Размещено на http://www.allbest.ru/

Оглавление

• Введение
• 1. Теория потребительского поведения
• 1.1 Сущность теории потребительского поведения
• 1.2 Поведение потребителей и потребительский выбор
• 1. 3 Потребительский рынок и основные теории потребления
• 2. Принципы рационального поведения потребителя и потребительские предпочтения
• 3. Модель покупательского поведения. Характеристики, влияющие на покупательское поведение
• 3.1 Процесс принятия решения о покупке
• 3.2 Бюджетные ограничения и покупательная способность
• 3.3 Реакция потребителя на изменение дохода и цен
• 4. Потребительское поведение россиян в период кризиса
• Заключение
• Список используемой литературы


Введение

В процессе своей жизнедеятельности человек должен питаться, одеваться, защищаться от неблагоприятных погодных условий, противостоять и поддерживать свой организм в нормальном состоянии, то есть удовлетворять самые разнообразные свои потребности. Потребности человека практически неутолимы, поскольку всегда существуют ограничения для их полного удовлетворения, такие как земля, труд, капитал. Поэтому возникает необходимость экономического выбора, необходимость распределять имеющиеся ресурсы таким образом, чтобы наиболее полно удовлетворить собственные потребности. Удовлетворение человеческих потребностей осуществляется путём использования различных благ и ресурсов. Ограниченный ресурс денежного дохода может быть распределен между текущим и будущим потреблением; между товарами длительного пользования и сиюминутного потребления, между малым количеством дорогостоящих и большим количеством дешевых товаров. Потребительское поведение - это процесс формирования спроса покупателей, осуществляющих выбор товаров с учетом цен и личного бюджета, т.е. собственных денежных доходов. Известно, что денежные доходы оказывают прямое и непосредственное влияние на спрос, а цены - на количество покупаемых товаров. Это влияние прослеживается через особенности потребительского поведения, которое учитывает предприниматель в ценовой политике. Предприниматель должен достаточно определенно знать, на сколько следует повысить цены на товары более высокого качества и каков предел этого повышения. Или наоборот, насколько следует снизить цену, не рискуя торговой выручкой, если спрос на данный товар сокращается. Ответы на эти и подобные им вопросы также связаны с изучением особенностей потребительского поведения. Цель курсовой работы - исследовать теорию потребительского поведения.



1. Теория потребительского поведения

1.1 Сущность теории потребительского поведения

Ключевым фактором в анализе спроса и рынка является установление исходных посылок, определяющих поведение потребителя. Поведение потребителя является той "пружиной", которая приводит в действие весь рыночный механизм экономики. Любое производство товаров и услуг результативно лишь в той мере, в которой потребитель принимает производимый им набор рыночных ценностей и оплачивает его. Поэтому не удивительно, что этому фундаментальному вопросу - теории поведения потребителя, постоянно уделяется повышенное внимание экономистов и маркетологов.

Анализ соотношения потребностей и спроса и их влияния на цены начали применять представители теоретического направления, получившего название "маржинализм" (marginal - предельный). Маржиналисты заложили фундамент новой классической экономической школы, заметив, что стоимость товара связана с субъективной полезностью его потребления с учетом редкости товара. Из отдельного направления маржинализм в настоящее время превратился в распространенный элемент методологии экономической науки. Аналитический аппарат маржинализма способствовал изучению механизма рынка, выявлению условий рыночного равновесия, особенностей рыночного ценообразования.

Одним из главных положений маржинализма является принцип рационального поведения человека в рыночной экономике, принцип экономического человека. В соответствии с этим принципом экономический процесс предстает в виде взаимодействия субъектов, добивающихся оптимизации своего благосостояния. Однако рациональными могут признаваться разные результаты деятельности субъекта, так как никто, кроме самого субъекта, не может дать точную оценку его действиям. Поэтому маржинализм часто определяют как субъективное течение экономической мысли.

Другим важным положением в методологии маржинализма является принцип редкости всех ресурсов. Это значит, что в основу многих входящих в него теорий закладывается предположение об ограниченности, фиксированной величине ресурсов, а следовательно, и производства товаров.

Теория потребительского поведения изучает совокупность взаимосвязанных принципов и закономерностей, руководствуясь которыми индивидуум формирует и реализует свой план потребления различных благ, ориентируясь при этом на наиболее полное удовлетворение своих потребностей. Важнейшими принципами потребительского поведения являются: учет личных вкусов и предпочтений, учет покупательной способности, т.е. дохода и уровня рыночных цен. Теория потребительского поведения исходит из принципа заданности этих параметров.

Для того чтобы правильно распределить свой доход между разнообразными потребностями, потребитель должен иметь какую-то общую основу для их сопоставления. В качестве такой основы в конце ХIХ в. было принято понятие "полезность".

Полезность вещи выступает в качестве такого ее свойства, благодаря которому она приобретает статус блага и оказывается вовлеченной в круг интересов индивидуума.

Все действия потребителя в конечном счете направлены на то, чтобы максимизировать полезность, которую он может извлечь из своего дохода. Стремясь к этой цели, индивидуум вынужден, опираясь исключительно на свои вкусы и предпочтения, каким-то образом сравнивать между собой различные блага или наборы благ, оценивать их полезность и отбирать те из них, которые в наибольшей мере способствуют решению поставленной задачи. Однако в силу субъективности полезности ее трудно измерить. В прошлом для удобства исследования экономисты пытались производить количественные оценки полезности и даже придумывали для этого специальные счетные единицы. Такой подход к измерению полезности называется количественным (кардиналистически) подходом. Сегодня больше говорят не об измерении, а об оценке полезности, точнее, о сравнении полезностей, получаемых от потребления различных наборов благ. Потребитель не может измерить полезность количественно, но он всегда может сравнить полученную полезность от потребления, скажем, двух наборов благ, и сказать, что первый для него более полезен, чем второй. Этот подход называется порядковым (ординалистическим), он считается основным при анализе поведения потребителя.

