Международная торговля товарами, услугами и контрактные модели ведения международного бизнеса

Чаще всего факторинговые операции предполагают регресс требований на экспортера в случае неоплаты импортером своих обязательств, однако в настоящее время все чаще встречаются случаи безоборотного факторинга, когда специализированная компания берет на себя кредитные риски, освобождая от них экспортера. Стоимость факторинговых услуг при этом возрастает. Однако при неплатежеспособности покупателя, задержке платежа, вызванной действиями правительства, при падении курса валюты платежа все потери несет фактор-фирма, которая, в свою очередь, не может предъявить претензии экспортеру.

В случае безоборотного факторинга фактор-фирма изучает кредитную историю и финансовое состояние не столько экспортера, сколько его контрагентов. Все это освобождает экспортера от издержек по страхованию кредита в специализированных учреждениях.

Так как фактор-фирма приобретает требования клиента к покупателям, то одновременно к ней переходят бухгалтерский учет проводимых операций и инкассирование дебиторской задолженности. Обязанностью фактор-фирмы становится принятие соответствующих мер с целью воздействия на неаккуратных плательщиков и по необходимости получение полного или частичного возмещения от банкротств. Этому способствуют опыт, широкие международные связи и сама репутация крупных факторинговых компаний, которые позволяют ускорить платежи при возникновении подобных затруднений.

Стоимость факторингового обслуживания высока из-за комплексного характера услуг фактора-фирмы и повышенных рисков в случае безоборотного факторинга. Она включает:

процент за пользование кредитом (выше рыночной ставки на 2-3 пункта);

плату за обслуживание (бухгалтерия, инкассирование долга и другие услуги), взимаемую как процент от суммы счета-фактуры, в пределах 0,5-3% от суммы переуступленных счетов;

при безоборотном факторинге - специальную надбавку за риск в размере 0,2-0,5% от суммы кредитования.

Использование факторинга наиболее эффективно для небольших и средних предприятий, расширяющих объемы продаж или выходящих на новые рынки, а также для вновь создаваемых компаний, испытывающих недостаток денежных средств из-за несвоевременности поступления платежей от дебиторов, наличия чрезмерных запасов, трудностей в организации производственного процесса. Факторинг дает возможность экспортеру ускорить оборот капитала. Часто указанные фирмы имеют неблагоприятную структуру баланса, из-за чего их кредитный статус не позволяет получать доступ к банковскому кредиту. Посредничество фактор-фирм в этом случае позволяет решить проблему краткосрочного кредитования.

Экспортный факторинг строится на широких взаимных связях факторинговых компаний. Крупнейшие из них являются членами международных группировок, примерами могут служить International Factors, основанная американским First National Bank of Boston и Heller group, у истоков которой стояла фирма Walter E. Heller and Co. Филиалы этих компаний расположены в Северной Америке, Западной Европе, Австралии. Более мелкие факторинговые компании объединены в ассоциацию Factors Chain International. Этой ассоциацией разработан специальный кодекс проведения международных факторинговых операций, в котором содержатся все правила и положения, касающиеся как обязательств факторинговой компании в стране экспортера, так и правовых положений, действующих в стране импортера.

Форфейтинговые операции

Форфейтинг - покупка среднесрочных векселей, других долговых и платежных документов, возникающих из товарных поставок, специальным кредитным институтом (форфейтором) за наличный расчет без права регресса на экспортера при предоставлении последним достаточного обеспечения.

Компания, осуществляющая покупку долговых обязательств без регресса на экспортера, носит название форфейтинговой компании, или форфейтера.

Форфейтер берет на себя все виды рисков. Экспортер отвечает за обеспечение правовых аспектов требований, например за правильное осуществление передачи требований форфейтеру. Первая специализированная форфейтинговая компания-Finanz AG, Zurich-появилась в 1965 г.

Обычно форфейтинг применяется при продаже машин и оборудования. Контракты эти являются средне- и долгосрочными и заключаются на крупные суммы. Поэтому минимальная сумма, используемая при форфейтинге, составляет не менее $ 250 тыс.; средняя сумма контракта составляет $ 1-2 млн. Тем самым размеры получаемых экспортером сумм превышают размеры обычных коммерческих кредитов, но в то же время не достигают масштабов кредитов покупателю, обеспечивающих поставку крупных партий машин и оборудования. Форфейтинг занимает промежуточное место между ними. Покупка требований на большую сумму может осуществляться только лишь консорциумом форфейтеров.

Форфейтирование дает ряд ощутимых преимуществ экспортеру:

* улучшается позиция экспортера по ликвидности, так как фирма немедленно получает наличные;

* экспортер освобождается от валютных, кредитных, процентных рисков;

* уменьшаются долгосрочные требования в балансе фирмы, что приводит к росту ее кредитоспособности;

* снимается необходимость контроля за погашением кредита и работы по инкассации платежей;

* форфейтинг не влияет на лимиты экспортера по овердрафту или на другой кредит, предоставляемый банком.

