Изучение степени успешности организации в терминах укорененности

Принятие закона о торговле и глобальный экономический кризис 2008 года не изменили стратегии, используемые участниками рынка при отборе контрагентов. По-прежнему большинство контрагентов используют в работе сочетание случайных и укорененных связей, однако критерии выбора бизнес-партнеров для поставщиков и ритейлеров не универсальны.

Участники рынка не только используют различные стратегии во время отбора бизнес-партнеров, но также руководствуются разными стратегиями ведения бизнеса уже во время сотрудничества с ними.

В своем исследовании Кеннеф пытается найти ответ на вопрос: какие отношения между поставщиками и покупателями должны сложиться, чтобы защитить поставщиков от новых конкурентов, которые предлагают покупателям лучшие ценовые показатели и более широкий ряд продукции. Он пользуется терминологией неоклассиков и эконом социологов, чтобы понять какие факторы являются главными для поставщиков и покупателей для поддержания между ними долгосрочных отношений. Исследователь использует в своей работе переменные, влияющие на установление близких отношений между поставщиками и покупателями, а также рыночные критерии: цену, издержки, связанные с переходом к новому партнеру (switching cost), разнообразие постaвляемой товарной линии (product breadth). Результаты исследования показали, что наличие межличностных отношений между покупателями и продавцами выступает в качестве барьера, который сокращает степень риска для разрыва бизнес отношений между ними; однако установленные межличностные связи не так учитываются при выборе партнера (продолжать отношения с новым партнером или перейти к новому), как рыночные параметры и понесенные издержки, связанные с переходом к новому партнеру. Более того, «наличие межличностных взаимоотношений не сокращает эффект цены», тоже самое можно сказать и о наличии издержек перехода к новому партнеру. К тому же во время взаимодействия поставщики и покупатели несут разные ожидания от друг друга, преследуют различные интересы, что выражается в их поведении и различных взглядах на ситуацию перехода к новому партнеру. Это означает, что присутствие стабильных, укорененных отношений между контрагентами не дает основания исследователям, забывать о ключевой роли финансовых стимулов при выборе партнера для заключения сделки.

В настоящее время наблюдается все больше конфликтных ситуаций, происходящих между поставщиками и сетями розничной торговли. Поставщики выступают с жалобами на розничные сети, обвиняя их в предъявлении завышенных требований по уровню цен и бонусным обязательствам. Наличие товара на торговых полках в крупных сетях розничной торговли приносит поставщикам немалую выгоду по сравнению с продажей товара в отдельных торговых точках, поэтому управляющие сетями розничной торговли зачастую завышают требования к поставщикам, что является основой для конфликта между ними.

Интерес поставщиков во время торга не следует сводить только лишь к объему продаж. Для многих компаний более важным критерием для поддержания сотрудничества считается характер отношений, приобретаемая репутация в результате сотрудничества с той или иной сетью, предоставление достоверной информации о том, как продается тот или иной товар. В качестве вывода к одному из исследований можно отнести следующее высказывание: «Теоретически можно предположить, что поставщики должны быть озабочены преимущественно конечными показателями своих продаж. Тем не менее, даже в сфере интегрированных цепей поставок, как показало наше эмпирическое исследование, поставщики кажутся более заинтересованными в характере самих отношений». Это означает, что для поставщиков более важна честность в работе с поставщиками, доступность всей информации об условиях продажи товара и успехе этих продаж.

Результаты проведенного исследования В.В. Радаева, направленного на изучения отношений розничных сетей с поставщиками, показали, что частота выдвижения требований поставщиков к розничным сетям и наоборот различается. Так, наиболее распространенны на рынке ценовые обязательства поставщика, связанные с гарантированием доходов розничной сети. На втором месте стоят бонусные обязательства, отвечающие за вход в розничную сеть, предоставление и продажу товара на полках магазинов и увеличение объема продаж. Продуктовые розничные сети чаще предъявляют требования к поставщикам, чем розничные сети в секторе бытовой техники и электроники (в данном секторе цены регулируются в большей степени производителями). Также было замечено, что крупные розничные сети в большей степени предъявляют требования по сравнению с мелкими сетями.

Из-за всё большей распространенности и укоренения на рынке розничных сетей, уровень конфликтности в ритейле достаточно высок; и чем больше розничные сети предъявляют дополнительные требования к поставщикам, тем больше конфликтов возникает между участниками рынка. Важно отметить, что сотрудничество именно с крупными сетями порождает конфликтные ситуации, отношения же с мелкими сетями остаются стабильными.

Результаты многих исследований показывают, что конфликты между участниками рынка возникают не только по причине завышенных требований к поставщикам при заключении договоров о поставках продукции. Условия исполнения договоров играют даже более важную роль в возможности возникновения конфликтов, чем условия заключения этих договоров.

Дискуссия о необходимости административного вмешательства все еще остается актуальной, но нет полной уверенности в том, что она будет эффективной по причине того, что участники рынка всегда смогут обойти формальный контроль. В данном случае особая роль отдается характеру отношений между поставщиками и розничными сетями. Выстраивание доверительных отношений в результате долговременного сотрудничества является одним из возможных способов решения данной проблемы.

Глава 2. Методология исследования

Цель исследования - выявить баланс сочетания случайных и социально-укорененных связей в системе обмена между контрагентами для достижения организацией успеха на рынке.

Задачи исследования:

1. Выявить, как общая ориентация на случайные и укорененные связи в сетях обмена влияет на успешность организации на рынке.

2. Выявить, как ориентация на укорененные и случайные связи при отборе контрагентов влияет на успешность организации на рынке.

3. Выявить, как использование случайных и укорененных связей в процессе сотрудничества контрагентов влияет на успешность организации на рынке.

Длительность работы на рынке розничной торговли с одним и тем же бизнес-партнером способствует установлению между контрагентами укорененных связей. Работая на протяжении долгого времени с одним и тем же партнером, фирмы начинают доверять друг другу и выстраивать определенные ожидания. Укорененность отодвигает на второй план мотивацию акторов на сиюминутные экономические выгоды и способствует развитию доверительных отношений и реципрокности. Доверие снижает трансакционную неопределенность и предоставляет возможность для обмена товарами и услугами, которые трудно обговорить с помощью контракта.

