Гарвардская теория принципиальных переговоров

Размещено на http://www.allbest.ru/

Содержание

Введение

1. Сущность Гарвардской теории принципиальных переговоров и ее значение для практики деловых переговоров

2. Традиционные подходы принципиальных переговоров

3. Четыре главных положения Гарвардской теории

4. Схема принципиальных переговоров как пространства решения (по Р. Уотермену). Три типа стратегии и три типа решения анализа проблемы с точки зрения Гарвардской теории

5. Практические модели применения Гарвардской теории

6. Центральная проблема Гарвардской теории

Заключение

Список литературы

Введение

Переговоры - это факт нашей повседневной жизни. Обсуждаем ли мы с руководителем свое повышение по службе или пытаемся договориться с малознакомым человеком о цене на его автомобиль. Группа нефтяных компаний планирует совместное предприятие по разведке морских месторождений нефти. Городской чиновник встречается с профсоюзными лидерами с целью предотвратить забастовку работников транзитных служб. Государственный секретарь Соединенных Штатов в поисках соглашения, ограничивающего ядерные вооружения, садится за стол переговоров со своим советским коллегой. Все это переговоры. Люди ведут переговоры даже тогда, когда и не представляют себе, что они это делают. Кто-то обсуждает со своей супругой, куда пойти обедать, и со своим ребенком, когда гасить свет. Переговоры являются основным средством получить от других людей то, чего вы хотите. Это челночная взаимосвязь, предназначенная для достижения соглашения, когда вы и другая сторона имеете какие-то совпадающие либо противоположные интересы. В наше время все чаще приходится прибегать к переговорам: ведь конфликт является, так называемой, развивающейся индустрией. Каждый человек хочет участвовать в принятии решений, которые его затрагивают, все меньше и меньше людей соглашается с навязанными кем-то решениями. Люди с разными интересами используют переговоры с целью уладить свои разногласия. Будь то в деловой сфере, правительственных кругах или семье, люди достигают большинства решений путем переговоров. Даже когда они обращаются в суд, они почти всегда вырабатывают соглашение до слушания дела. Метод принципиальных переговоров, разработанный в рамках Гарвардского проекта по переговорам, состоит в том, чтобы решать проблемы на основе их качественных свойств, т. е. исходя из сути дела, а не торговаться по поводу того, на что может пойти или нет каждая из сторон. Изучению Гарвардской теории принципиальных переговоров и посвящен этот реферат. гарвардский принципиальный переговоры деловой

В работе описываются проблемы, возникающие вследствие применения стандартной стратегии позиционного торга. Далее рассматривают четыре принципа предлагаемого метода. В четвертой главе подробно разбирается схема принципиальных переговоров как пространства решения (по Р. Уотермену) и изучаются три типа стратегии и три типа решения анализа проблемы с точки зрения Гарвардской теории. В пятой главе рассматриваются практические модели применения Гарвардской теории. В финальной части обозначается центральная проблема Гарвардской теории.

1. Сущность Гарвардской теории принципиальных переговоров и ее значение для практики деловых переговоров

Теория принципиальных переговоров разработана в 60-70 годы в Гарвардском и Мичиганском университетах (США). Гарвардская школа: Г.Роайффа, Т. Шеллинг, Р. Фишер, У. Юрии, Д. Эртель, С. Браун. Мичиганская школа: А.Рапопорт, Р. Аксельрод. Фундаментальную роль в разработке данной теории сыграла Гарвардская школа.

Принципиальные переговоры заключаются в том, чтобы решать проблемы на основе их качественных свойств, то есть исходить из сути дела, а не торговаться по поводу того, на что может пойти каждая из сторон. Цель таких переговоров состоит в достижении творческих и более позитивных результатов.

Метод принципиальных переговоров означает жесткий подход к рассмотрению существа дела, но предусматривает мягкий подход к отношениям между участниками переговоров. Принципиальные переговоры показывают, как достичь того, что вам полагается по праву, и остаться при этом в рамках приличий. Этот метод дает возможность быть справедливым, одновременно предохраняясь от тех, кто мог бы воспользоваться вашей честностью. На практике это означает, что при переговорах вы четко следуете к вашей цели, высоко ставя своих сотрудников и возможности вашей организации, при этом не переходя на личности и действуя строго в рамках приличий.

