Выбор оптимальной ценовой политики на предприятии

Большую роль в предоставлении скидок должна играть сезонность, которая позволит более четко формировать запасы предприятия таких товаров как зимние и летние шины. Сезонность следует учитывать с применением коэффициента сезонности.

Зачастую потребности в расчете скидки для каждой конкретной сделки нет, поэтому можно предложить создание сетки скидок на предприятии. Менеджерам по сбыту и клиентам компании удобней использовать сетку скидок, которая представляет собой набор соотношений типовых условий сделки (объем и сроки) и предоставляемых скидок.

2. Одним из внешних факторов, на который предприятию стоит обратить внимание при формировании ценовой политики это требования налогового законодательства.

Так, на основании ст. 40 Налогового законодательства РФ сделки с отклонениями от рыночных цен в 20% подлежат особому контролю со стороны налоговых органов. Основной налоговой риск возникает при большой разнице между ценой сделки рыночным уровнем, поэтому ценовая политика должна быть направлена на минимизацию такой разницы. Наибольшее внимание налоговых органов привлекают сделки с заниженными ценами реализации, что потенциально может способствовать минимизации платежей налога на прибыль.

Следовательно, основным способом избежать последствий в виде доначислений налогов и пеней является обоснование решений относительно ценовой политики. Например, при использовании метода текущей цены необходимо указать во внутрифирменном постановлении выборку конкурентов, по которой будет рассчитываться цены. Также предприятию целесообразно установить конечную цену на продукцию в пределах 20% от рыночной с учетом скидки на маркетинговую стратегию. Такая скидка может быть рассчитана исходя из информации об уровне цен, которые использовали конкуренты при входе на этот рынок в прошлом, а также о периоде применения таких цен. По истечении указанного периода или ранее цена устанавливается на уровне цен конкурентов с учетом надбавок или скидок за качество продукции.

3. Особую роль в ценовой политике ООО «ДЛ-Холдинг» должно отводиться разработке «Положения о скидках». В соответствующем положении должны быть описаны определение и обоснование сроков применения пониженных цен, прогнозные цены реализации после истечения этих сроков, риски, размеры скидок и приведенная стоимость данной стратегии в долгосрочной перспективе. Разработанная сетка скидок на предприятии должна быть полно описана в «Положение о скидках», которое утверждается приказом директора по предприятию и передается в отдел продаж. Также ее используют при разработке бюджета компании.

Для того чтобы принятая система скидок работала, необходимо не только разъяснить менеджерам порядок расчета скидок, но и корректировать систему мотивации. Нужно заинтересовать людей в применении вновь созданной системы. В заключение стоит отметить, что предоставление скидок за срочность и увеличение объема продаж оправданно, когда компания нуждается в ускорении оборачиваемости денежных средств и имеет резерв производственных мощностей. Нет смысла предоставлять скидку, когда у компании избыток свободных средств или производственные мощности максимально загружены и дополнительный объем реализации товара просто невозможен.

4. За должностными лицами, отвечающими за ценообразование на предприятии, должна быть закреплена обязанность по периодическому (ежемесячному) проведению анализа цен конкурентов на аналогичную продукцию в разрезе всех рынков ее реализации. Такой анализ должен содержать прейскурантные цены конкурентов, оценку качества и анализ потребительских свойств продукции. Необходимо ежемесячное составление прогноза будущих долей рынка фирм-конкурентов и предприятия, а также влияние этих событий на ценообразование ООО «ДЛ-Холдинг». Также следует мониторить рекламную деятельность конкурентов и их электронные ресурсы (сайты в Интернете). Полученная информация должна храниться на предприятии до пяти лет.

5. Осуществление более полного анализа спроса на реализуемую продукцию. В целях снижения постоянных затрат на предприятии для анализа спроса ООО «ДЛ - Холдинг» можно воспользоваться услугами маркетинговой компании. Однако, при этом следует рассчитать экономическую эффективность данного мероприятия в целях выбора более оптимального решения.

Основные направления анализа спроса включают в себя:

· объем спроса;

· наличие потенциальных покупателей;

· потребность в товаре;

· возможность приобретения товара;

· цена предлагаемой продукции;

· время реализации (предложения для реализации) продукции на рынке;

· направления, рынки сбыта продукции.

При этом важную роль при обосновании необходимого уровня цен играют методы определения величины и возможной динамики спроса, которые используют аналитики. Эти методы могут быть различными по сложности и объему используемой информации о ценах и рыночной динамике. Перечислим данные методы.

· Обработка статистической информации о продаже товаров на различных рынках или на одном рынке, но в разные периоды времени по разным ценам.

· Постановка ценовых экспериментов.

· Проведение опроса потребителей.

· Построение экономико-математических моделей потребительского поведения.

6.ООО «ДЛ-Холдинг» необходимо выбрать такой метод ценообразования, который бы в максимальной степени учитывал стратегические цели предприятия. Предприятие в большей степени использует затратные методы поскольку в большей степени знает о своих затратах, нежели чем о спросе на свой товар. Это заставляет ее опираться на калькуляцию издержек при ценообразовании. В том случае, если организация начнет анализировать должным образом спрос на свою продукцию ей необходимо максимально использовать рыночные методы ценообразования, а также параметрические методы, что позволит предприятию более полно реагировать на изменения спроса и предложения на реализуемую продукцию.

7. В заключение в целях совершенствования ценовой политики ООО «ДЛ-Холдинг» следует предложить предприятию иметь несколько поставщиков реализуемой продукции, чтобы всегда иметь выбор наилучшей цены и качества.

При внедрении данных рекомендаций предполагается оптимизация ценовой политики.

5 Экономическая постановка задачи для выбора оптимального решения

Приложение 2

Приложение 3

Расчет чистых активов ООО «ДЛ-Холдинг»

ПРИЛОЖЕНИЕ 4

Показатели состава, структуры и динамики активов ООО «ДЛ-Холдинг»

Приложение 5

Расчет показателей оборачиваемости активов

Приложение 6

Показатели оборачиваемости оборотных активов