Главная База знаний "Allbest" Экономика и экономическая теория Сбытовая политика предприятия и пути повышения её эффективности

Сбытовая политика предприятия и пути повышения её эффективности

Этапы сбытовой политики производственного предприятия и ее правовое регулирование. Анализ показателей эффективности сбытовой деятельности производственного предприятия на примере ИП Сизиков О.Э. Работа с покупателями, организация доставки продукции.

Рубрика Экономика и экономическая теория
Вид дипломная работа
Язык русский
Дата добавления 09.10.2010
Размер файла 332,9 K

Отправить свою хорошую работу в базу знаний просто. Используйте форму, расположенную ниже

Студенты, аспиранты, молодые ученые, использующие базу знаний в своей учебе и работе, будут вам очень благодарны.

Страница:

Сложность налогового законодательства, бухгалтерского учета и отчетности не позволяет руководителям малых предприятий контролировать ведение бухгалтерского учета бухгалтерами-совместителями. Предприятия часто несут значительные потери от недобросовестности или умышленных упущений таких совместителей. Устранить это призван Федеральный закон "Об упрощенной системе налогообложения", принятый Государственной Думой 8 декабря 1995 г. Он определяет правовые основы ведения и применения упрощенной системы налогообложения, учета и отчетности для юридических лиц (предприятий, организаций) и физических лиц, осуществляющих предпринимательскую деятельность без образования юридического лица (предпринимателей). Такая упрощенная система для малого предпринимательства с 1996 г. применяется параллельно с действующими условиями налогообложения, учета, отчетности и регулирования деятельности субъектов малого бизнеса, не заменяя их. Принятый в июле 1998 г. Федеральный закон "6 едином налоге на вмененный доход для определенных видов деятельности" в значительной мере изменяет направление налогообложения многих предприятий малого бизнеса (подробнее об этом говорится б разделе 6 "Налогообложение малых предприятий").

Законодательные документы по развитию малых предприятий приведены в табл. 2.

Таблица 2 - Этапы развития предпринимательства в России

Нормативный акт

Дата

принятия

Основное

содержание

Последствия

применения

в экономике

1. Закон СССР "О кооперации в СССР"

26.05.88

Созданы привилегированные условия одной форме собственности (отсутствие для кооперативов платежей в бюджет, возможность устанавливать неограниченные надбавки к заработной плате работников кооперативов)

Отток квалифицированной рабочей силы с государственных предприятий в кооперативы

4. Постановление Совета Министров СССР № 790 "О мерах по созданию и развитию малых предприятий"

08.07.90

Определены основные документы для государственной регистрации малых предприятий, утвержден двухнедельный срок госрегистрации, определены льготы малому бизнесу по налогообложению, амортизации и др.

Развитие малого предпринимательства, основанного на различных формах собственности, их сочетании

5. Постановление Совета Министров РСФСР № 406 "О мерах по поддержке и развитию малых предприятий в РСФСР"

18.06.91

Определены направления государственной поддержки малого бизнеса в России

Развитие малого бизнеса в стране

6. Закон РСФСР №2116-1"О налоге на прибыль предприятий и организаций" (в ред. Федерального закона от 4 мая 1999г. № 95-ФЗ)

27.12.91

Определены дополнительные льготы для малых предприятий

Усилена государственная поддержка малого бизнеса

7. Постановление Совета Министров - Правительства РФ № 446 "О первоочередных мерах по развитию малого предпринимательства в Российской Федерации"

11.05.93

Указано, что государственная поддержка малого предпринимательства - одно из важнейших направлений экономической реформы. Определены приоритеты развития малого предпринимательства

Повышение эффективности работы малых предприятий

8. Федеральный закон № 88-ФЗ "О государственной поддержке малого предпринимательства в РФ"

14.06.95

Определены признаки субъекта малого предпринимательства, инфраструктура поддержки и развития

Развитие и повышение эффективности деятельности малого предпринимательства

9. Федеральный закон № 222-ФЗ "Об упрощенной системе налогообложения, учета и отчетности для субъектов малого предпринимательства"

29.12.95

Предусмотрена замена совокупности установленных законодательством РФ федеральных, региональных и местных налогов и сборов единым налогом, исчисляемым по результатам хозяйственной деятельности предприятий и организаций

Дальнейшее развитие малого бизнеса в стране

10. Федеральный закон № 148-ФЗ (вред. Федерального закона от 31 марта 1999 г. № 63-ФЗ)"О едином налоге на вмененный доход для определенных видов деятельности"

31.07.98

Хозяйствующие субъекты в сфере действия закона о вмененном доходе будут обязаны перейти на уплату единого налога на вмененный доход

Попытка снизить степень уклонения от налогов

Согласно ст.221 НК РФ для предпринимателей без образования юридического лица профессиональными налоговыми вычетами являются фактически произведенные и документально подтвержденные расходы, непосредственно связанные с извлечением доходов. Данные вычеты предоставляются указанным предпринимателям на основании их письменного заявления при подаче ими налоговой декларации в налоговый орган по окончании налогового периода. При этом расходы группируются по экономическим элементам затрат, в том числе; материальные расходы; амортизационные отчисления по основным средствам, малоценным и быстроизнашивающимся предметам (МБП) и нематериальным активам; расходы на оплату труда; прочие расходы.