Недостатками форфейтинга являются:

1). Высокая стоимость: ставка по форфейтированию значительно больше обычных ставок по кредитам, так как форфейтер берет на себя все риски. Расходы по форфейтированию складываются из:

* расходов по получению банковской гарантии или аваля по векселю;

* рисковой премии за политический риск;

* расходов на мобилизацию денежных средств, зависящих от ставок процентов на еврорынке;

* управленческих расходов;

* комиссии форфейтера, составляющей разницу во времени между заключением соглашения и предоставлением документов.

2). Трудность поиска для экспортера банка, желающего действовать в качестве форфейтера. Для форфейтирования экспортных требований необходимо соблюдать следующие условия:

- экспортное требование должно быть обратимым и безусловным;

- векселя должны быть простыми на импортера, тратты малоупотребимы;

- на векселе должен быть аваль банка страны покупателя, другие требования должны сопровождаться банковской гарантией;

- если платежеспособность импортера сомнительна, то форфейтер может потребовать аваль или гарантию банка третьей страны.

Форфейтинг позволяет создавать своеобразные схемы форфейтингового кредитования импортеров. На Рис. 3 представлена одна из таких схем применительно к российским импортерам. Ее реализация требует от российского импортера осуществления соответствующих расходов:

а). комиссионные за аваль (4-8%);

б). дисконт иностранного банка, который состоит из:

- лондонской ставки межбанковского кредита LIBOR (6-7% в зависимости от срока кредита);

- странового риска России (6-9%).

В итоге получаем 16-24% годовых. В это же время валютный кредит на срок от полугода до года надежный российский заемщик мог получить под 25-40%.

Таблица 3. Сравнительная характеристика факторинга и форфейтинга

Критерий сравнения	Факторинг	Форфейтинг
По срокам	Принимаются требования сроком до 1 года	Принимаются долгосрочные векселя (сроком более 1 года)
По сумме	Нет ограничений	Крупные суммы, начиная от $ 500 тыс.
По сфере обращения	В основном на внутреннем рынке	В основном при международных операциях
По учету рисков	Возможен регресс требований на покупателя	Без регресса на экспортера
По валюте	Широкий круг валют	Только в СКВ
Дополнительные гарантии	Требуются не всегда	Обязателен банковский аваль



3. Контрактные модели ведения международного бизнеса

Развитие и широкое применение рассмотренных нами современных форм и методов международной торговли способствовало появлению и развитию более сложных, контрактных моделей ведения международного бизнеса, основанных на различных комбинациях указанных форм и методов.

3.1 Лицензионные соглашения

Главными предметами лицензионных соглашений являются объекты интеллектуальной собственности: патенты; торговые марки; авторские права; технические ноу-хау; специфические методы организации и ведения бизнеса; технологии.

При заключении лицензионного соглашения (licensing agreement) фирма-продавец (лицензиар) предоставляет права на использование своей нематериальной собственности другой фирме (лицензиату) на определенных условиях.

Коммерческое содержание лицензионных соглашений, по существу, сводится к определению:

условий использования прав собственности лицензиара,

сроков действия соглашения и

установлению размера платежей за использование прав со стороны лицензиата.

Обычно лицензиар обязуется предоставлять также техническую информацию и помощь, а лицензиат - эффективно использовать полученные права и уплачивать лицензиару вознаграждение в установленные сроки.

В международной практике лицензии классифицируются по группам, которые включают следующие виды лицензионных соглашений:

1 группа - простые (неисключительные) и исключительные;

2 группа - патентные и беспатентные;

3 группа - полные, сопутствующие, перекрестные;

4 группа - открытые и принудительные.

При продаже простой лицензии допускаются многоразовые сделки с одной и той же лицензией на соответствующем рынке. Соглашение о неисключительной (простой) лицензии не ограничивает прав лицензиара как собственника, патентообладателя продавать аналогичные лицензии другим покупателям на патентной территории лицензиара (территории, где действует патент). Лицензиар передает лицензиату на возмездной основе право использовать свои нематериальные активы на определенной территории, в определенной сфере и на установленный период времени, но при этом имеет право сам использовать объект лицензионного соглашения или продавать право его использования другим покупателям. Таким образом, простая лицензия не исключает впоследствии конкуренцию между лицензиаром и лицензиатом на данном рынке.

Соглашение об исключительной лицензии предоставляет лицензиату исключительное, или монопольное, право на использование объекта лицензии в тех пределах, которые оговорены в лицензионном соглашении, например в пределах определенной географической территории и в определенной сфере использования. При этом лицензиар не имеет права предоставить данную лицензию третьим лицам, равно как и сам использовать объект лицензии на этой территории. В данном случае конкуренция лицензиара и лицензиата на определенном рынке исключается.

На практике предоставление исключительной лицензии, как правило, сопровождается оговорками, ограничивающими деятельность лицензиата, среди оговорок могут быть:

а) осуществление сбыта продукции через сбытовую сеть лицензиара;

б) запрещение экспорта продукции;

в) установление максимального объема производства и минимального объема оборота;

г) обязательство производить закупки у лицензиара сырья, материалов, комплектующих, необходимых для производства продукции по лицензии.

