Ценовая политика предприятия - понятие многоплановое. Организация не просто устанавливает ту или иную цену, она создает свою систему ценообразования, охватывающую весь ассортимент выпускаемой продукции и учитывающую различия в издержках производства и сбыта для отдельных категорий потребителей, для разных географических регионов, специфику в уровнях спроса, сезонность потребления товара и многие другие факторы.

В условиях рынка деятельность коммерческих предприятий и организаций осуществляется на основе конкурентных отношений. Каждое рыночное предприятие должно разработать определенную стратегию поведения на рынке, чтобы обладать необходимым набором конкурентных преимуществ и тем самым повышать свою конкурентоспособность.

Основу конкурентоспособности товара составляют его технический (качественный) уровень и размер цены. Из нескольких конкурирующих между собой аналогичных товаров наиболее конкурентоспособным является тот товар, у которого технический уровень выше, чем у других, а цена определена в соответствии с его преимуществами по техническим параметрам. В условиях острой конкуренции производители таких товаров часто устанавливают цену на меньшем уровне, чем это позволяет качественный уровень товара, с целью проникновения на рынок, завоевания его большей доли, создание ценовой репутации для данного товара.

Учитывая уникальность производства и специфическую материально-техническую базу ООО «НПО Телеметрия» можно отнести к предприятиям, имеющим статус локальных монополистов. На общероссийском рынке конкурентами ООО «НПО Телеметрия» являются производства в городах Барнаул и Новосибирск (приложение 3).

Учитывая доминирующее положение на рынке ООО «НПО Телеметрия» выстраивает свою ценовую политику по методу «издержки плюс прибыль», предполагая среднюю норму прибыли по производству на уровне 15%. Исходя из поставленных задач по уровню прибыли, объему продаж, определил цену на электрический агрегат АД 200С-Т400 с 1.09.2013. в размере 572917 руб. (для расчета будет использоваться величина 573000 руб.).

Показатель рентабельности продаж при данном уровне цен будет равняться 14% , то есть 14% составляет доля прибыли от полученной выручки; а рентабельность продукции 16,2%.

Для того чтобы оценить целесообразность принимаемого решения в сложившихся на предприятии условиях, необходимо провести оценку методики формирования цены с учетом основных стадий процесса ценообразования.

В первую очередь, предприятию необходимо произвести оценку конкурентоспособности, прочности позиций агрегата АД200С-Т400 на рынке в сравнении с аналогами товаров конкурентов, с целью формирования конкурентной рыночной цены изделия. Для этого необходимо сопоставить технические и экономические параметры анализируемого изделия и товаров-конкурентов и сравнить полученные результаты.

АД200С-Т400 представляет собой стационарный двигатель, предназначенный и для основного и для резервного электроснабжения промышленных сельскохозяйственных, культурно-бытовых и других объектов. Он находит применение во всех отраслях народного хозяйства, занимает наибольшую долю в объеме продаж среди перечисленных выше изделий. Все названные аргументы служат основанием для выбора данного агрегата в качестве объекта, необходимого для проведения исследования.

В качестве важнейших технических и экономических параметров электрических агрегатов были выбраны следующие:

- номинальная мощность;

- ресурс до капремонта;

- гарантийная наработка;

- габаритные размеры: длина, ширина, высота; масса; цена;

- удельный расход топлива;

- удельный расход масла.

Перечисленные выше параметры представляют собой важнейшие экономические и технические данные и характеристики исследуемого изделия.

Основными крупнейшими конкурентами ООО «НПО Телеметрия» по данному виду изделия являются ОАО «Барнаултрансмаш» и ОАО «Новосибирский двигатель».

Для оценки конкурентоспособности продукции рассчитываются единичные, групповые и интегральные показатели конкурентоспособности изделия по формулам:

, (12)

где q - единичный параметрический показатель;

Р - уровень параметра исследуемого изделия;

P100- уровень параметра изделия, принятого за образец или изделия конкурента.

