Международная торговля товарами, услугами и контрактные модели ведения международного бизнеса

Например, спекулянт, проанализировав рынок меди, рассчитывает на повышение цены на медь. Он дает поручение брокеру купить 4 фьючерсных контракта (100 т) по цене 960 ф.ст. за тонну. Фьючерсные контракты регистрируются в расчетной палате. Далее спекулянт следит за котировками биржи. Если цена выросла до 990 ф.ст., то он поручит брокеру ликвидировать контракты путем обратной продажи этих контрактов, т.е. совершить обратную (офсетную) операцию, но по цене 990 ф.ст.

Предъявив контракты в расчетную палату, спекулянт получит разницу, равную 3000 ф.ст., из которой он заплатит вознаграждение брокеру (0,01-0,02%).

Риск у биржевого «быка» появляется в том случае, если цены не выросли, а упали, например, до 940 ф.ст. В этом случае он все равно вынужден «ликвидировать» контракты обратной продажей, хотя потеряет на этом 20 ф.ст. за тонну, т.е. 2000 ф.ст., из которых вновь заплатит брокеру вознаграждение. Если же биржевой «бык» не продаст контракты, то он рискует еще больше, так как он обязан будет уплатить в расчетную палату стоимость купленных контрактов (96 000 ф.ст.) и забрать 100 т меди со склада. А это ему не нужно, ведь он просто спекулянт, играющий на разнице при повышении цен.

* Короткие фьючерсные сделки

Сделки, начинающиеся с покупки контракта с надеждой на понижение цены, называются короткими, а биржевые спекулянты, которые играют на понижение цен, «медведями».

Например, спекулянт рассчитывает на понижение цен на медь. Тогда он дает поручение брокеру 4 фьючерсных контракта (100 т) по цене 960 ф.ст. за тонну и затем совершить обратную сделку - купить 4 контракта по цене 940 ф.ст. Предъявив контракты в расчетную палату, биржевой «медведь» получит разницу в 2000 ф.ст.

Если при осуществлении короткой сделки «медведь» ошибся в тенденции цены, и она возросла, то он все равно вынужден выбирать меньшее из двух зол: совершить обратную покупку контрактов и потерять намеченную положительную разницу цен (2000 ф.ст.) или уплатить сумму 96000 ф.ст., равную стоимости 100 т меди, и забрать товар со склада. Конечно, спекулянт предпочтет первый вариант.

Следует заметить, что биржа не проигрывает никогда, поскольку она строго контролирует, чтобы число фьючерсных контрактов и количество покупателей, совершающих длинные сделки, соответствовало количеству контрактов и продавцов, совершающих короткие сделки независимо от повышения или понижения цен. Для уменьшения рисков деятельности как «быки», так и «медведи» имеют право совершать досрочные офсетные операции в случае неблагоприятной, по их мнению, наметившейся тенденции изменения цен.

В).Операции хеджирования (страхования) применяются на бирже реального товара для сделок с отсрочкой поставки. Цель хеджирования заключается в том, чтобы продавцу или покупателю реального товара избежать возможных потерь от непредвиденного изменения цен в течение срока поставки товара.

Фирма, покупающая реальный товар на срок на дату заключения сделки, одновременно дает поручение брокеру купить на бирже фьючерсные контракты на дату поставки товара. После приемки товара осуществляется обратная продажа фьючерсных контрактов. Если от изменения цен покупатель теряет разницу в цене как покупатель реального товара, то, хеджируя сделку путем покупки фьючерсных контрактов и продажи этих контрактов на дату поставки товара, покупатель возвращает потерянную разницу в цене.

Поэтому покупатель реального товара компенсирует потери от неблагоприятного изменения цен, осуществляя хеджирование продажей контрактов на бирже (selling hedge), а продавец реального товара - хеджирование покупкой (buying hedge).

Следует обратить внимание, что каждое поручение брокеру сопровождается выплатой ему вознаграждения, но оно несоизмеримо меньше, чем возможные незастрахованные потери от изменения цен на реальный товар. Поэтому хеджирование контрактов на бирже в качестве страхующего инструмента стремительно развивается и зачастую превышает биржевой оборот реального товара. Например, на Лондонской бирже цветных металлов эти сделки превысили половину всего оборота биржи.

Аукционы- исторически наиболее известная форма организации международной торговли, которая появивилась гораздо раньше товарных и тем более фондовых бирж. Однако они успешно сохраняют свое предназначение, выполняя роль периодически действующих центров торговли для товаров с индивидуальными потребительскими свойствами.

В настоящее время аукционы играют важную роль в торговле чаем (70% объема продаж на мировом рынке), пушно-меховым сырьем (80%), шерстью мытой и немытой (55%), а также лошадьми, щетиной, рыбой, табаком, овощами, фруктами, цветами, вином, кофе и другими товарами растительного и животного происхождения, скоропортящимися товарами.

Аукционы по масштабу охвата делятся на национальные и международные. Многие аукционы широко известны своими традиционными товарами: чай - Сингапур, Калькутта; шерсть - Кейптаун, Лондон, Веллингтон; пушнина - Монреаль, Осло, Санкт-Петербург; лошади - Довиль (Франция), Лондон, Москва; цветы - Амстердами т.д.

Аукционы представляют собой коммерческие организации, располагающие для торговли специализированным оборудованием, помещениями и высококвалифицированными кадрами. В основном это паевые общества или крупные торговые компании, монополизировавшие тот или иной вид товара. Они скупают за свой счет товары у производителей, поставщиков, диктуя закупочные цены, а также принимают на перепродажу товар и от независимых производителей на комиссионных условиях. Крупные аукционы имеют собственные производства по доработке сырьевых товаров (например, по выделке скупаемых у заготовителей кожевенного сырья, шкурок пушного зверя).