Патентные лицензии защищены правами промышленной или интеллектуальной собственности в форме разного рода патентов и свидетельств о регистрации. На основе патентных лицензий (иногда выступающих в форме договоров) могут передаваться:

авторские права,

права на использование изобретений, полезных моделей, промышленных образцов, товарных знаков и знаков обслуживания.

Однако в международной торговле продуктами интеллектуального труда широкое распространение получила торговля беспатентными лицензиями на ноу-хау, в которых объект лицензии не защищен правами в законодательном порядке. Необходимость использования беспатентной лицензии вызвана тем, что объект не является патентоспособным; либо лицензиар сам не заинтересован в патентовании в целях сохранения конфиденциальности и секретности ноу-хау на более длительный период времени.

Ноу-хау может передаваться как в письменной (чертежи, эскизы, схемы), так и в устной форме.

Перед началом переговоров о продаже лицензии на ноу-хау с потенциальным покупателем необходимо заключить договор о неразглашении существа ноу-хау и неиспользовании его в случае, если не будет заключено лицензионное соглашение (договор конфиденциальности).

Если лицензиар не хочет самостоятельно использовать объект лицензии, он может предоставить лицензиату право полной лицензии, уступая ему право использовать изобретение в течение всего срока действия патента на любой территории и в полном объеме, то есть речь идет о переуступке патента как такового.

Существует также понятие сопутствующая лицензия, когда лицензионное соглашение заключается в рамках контракта на поставку машин, оборудования, транспортных средств, участков, цехов, предприятий, а общая сумма контракта включает и стоимость лицензии. К сопутствующим лицензиям относятся и лицензионные соглашения, содержанием которых является передача прав на ноу-хау в комплексе с предоставлением инженерно-технических услуг и продажей прав на использование запатентованных изобретений.

Особым видом обмена технологиями является перекрестное лицензирование (cross-licensing), когда продавец и покупатель взаимно передают лицензии на разработанные отдельно друг от друга и принадлежащие им объекты промышленной и интеллектуальной собственности, совместное использование которых позволяет получить дополнительную прибыль. Благодаря обмену лицензиями каждая из участвующих сторон приобретает новые знания о продукте или процессе, которые до этого момента были ей неизвестны. Перекрестное лицензирование особенно эффективно для отраслей с часто изменяющейся технологией производства многих видов продукции (например, в химической и электротехнической промышленности). Фирмы разных стран предпочитают обмениваться технологией вместо того, чтобы вести конкурентную борьбу друг с другом по каждому виду продукции и на каждом рынке.

Лицензия называется открытой, если патентом имеет право воспользоваться любое заинтересованное лицо. Открытая лицензия оформляется в соответствующем патентном ведомстве (в России - в Роспатенте), при этом патентная пошлина взимается в половинном размере.

Лицензия может быть принудительной в случае, если компетентные органы принуждают патентовладельца передать другим лицам право на использование патента. К таким мерам национальный орган по патентам и товарным знакам, патентный и гражданский суд или арбитраж прибегают в случаях: неиспользования объекта инновации патентовладельцем; в целях поощрения конкуренции; применения антимонопольных мер. Если лицензиат хочет передать предоставленное ему право использовать данное изобретение третьим лицам от своего имени, он может им предоставить сублицензию, но только с письменного разрешения лицензиара.

Одним из ключевых элементов любого лицензионного соглашения являются условия и величина выплат, которые могут колебаться в достаточно широком диапазоне, и переговоры по каждому контракту в значительной мере зависят от особенностей данного объекта.

Цена лицензии формируется на базе оценки возможной прибыли, получаемой от использования права производить продукцию в результате внедрения изобретения, ноу-хау, а также продавать продукцию под товарным знаком.

Задача сторон соглашения - определить, каким образом прибыль будет распределена между лицензиаром и лицензиатом. На уровень цены лицензии влияет множество факторов технического, экономического и правового характера.

Лицензиат, оценивая выгодность покупки лицензии:

калькулирует свои затраты на освоение производства;

прогнозирует возможное снижение издержек производства,-

увеличение цен на новый товар,

увеличение объемов реализации,

величину ожидаемой прибыли,

ценность использования товарного знака.

В качестве цены верхнего предела он принимает меньшую величину из следующих трех:

а) оценка прибыли от использования технологии;

б) оценка расходов на разработку такой же или подобной технологии;

в) оценка расходов на получение такой же или подобной технологии от альтернативного поставщика.

Лицензиар оценивает: объем; новизну; значимость; коммерческую привлекательность продаваемого права использовать изобретение, ноу-хау; спрос; жизненный цикл продукции; величину ожидаемой прибыли от внедрения технологии лицензиатом.

