46

Размещено на http://www.allbest.ru/

УПРАВЛЕНИЕ ОБРАЗОВАНИЯ И НАУКИ ЛИПЕЦКОЙ ОБЛАСТИ ГОСУДАРСТВЕННОЕ ОБЛАСТНОЕ БЮДЖЕТНОЕ ПРОФЕССИОНАЛЬНОЕ ОБРАЗОВАТЕЛЬНОЕ УЧРЕЖДЕНИЕ "ЛИПЕЦКИЙ ТОРГОВО-ТЕХНОЛОГИЧЕСКИЙ ТЕХНИКУМ"

КУРСОВАЯ РАБОТА

Дисциплина: Основы коммерческой деятельности

Тема: Коммерческая деятельность на рынке товаров и услуг и ее задачи

Выполнила:

студентка " 3 " курса Специальность:

Товароведение и экспертиза качества потребительских товаров

Федоренко Маргарита Алексеевна

Научный руководитель:

Романова Оксана Алексеевна

Липецк 2017

Содержание

• Введение
• Глава 1. Сущность, роль и содержание коммерческой деятельности
• 1.1 Понятие коммерческой деятельности
• 1.2 Необходимые условия осуществления коммерческой деятельности
• 1.3 Этапы коммерческой деятельности
• Глава 2. Коммерческие структуры и коммерческие службы на предприятии
• 2.1 Виды коммерческих структур
• 2.2 Коммерческие службы на предприятии
• 2.3 Коммерческие работники и требования предъявляемые к ним
• Заключение
• Список источников и литературы

Введение

Столетие назад коммерция рассматривалась как деятельность, не требующая глубокого изучения и исследования. Сейчас такая трактовка торгового бизнеса примитивна и абсурдна. Сфера знаний в коммерческой деятельности нисколько не уже, а в некоторых случаях гораздо шире, чем в любой другой специальности. Знания по коммерции буквально неисчерпаемы.

Преодоление экономического кризиса, эффективное функционирование рыночной экономики во многом обусловлено уровнем выполнения коммерческих операций, как формы взаимодействия между отдельными производствами, предпринимателями, компаниями и фирмами. Вопросы экономически грамотной коммерции лежат в основе функционирования рыночной экономики. В существующих условиях у предприятий, промышленных фирм, торгово-посреднических организаций возникают сложные проблемы в процессе реализации коммерческой деятельности, начиная с установления коммерческих связей с контрагентами, организации закупок материальных ресурсов и заканчивая экономически выгодным сбытом продукции.

В новых условиях хозяйствования трудовые коллективы вплотную сталкиваются с необходимостью самостоятельного решения многих сложных задач по реализации коммерческой деятельности, начиная с проблемы организации материального обеспечения, оптимизации производственного процесса и заканчивая успешным сбытом продукции в условиях высокой конкурентоспособности зарубежных товаров и услуг.

В сфере товарного рынка успешно функционируют те предприятия, которые соблюдают следующие принципы и условия:

- поддержание коммерческой политики с помощью целевых инвестиций, льготных кредитов и норм амортизации;

коммерческая структура работник служба

- изготовление товаров (оказание услуг) высокого качества и необходимых покупателям;

- производство товаров при затратах, позволяющих продать их по ценам, обеспечивающим платежеспособность покупателей и получение прибыли;

- усиление конкуренции, направленной на развитие экономических процессов рынка.

Важность и актуальность этих задач обусловили выбор темы курсовой работы. Целью данной работы является анализ коммерческой деятельности на рынке товаров и услуг.

Из поставленной цели вытекают следующие задачи:

- изучить условия осуществления коммерческой деятельности;

- выявить этапы коммерческой деятельности;

- изучить виды коммерческих структур и понять, что представляет собой коммерческие службы на предприятии;

- узнать требования предъявляемые к коммерческим работникам.

Структура курсовой работы обусловлена целью и задачами, решаемыми в процессе исследования. Она состоит из введения, двух глав, заключения, списка использованной литературы. Работа выполнена на 45 страницах.

Глава 1. Сущность, роль и содержание коммерческой деятельности

1.1 Понятие коммерческой деятельности

Коммерция, важная область предпринимательской деятельности и сфера приложения труда, стала активно развиваться в 1990-е гг. От торговых операций многие предприниматели перешли к более высокому уровню коммерческой деятельности. Коммерцией стали заниматься промышленные предприятия, продукция которых до конца 1980-х годов распределялась в централизованном порядке государственными органами. Коммерческие операции в настоящее время выполняются многочисленными снабженческо-сбытовыми, оптово-посредническими и торговыми фирмами, компаниями и другими организациями.

Современным коммерсантам приходится ежедневно сталкиваться с множеством проблем, которые в ряде случаев решаются ими интуитивно, методом проб и ошибок.

Грамотная коммерческая деятельность требует от них знания законов рынка, выявления причинно-следственных связей в коммерческих процессах. Эффективное решение этих проблем в значительной степени определяется профессионализмом и квалификацией работников коммерческих служб и предприятий. Коммерческая деятельность требует теоретических и практических знаний в различных областях: в экономике, финансах, коммерческом праве, менеджменте и других сферах деятельности.

Коммерческие отношения присущи рыночным, товарно-денежным отношениям.

Товарно-денежные отношения - это общественные отношения, возникающие между товаропроизводителями и потребителями в процессе производства и реализации товаров. Коммерческая деятельность, включающая операции торгово-оперативного процесса, связанного с закупкой и продажей товаров, является частью товарно-денежных отношений.

Термин "коммерция" происходит от латинского слова "commercium" ("коммерциум"), что в переводе означает "торговля".