, (13)

где G - групповой, показатель,

аi - весовой коэффициент значимости той или иной группы параметров, определяемый экспертным путем.

(14)

где J - интегральный показатель,

Gm - групповой показатель по техническим параметрам,

Gэ - групповой показатель по экономическим параметрам.

В ходе определения весовых коэффициентов, характеризующих степень важности рассматриваемых параметров, для оценки конкурентоспособности анализируемого изделия по техническим показателям использовался метод анализа иерархий (МАИ). Обработка результатов осуществлялась на базе методов матричного анализа с использованием ряда специальных процедур оценки предпочтений на основании шкалы метода анализа иерархий. Полученные в результате расчетов весовые коэффициенты представлены в таблице 4.

Таблица 4. Сравнение агрегатов АД200С-Т400 1Р-Т ООО «НПО Телеметрия» и АД200С-Т400 1Р-Б ОАО «Барнаултрансмаш»

Оценка конкурентоспособности исследуемой продукции по экономическим параметрам осуществлялась на основе применения матрицы парных сравнений (табл. 4), с использованием 3-х бальной шкалы: 1- одинаковая значимость параметров; 2 - преобладание значимости одного фактора над другим (если действию i при сравнении с j присваивается значение 2, то действию j при сравнении с i присваивается значение 0).

Таблица 5. Матрица парных сравнений

Аналогично проводится оценка конкурентоспособности изделия АД200С-Т400 1Р-Т по сравнению с товаром-конкурентом АД-200 Т400 1Р-Н ОАО «Новосибирский двигатель».

На основе полученных данных рассчитаем интегральные показатели конкурентоспособности продукции.

. (15)

Интегральные показатели J1, J2 > 1, это свидетельствует о том, что исследуемый агрегат превосходит товары-аналоги конкурентов по техническим и экономическим параметрам, что делает его конкурентоспособным, а это в свою очередь, позволяет руководителям варьировать ценами на продукцию.

2.3 Анализ влияния практики ценообразования на рентабельность и объем продаж общества

Важнейшим показателем, отражающим конечные финансовые результаты деятельности предприятия, является рентабельность. Исходя из состава имущества предприятия, в которое вкладываются капиталы, и проводимых предпринимателем хозяйственных и финансовых операций целесообразно провести анализ рентабельности с помощью системы показателей. Анализ системы показателей рентабельности представлен в таблице 6.

Происходит увеличение показателя рентабельности активов в каждом последующем году по сравнению с предыдущим, эффективность использования всего имущества предприятия возрастает и, следовательно, увеличивается уровень конкурентоспособности предприятия.

Осуществляется рост рентабельности собственного капитала, что является достаточно благоприятной тенденцией вследствие роста рентабельности активов. На этот показатель ориентируются акционеры, инвесторы.

В течение 3-х лет на предприятии наблюдается рост рентабельности продаж, что является результатом роста цен на продукцию при постоянных затратах или ростом затрат при постоянных ценах. На рентабельность продаж оказывают влияние такие факторы как: уровень цен; индивидуальная рентабельность продаж отдельных видов изделий; структура реализованных товаров и значения себестоимости. Правильная методика установления цены, разумная ценовая тактика, последовательная реализация глубоко обоснованной ценовой стратегии составляют необходимые компоненты успешной деятельности предприятия и во многом определяют показатели финансовой эффективности деятельности организации.

Таблица 6. Эффективность деятельности ООО «НПО Телеметрия» в 2010 - 2012 гг., %

Улучшение показателей эффективности финансовой деятельности в целом по всему предприятию обеспечиваются за счет улучшения показателей по отдельным видам изделий. К примеру, увеличение роста рентабельности продаж обеспечивается за счет роста доли продукции с высокой индивидуальной рентабельностью. Поэтому для того, чтобы улучшить финансовое состояние предприятия в целом, необходимо достичь улучшения показателей по отдельным видам изделия.