Гипотеза 1.Чем дольше по времени фирма-поставщик работает с торговыми сетями, тем выше её успешность на рынке.

Сотрудничая одновременно с большим количеством контрагентов, участники рынка ориентируются, прежде всего, на случайные разовые сделки, что снижает вероятность передачи достоверной информации по каналам сети, повышает вероятность оппортунизма и индивидуального подхода к каждому из партнеров.

Гипотеза 2. С увеличением количества контрагентов, успешность фирмы на рынке снижается.

Осуществляя поставки одновременно в различные типы розничных сетей (супермаркеты, гипермаркеты, дискаунтеры), фирмам приходится приспосабливаться под каждый тип в отдельности, что доставляет неопределенные неудобства и впоследствии отражается в трансакционных издержках компании.

Гипотеза 3. Чем с большим количеством типов контрагентов сотрудничает фирма, тем ниже вероятность её успешности.

Ориентация фирмы только на соотнесение выгод и издержек не способствует её укоренению в сети. Использование слабых связей при сотрудничестве с контрагентами лишает участников сделок передач насыщенной информацией о компаниях, состоянии рынка и технических новинках, что дает нам возможность предполагать:

Гипотеза 4. Чем больше фирма ориентируется на показатели укорененности при отборе контрагентов, тем успешнее она становится на рынке.

Российский бизнес характеризуется низкой степенью институционального доверия. Предприниматели, заключая сделки, боятся быть обманутыми новыми контрагентам, и поэтому при выборе партнера ориентируются на укорененные связи, что впоследствии выводит фирму на путь эффективного функционирования. Все вышесказанное позволяет сделать предположение:

Гипотеза 5. Чем в большей степени организация при отборе контрагентов ориентируется на показатель надежности бизнес-партнера и своевременность исполнения обязательств, тем выше вероятность успешности фирмы на рынке.

Если фирма с легкостью может поменять одного партнера на другого, то, скорее всего, она не инвестирует средства в поддержание и развитие взаимоотношений с партнером. Такой фирме обычно не доверяют важной информации и не предлагают условия сотрудничества, обеспечивающие высокий доход.

Гипотеза 6. Чем выше готовность фирмы к смене партнера при предложении им более выгодных условий сотрудничества, тем менее успешной является организация на рынке.

С развитием сектора розничной торговли розничные сети начали ощущать своё преимущество перед поставщиками и диктовать свои условия сотрудничества, что привело к недовольству со стороны поставщиков и способствовало развитию конфликтного настроения. На невыполнение обязательств со стороны торговых сетей поставщики отвечают своими способами: поставляют некачественный товар, доставляют товар не в установленные сроки и т.д.

Гипотеза 7. Чем чаще розничные сети не выполняют обязательства перед поставщиками, тем менее успешной является фирма-поставщик на рынке.

Постоянные конфликты и разбирательства возникают на основе недовольств одной стороны по отношении к другой. Невыполнение условий сотрудничества одной из сторон снижает уровень доверия между контрагентами и способствует в дальнейшем прекращению их сотрудничества, что наталкивает нас на предположение:

Гипотеза 8. Чем больше конфликтных ситуаций возникает между поставщиком и розничной сетью, тем меньше компания-поставщик будет успешна в своей деятельности.

Укорененные отношения между контрагентами позволяют совместно разрешать возникшие проблемы путем переговоров и уступок друг другу, что позволяет разбираться с проблемами сходу, экономя время на судебные разбирательства. Такие отношения помогают фирмам с легкостью преодолевать трудности и ускорять процесс разрешения существующих конфликтов.

Гипотеза 9.Чем чаще фирма разрешает конфликты с розничными сетями с помощью переговоров и соглашается на условия торговой сети, тем более успешной она становится.

Эмпирическим объектом исследования являются компании-поставщики на рынке российского ритейла.

Предметом исследования является влияние сочетания случайных и социально укорененных связей на достижение фирмой успеха на рынке.

Источник эмпирических данных

В качестве исходных данных для анализа по теме исследовательской работы была использована база данных, полученная в ноябре 2007 года в рамках исследовательского проекта «Власть и дискриминация на потребительских рынках: отношения розничных сетей и их поставщиков в современной России» (рук. д.э.н., проф. В.В. Радаев).

Метод сбора данных - стандартизованное анкетирование, полуформализованное интервью «лицом-к-лицу».

Выборка

Используемая в исследовании эмпирическая база данных включает в себя ответы 249 менеджеров - представителей компаний поставщиков. Обследование проходило в пяти российских городах: Москва, Санкт-Петербург, Новосибирск, Екатеринбург, Тюмень. Параметры выборки по городам составили:

Таблица 1. Выборка по городам (чел.)

Город	Москва	Санкт-Петербург	Тюмень	Екатеринбург	Новосибирск
Кол-во человек	115	88	100	100	98
доля опрошенных поставщиков (в % от числа опрошенных)	20	20	20	20	20

Выбор именно этих пяти городов можно объяснить тем, что во всех них наблюдаются высокие темпы развития розничной торговли, к тому же каждый из них обладает своими характерными особенностями, чертами. Например, Москва - это центр российского ритейла, именно здесь сосредоточенно наибольшее количество фирм; Санкт-Петербург - город, где в основном сосредоточены фирмы современного торгового формата; Екатеринбург и Новосибирск - регионы повышенной конкуренции между местными торговыми представителями и федеральными компаниями; Тюмень - периферия, где в настоящее время активно развивается ритейл в связи с неплохой обеспеченностью населения.