Сам термин "торговля" означает в одном случае - самостоятельную отрасль народного хозяйства (торговля) и в другом случае - торговые процессы, направленные на осуществление купли - продажи товаров. В данном случае коммерческая деятельность связана со вторым понятием торговли - торговыми процессами по осуществлению актов купли - продажи с целью получения прибыли.

Понятие "коммерческая деятельность", как объект исследования, было сформулировано Гарвардской школой управления коммерческой деятельностью в 1958 году. Это классическое определение гласит: "Коммерческая деятельность существует для того, чтобы с прибылью удовлетворить потребительские требования".

Основная цель коммерции - извлечение прибыли. Однако прибыль, полученная в коммерческой деятельности, может использоваться на развитие и расширение предпринимательства для более полного удовлетворения потребностей общества.

Коммерческая деятельность на промышленных предприятиях подразделяется на:

1) закупочную (материально-техническое обеспечение);

2) сбытовую.

В связи с переходом на рыночные принципы деятельности содержание материально-технического обеспечения предприятий существенно изменилось: вместо так называемой "реализации выделенных фондов", являющейся составной частью централизованного распределения материальных ресурсов, предприятия свободно закупают их у поставщиков и других субъектов товарного рынка. В этих условиях при закупке материальных ресурсов предприятия должны руководствоваться свободой ценообразования, максимальной инициативой и предприимчивостью, равноправием партнеров в коммерческих взаимоотношениях, принимать во внимание экономическую ответственность при закупке сырья и материалов, учитывать конкуренцию среди поставщиков и уметь выбрать экономически выгодного поставщика.

При закупках материальных ресурсов предприятие должно изучать рынок сырья и материалов, знать динамику цен на этом рынке, расходы на доставку, возможности эффективной замены одних материалов на другие.

Поэтому закупочная коммерческая деятельность на предприятиях складывается из следующих этапов:

- исследование рынка сырья и материалов и организация коммерческих связей с поставщиками;

- составление плана закупок материальных ресурсов;

- организация закупок материальных ресурсов;

- ведение расчетов с поставщиками за купленную продукцию;

- стоимостной анализ заготовительной сферы.

Сбытовая коммерческая работа является важнейшим аспектом коммерческой деятельности предприятия.

Сбыт - это процесс реализации произведенной продукции с целью превращения товаров в деньги и удовлетворения запросов потребителей. Только продав товар и получив прибыль, предприятие достигает конечной цели: затраченный капитал принимает денежную форму, в которой он может начать свой кругооборот.

Сбытовая коммерческая деятельность на промышленном предприятии многогранна: она начинается с планирования ассортимента и сбыта продукции, неотъемлемой ее частью является установление коммерческих взаимосвязей с покупателями и конечными потребителями, завершающихся заключением контрактов купли - продажи. Не менее значимой частью сбытовой коммерческой деятельности является оперативно-сбытовая работа, которая включает:

- разработку планов - графиков отгрузки готовой продукции покупателям;

- приемку готовой продукции от цехов - изготовителей и подготовку ее к отправке покупателям;

- организацию отгрузки продукции покупателям и оформление документов, связанных с отгрузкой;

- контроль за выполнением заказов покупателей и платежеспособностью клиентов.

Сбыту товаров, изготовленных на предприятии, должны предшествовать маркетинговые исследования, предполагающие изучение рынка, в том числе потребителей и конкурентов, сегментацию и выбор целевого рынка, разработку товарной и коммуникационной политики. Ориентация сбытовой коммерческой деятельности на концепцию маркетинга внесла значительные изменения в организацию сбыта.

Производитель товаров должен быть не только поставщиком, он обязан в современных условиях проводить анализ эффективности сбыта, разрабатывать и внедрять новые формы сбыта.

Любая деятельность оправдана в том случае, если она способствует достижению поставленной цели предприятия. Без четко сформулированной цели невозможно построить коммерческую деятельность, разработать ее стратегию и оценить эффективность.

Задачей коммерческой деятельности является реализация целей торгового предприятия, поэтому важно правильно определить концепцию ее функционирования и развития.

Основу концепции коммерческой деятельности составляют: возрастающая роль коммерции, знание ее мотивационных установок, умение их формулировать и направлять в соответствии с задачами, стоящими перед торговым предприятием. При этом необходимо руководствоваться коммерческими соображениями относительно рынка и внешней среды. Главное в коммерческой деятельности - комплексный подход, сочетающий принципы ее проектирования, целевые ориентиры и стратегию развития.

При проектировании коммерческой деятельности предприятия следует соблюдать следующие принципы:

- неразрывную связь коммерции с маркетингом;

- гибкость коммерции, ее направленность на учет постоянно меняющихся требований рынка;

- умение предвидеть коммерческие риски;

- выделение приоритетов;

- проявление личной инициативы;

- высокую ответственность за выполнение принятых обязательств по сделкам купли - продажи;

- нацеленность на достижение конечного результата - прибыли.

Тесная связь коммерции с маркетингом определяется, прежде всего, сущностью современной концепции маркетинга, преобладающей на большинстве рынков и воплощенной в лозунге: "Производить нужно только то, что будет куплено". Содержание этой концепции заключается в сочетании рыночной и товарной концепции, т.е. в создании нужного рынку товара и потребителя в одно и то же время.

Гибкость коммерции должна проявляться, прежде всего, в своевременном учете требований рынка, для чего необходимы изучение и прогнозирование товарных рынков, развитие и совершенствование сбытовой рекламы, вовлечение в коммерческую деятельность инновационного элемента, при необходимости - изменение профиля деятельности, внесение изменений в организационные структуры коммерции.