Теория потребительского поведения носит субъективной характер, ибо связана с целенаправленным выбором субъекта, а мотивы выбора, как известно из психологии, у каждого индивида свои, и зависят от его предпочтений и особенностей. В связи с этим появилась такая отрасль современной психологической науки, как "экономическая психология". Л.И. Якобсон считает, что в демократическом государстве действует точно такой же механизм выбора из альтернатив тех, которые приносят ему максимальную полезность.

Как мы видим, теория потребительского поведения проявляет себя не только в "хозяйственной жизни субъектов", но и на более высоких уровнях, затрагивая такие области как теория общественного выбора, теория благосостояния и др.

Таким образом, возникновение теории потребительского поведения было связано с работами маржиналистов, так как одним из главных положений маржинализма является принцип экономического человека. Данная теория связана с понятиями общей полезности и предельной полезности. Для анализа полезности использовались количественная и качественная теории.



1.2 Поведение потребителей и потребительский выбор

спрос покупатель потребитель доход

Поведение потребителя - это процесс формирования рыночного спроса покупателей, осуществляющих выбор благ с учётом существующих цен.

Наш выбор товаров и услуг для потребления, то есть выбор потребителя, зависит, прежде всего, от наших потребностей и вкусов, привычек, традиций, то есть от наших предпочтений.

Предпочтения потребителя - это признание преимуществ каких-то благ перед другими благами, то есть признание одних благ лучшими по сравнению с другими. Главная фигура в бизнесе -- потребитель. Понять, кто такой потребитель, и кем потребитель является для предприятия -- важный вопрос для разработки всей маркетинговой программы. Потребителю на самом деле не нужен товар или услуга предприятия, потребителю надо решить стоящие перед ним проблемы и удовлетворить потребности. Потребитель хочет, чтобы бизнес-профессионалы решили стоящие перед ним проблемы и удовлетворили его желания. Современный потребитель предъявляет и новые желания, не только решить проблему при помощи товаров и услуг предприятия, но ему важен и процесс, как это будет происходить. Для потребителя важное значение имеет доступность предприятия для контактов, желание общения, удобство процесса приобретения товаров и услуг, дополнительные выгоды, которые может дать предприятие в этом процессе.

Мотивация (побуждение) -- нужда, ставшая столь настоятельной, что заставляет человека искать пути и способы ее удовлетворения. Удовлетворение нужды снимает испытываемую индивидом внутреннюю напряженность. Индивидуальные потребители -- отдельные лица и домохозяйства, покупающие или приобретающие иным способом товары и услуги для личного потребления. Модель принятия решения о покупке представлена ниже (1). Модель принятия решения о покупке(1)



Рассмотрим некоторые факторы, оказывающие влияние на поведение индивидуального потребителя (2), более подробно.

1. Культура -- основная первопричина определения потребностей и поведения человека. Культура зависит от определенного исторического уровня, различается в разных странах, в зависимости от социального класса. Человеческое поведение -- вещь благоприобретенная. 2. Субкультура - это проявление культуры людей других национальностей, религиозных групп, представителей других регионов страны, других рас в рамках основной культуры на определенной территории.

3. Общественные классы -- сравнительно стабильные группы в рамках общества, располагающиеся в иерархическом порядке и характеризующиеся наличием у их членов схожих ценностных представлений интересов в поведении.

4. Референтные группы

5. Роли и статусы потребителей меняются в соответствии с теориями ролевого поведения, и это необходимо учитывать как фактор, влияющий на поведение потребителя.

6. Тип личности -- совокупность отличительных психологических характеристик человека, обеспечивающая типы его ответной реакции на окружающую среду. "Каким человек кажется себе?" -- одна сторона вопроса. "Является на самом деле" -- другая сторона вопроса.

7. Психологические факторы.

Факторы, оказывающие влияние на покупательское поведение(2)

Предпочтения покупателя являются субъективными. Субъективными также являются и оценки полезности каждого выбираемого блага. Но выбор потребителя определяется не только его предпочтениями, он ограничен также ценой выбираемых продуктов и его доходом. Так же как и в масштабах экономики ресурсы индивидуального потребителя ограничены.

По существу, теория поведения потребителя - это теория потребительского выбора. В основе потребительского выбора покупателя лежат его предпочтения. При этом предполагается, что этот выбор представляет собой лучшую комбинацию благ (или потребительский набор) из всех возможных комбинаций. Лучшую в том смысле, что этот потребительский набор приносит покупателю наибольшую полезность.



1.3 Потребительский рынок и основные теории потребления

Рынок - это совокупность уже имеющихся потенциальных покупателей товара. Эти покупатели имеют общие нужды и запросы, которые могут быть удовлетворены посредством обмена. Современная экономика состоит из множества рынков. Производитель обращается к рынку ресурсов, приобретает ресурсы, превращает их в товары и услуги, продает посреднику, а тот продаёт их потребителю. Потребитель продает свой труд и получает за него зарплату, которую тратит на оплату товаров и услуг. Государство тоже участвует в рыночных отношениях, при этом играет сразу несколько важных ролей. Оно покупает товары на рынках ресурсов, производителей и посредников; оно им платит; оно собирает налоги с этих рынков; оно обеспечивает необходимое общественные услуги. Таким образом, экономика каждой страны и экономика всего мира представляет собой сложный комплекс рынков, которые связаны между собой процессами обмена.

Поведение потребителей сводится к конечному потреблению товаров и услуг для удовлетворения определенных потребностей. Все конечные потребители образуют потребительский рынок. Потребители значительно различаются по возрастным критериям, уровню образования и дохода, а также своими вкусами и предпочтениями.