Таблица 2. Параметры выборки по размеру компании (в % от числа опрошенных)

Размер компании	Доля опрошенных поставщиков
Крупная	41
Средняя	45
Малая	14
Всего	249

Для проведения исследования были отобраны два крупных сектора потребительского рынка: сектор продовольственных товаров (продуктовый сектор) и сектор бытовой техники и электроники, компьютерной техники и средств телефонной связи, в исследовании данный сектор обозначен как сектор электронных товаров. Выбор именно этих двух секторов был обусловлен тем, «что вместе они охватывают около половины оборота российской розничной торговли».

Выборка компаний поставщиков производилась на основе квот, репрезентирующих фирмы по размеру (крупные/средние/мелкие) и по типу деятельности (производители/дистрибьютеры).

По итогам выборки можно утверждать, что большинство компаний, принявших участие в исследовании, являются крупными или средними по размеру фирмами. В выборке поставщиков примерно равные доли имеют производители продукции и её дистрибьютеры. По времени присутствия компаний на рынке организационное поле устойчивое: примерна половина всех компаний-поставщиков была образована до финансового кризиса 1998 года, который повлиял на изменение структуры потребительских рынков. В среднем компании вошедшие в выборку работают с сетями около 8 - 10 лет, различий по регионам выявлено не было.

Преимущества и недостатки используемой базы данных

Для проведения исследования и изучения влияния социальной укорененности на успешность организации мы имеем в наличие базу данных с ответами 249 поставщиков. Опрос проводился по стандартизованной анкете. С помощью опроса удалось получить данные о размере фирмы, о специфике компании (производитель/дистрибьютер, импортная/отечественная продукция), об объеме торговли в разных городах по фирмам, о возрасте фирм, о количестве сетей, с которыми работают компании одновременно, о признаках, на которые в первую очередь ориентируются компании при выборе партнеров для сотрудничества, о сроках сотрудничества с одними и теми же партнерами и другие данные. Полученная информация позволяет проследить отношения фирм со своими контрагентами и сделать выводы о предпочтениях менеджеров в установлении с партнерами случайных разовых сделок или об их стремлении к социальному укоренению в сетях обмена.

Особенности выборки предоставляют огромный спектр возможностей для аналитики, но, к сожалению, данные были собраны за относительно короткий срок (в течение 6 месяцев), что вызывает определенные проблемы, с которыми также сталкиваются исследователи сетей. Мы не можем с полной уверенностью говорить о причинах банкротства или причинах выживания фирмы, так как они могут являться функцией характеристик, существовавших ранее, которые остаются в неведении от исследователя-аналитика. К числу недостатков базы данных именно 2007 года относится тот факт, что данные не содержат информации о денежных ресурсах компаний, выручке за последние несколько месяцев, поэтому мы не можем объективно измерять эффективность работы компании, а лишь заменяем данный показатель на сопутствующие, также использующиеся для оценки успешности работы компании на рынке. Так как полевой этап проходил не одномоментно, а продолжался в с 01.07.2007 г. по 31.12.2007 г., то мы не можем говорить о равном положении фирм. Каждый день существования компании непредсказуем. Сегодня можно провести выгодную сделку и показать результаты высокой эффективности, а уже завтра стать банкротом по ряду внешних и неожиданных для компаний причин.

Для анализа данных и достижения поставленных целей в исследовании будут использованы методы вычисления коэффициентов связи на основе коэффициента хи-квадрат, однофакторного дисперсионного анализа, а теснота связи будет измеряться помощью коэффициента корреляции Пирсона. Для изменения силы связи между использованием организацией сочетания случайных и укорененных связей и её успешностью будет использована множественная линейная регрессионная модель. В ходе анализа литературы в ходе исследования было отмечено, что на эффективность организаций влияет степень укореннености фирмы в сети обмена, поэтому в своем исследовании мы определяем специфику изменения успешности работы фирмы в зависимости от степени её укорененности в сетях. Степень укорененности является независимой переменной и измеряется в диапазоне от слабой включенности в сети обмена (случайные разовые связи между агентами) до сильной социальной укорененности (сильные связи). Рассмотрим независимые и зависимую переменные в отдельности.

Зависимой переменной в исследовании является успешность организации на рынке, которая изменяется в зависимости от степени укорененности фирмы в сетях. Использование фирмой в разном соотношении тех или иных видов связей со своими партнерами по-разному сказывается на колебании успешности фирмы. В качестве параметров, ответственных за измерение эффективности фирмы, мы используем следующие показатели:

· доля компании в городе по наиболее крупной товарной категории (%);

· число прямых конкурентов по основной товарной категории

Независимые переменные в исследовании выступает показателем социальной укорененности фирм в сетях обмена. Фирмы могут взаимодействовать со своими партнерами, заключая лишь случайные разовые сделки, руководствуясь чисто экономическим интересом. В другом случае, они в большей степени укореняются с сети, выстраивая социальные отношения со своими партнерами, основанные на доверии и поддержке. Различные виды отношений с контрагентами приводят к разным результат, а именно то, какого успеха достигает фирма на рынке относительно своих конкурентов. Для измерения степени укорененности фирм в сетях, мы используем следующие критерии:

1) Общая укорененность

· время работы организации с торговыми сетями;

· доля компаний, с которыми сотрудничество продолжается более чем 3 года.

· количество компаний, сетей, с которыми сотрудничает фирма (крупных розничных сетей, мелких сетей и отдельных магазинов);

· количество точек поставок (во всех регионах, в данном городе);

· количество типов контрагентов, с которыми сотрудничает фирма (супермаркеты, гипермаркеты, дискаунтеры и т.д.).

Количество типов социальных связей измеряется с помощью простого суммирующего индекса, принимающего значения от 1 до 9. Единица означает, что компания сотрудничает только с одним типом контрагентов, а девятка указывает на то, что фирма сотрудничает с 9 типами контрагентов сразу.

Степень укорененности фирмы будет интерпретироваться следующим образом: чем компания дольше работает с торговыми сетями, чем выше доля компаний с которыми фирма работает более 3 лет, чем с меньшим количеством компаний и типами контрагентов она сотрудничает и имеет меньше точек поставок, тем более фирма укоренена во взаимоотношениях со своим партнером.