Умение предвидеть коммерческие риски является очень важным принципом для предпринимателя в сфере торговли. Коммерческий риск - это возможные убытки в коммерческой работе. Он может быть определен как сумма ущерба, понесенного вследствие неверного решения и расходов по его реализации. Коммерческая деятельность без рисков невозможна, при ее планировании важно предусмотреть влияние коммерческого риска. Для того чтобы риск был "взвешенный", необходимы использование максимально возможного объема информации, всесторонний анализ коммерческой деятельности, финансовых результатов, эффективности партнерских связей, всестороннее исследование рынка, тщательный подбор персонала.

Выделение приоритетов в коммерческой деятельности не менее важно, чем в производстве. Реализация этого принципа предполагает постоянное изучение и знание всех деталей коммерческой деятельности.

Личная инициатива зависит непосредственно от каждого человека, работающего в сфере коммерции, и определяется не только личностными характеристиками, но и культурой труда. Личностные характеристики формируют основу деловых качеств коммерсанта. Под культурой труда подразумеваются определенный уровень общей организации труда, отказ от устаревших и восприимчивость к новым, более эффективным методам и приемам общения с коллегами и подчиненными, поиск и вовлечение в сферу труда новых научно-технических достижений, что может оказать воздействие на повышение эффективности деятельности.

Высокая ответственность за выполнение принятых обязательств по торговым сделкам - это принцип, который создает репутацию коммерсанту в деловом мире. Реализация этого принципа - залог эффективной коммерческой деятельности.

Рыночные условия хозяйствования способствовали появлению нового типа коммерческих отношений между поставщиками и покупателями товаров, открыли широкий простор инициативе и самостоятельности торговых работников.

Успешно осуществлять коммерческую деятельность в сложных и многообразных условиях рыночных отношений смогут лишь хорошо подготовленные высококвалифицированные кадры коммерческих работников торговли, прошедшие глубокую подготовку или повышение квалификации в области современной организации и технологии коммерческой работы, маркетинга, менеджмента. На оптовых базах, в торговых организациях и на предприятиях следует создавать коммерческие службы или отделы, возглавляемые первыми заместителями директоров предприятий или, как принято называть, коммерческими директорами.

Повышение уровня коммерческой работы требует постоянного совершенствования ее технологии, и особенно использование новой техники управления, АСУ, автоматизированных рабочих мест (АРМ) коммерческих работников, компьютеризация управления коммерческими процессами.

Постоянный учет и контроль оптовых закупок товаров, характеризующихся большим количеством поставщиков, десятками тысяч наименований товаров сложного ассортимента, возможен лишь с помощью ЭВМ.

Компьютеризация коммерческих операций позволит создать информационную систему обработки и передачи коммерческой информации, составляющую техническую основу рыночной, маркетинговой деятельности в сфере товарного обращения.

Коммерческая деятельность, как и любая иная предпринимательская деятельность, нуждается в значительном регулировании со стороны государства. Регулирование коммерческих отношений осуществляется в основном посредством принятия правовых актов, относящихся к этой сфере деятельности, например, законы РФ "О защите прав потребителей", "О государственном регулировании производства и оборота этилового спирта и алкогольной продукции", "Об использовании контрольно-кассовых машин в предприятиях торговли и общественного питания" и др.

Предметом особого внимания государственных органов управления являются вопросы повышения качества продукции. Предприятия, которые не соблюдают технологические требования к производству товаров, продукции, санитарные правила и нормы, будут вытеснены с потребительского рынка.

1.2 Необходимые условия осуществления коммерческой деятельности

Для осуществления коммерческой деятельности необходимо наличие двух обязательных условий: рынок и собственность.

Рынок. Существует много определений рынка. Известный специалист в области рыночных отношений Филипп Котлер считает, что рынок - это "совокупность существующих и потенциальных покупателей товара". Похожее определение понятия рынка можно найти в учебнике "Экономикс" К. Макконелла и С. Брю: "Рынок - это институт или механизм, сводящий вместе покупателей (предъявителей спроса) и продавцов (поставщиков) отдельных товаров и услуг". А ГОСТ Р51303-99 определяет, что "…рынок товаров и услуг или потребительский рынок - сфера обмена товарами или группами товаров и услугами между товаровладельцами, исполнителями услуг и покупателями, сложившаяся на основе разделения труда".

Другими словами, рынок необходимо рассматривать как среду функционирования коммерческого предприятия и как место реализации товаров. Рынок представляет собой сложную систему, состав и структуру которой можно классифицировать по разным признакам.

Так, по территориальному признаку рынок подразделяется на внутренний и внешний.

Внутренний рынок - это рынок страны, который непосредственно обслуживает сферы промышленного и личного потребления. В свою очередь, внутренний рынок подразделяется на совокупный и региональный. Совокупный внутренний рынок представляет собой весь национальный рынок данной страны, взятый в целом. Региональный внутренний рынок - это рынок отдельного территориального подразделения (например, города, области, края). Может быть выделен также межрегиональный рынок, представляющий собой рынок ряда регионов страны. Внутренний рынок, кК правило, непосредственно обслуживает сферу личного потребления.

Внешний рынок связан с внутренними рынками отдельных стран посредством производственной кооперации и интеграции, внешней торговли, товарообменных операций.

По такому признаку, как объекты внутреннего рынка, выделяют рынок потребительских товаров и услуг, рынок средств производства, рынок труда, рынок ценных бумаг (фондовый), рынок информации, рынок недвижимости и т.д.

По степени конкуренции выделяют конкурентные и неконкурентные рынки. Конкурентные рынки - это рынки отдельных товаров или товарных групп, на которых взаимодействуют много продавцов и покупателей и где ни один отдельно взятый покупатель или продавец не может оказывать значительного влияния на цену (т.е. на этих рынках существует реальная конкуренция). Неконкурентные рынки - это те рынки, где отдельные продавцы или покупатели могут влиять на цену. Также рынки можно классифицировать по географическому признаку характеру продаж и т.д.