Основными теоретическими подходами, объясняющими поведение потребителя, являются теория предельной полезности и анализ кривых безразличия.

Любая теория является достаточно абстрактной моделью и строится на ряде методологических допущений, позволяющих сконцентрировать внимание на принципиальных ключевых моментах. При анализе поведения потребителя исследователи обычно полагают, что:

-все рынки товаров и услуг являются совершенно конкурентными, а все товары и услуги имеют рыночную цену;

-все домохозяйства и фирмы располагают полной и достоверной информацией, необходимой им для совершения выбора и принятия решений о потреблении или производстве. Всем точно известны цены, процентные ставки, ставки заработной платы, величины издержек производства, качество товаров и т.д;

-в основе потребительского выбора лежит полезность, величину которой можно измерить;

-все контрагенты ведут себя рационально, т.е. соотносят свои затраты и выигрыши по каждой дополнительной единице потребленного или произведенного товара и принимают решения, при которых выигрыш был бы не меньше, чем издержки;

-потребители последовательны в своих вкусах и предпочтениях и всегда предпочитают большую полезность меньшей. Так, если полезность товара А больше полезности товара В, а та, в свою очередь, больше полезности товара С, то при выборе между товарами А и С потребитель обязательно выберет товар А и предпочтет иметь этого товара чем больше, тем лучше.

Прежде чем перейти к более детальному изучению полезности как основы выбора потребителя, определим границы открытого для потребителя поля выбора. Не всякое желание потребителя может быть реализовано, не всякий выбор может быть осуществлен. Однако одним из важных ограничений является время. Другим важным ограничением, который будет в дальнейшем учитываться при анализе, является доход индивида. Потребителю открыты и доступны только те рыночные решения, которые позволяет принять его кошелек. Это важное ограничение называется бюджетным. Представим, что все многообразие товаров на рынке сведено к двум продуктам. Это не будет большим прегрешением против действительности, поскольку часто в быту вопрос стоит именно так: купить на обед мясо или рыбу, купить жене платье или мужу ботинки. Если весь доход будет потрачен на приобретение товара А, то на вертикальной оси мы получим точку, показывающую, сколько единиц этого товара можно будет приобрести. Это количество товаров определяется, с одной стороны, доходом потребителя и, с другой стороны, - ценой товара А. Если весь доход будет потрачен на приобретение товара В, количество единиц товара В (в зависимости от его цены) будет отображено соответствующей точкой на оси горизонтали. Соединив эти две точки, получим бюджетную линию, или линию бюджетного ограничения.

В пределах поля возможностей, ограниченного бюджетной линией, потребитель свободен осуществить любой выбор, предпочесть любую комбинацию товаров А и В. При этом потребитель основывается на субъективной оценке того удовлетворения, которое он получит от потребления товара. В экономической теории такое удовлетворение называется полезностью. Каждый потребитель заинтересован максимизировать общее количество полезности, которое он получает. В этом состоит его выигрыш. В свое стремлении к максимизации полезного эффекта потребитель наращивает потребление. С потреблением каждой дополнительной единицы одноименного товара совокупная полезность прирастает на некоторую величину, предельную полезность, которая определяется как полезность от потребления дополнительной единицы продукта/услуги. Таким образом, полезность данного количества одноименного товара равна сумме предельных полезностей всех единиц данного товара.



2. Принципы рационального поведения потребителя и потребительские предпочтения

Рассмотрение микроэкономических проблем мы начинаем с изучения поведения потребителя, несмотря на то что производители представляются "главными действующими лицами" в экономических отношениях. Дело в том, что в рыночной экономике роль потребителя не пассивна. Экономисты говорят о "суверенитете потребителя", то есть его способности воздействовать на производителя через свободный выбор и приобретение товара или отказ от его покупки.

При анализе потребительского поведения нам придется столкнуться с проблемой полезности и ее измерения. Как известно, активное использование категории полезности в экономическом анализе было применено экономистами маржиналистского направления. В исследованиях маржиналистов важное место занимала проблема количественного измерения величин предельной полезности. В зависимости от ответа на вопрос об измерителе полезности экономисты разделились на два основных направления: кардиналистов (сторонников поиска абсолютных показателей измерения полезности: У. Джевонс, А. Маршалл и др.) и ординалистов, считавших достаточным сопоставление благ по их полезности. Взгляды последних сегодня являются более признанными и сформулированы как порядковая теория полезности.

Вслед за ординалистами мы делаем следующие предположения:

- Предпочтения сформированы: потребитель может сравнивать и упорядочивать различные наборы данных с точки зрения их предпочтительности, большей или меньшей полезности для него (аксиома полной упорядоченности);

- Предпочтения транзитивны (аксиома транзитивности);

- Предпочтение всегда отдается большему количеству любого товара(аксиома не насыщаемости).

Для примера возьмем следующие комбинации благ.

Наборы потребительских товаров

Ассортиментные наборы благ	Количество продуктов питания	Количество одежды
A	20	30
B	10	55
C	40	20
D	30	45
E	10	20
F	10	45

При анализе будем использовать двумерные графики, однако основные выводы, легко могут быть распространены на ситуацию со сколь угодно большим числом товаров.

График кривой безразличия

A, B, C, D, E, F - ассортиментные наборы благ; I, II, II, IV - области

В нашем примере набор А более предпочтителен, чем набор Е (по трем предпосылкам анализа), набор D более предпочтителен, чем набор А. Набор А легко сравнивать с наборами : в области Iболее предпочтительные, по сравнению с А наборы, а в области III- менее. По поводу точек в областях II иIVнеобходимо дополнительное исследование.Сравнение А с наборами B, F, C возможно только на основе информации об их оценке конкретным потребителем. Наш потребитель одинаково оценивает наборы А, В и С. Но тогда F - менее предпочтительный набор.

Можно соединить плавной линией точки, соответствующие наборам В, А и С. Полученная линия - кривая безразличия.