В качестве цены нижнего предела принимаются расходы на: прямую передачу технологии, исследования и разработки,

В случае когда эффект от внедрения определить сложно, лицензиар прибегает к косвенной оценке.

Например, оптимальная цена лицензии должна во столько-то раз превышать понесенные издержки лицензиара по разработке изобретения, ноу-хау; допустимая цена лицензии должна быть не ниже уровня цен по ранее заключенным соглашениям на аналогичные изобретения, ноу-хау.

Одним из факторов при определении цены лицензии является уровень технологии. Многие компании передают технологию сразу по завершении или даже до окончательного завершения разработки, так что новая продукция появляется почти одновременно на нескольких рынках. С одной стороны, новая технология может обходиться дороже для лицензиата, поскольку имеет более длительный срок возможного использования. С другой стороны, новейшая технология, особенно еще не прошедшая стадию окончательной разработки, может стоить дешевле из-за неопределенности ее рыночной стоимости.

Различаются три вида лицензионных платежей: роялти, паушальный платеж, комбинированный способ платежа.

Роялти представляет собой периодические, текущие отчисления, которые устанавливаются в виде фиксированных ставок в процентах и выплачиваются через согласованные промежутки времени (ежегодно, раз в полгода, квартал, ежемесячно или к определенной дате).

Роялти могут начисляться в согласованных пропорциях к следующим показателям, которые используются в качестве базовых:

а) к дополнительной прибыли лицензиата от использования лицензии;

б) к общей прибыли лицензиата;

в) к общей стоимости реализации продукции, произведенной по лицензии;

г) к единице реализованной продукции в виде процента к цене или себестоимости;

д) к физическому объему выпущенной продукции;

е) к стоимости изготовленного по лицензии оборудования или переработанного сырья.

В лицензионное соглашение должны быть включены обязанности лицензиата предоставлять лицензиару необходимые сведения о тех показателях деятельности, которые взяты за основу при определении величины роялти. Эти сведения должны быть подтверждены независимой экспертизой, например аудиторской отчетностью. Стороны могут предусматривать как фиксированные на весь период действия соглашения пропорции текущих отчислений, так и изменяемые в зависимости от определенных факторов, например морального старения или увеличения объема производства.

Уровень ставок роялти в современной международной торговле колеблется от 2 до 10% и зависит от:

отрасли экономики,

вида лицензии,

срока действия соглашения,

объема производства,

внутренних и экспортных цен на продукцию, произведенную по лицензии.

Наиболее высокие ставки используются при продаже исключительной лицензии на первые годы соглашения, а также при экспортной ориентации произведенной продукции, наиболее низкие ставки - при неисключительной лицензии и продажах на внутреннем рынке.

При определении условий соглашения необходимо учитывать фактор риска в деятельности лицензиата при освоении лицензии.

Поскольку величина роялти напрямую зависит от результатов производственной и коммерческой деятельности лицензиата, то для лицензиара существует риск невыплаты роялти в намеченном объеме или в указанные сроки. Поскольку роялти обычно оплачиваются банковскими переводами, лицензионные соглашения должны содержать банковские гарантии на часть или всю сумму платежей с возможным поэтапным уменьшением гарантированной суммы.

Паушальный платеж устанавливается как твердо фиксированная, заранее установленная сумма, не подлежащая изменению в течение всего срока соглашения. Паушальный платеж применяется в случаях:

а) сопутствующей единовременной поставки оборудования, стоимость которого значительно выше цены лицензии;

б) при выдаче лицензии малоизвестной фирме, когда контроль результатов деятельности затруднен, а лицензиат не хочет допустить контроля за использованием лицензии со стороны лицензиара;

в) при выдаче лицензии на использование ноу-хау, что является своеобразной гарантией от разглашения секретов производства.

Паушальный платеж может выплачиваться единовременно авансом или против передачи лицензиату предусмотренных комплектов чертежей, технологической и другой документации, а также промышленных образцов. Такой платеж, как правило, осуществляется с безотзывного документарного аккредитива против документов, предусмотренных в лицензионных соглашениях. Паушальный платеж может быть внесен сразу или в несколько установленных сроков. При выплате по частям может быть предусмотрена следующая схема расчетов:

на первом этапе выплачивается часть паушальной суммы авансом путем банковского перевода в течение определенного срока после подписания лицензионного соглашения;

затем еще часть, суммы - против обусловленных документов лицензиара с безотзывного документарного аккредитива;

и, наконец, оставшаяся часть - полностью или равными долями. При этом оставшаяся сумма должна быть гарантирована, например, путем возврата лицензиару выписанных им переводных векселей (тратт), акцептованных лицензиатом и авалированных его банком.

Паушальный платеж более надежен, чем роялти, так как его удобнее гарантировать общепринятыми способами, в том числе и путем акцепта выписанных лицензиаром тратт.

Комбинированный способ платежа сочетает наличие твердо фиксированной паушальной суммы и роялти. Он применяется, когда продажа лицензии сопутствует поставке оборудования и предоставлению инженерно-технических и эксплуатационных услуг.