Однако в любом случае рынок един, и функционирование и развитие всех его сегментов взаимосвязано и взаимообусловлено.

Главными основными элементами любого рынка являются товарное предложение, платежеспособный спрос и цена. Товарное предложение сбалансировано с покупательским спросом через цену.

Товарное предложение представляет собой продукт, который уже находится на рынке или может быть на него доставлен. Товарное предложение характеризуется количественными и качественными показателями. Количественным показателем является объем товарного предложения, выраженный в денежных или натуральных единицах (тоннах, килограммах, штуках и т.д.). Качественным показателем товарного предложения является ассортимент (или номенклатура) товаров.

Основными источниками товарного предложения являются:

Продукция промышленного производства;

Продукция сельскохозяйственного производства (включая подсобные хозяйства);

Личные подсобные хозяйства;

Комиссионная торговля (т.е. возврат непродовольственных товаров из сферы потребления в сферу обращения);

Импорт;

Переходящие запасы товаров, а также товарообменные операции.

Уменьшение (увеличение) одного из элементов, образующих состав товарного предложения, должен повлечь за собой изменение других элементов. Так, например, уменьшение производства внутри страны влечет увеличение импорта.

Покупательский спрос - это вынесенная на рынок платежеспособная потребность населения. Следовательно, спрос выражает на все потребности, а только ту их часть, которая может быть удовлетворена исходя из наличия денежных средств у населения и складывающихся на рынке цен.

Как и предложение, спрос имеет количественную и качественную характеристики. Количественной характеристикой является величина (объем) спроса. Она определяется наибольшим количеством товара, который покупатель готов купить по предложенной цене за некоторый период времени. Качественной характеристикой является ассортимент товаров, на которые предъявлен спрос.

Покупательский спрос формируется как результат взаимодействия многочисленных факторов. Назовем основные из них.

Экономические - объем и структура товарного предложения, все виды доходов и сбережений, нетоварные расходы населения, уровень и соотношение цен на товары и услуги, жилищное строительство.

Социальные - социальная и профессиональная структура населения, национальные и трудовые особенности, традиции, привычки, мода и моральны износ имеющегося товара.

Демографические - общая численность населения, возрастной, половой, этнический состав населения, расселение по территории страны, миграция, рождаемость, смертность, средняя продолжительность жизни, количество браков и разводов, размер и состав семьи, уровень здоровья населения.

Национальные - наличие единых традиционных культурных ценностей и норм поведения, отношение людей к себе, семье и близким, другим людям, природе, обществу, государству.

Природно-климатические - деление территории страны на экономико-географические районы, продолжительность времен года, влажность, среднегодовая температура.

Торгово-организационные - наличие товаров в торговой сети, обеспеченность торговой площадью, развитие рекламы.

В развитии спроса под влиянием разных факторов постоянно происходят количественные и качественные сдвиги, изменяются его объем и структура.

Наиболее часто спрос характеризуют с точки зрения удовлетворения потребностей. По данному признаку весь спрос делят:

На реальный (действительный) спрос, под ним понимается весь фактически предъявляемый спрос на товары. Его размеры определяют суммой денежных средств, которую население может предъявить для покупки товаров или оплаты услуг, при условии, если их ассортимент и качество полностью соответствуют предъявляемым требованиям:

Реализованный (удовлетворенный) спрос, фактически реализуется при покупке товаров и оплате услуг;

Неудовлетворенный спрос - тот, который остался нереализованным ввиду отсутствия товаров в продаже или несоответствия их ассортимента и качества требованиям потребителей. Неудовлетворенный спрос, в свою очередь, подразделяется на явный неудовлетворенный спрос, который проявляется в виде определенной суммы денежных средств, скопившихся у населения или в частных вкладах из-за отсутствия нужных товаров или услуг или несоответствия их качества и ассортимента предъявляемым требованиям; скрытый неудовлетворенный спрос деньгами не представлен, а реализуется при покупке других товаров, которые приобретаются взамен отсутствующих;

Отложенный спрос, как правило, не связан с уровнем товарного предложения и возникает из-за временного отсутствия условий для потребления каких-либо товаров.

Существуют и другие признаки, по которым классифицируют спрос. Назовем некоторые из них:

По частоте предъявления - повседневный, периодический, эпизодический спрос;

По степени "зрелости" - потенциальный, формирующийся и сложившийся спрос;

Интенсивности - интенсивный, стабильный, угасающий спрос и т.д.

Предложение и спрос противостоят друг другу на рынке, а регулятором отношений между ними является цена.

Цена товара представляет собой денежное выражение его стоимости. Существует целый ряд признаков, по которым классифицируются цены. Наиболее существенными с точки зрения ведения коммерческой деятельности являются три из них.

Характер экономического оборота. По этому признаку цены подразделяются на: розничные (их разновидность в общественном питании - продажные), закупочные, отпускные, оптовые, биржевые, аукционные, цены на продукцию строительства, тарифы на услуги и т.д.

Возмещения транспортных расходов или признак франкировки. "Франко" означает, до какого пункта товародвижения транспортные расходы оплачивает поставщик, что существенно влияет, в частности, на величину цен.

Порядок установления и механизмы регулирования величины цен. По этому признаку все цены подразделяются на централизованно устанавливаемые (фиксированные), регулируемые и свободные.

Соотношение спроса, предложения, цены в конкретный момент называется конъюнктурой рынка.

Конъюнктура - это признак, который характеризует состояние рынка в каждый определенный момент времени. Оценка конъюнктуры заключается в определении сложившегося на рынке соотношения между спросом и предложением, в выявлении (прогнозировании) ожидаемых результатов коммерческой деятельности предприятий.