Таблица 7. Объем продаж продукции ООО «НПО Телеметрия» за 2011-2012 гг.

Наибольшую долю прибыли среди выпускаемых ООО «НПО Телеметрия» изделий предприятие получает при продаже изделия АД200С-Т400, что свидетельствует о высоком уровне спроса на данный вид изделия, а это, в свою очередь, позволяет предприятию получать достаточный уровень прибыли для его дальнейшего развития. Объем продаж данного вида изделия представлен в таблице 7.

С течением времени под воздействием различных факторов происходит изменение цен на изделия предприятия. Основными причинами динамики цен на продукцию являются: изменение конструкции изделия, увеличение стоимости материалов, комплектующих, расходных материалов, замена дешевых комплектующих более дорогостоящими, увеличение транспортных расходов и т.д. Динамика изменения цены по различным видам изделий приведена в приложении 4.

Глава 3. Обоснование методов ценовой политики и оценка финансовых результатов для ООО «НПО Телеметрия»

3.1 Обоснование методов ценообразования на основе анализа издержек и безубыточности деятельности организации

Для того чтобы обосновать рациональное решение, связанное с установлением оптимальной цены на АД200С-Т400 1Р-Т, кроме анализа ситуации на рынке, оценки конкурентоспособности продукции необходимо провести анализ издержек производства. Это позволит руководителям ООО «НПО Телеметрия» определить, на сколько, данный уровень цен на продукцию выгоден для предприятия с точки зрения получения необходимой прибыли.

Издержки предприятия являются важным элементом в стратегии формирования цен. Предприятие тщательно следит за своими издержками, так как если издержки производства превысят издержки конкурентов на данный вид продукции, то предприятию придется повысить цену на товар или согласиться на меньшую прибыль при сохранении прежней цены. Чтобы успешно работать в рыночных условиях, производство конкурентоспособной продукции должно быть налажено с самыми низкими издержками. Для анализа издержек необходимо изучить динамику, взаимосвязь затрат с объемом производства и прибылью. Это может быть достигнуто на основе анализа безубыточности исследуемой продукции.

На начальном этапе проведем анализ безубыточности для всего предприятия в целом, используя данные его деятельности за 2012 год. Структура и динамика затрат за 2010-2012 гг. представлена в таблицах 8, 9.

Таблица 8. Динамика затрат, произведенных ООО «НПО Телеметрия» за 2010-2012 гг.

Таблица 9. Структура затрат ООО «НПО Телеметрия» за 2010 - 2012 гг.

На предприятии не ведется учет по системе «Директ-костинг» с раздельным учетом постоянных и переменных затрат, поэтому определить точное значение данных показателей нельзя, примерно оценить удельный вес постоянных и переменных затрат можно по структуре себестоимости. Исходные данные для расчетов за 2012 год:

- выручка составила 247127 тыс. руб.;

- себестоимость составила 204970 тыс. руб.;

- валовая прибыль составила 42157 тыс. руб.

Постоянные затраты составили примерно 19% в себестоимости или 38944 тыс. руб., переменные - 81% в себестоимости или 166025 тыс. руб.

Валовая маржа в целом для ООО «НПО Телеметрия» составляет:

247127-166025 = 81102 тыс. руб.

Коэффициент валовой маржи равен:

81102 / 247127 = 0,328

Точка безубыточности составляет:

166025 / 0,328 = 125019 тыс. руб.

Сила воздействия операционного рычага определяется как:

81102 / 42157 = 1,923,

то есть увеличение выручки от реализации продукции на 1 % способно повысить прибыль на 1,923%.

Превышение фактической выручки от реализации над порогом рентабельности составляет запас финансовой прочности предприятия. Запас финансовой прочности для ООО «НПО Телеметрия» составляет:

247127 - 125019 = 122108 тыс. руб.,

или 49,41 % выручки от реализации продукции. Следовательно, ООО «НПО Телеметрия» способно выдержать до 49,41 % снижения выручки от реализации продукции без серьезной угрозы для своего финансового положения.