Кривая безразличия - кривая, показывающая совокупность наборов продуктов, обладающих равной полезностью для потребителя.

Главным ограничением для любого потребителя является размер его дохода. Поскольку потребности многообразны и безграничны, а доход (т.е. располагаемая потребителем сумма денег ) ограничен, покупатель вынужден постоянно совершать выбор из огромного количества товаров, предлагаемого ему на рынке. Естественно предположить, что, совершая этот выбор, потребитель стремится приобрести наилучший товар из тех, которые доступны при данном ограниченном доходе.

Экономическая теория утверждает, что не существует объективного критерия для того, чтобы определить, какой же набор товаров является наилучшим для данного потребителя. И только потому, что потребитель выбирает "наилучший набор" товаров со своей индивидуальностью(т.е. субъективной)точки зрения.

Конечно, субъективный подход не безупречен: человек - сложное существо и далеко не всегда ведет себя рационально в указанном смысле. Разумеется, представление о рациональности потребителя упрощает механизмы его экономического поведения, и тем не менее большинство потребителей действительно стремиться получить на свой ограниченный доход максимум удовлетворения.

Особо надо подчеркнуть, что вести себя на рынке рационально - вовсе не значит быть прижимистым и мелочно- расчетливым. Не следует думать что человек, истративший свое состояние на "миллион алых роз" для своей любимой, - не рациональный потребитель, а другой, положивший деньги в коммерческий банк под высокие проценты, - наоборот, рациональный потребитель. Теория потребительского поведения признает рациональным потребителем и того и другого, если только они действительно выбрали наилучший (с их субъективной точки зрения) вариант потребительского поведения. Это значит, что каждый имеет своего рода индивидуальную шкалу предпочтений и, реализуя ее при ограниченном доходе, стремиться достичь максимально возможной степени удовлетворения.

Если заменить слово "удовлетворение" более подходящим для данной ситуации термином "полезность", то рациональное поведение потребителя состоит в том, чтобы максимизировать полезность при ограниченном доходе.



3. Модель покупательского поведения. Характеристики, влияющие на покупательское поведение

Ежедневно потребители принимают множество решений о том, что купить. Большинство крупных компаний исследуют процесс принятия решения о покупке, чтобы узнать: что, где, как и сколько, когда и почему покупают потребители. Однако раскрыть все тайны покупательского поведения очень сложно, поскольку причины тех или иных решений часто запрятаны глубоко в подсознании потребителей. Компания, действительно понимающая, как потребители реагируют на различные свойства товара, его цену и рекламу получает значительное преимущество перед конкурентами. Различные стимулы проникают в "черный ящик" потребителя и порождают определенную реакцию.

Стимулы состоят из четырех элементов, так называемых "четырех Р" - товара (product), цены (price), распространения place) и продвижения (promotion). Остальные факторы зависят от среды, окружающей покупателя: экономики, технологии, политики и культуры. Все эти составляющие попадают в "черный ящик" потребителя и превращаются в совокупность наблюдаемых реакций: выбора товара, торговой марки, торгового посредника, времени покупки и объема покупки.

Компании стремятся понять, каким образом в черном ящике происходит превращение стимулов в реакцию. Сам "черный ящик" состоит из двух частей. Первая из них - личностные характеристики покупателя, влияет на то, как он воспринимает стимулирующие приемы и реагирует на них. Вторая часть - собственно процесс принятия решения потребителем, влияет на его покупательское поведение.

На выбор покупателя сильное влияние оказывают культурные, социальные, личностные и психологические факторы. В большинстве случаев компании не могут управлять этими факторами, но они должны их учитывать.

Культурные факторы оказывают самое сильное влияние на покупательское поведение. Важно понимать роль принадлежности к культуре, субкультуре и общественному классу. Культура оказывает важнейшее влияние на запросы и поведение человека. Поведение человека во многом зависит от воспитания. Воспитываясь в обществе, ребенок усваивает основные ценности, модели восприятия, потребности и стереотипы поведения - в семье и различных социальных институтах. У каждого класса или общества есть своя культура, и в разных странах культура по-разному влияет на покупательское поведение. Если не учитывать этого, то маркетинговая политика не даст желаемого результата и, возможно, приведет к досадным ошибкам. Компании, действующие на международном уровне, должны понимать культуру стран, с которыми они работают, и соответствующим образом изменять свои стратегии.

Каждая культура состоит из более мелких элементов - субкультур, или групп людей, придерживающихся определенной системы ценностей, основанной на их общем жизненном и положении в обществе. Отдельные субкультуры представлены группами людей, объединенных по национальным, религиозным, расовым признакам или проживающих в одном географическом регионе. Потребители, принадлежащие к разным субкультурам, образуют важные сегменты рынка, и в расчете на них разрабатывают товары и маркетинговые программы.

Почти в каждом обществе в том или ином виде существует классовая структура. Общественные классы - это стабильные и упорядоченные группы общества, члены которых имеют приблизительно равное общественное положение, интересы и поведение. Принадлежность к тому или иному общественному классу определяется не каким-либо единственным фактором, например заработком, а сочетанием рода занятий, дохода, образования, материального благосостояния и других характеристик.

На покупательское поведение влияют также социальные факторы, в частности группы потребителей, семья, социальные роли и статусы. Так как эти социальные факторы могут значительно повлиять на покупательское поведение, компании должны учитывать это при создании стратегий.

На покупательское поведение оказывают влияние множество небольших групп. Группа, к которой принадлежит данный покупатель и которая оказывает на него прямое воздействие, называется членским коллективом. Коллектив, с которым человек взаимодействует регулярно, но неформально, например, семья, друзья, соседи, сослуживцы, называется первичной группой. Те членские коллективы, с которыми человек взаимодействует формально и менее регулярно, называются вторичными. Отдельная группа влияет на покупателя по-разному, но это влияние усиливается, если покупка обращает на себя заметное внимание других.