2) Укорененность при отборе контрагента

· параметры, на которые ориентируется компания во время поиска партнера (большой объем поставок, надежность компании, своевременная оплата, выгодные условия закупок и т.д.);

Критерии отбора контрагента и их ориентация на случайные или укорененные связи измеряется в интервале от 0 до 2. Если фирма при выборе контрагента ориентируется одновременно прежде всего на экономические переменные: объем поставок и выгодные условия закупок - это означает, что при выборе партнера она руководствуется слабыми связями (в этом случае переменная имеет значение 0). Если при выборе партнера фирма ориентируется или на объем поставок, или на выгодные условия, принимая в расчет критерии укорененности, то фирма предпочитает использовать средне укорененные действия (в этот случае переменная имеет значение 1). В случае если компания при выборе контрагента не руководствуется экономическими критериями, а предпочитает ориентироваться на критерии укорененности, переменная имеет значение 2.

· главный критерий отбора контрагента

· решение о смене партнера, предлагающего более выгодные условия по сравнению с проверенным контрагентом.

Если фирма с легкостью принимает решение о смене своего партнера, то фирмы не вовлечены в укорененные отношения друг с другом. В обратном случае, если фирма, не смотря на выгодность предлагаемой сделки, сохраняет верность своему партнеру, это, прежде всего, означает, что сотрудничество между контрагентами основывается не на эгоистических началах, а основано на доверии друг другу и надежности.

3) Укорененность в сети во время работы с контрагентом

· исполнение обязательств во время работы с торговой сетью;

Чем реже фирмы не выполняют обязательства торговых сетей и нарушают условия договора, тем более они укоренены во взаимоотношениях со своим партнером.

· наличие конфликтных ситуаций во время работы с контрагентами;

Чем реже возникают конфликтные ситуации между партнерами, тем стабильнее складываются отношения между ними, что скорее говорит нам об укорененности их взаимоотношений.

· способы решения конфликтов.

Способы решение конфликтов могут осуществлять различными путями, которые зависят от того, в каких связях находятся конфликтующие контрагенты. Если конфликты разрешаются путем переговоров и соглашениями с условиями торговой сети, то фирмы взаимодействуют на основе укорененных связей (переменная имеет значение 2). Если при решении конфликтов фирмы используют как мирные пути разрешения, так и используют институциональные меры, расторгают договора, то фирмы имеют среднюю степень укорененности своих отношений (значение 1). В случае, когда фирмы разрешают конфликты только с помощью вмешательства третьей стороны или даже прекращают сотрудничество, то, скорее всего, фирмы не имеют укоренных отношений между собой (значение 0).

Глава 3. Ориентация организации на случайные и укорененные связи и ее успешность на рынке

Рассмотрение результатов исследования начнем с анализа влияния различных переменных, измеряющих степень укорененности фирмы во время отбора контрагента и в процессе сотрудничества с ним на успешность работы организации на рынке. Впоследствии проведем обобщенный анализ всех независимых переменных, чтобы выяснить, как сочетание различных параметров, измеряющих вовлеченность фирмы в сети обмена, отражается на степени успешности фирмы.

Общая укорененность организации в сетях обмена.

Как было указанно в методологическом блоке, зависимая переменная успех фирмы измеряется с помощью двух критериев. К их числу относится доля компании, которую она занимает на рынке по главной товарной категории, и количество конкурентов на рынке розничной торговли. Успех фирмы - порядковая переменная, где значение 0 имеют фирмы не успешные на рынке, значение 1 - фирмы со средним успехом и значение 2 принимают фирмы, которые уже проявили свою успешность.

Проведенный анализ взаимосвязей между временем работы фирмы с торговыми сетями и её успешностью, осуществленный с помощью методов хи-квадрата и коэффициента корреляции Пирсона показал, что данные показатели не связаны между собой (уровень значимости > 0,1, при P=90%). Это означает, что длительность работы фирмы на рынке розничной торговли не как не влияет на уровень успешности организаций. Данный феномен возможно объяснить тем, что и вновь созданные фирмы могут начинать свою работу с уже проверенными и надежными партнерами. Перед тем как открыть новую фирму, предприниматели тщательно изучают рынок, на котором собираются организовывать свое дело, и с помощью слабых связей находят партнеров, которые уже проверены знакомыми предпринимателя, тем самым заслужив хорошую репутацию. Примечательно, что концепция М. Грановеттера о силе слабых связей применима не только к рынку труда, где наличие таких связей способствует нахождению хорошей работы, но также служит вариантом объяснения успешности фирмы на начальном этапе её функционирования.

Исходя из полученных данных, можно говорить и о том, что знание количества лет работы организации с одним и тем же партнером не предоставляет возможности судить о состоянии успешности фирмы. Сотрудничая с фирмой на протяжении длительного периода времени, партнеры могут включаться как в укорененные отношения, так и вести бизнес на поверхностном уровне, выполняя обязательства сотрудничества, вовремя поставляя товары и тем самым получая свою выручку. Это означает, что, беря во внимание только фактор времени, мы не можем объективно оценивать всю близость отношений между партнерами, а значит, и не можем говорить о степени их укореннености в сети, что является одним из важнейших факторов для определения эффективность фирмы или её успеха.

Однако при проверке связи между одной из переменных, измеряющей степень успеха, и временем работы фирмы с торговыми сетями была обнаружена связь. Доля рынка, которую фирма занимает на рынке, прямым образом связана с тем, сколько времени фирма работает с торговыми сетями. Работая на рынке розничной торговли в течение длительного времени, поставщики знакомятся со спецификой данного рынка, расширяют круг контактов, приобретают репутацию в сети, что в дальнейшем способствуют постепенному увеличению производства и поставок. Производимая марка товара из только что созданной превращается в узнаваемый бренд, повышая спрос на данный товар. Фирмы-поставщики увеличивают объем производства и поставок, что ведет к увеличению доли фирмы на рынке по данной категории товара и в результате способствует увеличению успешности фирмы на рынке. В рамках логики наших рассуждений, верно будет отметить выдвинутую нами гипотезу о влиянии времени работы фирмы-поставщика с торговыми сетями на рынке розничной торговли верной. Действительно, опыт работы с торговыми сетями влияет на занимаемую фирмой рыночную долю, что напрямую свидетельствует и об успешности фирмы на рынке.