Проведем анализ безубыточности отдельного продукта (АД200С-Т400 1Р-Т). Данные о затратах на производство приведены в таблице 10.

Таблица 10. Нормативная калькуляция производства АД200С-Т400 1Р-Т на июнь 2013 г.

ООО «НПО Телеметрия» планирует реализовать в декабре 2013 года 10 штук электрических агрегатов АД200С-Т400 1Р-Т. Переменные затраты на единицу изделия составляют 415350 руб., постоянные - 77298 руб. Так как на данном предприятии не существует четкого деления на постоянные и переменные издержки, то в работе условно внепроизводственные и накладные расходы отнесены полностью к постоянным.

Анализ безубыточности продукции сводится к определению точки безубыточности и порога рентабельности.

При анализе безубыточности предполагается, что не происходит изменения цен на сырье и продукцию за период, на который осуществляется планирование; постоянные издержки остаются неизменными в ограниченном диапазоне объема продаж, переменные издержки не изменяются при изменении объема продаж, объем производства равен объему реализации.

В нашем случае, в стоимостном выражении уровень безубыточности (порог рентабельности) для изделия равен:

0,47 ? 572,917 = 266,875 тыс. руб.

В натуральном выражении количество единиц проданного изделия в точке безубыточности будет равно:

(16)

Таким образом, при производстве хотя бы единицы исследуемой продукции предприятие начнет получать прибыль. Этот вывод косвенно подтверждает ранее полученное заключение о рыночном положении ООО «НПО Телеметрия» близком к монопольному.

Денежные средства для покрытия постоянных расходов и получения прибыли получили название маржинального дохода. Рассчитаем данный показатель:

572927 - 415350 = 157577 руб.

Применяя данный показатель, можно определить уровень производственного рычага, коэффициент вклада на покрытие:

(17)

Это значит, что при увеличении объема продаж выше точки безубыточности на 1% прибыль предприятия увеличится на 1,96%, при снижении объема продаж прибыль уменьшится в той же пропорции.

Коэффициент вклада на покрытие для ООО «НПО Телеметрия» равен 27,5%, то есть 27,5% предприятие может использовать для покрытия постоянных издержек и формирования прибыли.

На основе формулы точки безубыточности можно определить ряд показателей, предназначенных для принятия различных управленческих решений.

Точка закрытия предприятия - такой объем реализации, при котором выручка предприятия покрывает только постоянные расходы, деятельность предприятия становится экономически неэффективной:

(18)

Кромка безубыточности - это разность между фактическим и пороговым объемом реализации, характеризует риск предприятия. Чем меньше кромка безубыточности, тем выше риск убытков.

(19)

Запас финансовой прочности - разница между фактической выручкой от реализации и порогом рентабельности, показывает на сколько рублей может снизиться выручка от реализации, прежде, чем предприятие будет нести убытки.

, (20)

где В и Вп - фактическое пороговое значение выручки от объема продаж.

При данном уровне цен предприятие способно выдержать до 96% снижения выручки от реализации без серьезной угрозы для своего финансового положения.

Удельный вес исследуемого изделия в общей выручке от реализации продукции составляет около 37%.

Предприятие производит значительный ассортимент продукции, поэтому необходимо оценить пороговое количество каждого изделия по формуле:

(21)

где Тпорог - пороговое количество товара, шт;

Зпост - все постоянные затраты предприятия;

?iТ - удельный вес товара i в общей выручке от реализации;

Ц - цена товара;

Зпер - все переменные затраты на единицу товара i.

Пороговое количество анализируемого изделия составляет:

(38950000 ? 0,37) / (572917 - 415350) = 91,46 шт.,

то есть для безубыточной деятельности предприятию необходимо произвести и реализовать не менее 91 изделия в год, при условии, что выручка от реализации других изделий будет составлять 63% общей выручки.