Члены семьи в значительной степени могут воздействовать на покупательское поведение человека. Семья - это важнейшая потребительская ячейка общества, поэтому компании всесторонне изучают ее: они интересуются распределением ролей в семье и воздействием, которое оказывают на выбор товаров и услуг мнения разных ее членов - мужа, жены, детей. В зависимости от категории товара и стадии процесса покупки, влияние мужа и жены проявляется в разной степени. Кроме того, распределение ролей изменяется вместе со стилем жизни. В разных странах и общественных классах роли в семье распределяются по-разному.

На поведение покупателя также оказывают влияние его персональные характеристики: возраст и этап жизненного цикла, род занятий, экономическое положение, стиль жизни, особенности характера и самооценка. Меняясь с возрастом, люди меняют товары и услуги. Выбор продуктов питания, одежды, мебели и видов отдыха также обычно обусловлен возрастом. Кроме того, на покупательское поведение влияет этап жизненного цикла семьи - стадии, через которые проходит семья в своем развитии. Традиционно жизненный цикл семьи делится на два этапа - молодые одинокие и семейные пары с детьми. Однако, сегодня выделяют новые, нетрадиционные этапы, например, пары, живущие совместно, но не состоящие в браке; пары, заключившие брак после нескольких лет совместной жизни; бездетные пары; родители-одиночки и т.д.

Род занятий оказывает немаловажное влияние на выбор товаров и услуг. Рабочие покупают больше рабочей одежды, а служащие - больше костюмов и галстуков. Экономическое положение человека сказывается на его выборе товаров.

Люди, принадлежащие к одной и той же субкультуре, общественному классу и роду занятий, могут вести совершенно разный образ жизни. Образ жизни - это понятие, характеризующее особенности повседневной жизни людей, выражаемые с помощью психографики (техника, позволяющая измерить характеристики образа жизни и классифицировать их; психографика определяет значение основных переменных ДИМ (деятельность, интересы, мнения)).

Правильно применяя классификацию образов жизни, можно понять изменения в системе ценностей потребителя и определить, как они повлияют на его покупательское поведение.

Каждый человек обладает уникальным набором личностных характеристик, влияющих на его покупательское поведение. Тип личности человека - это уникальная совокупность психологических характеристик, которыми определяются стойкие и повторяющиеся реакции человека на факторы окружающей среды. Тип личности обычно описывается в следующих терминах: уверенность в себе, доминирование, общительность, независимость, защищенность, приспособляемость и агрессивность. Сведения о типах личности помогают анализировать поведение покупателя при выборе товаров и торговых марок.

3.1 Процесс принятия решения о покупке

Процесс принятия решения о покупке начинается с осознания покупателем потребности или нужды - потребитель осознает разницу между реальным и желаемым состояниями. Потребность может возникнуть под действием внутренних раздражителей, когда из естественных человеческих нужд - голод, жажда, половое влечение - становится настолько настоятельной, что превращается в побуждение. Потребность может стать результатом и внешних раздражителей. На этом этапе компании должны поинтересоваться, каковы потребности и запросы покупателя, чем они вызваны и что натолкнуло его на мысль именно об этом товаре.

Собирая информацию можно узнать, какие факторы пробуждают в покупателе интерес к тому или иному товару, и разработать программы, учитывающие эти факторы.

Заинтересованный потребитель может приступить к поискам дополнительной информации. Если побуждение достаточно сильно, а товар, способный удовлетворить потребителя, находится под рукой, то обычно совершается покупка. В противном случае, потребитель фиксирует свою потребность в памяти или начинает поиск информации, имеющей отношение к данной потребности.

Поиск информации осуществляется по-разному: например, покупатель просто проявляет повышенное внимание к сведениям, касающимся интересующего его предмета. Потребитель может получить информацию из нескольких источников: личные контакты: семья, соседи, друзья, знакомые; коммерческие источники: реклама, продавцы, посредники, упаковка, выставки; общедоступные источники: средства массовой информации, организации определения потребительских рейтингов; эмпирические источники: осмотр, изучение или использование товара.

Чем больше информации собрал потребитель, тем лучше он осведомлен о наличии марок товара и их особенностях.

Оценка вариантов - это этап процесса принятия решения о покупке, на котором потребитель оценивает разные варианты выбора, основываясь на полученной информации.

В целом решение о покупке сводится к тому, что потребитель решает приобрести товар той марки, которая ему больше всего понравилась. Однако, превращению намерения о покупке в решение могут помешать два фактора. Первый из них - отношение других людей. Вторым фактором являются непредвиденные обстоятельства. Потребитель формирует намерение о покупке, основываясь на ожидаемом доходе, ожидаемой цене и ожидаемой пользе от приобретения товара. Но его планы могут быть нарушены в результате непредвиденных обстоятельств.

Таким образом, не всегда предпочтение или мнение о покупке ведет к фактическому приобретению товара.

После покупки потребитель испытывает либо чувство удовлетворения, либо неудовлетворения. У него наступает реакция на покупку. Если товар не оправдывает ожиданий, то покупатель не удовлетворен; если товар им соответствует, покупатель удовлетворен; если товар превосходит ожидания, то покупатель более, чем в восторге.

Почти каждая крупная покупка вызывает познавательный диссонанс, т.е. чувство дискомфорта, которое вызвано сомнениями в правильности сделанного выбора; такие сомнения практически неизбежно посещают покупателя после совершения покупки. В этот период потребитель удовлетворен преимуществами товара купленной марки и доволен, что избежал недостатков тех марок товара, от которых он отказался. Но выбор - это всегда компромисс. Поэтому потребитель не может не думать о недостатках выбранной марки и об упущенных преимуществах остальных марок, которые были им отвергнуты. Поэтому после каждой покупки потребитель испытывает познавательный диссонанс хотя бы в малой степени.