Организация аукционных торгов имеет четыре стадии:

- подготовка аукциона,

- предварительный осмотр товаров,

- аукционный торг,

- оформление и исполнение аукционной сделки.

* Подготовка аукциона начинается за 2-3 месяца до проведения торга. Вначале товары сортируют, подбирают по возможно более однородным качественным признакам, т.е. формируют лоты.

Например, лот соболя может содержать 50 шкурок. Из каждого лота берется образец для выставления в демонстрационном зале.

Затем подготавливается каталог с указанием всех лотов, условий аукционной продажи, места, даты проведения торга. На этапе подготовки также производятся оповещение покупателей, реклама, рассылка каталога и брошюр.

* Предварительный осмотр товаров покупателями обычно начинается за 10 дней до открытия торгов. Он является обязательным условием дальнейшего участия в торгах, так как позволяет покупателю познакомиться с индивидуальными свойствами товара, а организаторам торга дает возможность не принимать претензии по качеству (кроме скрытых дефектов) после окончательной продажи товара.

* Аукционный торг является главной стадией. Он открывается точно в назначенное время и ведется опытным аукционистом, которому помогают ассистенты. Аукционист имеет право снимать с торга любой непроданный лот без объяснения причин.

Существует два основных метода ведения торга.

Аукцион с повышением цен является широко распространенным, так как он четко выявляет принцип аукциона - выигрывает тот, кто предложил наивысшую цену. Аукцион с повышением цен может проводиться гласно и негласно.

При гласном способе аукционист объявляет порядок очередного лота (партии), который одновременно показывается на специальном табло. Аукционист называет начальную продажную цену и спрашивает: «Кто больше?». Покупатели повышают цену каждый раз на стандартную величину не ниже минимальной надбавки, указанной в условиях проведения торга, составляющую обычно от 1 до 2,5% первоначальной цены.

Если очередного повышения цены покупатель не предлагает, аукционист после троекратного вопроса «Кто больше?» ударяет молотком, подтверждая, что данный лот продан последнему покупателю, предложившему наивысшую цену. При этом ассистенты фиксируют цену и конкретного покупателя.

При негласном (немом) способе представители покупателей после объявления начальной цены подают условные знаки (обычно движением рук, карандаша, кивком головы, выкриком) о своем согласии поднять цену на установленную величину надбавки. Аукционист каждый раз объявляет цену, не называя покупателя. Если на троекратный вопрос «Кто больше?» никто не подает условный знак, товар покупает тот, кто подал условный знак последним. Негласное проведение аукционного торга позволяет сохранить в тайне имя покупателя. Такой порядок аукционного торга нередко применяется при продаже предметов искусства, антиквариата, исторических документов, мемуаров, фамильных реликвий знаменитых людей и т.п. (аукционы «Сотби», «Кристи»).

Аукцион с понижением цен проводится с постепенным понижением первоначально объявленной цены на заранее определенные скидки. Понижательный способ назначения цены в международной торговле называют голландским.

Аукционист назначает наивысшую (максимальную) цену, которая загорается на специальном табло, установленном в аукционном зале, и снижает ее до тех пор, пока один из участников торга не выразит желание совершить сделку нажатием кнопки, в результате которого останавливается движущаяся стрелка, и на циферблате появляется номер покупателя, нажавшего кнопку. Аукционист фиксирует номер покупателя, гасит циферблат и переходит к продаже следующего лота. Применяя такие электронные устройства, аукционист значительно (в 2 раза) ускоряет темп ведения торгов. Такая система торга широко применяется при продаже скоропортящихся товаров, овощей, фруктов, рыбы. В Голландии благодаря этой системе ежегодно проводятся 150 аукционов.

Заключительная стадия аукциона - оформление аукционной сделки и сдача товара покупателю осуществляется администрацией на основании официальных записей, сделанных ассистентами аукциониста. Продавцы товаров (комитенты) и покупатели подписывают типовые контракты, разработанные администрацией аукциона. Покупатель, подписывая контракт, оплачивает его. Оплата обычно производится по частям: '/₃ - при подписании контракта, ²/₃ - по получении товара или после его отгрузки, но не позднее установленного срока.

Международные торги

Одним из наиболее распространенных методов современной торговли является размещение заказов через внутренние и международные торги.

Торги - метод заключения договоров купли-продажи или подряда, при котором покупатель (заказчик) объявляет конкурс для продавцов (поставщиков) на товар или услуги с заранее определенными характеристиками и после сравнения полученных предложений подписывает контракт с тем продавцом (поставщиком), который предложил товар на более выгодных для покупателя (заказчика) условиях.

В современных условиях торги являются распространенным способом размещения заказов на поставки машин и оборудования, крупных партий сырья, выполнение научных, проектных и изыскательских работ, сооружение промышленных и социальных объектов. Торги проводят покупатели и заказчики государственного и частного секторов экономики развивающихся и промышленно развитых стран. Размещение таких заказов наиболее целесообразно осуществлять через международные торги, которые позволяют привлечь к конкурсу широкий круг наиболее квалифицированных поставщиков и подрядчиков.

Покупатели, принявшие решение о размещении заказов через торги, создают тендерные комитеты, в состав которых входят технические и коммерческие эксперты, представители администрации. Председателями тендерных комитетов обычно назначаются руководители организаций, производящих закупки. Тендерные комитеты осуществляют всю организационную работу по проведению торгов. Они публикуют объявления о торгах, распространяют их условия между участниками, анализируют представленные предложения и выносят решения о передаче заказов.