Также индивидуальный предприниматель обязан соблюдать действия таких служб как пожарная охрана, коммунальная служба, санэпидемстанция, экологический надзор, энергонадзор.

В трудовых отношениях с наемными работниками предприниматель руководствуется положениями Трудового Кодекса РФ о своевременной выплате трудовой заработной плате, условий труда и т.д. При проведении деятельности в какой-либо области также соблюдается положение о сертификации (пищевых продуктах, ГОСТы на продукцию СанПИНы).

Гражданский кодекс РФ регулирует отношения предпринимателя с покупателем его продукции, в части взаимных обязанностей (заключение договоров, условий сделок и т.д.).

2. Анализ деятельности производственного предприятия на примере ИП Сизиков О.Э.

2.1 Краткая организационно-экономическая характеристика предприятия

Предприятие ИП Сизиков О.Э. Торговая марка "Марлин". Место расположения - г. Карпинск, поселок Веселовка. Дата основания - 01.04.2005. Вид деятельности - переработка рыбы и рыбопродуктов, оптовая торговля рыбопродуктами. Численность - 10 человек: директор - 1 человек, главный бухгалтер - 1 человек, технолог - 1 человек, коптильщики - 5 человек, грузчик-экспедитор - 1 человек, водитель - 1 человек.

Директор

Технолог

по производству

Бухгалтер

Отдел сбыта

Коптильщики

Оптовая торговля

Розничная торговля

2

Рисунок 6 - Организационная структура предприятия

Комментарии. Данное предприятие ИП Сизиков О.Э. в лице директора осуществляет производственную деятельность по выпуску переработанной рыбы холодного копчения, горячего копчения и соленой рыбы. Директор непосредственно осуществляет контроль над технологом, производством продукции, бухгалтерией и сбытом. В свою очередь, за производство отвечает технолог, функции которого заключаются в соблюдении технологического процесса переработки рыбы непосредственно коптильщиками, выпуск продукции, проверка качества, разработка новых видов продукции, сокращения потерь при производстве. Отдел сбыта в лице специалиста по сбыту осуществляет непосредственную реализацию продукции как на оптовую торговлю так и в розничную. Также он осуществляет контроль над торговой маркой, отслеживает конкурентов по ассортименту и цене продукции, осуществляет поиск новых рынков сбыта и продвижения на эти рынки продукции предприятия.

Данное предприятие занимает помещение общей площадью 500 кв. м., в котором расположено пять коптильных установок - УК200/300-1 производительностью до 300 килограмм продукции в сутки. Также располагаются две холодильные установки для сырья и готовой продукции на 15 тонн и 3 тонны соответственно.

Помещение делится на:

холодильник для сырья - 50 кв. метров

участок разморозки - 15 кв. метров

цех посола № 1 - 40 кв. метров

цех посола № 2 - 40 кв. метров

коптильный цех № 1 - 60 кв. метров

коптильный цех № 2 - 40 кв. метров

весовая - 10 кв. метров

склад готовой продукции - 50 кв. метров

экспедиции (отгрузка продукции) - 30 кв. метров

склады МТО, специй, тары - 70 кв. метров

котельная - 20 кв. метров

подсобные помещения - 75 кв. метров

Предприятие рассчитано на выпуск до 10 тонн продукции в месяц

Ассортимент выпускаемой продукции:

1. рыба холодного копчения - 23 вида;

2. рыба горячего копчения - 12 видов;

3. рыба соленая - 8 видов;

4. мелкая фасовка и упаковка. .

Выпускаемая продукция в процентном соотношении делится на три части (рис 7):

Рисунок 7 - Виды продукции

1. рыба холодного копчения 70%

2. горячего копчения 20%

3. соленая рыба 10%

Таблица 3 - Ассортимент выпускаемой продукции

Ассортимент

Квартал

1

2

3

4

Рыба х/к, в том числе

Мойва

1

1

1

1

Килька

-

-

1

1

Салака

-

-

1

1

Сельдь

2

2

2

2

Скумбрия

2

2

2

2

Горбуша

4

4

4

4

Язь

-

1

-

-

Сырок

-

1

1

-

Лещ

-

1

1

-

Окунь

-

2

-

-

Рыба г/к, в том числе

Мойва

-

-

-

1

Килька

-

-

-

1

Салака

-

-

-

1

Сельдь

-

1

1

1

Скумбрия

1

1

1

1

Горбуша

-

1

1

1

Язь

-

1

-

-

Сырок

-

1

-

-

Лещ

-

1

-

-

Окунь

-

1

-

-

Рыба соленая, в том числе

Мойва

-

1

-

-

Килька

-

1

1

1

Салака

-

1

1

1

Сельдь

1

1

1

1

Скумбрия

-

-

1

1

Горбуша

-

-

1

1

Язь

-

-

-

-

Сырок

-

-

1

-

Лещ

-

-

-

-

Окунь

-

-

-

-

Итого

11

25

21

22

Таким образом, ассортимент выпускаемой продукции на данном предприятии в основном основан на рыбе холодного копчения. Она занимает более половины всей выпускаемой продукции. В основном, пользуются спросом такие распространенные сорта рыбы, как мойва, сельдь (2 вида), скумбрия (2 вида), горбуша (4 вида) холодного копчения.