Принципиальные переговоры построены исключительно на моральном постулате: участники переговоров должны совместно проявлять откровенность и лояльность по отношению друг к другу. Такие переговоры отрицают принцип торговли, поскольку торговаться значит изматывать себя в поисках компромиссного решения, не всегда удачного.

Участники принципиальных переговоров создают своеобразный постоянный моральный фон, при котором присутствуют постоянные ссылки на справедливость, достоинство личности, честь и честность.

2. Традиционные подходы принципиальных переговоров

Вступая в переговоры, участники могут использовать различные стратегии их ведения. Выбор той или иной стратегии зависит от ситуации, в которой ведутся переговоры, готовности сторон реализовать интересы друг друга, понимания успеха переговоров их участниками. Выделяют две основные стратегии ведения переговоров: позиционный торг, ориентированный на конфронтационный тип поведения, и конструктивные переговоры, что предполагает партнерский тип поведения сторон. Отметим, что традиционная форма переговорной коммуникации - позиционный торг. Разберем эту форму подробнее. Представим следующую ситуацию. Двое спорят, кто должен получить при разделе наследства старинный самовар. Заявляемые сторонами позиции противоположны и согласовать их не удается. Однако, если задаться вопросом, почему наследники стремятся получить этот самовар, то ответ может быть следующим. Один из наследников при продаже самовара намерен выручить определенную сумму денег, а другой хочет получить самовар, потому что рассматривает его как семейную реликвию. В этом состоят скрытые за позициями интересы сторон. Позиции - это то, чего стороны хотят добиться в ходе переговоров. Интересы, лежащие в основе позиций, указывают на то, почему стороны хотят добиться того, о чем заявляют. Если позиции достаточно ясно формулируются участниками, то обнаружить интересы, стоящие за то или иной позицией, гораздо сложнее.

В целом позиционный торг имеет следующие особенности. Во-первых, участники переговоров стремятся к реализации собственных целей в максимально полном объеме, мало заботясь о том, насколько оппоненты будут удовлетворены итогами переговоров. Во-вторых, переговоры ведутся на основе первоначально выдвинутых крайних позиций, которые стороны стремятся отстаивать. В-третьих, подчеркивается различие между сторонами, а сходство, даже если оно и имеется, часто отвергается. В-четвертых, действия участников направлены, прежде всего, друг на друга, а не на решение проблемы. В-пятых, стороны стремятся скрыть или исказить информацию о своих истинных намерениях и целях. В-шестых, перспектива провала переговоров может подтолкнуть стороны к определенному сближению и попыткам выработать компромиссное соглашение, но совместные действия при этом носят вынужденный характер. И, наконец, в результате зачастую достигается соглашение, удовлетворяющую каждую из сторон меньшей степени, чем это могло бы быть.

Выделяют два стиля позиционного торга: мягкий и жесткий. Жесткий стиль предполагает стремление твердо придерживаться выбранной позиции с возможными минимальными уступками. Мягкий - ориентирован на ведение переговоров через взаимные уступки ради достижения соглашения. В ходе торга выбор одной из сторон мягкого стиля делает ее позицию уязвимой для приверженца жесткого стиля, а итог переговоров менее выгодным. Однако, с другой стороны, реализация каждой из сторон жесткого стиля может привести к срыву переговоров. И в этом случае интересы участников вовсе не будут удовлетворены.

Р. Фишер и У. Юрии отмечают ряд недостатков позиционного торга. Первое, позиционный торг приводит к неразумным соглашениям, которые в той или иной степени не отвечают интересам сторон. Во-вторых, позиционный подход неэффективен, так как в ходе переговоров растет цена достижения договоренностей и затрачиваемое на них время, а так же возрастает риск того, что соглашение вообще не будет достигнуто. В-третьих, позиционный торг угрожает продолжению отношений между участниками переговоров, так как они считали друг друга чуть ли не врагами, а борьба между ними ведет, как минимум к нарастанию напряженности, если не к разрыву отношений. И наконец, позиционный торг может усугубить ситуацию, если в переговорах принимают участие более двух сторон, и чем больше число сторон, вовлеченных в переговоры, тем серьезнее становятся недостатки, свойственные этой стратегии.