По критерию хи-квадрат видно, что связь между переменными есть. С уровнем вероятности 99% можно утверждать, что количество времени, которое фирма сотрудничает на рынке с торговыми сетями и занимаемая фирмой доля на рынке связаны. Обе переменные измерены по интервальной шкале, что дает нам возможность узнать тесноту связи по коэффициенту корреляции Пирсона.

Таблица 3. Хи-квадрат тест

	Значение	Степень свободы	Значимость
Критерий Хи-квадрат	777,793 (a)	651	0,000
Вероятность соотношения	330,114	651	1,000
Линейная к линейной	2,465	1	0,116
Количество доступных случаев	168

В 703 случаях отмечается наличие ожидаемой частоты меньше, чем 5. Минимальное значение ожидаемой частоты = 0,01

Таблица 4. Коэффициенты корреляции

		Значение	Стандартная ошибка (a)	Вспомогательная T (b)	Значимость
Интервальная к интервальной	Коэффициент корреляции Пирсона	0,122	0,085	1,577	0,117 (c )
Порядковая к порядковой	Корреляция Спирмена	0,111	0,083	1,436	0,153 (c )
Количество доступных случаев		168

a. Не принимаем нулевую гипотезу

b. При использовании стандартной ошибки принимаем нулевую гипотезу

с. Основано на нормальном распределении

Полученная величина коэффициента (r=0,122) не является статистически значимой, так как мы принимаем гипотезу H0 «Для двух анализируемых коэффициентов коэффициент корреляции Пирсона равен нулю», что говорит об отсутствии линейной зависимости между переменными. Это не опровергает наше вышесказанное утверждение о наличие связи между переменными, а только указывает на то, что данные переменные связаны не линейной связью.

Анализ зависимости между количеством типов контрагентов, с которыми сотрудничает фирма, и степенью её успешности показал, что два этих параметра не связаны между собой. Поставщики могут одновременно работать с несколькими типами контрагентов, поддерживая с каждым из них близкие взаимоотношения. В основном поставщики не сотрудничают с большим количеством типов контрагентов. Они останавливают свой выбор на наиболее предпочтительных для них типах, где 2-3 типа является нормой. Таким образом, наше предположение о том, что с увеличением типов контрагентов, с которыми сотрудничают поставщики одновременно, снижает успешность фирмы на рынке, не подтвердилась.

Ни долгосрочные отношения с одними и теми же партнерами, ни количество типов контрагентов, с которыми сотрудничает поставщик, по отдельности не говорят о степени успешности фирмы на рынке. Однако зная время работы фирмы-поставщика на рынке розничной торговли, можно предполагать о степени её успешности. Так, больший опыт работы с сетями свидетельствует о большей занимаемой доле фирмы на рынке, которая последствии служит основой для определения её степени успешности.

Исходя из взятых для анализа данных переменных, демонстрирующих использование черт укорененных и слабых связей в процессе взаимодействия поставщиков и розничных торговцев, мы не можем в точности говорить об успешности фирмы. Были найдены отдельные взаимосвязи, демонстрирующие влияние между укоренением фирмы в сети и её успешностью, но таких взаимосвязей слишком мало для того чтобы описать влияние случайных и укорененных связей на успешность фирмы.

Ориентация на укорененность при отборе контрагентов.

В качестве критерия, измеряющего степень укорененности фирмы, были выбраны следующие переменные: решение организаций о смене партнера при предложении новым контрагентом более выгодных условий закупок или продолжение сотрудничества с проверенной на собственном опыте фирмой, ориентация фирмы при отборе на надежность контрагентов, выгодные условия закупок, объем продаж и т.д. Среди всех поставщиков, ответивших на вопрос о решении сменить контрагента или нет, 78% поставщиков предпочли сохранить сотрудничество и только 22% приняли решение в пользу новых партнеров. 78 человек отказались отвечать на данный вопрос, что говорить о трудности данного вопроса для респондентов, требующего времени для обдумывания всех за и против, и о сознательности респондентов, не желающих предоставлять исследователю ложные сведения, когда у респондентов еще не сформировалось точного мнения по данному вопросу.

Проверка на связь между переменными решение фирмы о смене контрагента и успешностью фирмы показала, что данные переменные не связаны (уровень значимости больше 0,1). Таким образом, зная решение организации о смене партнера в ситуации выбора, ничего нельзя сказать об ёё успешности в целом. Так, приняв решение о смене контрагента, фирма может получить значительные привилегии: более выгодные условия сделки, высокий объем поставок, высокие закупочные цены. Предложенные выгоды не всегда являются сиюминутными. Новый контрагент может иметь хорошую репутацию в сети, что снижает возможность проявления с его стороны оппортунистического поведения, не соблюдения условий соглашения. Обманув один раз, компания навсегда может потерять заработанную годами репутацию, что во много раз превысит те привилегии, которые она получила в результате обмана.

Однако решение фирмы о смене контрагента напрямую связано с одной из переменных, определяющей степень её успешности. К такой переменной относится количество прямых конкурентов организации. Для проверки связи между количественной и качественной переменной был использован однофакторный дисперсионный анализ. Вероятность справедливости H0 гипотезы крайне велика, однако на уровне значимости 0,1, мы принимаем альтернативную ей гипотезу о том, что не все респонденты, принявшие решение остаться сотрудничать с партнером или перейти к новому, имеют одинаковое среднее число конкурентов (уровень значимости 0,093).

