт	План
Тугоплавкие металлы	355,5	462,96	1 569,0	460 426,4	460 925,7	557 779,5	721 759,6	286 940,5	450 626,9	51,4	62,43	97 353,1	260 833,9	17,5	36,1
Люминофоры	304,8	338,63	999,0	270 745,3	270 745,3	304 486,1	338 284,0	154 072,0	187 869,9	50,6	55,54	33 740,7	67 538,7	11,1	19,9
Лигатуры для титановых сплавов на основе тугоплавких металлов	69,7	77,44	1 044,0	68 247,7	68 247,7	72 765,4	80 842,4	19 860,2	27 937,2	27,3	34,56	4 517,7	12 594,7	6,2	15,5
Редкоземель ные постоянные магниты	90,1	100,10	1 650,4	133 951,9	133 951,9	148 701,0	165 206,9	42 390,0	58 895,8	28,5	35,65	14 749,1	31 254,9	9,9	18,9
Ферриты гранаты для СВЧ-техники	187,2	207,98	993,2	172 891,6	172 891,6	185 927,0	206 564,9	86 564,0	107 201,9	46,6	51,90	13 035,4	33 673,3	7,0	16,3
Ванадиевые лигатуры		2,00	2 455,7		4 768,4		4 911,4		2 262,3		46,06		143,1		2,9
ИТОГО:	1 007	1 187		1 106 263	1 111 530	1 269 659	1 517 569	589 826	834 794	46,46	55,01	163 396	406 038	12,8	26,7

Таблица 19 - Плановые значение после применения предложенных мероприятий

На рисунке 18 графически представлены данные таблицы19. Объем реализованной продукции на рисунке представлен в единице измерения - кг. Цифровые значения в тыс.руб.

Рисунок 18 - Динамика роста финансово - хозяйственных результатов после проведения предложенных мероприятий.

По рисунку 18 видно, что заметно увеличились объем продукции в натуральном выражении, выручка и прибыль от продаж. В себестоимость тугоплавких металлов включены затраты на разработку и производство тиглей, и общие затраты на производство продукции значительно не изменилась.

В итоге можно сделать заключение о том, что предложенные мероприятия (создание и использование системы скидок, разработка и внедрение инноваций, проведение рекламных мероприятий) позволят увеличить уровень конкурентоспособности и принесут достаточную прибыль предприятию.

ЗАКЛЮЧЕНИЕ

Заинтересованность предприятий в результатах своей деятельности усиливает необходимость повышения конкурентоспособности выпускаемой продукции, что требует совершенствования работы всех служб и подразделений хозяйствующего субъекта. Конкурентоспособность выступает важнейшим фактором обеспечения безопасности объекта, т.е. его выживания в «суровых условиях действительности» и его последующего эффективного развития.

Инструментарием для решения стратегических задач повышения конкурентоспособности может служить комплексный подход по разработке и построению модели конкурентоспособности промышленного предприятия.

Целью разработки и построения модели конкурентоспособности предприятия является правильное определение конкурентной стратегии, согласованной с условиями конкретной отрасли промышленности, навыками и капиталом, которыми обладает конкретное предприятие.

При построении экономической модели для рассматриваемой экономической категории, «конкурентоспособность предприятия», выделяются структурные элементы, такие как категория конкурентоспособности фирмы и конкурентоспособности товара, соответствующие данной цели, выявляются наиболее важные качественные характеристики этих элементов.

Категории конкурентоспособности фирмы и конкурентоспособности товара взаимосвязаны. В качестве основных критериев конкурентоспособности предприятия можно в обобщенном виде предложить две оценочные категории: «ценность производимых предприятием товаров (услуг)» и «ценность предприятия как хозяйствующего субъекта».

В данной выпускной квалификационной работе проведено исследование по конкурентоспособности предприятия ОАО «Уралэлектромедь» в целом и его продукции.

Основная специализация завода:

- производство лигатур на основе ванадия методом алюмотермического восстановления для титановых сплавов;

- производство слитков ванадия методом электронно-лучевой плавки чистотой 99,5%-99,99%;

- производство люминофора для дуговых ртутных ламп высокого давления на основе фосфат-борат-ванадата иттрия, активированного европием и тербием.

Площадь, занятая производственными объектами составляет 35,6 га. На предприятии работают несколько цехов: цех переработки сырья, химико-металлургический цех, электротермический цех, цех редкоземельных и тугоплавких металлов, цех высокотемпературных технологий. Новый цех люминофор, а также транспортный цех и хозяйственно-складское хозяйство.

На предприятии функционируют объекты социальной сферы: санаторий-профилакторий, общежитие, спорткомплекс «Восток».

ОАО «Уралредмет» осуществляет свою деятельность на олигополистическом рынке и является лидером по Свердловской области. В данной работе определены основные конкуренты и дана им оценка конкурентоспособности, с помощью количественного и качественного анализа.

Предприятие стабильно и успешно функционирует. За 2010 год объем продаж в натуральном выражении увеличился на 40%, выручка от реализации товаров по сравнению с 2009 годом увеличилась на 41%. Прибыль от продаж в 2009 году составляла - 7 318 тыс.руб., а в 2010 году увеличилась до 99 670 тыс.руб. Чистая прибыль предприятия увеличилась с - 78 597 тыс.руб. до 99 670 тыс.руб.

Для определения степени удовлетворенности потребителя было проведено анкетирование. Выяснилось, что большинство анкетируемых в большей степени удовлетворены качеством выпускаемой продукции и самой работы предприятия в целом. Кроме положительного мнения, было выявлено, что 10% опрашиваемых считают, что менеджеры не оперативно проводят рассмотрение и устранение замечаний и претензий по качеству и срокам, процент не большой, но над этим вопросом не обходимо работать. Отрицательным моментом является то, что 5% опрошенных не стали рекомендовать другим потребителям продукцию «Уралредмет».

Ответы на вопрос «Что позволило бы Вам увеличить объем закупок?» позволили разработать пути улучшения конкурентоспособности предприятия. Так 17% отметили скидку, 15% - бесплатная доставка, 68% отметили, что на увеличение объемов повлияют рыночные факторы.

В целях улучшения конкурентоспособности разработаны следующие стратегии:

1. Стратегии защиты своей доли рынка. Поддержание и сохранение устойчивого конкурентного преимущества.

2. Стратегия закрепления.

3. Стратегия инноваций.

4. Стратегия доходности.

Средствами достижения стратегии явились:

- увеличение ассортимента;

- предоставление условий отсрочки платежа;

- доставка за счет поставщика;

- изменение технологии производства изделий по требованиям потребителя;

- подержание имиджа;

- изменение транспортировочной тары по требованиям потребителя;

- изменение технологии производства изделий по требованиям потребителя;

- ценовое маневрирование;

- создание системы скидок;

- подготовка и переподготовка кадров;

- разработка нового продукта, с учетом потребностей потребителя;

- мотивация кадров;

- контроль дополнительных затрат;

- снижение себестоимости;

- выбор поставщиков сырья.

Для решения поставленных задач в выпускной квалификационной работы мною предложены следующие мероприятия:

- разработка и внедрение на рынок нового инновационного продукта;

- разработка технологии производства для улучшения качества лигатур;

- предоставление скидок покупателю;

- проведение рекламных мероприятий.

По предложенным мероприятиям проведена экономическая оценка. Объем продаж возрастет на 18%, выручка от реализации увеличится на 19,5%, прибыль от продаж - 148,5%. На значительный рост финансовых результатов повлияет введение в производство нового инновационного продукта.

Размещено на Allbest.ru