При всех этих недостатках позиционный торг весьма часто используется в различных ситуациях, особенно в тех случаях, когда речь идет о разовом взаимодействии и стороны не стремятся наладить долговременные взаимоотношения. Кроме того, позитивный характер торга проявляется в том, что отказ от него может означать отказ от ведения переговоров вообще. Однако, выбирая стратегию позиционного торга, стороны должны ясно представлять, к каким результатам могу привести такие переговоры.

В отличие от позиционного торга, который ориентирован на конфронтационный тип поведения участников, конструктивные переговоры являются реализацией партнерского подхода. Эта стратегия предполагает взаимное стремление сторон к выработке решения, максимально удовлетворяющего интересы каждой из них. Основные особенности конструктивных переговоров подробно описаны их убежденными сторонниками Р. Фишером и У. Юри. В исследованиях данная стратегия называется "принципиальные переговоры". В соответствии с этой стратегией участники совместно анализируют проблему и совместно ищут варианты ее решения, демонстрируя другой стороне, что являются ее партнером, а не противником. Внимание концентрируется не на позициях, а на интересах сторон, что предполагает их выявление, поиск общих интересов, объяснение собственных интересов и их значимости оппоненту, признание другой стороны частью решаемой проблемы. К тому же участники переговоров ориентированы на поиск взаимовыгодных вариантов решения проблемы, что требует не сужать разрыв между позициями в поисках единственного правильного решения, а увеличивать число возможных вариантов, отделять поиск вариантов от их оценки, выяснять, какой вариант предпочитает другая сторона. Стороны стремятся использовать объективные критерии, что позволяет выработать разумное соглашение, а потому должны открыто обсуждать проблему и взаимные доводы. Не должны поддаваться возможному давлению. В процессе переговоров люди и спорные проблемы разделяются, что предполагает четкое разграничение взаимоотношений оппонентов и самой проблемы, умение поставить себя на место оппонента и попытаться понять его точку зрения, согласование договоренностей с принципами сторон, настойчивость в желании разобраться с проблемой и уважительное отношение к людям. Достигнутое соглашение должно максимально учитывать интересы всех участников переговоров.

Конструктивные переговоры предпочтительнее: ни одна из сторон не получает преимуществ, и участники переговоров рассматривают достигнутые договоренности как справедливое или наиболее приемлемое решение проблемы. Это, в свою очередь, позволяет оптимистично оценивать перспективы постпереговорных отношений, развитие которых осуществляется на столь прочной основе. Кроме того, соглашение, позволяющее максимально удовлетворить интересы участников переговоров, предполагает, что стороны будут стремиться к соблюдению достигнутых договоренностей без какого-либо принуждения.

Стратегию конструктивных переговоров, при всех имеющихся достоинствах, не стоит абсолютизировать, поскольку при ее реализации возникают определенные трудности. Выбор этой стратеги не может быть сделан в одностороннем порядке, так как основной ее смысл состоит в ориентации на сотрудничество, которое может быть только обоюдным. Использование этой стратегии переговоров в условиях конфликта становится проблематичным, потому что конфликтующим сторонам весьма непросто, оказавшись за столом переговоров, сразу же перейти от конфронтации и противоборства к партнерству. Им требуется определенное время для изменения взаимоотношений. Эта стратегия не может считаться оптимальной, когда переговоры ведутся по поводу ограниченного ресурса, на обладание которого претендуют участники. В этом случае взаимоисключающие интересы требуют решения проблемы на основе компромисса, когда раздел предмета разногласий поровну воспринимается сторонами, как наиболее справедливое решение.