В этом случае полный платеж может представлять собой комбинацию трех возможных частей:

текущие отчисления платежей роялти или паушальный платеж за саму лицензию с соответствующими гарантиями;

единовременный или в рассрочку платеж за поставленное оборудование с безотзывного документарного аккредитива против коммерческих документов, подтверждающих поставку, или комплект акцептованных и авалированных тратт при рассрочке платежа;

платежи за проведение инжиниринговых услуг по факту их проведения с предоставлением гарантии платежа.

Развитие и широкое распространение лицензионных соглашений в сфере международного бизнеса связано в значительной степени с развитием международного технологического обмена(трансфера), который становится одним из главных факторов обеспечения стратегических конкурентных преимуществ компаний в современных условиях глобального ускорения научно-технического прогресса.

Международная передача технологий (international technology transfer) - это совокупность экономических отношений между фирмами различных стран в области использования зарубежных научно-технических достижений. Международные документы трактуют понятие «технология» весьма широко, оно включает в себя:

* собственно технологию (disembodied/dissembled technology), понимаемую как набор конструктивных решений, методов и процессов;

* материализованную технологию (embodied technology), т.е. технологию, воплощенную в машинах, оборудовании и т.п.

Соответственно предметом трансферта могут выступать оба типа объектов - как совместно, так и в отдельности.

Выделяются следующие формы трансферта технологий на мировом рынке:

* передача, продажа или предоставление по лицензии всех форм промышленной собственности (за исключением товарных и фирменных знаков);

* предоставление know-how и технологического опыта;

* торговля высокотехнологичной продукцией;

* предоставление технологического знания, необходимого для приобретения, монтажа и использования машин и оборудования, полуфабрикатов и материалов, полученных за счет закупки, аренды, лизинга или каким-то другим путем;

* промышленное и техническое сотрудничество в части, касающейся технического содержания машин, оборудования, полуфабрикатов, материалов;

* оказание консалтинговых услуг и инжиниринг;

* передача технологии в рамках научно-технической производственной кооперации;

* передача технологии в рамках инвестиционного сотрудничества.

Международная передача технологии может осуществляться как по межфирменным каналам независимым иностранным фирмам, так и по внутренним каналам ТНК, в случае внедрения в каком-либо страновом отделении научно-технического достижения, разработанного организационной единицей ТНК в другой стране. В современных условиях все большего расширения деятельности транснациональных корпораций большая доля лицензионного обмена в мире осуществляется именно по каналам внутрифирменной торговли, что снижает степень риска при заключении контрактов (лицензионных соглашений) и гарантирует сохранение научно-технических секретов.

3.2 Франчайзинг

Франчайзинг является особой формой лицензионных соглашений. Франчайзинговые соглашения предусматривают предоставления прав на использования торговой марки или фирменного названия, а также оказание услуг по технической помощи, организации торговли и управлению бизнесом в целом под данной маркой (брэндом).

В международной практике используется два основных типа франчайзинга:

- товарный;

- бизнес-формат.

При товарном франчайзинге франчайзер по договору франчайза уступает франчайзи право продажи товаров и услуг на строго определенном рынке или определенной территории, а франчайзи, в свою очередь, обязуется пользоваться услугами исключительно у франчайзера за определенную плату.

Бизнес-формат франчайзинг заключается в предоставлении франчайзи со стороны франчайзера целого пакета услуг: передача производства, ноу-хау, обучение, как именно вести это бизнес, накопленный опыт, подтверждение успешных идей (экспериментальных проектов, уже реализованных на практике), анализ мест размещений (оценка имеющихся мест и предложения о новых местах), товарные знаки, знаки обслуживания, фирменное название, постоянное обслуживание и др.

В основе развития франчайзинга лежит объективная потребность расширения бизнеса и взаимная выгодность для партнеров.

Выгоды для франчайзера:

- обеспечивает возможность быстрого расширения бизнеса, представляя собой один из наиболее выгодных способов рыночной экспансии, поскольку позволяет: расширить территориальные границы бизнеса; использовать неинвестиционные формы благодаря аккумулированию инвестиционных ресурсов мелких собственников; экономить на текущих издержках за счет расходов на заработную плату, а также налогов и расходов на социальное страхование, которые уплачивает оператор-франчайзи; освобождаться от предпринимательского риска, который берет на себя франчайзи;

- позволяет осваивать новые рынки, особенно зарубежные, что является более выгодным, чем использование форм торгового представительства, поскольку обычно франчайзиат, действуя под личную ответственность, проявляет большую активность, чем дистрибьютор, либо агент.