По рыбе горячего копчения устойчивым спросом пользуются скумбрия, немногим ей уступают сельдь и горбуша.

По соленой рыбе устойчивый спрос занимает сельдь, немного ей уступают килька и салака.

На предприятии также выпускаются пробные партии другой рыбы для анализа её на рынках сбыта (предпочтения покупателей). По рыбе горячего копчения покупатели предпочитают более известные им виды продукции: сельдь, горбуша, скумбрия

Предприятие занимает второе место на рынке переработанной рыбной продукции в своем регионе. Основные конкуренты данного предприятия:

1. ООО "Интер-Атлантик", г. Нижний Тагил - 50% рынка региона,

2. ИП Баченин, г. Серов - 5% рынка региона,

3. ИП Веселов, г. Краснотурьинск - 1%,

4. ООО "Рыбзавод", г. Серов - 4%,

5. ИП Кузеваха, г. Краснотурьинск - 5%,

6. ИП Кириллова, г. Серов - 5%,

7. ИП Сизиков О.Э., г. Карпинск - 30%

Пятый и шестой участники рынка не являются производителями рыбной продукции, это посредники или оптовые продавцы.

Рынок данного региона оценивается в среднем 10 тонн рыбной продукции в месяц. ИП Сизиков О.Э. занимает 30% данного рынка, что составляет в месяц в среднем 3 тонны рыбной продукции.

Рисунок 8 - Доля предприятий на рынке переработанной рыбной продукции

2.2 Работа с покупателями

Предприятие при работе с покупателями использует два основных метода сбыта:

1. Прямой метод - производитель продукции вступает в непосредственное отношение с её потребителями и не прибегает к услугам независимых посредников.

2. Косвенный метод - для организации сбыта своих товаров производитель прибегает к услугам различного типа независимых посредников.

Спрос на продукцию предприятия распространяется почти на весь Северный управленческий округ Свердловской области такие города, как Серов, Карпинск, Краснотурьинск, Волчанск, Североуральск. Суммарное население от 230 - 280 тысяч человек. Предприятие распространяет продукцию в 58 торговых сетях на территории данных городов.

Каналы поставок продукции предприятия делятся на:

1. оптовая торговля - крупные торговые сети

2. розничная торговля - фирменные отделы

При выборе покупателей предприятие в первую очередь предъявляет следующие требования:

1. торговый оборот поставляемой продукции

2. разветвленность сети покупателя (количество магазинов)

3. ассортимент поставляемой продукции

4. условия доставки

5. местонахождение покупателя (его удаленность)

Таблица 4 - Основные покупатели продукции ИП Сизиков О.Э.

Покупатели

1 квартал

2 квартал

3 квартал

4 квартал

объем поставок, тонн

удельный вес,%

объем поставок, тонн

удельный вес,%

объем поставок, тонн

удельный вес,%

объем поставок, тонн

удельный вес,%

Местные, в том числе

3

33,3

4,5

42,92

4,5

41,23

5,5

40,72

ООО "ВЕК"

1

11,1

2

19,2

2

18,3

2

14,81

СМ "Центральный"

1

11,1

1,5

14,2

1

9,17

2

14,81

ИП Брулев

0,5

5,5

0,5

4,76

0,75

6,88

0,75

5,55

ИП Князева

0,5

5,5

0,5

4,76

0,75

6,88

0,75

5,55

Иногородние, в том числе

6

66,7

6

57,18

6,4

58,77

8

59,28

ИП Кран, г. Краснотурьинск

1

11,1

2

19,2

1,9

17,43

2,5

18,51

ИП Никитин, г. Волчанск

0,5

5,5

0,5

4,76

0,75

6,88

0,7

5,18

ИП Ядрышников, г. Серов

3

33,5

2

19,2

2,5

22,93

3,3

24,44

ИП Король, г. Североуральск

1,5

16,6

1,5

14,2

1,25

11,46

1,5

11,11

Всего

9

100

10,5

100

10,9

100

13,5

100

Анализируя таблицу 5, мы видим, что основными покупателями продукции предприятия являются иногородние покупатели, такие как ИП Ядрышников, г. Серов, на чью долю приходится примерно ј всей производимой продукции. Местные покупатели продукции суммарно берут приблизительно 40% всей продукции, из них можно выделить ООО "ВЕК" и СМ "Центральный", чья доля на местном рынке занимает примерно 40%.