Валовая маржа на единицу продукции составляет:

572917 - 415350 = 157567 руб.,

поэтому массу прибыли после прохождения порога рентабельности можно рассчитать как количество изделий, проданных после прохождения порога рентабельности, умноженных на 157567 руб. Таким образом, при условии, что предприятие произведет и реализует дополнительно 50 изделий в год, возможна прибыль в размере 7878,35 тыс. руб.

Поскольку цены реализации во многом определяются рынком, то реальная выручка от продаж будет отличаться от плановой. Учитывая, что часть продукции на ООО «НПО Телеметрия» продается не напрямую, а через дилерскую сеть, и при продажах дилерам предоставляется скидка, плановая цена на продукцию может отличаться от реальной. Кроме того, в качестве вознаграждения потребителей за определенные действия такие, как ранняя оплата счетов, закупки большего объема продукции предприятие готово изменить свою исходную цену на изделия. При этом необходимо обоснованно рассчитывать размер скидок, а не назначать их произвольно.

Существует взаимосвязь между количеством закупаемого товара и ценой для покупателей, приобретающих большие объемы продукции. Данную зависимость можно выразить с использованием следующей формулой:

(22)

где Х - требуемое увеличение объема производства;

Р - уменьшение цены;

R - прибыль, получаемая от продажи единицы товара по старой цене, руб.;

V - доля переменных затрат в себестоимости единицы продукции при соответствующем объеме производства;

C - себестоимость единицы продукции по старой цене.

С использованием данной формулы, можно рассчитать скидку, которую необходимо предоставить покупателю, приобретающему у ООО «НПО Телеметрия» изделие АД200С-Т400 1Р-Т.

Коэффициент эластичности при этом будет равен:

(23)

В данном случае коэффициент эластичности е = 0,21, то есть е < 1, что свидетельствует о наличии неэластичного спроса. Этот факт является другим подтверждением того, что рыночное положение ООО «НПО Телеметрия» является близким к монопольному. Монопольная власть является величиной, обратной эластичности спроса на продукцию фирмы (). Для измерения силы монопольной власти используется индекс Абби П. Лернера:

. (24)

Значение индекса Абби П. Лернера характеризует достаточно высокое значение уровня монопольной власти ООО «НПО Телеметрия» на рынке его присутствия. Это обстоятельство должно также учитываться при формировании ценовой политики компании. Обычно считается, что монопольные цены - самые высокие. В действительности они, как правило, выше конкурентных. Но монополист стремиться к максимизации прибыли не на единицу продукции, а всей массы прибыли. Рост же цен не беспределен, он ограничен ценовой эластичностью спроса на продукцию фирмы. В этой связи следует рассмотреть средства стимулирования сбыта продукции организации.

Рассмотрим, как изменятся показатели анализа безубыточности в двух вариантах анализа:

- при предоставлении скидки на продукцию в размере 10%;

- при увеличении цены на 10%.

1. При 10 %- ной скидке, цена АД200С-Т400 1Р-Т составит 515700 руб. В результате снижения цены на продукцию на 10%, коэффициент вклада на покрытие уменьшится на 8,1%. Балансовая прибыль из-за этого может снизиться на 71,35%. Операционный рычаг, а значит и уровень предпринимательского риска возрастет на 2,4%.

2. Аналогично, рассмотрим, как изменяться значения показателей, при увеличении цены на 10% до уровня 630300 руб. В результате увеличения цены на продукцию показатель прибыли возрастет на 57,291руб., коэффициент вклада на покрытие увеличится на 6,6%, операционный рычаг, а, следовательно, и уровень предпринимательского риска снизится на 0,4%. При данном уровне цен предприятие способно выдержать до 96,5% снижения выручки от реализации без серьезной угрозы для своего финансового состояния (табл. 11).