Выгоды для франчайзи:

- позволяет начать собственное дело при небольшом стартовом капитале под руководством опытного крупного предпринимателя, обеспечивающего ему обучение ведению дела и определенные стандарты качества предоставляемой продукции и услуг, а также возможность пользоваться известной торговой маркой и уникальным ноу-хау. Франчайзи фактически получает, во-первых, готовое предприятие, а во-вторых, помощь при разработке стратегии маркетинга и рекламы, обучении работников, финансировании;

- принадлежность начинающего предпринимателя к единой франшизной системе и использование признанной торговой марки значительно снижают риски;

- дает возможность утвердиться на труднодоступном для мелкого предпринимателя рынке за счет использования опыта и деловой репутации франчайзера;

- позволяет избежать банкротства, находясь под защитой крупной компании, предоставляющей соответствующие рекомендации по ведению бизнеса и осуществляющей контроль за деятельностью по высоким стандартам качества;

- при недостатке у франчайзи собственных средств франчайзер может выступить в качестве поручителя по векселям при заимствовании средств в банке.

Отрицательные аспекты франчайзинга для франчайзера:

- сложность контроля за деятельностью франчайзи т.к. франчайзиат не является наемным работником франчайзера и он непосредственно им не руководит;

- возможность потерять свое доброе имя и репутацию из-за плохой работы франчайзи;

- возможность возникновения целей франчайзи, противоположных целям франчайзера и его бизнеса.

Отрицательные аспекты франчайзинга для франчайзи:

- контроль со стороны франчайзера, что может оставить мало возможностей франчайзи для самовыражения в своем бизнесе;

- опасность быть скомпрометированным и потерять свою репутацию из-за плохой работы и потери репутации франчайзера или других франчайзи;

- большие затраты на услуги франчайзера. Например, на покупку какого-либо оборудования, которое франчайзи обязан покупать только у франчайзера, в то время как у другого продавца оно может быть намного дешевле.

Франчайзинг пригоден в первую очередь для отраслей, для которых характерна большая доля услуг с персональным обслуживанием (общественное питание, гостиничное хозяйство, туризм и т.п.). Одним из основных условий для успеха франчайзера является владение брэндом, известной маркой, которая обладает собственной стоимостью, благодаря значительному количеству лояльных потребителей. Поэтому продажу франчайза(франшизы) осуществляет, как правило, известная, обладающая благоприятной деловой репутацией, имеющей соответствующий брэнд фирмой. Позицию франчайзера занимают, как правило, «ветераны» международного бизнеса, а вновь создаваемые фирмы играют роль франчайзи.

3.3 Соглашение на производство продукции

Соглашение на производство продукции (contract manufacturing) за рубежом представляет собой своеобразную альтернативу лицензионному соглашению и зарубежному прямому инвестированию. Согласно данному соглашению международная фирма заключает контракт с зарубежной фирмой на производство продукции или на заключительную сборку готового продукта из импортных комплектующих для зарубежного рынка. Преимуществами contract manufacturing для международной фирмы является то, что она не теряет контроль за продуктом (это могло произойти при лицензионном соглашении), и снижает риск и уровень издержек по сравнению с прямым зарубежным инвестированием. Потенциальной проблемой для международной фирмы, использующей соглашение на производство продукции является проблема контроля за стандартами качества у зарубежного производителя. Вместе с тем соглашение на производство продукции может быть использовано в качестве дешевого, обладающего низким уровнем риска, метода предварительного тестирования и зондирования возможностей масштабных прямых зарубежных инвестиций.



3.4 Управленческий контракт

Передача искусства управления на международном уровне, как правило, является одним из сопутствующих атрибутов осуществления иностранных инвестиций.

Управленческий контракт (management contract) представляет собой соглашение, в соответствии с которым фирмы, обладающие квалифицированным управленческим персоналом и опытом постановки эффективного менеджмента, обязуются выполнить специализированные управленческие функции и оказать соответствующую помощь зарубежной фирме в течение определенного периода за установленную плату. Контракты на управление являются разновидностью подрядных контрактов и, обычно, заключаться в следующих ситуациях.

Во-первых, в случае экспроприации предприятий с иностранными инвестициями страной-реципиентом бывшему владельцу может быть предложено продолжить управление предприятием до тех пор, пока не будут подготовлены и обучены местные менеджеры. Использование управленческого контракта в этом случае позволяет: по упрощенной схеме вывести ресурсы из страны в дополнение к условиям, согласованным в ходе переговоров по экспроприации; снискать расположение местных властей, что позволяет продолжить ведение деловых операций в стране; обеспечить постоянный доступ к сырьевым или другим ресурсам страны.

Во-вторых, могут заключаться контракты на управление новым коммерческим проектом. В этом случае фирма-подрядчик может продать предприятию-заказчику значительное количество своего оборудования.

В-третьих, иностранной фирме может быть предложено взять на себя управление с целью повышения эффективности функционирования предприятия.

С точки зрения страны-реципиента контракты на управление устраняют потребность в прямых инвестициях как способе получения управленческой помощи. С точки зрения фирмы, предоставляющей управленческие услуги, контракты помогают избежать риска утраты капитала, когда прибыль на инвестиции слишком низка, а капитальные затраты непомерно велики. Контракт на управление может служить также средством приобретения иностранного опыта поставщиком, благодаря чему возрастает потенциал интернационализации его деятельности.