Таблица 5 - Характеристика основных покупателей

Покупатели

Торговая сеть

Ассортимент поставляемой продукции

Географическое положение

Местные, в том числе

ООО "ВЕК"

13 магазинов

г. Карпинск - весь ассортимент

г. Краснотурьинск - соленая рыба

г. Карпинск,

г. Краснотурьинск

СМ "Центральный"

9 магазинов

весь ассортимент продукции

г. Карпинск

ИП Брулев

2 магазина

весь ассортимент продукции

г. Карпинск

ИП Князева

2 магазина

рыба холодного копчения

г. Карпинск

Иногородние, в том числе

ИП Кран

6 магазинов

весь ассортимент продукции

г. Краснотурьинск

ИП Никитин

1 магазин

весь ассортимент продукции

г. Волчанск

ИП Ядрышников

19 магазинов

рыба горячего копчения, рыба мелкая холодного копчения - фасованная, иногда весь ассортимент

г. Серов

ИП Король

5 магазинов

весь ассортимент продукции

г. Североуральск

Таблица 6 - Сезонные покупатели

Покупатели

Торговая сеть

Ассортимент поставляемой продукции

Географическое положение

ИП Першина

оптовая база,

4 магазина

Весь ассортимент

г. Североуральск

ИП Кириллова

оптовая база

Весь ассортимент

г. Серов

ООО "Выбор"

оптовая база,

12 магазинов

Весь ассортимент

г. Краснотурьинск

Сезонные покупатели характеризуются очень малым объемом закупок и крайней их нерегулярностью.

Услуги, предоставляемые покупателями продукции ИП Сизиков О. Э.:

транспортные - организация доставки продукции до покупателя за счет производителя;

презентации за счет предприятия - производителя;

скидки (по объему поставок);

отсрочка платежей (по факту реализации);

сезонные акции продвижения товара

Договорная работа на предприятии поставлена по заявкам покупателей, в частности посредников - крупных магазинов (ассортимент и количество продукции). Отпуск продукции производится доставкой товара на место автотранспортом за счет предприятия, иногда бывает самовывоз продукции.

При выборе торгового посредника требуются большая осмотрительность и осторожность, чем при выборе фирмы - партнера коммерческих сделок, поскольку под угрозу ставится не одна или несколько сделок, а качество сбытовой деятельности фирмы на рынке и ход коммерческих операций в целом. Поэтому помимо основных требований, предъявляемых к выбору фирм-контрагентов, рекомендуется:

убедиться, что выбранный посредник не является одновременно посредником конкурирующей фирмы, поскольку он может полностью перекрыть рынок сбыта для вашей продукции;

при прочих равных условиях отдать предпочтение специализированному посреднику, так как он имеет больший опыт по продаже именно данного товара (хотя товар может сбываться более интенсивно, если будет предлагаться вместе с другими товарами, т.е. универсальным посредником);

предпочесть более известную фирму, имеющую более высокую репутацию на рынке;

выяснить источники финансирования посредника (предоставляются ли ему кредиты и каким именно банком);

определить степень оснащенности материально-технической базы посредника (конторы, склады, ремонтные мастерские, демонстрационные залы, учебные центры и др.), уровень квалификации работающего персонала (опыт обращения, эксплуатации и ремонта поставляемой продукции);

заключать пробные краткосрочные соглашения о посредничестве (на один год), позволяющие на практике узнать о возможностях и деловой ответственности посреднической фирмы;

посетить (лично, на месте) фирму-посредника, чтобы убедиться в ее солидности и компетентности;

расширять число посреднических организаций, поскольку при ограниченном их количестве повышается зависимость от них и, следовательно, степень риска;

принимать во внимание местоположение, количество магазинов, глубину географического проникновения, специализацию и номенклатуру продаваемых товаров и услуг, общую маркетинговую концепцию и программу посредника.

2.3 Организация доставки продукции

Доставка продукции начинается с заключения договора поставки между продавцом и покупателем. Договор поставки [приложение А] включает в себя восемь основных пунктов:

1. Предмет договора

2. Сроки и условия поставки

3. Цена и порядок расчетов

4. Качество товара, упаковка и маркировка

5. Форс-мажор

6. Ответственность сторон, арбитраж

7. Общие положения

8. Реквизиты сторон

У всех покупателей продукции ИП Сизиков О.Э. имеются на руках прайс-листы [приложение Б], в которых указаны реквизиты, телефоны, наименования продукции, цена. По этим прайс-листам покупатели делают свои заявки на поставку продукции

Организация доставки продукции на предприятии осуществляется путем сбора заявок перед днем доставки продукции. Ценность такой формы сбора заявок заключается в том, что покупатели продукции перед подачей заявки распродают товар, купленный ранее, и у них фактически не остается ничего на складе. В заявке покупатели указывают необходимое количество товара, т.е. ассортимент и вес. Некоторые магазины делают заявки на некоторые виды продукции поштучно, что очень выгодно магазинам, т.к они продают товар полностью, и он у них не залеживается.

Доставка продукции включена в себестоимость товара.

Таблица 7 - Доставка продукции предприятия по городам

Населенный пункт

График доставки

г. Карпинск

ежедневно

г. Краснотурьинск

ежедневно, кроме четверга

г. Серов

среда

г. Североуральск

четверг

г. Волчанск

четверг

В города Серов, Североуральск и Волчанск продукция доставляется к концу рабочего дня, чтобы обеспечить покупателей продукцией на выходные дни, т.к в эти дни у них возрастает покупательский спрос именно на рыбу. Предприятие уже знает кому и сколько необходимо доставить своей продукции. Иногда происходят уточнения объемов поставок.