Таблица 4. Результаты однофакторного дисперсионного анализа по проверке модели различия средней степени успешности в компаниях-поставщиках, имеющих различные предпочтения при решении выбора нового контрагента, предлагающего лучшие условия закупок

	Сумма квадратов	Степень свободы	Средний квадрат	F-статистика	Значимость
Межгрупповая дисперсия	514,806	1	514,806	2,858	0,093
Внутригрупповая	28457,594	158	180,111
Общая	28972,400	159

Количество партнеров у организаций говорит о том, по какому принципу фирма выстраивает взаимоотношения с ними. Если организация сотрудничает со многими фирмами одновременно, но она ориентируется прежде всего на слабые связи, не используя индивидуального подхода к каждой из компаний. Руководствуясь не укорененными отношениями с партнерами, организации не инвестируют в развитие и укрепление взаимоотношений, что делает процесс их разрыва менее безболезненным. Так, получив предложение от нового партнера, компания, использующая тип взаимодействия с контрагентами, основанного на слабых связях, с легкостью заменит настоящего партнера на нового, в то время как компании с укорененными отношениями, имеющие небольшое количество контрагентов, предпочтут скорее продолжить сотрудничество из-за множественности инвестиций, которые были сделаны в течение долгосрочного сотрудничества.

Таким образом, выдвинутая выше гипотеза о том, что высокая готовность фирмы к смене партнера при предложении им более выгодных условий сотрудничества снижает вероятность становления успешности фирмы, не подтвердилась. Однако один из параметров успешности - количество конкурентов на рынке определяет поведение организаций при возникновении выбора между уже имеющимся партнером или новым контрагентом, что говорит о наличие связи между этими переменными.

Большинство фирм-поставщиков, работающих на рынке розничной торговли, в качестве главного критерия при отборе контрагентов рассматривают надежность и своевременность оплаты (58% поставщиков). Это связано с тем, что большинство предпринимателей не испытывают доверия к государственным органам, регулирующим соблюдение правил торговли и хотят обезопасить себя самостоятельно, отбирая надежных, с хорошей репутацией бизнес-партнеров. При отборе контрагентов 81% поставщиков ориентируются скорее на параметры укорененности при оборе контрагентов, к числу которых относятся надежность партнера, своевременность оплаты, известность компании и рекламные бюджеты, прошлый опыт взаимодействия и наличие хороших знакомых в розничной компании. Только 19% поставщиков при отборе бизнес-партнеров в первую очередь обращают внимание на возможный большой объем поставок и выгодные условия закупок, что является признаком ориентации поставщиков на случайные связи. Однако ориентация ни на укорененные связи, ни на случайные связи не говорит нам о степени успешности фирмы, что опровергает гипотезы 4 и 5 о том, что ориентация на признаки укорененности при отборе контрагентов влияет на степень успешности фирмы на рынке. Такой исход вызывает рассогласованность с утверждением Б. Уци о том, что укоренение с сети способствует увеличению эффективности фирмы. Причину возникших несоответствий следует искать либо в формулировке самого вопроса и предложенных вариантах ответа, либо в недостатках используемой для анализа базы данных.

Таким образом, гипотезы, сформулированные в начале проведения исследования не нашли своего подтверждения. Однако важно отметить, что решение поставщиков о продолжении сотрудничества с бизнес-партнерами или же смене их на новых партнеров, предлагающих более выгодные условия закупок, влияет на количество конкурентов у фирмы-поставщика. Отмечено, что в большинстве своем фирмы-поставщики при отборе контрагентов берут в расчет укорененные связи. Они в первую очередь руководствуются критерием надежности и только во вторую очередь обращают внимание на экономические параметры предлагаемых им условий сделки.

Ориентация на укорененность во время работы с контрагентами

Измерение степени укорененности при работе с контрагентами происходило с учетом нескольких критериев. Во-первых, измерялся % компаний, которые за последние 2-3 года работали без нарушения обязательств по отношению к поставщикам. Во-вторых, учитывался факт наличия конфликтов с розничными сетями за последние 2-3 года по поводу завышения требований и не выполнения обязательств. В-третьих, в учет бралась частота невыполнения обязательств торговой сетью по срокам оплаты поставленного товара. Частотное распределение показало, что большинство поставщиков, а именно 78 компаний сотрудничает только с 50-75% бизнес-партнеров, не нарушавших обязательств на протяжении сотрудничества. Незначительная разница наблюдается и в отношении остальных групп. 64 поставщика продолжают сотрудничество 0-25% компаний, в деятельности которых не было замечено нарушений, а также 57 компаний сотрудничают с 26-50% и 50 компаний работают с 76-100% фирм без нарушения обязательств. Более того, только 36% поставщиков сотрудничают с розничными сетями, с которыми у них за последние 2-3 года не было конфликтов. Остальные же 64% продолжают работу с фирмами, с которыми они имели когда-то конфликтные ситуации.

Отсутствие конфликтов между контрагентами скорее свидетельствует о наличии между организациями укорененных отношений. Имея большой опыт ведения бизнеса друг с другом контрагенты знают что ожидать от своего партнера, а также знают его требования, что снижает вероятность возникновения недопонимания в некоторых ситуациях. В свою очередь, те компании, что сотрудничают друг с другом от раза к разу, имеет возможность упустить некоторые особенности условий договора, что впоследствии приведет к недовольству одной из сторон и возникновению конфликта. Таким образом, компании, укорененные с сеть, снижают вероятность появления конфликта, спасая себя от дополнительных издержек на его разрешение.

Проверка коэффициентов связи на наличие зависимости между степенью успешности фирмы и количеством компаний, не нарушавших обязательств, которые являются партнерами интересующей нас фирмы, не подтвердилась. Это значит, что число фирм-партнеров, не должным образом, соблюдающим договорные обязательства, не дает нам никакой информации о состоянии успешности фирмы. Схожая ситуация наблюдается и в случае с конфликтностью. Количество хороших партнеров, с которыми у фирмы никогда не возникало никаких конфликтов, не говорит о состоянии успешности фирмы, что кажется достаточно очевидным на первый взгляд.