Большое значение придается удовлетворению потребностей в связи с тем, что компания продает свои товары двум группам потребителей - новым покупателям и старым клиентам. Привлечь нового потребителя гораздо легче, чем удержать старого. А лучший способ удержать старого - это удовлетворить. Удовлетворенный покупатель приобретает товар повторно, покупает другие продукты компании, является источником благоприятной информации о товаре и компании, меньше внимания обращает на рекламу товаров конкурирующих фирм. Многие компании стараются не просто удовлетворить покупателей, а вызвать у них восторг. Довольный покупатель, скорее всего, сделает повторную покупку и будет давать хорошие отзывы о товарах компании.

Неудовлетворенный потребитель реагирует иначе. Довольный покупатель делится своим хорошим мнением о товаре в среднем с тремя знакомыми. Недовольный же расскажет о постигшем его разочаровании примерно одиннадцати. Неудовлетворенные клиенты способны очень быстро разрушить хорошую репутацию компании и ее товаров.

3.2 Бюджетные ограничения и покупательная способность

Кривые безразличия отражают предпочтения потребителя, то есть его потребности. Помимо этого при анализе потребительского выбора следует принимать во внимание его возможности, т.е. бюджетное ограничение.

Бюджетное ограничение характеризует реальную покупательную способность потребителя (I) с учетом величины и соотношения цен покупаемых товаров. Графически бюджетное ограничение выражается в виде бюджетной линии - отрезка прямой, все точки на которой показывают комбинации благ, которые потребитель в состоянии приобрести при данных ценах при полном расходовании его дохода. Угол наклона бюджетной линии (tg ) определяется обратным отношением цен товаров (PF/PC).

Изменение дохода вызывает сдвиг бюджетной линии вправо - вверх при росте дохода I и влево - вниз при его снижении. Изменение цены одного из благ потребительской корзины меняет соотношение цен товаров, а, следовательно, и угол наклона бюджетной линии.



Рис. 2 Бюджетная линия

PF*F - затраты на питание;

PC*C - затраты на одежду.

Максимальные комбинации продуктов, которые потребитель может купить, лежит на прямой:

PF*F + PC*C = I

Бюджетная линия показывает одинаковую величину бюджета потребителя при разных сочетаниях товаров Y и Х (рис.3).

Свойства бюджетной линии:

ѕ

точки А и В показывают максимально возможный объем потребления товара Y и Х соответственно, т.е. весь бюджет тратится только на товар Y или товар Х соответственно.

Наклон бюджетной линии равен .

ѕ При изменении дохода потребителя бюджетная линия движется параллельно вправо - при росте дохода или влево - при уменьшении дохода.

ѕ При изменении цен на товары изменяется угол наклона бюджетной линии, и потребитель может больше (меньше) купить товара Х (Y).



Линии бюджетного ограничения (рис 3)

Потребитель, подчиняясь принципу рациональности предпочтения, всегда стремится к приобретению такого набора благ, который максимально отвечает его потребностям, способен принести наибольшую полезность и соответствует его платежеспособности, т. е. определенной величине дохода на тот момент времени. Поэтому нельзя приобрести все и сразу, ведь выбор экономического субъекта не произволен, он находится под влиянием ряда рыночных факторов. Главным неценовым фактором является уровень дохода, поскольку посредством него определяется платежеспособность экономического субъекта, т. е. его возможность осуществить те или иные покупки. Величина дохода играет самую важную роль при формировании спроса и оказывает существенное влияние на установление рыночного равновесия.

Бюджетное ограничение выступает в роли барьера на пути к совершению на рынке сделки купли-продажи, оно может возникнуть вследствие нестабильности цен или доходов. Потребительский набор может быть представлен как возможная комбинация товаров и услуг, которая может быть приобретена на имеющуюся в наличии денежную сумму при определенном уровне ценообразования. При этом в состав потребительской корзины должны быть включены те блага, которые необходимы в первую очередь. Для каждого отдельного экономического субъекта состав потребительской корзины будет различен, поскольку потребности крайне дифференцированы не только вследствие разности вкусов, но и в результате чрезмерной дифференциации доходов в стране. Графически доход может быть представлен в виде бюджетной линии.

Подобно закону рыночного спроса бюджетная линия описывает обратную зависимость объемов потребления от цен. Чем выше уровень цен в стране, тем меньше возможности у потребителя осуществить "полноценную" покупку и соответственно приобрести запланированный объем товаров и услуг.

Следует заметить, что закон оптимального потребления Вильфредо Парето играет большую роль при определении структура потребительской корзины и осуществлении экономического выбора. Доход находится в определенных рамках и составляет абсолютную величину, в то время как потребности призывают к приобретению не одного товара. Поэтому субъект всегда стоит пред выбором, он должен решить вопрос, какое благо для него наиболее важно и в каком количестве необходимо его приобрести. Таким образом, здесь работает принцип Парето-эффективности: "нельзя улучшить собственное благосостояние без того, чтобы не уменьшить благосостояние другого". Иными словами, чтобы потребить, а изначально приобрести какое-либо благо в несколько большем количестве, необходимо отказаться от потребления другого. Только так можно определить оптимальную комбинацию благ, которая позволит осуществить рациональный выбор.

3.3 Реакция потребителя на изменение дохода и цен

Равновесие (оптимум) потребителя достигается в том случае, когда он может получить наибольшую полезность от потребления при заданной величине дохода, рыночных цен и иных рыночных характеристиках экономики. Правило максимизации полезности гласит: последний рубль, затраченный на один вид продукта, должен по своей полезности быть равным рублю, затраченному на приобретение другого товара.