Кроме составных элементов рынка и их соотношения, конъюнктуру рынка во многом определяет конкуренция, т.е. деятельность других участников рынка.

В зависимости от соотношения спроса и предложения различают "рынок продавца" и "рынок покупателя".

Когда спрос значительно превышает предложения товара, то имеет место "рынок продавца". Наиболее активными деятелями такого рынка являются покупатели, товарный ассортимент беден, конкуренция отсутствует - покупатель вынужден брать то, что предлагает производитель (продавец), не предъявляя особых требований к качеству товара. Такой рынок называют дефицитным.

Для "рынка покупателя" характерно превышение предложения над спросом, пусть даже оно и не слишком велико. Наиболее активными на этом рынке являются продавцы, которые занимаются активной конкуренцией межу собой, используя для этого политику цен, рекламу и иные методы воздействия на сбыт. Здесь для покупателя уже открываются возможности выбора товара. Покупатель сравнивает между собой разные сорта товаров, выпущенных разными производителями, оценивает соответствие между своими желаниями и потребительскими свойствами товаров, между этими свойствами и ценой.

Современные товарные рынки выступают как рынки покупателя, где существуют и явно выражены конкуренция, борьба за потребителя, интенсивное обновление продукции, повышение качества изделий, высокий уровень послепродажного обслуживания.

Основными количественными характеристиками рынка являются величина спроса и емкость рынка. Спрос может определяться в денежной (руб., тыс. руб. и т.д.) и натуральной форме (кг, шт. и т.д.), а так же может быть выражен в относительных показателях, характеризующих его рост или снижение.

Емкость рынка - это объем продукции, который может быть реализован на рынке при сложившейся конъюнктуре. При изменении хотя бы одного из слагаемых конъюнктуры (спроса, предложения или цены) изменяется и емкость рынка. Кроме того, емкость рынка зависит от численности населения, размера доходов, мощности производства, наличия сырья, свойств товара и т.д. - всех тех факторов, которые могут повлиять на спрос и предложения.

Спрос и предложение реагируют на изменение цен, доходов потребителей, издержек производства товара, временные и др. факторы, причем реагируют по-разному. Изменение спроса или предложения в зависимости от изменения иных факторов получило название эластичности. Другими словами, эластичность можно определить как меру реагирования одной переменной величины (например, спроса или предложения) на изменение другой (например, цены) на единицу. Эластичность бывает разных видов. Наиболее часто в практической деятельности определяют: эластичность спроса по цене, эластичность предложения по цене, эластичность спроса по доходу, перекрестную эластичность. Каждый вид эластичности характеризуется и количественно измеряется с помощью определенного показателя - коэффициента эластичности. Знание эластичности важно для принятие решений о продаже или производстве какого-либо товара.

Собственность. Право собственности - это право обладания имуществом, которое дает возможность владельцу собственности (собственнику) определять, каким образом и с какой целью будет использовано имущество.

Право собственности предполагает владение, пользование и распоряжение собственником своим имуществом.

Владение - это возможность иметь у себя имущество.

Пользование - это возможность эксплуатации имущества, использования его в хозяйственных целях или потребления.

Распоряжение означает возможность изменения принадлежащего собственнику имущества, его состояния или предназначения, например возможность продать имущество, подарить, разделить на части и т.д.

Собственник имущества вправе передать другим лицам свои права владения, пользования и распоряжения имуществом, оставаясь его собственником (например, сдать в аренду).

В соответствии с Гражданским кодексом в Российской Федерации признается частная, государственная, муниципальная и иные формы собственности. Таким образом, имущество может находиться в собственности отдельных граждан, организаций, а так же в собственности Российской Федерации, субъектов Российской Федерации, муниципальных образований (городов, поселков, сел). К иным формам собственности относится имущество общественных и религиозных организаций, различных объединений фондов.

В зависимости от того, принадлежит имущество одному или нескольким лицам, можно различать индивидуальную и общую собственность. Общая собственность может быть долевой или совместной (бездолевой).

В случае долевой собственности определяются точные доли участников в праве на общее имущество. При разделе имущества каждый из собственников получает свою долю имущества. При совместной собственности право собственности на имущество не делится между собственниками, они владеют имуществом сообща.

Кроме того, различают собственность на материальные объекты и интеллектуальную собственность.

Реализация права собственности основывается на ряде важнейших юридических положений, которые получили название "основные начала".

К ним относятся:

Признание равенства участников отношений. Это означает, что перед законом все равны, как отдельные граждане, так и государственные или муниципальные организации;

Неприкосновенность собственности. Никто не может быть лишен своего имущества иначе, как по решению суда;

Свобода договора. Все собственники самостоятельно принимают решение о заключении договора;

Недопустимость произвольного вмешательства кого-либо в частные дела, т.е. неприкосновенность частной жизни, право на защиту своей чести и достоинства;

Беспрепятственное осуществление своих прав. Каждый имеет право на свободное использование своих способностей и имущества для предпринимательской и иной, не запрещенной законом экономической деятельности;

Обеспечение восстановления нарушенных прав, например возвращение необоснованно полученного имущества, возмещение убытков;

Судебная защита нарушенного права, т.е. гарантия каждому гражданину защиту его прав и свобод.

1.3 Этапы коммерческой деятельности

Первоначальным этапом коммерческой деятельности является изучение рынка продаж, в процессе которого выявляются ответы на вопросы: кто, почему и в каких количествах покупает или будет покупать продукцию предприятия.

Отечественный и зарубежный опыт свидетельствует о том, что слабое знание рынка является одной из главных причин несостоятельности многих коммерческих проектов.