Доставка продукции покупателям осуществляется по договорам поставок в указанные в договорах сроки, объемах, в связи со специфичностью продукции, она должна поставляться при определенном температурном режиме, что подразумевает под собой её перевозку в рефрижераторе. Развоз товара покупателям автотранспортом или самовызом. Доставка осуществляется по заявкам ежедневно, в объемах, указанных покупателями продукции.

При несоблюдении условий поставок ответственность за испорченность продукции ложится на поставщика, т.е. предприятие-производителя продукции.

2.4 Показатели эффективности сбытовой деятельности предприятия

Данное предприятие начало свою работу с 01.04.2005, имея оборотные средства на сумму 550 тыс. р. Продукция предприятия была представлена в 9 торговых сетях городов Карпинска и Краснотурьинска. Ассортимент продукции насчитывал десять наименований. На 01.04.2006 года оборотные средства предприятия составили 5000 тыс. р. Продукция предприятия была представлена в 58 торговых сетях городов Карпинск, Краснотурьинск, Волчанск, Серов, Североуральск.

Основные средства на 01.04.2005 года - три коптильных установки, автотранспорта нет. На 01.04.06 года - пять коптильных установок и три автотранспортных средства. Предприятие за это время стабильно развивалось, ежемесячно выпуская по три тонны продукции на сумму 300 тыс. рублей в месяц.

Затраты на сырье в месяц составляют от 143 тыс. р.

Затраты на энергоносители:

а) электроэнергия - 7 тыс. р. /мес.

б) бензин - 5 тыс. р. /мес.

Налоги:

а) ЕСН - 5 тыс. р. /мес.

б) НДФЛ - 1,5 тыс. р. /мес.

в) страховые взносы в пенсионный фонд - 3,5 тыс. р. /мес.

г) прочие налоги - 3 тыс. р. /мес.

Аренда помещения - 4,5 тыс. р. /мес.

Санэпидемстанция - 1,5 тыс. р. /мес.

Коммунальные услуги - 1 тыс. р. /мес.

Отопление (зимой) - 10 тыс. р. /мес.

Заработная плата - 35 тыс. р. / мес.

Наценка на продукцию составляет - 28,48%.

Таблица 8 - Затраты на производство

Период

Сырье, тыс. р.

Налоги, тыс. р.

Зарплата, тыс. р.

Коммунальные услуги, тыс. р.

Отопление, тыс. р.

Аренда, тыс. р.

СЭС, тыс. р.

Прочие налоги, тыс. р.

Энергоносители, тыс. р.

Общие затраты, тыс. р.

1

130

10

30

1

10

4,5

1,5

3

12

202

2

150

10

30

1

10

4,5

1,5

3

12

222

3

150

10

30

1

10

4,5

1,5

3

12

222

4

150

10

31

1

10

4,5

1,5

3

12

223

5

130

10

31

1

8

4,5

1,5

3

12

201

6

130

10

31

1

0

4,5

1,5

3

12

193

7

130

10

32

1

0

4,5

1,5

3

12

194

8

130

10

32

1

0

4,5

1,5

3

12

194

9

150

10

33

1,2

8

4,5

1,5

3

12

223,2

10

150

10

34

1,2

10

4,5

1,5

3

12

226,2

11

150

10

35

1,2

10

4,5

1,5

3

12

227,2

12

170

10

35

1,2

10

4,5

1,5

3

12

247,2

Итого,

тыс. р.

1720

120

384

12,8

86

54

18

36

144

2574,8

За год затраты на производство составили 2 574,8 тыс. р., в том числе сырье - 1720 тыс. р., налоги - 120 тыс. р., зарплата - 384 тыс. р., коммунальные услуги - 12,8 тыс. р., отопление помещений - 86 тыс. р., аренда - 54 тыс. р., санэпидемстанция - 18 тыс. р., прочие налоги - 36 тыс. р., энергоносители - 144 тыс. р.

Таблица 9 - Основные показатели предприятия

Период

Выпуск продукции, тонн

Реализация продукции, тонн

Затраты на выпуск продукции, тыс. р.

Объем реализации продукции, тыс. р.

Прибыль, тыс. р.

1

1,8

1,7

202

259,52

57,52

2

2,1

2

222

285,22

63,22

3

2,35

2,2

222

285,22

63,22

4

2,5

2,2

223

286,51

63,51

5

2,8

2,75

201

258,24

57,24

6

2,6

2,7

193

247,96

54,96

7

2,8

2,6

194

249,25

55,25

8

3,1

2,95

194

249,25

55,25

9

3,5

3,6

223,2

286,76

63,56

10

3,6

3,7

226,2

290,62

64,42

11

3,7

3,85

227,2

291,9

64,7

12

4

4,3

246,2

316,31

70,11

Итого

34,85

34,65

2574,8

3306,76

732,96

Данная таблица охватывает период работы предприятия с начала своей деятельности с 01.04.2005 по 01.04.2006. Выпуск продукции увеличился с 1,8 тонн до 4 тонн и составил 34,85 тонн. Затраты на выпуск продукции с 202 тыс. р. до 246,2 тыс. р и составили 2574,8 тыс. р. Реализация продукции с 1,7 тонны до 4,3 тонн и составила 34,65 тонн. Объем реализации продукции с 259, 52 тыс. р. до 316,31 тыс. р и составил 3306,76 тыс. р. Прибыль предприятия увеличилась с 57,52 тыс. р. до 70,11 тыс. р. и составила 732,96 тыс. р.