К нежелательным последствиям контрактов на управление относятся:

- они способствуют обучению будущих конкурентов;

- трудности, возникающие в связи с перемещением квалифицированного персонала в страну-реципиент, что предъявляет особые требования к контракту.

Управленческие контракты обычно заключаются на срок от трех до пяти лет, с фиксированной оплатой или оплатой, зависящей от объема производства, а не от прибыли.

3.5 Контракт «под ключ»

Контракт «под ключ» (turnkey operation) представляет собой усложненную форму управленческого контракта, особое соглашение на строительство действующих предприятий, которые передаются за установленную плату заказчику(владельцу), когда достигнута полная их готовность к началу эксплуатации. Контракт «под ключ» позволяет заказчику (клиенту) получить доступ к целостной глобальной системе подрядчиков, субподрядчиков, поставщиков, соответствующих инструментов инвестирования, которая позволяет выполнять контракт и передавать после его окончания в руки заказчика целостный, действующий технически и коммерчески состоятельный объект. Указанная система представляет собой систему отношений (соглашений) между подрядчиками, субподрядчиками, поставщиками, субпоставщиками. Однако заказчик (клиент) имеет дело непосредственно только фирмой, которая берет на себя обязательство сооружения объекта «под ключ» и является, как правило, одновременно генеральным подрядчиком и генеральным поставщиком, отвечающим полностью за исполнение всех обязательств в полном объеме. Поэтому в процессе исполнения контракта «под ключ» вся его система отношений и соглашений находится под контролем заказчика.

Суммарный объем подобных контрактов составляет сотни миллионов долларов, часто встречаются контракты, обходящиеся заказчику в несколько миллиардов долларов. Это означает, что соответствующий рынок поделен между немногочисленными мощными фирмами, владеющими качественными технологиями, ноу-хау в области строительства, производства и управления, имеющими соответствующий опыт и репутацию. Например, строительство Камского автозавода осуществлялось с помощью контракта «под ключ», с участием в основном ведущих фирм США.

Процесс сооружения объектов «под ключ» включает следующие подрядные работы:

* подготовка технико-экономического обоснования объекта;

* разработка проектного задания, технического и рабочего проектов;

* поставка строительных материалов;

* сооружение промышленных и административных зданий, объектов инфраструктуры;

* поставка производственного оборудования, инструмента, запчастей;

* монтаж, наладка и пуск оборудования в эксплуатацию;

* обучение персонала;

* передача заказчику объекта «под ключ», т.е. в полной эксплуатационной готовности.

Практика исполнения контрактных обязательств по сооружению объектов «под ключ» характеризуется поэтапной сдачей заказчику объема следующих работ:

* подписание протокола о завершении монтажа и готовности к пробной эксплуатации с целью устранения дефектов и обработки технологического процесса при участии специалистов поставщика оборудования;

* подписание протокола о готовности всего объекта к эксплуатации в течение гарантийного периода с целью устойчивого выпуска продукции;

* гарантийное обслуживание, осуществляемое обученный персоналом, под контролем специалистов поставщика. поставка запчастей, устранение дефектов за счет поставщика;

* подписание протокола о проведении испытаний в гарантийный период и об окончательной сдаче заказчик объекта «под ключ».

Платежи по проектам «под ключ» осуществляются поэтапно, по мере выполнения намеченных работ. Первоначальный платеж обычно составляет 10-25% стоимости контракта, 50-65% выплачивается в ходе выполнения намеченных по проекту работ, остальное - когда предприятие фактически уже работает в соответствии с условиями контракта. Между разработкой проекта и его завершением проходит много времени, в течение которого возможно инфляционное обесценение денег, поэтому в контракте на проект «под ключ» фирма по возможности добивается «эскалаторных» оговорок, состоящих в учете роста стоимости проекта в соответствии с темпами инфляции. Поскольку окончательный платеж выполняется только в случае, если предприятие работает удовлетворительно, важно очень точно определить, что же следует понимать под «удовлетворительной» работой.

Наиболее часто заказы на сооружение объектов «под ключ размещаются конкурсным способом с использованием закрытых торгов. В этом случае заказчик получает от победителя торга банковскую гарантию серьезности предложения в размере 1-3% суммы заказа и банковскую гарантию должного исполнения контракта в размере до 10% суммы заказа. Практика конкурсного отбора фирм на международных торгах при размещении заказов на сооружение объектов «под ключ» позволяет заказчику, используя острую конкуренцию, осуществить закупку товаров и строительство объектов на 15-20% дешевле, чем в случае прямых переговоров с поставщиками и подрядчиками.

3.6 Основные виды коллективных контрактов

Коллективные контракты лежат в основе двух форм международного сотрудничества:

* контрактных совместных предприятий (соглашения о совместной деятельности участников разной государственной принадлежности);

* концессионных соглашений.

Главным преимуществом коллективных контрактов является возможность распределения риска и расходов между участвующими сторонами. Одним из наиболее быстро развивающихся секторов рынка коллективных контрактов стали проекты, слишком крупные для одной фирмы.