Равновесие покупателя изменяется под влиянием:

- изменения дохода покупателя ;

- цен на товары и услуги;

- роста реального дохода, вследствие чего изменяется структура потребностей. Впервые обратил на это внимание немецкий статистик Э. Энгель (1821-1896).

Кривые Энгеля в интерпретации Торнквиста

Рассмотрим пример потребления.

Как измениться потребление при изменении дохода (начальный доход - 75 т.р.) Новый доход - 750 т.р.

A - точка, в которой оптимизирован потребительский выбор для 75 т.р.

B - точка, в которой оптимизирован потребительский выбор для 750 т.р.

C - точка, в которой оптимизирован потребительский выбор для 7500 т.р.

При изменении цены на пищу, график будет выглядеть следующем образом:



Кривая "цена-потребление"

Потребительский выбор, направленный на максимальное удовлетворение потребностей может быть объяснен 2 способами: кривой безразличия и бюджетной линией.

Для определения размера рыночного спроса на товар можно предположить, что на рынке есть 3 покупателя, с их потребностями и покупательной способностями, причем спрос на данный товар, в зависимости от цены выглядит так.

Цена за 1 шт.	Покупатели	Рыночный спрос
	A	B	C
1	6	10	16	32
2	4	8	13	25
3	2	6	10	18
4	0	4	7	11
5	0	2	4	6

Кривая рыночного спроса



Кривая рыночного спроса - сумма значений спроса каждого, из индивидуальных потребителей.

По средствам методологии нахождения оптимума потребителя (равновесия) можно проанализировать его реакцию на изменение доходов и цен, что позволит классифицировать потребителей по уровню доходов и видам потребления, построить кривую рыночного спроса.



4. Потребительское поведение россиян в период кризиса

Поведение большинства потребителей по-прежнему находится под влиянием одного очень существенного фактора -- собственного дохода.

Всероссийский центр изучения общественного мнения (ВЦИОМ) представляет данные о том, как изменилось мнение россиян о финансовом кризисе в 2010 году, и как повлияла экономическая ситуация на потребительское поведение, доходы и расходы россиян.

Доходы и сбережения. С января по февраль индекс оценки материального положения ("Как бы Вы оценили в настоящее время материальное положение Вашей семьи?") опустился до уровня 2005 года: с 43 до 35. Напомним, что в сентябре 2008 года он составлял 60, а затем наметилась тенденция к его снижению. Между тем, более половины наших сограждан фиксируют уменьшение доходов за последние месяцы (56%). Доля таких респондентов наиболее велика среди тех, кому не хватает деньги даже на продукты (66%) .Лишь у 2% доходы выросли. Если в 2008 году об увеличении накоплений сообщали 15% (14% - несколько возросли, 1% - значительно возросли), то сейчас - только 6% (5% и 1% соответственно). Напротив, возросла доля тех, кто отмечает уменьшение сбережений: с 18% в 2008 году (11% - несколько уменьшились, 7% - значительно уменьшились) до 29% (15% и 14% соответственно). У 34% объем накоплений не изменился (в 2008 году - 41%). 30% затруднились ответить.

Если в 2008 году накоплений не делали 68%, сейчас доля таких респондентов выросла до 72% (в 2005 году - 64%). Чаще это те, кому денег не хватает даже на продукты (92%). 23% сообщают, что откладывают деньги (в 2008 году - 26%), наиболее склонны заявлять об этом представители среднего класса (46%).

За это время увеличилась доля россиян, находящихся за чертой бедности (тех, кому денег не хватает даже на продукты), почти в два раза - с 8% в феврале 2008 года до 14% в феврале текущего года. Выросло и количество бедных (тех, кому на продукты денег хватает, но покупка одежды вызывает финансовые затруднения) - с 28% до 32%. Напротив, сузилась средняя прослойка (денег хватает на продукты и одежду, но покупка вещей длительного пользования является проблемой) - с 46% до 39%. Наконец, 12% относят себя к среднему классу.

Главные проявления кризиса, с которыми столкнулись россияне, - рост цен (85%) и уменьшение доходов (40%). Далее следуют отказ от некоторых товаров и услуг (25%), задержки заработных плат, стипендий, пособий или же их сокращение (по 21%), увольнения с работы (17%), паника и депрессия в окружении и ухудшение качества коммунальных услуг (по 14%), сокращение рабочего дня и вынужденные отпуска (13%), необходимость оказания помощи близким и взять деньги в долг (по 12%), невыплата премий, бонусов и рост преступности (по 11%), отказ в получении кредита (9%). Замыкают этот рейтинг кризисных симптомов невозможность выплаты по ранее взятому кредиту (7%), ухудшение условий работы, отсутствие в магазинах привычных товаров и повышение процентной ставки по кредиту (по 6%), отказ в выдаче денег в банке (3%). Кризис заставил россиян экономить, в первую очередь, на продуктах питания (50%), одежде и обуви (42%). 30% наших сограждан сократили расходы на развлечения, 29% - на отдых, отпуск. 24% экономят на лечении и медикаментах, 20% - приобретении крупной бытовой техники, 18% - на больших покупках (недвижимости, автомобилях), 17% - на связи (в том числе, мобильная). 16% снижают расходы на транспорт, 15% - мелкую бытовую технику, по 14% - на предметах роскоши и коммунальных расходах, 6% - на образовании. Впрочем, 12% россиян сообщают, что ни на чем не экономят. Траты на питание по-прежнему составляют более половины дохода семьи у 51% наших сограждан: 41% сообщают, что тратят на них 50-74% своих доходов, а 10% - от 75% и более своих средств. 37% россиян сообщают, что на продукты питания тратят 25-49% доходов семьи (в 2007 году об этом сообщали 29%). Лишь у 6% расходы на питание составляют менее четверти доходов (25% и менее от доходов семьи). Что касается коммунальных платежей, то на них россияне чаще всего тратят менее половины (25-49%) своих доходов - об этом сообщают 45%. У 35% наших сограждан эти расходы составляют около четверти (25%) семейного бюджета - впрочем, с прошлого года доля таких респондентов снизилась (с 40%). О том, что тратят на коммунальные платежи от 50% до 74% доходов или же более 75% доходов сообщают 11% и 2% россиян соответственно.