Условия торгов обычно представляют собой отпечатанные типографским способом документы, содержащие порядок представления предложений, рассмотрения их тендерным комитетом и принятия решений о передаче заказов. Они включают технические и коммерческие условия контрактов, которые будут подписаны между заказчиками и выигравшими торги поставщиками, а также перечни специальных гарантий, подлежащих представлению участниками торгов. В современной международной торговле применяются различные виды торгов, различающиеся между собой способами привлечения участников и гласностью результатов: публичные(открытые) и закрытые торги.

Особенности публичных(открытых) торгов:

Во-первых, объявление об условиях проведения открытых торгов публикуются в средствах массовой информации: в газетах, экономических журналах, приглашая к их участию любые изъявившие желание фирмы.

Во-вторых, отсутствуют особые требования к фирмам-участникам; предварительный отбор участников и ограничения по их числу.

В-третьих, объектом открытых торгов обычно является размещение заказов на стандартное и несложное оборудование, приборы и аппараты, небольшой объем подрядных работ.

В-четвертых, в состав тендерного комитета, как правило, входят представители покупателя, технические и коммерческие эксперты.

В-пятых, продавцы, подрядчики, принявшие решение об участи в объявленных торгах, выкупают тендерную документацию, оплачивая безвозвратный вступительный взнос в сравнительно небольшом размере. Выкуп тендерной документации не накладывает обязательств ни на участников, ни на организаторов торга.

Особенности закрытых торгов:

Во-первых, организаторы рассылают приглашения к участию в закрытых торгах только фирмам, имеющим имидж наиболее известных производителей данных товаров и услуг, способных обеспечить их высокое качество, имеющим большой опыт, высококвалифицированные кадры, устойчивое финансовое положение и добросовестно выполняющим свои обязательства.

Во-вторых, ограничивается количество участников закрытого торга и тем самым создается конкуренция только между компетентными участниками.

В-третьих, предметом закрытых торгов являются технологические производственные линии, уникальное и дорогостоящее оборудование, проведение инженерно-технических работ, проектирование, строительство комплектных предприятий и других объектов, в том числе на условиях «под ключ».

В-четвертых, организаторами закрытых торгов могут выступать крупные фирмы - покупатели; государственные организации, представляющие федеральные, региональные или муниципальные органы исполнительной власти; представители национальных и международных банковских структур.

Процедура проведения международных торгов включает ряд этапов:

А). Подготовительный этап торгов включает подготовку тендерной документации и ознакомление с ней участников.

Импортер товара или заказчик объекта выступает в качестве организатора тендерного комитета. С учетом законодательства он формирует технические, коммерческие и финансовые условия торгов в виде комплекта тендерной документации (проформа тендера, инструкция участникам об объеме и сроках представления предложений, перечень технической документации, видов работ, проформа контракта, виды и размер гарантий, обеспечение технического обслуживания, поставки запчастей, обучение персонала и др.).

Уведомление в средствах массовой информации и рассылка приглашений к участию в торгах должны обязательно содержать точный срок и адрес представления предложений, сроки ознакомления и условия выкупа тендерной документации, размер гарантии участия в торгах, а также указание о том, что предложения, поступившие позже, не будут рассмотрены. Согласно международной практике ведения торгов тендерный комитет может не рассматривать поступившие предложения не только потому, что они опоздали к назначенному сроку, но и потому, что они не оформлены в строгом соответствии с требованиями тендерной документации и инструкцией участникам.

Б).Этап представления предложений включает подготовку и заполнение проформы выкупленного у организаторов комплекта тендерной документации, проформы контракта на поставку товара (оборудование) и представление участниками подготовленных документов организаторам торга не позже установленного срока.

Факт представления предложения в тендерный комитет означает полное согласие участника со всеми условиями торга. Для повышения конкурентоспособности своего предложения участнику торга целесообразно представить также и дополнительную информацию в виде досье фирмы: устав, прецеденты ранее исполненных контрактов и заказов, производственные и финансовые возможности, обеспеченность высококвалифицированными кадрами, благоприятные отзывы покупателей и заказчиков, использование современных технологий в производстве и строительстве, привлечение квалифицированных субподрядчиков. Такая информация способствует формированию имиджа компетентного, квалифицированного участника и облегчает организаторам выбор победителя торга. Если организаторам недостаточно дополнительной информации о фирме, они могут посетить действующие объекты, ранее построенные участником, и ознакомиться с работой оборудования, качеством строительства, объемом сервисных услуг. Это облегчает организаторам определение круга компетентных претендентов. Предложения принимаются в письменном виде и представляются в запечатанных конвертах в срок не позже объявленного. Предложения направляются в адрес организаторов заказной почтой либо передаются непосредственно в тендерный комитет под расписку о получении. Обычно предложения участников запечатываются в двойные конверты. На внешнем конверте указывается адрес для приема предложений, а на внутреннем - номер торга, конкретное наименование товаров и работ и дата, установленная для приема предложений. С целью сохранения конфиденциальности информации от конкурентов участники стараются представить свои предложения как можно ближе к дате и часу приема предложений.

В).Этап конкурсного выбора поставщика товара или подрядчика работ включает процедуру закрытия торгов, ознакомление с представленными предложениями с точки зрения строгого соответствия условиям тендерной документации. сравнения предложений по технико-экономическим параметрам и коммерческим условиям, анализа дополнительной информации и деловой квалификации участников.