К числу основных задач предприятия относится определение спроса и емкости каждого конкретного рынка по каждому виду товаров. Эти показатели будут характеризовать возможные объемы сбыта товаров. От того, насколько тщательно изучены и определены уровень и структура спроса, тенденции его изменения, будет зависеть как успех предприятия на рынке, так и время, в течение которого оно может удержать на нем свои позиции.

При исследовании рынка необходимо, в первую очередь, определить тип рынка по каждому товару или услуге. Для определения типа рынка следует также указать стадию его развития (тенденцию роста или спада), исторические и экономические причины существования рынка, территориальное размещение рынка (регион и концентрация населения), ограничения рынка (экономические, правовые и др.) и т.д.

Следующей задачей, решаемой на первом этапе, является оценка конъюнктуры рынка. Цель любого рыночного исследования состоит в оценке существующей на рынке конъюнктуры и в разработке прогноза развития рынка. Состояние рынка, характеризуемое соотношением между спросом и предложением товаров (услуг) называется конъюнктурой рынка. В процессе решения данной задачи осуществляется оценка численности покупателей в каждом из выделенных сегментов, замер спроса, определение емкости рынка и степени удовлетворения спроса. На основе полученных данных осуществляется отбор наиболее выгодных для предприятия сегментов целевых рынков.

Также одной из задач, решаемой в рамках первого этапа коммерческой деятельности, является процесс отбора целевых сегментов. На основе данных оценки конъюнктуры рынка осуществляется отбор наиболее выгодных для предприятия сегментов. Перспективным может считаться сегмент, в котором находится примерно 20 % покупателей данного рынка, приобретающих 80 % товара, предлагаемого предприятием, при этом производят исследование положения предприятия на рынке.

Для первого года продаж в этом пункте указываются:

основные потребители товара, приводятся данные о заказах на продукт, контрактах, письменных обязательствах, имеющихся у предприятия;

потенциальные потребители, уже выразившие заинтересованность в товаре;

потенциальные потребители, не выразившие пока заинтересованности в продукте; объясняется, как предприятие намеренно их завоевать.

Сегментация рынка представляет собой процесс разделения рынка на однородные группы покупателей, для каждой из которых могут потребоваться определенные товары и комплексы маркетинга. С помощью сегментации достигаются следующие цели:

наилучшее удовлетворение нужд и потребностей людей, подгонка товара под желания и предпочтения покупателя;

повышение конкурентоспособности как товара, так и его производителя, усиление конкурентных преимуществ;

уклонение от конкурентной борьбы путем перехода в неосвоенный сегмент рынка;

связь научно-технической политики фирмы с запросами четко выявленных совокупностей потребителей;

ориентация работы фирмы на конкретного потребителя.

Следующей задачей, решаемой в рамках первого этапа, является определение позиционирования рынка, при котором описываются действия по выведению товара на рынок и обеспечению ему конкурентоспособного положения в сегменте, т.е. по осуществлению позиционирования рынка.

Позиционирование рынка может идти по одному из выбранных направлений:

заполнение выявленной на рынке ниши;

занятие места, близкого к позиции одного из конкурентов, т.е. конкурентное позиционирование.

Вторым этапом коммерческой деятельности является планирование объемов закупок и продаж.

В процессе сбыта поступают объективные данные о состоянии потребительского спроса, которые служат основой для разработки (уточнения) сбытовой политики торгового предприятия. Изучение потребности в определенном виде продукции не сводится лишь к выявлению различных групп потенциальных покупателей. Проблема состоит и в определении покупательских потребностей с точки зрения платежеспособного спроса.

В основу плана заложен порядок изучения потребительских предпочтений. В свою очередь потребность рассматривается как необходимость удовлетворения нужды в чем-либо и возможность (желание) ее устранить. Круг потребностей достаточно широк, в него входят всевозможные товары (продукция и услуги) потребительского и иного назначения. Как правило, потребности не могут быть удовлетворены полностью: ограничительными факторами являются цена товара и объем наличных денежных средств, поэтому устанавливается определенная величина спроса - платежеспособная потребность. Таким образом, изучение рынка в плане потребления - одна из главных предпосылок рациональной организации сбытовой деятельности.

В реальной действительности оптовые предприятия работают по каждому товару в отдельности, с тем, чтобы с учетом конъюнктуры рынка постепенно увеличивать объемы продаж. Для этого изучают изменения объемов оборота оптовой торговли по товарным группам, их доли на рыке и практику освоения этих товарных рынков, определяют пути расширения их продаж в данном и новом сегменте рынка. Приведенные положения и данные анализа оборота оптовой торговли позволяют установить его величину на предстоящий период и оценить долю предприятия на рынке в перспективе.

При ведении хозяйственной деятельности особое внимание необходимо уделять объемам запасов продукции, необходимой для работы. Для торговой деятельности рассматриваются товары, продаваемые на предприятии, для сервисного сектора - материалы, используемые для работы. Все товары и материалы, используемые компанией в процессе деятельности, составляют основу ее активов. Для оптимизации объёмов закупок необходимо провести проверку денежного потока, отраженного в документах, содержащие показатели финансового состояния компании и ее жизнеспособности. Кроме того, следует пересмотреть суммы, в которые выливается содержание лишнего товара на складе.

Третьи этапом коммерческой деятельности является оптимальный выбор поставщика.

Выбор поставщика может быть очень сложным и трудоёмким процессом для предприятия. Поэтому поэтапное описание процесса выбора имеет важное практическое значение. Прежде чем перейти к подробному описанию, рассмотрим данный процесс поэтапно на рисунке 4.

Следующим этапом коммерческой деятельности выступает разработка и внедрение гибкой системы оптовых скидок.