Поведение большинства потребителей по-прежнему находится под влиянием одного очень существенного фактора -- собственного дохода. В результате исследователи выявили четыре модели потребительского поведения. В частности, инерционную модель, или "автопилот", когда принятие решения о покупке делается по инерции или по привычке, а уровень восприимчивости к внешнему воздействию минимален (это касается таких, например, товаров, как кофе, каши, сыр, маргарин и майонез). Вариативная модель, или "поиск разнообразия", предполагает, что в этом случае покупатель ищет новые вкусы, варианты, форматы (печенье, жевательная резинка, салатные заправки и соусы). При модели "активный режим" покупатель чувствителен к привлекательной рекламе и другим средствам pre-store активности и "шуму" вокруг продукта (энергетические и спортивные напитки, готовый к употреблению чай (холодный чай), питьевой йогурт). И, наконец, модель "поиск лучшей цены": покупатель чувствителен к промоакциям и скидкам. "Потребители не готовы тратить энергию на каждодневные решения. Чтобы упростить себе жизнь, они зачастую делают покупки "на автопилоте", включая инерционную модель и принимая решение в пользу того или иного продукта, не обращая внимания на этикетки или цену. В этом случае выбор того или иного бренда определяется привычкой. В эти моменты потребители не готовы пробовать что-то новое, и маркетологам придется очень постараться, чтобы разработать стратегию, которая позволит им переключить внимание потребителей. Однако это правило совершенно не действует на "активируемых" категориях, где потребители чувствительны к рекламе и "шуму" вокруг продукта", -- уверены исследователи.

Таким образом, мы увидели как повлияла экономическая ситуация на потребительское поведение, доходы и расходы россиян, и рассмотрели четыре модели потребительского поведения.



Заключение

Таким образом, изучив литературу по теме, можно прийти к выводу, что поведение потребителей, как индивидуальных, так и коллективных сводится к конечному потреблению товаров и услуг для удовлетворения определенных потребностей. Осознавая свои потребности, покупатель начинает выбирать из предложенного ассортимента товаров (услуг) тот, который соответствует его потребностям, вкусам. Потребители значительно различаются по возрастным критериям, уровню образования и дохода, а также своими вкусами и предпочтениями.

Существует множество факторов, влияющих на потребление того или иного товара. К ним относятся культурные, социальные, личностные и психологические факторы. Кроме этого, на поведение покупателей оказывают влияние четыре основных психологических фактора: мотивация, восприятие, усвоение, а также взгляды и мнения. В большинстве случаев компании не могут управлять этими факторами, но собирая информацию можно узнать, какие факторы пробуждают в покупателе интерес к тому или иному товару, и разработать программы, учитывающие эти факторы.

Основными теоретическими подходами, объясняющими поведение потребителя, являются теория предельной полезности и анализ кривых безразличия.

Любая компания должна регулярно изучать степень удовлетворенности своих потребителей. Не следует рассчитывать на то, что неудовлетворенные потребители сами придут и скажут, что им что-то не нравится. Компания должна создать систему, которая бы поощряла потребителей выражать недовольство, тогда фирма сможет узнать, хорошо ли она работает, и что можно улучшить.

Возникновение теории потребительского поведения было связано с работами маржиналистов, так как одним из главных положений маржинализма является принцип экономического человека. Теория потребительского поведения исследует совокупность принципов и закономерностей, руководствуясь которыми каждый человек формирует и реализует свой набор потребления различных благ, руководствуясь наиболее полным удовлетворением своих потребностей. Данная теория связана с понятиями общей полезности (то есть суммарной пользы от определенного количества блага) и предельной полезности (степени удовлетворения потребности при возрастании количества блага). Для анализа полезности использовались количественная и качествен-ная теории. Количественная теория полезности основана на предположении о возможности сопоставления различных благ на основе сопоставления их полезностей, измеренных в конкретных единицах. Качественная теория подразумевает не абсолютную, а относительную оценку полезности, которая показывает предпочтение потребителя.

Графически система предпочтений потребителя изображается с помощью кривых безразличия. Это геометрическое место точек, каждая из которых представляет собой такой набор из двух товаров, что потребителю безразлично, какой из этих наборов выбрать. При выборе одного из двух товаров возникает понятие предельной нормы замещения.

В ходе написания работы были изучены модели поведения потребителя, в том числе влияние экономической ситуации на потребительское поведение.

Таким образом, в данной работе была рассмотрена теория потребительского поведения, её основные аспекты и применение на практике.



Список используемой литературы

1. Микроэкономика: учебник / Под ред. проф. Ю.В. Тарануха, Д.Н. Землякова. - М.: КНОРУС, 2010.-320 с.

2. Поведение потребителей: учебное пособие / Ильин В.И. - Питер , 2007. - 536 с.

3. Экономическая теория: учебн. пособие / под ред. Игнатовой Т.В./Васильев П.П. - Ростов н/д: СКАГС, 2007. - 279с.

4.Экономический словарь

http://www.ckat.ru/keywords/answer.php?id=9789&letter=%CE&page.стр9

5. Теория потребительского поведения // Экономическая теория / Под ред. Н.Г. Кузнецова. - М.: МарТ, 2004. - С.92-104.

6. Носова С.С. Экономическая теория. - М.: ВЛАДОС, 2003. - 520 с.

7.http://www.coolreferat.com/Теория_потребительского_поведения_3_часть=2

8. http://www.lomonosov-fund.ru/enc/ru/encyclopedia:0136637

Размещено на Allbest.ru