Процедура закрытия торгов предполагает прекращение приема предложений. В случае открытых, гласных, торгов тендерный комитет в назначенные день и час объявляет о закрытии приема предложений, вскрывает конверты в присутствии участников и объявляет конкретный состав торга и предложенные ими цены. В случае закрытых, негласных, торгов тендерный комитет прекращает прием предложений в объявленные ранее день и час закрытия торгов, но не делает публичного вскрытия конвертов, не объявляет состав участников и условий их предложений. Принятие решения о победителе торгов тендерный комитет производит в течение срока от 1 до 3 месяцев, необходимого для сопоставления предложений в комплексе с техническими характеристиками, ценами, условиями платежей, поставки, приемки, сервисных услуг. Решение о конкурсном выборе поставщика и / или подрядчика тендерный комитет обязан принять до истечем срока, установленного условиями торга. В этот период участники не могут отозвать свои предложения. Победитель торга получает официальное извещение тендерного комитета. В случае открытых торгов их результаты публикуются в средствах массовой информации, специализированной экономической прессе.

Г). Этап подписания контракта на поставку товара и / или выполнение подрядных работ между полномочными представителями победителя и представителями организатора торга характеризуется тем, что участник, выигравший торг, обязан не только подписать контракты, но и внести гарантийный пай, залог в размере до 10% суммы контракта и / или стоимости заказа в виде банковской гарантии «должного исполнения обязательств» (Performance bond). Этот залог возвращается после поставки оборудования: надлежащего выполнения работ. В случае недобросовестного исполнения обязательств залог используется на удовлетворение претензий по срокам, качеству товаров и работ.

Международная встречная торговля

Встречная торговля является древнейшим видом национальной и международной торговли, которая процветала до появления денег, ставших всеобщим эквивалентом обмена. Поэтому с развитием денежного обращения встречная торговля во многом утратила смысл, но во второй половине XX в. ее применение вновь расширилось по следующим основным причинам:

* неравномерное экономическое развитие стран и целых экономических регионов не дает возможности развивающимся странам располагать достаточными валютными средствами для расчетов;

* обострение проблемы сбыта товаров вынуждает продавцов, предлагать их с полной или частичной оплатой покупателями встречными поставками товаров;

* неудачное проведение экономических реформ, вызывает экономический кризис, сопровождающийся кризисом неплатежей, что заставляет предпринимателей возвращаться к встречному обмену товарами и ограничению расчетов деньгами.

К встречной торговле относятся операции купли-продажи, при которых в едином документе, подписываемом сторонами, предусматриваются взаимные обязательства сторон:

- провести безденежный обмен товарами равной стоимости;

- или принять в оплату поставленных одной из сторон товаров частично денежные средства и частично товары.

Второй вариант характеризует наиболее общий признак встречной торговли, первый - ее частный случай, называемый бартером.

А).Бартерные операции представляют собой безвалютный товарообмен разнородных товаров без использования финансового механизма взаимных расчетов.

Главная особенность бартерной операции: товарообмен осуществляется на основе равенства стоимостей обмениваемых товаров по мировым ценам, т.е. необходимо не только равенство стоимостей товаров от каждого партнера, но и единообразие оценки стоимостей товаров в единой валюте, на базе мировых цен и с учетом базисных условий поставки товаров.

Например, если по контракту на поставку российских товаров (минеральных удобрений и др.) на условиях CIF Гамбург предусматривается встречная поставка немецких продовольственных товаров (сыр, масло и др.) на условиях CIP Москва, то в цены каждой поставки вносятся поправки, учитывающие разницу в расходах (на страхование, фрахт, транспортировку) при исполнении данных условий поставки.

Общая сумма бартерного контракта определяется сторонами в одной валюте после внесения поправок, приведенных с учетом базисных условий поставок. Количественные объемы поставок товаров с каждой стороны корректируются так, чтобы общая стоимость поставок с каждой стороны была одинакова. Таможенные сборы, пошлины, налоги, акцизы каждая из сторон контракта уплачивает в своей стране самостоятельно, без взаиморасчетов.

Б).Встречные закупки как метод ведения встречной торговли позволяет партнерам достаточно гибко выполнять свои обязательства с учетом полной или частичной оплаты товаров в денежной или товарной форме, зачета финансовых требований без перевода валютных средств, достижения сбалансированности взаимопоставок.

Встречные поставки оформляются:

- либо одним контрактом, в котором оговариваются условия встречной закупки товаров;

- либо двумя контрактами: основным и дополнительным (встречным), каждый из которых определяет условия основной и встречной поставки.

В зависимости от объема обязательств возможны несколько вариантов встречных закупок. (Рис. 1.)

Вариант 1. Фирма А, «основной экспортер», заключила контракт купли-продажи с фирмой В, основным импортером, причем не важно, какая из фирм явилась инициатором встречных обязательств. В контракте купли-продажи стороны указали, что основной импортер оплатит, например, одну половину стоимости поставленного товара деньгами, а другую - поставками определенного товара в указанном количестве по согласованной цене. Таким образом, основной экспортер взял на себя в контракте вполне конкретное обязательство принять в частичную оплату поставляемого им товара определенный товар от основного импортера.

Чтобы быть уверенным в получении платежей за поставленный товар, основной экспортер (фирма А) может настаивать на предоставлении основным импортером (фирма В) финансовых гарантий выполнения встречных обязательств. Это могут быть банковские гарантии, резервные аккредитивы. Однако, как показывает практика, нередко основной импортер из-за недостатка средств не может одновременно с платежом 50% общей суммы контракта предоставить еще и финансовые гарантии встречной поставки товара. В таких случаях стороны могут договориться, что основной импортер осуществит встречную поставку товаров авансом, но уже против банковской гарантии основного экспортера на их стоимость. Этот вариант осуществления встречных закупок получил достаточное распространение во внутрироссийской торговле, но недооценка использования взаимных гарантий нередко приводит к неоправданным потерям сторон.