Однако была выявлена зависимость между наличием конфликтных ситуаций с партнерами за время работы с ними и количеством конкурентов в целом. Так, мы отвергает гипотезу H0 и принимаем альтернативную ей гипотезу о том, что фирмы, сотрудничающие с партнерами, с которыми у них не возникали конфликты, и те фирмы, в числе партнеров которых есть фирмы, с кем возникали конфликты, имеет в среднем разное число конкурентов.

Таблица 5. Результаты однофакторного дисперсионного анализа по проверке модели различия среднего количества конкурентов у компаний-поставщиков, имеющих различное количество прямых конкурентов по основной товарной категории

	Сумма квадратов	Степень свободы	Средний квадрат	F-статистика	Значимость
Межгрупповая дисперсия	1104,336	1	1104,336	4,148	0,043
Внутригрупповая	59365,593	223	266,213
Общая	60469,929	224

Многие компании поставщики сталкивались с ситуацией невыполнения обязательств со стороны розничных сетей. В настоящей работе был проведен анализ невыполнения обязательств торговой сетью по срокам оплаты поставляемого товара и степенью успешности компании-поставщика на рынке. В результате статистического анализа было выявлено, что между частотой невыполнения обязательств торговыми сетями и успешностью фирмы-поставщика, есть связь. На уровне значимости 0,012< 0,05 гипотеза об отсутствии связи отвергается.

Таблица 6. Хи-квадрат тест

	Значение	Степень свободы	Значимость
Критерий Хи-квадрат	19,591 (a)	8	0,012
Вероятность соотношения	20,515	8	0,009
Линейная к линейной	5,075	1	0,024
Количество доступных случаев	249

В 6 случаях отмечается наличие ожидаемой частоты меньше, чем 5. Минимальное значение ожидаемой частоты = 18.

Важно отметить, что данная связь носит линейный характер и имеет положительную зависимость (коэффициент корреляции Пирсона = 0,143). Чем реже торговые сети нарушают обязательства по срокам оплаты поставленного товара, тем более успешной на рынке розничной торговли является фирма-поставщик. Таким образом, наше предположение о положительной зависимости данных показателей подтвердилась. Исполняя условия соглашения о сотрудничестве, торговые сети снижают риски возникновения конфликтных ситуаций с поставщиками, которые ведут к разрыву сотрудничества, уменьшению объема поставок и отражаются на успешности фирмы-поставщика.

Таким образом, рассмотрев различные переменные, влияющие на ориентацию контрагентов в процессе работы на успешность фирмы, была выявлена одна значимая переменная. Количество фирм-партнеров, выполняющих все обязательства, а также число фирм-партнеров, с которыми никогда не возникали конфликтные ситуации, не связаны со степенью успешности организации, что опровергает гипотезу о том, что чем больше конфликтных ситуаций возникает между поставщиком и розничной сетью, тем менее успешными данные компании будут в своей деятельности. Однако между числом фирм, с которыми у компании возникали конфликты, и количеством конкурентов на рынке, а также между частотой невыполнения обязательств розничными сетями и успешностью фирмы была выявлена зависимость.

Рассмотрев в отдельности влияния каждой из предложенных переменных укорененности и выявив зависимости, пронаблюдаем, как совместное влияние вышеанализируемых критериев укорененности связано с успешностью организации на рынке розничной торговли. В дальнейшем постараемся найти баланс необходимого сочетания случайных и укорененных связей для достижения фирмой успешности на рынке ритейла.

Поставленные задачи будем решать с помощью линейной множественной линейной регрессии, где y - успешность фирмы на рынке розничной торговли (дихотомическая переменная: y=0 не успешная, y=1успешная), а x -множество интервальных и номинальных переменных.

Переменная успешность включает в себя такие параметры как доля компании на рынке и число конкурентов, каждый из которых был разбит на 2 равные группы по медианному признаку. Так, сочетание не успех (0,0) по обеим переменным измеряет не успешность фирмы на рынке (1,0;0,1), успешность одного из признаков - средний успех и успешность по 2 признакам означает абсолютную успешность фирмы на рынке (1,1). По частотному распределению 24% компаний были отнесены к неуспешным, 58% к компаниям средней успешности и только 44% компании оказались в числе успешных на рынке розничной торговли. Каждая из интервальной независимой переменной была поделена на квартили, что впоследствии разделило всю выборку поставщиков по данным переменным на равные доли в зависимости от степени укорененности.

В исходных ответах в анкете поставщиков в вопросе о доле рынка организации по главной категории существует множество миссингов (31%). Так как данная переменная имеет огромное значение для проведения исследования и является составной частью успеха фирмы, я воспользуюсь методом заполнения пропусков с помощью регрессионной модели, предложенной У.Баком.

По отдельности ни одна из включаемых независимых перемененных не связана со степенью успешности фирмы, однако в совместном сочетании всех независимых переменных на степень успешности организации получаются следующие результаты.

По таблице однофакторного дисперсионного анализа видно, что отвергается гипотеза об отсутствии равенства нулю коэффициента детерминации на уровне значимости 0,078 < 0,1, что говорит об отсутствии влияния предикторов на y. Таким образом, можно заключить, что включенные в модель независимые x влияют степень успешности фирмы на рынке.

Таблица 7. Однофакторный дисперсионный анализ

Модель	Сумма квадратов	Степень свободы	Средний квадрат	F-статистика	Значимость
Регрессия	4,219	5	0,844	2,025	0,078
Остатки	62,904	151	0,417
Общая	67,159	156

Независимые переменные(константа): доля фирмы на рынке (по квартилям); наличие за последние 2-3 года конфликтов с розничными сетями по поводу завышения требований и невыполнения обязательств (по квартилям); доля розничных компаний, с которыми фирма работает болу 3 лет (по квартилям); решение поставщика о смене контрагента, при предложении им выгодных условий закупок; % компаний розничной торговли, с которыми поставщик сотрудничает без нарушения обязательств (по квартилям); наличие конфликтов с розничными сетями из-за невыполнения обязательств

Зависимая переменная: успешность компании-поставщика на рынке.