На показатели эффективности экономической деятельности также влияют такие факторы, как:

1. сезонность реализации продукции (летний период и новогодние праздники);

2. срок годности продуктов (рыба горячего копчения срок реализации - до 72 часов, фасованная рыба холодного копчения и фасованная соленая рыба - 15 дней);

3. влияние западного образа жизни (традиционно рыба пользовалась большим спросом у любителей пива, сейчас же на её место пришли такие заменители, как фисташки, сухарики и чипсы).

3. Пути повышения эффективности сбытовой деятельности предприятия

Любое предприятие, производящее продукцию, нацелено на повышение эффективности экономической деятельности. Целый ряд факторов содействует увеличению количества форм и объема операций по стимулированию сбыта. Так, различные формы продвижения стали более доступными для разного рода фирм и потребителей. Руководители сегодня обладают более высокой квалификацией для стимулирования сбыта. Отсюда - возможность быстрых результатов. По мере усиления конкуренции интенсифицируется и продвижение. Во время экономических спадов потребители ищут стимулов, а участники сбытовых цепочек оказывают давление на производителей, требуя усиления движения.

Виды стимулирования сбыта:

1. Пробные предложения - предоставление бесплатных образцов продукции.

2. Подарки покупателям - премиальная продажа, т.е. снабжение покупки или каким-либо подарком.

3. Сувениры с напоминанием о товаре.

4. Внутренние витрины - демонстрация товаров в пункте продажи, выкладка товара.

5. Торговые скидки - скидки с цены товара.

6. Конкурсы и лотереи - различные премиальные конкурсы среди потребителей данного товара.

Достоинства стимулирования сбыта:

1. Формирование приверженности к товару.

2. Увеличение импульсивных покупок.

3. Укрепление сотрудничества производителей и продавцов.

Недостатки стимулирования:

1. Возможное снижение образа фирмы.

2. Смещение акцентов на вторичные факторы.

Разработка плана стимулирования сбыта состоит из следующих этапов:

1. Установка целей.

Цели стимулирования сбыта практически всегда ориентированы на спрос. Они могут быть связаны с участниками каналов сбыта или потребителями.

Цели, связанные с участниками каналов сбыта, включают обеспечение распределения и сбыта, мерой по усилению энтузиазма дилеров, увеличения сбыта, достижения сотрудничества в расходах на стимулирование сбыта.

Цели, связанные с потребителями, включают достижение широкого признания марки посредством стимулирования попыток попробовать товар или услугу, подчеркивания новизны и другими инструментами стимулирования.

2. Определение бюджета.

При определении бюджета на стимулирование сбыта важно включить все издержки, оценить все расходы, связанные с печатью, почтой, рекламой, обработкой купонов производителями и прочее.

3. Определение условий стимулирования сбыта.

Условия стимулирования сбыта - это требования, которым должны соответствовать каналы товародвижения или конечные потребители для того, чтобы оно могло на них распространяться. Они могут включать особенности функционирования, минимальный объем покупок, минимальный возраст и т.д.

4. Выбор вида стимулирования.

Выбор форм стимулирования сбыта базируется на таких факторах, как образ и цели компании, издержки, требования по участию и энтузиазм участников каналов сбыта, восприятия методов стимулирования сбыта конечными потребителями.

Крайне важно, чтобы деятельность по стимулированию сбыта хорошо координировалась с другими элементами продвижения. В первую очередь необходимо увязать планы рекламы и стимулирования сбыта. Торговый персонал должен знать заранее обо всех формах стимулирования и быть подготовленным для их реализации. Стимулирование сбыта должно увязываться с деятельностью участников каналов сбыта.

5. Оценка успеха или неудачи.

Оценки успеха или неудачи достаточно просты, поскольку они тесно связаны с показателями деятельности или сбыта. Анализируя данные до и после, легко определить полезность стимулирования сбыта.

Таблица 10 - Пути повышения эффективности сбытовой деятельности ИП Сизиков О.Э.

Направление деятельности

Пути действия

Результаты

Необходимо увеличить количество фирменных отделов или магазинов, что позволит наиболее эффективно доводить до потребителя свою продукцию, т.к за продукцию торговой марки "Марлин" выдается продукция конкурентов

Приобретение в собственность либо в аренду торговых площадей

Снижение цены продукции за счет уменьшения наценки на продукцию оптовыми покупателями

Увеличение выпуска объема продукции

Более эффективное использование мощностей предприятия

Снижение себестоимости продукции

Увеличение ассортимента продукции

Изучение спроса покупателей на новые виды продукции

Увеличение производства

Снижение цены на продукцию

Уменьшение себестоимости продукции

Увеличение объема продаж

Применение новых технологий (более высокотехнологичное оборудование).