Вариант 2. Основной экспортер и основной импортер в подписанном между ними контракте купли-продажи предусматривают обязательство основного импортера оплатить, например, 70% общей суммы контракта деньгами, а на остальные 30% заключить в установленные сроки дополнительный контракт на встречную поставку товара, т.е. стать встречным экспортером. Поскольку заключение встречного контракта зависит от обеих сторон, они должны учитывать следующие рекомендации, защищающие их интересы:

1). Чтобы обязать основного импортера заключить встречный контракт, экспортер должен оговорить в основном контракте, что если основной импортер по своей вине не заключит в установленные сроки встречный контракт, то он будет обязан выплатить основному экспортеру оставшуюся часть суммы основного контракта. Кроме того, основной экспортер может зарезервировать за собой право взыскать с основного импортера убытки, вызванные задержкой в выполнении встречных обязательств.

2). Чтобы избежать возможных обвинений основного импортера в том, что он предложил основному экспортеру встречную поставку ненужных ему товаров или поставку по неприемлемым ценам, следует стремиться оговорить в основном контракте перечень товаров, приемлемых к встречной поставке, их основные характеристики, цены или способы их определения.

Вариант 3. Основной экспортер и основной импортер в заключенном между ними контракте купли-продажи предусматривают, что основной импортер оплатит против документов, подтверждающих поставку товара, полную его стоимость, а основной экспортер принимает на себя обязательство купить не позже установленного срока встречные товары на всю или часть суммы основного экспортного контракта.

При таком варианте основной импортер должен обеспечить защиту своих интересов, потребовав от основного экспортера предоставления в комплекте с документами, против которых осуществляется платеж, безотзывной финансовой гарантии того, что он выполнит свои обязательства по встречной закупке товаров на определенную основным контрактом сумму. Величина такой гарантии не обязательно должна быть равна сумме встречных обязательств основного экспортера. Опыт показывает, что достаточно 30% от суммы встречных обязательств, но не ниже 20% от общей суммы основного экспортного контракта, поскольку при более низкой величине основной экспортер может пожертвовать гарантией и не выполнить обязательств по встречным закупкам. При этом варианте следует также учитывать рекомендацию, изложенную в пункте 2 варианта 2.

Вариант 4. В едином документе, обычно носящем характер рамочного соглашения, основной экспортер берет на себя обязательство поставить по отдельным контрактам на условиях коммерческого кредита технологическое оборудование промышленного комплекса, а также встречно закупать по текущим ценам рынка выпускаемую этим комплексом продукцию в погашение предоставленного кредита. При этом стороны согласовывают график платежей, которым должен руководствоваться основной импортер при планировании производства и выделении такой доли готовой продукции, которая с учетом текущего уровня цен обеспечивала бы выполнение встречных обязательств по погашению коммерческого кредита. Соглашение обычно предусматривает, что встречные закупки будут осуществляться по отдельным контрактам встречными импортерами (Фирма D на Рис. 1.), уполномоченными основным экспортером.

Выполнение обязательств по погашению предоставленного основным экспортером коммерческого кредита обычно гарантируется солидными банками или, при особенно крупных сделках, - государством. Такие соглашения называются компенсационными.

При всех рассмотренных вариантах нередко встречаются случаи, когда основной импортер не имеет товара, который бы мог заинтересовать основного экспортера для встречной закупки. В этих случаях основной импортер может в основном контракте (или соглашении) зарезервировать за собой право поставить или предложить для встречной поставки товары другого изготовителя или продавца. Более того, при вариантах 2, 3 и 4 он может оговорить условие, что встречные контракты могут быть заключены с основным экспортером непосредственно другим изготовителем или продавцом товара, т.е. третьей стороной. Тогда основной экспортер становится встречным импортером, а встречным экспортером становится третья сторона.

В этих случаях основной импортер подписывает с третьей стороной посредническое соглашение и выступает в роли представителя или поверенного, получая за свои услуги соответствующее вознаграждение.

При вариантах 2 и 3 может сложиться такая ситуация, когда основной импортер сам не производит продукции, нужной основному экспортеру, не может найти такой продукции на рынке, и вынужден предложить основному экспортеру ненужную для него продукцию. Тогда основной импортер должен учесть следующие обстоятельства:

1). При согласии основного экспортера (Фирма А) на закупку ненужного ему товара, следует ожидать, что при сбалансированной торговле он поднимет цену на свой товар, чтобы компенсировать расходы, которые он понесет на выплату вознаграждения посреднику (Фирма D) за сбыт ненужного товара.

2). Основной экспортер (Фирма А) может включить в обязательство условие, что встречную закупку совершит не он сам, а иная фирма D, которая или заинтересована в приобретении такого товара, или привлечена основным экспортером в качестве посредника по сбыту ненужного ему товара.

3).Если во встречном обязательстве присутствует товар, который изготавливается (или продается) не основным импортером, а третьей Фирмой С, то встречное обязательство может быть выполнено без участия основного экспортера и основного импортера. При таком варианте следует оговорить, что условием выполнения встречного обязательства основным экспортером А будут являться документы, подтверждающие поставки Фирмой С товара на сумму встречного обязательства.

4). Основной импортер оплатит Фирме С поставку или деньгами, или своей продукцией, но на сумму, уменьшенную на компенсацию повышения цен по основному контракту и на свое вознаграждение за содействие в сбыте товара.

Таковы основные условия осуществления операций по встречной торговле на цивилизованном рынке.

В). Выкуп техники, бывшей в употреблении - эффективный коммерческий прием ведения встречных операций.

Для экспортера - это возможность продать более совершенную, более дорогую продукцию, а для импортера - возможность не только освободиться от морально устаревшей техники, но и продать ее по остаточной стоимости, т.е. учесть ее в стоимости новой приобретаемой техники.