Среди всех взятых параметров значимыми факторами, влияющими на изменение успешности фирмы, является количество контрагентов, с которыми у интересующей нас фирмы не возникало конфликтных ситуаций, а также количество партнеров, с которыми сложились долгосрочные отношения. На уровне значимости 0,025 и 0,018 соответственно, что меньше 0,05 принимаем гипотезу о наличии связи между указанными выше переменными и успешностью фирмы. Важно заметить, что данные показатели оказывают влияние на успешность, только в сочетании с остальными факторами, взятыми в качестве независимых в регрессии. По отдельности эти критерии не связаны со степенью успешности фирмы на рынке розничной торговли.

Таблица 8. Коэффициенты множественной линейной регрессии

	Нестандартизованные коэффициенты	Стандартизованные коэффициенты	t-статистика	Значимость
	B	Стандартная ошибка	Бета
Константа	0,234	0,327		0,627	0,531
Решение о смене партнера при предложении им более выгодных условий закупок	1,428	0,713	0,427
Наличие конфликтов с розничными сетями из-за невыполнения обязательств	0,261	0,115	0,197	2,269	0,025
Доля розничных компаний, с которыми фирма работает более 3 лет	0,122	0,051	0,192	2,387	0,018
% компаний розничной торговли, с которыми поставщик сотрудничает без нарушения обязательств (квартили)	-0,063	0,051	-0,106	-1,255	0,211
Доля фирмы на рынке по наиболее крупной товарной категории (квартили)	0,002	0,046	0,004	0,046	0,964

При увеличении на единицу количества контрагентов, с которыми у организации отсутствовали конфликты, степень успешности компании возрастает в 0,261 раза. Это говорит о том, что для того чтобы стать более успешным игроком на рынке розничной торговли, фирме следует в большей степени взаимодействовать с проверенными, надежными контрагентами, в условиях отсутствия конфликтов. Такие отношения вырабатываются в ходе долговременного сотрудничества, означая укоренение фирмы, что еще раз подтверждает сказанное ранее заявление Б. Уцци о влиянии степени укорененности фирмы на её экономическую эффективность.

Вторая значимая переменная влияет на успешность фирмы чуть слабее, а именно при увеличении на единицу количества контрагентов, с которыми у фирм сложились долгосрочные отношения, успешность фирм возрастает в 0,122 раза. Не сложно заметить, что как и первая значимая переменная, так и вторая связаны со степенью укорененности фирм в сети. Организации, давно работающие друг с другом, осуществляют повторяющиеся операции на протяжении длительного времени, их условия работы согласованы и слажены, что уменьшает риски возникновения конфликтов и повышает степень уверенности и надежности в контрагенте. В результате длительного бесконфликтного сотрудничества фирмы укореняются в социальные отношения, что способствует повышению их успешности на рынке розничной торговли.

Таблица 9. Проверка качества модели

Модель	Коэффициент детерминации	Квадрат коэффициента детерминации	Упорядоченный квадрат коэффициента детерминации	Стандартная ошибка
1	0,251(a)	0,063	0,032	0,64562

Независимые переменные (константа): доля фирмы на рынке (по квартилям); наличие за последние 2-3 года конфликтов с розничными сетями по поводу завышения требований и невыполнения обязательств; доля розничных компаний, с которыми фирма работает болу 3 лет; решение поставщика о смене контрагента, при предложении им выгодных условий закупок; % компаний розничной торговли, с которыми поставщик сотрудничает без нарушения обязательств; наличие конфликтов с розничными сетями из-за невыполнения обязательств

Зависимая переменная: успешность компании-поставщика на рынке

Качество модели проверяется с помощью коэффициента детерминации, в нашем случае равен 0,251. Это означает, что взятые в качестве предикторов переменные только на 25% объясняют значение y - успешность фирмы. Таким образом, регрессионная модель объясняет 25% дисперсии y. Иными словами, успешность фирмы на рынке розничной торговли только на 25% объясняется наличием у фирмы безконфликтных долгосрочных контрагентов. Остальные же 75% приходятся на остатки, те переменные, влияющие на успех, которые не были учтены в данном исследовании и представляют интерес для дальнейшей работы.

Проведем генерализацию данных, определив доверительные интервалы для коэффициентов b3 и b4 при переменных, влияющих на степень успешности фирмы на рынке розничной торговли. Зная стандартную ошибку параметров и квантиль нормального распределения при вероятности 0,95, коэффициенты при переменных будут иметь следующие значения:

0,261-1,96*0,115 < b3 > 0,261+ 1,96*0,115

0,122- 1,96*0,051 < b4 > 0,122 + 1,96*0,051

Таким образом, коэффициент при переменной, показывающей бесконфликтное долгосрочное сотрудничество с контрагентами на генеральной совокупности находится в интервале (0,076; 0,445). Коэффициент b4 при переменной количество контрагентов, с которыми сотрудничает фирма более 2-3 лет находится на генеральной совокупности в интервале (0,022204;0,22196).

Для уверенности в возможности использования статистической модели регрессионного анализа на генеральной совокупности провелась проверка модели на нормальность распределения остатков, гомоскедастичность и отсутствие мультиколлинеарности.

График распределения остатков напоминает кривую нормального распределения, что указывает на то, что основная часть значений лежит близко по обе стороны регрессионной прямой и лишь немногие значения отклоняются от средних значений.

Проверка модели на отсутствие мультиколлинеарности показала, что между независимыми переменными - количеством контрагентов, с которыми у фирмы сложились долгосрочные отношения, и количеством бесконфликтных партнеров - есть связь, что подрывает доверие к коэффициентам регрессионной модели. Однако данная связь значима только на уровне значимости 0,093, поэтому будем считать, что данная корреляция сильно не смещает коэффициенты регрессии.

Таблица 10. Результаты однофакторного дисперсионного анализа по проверке модели различия средней степени успешности в компаниях-поставщиках, работающих с различным числом контрагентов на долгосрочной основе ANOVA