Таблица 11

Показатели анализа безубыточности для АД200С-Т400 1Р-Т

Анализ таблицы 11 показывает, что ООО «НПО Телеметрия» может установить 10%-ную надбавку к цене на изделие АД200С-Т400 1Р-Т, что существенно улучшит показатели безубыточности по данному производственному направлению. В значительной мере возможность повышения цены определена неоднократно обоснованным в данной работе фактом монополистического положения ООО «НПО Телеметрия» и неэластичным спросом на его продукцию.

Проведя анализ ситуации на рынке, оценку конкурентоспособности продукции, анализ издержек производства предприятие может приступить к следующему этапу процесса ценообразования - определение цены на товар. Оптимально возможная цена должна полностью возмещать все издержки на производство, распределение и сбыт продукции, а также обеспечивать получение определенной нормы прибыли. Возможны три варианта установления уровня цены: минимальный уровень, определяемый затратами; максимальный уровень, сформированный спросом и оптимально возможный уровень цены.

Рассмотрим установление цены на АД200С-Т400 1Р-Т на основе затратного метода, состоящего в определении полных издержек. Суть данного метода состоит в суммировании совокупных издержек и прибыли, которую фирма рассчитывает получить.

Для определения уровня цены на АД200С-Т400 1Р-Т данным методом в качестве основных изделий были выбраны три вида продукции, производимые на ООО «НПО Телеметрия»: АД200С-Т400 1Р-Т, ЭД200С-Т400 1РКМ1 и АД100С-Т400-РМ2. Данные о переменных и постоянных затратах приведены в таблице 12.

Таблица 12. Данные о переменных затратах и полной себестоимости на продукцию ООО «НПО Телеметрия»

Цена единицы каждого товара при рентабельности 16,2%; 21,3% и 20% соответственно к себестоимости и распределении затрат разными способами приведены в таблице 13.

Расчет уровня цен на АД200С-Т400 1Р-Т с использованием данного метода позволил выявить 3 цены для данного изделия: 579,762 тыс. руб., 573,673 тыс. руб. и 573, 831 тыс. руб., поскольку все эти цены находятся в небольшом диапазоне друг от друга, выберем уровень цены на данный агрегат в размере 575 тыс. руб.

Рассмотрим установление цены с использованием метода баллов. Для этого на основе экспертных оценок значимости параметров изделий для потребителей каждому параметру присваивается определенное число баллов, суммирование которых дает интегральную оценку технико-экономического уровня изделия. Балловая оценка АД200С-Т400 1Р-Т в сравнении с базовым изделием-эталоном представлена в таблице 14.

Таблица 13. Данные о цене и себестоимости единицы изделия ООО «НПО Телеметрия»

Таблица 14. Оценка изделия АД200С-Т400 1Р-Т методом баллов

Таким образом, расчет цены изделия АД200С-Т400 1Р-Т методом баллов выглядит так:

Ц' = 572,917 / (0,341 ? 10 + 0,256 ?10 + 0,182 ?10 + 0,045 ?10 + 0,045 ?10 + 0,045 ?10) = 57,29

Цн = (0,341 ? 10 + 0,256 ? 10 + 0,182 ? 9 + 0,045 ? 8 + 0,045 ? 10 + 0,045 ? 10) ? 57,291 = 508,74 тыс. руб.

В результате расчета уровня цен на изделие АД200С-Т400 1Р-Т с использованием затратных методов (метод, основанный на определении полных издержек и расчет цен на основе анализа безубыточности) и метода баллов были установлены два значения цены на электрический агрегат АД200С-Т400 1Р-Т: 575 тыс. руб. и 510 тыс. руб.

В этой связи следующим этапом анализа должна быть оценка экономических последствий использования этих значений цен для ООО «НПО Телеметрия».

3.2 Оценка финансового результата в условиях совершенствования ценовой политики организации

На основе полученных данных проведем оценку экономической эффективности управленческих решений: назначить цену на АД200С-Т400 1Р-Т в размере 510 тыс. руб. либо 575 тыс. руб., на основе косвенного метода сопоставления различных вариантов. При сравнении предложенных вариантов управленческого решения относительную экономическую эффективность для первого решения можно определить из следующего соотношения:

, (25)

где П1Т - прибыль, полученная от реализации товара при первом варианте;

З1Т - затраты на производство товара при первом варианте.