Применение новых более эффективных ингредиентов при переработке продукции

Снижение себестоимости продукции

Увеличение производственных мощностей

Более эффективное использование имеющегося оборудования

Снижение себестоимости продукции, увеличение объема выпуска продукции

Сокращение затрат на энергоресурсы

Применение энергосберегающего оборудования (установка счетчиков на воду), перевод автомобилей с бензина на газ

Снижение себестоимости продукции

Повышение качества сырья (сырье более высокого качества за те же деньги)

Поиск новых поставщиков сырья

Снижение себестоимости продукции

Повышение качества продукции

Улучшение технологического процесса, внешнего вида, вкусовых качеств, упаковки и т.д.

Повышение качества и спроса на продукцию, увеличение объемов реализации

Применение новых технологий для выполнения норм санэпидемстанции.

Использование нового оборудования при уборке производственных помещений (различные синтетические моющие средства нового поколения, более приспособленные для борьбы с различными микроорганизмами)

Повышение качества продукции

Уменьшение затрат

Приобретение в собственность зданий, земли, точек сбыта

Снижение себестоимости

Установление цены реализации продукции

Фиксирование цены продукции в магазине

Снижение конечной цены продукта

Увеличение объема рекламы

Радио, телевидение, периодическая печать

Создание более положительного образа торговой марки "Марлин"

Заключение

Рассмотрев основные теоретические и практические вопросы, связанные с организацией сбытовой политики предприятия и путями повышения её эффективности, можно сделать следующие выводы. Наиболее полная схема планирования сбыта товара должна включать в себя следующие этапы:

определение функций каналов сбыта;

выбор типа каналов;

определение коммерческих посредников;

оптимизация каналов сбыта;

выбор стратегии сбыта.

Учет маркетинговых факторов связан с соответствием маркетинговой программе, формированием отношений с каналами товародвижения, с учетом издержек и прибыли, традиционностью каналов сбыта.

Выбор типа каналов предопределяет реализацию товара по прямым или косвенным каналам, вид руководства каналами сбыта, а также длину и ширину каналов с учетом вертикальной и горизонтальной интеграцией посредников.

Определение коммерческих посредников сводится к обоснованному выбору оптовых посредников: собственных организаций производителей, коммерческих оптовых организаций, торговых агентов, брокеров - и розничных посредников: предприятий внемагазинной и магазинной форм организации торговли.

Выбор коммерческих посредников может быть подкреплен оптимизацией каналов сбыта, которые учитывают максимизацию произведения скорости и рентабельности торгового оборота. Для обозначенных торговых посредников следует выбирать исходя из сложившейся типологии товара предприятия обоснованную стратегию сбыта товара: интенсивную, избирательную или эксклюзивную.

Обеспечив планирование и организацию сбыта товаров предприятию, целесообразно подкрепить сбыт информативно, разработав стратегию продвижения товара на рынке.

Сбытовая политика на данном предприятии развита в целом хорошо, однако, перспективы её развития носят благоприятный характер, т.е. есть потенциал развития имеется даже в данном регионе.

Для организации наиболее эффективной сбытовой политики необходимо выполнение ряда условий:

1. Организовать регулярное проведение маркетинговых исследований, целями которых будут являться исследования конъюнктуры рынка, изучение конкурентов, что позволит предприятию лучше ориентироваться на рынке, способствовать поиску покупателей.

2. Провести оценку оптовых посредников предприятия. Основное внимание здесь следует уделить широте функций, выполняемых оптовыми посредниками. Наработанные к настоящему времени методы деятельности оптовых посредников позволяют последним активно участвовать в реализации маркетинговой стратегии предприятия - производителя.

3. Оценка организации маркетинга на предприятии должна сопровождаться и оценкой деятельности сбытовых агентов, поскольку именно они осуществляют персональную продажу товарной продукции фирмы. Определенный интерес при этом представляют как подготовка сбытовых агентов, так и их навыки по применению современных методов персональной продажи.

4. При анализе сбытовой сети детальному изучению подлежит и формирование дилерской сети предприятия, так как именно дилеры обеспечивают завершение сделки купли - продажи товара для конечного потребителя.

Приложения

Приложение А

ДОГОВОР ПОСТАВКИ

г. Карпинск, п. Веселовка торговая марка "МАРЛИН"

И.П. Сизикова Олега Эдуардовича св-во о регистрации: 66№0029774627, от 14.02.05 г. именуемое в дальнейшем ПОСТАВЩИК, с одной стороны и ПОКУПАТЕЛЬ

Действующий на основании

С другой стороны заключили договор о нижеследующем:

1. Предмет договора

1.1 Продавец обязуется поставить, а ПОКУПАТЕЛЬ обязуется принять и оплатить товар (рыбопродукты) на условиях настоящего договора.

1.2 Наименования, количество, ассортимент и цена Товара согласовываются по каждой отдельной партии, на основании заявки ПОКУПАТЕЛЯ и указываются в накладных, являющихся неотъемлемой частью договора.

2. Сроки и условия поставки

2.1 ПОСТАВЩИК обязуется поставить товар в оговоренные сроки.

2.2 Поставка Товара производится поставщиком.

2.3 Датой поставки считается дата штемпеля покупателя на накладной.

2.4 ПОСТАВЩИК оставляет за собой не поставлять Товар в случае:

неоплаты предыдущих партий товара;

по независящим от ПОСТАВЩИКА причинам (отключение электроэнергии, воды и т.д.)