Персональное снижение цены расценивается как очень умелый и изысканный комплимент, а значит, именно поэтому доставляет столько же положительных эмоций. Другими словами, скидка представляет собой первый шаг к формированию системы лояльности, свидетельствующий об уникальности клиента и доставляющий ему моральное удовлетворение и комфорт.

Первое время клиент склонен относиться к фирме с большой осторожностью и недоверием, а появление столь позитивного опыта на начальном, основополагающем этапе формирования отношений положительно проецируется на всю будущую коммуникацию с брендом и компанией. Скидка в начале коммуникации - залог успешной работы в будущем.

Тем не менее, более половины российских компаний не могут похвастаться успешным опытом формирования партнерских отношений между ними и их клиентами. Мощная конкуренция на рынке, постоянный рост затрат на рекламу, продвижение и обеспечение обратной связи, общий дефицит потребителей и стабильный рост уровня их ожиданий от компании привели к возникновению и активному развитию маркетинга отношений. Столь резкая смена бизнес-стратегии кроется в понимании того, что более экономически выгодными являются именно долгосрочные отношения с покупателями, гарантирующие регулярный оборот товара, снижение маркетинговых затрат на каждого конкретного потребителя и укрепление положительной репутации компании благодаря увеличению количества позитивных отзывов о ней со стороны лояльных клиентов.

Пятым этапом коммерческой деятельности является ведение складского и транспортного хозяйства.

Складское хозяйство предназначено обеспечивать техническую, экономическую и организационную деятельность, связанную со складским хранением материальных ценностей и их переработкой в соответствии с потребностями клиентской базы. Складское хозяйство конкретного объекта складской сети - это склад и вся инфраструктура, необходимая для его функционирования. В результате формирования складской сети определяется количество складов, их географическое размещение, а также форма собственности каждого склада. В случае выбора компанией стратегии складирования запасов на собственных складских мощностях ей предстоит заниматься проблемами каждого из складов как составной части логистической инфраструктуры предприятия. Данные проблемы в логистике складирования могут касаться как стратегического, так и тактического уровней принятия решений. Однако в обоих случаях ответственность за принятие решений, связанных с логистикой складирования, возлагается на отдел логистики. Стратегический уровень принятия решений касается создания или разработки складского хозяйства и связан с длительной процедурой проектирования (микропроектирования), а также значительными капиталовложениями.

К задачами складского хозяйства относят

организация бесперебойного снабжения производства необходимыми материальными ресурсами;

обеспечение количественной и качественной сохранности материальных ценностей;

комплектование деталей и других материальных ресурсов, подбор, фасовка и прочие операции подготовительного характера.

При проектировании складского хозяйства разрабатывается несколько вариантов генплана. Задача специалиста, отвечающего за развитие логистической инфраструктуры, сводится к выбору оптимального варианта из всех предлагаемых схем. Для решения этой задачи необходимо разработать систему показателей оценки генплана и провести анализ рассматриваемых вариантов. Анализ проводится по четырем главным составляющим генплана:

размещение складского здания;

транспортные коммуникации;

погрузо-разгрузочный фронт;

складская инфраструктура для оценки выполнения основных требований к конкретному складскому хозяйству и принципу движения транспортных средств по его территории.

Рационально организованное складское хозяйство способствует использованию передовых методов организации производства, ускорению оборачиваемости оборотных средств, снижению себестоимости продукции. Рациональная организация складского хозяйства предусматривает наличие достаточного количества складских помещений, размещение их по территории предприятия, механизацию складского хозяйства, а также активизацию складов по контролю за использованием материалов.

Следующим этапом коммерческой деятельности выступает закупка материальных ценностей.

Товарно-материальными ценностями считаются активы, которые:

хранятся для перепродажи;

находятся в процессе производства для дальнейшей продажи;

существуют в форме материалов или запасов, которые будут потреблены в процессе производства или оказания услуг.

Рациональная организация оптовых закупок для предпринимателя предполагает:

обеспечение роста товарооборота и ускорение товарооборачиваемости;

формирование конкурентоспособного ассортимента;

формирование оптимальной величины товарных запасов;

обеспечивающих бесперебойное снабжение розничной торговли;

воздействие на производство исходя из ситуации на рынке;

обеспечение необходимых показателей рентабельности.

К особенностям оптовых закупок в условиях рыночной экономики относятся:

развитая конкуренция поставщиков;

свобода при выборе торговых партнеров;

равноправие торговых партнеров;

ключевая роль договора поставки, где возможно согласование взаимовыгодных условий;

свободное рыночное ценообразование;

инициатива и самостоятельность фирмы при организации оптовых закупок;

строгая ответственность сторон по своим обязательствам.

Седьмым этапом коммерческой деятельности является приемка и складирование товарно-материальных ценностей.

Товарно-материальные ценности (производственные запасы, готовая продукция, товары, прочие запасы) заносятся в описи по каждому отдельному наименованию с указанием вида, группы, количества и других необходимых данных (артикула, сорта и др.).

Получение товара оформляется по-разному в зависимости от близости офиса к месту нахождения склада.

Если склад и офис фирмы-поставщика находятся в одном месте, то оформление документов и выдача товаров как правило происходит одновременно. Документом на отпуск в данном случае является накладная.

Если склад фирмы-поставщика удален от офиса, то материально ответственному лицу выдается документ на получение товара, по которому ему на складе будут отпущены материальные ценности. В случае отсутствия на складе товара в необходимом количестве получателю выписывается новый документ - расходная накладная, в которой указывается фактически отпущенное количество товара. В накладной указываются: номер и дата выписки; наименование поставщика и покупателя; наименование и краткое описание товара; количество товара; цена и общая стоимость товара, налог на добавленную стоимость должен быть указан отдельной строкой.