Данные для расчета экономической эффективности управленческих решений приведены в таблице 15.

Таблица 15. Данные для расчета экономической эффективности управленческих решений в области ценовой политики ООО «НПО Телеметрия» на изделие АД200С-Т400 1Р-Т

Рассчитаем экономическую эффективность второго решения относительно первого на основе косвенного метода сопоставления различных вариантов:

Соответственно экономическая эффективность первого решения относительно второго Ээ = - 13,2%.

Расчет экономической эффективности управленческих решений данным методом показал, что наиболее рациональным и выгодным для предприятия является принятие второго управленческого решения - реализация продукции по цене 575 тыс. руб., однако данный метод не учитывает вероятность наступления того или иного случайного события, т.е. уровень риска.

Определение цены на реализуемую продукцию всегда образует, пожалуй, наибольшую составляющую предпринимательского риска. Под риском в предпринимательстве понимается вероятность возникновения нежелательного события, способного привести предприятие к потере активов, снижению доходов и необоснованному повышению расходов. Назначение определения рисков - дать представление о возможных вариантах реализации предпринимательских решений и разработать меры по защите от возможных финансовых потерь.

В работе были установлены два варианта цены на изделие АД200С-Т400 1Р-Т: 575 тыс. руб., 510 тыс. руб. Предприятию необходимо сделать выбор между этими ценами и получить на этом прибыль. Однако существует риск, что слишком высокая продажная цена замедлит, а то и вообще остановит реализацию данного товара, и предприятие вместо прибыли получит одни убытки. По мнению экспертов предприятия, вероятность продажи товара по цене выше 690 тыс. руб. вообще равна нулю, поскольку при данном уровне цен продукция предприятия будет менее конкурентоспособна и рынок при сложившихся обстоятельствах не готов к установлению такого уровня цен.

В то же время снижение продажной цены ради ускорения процесса реализации должны иметь разумные пределы. Продажа данного товара, например, по цене ниже 490 тыс. руб. не выгодно для предприятия и принесет ему прямые убытки.

Для определения оптимального уровня продажной цены за единицу данного товара используем дерево решений.

Дерево решений - особый прием, позволяющий представить логическую структуру принятия решений. К нему прибегают тогда, когда решение принимается поэтапно или когда с переходом от одного варианта решения к другому меняются вероятности. Дерево решений создается при движении слева направо, а анализируется в обратном направлении. При создании дерева пункты принятия решений обозначаются квадратами, а узлы возникающих неопределенностей - кружками.

Для каждого разветвления неопределенности рассчитывается вероятность, а в конце каждой финальной ветви указывается ожидаемая выплата. При обратном анализе для каждого узла неопределенности рассчитывается математическое ожидание выплаты. Для каждого пункта принятия решения выплата максимизируется. Лучшее решение выбирается по максимуму выплат.

Так как продавать данный товар по цене ниже 490 тыс. руб. невыгодно, а по цене выше 690 тыс. руб. невозможно, то попытаемся определить вероятность продажи данного товара по цене Х в интервале 490-690 тыс. рублей. Это можно сделать с помощью формулы вида:

(26)

Вероятность того, что весь товар может оказаться непроданным, найдем как Q(x) = 1 - P(x).

Величины Р(х) и Q(x) можно трактовать не только как вероятности, но и как доли проданной и непроданной продукции.

Возможную прибыль от реализации изделия АД200С-Т400 1Р-Т по цене Х определим как:

(27)

Проделав с помощью приведенных формул соответствующие расчеты, представим их следующей таблице 16.