Стоимость выкупленной техники засчитывается в платеж за новую, и составляет в зависимости от состояния, модели, года изготовления и других условий, примерно 10-20% стоимости новой. Наиболее широко этот коммерческий прием применяется при сбыте легковых и грузовых автомобилей, компьютерной и копировальной техники, авиалайнеров, морских судов, сельскохозяйственных машин, стандартного металлообрабатывающего и деревообрабатывающего оборудования.

Главная особенность выкупной операции и трудность в ее реализации заключается в том, что экспортеру необходимо произвести реновацию выкупленной техники, включающую производственные операции по проведению диагностики, замене быстроизнашивающихся деталей, перекраске. Только после этого экспортер вновь может продать выкупленную технику, совершив операцию повторной продажи (second hand). Повторная продажа обновленной техники рассчитана на покупателей с более низкими потребительскими требованиями, но и она приносит прибыль экспортеру. В этом случае экспортер прибегает, как правило, к помощи посредников, заключая с ними соглашения на условиях комиссии, дистрибуции и др.

Выкуп устаревшей техники - это современный метод ведения коммерческой деятельности, он является мощным фактором продвижения на рынок новых моделей, марок, товаров в условиях жесткой конкуренции. Этим пользуются многие известные компании - Rank-Xerox, Canon, Volvo, General Motors, Lokhid, Boeing.

Г).Операции с давальческим сырьем(толлинг) - вид встречной торговли, характеризующийся переработкой предоставленного сырья, эквивалентным объемом товаров и оформлением поставок готовой продукции контрактным способом.

Толлинг применяется, например, при пошиве готового платья из материала заказчика, в производстве товаров широкого потребления, электронной и алюминиевой промышленности, металлообработке, при получении нефтепродуктов из сырой нефти.

Целесообразность осуществления операций по переработке предоставленного (давальческого) сырья может возникнуть как в рамках одного государства (внутренний толлинг), так и в случае осуществления переработки предоставленного сырья за границей (внешний толлинг).

Экономическое содержание операции с давальческим сырьем состоит в том, что владелец сырья, не располагая мощностями по его переработке, предоставляет его перерабатывающему предприятию в объеме, необходимом для обеспечения производства заданного количества готовой продукции, покрытия переработчику затрат, связанных с переработкой, а также для обеспечения нормы прибыли перерабатывающему предприятию.

Сторонами контракта выступают, с одной стороны, владелец, поставщик сырья и покупатель переработанной продукции, а с другой стороны - перерабатывающее предприятие. Предметом контракта является осуществление переработки сырья в готовую продукцию по согласованным технико-экономическим нормам, условиям, показателям.

Стоимость предоставляемого сырья и покупаемой готовой продукции при реализации международного контракта определяется на базе мировых цен, а при внутрироссийских операциях - по оптовым ценам.

Таможенный режим, который применяется к международным сделкам по толлингу, называется переработкой под таможенным контролем. Он предусматривает освобождение сторон сделки от мер экономического воздействия государства, уплаты вывозных пошлин, если во время производственного процесса переработки таможенный контроль подтвердит, что продукция, подлежащая вывозу, изготовлена именно из определенного в контракте давальческого сырья и в соответствии с установленными и согласованными нормами выхода готовой продукции из данного сырья.

Особенностью исполнения контрактных обязательств по толлингу является то, что выплата штрафных санкций и возмещение убытков предусматриваются в основном в товарной, а не в денежной форме.

Если поставщик сырья виновен в опоздании поставки или в поставке сырья ненадлежащего качества, то он по требованию переработчика обязан поставить дополнительное количество сырья, стоимость которого покроет суммы штрафов или возмещение убытков.

Д) Компенсационные операции в международной практике существуют двух основных видов.

Простые компенсационные операции представляют собой специфический метод ведения встречной торговли, когда экспортер поставляет производственное оборудование на условиях коммерческих кредитов, а импортер после его установки и пуска в эксплуатацию погашает, компенсирует его стоимость и стоимость кредита поставками продукции, изготовленной на этом оборудовании. Импортеру в компенсационной сделке ее реализация позволяет расплачиваться поставками продукции в зависимости от работы установленного оборудования, т.е. постепенно, как с рассрочкой платежа. При этом он, получив современное оборудование, может создать новое производство или реконструировать, восстановить свое производство на базе современной техники.

Целью простых компенсационных операций может быть создание новых производств, новой продукции или насыщение современным оборудованием и технологией энергоемких отраслей промышленности, нуждающихся в реконструкции (целлюлозно-бумажная, металлургическая, нефтехимическая отрасли, производство минеральных удобрений, конверсионное производство).

Любая простая компенсационная операция осуществляется на основе тщательно подготовленного компенсационного соглашения сторон. В соглашении предусматривается обязательство иностранного экспортера не только поставить требуемое оборудование, но и передать сопутствующие лицензии на использование изобретений и ноу-хау с выделением их стоимости в общей сумме, а также произвести шефмонтаж оборудования, пуск в эксплуатацию и обучение персонала. Наибольшую трудность в компенсационном соглашении представляют определение и фиксация цен на компенсирующую продукцию.

Существуют два основных способа определения цены: 1) определить цены на базе мировых, действующих на дату подписания соглашения, и не изменять их до полной компенсации; 2) определить, что поставки компенсирующей продукции будут осуществляться каждый раз по текущим ценам, в соответствии с конъюнктурой.

При первом способе коммерческие риски при резком уменьшении или увеличении цен на компенсирующую продукцию несет соответственно покупатель или продавец оборудования, но зато сторонам легко заранее определить срок компенсации. При втором - неизбежно многократное согласование цен и затруднено определение срока окончания компенсации.

В международной практике простые компенсационные соглашения заключаются на суммы, не превышающие 20 млн дол., и на срок не более 3 лет. При этом цены на компенсирующую продукцию устанавливаются твердыми и фиксируются ежегодно.