При реализации в процессе переговоров позиционного торга или стратегии конструктивных переговоров следует соотносить свой выбор с предполагаемыми результатами, учитывать специфику каждого подхода, его достоинства и недостатки. Кроме того, жесткое разграничение этих стратегий, возможно лишь в рамках научного исследования, в реальной же практике переговоров они могут иметь место одновременно. Речь идет лишь о том, на какую стратегию участники переговоров ориентируются в большей степени.

3. Четыре главных положения Гарвардской теории

Принципиальные переговоры основываются на четырех принципах. Главной составляющей первого принципа является человеческий фактор. Этот принцип подразумевает разграничение предмета и участников переговоров. В соответствии с этим принципом необходимо отдельно рассматривать вопросы, относящиеся к личности, и разногласия. Следуя этому принципу, участники переговоров являются профессионалами в своей сфере. Участники переговоров могут иметь двойственный интерес: отдельно рассматривать вопросы взаимоотношений и основные вопросы. Нужно представить себя на месте противника и заинтересовать его в результате. Одна из сторон, участвующая в переговорах должна дать возможность противнику выплеснуть свою энергию, но не доводить дело до скандала. Нужно говорить так, чтобы было понятно противнику и слушать внимательно, демонстрируя, что понимаешь противника.

Второй принцип заключается в умении концентрироваться на интересах, а не на позициях сторон. В соответствии с этим принципом стороны должны признавать, что интересы противника составляют часть предмета обсуждения. Собеседникам необходимо задавать вопросы до выдвижения решения, а так же придерживаться твердой позиции по отношению к обсуждаемым вопросам.

Третий принцип основан на вариантах. Переговорщикам требуется выбрать решение, сохраняя взаимную выгоду. При этом они не должны искать одного единственного ответа. Как правило, собеседники проводят мозговую атаку и делают расходящиеся интересы второстепенными.

В четвертом принципе главное - критерии. В соответствии с этим принципом участники деловых переговоров должны настаивать на использовании объективных норм, а также принципа легитимности - общих для всех участников переговорного процесса прецедентов или внешних стандартов справедливости. Другими словами переговорщики требуют, чтобы результат основывался на эффективных критериях. Участники понимают, что рациональные переговоры приводят к юридическим договорам, которые имеют эффективный характер. Собеседники остаются открытыми к рассуждению и никогда не уступают давлению.

Ключевая особенность принципиальных переговоров заключается в отделении вопросов и аргументов от личностей тех, кто включается в переговоры. Прежде всего, это позволяет понять важность достижения решения по типу "выигрыш-выигрыш". Поскольку большинство переговоров представляет часть продолжающихся взаимоотношений, успех обычно не означает поражение другой стороны. Если следствием успеха является ущемление прав партнера, он не захочет продолжать взаимоотношения в будущем. Отсюда следует, что предпочтительным результатом для обеих сторон является решение "выигрыш-выигрыш".

Таблица 1 "Варианты результатов переговоров"

Участники принципиальных переговоров обладают определенной степенью маневра. Однако за столом переговоров они могут оказаться не в равных условиях. Как правило, позиции одной стороны сильнее, другой слабее.

4. Схема принципиальных переговоров как пространства решения (по Р. Уотермену). Три типа стратегии и три типа решения анализа проблемы с точки зрения Гарвардской теории

Альтернатива - ноу-хау Гарвардской школы - принципиальные переговоры, или переговоры по существу. Во главу угла ставится не позиция, а взаимный интерес. И только с учетом этого фактора проводится вся коммуникация.