Таблица 16. Оценка вероятности реализации изделия АД200С-Т400 1Р-Т при различных уровнях цен

1. Гражданский кодекс Российской Федерации с постатейными комментариями. // Справочно-правовая система «Консультант Плюс»: [Электронный ресурс] / Компания «Консультант Плюс». - Послед. обновление 25.03.2012.

2. Налоговый кодекс Российской Федерации (ЧАСТЬ ПЕРВАЯ)» от 31.07.1998 № 146-ФЗ. (принят ГД ФС РФ 16.07.1998).(ред. от 17.05.2007). // Справочно-правовая система «Консультант Плюс»: [Электронный ресурс] / Компания «Консультант Плюс». - Послед. обновление 25.03.2012.

3. Налоговый кодекс Российской Федерации (ЧАСТЬ ВТОРАЯ)» от 05.08.2000 № 117-ФЗ. (принят ГД ФС РФ 19.07.2000), (ред. от 04.12.2007, с изм. от 06.12.2007). // Справочно-правовая система «Консультант Плюс»: [Электронный ресурс] / Компания «Консультант Плюс». - Послед. обновление 25.03.2012.

4. Федеральный закон РФ «Об обществах с ограниченной ответственностью» от 08 февраля 1998 года № 14-ФЗ (ред. от 27.12.2009) // Справочно-правовая система «Консультант Плюс»: [Электронный ресурс] / Компания «Консультант Плюс». - Послед. обновление 25.03.2012.

5. Абрютина М.С. Анализ финансово-экономической деятельности предприятия. / М.С. Абрютина - М: «ДиС», 2009. - 370 с.

6. Алклычев А. Политика цен и их воздействие на экономические процессы / А. Алклычев // Экономист. - 2012. - №5. - С.31-39

7. Балабанов И. Т. Финансовый анализ и планирование хозяйствующего субъекта. - 2-е изд., доп. / И.Т. Балабанов - М.: Финансы и статистика, 2009. - 412 с.

8. Башина О.Э. Общая теория статистики. Методология в изучении коммерческой деятельности: Учебник /Под ред. О.Э. Башиной, А.А. Спирина.- 5-е изд., доп. И пераб.- М.: Финансы и статистика, 2010. - 450 с.

9. Берзинь И.Э. Экономика предприятия. Учебник для вузов / И.Э. Берзинь, С.А. Пикунова, Н.Н. Савченко, С.Г. Фалько; /Под ред. С.Г. Фалько. М.: Дрофа, 2008. - 639 с.

10. Бринк И.Ю. Бизнес-план предприятия. Теория и практика / Серия «Учебники, учебные пособия». / И.Ю. Бринк, Н.А.Савельева. - Ростов н/Д: Феникс, 2008. - 384 с.

11. Бухалков М.И. Планирование на предприятии: Учебник. / М.И. Бухалков М.: ИНФРА-М, 2009. - 416с.

12. Быкова Е. Регулирование массы и динамики финансовых результатов / Е.Быкова // Финансы. - 2012. - №4 - С.15-18.

13. Васильева Н.Э. Формирование цены в рыночных условиях./ Н.Э.Васильева, Л.И.Козлова. - М.: Финансы и статистика, 2009. - 344 с.

14. Волков О.И. Экономика предприятия (фирмы). Учебник. / Под ред. Волкова О.И., Девяткина О.В. - М.: ИНФРА-М, 2011. - 456 с.

15. Гиляровская Л. Т. Финансово-инвестиционный анализ и аудит коммерческих организаций. / Л.Т. Гиляровская, Д.А. Ендовицкий - Воронеж: Изд-во ВГУ. - 2009. - 333 с.

16. Глухов А. Оценка конкурентоспособности товара и способы ее обеспечения / А.Глухов //Маркетинг.- 2013. - №2. - С.56-63.

17. Горфинкель В.Я. Предпринимательство: Учебник для вузов /Под. ред. проф. В.Я.Горфинкеля, В.А. Швандара.-М.: ЮНИТИ,2008. - 344 с.