Несколько фирм разных стран могут объединить усилия, связанные с разработкой отдельных компонентов, необходимых для производства конечного изделия. Тем самым они разделяют между собой высокие издержки и уровень риска. Одна из них может выступать в роли ведущей (головной) фирмы, приобретающей компоненты у остальных фирм и несущей ответственность за выполнение всего проекта.

Примером заключения коллективных контрактов является сотрудничество авиакомпаний различных стран в случаях, если им не хватает маршрутов, ресурсов или пассажиров для расширения деятельности собственными силами. На таких условиях осуществляют совместные рейсы по маршруту Нью-Йорк - Москва авиакомпании «Дельта» и «Аэрофлот». При этом каждая компания предоставляет часть экипажа.

Широкое распространение коллективные контракты получили во взаимоотношениях, связанных с разведкой и разработкой месторождений полезных ископаемых. Поскольку местные владельцы недр часто нуждаются в ресурсах, которыми располагают иностранные фирмы, они могут предлагать контракты по продаже сырья за активы иностранных фирм. В других случаях правительства могут заключать контракты, по которым иностранные инвесторы берут на себя риски, связанные с разведкой и разработкой месторождений, в обмен на определенную долю добываемой продукции. Такого рода соглашения носят название концессионных.

Концессия (англ. - concession - уступка, соглашение; послабление, скидка) - договор на сдачу экономическому агенту(концессионеру) в эксплуатацию, управление предприятием или на разработку ресурсов, принадлежащих государству либо муниципальным властям. Часть извлеченного (полученного) полезного компонента выплачивается (передается) концессионерами собственнику объекта концессии. В большинстве стран все минеральные ресурсы принадлежат государству. Правительства и частные компании (как отечественные, так и частные) в процессе переговоров делают выбор между концессионной и контрактной (соглашение о разделе продукции; сервисный контракт) системами. Главным различием между ними является отношение к вопросу о собственности на минеральные ресурсы. В рамках концессионных договоров права пользованием собственностью на месторождения передаются добывающим компаниям, которые платят роялти и налоги собственнику объекта концессии. В рамках контрактной системы право собственности на месторождения минеральных ресурсов сохраняется за государством, а добывающие компании получают право только на часть добываемого сырья или доходов от его продажи. Различия между концессионной и контрактной системами наглядно можно представить на условном примере разработки нефтяного месторождения.

С точки зрения движения денежных потоков между государством и добывающей компанией различия в указанных системах сводятся к двум принципиальным моментам: в отличие от концессии в схеме СРП заложен предел возмещения затрат на разработку и добычу (40% в нашем примере), а остаточный доход, образующийся после уплаты роялти и возмещения затрат, именуется прибыльная нефть. В концессионной системе аналогичная величина именуется налогооблагаемым доходом. Различие терминологии точно отражает несовпадение в вопросе о собственности. Термин налогооблагаемый доход предполагает наличие права собственности концессионера на добытое сырье, которого не существует в условиях СРП. Подрядчик (добывающая компания) имеет право только на долю в прибыльном добытом сырье (40% на прибыльную нефть в нашем примере), которая и подлежит налогообложению. Концессии в России получили широкое развитие во второй половине 19-го и в начале 20-го столетий, а также во второй половине 20-х годов прошлого века. На условиях концессии при помощи иностранных концессионеров были созданы десятки предприятий и целые отрасли как добывающей, так и обрабатывающей промышленности, транспорта.

Правовые основы отношений, возникающих в процессе осуществления иностранных инвестиций в поиски, разведку и добычу минерального сырья на территории Российской Федерации, установлены Законом РФ «О соглашениях о разделе продукции» от 30.12.95 г. №225-ФЗ (в редакции от 07.01.99 г.) и постановлением Правительства РФ от 02.02.2001 г. №86. Соглашение о разделе продукции является договором, в соответствии с которым Российская Федерация предоставляет инвестору на возмездной основе и на определенный срок исключительные права на поиски, разведку, добычу минерального сырья на участке недр, указанном в соглашении, и на ведение связанных с этим работ, а инвестор обязуется осуществить проведение указанных работ за свой счет и на свой риск. Подписание соглашения со стороны государства осуществляется Правительством Российской Федерации и органом исполнительной власти соответствующего субъекта Федерации.



Литература

1. Ноздрева Р.Б. и др. Организация и управление внешнеэкономической деятельностью: 17 - модульная программа для менеджеров «Управление развитием организации». Модуль 10. - М.: «ИНФРА-М», 2009. С. 242-342.

2. Кратко И.Г. Международное предпринимательство: Учеб. Пособие. - М.: «ИНФРА-М», 2011. с. 113-118; 140-147; 171-186; 198-205.

3. Синецкий Б.И. Основы коммерческой деятельности: Учебник. - М.: Юристъ, 2008. С. 343-375; 396-477.

Размещено на Allbest.ru