Сложные компенсационные соглашения, которые иначе называют глобальными или генеральными, представляют собой вид долгосрочных (5-10 лет) компенсационных операций крупномасштабного характера (100 млн дол. и более).

В таких соглашениях экспортер оборудования не только не заинтересован сам использовать компенсирующую продукцию в таких больших объемах, но и чаще всего отказывается от нее в пользу третьей стороны, которая по мере реализации продукции компенсирует экспортеру стоимость оборудования и кредита.

Отличительной особенностью сложного компенсационного соглашения является то, что оно носит рамочный, трехсторонний характер. Во исполнение его заключаются контракты на поставку конкретного оборудования и на поставку компенсирующей продукции третьей стороне, обладающей рынком сбыта, а между экспортером оборудования и третьей стороной заключается договор об условиях погашения суммы оборудования и стоимости кредита по мере реализации компенсирующей продукции.

Сложность такой компенсационной сделки заключается и в подборе партнеров этой сделки, и в их взаимодействии. Особое внимание уделяется выбору третьей стороны, которая реализует компенсирующую продукцию.

При подготовке и реализации сложного компенсационного соглашения следует обратиться к международной практике, которая рекомендует прорабатывать сделку и выбирать партнеров на условиях международных торгов, организуя тендерные комитеты.

Кооперация при сбыте товаров

Конкуренция современных производителей товаров в различных странах существенно обостряет проблему сбыта как внутри стран, так и особенно в международной торговле. С целью повышения своей конкурентоспособности производители и продавцы объединяют свои усилия в сфере реализации товаров.

Кооперация по сбыту представляет собой сотрудничество независимых производителей и оптовых продавцов при реализации товаров, осуществляемое с целью продвижения на рынок и повышения конкурентоспособности их товаров.

Кооперация по сбыту, которая относится только к сфере реализации товаров, называется сбытовой, а если и к производству - производственно-сбытовой. В зависимости от состава кооперирующихся сторон кооперация может иметь национальный или международный характер.

Стратегической целью сбытовой кооперации является расширение объемов сбыта при снижении издержек обращения на единицу стоимости продукции. Такая цель реализуется тремя основными способами:

Первый способ организации сбытовой кооперации - создание совместной сбытовой структуры для концентрации в одном месте широкой гаммы товаров разных производителей и оптовиков с целью удовлетворения потребностей покупателей разного уровня платежеспособности.

Второй способ предполагает создание совместной сбытовой структуры для концентрации продаж однородных товаров различных поставщиков с целью снижения издержек обращения на единицу стоимости товара каждого поставщика. При этом расходы на маркетинговые исследования, рекламные мероприятия, использование складского хозяйства, административные расходы соотносятся с общим объемом товарооборота созданной сбытовой структуры и в процентном отношении к стоимостной единице реализованного товара гораздо ниже, чем если бы каждый из производителей нес эти расходы самостоятельно.

Третий способ сбытовой кооперации заключается в том, что каждый поставщик имеет в сбытовой компании свой отдел и в зависимости от использования возмещает расходы за аренду помещения, сервисное обслуживание, рекламу, складирование, административно-хозяйственные расходы. Этот способ наиболее целесообразен, если поставщик занимается и предпродажной доработкой товара и его гарантийным обслуживанием.

Производители ограниченной гаммы товаров создают и используют различные комбинации рассмотренных сбытовых структур для согласованного дополнения номенклатуры своих товаров.

Например, взаимное использование сбытовых сетей применяется при продаже дорожно-строительной или сельскохозяйственной техники, когда требуется широкая гамма дополняющих друг друга машин и механизмов, производство которых непосильно одному производителю.

Одной из распространенных форм сбытовой кооперации является соглашение картельного типа, обязывающее кооперирующихся участников соблюдать совместно установленные условия сбыта: квоты сбыта на определенных региональных рынках; минимальные цены реализации аналогичной продукции; условия предоставления коммерческих кредитов. Такие соглашения касаются в основном сырьевых товаров, топливно-энергетических ресурсов, сельскохозяйственной продукции.

Целями производственно-сбытовой кооперации являются:

- совместная разработка новых видов продукции;

- специализация кооперирующихся сторон на производстве узлов и деталей изделий;

- совместный их сбыт.

Наибольшее развитие производственно-сбытовая кооперация получила в различных отраслях машиностроения, в автомобильной, авиационной промышленности.

Кооперирующиеся стороны заключают соглашение о производственной и сбытовой кооперации, в котором определяют и четко разграничивают права и обязанности сторон, порядок взаимодействия и ответственность. В развитие и дополнение соглашения стороны подписывают конкретные контракты и договора на взаимную поставку комплектующих узлов и деталей с приложением позиционных цен и сроками поставок.



2. Нетрадиционные методы финансирования международной торговли

финансирование международный посредник торговля

К числу основных нетрадиционных методов финансирования современной международной торговли обычно относят: лизинг; факторинг и форфейтинг. Главной особенностью этих методов является то, что они, во-первых, выступают своеобразным продолжением основных тенденций развития современных форм и методов международной торговли, а, во-вторых, сами предоставляют дополнительные возможности финансирования рассмотренных нами форм и методов международной торговли.

Лизинг - комплекс имущественных и экономических отношений, возникающих в связи с приобретением в собственность имущества и последующей сдачей его во временное пользование и владение за определенную плату.

Субъекты лизинга:

собственник имущества(лизингодатель) - лицо, которое специально его приобретает для сдачи во временное пользование;

пользователь имущества(лизингополучатель) - лицо, получающее

продавец (поставщик, изготовитель) имущества - лицо, продающее имущество-объект лизинга.