Размещено на http://www.allbest.ru/

Рисунок 1. Схема принципиальных переговоров как пространство решения по Р. Уотермену

Размещено на http://www.allbest.ru/

Рисунок 2. Исходное положение

Существует три типа стратегии с позиций теорий принципиальных переговоров. Первая - "проиграл-выиграл". Один из коммуникаторов в проигрыше, выполнения соглашения, скорее всего не будет. Вторая - "проиграл-проиграл". Это наихудший вариант. Третья - "выиграл-выиграл". С точки зрения Гарвардской школы - единственно правильная альтернатива. Одно из важнейших следствий указанных выше схем - то, что стратегия "проиграл-выиграл" является традиционной. И она неизбежно поворачивается стратегией "проиграл-проиграл". Именно поэтому Гарвардская теория рекомендует работать исключительно со стратегией "выиграл-выиграл". Соответственно существует три типа решения проблемы. Срединное - компромиссное решение проблемы. В равной степени ущемляются интересы обеих сторон. Асимметричное решение проблемы, когда больший выигрыш принадлежит одной из сторон. И третий способ решения проблемы - инновационный или принципиально новый. В этом случае соблюдаются интересы как одной, так и другой стороны. Все получают желаемое. Сущность инновационного типа решения удачно передает популярная притча о двух сестрах, деливших один апельсин. Когда апельсин разрезается пополам, мы получаем срединное решение. Если апельсин достается только одной сестре будет являться асимметричным решением. В случае выяснения, что нужно каждой из сестер: не исключено, что одной нужна мякоть для лимонада, а другой - корочка для цедры, окажется, что мы получаем инновационное решение. Гарвардская теория распределяет приоритеты трех данных типов решения проблемы следующим образом: срединное решение - возможно, при невозможности принять лучше, асимметричное - нежелательно, инновационное - идеально.

5. Практические модели применения Гарвардской теории

Стороны приходят к пониманию необходимости переговоров тогда, когда конфронтация не дает результатов или становится невыгодной. Выделяют два вида переговоров: ведущиеся в рамках конфликтных отношений и в условиях сотрудничества. Переговоры, ориентированные на сотрудничество, не исключают того, что у сторон могут появиться серьезные разногласия и на этой почве возникает конфликт. Возможна и противоположная ситуация, когда после урегулирования конфликта бывшие соперники начинают сотрудничать. Переговоры нужны для принятия совместных решений. Каждый участник переговоров сам решает, соглашаться или нет на то или иное предложение. Совместное решение -- это единое решение, которое стороны рассматривают как наилучшее в данной ситуации. Переговоры не нужны, если противоречие можно преодолеть на основе законодательных или иных нормативных актов. Однако многие вопросы легче, дешевле и быстрее решать не через судебные инстанции, а путем переговоров. В США такие ситуации составляют 90--95% всех гражданских исков.

Первый тип решения -- компромисс, когда стороны идут на взаимные уступки. Это типичное решение на переговорах. Компромисс реален тогда, когда стороны готовы удовлетворить хотя бы часть интересов друг друга. При этом важно наличие критериев, которые позволили бы определить законность требований или равенство уступок. Еще лучше, если равноценность шагов навстречу друг к другу может быть оценена количественно.

Однако чаще приходится встречаться с ситуациями, когда критерии нечетки или же стороны не могут найти ту "середину", по отношению к которой они могут двигаться, уступая друг другу. В таких случаях необходимо искать поле интересов. Делая большие уступки по менее значимому для себя вопросу, но более значимому для оппонента, участник переговоров получает больше по другому вопросу, который представляется ему наиболее важным. В результате происходит "размен" уступками на переговорах. Важно, чтобы эти уступки не выходили за рамки минимальных значений интересов обеих сторон (рис. 38.1). Это условие получило название "принцип Парето" по имени известного итальянского ученого Вильфредо Парето (1848--1923), который обосновал данный принцип еще в 1904 г.

Когда статусы, возможности власти и контроля, а также интересы сторон не позволяют им найти "серединное" решение, то стороны могут придти к асимметричному решению. Тогда уступки одной стороны значительно превышают уступки другой. Оппонент, получающий явно меньше условной половины, сознательно идет на это, поскольку иначе он понесет еще большие потери. Асимметричность решения наблюдается при закреплении с помощью переговоров поражения одной из сторон. Степень асимметричности может быть различной.

Третий тип решения состоит в том, что участники переговоров разрешают противоречия путем нахождения принципиально нового решения, которое делает данное противоречие несущественным. Принципы принятия такого решения разработаны американскими специалистами Р. Фишером и У. Юри, опубликованы в начале 80-х годов. Их труд только в США выдержал 16 изданий и переведен в 30 странах мира. Этот способ основывается на анализе истинного соотношения интересов, что требует кропотливой, открытой и творческой работы обеих сторон.