3. Цена и порядок расчётов

3.1 Цена ТОВАРА согласовывается сторонами на основании заявки ПОКУПАТЕЛЯ и указывается в накладной.

3.2 Расчеты по настоящему договору производятся в БЕЗНАЛИЧНОЙ ФОРМЕ.

3.3 По безналичному расчету производится оплата с отсрочкой платежа 5 календарных дней с даты поставки.

3.4 Оплата по безналичному расчету производится путем перечисления денежных средств на расчетный счет ПРОДАВЦА.

3.5 Датой проведения оплаты ТОВАРА считается дата поступления денежных средств на расчетный счет поставщика.

3.6 Дата поставки ТОВАРА является началом отсчета календарных дней по безналичному расчету.

4. Цена и порядок расчётов

4.1 Качество продукции должно соответствовать требованиям ГОСТа, ТУ, сертификата соответствия, а также удостоверением качества выдаваемым ПОСТАВЩИКОМ.

4.2 ПОСТАВЩИК несет ответственность перед ПОКУПАТЕЛЕМ за качество ТОВАРА до момента его передачи ПОКУПАТЕЛЮ.

4.3 Все претензии по качеству ТОВАРА оговариваются в момент передачи (подписания накладной на товар). Все остальные претензии по качеству товара рассматриваются ПОСТАВЩИКОМ в течение двух суток, по истечению двух суток ПОСТАВЩИК все претензии по качеству ТОВАРА не принимает.

Продолжение приложения А

4.4 Товар считается принятым по количеству и качеству согласно сертификатам соответствия удостоверениям качества, веса после подписания сопроводительных документов на ТОВАР (накладная).

5. Форс-мажор

5.1В случае каких-либо забастовок, военных действий, локаутов, эмбарго, правительственных актов, пожаров, наводнений, землетрясений, ураганов и т.д. Сторона, для которой создалась невозможность выполнения обязательств, имеет право отложить исполнение своих обязательств до момента, когда станет возможным возобновление ДОГОВОРА.

5.2 Сторона, для которой создалась невозможность исполнения обязательств по ДОГОВОРУ, должна незамедлительно известить об этом в письменной форме другую сторону и принять разумные меры для преодоления создавшегося положения и возобновления с возможно меньшей задержкой исполнения обязательств по настоящему ДОГОВОРУ.

6. Ответственность сторон, Арбитраж

6.1 За неисполнение надлежаще своих обязательств по настоящему договору стороны несут ответственность в соответствии с действующим законодательством РФ.

6.2 Все споры и разногласия, которые могут возникнуть при исполнении настоящего договора, должны разрешаться путем переговоров между сторонами. В случае, если стороны не придут к согласию, спор подлежит разрешению в Арбитражном суде Свердловской области.

Продолжение приложения А

7. Общие положения.

7.1 После подписания настоящего договора все имевшее место до подписания: переговоры или корреспонденция в связи с предметом настоящего договора теряют силу.

7.2 Любые изменения и дополнения к настоящему ДОГОВОРУ имеют силу только в случае их составления в письменной форме, подписанной уполномоченными представителями обеих сторон.

7.3 Стороны договорились, что все хозяйственные отношения по поставке ТОВАРОВ, возникающие между сторонами в 2006 году будут регулироваться (осуществляться) на условиях настоящего договора.

7.4 Настоящий договор составлен в двух экземплярах, имеющих одинаковую юридическую силу, один из которых находится у ПОСТАВЩИКА, второй - у ПОКУПАТЕЛЯ.

8. Реквизиты сторон.

ПОСТАВЩИК: ПОКУПАТЕЛЬ:

ИП Сизиков О.Э.

ИНН 661400561938 ОГРН 305661704500036

Расчетный счет № 40802810016520100533

В Богословском ОСБ № 8583

МПМП

Приложение Б

Прайс-лист

ИП Сизиков т. м. Марлин

г. Карпинск, п. Веселовка, ул. Молодежная, 44

тел. 8-34313-3-50-39

8-34313-3-02-92

Наименование продукции

Цена за 1 кг в рублях

Рыба холодного копчения, в том числе

Сельдь

75

Скумбрия с головой

135

Скумбрия без головы

148

Горбуша с головой

139

Горбуша без головы

150

Мойва

80

Салака

79

Килька

69

Сайра

70

Рыба горячего копчения, в том числе

сельдь

83

скумбрия

148

терпуг

135

окунь

177

горбуша

140

рулет

185

сайра

83

Рыба соленая

сельдь

48

салака

48

килька

40

Рыба фасованная

мойва 0,2 кг

24

мойва 0,3 кг

27

салака 0,2 кг

22

салака 0,3 кг

26

килька 0,2 кг

20

килька 0,3 кг

24

брюшки 0,1 кг

25

Страница:


Подобные документы

Работы в архивах красиво оформлены согласно требованиям ВУЗов и содержат рисунки, диаграммы, формулы и т.д.
PPT, PPTX и PDF-файлы представлены только в архивах.
Рекомендуем скачать работу.

© 2000 — 2023, ООО «Олбест» Все права защищены