По своей экономической сути лизинг схож с кредитными отношениями и инвестициями. Как известно, кредитные отношения базируются на принципах срочности (кредит дается на определенное время); возвратности (возвращается в определенный срок); платности (за предоставленные услуги берется плата). При лизинге собственник имущества, передавая его на определенный срок во временное пользование, в установленный срок получает его обратно, а за услугу получает комиссионное вознаграждение. Налицо элементы кредитных отношений. Только участники сделки оперируют не денежными средствами, а имуществом (основным капиталом).

В связи с этим лизинг классифицируют как товарный кредит в основные фонды, а по форме он схож с инвестиционным финансированием.

С точки зрения имущественных отношений лизинговая сделка состоит из двух взаимосвязанных составляющих:

* отношений по купле-продаже;

* отношений, связанных с временным использованием имущества.

Все элементы лизингового процесса тесно связаны между собой. Так, отношения по временному использованию имущества (договор лизинга) возникают только после реализации договора купли-продажи. Таким образом, исполнение одного договора дает толчок к возникновению следующей сделки, а участники лизингового процесса тесно взаимодействуют на разных этапах.

На практике выделяют два основных типа лизинга: оперативный и финансовый.

Оперативный (операционный) лизинг (operating lease) представляет собой сдачу в лизинг имущества на срок, который меньше нормативного срока службы имущества. В связи с этим лизинговые платежи по одному договору не покрывают полной стоимости имущества. Лизингодатель вынужден его сдавать во временное пользование несколько раз, и для него возрастает риск по возмещению остаточной стоимости объекта лизинга при отсутствии спроса на него. Оперативный лизинг широко используется на транспорте, в строительстве, сельском хозяйстве и других отраслях промышленности. В последние годы широкое распространение приобрел оперативный лизинг компьютерной техники, специфической особенностью которой является ее подверженность очень быстрому моральному устареванию.

Финансовый лизинг (finance lease) представляет собой операцию по специальному приобретению имущества в собственность и последующей сдаче его во временное пользование и владение на срок, приближающийся к сроку его эксплуатации и амортизации всей или большей части стоимости имущества. В течение срока договора лизингодатель за счет лизинговых платежей возвращает себе всю стоимость имущества и получает прибыль от лизинговой сделки.

Таблица 2. Сопоставление основных характеристик оперативного и финансового лизинга

Оперативный лизинг	Финансовый лизинг
1. Лизингодатель изготавливает или приобретает объекты лизинга, исходя из потребностей лизингового рынка	1. Лизингодатель изготавливает или приобретает объект лизинга в соответствии с заказом будущего лизингополучателя
2. Лизингодатель неоднократно сдает объект в лизинг за период его нормативной амортизации	2. Срок финансового лизинга близок к сроку нормативной амортизации объекта
3. Договор лизинга может предусматривать одностороннее право лизингополучателя на его досрочное расторжение после заблаговременного предупреждения лизингодателя	3. Договор финансового лизинга обычно не предусматривает одностороннего права лизингополучателя на его досрочное расторжение
4. Лизингополучатель отвечает за сроки поставки и качество объекта лизинга	4. Лизингодатель отвечает за качество и сроки поставки объекта лизинга, только если ему поручено выбрать поставщика
5. Риски повреждения или утраты объекта остаются на лизингодателе	5. Риски повреждения или утраты объекта переходят на лизингополучателя в момент выполнения поставщиком своих обязательств
6. Если иное не предусмотрено контрактом или законом, техническое обслуживание и ремонт объекта лизинга лежит на обязанности лизингодателя	6. Техническое обслуживание и ремонт объекта чаще лежит на обязанности лизингополучателя
7. По окончании срока лизинга объект подлежит возврату лизингодателю для последующей сдачи другому лизингополучателю	7. По окончании срока лизинга лизингополучатель обычно выкупает объект у лизингодателя. Реже лизингополучатель возвращает объект лизингодателю

В международной практике применяется большое разнообразие возможных вариантов организации оперативного и финансового лизинга, в том числе с использованием дочерних предприятий в качестве субарендодателей и сублизингодателей, причем, как правило, при выборе партнеров экономические соображения превалируют над преимуществами работы в едином правовом поле Оттавской конвенции. (Основные схемы организации международного оперативного и финансового лизинга подробно изложены: Слайд1, Раздел: Дополнительные материалы Темы 8 Учебно-практического издания)

Факторинг - разновидность посреднических операций проводимых банками и специальными компаниями, представляющая собой покупку денежных требований экспортера к импортеру и их инкассацию. Фактор-фирма - компания, покупающая денежные требования.

Суть факторинговой сделки заключается в следующем:

Экспортер немедленно получает наличными от 70 до 90% от номинальной стоимости счетов-фактур. Остальные 10-30% - после вычета процента за кредит и комиссии за услуги зачисляются на блокированный счет экспортера. Если импортер оплачивает свои обязательства в срок - факторинговая компания разблокирует счет и возвратит остаток клиенту-экспортеру.

С помощью факторинга рефинансируются требования экспортера сроком не более 360 дней. Факторинговое кредитование отличается от коммерческого кредитования экспортера. В случае факторинговых операций экспортер получает за проданный товар платеж наличными, в случае коммерческого кредита - вексель, который затем учитывается в банке, где обслуживается экспортер. При этом сумма, полученная экспортером при учете векселя, будет меньше, чем при продаже счета-фактуры.

При открытом факторинге, покупая требования, фактор-фирма применяет открытую цессию, т.е. сообщает покупателю (импортеру) об уступке требований экспортером. В случае использования скрытого факторинга покупатель не информируется о продаже обязательств фактор-фирме, не сообщается также никому из контрагентов экспортера о кредитовании его продаж факторной компанией.