В случае несоответствия фактического наличия товаров или отклонения по качеству, установленному в договоре, или данным, указанным в сопроводительных документах, должен составляться акт, который является юридическим основанием для предъявления претензий поставщику. В сопроводительном документе следует сделать отметку об актировании.

Акты о приемке товаров по количеству составляются:

в соответствии с фактическим наличием товаров данным, содержащимся в транспортных, сопроводительных или расчетных документах, а при приемке их по качеству и комплектности - требованиями к качеству товаров, предусмотренными в договоре или контракте;

членами комиссии и экспертом организации, на которую возложено проведение экспертизы, с участием представителей организаций поставщика и получателя или представителем организации-получателя с участием компетентного представителя незаинтересованной организации;

отдельно по каждому поставщику на каждую партию товара, поступившую по одному транспортному документу.

Далее в качестве восьмого этапа коммерческой деятельности выделяется посредническая деятельность.

Кроме прямых продаж существуют продажи с использованием различного рода посредников. Такой подход чаще всего используется во всех видах оптовых продаж.

Посреднические услуги - форма предпринимательской деятельности, заключающаяся в способствовании образовании связей между производителями и потребителями с целью ускорения и облегчения обращения сырья, материалов, продукции, денежных средств, информации и потребительских товаров.

Можно выделить несколько основных типов торговых посредников:

дилеры выступают от своего имени и за свой счет;

дистрибьюторы выступают от чужого имени и за свой счет;

комиссионеры выступают от своего имени и за чужой счет;

агенты, брокеры выступают от чужого имени и за чужой счет.

Всегда необходимо ранжировать потенциальных посредников согласно определенным критериям. Сами критерии могут быть различными, среди них наиболее часто употребляются:

объем закупок;

частота (регулярность закупок);

наличие выделенных (по предлагаемой продукции) подразделений продаж;

наличие (или размер) собственных складских площадей;

наличие (или размер) службы доставки продукции и т.д. [24]

В качестве заключительного этапа коммерческой деятельности анализируются прогнозные оценки рыночной ситуации.

Цель конъюнктурного анализа не исчерпывается констационными оценками фактически сложившейся ситуации и выявлением причинно-следственных связей в сфере рынка товаров и услуг. Конъюнктурный анализ должен завершаться прогнозом дальнейшего развития рынка, в первую очередь спроса и предложения.

Глава 2. Коммерческие структуры и коммерческие службы на предприятии

2.1 Виды коммерческих структур

В современных условиях коммерческая работа должна строиться на основе принципов полного равноправия торговых партнеров, строгой материальной и финансовой ответственности сторон за выполнение принятых обязательств.

Согласно гл.4 нового Гражданского кодекса Российской Федерации коммерческие структуры (предприятия) - юридические лица подразделяются на четыре группы:

хозяйственные товарищества и общества (в т. ч. акционерные общества);

производственные кооперативы;

государственные и муниципальные унитарные предприятия;

некоммерческие организации.

Хозяйственное товарищество - это объединение нескольких лиц на основе соглашения между ними для осуществления предпринимательской деятельности. Хозяйственные товарищества создаются в форме полного товарищества или товарищества на вере (коммандитного).

Полное товарищество - это товарищество, участники которого (полные товарищи) в соответствии с заключенным между ними договором занимаются предпринимательской (коммерческой) деятельностью от имени товарищества. Они несут неограниченную солидарную ответственность по обязательствам товарищества всем своим имуществом (субсидиарная ответственность).

Товарищество на вере (коммандитное) состоит из двух категорий участников: полных товариществ и участников-вкладчиков. Полные товарищи несут солидарную ответственность, а ответственность участников-вкладчиков ограничивается пределами их вкладов в имущество товарищества.

Участниками полного товарищества и полными товарищами на вере могут быть индивидуальные предприниматели и (или) коммерческие организации. Вкладчиками в товариществе на вере могут быть граждане и юридические лица.

Хозяйственные общества - это организации, создаваемые одним или несколькими лицами на основе передаваемого ими в собственность общества имущества для осуществления предпринимательской деятельности.

Хозяйственные общества создаются в форме:

общества с ограниченной ответственностью (ООО);

общества с дополнительной ответственностью (ОДО);

закрытого акционерного общества (ЗАО);

открытого акционерного общества (ОАО).

Участниками хозяйственных обществ могут быть граждане и юридические лица.

Общество с ограниченной ответственностью (ООО) - это коммерческая организация, созданная одним или несколькими лицами, уставный капитал которой разделен на доли определенных учредительными документами размеров. Участники общества с ограниченной ответственностью не отвечают по его обязательствам, но несут риск убытков, связанных с деятельностью общества, в пределах стоимости вложенных ими вкладов. Число участников такого общества не должно быть более пятидесяти. Участник общества в любой момент может выйти из него, независимо от согласия других участников. В этом случае ему должна быть выплачена стоимость части имущества, соответствующей его доле в установленном капитале.

Основные принципы образования и функционирования обществ с ограниченной ответственностью (ООО):

1. ООО - это объединение капиталов (имущества), а не личного участия в предпринимательской деятельности, хотя и не исключает такого участия.

2. Участниками ООО могут быть и юридические лица, и граждане:

а) высший орган управления ООО - общее собрание участников;

б) исполнительный орган - коллегиальный или единоличный.

3. ООО несет ответственность по обязательствам только в пределах своего имущества, а его участники несут риск убытков, связанных с деятельностью ООО, в пределах внесенных ими вкладов.

4. Размер уставного капитала в ООО не может быть меньше суммы, установленной законом - стократного (100) минимального размера оплаты труда.

5. ООО не выпускает акций. В подтверждение вклада выдаются участникам письменные свидетельства, которые не являются ценными бумагами. В ООО происходит не свободная продажа ценных бумаг, а передача долей в имуществе.