Рисунок5. Проблемное поле вариантов компромиссных решений на переговорах (заштриховано)

Выход на новое решение возможен через изменение системы ценностей, например, включением данной проблемы в более широкий контекст. Поэтому на переговорах порой полезно выйти за пределы, поставленные участниками, рассмотреть проблему шире первоначально заданных позиций и тогда от сторон вообще может не потребоваться уступок. Поиск принципиально нового решения более сложен, требует нестандартного подхода. Но он открывает и совершенно иные перспективы. Другими словами, если компромисс и асимметричное решение -- это арифметика переговоров, то принципиальный подход -- это уже алгебра переговорного процесса.

Модель Р. Фишера и Дж.Аткинсона по оценке альтернатив еще называется методом составления балансных листов. Она предполагает разделить лист пополам. В левой части записать все "плюсы" по данной альтернативе, в правой - все "минусы". Учесть степень значимости и актуальности каждого позитивного и негативного следствия данной альтернативы по 10-бальной шкале. Затем определить степень вероятности наступления каждого позитивного или негативного следствия аналогично. После этого сложить все суммарные оценки по всем показателям и сравнить их.

6. Центральная проблема в теории принципиальных переговоров

Центральная проблема теории принципиальных переговоров сводится к формулированию наилучшей альтернативы обсуждаемому соглашению (НАОС). Для ее выведения и формулирования необходимо обдумать план действий, который можно предпринять при срыве соглашения. А так же усовершенствовать несколько самых перспективных идей, выбрать пробный вариант, представляющимся наилучшим и рассмотреть потенциальную так же усовершенствовать несколько самых перспективных идей, выбрать пробный вариант, представляющимся наилучшим и рассмотреть потенциальную НАОС своего партнера или оппонента. Главный вывод теории принципиальных переговоров выбрать НАОС, а не предел, так как последний подавляет воображение, ставит слишком высокую планку, лишает гибкости, снижает стимулы к принятию обоюдовыгодных решений. К тому же предел почти всегда бывает слишком жестким, то есть переводит разговор в русло позиционного торга.

У большинства людей термин "переговоры" ассоциируется с ситуациями, относящимися к сфере бизнеса или дипломатических контактов. Однако, если задуматься, то правильнее будет рассматривать переговоры как "стиль поведения с которым мы сталкиваемся и используем каждый день". Поэтому во многих исследованиях, посвященных анализу переговорного процесса, понятие "переговоры" используется для характеристики любого процесса общения, в рамках которого люди пытаются согласовать какие-либо действия, договориться о чем-либо, решить спорные вопросы.

Переговоры - древнее и универсальное средство человеческого общения. Они позволяют находить согласие там, где интересы не совпадают, мнения или взгляды расходятся. В историческом плане развитие переговоров шло по трем направлениям: дипломатическому, торговому и разрешению спорных проблем.

Успехов переговоров зависит не только от хорошего знания предмета обсуждения, но и владения техникой ведения переговоров, которая вряд ли может быть представлена в виде некоего исчерпывающего набора рецептов. Чтобы грамотно и уверенно вести переговоры, важно понимать, в чем состоит их специфика, какие цели ставят перед собой участники, какая общая модель переговорного процесса.

Список литературы

1.Суворов Д.В. Основы делового общения. Екатеринбург: Издательство гуманитарного университета, 2004

2.Психология и этика делового общения под ред. Профессора Лавриненко В.Н. Москва: Юнити, 2008

3.Фишер Р., Юрии У. Путь к согласию, или Переговоры без поражений. М.: Наука, 1992

4. Мазилкина Е.И. Как подготовиться к переговорам, или всегда побеждает сильнейший?

5. Анцупов А.Я., Шипилов А.И. Конфликтология. Новые способы и приемы профилактики и решения конфликтов. М.: Эксмо, 2009

Размещено на Allbest.ru